2

PLANUL

pag.

INTRODUCERE3
CAPITOLUL I. Dezvoltarea pieei vinicole din R. Moldova n contextul economic
actual ..6
1.1 Condiiile dezvoltrii pieei vinicole. Reglementrile din cadrul sectorului
vinicol.6
1.2 Analiza pieei internaionale ale produselor vinicole(Rusia, Europa)9
1.3 Tendine n dezvoltarea industriei vinicole n R. Moldova...22
1.4 Dimensiunile pieei interne(cererea, oferta)..35
CAPITOLUL II. Prezentare general a SA Carahasani-Vin43
2.1 SA Carahasani-Vin - ntre trecut i prezent 43
2.2 Domeniul de activitate i analiza mediului extern al ntreprinderii50
2.3 Analiza pieei SA Carahasani-Vin..56
CAPITOLUL III. Politici i strategii de marketing utilizate n cadrul
S.ACARAHASAN-VIN...60
3.1 Mix-ul de marketing i direciile n cadrul strategiilor de marketing din cadrul SA
Carahasani-Vin.60
3.2 Politica de produs component a mix-ului de marketing ...64
3.3 Politica de distribuie .70
3.4 Preul n politica de marketing a firmei .73
3.5 Politica de promoional a SA Carahasani-Vin..77
CONCLUZII90
BIBLIOGRAFIE.94

ANEXE

INTRODUCERE
Transformrile radicale care au avut loc n republica noastr n legtur cu
tranziia la economia de pia, presupun elaborarea i realizarea anumitor politici
strategice i tactice de lung i scurt durat, care ar urgenta reformele economice i
sociale i a garanta succesul final.
O importan deosebit n realizarea reformelor economice n Republica
Moldova revine implementrii marketingului. Marketingul ar putea servi drept
instrument de optimizare a relaiilor ntreprinderii cu piaa, ar contribui la echilibrarea
cererii i a ofertei i ridicarea nivelului de trai al populaiei. Marketingul constituie,
fr ndoial, un vector de baz al profitabilitii firmei, fapt validat deja de
experiena economiilor avansate ale lumii.
Deoarece trim ntr-un mediu turbulent, ntreprinderile moldoveneti de
vinificaie simt nevoia utilizrii marketingului ca surs esenial n dobndirea de
avantaje strategice pe o pia mondial cu tot mai muli concureni.
Prin studierea coninutului pieei, analiza i sintetizarea rezultatelor obinute n
urma cercetrii, marketingul i interaciunea sa cu celelalte funcii determin rolul pe
care l are n formarea i dezvoltarea sistemului de promovare a produselor care
include diferite mijloace i tehnici:
Perfecionarea produselor;
Influenarea consumatorilor;
Mobilitatea preurilor;
Eficacitatea canalelor de distribuie;
Publicitatea;
Etc.

Locul esenial n cadrul marketingului l ocup activitatea de elaborare i

implementare a strategiilor de marketing adecvate pieei. Esena acestei activiti
const n soluionarea ctorva probleme foarte complexe:
Stabilirea obiectivelor strategice de marketing n concordan cu obiectivele
generale ale firmei;
Selectarea din numeroase i dificil evaluabile alternative strategice a direciei
optime;
Orientarea eforturilor de marketing n direcia necesar.
Aceste probleme sunt actuale i pentru industria vinicol a Republicii Moldova,
care reprezint un sector prioritar al economiei naionale cu un important potenial i
mari rezerve de utilizare.
Calitatea nalt a vinurilor moldoveneti a fost de nenumrate ori apreciat att
n cadrul expoziiilor locale, ct i a celor internaionale. Veniturile obinute din
afacerile cu produsele vinicole reprezint o surs important a veniturilor bugetare.
Aplicarea metodelor i tehnicilor de marketing n sectorul vinicol i n relaiile
economice externe din domeniul dat trebuie s contribuie la dezvoltarea acestuia.
Deci, formularea i implementarea unor strategii eficiente de marketing n
ntreprinderile vinicole va contribui la accelerarea rotaiei fondurilor de producie,
creterea mobilitii productivitii, nivelul competitivitii tehnologiilor i produselor
create, promovarea produselor pe pieele de desfacere, mai ales pe acelea unde poate
fi atins succesul comercial.
Scopul prezentei teze este determinarea msurilor necesare pentru fabricarea,
promovarea i desfacerea produselor vinicole n baza analizei situaiei curente n
sectorul dat.
Sarcinile principale ale lucrrii sunt:
Studierea i prezentarea fundamentelor teoretice i experiena mondial
acumulat n domeniul marketingului, i n special prezentarea amnunit a
politicilor de marketing i a strategiilor aplicate pentru mbuntirea lor;

Analiza structurii i dinamicii cererii i ofertei pe piaa vinicol

internaional, evidenierea principalelor tendine i direcii de dezvoltare;
Efectuarea analizei de marketing a pieei produselor vinicole: dimensiunile
pieei, structura pieei i preferinele consumatorilor;
Studierea i prezentarea instrumentelor i strategiilor de marketing aplicate n
practica ntreprinderii;
Teza este compus din introducere, trei capitole, ncheiere, bibliografie i anexe.
n introducere este argumentat actualitatea tezei, sunt prezentate scopurile i
sarcinile cercetrii.
n capitolul I se vorbete despre dezvoltarea industriei vinicole din R. Moldova
la general: condiiile dezvoltrii, analiza pieei, dimensiunile pieei, tendine n
dezvoltarea sectorului vinicol, etc.
n capitolul II este efectuat o prezentare general a SA Carahasani Vin :
date din istoria firmei, domeniul de activitate i analiza mediului extern, analiza pieei
ntreprinderii cu principalii indicatori.
Capitolul III este consacrat stabilirii direciilor i strategiilor prioritare de
dezvoltare a politicilor de marketing n cadrul SA Carahasani Vin, precum i
dezvoltarea strategiilor propuse. Aici sunt prezentate amnunit fiecare component a
mix-ului de marketing, caracteristica i strategiile propuse.
n concluzie sunt prezentate pe scurt rezultatele obinute i msurile propuse n
cadrul prezentei teze.

CAPITOLUL I: Dezvoltarea pieei vinicole din Republica Moldova n

contextul economic actual
1.1 Condiiile dezvoltrii pieei vinicole. Reglementrile din cadrul sectorului
vinicol.
Mobilitatea fenomenelor pieei, specific etapei de tranziie de la economia de
pia i caracterizat prin dinamism, schimbri rapide i uneori chiar imprevizibile n
raportul cerere-ofert, ale nivelului preurilor, impune agenilor economici implicarea
total i imediat n mecanismul pieei. Studierea sistematic a pieei interne i
externe, punerea n aciune a unor tehnici i metode noi, tiinifice de investigare a
pieei, de adaptare la pia i de influenare a acesteia nu pot fi efectuate fr
adoptarea metodelor i tehnicilor de marketing.
Marketingul i propune cunoaterea pieei poteniale i viitoare pentru adaptarea
produciei corespunztoare satisfacerii clienilor i realizrii de profit de ctre agenii
economici prin conceperea, promovarea, schimbul i distribuirea raional i eficient
a bunurilor i serviciilor ctre cumprtori. Tranziia spre economia de pia i
schimbrile calitative pe care le implic n modul de desfurare a activitii agenilor
economici, creeaz un teren propice aplicrii marketingului i extinde aria de utilizare
a metodelor i tehnicilor sale.
n acest context analiza mediului i adaptarea firmei la dinamica sa necesit pe
de o parte selectarea componentelor cu care aceasta vine n contact, iar pe de alt
parte, dimensionarea i deservirea pieei n cadrul creia acioneaz i surprinderea
conjuncturii ce caracterizeaz relaiile de pia la un moment dat. Numai n acest fel,

firma poate ajunge la un raport realist fa de cerinele mediului extern ale pieei la o
valorificare corespunztoare a potenialului su.
Revoluia tehnico-tiinific contemporan i complexitatea de pia ce dau cadrul
ambiental al unei firme, solicit forme elastice dezorganizate, precum i o capacitate
corespunztoare de adaptare la cerinele pe care le ridic tranziia rii noastre la
economia de pia. Evoluia economic actual i de perspectiv, implic, elaborarea
unei politici de marketing fondat pe datele pieei interne i externe s asigure
creterea continu a contribuiei acestora la realizarea programului de dezvoltare
economico-sociale, prin perfecionarea activitii desfurate i asigurarea unor
servicii ct mai complexe segmentelor de utilizatori, crora se adreseaz n cadrul
pieei.
n condiiile n care organizarea produciei i comercializarea produselor i
serviciilor constituie o cerin fundamental a ridicrii calitative a ntregii activiti
economice, o parte integrant a programului de dezvoltare economico-social a rii
noastre, elaborarea unui cadru complex al activitii de marketing are n vedere, pe de
o parte, o viziune prospectiv iar pe de alt parte, o integrare sistematic a tuturor
elementelor referitoare la strategiile de pia i orientarea politicilor de marketing.
Toate acestea au drept scop asigurarea aplicrii rapide n ntreaga activitate pe care o
desfoar firmele a rezultatelor cercetrilor tiinifice, tehnologice i de pia, i de a
crea condiii pentru folosirea noilor tehnologii, att n cadrul procesului de satisfacie
a cerinelor beneficiarilor, ct i ale societii n ansamblu.
Contribuia industriei vinicole la veniturile Guvernului este sub forma a trei
impozite, adic impozitele corporative, Taxa pe Valoare Adugat(TVA) i accizele.
Istoric, cota contribuiei n agricultur este cu mult mai mic dect cota agriculturii
din alte ramuri, ceea ce a condus la un scepticism general din partea Guvernului fa
de exportatori. n rndurile funcionarilor de la Guvern rmne suspiciunea, deseori
justificat, c contrabanda i subevaluarea importurilor sunt endemice n cadrul
industriei date. De aici i provine necesitatea perceput pentru controalele
administrative mai aspre, pentru a asigura faptul c sectorul vinicol, fiind unul dintre

contribuabilii-cheie n economie, ofer o proporie reprezentativ a totalului de

impozite percepute. Dei n practic Moldova urmeaz un Cod Vamal raionalizat,
compatibil cu cerinele UE, procedurile vamale sunt deseori recunoscute de
exportatorii vinicoli majori ca fiind complicate i foarte birocratice. innd cont de
numrul documentele solicitate, de cantitatea vinului care trece prin frontiere zilnic i
de procedurile vamale detaliate, cererile vizavi de funcionarii vamali sunt mari i
deseori depesc capacitile lor administrative. Prin urmare, pli de un careva fel
sunt de regul solicitate pentru a accelera procedurile complexe de vmuire. Pentru
piaa CSI, exportatorii utilizeaz deseori subsidiarii sau ageni pentru a trece
mrfurile prin vam spre pieele de destinaie final. Pentru pieele Europene,
procedura de vmuire este mai puin complicat i verificat de angrositii
(comercianii cu amnuntul) interni.
Din datele anterioare putem deduce c statul nu numai c nu creeaz un mediu
n care industria vinicol s prospere, ci dimpotriv creeaz blocaje n acest sector.
Dac analizm situaia n care se afl sectorul vinicol, putem deduce din cele
menionate anterior c mediul politico-legislativ din Republica Moldova este unul
mai mult restrictiv dect stimulativ.
Legea ce reglementeaz viticultura i sectorul vinicol este Legea Viei i Vinului
Nr.131-XIII din 02.06.1994. Legea stipuleaz condiiile de producere n viticultura i
fabricarea vinului, condiiile de comercializare a produciei vinicole, ct i direciile
de dezvoltare a ramurii. Subieci ai acestei legi sunt att persoanele juridice, ct i
cele fizice, care produc material sditor pentru plantare n sol i altoire, cultiv soiuri
de mas i tehnice (pentru vin), produc vin din struguri i alte produse vinicole
independent de forma de proprietate. Legea stipuleaz relaiile dintre aceste uniti
economice cu instituiile publice n domeniu. n baza acestei legi au fost aprobate
Normele Tehnice i Regulamentul privind producerea vinurilor originale. Ramura
viei i vinului este administrat de ctre Direcia General pentru Viticultura i
Producia Vinului, responsabil i cu acreditarea agenilor economici conform
sistemelor internaionale de standardizare de tipul V-1 i V-2.Pentru ntreprinderile

din domeniu este obligatoriu de a obine licenele de producere i comercializare a

produselor vinicole. Statul are un impact direct asupra sectorului prin intermediul
impozitelor i accizelor prevzute n bugetul anual.
Pentru anul 2001 Legea Bugetului prevede alocarea a 10 milioane de lei pentru
Fondul de creditare a viticulturii. n acest scop, 15% din acumulrile de la plata
accizelor la exportul de buturi alcoolice vor fi transferate pentru creditarea ranilor.
Mari schimbri neateptate n cadrul legislativ ce reglementeaz sectorul vinicol
n Republica Moldova i Rusia mai deseori prejudiciaz productorii dect i ating
obiectivele lor: majorarea plilor n buget prin reducerea comerului ilegal de
produse vinicole.
Schimbrile parvenite n reglementrile vamale au avut de asemenea un impact
asupra competitivitii vinurilor din Moldova (care nu sunt supuse taxelor vamale la
trecerea frontierelor ruseti).ncepnd cu luna ianuarie 2000, Rusia a schimbat taxa
vamal n valoare de 0,5 dolari SUA pe sticla pe taxa ad valorem de 25%.Aceasta a
redus semnificativ preul vinurilor importate din Bulgaria i Chile care erau i aa
ieftine (principalii concureni ai vinurilor moldoveneti pe piaa Rusiei), deoarece
aceti importatori achit acum doar 0.1 dolari SUA n schimbul a 0.5 dolari SUA.
Exportul de vinuri din Moldova n rile Uniunii Europene este limitat de
barierele ne-tarifare la import. Conform normelor stabilite de ctre Comisia
European privind importul de vinuri n rile UE, pe teritoriul rilor membre ale UE
pot fi importate numai vinurile de marc obinute dintr-un singur soi de struguri, iar
n cazul celor obinute prin cupajarea a dou sau mai multe soiuri importul este
interzis.
1.2 Analiza pieei internaionale ale produselor vinicole (Rusia, Europa)
Pe parcursul ultimilor 30 de ani s-a produs globalizarea pieei mondiale a
vinului. Tendina n cauz a nceput s se evidenieze la mijlocul anilor 1970, cnd iau fcut apariia productorii de vinuri californieni. Pn atunci piaa vinului purta

10

mai mult un caracter regional. Ca regul, vinurile productorilor europeni cu renume

din Frana, Spania, Italia, i Germania erau comercializate n interiorul Europei sau
exportate n America de Nord.
Globalizarea are att efecte pozitive ct i negative. Un element pozitiv este
creterea competiiei ntre productorii din diferite regiuni ale globului i aducerea
preurilor la niveluri competitive. Ea a permis de asemenea schimbul de tehnologii n
domeniul vinicol. Pe de alt parte ea terge graniele ntre tradiiile de cultivare ale
viei de vie, de producere i consum a vinului. Are loc o omogenizare a produsului,
ceea ce devine un element negativ. Situaia curent de pe piaa vinului se
caracterizeaz prin existena unui numr foarte mare de productori i prin
internaionalizarea denumirilor de vinuri produse din soiuri de poam de origine
preponderent francez. Pionerii desfiinrii monopolului european de producere i
comercializare a vinului au fost americanii. n SUA, dup cum este cunoscut, existau
comuniti italiene i spaniole foarte mari. Indivizii acestor comuniti au fost
iniiatorii rspndirii tradiiilor de producere i consum ale vinului. Primele plantaii
de vi de vie au aprut n California, mai trziu rspndindu-se i n alte state din
coasta de vest. Americanii au adaptat la clima american soiurile: Chardonnay,
Sauvignon Blanc, Merlot, Cabernet Sauvignon, Pinot Noir.
Pe la mijlocul anilor 1980 s-a fcut simit prezena aproape simultan a
productorilor de vinuri din Australia i Noua Zeeland. Plantaiile de vi de vie au
nceput s fie nfiinate anume n rile sus-numite deoarece condiiile climaterice de
acolo sunt similare celor din regiunile vinicole ale Europei i pe lng aceasta exist
legturi culturale puternice cu fostele metropole. Ieirea lor pe piaa mondial a
vinului a fost posibil n mare msur datorit transferurilor de tehnologie modern
din Europa. Vinificatorii din aceste ri, mpreun cu cei din California, i-au creat un
stil al lor, anglo-saxon de producere i comercializare a vinurilor.
La nceputul anilor 1990, au atacat piaa i au acaparat un segment substanial
productorii de vinuri din Argentina, Chile i Africa de Sud. Vinurile lor au atins
destul de repede nivelul de calitate necesar pentru a trece n categoria vinurilor medii.

11

Productorii i exportatorii din aceste ri au combinat cu succes tehnologiile

franceze de producere a vinului cu practicile americane de comercializare a
produciei vinicole.
n ultimii doi, trei ani a aprut un vdit interes pentru producerea i consumul
vinului n rile Asiei de Sud Est. Pe lng aceea c ele import vinuri n cantiti din
ce n ce mai mari, aici au aprut i plantaii de vi de vie. Nu va fi o surpriz dac
rile n cauz vor ncepe s exporte vinul lor ctre Europa i America de Nord.
n Anexa 6 este dat tabela producerii i consumului vinului pe plan global.
Din tabel putem deduce ca pe planul mondial a avut loc o scdere att a consumului
ct i a produciei mondiale de vin. Cauza principal este orientarea consumatorilor
din Europa la consumul de bere i buturi alcoolice tari. Tendina dat se observ
vdit la generaiile tinere din rile cu ponderea mare n consumul de vin nu numai
din Europa, dar i din ri ca: Frana, Spania, Italia. n ultima vreme n aceste ri se
duce o politic de stat de orientare a tinerei generaii spre consumul tradiional de
vinuri, ceea ce va duce s sperm la creterea produciei de vinuri. O alt cauz sunt
reglementrile intracomunitare care controleaz att nivelul produciei i al calitii,
ct i al preurilor la vin.
Pe parcursul perioadei raportate putem evidenia creterea exportului din rile
UE ctre America de Nord i Asia de Sud-Est i n ultima vreme ctre Europa de Est,
ceea ce explic cele relatate mai sus. Restul Europei, care era reprezentat la
momentul publicrii tabelului prin rile Scandinave, Austria i Elveia a dat dovad
de un consum relativ stabil de vinuri. Aceeai tendin a avut-o i producerea vinului.
n Europa de Est a avut loc o cretere att a consumului ct i a produciei de vinuri
n perioada 1985-1990 i o scdere a lor datorate n primul rnd schimbrilor politice
i economice ce s-au produs dup 1990 ncoace, cu toate c exist vechi tradiii n
domeniu. Producia americana a cunoscut variaii ale consumului, care pot fi
explicate prin variaia preurilor i a roadei de struguri. n ultima perioada de timp
producia de struguri n SUA a fost afectat n mare parte de ngheurile ce s-au
produs civa ani consecutiv. Respectiv au crescut i preurile la vinurile americane.

12

n ultimii trei-patru ani ele au trecut din categoria de vinuri ordinare n categoria
celor medii i chiar superioare. La americani este bine pus la punct controlul calitii
i metodele de publicitate ale vinului. Ei au fcut din vin o marf ca toate altele i ei
primii au introdus moda vinurilor cu denumiri de soiuri i nu de regiuni. A fost
lansat chiar ideea de a omogeniza calitile gustative ale vinurilor. De exemplu
Chardonnay din California s fie identic cu cel din Australia. Un fel de aducere a
vinurilor la standardul Coca-Cola.
Producia i consumul n America Latin au sczut permanent n perioada de
vreme raportat, pe cnd n Africa de Sud i Australia a avut loc o cretere vdit a
acestor doi indicatori. Exportul vinurilor din rile date a crescut simitor, ndeosebi
spre SUA, Canada i Europa de Vest.
n ultima vreme s-a produs o explozie a consumului pe pieele din Asia de SudEst. Aa ri ca Japonia, China, Coreea de Sud au devenit n ultimii doi, trei ani
consumatori importani de vinuri datorit creterii influenei culturii europene.
Pe piaa mondial a vinului pot fi definite cteva fluxuri importante ale
circulaiei vinurilor. Cele mai importante sunt Europa de Vest, America de Nord i
interiorul Uniunii Europene, aprute cu muli ani n urm datorit legturilor strnse
ntre lumea nou i cea veche i datorit relaiilor istorice intercomunitare.
Exportatorii principali sunt rile cu tradiii n domeniu ca Frana, Italia, Spania,
Portugalia, Germania, importatorii: SUA, Canada, Marea Britanie, Belgia, Olanda,
Danemarca. n ultimii doi-trei ani a aprut i fenomenul invers. Vinurile din SUA
(preponderent cele din California i Washington) s-au fcut vzute pe pieele vesteuropene, n special Marea Britanie, Germania, Elveia, Olanda, Belgia, rile
Scandinave.
Al doilea flux important este Europa de Vest Asia de Sud Est. n calitate de
exportatori sunt aceleai ri cu renume n domeniu, iar n calitate de importatori
Japonia, Coreea de Sud, China, Taiwan. De menionat, c pe parcursul ultimilor ani el
a cunoscut o cretere rapid.

