Exportacin directa

Cuando Es la exportacin realizada mediante intermediarios independientes que se hacen

cargo de todos los trmites. Los distintos tipos de intermediarios son:

El comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro
pas

Comerciante: persona que toma posesin de la mercanca y corre el riesgo en la

exportacin

Broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador

Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior

Trading company: empresa general de comercio que acta en varios pases

Consorcio de exportacin: entidad independiente propiedad de un grupo de

empresas. Las ventajas de este tipo de exportacin son la menor inversin y
riesgo y la mayor flexibilidad.

Los inconvenientes son la dependencia total de los intermediarios y el menor potencial de

ventas.
una PYME est por emprender el camino hacia la exportacin directa, debe conocer los
canales de distribucin ms apropiados, algunos de ellos pueden ser agentes,
distribuidores, minoristas y consumidores finales.

Agentes:
el agente es un intermediario que acta como un "tomador de rdenes de
compra". Presenta muestras del producto a potenciales clientes, entrega la
documentacin necesaria y transmite las rdenes de compra. Es importante tener
en cuenta que el agente no compra mercadera. En general, trabaja a comisin
pero no asume la propiedad de los productos ni es responsable frente al
comprador. Adems, es comn que posea la representacin de diversas lneas de
productos complementarios que no compiten entre ellos. Segn precisa Asesores
en PYMEs, generalmente opera bajo un contrato a tiempo determinado, renovable
segn resultados, el cual debe definir territorio, trminos de venta, mtodo de
compensacin, causas y procedimientos de rescisin del contrato.

Distribuidores:

Es un comerciante que le compra los productos a la PYME en el pas de origen y

los vende en el mercado donde opera. La regla general es que el distribuidor
mantenga un stock suficiente de productos y se haga cargo de los servicios pre y
post-venta, lo que libera al productor de esas tareas. PromPer puntualiza que los
distribuidores raramente llegan al consumidor final, sirviendo generalmente al
mercado minorista. Al igual que los agentes, suelen completar la oferta con otros
productos y marcas complementarias, no competitivas entre s. Los trminos de
pago y el tipo de relacin entre el exportador y el distribuidor extranjero estn
regidos por un contrato entre dichas partes.

Minoristas:
el exportador contacta directamente a los responsables de compras de distintas
cadenas minoristas, que crean excelentes oportunidades para este tipo de ventas.
Asesores de PYMEs recomienda apoyar este tipo de venta a travs del envo de
muestras, catlogos y folletos. Una ventaja de este mtodo es que las
herramientas informticas facilitan llegar a un pblico ms amplio y evita gastos
innecesarios por viajes. Adems, el empresario se ahorra el pago de comisiones a
intermediarios. No obstante, debe tenerse presente que el contacto personal con
los potenciales clientes sigue siendo la herramienta ms eficaz.

Venta directa:
una empresa puede vender productos a consumidores finales de otros pases.
Esta es una alternativa til para empresas un poco ms desarrolladas, ya que
exportar de esta manera requiere grandes esfuerzos de marketing. Adems, el
exportador asume todas las actividades de envo de la mercadera, de importacin
en el mercado de destino, de prestacin de servicios pre y post-venta, de cobro,
etc. Otro mtodo de venta directa de moda es el comercio electrnico mediante la
creacin de una tienda en la web, cuya difusin masiva tiene un enorme
potencial. Adems, a travs de las redes sociales se puede lograr una estrategia
de marketing con gran impacto, que requiere de la utilizacin de pocos recursos,
remarca PromPer.

Exportacin indirecta
Suele ser utilizada por las PYMEs que todava no se sienten en condiciones de
comprometerse con la exportacin directa por el costo y los recursos que implica. Tambin
por compaas que ya exportan, pero que eligen la va del intermediario para introducirse
en otros mercados sobre los cuales no operan an.

Consorcios de exportacin:
estas alianzas conocidas como consorcios de exportacin estn formadas por
PYMEs del mismo sector productivo o que producen bienes complementarios.

