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La siguiente es una gua completa que te mostrar paso por paso cmo hacer un
plan de negocios a travs del desarrollo de cada una de sus partes.
1. La portada y la tabla de
contenido
La portada es la cubierta y primera pgina del plan de negocios. Esta debera
incluir el nombre del proyecto o negocio, el nombre de su autor o de sus autores, el
ao en que ha sido redactado y el logotipo del negocio en caso de poseer uno. La
portada es lo primero que ve el lector de un plan de negocios, por lo que debemos
asegurarnos de darle un aspecto profesional y as causar en l una buena primera
impresin.
Mientras que la tabla de contenido o ndice es una lista con las partes o secciones
del plan de negocios y siguiente pgina del mismo. Esta tiene como objetivo
permitirle saber al lector qu es lo que va a encontrar en el plan, as como
encontrar rpidamente la parte o seccin que desee leer.
2. El resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es un resumen de los puntos ms importantes de las dems
partes del plan de negocios, por lo que a pesar de ir al principio de este, debe ser
elaborado despus de haber culminado las dems partes.
El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visin general y
sucinta del plan de negocios, pueda comprender en una sola lectura en qu
consiste el negocio, y se genere inters en l por el proyecto y por profundizar en
la lectura de las dems partes del plan.
Es por ello que el resumen ejecutivo debe ser efectivamente un resumen (lo
recomendable es que no abarque ms de tres pginas), debe ser capaz de explicar
claramente en qu consiste el negocio por ms complejo que este sea, y debe ser
capaz de generar inters por el proyecto e invitar a la lectura (por ejemplo,
utilizando un lenguaje positivo, resaltando los factores que permitirn la viabilidad
y sostenibilidad del proyecto, no abarcando muchas pginas, etc.).
La parte o seccin del resumen ejecutivo debera incluir los siguientes elementos:
Los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscarn alcanzar
una vez puesto en marcha el negocio.
Las conclusiones del proyecto: las conclusiones a las que se ha llegado una
vez culminado el desarrollo del plan de negocios.
Al momento de escribir el resumen ejecutivo debemos tener en cuenta los
objetivos del mismo, y que muchas veces el lector de un plan de negocios (por
ejemplo, un potencial financista o inversionista), solo decide leer esta parte para
tomar una decisin, por lo que debemos prestar especial atencin en su
elaboracin.
Los aspectos que nos van a permitir tener cierta ventaja ante los dems
competidores.
Ejemplos de ventajas competitivas podran ser un sistema de distribucin ya
establecido, una buena localizacin, la asociacin con un proveedor, etc.
El mercado objetivo
El mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir, las principales caractersticas del
consumidor que lo conforma, y las razones por las que hemos elegido dicho
mercado.
Para elegir el mercado objetivo podra ser necesario realizar previamente
una segmentacin de mercado que nos ayude con dicha tarea.
La visin y la misin
La visin (hacia dnde se dirige en el largo plazo) y la misin (su propsito o razn
de ser) del futuro negocio.
Las razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio o por las que
se considera que el proyecto tendr xito.
Ejemplos de estas razones podran ser una necesidad insatisfecha o un problema
no resuelto en los consumidores, un mercado en crecimiento, una ventaja
competitiva que tengamos y que queramos aprovechar, etc.
4. El estudio de mercado
El estudio de mercado describe aspectos relacionados con el mercado, tales como
la industria a la cual va a pertenecer el negocio, el mercado objetivo al cual se va
dirigir, y la competencia que va tener.
El anlisis de la industria
El anlisis de la industria describe la industria o sector en la cual se va a ubicar el
negocio, incluyendo sus antecedentes y cmo ha ido evolucionado a travs del
tiempo.
En este punto podramos sealar, por ejemplo, el tamao de la industria, nuestra
posicin dentro de sta, sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y
futuras, las perspectivas de crecimiento, las tendencias, etc.
Para obtener esta informacin podramos acudir a diversas fuentes tales como
Internet, publicaciones y revistas de negocios, u oficinas de gobierno en donde
podamos obtener informes, estadsticas, tendencias, etc.
En este punto podramos sealar, por ejemplo, cules son los gustos, preferencias
y deseos del consumidor que lo conforma, dnde compra, cundo compra, cada
cunto tiempo compra, cunto gasta en promedio, cules son sus hbitos de
consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc.
Para obtener esta informacin lo usual es acudir directamente al consumidor y
hacerle una encuesta en donde se le formulen preguntas tales como:
El anlisis de la competencia
El anlisis de la competencia describe los futuros competidores del negocio, tanto
directos (empresas que producen o venden productos o servicios similares al que
se va a ofrecer) como indirectos (empresas que producen o venden productos o
servicios sustitutos al que se va a ofrecer).
En este punto podramos sealar, por ejemplo, cuntos son, cules son los
principales, dnde estn ubicados, cul es su experiencia, cul es su capacidad,
qu materiales o insumos usan para sus productos, cules son sus precios, cules
son sus puntos de venta, qu medios publicitarios utilizan, cules son sus
fortalezas y debilidades, etc.
Para obtener esta informacin lo usual es acudir a los lugares en donde los
competidores estn ubicados y observar los productos o servicios que ofrecen, sus
precios, sus estrategias publicitarias, etc., o visitar sus locales y observar los
productos o servicios que ms venden, sus procesos, la atencin que le brindan a
los consumidores, etc.
El pronstico de la demanda
El pronstico de la demanda o pronstico de ventas es una estimacin de las
ventas del futuro negocio para el periodo de tiempo en que est proyectado el plan
de negocios.
El pronstico de la demanda se obtiene a travs del anlisis de la industria, el
anlisis del mercado objetivo, y el anlisis de la competencia.
