Departamentul de Studii pentru nvmnt cu Frecven Redus

(DIFRED-FA)
SPECIALIZAREA: AGRICULTUR

Viorel ION

Adrian Gheorghe BA

Consultan
Agricol
Bucureti
- 2014 -

 Copyright 2014: Viorel ION, Adrian Gheorghe BA

Reproducerea integral sau parial a textului sau a figurilor din aceast carte prin
orice mijloace este posibil numai cu acordul scris al autorilor. Toate drepturile
rezervate.

CUPRINS
Pag.
CAPITOLUL I Noiuni introductive privind consultana agricol
1.1. Conceptul de consultan agricol ... 4
1.2. Importana consultanei agricole .. 6
1.3. Necesitatea consultanei agricole ..... 6
1.4. Principiile consultanei agricole ....... 9
1.5. Istoricul activitii de consultan agricol pe plan mondial ................................... 11
1.6. Istoricul activitii de consultan agricol n Romnia ... 13
CAPITOLUL II Elemente de baz utilizate n consultana agricol
2.1. Comportamentul uman
2.1.1. Motivaiile comportamentului uman .............................................................
2.1.2. Schimbarea comportamentului uman ............................................................
2.1.3. Metode de influenare a comportamentului uman .........................................
2.2. Procesul de percepie ...................................
2.3. Procesul de comunicare ...................................
2.3.1. Conceptul de comunicare ..............................................................................
2.3.2. Componentele procesului de comunicare .....................................................
2.3.3. Etapele procesului de comunicare .................................................................
2.3.4. Condiiile unei comunicri optime ................................................................
2.3.5. Formele de comunicare .................................................................................
2.3.6. Obstacole n calea comunicrii .....................................................................
2.3.7. Probleme care apar n procesul de comunicare ..
2.4. Retorica
2.4.1. Conceptul de retoric .
2.4.2. Stilul vorbirii ..
2.4.3. Reguli pentru a fi un bun vorbitor .
2.4.4. Gestica i inuta corporal n vorbire .
2.5. Persuasiunea .
2.5.1. Conceptul de persuasiune ..
2.5.2. Factorii care influeneaz persuasiune ...
2.5.3. Argumente persuasive
2.6. Procesul de nvare .
2.7. Grupul social ........................................................
2.7.1. Definirea grupului social i caracteristicile acestuia ..
2.7.2. Avantajele i constrngerile grupului social ..
2.8. Inovaiile i rspndirea lor ..
2.8.1. Definirea inovaiilor ..
2.8.2. Rspndirea inovaiilor ..
2.8.3. Modul i viteza de rspndire a inovaiilor
2.8.4. Inovaiile i procesul de consultan agricol

-1-

18
18
21
24
25
27
27
29
30
32
32
34
36
36
36
37
37
38
39
39
39
42
44
45
45
46
48
48
48
51
52

CAPITOLUL III Factorul uman n activitatea de consultan agricol

3.1. Particulariti ale sistemelor agricole ...
3.2. Particulariti ale activitii consultanilor agricoli .
3.3. Calitile consultantului agricol ...................................
3.4. Pregtirea profesional i perfecionarea n consultana agricol
3.5. Integrarea profesional n activitatea de consultan agricol .

53
55
56
56
57

CAPITOLUL IV Sistemul informaional n procesul de consultan agricol

4.1. Conceptul de sistem informaional ..
4.2. Componentele sistemului informaional .
4.3. Prelucrarea datelor ...................................
4.4. Surse i metode de obinere a informaiilor .

59
59
61
62

CAPITOLUL V Medode de lucru n consultana agricol

5.1. Consultana individual ...
5.1.1. Aspecte generale privind consultana individual .
5.1.2. Avantajele i dezavantajele consultanei individuale
5.1.3. Comportamentul comunicrii consultantului .
5.1.4. Adaptarea discuiilor individuale de consultan la diferite situaii ..
5.1.5. Tipuri de discuii individuale de consultan .........................
5.1.5.1. Discuia individual de tip diagnostic-tratament ..............................
5.1.5.2. Discuia individual de tip consiliere (sftuire) ................................
5.1.5.3. Discuia individual de tip participativ .............................................
5.1.6. Locul unde poate avea loc discuia individual de consultan .
5.2. Consultana de grup .....................................................................
5.2.1. Aspecte generale privind consultana de grup ..
5.2.2. Avantajele i dezavantajele consultanei de grup ..
5.2.3. Metode de consultan de grup.......................................................................
5.2.3.1. Discuiile de grup ..............................................................................
5.2.3.2. Vizitele ..............................................................................................
5.2.3.3. Demonstraiile ...................................................................................
5.2.3.4. Zilele n teren ....................................................................................
5.2.3.5. Zilele de informare ............................................................................
5.2.3.6. Cursurile ............................................................................................
5.2.3.7. Grupurile de studiu sau de interes .....................................................
5.3. Consultana de mas
5.3.1. Consultana prin intermediul mass-mediei
5.3.1.1. Funciile mass-mediei .......................................................................
5.3.1.2. Selectivitatea mass-mediei ................................................................
5.3.1.3. Alegerea strategiei comunicaionale prin intermediul mass-mediei .
5.3.1.4. Prezentarea mesajului de consultan transmis prin mass-media ...
5.3.1.5. Caracteristicile diferitelor mijloace mass-media ...............................
5.3.2. Expoziiile i trgurile agricole i rurale
5.3.3. Campaniile de consultan .........................

70
70
71
72
73
73
74
74
75
78
80
80
81
81
82
85
87
91
91
92
94
95
96
96
98
100
101
103
104
105

-2-

5.3.4. Alte forme de consultan de mas 106

CAPITOLUL VI Mijloacele auxiliare folosite n consultana agricol
6.1. Aspecte generale privind utilizarea mijloacelor auxiliare folosite n consultan ...
6.2. Tipuri de mijloace auxiliare .
6.2.1. Mijloace audio-vizuale ..................................................................................
6.2.1.1. Avantajele i funciile mijloacelor audio-vizuale .............................
6.2.1.2. Utilizarea mijloacelor audio-vizuale .................................................
6.2.2. Tehnologii informaionale moderne ..............................................................
6.2.2.1. Internetul .............................................................................................
6.2.2.2. Baze de date i sisteme de cutare ......................................................
6.2.2.3. Sisteme de consiliere (sftuire) ...........................................................
6.2.2.4. Reele (network-uri) ............................................................................

107
107
108
108
109
111
112
113
113
114

BIBLIOGRAFIE ................................ 116

-3-

CAPITOLUL I
Noiuni introductive privind consultana agricol
1.1. Conceptul de consultan agricol
Termenul de consultan provine de la latinescul consultare, din care a derivat n
francez termenul de consulter, care nseamn a ntreba, a cere o prere sau un sfat, a se
sftui cu cineva, dar i a lua avizul unui specialist, sau a cerceta, a examina un text, document
etc., pentru informare, documentare.
Consultana agricol reprezint un serviciu profesional realizat de ctre specialiti care
are ca scop ajutarea fermierilor i a altor persoane interesate de domeniul agriculturii i a
mediului rural pentru identificarea i rezolvarea problemelor, luarea deciziilor i atingerea
obiectivelor propuse.
De asemenea, consultana agricol poate fi definit ca o form de a acorda ajutor cu
privire la coninutul, desfurarea i structura unei activiti de natur agricol. Din aceast
perspectiv, consultana agricol reprezint arta de ai ajuta pe fermieri, precum i pe toi cei
interesai de domeniul agricol i mediul rural.
n diferite limbi, termenul de consultan se traduce astfel:
- extension, advisory work, consultancy, counselling, consultation, n limba englez
(britanic i american);
- vulgarisation, animation, n limba francez;
- extension, capacitation, n limba spaniol;
- extensao, n limba portughez;
- assistenza tecnica, divulgazione, n limba italian;
- beratung, n limba german;
- voorlichting, n limba olandez;
- oplysning, n limba danez.
Consultana n agricultur reprezint o profesie care a aprut din necesitatea de a se
asigura asisten de specialitate (tehnic, tehnologic, economic, managerial sau juridic)
fermierilor, n vederea eficientizrii activitii acestora.
Obinerea statutului de consultant se bazeaz pe profesionalism, obinut prin pregtire
profesional, specializare, autoinstruire i experien practic. Consultantul trebuie s fie un
bun specialist, cu o pregtire temeinic n domeniul n care acord consultan, cu o bun
cunoatere a problematicii i a realitilor domeniului n care profeseaz, dar i cu bune
abiliti n arta de ai ajuta pe oameni, de a comunica i interaciona cu acetia.
Pentru fermieri, consultana constituie o metod de lucru, care poate fi folosit pentru
identificarea i rezolvarea problemelor cu care acetia se confrunt, pentru luarea celor mai
bune decizii, adecvate contextului n care acetia i desfoar activitatea, sau pentru
atingerea anumitor obiective pe care acetia i le fixeaz.
Consultana folosete comunicarea ca instrument de inducere a unor schimbri n
atitudinea i comportamentul fermierilor. Efectul este cel scontat numai atunci cnd
schimbrile urmrite au loc voluntar, ca urmare a nelegerii i acceptrii de ctre fermieri a
faptului c serviciul de consultan agricol servete propriilor lor interese.

-4-

Consultana este un serviciu profesional prin care se manipuleaz n mod inteligent

informaia i cunoaterea n folosul beneficiarului. Ca atare, consultantul agricol lucreaz cu
informaii i date agricole sau care sunt de interes pentru domenil agricol, folosindu-i propria
cunoatere i experien, precum i cunoaterea acumulat la nivel de societate (publicaii,
statistici, baze de date etc.) cu privire la domeniul agricol pentru ai ajuta pe fermieri. Practic,
consultantul agricol transfer fermierilor informaiile i cunoaterea de care acetia au nevoie
ntr-o manier acceptabil de ctre acetia, inteligibil, atunci cnd acetia au nevoie sau cnd
solicit lucrul acesta.
Consultana agricol presupune desfurarea unor activiti de tip:
- corectiv, prin care se urmrete ameliorarea unei situaii ce se nrutete sau este pe cale
de a se nruti (de exemplu, starea de sntate a unei culturi sau a unui animal, situaia
economic a exploataiei agricole, reducerea produciilor sub influena unor factori de
stres, diminuarea fertilitii solului, creterea aciditii solului etc.);
- informativ, prin care fermierii obin informaii despre un subiect mai puin cunoscut sau
chiar necunoscut de ctre acetia (de exemplu, informaii cu privire la caracteristicile unor
soiuri sau hibrizi de plante de cultur, performanele unor utilaje sau maini agricole,
caracteristicile i modul de utilizare a unor produse chimice de combatere a buruienilor,
bolilor sau duntorilor, modaliti de obinere a unor credite, ntocmirea documentaiilor
pentru obinerea de finanri etc.);
- progresiv, prin care se urmrete creterea performanelor fa de un nivel de referin (de
exemplu, creterea produciei/ha la o anumit plant de cultur fa de anul precedent,
creterea produciei de lapte pe cap de vac, creterea fertilitii solului, mrirea
efectivelor de animale, creterea suprafeei cultivate, creterea cifrei de afaceri,
diversificarea produciei agricole sau a pieelor de desfacere etc.);
- creativ, prin care se solicit crearea unor situaii noi, cu caracter inovator (de exemplu,
luarea n cultur a unei noi plante, retehnologizarea exploataiei agricole, creterea unei
noi specii de animale, aplicarea unor noi tehnologii de producie etc.);
- decizional, prin care fermierii sunt ajutai s aleag soluia optim corespunztoare
situaiei concrete n care acetia se gsesc.
n general, fermierii recurg la serviciul de consultan atunci cnd simt nevoia unui
ajutor. Ca atare, de cele mai multe ori, activitatea consultantului ncepe de la o situaie
considerat a fi nesatisfctoare, care este pe cale de a se nruti sau s-a nrutit deja, ori
este posibil de a fi mbuntit.
Serviciul de consultan agricol presupune consilierea i ajutarea fermierilor cu privire
la:
- probleme legate de factorii de mediu biotici (soiul sau hibridul cultivat, smna folosit
la semnat i calitatea acesteia, atacul de boli i duntori, buruienile din cultur i
controul acestora, biologia i fenologia plantei de cultur etc.);
- probleme legate de factorii de mediu abiotici (sol, temperatur, precipitaii etc.);
- probleme de natur tehnic i tehnologic;
- procurarea i folosirea inputurilor;
- condiionarea, depozitarea, conservarea, procesarea i valorificarea recoltei;
- managementul procesului de producie agricol i a fermei;

-5-

probleme socio-economice (contabilitatea fermei, posibiliti de cretere a veniturilor,

modaliti de creditare, obinerea subveniilor, posibiliti de pregtire profesional sau
perfecionare etc.).
O atenie deosebit trebuie acordat programelor de stimulare a dezvoltrii rurale,
programe n care agricultura deine o pondere important.
Parafraznd faimoasa rugciune a lui Reinhold Niebuhr, Organizaia Asiatic de
Productivitate prezint rolul consultantului sub forma unei rugciuni a consultantului, i
anume:
D-mi Doamne
Curajul s schimb ceea ce pot schimba,
Rbdarea s accept ceee ce nu se poate schimba,
nelepciunea s neleg diferena dintre ele!
Aceast rugciune arat permanenta stare de spirit care trebuie s existe n mentalul
fiecrui consultant, astfel nct acesta s-i ndeplineasc rolul cu succes, iar activitatea sa s
fie eficient, apreciat i respectat de ctre fermieri.
Indiferent de modul cum este privit i receptat consultana agricol, este unanim
acceptat pe plan mondial faptul c fr acest tip de serviciu este greu s se obin performan
i eficien n agricultur.
-

1.2. Importana consultanei agricole

Importana consultanei agricole rezult din faptul c aceasta asigur:
1- furnizarea de date i infomaii fermierilor i tuturor celor interesai;
2- furnizarea de sfaturi i soluii de rezolvare a problemelor cu care se confrunt fermierii;
3- acordarea de asisten tehnic de specialitate n scopul ajutrii fermierilor pentru
identificarea, analiza i rezolva problemele cu care se confrunt, luarea deciziilor i
atingerea anumitor obiective;
4- crearea de deprinderi practice la fermieri;
5- motivarea fermierilor pentru iniierea unei aciuni sau activiti.
6- transferarea rezultatelor cercetrii tiinifice i a noilor tehnologii de la nivelul unitilor
de cercetare i de nvmnt superior ctre fermieri, consultana agricol reprezentnd
veriga de legtur dintre cercetare/nvmnt superior i producia agricol;
7- popularizare noutilor din domeniul agriculturii;
8- editarea, multiplicarea i distribuirea de publicaii de specialitate (reviste, ziare, cri,
brouri, pliante), nregistrri video i alte materiale audiovizuale, cu teme de interes pentru
fermieri;
9- formarea profesional i specilizarea fermierilor sau altor categorii profesionale din
domeniul agriculturii prin realizarea de cursuri de instruire i perfecionare;
10- elaborarea de proiecte de finanare/dezvoltare pentru femieri.
1.3. Necesitatea consultanei agricole
Necesitatea consultanei agricole este determinat de:
1. Nivelul sczut al pregtirii profesionale la unii fermieri.
-6-

Muli fermieri nu au cunotine i informaii de specialitate, iar cei care au o pregtire

agricol de baz se pot confrunta cu situaii dificile care necesit informaii, metode i tehnici
speciale, pe care acetia nu le cunosc i n care consultantul este expert. De exemplu:
diagnosticarea i combaterea unor ageni patogeni sau duntori, diagnosticarea unor carene
de elemente nutritive, folosirea corespunztoare a unor inputuri, ntocmirea unui studiu de
fezabilitate sau a unui plan de afaceri pentru obinerea unor credite etc.
2. Nevoia remprosptrii cunotinelor profesionale ale specialitilor din agricultur.
Activitatea din agricultur este supus, aa cum sunt supuse toate activitile pe care le
desfoar omul, schimbrilor i proceselor de transformare. n permanen apar nouti, se
schimb tehnologiile de producie, apar noi inputuri (soiuri, hibrizi, produse pentru
combaterea bolilor, a duntorilor, a buruienilor, produse pentru fertilizare, maini agricole,
utilaje, echipamente etc.), acestea fiind un rezultat al dezvoltrii cunoaterii prin activitatea de
cercetare i valorificare a potenialului fantastic pe care ni-l ofer n prezent tiina i
tehnologia. Ca atare, pentru a fi la curent cu aceste nouti, specialitii din agricultur au
nevoie n permanen de actualizarea cunotinelor i chiar a aptitudinilor (de exemplu,
utilizarea computerelor n procesul de informatizare a managementului exploataiilor agricole,
interpretarea rezultatelor unor analize chimice, utilizarea unor noi echipamente i instalaii
agricole etc.).
Faptul c unii manageri sau fermieri nu dispun de o serie de cunotine, chiar dac au o
experien ndelungat n activitatea productiv, nu constituie un fapt neobinuit i nu
reprezint neaprat un semn de incompeten profesional. Ritmul schimbrilor care se petrec
n mediul tehnologic, economic sau social n care exploataiile agricole i desfoar
activitatea este rapid, iar fermierii, chiar dac sunt specialiti n domeniul agriculturii, nu pot
fi ntotdeauna la curent cu toate aceste schimbri.
3. Necesitatea obinerii unui punct de vedere imparial.
Chiar i cei mai buni manageri sau fermieri pot fi influenai de implicarea lor personal
n activitate pe care o desfoar. Astfel, acetia nu pot vedea o problem n adevrata ei
lumin, afectnd, astfel, fezabilitatea soluiilor pe care le propun. De asemenea, uneori este
foarte dificil de gsit cea mai bun soluie sau de identificat soluia optim din mai multe
posibile.
Consultantul agricol, fiind independent de client (de fermier), poate oferi un punct de
vedere imparial, uneori cu caracter original, care sa-l ajute pe fermier s se clarifice cu privire
la situaia sa i s identifice i s aleag soluia cea mai bun.
4. Necesitatea justificrii unei decizii sau aciuni.
Exist un bun obicei al unor manageri ca naintea lurii unor decizii importante s se
sftuiasc cu diveri consultani pentru a testa valabilitatea deciziilor respective.
Adesea, unii managerii agricoli apeleaz la consultani naintea demarrii unor aciuni
cu caracter strategic sau cu implicaii economice majore, n scopul analizrii soluiilor i
deciziilor poteniale i ntocmirii unor rapoarte de analiz. Aceste rapoarte pot fi folosite, dac
este cazul, n argumentrile oferite efilor, acionarilor sau chiar subalternilor, pentru
susinerea oportunitii sau necesitii unei schimbri, a dezvoltrii ntr-o anumit direcie, a
efecturii unei anumite achiziii etc.
De asemenea, n cazul unor decizii luate n trecut, pot aprea controverse, iar managerii,
pentru a se justifica, pot aduce ca argumente rapoartele consultanilor.
-7-

Rapoarte ale consultanilor pot fi solicitate i de unele instituii bancare sau financiare,
atunci cnd se solicit credite sau faciliti fiscale.
n toate situaiile menionate mai sus, rapoartele consultanilor trebuie s aib un
caracter imparial, fr s fie influenate, n nici un fel, de tere pri sau alte interese.
5. Necesitatea apelrii la serviciul de consultan n anumite perioade de timp.
Unii manageri sau fermieri dispun de competena i experiena necesar pentru
rezolvarea unor probleme, dar, datorit lipsei de timp, sunt obligai s apeleze la serviciul de
consultan pentru rezolvarea lor. Consultanii pot rezolva aceste probleme la timp i cu
profesionalism.
6. Necesitatea rezolvrii unor probleme nou aprute.
n procesul de producie agricol pot aprea probleme noi, generate de mediul natural,
economic, social sau politic, cum ar fi apariia unor noi boli sau duntori (de exemplu, gripa
aviar, boli sau duntori de carantin la plante), problematica accesrii fondurilor,
problematica subveniilor pentru agricultur, necesitatea asocierii i cooperrii pentru
procurarea de inputuri sau valorificarea produciei agricole etc. Aceste probleme noi necesit
o intervenie special din partea serviciilor de consultan.
7. Necesitatea popularizrii rezultatelor cercetrii tiinifice.
De cele mai multe ori, din pcate, rezultatele cercetrilor tiinifice care se realizeaz la
nivelul institutelor i staiunilor de cercetare sau la nivelul instituiilor de nvmnt superior
nu ajung la fermierii sau la cei care ar trebuie s utilizeze aceste rezultate. Aceasta se
datoreaz pe de o parte unei diseminri reduse a acestor rezultate sau a unei diseminri care
nu ajunge la nivelul fermierilor, iar pe de alt parte neexistenei unor servicii specializate n
popularizarea i diseminarea rezultatelor cercetrilor tiinifice, n transferul acestora n
practica agricol, n realizarea extensiei acestora ctre producia agricol.
n aceste condiii, serviciul de consultan agricol se constituie ca o verig de legtur
ntre cercetarea agricol (desfurat la nivelul instituiilor de cercetare sau la nivelul
universitilor agricole) i practica agricol.
Prin serviciul de consultan se realizeaz transferul rezultatelor cercetrilor tiinifice
ctre fermieri i toi cei interesai de acestea (manageri, administratori agricoli etc.), se
realizeaz popularizarea i se promoveaz aceste rezultate. Fermierii au nevoie de aceste
rezultate pentru mbuntirea procesului de producie agricol i creterea productivitii,
competitivitii i a eficienei activitii pe care acetia o desfoar.
8. Necesitatea popularizrii noilor reglementri i norme.
Prin activitatea de consultan agricol se popularizeaz noile acte normative,
reglementri i norme, noile reguli de producie, stocare i comercializare a produciei
agricole etc.
9. Necesitatea de a nva din consultan.
n conceptul modern de consultan, o component important a activitii
consultanilor este aceea de a-i nva pe fermieri cum s-si rezolve problemele cu care se
confrunt. Muli manageri sau productori agricoli recurg la consultani nu neaprat pentru a
gsi o soluie la o problem anume, ci pentru a-i nsui cunotine i deprinderi cu caracter
special astfel nct acetia s poat s se descurce singuri n viitor pentru rezolvarea unor
probleme similare.
10. Necesitatea existenei unui serviciu prin care s se acorde ajutor n caz de nevoie.
-8-