Segn detalla la CEPAL los principales servicios ofrecidos por un consorcio son los
siguientes: marketing y comercializacin conjuntos, capacitacin del personal,
abastecimiento y asistencia legal. Prom Per explica que los consorcios de
exportacin sirven como herramienta de expansin directa en un mercado y, por
otro lado, como un proceso de aprendizaje y retroalimentacin para obtener un
mayor beneficio en el mediano y largo plazo. Para las PYMEs que estn
incursionando en la exportacin por primera vez, les brinda una excelente
oportunidad de acumular experiencia en el funcionamiento y las tendencias de los
mercados internacionales. Algunos ejemplos exitosos sealados por la CEPAL son
los consorcios de elaboracin y exportacin de vinos y pisco en Chile, y los
dedicados a la exportacin de carne en Argentina.

Despachante de cargas:
SUSTA explica que el despachante de carga es un agente independiente que
facilita y asiste en el envo de los bienes exportados. Est dedicado a la
exportacin y maneja con facilidad los procedimientos y regulaciones para el envo
de productos al extranjero. Esto permite conservar cierto control sobre el proceso
de exportacin, aprender sobre las preferencias de los clientes extranjeros y
conocer las caractersticas de los mercados internacionales. El exportador le paga
al despachante, toma ventaja de la experiencia as como de precios reducidos, ya
que el intermediario realiza envos de varios clientes a la vez en forma
consolidada, abaratando el costo final del flete. Como agente del exportador, el
despachante se convierte en el representante ante las autoridades aduaneras.
Adems, asesora al empresario para determinar los trminos apropiados de venta,
las licencias o documentacin necesarias de exportacin y ayuda a seleccionar los
trminos de pago, tales como efectivo por adelantado, cuenta abierta, pago con
cheque a la vista, o por carta de crdito. Normalmente, el despachante recibe una
comisin a cambio de los servicios prestados.

Venderle a un cliente exportador:

es un procedimiento casi idntico a venderle un producto a cualquier otro cliente
nacional ya que interviene un exportador que compra, exporta y vende por cuenta
propia. Segn la CEPAL, este mtodo de exportacin es el menos intensivo de
recursos para el empresario pero no le brinda la misma experiencia prctica ni el
control sobre la operacin en el exterior. Es ideal para las PYMEs que no cuentan
con amplios recursos financieros o humanos, pero que quieren experimentar con
la internacionalizacin. SUSTA detalla que a travs de esta opcin, el cliente es el
que decide qu producto puede ser vendido en el extranjero, asumiendo las tareas
de investigacin de mercados y administracin de la exportacin. Luego, a ttulo
propio, el comerciante exportador vende esos productos en otros pases y asume
todos los riesgos.

Definicin de Exportaciones.

Es el envo de mercancas o productos del pas propio del que se menciones a otro
distinto, para su uso o consumo definitivo.

La exportacin es la estrategia ms comn para penetrar mercados extranjeros. Podemos

indicar que esta alternativa es el primer paso que las entidades dan en el largo proceso de
internacionalizacin.Las exportaciones pueden ser realizadas a travs de dos vas: en
forma directa o indirecta.

Exportacin directa
La caracterstica de este tipo de exportacin radica en que la gestin de promocin y
comercializacin de los productos es realizada por la propia empresa, ya sea a travs de
su propio departamento de comercio exterior o mediante la creacin conjunta de una
entidad especializada en el tema (Consorcios de Exportacin).Esta alternativa permite a
las unidades econmicas un mayor conocimiento y control sobre sus operaciones
internacionales.

