Definicin de conflicto y

negociacin.
La negociacin supone una situacin de tensin o conflicto entre dos o varias personas,
producindose discordia y oposicin entre ellas producindo cierto grado de agresividad.

Definiciones:

Conflicto:

Situacin dada por una discordancia intereses contrapuestos de dos o varias partes.

Estado de oposicin choque o lucha.

Agresividad: Es la respuesta humana cuando nos sientimos invadidos o amenazados en:

Nuestro espacio o intimidad.

Nuestros intereses.

Nuestras expectativas o ilusiones.

Negociacin:

Tratar o conducir algn asunto, procurando su resolucin ms favorable.

Resolver de forma diplomtica, una cuestin.

Metas en un equipo de trabajo:

La meta es lograr un equipo armnico para alcanzar los objetivos de la organizacin.

Obtener de cada colaborador enfoques creativos y tiles para resolver problemas.

A veces los objetivos de la organizacin chocan con los personales generando desacuerdos y diferencias que
hay que tratar, el xito dependen de:

La capacidad de comprender las diferencias.

Distinguir y seleccionar la ms adecuada.

Espacios de conflictos en la empresa:

Internos:

De relacin humana, entre compaeros del mismo nivel o distintos niveles.

De tensin estructural.

Clima laboral.

Tipo de organizacin.

Comunicacin.

Estilo de mando o modelo de poder.

Externos:

Relacin con las proveedores (poder).

Relacin con los clientes.

Relacin con las administraciones, instituciones (accionistas, sindicatos, administracin, etc...)

Las diferencias:
Las diferencias pueden ser:

Interpersonales.

Intergrupales.
La actitud frente a las diferencias o conflictos puede ser:

Evitar.

Reprimir.

Agudizar.

Negociar.

Canalizar.

Mediar.

Arbitrar
Toda diferencia tiene un coste objetivo para cada parte, si este coste es mayor que su eliminacin, las partes
tratan de buscar una solucin alternativa que puede ser:

Aniquilamiento del adversario.

Negociacin o mediacin.

Medidas legales o arbitraje.

Preguntas de diagnstico:
Para diagnosticar las diferencias es necesario saber cual es la naturaleza de cada diferencia:

Sobre los hechos. Diferentes ideas sobre un mismo problema (ej. yo tengo datos ms fiables...)

Las metas. Diferencias entre los objetivos a marcarse.

Los mtodos. Diferencias entre qu procedimiento es el ms adecuado para lograr las metas.

Los valores. Diferencias ticas, morales, formas de mando, etc...

Factores sobre los que descansa la diferencia:

Factores de informacin. Basados en fuentes de informacin diferentes, puntos de vista, experiencias

distintas.

Factores de percepcin. Basados en las actitudes, maneras diferentes de entender el mismo hecho.

Factores de rol. Posiciones distintas por jerarqua o status.

Situacin en el momento de intervenir:

Fase de anticipacin.

Fase de disputa abierta..

Fase de diferencia consciente (no expresada).

Fase de discusin.

Fase de conflicto abierto.

Mtodos de resolucin de conflictos o diferencias:

El conflicto acaba cuando una de las dos partes se elimina, esto sucede cuando el coste subjetivo de alargarlo
es mayor que el de continuarlo. Los mtodos ms frecuentes son:

Mediacin por intervencin de una tercera parte neutral, cuyo papel es facilitar la bsqueda de una
solucin.

Arbitraje: Las dos partes se someten a juicio de un tercero. Este toma la decisin que tiene fuerza de ley
y que las dos partes deben acatar.

Negociacin: Las partes intentan llegar a un acuerdo por medio de conversaciones.

Actitudes hacia la negociacin:

La actitud es la predisposicin adquirida y no consciente hacia la actuacin enfocada a llegar a acuerdos.
Los componentes de las actitudes son:

Creencias (informacin).

Sentimientos (aceptacin o rechazo).

Accin, basada en intensidad de los sentimientos y rigidez de las creencias.

Principio de estabilidad o de inercia actitudinal: La persona tiende a estructurar su mundo (interior y exterior),
intenta que sus creencias sean congruentes y se resiste a todo cambio.

Curso de ventas. Siguiente...

Estilos de negociacin

Negosiacionnnn .