13

Pe locul trei dup importan se afl fluxurile Australia, Noua Zeeland SUA,
Canada, Africa de Sud SUA, Canada i Chile, Argentina SUA, Canada. Ele au
aprut n ultimii zece-cincisprezece ani i reprezenta a treia parte din importul
vinului pe pieele nord-americane.
Fluxuri mai mici dup importan sunt Europa de Est Europa de Vest
(Romnia, Bulgaria, Macedonia, Moldova, Georgia, Germania, Marea Britanie,
Belgia, rile Scandinave), Europa de Est America de Nord, Australia i Noua
Zeeland Europa de Vest, Africa de Sud Europa de Vest, Chile i Argentina
Europa de Vest, Orientul Apropiat i Africa de Nord Europa de Vest.
Fluxuri n curs de apariie: Australia i Noua Zeeland Asia de Sud Est,
Europa de Vest CSI, America de Nord Europa de Vest.
n studiul fcut de organizaia londonez Euromonitor care se ocup cu
studierea pieei mondiale a buturilor alcoolice se menioneaz c n ultimii ani s-a
redus volumul de vnzri al produciei alcoolice. Autorii articolului prognozeaz o
stagnare n comerul cu produse alcoolice tradiionale, inclusiv vinul, cu
preponderen pe pieele vest-europene i americane. Se presupune c o cretere care
va compensa scderea vnzrilor pe pieele sus-numite ar putea aprea numai n rile
n curs de dezvoltare. n aa fel n America Latin se ateapt o cretere de 19.8 %, n
Asia de Sud Est 25%, n Orientul Apropiat 24.4%, n China mai mult de 150%.
Marile corporaii multinaionale duc lupta n primul rnd pentru atragerea noilor
categorii de consumatori, n special din categoria celor tineri. Pentru aceasta se duce
o politic de diversificare a produselor pe categorii de consumatori i introducere pe
pia a produselor noi.
Piaa Rusiei. Se estimeaz c ntreprinderile vinicole din Moldova produc circa
120 milioane sticle de vin nespumant pe an i 20 milioane de sticle de vinuri
spumante, dintre care mai puin de 7% sunt comercializate pe piaa intern, iar restul
93% sunt exportate. Piaa principal pentru vinurile Moldovei rmne a fi
Rusia(peste 80 la sut din exporturi), unde vinurile Moldovei sunt foarte cunoscute ca
marc n rndurile consumatorilor nc din timpurile sovietice. Alte piee principale

14

pentru vinurile Moldovei sunt Ucraina, Belarus, Kazahstan i, de curnd, s-a

nregistrat o cretere treptat a exporturilor n Europa de Vest, n special n Germania.
Vinurile nespumante mbuteliate reprezint marfa principal de export pentru pieele
date. Cu toate acestea, rmne a fi o pia considerabil a exporturilor de vinuri en
gros, predominant pe piaa CSI, dei n perioada anilor 1999-2002 a fost o tendin
mai mare ctre rile non-CSI, deoarece firmele mbuteliau vinurile moldoveneti n
Bulgaria i Romnia i le reexportau n Rusia pentru a evita accizele mari pltibile n
Moldova la acel moment.
Piaa Rusiei rmne a fi piaa principal de desfacere pentru vinurile moldoveneti
i a reprezentat pe parcursul ultimilor cinci ani peste 80% din exporturile de vinuri
nespumante mbuteliate din Moldova i peste 75% din exportul vinurilor en gros.
Productorii din Moldova au concurat istoric n segmentele de preuri mici i medii
ale pieei ruseti, care au avut tendina de a cere varieti demiseci i unde profilurile
buchetelor vinurilor proprii sunt cunoscute i deseori preferate n locul varietilor
internaionale.
Profilul exporturilor Moldovei este similar cu cel al altor productori vinicoli
din CSI, n special cu cel al Georgiei, unde exporturile rmn a fi nalt concentrate
(estimate la circa 70%) pe piaa Rusiei. Tabelul 1.1 reprezint importatorii vinicoli
principali pe piaa Rusiei.
TABELUL 1.1:IMPORTUL VINURILOR N RUSIA (mln.litri)
Moldova
Georgia
Alte ri CSI
Alte ri strine

2000
138
11
49
61

2001
118
9
18
40

2002
121
12
38
12

2003
137
4
90
21

Sursa: USDA, 2003

Piaa Rusiei continu s fie dominat de cererea pentru vinurile roii, care
constituie 71% din vnzri n Moscova i 64% n alte regiuni ale rii. Volumul total
al vinului consumat anual n Rusia este estimat s reprezinte 300 milioane litri

15

(USDA,2002), ceea ce reprezint o rat joas a consumului anual pe cap de locuitor,

comparativ cu pieele rilor Europei de Vest. Totui, consumul de vin pe cap de
locuitor a nregistrat o cretere rapid din anul 1998. Consumatorii continu s-i
modifice preferinele de la vodc la buturi alcoolice mai delicate, ceea ce s-a
soldat cu o majorare n consumul i importul de vinuri, n particular n rndurile
tinerilor mai nstrii din Rusia.
Practic tot vinul consumat n Rusia este importat de circa 50 firme comerciale cu
sediul la Moscova i Sanct Petersburg. Majoritatea exportatorilor din Moldova fie
dispun de legturi puternice cu aceste companii, fie au stabilit, n unele cazuri, case
de comer , care servesc drept angrositi/distribuitori ai portofoliilor vinicole. La
general, majoritatea caselor de comer au dou departamente, unul responsabil de
distribuirea n magazinele specializate i magazinele mari universale(unde se face
volumul vnzrilor vinurilor), pe cnd cellalt este responsabil de vnzrile n
hoteluri, restaurante.
Deseori, companiile comerciale cer exclusivitate pentru distribuirea produselor
unui exportator vinicol, pe cnd numrul angrositilor, care sunt prezeni cu
regularitate n afaceri i care opereaz pe pia, este limitat-se estimeaz c acesta s-a
micorat de la 2500 la circa 250 angrositi. Prin urmare, pentru exportatorii vinicoli
cu relaiile limitate pe pia, abilitatea de a alege distribuitorul adecvat devine un
factor esenial n vederea obinerii succesului pe pia.
Productorii de vinuri din Moldova au fost afectai considerabil de criza
financiar din Rusia, deprecierea rublei genernd un declin de 43% n nivelul
exporturilor buturilor alcoolice n perioada anilor 1998-1999. De la acea perioad, sa denotat o recuperare lent a exporturilor, att n termeni ce in de volum, ct i n
termeni ce in de valoare, ns, ctre anul 2001, cota Moldovei de pe pia s-a
micorat pn la 48%, n pofida faptului c vinurile moldoveneti nu sunt supuse
taxelor pentru importul pe piaa Rusiei(vinurile non-CSI achit o tax vamal de 20%
pentru importul pe piaa Rusiei). O parte a acestui declin poate fi atribuit unei
schimbri treptate n cererea pentru vinuri de pe pia, orientat spre o calitate mai

16

bun, vinuri demi-dulci i seci, ceea ce a condus la o concuren sporit din partea
altor productori de vinuri de o calitate mai joas, n special din partea Bulgariei,
Georgiei i Ungariei. Spre deosebire de vinurile altor ri, vinurile moldoveneti au
fost percepute doar ca marf, o atenie foarte mic fiind acordat calitii vinului i
ambalrii. Prin urmare, marjele mai mari(acest privilegiu-marja, ar putea ajunge chiar
la 25%), de care s-au bucurat n trecut exportatorii de vinuri din Moldova pentru
vnzarea unui produs de calitate comparabil pe piaa Rusiei, comparativ cu alte piee
non-CSI, sunt ntr-un declin rapid, deoarece concurena crete din partea rilor CSI i
ale Europei de Est. astfel, se atest o contientizare tot mai mare n rndurile
exportatorilor moldoveni privind necesitatea de a avansa n ierarhia calitii, pentru a
stopa declinul cotei exporturilor i a rmne competitivi n segmentul de preuri joase
al pieei, unde vinul valoreaz circa 1.8-2.2 dolari SUA de sticl. Cu toate acestea, cu
marje mai joase i o concuren sporit n segmentul lor tradiional al pieei, muli
dintre exportatorii mari din Moldova ncep s se orienteze spre pieele de preuri
medii, unde vinul valoreaz 3.0 dolari SUA i mai mult pentru o sticl.
Totui, merit a fi menionat faptul c inabilitatea de a reduce dependena de
piaa Rusiei n viitorul apropiat continu s expun industria vinicol din Moldova la
ocuri considerabile ale cererii externe.
Piaa Ucrainei este cea de-a doua pia dup mrime pentru exportul vinurilor
moldoveneti n CSI. Vinurile Moldovei au o poziionare pe pia similar cu cea a
pieei Rusiei, adic vnzarea vinurilor dulci, n baza de cantitate. Piaa a nregistrat
majorri moderate n volumul produselor exportate pe parcursul ultimilor trei ani,
dei acestea constituie 4% relativ stabile din valoarea total a exporturilor.
Moldova furnizeaz preponderent vinuri en gros pe pia, ceea ce reprezint
circa 70% din exporturi, pe cnd divinurile i vinurile nespumante constituie partea
rmas a exporturilor. Acest status quo este periclitat de deteriorarea relaiilor
comerciale ntre cele dou ri, n particular de la nceputul anului 2003, cnd
Guvernul Republicii Moldova a luat decizia de a elimina alcoolul etilic ucrainean din
acordul de liber schimb ntre cele dou ri. n consecin, Guvernul Ucrainei a pltit

17

cu aceeai moned, prin impunerea unor restricii similare asupra produselor

moldoveneti. Suplimentar la aceasta, Asociaia Productorilor de Vin i Tutun a
Ucrainei a anunat recent planuri de a depune o solicitare pentru o investigaie
antidumping a importurilor de vinuri i divinuri din Moldova.
Aceste dispute comerciale au posibilitatea de a produce un efect pe termen scurt
asupra sectorului, manifestndu-se printr-o posibil redirecionare a comerului spre
alte ri, membre ale CSI, ns muli comentatori comerciali sugereaz c aceasta va
fi un fenomen temporar, generat de relaiile nesatisfctoare ntre ri la nivel politic,
accentund motivele tehnice mai specifice pentru limitarea fluxurilor comerciale.
Prin urmare, se anticipeaz c nivelurile anterioare de comer vor fi reluate.
Alte piee din CSI au avut tendina de a juca un rol mai puin substanial n
calitate de piee de destinaie final pentru vinurile moldoveneti, dei o careva
redirecionare a comerului continu s aib loc spre alte piee din fostul spaiu CSI,
n special spre Belarus i Kazahstan.
Piaa European. Pieele Europene principale pentru vinurile moldoveneti
rmn a fi slab dezvoltate, reflectnd parial calitatea insuficient a produselor
vinicole produse n Moldova, precum i relaiile limitate ntre ntreprinderile vinicole
i exportatori cu distribuitorii i angrositii de pe pieele europene diverse. Totui, cu
venirea privatizrii i refinanarea oferit de proprietarii noi, a avut loc un proces de
actualizare a tehnologiilor i sistemelor de gestionare n unele ntreprinderi vinicole
mai mari(a avut loc preponderent n cele 30 ntreprinderi vinicole care au reuit s
obin capital strin), ceea ce a permis o mbuntire suficient a calitii i
ambalrii, pentru a realiza primii pai de dezvoltare a volumului modest de exporturi
pe pieele europene.
O mare parte din vinurile exportate n UE are tendina de a fi en gros i se
orienteaz spre o varietate de piee, primordial spre unele ri n curs de dezvoltare
din Europa de Est aa ca Bulgaria i Romnia. n ceea ce privete vinurile
mbuteliate, exporturile pe piaa Germaniei i Letoniei sunt cele mai mari, dup cum

18

indic figura 1. Piaa vinicol a Germaniei rmne a fi cea mai mare pia din lume
pentru vinurile importate, peste 50% din vinurile consumate fiind importate.
Figura 1.1: Exportul vinurilor nespumante din Moldova n Europa
(mii decalitri)
160
140
120
100
80

Letonia
Romania

60
40
20
0

Germania

1998

1999

2001

2002

2003

Sursa: Organizaia de promovare a exporturilor din Moldova, 2003

Vinurile moldoveneti deservesc preponderent segmentul de preuri mici al

pieei i se confrunt cu o concuren aprig din partea vinurilor din rile Europei de
Est, n special din partea Bulgariei, Ungariei i Romniei. n pofida scderii nivelului
importuri ale vinurilor din aceste ri concurente cu peste 7%, att n termeni ce in de
valoare, ct i n termeni ce in de volum, importurile vinurilor din Moldova continu
s

creasc.

cadrul

pieei

UE,

rolul

lanurilor

magazinelor

mari

universale(supermarkete) n comerul cu amnuntul a fost n ascensiune constant de

la finele anilor 1980, condus de Regatul Marii Britanii, dar treptat rspndindu-se n
rile membre ale UE. Acesta piee de desfacere cu amnuntul activeaz n marje de
15-20%, n loc de cele 35-30% tradiionale, ceea ce a afectat vinurile importate, n
particular cele de o calitate mai joas, segment unde concureaz acum productorii
din Moldova.
Acest segment a nregistrat o comprimare a preurilor, dei o presiune continu
se atest n vederea mbuntirii calitii i ambalrii. Astfel, dei supermarket-ele i
hipermarket-ele din Germania au organizat o mare varietate i un ir de prezentri de

19

vinuri pe parcursul ultimilor cinci ani, n particular din noile regiuni vinicole,
industria moldoveneasc nu a putut s intre cu succes pe pia, datorit ngrijorrii
prezente n raport cu calitatea i sigurana produselor oferite.
Aceste percepii au avut tendina de a modera extinderea pe pia, n pofida unor
succese nregistrate de unele ntreprinderi vinicole mai mari la stabilirea relaiilor cu
distribuitorii tradiionali de vinuri i cu reelele de angrositi. Prin canalele respective,
exportatorii din Moldova au nceput efectuarea unor transporturi modeste de vinuri en
gros i nespumante pe pia.
Ca i n cazul tuturor pieelor UE, importurile de vin sunt supuse tarifelor care
variaz ntre 10-33%, n dependen de caracterul produsului i de faptul dac acesta
este mbuteliat n containere cu volumul mai mare sau mai mic de doi litri. Vinurile
cu o concentraie de alcool mai mic de 13% sunt supuse unei taxe vamale ntre 15.311.6 Euro la 100 litri, n dependen de dimensiunile containerului n care este
ambalat, precum i TVA, care n Germania este de 16%. Tabelul 1.2 ofer o defalcare
a ratelor tarifelor pentru importul produselor vinicole n UE. Dup cum se poate
remarca, taxele vamale aplicabile sunt cu mult mai mici pentru vinurile en gros, adic
n containere cu volumul ce depete doi litri, dect cele cu volumul mai mic de doi
litri.
Tabelul 1.2: Ratele tarifelor pentru importurile din rile lumii a treia n UE
Produsul

Vin(concentraia de
alcool mai mic de
13% din volum)
Vin(concentraia de
alcool variaz ntre
13-15% din volum)

Taxa vamal
(Euro/hectolitru),
pentru
containerele de 2
litri i mai puin
15.3 Euro pentru
un hectolitru

Taxa vamal
(Euro/hectolitru)
pentru
containerele de 2
litri i mai mult
11.6 Euro pentru
un hectolitru

17.9 Euro pentru

un hectolitru

14.1 Euro pentru

un hectolitru

20

Alte produse
(concentaia de
alcool variaz ntre
18-22% din volum)

24.4 Euro pentru

un hectolitru

24.4 Euro pentru

un hectolitru

Totui, concurenii majori, aa ca Bulgaria, pot accesa piaa UE prin intermediul

cotelor tarifelor scutite de taxele vamale, preurile produselor lor vinicole fiind astfel
mai atractive n aceste segmente de preuri mici ale pieei. Acordurile date vin ca
supliment la acordurile dublu zero iniiale n agricultur i, n cadrul noului acord
cu privire la produsele vinicole, importurile acceseaz piaa, fiind scutite de taxele
vamale, prin urmare eliminnd taxele de import UE percepute la 10-33% ad valorem.
Astfel, o penetrare mai profund a pieei UE poate fi real obinut eventual, cu o
ameliorare considerabil a caliti i siguranei produselor oferite, cu eforturi
substaniale de marketing n scopul introducerii vinurilor moldoveneti ca alternative
la cost mic pentru vinurile din Bulgaria i Romnia. Totui, Romnia i Bulgaria au
obinut deja un avantaj considerabil, anume prin intrarea scutit de taxe vamale n
UE, i, la fel de important, prin fluxurile majore de investiii strine n sectorul
vinicol pe parcursul ultimilor cinci ani, n urma crora ntreprinderile au beneficiat de
tehnologii mai noi, abiliti practice i experien n ceea ce privete comerul cu i
accesul la cumprtorii europeni principali(ISD n producia vinicol bulgar au
crescut considerabil pe parcursul ultimilor 5 ani, de la 16.6 mln. dolari SUA n 1998
la peste 81 mln. dolari SUA ctre anul 2003).
Dei importurile de vinuri n Letonia constituie o cot marginal din importurile
vinurilor pe plan internaional, cererea n ar pentru buturile alcoolice a crescut
constant. Exportatorii din Moldova constituie circa 14% pe piaa vinicol, care
prezint n mare parte vinurile Kagor i se orienteaz spre consumatorii din
categoriile cu venituri mici i medii, incluznd consumatori mai tineri i consumatori
etnici rui. La fel ca i n cazul pieei Rusiei, s-a atestat mbuntiri substaniale ale
aspectului i mbutelierii produselor, ns calitatea rmne variabil i este cauza
principal a percepiei negative privind produsele vinicole moldoveneti de pe pia.
n pofida celor menionate, s-a realizat un progres major n raport cu segmentul de

21

divinuri

al pieei, unde marca Beli Aist este n mare cerere n rdurile

consumatorilor din categoria consumatorilor cu venituri medii.

Volumul de producie a vinurilor n Moldova s-a redus pe parcursul anilor 1990,
ajungnd la 10 milioane decalitri de vin n vrac n 2000. Dar pe parcursul ultimilor
doi ani situaia s-a ameliorat.
Tabelul 1.3: Evoluia volumului de vin produs n Moldova
Indicatori
Volumul

1993
437

1994
494

1995
500

1996
280

1997
485

1998
448

1999
186

2000
155

2001
200

2002
350

29,0

32,6

31,2

18,5

32,0

29,3

11,0

10,0

13,1

24,0

17,1

11,5

10,3

8,0

9,3

14,2

16,9

11,6

5,2

7,4

783

754

888

742

948

1165

1126

503

664

490

995

750

552

528

589

190

307

285

301

416

350

300

150

100

105

90

95

110

475

630

strugurilor
prelucrai,
mii tone
Vin
materie
prim,mil.
dal
Vin
mbuteliat
, mil. dal
Vin
spumant,
mii dal
Divin,mii
dal
Suc din
struguri,
mii dal
Sursa: Ministerul Agriculturii i Industriei Prelucrtoare al Republicii Moldova

22

n anii 1998-1999 volumul vinului mbuteliat a depit volumul vinului nou

produs deoarece au fost folosite rezervele anilor precedeni. ncepnd cu 2002,
volumul vinului mbuteliat este mai mic dect volumul vinului nou produs datorit
creterii exportului vinului n vrac ctre Rusia.
Producia de vin n 2002 a constituit 784 milioane lei, aducnd o valoare
adugat n sum de 430 milioane lei. Volumul produciei industriale a sectorului
pentru anul 2003 a constituit 1052 milioane lei.
1.3 Tendine n dezvoltarea industriei vinicole din Republica Moldova
Suprafaa viilor: n anii 1980 i 1990 suprafaa total a viilor s-a redus din
cteva motive, una din cauze fiind infectarea viilor cu virusul de phylloxera. Doar la
sfritul anilor 1990 au fost nregistrate schimbri n trend, cnd s-a intensificat
plantarea de noi vii n Australia, SUA i rile Europene.
Figura 1.2: Suprafaa viilor n lume (mii ha)
Sursa: K. Anderson, N. Berger Trends in World Wine Market: 1961 to 2002,
9000
8800
8600
8400
8200
8000
7800
7600
7400
7200
7000
1988-1992 1893-1998 1999-2002

Center for International Economic Studies, Australia

n 2002, rile cu cele mai mari suprafee de vii(incluznd att soiuri de mas,
ct i cele tehnice) au fost Spania(1.2 milioane ha), Frana(9128 mii ha), Italia(909
mii ha) i SUA(357 mii ha). Argentina, Portugalia i Romnia deineau cte 250 mii

23

ha, Chile 122 mii ha, Australia 79 mii ha, iar Moldova 150 mii ha de
vii(www.gate.md/mbinet/industries/winery).
Figura 1.3: Suprafaa viilor pe continente,(%)
Europa-67%

Asia-17%

Africa -5%

Oceania-0.5%

America-10%
Australia-0.5%

70
60
50
40
30
20
10
0
Europa

Asia

Am erica

Africa

Oceania

Ausraalia

Sursa: Drinks Ukraina(Pro Business Nr.1,ianuarie 2004

Producerea: Producerea vinului i consumul de asemenea au avut o

tendin de descretere n perioada anilor 1980-1990, ns la sfritul anilor 1990
nceputul anilor 2000 s-a nregistrat o cretere lent. Creterea volumului de
producie s-a datorat mbuntirii productivitii viilor.
Figura 1.4: Volumul produciei mondiale de vin,(mii hectolitri)
30000
29000
28000
27000
26000
25000
24000
23000
22000
1988-1992

1993-1998

1999-2002

Sursa: K. Anderson, N. Berger Trends in World Wine Market:1961 to 2002,

Center for International Economic Studies, Australia

24

Tabloul producerii vinului pe continente se prezint cu alte proporii, dect cele

ale suprafeei viilor: Europa-75.0%, America-16.8%, Africa-3.5%, Asia-2.4%,
Oceania i Australia-2.3%. Aceste cifre sunt reflectate n figura 1.5:
Figura 1.5: Producerea vinului pe continente,(%)
80
70
60
50
40
30
20
10
0

Europa

Asia

America

Africa

Oceania

Australia

Sursa: Drinks (Ucraina)

La sfritul anilor 1990 producerea mondial a vinurilor s-a stabilizat la nivelul

2.6 miliarde decalitri de vin pe an. n 2002 grupul rilor din UE a fost cel mai
important productor(283 mil. hectolitri, aproximativ 2/3 din producia mondial).
Cei mai mari productori de vin din lume sunt Frana(circa 22% din volumul total,
adic 64 mil. hl), Italia(circa 17%-54 mil. hl), Spania(circa 12%-33 mil. hl),
SUA(8%-24 mil. hl), Argentina(5%-13 mil. hl), Portugalia(7mil. hl) i Chile(6 mil.
hl)-Sursa: Pro Business Nr.1, ianuarie 2004, pag.39. De menionat faptul, c
productivitatea plantaiilor de vin n aceste ri n ultimii ani a crescut considerabil.
Figura 1.6: Productorii mondiali de vin,(%)

40
35
30
25
20
15
10
5
0

Franta

Italia

Spania

SUA

Argentina

Altele

25

Sursa: Drinks (Ucraina)

Moldova a produs n 2002 aproximativ 1.3 mil. hl., iar n anul 2003 volumul de
producie a ajuns la 2.4 mil. hl(www.gate.md/mbinet/industries/winery).
Consumul: ncepnd cu 1982, consumul mondial de vin a nregistrat descreteri
permanente pn n 1998, cnd s-a schimbat trendul. n prezent dinamica pieii
variaz n diferite regiuni(ri).
Europa este cea mai mare pia de desfacere a produselor vinicole, aceasta fiind
explicat de consumul ridicat de vin pe cap de locuitor.

