Diseo de la

estructura comercial

Modelo de Gestin Comercial

Marco de Referencia de la Estrategia de Ventas

Comparacin de vendedores

1.- Preparacin y
Conocimiento de la
empresa

2.- Concertar la entrevista

3.- Preparacin de la
cita

RUTA DE VENTA

NUEVA
VENTA
5.- Servicio
Postventa

4.- Reunin y cierre

Objetiv o de la sesin

10

Diseo de estructura
comercial adecuada

11

P roy eccin de Ventas

12

Cmo determinar un
presupuesto de v entas

13

Ev aluacion y rev isin de

conceptos

14

15

16

Cmo determinar la
remuneracin del v endedor.
Ev aluacin de desempeo

Temas

Lecturas Obligatorias

Cules son los criterios para decidir la

cantidad de v endedores?
Cules son los criterios para organizar y
agrupar a los v endedores?
Entender los mtodos de proy eccin de
v entas. - Definicin de factores externos que
afectan el proceso de proy eccin de v enta Anlisis y definicin de v entas futuras.
Cules son los mtodos para calcular
presupuestos de v entas?- Armar presupuesto
de v entas v s. definicin de proy eccin de
v entas

Ejercicios

Sales M anagement (Laforge). P aginas 7 9 - 1 0 7

Realizacin de CASOS
aplicativ os

Sales M anagement (Laforge). P aginas 1 1 5 - 1 2 6

Realizacin de CASOS
aplicativ os

Realizacin de CASOS
aplicativ os
Control de lectura 3
Segundo trabajo grupal
calificado

Cules son los criterios para calcular la

remuneracin de un v endedor?
Cules son los componentes de la
remuneracin?
- ROAM e
impacto en el presupuesto.

Qu liderazgo, criterios y acciones deben

P erspectiv as de desempeo y realizarse para dirigir adecuadamente una
liderazgo de equipos de
fuerza de v entas?
v enta.
Cules son los criterios que deben utilizarse
para ev aluar su desempeo?

Sales M anagement (Laforge). P aginas 2 7 1 - 2 8 6 ; P . 2 4 5 264

Sales M anagement (Laforge). P aginas 2 1 5 - 2 2 5

[SEM AN A DE EX M EN ES FI N ALES]

Realizacin de CASOS
aplicativ os

Rev isin general antes del

Examen final

SESIN 10
Conceptos
generales de
ventas

Situaciones de
compra

Estructuras de
organizaciones

Ejercicio

Tipos

Armar equipo
de ventas

Factores del
equipo

Debate

Conceptos
de organizacin
de un
sistema de ventas

1. La gestin del equipo de ventas

Los gerentes de ventas tienen un rol importante en reclutar,
seleccionar, entrenar, supervisar, evaluar y controlar al equipo de
ventas.
El equipo de ventas debe de gestionar y trabajar en base a la
estrategia de marketing y ventas para hacer exitoso su trabajo.
Por ello la importancia de crear un marco de organizacin donde se
indique qu actividades especificas estn realizadas y quin las
realiza.

Conceptos
Especializacin: donde un determinado perfil de persona solo vender
un tipo de producto o atender un tipo de cliente

Conceptos
Centralizacin: El grado de centralizacin se determina en el nivel
donde se toman decisiones.
Una estructura centralizada viene a ser donde se toman decisiones en los
niveles ms altos de la jerarqua organizacional.

Conceptos
mbito de control
Management Levels

Conceptos
Equipo de lnea
Posiciones de Staff

2. Situaciones de ventas
Determinar el tipo de estructura organizacional de ventas es tan difcil
como importante.
La estructura ideal depende de la situacin de venta. As como la
situacin de venta cambie, la estructura tambin deber cambiar.
Debemos preguntarnos antes de definir una estructura:
Debe ser especializada?
Si la respuesta es si, qu tipo de organizacin es la ms
relevante?

La empresa debe definir si le da

ms importancia a las
habilidades de venta o al
esfuerzo de venta.

Fuerza de venta

nfasis en el Selling Contact------------------------

Generalizada

nfasis en habilidades especficas ----------------

Especializada

Selling Situation vs. Org. Structure

Estructuras de
Organizacin

1. Organizacin Geogrfica

2. Organizacin por producto.

3. Organizacin por mercado.

4. Organizacin por especializacin funcional.

5. Major Account Organization.

5. Major Account Organization.

COMPARANDO ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES

COMPARANDO ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES

Despliegue de la
Fuerza de Ventas

CLAVE PARA DESIGNAR EL DESPLIEGUE

ALLOCATION OF SELLING EFFORT

Single Factor Models

Portfolio Models
Decision Models.

SINGLE FACTOR MODEL

PORTFOLIO MODELS

TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS

Productivity: ratio de las ventas generadas entre el esfuerzo de venta

aplicado.
Turnover: en base al volumen de ventas. Para mantener el volumen
de ventas hay que tener siempre un numero de vendedores en los
procesos de seleccin.
Organizational Strategy: alineado a la estrategia de la compaa.

HERRAMIENTAS ANALITICAS
Breakdown approach:

Saleforce size = forecasted sales / Average sales per person

Workload Approach:
N os salespeople = Total selling effort needed / Average selling effort
per person
Incremental Approach*
Turnover: incremento de facturacin 20%, se incrementa en esa
proporcin la FFVV.
Outsourcing the Saleforce

Incremental Approach

EJERCICIO GRUPAL