Debemos de estar preparados y saber manejar en el entorno laboral los conflictos

venideros. Estos conflictos siempre estn presentes en las distintas actividades que
realizamos da a da y debemos saber dominar el estilo a utilizar para que esto no suceda.
El conflicto es un enfrentamiento que surge entre varias personas o grupos de personas,
porque el comportamiento de una, perjudica el logro de objetivos (Intereses, necesidades,
deseos o valore) que persigue la otra y sus consecuencias pueden ser negativas o
positivas. Si estos conflictos se manejan de una forma adecuada puede ayudar a la
empresa a alcanzar objetivos.
Las causas ms comunes son los cambios en la estructura organizativa, falta de
coordinacin entre personas o grupos que dependen entre s, puntos de vistas contrarios,
objetivos diferentes entre departamentos dentro de la organizacin, problemas de
comunicacin, estilo de liderazgo ineficaz, y desconfianza entre las personas.
Sin embargo, los conflictos son positivos dentro de la organizacin donde pueden
estimular a las personas a que sean ms creativas y puedan generar nuevas ideas donde
llegan a mejorar los resultados, tambin brotan los problemas que estaba ocultos donde
ayudan a afrontarlos y resolverlos, los conflictos ayudan a que las situaciones
competitivas que existen entre personas mejoren sus esfuerzo y destreza, a liberar las
emociones, el estrs, las personas llegan a conocerse mejor, cooperan ms entre si y

aumentan su unin. Pero tambin tienen aspectos negativos los cuales logran que la
cooperacin y el trabajo en equipo se deteriore, aumenta el inters personal, la
desconfianza mutua, desciende la motivacin laboral, disminuye el rendimiento laboral y
se pierde mucho tiempo de trabajo ya que pueden prestar ms atencin al conflicto que al
trabajo y al logro de objetivos, las personas pueden tomar decisiones equivocadas,
pueden tener comportamientos violentos, se deteriora la salud fsica y mental y puede
traer gastos jurdicos.
La herramienta que nos ayuda a poder resolver estos conflictos es la negociacin, que es
el proceso de dialogo que conduce a un acuerdo mutuamente aceptado y que es un
convenio colectivo o contrato de trabajo.
Con la negociacin obtenemos distintas pautas, ests nos ayudan a preparar la
negociacin, centrarnos en los intereses y necesidades donde utilizamos criterios
objetivos cediendo ante las razones no ante las presiones y donde se logra alcanzar un
acuerdo. La persona que negocia debe ser flexible y debe saber escuchar, no confa y
chequea permanentemente los datos que debe manejar, debe saber seducir, donde
establece lmites claros utilizando el humor y otros factores que controlan las emociones
para comunicarse de una mejor manera.
Para saber cmo debemos de afrontarnos a una negociacin y de hacerlo de la mejor
manera posible existen distintas maneras o mtodos para negociar.
Negociacin distributiva, son negociaciones con la que se pretende dividir una cantidad
fija de recursos; situacin de ganar y perder.
Negociacin interrogadora, busca uno o ms acuerdos que lleven a una situacin en la
que todos ganen.
MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado) en ingles BATNA, valor mnimo
aceptable para un individuo en la negociacin de un acuerdo.
Las negociaciones tambin pueden recurrir a terceros para as tener mejores alternativas
a soluciones de conflictos. Estn los mediadores, tercero que facilita una solucin
negociada mediante razonamientos, persuasin y sugerencias de alternativas. El rbitro,
tercero que tiene la autoridad para dictar un acuerdo en la negociacin. El conciliador,
tercero confiable que ejerce un vnculo de comunicacin informal entre el negociador y el
oponente. Y el consultor, tercero imparcial con destrezas de manejo de conflictos que
trata de facilitar la solucin creativa de un problema mediante la comunicacin y el
anlisis.
Los conflictos forman parte de nuestras naturaleza humana y se encuentran siempre
presentes en todas nuestras actividades, pero son procesos que deben de ser analizados y
administrados. La negociacin es una forma de cmo resolver estos conflictos de una
mejor manera, ste es un proceso que requiere disciplina, meticulosidad, planeacin,
estrategias, emociones y actitudes. Lo importante de la negociacin es la importancia de
la relacin y del resultado.