Figura 1.7: Consumul mondial de vin,(mii hectolitri)

25000
24000
23000
22000
21000
20000
1988-1992

1993-1998

1999-2002

Sursa: K. Anderson, N. Berger Trends in World Wine Market: 1961 to 2002,

Center for International Economic Studies, Australia

Tabelul 1.4: Principalele ri consumatoare de vinuri

ara

Frana
Italia

Consumul
de vin, mii
hl
2002
35500
32000

Evoluia,
%
19931998
-4,9
-8,9

Cota parte Pe cap de Media

din consum consumat 1998mondial, % or, mii hl 2002
15
15

60,0
57,0

37310
35122

26

SUA
Germania
Spania
Argentina
Marea
Britanie
Rusia
Portugalia
Romnia
China
Moldova

20800
18970
15000
13552
8292

13,0
1,8
-2,8
-13,8
24,4

9
8
7
6
4

7,0
22,5
34,0
37,5
12,9

18406
18641
15439
15720
6664

5900
5000
4396
3940
130

-1,7
-14,0
-19,7
29,3
-60,1

3
3
2
2
1

8,5
56,0
26,0
1,3
30,0

6000
5813
5477
3048
320

Sursa: Ministerul Agriculturii i Industriei Alimentare al R. Moldova

Consumul mondial de vin s-a stabilizat n anul 2002, dup civa ani de scdere,
i reprezint 18.4 mln. Decalitri. Din 1996 consumul de vin a crescut cu 8.2%, cu
toate c n rile Europei de Est, n ultimii ani, se remarc o tendin de scdere a
consumului de vin. Din contra, n rile cu un consum mic al vinului se observ
creterea acestui indicator(n Finlanda, Norvegia, Suedia i Marea Britanie ntre anii
1984-1998 consumul de vin, n mediu, s-a mrit de 1.5-2 ori). n general, n rile
Europei de Est consumul de vin n ultimii cinci ani s-a majorat cu 20.4%. Consumul
de vin n America de Nord n cinci ani a crescut cu 19.9%. Iar cel mai mare indicator
la scar mondial l-au artat rile asiatice majorarea cu 67% n ultimii cinci ani.
n rile Europei de Vest consumul de vin a sczut n mediu cu 5.6%, pe cnd n
Moldova s-a nregistrat o scdere brusc de consum, mai mult de 48%.
n rile Europei de Est consumul de vin pe cap de locuitor reprezint de la 30 la
60 litri pe an. Lider n aceast clasificare este Frana cu 60 litri. Rusia la aceast
categorie ocup unul din ultimele locuri n Europa 8.5 litri. n Moldova consumul pe
cap de locuitor reprezint 30 litri pe an, ceea ce este aproximativ egal cu consumul
din Romnia i Australia(Sursa: Pro Business Nr.1 2002).
Cantitatea de vinuri consumate n SUA i rile UE descrete continuu, una din
cauze fiind, de asemenea, i informarea permanent a consumatorului despre
posibilele daune asupra sntii, legate de consumul n exces a buturilor alcoolice.
Are loc o dezicere a tineretului de la consumul de vin n favoarea altor buturi(n

27

special a berii). Totui, consumul exprimat n uniti valorice crete datorit

reorientrii consumatorilor spre vinurile mai calitative(i desigur mai scumpe).
Supermarket- urile i mrcile lor comerciale domin comerul de vin cu
amnuntul n rile UE i SUA, i sunt n mare parte responsabile pentru faptul c
vinul a devenit un produs de mas consumat cu regularitate acas. n special acest
lucru se refer la Marea Britanie, Frana i Italia. Principalii comerciani cu
amnuntul import de sine stttor vinurile. Astfel n procesul de import sunt
implicai foarte muli intermediari. Acest fenomen este specific i pentru producerea
vinului, mai ales n Europa. Dezvoltarea de noi mrci comerciale este inhibat de
mrcile suupermarket- urilor i nclinaia consumatorilor de a cumpra vin n
dependen de ar, de origine i de tipul de struguri din care a fost produs vinul.
Totui n ultimii ani sunt observate unele schimbri: mrci ca Jacobs Creek(Ausralia)
i E&J Gallo(SUA) fiind tot mai populare printre consumatori.
La mijlocul anilor 90 Rusia a intrat n lista celor mai mari importatori de vin,
pn atunci consumul produselor vinicole fiind diminuat din cauza companiei antialcool din anii 1986-1988. Dezvoltarea pieei este datorat este datorat apariiei
unor pturi mai nstrite, cultural ataate Europei i distribuiei largi a produselor
vinicole(cercetrile recente arat c 42% din puncte de vnzare comercializau vin).
Investiiile de proporii efectuate de aa companii transnaionale ca Sun
Interbrew(India-Belgia), Baltic Beverages Holding(Danemarca) i Orkla(Norvegia)
n industria de bere a Rusiei probabil vor rezulta creterea consumului de bere pe cap
de locuitor i vor cauza scderea consumului de vin pe piaa ruseasc.
Asia de Sud- Est de asemenea este o pia de produse vinicole, care se dezvolt
foarte rapid. Aceasta se datoreaz schimbrilor semnificative n structura consumului,
acest fenomen fiind numit vesternizarea Asiei. Creterea are loc pe baza
segmentelor de tineret i femei, locuitori ai oraelor.
Cu toate c piaa vinicol se dezvolt foarte rapid, consumul pe cap de locuitor
n rile asiatice(1-3 litri/an) este inferior consumului n SUA(7 litri) i cu att mai
mult n Italia i Frana(peste 57 litri).

28

Figura 1.8: Consumul de vin n Asia, mii hectolitri

1200
1000
800
600
400
200
0
1992-1995

1996-1998

1999-2002

Sursa: K. Anderson, N. Berger Trends in World Wine Market: 1961 to 2002,

Center for International Economic Studies, Australia

n ultimii ani s-a nregistrat o cretere a pieei mondiale cu 1% anual i se

preconizeaz c la sfritul anului 2005 consumul mondial va fi de 198 milioane
hectolitri. Aceast cretere a consumului la nivel mondial este consecina creterii
relative n rile n care consumul de produse vinicole a devenit popular doar recent.
n acelai timp n rile care sunt consumatori tradiionali de vin, nivelul de consum
descrete sau rmne stabil.
Schimbri semnificative pe piaa mondial au avut loc i n domeniul exportului
i importului vinurilor. Astzi, multe ri ale lumii sunt n acelai timp productori
puternici, exportatori i importatori ale produselor vinicole. Spre exemplu, Frana
cumpr cantiti considerabile de material vinicol ieftin pentru cupaj, de asemenea
import i vinuri n sticle din diverse ri ale lumii, nectnd la faptul c Frana este
cel mai mare productor de produse vinicole din lume.
Tabelul 1.5: Principalele ri exportatoare de vinuri n anul 2002
ara

Cantitatea,

Cota

Italia
Frana
Spania
SUA

mln.hl
17,797
15,085
8,651
2,973

total, %
27,49
23,3
13,36
4,59

din

29

Australia
Chile
Germania
Portugalia
Moldova
Rep. Africa Sud
Total export
Total export mondial

2,849
2,697
2,537
2,1
1,524
1,395
57,608
64,744

4,4
4,17
3,92
3,24
2,35
2,15
88,97
100

Sursa: Raportul OIV-2002

Tabelul 1.6: Principalele ri importatoare de vinuri n anul 2002

ara

Cantitatea,

mln. hl
Germania
12,024
Marea Britanie
9,361
Frana
5,583
SUA
4,625
Rusia
3,768
Olanda
3,388
Belgia
2,21
Canada
2,194
Elveia
1,817
Danemarca
1,67
Total export
46,64
Total export mondial 60,166

Cota

din

total, %
19,99
15,56
9,28
7,67
6,26
5,63
3,67
3,65
3,02
2,79
77,52
100

Sursa: Raportul OIV-2002

n 2002 principalii exportatori erau Italia(17.7 mil. hl), Frana(15.1 mil. hl),
Spania(8.6 mil. hl), SUA(2.9 mil. hl) i Australia(2.8 mil. hl). Din toate acestea numai
SUA i Australia au majorat exportul n ultimii ani. O deosebit atenie merit
majorarea exportului Australiei, care a fost realizat printr-un mod agresiv de
expansiune i se ateapt c va depi nivelul exportului SUA.

30

Trebuie de menionat faptul c n raportul pentru anul 2002 a Organizaiei

Internaionale a Viei i Vinului, Republica Moldova este inclus printre primii 10 cei
mai mari exportatori de vinuri din lume, plasndu-se pe locul 9 dup Portugalia i
naintea Africii de Sud.
Figura 1.9: Exporturile mondiale de vin, mii hectolitri

7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
1988-1992

1993-1998

1999-2002

Sursa: K. Anderson, N. Berger Trends in World Wine Market: 1961 to 2002,

Center for International Economic Studies, Australia

Principalii importatori sunt Germania(12.1 mil. hl), Marea Britanie(9.4 mil. hl),
Frana(5.6 mil. hl), SUA(4.6 mil. hl), Rusia(3.7 mil. hl) i Olanda(3.4 mil. hl). Din
lista celor mai mari importatori numai SUA, China, Japonia i Canada au nregistrat
creteri n volumul importurilor de vinuri n decursul ultimilor ani(Sursa:
www.gate.md/mbinet/industries/winery).
Statistica mondial referitoare la producia i consumul de vin arat c la sfritul
anilor 90 a fost produs un surplus de 30 mil. hl fa de consumul real. n aa fel
situaia pe piaa mondial rmne a fi instabil. Evident, mrirea suprafeelor de vi
de vie n emisfera sudic(Australia, Chile, Noua Zeeland i Argentina), stoparea
reducerii plantaiilor existente vor duce inevitabil la majorarea produciei totale de
struguri, ceea ce poate provoca o destabilizare a pieei n urmtorii ani, n cazul n
care consumul mondial, sub toate formele, nu va crete n aceleai proporii. n
consecin, numai dac nu vor interveni careva schimbri radicale n condiiile

31

climaterice, care ar putea duce la micorarea productivitii de struguri n rile

productoare, presiunea concurenial pe piaa mondial ar trebui s fie, n aceste
condiii, tot mai intens din an n an.
Dup cum a fost menionat deja, sectorul vinicol este caracterizat de un surplus
structural. Deoarece viticultura reprezint o component foarte important n
economia mai multor ri, riscul de supraproducie global este mai mare pentru
sectorul vinicol, dect pentru alte sectoare. Acesta poate surveni deoarece viticultura
necesit un efort mai mare de munc i nregistrez un venit i o productivitate mai
nalt la hectar. Drept consecin, sectorul vinicol este o important surs de locuri de
munc n multe regiuni, i de aceea unele ri pot ezita n cazul nregistrrii
supraproduciei deoarece sunt implicai un

numr mare de angajai i venituri

ridicate.
Pentru a depi aceast supraproducie, rile UE au elaborat cteva programe
care au redus capacitatea n dou moduri: crend stimulente pentru abandonarea
viilor de calitate joas i stabilind o cot obligatorie pentru livrrile de struguri la
distilare. Raionalizarea acestui sector n faza de maturitate avansat a fost atins i
printr-o intens activitate de fuziuni i achiziii.
Alte ri, de asemenea au luat msuri pentru a mri productivitatea i a ptrunde
ct mai profund pe pieele externe. Politica guvernamental a Africii de Sud a fost
ndreptat spre transformarea cooperativelor vinicole n companii. n acelai timp
Asociaia Productorilor de Vin din Africa de Sud(KWV) este preocupat de mrirea
prezenei vinurilor sale n Germania i SUA. Productorii din Chile au nregistrat
substaniale creteri ale exportului prin stabilirea alianelor strategice cu firme cu
renume mondial - Casa Lapostelle, Mondavi i Baron de Rothschild; tot mai multe i
mai multe companii din Chile produc vinuri speciale de calitate nalt care sunt
exportate n SUA i Europa de Vest.
Este foarte puin probabil apariia de noi competitori n industria vinicol a
Moldovei, deoarece companiile actuale folosesc doar 40% din capacitatea lor de
producie i cantitatea materiei prime scade n fiecare an.

32

O barier de intrare sunt investiii mari ce trebuie fcute n suprafeele noi de

vi de vie i n constituirea de stocuri de vin la maturitate. Din contra, unele fabrici
de vin nu vor fi n stare s supravieuiasc o perioad ndelungat datorit activitii
lor neeficiente. Supracapacitatea de producie va rmne pe pia, deoarece lichidarea
acestor ntreprinderi atrage dup sine cheltuieli mari.
Pentru redresarea i dezvoltarea eficient a sectorului vinicol a fost elaborat
Concepia i Programul de Dezvoltare a Sectorului Vinicol din R. Moldova.
Prevederile formulate n Concepie exprim necesitatea de a stopa declinul i
redresarea sectorului vinicol pentru crearea unei ramuri performante de producie a
produselor vinicole de calitate superioar competitiv pe pieele de desfacere, cu
eficien sporit.
n martie 2001, n baza Concepiei menionate anterior, Ministerul Agriculturii i
Industriei Prelucrtoare a elaborat strategia de dezvoltare a sectorului vinicol pn n
anul 2010. Documentul stabilete drept scop principal pentru ntreprinderile vinicole
pn n anul 2010 recrearea unei infrastructuri corespunztoare, continuarea
ameliorrii sortimentului i calitii produselor vinicole finite pentru asigurarea
creterii competitivitii pe pieele de desfacere externe i a eficienei lor economice.
Pentru a atinge acest obiectiv este preconizat meninerea constant a volumului de
prelucrare a strugurilor destinai pentru fabricarea vinurilor spumante i spumoase,
vinurilor de calitate superioar, precum i a distilatelor pentru prepararea divinului.
Structura volumului de prelucrare a strugurilor va permite, conform estimrilor,
ameliorarea substanial a sortimentului i calitii produselor vinicole finite, precum
i modul de comercializare a acestora. n preajma anului 2010, fa de rezultatele
obinute n 2000, este preconizat majorarea livrrilor de vinuri spumante i
spumoase cu 69%, iar a vinurilor de struguri mbuteliate cu 9%. n aceeai perioad
se propune de a majora cu aproximativ 14% volumul producerii i comercializrii
brandy- ului i a altor buturi tari. Tabelele 1.7 i 1.8 prezint sinteza indicatorilor
cantitativi ai industriei vinicole pe perioada anilor 2001- 2010.

33

Tabelul 1.7: Programul de dezvoltare a viticulturii pe anii 2001- 2010 n

toate categoriile de gospodrii
Indicatori
Suprafaa

2002 2003 2004 2005 2006

138 128,5 119 109,5 100

2007
91,1

2008
83,3

2009
76,6

2010
71,5

ha
Suprafaa de

133

123,5

114

104,5

95

86,1

78,3

71,6

66,5

rod, mii ha
Plantarea viilor

0,5

0,5

0,5

0,5

0,6

0,7

0,8

0,9

1,0

noi, mii ha
Defriarea

10

10

10

10

9,5

8,5

7,5

6,0

4,5

viilor, mii ha
Recolta medie

4,2

4,3

4,4

4,5

4,7

4,9

5,2

5,5

6,0

558,6

531

422

407

393,8

339

50

45

40

40

40

40

508,6

486

382

367

353,8

359

viilor , total, mii

la1 ha, tone

Producia

501,6 470,2 446,5

global total,
mii tone
Inclusiv: soiuri

40

40

40

de mas, mii
tone
Soiuri pentru

461,6 430,2 406,5

vin, mii tone

Sursa: O nou concepie de dezvoltare, Observatorul Economic, Nr.3, 2001

Tabelul 1.8: Date orientative privind structura i evoluia produciei

vinicole, alcoolului i buturilor alcoolice n perioada 2000- 2010
Expresie natural

Evoluia n preuri

Vin de struguri

2000
7300

2005
7500

2010
8000

curente, mii lei

2000 2005
2010
617
626
743

mbuteliat, mii dal

Vinuri spumante i

6800

11000

11500

71

120

132

34

spumoase, mii sticle

Divin, mii dal
380
Brandy, vodc i
1050

320
1100

320
1200

136
90

120
99

126
113

alte buturi tari, mii

dal
Alcool etilic, mii

1265

1400

1500

85

99

110

dal
Total:

16795

21320

22520

999

1064

1224

Sursa: O nou concepie de dezvoltare, Observatorul Economic, Nr.3, 2001

Dezvoltarea industriei vinicole pe viitor depinde preponderent de urmtorii

factori:
Privatizarea cu succes a ntreprinderilor vinicole;
Crearea unui cadru legal adecvat pentru atragerea investiiilor strine, care ar
compensa problemele de ordin intern;
Dezvoltarea sectorului de producere a materialului sditor necesar pentru a
nfiina noi podgorii;
Abilitatea companiilor de a majora competitivitatea produselor vinicole, de a
mbunti i menine calitatea lor.
Urmtorii zece ani industria vinicol a Moldovei va trebui s-i menin poziiile
pe pieele tradiionale ncercnd s dezvolte legturile cu distribuitori din China,
Japonia, rile europene i SUA. Strategia liderilor de pia este Calitate superioar
i permanent la un pre rezonabil.
Recomandri:
Pentru companii;
Sdirea propriilor plantaii de vii i colaborarea cu viticultorii n acest
domeniu;
Modernizarea ntreprinderilor de prelucrare a strugurilor, deoarece baza
calitii vinului este pus la prelucrarea primar;

35

Reutilarea lor i re-tehnologizarea proceselor de producie n baza utilajelor

tehnologice, tehnologiilor i procedeelor tehnologice performante;
Diversificarea pieelor de export(spre SUA, Asia i Europa de Nord);
Implementarea unor tehnici noi moderne de management(Statistical Process
Control, HACCP, Business Process Analysis, Balance Scorecard, etc.) i a
sistemelor de management a calitii ISO 9000 pentru a mri productivitatea
i competitivitatea companiilor;
Pentru autoritile de stat;
Alocarea efectiv a resurselor Fondului de Susinere a Viticulturii(care doresc
s sdeasc plantaii noi) prevzute n Legile anuale ale Bugetului de Stat;
Aplicarea unei politici de impozitare flexibile pentru stimularea investiiilor
n industrie;
Organizarea centrelor de marketing i bazelor specializate n rile cu care
Moldova are relaii de comercializare n domeniul vinificaiei, sau acolo unde
asemenea relaii au perspectiv de dezvoltare;
Definitivarea legislaiei privind reglementarea produciei de vinuri cu
denumire de origine i delimitarea arealelor pentru producerea lor;
Modificarea actelor normative n conformitate cu legislaia internaional.
1.4 Dimensiunile pieei interne
Volumul vnzrilor ale principalelor ntreprinderi este prezentat n tabelul urmtor:
Tabelul 1.9: Volumul vnzrilor a ctorva companii, mii lei
Denumirea ntreprinderii

Cota
statului,
%

2000

Vnzri
2001
2002

2003

36

Clrai Divin
Aroma
Combinatul de vinuri

100
100
100

50000
44457
40799

58000
45749
40342

73000
54164
32000

77000
50947
47000

Cricova
Vismos
Vinria Bardar
Combinatul de vinuri i

100
0
100

56857
14031
16665

55758
19145
43170

37357
21438
41200

39704
38893
38000

coniac Bli
Carahasani Vin
Agro Cimilia
Vitis Hnceti
Combinatul de vinuri

0
0
0
0

791
8301
14500
17963

10454
11411
17500
20756

12350
17213
11462
17901

19915
17235
15045
14930

Taraclia
Vinuri de Comrat

31

17441

13084

10510

12587

Sursa: Departamentul Analize Statistice i Sociologice al R. Moldova

O caracteristic interesant din industria vinului n Moldova este evoluia unor

ntreprinderi ca Wine International Project, Cricova - Acorex, Vinorum, LionGri i Dionis Club care au ajuns de la comerciani de vin la proprietari de fabrici.
Fiecare din aceste ntreprinderi export anual de la 5 pn la 15 mil. butelii de vin
linitit i vin spumant, n special ctre Rusia.
ntreprinderile moldoveneti posed 140 de linii de mbuteliere cu o capacitate
medie anual de 45 mil. dal. Deoarece gradul de utilizare a capacitilor de
mbuteliere este de circa 20%, multe companii sunt supuse riscului de faliment.
Suprafeele de vi de vie sunt repartizate n patru zone vinicole: Sud, Sud - Est,
Centru i Nord. Sunt cultivate diverse tipuri de struguri, 85% din suprafee fiind
ocupate de soiurile europene. 75% din suprafeele de vi de vie sunt ocupate de
soiuri de struguri albe de tip Aligote, Rcaiteli, Muscat(alb, Ottonel), Pinot,
Chardonnay, Sauvignon, Risling(Italiana, de Rhin), Pinot Gris, Traminer, Feteasca.
Cele roii, Cabernet Sauvignon, Merlot, Pinot Noir, Malbec- ocup o suprafa de
28 mii ha( sau 30%). Soiurile albe sunt concentrate n centrul republicii, iar cele roiila sud. Suprafeele viilor n republic se reduc anual cu circa 8%, aceasta fiind cauza
diminurii volumului de struguri culei. Lund n consideraie gradul nalt de goluri i

37

plantarea pasiv a viilor noi, aceasta constituie un pericol real pentru viitorul
industriei.
Tabelul 1.10: Evoluia suprafeelor de vi - de vie, mii ha
indicato 1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

ri
Suprafa

201

198

193

194

186

187

179

174

166

154

147

a total
Inclusiv

171

169

167

171

168

172

169

165

158

147

141

product
iv
Sursa: Ministerul Agriculturii i Industriei Prelucrtoare al R. Moldova

Institutul Naional al Viei i Vinului produce, certific i vinde material sditor

destinat att pentru plantarea direct n sol ct i pentru nmulirea sau altoirea celor
prezente.
Industria vinicol local produce:
vinuri de mas seci(10% din volumul de producie);
vinuri demiseci i demidulci(75%);
vinuri tari cu 14% - 20% volumul de alcool(Heres, Madera, Vermouth);
vinuri spumante(10%).