Activitile care se desfoar n agricultur sunt foarte diverse i complexe, agricultura

fiind un domeniu n care interfereaz problemele de natur biologic cu cele tehnice,
tehnologice, economice, sociale, politice. De asemenea, activitatea agricol se desfoar sub
influena complex a factorilor de mediu naturali, n rndul crora solul i climatul au un rol
primordial. Ca atare, avnd n cedere diversitatea i complexitatea problematicilor cu care se
confrunt fermierii i faptul c informaia i cunoaterea au devenit factori de producie
(inputuri) cu o importan din ce n ce mai mare, se impune existena unui sistem prin care s
se poat acorda ajutor atunci cnd fermierii au nevoie de acesta. Astfel, nc din secolul al
XIX-lea s-a impus existena unui serviciu naional de consultan agricol la nivelul unor ri,
iar unele asociaii de fermieri i-au dezvoltat propriile sisteme de consultan agricol pentru
a-i ajuta pe fermieri atunci cnd aceti au nevoie.
1.4. Principiile consultanei agricole
Consultana agricol i desfoar activitatea pe baza unor principii bine definite.
Dintre acestea, cele mai importante sunt urmtoarele:
1. Competen profesional i specializare n activitatea de consultan.
Prin nsui coninutul i specificul activitii sale, consultantul trebuie s aib
competen profesional n ceea ce privete domeniul de activitate n care acesta ofer
consultan, respectiv acesta trebuie s fie un bun profesionist. Aceast calitate se dobndete
prin pregtire profesional (de regul universitar i postuniversitar), prin instruire
specializat i stagii de pregtire practic, printr-o pregtire profesional continu,
autoinformare i autoperfecionare.
De asemenea, pe lng competen profesioanal n domeniul n care consultantul ofer
consultan, acesta trebuie s aib i competen n ceea ce privete arta ajutrii fermierilor n
rezolvarea problemelor cu care acetia se confrunt, competen n ceea ce privete
transmiterea de informaii i idei, formarea de deprinderi practice, precum i n ceea ce
privete formarea profesional a fermierilor, toate aceste caliti dobndindu-se printr-o
formare profesional n domeniul consultanei agricole. Deci, un consultant agricol trebuie s
urmeze cursuri de formare profesional i perfecionare n domeniul consultanei agricole.
2. Consultantul trebuie s dispun de independen total n activitatea pe care o
desfoar.
Consultana constituie o activitate ce necesit independen n desfurarea sa. Aceasta
presupune ca persoana care desfoar o asemenea activitate s nu aib niciun fel de legturi
de dependen fa de beneficiarii consultanei (fermieri) sau fa de tere pri.
Consultantul trebuie s aib posibilitatea de a-i forma opinii proprii pe care s le
exprime n mod deschis, avnd n vedere interesele beneficiarului serviciului de consultan.
Pentru a-i asigura poziia de independen fa de beneficiar (fermier), consultantul nu
trebuie s fie influenat de opiniile politice ale beneficiarului, s nu aib interese economice n
structurile organizatorice ale acestuia i s fie detaat afectiv fa de beneficiarul consultanei.
De asemenea, consultantul nu trebuie s aib interese politice n relaia sa cu fermierul,
nu trebuie s aib interese economice date de apartenena la unele structuri organizatorice
(societi comerciale, organizaii etc.) i trebuie s fie detaat din toate punctele de vedere fa

-9-

de tere pri, trebuind s primeze interesul fermierului, care este beneficiarul serviciului de
consultan.
Consultantul trebuie s renune la o anumit misiune dac nu poate fi obiectiv n
ndeplinirea acesteia indiferent de motiv.
3. Activitatea de consultan trebuie s aib un caracter de consiliere, de
recomandare.
Activitatea de consultan, prin propunerile sau soluiile pe care le avanseaz, nu trebuie
s aib un caracter imperativ pentru fermieri. De fapt, trebuie avut n vedere faptul c
consultana recomand, nu comand.
Consultantul agricol trebuie s aib un statut de consilier, acesta neputndu-i asuma
autoritatea ierarhic n legtur cu deciziile ce urmeaz a fi luate de ctre fermier.
Responsabilitatea consultantului trebuie s se limiteze la calitatea informaiilor, ideilor,
sfaturilor sau recomandrilor pe care le ofer, la necesitatea i importana acestora pentru
fermier.
Luarea deciziei i aparine fermierului, dar consultantul agricol trebuie s-i ofere soluia,
varianta optim i argumentele pentru nelegerea i acceptarea acesteia.
4. Activitatea de consultan trebuie s aib un caracter de confidenialitate.
Caracterul de confidenialitate privind coninutul activitii, a informaiilor la care are
acces i a soluiilor sau a propunerilor avansate beneficiarului serviciului de consultan
constituie unul dintre principiile importante pe care consultantul agricol trebuie s le respecte.
Consultanii agricoli au datoria s nu divulge vreo informaie despre fermierii cu care
lucreaz i nici s foloseasc aceste informaii pentru a obine beneficii sau avantaje n interes
propriu, sau n interesul unei tere pri.
Prin conduita lor, dar mai ales prin profesionalism, consultanii agricoli trebuie s-i
conving pe fermieri s aib ncredere n ei, pentru a avea acces la informaiile i datele
acestora de care au nevoie n reuita misiunii lor.
5. Consultantul trebuie s promoveze noul, precum i realizrile tiinifice importante
din domeniul n care-i desfoar activitatea.
Atunci cnd recomand diferite soluii tehnologice (de exemplu, un tratament de
combatere a unei boli, buruieni sau a unui duntor, un soi sau un hibrid, o metod de lucrare
a solului sau o schem de semnat etc.), consultanii trebuie s fie la curent cu rezultatele
cercetrii tiinifice, s cunoasc efectele, avantajele i limitele acestora, precum i dac au
fost efectuate ncercri sau testri n condiii similare locului n care urmeaz a fi aplicate.
De altfel, consultanii au obligaia moral de a se informa n permanen n legtur cu
rezultatele cercetrii tiinifice i noutile n domeniul n care sunt specializai. Este de dorit
i benefic pentru calitatea soluiilor pe care le propun, ca acetia s ntreprind chiar studii i
cercetri proprii. n acest sens, nfiinarea loturilor demonstrative (aa-numitelor vitrine
experimentale) sau efectuarea de demonstraii este util att pentru beneficiarii serviciului de
consultan (fermieri), ct i pentru consultant.
6. Respect fa de oamenii cu care se lucreaz.
n activitatea sa, consultantul agricol vine n contact cu diveri oameni, cu diferite
personaliti, mentaliti, atitudini, moduri de gndire, sisteme de valori, cultur i pregtire
profesional. Acesta trebuie s aib abilitatea s lucreze i s interacioneze cu toate aceste
categorii de oameni, s-i respecte indiferent de condiia i situaia n care se gsesc.
- 10 -

7. Interes fa de problemele fermierilor.

Respectul i ncrederea oamenilor cu care se lucreaz se ctig n prin profesionalism
i interes pentru problemele cu care acetia se confrunt. Trebuie avut n vedere c respectul
i ncrederea oamenilor nu se cer, nu se impun, ci se ctig n timp i cu eforturi
considerabile. Consultantul agricol trebuie s fie interesat de problemele fermierilor, de
situaia n care acetia se afl, de preocuprile i grijile acestora, lucru care le d ncredere n
consultant i soluiile pe care acesta le propune.
8. Consultantul trebuie s gndeasc din punctul de vedere al fermierului i s ia n
consideraie relaiile sociale.
Consultantul agricol trebuie s neleag bine contextul n care fermierul i desfoar
activitatea, att din punct de vedere al condiiilor naturale i tehnico-economice, ct i din
punct de vedere social, familial i afectic. Acesta trebuie s identifice forele inhibante i
stimulante din cmpul de aciune al fermierului i s neleag percepia subiectiv a acestuia
asupra problemelor cu care se confrunt i pentru care solicit ajutor din partea consultantului.
1.5. Istoricul activitii de consultan agricol pe plan mondial
Agricultura a reprezentat una dintre primele activiti pe care omul le-a desfurat n
mod organizat i controlat, aceasta furnizndu-i hrana cea de toate zilele. Agricultura a
reprezentat baza dezvoltrii marilor civilizaii ale umanitii. De asemenea, aa cum spunea
istoricul grec Xenophon (430-355 .e.n.), Agricultura este maica i doica tuturor
meteugurilor, putem spune c Agricultura reprezint maica i doica societii umane.
Acumularea de cunotine cu caracter agricol a constituit o premiz a schimbului de
informaii cu privire la metodele de cultivare a plantelor i de cretere a animalelor.
Schimburile de informaii cu caracter agricol au fost facilitate de migraiile populaiilor,
de deplasrile unor cltori, precum i de circulaia materialelor scrise.
Mai trziu, au aprut instituii de nvmnt cu profil agricol care au contribuit la
instruirea i specializarea celor care activau n agricultur, la transferul de informaii i
cunotine agricole ntr-un cadru organizat i n mod planificat i sistematic.
Pentru prima dat s-a pus problema nfiinrii unui serviciu public de asisten tehnic
pentru agricultur n Irlanda, ca urmare a compromiterii culturii cartofului n 1845-1849, n
urma atacului de man (Phytophthora infestans). Compromiterea culturii cartofului a dus la
nfometarea populaiei srace i a celei din mediul rural la care alimentaia era bazat pe
consumul de cartof. Aceast perioad este cunoscut n istoria Irlandei sub numele de Marea
foamete, care a dus la moartea a circa 1 milion de oameni i la emigrarea a peste 1 milion de
oameni, ceea ce reprezenta circa 20-25% din populaia rii.
Organizarea activitii de consultan la nivel naional are loc pentru prima dat n anul
1893 n Japonia, apoi n 1914 n Statele Unite ale Americii, 1946 n Anglia, 1948 n Israel,
1952 n India, 1953 n Egipt i Olanda, 1957 n Belgia.
Primele servicii naionale de consultan agricol s-au dezvoltat iniial cu sprijin
guvernamental, ca urmare a necesitilor de cretere a produciei agricole i de reducere a
importurilor. De asemenea, activitatea de consultan agricol a fost sprijinit i de organisme
internaionale, precum Organizaia pentru Alimentaie i Agricultur (FAO Food and
Agriculture Organization) i Banca Mondial.
- 11 -

n Marea Britanie, n anii 1920-1930 se desfura o activitate de consultan agricol

rudimentar i necoordonat, care se baza pe activitile desfurate de universitile i
colegiile agricole. n timpul celui de-al doilea rzboi mondial, activitatea de consultan
agricol a fost coordonat de ctre Ministerul Agriculturii, Pisciculturii i Alimentaiei
(MAFF). n anul 1946, s-a nfiinat Serviciul Naional de Consultan Agricol (NAAS
National Agricultural Advisory Service) prin care s-a abordat problema consultanei agricole
la nivel naional pentru creterea productivitii agricole, asigurarea securitii alimentare i
creterea standardului de via n comunitile rurale. n anul 1971, NAAS a fuzionat cu alte
servicii tehnice ale MAFF, rezultnd Serviciul de Dezvoltare i Consultan Agricol (ADAS
Agricultural Development Advisory Service). n anul 1992, ADAS devine o agenie n
cadrul MAFF, iar n anul 1997 a fost privatizat.
n Germania, serviciile de consultan agricol difer de la un land la altul, acestea
evolund de la caracterul gratuit spre cel pe baz de taxe de la beneficiarii serviciilor de
consultan agricol i subvenii guvernamentale.
n Olanda, funcioneaz Serviciul de Consultan Agricol (DLV Dienst Landbouw
Voorlichting; Agricultural Extension Service), cu o istorie de peste 100 de ani i care prin
serviciile sale acoper aspectele tehnice i economice ale produciei agricole la nivel de ferm
i formularea politicii agricole naionale. DLV a fost privatizat n anul 1998.
n Frana, n anul 1879 statul stabilete primii profesori de agricultur cu rol de
formatori, dar i de popularizare a informaiilor cu caracter agricol. Dup cel de-al doilea
rzboi mondial, activitatea de popularizare agricol continu s rmn n sarcina ageniilor
statului, dar aceasta se dezvolt i la nivelul grupurilor profesionale, a cooperativelor agricole,
organismelor de ntrajutorare i de credit, precum i la nivel privat. n 1966, se nfiineaz
Asociaia Naional pentru Dezvoltare Agricol (ANDA Association Nationale de
Dveloppement Agricole), care a fost desfiinat n anul 2002.
n Statele Unite ale Americii, n a doua jumtate a secolului al XIX-lea, colegiile de
agricultur au nceput s organizeze aciuni cu caracter specific asistenei i consultanei
agricole, care au constat n efectuarea de demonstraii practice, inerea de cursuri i
conferine, publicarea de buletine cu recomandri. Acesta a fost efectul primei legi a
senatorului Morrill, promulgat n 1862 de ctre preedintele Abraham Lincoln, care a
ncurajat dezvoltarea sistemului educaional n beneficiul populaiei rurale, prin acordarea de
teren agricol n vederea crerii i meninerii n funciune a unui Colegiu de Agricultur n
fiecare stat al federaiei. Aceste colegii sunt, n prezent, n numr de 105 i sunt denumite
Land-Grand Colleges and State Universities.
Legea introdus n Congresul SUA, n anul 1887, de ctre senatorul William Henry
Hatch prevedea alocarea de fonduri n vederea nfiinrii unei Baze Experimentale Agricole
pe lng fiecare Colegiu de Agricultur creat n baza legii Morrill.
Legea Smith-Lever, promovat n 1914, prevedea transferul ctre utilizatori a
informaiilor provenite din cercetarea agricol, punndu-se astfel bazele nfiinrii Serviciului
American Cooperativ de Extensie (CES Cooperative Extension System). n cadrul acestui
sistem, n fiecare stat, pe lng Colegiile Agricole au fost create birouri ale Serviciului de
Extensie.

- 12 -

Fiecare profesor universitar din cadrul Colegiilor de Agricultur ce aparin unui LandGrand University ndeplinete dou dintre cele trei funcii de baz ale instituiei respective, i
anume: didactic, de cercetare i de extensie.
Profesorii universitari sunt considerai specialiti la nivel statal pe domenii specifice,
acetia avnd sarcina elaborrii i coordonrii programelor locale de extensie, precum i de
adaptare a cercetrilor aplicative la cerinele locale.
O caracteristic a sistemului de consultan american o constituie implicarea
voluntarilor n activitile de consultan i extensie, acetia provenind dintre agricultori sau
familiile acestora. Voluntarii colaboreaz cu agenii de consultan pentru implementarea i
evaluarea eficienei programelor educaionale. Liderii echipelor de voluntari sunt organizai n
consilii la nivel judeean, regional i statal.
1.6. Istoricul activitii de consultan agricol n Romnia
ara noastr dispune de condiii naturale favorabile dezvoltrii agriculturii, informaiile
cu caracter agricol circulnd cu multe secole n urm.
Primele lucrri n limba romn destinate locuitorilor mediului rural sunt Economia
stupilor de Ioan Molnar, aprut la Viena n anul 1785, i Oarecare secreturi ale
pmntului i ale meteugului sdirii, tlmcite dntr-o carte a unui dascl vestit i iscusit n
meteugul lucrrii de pmnt, adic a plugului, lucrare tiprit de Dumitru Tipografu la
Bucureti, n anul 1796.
n secolul al XIX-lea se editeaz gazete cu caracter agricol, i anume: Jurnalul de
agricultur, Foaie de agricultur, ranul romn i Gazeta satelor.
De asemenea, la mijlocul secolului al XIX-lea apar primele instituii de nvmnd
agricol superior, i anume:
- n anul 1852, se nfiineaz coala Naional de Agricultur de la Pantelimon (cunoscut
i sub denumirea de Institutul Naional de Agricultur de la Pantelimon), n prezent
Universitatea de tiine Agronomice i Medicin Veterinar din Bucureti;
- n anul 1869, se nfiineaz Institutul de nvmnd Agronomic Cluj-Mntur, n prezent
Universitatea de tiine Agricole i Medicin Veterinar Cluj-Napoca.
Mai trziu, n anul 1912, se nfiineaz Secia de tiine Agricole, n cadrul Facultii de
tiine a Universitii din Iai, n prezent Universitatea de tiine Agricole i Medicin
Veterinar Ion Ionescu de la Brad din Iai.
n anul 1926, se nfiineaz Institutul de Cercetri Zootehnice (ICZ), n anul 1927, se
nfiineaz Institutul de Cercetri Agronomice al Romniei (ICAR), iar n anul 1933, se
nfiineaz Institutul de Cercetri Forestiere (ICF).
n anul 1945, se nfiineaz Facultatea de Agronomie, n cadrul Politehnicii din
Timioara, n prezent Universitatea de tiine Agricole i Medicin Veterinar a Banatului
Regele Mihai I al Romniei din Timioara.
n cea de-a doua jumtate a sec. XIX i prima jumtate a secolului al XX-lea, i-au
desfurat activitatea personaliti marcante ale nvmntului agricol i ale activitii de
cercetare n domeniul agriculturii, precum: Ion Ionescu de la Brad (1818-1891), Petre S.
Aurelian (1833-1909), George Maior (1855-1927), Vlad-Crnu Munteanu (1858-1903),
Nicolae Filip (1864-1922), Gheorghe Munteanu-Murgoci (1872-1925), Constantin Sandu
- 13 -

Aldea (1874-1927), Teodor Saidel (1874-1967), Haralamb Vasiliu (1880-1953), Gheorghe

Ionescu ieti (1885-1967), Ion C. Teodorescu (1886-1978), G.K. Constantinescu (18881950), Marin Chiriescu-Arva (1889-1935), Traian Svulescu (1889-1963), Nicolae Sulescu
(1898-1977), Nicolae Zamfirescu (1899-1977) .a.
Ideea existenei unei Academii a intelectualitii din domeniul agriculturii i are
nceputul n anul 1913, cnd s-a nfiinat Societatea Naional de Agricultur, care n anul
1941 a devenit Academia de Agricultur din Romnia. Activitatea Academiei a fost ntrerupt
de evenimentele din anul 1944, pentru ca n anul 1962 s se nfiineze Institutul Central de
Cercetri Agricole, care prin reorganizare s devin n 1969 Academia de tiine Agricole i
Silvice (ASAS), care a primit n anul 1992 numele savantului romn Gheorghe Ionescuieti, devenind Academia de tiine Agricole i Silvice Gheorghe Ionescu-ieti.
La jumtatea secolului al XX-lea au fost nfiinate diferite institute de cercetare, precum
- Institutul de Cercetri pentru Mecanizarea i Electrificarea Agriculturii, n anul 1952;
- Institutul de Cercetri pentru Cultura Porumbului, n anul 1957, devenit Institutul de
Cercetri pentru Cereale i Plante Tehnice Fundulea (ICCPT Fundulea), n anul 1962, iar
n prezent Institutul Naional de Cercetare-Dezvoltare Agricol Fundulea (INCDA
Fundulea);
- Institutul de Cercetri Hortiviticole, n anul 1957, din care mai trziu s-au format institute
specializate, i anume:
- Institutul de Cercetare i Producie pentru Pomicultur Mrcineni, n
prezent Institutul de Cercetare-Dezvoltare pentru Pomicultur Piteti Mrcineni
(ICDP);
- Institutul de Cercetri pentru Viticultur i Vinificaie Valea Clugreasc, n prezent
Institutul de Cercetare-Dezvoltare pentru Viticultur i Vinificaie Valea Clugreasc
(ICDVV);
- Institutul de Cercetri pentru Legumicultur i Floricultur Vidra, n prezent Institutul
de Cercetare-Dezvoltare pentru Legumicultur i Floricultur Vidra (ICDLF);
- Institute i staiuni pe diferite domenii, precum:
- Institutul de Cercetri pentru Pedologie i Agrochimie Bucureti (ICPA), n
prezent Insitutul Naional de Cercetare-Dezvoltare pentru Pedologie, Agrochimie i
Protecia Mediului;
- Institutul de Cercetri pentru Protecia Plantelor, n prezent Institutul de CercetareDezvoltare pentru Protecia Plantelor Bucureti (ICDPP);
- Institutul de Cercetare i Producie a Cartofului Braov, n prezent Institutul Naional
de Cercetare-Dezvoltare pentru Cartof i Sfecl de Zahr Braov (INCDCSZ);
- Institutul de Cercetare i Producie pentru Cultura Pajitilor Braov, n prezent
Institutul de Cercetare-Dezvoltare pentru Pajiti Braov (ICDP);
- Institutul de Economie Agrar Bucureti, n prezent Institutul de Cercetare pentru
Economia Agriculturii i Dezvoltare Rural Bucureti (ICEADR);
- Institutul de Biologie i Nutriie Animal Baloteti, n prezent Institutul Naional de
Cercetare-Dezvoltare pentru Biologie i Nutriie Animal Baloteti (INCD-IBNA);
- Institutul de Cercetare i Producie pentru Creterea Bovinelor Baloteti, n prezent
Institutul de Cercetare-Dezvoltare pentru Creterea Bovinelor Baloteti (ICDCB);

- 14 -

Institutul de Cercetare i Producie pentru Creterea Ovinelor i Caprinelor Palas, n

prezent Institutul de Cercetare-Dezvoltare pentru Creterea Ovinelor i
Caprinelor Palas (ICDCOC);
- Staiunea de Cercetri pentru Apicultur i Sericicultur Bneasa (SCAS), din care
s-au desprins Institutul de Cercetare-Dezvoltare pentru Apicultur (ICDA) i Staiunea
de Cercetri Sericicole Bneasa .a.
Diseminarea rezultatelor cercetrii tiinifice, activitatea specialitilor agricoli formai n
instituiile de nvmnt superior i participarea specialitilor din cercetare i nvmntul
agricol superior la aciunile de instruire a personalului din agricultur au contribuit la
utilizarea unor tehnici moderne de cultivare a plantelor i de cretere a animalelor, la
modernizarea i eficientizarea procesului de producie agricol.
Pn n anul 1990, activitatea de consultan agricol s-a realizat n cadrul unor aciuni
organizate pe linie administrativ, fr ca acestea s-i ating ntotdeauna scopul. Astfel, a
fost desfurat o activitate de publicare a numeroase cri, brouri, pliante, precum i de
realizare a unor filme i emisiuni TV sau emisiuni radio.
Pentru membrii cooperatori (membrii Cooperativelor Agricole de Producie CAP),
erau organizate cursuri agrozootehnice n perioadele de iarn, la care leciile erau predate de
ctre specialiti agricoli pe baza unor manuale tiprite special n acest sens. De asemenea,
pentru mecanizatori erau efectuate instruiri periodice legate de campaniile agricole.
Pentru specialitii agricoli au fost efectuate instruiri n cadrul centrelor de perfecionare
a personalului de la Bneasa, Crevedia, 30 Decembrie, tefneti i Dobrogostea, precum i la
Casele Agronomului de la nivelul fiecrui jude i n unitile de cercetare i nvmnt
superior.
La nivelul unitilor de cercetare i de nvmnt superior au fost organizate loturi
demonstrative, ntlniri cu grupuri de specialiti, vizite, zile n teren etc.
Aceste activiti specifice consultanei agricole, chiar dac nu au fost ntotdeauna
eficiente i de multe ori au avut un caracter formal, au disprut aproape cu totul n primii ani
de dup 1990. n aceast perioad de profunde transformri economice i sociale care au
caracterizat ntreaga societate romneasc, inclusiv agricultura i mediul rural, consultana
agricol a devenit o necesitate stringent. Ca urmare, la nivelul Ministerului Agriculturii i
Alimentaiei a fost nfiinat o direcie cu responsabilitate n ceea ce privete consultana
agricol i activitatea de extensie, pentru ca n anul 1998, s fie nfiinat Agenia Naional
de Consultan Agricol (ANCA) n baza Hotrrii Guvernului nr. 676/1998, cu modificrile
i completrile ulterioare, aprobate prin Hotrrea Guvernului nr. 676/1999.
n temeiul Ordonanei Guvernului nr. 22/2005, aprobat prin Legea nr. 77/2005, privind
reorganizarea activitii de consultan agricol, ANCA a fost reorganizat ca instituie de
specialitate a administraiei publice centrale, avnd n subordine urmtoarele uniti
teritoriale:
- la nivel judetean, Oficii Judeene de Consultan Agricol (OJCA), uniti publice cu
personalitate juridic, plus Oficiul Municipal de Consultan Agricol Bucureti (OMCA
Bucureti);
- la nivel comunal, un numr de 546 de Centre Locale de Consultan Agricol (CLCA),
uniti fr personalitate juridic, n subordinea direct a OJCA;
-