Por ejemplo, al momento de hacer el anlisis del mercado objetivo podramos
procurar descifrar qu tan dispuesto est el consumidor que lo conforma en
adquirir nuestro producto o servicio, incluyendo en el cuestionario de nuestra
encuesta preguntas tales como:
El plan de marketing
El plan de marketing o plan de comercializacin seala las principales estrategias
de marketing o estrategias comerciales que se utilizarn para atender el mercado
objetivo.
Las estrategias de marketing suelen dividirse en estrategias para los cuatro
elementos que conforman la mezcla marketing (producto, precio, plaza y
promocin).
Ejemplos de estrategias de marketing podran ser:
Plaza: los intermediarios con los que se trabajar, los puntos de venta en
donde se vender el producto, etc.
5. El estudio tcnico
El estudio tcnico o plan operativo describe los requerimientos fsicos del negocio,
as como el funcionamiento de este.
6. La organizacin
La organizacin describe cmo estar organizado el negocio y cmo se
relacionarn entre s las diferentes reas, departamentos o unidades orgnicas que
lo conformarn.
La estructura orgnica
En este punto sealamos el tipo de organizacin que tendr el negocio (funcional,
por producto, matricial, etc.), las reas, departamentos o unidades orgnicas que
lo conformarn, y las relaciones jerrquicas que se darn entre estas.
Para una mejor descripcin de la estructura orgnica del negocio, es recomendable
representar esta a travs de un organigrama.
El requerimiento de personal
En este punto sealamos el personal que ser requerido para cada puesto o cargo.
Para una mejor descripcin del requerimiento de personal, es recomendable
elaborar un cuadro de asignacin de personal, en donde sealemos los puestos o
cargos de cada rea, el nmero de vacantes, y el perfil requerido para cada puesto
o cargo (experiencia, conocimientos, habilidades y destrezas que una persona
debe tener para poder postular).
Por ejemplo, sealamos cmo se registrar la informacin (las compras, los datos
del cliente, etc.), quines sern los encargados de registrar dicha informacin,
dnde se almacenar, procesar y organizar, y cmo ser brindada cuando sea
requerida (a travs de informes, reportes, etc.).
7. El estudio de la inversin y
financiamiento
El estudio de la inversin y financiamiento seala la estructura de la inversin, y
describe los aspectos relacionados con el financiamiento del proyecto.
La inversin fija
En este punto hacernos una lista de todos los activos fijos (elementos tangibles
necesarios para el funcionamiento del negocio que no estarn para la venta) que
se van a requerir, con sus respectivos costos estimados.
Los activos fijos se suelen dividir en:
En este punto hacemos una lista de todos los activos intangibles (elementos
intangibles necesarios para el funcionamiento del negocio) que se van requerir,
con sus respectivos costos estimados.
Los activos intangibles se suelen dividir en:
El capital de trabajo
El capital de trabajo es el dinero necesario para el funcionamiento del negocio
durante el primer ciclo productivo (tiempo transcurrido desde que se inician las
operaciones del negocio hasta que se obtiene dinero en cantidades suficientes
como para seguir operando normalmente sin requerir ms inversin).
En este punto hacemos una lista de todos los elementos que conformarn el
capital de trabajo, con sus respectivos costos estimados.
El capital de trabajo se suele clasificar en:
Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado como,
por ejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa
productora), productos para la venta (cuando se trata de una empresa
comercializadora), envases, tiles de escritorio, etc.
Disponible: dinero requerido para pagar diversos servicios tales como, por
ejemplo, servicios bsicos (agua, electricidad, telfono, Internet),
remuneraciones (sueldos y salarios), mantenimiento, tributos municipales,
etc., despus de que estos han sido utilizados.
Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado. Se denominan
exigibles porque uno gasta o invierte en ellos, y luego exige el derecho a su
uso. Son exigibles, por ejemplo, el adelanto a proveedores, el adelanto del
alquiler del local, la publicidad, los seguros, etc.
La inversin total
La inversin total del proyecto se obtiene al sumar la inversin fija, los activos
intangibles y el capital de trabajo.
En este punto sealamos el monto al que asciende la inversin fija, el monto al que
asciende los activos intangibles y el monto al que asciende el capital de trabajo, y
luego el monto al que asciende la inversin total del proyecto.
prstamo (el cual nos servir posteriormente para elaborar el presupuesto del
pago de la deuda en la parte del estudio de los ingresos y egresos).
Presupuesto de produccin.
Depreciacin.
Amortizacin de intangibles.
Presupuesto de compras.
Presupuesto de pagos.
Depreciacin.
Amortizacin de intangibles.
El punto de equilibrio
En este punto hallamos el punto de equilibrio del negocio (el punto de actividad o
volumen de ventas en donde los ingresos son iguales a los egresos).
El VAN y el TIR
El VAN y el TIR son otros ndices financieros comnmente utilizados al momento de
evaluar la rentabilidad de un proyecto.
El Valor Actual Neto (VAN) mide la ganancia que tendr el proyecto al descontar la
inversin al total de los futuros flujos de dinero (los cuales son actualizados
previamente a travs de una determinada tasa de descuento).
Mientras que la Tasa Interna de Retorno (TIR) es la mxima tasa de descuento que
puede tener el proyecto para ser considerado rentable.
En caso de que el proyecto incluya la obtencin de un crdito financiero, para una
mejor evaluacin se suele dividir el VAN y el TIR en VAN y TIR econmico (para el
cual se toma en cuenta el flujo de caja econmico), y en VAN y TIR financiero (para
el cual se toma en cuenta el flujo de caja financiero).