Rusia reprezint cea mai mare pia de desfacere pentru vinurile autohtone,
deinnd 80% din exportul de vinuri. Vnzrile ctre rile de vest constituie doar 2%
din exportul total de vinuri. n tabelul de mai jos este prezentat structura exportului
Moldovei pe perioada ultimilor cinci ani:

Tabelul 1.11: Structura exportului de vinuri a Moldovei, %

38

ara
Rusia
Alte ri din CSI
Alte ri
Total

1998
91
5
4
100

1999
96
3
1
100

2000
94
5
1
100

2001
88
8
4
100

2002
80
13
7
100

Sursa: Calculat conform datelor Ministerului Economiei al R. Moldova

Cererea produselor vinicole. Dup cum se poate observa din dimensiunea mic
a pieei interne impune productorii din Moldova s considere exportul drept unica
alternativ pentru livrarea produselor lor. Tendina spre globalizarea i liberalizarea
comerului internaional(ca urmare i a negocierilor din cadrul WTO) a afectat
industria vinicol mondial sub mai multe aspecte, cele mai importante fenomene
fiind apariia unor noi productori pe piaa mondial i creterea consumului n aa
ri ca China, Rusia i Japonia.
Conform estimrilor oficiale, vnzrile de vinuri n Moldova constituie circa
cinci litri de vin anual pentru o persoan. Datele prezentate includ i consumul de vin
produs n condiii de cas , astfel consumul estimat de vin depete cu mult nivelul
oficial.
n rezultatul informrii continue a consumatorului despre posibilele daune
asupra sntii, legate de consumul n exces a produselor alcoolice, cantitatea vinului
consumat n SUA i rile UE descrete continuu. Are loc o dezicere a tineretului
de la consumul de vin n favoarea altor buturi(n special a berii). Totui, consumul
exprimat n uniti valorice crete datorit re-orientrii consumatorilor spre vinurile
mai calitative(deci i mai scumpe).
Supermaket- urile i mrcile lor comerciale domin comerul de vin cu
amnuntul n rile UE i SUA, i sunt n mare parte responsabile pentru faptul c
vinul a devenit un produs de mas consumat cu regularitate acas. n special acest
lucru se refer la Marea Britanie, Frana i Italia. Principalii comerciani cu
amnuntul import de sine stttor vinurile. Astfel n procesul de import sunt

39

implicai foarte muli intermediari. Acest fenomen este specific i pentru producerea
vinului, mai ales n Europa. Dezvoltarea de noi mrci comerciale este inhibat de
mrcile supermarket- urilor i nclinaia consumatorilor de a cumpra vin n
dependen de ar, de origine i de tipul de struguri din care a fost produs vinul.
Totui n ultimii ani au fost observate unele schimbri: mrci ca Jacobs
Creek(Australia) i E&J Gallo(SUA) fiind tot mai populare printre consumatori.
La mijlocul anilor 1990 Rusia a intrat n lista celor mai mari importatori de vin,
pn atunci consumul produselor vinicole fiind diminuat din cauza companiei anti
alcool din anii 1984-1986. Dezvoltarea pieei este datorat apariiei unei pturi
sociale mai nstrite, cultural ataate Europei i distribuiei largi a produselor
vinicole(cercetrile recente arat c 42% din puncte de vnzare comercializau vin).
Investiiilor de proporii efectuate de aa companii transnaionale ca Sun
Interbrew(India Belgia), Baltic Beverages Holding(Danemarca) i Orkla(Norvegia)
n industria de bere a Rusiei probabil vor rezulta creterea consumului de bere pe cap
de locuitor i vor cauza scderea consumului de vin pe piaa ruseasc.
n 2000 principalii importatori erau Germania(12.1 mil. hl), Marea Britanie(8.8
mil. hl), Frana(5.6 mil. hl), SUA(4.3 mil. hl), Japonia(3.2 mil. hl) i Rusia(2.9 mil.
hl). Din lista celor mai mari importatori numai SUA, China, Japonia i Canada au
nregistrat creteri n volumul importurilor de vinuri n decursul ultimilor ani.
O problem acut a industriei vinicole autohtone este diversificarea geografic a
exporturilor. Pentru a intra i a se menine pe piaa occidental fabricile au nevoie de
un program de publicitate i o putere financiar considerabil.
Occident: o concuren destul de mare la care se mai adaug standarde de
calitate foarte greu de obinut pentru majoritatea ntreprinderilor vinicole
moldoveneti.
Asia Central: Aceast pia este destul de mare dar problema este c unele ri
de aici dispun de propria industrie de vinificaie. Cu toate acestea exportul produselor
vinicole ctre aceste ri este n cretere i constituie circa 4.5 mil. USD.

40

China: Este o pia mare, n cretere i unde R. Moldova ar putea ptrunde cu

vinurile sale. Dar chinezii doresc ca pe lng faptul c export, R. Moldova s creeze
baze de producie a strugurilor, s investeasc n viticultura i vinificaia acestei ri.
Acest lucru devine complicat n situaia n care industria nu dispune de destule
investiii.
Asia estic(fr China): este o pia care trebuie explorat i care poate deveni
una foarte atractiv pentru R. Moldova, mai ales c n aceast zon crete consumul
produselor de vinificaie.
Rusia: n Rusia, Moldova export aproximativ 80% din producia vinicol. Cu
toate acestea situaia pe aceast pia devine tot mai tensionat. Preul ridicat al
vinurilor noastre, provocat de costul nalt al energiei electrice, combustibilului i
transportului, le face, chiar dac sunt de o calitate mai bun, ne-competitive cu cele,
de exemplu, din China i Argentina, care au ptruns masiv pe piaa ruseasc. Pe viitor
concurena pe aceast pia, care este deschis pentru importul produciei vinicole, va
deveni i mai dur.
Ucraina: Este o pia destul de mare, are circa 50 mil. de locuitori i ar putea s
consume o cantitate impuntoare de vinuri moldoveneti. Problema este c n pofida
Acordului Moldo - Ucrainean de Comer Liber, Ucraina dorete s scoat bani grei
din importul de vinuri. n timp ce o licen de import n R. Moldova cost 1.5 mii
dolari, n Ucraina - 30 mii de dolari. Astfel, multor ageni economici ucraineni nu le
este convenabil s importe vin moldovenesc. Totodat, piaa Moldovei este invadat
cu bere ucrainean. Problema poate fi rezolvat numai la nivel de guverne. Condiiile
de import dintre cele dou ri trebuie ajustate n conformitate cu Acordul de Comer
Liber.
Belarus: Dei R. Belarus este unul dintre partenerii importani ai R. Moldova,
schimburile comerciale moldo- belaruse n acest an se preconizeaz a fi de 140 mil.
dolari. n acest an, belaruii au solicitat 5 mil. dal. de materiale vinicole, n valoare de
21 mil. dolari i 8 mii tone de materie prim pentru producerea ampaniei n valoaer

41

de 4.3 mil. dolari. Cu prere de ru, ns, belaruii doresc ca o bun parte din
tranzacii s fie efectuate n baz de barter.
Oferta produselor vinicole. Dup cum a fost menionat deja, sectorul vinicol
este caracterizat de un surplus structural. Deoarece viticultura reprezint o
component foarte important n economia multor ri, riscul de supraproducie
global este mai mare pentru sectorul vinicol, dect pentru alte sectoare. Drept
consecin, sectorul vinicol este o important surs de locuri de munc n multe
regiuni.
Industria vinicol din Moldova, de asemenea, tinde spre integrarea n amonte,
aceasta fiind favorizat de activitatea de activitatea slab de marketing i lipsa
experienei n efectuarea exporturilor de sine stttor. Unii dintre comercianii mari
de vin (Wine International Project, Acorex, Vinorum i Dionis- Club) au
folosit oportunitatea de a controla productorii mai slabi i au devenit proprietari a
peste 10 fabrici de vin.
Insuficiena strugurilor a dus la nsprirea concurenei ntre productorii de vin,
deoarece numai unii din ei au plantaii proprii.
Pe parcursul anilor 1995-1998 au fost circa 350 mil. lei n industria vinului,
inclusiv 160 mil. lei n cadrul proiectului Moldavian Wines Promotion, ceea ce
reprezint un credit din partea BERD sub garania statului.
Tabelul 1.12: Productivitatea medie a viilor pe ri,(tone / hectar)
ara
Germania
Australia
Chile
Italia
Frana
Romnia
Bulgaria
Moldova

1998
13,4
15,3
9,8
8,2
9,0
4,3
5,2
5,4

1999
14,4
12,3
13,4
9,4
8,1
5,3
6,2
4,5

2000
12,3
16,8
14,0
10,6
8,7
5,7
6,2
1,8

2001
12,2
13,1
13,5
9,2
8,2
4,7
6,0
2,2

Sursa: FAO Agricultural Database, apps.fao.org

2002
13,8
13,9
12,2
10,6
8,0
3,5
3,5
3,1

2003
16,2
13,9
12,9
11,2
9,2
5,6
5,1
3,5

42

Conform estimrilor efectuate de Ministerul Agriculturii i Industriei

Prelucrtoare numai 20% din producia vinicol a Moldovei corespunde standardelor
internaionale. Industria vinicol a Moldovei, de asemenea, a ratat unele schimbri
majore n tehnologii i echipament, care au avut loc n ultimii zece ani. Ingineria
genetic a creat noi soiuri de vi de vie mult mai rezistente fa de boli, ngheuri i
sunt mult mai productive. Aceste noi soiuri au o perioad mai ndelungat de
utilizare(pn la 45 ani). n unele ri au fost dezvoltate i implementate noi metode
de prelucrare a strugurilor i mbuteliere a vinului. Aceste inovri au dus la
mbuntirea i ieftinirea produsului finit. Ignorarea inovaiilor menionate poate fi
foarte costisitoare pentru industria vinicol a Moldovei.

43

CAPITOLUL II: Prezentarea general, a SA Carahasani - Vin

2.1 SA Carahasani- Vin- ntre trecut i prezent
Sectorul vinicol din Republica Moldova este i continu a fi unul dintre cele mai
substaniale subsectoare ale agriculturii ntr-o economie predominant agricol. Ca
industrie el constituie 5% din PIB, circa 25% din exporturi i reprezint 8% din
totalul terenurilor agricole n producere. Dei este dificil de a cita cifre, este
recunoscut faptul c industria vinicol ofer locuri de munc unui numr mare de
gospodrii casnice n spaiul rural, cifra fiind estimat la 70000 persoane,
preponderent fermierii de talie mic implicai n cultivarea viei de vie, precum i alte
15000 persoane implicate n prelucrare i alte industrii aferente. Regiunile principale
ale Moldovei unde se cultiv vi de vie sunt amplasate la centru i la sud, cu soluri
fertile i latitudini favorabile, similare celor cultivate n regiunile Franei.
De regul, ntreprinderile vinicole sunt clasificate n trei grupuri principale:
ntreprinderile vinicole de producie primar, care prelucreaz strugurii n vin
brut;
ntreprinderile vinicole de producie secundar, care mbuteliaz vinul;
ntreprinderile vinicole mixte, unde sunt combinate att producia primar,
ct i cea secundar.
Industria de prelucrare a vinurilor n Moldova include 126 ntreprinderi vinicole
de producie primar, 6 ntreprinderi de producie secundar, 18 ntreprinderi mixte, 7
combinate de producere a divinului i 9 productori de vinuri spumante. Aproape
toate ntreprinderile sunt privatizate(cele 11 ntreprinderi vinicole aflate n
proprietatea statului au fost incluse n lista de privatizare, cu excepia Onotecii de la
Cricova).
Suprafaa total de cultivare a viei de vie a nregistrat un declin de peste 40% de
la mijlocul anilor 1980, ajungnd la 120000 ha n anul 2000(Ministerul Agriculturii,
2002), datorit:

44

politicilor de lupt contra alcoolului, promovate de Preedintele Gorbaciov;

fragmentrii care a avut loc pe parcursul procesului de reform a pmntului;
schimbrilor relative ale preurilor la serviciile comunale dup declararea
independenei, care au avut drept rezultat un declin considerabil al
comerului.
Imediat dup privatizare, majoritatea ntreprinderilor din sector s-au caracterizat
printr-un echipament nvechit de producere primar a vinului, care deseori afecteaz
calitatea acestuia. Multe ntreprinderi au avut probleme cu proprietatea, gestionarea i
controlul, drept rezultat aprnd o acumulare vast a datoriilor i o lips a
investiiilor. Aceasta a condus la oportuniti limitate de vnzare a strugurilor
fermierilor, precum i la preuri mici.
Exist necesitatea ca ntreprinderile vinicole s-i mreasc utilizarea capacitii
pentru liniile noi de mbuteliere. Oferta de struguri fiind limitat, a fost prezent
tendina de a importa n ar unele vinuri en gros spre a le amesteca cu cele locale,
dei volumul acestor importuri rmne foarte mic(1.1 mil. litri n 2002) comparativ
cu totalul vinurilor exportate. O mare parte a vinului importat pe parcursul ultimilor
ani a provenit din Italia i Spania(peste 65%), ali importatori substaniali fiind
Romnia i Bulgaria.
n prezent, industria vinicol trece printr-un proces de schimbri generate de
distribuitori aflai n proprietate privat. Aceti distribuitori au fost iniial comerciani
vinicoli activnd pe piaa Rusiei, ns, cu profiturile obinute n urma comerului i a
altor activiti, au profitat de ocazia oferit de procesul privatizrii i au achiziionat
ntreprinderile vinicole selectate n regiunea central i sudic a rii. Cele cteva
ntreprinderi vinicole rmase n proprietatea statului continu s ntmpine piedici din
motivul investiiilor limitate n echipamentul i procesele de producere, precum i din
motivul problemelor pertinente proprietii, gestionrii i controlului.
Modele de comportament al consumatorului pe piaa mondial de vinuri.
Marketingul contemporan presupune mai mult dect pur i simplu crearea unui
nou produs, stabilirea preului pentru el i asigurarea accesibilitii lui. Responsabilii

45

de marketing au obligaia de a asigura comunicarea ntre productori i consumatori.

Elaborarea unor strategii coerente de pia nu se poate face fr nelegerea cu
adevrat a reaciilor consumatorilor la caracteristicile diferite ale produsului, la pre,
la campania publicitar. Prin urmare, companiile i cercettorii depun eforturi intense
pentru a determina existena unei relaii ntre instrumentele de marketing i rspunsul
consumatorilor. Punctul lor de plecare este modelul care nfieaz rspunsul
cumprtorului la stimuli.
Modele de consum n Europa. Vinul ca produs se bucur ntre consumatorii
europeni de o imagine excepional, unic pentru bunurile de consum, legat de o
multitudine de atitudini, percepii, compartimente, care variaz n funcie de ocazia
achiziionrii i consumului, precum i alte multe variabile. Imaginea vinului
recheam: consumul n familie, legtura cu natura, statutul social, importana gustului
personal, fidelitatea, dorina de a alege, alegerea divers de alii, nevoia de a
descoperi. Pentru o mai bun nelegere a fenomenelor specifice imaginii vinului n
Europa poate fi util clasificarea rilor consumatoare n patru categorii:
Modelul latin(Spania, Italia, Frana) care caracterizeaz vinul ca o parte
component a unei mese ordinare, consumat zilnic; n mare parte, specifice
sunt preferina pentru vinul rou i actul banal de achiziionare;
Modelul Europei de Nord(Elveia, Belgia, Danemarca), cu un procent
foarte mic de non-consumatori absolui, dar cu un consum, mai curnd,
ocazional(de dou ori pe sptmn sau de dou ori pe lun) i o preferin
pentru vinul rou;
Modelul britanic i al rilor de Jos caracterizat de o proporie mare de
non-consumatori(mai ales n rile de Jos) i un consum, n general foarte
ocazional(mai puin de o singur dat pe lun), cu o orientare ctre vinurile
albe n Regatul Unit i un raport echilibrat dintre vinurile albe i roii n
rile de Jos. Achiziionrile sunt n majoritatea feminine, iar ocaziile de
consum pot fi dou: acas n timpul Patelui sau o butur relaxant.

46

Modelul Germaniei, care reprezint un caz aparte. Dei modelul de consum

nemesc poate fi atribuit precedentului, el are ca caracteristici specifice:
puini non-consumatori absolui, cu o predominare a vinurilor albe. Se
constat o tendin marcat, dei nu dominant, a consumului la Pati i un
procent nalt de achiziionare direct de la productor (32%). Cumprtorul
mediu german se orienteaz la preul de 2.5-3 euro pentru o sticl de vin. Ar
fi nechibzuit de a depi aceast limit. Atenia consumatorului este limitat,
anticipat de pre, i urmtorul moment al alegerii este imaginea produsului,
deoarece cumprtorii de vinuri di Germania sunt mai nti de toate
consumatori, dar nu experi. Imaginea vinului este un mecanism care
influeneaz pe individ, provocndu-I anumite asocieri. Punctul de plecare
pentru promovarea vinurilor moldoveneti n Germania este formarea unui
interes la ntreprinztorii germani pentru producia vinicol a republicii
noastre prin cele dou componente ale succesului: preul i calitatea.
Consumul urmeaz s creasc pentru ultimele trei categorii, cu excepia Elveiei.
Ca urmare, numai pentru prima categorie, care nsumeaz cel mai nalt nivel de
consum va scdea consumul. n realitate, se va nscrie o scdere pentru vinurile de
consum curent. Schimbrile ce urmeaz vor da trsturi noi modelelor de consum
existente, determinate de apariia unui consumator nou cu aptitudini i
comportamente foarte diverse de cele prezente.
Pieele asiatice. n diverse ri ale Extremului Orient piaa vinului prezint
perspective n cretere. Analiza profilului consumatorului, pe acolo unde consumul
este mic, prevede c aceste piee urmeaz s cunoasc o expansiune n anii care vin.
Investigaiile fcute de Centrul Francez de Comer Exterior, printre consumatorii
unor ri, n special Japonia i Provincia Taiwan ajut s nelegem mai bine factorii
care influeneaz consumul pe pieele din Extremul Orient. Conform datelor relevate,
Japonia ofer, la momentul actual, cele mai bune perspective de dezvoltare a pieei
vinicole. Aici consumul pe cap de locuitor este cel mai elevat, n comparaie cu
celelalte ri studiate. Rezultatele obinute n provincia Taiwan sunt i ele importante

47

nct permite de a nelege mai bine comportamentul i preferinele consumatorilor

care reprezint o zon cu o populaie mai numeroas.
Dintre cele mai consumate buturi alcoolice, vinul se situeaz pe locul cinci n
Japonia i pe locul zece n Taiwan. Caracteristic ambelor piee este consumul vinului
pe durata srbtorilor i la ocazii, att la domiciliu, ct i n localuri publice, n
schimb cea mai popular butur alcoolic rmne a fi berea. n Japonia exist o
preferin pentru vinurile relativ dulci, n particular celor albe, ns se mrete i
consumul vinurilor roii i seci. Vinurile dulci i roze sunt cele mai preferate de ctre
consumatorii din Taiwan. Pe ambele piee vinurile de producie intern reprezint o
parte important a consumului: n Japonia consumatorii aleg vinurile japoneze pentru
consum la domiciliu. n Taiwan un factor capabil s influeneze alegerea vinului local
este eticheta n limba chinez.
Dei profilul consumului de alimente i buturi rmne tipic tradiional, rezult
un interes crescnd pentru experiene

noi, cauzat de comunicaiile la scar

mondial, cltoriilor, precum i inovaiilor n materie de producie i distribuie a

produselor de larg consum. Aceast evoluie cu siguran va stimula consumul de vin,
dar cunoaterea exigenelor i preferinelor consumatorilor pe diferite piee constituie
o condiie prioritar pentru a obine rezultate reale n efortul de a comercializa
produse de import.
Piaa SUA. Vinurile achiziionate de ctre SUA sunt n cea mai mare parte cele
cu denumire de origine. Exigenele consumatorilor fac ca piaa SUA s opteze, n
perspectiv precum i n prezent, pentru fabricarea vinurilor de calitate. Cele mai
populare printre consumatorii americani sunt vinurile accesibile cumprtorilor(preul
cu ridicata este de aproximativ 1 dolar SUA, iar cele de vnzare este n jur de 2.5
dolari SUA). SUA se situeaz pe primele cinci locuri printre productorii de vinuri.
Vinurile californiene reprezint circa 90% din producia total de vinuri a SUA.
Producia american de vinuri este absorbit aproape n ntregime de piaa intern.
Importul produselor vinicole n SUA prevaleaz cu mult producia intern i exportul
lor. n ultimii ani, cantiti enorme sunt importate din Brazilia, Chile, Australia.