- 15 -

Casele Agronomului, instituii publice cu personalitate juridic, finanate integral din

venituri proprii, nfiinate n baza Hotrrii Guvernului nr. 1901/2004.
n temeiul Ordonanei de Urgen nr. 70/2010, Agenia Naional de Consultan
Agricol a fost desfiinat.
Prin Hotrrea Guvernului nr. 1609 din 16 decembrie 2009, au fost nfiinate Camerele
Agricole Judeene (CAJ), prin reorganizarea oficiilor/centrelor de consultan agricol, aflate
n subordinea Ageniei Naionale de Consultan Agricol (ANCA). Activitile specifice de
consultan agricol desfurate la nivelul CAJ sunt urmtoarele :
- formare profesional;
- aciuni de popularizare i promovare;
- elaborarea de proiecte pentru accesarea de fonduri europene;
- asisten tehnic de specialitate;
- consultan de specialitate pentru constituirea formelor asociative din agricultur.
n baza Legii nr. 283/2010 privind camerele pentru agricultur, silvicultur i dezvoltare
rural, cu modificrile i completrile ulterioare, se stabilete modul de nfiinare, organizare
i funcionare a camerelor pentru agricultur, silvicultur i dezvoltare rural, la nivel zonal,
judeean i regional, precum i a Camerei Agricole Naionale.
La nivelul Ministerului Agriculturii i Dezvoltrii Rurale (MADR) funcioneaz
Compartimentul de Consultan, Extensie i Formare Profesional conform Anexei la Ordinul
MADR nr. 468/2013 (Regulamentul de Organizare i Funcionare a MADR), cu atribuii
legate de consultana n domeniul agriculturii i industriei alimentare la nivelul ministerului i
al camerelor agricole judeene.
Ca urmare a unui proiect Phare derulat n perioada 2000-2001, pe lng cele 5 centre
universitare agricole cu tradiie n Romnia (Universitatea de tiine Agronomice i Medicin
Veterinar din Bucureti, Universitatea de tiine Agricole i Medicin Veterinar Ion
Ionescu de la Brad din Iai, Universitatea de tiine Agricole i Medicin Veterinar ClujNapoca, Universitatea de tiine Agricole i Medicin Veterinar a Banatului Timioara,
Facultatea de Agricultur din cadrul Universitii Craiova), au fost nfiinate Oficii Zonale
Universitare pentru Consultan Agricol (OZUCA).
De asemenea, au fost nfiinate o serie de fundaii care au ca obiect de activitate
acordarea de consultan agricol, cum sunt:
- Fundaia Universitar CERA pentru Dezvoltare Agricol i Durabil, nfiinat la
USAMV Bucureti;
- Fundaia Universitar pentru Consultan Agricol (FUCA) din Cluj-Napoca, nfiinat la
USAMV Cluj-Napoca;
- Fundaia Haralamb Vasiliu, nfiinat la USAMV Iai;
- Fundaia AGRARIA, nfiinat la Facultatea de Agricultur din cadrul Universitii
Craiova.
Activiti specifice de consultan agricol desfoar i diferite asociaii ale
productorilor agricoli, precum: Asociaia General a Consultanilor Agricoli din Romnia,
Asociaia Fermierilor din Romnia, Societatea Romn a Horticultorilor, Asociaia
Operatorilor din Agricultura Ecologic - BIO ROMANIA, Asociaia Productorilor i
Prelucrtorilor de Plante Medicinale i Aromatice din Romnia, Asociaia Cresctorilor de
Albine din Romnia, Asociaia General a Cresctorilor de Taurine din Romnia, Asociaia
- 16 -

Productorilor de Carne de Porc din Romnia .a. De asemenea, activiti specifice de

consultan agricol desfoar i diferitele federaii, cum sunt: Federaia Naional a
Productorilor din Agricultur, Industria Alimentar i Servicii Conexe din Romnia PRO
AGRO; Liga Asociaiilor Productorilor Agricoli din Romnia LAPAR .a.
Activiti de consultan agricol desfoar i diferite instituii (societi comerciale)
specializate n acordarea de consultan, institute i staiuni de cercetare, universiti, precum
i diferite societi comerciale i companii care comercializeaz inputuri pentru agricultur
sau care sunt specializate n prelucrarea produselor agricole.

- 17 -

CAPITOLUL II

Elemente de baz utilizate n consultana agricol

2.1. Comportamentul uman
Comportamentul uman reprezint modul de manifestare al oamenilor n anumite
mprejurri sau situaii. Cu alte cuvinte, comportamentul uman reprezint ansamblul
manifestrilor obiective prin care se exteriorizeaz viaa psihic a oamenilor.
2.1.1. Motivaiile comportamentului uman
Comportamentul uman nu este determinat de o singur cauz, ci rezult din aciunea
comun a mai multor factori.
Acesta este determinat de o serie de factori subiectivi, ce in de fiecare individ n parte,
i este influenat de o serie de factori de mediu, care sunt percepui n mod subiectiv de ctre
om.
Deci, comportamentul uman este o funcie a interaciunii dintre om i mediu, pe care
acesta l percepe n mod subiectiv.
Factorii subiectivi care determin comportamentul uman sunt reprezentai de:
- nevoi;
- interes/scop;
- nivel de educaie;
- pregtirea profesional;
- grad de cultur i civilizaie;
- experien;
- abiliti;
- personalitate;
- vrst;
- sex.
Factorii de mediu ce influeneaz comportamentul uman sunt reprezentai de:
- normele de conduit moral;
- regulile sociale;
- influenele exercitate de ali oameni;
- mijloacele i posibilitile de care dispun oamenii;
- factorii mediului fizic (de exemplu, factorii climatici etc.).
Pentru a nelege comportamentul uman, trebuie cunoscute cauzele pentru care oamenii
acioneaz sau se manifest ntr-un anumit fel. Sunt rare situaiile cnd oamenii fac ceva i se
comport de o anumit manier fr s aib un scop, fr s urmreasc realizarea a ceva. Pe
de alt parte, sunt situaii cnd oamenii nu contientizeaz cauzele care determin un anumit
tip de manifestare, nu tiu de ce se poart ntr-un anumit fel.
Un anumit tip de comportament poate fi determinat de mai multe cauze, dup cum o
anumit cauz poate determina comportamente diferite la diferite persoane.
Maslow (1970) a dezvoltat teoria motivaiilor, conform creia un anumit comportament
este determinat de ceea ce o persoan dorete s aib, s simt sau s devin. Cauzele care
- 18 -

determin comportamentul uman sunt determinate de necesitatea satisfacerii nevoilor de baz

ale oamenilor, ca organisme vii, ca persoane sau ca membri ai societii. Aceste nevoie ale
oamenilor sunt grupate pe 5 nivele ierarhice, i anume (fig. 1) :
- nevoi de supravieuire;
- nevoi de securitate;
- nevoi de afiliere;
- nevoi de recunoatere;
- nevoi de autorealizare.

d
Autorealizare

Recunoatere

Afiliere

Securitate

Supravieuire
Fig. 1. Ierarhizarea nevoilor fundamentale ale omului
(dup Maslow, 1970)
Nevoile de supravieuire sunt denumite i nevoi fiziologice i sunt reprezentate de
acele nevoi care asigur supravieuirea biologic, ca organism viu, a omului, respectiv: nevoia
de hran, ap, aer, somn, adpost, mbrcminte etc. Omul este preocupat n primul rnd de
satisfarea acestor nevoi, iar n momentul n care acestea sunt satisfcute, este preocupat de
satisfacerea nevoilor aflate pe nivelul ierarhic urmtor.
Nevoile de securitate, denumite i nevoi de autoprotecie, apar atunci cnd oamenii iau satisfcut nevoile ce in de viaa curent i care asigur supravieuirea oamenilor ca
indivizi biologici. Aceste nevoi sunt cele care asigur securitatea biologic a oamenilor i
vizeaz satisfacerea n viitor a necesitilor de baz, respectiv realizarea unor rezerve de
hran, ap, mbrcminte, a unor polie de asigurare etc.
Nevoile de afiliere, denumite i nevoi de apartenen, sunt acele nevoi care asigur
securitatea social a oamenilor, acetia simind nevoia de a fi acceptai de ctre cei din jur, de
a fi integrai n diferite grupuri sociale. Aceste nevoi sunt determinate de existena omului ca
fiin social. Omul are nevoia de a fi integrat n diferite grupuri sociale, respectiv de a face

- 19 -

parte dintr-o familie, dintr-un grup de prieteni sau colegi, de a fi integrat n diferite instituii
etc.
Nevoile de recunoatere sunt determinate de necesitatea oamenilor de a fi stimai i
respectai n cadrul grupurilor din care fac parte, precum i de ctre cei din jur. Cei care sunt
apreciai, stimai i admirai de ctre cei din jur se simt siguri pe ei i capabili.
Nevoile de autorealizare apar dup ce toate celelalte nevoi sunt satisfcute i in de
dorina oamenilor de a-i folosi potenialul de care dispun, de a se simi mplinii i mulumii
de sine. Aceste nevoi se manifest mai ales la artiti i oameni de creaie.
Nevoile de supravieuire i de securitate in de existena biologic a omului, n timp ce
nevoile de afiliere, recunoatere i autorealizare in de existena social a omului.
Nevoile de la nivelele ierarhice superioare apar numai dup satisfacerea nevoilor de la
nivelele ierarhice inferioare. Pe msur ce nevoile de la un anumit nivel sunt satisfcute,
oamenii au dorina de a-i satisface nevoile de la nivelul ierarhic urmtor. Totui, n viaa de
zi cu zi, oamenii acioneaz aproape n acelai timp pentru satisfacerea nevoilor de la diferite
nivele ierarhice. Astfel, aciunile de supravieuire i securitate (procuparea hranei,
mbrcminii etc.) se mpletesc sau se suprapun cu aciunile de afiliere (aciuni specifice
familiei, grupului de prieteni etc.), aciunile de recunoatere (activiti profesionale, de
implicare social etc.) i cu aciunile de autorealizare (pasiuni, proiecte personale etc.). De
asemenea, la anumii oameni sau n anumite situaii, nevoile de la un nivel ierarhic superior
sunt satisfcute naintea nevoilor de la nivelele iararhice inferioare (de exemplu, la anumii
oameni satisfacerea unei pasiuni poate fi prioritar satisfacerii nevoilor de afiliere i
recunoatere, pe termen scurt uneori chiar fa de nevoile de securitate sau nevoile de
supravieuire).
Pn la un anumit punct, modul de manifestare al oamenilor pentru satisfacerea
nevoilor fundamentale este influenat, uneori chiar estompat de o serie de factori att
subiectivi ct i de mediu, precum: educaia, gradul de cultur i civilizaie, personalitatea,
normele morale etc. Dar, pe msur ce gradul de nesatisfacere al nevoilor este mai mare,
oamenii vor aciona mai intens n sensul satisfacerii acestora, iar influena celorlali factori va
fi din ce n ce mai mic, ajungdu-se n situaii extreme pn la situaia n care
compartamentul este n totalitate direcionat pentru satisfacerea nevoilor existeniale.
Nesatisfacerea anumitor nevoi, mai ales atunci cnd se consider c era normal ca
acestea s fie satisfcute, genereaz sentimentul de frustare. Frustarea se manifest n mod
diferit de la un om la altul, precum i n funcie de nivelul ierarhic al nevoilor la care apare.
Gradul de frustare depinde de experiena de via a fiecrui individ, dar i de educaia,
mentalitatea i concepia fiecrui individ. O satisfacere suficient i regulat a nevoilor
determin o cretere a gradului de frustare, n timp ce lipsurile i privaiunile determin o
reducere a gradului de frustare. Cu alte cuvinte, un om care este obinuit cu lipsurile i
greutile trece mai uor peste anumite perioade de criz i accept mai uor perioadele cu
lipsuri i neajunsuri, comparativ cu un om care nu a fost obinuit cu lipsurile i greutile.
n consultana agricol, ajutarea fermierilor se bazeaz pe nelegerea
comportamentului acestora i a cauzelor care-l determin. O anumit reacie sau o anumit
manifestare a fermierilor poate fi socotit iraional dac nu se ine cont de nevoile acestora i
de gradul lor de satisfacere.

- 20 -

Consultantul trebuie s identifice gradul n care nevoile profesionale ale fermierilor

sunt satisfcute i s identifice cile i soluiile de satisfacere a acestora. De asemenea,
consultantul trebuie s neleag care sunt cauzele care determin un anumit comportament la
fermieri, cauze care pot ine de partea profesional sau nu (de exemplu, pot fi legate de starea
de sntate, familie, grupurile sociale din care fermierul face parte etc.). Acestea se constituie
n premize ale reuitei aciunii de ajutare a fermierilor n rezolvarea problemele cu care
acetia se confrunt.
2.1.2. Schimbarea comportamentului uman
Schimbarea este o trstur a existenei istorice a oamenilor. Viaa oamenilor este n
permanen supus schimbrilor de diferite tipuri. Schimbarea constituie o condiie a
progresului, un mijloc de evoluie i o metod de adaptare.
Schimbarea are loc la mai multe niveluri, gradul de dificultate i timpul necesar pentru
realizarea schimbrii crescnd n ordinea urmtoarea (fig. 2):
- cunotine;
- atitudini;
- comportament individual;
- comportament de grup.

Comportament de grup (4)

Comportament individual (3)

Grad de
dificultate

Atitudini (2)
Cunotine (1)

Timp

Fig. 2. Timpul i gradul de dificultate la diferite niveluri de schimbare

(dup Sin, 1996)
Cel mai uor se schimb cunotinele, acestea necesitnd eforturile cele mai mici,
schimbarea petrecndu-se ntr-o perioad de timp relativ scurt. Schimbarea de atitudini
necesit eforturi mai mari i perioade de timp mai ndelungate. Schimbarea comportamentului
individual este i mai dificil, aceasta necesitnd eforturi i mai mari i perioade de timp mai
ndelungate. n fine, cel mai greu, cu eforturile cele mai mari i n timpul cel mai ndelungat
se schimb comportamentul de grup.

- 21 -

Fiecare persoan urmrete s-i ating un scop sau s triasc o anumit stare dorit,
pentru aceasta mobilizndu-i forele psihice astfel nct s obin ceea ce dorete. n acelai
mod acioneaz un individ dac n mediul su de via apare un element perturbator, acesta
mobilizndu-i forele psihice pentru a elimina starea sau situaia de dezechilibru i
disconfort.
Cile pentru atingerea scopului dorit sau pentru evitarea strilor negative, de
dezechilibru, pot fi blocate sau ngreunate de diferite fore inhibante sau bariere, cum ar fi
lipsa cunoaterii sau cunotinele insuficiente, lipsa resurselor, nesigurana, teama de
necunoscut, normele i sanciunile sociale etc.
Forele care acioneaz pentru realizarea scopului propus sau obinerea strii dorite
sunt denumite fore stimulante, iar cele care se opun poart numele de fore inhibante.
Din aceast perspectiv, comportamentul uman poate fi definit ca o rezultant a
cmpului psihic n care forele inhibante i stimulante se gsesc n echilibru. Dac forele
inhibante i stimulante nu sunt n echilibru, atunci comportamentul uman se manifest sub
aciunea unor tensiuni sau ncordri psihice de diferite intensiti, n funcie de dezechilibrul
creat.
Ca atare, schimbarea comportamentului uman este privit ca un proces care se
desfoar n trei etape (fig. 3):
1- nlturarea echilibrului existent;
2- deplasarea spre un nou echilibru;
3- obinerea unui nou echilibru.

C2

C1

nlturarea echilibrului
existent

Deplasarea spre un
nou echilibru

Obinerea unui
nou echilibru

C1 = comportamentul la momentul 1
C2 = comportamentul la momentul 2
Fig. 3. Schimbarea comportamentului uman

- 22 -

nlturarea echilibrului existent se poate realiza pe trei ci:

- nmulirea i intensificarea forelor stimulante;
- diminuarea sau ndeprtarea forelor inhibante;
- combinarea celor dou metode anterioare.
Dac forele inhibante sunt puternice, se recomand nu numai sporirea forelor
stimulante, care ar putea mri astfel tensiunea intern i ar crete riscul de a se reveni la
echilibrul anterior, ci i o reducere semnificativ a forelor inhibante sau chiar eliminarea lor.
Schimbarea comportamentului este uneori dificil sau chiar imposibil, deoarece unii
factori implicai n acest proces sunt neclari n ceea ce privete modul de aciune i importana
lor, motiv pentru care acetia nu pot fi definii ca inhibani sau stimulani, neputndu-se
aciona asupra lor.
Atunci cnd consultantul agricol i-a propus schimbarea comportamentului
fermierului, care poate fi tradus prin schimbarea soiului sau hibridului cultivat, modificarea
tehnologiei de cultivare etc., acesta trebuie s fie alturi de fermier n toate cele 3 etape ale
schimbrii comportamentului. Consultantul trebuie s nlture echilibrul existent la nivelul
fermierului, dar trebuie s fie alturi de el i n etapele de deplasare spre un nou echilibru i
obinerea unui nou echilibru, aceasta realizndu-se prin oferirea de informaii, sfaturi, atenie,
grij i interes. Aceasta se impune cu att mai mult cu ct echilibrul nou atins nu este suficient
de stabil i exist riscul de a se reveni la starea iniial. De asemenea, o serie de probleme
spontane pot aprea n timpul realizrii noii stri de echilibru, pot mri riscul rzgndirii,
consultantul trebuind s fie n permanen alturi de fermier, ca partener de ncredere care-l
ajut i susine n rezolvarea tuturor dificultilor.
Dei oamenii sunt fiine cu o mare capacitate de adaptare i dispui la acceptarea
schimbrii, totui, acetia manifest o anumit rezisten la schimbare, chiar atunci cnd
aceasta este n favoarea lor. Aceast rezisten la schimbare este determinat de:
- lipsa convingerii c schimbarea este necesar, aceasta datorndu-se lipsei informaiilor,
ceea ce face ca situaia existent s fie considerat satisfctoare, iar schimbarea s fie
considerat inutil i chiar deranjant;
- teama de necunoscut, determinat de faptul c oamenii prefer situaia prezent unui viitor
nesigur;
- teama de incapacitate i eec, determinat de lipsa ncrederii n forele proprii i lipsa
exemplelor i a modelelor de urmat;
- perturbarea obiceiurilor i a activitilor obinuite, oamenii manifestnd o necesitate
accentuat de siguran i stabilitate, schimbarea comportamentului fiind neplcut pentru
majoritatea dintre noi, cel puin pn se ajunge la stabilirea noului echilibru i realizarea
unei stri de obinuin;
- lipsa de respect i de ncredere n persoana care promoveaz schimbarea, determinat de
exemplu de imaginea nu foarte bun pe care anumii consultani o au.
Consultantul trebuie s recunoasc orice tendin a fermierului de rezisten la
schimbare i s-l ajute n schimbarea comportamentului pe parcursul procesului de
consultan.

- 23 -

2.1.3. Metode de influenare a comportamentului uman

Consilierea. Prin activitatea de consiliere sunt oferite sfaturi pentru gsirea sau alegerea
soluiei optime de rezolvare a problemelor cu care se confrunt fermierii. Fermierului i se
ofer diferite soluii de rezolvare a problemei cu care se confrunt i este ajutat s identifice
soluia optim de rezolvare a acesteia. Metoda este recomandat mai ales atunci cnd
schimbarea vizeaz latura afectiv, emoional a fermierului.
Pentru reuita activitii de consiliere, fermierii trebuie s contientizeze problemele cu
care se confrunt sau s fie ajutai de consultani s le contientizeze. De asemenea,
consultanii trebuie s cunoasc foarte bine situaia fermierilor i contextul n care acetia i
desfoar activitatea i s se bucure de ncrederea acestora.
Constrngerea. Constrngerea este o metod folosit de ctre autoriti pentru a obliga
populaia s respecte anumite reguli i norme. Cel care aplic constrngerea trebuie s aib
suficient putere (care poate fi administrativ, profesional, moral, economic, politic etc.),
s tie cum s foloseasc constrngerea i s poat aprecia dac persoana supus constrngerii
va reaciona sau se va comporta n maniera dorit.
Prin metoda constrngerii se pot nregistra schimbri n comortamentul oamenilor ntrun timp relativ scurt, dar situaia este destul de greu de controlat, cei supui contrngerii
reacionnd uneori n sens negativ. Aceasta este justificat de dorina fireasc a oamenilor de
libertate i de a nu fi ngrdii i limitai n aciunile lor. De altfel, aceast metod de
modificare a comportamentului uman nu este recomandat atunci cnd prin realizarea
schimbrii se urmrete iniiativ din partea celor vizai.
Metoda constrngerii nu este folosit n mod direct n activitatea de consultan
agricol, ci n mod indirect prin aducerea la cunotina fermierilor a diferitelor acte normative
(legi, hotrri de guvern, ordonane de urgen, regulamente, decizii, norme metodologice), a
modalitilor de aplicare, dar i a sanciunilor prevzute pentru nerespectarea acestor acte
normative. Consultantul agricol trebuie s fie la curent cu toate restriciile i constrngerile
legale care vizeaz fermierii i s realizeze popularizarea i informarea fermierilor cu privire
la acestea.
Manipularea. Prin manipulare se utilizeaz informaii pentru influenarea fermierilor
fr ca acetia s-i dea seama. Condiiile prentru folosirea acestei metode de modificare a
comportamentului sunt:
- consultantul trebuie s fie convins c este necesar i de dorit pentru fermier ca s-i
modifice comportamentul;
- manipularea trebuie folosit numai n interesul i spre binele fermierilor;
- manipularea trebuie astfel folosit nct fermierii s nu-i dea seama c sunt manipulai.
n situaia folosirii tehnicii manipulrii, cel care o exercit poart responsabilitatea
consecinelor aciunilor sale.
Asigurarea unor mijloace. Aceast metod poate fi aplicat atunci cnd fermierii nu au
mijloacele disponibile pentru a-i ndeplini scopurile de producie sau nu doresc s rite
utiliznd mijloacele pe care le au la dispoziie. Aceste mijloace se refer la credite pe termen
scurt, mediu sau lung pentru procurarea de ngrminte, semine, pesticide, maini agricole,
echipamente, instalaii etc., precum i la o serie de materii i materiale care pot fi asigurate n
anumite condiii (de exemplu, produse insecticide pentru combaterea unor duntori al cror
- 24 -

atac se manifest la nivel zonal, regional sau chiar naional, cum ar fi atacul de plonia
cerealelor Eurigaster spp.).
Serviciul de consultan, de obicei nu dispune i nu distribuie astfel de mijloace. Dar,
acesta are rolul de a informa fermierii cu privire la existena acestor mijloace i de a-i ajuta n
procurarea i utilizarea acestora.
Asigurarea unor servicii. Prin aceast metod actul de consultan propriu-zis este
nsoit de oferirea unor servicii ce vizeaz eficientizarea activitii de consultan. De
exemplu, consultana oferit cu privire la posibilitile de finanare n agricultur este nsoit
de asigurarea serviciilor de completare a formularelor pentru obinerea creditelor bancare,
asigurarea serviciilor de completare a documentaiei pentru proiectele de dotare cu mijloace
tehnice, a documentaiei pentru primirea subveniilor etc. O asemenea asisten gratuit
contribuie la creterea ncrederii fermierilor n serviciul de consultan.
Influenele sociale. De obicei, un individ nu poate face orice i cnd dorete, fr a fi
influenat sau fr a ine seama de cei care-l nconjoar, de familie, prieteni, cunotine, dar i
de normele de conduit moral i normele sociale.
Pentru schimbarea comportamentului fermierilor, consultantul poate aciona i
interaciona direct cu fermierii, sau poate aciona indirect asupra acestora prin intermediul
diferitelor persoane din cadrul grupurilor din care fac parte fermierii i care au o anumit
influen asupra acestora. Consultantul se poate folosi de aa-numiii lideri de opinie, de
persoanele respectate i apreciate n rndul fermierilor. Cu ajutorul acestora, consultantul
poate s-i conving pe fermieri s acioneze ntr-un anumit fel sau s desfoare o anumit
activitate.
2.2. Procesul de percepie
Percepia reprezint procesul psihic prin care se primete informaii (stimuli) din
mediul nconjurtor prin intermediul organelor de sim.
Prin procesul de percepie cunoatem i nelegem obiectele i fenomenele din lumea
obiectiv care ne nconjoar. Ca atare, procesul de percepie reprezint punctul de plecare n
realizarea proceselor de comunicare i nvare
Informaiile (stimulii) din mediul nconjurtor sunt percepute prin intermediul
organelor de sim. Dar, organele de sim nu percep totalitatea informaiilor din mediu,
respectiv ochii notri nu lucreaz asemenea unei camere video, iar urechile nu sunt precum un
aparat de nregistrare. Foarte multe informaii din jurul nostru nu sunt percepute, deoarece
organele noastre de sim nu au capacitatea de a le percepe. De aceea, se poate afirma c ntre
mediul obiectiv care ne nconjoar i mediul subiectiv sau mediul perceput de noi, este o mare
diferen.
Procesul de percepie este influenat de:
factori subiectivi, care pot fi:
factori structurali, care se bazeaz pe performanele organelor de sim;
factori funcionali, care rezult din starea psihic a celui care percepe;
factori de mediu.
Principalii factori funcionali sunt:

- 25 -

Dispoziia. Informaiile pe care le primim la un moment-dat le percepem dac avem

dispoziia de a face acest lucru, respectiv dac avem starea sufleteasc necesar pentru a
percepe informaii la momentul respectiv. De exemplu, putem percepe informaiile care
ajung la noi la un moment-dat dac suntem odihnii, bine-dispui, fr probleme care s
ne apese, n timp ce atunci cnd suntem obosii, prost-dispui, preocupai de diferite
probleme sau cu anumite probleme de sntate, informaiile chiar dac ajung la noi nu
sunt percepute.
Necesitile. Dac informaiile corespund necesitilor noastre, atunci acestea sunt
percepute i devin chiar interesante, pentru c acestea ne ajut s ne rezolvm nite
probleme i s ne satisfacem nite necesiti. De exemplu, ntr-o discuie despre bolile
grului, informaiile pot s fie percepute de un cultivator de gru, mai ales dac acesta are
probleme cu bolile n cultura sa, n timp ce pentru un cresctor de animale aceste
informaii pot s nu fie percepute pentru c nu-i servesc la nimic.
Ateptrile. Informaiile care corespund ateptrilor noastre din punct de vedere al
complexitii, importanei etc. sunt percepute i constituie o premiz pentru percepia n
continuare a informaiilor care urmeaz.
Interesul. Informaiile care sunt interesante, respectiv acelea care asigur un plus de
cunoatere, sunt percepute chiar dac sunt sau nu utile efectiv. De asemenea, un fermier
va fi ntotdeauna interesat de informaiile din sfera sa de activitate sau de acele informaii
care i strnesc interesul prin faptul c-i clarific unele aspecte neclare sau i dau
rspunsul la unele ntrebri.
Pregtirea profesional. Prin pregtire profesional se mbuntete capacitatea de
percepie pentru un anumit domeniu de activitate. Informaiile dintr-un anumit domeniu
de activitate pot fi interesante i percepute de ctre un specialist din domeniul respectiv,
n timp ce pentru ceilali oameni pot fi neinteresante sau chiar nu pot fi nelese. De
exemplu, o cultur de gru n primvar, pentru un nespecialist poate fi un simplu cmp
cu plante, de culoare verde, n timp ce pentru un specialist agricol acel cmp nseamn o
anumit densitate a plantelor care se gsesc n anumite faze de vegetaie, poate nsemna
un anumit grad de mburuienare, poate nsemna plante sntoase sau atacate de boli sau
duntori, poate nsemna informaii cu privire la uniformitatea culturii, aplicarea
ngrmintelor cu azot, calitatea semnatului, aplicarea tratamentelor pentru combaterea
bolilor i a duntorilor etc.
Experiena. n percepia subiectiv a informaiilor este important experiena pe care o
avem, respectiv cunotinele dobndite n trecut. De exemplu, cineva care a venit n
contact cu un anumit lucru sau fenomen poate s recunoasc anumii stimuli i s fie
interesat de informaiile pe care le primete pentru c este n cunotin de cauz, i
clarific aspectele nc neclare, nelege despre ceea ce este vorba etc.
Sistemul de valori. Concepiile cu privire la valoare stabilesc ceea ce poate fi considerat
bun sau ru, onorabil sau ruinos, demn de acceptat sau refuzat. Sistemele valorice ale
oamenilor rezult din: mediu de via (loc, clim, mediu social), istorie, cultur, religie,
filozofie, mitologie (concepii despre univers, via i moarte). Consultanii agricoli care
se gsesc adeseori ntr-un mediu nou i care vin mereu n contact cu ali fermieri nu
trebuie s fie surprini de faptul ca sistemul de valori al acestora nu corespunde cu cel al

- 26 -

lor. Pentru a le putea rezolva problemele i ai putea ajuta pe fermieri, consultantul trebuie
s neleag care este sistemul de valori al fermierilor cu care interacioneaz.
- Concepiile individuale. Informaiile care sunt conforme cu propriile concepii ale
fermierilor sunt percepute comparativ cu acelea care nu sunt conforme cu aceste
concepii.
- Normele sociale i morale. Conformitatea informaiilor cu normele sociale i morale
constituie o premiz a percepiei acestora de ctre fermieri.
Procesul de percepie este influenat i de condiiile de mediu, respectiv de zgomot,
iluminare, temperatur, spaiu, timp etc.
Procesul de percepie se realizeaz n trei etape, i anume: acces (contact),
contientizare i interpretare.
Oamenii nu recunosc realitatea asa cum este ea, ci fiecare i face o imagine proprie
asupra mediului care l nconjoar.
De regul, oamenii percep preferenial acei stimuli care corespund cerinelor lor, le d
siguran, par potrivite ca mijloace sau ci pentru atingerea scopurilor propuse i care
confirm experiena dobndit.
Informaiile generatoare de neliniti i nesiguran sunt, de regul, trecute cu vederea
sau rmn neluate n seam, fiind schimbat sau modificat importana lor sau pur i simplu
fiind uitate activ, dac acestea sunt totui percepute.
Percepia are un caracter:
- relativ ceea ce nseamn c dei nu putem spune exact, fr a msura, greutatea sau
suprafaa unui obiect, suntem ns n msur s spunem dac acesta este mai greu sau mai
uor, mai mare sau mai mic dect alt obiect similar;
- selectiv ceea ce nseamn c percem numai o parte din informaiile primite din mediul
care ne nconjoar;
- subiectiv ceea ce nseamn c fiecare om percepe mediul obiectiv ntr-un mod subiectiv,
propriu.
n activitatea sa cu fermierii, consultantul agricol trebuie s aib n vedere caracterul
subiectiv, relativ i selectiv al percepiei la nivelul fermierilor. De asemenea, trebuie s
neleag factorii care influeneaz procesul de percepie i s dirijeze atenia fermierilor ctre
acele pri ale mesajului pe care dorete s le evidenieze i s fie recepionate.
Atunci cnd transmite un mesaj fermierilor, consultantul agricol trebuie s se asigure c
acesta a fost perceput, iar percepia mesajului este corect. De asemenea, trebuie s se asigure
c mesajul perceput produce efectele dorite.
2.3. Procesul de comunicare
2.3.1. Conceptul de comunicare
Comunicarea a constituit o necesitate n existena omului, o condiie a evoluiei
acestuia. Existena societii umane nu poate fi conceput n afara comunicrii, aceasta fiind
practic dependent de comunicare.

- 27 -

Consultana, informarea, formarea i perfecionarea profesional nu se pot realiza dect

prin intermediul procesului de comunicare, ca de altfel i procesul de nvare, rspndirea
inovaiilor sau schimbrile sociale.
Exist diferite definiii ale comunicrii, fr s se cristalizeze o definiie exhaustiv
universal acceptat, aceasta fiind determinat de faptul c procesul de comunicare implic
foarte multe elemente, ce in de funcia i structura acestui proces att de complex.
Procesul de comunicare reprezint procesul de transmitere a unui mesaj de la un
emitor la un receptor.
n cazul procesului de consultan, procesul de comunicare reprezint procesul de
transmitere a unui mesaj de la consultant la fermier sau de la fermier la consultant, n funcie
de situaie.
Comunicarea reprezint elementul indispensabil pentru funcionarea optim a oricrei
colectiviti umane, indiferent de natura i mrimea ei. Practic, se poate spune c nu poate
exista via social fr comunicare. Ca atare, buna funcionare a colectivitii de fermieri
depinde de procesul de comunicare.
Cu ct un individ poate comunica mai bine, mai clar i mai repede, cu att acesta i
poate realiza mai bine scopul propus. A fi o persoan care comunic bine nseamn s te
nelegi pe tine nsui i pe ceilali, precum i s furnizezi i s primeti la rndul tu
informaii.
Caracteristicile comunicrii:
- comunicarea interuman se desfoar permanent i continuu;
- comunicarea are un caracter simbolic, aceasta realizndu-se prin coduri, precum: cuvinte
(verbale sau scrise), gesturi, mimic, aciuni, atitudini, comportamente etc.;
- comunicarea se realizeaz prin intermediul mesajelor, care pot fi directe sau indirecte;
- transmiterea mesajului n procesul de comunicare se poate face pe diferite ci;
- comunicarea este bipolar, aceasta presupunnd existena unui emitor i a unui
receptor;
- comunicarea este interactiv, rolurile de emitor/receptor fiind complementare i
reversibile, fiecare din cei doi subieci putnd s funcioneze ca emitor i receptor,
influenndu-se reciproc;
- comunicarea este adaptabil, emitorul adaptndu-se la receptor i receptorul adaptnduse la emitor, ambii adaptndu-se la calea de transmitere a mesajului; de asemenea,
mesajul trebuie adaptat la context, respectiv la receptor, la calea de transmitere a
mesajului i la condiiile n care are loc procesul de comunicare;
- comunicarea este integrat ntr-un anumit context istoric i relaional, transmiterea i
recepionarea mesajului fiind condiionat de experiena anterioar a celor doi parteneri ai
procesului de comunicare, emitorul i receptorul;
- prin comunicare se urmrete atingerea unui anumit scop, obiectivul fiind ca mesajul
transmis s fie receptat, dup care s fie neles, apoi s fie acceptat i n final s provoace
o reacie, respectiv s determine o schimbare de comportament sau de atitudini;
- ntre persoanele care comunic exist ntotdeauna diferene de poziie ierarhic sau de
statut social, poziie economic, vrst, prestigiu etc.
n activitatea de consultan agricol, procesul de comunicare este folosit pentru
inducerea unor schimbri la nivelul fermierilor, n beneficiul acestora, prin transmiterea de
- 28 -

informaii i furnizarea de sfaturi, soluii, idei etc. Comunicarea reprezint principalul

instrument de lucru n consultan, fiind principalul mijloc prin care se realizeaz actul de
consultan.
2.3.2. Componentele procesului de comunicare
Procesul de comunicare cuprinde urmtoarele elemente:
- emitentul (emitorul), care reprezint persoana ce transmite un mesaj unei alte persoane;
- receptorul, care reprezint persoana ce recepioneaz mesajul;
- mesajul;
- calea de comunicare, prin care se transmite mesajul de la emitor la receptor;
- feedback-ul, prin care emitentul primete reacia receptorului cu privire la mesaj.
Emitentul. Caracteristicile emitentului, respectiv ale persoanei care transmite mesajul,
cu importan n procesul de comunicare sunt:
- volumul i diversitatea cunotinelor i a informaiilor;
- aptitudinea de transmitere a mesajelor.
Dei emitentul este persoana care iniiaz procesul de comunicare, acesta nu poate
controla n ansamblul su procesul de comunicare.
Receptorul. Caracteristicile receptorului, respectiv ale persoanei care recepioneaz
mesajul, cu importan n procesul de comunicare sunt:
- volumul i diversitatea cunotinelor i a informaiilor;
- aptitudinea de recepionare (primire) a mesajelor.
Mesajul. Fiecare mesaj are un anumit coninut ce trebuie transmis de la emitor la
receptor, care este format din informaii, idei, gnduri, preri, raionamente, atitudini, opinii,
sentimente, emoii.
Pe lng coninutul propriu-zis, un mesaj este purttor i de informaii cu privire la
persoana care transmite mesajul (sinceritate, temperament, pregtire profesional, grad de
cultur etc.), precum i de informaii cu privire la relaia care exist ntre persoana care emite
mesajul i persoana care recepioneaz mesajul. Aceste informaii rezult din modul de
formulare i de transmitere a mesajului, din tonul abordat, din diferitele componente nonverbale (poziia corpului, gesticulaii, expresia feei etc.) care nsoesc mesajul. Persoana care
recepioneaz mesajul manifest o atenie deosebit pentru aceste informaii pe care le poart
mesajul, motiv pentru care se poate simi sau nu onorat, ludat, apreciat, admirat etc.
De cele mai multe ori, mesajele ndeplinesc un anumit scop, prin care se ncearc
influenarea receptorului n direcia dorit de persoana care emite mesajul.
Calea de comunicare. Trasmiterea mesajului se face pe urmtoarele ci:
- verbal:
- direct;
- indirect, respectiv la telefon, prin radio, televizor, nregistrri audio sau video;
- n scris;
- prin folosirea de gesturi, semne, imagini;
- prin folosirea de sunete.
La alegerea unei ci de comunicare se ine cont de urmtoarele aspecte:
- msura n care receptorul vine n contact cu calea de transmitere a mesajului;
- 29 -

mrimea i complexitatea mesajului;

distana dintre emitor i receptor;
posibilitile tehnice i financiare ale emitorului, dar i ale receptorului;
numrul de receptori;
gradul de instruire al receptorilor.
Feedback-ul. Prin intermediul feedback-ului, emitentul mesajului verific dac mesajul
a fost neles corect de ctre receptor sau dac aceasta a suferit modificri sau a fost denaturat.
Feedback-ul poate fi:
- direct, atunci cnd emitentul mesajului i receptorul acestuia sunt fa n fa, acesta
realizndu-se prin cuvinte, gesturi, mimic;
- indirect, atunci cnd emitentul mesajului i receptorul acestuia nu sunt fa n fa, acesta
realizndu-se prin analiza efectului pe care-l determin mesajul, primirea de informaii
colaterale etc.
-

2.3.3. Etapele procesului de comunicare

Procesul de comunicare presupune urmtoarele etape (fig. 4):
- creaia;
- codarea;
- transmiterea;
- recepionarea;
- decodarea;
- efectul.
Etapa de creaie sau de elaborare reprezint etapa n care persoana emitent concepe
mesajul pe care dorete s-l transmit. Mesajul conceput n aceast etap exist ntr-o form
abstract, n mintea emitentului. Este important ca mesajul care se elaboreaz s fie foarte clar
i bine structurat, astfel nct s produc efectele dorite la nivelul receptorului.
Etapa de codare reprezint etapa n care gndurile, raionamentele i ideile elaborate n
etapa de creaie i care reprezint structuri ale minii ce nu pot fi vzute, auzite sau simite de
alte persoane, sunt traduse (codate) ntr-o form concret cu ajutorul unor simboluri. Ca
urmare a procesului de codare, mesajul poate s fie transmis de la o persoan la alta.
Simbolurile utilizate pentru materializarea mesajului pot fi verbale (cuvinte), vizuale
(scrieri, gesturi, semne, imagini) sau auditive (sunete, muzic). Simbolurile trebuie alese
astfel nct mesajul s fie exprimat ct mai corect. De asemenea, la alegerea acestora se ine
cont de posibilitatea receptorului de a decodifica mesajul, respectiv de a nelege simbolurile
utilizate la codarea mesajului.
Etapa de trasmitere reprezint etapa n care mesajul codat n etapa anterioar se
transmite de la emitent la receptor. La alegerea cii de transmitere a mesajului se are n vedere
ca mesajul s fie recepionat complet i corect de ctre receptor.
Faza de recepionare cuprinde recepionarea mesajului de ctre receptor, aceasta
depinznd de factorii structurali i funcionali care influeneaz procesul de percepie i de
condiiile de mediu n care are loc transmiterea mesajului de la emitent la receptor.

- 30 -

Efect

Decodare

Recepionare

Etapele procesului
de comunicare
la nivelul
receptorului

Transmitere

Codare

Creaie

Etapele procesului de
comunicare la nivelul
emitentului

Fig. 4. Etapele procesului de comunicare

Faza de decodare reprezint faza n care receptorul decodeaz mesajul recepionat,
nelegndu-i semnificaia, acest lucru fiind posibil dac se cunoate simbolurile utilizate la
codarea mesajului.
Faza de efect sau faza de asimilare a mesajului reprezint faza n care informaiile
primite prin intermediul mesajului sunt integrate n ansamblul informaiilor pe care receptorul
le posed, acestea fiind utilizate sau nu n mod concret n funcie de necesiti.
Etapele de creaie, codare i transmitere a mesajului sunt etape ce se realizeaz la
nivelul emitentului, n timp ce etapele de recepionare, decodare i efect sunt etape ce se
realizeaz la nivelul receptorului.
Cnd n procesul de comunicare particip oameni din culturi diferite, comunicarea este
nu numai dificil, dar i aspectele legate de personalitate i relaie au o importan mai mare.
Receptorul, respectiv persoana care recepioneaz mesajul, trebuie s ncerce s
descifreze toate prile componente ale mesajului, referitoare n primul rnd la coninut, dar i
cu privire la persoana care a transmis mesajul.
Comunicarea poate avea mai multe sensuri, respectiv de la emitent la receptor i de la
receptor la emitent prin intermediul procesului de feedback. Feedback-ul este puternic n
cazul comunicrii directe. Dac transmiterea mesajelor are loc prin intermediul mijloacelor
tehnice (televizor, radio, pres, calculator), deci n cazul comunicrii indirecte, feedback-ul
este diminuat, uneori chiar nefiind posibil.
Cu ajutorul mijloacelor de comunicare n mas se obine un efect mai puternic asupra
unor segmente largi ale populaiei, fiind diminuate (cu tendin chiar de eliminare)
informaiile cu privire la persoana care transmite mesajul. Totui, dei comunicarea nu este
direct, receptorul i construiete o imagine proprie cu privire la emitent, respectiv aprecieaz
i evalueaz persoana care emite mesajul. De aceea, mesajele pot fi acceptate sau refuzate, n
funcie de imaginea emitentului.

- 31 -

De cele mai multe ori, credibilitatea unui emitent nu este prestabilit, ci are loc
creditarea lui n cadrul procesului de comunicare. De asemenea, n situaia existenei unei
credibiliti sczute sau a unei imagini nefavorabile care s-a format n mod indirect asupra
unei persoane (ca urmare a zvonurilor, informaiilor defimtoare etc.), prin comunicare se
poate realiza credibilitatea persoanei respective i nlturarea imaginii nefavorabile cu privire
la persoana sa.
n activitile pe care le desfoar, consultantul agricol trebuie s dea dovad de
profesionalism atunci cnd comunic cu fermierii i trebuie s manifeste o dorin sincer de
a-i ajuta n rezolvarea problemelor cu care se confrunt. Consultantul agricol trebuie s dea
dovad de profesionalism n domeniul n care acord consultan, dar i n arta comunicrii.
n fiecare secven a procesului de comunicare pot aprea erori care pot afecta procesul
de comunicare prin denaturarea mesajului. Ca atare, n activitatea de consultan agricol,
atunci cnd un consultant transmite un mesaj fermierului, acesta trebuie s aib n vedere
eliminarea erorilor de comunicare sau diminuare acestora pe ct de mult posibil.
2.3.4. Condiiile unei comunicri optime
Pentru atingerea obiectivului comunicrii, o importan deosebit prezint o serie de
elemente, dintre care pot fi menionate:
- utilizarea acelui canal sau modalitate/mod de comunicare (scris, oral, electronic etc.)
considerat cea mai adecvat coninutului mesajului;
- luarea n consideraie a strii partenerelui de comunicare (fizic/psihic) n momentul
comunicrii (odihnit/obosit, calm/agitat, relaxat/preocupat, interesat/dezinteresat etc.) i
adaptarea mesajului pe ct posibil la aceast stare;
- luarea n consideraie a strilor afective a celor doi partenereri de comunicare (emitor,
receptor);
- trebuie acordat o mare atenie transmiterii unui mesaj corect de la nceputul comunicrii,
pentru c un mesaj transmis i receptat este de multe ori ireversibil;
- trebuie avut n vedere consistena n coninut a mesajului, cantitatea de informaie
cuprins n mesaj trebuind s fie semnificativ pentru ambii parteneri, fr a fi excesiv;
- trebuie avut n vedere inteligibilitatea mesajului comunicat, respectiv organizarea
informaiilor, claritatea lor i nelegerea lor de ctre receptor;
- trebuie urmrit expresivitatea comunicrii, care se realizeaz prin stil, intonaie, ritm,
pauze etc.;
- trebuie avut n vedere receptarea i decodarea corect a mesajelor non-verbale emise
simultan sau alternativ cu cele verbale;
- trebuie anticipate reaciile pozitive sau negative ale interlocutorului;
- trebuie pregtit un plan de comunicare.
2.3.5. Formele de comunicare
Exist diferite forme de comunicare, care pot fi clasificate dup diferite criterii.
Dup modul n care se realizeaz comunicarea, aceasta poate fi:
- verbal (oral);
- 32 -

n scris;
nonverbal;
mixt.
Comunicarea verbal prezint urmtoarele avantaje:
- d posibilitatea emitentului s-i exprime ideile mai rapid i mai uor;
- exist un bun control prin feedback;
- se pot folosi tehnici persuasive, dar i gesturi sau mimic;
- se poate evita echivocul din mesaj prin informaii i explicaii suplimentare.
Comunicarea verbal este specific fiecrui individ, dar aceasta poate fi optimizat dac
se ine cont de urmtoarele caracteristici:
- Volumul sau tria vocii, care influeneaz vizibil efectul pe care-l produce mesajul la
receptor. Volumul trebuie s permit ca mesajul s fie receptat n optim, acesta trebuind s
fie n funcie de condiiile n care are loc comunicarea. Totui, specialitii apreciaz c
vorbirea pe un ton ridicat are un efect negativ asupra receptorilor, cu excepia cazurilor
cnd comunicarea are loc n mediu militar. De regul, tonul ridicat constituie un argument
cu caracter negativ. Deci, volumul trebuie calibrat cu grij, n funcie de mprejurrile
concrete, de numrul de receptori, de suprafaa pe care acetia sunt rspndii, de
zgomotul de fond i de interesul pe care-l reprezint mesajul transmis.
- Debitul verbal sau frecvena vorbirii, inndu-se cont de faptul c un om poate asculta i
nelege aproximativ 200 de cuvinte pe minut. Exist diferene de debit verbal de la o
persoan la alta. Astfel, persoanele din mediul rural vorbesc mai rar dect persoanele din
mediul urban, femeile se exprim mult mai repede dect brbaii, iar oamenii iritai sau
agitai au un debit verbal mult mai mare dect cei calmi. De asemenea, coninutul
mesajului oblig la un anumit debit verbal. Astfel, evenimentele grave se expun lent,
calm, pentru a nu rni sentimentele unor persoane, precum i comunicarea unor cifre sau
date. n schimb, o glum poate fi spus ntr-un ritm alert.
- Tonul vocii are un efect deosebit asupra reaciilor emoionale ale oamenilor, acesta putnd
trezi interesul i mobilizarea capacitilor, sau din contr. Tonul are o legtur intrisec cu
mimica feei i cu gesticulaia retoric, care mpreun cu pauzele n vorbire dau substan
coninutului comunicrii.
Dup receptorul mesajului, comunicarea poate fi:
- intrapersonal (intracomunicare);
- interpersonal (intercomunicare);
- n grup.
Comunicarea intrapersonal este considerat ca fiind acel proces de comunicare la
nivelul sinelui prin care un mesaj este "comentat", argumentat de persoana care l-a perceput,
vorbind cu sine nsi.
Comunicarea interpersonal este considerat ca fiind procesul de comunicare care se
realizeaz ntre diferii indivizii.
Comunicarea interpersonal depinde n mare msur de anumite caracteristici ale
relaiei interpersonale, cum sunt:
- modul de interaciune al indivizilor;
- frecvena interaciunii;
- calitatea relaiei dintre indivizi;
-