Exportacin directa o indirecta

Uno de los principales problemas que enfrentan los productos mexicanos para
introducirse y lograr un buen lugar en el mercado externo es la comercializacin, esta
puede ser a travs de un intermediario o de manera directa.
Su seleccin de cmo exportar, de manera directa o indirecta, depende del volumen de
exportacin, sus recursos y experiencia. Las ventajas que ofrece el intermediarismo es su
conocimiento del mercado, su cobertura y el uso de su infraestructura de distribucin para
llegar al cliente final. Su costo es que usted tiene que compartir utilidades por el uso del
intermediarismo. Es de vital importancia una seleccin adecuada para ingresar y
permanecer en el mercado destino y lograr el mximo beneficio para su empresa
Realice un anlisis sobre la conveniencia de exportar directa o indirectamente o explore
las posibilidades que le brinda el mercado nacional. En su anlisis considere lo siguiente:

Exportacin directa: Implica: conocimiento del mercado destino, experiencia, recursos,

personal especializado, oficina, telfono, fax, recursos para realizar viajes, personal que
hable ingls, etc.

Exportacin indirecta: A travs de una comercializadora de exportacin. Se recomienda

que acuda con una comercializadora con registro Empresa de Comercio Exterior (ECEX)
el directorio se encuentra en SIEM.
La exportacin es el modo de entrada que menor riesgo y esfuerzo comporta, ya que
permite evitar muchos de los costes fijos de hacer negocios internacionales, adems de
favorecer la obtencin de economas de escala, localizacin y otras derivadas del efecto
experiencia. Por el contrario, el control que ofrece sobre las operaciones internacionales

es bajo, lo que supone un menor beneficio potencial en comparacin con otros mtodos
de entrada.
PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO DE EXPORTACIN.
1- Exportador: Es el que exporta o comercia con pases extranjeros, enviando
mercancas y productos del suyo.

2- Agente Aduanero: Es una persona capacitada y regida por las disposiciones de la ley,
interviene ante las aduanas y receptoras, en los trmites y diligencias relativos a la
importacin y exportacin de mercaderas y dems operaciones aduaneras.

3- Personal de las Fuerzas Armadas de Cooperacin (Guardia Nacional): Es una

institucin militar componente de las Fuerzas Armadas Nacionales junto con el Ejrcito, la
Armada y la Aviacin, que tiene misiones muy variadas que incluyen, entre otras,
seguridad de puertos y aeropuertos, seguridad industrial, guardera de bosques y aguas,
seguridad carcelaria, represin del contrabando y control de trnsito.

La exportacin directa tiene tres modalidades conocidas:

Venta directa a clientes. Supone que la MIPYME tendra sus propios representantes de
ventas quienes manejan toda la logstica y la atencin a clientes.

Venta a travs de importador, agente o distribuidor localizados en el exterior. Es un

mecanismo frecuente y no tan complicado manejarlo, aplicable a la MIPYME,
especialmente cuando se inicia la actividad exportadora.

Venta desde una filial de ventas propia o una sucursal. Es un mecanismo ms

complicado para la MIPYME, supone recursos humanos y financieros para establecerse
en el exterior, es factible cuando el mercado representa un volumen importante del
producto exportado.
En cuanto a los beneficios, la exportacin directa facilita un contacto mayor con el
mercado, mayor aprendizaje, la generacin de mayores ingresos debido al mayor control
sobre la operacin exportadora, pero al mismo tiempo ms riesgos, en comparacin con
la exportacin indirecta.
Si bien las modalidades de exportacin directa presentan un mayor grado de complejidad
para las MIPYMES, sobre todo porque se generan costos ms altos y mayores exigencias
de gestin, sin embargo, no son imposibles de aplicarlas, de hecho existen casos muy
exitosos con productos como alimentos congelados, frutas exticas, mermeladas, joyera,
a parte de los productos tradicionales como cacao, caf, etc.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA EXPORTACIN DIRECTA

Ventajas
Relacin directa con clientes, mayor control en las operaciones.
Mejor poder de negociacin
Mejor posibilidades de manejo de mrgenes
Mayor flexibilidad y emergencia de adaptacin ante cambios de requerimiento en
mercados destino.

Desventajas
Mayor dificultad de acceder a los mercados.
Mayores costos de investigacin e inteligencia de mercado
Mayores costos de conocimiento en gestin estratgica de negocios
Mayores riesgos asociados al proceso de exportacin ejem: pago