48

Vinurile franceze, de exemplu, dein o cot de pia de numai 0.5%. Ca urmare a unui
ir de cauze economice i sociale consumul intern s-a diminuat ncepnd cu anii 1980
pn n prezent aproape n jumtate. Crizele economice de pe majoritatea pieelor,
puternica concuren din partea altor ri productoare, precum i diminuarea
continu a consumului mondial de vin sunt principalii factori care au determinat
industria american s scad producia ct i s caute alte piee pentru realizarea
produselor vinicole americane. Printre principalii cumprtori ai vinurilor americane
sunt Canada, Marea Britanie i Japonia. Piee n cretere capabile s absoarb o parte
din exporturile produselor vinicole sunt Mexic, Danemarca, Germania, rile de Jos,
Belgia, Suedia i Elveia. Cum arat cercetrile preliminare, din gama sortimental a
produselor vinicole moldoveneti cele mai preferate de consumatorii americani vor fi
Chardonnay, Souvignon, Cabernet, Merlot i Pinot Franc. Ele sunt mai uoare dect
cele produse n California, cu arom i gust original.
Republica Moldova se nscrie n prima categorie, adic se nscrie n
caracteristicile Modelului Latin, alturi de Italia, Frana i Spania. Numrul rilor
care fac parte din aceast categorie este mult mai mare, ns cele mai principale
rmn a fi cele menionate anterior. Consumul de vin pe piaa Moldovei se
caracterizeaz prin aceea c vinul reprezint o parte component a unei mese
ordinare, consumat zilnic. Spre deosebire de celelalte piee n Moldova este
consumat att vin rou ct i alb, ambele ocupnd aproape aceeai pondere n cadrul
preferinelor consumatorilor. Indiferent de faptul n ce condiii a fost produs
vinul(casnice sau n cadrul ntreprinderilor), moldovenii in n primul ui n primul
rnd cont de tradiie.
n Moldova exist, i i desfoar activitatea un numr substanial de firme
productoare de produse vinicole. Unele din cele mai principale ntreprinderi
productoare de produse vinicole sunt: Clrai - Divin, Aroma, Cricova Acorex, Vismos, Combinatul de Vinuri i Coniacuri din Bli, CarahasaniVin, Agro Cimilia, Vitis Hnceti, Vinuri de Comrat, Combinatul de Vinuri
Taraclia, Miletii- Mici, etc.

49

SA CARAHASANI-VIN- scurt istoric. Se spune c demult, nc pe cnd

darnicul pmnt moldav gemea sub copitele clreilor osmani, ienicerul Paa Car
Hasan fiind renumit negru pentru cruzimea i rutatea sa, a fost trimis s aduc n
palatul sultanului turcesc butura zeilor vinul, taina cruia cu grij era pstrat de
vinificatorii moldavi. Trei zile i trei nopi clrea cuceritorul crud pn a czut fr
putere la picioarele unei tinere frumoase, care culegea struguri mari i frumoi. Fata ia dat s bea hainului osta o butur fermectoare vinul rubiniu, care i-a rentors
puterea lui Car Hasan. i vznd Hasanul cel Negru pmntul moldav, frumuseea
de nedescris de aici, dealuri i pduri de stejari, cmpuri i iazuri, vii i livezi, i a
mai vzut suferinele i necazurile pe care le-au pricinuit cuceritorii osmani bunului i
harnicului popor devenind de atunci ocrotitorul i aprtorul acestui pmnt,
druindu-i o nou via i numind-o Carahasani.
Au trecut secole, dar i astzi iscusiii vinificatori ai SA Carahasani-Vin
grijuliu pstreaz secretele i cele mai bune tradiii de fabricaie a celei mai distinse
buturi. Strugurii n Carahasani cu adevrat sunt unicali, iar vinul pe lng gustul
fermector, mai posed i proprieti curative.
Vinurile noastre, pe lng calitatea superioar mai posed i o calitate prioritarele sunt accesibile celor care iubesc i preuiesc gustul adevrat al vinului la un pre
accesibil.
Vinurile din Carahasani se asimileaz ca o parte din istorie, ca o parte din
cultur i stil de via. Mndria ntreprinderii, este succesul popularitii crescnde
stabil al produciei. Se poate afirma cu certitudine c scopurile propuse pe perioada
dat au fost ndeplinite pe deplin, dar, totui, prioritar este de a amplifica volumul
vnzrilor i de a ajunge Nr.1 n exporturile de vinuri moldoveneti. Reieind din
cuvintele Preedintelui SA Carahasani-Vin: Totul e posibil, putem face totul, avem
nevoie doar de timp.
Fr ndoial c vinurile de la SA Carahasani-Vin sunt incomparabile i unice
n felul lor, acest lucru fiind datorat mai multor cauze:
ntreprinderea este amplasat ntr-o zon climateric unic;

50

strugurii din care sunt produse vinurile sunt culei de pe podgorii alese;
n producerea vinurilor sunt implicai doar vinificatori experimentai.
Fabrica de vinuri din satul Carahasani a fost nfiinat n 1962. Btinaii de aici
din timpuri strvechi se ocupau cu creterea strugurilor de soiuri locale, cultivnd pe
lng acestea i soiuri europene: Cabernet, Merlot, Sauvignon, etc. condiiile
climaterice i pedologice ale acestei zone unicale sunt binevenite pentru producerea
licorilor cu un gust rafinat, asprimea iernii i aria verii sunt mblnzite de spiritul
Nistrului, dealurile splate de ploi sunt bine aerisite i ptrunse de razele soarelui.
Anume acestui lucru se datoreaz strugurii chihlimbarii, aromai i cu un gust de
finee i distincie rar.
n 1995 SA Carahasani-Vin a fost privatizat, fapt ce a dus la stabilizarea
financiar a ntreprinderii, i a creat posibilitatea de gestiune a unei afaceri bine
conturate pe principiile economiei de pia. Drept direcii de baz a ntreprinderii,
confirmate i prin Statut, au fost stabilite: prelucrarea strugurilor, producerea
vinurilor albe i roii, precum i a buturilor naionale tari. n anul 1996 prin
asiduitatea comun a colectivului, practic pentru prima dat n Moldova a fost instalat
echipament de import performant pentru mbutelierea vinului. Aceasta a permis
ntreprinderii de a ocupa poziii de lider i de a propune partenerilor de afaceri vinuri
create n stil european. Implementnd tehnologii moderne de producere a vinurilor i
schimbnd esenial politica de marketing, ntreprinderea i-a consolidat, destul de
repede, poziiile pe piaa de desfacere a rilor CSI i Europei, meninndu-i pe lng
aceasta i poziiile pe piaa intern.
Dispunnd de plantaii vinicole deosebite SA Carahasani-Vin produce vinuri
ntr-un ciclu nchis, iar specialitii ntreprinderii minuios urmresc calitatea
produciei finite, ncepnd cu culegerea strugurilor, prelucrarea lor i mbutelierea
vinurilor produse. Dotarea tehnic a ntreprinderii este la nivel european utilaj
pentru prelucrarea primar a strugurilor i linie de mbuteliere de performan
nalt(circa 6 000 sticle n 24 ore) permite producerea vinurilor att sub aspect
cantitativ, ct i calitativ.

51

2.2 Domeniul de activitate i analiza mediului extern al SA Carahasani-Vin

Domeniul de activitate. Principalele direcii n activitatea firmei sunt:
Prestarea de servicii n viticultur;
Asigurarea materiilor prime;
Fabricarea produselor vinicole precum i a derivatelor i subproduselor rezultate
din procesul de producie;
mbutelierea i comercializarea vinului, produselor pe baz de vin;
Realizarea de prestri servicii pentru teri;
Efectuarea de operaiuni de export n domeniul su de activitate;
Comercializarea en gros i en detail a produselor proprii i a altor produse agrozootehnice i industriale;
Producerea i comercializarea materialului sditor horti- vinicol i prestarea de
servicii pentru teri(cntare i bascule, transport, etc.)
Analiza mediului extern al SA Carahasani-Vin. Performanele economice
ale unei firme sunt legate nemijlocit de capacitatea ei de a nelege cerinele i
exigenele mediului n care i desfoar activitatea. Cunoaterea i departajarea
influenelor fiecruia dintre factorii majori ce acioneaz pe o anumit pia permit
modelarea deciziilor ntreprinderii pentru ca activitatea sa s devin ct mai
profitabil.
Mediul extern al firmei reunete ansamblul de factori i fore externe ale
acesteia, capabile s influeneze meninerea sau dezvoltarea schimburilor sale cu
pieele pe care activeaz.
Dup caracterul aciunii acestor factori i fore se disting dou grupe de
componente ale mediului extern: micromediul i macromediul firmei.
Micromediul firmei este reprezentat de ansamblul relaiilor dezvoltate de
agentul economic cu furnizorii i beneficiarii si, legturi ce implic, de regul, i ali
participani intermediar, concureni, public.

52

Micromediul firmei este alctuit din mai multe elemente i anume:

Furnizorii de mrfuri;
Prestatorii de servicii;
Clienii;
Concurenii;
Organismele publice.
Relaiile cu furnizorii i intermediarii. SA Carahasani-Vin prin specificul
activitii sale, are un rol nsemnat n achiziionarea mrfurilor. Criteriul esenial de
respectat n achiziionarea mrfurilor l reprezint concordana cu cererea
beneficiarilor societii comerciale, cu cererea populaiei din raza ei de activitate. De
aceea, ntre SA Carahasani-Vin i celelalte societi comerciale partenere este
necesar un sistem informaional operativ, care s oglindeasc cererea concret a
populaiei.
Intermediarii joac un rol nsemnat n cadrul societii. Aici sunt cuprini
comercianii cu ridicata i cei cu amnuntul, dar i alte categorii de intermediari ai
actului comercial, societi de transport, de asigurri sau agenii de publicitate.
Implicarea lor intervine fie n fazele distribuiei(n comerul cu ridicata i cel cu
amnuntul), fie n diferite fluxuri ale acestui proces(n fluxul de negocieri, n
transferul titlurilor de proprietate, n micarea fizic a mrfurilor).
Intermediarii cu care colaboreaz SA Carahasani-Vin sunt: Societatea de
transport Transervice-M care ofer mijloace de transport necesare unei distribuii
eficiente i la termenul cuvenit; ageniile de publicitate: VARO- inform, Makler,
Casa Lumea Deschis, Radio Europa FM, Radio Nova, TV Telecom,
Teleradio sptmnal, PRO TV Chiinu, etc.
Clienii constituie principalul element al micromediului firmei, destinatorul
final al eforturilor economice ale acestuia. Dup natura lor, componenii clientelei
unei firme sunt:
Pieele de consum(formate din consumatori individuali);

53

Pieele industriale(formate din ageni economici ce cumpr pentru a produce

noi bunuri i servicii);
Piee de distribuie(ageni economici care cumpr pentru a vinde);
Pieele guvernamentale(formate din cumprtori, organisme publice)
Pieele internaionale(include cumprtorii din afara granielor naionale).
SA Carahasani-Vin colaboreaz cu circa 25 companii importatoare, cu 5 dintre
ele s-au ncheiat contracte de lung durat. Principalii clieni ai SA Carahasani Vin
sunt prezentai n anexa 8.
Marca comercial a SA Carahasani-Vin este nregistrat n cadrul AGEPI, i la
moment ea este bine cunoscut pe piaa produciei alcoolice. Consumatorii cu
uurin recunosc marca comercial a ntreprinderii, care de-a lungul timpului s-a
conturat pe pia prin asortimentul produciei alcoolice, cucerind prin finee i
calitate.
Mediul concurenial i organismele publice. atingerea rezultatelor dorite n
condiiile numrului mare de concureni pe piaa vinurilor nu este posibil de realizat
fr noi idei, fr creativitate i ingeniozitate n producie. Pentru a fortifica poziia pe
pia este necesar de o producie de nalt calitate, recunoscut pe pia, deinnd cele
mai bune caliti pentru a-i menine poziia pe pia.
Producerea vinului de nalt calitate necesit acordarea unei atenii deosebite
tuturor componentelor produsului, ncepnd cu calitatea nalt a materiei prime i
finisnd cu cele mai performante sisteme de mbuteliere.
n viitor se preconizeaz s se introduc cteva mrci comerciale originale sub
numele crora, dup ce acestea vor deveni cunoscute, vor fi vndute vinurile
societii. Aceasta va da posibilitatea s se combine diferite stiluri de ambalare i
etichetare a produselor pentru o cretere mai mare a cererii i orientarea diferitelor
categorii de clieni. Principalii concureni ai ntreprinderii sunt prezentai n anexa 9.
Organismele

publice

constituind

alt

component

important

micromediului care influeneaz ntr-o msur important realizarea obiectivelor

ntreprinderii.

54

Philip Kotler prezint mai multe categorii ale unor astfel de organisme, cum ar
fi:
Lumea financiar(bnci, societi de investiii, acionari, etc.);
Mediile de comunicare n mas(grupuri de pres, posturi de radio, canale de
televiziune, etc.);
Grupuri de interese(micarea pentru protecia consumatorilor, ecologitii,
etc.);
Administraia public, marele public;
Personalul propriu al firmei.
Macromediul SA Carahasani-Vin.
Mediul demografic n cadrul SA Carahasani-Vin cuprinde populaia situat n
zona de activitate a firmei i reprezint sursa de asigurare cu fora de munc acesteia.
n cadrul SA Carahasani-Vin, precum i n toate firmele, mediul demografic
influeneaz asupra formrii cererii de consum. n acest context, SA CarahasaniVin trebuie s fie interesat de cunoaterea unor indicatori ai mediului demografic,
cum ar fi:
Numrul populaiei;
Structura populaiei;
Numrul de familii i dimensiunea medie a unei familii;
Repartizarea teritorial i pe medii de reedin a populaiei;
Rata natalitii;
Rata mortalitii; etc.
Studiul acestor indicatori i comensurarea tendinelor mediului demografic
constituie la previziunea dimensiunilor efective i poteniale ale pieei produsului.
Analiznd aceti indicatori putem meniona c SA Carahasani-Vin se bucur de un
mediu demografic favorabil, deinnd un potenial ridicat de for de munc, cu un
grad nalt de productivitate.

55

Mediul natural este reprezentat de relief i de condiiile pedoclimaterice dintrun anumit areal. Resursele naturale formeaz coloana vertebral a economiei unei
naiuni. n prezent s-a constituit micarea ecologist care a aprut i s-a dezvoltat ca o
reacie la impactul negativ pe care activitile umane l au asupra mediului
nconjurtor. Aciunile acestei micri se finalizeaz n acte normative cu efecte
directe asupra activitii de pia a societii.
Deoarece industria vinicol folosete doar materie prim i diveri ingredieni
naturali, aceasta nu poate duce la un careva impact negativ asupra mediului ambiant.
Republica Moldova, care n ultimii 10 ani aproape nu a utilizat substane chimice n
agricultur i dispune, deja, de soiuri rezistente la boli, care nu necesit tratament cu
substane chimice. Mai mult chiar, la Ministerul Agriculturii i Industriei de
Prelucrare exist un program special care prevede dezvoltarea sectorului de producie
a produselor ecologic pure. Potrivit specialitilor, dac n acest an Ministerul
Agriculturii i Industriei de Prelucrare finalizeaz procesul de elaborare a
documentaiei normative n acest domeniu, exist posibiliti ca din anul 2005 unele
fabrici s nceap a produce primele partide de vinuri ecologic pure.
Respectiv i SA Carahasani-Vin respectnd toate actele normative n ceea ce
privete protecia mediului nconjurtor, utilizeaz diverse tehnologii de purificare a
deeurilor. Societatea valorific materia prim i componentele necesare fabricrii
produselor cu o strictee de apreciat pentru a nu aduce prejudicii mediului ncojurtor.
Mediul economic al SA Carahasani-Vin

este alctuit din totalitatea

elementelor care compun viaa economic n arealul de activitate al societii.

Analiza mediului economic trebuie s vizeze mai multe aspecte:
Structura pe ramuri a activitii economice;
Nivelul general de dezvoltare economic i a principalelor ramuri;
Gradul de ocupare a forei de munc;
Situaia financiar valutar; etc.
Mediul economic influeneaz direct sau indirect piaa SA Carahasani-Vin,
determinnd volumul i structura ofertei de mrfuri, nivelul veniturilor populaiei,

56

mrimea cererii de consum, modificarea preurilor i ratelor inflaiei, nivelul

concurenei, etc.
SA Carahasani-Vin este situat ntr-un mediu economic mai puin favorabil,
unde acioneaz numeroi factori care restricioneaz activitatea societii.
Pentru a evalua potenialul pieei SA Carahasani-Vin, mediul economic
trebuie corelat cu mediul demografic.
Mediul tehnologic n care i desfoar activitatea SA Carahasani-Vin este
alctuit din elemente care relev modalitile de realizare a produselor i serviciilor
necesare consumatorilor.
Dinamica mediului tehnologic se poate aprecia pe baza unor indicatori specifici,
cum ar fi:
Investiiile i inovaiile;
Mrimea i orientarea fondurilor destinate cercetrii dezvoltrii;
Explozia produselor noi;
Perfecionarea produselor tradiionale;
Reglementrile privind extinderea tehnologiilor ecologice, limitarea sau
eliminarea celor poluante, etc.
Din punct de vedere tehnic unitatea de vinificaie este dotat cu linii de
vinificaii cu un nivel tehnologic mediu. n prezent s-a achiziionat o linie nou,
italian, de mbuteliere a vinului, ceea ce ofer posibilitate SA Carahasani-Vin s
satisfac preferinele consumatorilor.
2.3 Analiza pieei SA Carahasani-Vin
Principalul imbold n economia SA Carahasani-Vin din momentul exploatrii
i drii n exploatare a liniei de mbuteliere italian constituie producia i
comercializarea produselor vinicole i a altor buturi alcoolice ca uica, brendy, etc.
Cererea la buturile alcoolice din ultimii 2 ani are tendina de cretere. Cauza
acestei tendine fiind penetrarea pe noi piee n rile Europei. Astfel n 1990 R.

57

Moldova a exportat doar 4.7 mil. dal. vin mbuteliat, ns n prima jumtate a anului
2002 volumul exporturilor produselor vinicole au atins 6.9 mil. dal., 78% din ntreg
exportul, ceea ce constituie o cretere de 29% fa de perioada ianuarie iunie a
anului trecut. Aceste schimbri au avut o influen major la creterea volumului
vnzrilor a companiei SA Carahasani-Vin.
Tabelul 2.1: Volumul vnzrilor companiei SA Carahasani-Vin
Volumul

2002
Lei

2003
lei

Diferena
lei
%

%
%
vnzrilor
Produse vinicole 19712853 0,83 36328058 0,95 16615205
Conserve
2551576 0,09 977951 0,03 -1273625
Produse
1699028 0,08 779136 0,02 -919892
agroalimentare
Total

23663028

100

38085145

100

14422117

0,12
-0,06
-0,06
0

Din cota parte de profit din urma vnzrilor pe ntreaga pia din 2002
producia vinicol constituie 0.95%, comparativ cu anul precedent s-a majorat cu
0.12% n comparaie cu produsele alimentare care a sczut semnificativ. n 2003 au
fost fabricate 3828108 sticle de vin, ceea ce constituie cu 1770273 sticle mai mult
dect n 2002, sau cu 86% mai mult(186%- volumul vinului mbuteliat).
Tabelul 2.2: Cantitatea de sticle produse n cadrul SA Carahasani- Vin
Luna
Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
Iunie
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie

Cantitatea de sticle
2002
2003
183417
184670
14464
230516
19375
370188
193578
36097
205021
323599
147274
345739
133103
308046
187169
291246
300525
410968
205543
658210
287493
398477

Diferena
1253
216052
350813
-157481
118578
198465
174944
104095
110443
452667
110984

58

Decembrie
Total

180874
2057835

270334
3828108

89460
1770273

Din tabelul anterior putem deduce c cea mai mare producie a fost n lunile
septembrie octombrie, iar n luna februarie s-au nregistrat diminuri n producie.
Exportul produciei vinicole a devenit pentru ntreprindere principalul factor al
dezvoltrii procesului productiv i comercial. Ridicarea calitativ a volumului
vnzrilor puternicelor companii externe, politica flexibil a preurilor de vnzare i
permanenta relaie cu partenerii, constituie principiile de baz a Departamentului de
Marketing al societii.
Strategia de marketing a SA Carahasani-Vin putem s-o caracterizm ca
tendin de extindere a pieei, consolidarea poziiilor acesteia pe pia la cel mai nalt
nivel cu pai energici i dinamici, cu scopul de a-i crea o imagine pozitiv pe baza
unei competiii corecte cu concurenii, care deosebesc societatea de alte societi
existente pe pia sau care tind s activeze pe aceleai piee.
Piaa intern a R. Moldova se caracterizeaz printr-o putere de cumprare mic,
i vinul, n preul cruia intr accize i TVA, cost de dou ori mai ieftin dect n
Rusia i de 3-6 ori mai ieftin dect n alte ri europene. De aceea % vnzrilor pe
piaa R. Moldovei este nensemnat- 11.12%. Apariia unei cereri crescnde din partea
partenerilor belorui pentru producia SA Carahasani-Vin

a dus la mrirea

volumului produciei comercializate nia pieei sale de 4 ori n 2003 n comparaie cu

2002.
Volumul vnzrilor SA Carahasani-Vin. SA Carahasani-Vin colaboreaz
cu circa 25 companii importatoare, cu 5 dintre ele s-au ncheiat contracte de lung
durat. Cea mai mare parte a volumului exportului de producie alcoolic revenind
Federaiei Ruse- 52%. De asemenea este impuntor i volumul exportului pe piaa
Belorusiei- 30.6%, urmnd Cazahstanul cu 2.6% i Ucraina cu 2.4%. n Europa
predomin exportul n rile baltice, i anume: Lituania- 3.2%, Letonia- 1.8%. Pe
piaa intern a R. Moldova sunt comercializate circa 7.4% din volumul total de
producere. Trebuie de atras atenia i asupra faptului c SA Carahasani-Vin a
exportat i intenioneaz s exporte producie alcoolic pe piaa UE i SUA, iar

59

conducerea ntreprinderii este convins c n viitor volumul produciei n direcia dat

se va mri.
Tabelul 2.3: Nr. sticle exportat n SUA
Anul

Cantitatea,

exportului mii sticle

1998
9200
1999
3100
2000
2300
2001
2200
2002
2600
2003
4200

Volumul vnzrilor,
mil. dolari
4,7
3,2
2,33
2,25
2,4
3,88

Mai mult ca att n ultimii doi ani ntreprinderea amplific tempii de producere
i de export a vinului, volumul de producere majorndu-se n 2003 cu 62% fa de
2002, iar venitul obinut fiind utilizat la modernizarea ntreprinderii.