- 33 -

interesele, ideile i preocuprile comune;

complementaritatea;
afinitatea reciproc.
Comunicarea interpersonal prezint i unele dezavantajele, i anume: necesitatea unor
abiliti comunicative din partea interlocutorilor; necesit mai mult timp; lipsa unui grad nalt
de concretee i obiectivitate .a.
Comunicarea n grup depinde de coeziunea grupului precum i de divergenele de
opinii existente n cadrul grupului.
Dup modalitatea de comunicare dintre emitor i receptor, comunicarea poate fi:
- direct;
- indirect;
- prin intermediul altei persoane (mediat).
Dup relaiile dintre emitor i receptor, comunicarea poate fi:
- oficial;
- neoficial.
Dup frecven, comunicarea poate fi:
- permanent;
- periodic;
- aperiodic (de cte ori este nevoie).
Dup aria de cuprindere, comunicarea poate fi:
- cu caracter general;
- cu caracter specific (pe domenii).
Dup scopul urmrit, comunicarea poate fi:
- instructiv (educaional);
- profesional (n procesul muncii);
- informativ;
- relaional.
-

2.3.6. Obstacole n calea comunicrii

Obstacolele n calea comunicrii pot fi de urmtoarele tipuri:
1. Ostacole de ordin social, care se refer la obstacolele generate de:
- mediul profesional i extraprofesional;
- datini i obiceiuri;
- apartenena la un cult sau sect religioas;
- vrst;
- sex.
2. Ostacole de ordin cultural, care se refer la obstacolele generate de:
- limb;
- limbaj;
- vocabular;
- nivel intelectual;
- grad de cultur i civilizaie.
3. Ostacole de ordin psihologic, care se refer la obstacolele generate de:
- 34 -

emotivitate;
timiditate;
agresivitate;
afectivitate.
Emotivitatea este generat de emoiile care pot aprea ntr-o anumit situaie.
Reaciile individuale determinate de emotivitate pot conduce fie la o exteriorizare fie la o
interioarizare a individului.
Reaciile de exteriorizare se concretizat n modificri ale trsturilor feei, paloare sau
roea, n modificarea vocii i tremurturi sau cuvinte rostite cu voce tare. Reaciile de
interiorizare se concretizat n contracii musculare, crampe la stomac, tulburri cardiace,
respiraie dificil i uneori chiar blocaje respiratorii, team, nelinite, plns, bucurie etc.
Emoia trece prin patru stri, i anume:
- ncrctura, care cuprinde cantitatea de energie care se acumuleaz;
- tensiunea, care cuprinde cantitatea de energie acumulat i reinut;
- eliberarea, care ar trebui s urmeze fiecrei tensiuni, prin care se elimin energia
acumulat;
- relaxarea, care asigur destinderea persoanei, absena acesteia ducnd, mai ales atunci
cnd se repet, la stres.
Consultantul trebuie s cunoasc strile prin care trece emoia pentru a-i controla
strile emotive n relaia cu fermierii, prin gsirea de modalitilor de diminuare a cantitii de
energie acumulat, de eliminare a tensiunilor acumulate i de relaxare.
Controlul emotivitii este cu att mai important cu ct n procesul de comunicare
mesajul este transmis att prin sensul cuvintelor, ct i prin maniera de rostire a cuvintelor i
expresia feei.
Timiditatea se manifest printr-un comportament defensiv, anxios (nelinitit, ngrijorat,
ncordat) i ezitant. Un om timid este un om lipsit de ndrzneal, de ncredere n sine, este un
om sfios i ruinos, caracteristici care nu trebuie s caracterizeze un consultant, acestea
constituind o piedic serioas n relaiile cu fermierii.
Timiditatea poate fi determinat de:
- nesigurana de sine;
- complexele de inferioritate;
- reinerile dictate de supraexigen .a.
Depirea timiditii presupune un proces continuu de autocunoatere, de nvare i
exerciiu, de dezvoltare continu a ncrederii n sine i n alii, precum i de asumare a unor
rspunderi majore.
Agresivitatea face parte din bagajul nostru instinctiv, nscut, existnd n fiecare dintre
noi, indiferent de profesie sau ocupaie, aceasta manifestndu-se n anumite situaii i condiii.
Factorii care declaneaz agresivitatea sunt:
- refuzarea unui lucru important pentru noi;
- provocrile sau jignirile;
- eecurile i nedreptile;
- conflictele familiale sau profesionale;
- singurtatea;
- starea de oboseal;
- 35 -

complexele, ranchiuna, ura, teama;

zgomotul i agitaia permanent;
alcoolul i tutunul.
Consultantul trebuie s fie contient de faptul c i el, ca orice om de altfel, posed o
anumit doz de agresivitate, care trebuie controlat i prevenit, mai ales n situaii delicate.
De asemenea, consultantul trebuie s dea dovad de toleran atunci cnd agresivitatea se
manifest la nivelul persoanelor cu care interacioneaz.
Afectivitatea devine un obstacol n calea comunicrii atunci cnd este exagerat.
4. Ostacole de ordin fizic, care se refer la obstacolele generate de:
- inuta exterioar (vestimentaie, coafur, dantur etc.);
- ticuri;
- accente;
- starea de oboseal, moleeal sau vioiciune;
- mediul fizic n care are loc comunicarea (prezena zgomotelor, iluminarea insuficient,
prezena unor stimuli vizuali care distrag atenia etc.);
- funcionarea defectuoas a mijloacelor tehnice de comunicare;
- ntreruperile repetate ale procesului de comunicare.
2.3.7. Probleme care apar n procesul de comunicare

Problemele care apar n procesul de comunicare sunt de urmtoarele tipuri:

mesajul nu ajunge la audien;
mesajul nu capteaz atenia;
mesajul nu este neles;
audiena nu este de acord cu mesajul recepionat;
audiena nu acioneaz corespunztor mesajului;
audiena nu continu s acioneze corespunztor mesajului.
2.4. Retorica
2.4.1. Conceptul de retoric

Retorica reprezint arta de a vorbi frumos. A vorbi frumos nseamn a vorbi corect,
cursiv, expresiv, elegant.
Vorbirea nearmonioas, dezordonat, construcia viciat a frazei, articularea
defectuoas a cuvintelor, lipsa de expresivitate trdeaz abiliti sczute de vorbire i lipsa de
cultur sau nivelul sczut al acesteia.
Vorbirea n public este o abilitate latent pe care fiecare persoan o poate dezvolta i
perfeciona. Aceast abilitate trebuie s fie dezvoltat la oamenii care lucreaz i
interacioneaz prin comunicare cu ali oameni, n mod particular la consultani.
Pentru consultantul agricol arta de a vorbi frumos este o obligaie profesional de strict
utilitate n activitatea acestuia, n acest fel acesta putnd interaciona i purta un dialog plcut,
interesant i util cu fermierii. Vorbirea trebuie s fie agreabil, s nu oboseasc, s-l stimuleze
pe fermier s se deschid i s comunice fr bariere.
- 36 -

n vorbirea sa, consultantul trebuie s fie limpede, s foloseasc expresii adecvate i un

limbaj accesibil fermierului, s fie natural i s evite ambiguitile.
2.4.2. Stilul vorbirii
Stilul vorbirii reprezint talentul, arta de exprimare prin vorbire a ideilor i
sentimentelor ntr-o form aleas, personal. De asemenea, stilul vorbirii se refer la modul
specific de vorbire al unei persoane ntr-un anumit domeniu de activitate.
Pentru a avea un stil corect, elegant, frumos, se impune cunoaterea i respectarea
principiilor i calitilor sale, i anume:
- corectitudinea stilului, care vizeaz:
- alegerea cuvintelor potrivite n raport cu ideile pe care dorim s le comunicm;
- evitarea greelilor de pronunare, care las o impresie neplcut i dau natere la
discuii i comentarii;
- claritatea stilului, care se refer la:
- pronunarea distinct i corect a cuvintelor;
- gndirea corect a ideilor i formulara lor clar;
- frumuseea stilului, care este o rezultant a corectitudinii i claritii stilului, fiind dat de
armonia gndirii, a cuvintelor i a expresiilor folosite;
- ritmicitatea stilului, care este dat de ritmul personal al fiecrei persoane de a gndi, de a
vorbi, de a scrie, de a aciona;
- simplitatea stilului, care este dat de comuicarea n mod firesc, natural, simplu.
Greelile ce se pot face n raport cu stilul vorbirii sunt urmtoarele:
- vorbirea lipsit de expresivitate, de inventivitate, de originalitate, ceea ce se traduce prin
banalitatea vorbirii;
- efectuarea de greeli gramaticale;
- excesul de neologisme, arhaisme i provincialisme;
- folosirea de sinonime n aceeai fraz;
- folosirea incorect de cuvinte sau expresii din alte limbi;
- folosirea de pleonasme;
- folosirea de expresii fr sens sau ntr-un context inadecvat n sperana obinerii de
originalitate;
- asocierea de cuvinte n aceeai propoziie care pot da involuntar un sens neateptat, uneori
chiar obscen;
- asocierea neplcut de sunete sau cuvinte (cacofonia).
2.4.3. Reguli pentru a fi un bun vorbitor
De multe ori, n activitatea sa, un consultant trebuie s vorbeasc n public, s se
adreseze unui grup de fermieri sau s poarte o conversaie cu diferii fermieri. Pentru ca acesta
s obin ceea ce dorete n asemenea situaii, trebuie s in cont de o serie de reguli, i
anume:
- fii mai nti un bun asculttor i apoi spune-i prerea, opinia, ideea: Confucius spunea c
Omul are dou urechi i o gur pentru a asculta de dou ori mai mult dect vorbete,

- 37 -

iar Dean Ruske spunea c Ascultarea este cea mai subtil metod de a convinge pe
cineva;
fii modeti i sinceri, dar pe parcursul vorbirii trebuie s avei o atitudine ferm, respectiv
s fii fermi n afirmaii;
adaptai vorbirea la situaie i la auditoriu;
controlai-v vocea i vorbii cu tact, firesc i ntr-un ritm plcut;
formulai corect propoziiile i frazele, pronunndu-le clar i ntr-o ordine logic;
evitai s folosii cuvintele la care nu le tii sensul sau pronunarea corect;
evit ticurile verbale de tipul desigur, exclus, absolut, foarte adevrat, care
dovedesc lips de finee;
susinei-v ideile cu argumente logice i demonstraii convingtoare;
respingei ideile de neacceptat ntr-un mod elegant, dar ferm;
menionai un fapt dnd impresia c acest lucru este fcut n treact, dar n realitate
subliniai-l n mod intenionat;
folosii-v pe parcursul vorbirii de gesturi, mimic i atitudini adecvate, pentru a v mri
puterea de convingere, dar fr a face exces.
2.4.4. Gestica i inuta corporal n vorbire

Gestica n vorbire reprezint ansamblul de gesturi ce nsoesc vorbirea unei persoane.

Gesticularea se refer la micarea minilor n timpul vorbirii sau pentru a exprima ceva
fr utilizarea cuvintelor.
Fiecare gest poate avea o multitudine de semnificaii. Interpretarea unui gest st sub
semnul incertitudinii, ceea ce poate duce la riscul ca un gnd bun, o idee benefic sau o
intenie pozitiv s fie insoit de un gest n dezacord cu ceea ce dorim s comunicm, ceea ce
d o interpretare eronat, negativ acelui gnd, idee sau intenie.
Politeea, buna educaie a persoanei care vorbete rezult i din inuta i expresia sa
corporal, elemente care rezult din:
- expresia feei (destins, ncruntat);
- poziia corpului (modul cum stm, n picioare sau aezai);
- orientarea (dac se st cu faa sau cu spatele ctre vorbitor);
- distana fa de interlocutor;
- contactul vizual (dac se privete sau nu interlocutorul i ct timp se privete);
- contactul corporal (ntinderea minii, o btaie uoar pe umr);
- micrile capului (n scop aprobator sau dezaprobator).
Stilul vorbirii elegant, personal, nsoit de o gestic i o inut corporal adecvat i
sunt utile consultantului agricol atunci cnd le vorvete fermierilor, pentru ctigarea
respectului i aprecierii acestora. Totui, trebuie evitate excesul de limbaj i de gestic, care
obosesc i deranjeaz.

- 38 -

2.5. Persuasiunea
2.5.1. Conceptul de persuasiune
Prin persuasiune se nelege arta, darul, puterea de a convinge pe cineva, prin folosirea
de argumente logice sau afective, pentru a crede sau a gndi ceva, ori pentru a face un numit
lucru sau a adopta o anumit conduit.
Reuita aciunii persuasive a consultantului depinde de capacitatea profesional i
moral a acestuia, de abilitatea lui de a cunoate oamenii, capacitatea de a gndi logic i
calitatea de a fi tolerant.
2.5.2. Factorii care influeneaz persuasiune
Aciunea persuasiv trebuie gndit n funcie de urmtorii factori:
1. Factori sociali, care se refer la:
- vrst;
- sex;
- ocupaie.
a) Vrsta unele categorii de vrst se caracterizeaz prin particulariti comune care
solicit atenie i discernmnt.
Copiii reprezint o categorie de vrst ce trebuie tratat cu delicatee i cu mult interes.
Acetia se caracterizeaz prin:
- diferenierea cu greutate a esenialului de neesenial;
- sunt uor influenabili;
- sunt foarte afectivi;
- au spirit aventurier;
- au nevoia s fie tratai cu atenie.
Adolescenii reprezint o categorie de vrst ce trebuie tratat cu mult seriozitate,
acordnd atenie personalitii lor n formare. Acetia se caracterizeaz prin:
- dorin de evideniere a personalitii;
- independen n luarea deciziilor;
- tendin de imitare a comportamentului adulilor;
- tendin de a manifesta timiditate cnd sunt singuri i de a fi curajoi i siguri pe ei
atunci cnd sunt n grup.
Adulii reprezint o categorie de vrst ce trebuie tratat cu respect, atenie i fermitate,
folosindu-se att argumente logice ct i de natur afectiv. Acetia se caracterizeaz prin:
- stabilitate comortamental;
- experien de via;
- dorina de a decide singuri i n cunotin de cauz.
Btrnii reprezint o categorie de vrst ce trebuie tratat cu mult rbdare, nelegere i
atenie pentru dorinele lor personale. Acetia se caracterizeaz prin:
- ataament puternic fa de normele tradiionale i fa de grup;
- rezisten mai mare la schimbare;
- integrare mai dificil n noile cerine sociale;

- 39 -

- dorina de a fi utili.
b) Sexul se poate vorbi fr teama de a se grei despre un comportament specific
feminin i unul masculin.
Femeile trebuie tratate cu mult atenie i delicatee, evitndu-se contrazicerile ocante,
acestea caracterizndu-se prin:
- sensibilitate;
- curiozitate pentru nou;
- grij fa de cei din jur, n special fa de copii i adolesceni;
- exigen cu privire la stilul vorbirii i la comportamentul civilizat.
Brbaii trebuie tratai cu respect fa de abilitile lor i ncredere n judecata lor.
Acetia se caracterizeaz prin:
- ncredere n forele lor;
- prefer discuiile care nu-i pun n inferioritate;
- apreciaz argumentele logice, dar i cele de natur afectiv n anumite situaii;
- sunt mai puini receptivi la recomandrile care vin din partea altui brbat.
c) Ocupaia persoanelor profesiunea unui individ i influeneaz conduita sa de via,
nfluennd n anumite limite comportamentul acestuia.
Profesiunile intelectuale detemin un om mai receptiv la argumentele raionale,
profesiunile ce se bazeaz pe efort fizic detemin un om mai receptiv la argumentele
economice i de dreptate social, iar profesiunile ce presupun desfurarea de activiti n
domeniul artei i culturii detemin un om mai receptiv la argumentele morale.
2. Factori psihologici, care se refer la:
- temperament;
- caracter.
a) Temperamentul reprezint ansamblul trsturilor fiziologice i nervoase ale unei
persoane, care determin diferenieri psihice i de comportament ntre indivizi.
Temperamentul ne arat felul cum reacioneaz oamenii la schimbarea unor elemente din
mediul nconjurtor. Exist patru tipuri de temperament, i anume:
- melancolic;
- flegmatic;
- sangvin;
- coleric.
Temperamentele melancolice i flegmatice sunt predominant introvertite, n timp ce
cele sangvine i colerice sunt predominant extrovertite.
Persoanele cu temperament melancolic se caracterizeaz prin:
- sensibilitate i creativitate;
- emotivitate i timiditate;
- nehotrre i ezitare n luarea deciziilor;
- au nevoie adeseori de sprijin pentru integrarea n noile cerine de ordin social i
comportamental.
n aciunile persuasive, persoanele melancolice trebuie s fie abordate cu delicatee i
tact.
Persoanele cu temperament flegmatic se caracterizeaz prin:
- rbdare i calm;
- 40 -

tact i diplomaie;
amabilitate i politee;
flexibilitate;
gesturi i mimic mai puin expresiv;
rezervare n manifestarea opiniilor i a scopurilor;
sunt persoane ce chibzuiesc mult pn s ia o decizie i sunt receptive la sugestii, mai ales
dac acestea sunt fcute cu calm.
n aciunile persuasive, persoanele flegmatice trebuie s fie ascultate cu atenie i
sftuite ntr-o manier prietenoas.
Persoanele cu temperament sanguin se caracterizeaz prin:
- adaptabilitate la cerinele noi de comportament;
- siguran i ncredere n forele proprii;
- sunt persoane prietenoase, vorbree, deschise, vesele;
- iau rapid o decizie.
n aciunile persuasive, persoanelor cu temperament sanguin trebuie motivate i
ncurajate n aciunile pe care le desfoar.
Persoanele cu temperament colerice se caracterizeaz prin:
- impulsivitate n anumite situaii, fiind temperamentul cel mai agresiv;
- sensibilitate redus la nevoile i simmintele celorlali;
- reacii rapide n gndire i gesturi, uneori necontrolate;
- luarea de decizii rapide i adaptarea uoar la cerine i situaii noi;
- suport greu contazicerile i sugestiile;
- persoane puternice i dure;
- persoane energice, la care dac energia este utilizat corect, acestea pot fi persoane
eficiente i productive.
n aciunile persuasive, persoanelor colerice trebuie s li se explice o anumit situaie,
iar sugestiile trebuie s fie oferite numai la cerere.
b) Caracterul reprezint ansamblul nsuilor fundamentale psiho-morale ale unei
persoane, care se manifest n modul de comportare, n ideile i aciunile sale. Caracterul
reprezint felul de a fi al unui individ.
Dup caracter, exist urmtoarele tipuri de persoane:
- Persoane dificile, care sunt pretenioase, se hotrsc cu greutate i resping argumentele.
n abordarea persuasiv, aceste persoane nu trebuie contrazise, iar prerile lor tebuie
ascultate cu mult rbdare.
- Persoane atoatetiutoare, care se consider competente n toate domeniile i care vor s
demostreze acest lucru. n abordarea persuasiv, acestor persoane trebuie s li se arate
acordul ferm cu opiniile lor atunci cnd acestea au dreptate.
- Persoane nehotrte, care chibzuiesc mult pn s accepte o idee, un sfat, o nou cerin,
fiind foarte atente la modul de argumentare folosit. n abordarea persuasiv a acestor
persoane, nu trebuie s se insiste asupra obligativitii unui anumit tip de comportament
- Persoane impulsive, care iau decizii comportamentale n mod subit, fr a se gndi prea
mult, fiind impulsionai de aspectul de noutate. n abordarea persuasiv, aceste persoane
nu trebuie contrazise, trebuind s fie tratate cu finee i respect.
-

- 41 -

- Persoane entuziaste, care se impresioneaz puternic n faa noilor cerine i noilor norme
de comportament, pe care le consider bune, ludndu-le sau apreciindu-le n mod
excesiv. n abordarea persuasiv, aceste persoane trebuie susinute n entuziasmul lor, dar
trebuie cutat s se transforme comportamentul acestora ntr-unul corect i de durat.
3. Factori conjucturali, care sunt specifici mediului n care se gsete o persoan la un
moment dat.
mprejurrile i situaiile de via specifice unei persoane determin anumite
comportamente tipice, care face ca oamenii s fie:
- mulimii sau nemulumii;
- grbii sau cu timp suficient;
- vorbrei sau taciturni;
- interesai sau indifereni etc.
n aciunile persuasive, trebuie acordat mult atenie unei bune cunoateri a oamenilor
i a situaiilor n care se gsesc acetia.
2.5.3. Argumente persuasive
Pentru a convinge un individ sau un grup de indivizi pentru a face un anumit lucru sau
pentru a adopta un anumit comportament, este necesar s se recurg la o serie de argumente.
Prin argument se nelege efectuarea unui raionament, aducerea unei probe sau dovezi pentru
a demonstra ceva, pentru a argumenta valabilitatea punctului nostru de vedere.
Reuita unei aciuni persuasive este dat de acceptarea contient de ctre individul
supus aciunii acesteia a puctului de vedere, a ideilor, a afirmaiilor sau a negaiilor, a
recomandrilor, a sfaturilor i prerilor celui care desfoar aciunea persuasiv.
Unele procedee de argumentare au caracter pozitiv, motivaional i se bazeaz pe
utilizarea de argumente cu caracter pozitiv, care au capacitatea de a convinge i mobiliza. Alte
procedee de argumentare au caracter negativ i se bazeaz pe utilizarea de argumente cu
caracter negativ, care determin constrngerea individului pentru acceptarea punctului de
vedere, a ideilor, prerilor celui care desfoar aciunea persuasiv.
Argumentele cu caracter pozitiv care pot fi utilizate n aciunea persuasiv sunt:
- Descrierea este un procedeu de argumentare ce presupune prezentarea prin limbaj a
unor aspecte i caracteristici ale unui fenomen, eveniment, fapt, astfel nct acesta s fie
mai credibil pentru cel pe care vrem sa-l convingem.
- Naraiunea este o form de argumentare ce const n prezentarea i explicarea
cronologic a evenimentelor, pe care cel ce le prezint le-a trit, a fost martor la ele sau
le-a cercetat.
- Demonstraia este un procedeu de argumentare ce se bazeaz pe prezentarea de
exemple practice sau argumente teoretice.
- Organizarea topic este o form de argumentare ce presupune abordarea unui
fenomen pe componente, n mod ordonat i ntr-o structur logic.
- Clasificarea este un procedeu de argumentare ce presupune ordonarea faptelor,
evenimentelor, fenomenelor, n conformitate cu anumite criterii.

- 42 -

Comparaia este un procedeu de argumentare ce presupune punerea n eviden a

deosebirilor i asemnrilor dintre fapte, evenimente, fenomene, pentru a se uura
cunoaterea i nelegerea lor de ctre persoana pe care dorim s o convingem.
- Analogia este un procedeu de argumentare ce se bazeaz pe raionamentul analogic,
care folosete asemnarea dintre dou obiecte sau fenomene n anumite privine pentru a
ajunge la asemnarea lor i n alte privine.
- Inducia este un procedeu de argumentare ce se bazeaz pe raionamentul inductiv,
care presupune un proces de gndire de la concret la abstract, de la particular la general.
- Deducia este un procedeu de argumentare ce se bazeaz pe raionamentul deductiv,
care presupune un proces de gndire prin care se obine o judecat nou numit
concluzie din dou judeci anterioare, pe baza raporturilor logice dintre ele.
Raionamentul deductiv pornete de la judeci universale pentru a se ajunge la o
concluzie individual.
- Ipoteza este un procedeu de argumentare ce se bazeaz pe angajarea gndirii n
elaborarea de ipoteze, de presupuneri ce pot duce la o concluzie pertinent.
- Alternativa este un procedeu de argumentare ce se bazeaz pe prezentarea de mai
multe variante din care persoana pe care dorim s o convingem s poat alege. Oferirea
de variante de alegere trebuie s aib n vedere posibilitile persoanei ce trebuie
convins de implementarea soluiilor oferite.
- Dilema este un procedeu de argumentare ce se bazeaz pe oferirea posibilitii de a
alege din dou variante posibile, fiecare variant cu avantajele i dezavantajele sale.
- Paradoxul este un procedeu de argumentare ce se bazeaz pe prezentarea unui enun
contradictoriu, dar demonstrabil.
- Reducerea la absurd este un procedeu ce const n argumentarea adevrului unui
enun prin demonstrarea faptului c acceptarea enunului contradictoriu duce la
consecine absurde.
Argumentele cu caracter negativ care pot fi utilizate n aciunea persuasiv sunt:
- apelul la autoritate;
- utilizarea ca argument a propriei poziii, funcii sau situaii ierarhice;
- asocierea unei idei cu o persoan, ideea fiind respins ca urmare a acestei asocieri;
- apelul la persoanele recunoscute ca fiind competente i cu putere;
- ameninarea sub diferite forme;
- aluzia, care este o ameninare ntr-o form elegant cu trimitere la un fapt sau fenomen;
- insulta, argument negativ folosit de persoanele aflate n stare de nervozitate i care nu
au posibilitatea intelectual de a gsi alte argumente;
- tonul ridicat, care este un argument utilizat de persoanele nvinse pe calea discuiei,
aceasta constituind o cale de aprare la care se recurge n mod incontient, dar care se
transform ntr-un contra-argument favorabil partenerului de discuie;
- reducerea la tcere, care reprezint argumentul folosit de persoanele pentru care au
valabilitate numai argumentele proprii, cele ale celorlali nefiind admise din principiu,
nici mcar ascultate formal.
Recurgerea la unul sau altul din mijloacele de argumentare a aciunilor persuasive este
condiionat de priceperea, de gradul de instruire a celui care exercit aciunea persuasiv, dar
-

- 43 -

depinde i de contextul interaciunii cu persoana supus persuasiunii, precum i de gradul de

cultur al acesteia.
n aciunea persuasiv, demersul logic al argumentrii trebuie s porneasc de la
argumente mai slabe i s se ncheie cu utilizarea n final a argumentelor celor mai puternice.
2.6. Procesul de nvare
Procesul de nvare reprezint procesul de schimbare a comportamentului uman prin
acumularea de cunotine, deprinderi i formarea de atitudini.
Procesul de nvare este un proces ce se desfoar la nivelul fiecrui individ, avnd un
caracter subiectiv, acesta fiind determinat de necesitile, motivaia i voina fiecruia dintre
noi.
La nivelul societii, procesul de nvare este un proces instituionalizat de transmitere
sistematic a cunotinelor i experienelor acumulate, care este organizat pe anumite principii
i care are o anumit structur, diferit de la o ar la alta.
Prin procesul de nvare se poate realiza schimbarea comportamentului individual,
acesta fiind determinat de surse motenite, cu care fiecare ne natem, i surse dobndite, care
sunt un rezultat al procesului de nvare. Raportul dintre aceste dou surse se schimb n
timp, n primii ani de via predominnd sursele motenite, iar la maturitate predominnd
sursele dobndite prin procesul de nvare (fig. 5).
Rezultatele procesului de nvare sunt:
- cunotine, acestea reprezentnd totalitatea noiunilor, ideilor i a informaiilor pe care le
dobndete cineva ntr-un anumit domeniu;
- deprinderi, acestea reprezentnd obinuina, priceperea, dexteritatea de a efectua activiti
ntr-un anumit domeniu;
- atitudini, acestea reprezentnd comportri care reflect o anumit concepie. Atitudinile
reprezint structuri complexe ale minii, acestea fiind constituite din cunotine,
convingeri, opinii, emoii.
Pentru structurarea informaiei i facilitarea acumulrii cunotinelor n procesul de
nvare trebuie s se in cont de urmtoarele aspecte:
- crearea unui mediu potrivit de nvare, n care o persoan poate transmite cursanilor
coninutul unui mesaj prin tehnici specifice de predare;
- motivarea sau trezirea interesului cursanilor, ceea ce presupune prezentarea importanei i
necesitii informaiei ce va fi transmis;
- coninutul informaiei trebuie s fie interesant (s-i fac pe cursani curioi), compatibil cu
experiena cursanilor i pregtirea acestora, uor inteligibil i orientat ctre problemele
cursanilor;
- captarea i meninerea ateniei prin utilizarea de mijloace alternative (imagini, grafice,
schie, tabele, nregistrri video), care s fac procesul atractiv i interesant;
- existena posibilitii pentru cursani de a exersa practic coninutul informaiei transmise;
- prezentarea de exemple concrete, care s fac parte din mediul de via al cursanilor,
pentru ca acetia s poat stabili anumite corelaii pe care s le rein mai uor;
- includerea de elemente care permit o destindere a spiritului i o motivare accentuat
pentru nvare;

- 44 -

evaluarea procesului de nvare i aducerea rezultatelor la cunotina cursanilor.

Aceste principii sunt valabile i la formularea textelor scrise care se utilizeaz n
procesul de predare. Coninutul informaiei trebuie s fie structurat, ordonat, simplu,
inteligibil i atractiv.
-

Total
comportare
1,0

0,8

Comportament prin
motenire genetic
0,6

Total
comportare
1,0
0,8
0,6
0,4
0,2

0,4

Comportament datorat
procesului de nvare

Copilrie Adolescen Maturitate

0,2

0
Vrst
medie

Btrnee

Fig. 5. Raportul dintre comportamentul datorat motenirii genetice i comportamentul datorat

procesului de nvare
(dup Jacobsen, 1993, citat de Sin, 1996)
2.7. Grupul social
2.7.1. Definirea grupului social i caracteristicile acestuia
Omul este o fiin social, acesta ducndu-i existena n cadrul unor grupuri sociale.
Practic, ntreaga lor via, oamenii se afl ntr-un ansamblu nentrerupt de relaii
interpersonale i de grup, interacionnd continuu cu ceilali oameni.
Se poate vorbi despre un grup, dac un anumit numr de oameni se afl n legtur
permanent, se ntlnesc regulat i prin aceasta ncearc s ating scopuri comune.
Omul este n acelai timp membru al mai multor grupuri sociale. Astfel, el este membru
al familiei, al grupului de prieteni, al echipei de sport, al grupului de colegi de coal sau de
serviciu etc. Eecurile sau succesele pe care un individ le are n cadrul unui grup se
repercuteaz sub diferite forme i asupra celorlalte grupuri din care acesta face parte.
Grupurile sunt conduse de ctre lideri, care sunt formali sau informali. Conductorii sau
liderii de grup sunt supui la o presiune suplimentar fa de membrii grupului, deoarece
acetia sunt cei care reprezint n mod special idealurile i normele grupului. Aceasta
nseamn c un comportament instabil este mult mai riscant pentru ei dect pentru ceilali
membri ai grupului, deoarece aceasta poate nsemna pierderea poziiei pe care o au n cadrul

- 45 -

grupului. Un comportament pozitiv al liderilor de grup nseamn un model pe care membrii

grupului l copiaz, ceea ce asigur o stabilitate i armonie a grupului, precum i o imagine i
o poziie favorabil n relaiile cu alte grupuri sociale. Aprecierea i recunoaterea grupului n
plan social contribuie la mrirea gradului de satisfacie i mndrie pentru membrii grupului
respectiv.
Factorii cu influen mare asupra grupului social sunt:
- comportamentul liderului;
- comportamentul fiecrui membru al grupului;
- experiena grupului;
- proiectele grupului;
- stadiul de dezvoltare a grupului;
- structura grupului;
- numrul de subgrupuri n cadrul grupului;
- normele interne ale grupului;
- modul de comunicare n cadrul grupului;
- sanciunile de la nivelul grupului.
Membrii care se adapteaz bine grupului se identific puternic cu acesta, formndu-se o
contiin a grupului. Aceast contiin a grupului se exprim prin orientri valorice comune,
cum ar fi mndria cu privire la rezultatele obinute mpreun, ct i elementele de jargon care
apar de regul n cadrul grupului.
Prin sentimentul comun, membrii grupului se apropie ntre ei i, n acelai timp, se
ndeprteaz puternic de mediul extern grupului. Prin scopurile, activitile i realizrile sale,
grupul ncearc s ctige o anumit recunoatere social, ns alturi de aceasta apare
adeseori concurena, critica sau chiar dumnia. Aceste aspecte sunt necesare pentru
dezvoltarea sentimentului comun i pentru a mri presiunea de adaptare a membrilor la
normele grupului.
2.7.2. Avantajele i constrngerile grupului social
Grupul acioneaz asupra membrilor grupului prin intermediul unor norme, concepii i
valori, iar pe de alt parte ofer membrilor grupului sentimentul de utilitate, siguran i
posibiliti de autorealizare.
n cadrul grupurilor sociale, oamenii afl ce nseamn recunoaterea, afirmarea, puterea
i influena. Omul ca fiin social i gsete mplinirea profesional, intelectual, afectiv
etc. n cadrul grupurilor sociale, acesta neputnd exista izolat, ca simplu individ biologic.
Grupul, ca ntreg, nseamn mai mult dect suma prilor sale componente,
performanele grupului, n condiii prielnice, putnd fi mult mai mari dect suma
performanelor particulare ale membrilor grupului.
Principalele avantaje ale apartenenei la un grup social sunt reprezentate de:
- nsumarea forelor;
- compensarea greelilor;
- concurena stimulativ;
- planul de aciune comun;
- capacitatea mrit de asumare a riscurilor.
- 46 -

nsumarea forelor (capacitilor) conduce la un avantaj clar al grupului, dac sarcina

care-i revine unui membru depete fora i capacitatea acestuia, iar aceasta nu poate fi
rezolvat dect prin efortul comun al membrilor grupului.
Compensarea greelilor conduce la acea situaie n care prile mai slabe sau mai bune
ale membrilor grupului se completeaz reciproc astfel nct, greeala unui membru poate fi
evitat, atenuat sau corectat prin activitatea celorlali membri ai grupului.
Concurena stimulativ se caracterizeaz prin faptul c n cadrul grupului fiecare
membru este stimulat n rezolvarea unei sarcini comune. Concurena stimulativ este benefic
att pentru membrii grupului luai ca indivizi separai, ct i pentru grup n ansamblul su.
Planul de aciune comun rezult din normele comune dezvoltate n cadrul grupului
pentru atingerea anumitor scopuri comune. Respectarea planului de aciune este controlat de
ctre membrii grupului, iar cel care se abate de la acesta este ameninat cu sanciuni. Dac
normele existente sunt corespunztoare scopului comun, iar planul de aciune este realizabil,
atunci probabilitatea de atingere a scopului este mai mare pentru grup dect pentru fiecare
membru n parte. De asemenea, un plan de aciune este transpus n practic mult mai rapid n
cadrul grupului dect la nivelul fiecrui individ n parte.
Capacitatea mrit de asumare a riscurilor rezult din faptul c membrii grupului se
hotrsc mai uor s accepte o inovaie (noutate) care este purttoare de schimbri dac lucrul
acesta se realizeaz la nivelul grupului, iar riscul rzgndi pe parcursul procesului de difuzie
este mai redus. Dei oamenii sunt fiine cu o mare capacitate de adaptare i dispui la
acceptarea schimbrii, totui, acetia manifest o anumit rezisten la schimbare. Aceast
rezisten la schimbare este mare la nivelul fiecrui individ n parte. n cadrul grupului, este
suficient ca unul dintre membrii acestuia s accepte schimbarea pentru a induce n rndul
celorlali ideea c schimbarea este posibil i nu implic neaprat riscuri. De asemenea,
discuiile care au loc la nivelul grupului pot duce la contientizarea necesitii i posibilitii
de schimbare.
Apartenena la un grup ofer membrilor si satisfacii n viaa social i ansa de a
participa la performanele grupului.
Principalele constrngeri pe care grupul le impune membrilor si se refer la
adaptarea la cerinele grupului. n cazul n care un membru al grupului se gsete ntr-o
poziie extrem sau singular, acesta este marginalizat i forat s prseasc grupul. Ca atare,
fiecare membru al grupului trebuie s se adapteze la cerinele grupului, iar prin aceasta grupul
are tendina de a egaliza i uniformiza membrii si.
Apartenena la un grup i limiteaz aciunile i activitile individului, l foreaz s
triasc sub anumite constrngeri reprezentate de normele interne ale grupului.
n activitatea sa, consultantul agricol lucreaz att cu fermieri ct i cu grupuri de
fermieri. Pentru unele activiti specifice de consultan este de preferat s se lucreze cu
grupuri de fermieri, situaie n care se poate atinge mai uor scopul propus. Atunci cnd se
lucreaz cu grupuri de fermieri, trebuie avute n vedere caracteristicile grupului, factorii de
influen care pot fi folosii de consultant pentru a-i atinge obiectivul propus, precum i
avantajele i constrngerile existente la nivelul grupului.

- 47 -

2.8. Inovaiile i rspndirea lor

2.8.1. Definirea inovaiilor
Inovaia se poate defini ca fiind:
- ceva nou i mai bun dect ceea ce exist n prezent;
- o rezolvare a unei probleme;
- o aplicaie util a inveniilor i descoperirilor;
- o schimbare n procesul de gndire pentru a face ceva;
- o schimbare n bine prin utilizarea unei noi metode, tehnici sau tehnologii.
Cum inovaiile desemneaz, de regul, ceva nou i mai bun dect ceea ce exist n
present, acestea sunt denumite i nouti. Noutile trebuie privite ca schimbri fa de o stare
existent, perceput de oameni n mod subiectiv, care odat adoptate, vor fi mai bune n
rezolvarea problemelor.
Inovaiile sunt reprezentate de maini, utilaje i echipamente noi, produse noi utillizate
n procesul de producie, dar i de tehnologii noi, idei i concept noi etc.
Din punct de vedere al consultanei, prezint interes acele nouti care reprezint soluii
mai bune sau mai simple de rezolvare a problemelor.
2.8.2. Rspndirea inovaiilor

Preluare procentual
a inovaiilor

Primul om care practic o schimbare ntr-un sistem social este numit inovator.
Schimbarea comportamentului su se materializeaz n preluarea sau adoptarea unei
schimbri sau nouti. Dac i ali membri ai sistemului social adopt acelai comportament,
atunci putem vorbi de un proces de rspndire sau difuzie a inovaiilor (noutilor).
Procesul de difuzie a schimbrilor ntr-un sistem social se prezint grafic sub forma unei
curbe, care la nceput crete uor, deoarece numrul celor care preiau noutile este mic, dup
care are loc o cretere progresiv pn la un nivel maxim, la care procesul se stabilizeaz. De
regul, aceast curb are forma literei S (fig. 6), iar atunci cnd preluarea schimbrilor este
dificil la nceput i este urmat de o preluare exploziv a acestora mai trziu, curba are forma
literei J (fig. 7).

Fig. 6. Rspndirea inovaiilor (curba n forma literei S)

- 48 -

Preluare procentual
a inovaiilor

Fig. 7. Rspndirea inovaiilor (curba n forma literei J)

Numrul persoanelor
care preiau inovaiile

Dac rata de rspndire a inovaiilor este prezentat grafic dup numrul persoanelor
care le accept sau adopt n timp, atunci rezult, de cele mai multe ori, o curb n form de
clopot (fig. 8). Procesul de difuzie a inovaiilor se realizeaz n patru faze corespunztoare
acceptrii schimbrilor induse de preluarea inovaiilor, i anume:
1- faza inovatorului;
2- faza critic;
3- faza de accelerare;
4- faza de declin.

Fig. 8. Rata de rspndire a inovaiilor

1- faza inovatorului; 2- faza critic;
3- faza de accelerare; 4- faza de declin
Faza inovatorului. Rspndirea inovaiilor nu se realizeaz ca o simpl reacie la
apariia unor nouti, ci la nceput este necesar ca cineva s aib o problem pentru care s se
caute o rezolvare a acesteia. Din acest proces rezult noi alternative de aciune, care l pun pe
inovator n faa dificultii de a experimenta o nou cale de a rezolva o problem printr-o
schimbare sau adoptarea ori implementarea unei inovaie.
La nceput, inovatorului i este foarte greu n procesul de preluare a unei nouti,
respectiv n procesul de realizare a unei schimbri (cultivarea unui soi nou, cumprarea unui
utilaj nou care lucreaz pe alte precipii dect cele deja cunoscute, utilizarea unei noi

- 49 -

tehnologii de cultur etc.). Aceasta se datoreaz pe de o parte riscurilor pe care le implic

realizarea schimbrii, iar pe de alt parte din cauza refuzului celorlali membri ai grupului
social de a prelua noutatea i de realizare a schimbrii.
Aprecierea cheltuielilor ocazionate de preluarea unei inovaii este dificil, iar msura n
care rezultatul obinut satisface ateptrile inovatorului este greu de estimat. Pe scurt,
inovatorul i asum un risc economic (cheltuieli) i unul social (ceilali membri ai sistemului
social l vor desconsidera n caz de nereuit).
Din aceste motive, inovatorii sunt deseori persoane cu o stare financiar i social bun.
Ei nu preiau, de regul, o inovaie la ntmplare, ci ncearc s reduc la minimum riscurile
unei astfel de aciuni, prin informare i urmrirea atent a modului cum se deruleaz
schimbrile, efectund eventuale corecii care se impun pe parcurs. De aceea, faza de prob
sau de ncercare a inovaiei dureaz mai mult la inovator, n comparaie cu ceilali membri ai
grupului social, care vor prelua inovaia mai trziu.
Inovatorul joac rolul unui cercettor local care deschide noi perspective de dezvoltare.
Realizarea schimbrii la nivelul inovatorului creeaz asupra celorlali o presiune psihologic.
Aceasta se datoreaz faptului c noutile care sunt purttoare de schimbri sunt generatoare
de nelinite i nesiguran, dar n acelai timp realizarea schimbrii demostreaz c vechiul
comportament al inovatorului nu era bun i era mpotriva evoluiei normale i a dezvoltrii,
ceea ce nseamn c schimbarea trebuie realizat i la nivelul celorlali membri ai grupului
social din care face parte inovatorul.
n procesul de acceptare a schimbrii, inovatorul sufer mult din cauz c este singurul
care face aa ceva, ns el nu mai poate renuna pe parcurs din cauz c s-ar supune astfel
criticilor membrilor grupului social. De aceea, pentru a-i rezolva problemele, inovatorul
stabilete contacte cu specialiti sau caut mai multe informaii utile de la cunoscuii si sau
din literatura de specialitate.
Rezultatele bune pe care le va obine inovatorul i vor convinge i pe ceilali membri ai
sistemului s accepte preluarea inovaiei i realizarea schimbrii.
Faza critic. Nu toi membrii grupuli social din care face parte inovatorul sau
cunoscuii acestuia reacioneaz la fel de puternic n refuzul lor de a accepta o inovaie. Unii
se simt ntr-o situaie asemntoare cu cea a inovatorului, fie c au aceeai problem tehnic
sau economic, fie c se consider c sunt la acelai nivel social, profesional etc. cu
inovatorul, motiv pentru care au pretenia s fie i ei participani activi la preluarea noutilor
i realizarea schimbrilor.
Cu ct persoanele din sistem se simt mai apropiate mental de inovator, cu att este mai
mare interesul lor pentru comportamentul inovatorului i pentru posibilul succes al schimbrii
pe care acesta a realizat-o.
Dac noutatea adoptat de inovator este ncununat de succes i ndeplinete astfel
ateptrile inovatorului, atunci este demonstrat faptul c riscul de insucces este mic, ceea ce
face ca muli dintre membrii grupului social s nceap s adopte sau s experimenteze
inovaia respectiv. Existena mai multor persoane inovatoare uureaz contactul i
documentarea asupra inovaiei pentru restul membrilor grupului social. De regul, exist
persoane cheie printre inovatori cu influen asupra grupurilor sociale din care acetia fac
parte, dup care se orienteaz ceilali membri ai grupului.