60

CAPITOLUL III: Politici i strategii n mix - ul de marketing al SA

Carahasani-Vin
3.1 Mixul de marketing- instrument de aciune asupra politicii de
marketing. Direcii n strategia de marketing a produselor vinicole.
Aciunea de marketing se transpune n practic nu n mod izolat, ci printr-un
ansamblu de politici distincte, comparate deseori cu un amestec. Termenul se refer
la modul de antrenare a resurselor ntreprinderii, n proporia n care componentele
marketingului se nregistreaz n efortul global al firmei.
Termenul de marketing mix a fost introdus n literatura de specialitate n anii
1950 de ctre profesorul american Niel Borden. Mixul de marketing constituie una
din ideile dominante ale teoriei i practicii de marketing moderne.
Mix-ul de marketing reprezint ansamblul de instrumente tactice de marketing,
controlabile, pe care firma le combin cu scopul de a produce pe piaa int reacia
dorit. El cuprinde toate elementele de care se poate folosi o firm ca s influeneze
cererea pentru produsul su. Aceste elemente pot fi mprite n patru categorii de
variabile,

cunoscute

sub

numele

de

cei

patru

P:

produsul,

pre,

plasament(distribuia) i promovarea.
Tabelul 3.1: Cei patru P ai mix-ului de marketing
Produs
Varietate

Promovare
Reclam

Pre
Pre de catalog

Plasament
Canale de distribuie

Calitate

Aciuni

Rabaturi

Acoperire

61

Design

promoionale

Reduceri

Caracteristici

Vnzri personale

Perioada de plat

Nume de marc

Publicitate

Condiii de creditare

Ambalare

Sortimente
Amplasamente
Inventariere
Transport

Servicii
Garanii

Pentru elaborarea mix-ului de marketing se cer a fi parcurse urmtoarele etape:

Alegerea mijloacelor prin intermediul crora firma intenioneaz s-i ating
obiectivele strategice propuse;
Evaluarea consecinelor folosirii mijloacelor respective din punctul de vedere
al atingerii obiectivelor i al costurilor pe care le antreneaz;
Analiza msurii n care rspunsul pieei i costurile preconizate se nscriu n
limitele stabilite de ctre firm;
Modificarea n principal a mijloacelor, care nu s-au dovedit a fi att de
eficiente.
Cei patru P reprezint punctul de vedere al vnztorului asupra instrumentelor
de marketing de care el dispune pentru influenarea cumprtorilor. Din punct de
vedere al cumprtorilor, fiecare instrument de marketing este menit s i ofere un
avantaj n calitatea sa de consumator. Robert Lauterborn susine c celor 4 P le
corespund cei 4 C ai clientului:
Tabelul 3. 2: Cei 4 C care corespund celor 4 P
Cei 4 P
Produsul
Preul
Plasamentul
Promovarea

Cei 4 C
Cerinele i nevoile clientului
Cheltuiala acestuia
Comoditatea n achiziionare
Comunicarea

Direcii n strategia de marketing a produselor vinicole a firmei. Schimbrile

rapide n condiiile economice de pe pieele interne i externe de desfacere, sporirea
intensitii concureniale i modificarea intereselor i cerinelor consumatorilor fa

62

de produsele vinicole impun detenionarea direciilor principale n strategia de

marketing a produsului la etapa actual.
Produsul element prioritar al mix-ului de marketing, este subneles nu numai
ca product al muncii cu proprietile i nsuirile sale materiale tangibile, ci i
ansamblul multor altor elemente nemateriale intangibile care declaneaz cererea.
Tangibilitatea produselor vinicole este determinat de factorul material compoziia
fizico - chimic i biochimic destul de bogat i important pentru activitatea vital
a organismului uman, precum i de noiunea de produs n procesul produciei i
comercializrii acestuia. Caracteristicile intangibile sunt reprezentate de elementele
acorporale care nsoesc produsul pe pia i se refer la pre, nume i marc, service,
prestigiu, mod de prezentare, imagine, protecie legal prin brevet, licen de
fabricare i comercializare, etc. Aceste caracteristici ale produsului sunt de o
importan major pentru stabilirea de ctre compartimentele de marketing a
nivelului calitativ, gradului de inovare i diversificare, n corespundere cu domeniul
de activitate i necesitile segmentelor concrete de pe pieele de desfacere. Tipul i
complexitatea direciilor de optimizare a gamei de produse a ntreprinderii i de
adaptare a sortimentului la cerinele consumatorilor sunt influenate nemijlocit de
potenialul uman, material i financiar al ntreprinderilor vinicole, de poziia deinut
pe pia, de caracteristicile i tendinele pieelor de desfacere. Deci orice ntreprindere
vinicol trebuie s dezvolte o strategie a produselor bazat pe calitate.
Strategiile de obinere a calitii produciei trebuie s se specifice pentru fiecare
tip de produs n parte. Toate acestea pot avea urmtoarele direcii:
Strategia produselor cu caracteristici de excepie. Deoarece ntre motivele
consumului produselor vinicole un rol nsemnat revine particularitilor
terapeutice(18.2%) din consumatorii chestionai i exotismului (50.8%) este
important ca s se mobileze produsele prin atribuirea unor caracteristici
terapeutice

speciale,

mbuntirea

aspectului

exterior(forma

sticlei,

proporii, soluii grafice i cromatice, etc.) n scopul satisfacerii cerinelor

consumatorilor.

63

Strategia

calitii

optime.

Rezultatele

chestionrii

specialitilor

consumatorilor locali au artat c raportul valoare de ntrebuinare i pre este

cel mai nalt apreciat de ctre consumatori. Deci, pentru a atrage ct mai
muli consumatori i a-i extinde pieele de desfacere, este important ca
ntreprinderile s stabileasc nivelul de calitate acceptat de diferite categorii
de consumatori.
Strategia inovrii produselor. Practica mondial arat c cele mai competitive
firme pe pia sunt cele care -i revd nomenclatorul de produse odat n 3-5
ani i un ritm nalt al inovrii i diversificrii produselor.
n condiiile actuale strategiile de inovare sunt capabile s creeze un potenial de
supravieuire i consolidare pentru ntreprinderile vinicole mici i mijlocii prin
promovarea ofensiv i penetrarea pe pia a noilor produse sau prin crearea unei
capaciti concureniale pe termen lung. ntre produsele noi i produsele vechi pe
pia trebuie s se menin un raport optim n scopul asigurrii profitabilitii
preconizate de ctre ntreprindere.
Exist mai multe variante strategice de inovare:
1. Dezvoltarea intensiv realizat prin:
Ptrunderea pe pia n profunzime prevede promovarea tot mai adnc n
consum pe o pia existent.
Extinderea pieei const n ptrunderea produselor existente n consum de
pe noi piee de desfacere.
Perfecionarea produsului const n mbuntirea unor caracteristici ale
produsului: modificarea ambalajului, nnobilarea proprietilor gustative.
2. Dezvoltarea prin diversificare pe:
Vertical const n mrirea profunzimii gamei de produse fabricate ntr-o
linie tehnologic.
Orizontal presupune creterea numrului liniilor de fabricaie n cadrul
ntreprinderii.

64

Pe lateral const n completarea portofoliului de activiti cu produse ce

nu sunt compatibile cu tehnologiilor existente n cadrul ntreprinderii i
segmentelor de pia deservite.
3. Dezvoltarea integrativ:
Integrarea regresiv presupune integrarea n amonte cu furnizorii, i
stabilirea unui control asupra acestora.
Integrarea progresiv const n organizarea unui control mai dur asupra
sistemului de desfacere al produselor vinicole.
Integrarea pe orizontal presupune stabilirea unui control mai dur asupra
concurenilor pe pia.
Deci, nnoirea i modernizarea gamei sortimentale a produselor vinicole exercit
o influen pozitiv asupra activitii concureniale a ntreprinderii pe pia prin
ridicarea performanelor tehnice i organoleptice a produselor vinicole.
3.2 Politica de produs component a mix-ului de marketing
Elementul de baz al mix-ului de marketing este produsul. El reprezint oferta
tangibil a unei firme i include: calitatea, aspectul, caracteristicile, adoptarea
mrcilor i a modului de ambalare. Obiectivele pe care le urmrete politica de
produs trebuie s slujeasc scopului activitii economice a firmei(maximizarea
efectelor economico-financiare n condiiile valorificrii superioare a resurselor
disponibile, asigurnd ndeplinirea ritmic i integral a obiectivelor stabilite prin
programele de activitate). Aprecierea acestora trebuie fcut n raport cu orizontul de
timp pentru care se stabilesc( pe termen lung, mediu sau scurt), cu profilul activitii
firmei(productoare, comerciale, prestatoare de servicii) i cu natura pieei creia se
adreseaz(intern sau extern).
Produsul este orice lucru care poate fi oferit pe o pia n scopul captrii
interesului, al achiziionrii, utilizrii sau consumului i care poate satisface orice
dorin sau nevoie.

65

Proiectat pe fundalul trebuinelor, produsul se impune ateniei nu att pentru ce

reprezint n sine o cantitate de substan material organizat ntr-un anumit mod
ct mai ales pentru utilizarea pe care o permite beneficiarului.
n accepiunea marketingului, componentele care definesc produsul pot fi
sintetizate n felul urmtor:
Componente corporale, ce in de caracteristicile merceologice ale produsului
i ambalajul su i cele n care se include i dimensiunile calitative ale
produsului: form, gabarit, capacitate, greutate, structur, coninut, etc.
Componente acorporale, care au n vedere elementele ce nu in de un corp
material nemijlocit cum ar fi: marca, preul, licena de fabricaie,
instruciunile de folosin, etc.
Comunicaiile referitoare la produs, care au n vedere multitudinea de
informaii transmise de productor sau distribuitor consumatorului potenial
cu scopul de a uura cunoaterea produsului i pentru a-l determina pe acesta
de a lua decizia de cumprare.
Imaginea produsului, care reprezint modul de percepere a unui produs sau
unei mrci de utilizatori sau consumatori.
Gama de produse n cadrul SA Carahasani -Vin
Majoritatea firmelor nu fabric un singur produs. Sortimentul de produse se
caracterizeaz printr-o anumit lrgime, lungime, profunzime i omogenitate. Firmele
utilizeaz cele patru dimensiuni ca instrumente de elaborare a strategiei de produs.
Liniile mari ale firmei trebuie susinute ntr-o msur mai mic, cele mai slabe ar
trebui eliminate sau reduse, iar liniile noi trebuie create i susinute pentru a acoperi
pierderile nregistrate. Ramura industriei de vinificaie produce o cantitate nsemnat
de vinuri de diferite tipuri, de calitate diferit n dependen de componentele
coninute. Practic toate mrcile de vin din cadrul ntreprinderii sunt mprite pe
grupe, caracterizate prin utilizarea diferitelor tehnologii de fabricare i aproximativ
deinnd aceleai componente ordinare.

66

Vinurile se mpart n ordinare, de marc i de colecie. Vinurile ordinare la

rndul lor se mpart n: seci, demiseci, vinuri de desert i vinuri tari.
Tabelul 3.3: Clasificarea vinurilor
Vinuri
Vinuri seci
Vinuri demiseci
Vinuri demidulci
Vinuri de desert
Vinuri tari
Vinuri de marc

Cantitatea de sticle
2002
2003
312862
319621
176185
626924
542802 1290788
379212
744704
332034
466505
314740
349566

Diferena, %
2002
2003
+/15.20
8.35
-6.85
8.56
16.38
7.82
26.38 33.72
7.34
18.43 20.24
1.81
16.14 12.19 -3.95
15.29
9.13
-6.16

Este important de tiut preferinele consumatorilor. Figurile 3.1 i 3.2 ne vor

ajuta s gsim rspuns la aceast ntrebare.
Figura 3.1: Preferinele consumatorilor pentru produsele vinicole n 2002
600000

vinuri seci

500000

vinuri
demiseci
vinuri
demidulci
vinuri de
desert
vinuri tari

400000
300000
200000
100000
0

vinuri de
marca

Figura 3.2: Preferinele consumatorilor pentru produsele vinicole n 2003

1400000
1200000
1000000
800000
600000
400000
200000
0

vinuri seci
vinuri
demiseci
vinuri
demidulci
vinuri de
desert
vinuri tari
vinuri de
marca

67

Cum se observ din tabel, vinurile demidulci primeaz n aceast direcie.

Consumul lor a crescut de 2.4 ori n 2003 n comparaie cu 2002. Volumul vnzrilor
constituie 33.72 % din total comercializri.
Strategii n politica de produs. Opiunile pe care le formuleaz firma privitor la
dimensiunile, structura i dinamica gamei sale de producie pe care le fabric sau le
comercializeaz s se reflecte n strategia de produs pe care o adopt. Aceasta nu
reprezint un scop n sine, fiind subordonat strategiei de pia, n care se regsesc
efectele sale, alturi de cele ale strategiilor de pre, de distribuie i de promovare.
n funcie de resursele disponibile, firma folosete strategia sa de produs pentru
atingerea unor sau mai multor din urmtoarele obiective:
Consolidarea poziiei sale n cadrul actualelor segmente de consumatori;
Creterea gradului de ptrundere n consum a unui anumit produs prin atragerea
unor noi segmente de utilizatori;
Diferenierea fa de produsele similare sau apropiate ale concurenei;
O mai bun poziionare n cadrul gamei din care face parte respectivul produs i
creterea pe aceast cale a cotei sale de pia.
Lund drept criteriu obiectivul urmrit de firm cu privire la dimensiunile,
structura i dinamica gamei sale de mrfuri exist posibilitatea conturrii mai multor
obiective strategice.
Cerinele de calitate pentru produsele vinicole. Exportatorii de vinuri din
Moldova se confrunt cu un ir de cerine cu privire la standarde, atunci cnd export
pe pieele principale din CSI i UE.
Tabelul de mai jos prezint standardele cheie, att regulatorii, ct i industriale,
precum i problemele ntmpinate de exportatori n ncercarea de a face fa
cerinelor diverselor piee.

68

Tabelul 3.3: Rezumatul regimurilor i problemelor privind standardele de

calitate
Piaa Rusiei / CSI
Regimul standardelor Standardele GOST 117 i 118

Piaa UE
Certificatul VI 1

de calitate pentru

Piaa Rusiei cere de asemenea

export
Acreditarea

standardele GOST R
Acreditarea laboratoarelor pentru Un singur laborator

laboratoarelor pentru

testarea standardelor GOST

controlat de stat este

testarea standardelor

relativ simple

acreditat s testeze pentru

obligatorii de calitate
Cerinele de

Schimbri frecvente pentru

certificatul VI 1
Noi indicaii au fost

etichetare

etichetarea pieei Rusiei(2

introduse n 2003

Standarde

schimbri s-a produs n 2002)

Consumatorii prefer vinurile

Consumatorii prefer

industriale /

demiseci cu o concentraie de 9

vinurile seci cu o

preferinele

% a volumului de alcool

concentraie de 12 % a

consumatorilor

volumului de alcool

Regimul standardelor de calitate. Deoarece majoritatea exporturilor vinicole

sunt destinate pentru pieele Rusiei i CSI, majoritatea ntreprinderilor vinicole din
Moldova sunt familiarizate cu standardele 117 i 118 emise de Comisia de Stat a
Rusiei pentru Standarde(GOST), care sunt obligatorii i care guverneaz exportul
produselor vinicole spre aceste piee.
Standardele pentru vinurile moldoveneti sunt evident similare cu standardele
GOST. Deoarece Moldova export 90% din produsele sale vinicole ar fi prudent de a
armoniza standardele naionale la cele ale standardelor GOST regional, n scopul
evitrii oricror discrepane. n pofida faptului c exportatorii din Moldova se

69

conformeaz standardelor curente GOST, piaa Rusiei a introdus recent un standard

GOST R. Exist cteva standarde GOST R, care includ:
GOST R 51159-1998: Specificrile generale pentru vinuri;
GOST R 51165-1998: Standardele pentru vinurile spumante;
GOST R 51875-2002: standardele privind materia vinicol i divinuri.
Exportatorii care nu au standardul relevant GOST R sunt obligai, la discreia
administraiei vamale a Rusiei, s li se testeze configuraia la frontier.
Standardele UE pentru vin i produsele vinicole sunt mai puin cunoscute n
rndurile ntreprinderilor mici i mijlocii, dar sunt cunoscute celor 20 ntreprinderi
mari. ntreprinderile vinicole exportatoare pe piaa UE sunt obligate s prezinte
certificatul VI 1 de la o instituie acreditat. Certificatul VI 1 se aplic preponderent
vinului i produselor vinicole comercializate des, pe cnd certificatul VI 2 se aplic
numai vinurilor maturate adic celor de colecie speciale, pe care Moldova nu le
produce n prezent, din motivul problemelor ce in de calitate.
ntreprinderea vinicol i-a propus ca obiectiv principal faptul c produsele
fabricate n cadrul SA Carahasani-Vin s corespund tuturor cerinelor de calitate.
Putem meniona c produsele societii date sunt urmrite pe parcursul procesului
tehnologic pentru a corespunde standardelor internaionale.
Ambalarea. Majoritatea specialitilor trateaz ambalarea ca fiind un element al
strategiei de produs(Michael J. Thomas Manual de Marketing Editura Codecs
1998, pag. 320). Ambalarea include activitile de proiectare i producere a
recipientului sau nvelitorii unui produs. Ambalajul ndeplinete o funcie vital
pentru majoritatea produselor. El protejeaz produsul, ajut la meninerea, de
exemplu, a produselor alimentare proaspete i curate i este deseori necesar pentru
marcare i informarea cumprtorilor. Ambalarea reuit determin recunoaterea
automat de ctre consumator a companiei sau a mrcii.
Ambalarea original poate oferi companiei un avantaj asupra concurenilor si.