- 50 -

Atunci cnd devine evident rezolvarea unei probleme prin adoptarea unei inovaii,
aceasta ncepe s fie att de cunoscut i de atractiv nct i ceilali membri ai comunitii
vor accepta riscul realizrii schimbrii i prelurii inovaiei. Este faza n care inovaia se
rspndete rapid n public i se dezvolt interesul pentru aceasta.
Aceast faz este numit critic deoarece procesul de adoptare a inovaiei n acest
perioad fie duce la o rspndire rapid a inovaiei fie face ca inovaia s fie exclus, dac
preluarea inovaiei nu este nsoit de un succes vizibil.
Din datele statistice existente s-a demostrat c procesul de difuzie a inovaiilor continu
de la sine, deci fr un sprijin activ din partea consultantului, dac 10-20% din intreprinztorii
poteniali au acceptat inovaia.
Faza de accelerare. Preluarea cu succes a inovaiilor de ctre persoanele inovatoare
demonstreaz atractivitatea acestora i micorarea riscului asumat, iar adoptarea acestor
schimbri de ctre persoane influente aduce o nou dinamic n proces i anume, aceea de
recunoatere a inovaiei ca o viitoare cale de rezolvare a problemelor. Aceasta ntrete
tendina de preluare masiv, n valuri, a inovaiei, iar procesul de difuzie se dezvolt n
continuare de la sine. Acest comportament se explic prin minimalizarea fortelor psihice
inhibante de la nceputul procesului de difuzie cnd existau puine persoane inovatoare.
Procesul de difuzie a inovaiilor ntr-un ritm rapid este asociat cu pericolul de a nu se
verifica suficient dac acestea sunt potrivite pentru toi membrii grupului social. n astfel de
situaii, crete pericolul prelurilor greite a inovaiilor.
Faza de declin. Cnd inovaia devine o norm general valabil pentru toi membrii
grupului social, este de ateptat ca procesul de difuzie s fie n scdere i s aib un sfrit,
atunci cnd toi beneficiarii au adoptat schimbarea impus de inovaie.
Procentul celor care preiau inovaiile scade progresiv dup atingerea unui punct maxim
din diverse motive, i anume: inovaia nu este la fel de avantajoas pentru toi membrii
grupului social; lipsa capitalului iniial necesar pentru adoptarea inovaiei etc.
2.8.3. Modul i viteza de rspndire a inovaiilor
De multe ori, inovaiile sunt preluate de puini membri ai grupului social i nu are loc o
rspndire n mas a acestora, acestea fiind acceptate numai de anumii membri ai grupului
social sau de anumite subgrupuri. Se ntmpl uneori ca rspndirea inovaiei s fie ntrerupt,
dac de exemplu, pe parcursul procesului de difuzie a inovaiei apar alte inovaii, care rezolv
mai uor problema n cauz. De asemenea, rspndirea inovaiilor este dificil dac acestea
sunt preluate de persoane nepotrivite (din punct de vedere profesional sau social), sau dac
contravin normelor din cadrul grupului social.
Modul i viteza de rspndire a inovaiilor depinde de o multitudine de factori ce
acioneaz n corelaie, i anume:
- contactul cu inovaia i nelegerea acesteia;
- compatilibilitatea inovaiei cu necesitile reale sau cunotinele acumulate anterior,
experiena anterioar, precum i cu normele i regulile sociale;
- avantajele prelurii inovaiei;
- riscul pe care-l presupune preluarea inovaiei (de exemplu, apariia unor probleme
specifice, depirea bugetului alocat sau a cheltuielilor de producie etc.);
- 51 -

existena posibilitii experimentrii inovaiei sau a prelurii divizate (preluarea

inovaiilor n etape de exemplu, se achiziioneaz echipamentul standard dup care, n
timp se completeaz cu o serie de echipamente auxiliare, instalaii specifice, senzori etc.);
evaluarea efortului final, din punct de vedere financiar (cheltuieli directe i indirecte), al
forei de munc (necesar i experien) .a.;
eventualele efecte imprevizibile;
calitile inovatorului;
modul de comunicare i calitatea comunicrii pe tema inovaiei;
evoluia evenimentelor nainte de preluarea inovaiei.
2.8.4. Inovaiile i procesul de consultan agricol

Consultanii agricoli trebuie s promoveze ntotdeauna noul, respectiv inovaiile care

sunt generatoare de progres i dezvoltare.
Pentru favorizarea rspndirii inovaiilor, consultanii agricoli trebuie s susin i s
ajute persoanele inovatoare (fermierii inovatori) pentru ca acestea s aib rezultate bune n
urma prelurii unei inovaii, care s fie vizibile la nivelul grupului social. Consultantul are
misiunea de a-l pune pe inovator n contact cu ali inovatori, care au aceleai probleme i care
au preluat aceeai inovaie, acetia putndu-se susine reciproc.
O situaie de dorit n activitatea de consultan agricol este aceea n care consultantul
are deja contacte cu un grup de fermieri, iar inovatorii devin activi cu sprijinul i din
nsrcinarea grupului. Rezultatele bune obinute ca urmare a prelurii unei inovaii trebuie s
fie cunoscute i nelese de toi ceilali membri ai grupului. O supraapreciere a rezultatelor
bune obinute de inovatori trebuie s fie evitat deoarece este posibil ca aceasta s cauzeze noi
reacii de aprare la nivelul membrilor grupului, ceea ce va mpiedica rspndirea inovaiei.
Se va pune un accent deosebit pe fermierii cu posibiliti materiale bune, care manifest
un interes sporit pentru preluarea inovaiilor i care au o influen mare asupra grupului din
care acetia fac parte.
Stimularea introducerii inovaiilor prin folosirea presiunii sau prin acordarea unor
mijloace financiare stimulante are sens dac se poate ajunge la situaia n care grupul de
fermieri recunoate i accept valoarea n sine a inovaiei dup preluarea acesteia i vor
continua s o aplice, chiar dac dispar mijloacele de constrngere sau de stimulare.
Consultantul agricol trebuie s aib n vedere faptul c aceeai factori, dar ntr-un
context diferit, pot avea o cu totul alt importan i, posibil, alte efecte n rspndirea
inovaiilor. De aceea, acesta trebuie s analizeze fiecare situaie cu grij pentru a identifica
factorii care pot fi folosii n rspndirea inovaiilor i acceptarea acestora de ctre fermieri.

- 52 -

CAPITOLUL III

Factorul uman n activitatea de consultan agricol

3.1. Particulariti ale sistemelor agricole
Particularitile procesului de producie agricol face ca att fermierii ct i
consultanii s se confrunte cu probleme complexe, care n multe cazuri sunt imprevizibile i
aleatoare i care necesit uneori soluii complexe de rezolvare.
Sistemul agricol este un sistem complex ce reprezint un ansamblu alctuit din plante
i animale, maini, echipamente i utilaje, materii i materiale, factori de mediu (sol, clim),
factori economici, sociali i politic, n care intervine omul i care are drept scop obinerea de
produse agricole (fig. 9).
Componenta esenial a sistemului agricol este reprezentat de organismele vii, plante
i animale, acestea fiind cele care ne dau recolta agricol i produsele agricole. Sistemele
agricole se deosebesc de sistemele biologice prin scopul acestora. Producerea de produse
agricole reprezint scopul sistemelor agricole, acestea fiind un tip particular de sistem
economic. Scopul sistemului biologic l reprezint creterea, dezvoltarea i nmulirea
organismelor vegetale sau animale, respectiv asigurarea perpeturii speciei. Sistemul biologic
devine un sistem agricol ca rezultat al activitii umane. Intervenia omului n cadrul
sistemului agricol se face prin intermediul tehnologiilor agricole care modific procesele
vitale ale plantelor i animalelor n concordan cu scopurile umane.
Organismele vii triesc ntr-un anumit context de mediu ecologic, solul i climatul
fiind principalii factori care condiioneaz creterea i dezvoltarea plantelor, respectiv
obinerea recoltei vegetale.
Activitatea agricol se desfoar ntr-un anumit context economic, fiind influenat
de o serie de factori economici, obiectivul fermierului fiind acela de a obine venituri care s
depeasc cheltuielile de producie, respectiv de a obine profit la ncheierea ciclului de
producie. De asemenea, activitatea agricol se desfoar ntr-un anumit context social,
corespunztor cerinelor i normelor sociale, precum i sub influena factorilor politici, care
influeneaz, stimuleaz, condiioneaz activitatea agricol prin legislaie, subvenii etc.
Fermierii acioneaz asupra plantelor i animalelor n cadrul sistemului agricol ntr-un
anumit context de mediu ecologic, economic, social i politic. Acetia acioneaz asupra
plantelor de cultur i animalelor folosindu-se de maini, utilaje i echipamente, materii i
materiale, dar i prin utilizarea de know-how, cunotine, informaii i experien.
Cunoaterea i informaiile au devenit factori de producie eseniali, fr de care nu
este posibil obinerea de performan n orice domeniu de activitate, inclusiv n activitatea
agricol. Dar, pentru dobndirea cunoaterii i obinerea informaiilor, fermierii au nevoie de
ajutorul consultanilor agricoli, care prin natura activitii lor sunt deintori ai cunoaterii i
au abilitatea s o transmit fermierilor.

- 53 -

Climat

Condiii
economice,
sociale i
politice

Munc

Plante
Maini,
utilaje i
echipamente
agricole

Produse
agricole
Animale

Materii i
materiale

Sol

Fig. 9. Structura sistemului agricol

Sistemele agricole sunt sisteme complexe n care interfereaz diferite medii,

principalele caracteristici ale acestora fiind urmtoarele:
Sistemele agricole sunt sisteme antropice. Sistemele agricole sunt sisteme n care
intervine omul, acesta fiind cel care coordoneaz i direcioneaz sistemul agricol prin
intermediul tehnologiei de cultur a plantelor sau de cretere a animalelor, n sensul
satisfacerii necesitilor sale i ndeplinirii scopului propus.
Sistemele agricole au ca scop obinerea de produse agricole. n cadrul sistemelor agricole
se obin produse alimentare, dar i produse ce constituie materii prime pentru diferite
industrii (de exemplu, fibre vegetale i fibre de origine animal pentru industria textil).
n cadrul sistemelor agricole un rol deosebit l au organismele vii, respectiv plantele i
animalele. Procesul de producie agricol coincide cu procesele vitale ale plantelor i
animalelor, respectiv cu ciclurile biologice ale plantelor i animalelor. Ciclul de producie
agricol este determinat de particularitile biologice ale fiecrei plante de cultur sau
specie de animal. Spre deosebire de sistemul om-main caracteristic sistemelor
industriale, sistemul agricol este un sistem de tip om-main-sol-plant-animal.
n cadrul sistemelor agricole, o importan deosebit o are factorul timp. Ritmul vieii
att la organismele vegetale ct i la cele animale din cadrul sistemelor agricole se
realizeaz n concordan cu necesitile lor biologice. Cum procesele i ciclurile
biologice se realizeaz pe perioade mari de timp, de multe ori pn la nivelul de ani,
procesul de producie agricol se realizeaz pe perioade mari de timp. Aceasta nseamn
c cheltuielile de producie se recupereaz dup intervale mari de timp, o cheltuial odat
efectuat putndu-se recupera dup luni de zile, uneori chiar ani.
Numr mare de factori. Sistemele agricole sunt sisteme complexe, n care intervine un
- 54 -

numr mare de factori. Sistemele biologice sunt ele nsele sisteme complexe, iar sistemele
agricole care includ sistemele biologice ca subsisteme eseniale fiind cu att mai
complexe, acestea incluznd i subsisteme tehnice, ecologice, economice i socio-politice.
Numrul de factori care intervin n cadrul sistemului agricol este extreme de mare,
fermierul trebuind s-i desfoare activitatea sub efectul acestei complexiti de factori.
Prin tehnologia agricol, fermierul ncearc s evite aciunea unor factori de mediu cu
efecte negative asupra plantelor i animalelor din ferma sa, s corecteze aciunea unor
factori cu efecte nedorite sau s mbunteasc aciunea unor factori cu efecte positive
dar insufiente. Unii dintre aceti factori sunt controlai mai mult sau mai puin de ctre
fermier, iar unii dintre ei sunt chiar necontrolai.
Numr mare de factori variabili, imprevizibili i aleatori. Activitatea agricol se
desfoar sub influena fluctuaiilor variabile i imprevizibile ale mediului economic i
politic, ale climatului i ale mediului biologic cu care interacioneaz sistemul agricol
(atacuri de boli, de duntori etc.). Una dintre cele mai importante surse de efecte
variabile i imprevizivile, de multe ori cu caracter aleator sunt condiiile climatice.
Activitatea din agricultur, n special cea din sectorul vegetal se desfoar n condiii de
dependen de factorii climatici, pe care de multe ori fermierul nu-i poate controla dect
parial, uneori chiar deloc. Se poate spune c activitatea din agricultur se desfoar sub
aciunea unor factori de risc (risc climatic, economic etc.), fermierul trebuind ca prin
cunoatere s evite pe ct posibil aciunea acestor factori i s diminueze aciunea negativ
a acestora atunci cnd acetia se manifest.
Sistemele agricole sunt sisteme simplificate din punct de vedere biologic. n cadrul
sistemelor agricole numrul speciilor de plante i/sau animale este mic, fermierul
ncercnd s limiteze biodiversitatea sistemului agricol, pe ct posibil, numai la speciile ce
prezint interes din punct de vedere agricol.
3.2. Particulariti ale activitii consultanilor agricoli
Consultanii agricoli trebuie s fie capabili s se adapteze mediului natural i social n
care se realizeaz activitatea agricol.
Particularitile activitii consultanilor agricoli sunt date de caracteristicile sistemelor
agricole, de mediul n care-i desfoar activitatea i de oamenii cu care interacioneaz.
Astfel, ca ca particulariti ale activitii consultanilor agricoli se poate meniona:
Activitatea consultanilor agricoli se desfoar tot timpul anului, indiferent de anotimp i
de condiii climatice, care adesea sunt nefavorabile (temperaturi sczute, umiditate, ari,
vnt etc.). Ca atare, consultanii agricoli trebuie s fie capabili s se adapteze mediului
natural n care se desfoar activitatea agricol.
Activitatea consultanilor agricoli se desfoar pe spaii largi, la distane mari, pe drumuri
nemodernizate, ceea ce creeaz de multe ori disconfort.
Pacienii consultantului agricol sunt adesea plantele i animalele, fiine necuvnttoare a
cror stare de sntate se manifest adesea prin forme neconcludente i greu de
diagnosticat. Ca atare, este greu de stabilit un tratament sau de identificat o soluie de
rezolvare a problemei.

- 55 -

Pacientul consultantului agricol l reprezint i exploataia agricol n ansamblul su, cu

toat complexitatea acesteia.
Partenerul consultantului agricol l constituie omul din spaiul rural, n general, i omul
care lucreaz n agricultur, n special, care se caracterizeaz de multe ori prin simplitate,
nivel mai sczut de cultur i pregtire profesional, dar i printr-o curenie sufleteasc
specific, demnitate, cinste i onoare.
3.3. Calitile consultantului agricol

Calitile consultantului agricol sunt urmtoarele:

Caliti ce in de capacitatea intelectual:
- capacitatea de a nva uor i bine;
- capacitatea de a observa, aduna, analiza i sintetiza date i informaii;
- raionament inductiv i deductiv;
- imaginaie creatoare;
- gndire original.
Caliti ce in de capacitatea de a comunica, de a nelege oamenii i de a lucra cu ei:
- uurin de a comunica verbal i n scris;
- capacitatea de a asculta i a nelege oamenii;
- realizarea de contacte umane cu uurin;
- anticiparea i evaluarea reaciilor umane;
- capacitatea de a ctiga ncrederea i respectul oamenilor;
- capacitatea de a convinge i motiva oamenii;
- respect, rbdare i nelegere fa de opiniile oamenilor.
Caliti ce in de maturitatea intelectual i emoional:
- stabilitatea comportamentului i a aciunilor;
- capacitatea de a suporta presiuni, frustri i nesiguran;
- capacitatea de a aciona echilibrat, cu calm i n mod obiectiv;
- capacitatea de a nfrunta i soluiona eficient problemele;
- flexibilitate i adaptabilitate la diferite condiii;
- autocontrol n toate situaiile.
Caliti de caracter:
- dorina sincer de a-i ajuta pe oameni;
- cinste;
- fermitate;
- modestie;
- capacitatea de a recunoate limitele propriei competene;
- capacitatea de a recunoate greelile i de a nva din eecuri.
Caliti ce in de temperament:
- stpnire de sine;
- ambiie sntoas;
- curaj;
- iniiativ i perseveren n aciune;

- 56 -

spirit ntreprinztor;
capacitatea de a genera entuziasm pentru ideile sale.
Succesul activitii consultantului agricol depinde de felul n care acesta se va folosi
de aceste caliti n activitatea ce o desfoar. Este imposibil ca o persoan s ntruneasc
toate aceste caliti, dar este important ca aceste caliti s predomine. De asemenea, este
important ca n situaia n care consultantul agricol manifest deficiene, acesta s le
contientizeze i s manifeste preocupare pentru diminuarea sau chiar nlturarea acestora.
-

3.4. Pregtirea profesional i perfecionarea n consultana agricol

Pregtirea profesional reprezint un proces complex i de durat care presupune
nvare i instruire i care permite asimilarea de cunotine, atitudini i aptitudini practice
necesare ndeplinirii cu competen a obligaiilor unui post de munc.
Pregtirea profesional a consultanilor agricoli se obine pe urmtoarele ci:
- stagii universitare i postuniversitare;
- autoinstruire permanent (prin documentare);
- experien profesional;
- educaie paralel (de exemplu, mijloace mass-media, nvmnt deschis la distan).
Pregtirea profesional reprezint un proces continuu care nu nceteaz dect odat cu
ncetarea activitii. Prin pregtire profesional, consultantul agricol trebuie:
- s-i nsueasc cunotine profesionale;
- s-i formeze deprinderi practice;
- s-i modeleze personalitatea profesional;
- s-i dezvolte un mod de gndire specific activitii de consultan agricol;
- s-i dezvolte gndirea creativ.
Pregtirea profesional a consultanilor agricoli se realizeaz printr-o pregtire
profesional iniial i printr-o pregtire profesional continu.
Pregtirea profesional iniial presupune:
- parcurgerea unei forme de pregtire, de obicei universitar;
- realizarea de instruire practica n ferma;
- elaborarea de proiecte de consultan agricol.
n activitatea de consultan agricol, o importan deosebit o are perfecionarea
continu a consultanilor, care are ca scop:
- informarea consultantului cu noile evoluii tehnico-tiinifice din sfera agriculturii;
- perfecionarea deprinderilor i aptitudinilor din domeniul n care i desfoar activitatea;
- dobndirea de noi competene.
3.5. Integrarea profesional n activitatea de consultan agricol
Integrarea profesional reprezint procesul de asimilare a unei persoane n mediul
profesional n care-i desfoar activitatea i de adaptare la cerinele acestui mediu sau ale
grupului din care face parte.
Eficiena procesului de integrare profesional depinde n mare msur de respectarea
urmtoarelor cerine:
- 57 -

definirea clar a atribuiilor ce i revin consultantului agricol prin fia postului ocupat;
cunoaterea condiiilor de munc i a locurilor de desfurare a activitii;
utilizarea unor factori motivaionali;
insuflarea ncrederii n instituia din care face parte i n posibilitile proprii de a deveni
un bun consultant agricol.
Pentru o integrare ct mai rapid a noului consultant agricol, conductorul instituiei
are urmtoarele responsabiliti:
- prezentarea fiei postului;
- prezentarea drepturilor, dar i a obligaiilor care i revin noului angajat;
- asigurarea unor condiii corespunztoare de munc;
- monitorizarea atent a modului cum noul angajat se integreaz n activitate.
Principalele metode de integrare profesional sunt:
- integrarea direct pe post:
- ndrumarea de ctre un tutore;
- ncredinarea unei misiuni.
Integrarea direct pe post. Integrarea direct pe post prezint avantajul c ofer noului
angajat o anumit siguran. Dezavantajul l constituie lipsa de experien, care creeaz unor
persoane mari dificulti de adaptare. Pentru integrarea direct pe post, noul angajat trebuie s
aib abilitatea de a nva din mers i de a gsi acele mijloace de a fi acceptat de ctre
subalterni sau colaboratori. Pentru aceasta, trebuie respectate urmtoarele reguli:
- ascult i nva de la cei din jur;
- fii drgu, n mod egal, cu toat lumea;
- nu te pripi s faci aprecieri despre cei cu care vii n contact;
- caut s-i cunoti colaboratorii i subalternii i n situaii neoficiale;
- nu pune ntrebri cu caracter personal despre persoanele din grupul de munc sau despre
clieni;
- vorbete sincer cu persoana care te supr i spune-i direct i exact de ce eti
nemulumit;
- dac este cazul, roag colegii s-i spun de ce nu eti agreat;
- nu te atepta ca oamenii s-i citeasc gndurile, iar dac te nemulumete ceva, spune
care este motivul;
- rezolv-i micile necazuri fr a strni furtun.
ndrumarea de ctre un tutore. Prin aceast metod de integrare profesional, noul
angajat este dat n ndrumare unei persoane cu experien n domeniu care-l ajut s se
acomodeze mai uor i mai repede la noul loc de munc. Avantajul metodei const n faptul
c responsabilitatea diferitelor aciuni i revine tutorelui, noul angajat nefiind sub presiunea
responsabilitii i nvnd posibilitatea de a nva de la tutore i de a acumula astfel
experien.
ncredinarea unei misiuni. Prin aceast metod de integrare profesional se urmrete
ca noului angajat s i se ncredineze o misiune de dificultate medie (sau uoar), de preferat
cu caracter practic. Avantajul metodei const n faptul c noul angajat nva din mers ce
presupune activitatea de consultan agricol, iar superiorul su l poate cunoate mai bine, l
poate observa cum lucreaz, descoperindu-i calitile i defectele.

- 58 -

CAPITOLUL IV

Sistemul informaional n procesul de consultan agricol

4.1. Conceptul de sistem informaional
Activitatea de consultan agricol se bazeaz pe un schimb permanent de informaii
dintre consultantul agricol i agricultori, precum i dintre consultantul agricol i mediul n
care i desfoar activitatea. Ca atare, informaiile constituie elementele eseniale ale
activitii de consultan, aceastea fiind parte component a unui sistem informaional.
Prin sistemul informaional n consultana agricol se nelege ansamblul datelor,
informaiilor, circuitelor i fluxurilor informaionale.
La nivelul sistemului informaional, de o importan deosebit sunt mijloacele,
metodele i tehnicile de prelucrare a datelor.
Cu ajutorul sistemului informaional, consultantul agricol ia cunotin de realitatea n
care-i desfoar activitatea pe de o parte, iar pe de alt parte transmite informaiile, sfaturile
sau soluiile ctre agricultori. Cu ajutorul sistemului informaional consultantul agricol i
atinge scopurilor i obiectivelor propuse.
4.2. Componentele sistemului informaional
Componentele sistemului informaional sunt urmtoarele:
- datele;
- informaiile;
- circuitele informaionale;
- fluxurile informaionale.
Datele reprezint o descriere sub form cifric a unui fenomen, proces, eveniment sau
a unei aciuni.
Datele reprezint, de fapt, o descriere cantitativ a unui fenomen, proces, eveniment
sau a unei aciuni, fr a preciza contextul n care aceste elemente sunt luate n considerare
(de exemplu, temperatura este de 8oC, precipitaiile czute nsumeaz 25 mm, pH-ul solului
este de 6,7 etc.).
Informaiile reprezint date care aduc un spor de cunoatere i care prezint elemente
noi.
Informaiile constituie elementul fundamental al sistemului informaional, pe baza lor
realizndu-se n mare parte activitatea de consultan agricol.
O informaie se poate considera ca atare dac este util cuiva pentru a se informa sau
pentru a lua o decizie.
Informaiile pot fi generate de ctre om (care la rndul su reprezint un receptor al
informaiilor anterioare, iar prin prelucrarea i analiza acestora genereaz ca rezultat al
procesului de gndire i creaie ale informaii), mijloacele tehnice utilizate de ctre om
(instrumentele de msur, modelele matematice, computerul etc.) sau mediul natural
nconjurtor.