70

Trebuie luate decizii referitoare la designul ambalajului, cum ar fi: mrimea,

forma, materialele, culoarea, textul i marcarea. Ambalarea trebuie s fie n
concordan cu reclama, preul i distribuia.
Etichetele pot varia de la hrtii simple ataate produselor pn la desene
complexe care sunt parte a ambalajului. Etichetele ndeplinesc mai multe funcii:
ajut la identificarea produsului sau mrcii, clasific sau descrie produsul(cine l-a
produs, unde, coninutul, modul de utilizare).
Din ianuarie 2003, Comisia European a emis indicaii noi privind etichetarea
vinurilor, care includ utilizarea limitat a formulrii i terminologiei etichetelor.
SA Carahasani-Vin utilizeaz etichete produse pe baza unei hrtii metalice de
o calitate nalt fabricate dup o tehnologie poligrafic modern. Ambalajele sunt
cumprate de la cea mai mare ntreprindere productoare de sticl din Moldova
GCC(Glass Container Company). SA Carahasani-Vin la ora actual duce tratative
cu GCC pentru fabricarea a dou tipuri noi de sticle mpreun cu unul din cei mai
puternici parteneri de afaceri din Rusia compania Avions.
Tabelul 3.5: cantitatea de vin pe categorii de sticle
Volumele,
0,50
0,70
0,75
1,5
Total

Cantitatea de sticle
2002
2003
124482
1063194
870159
0
2057835

36648
2727900
828851
234709
3828108

Total, dal.
2002
2003
62241
744236
652619
0
1459096

18324
1909530
621638
352064
2901556

Diferena, dal.
+/+/-43917 -3,4
1165294 2,57
-30981 0,95
352064
1442460

3.3 Politica de distribuie a firmei

Distribuia pe piaa intern reflect structurile i nivelul dezvoltrii economiei,
ca i particularitile demografice, naturale ale fiecrei ri. n cadrul pieei interne
tipurile canalelor de distribuie sunt urmtoarele:

71

Productor - consumator: este specific distribuiei serviciilor din cauza

particularitilor acestora(intangibilitatea, inseparabilitatea, perisabilitatea,
imposibilitatea micrii lor n spaiu i variabilitatea), vnzarea cumprarea
avnd loc concomitent cu producerea.
Productor intermediar consumator(canal scurt): este specific att
produselor de utilizare productiv ct i bunurilor de consum, ns n
proporii diferite.
Productor intermediar intermediar consumator: este considerat canal
lung i este specific pieei bunurilor de consum, n poziia de intermediar
figurnd un angrosist sau un detailist.
Alegerea canalelor de distribuie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor
de distribuie adecvate fiecrei forme de serviciu, constituie decizii de marketing de
mare importan, cu efecte pe termen lung asupra activitii firmei.
Strategia distribuiei acoper o arie problematic foarte larg. Ea vizeaz
deopotriv: canalele de distribuie, circulaia economic i logistica mrfurilor,
selectarea partenerilor i raporturile dintre ei, etc.
Strategia distribuiei reprezint, ca i celelalte strategii de marketing, un set de
opiuni. Ea fixeaz atitudinea firmei n problemele cheie ale ntregului proces de
distribuie. Fixarea coordonatelor strategiei este un moment decizional deosebit de
important, dar rmne a fi doar un pas n conducerea strategiei de marketing a
activitii de distribuie. Partea dificil este dup adoptarea deciziei i const n
concretizarea i punerea ei n aplicare.
Dup rolul pe care l joac pe piaa int, firmele se pot mpri n urmtoarele
categorii: lideri, chalengeri, urmritori i firme mici. Proporia ocupat de fiecare
este:
Lideri40 %

Urmritoare..20 %

Chalengeri30 %

Firme mici...10%

Sursa: Philip Kotler, Managementul Marketingului

72

Dup cum rezult din figura de mai sus 40% din pia se afl n minile
liderului, deci ale firmei cu cea mai mare cot de pia. Alte 30% sunt deinute de
chalengeri, adic la o firm care aspir la locul 1 i care lupt pentru mbuntirea
cotei de pia. Alte 20% sunt deinute de un urmritor, respectiv de un alt concurent
care este dispus s-i menin cota de pia fr s provoace probleme. Ultimele 10%
aparin firmelor mici, care deservesc segmente mai mici de pia numite nie de pia,
i care nu sunt deservite de firmele mari.
Pe plan regional SA Carahasani-Vin ocup poziia de chalenger pe piaa
produselor vinicole. Obiectivul primordial al SA Carahasani-Vin l constituie
creterea cotei de pia, considernd c aceasta va duce automat la creterea
rentabilitii. Alegerea unei strategii de distribuie se face n funcie de un anumit
numr de factori proprii ntreprinderii i mediului su de activitate:
Natura ntreprinderii, mijloacele sale financiare, comerciale, tehnice, umane.
n acest caz SA Carahasani-Vin dispune de mijloace logistice proprii, ceea
ce i permite alegerea intermediarilor pentru care pretinde o politic riguroas
a livrrilor;
Caracteristici privitoare la comer: societatea comercializeaz produse
vinicole;
Caracteristici referitoare la consumatori: numr, structur, rspndirea
geografic, pretenii fa de produse, preferinele pentru anumite ci de
distribuie.
Caracteristicile aparatului de distribuie existent deine de asemenea un rol major
n activitatea societii. n afar de canalele de distribuie proprii prin care SA
Carahasani-Vin i livreaz singur produsele, ea export o parte din produse n
rile din Europa i Rusia, prin intermediul unor firme de export Transervice M i
Continent, marfa vnzndu-se n comision sau direct la beneficiari. SA
Carahasani-Vin export produsele sale n cea mai mare parte a Rusiei.

73

Caracteristici ce se refer la concuren: ci de distribuie i organisme de

distribuie folosite de concureni, felul concurenilor, numrul concurenilor,
rspndirea lor n teritoriu.
n final deciziile strategice n materie de distribuie sunt legate de mix-ul de
marketing definit de conducerea ntreprinderii. Alegerea unui canal de distribuie este
ntr-o oarecare msur alegerea unui anumit pre, unui anumit tip de condiionare a
produselor, a unei anumite politici de comunicare.
n timp ce firma ncearc s extind mrimea total a pieei, ea trebuie s se
apere continuu de atacurile concurenilor si.
n cazul de fa SA Carahasani-Vin trebuie s supravegheze ndeaproape
aciunile de promovare, canalele de distribuie ale concurenilor si.
Strategia de marketing a firmei vizeaz:
Piaa int: atragerea segmentelor de familii cu venituri peste medii;
Poziionarea: calitatea superioar a produselor;
Preul: s nu depeasc preurile practicate de concureni;
Distribuia: aceasta s se fac ntr-un mod continuu, i ncercarea de a intra n
reeaua marilor magazine specializate n vnzarea produselor vinicole;
Fora de vnzare: formarea unor specialiti din acest domeniu i care s
aparin ntreprinderii;
Publicitatea: campanii publicitare la radio, n pres, dar i prin intermediul
cataloagelor, pliantelor, cataloagelor i sponsorizarea unor evenimente
speciale;
Promovarea vnzrilor: participarea la trguri naionale i internaionale;
Cercetare dezvoltare: vizeaz mbuntirea permanent a aspectului, a
calitii produselor pentru a putea face fa produselor concurente.
3.4 Preul n politica de marketing a firmei

74

Politica de pre n marketing urmrete realizarea unei competitiviti ridicate

ct i consolidarea poziiei pe pia i sporirea prin cucerirea de noi nie, astfel nct
s se acopere cheltuielile de producie, s se asigure un beneficiu corespunztor i ct
mai mare, recuperndu-se investiiile fcute n producie(C. Florescu, Strategii n
conducerea activitii ntreprinderii, Editura tiinific i Enciclopedic, Bucureti,
1987, pag. 238).
Opiuni strategice(Paul tefnescu, Bazele marketingului, Manual destinat
studenilor facultilor de profil i ntreprinztorilor particulari, Bucureti, 1995, pag.
270).
I.

Nivelul preurilor de care va depinde aderena produselor(serviciilor) pe

pia, accesibilitatea lor la consumator, poate fi considerat criteriul
dominant al strategiei. n precizarea atitudinii strategice fa de acest
parametru esenial al preului se pornete deopotriv de la produsul i de
la segmentul de pia cruia i se adreseaz. n cazul unei piee stratificate
dup nivelul veniturilor, se poate avea n vedere, prin nivelul preurilor
practicate fie consumatorul mediu, fie cel cu venituri ridicate sau cu
venituri modeste. ntreprinderea poate avea n vedere o strategie a:

Preurilor nalte
Preurilor moderate
Preurilor joase
n linii mari, ntreprinderile se pot orienta, n stabilirea nivelului de pre pentru
produsele lor cnd au latitudinea s o fac dup costuri, dup cerere ori dup
concuren.
a) Orientarea dup costuri a preurilor(cost plus pricing) poate a fi cea mai
rezonabil. Se pleac de la premisa c preul trebuie s acopere integral
costurile i s permit atingerea unui beneficiu net.
b) Orientarea dup concuren a preurilor(competitive pricing) are frecvena
cea mai mare n practica firmelor care acioneaz n cadrul economiei de

75

pia. Fiecare firm trebuie s in seama de formularea strategiei sale de

preuri, de prezena pe pia a celorlali.
c) Orientarea dup cerere(value oriented sau customer oriented pricing)
intervine mai rar n cazurile n care raporturile de pia ntre cerere i ofert
prevaleaz asupra celor dintre ofertani. Cnd concurena lipsete sau se
manifest panic, ca urmare a unei relative stabiliti n delimitarea
potenialului pieei ntre competitori, preurile pot interveni ca instrument de
echilibru a cererii cu oferta.
II.

Gradul de diversificare a preurilor. n funcie de gradul de diversificare

sortimental a produselor cu care se adreseaz pieei i de gradul de
omogenitate a acestuia din urm, ntreprinderea i poate propune
folosirea unei palete largi de preuri.

III.

Gradul de mobilitate a preului, durabilitatea lui n timp. Stabilitatea ori

mobilitatea preurilor pot fi decise sau cel puin influenate de
ntreprinderile n cauz. Strategia orientat pe mobilitatea preurilor poate
lua diferite forme, respectiv:

Modificarea preului ntr-un numr mai mare sau mai mic de etape, n
proporii moderate sau substaniale;
Utilizarea preurilor psihologice.
Colaborat cu politica de produs, o astfel de strategie poate viza forarea ciclului
de via a produsului, n sensul prelungirii sau reducerii acestuia.
Asociat unei politici promoionale, ea poate fora ptrunderea produsului pe noi
segmente de pia, sporirea utilizrii lui n consum, intensificarea consumului, etc.
Privit n ansamblu, strategia de preuri se constituie dintr-un set de obiective ce
urmeaz a fi atinse i un set de trsturi ale atitudinii ntreprinderii n raport cu toate
cele trei criterii, luate mpreun respectiv nivelul, diversitatea i mobilitatea
preului.
Segmentele privatizate ale industriei vinicole continu s fie dominate de
companiile mari de distribuie, multe dintre ele avnd capital rusesc sau fiind filiale

76

comerciale ale ntreprinderilor moldoveneti, care au fost create n Rusia pentru a

promova diverse mrci, i care ulterior sau stabilit pe cont propriu.
Cifrele indicate n tabelul urmtor reprezint costuri estimate( n baza
aproximrilor obinute n urma discuiilor cu trei exportatori vinicoli i cu Asociaia
Exportatorilor de Vin din Moldova) bazate pe consultrile cteva ntreprinderi
vinicole n decursul studiului.

Tabelul 3.6: Structura costurilor directe n Moldova pentru producerea

unui vin rou mbuteliat, preul n dolari SUA
Contribuii

Contribuii

Procentul

importate

locale
0,95

70

Procurarea strugurilor i
transportarea la ntreprindere
Prelucrarea i fermentarea
Sticla
Pluta
Etichetele i ambalajul
Costul certificrii
Transportarea la frontier
Subtotal (FOB)
Ca procent din preul FOB

0,14
0,08
0,04
0,08
0,12
8,8

0,02
0,05
1,24
91,2

10
6
3
6
1
4

total

Costurile directe indicate pentru productorii din Moldova sunt similare celor
raportate n rile concurente din CSI, Romnia i Georgia, costul strugurilor
constituind costul major al produciei, pe cnd costul plute i produselor de ambalare
sunt mai mari n Moldova dect n alte ri. Pentru multe dintre ntreprinderile

77

europene, costul producerii strugurilor este raportat a fi mai mic, estimat la

aproximativ 50-55% n Germania, o mare parte din care este preluat de costul nalt
al muncii.
Alte costuri cuprind o proporie similar celei pe care o denot productorii din
Moldova, dei cheltuielile de certificare i transportare sunt mai mici, iar impozitele
i deprecierea cldirilor i a echipamentului sunt incluse n bilanurile lor, ns autorii
nu au reuit s obin estimrile acestor costuri.
Politica de pre a SA Carahasani-Vin urmrete obinerea unor cheltuieli de
producie mici i a unui pre de vnzare sczut. n deciziile pe care le adopt
societatea, clientul ocup un rol foarte important, astfel nct ea caut s satisfac
ntr-un grad ct mai mare cerinele consumatorilor, oferind produse de calitate la un
pre avantajos. SA Carahasani-Vin i-a dezvoltat pe piaa proprie, adresndu-se
unui segment de pia destul de nsemnat i anume populaia cu venituri medii.
Produsele firmei se difereniaz de cele ale concurenilor prin preurile mai mici
practicate de aceasta. Tipul de strategie fa de concuren este strategia de aliniere a
preurilor la aceasta, sau de meninere a acestora sub preul concurenei n funcie de
orientarea dup costuri.
Relaia pre calitate a vinurilor firmei SA Carahasani Vin, %
Calitatea
Superioar
Medie
Inferioar

Ridicat
7
15
4

Preul
Mediu
18
21
4

Sczut
7
22
2

22 % din consumatori au apreciat calitatea vinurilor ntreprinderii SA

Carahasani Vin de o calitate medie i un pre sczut, iar 18% au optat pentru o
calitate superioar i un pre mediu.
III.5

Politica promoional a firmei SA Carahasani-Vin

78

Eforturile de marketing ale ntreprinderii nu se limiteaz la urmrirea producerii

bunurilor solicitate de consumator, la distribuirea acestora i la stabilirea unei politici
de pre adecvate. Ele implic n aceiai msur o permanent i complex informare a
cumprtorilor poteniali precum i aciunea de sprijinire i influenare a procesului
de vnzare. Aceste activiti, observaii i mijloace de desfurare specifice i extrem
de variate, formeaz coninutul politicii promoionale, component a mix-ului de
marketing.
ncadrarea distinct a politicii promoionale n mix-ul de marketing n figura
urmtoare se justific, n primul rnd, prin rolul, uneori decisiv pe care l u aciunile
promoionale n procesul realizrii produselor. n acelai timp, practica ne
demonstreaz c absena unor asemenea aciuni poate chiar genera dificulti n
desfurarea normal a relaiei ntreprindere-pia.
Locul produselor promoionale n politica de marketing
Politica de produs

Politica de pre
Politica de marketing

Politica de promovare
- publicitatea

Politica de distribuie

- promovarea vnzrilor
- relaii cu publicul
- marchandisingul
- telemarketingul
- alte activiti promoionale
Procesul de comunicare al ntreprinderii cu mediul este un proces circular care
pune n aciune doi factori: ntreprinderea care comunic, i cel care recepioneaz n
mod codificat mesajele transmise de ntreprindere.
O operaie promoional este alctuit din cel puin trei aciuni:
- o aciune la consumator;
- o aciune la distribuitor;
- o aciune comercial organizat de distribuitor, utiliznd condiiile oferite de
productor.

79

Procesul de comunicare poate fi neles ca drumul parcurs de mesaj de la

emitor la receptor pentru a obine un rspuns.
Arhitectura sistemului prin care firma pune n circulaie o informaie, o idee sau
o aciune, conine elementele:
1. emitorul(sursa)
2. codificarea
3. mesajul combinaia de semne, semnale i simboluri obinut dup
codificare
4. media(vehicolul)
5. decodificarea
6. receptorul(auditoriul)
7. rspunsul
8. retroaciunea
9. factori perturbatorii
Pentru a realiza o comunicare eficient, emitorii trebuie s respecte anumite
reguli:
- s tie la ce auditoriu vor s ajung cu comunicarea respectiv i ce rspuns
doresc s primeasc;
- s-i codifice mesajul astfel nct s poat fi decodificat n modul obinuit;
- s transmit mesajele utiliznd mijloace de propagare eficiente;
- s-i creeze canale de reacie, care s le permit s cunoasc rspunsurile
receptorilor la mesajele transmise de ei.
Principalele obiective ale promovrii se refer la urmtoarele:
sporirea vnzrilor;
meninerea sau creterea cotei de pia a firmei;
crearea sau ameliorarea imaginii unei mrci, n vederea creterii indicelui de
acceptabilitate de ctre consumatori;
crearea unui climat favorabil pentru viitoarele vnzri;
educarea i informarea pieelor;

80

crearea unei diferenieri a produsului prin ambalajul utilizat.

Obiectivele promovrii depind de trei serii de factori principali:
relaia cu piaa sau o marc;
tipul de strategie utilizat(ofensiv sau defensiv);
criterii de penetrare a produsului pe pia sau de consum.
Exist i trei obiective secundare:
Obiective
Strategice
s urmreasc numrul de
consumatori
s dezvolte cantitatea cumprat
de consumatori

Specifice
s accelereze vnzarea produselor
care aduc profit
s mreasc indicele de rotaie a
produselor pe rafturile de vnzare

s rennoiasc interesul clientului

s diminueze suprastocurile

s mreasc cifra de afaceri

s reglementeze un produs secundar

s ating obiectivele planului de

s contraatace un nou concurent

vnzare

s relanseze produsele care

stagneaz

Principalele mijloace i tehnici de comunicare utilizate n politica promoional

sunt grupate n: publicitate, relaii cu publicul, merchandising i alte mijloace
promoionale(expoziii, trguri, etc.)
Publicitatea cuprinde totalitatea aciunilor prin care firmele transmit mesaje
promoionale, unui public selecionat, n scopul informrii acestuia n legtur cu
activitatea, cu produsul i serviciile lor, pentru a-l influena s cumpere.
Paul Valeri arat c publicitatea ne insult privirile, falsific epitetele, alin
peisajele, corupe orice critic, iar Blaise Centdrars remarc faptul c publicitatea
este floarea vieii contemporane. n opinia lui Louis Bassat publicitatea este arta de
a convinge consumatorul. Publicitatea nu necesit genii, a vinde e o art, o art a
oamenilor obinuii i nu apanajul unor genii. Intuiia, tehnica i simul comun sunt

81

componentele formulei secrete a publicitii eficiente. Esena publicitii este deci s

oferi produsul oportun, clientului oportun, cu argumentul oportun.
Obiectivele publicitii:
atragerea ateniei asupra unui nou produs sau a ptrunderii pe noi piee;
cucerirea de noi clieni i noi piee geografice;
dezvoltarea unei imagini pentru marca unui produs;
crearea unui interes continuu pentru produs i firm n rndul consumatorilor;
determinarea creterii cantitilor cumprate de clieni;
combaterea ideilor care prejudiciaz imaginea firmei sau produsul;
instruirea i educarea consumatorilor.
Publicitatea clasic se limiteaz la publicitatea mass- media n ziare, reviste,
radio i televiziune, n cinematografie.
Publicitatea efectuat prin intermediul presei. Presa este cunoscut sub 2
forme: presa cotidian(ziarele) i presa periodic(revistele).
Presa cotidian prezint avantajul c este flexibil i de moment, acoper
integral piaa i este mai puin costisitoare. Dezavantaj: viaa foarte scurt a
anunurilor.
Presa periodic are o serie de avantaje legate de selectivitatea socioprofesional ridicat i receptivitatea sporit a cititorilor, au o actualitate mai
ndelungat, calitatea reproducerilor i utilizarea culorilor permit o mai bun scoatere
n relief a anunurilor publicitare.
Publicitatea efectuat prin radio are avantajul c mesajul este transmis rapid
unui numr mare de asculttori.
Publicitatea efectuat prin intermediul televiziunii prezint avantajul unei
impresii de contact direct avnd i o flexibilitate satisfctoare.
Publicitatea n cinematografe reprezint un procedeu care constituie proiectarea
pe dispozitive a informaiei privind produsele sau serviciile unui magazin.
Publicitatea trebuie s respecte anumite principii, i anume:

82

s fie argumentat;
s fie sobr, fr exagerri;
s fie sincer;
s nu fie un factor de poluare social.
Un obiectiv de publicitate poate fi definit ca o sarcin de comunicare ce urmeaz
s fie ndeplinit n legtur cu un anumit public ntr-o anumit perioad de timp.
Obiectivele publicitii se pot clasifica dup un scop: de a informa, de a convinge sau
de a reaminti.
Publicitatea de informare este folosit n special atunci cnd se lanseaz pe pia
o nou categorie de produse.
Publicitatea de convingere const n faptul c firma i compar produsele sale
cu produsele altor firme pentru a-i convinge c produsele sale sunt mai calitative, mai
eficiente, etc.
Publicitatea de reamintire este important pentru produsele ajunse n etapa de
maturitate pentru a menine interesul consumatorilor fa de produse.
Relaiile publice definesc stabilirea de ctre firm a unor legturi constructive
cu furnizorii, clienii, angajaii proprii, etc., i cultivarea sistematic i consecvent a
unor contacte directe cu diferite categorii de public, cu mass-media, cu comunitatea
local, reprezentani ai puterii publice, lideri de opinie, etc., n scopul obinerii
sprijinului acestora.
Relaiile publice pe plan intern, se adreseaz tuturor categoriilor de personal
angajat n activitatea proprie a unei firme i urmresc crearea unui climat favorabil de
munc, a unei colaborri permanente ntre lucrtori, deoarece echilibru intern i buna
funcionare a firmei determin imaginea sa n exterior.
Relaiile publice pe plan extern, se adreseaz numeroaselor categorii de public
spre care firma i ndreapt oferta i fa de care trebuie s-i particularizeze
mijloacele i instrumentele de aciune. Indiferent de mijloacele folosite, activitatea de
relaii publice trebuie corelat cu celelalte variabile promoionale.

83

Relaiile cu publicul reprezint o activitate de marketing n sine, ns stabilirea

unor relaii bune cu publicul este esenial pentru succesul activitii de marketing.
Relaiile cu publicul au cptat un rol nou, denumit megamarketing, considerat
uneori al cincilea P al marketingului mix. Ideea acestui concept este c
marketingul, n zilele actuale, trebuie s realizeze mai mult dect cele patru elemente
ale mix-ului de marketing. Prin marketing, firma ncearc nu numai s rspund la
mediu, ci i s-l conduc, realiznd astfel rezultate favorabile pe pia prin puterea
politic i opinia public.
Promovarea vnzrilor este un instrument de comunicare tot mai des utilizat.
Aceasta const n acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a ncuraja
achiziionarea sau vnzarea acestuia. Destinatarii acestor aciuni pot fi grupai pe cele
trei verigi ale canalului de distribuie:
promovarea orientat spre consumator cuprinde reduceri de pre, cupoane,
premii, concursuri, etc.
promovarea comercial include o mare varietate de mijloace, de la rabaturi
speciale, gratuiti i premii de fidelitate pn la instruire.
Promovarea orientat spre fora de vnzare cuprinde prime, comisioane,
cadouri i concursuri.
Comercianii apeleaz la promovarea vnzrilor cu scopul de a atrage noi
consumatori care s ncerce produsele, de a-I rsplti pe clienii fideli i de acrete
rata de achiziie pentru utilizatorii ocazionali. Promovarea vnzrilor reprezint un
efort pe termen scurt ndreptat spre consumator i/sau comerciantul cu amnuntul
pentru atingerea urmtoarelor obiective: cumprarea imediat a produsului, atragerea
cumprtorului n magazin, sprijinirea reclamei i efortului de vnzare. Promovarea
vnzrilor intit spre consumatori cuprinde cupoanele, eantioanele, premiile,
cadourile, reducerile de pre, afie, oferte speciale, etc.
n raport cu funcia pe care o ndeplinete promovarea vnzrilor se mparte n
trei categorii:
Pentru introducerea unui produs nou;

84

Pentru creterea utilizrii produsului;

Pentru atragerea clienilor.
Promovarea exportului produselor moldoveneti.
Conform opiniei experilor naionali n domeniul vinificaiei, vinul moldovenesc
pentru a fi competitiv pe piaa european ar trebui s ndeplineasc, n primul rnd,
urmtoarele cerine ale calitii: s fie produs de soiuri de vi de vie curate a cror
vrst s fie de 40-45 ani, iar recolta la hectar s fie optimal, vinul s fie extractiv,
cu arom de soi curat i cu coninut minimal de elemente strine nedorite.
Calitatea i preul sunt cheile care pot deschide uile magazinelor pe pieele
externe. Dac Moldova ar dori s-i dezvolte potenialul de export al vinului, ea va
trebui s identifice pieele spre care ar trebui s se orienteze, ce vinuri ar trebui s
comercializeze.
Un eveniment de o mare importan n promovarea produselor vinicole pe piaa
autohton i cea internaional este organizarea n fiece an a expoziiei internaionale
specializate Expo Vin Moldova, care ntrunete an de an productori, consumatori,
comerciani i specialiti n domeniul vinificaiei, contribuind mult la formarea
imaginii i promovarea produselor vinicole autohtone. Despre aceasta ne vorbesc
cifrele din tabelul 3.8:
Tabelul 3.8: Expo Vin Moldova dinamica evoluiei 1998-2003
Anul
Suprafaa net a

1998
1856

1999
1541

2000
1494

2001
1530

2002
1902

2003
2847

expoziiei, m.p.
Nr. Total de exponeni
- firme strine
- firme autohtone
Statele participante
Vinuri i buturi

103
49
54
18
34

109
51
58
16
46

105
45
60
15
41

124
41
83
13
43,5

138
55
83
14
31,9

144
49
95
14
45,96

alcoolice, %
Echipament i utilaje,

44

22

17

13,7

23,2

33,21

4,35

2,78

%
Servicii, %

85

Viticultura, %
Nr. Total de vizitatori
Inclusiv specialiti, %

14200
43

9587
44

10981
46

12320
46

1,45
16873
52

0,84
17543
54

Sursa: Moldexpo(www.moldexpo.md)

Odat cu creterea numrului de participani la expoziie, crete i suprafaa

expoziional, numrul de vizitatori, ceea ce reprezint un lucru benefic pentru
productori i comerciani. n figura 3.3 este prezentat grafic evoluia numrului de
participani pe perioada anilor 1999-2003.
Figura 3.3: Evoluia numrului de participani n anii 1999-2003

160
140
120
100
80

total

firm e
autohtone noi

60
40
20
0

firm e straine
noi

1999

2000

2001

2002

2003

Sursa: Moldexpo(www.moldexpo.md)

Factorii cheie ai succesului. Elementele competitive ce afecteaz cel mai mult

abilitatea productorilor de a prospera pe pia sunt:
Calitatea nalt a vinurilor pentru a atrage consumatorul i a menine
loialitatea lui fa de produsele firmei;
Aducerea produselor la standardele pieelor unde se export;
Plantarea soiurilor de vi de calitate i cu o productivitate nalt;
Atragerea investiiilor n domeniul tehnologic i echipamentelor performante,
modernizarea ntreprinderilor;

86

Diferenierea produselor;
mbuntirea

calitii

vinului

aspectului

exterior

al

ambalajului(etichetare, dopuire, ambalare);

Formarea unei reele bine dezvoltate de distribuie;
Implementarea unor noi tehnici moderne de management i a sistemului de
management a calitii ISO 9000 pentru a mri productivitatea i
competitivitatea companiilor;
Diversificarea pieelor de export(spre SUA, Asia i Europa de Nord).
Promovarea produselor n cadrul SA Carahasani-Vin
SA Carahasani-Vin este o companie de vinificaie cu tradiii mari i bogate,
care are ca scop promovarea vinului moldovenesc pe pieele strine. Politica i
aciunile de publicitate pe pieele strine sunt duse mpreun cu importatorii
principali a produciei SA Carahasani-Vin. n momentul de fa are loc o companie
ampl de publicitate a produciei SA Carahasani-Vin n regiunea moscovit.
Aceasta are loc prin intermediul canalelor mass- media, i anume: publicitate la radio,
ziare, publicaii periodice despre productorii de vinuri, panouri de publicitate
preponderent n locurile vizitate de un numr mare de oameni. Nu pe ultimul loc
societatea poziioneaz participarea la expoziii. Unele din ele sunt:
1.VIN MOLDOVA 1996
2.VIN MOLDOVA 1997
3.VIN MOLDOVA 1998
4.VIN MOLDOVA 1999
5.VIN MOLDOVA 2000
6.VIN MOLDOVA 2001
7.VIN MOLDOVA 2002
8.VIN MOLDOVA 2003
9.BELAGRO
- 2002

10.BREST. COMUNITATEA
11.SRBTOAREA VINULUI
12.SRBTOAREA VINULUI
13.SRBTOAREA VINULUI
14.VIN, VODC I PRODUSE
ALIMENTARE

- 2003
- 2002
- 2003
- 2004
- 1999

Putem spune cu certitudine c expoziiile sunt cea mai bun publicitate pentru
promovarea unui produs nct potenialii cumprtori au posibilitatea de a evalua
produsul dat chiar la faa locului, att calitile gustative ct i cele calitative. n urma
cercetrilor s-a observat c cu participarea activ la expoziii se capt o cretere a

87

cererii la produsele SA Carahasani-Vin cu 8-10%. La fel cumprtorii pot face

cunotin cu sortimentul i informaia despre produsele fabricate de SA CarahasaniVin pe site-ul ofocial al ntreprinderii http://www.mdl.net/carahasani.

Merchandisingul n cadrul SA Carahasani-Vin.

Merchandisingul este un concept nou i este reprezentat de acele tehnici de
prezentare a produselor la locul de vnzare, fcnd apel la tot ceea ce poate fi atractiv,
i anume: prezentarea, fracionarea, ambalarea, expunerea i etalarea mrfurilor.
Autorii sintetizeaz noiunea de merchandising prin folosirea celor 5R n mod
asemntor cu cei 4P din cadrul politicilor de marketing.
Din punct de vedere grafic cei 5R se prezint astfel:

Right product
Right place
Right time
Right quantities
Right price
Sursa: Koehl M. Mercantique

Marele succes nregistrat de merchandising se datoreaz nu numai modificrilor

intervenite n formele de vnzare i a aparatului de distribuie, dar i a numrului de
produse oferite, modificrile fcute n compartimentul de aprovizionare al
cumprtorilor. Produsul se gsete singur pe raft fa n fa cu consumatorul i n
direct concuren cu alte produse. n aceste condiii trebuie s i se ofere elementele
care s-l ajute s se impun. Noile tehnici de punere n valoare a produselor la locul
de vnzare le revine sarcina de a substitui vnztorul tradiional.

88

n cadrul societii SA Carahasani-Vin tehnicile de merchandising nu sunt

aplicate foarte bine deoarece societatea nu dispune de specialiti necesari care s se
ocupe cu acest gen de aciuni, ns se fac lucrri aprige n acest domeniu.
Tehnici i instrumente de promovare utilizate de SA Carahasani-Vin.
Includerea politici promoionale n politica de marketing este determinat de
rolul, uneori cel mai important, pe care aciunile de natur promoional l au n
finalizarea rezultatelor activitii economice. Promovarea este considerat ca fiind
cea mai costisitoare component a politicii de marketing.
n funcie de natura i rolul lor n sistemul comunicaional, activitile
promoionale se pot structura astfel:
Publicitatea;
Promovarea vnzrilor;
Relaiile publice;
Manifestrile promoionale;
Forele de vnzare.
Tabelul 3.9: Activitile promoionale utilizate de SA Carahasani-Vin
Mijloacele de reclam
Reclama Radio

Ageni i firme profilate pe reclam

Compania MoldReclamare
CasaLumea Deschis
Radio Contact
Radio Europa FM
Radio Polidisc

Reclama TV

Radio Nova
GREY
TV Telecom
Teleradio sptmnal
Diver Studio
ORT Moldova

89

Reclama n pres

PRO TV Chiinu
Ziare:
Flux
Sptmna
Makler
Antenna
Moldova Suveran
Capitala
Reviste:
Produse i preuri

Panouri i placarde

Servicii i preuri
VaroInform S.A

Tiprituri

Neorama S:A
Agenia Pagini de Aur
Combinatul poligrafic Kiss

Pliantele, instrumentul cel mai des utilizat de societate n activitatea

promoional, au fost realizate de Combinatul poligrafic Kiss. Coninutul lor se
refer la: oferta de produse; coninutul lor. Ele au fost realizate n limbile: romn,
rus i englez.

90

Concluzie
nc nu demult piaa mondial a vinului era considerat doar ca un segment
relativ ngust al pieei buturilor alcoolice propriu-zise, iar cu comerul internaional
de vinuri se ocupau doar marile societi transnaionale. Astzi situaia s-a schimbat
radical: volumul comerului internaional cu vin s-a majorat de cteva ori. n afar de
aceasta, a nceput s se dezvolte furtunos i piaa materialelor vinicole: pe baza rilor
Europei de Vest. A crescut att exportul ct i importul materialelor vinicole.
n Republica Moldova complexul vinicol este considerat un sector strategic de
cea mai mare importan n economia rii i este ramura cu care a pornit s
cucereasc piaa mondial. Anume n acest domeniu se fac cele mai multe investiii
att de investitorii de peste hotare, ct i de cei locali. Aceast ramur are un potenial
mare de cretere i de cucerire a pieelor noi de desfacere. Domeniul dat reprezint
punctul forte n dezvoltarea exportului republicii.
Din datele prezentate n lucrare, pot meniona c situaia din sectorul vinicol al
Republicii Moldova n prezent nu este din cele mai favorabile, ns aceasta se va
reglement, dac statul va crea condiii favorabile pentru dezvoltarea i susinerea
operatorilor din sectorul respectiv. Pentru ameliorarea situaiei create n ramura
vinicol, Departamentul Agroindustrial Moldova Vin, organizat de Guvernul
Republicii Moldova, mpreun cu savanii Institutului Naional al Viei i Vinului, au
elaborat un program de restabilire i dezvoltare durabil a acestor ramuri performante

91

de fabricare a produselor vinicole de calitate superioar, competitive pe pieele de

desfacere i cu eficien economic sporit pe o perioad de pn la 2020.
Cteva aspecte favorabile ce caracterizeaz ramura vinicol a Republicii
Moldova:
Ceea ce privete aspectul economic: ocupnd doar 6% din suprafaa terenurilor
agricole, viticultura asigur circa 30% din venitul complexului agroindustrial,
aducnd o contribuie esenial bugetului de stat.
Ceea ce se refer la aspectul social: cele trei verigi care formeaz subcomplexul
vinicol viticultura, pepinieritul viticol i vinificaia asigur o mare parte din
populaia rii cu locuri de munc i venituri pentru existena de toate zilele i
sporirea calitii vieii oamenilor.
Referitor la aspectul ecologic: Dezvoltarea industriei vinicole pe viitor depinde
preponderent de urmtorii factori:
Privatizarea cu succes a ntreprinderilor vinicole;
Crearea unui cadru legal adecvat pentru atragerea investiiilor strine, care ar
compensa problemele de ordin intern;
Dezvoltarea sectorului de producere a materialului sditor necesar pentru
nfiinarea noilor podgorii;
Abilitatea companiilor de a majora competitivitatea produselor vinicole, de a
mbunti i menine calitatea lor.
Urmtorii zece ani industria vinicol a Moldovei va trebui s-i menin poziiile
pe pieele tradiionale ncercnd s dezvolte legturile cu distribuitori din rile
europene, China, Japonia i SUA. Strategia liderilor de pia este Calitate superioar
i permanen la un pre rezonabil.
Referitor la SA Carahasani-Vin putem meniona c aceasta se bucur de o
poziie bine definit n cadrul pieei interne dar i celei din afara rii. Vinurile
societii, pe lng calitatea superioar mai posed i o calitate principal - ele sunt
accesibile tuturor celor care iubesc i preuiesc gustul adevrat al vinului la un pre
accesibil. Fr ndoial c vinurile de la SA Carahasani-Vin sunt incomparabile i

92

unice n felul lor, acest lucru fiind datorat mai multor cauze: ntreprinderea este
amplasat ntr-o zon climateric unic, strugurii din care sunt produse vinurile sunt
culei de pe podgorii alese, iar n producerea vinurilor sunt implicai doar vinificatori
experimentai. ntreprinderea dezvolt o strategie a produselor bazat pe calitate.
Strategia obinerii calitii produselor trebuie s se specifice pentru fiecare tip de
produs n parte, selectndu-se varianta cea mai adecvat:
Cea a produselor cu caracteristici de excepie;
Cea a calitii optime;
Cea a inovrii produselor;
Conceperea produselor n viziune global.
Putem lesne susine c cele 70 denumiri de vinuri roii i albe, seci i de mas,
ordinare i de marc corespund ntru totul viziunii globale de superior i calitate.
SA Carahasani-Vin produce serii i mrci de vinuri care sunt cerute n primul rnd
pe piaa de desfacere.
Elaborarea strategiei de pre trebuie s se fundamenteze pe abordarea n
complex a celor trei metode de formare a preurilor:
Dup cost;
Dup cerere;
Dup concuren.
SA Carahasani-Vin, n dependen de caz folosete diferite alternative
strategice de pre:
Strategia preurilor de penetrare;
Strategia preurilor ofensive;
Strategia preurilor difereniate;
Strategia preurilor orientate dup cerere;
Strategia preurilor orientate dup concureni;
Strategia fructificrii avantajelor de pia.

93

Din perspectiva dezvoltrii i raionalizrii distribuiei n cadrul SA

Carahasani-Vin, aceasta se orienteaz spre:
lucreaz la elaborarea i aplicarea unui sistem planificat, specializat;
ine cont de atractivitatea, punctele tari i slabe ale segmentelor de pia spre
care se orienteaz;
deschide mai multe puncte de vnzare(magazine proprii), i practic din ce n
ce mai mult vnzrile directe;
privete distribuia i logistica prin prisma eficienei economice.
Succesul promovrii vinurilor firmei SA Carahasani-Vin depinde n mare
msur de activitatea coordonat a ntreprinderii cu Corporaia Vininvest, cu
centrul expoziional Moldexpo, etc.
SA Carahasani-Vin colaboreaz cu circa 25 companii importatoare, cu 5 di ele
s-au ncheiat contracte de lung durat. Cea mai mare parte a volumului exportului de
producie alcoolic revine Federaiei Ruse - 52%, ar fi bine s menionm c SA
Carahasani-Vin este prezent att n regiunile de est ct i de vest a Rusiei. Este
impuntor i volumul exportului pe piaa Belorusiei 30.6%, a Cazahstanului cu
2.6% i Ucraina cu 2.4%. n rile europene predomin exportul n rile baltice, i
anume: Lituania 3.2% i Letonia 1.8%. Vinurile SA Carahasani-Vin sunt
solicitate i pe piaa intern a Moldovei, pe care se realizeaz circa 7.4% din volumul
total de producere.
Se poate afirma cu certitudine c scopurile propuse de societate au fost pe deplin
ndeplinite, dar totui, prioritar este de a amplifica volumul vnzrilor i a ajunge
Nr.1 n topul vinurilor moldoveneti. Aadar, secretul reuitei unei companii const n
valorificarea la maximum a capacitilor de informare, de analiz i de soluionare pe
cont propriu a problemelor care pot aprea.
Recomandri

strategice

pentru

creterea

eficienei

activitii

Carahasani-Vin
Diversificarea sortimental pentru ctigarea unei cote mai mari pe pia;

SA

94

Diferenierea produselor prin adaptarea acestora la preferinele specifice ale

diferitelor categorii de consumatori ce formeaz piaa;
S se foloseasc ca medii de transmitere a mesajelor publicitare alturi de
participarea la trguri i expoziii din ar i strintate, presa local, radiou
sau televiziune, pliante tiprite, prospecte sau brouri i alte mijloace mai
puin tradiionale de, care ar spori n mare msur volumul vnzrilor
produselor societii;
Elaborarea programului de marketing trebuie astfel gndit nct unitatea
economic s dispun, n permanen de informaii i orientrile necesare n
formularea deciziilor pe care le formuleaz conducerea activitilor curente;
Programul de marketing s fie detaliat, iar aciunile sale s fie coordonate
astfel nct s asigure desfurarea corespunztoare a activitii.

BIBLIOGRAFIE
1.Anghel L., etc. Marketing: Probleme, Cazuri, Teste. Bucureti, Editura
Expert,1996
2. Bsanu Gheorghe, Fundtur D. Management- Marketing: Activitatea
comercial agenilor economici . Bucureti, Ed. Diacon Coresi, 1993
3. Anuar statistic de comer exterior, 2001, 2002. Departamentul de statistic al
Republicii Moldova, 2002
4. Buletin statistic de comer exterior. Departamentul de statistic al Republicii
Moldova, Chiinu, 2003, sem. I
5. Constantin M. Marketing n agricultur, Bucureti, ed. Didactica i
Pedagogica, 1995
6. Cozub Gh., Rusu E. Producerea vinurilor n Republica Moldova, Chiinu,
1996
7. Cozub Gh., Srghi C. Cartea vinificatorului, Chiinu , 1992

95

8. Creu Iu. Marketing desing, Bucureti, Casa Editorial Odeon, 1996

9. Danciu V. Marketing internaional, Bucureti, Oscar Print, 1996
10.Darea de seam a Departamentului de Marketing: Vininvest Marketing
Analysis Report
11.Demetrescu M. Analiza de sisteme n Marketing, Bucureti, 1982
12.Demetrescu M. Complexitatea deciziilor de Marketing, Bucureti, 1983
13.Demetrescu M. Marketing / Pre, ediia a 3-a, ed. Europa Nova, 1991
14.Florescu C. Marketing, Bucureti, 1992
15.Georgescu I. Marketingul ntreprinderii n condiiile economiei de pia,
Bucureti, 1992
16.Rapoartele Ministerului Agriculturii i Industriei Prelucrtoare
17.Gherasim T., Maxim E. Marketing mix, Iai, ed. Sedcom.Libris, 1996
18.Kotler Ph. Managementul Marketingului, Bucureti, Teora, 1997
19.Kotler Ph. Managementul Marketingului, Bucureti, Teora, 2001
20.Malcomete R. Marketing, Iai, Fundaia Academic Gh. Zane, 1993
21.Marketing, Manual pentru cercetarea pieelor de export, Bucureti, 1990
22.Negru M. Determinarea poziiei pe pia a ntreprinderii, Tribuna
Economic, Bucureti, 1991
23.Rainelli Michel : Comerul internaional, Bucureti, ed. Humanitares, 1992
24.Republica Moldova n cifre. Culegere succint de informaii statistice,
Chiinu, 1995, 1996
25.Sasu C. Marketing internaional, Iai, ed. Ghaphix,1994
26.Sprcu L. Analiza datelor de Marketing, Bucureti, 1994
27.Stoian I. Tehnici de Comer Internaional pentru pregtirea importatorului i
exportatorului, Bucureti, 1992
28.tefnescu Paul Bazele Marketingului, Bucureti, 1994
29.Viticultura i vinificaia, darea de seam, Dacia- Fenix
30.Ziarul Lumea, nr. 3, 2005; Via este nc Vie
31.Letiia Zahin Agricultura mondial i mecanismele pieei, Bucureti, 1992

96

32.Zamfir A. Elemente de Marketing internaional, Bucureti, 1974

33.Baird John, N. Stull, James B. Business Comunications Strategies and
Solutions, New-York, 1983
34.Benett P.Marketing, New-York, 1988
35.Canon Tom Basic Marketing, Principles and Tactics, editia 2, London- NewYork, 1996
36.Crowens David W. Strategies Marketing, ed. Homewood Irwin, 1987
37.Dawney Robert Marketing: Accounting Services, New-York, 1983
38.Donaldson P. Economics of the Real World, Penguin Book, 1992
39.European Dreanks Bayer, U. K., nr. 3, may 1991
40.Grum Gert The Moldovan Wine Adventure, Inmerc, Holland, 1993
41.Hartley and Bercowitz E. Marketing, Homewood , Boston, Irwin 1992
42.Investments in the Republic of Moldova, Chisinau, 1995
43.Trend in Developing Economies , 1996
44.Keegan W. Global Marketing Management, Prentice Hall , 1989
45.Lovelock Ch., Weinberg H. Marketing Challenger, Cases and exercises,
USA, 1985
46.Mc Carthy, J. Perroult W. Basic Marketing global managerial Approach,
Boston, Irwin, 1993
47.Moldova Agriculture Sector Review, Document of the World Bank, February
21, 1995
48.National Human Development Report: Report of Moldova, Chisinau, 1996
49.Schewe C., Smith R. Marketing Concepts and Aplications
50.Social Indicators of Development , 1996
51.Stanton W. Fundamentals of Marketing, USA, 1991
52.Terpstra V. International Marketing, Chicago, 1991
53.The World Bank, Annual Report, 1987
54.Wine and Spirit International, London, may 1996

97

55.World Economic Outlook: a survey by the staff of the International Monetary

Fund, 1996
56.Food, Parma, 1994-1995
57.- ,
, 1997, 43
58. 1998, , 1998, 5
59.

, 1995
60. : , , 1997,
28
61. , 2, 1996
62. 1995 ,
, 1997, 9
63. , , 1992
64. . . , ,1993
65. . : . , 1993
66. , , 1997, 44
67. , ,1991
68. , ,
1998, 9
69. , ,1996, 13
70. , 143, 9
71. , 131-111 2 ,
1994
72. , , 1998, 6

Adrese internet
1. www.mdl.net/carahasani
2. www.moldexpo.md

98

3. www.gate.md/mbinet/industries/winery
4. www.cara_wine.md