- 59 -

n procesul de consultan agricol, att consultantul ct i fermierul reprezint surse

de informaii, acetia avnd obligaia moral de a-i furniza reciproc informaiile pe care le
dein.
Informaia, ca element al cunoaterii se caracterizeaz prin:
- acuratee, aceasta referindu-se la reflectarea exact a realitii, att din punct de vedere
cantitativ, ct i calitativ;
- utilitate, aceasta referindu-se la posibilitatea informaiei de a fi folosit;
- oportunitatea, aceasta constituind acea calitate a informaiei de a fi accesibil n
momentul n care este solicitat;
- veridicitate, aceasta referindu-se la credibilitatea informaiei i posibilitatea verificrii
acesteia;
- consisten, aceasta referindu-se la faptul c informaia trebuie s fie suficient de
cuprinztoare astfel nct s fie util (o informaie incomplet i pierde din utilitate);
- eficien, aceasta reprezentnd nsuirea informaiei de a asigura producerea unui efect.
Clasificarea informaiilor se poate face dup mai multe criterii, i anume:
- dup modul de exprimare:
- orale;
- scrise;
- audio-vizuale;
- dup gradul de prelucrare:
- primare (de baz);
- intermediare;
- finale;
- dup provenien:
- exogene;
- endogene;
- dup coninut:
- tehnice i tehnologice;
- biologice;
- climatice i de sol;
- economice;
- sociale;
- juridice.
Circuitele informaionale reprezint traiectoria pe care o parcurge o informaie sau
un grup de informaii ntre generatorul de informaii i cel care le recepioneaz (beneficiarul
informaiilor).
Circuitele informaionale pot avea anumite trasee, iar acestea, la rndul lor, pot avea
lungimi diferite. Cu ct lungimea traseelor este mai mare, cu att sistemul informaional
funcioneaz mai puin eficient i este mai costisitor.
De asemenea, un circuit informaional este caracterizat printr-un anumit interval de
timp necesar pentru ca informaia s-l parcurg.
Fluxurile informaionale reprezint ansamblul informaiilor care se transmit de la
generatorul de informaii ctre receptorul de informaii (beneficiarul informaiilor).

- 60 -

n activitatea de consultan agricol, fluxurile informaionale pot avea dou direcii de

circulaie, i anume:
- pe vertical;
- pe orizontal.
Fluxurile informaionale pe vertical se stabilesc ntre consultant i fermieri sau invers,
n funcie de rolul pe care-l are fiecare n generarea i receptarea informaiilor. n acest caz,
fluxurile informaionale au att un caracter ascendent ct i descendent. Astfel, fermierul i
furnizeaz consultantului informaiile necesare pentru diagnosticarea unei anumite probleme,
iar consultantul i furnizeaz fermierului informaiile necesare pentru rezolvarea problemei cu
care acesta se confrunt.
Fluxurile informaionale pe orizontal se stabilesc ntre partenerii aflai la acelai nivel
ierarhic sau profesional. De exemplu, informaiile care circul ntre consultani sau ntre
fermieri.
Dup frecven (ciclicitatea de transmitere a informaiei), fluxurile informaionale pot
fi:
- periodice;
- ocazionale.
Fluxurile informaionale periodice se repet la anumite intervale de timp (de exemplu,
la sfritul zilei, sptmnii, lunii sau anului).
Fluxurile informaionale ocazionale au o frecven aleatorie, depinznd de
accesibilitatea informaiei i necesitile de moment ale uneia dintre cele dou pri
(consultant sau agricultor).
4.3. Prelucrarea datelor
Faza de culegere a datelor cuprinde dou activiti fundamentale, i anume:
- observarea mediului care genereaz datele, fie cu ajutorul organelor de sim (vz, n
special), fie cu ajutorul diferitelor echipamente;
- nregistrarea datelor, care se realizeaz prin nscrierea lor n documente-surs sau prin
captarea lor cu ajutorul unor echipamente speciale.
Datele trebuie nregistrate i stocate pe diferite suporturi. Suporturile informaionale
constituie acele mijloace sau materiale necesare pentru nregistrarea informaiilor. Acestea se
caracterizeaz printr-o diversitate mare, fiind constituite din registre, hri, fiiere, casete
video, CD-ROM-uri (Compact Disc Read-Only Memory), CD-RW-uri (Compact DiscReWritable), DVD-uri (iniial Digital Video Disk, n prezent Digital Versatile Disk), hard
disk-uri (HDD Hard Disk Drive), stick-uri de memorie etc.
Dup nregistrare, datele sunt pregtite printr-un numr de operaii pentru a se facilita
prelucrarea lor ulterioar. Operaiile de pregtire a datelor pentru prelucrare sunt:
clasificarea, n vederea uurrii prelucrrii ulterioare a datelor;
gruparea (sortarea), operaie care permite prelucrate datelor n grup;
verificarea, prin care se realizeaz controlul corectitudinii datelor (se urmrete
identificarea unor greeli de transcriere sau nregistrare);
transcrierea datelor dintr-o form n alta, astfel nct s se permit utilizarea
calculatoarelor electronice n prelucrarea datelor.
- 61 -

Prelucrarea datelor se poate realiza prin:

- Calculaii, care cuprind diferite metode matematice de prelucrare a datelor. ntre
diferitele calculaii, calculele statistice au un rol deosebit, prin acestea punndu-se n
eviden valorile cu abateri mari fa de medie, anumite corelaii ntre diferite tipuri de
date, existena unor erori semnificative etc.
- Comparaii, baza de comparaie putnd fi reprezentat de situaiile din perioadele
precedente, diverse normative (de consum, de timp, de calitate), situaia prognozat sau
cea dorit etc. Formele de comparaii pot fi:
- comparaii n spaiu, de exemplu compararea datelor obinute la nivelul unei ferme cu
cele de la nivelul altor ferme, situaie n care datele trebuie s se refere la aceeai
perioad de timp i aceleai condiii naturale, economice, tehnologice, sociale etc.;
- comparaii n timp, de exemplu compararea datelor obinute n perioada analizat cu
cele obinute n perioada precedent sau cu cele prevzute a se obine n perioadele
urmtoare;
- comparaii mixte, respectiv comparaiile care se fac att n spaiu, ct i n timp.
- Sintetizare, prin care sunt reinute datele eseniale, specifice scopului propus, respectiv
obiectivului urmrit.
4.4. Surse i metode de obinere a informaiilor
Sursele i metodele de obinere a informaiilor reprezint unul dintre principalele
instrumente pe care consultantul le utilizeaz n activitatea sa.
n toate etapele procesului de consultan informaia este indispensabil, consultantul
avnd sarcina de identificare a surselor de informaii, precum i a metodelor de obinere a
acestora.
Sursele de obinere a informaiilor se pot grupa astfel:
- surse informaionale directe;
- surse informaionale indirecte.
Sursele informaionale directe sunt reprezentate de observaiile, determinrile i
nregistrrile directe asupra evenimentelor i proceselor agricole.
Sursele informaionale indirecte sunt reprezentate de nregistrrile sub diferite forme a
informaiilor. Principalele surse informaionale indirecte sunt:
- Evidenele (statistice, contabile etc.), acestea reprezentnd informaii nregistrate sub
diferite forme i cuprind documente (dosare, registre, situaii, rapoarte, publicaii, anuare
etc.), fiiere informatice, filme, microfilme, imagini etc. n agricultur, evidenele se
refer la parametrii climatici, compoziia chimic a solurilor, structura culturilor, nivelul
produciilor, costurile de producie etc.
- Memoria oamenilor, care reprezint o surs important de informaii ce cuprinde fapte,
experiene, opinii, convingeri, impresii sau reflecii ale oamenilor pe care consultantul le
poate utiliza n diferite situaii.
Metodele de obinere a informaiilor cele mai importante sunt:
- extragerea din datele nregistrate;
- nregistrrile cu caracter special;
- observaia direct;
- 62 -

rapoartele speciale;
ancheta;
sondajul de opinie;
interviul;
brainstormingul;
estimrile.
Extragerea din datele nregistrate reprezint una dintre cele mai utilizate metode de
obinere a informaiilor. Aceast metod de obinere a informaiilor prezint avantajul c este
ieftin (din punct de vedere al consumului de timp), iar efortul de obinere a informaiilor este
relativ mic.
n situaia n care se apeleaz la informaiile nregistrate n documente oficiale (care
sunt cel mai adesea tipizate), aceste informaii prezint i un grad ridicat de veridicitate.
Multe dintre nregistrri, dei au un caracter oficial, nu reflect ntotdeauna realitatea,
din motive ce in de nregistrator, respectiv de interesele care le are la un moment dat, din
lips de onestitate sau pur i simplu din comoditate. Astfel, starea unei culturi sau a unui
animal, respectiv nivelul produciei poate fi determinat de unele tratamente greite care nu se
evideniaz la nregistrarea datelor, acoperirea unor pierderi se poate realiza prin
supranregistrri fa de realitate, nregistrarea datelor se poate face fr a le confrunta cu
realitatea, din comoditate.
Pentru consultantul agricol este foarte important, n astfel de situaii, s manifeste
discernmnt i abilitate n selectarea acelor date care s prezinte un grad ridicat de
veridicitate.
nregistrrile cu caracter special sunt necesare atunci cnd este nevoie de un set de
informaii care nu se gsesc n evidena oficial sau dac acestea exist nu mai sunt de
actualitate sau nu sunt sigure. Din motive economice, de obicei se nregistreaz numai acele
date strict necesare pentru ndeplinirea unei misiuni.
Observaia direct prezint o importan deosebit pentru obinerea informaiilor
necesare activitii de consultan. Se apeleaz la observaia direct n special n situaia unor
informaii necuantificabile, care nu pot sau nu sunt nregistrate n evidene. Metoda este
deosebit de util, mai ales atunci cnd este vorba despre:
- reacia plantelor de cultur sau a animalelor la anumite tratamente profilactice sau
curative sau la aciunea unor factori de mediu;
- investigaiile privind atitudinea, comportamentul i reaciile fermierilor;
- atitudinea fermierilor fa de ideile inovatoare sau de schimbare etc.
Observaia direct poate fi efectuat direct de ctre consultant, sau de ctre alte
persoane, acestea putnd fi de mare ajutor n obinerea de informaii.
n multe situaii, observaia direct poate crea o atitudine de adversitate, de
nencredere, mai ales atunci cnd nu este neleas de ctre persoanele cu care consultantul
vine n contact. n aceast situaie, consultantul trebuie s explice motivele aciunilor sale i s
nu induc un sentiment de nencredere sau de team.
Rapoartele speciale se realizeaz, de regul, de ctre fermieri la sugestia
consultantului. De obicei, aceste rapoarte se elaboreaz pe baza unei structuri stabilite n
prealabil de ctre consultant. Aceste rapoarte vizeaz, de exemplu, nregistrarea interveniilor

- 63 -

tehnologice, modul de comportare a unor soiuri/hibrizi n condiiile concrete ale fermei,

modul de valorificare a recoltei etc.
Ancheta este o metod de studiu i de obinere a informaiilor prin care consultantul
intr ntr-o relaie de comunicare direct, prin limbaj, cu fermierii.
Caracteristicile anchetei sunt urmtoarele:
- se bazeaz pe comunicare, care este puternic asimetric;
- are un caracter standardizat, numrul, ordinea, formularea ntrebrilor i persoanele
crora se adreseaz aceste ntrebri fiind foarte clar stabilite de la nceput;
- utilizeaz chestionarul ca instrument de obinere a informaiilor;
- trebuie s se satisfac cerina de reprezentativitate (individul anchetat este cel mediu),
eantionale fiind mari;
- urmrete colectarea de informaii simple (ancheta este o metod extensiv de obinere a
informaiilor).
n funcie de modul de transmitere a informaiilor de la persoanele chestionate
(fermieri) la cercettor (consultant), ancheta poate fi:
- direct (oral), i anume:
- la ferm;
- la domiciliu;
- pe strad;
- la ieirea de la diferite evenimente;
- prin telefon.
- indirect (n scris sau prin autocompletarea chestionarului), i anume:
- prin nmnarea chestionarului, care poate fi completat pe loc sau mai trziu;
- prin nmnarea simultan a chestionarelor unui numr mare de indivizi strni ntro sal, cu ocazia unui eveniment;
- prin pot.
Avantajele anchetei directe sunt urmtoarele:
- pot fi folosite chestionare relativ lungi;
- calitatea nregistrrilor este bun;
- este cel mai puin afectat de fenomenul de non-rspuns.
Avantajele anchetei indirecte sunt urmtoarele:
- costurile sunt mult mai mici comparativ cu ancheta direct;
- se nltur poteniala influen perturbatoare a consultantului;
- se asigur anonimatul;
- cel care completeaz chestionarul are suficient timp de gndire pentru formularea
rspunsurilor;
- permite o dispersie teritorial mai mare a subiecilor alei.
Dezavantajele anchetei indirecte sunt urmtoarele:
- nu exist certitudinea c persoana aleas s completeze chestionarul este chiar cea care
rspunde la chestionar (cu excepia cazului cnd chestionarul se completeaz sub
supravegherea consultantului);
- se pierde spontaneitatea rspunsurilor;
- fermierii pot confeciona rspunsuri n conformitate cu ceea ce crede c se ateapt de
la el;
- 64 -

genereaz un procent mare de non-rspunsuri, comparativ cu ancheta direct;

se pierde o cantitate mare de informaie la ntrebrile deschise, datorit faptului c
oamenii n general au abiliti mai sczute de a rspunde n scris dect sub form oral;
- exist teama de a rspunde n scris;
- ancheta indirect trebuie s se bazeze pe chestionare foarte bine construite, cu ntrebri
viznd probleme simple i formulate n cuvinte simple, pe nelesul fermierilor;
- nu exist posibilitatea de a elimina ambiguitatea, imprecizia, inconsistena sau
incompletitudinea unor rspunsuri.
Construcia chestionarelor trebuie s nceap cu specificarea foarte clar i detaliat a
problemei de cercetat, precum i cu precizarea metodologiei de completare a lor.
Pentru stabilirea formei i a coninutului chestionarului, consultantul trebuie s
cunoasc exact informaiile de care are nevoie, modalitile de folosire a lor, felul cum vor fi
rezumate i clasificate rspunsurile.
Clasificarea ntrebrilor din cadrul chestionarului:
- dup coniutul lor:
- ntrebri factuale, la care informaia privete elementele de comportament ale
fermierilor i ale celor din jurul lor sau situaii ce caracterizeaz viaa fermierilor sau a
comunitilor din care acetia fac parte (de exemplu, ce produse fungicide folosii
pentru combaterea bolilor la cultura grului);
- ntrebri de opinie, care vizeaz aspecte ce in de universul interior al fermierului,
cum ar fi prerile, atitudinile, credinele, ateptrile, evalurile, ataamentul fa de
valori, explicaiile fenomenelor din jurul su, justificrile i motivaia aciunilor;
- ntrebri de cunotine, care evideniaz preocuprile profesionale ale fermierilor i
interesul lor profesional.
- dup forma de nregistrare a rspunsurilor:
- ntrebri nchise, care ofer fermierului variante de rspuns prefabricate, acesta
trebuind doar s o aleag pe cea care se potrivete situaiei sau opiniei sale, de
exemplu:
- Suntei cultivator de rapi?
Da
Nu
- ntrebri semideschise (seminchise sau mixte), la care variantele de rspuns la o
ntrebare nchis nu epuizeaz ntreaga gam de posibiliti de a rspunde, fapt care
conduce la ncheierea seriei de variante cu una de genul: altceva (alt situaie, alt
caz etc.), i anume ., ca de exemplu;
- Care sunt cerealele pe care le cultivai:
Gru
Orz
Porumb
Altele, i anume ...................................................................
- ntrebri deschise, la care dup textul propriu-zis al ntrebrii apare un spaiu liber n
care consultantul sau fermierul (cnd este vorba de autocompletare) noteaz rspunsul,
ca de exemplu:
-

- 65 -

Precizai care sunt tipurile de ngrminte pe care le utilizai n cadrul fermei

dvs.:
.......................................................................................................
.......................................................................................................
Avantajele ntrebrilor nchise (care sunt cele mai des utilizate):
- rapiditate i uurin n completarea chestionarului i n prelucrarea rezultatelor;
- uniformitate n nelegerea ntrebrii i n compleaterea rspunsurilor;
- faciliteaz gsirea rspunsului potrivit.
Dezavantajele ntrebrilor nchise:
- limiteaz opiunile fermierilor la variantele precizate n cadrul chestionarului;
- induce o anumit ordine de preferin prin ordinea n care sunt nscrise variantele n
cadrul chestionarului.
Avantajele ntrebrilor deschise:
- nu sugereaz rspunsuri;
- rspunsurile la ntrebrile deschise indic nivelul cunotinelor fermierului cu privire la
problematica abordat;
- indic elementele crora fermierul le acord o importan mai mare;
- evit aa-numitele efecte de format, caracteristice ntrebrilor nchise.
Dezavantajele ntrebrilor deschise:
- necesit un timp mai mare de completare a chestionarului;
- au o rat de non-rspuns mai mare dect n cazul ntrebrilor nchise;
- sunt mai dificil de analizat.
ntrebrile din cadrul chestionarului trebuie s fie precise, simple, fr echivocuri.
Este de preferat ca la ntrebri s se rspund concis cu da sau nu, s se bifeze o
csu sau s se scrie o cifr.
ntrebrile din chestionar, ca i rspunsurile, trebuie s aib o succesiune logic, iar
fiecare rspuns trebuie s constituie un suport informaional pentru ntrebrile ulterioare.
Sondajul de opinie este o anchet efectuat pe probleme de mare interes public care
urmrete, n principal, s surprind opiniile (prerile, atitudinile, evalurile etc.) fermierilor
n legtur cu acestea.
Cacteristicile sondajului de opinie:
- sondajul de opinie este o anchet ce vizeaz aspectul opinional, subiectiv al fermierilor,
prin care se urmrete s se evidenieze ceea ce cred, gndesc, simt, apreciaz,
intenioneaz s fac acetia;
- vizeaz problemele ce suscit un larg interes public;
- are un pronunat caracter descriptiv, dar descrierea fenomenelor se face n linii foarte
generale, fr detalieri i particularizri;
- se realizeaz ntr-un timp scurt, cu chestionare simple i clar structurate.
Interviul reprezint modalitatea de a obine informaii de la alte persoane prin
ntrebri i rspunsuri n cadrul unei convorbiri.
Caractersticile interviurilor:
- desfurarea interviului depinde de modalitatea concret de interaciune dintre cei aflai
fa n fa, de felul cum rspunde i de ceea ce rspunde subiectul;
-

- 66 -

interviul se poate desfura pe baza unui ghid de interviu (interviu structurat), sau fr un
instrument de lucru dinainte stabilit (interviu nestructurat);
- n cadrul interviului este anchetat individul atipic, deosebit, care este un lider formal sau
informal, este un specialist recunoscut, deine o poziie privilegiat sau a avut parte de o
experien de via neobinuit;
- n cadrul interviului este anchetat un numr mic de persoane;
- prin interviu se ncearc sondarea n profunzime a universului spiritual al individului
(interviul este o metod intensiv de obinere a informaiilor);
- interviul uzeaz prin excelen de tehnici orale, de preferin fa n fa (mai rar i mai
greu prin telefon).
Clasificarea interviurilor:
- dup modul de realizare a convorbirii:
- interviu fa n fa;
- interviu la telefon;
- dup gradul de libertate n formularea ntrebrilor n cadrul convorbirii:
- interviu structurat;
- interviu semistructurat;
- interviu nestructurat;
- dup numrul de participani;
- interviu individual;
- interviu de grup.
Pe parcursul derulrii interviului pot aprea elemente noi, care pot schimba structura
acestuia.
Dac n cazul interviului se urmresc probleme cu caracter social, se pot obine
informaii nu numai din rspunsurile directe, dar i din deduciile, comentariile adiacente,
atitudinile i gesturile care nsoesc rspunsurile.
Cnd consultantul utilizeaz interviul ca metod de obinere a informaiilor, acesta
trebuie s cunoasc:
- tipul de informaii pe care dorete s le obin pe parcursul interviului, acestea referinduse, n special, la acelea care nu se gsesc nregistrate n documente oficiale sau care nu
mai sunt de actualitate;
- interlocutorii (persoanele intervievate), care trebuie s cunoasc domeniul la care se refer
interviul, s fie recunoscui i apreciai n domeniul respectiv, s fie oneste n rspunsuri,
s aib capacitatea de a discerne elementele de detaliu etc.;
- momentul i durata interviului, elemente care trebuie alese cu atenie astfel nct
persoanele intervievate s aib capacitatea maxim de a susine interviul, s aib
dispoziia necesar, s fie odihnite i relaxate;
- locul de desfurare trebuie stabilit de comun acord ntre cele dou pri (de obicei, cel
care solicit interviul se deplaseaz la locul ales de intervievat);
- atmosfera n care se realizeaz interviul trebuie s nu fie inhibant, s nu existe zgomote
i s se evite ntreruperile determinate de intervenia altor persoane;
- modalitile de nregistrare a rspunsurilor, care pot fi:
- luarea de notie;
- nregistrare audio;
-

- 67 -

nregistrare video.
nainte de realizarea interviului, consultantul trebuie s pregteasc setul de ntrebri,
pe care poate s le pun la dispoziia intervievatului. Aceste ntrebri prestabilite pot fi
completate cu ntrebri suplimentare.
ntrebrile trebuie s aib un obiectiv precis, i anume s conduc la obinerea
informaiilor dorite.
Dup ncheierea interviului, datele obinute sunt verificate i apoi prelucrate, pentru a
li se da o form util activitii de consultan.
Brainstormingul face parte dintre metodele intuitive menite s stimuleze
creativitatea. Acesta a fost conceput de A. Osborn n anul 1939 i i se mai spune i metoda
asaltului de idei sau metoda exploziilor de idei.
Brainstormingul este o metod care urmrete obinerea a ct mai multor idei privind
modul de rezolvare a unei probleme, n scopul gsirii soluiei optime.
n cadrul acestei metode se pornete de la ipoteza c pentru orice problem pe care
trebuie s o rezolve, consultantul are nevoie de idei noi care se gsesc n stare latent n
mintea oricrei persoane, dar ntruct nu este creat un climat corespunztor pentru prezentarea
lor, acestea, de cele mai multe ori, se pierd. Ca atare, prin aceast metod se urmrete
obinerea unui climat corespunztor pentru exprimarea liber a ideilor.
n desfurarea reuniunii de brainstorming trebuie respectate urmtoarelor reguli:
- organizarea edinei la o or cnd participanii sunt odihnii;
- alegerea unui loc plcut, neinhibant, pentru crearea unei atmosfere destinse;
- eliminarea n timpul edinei a aprecierilor asupra opiniilor celorlali;
- ncurajarea participanilor s emit idei noi, orict de fantezist ar fi coninutul lor;
- nregistrarea corect a ideilor emise.
n cadrul brainstormingului, se parcurg urmtoarele etape:
1. Organizarea cadrului de lucru, respectiv alegerea i instruirea membrilor grupului i
organizarea edinei de brainstorming. Se alege un grup de persoane (5-12 persoane) n
care nu se ine cont de funcii, ci de capacitatea acestora de a emite idei. Grupul trebuie s
fie heterogen din punct de vedere al profilului profesiunii i pregtirii, dar trebuie s aib
tangen cu problema pus n discuie. edina de brainstorming se ine dimineaa, cnd
membrii grupului sunt odihnii i nu trebuie s dureze mai mult de 45 minute, pentru
meninerea spontaneitii.
2. Emiterea de idei n vederea gsirii a ct mai multe soluii pentru problema ce urmeaz a
fi rezolvat. Dup ce consultantul anun regulile de desfurare a brainstormingului i
prezint succint problema pentru care se solicit idei de rezolvare, urmeaz discuii libere,
iar n momentul cnd este emis o idee, consultantul o repet ntr-o form concentrat i o
nregistreaz. Se recomand ca consultantul s nu-i prezinte ideile proprii pentru a nu
inhiba membrii grupului n emiterea de idei.
3. Evaluarea i selectarea ideilor. n aceast etap, se realizeaz inventarierea ideilor,
gruparea acestora i selectarea acelor idei ce pot fi utilizate n procesul de consultan. Pe
baza lor, se contureaz soluiile de rezolvare a problemelor.
Dezavantajul brainstormingului const n faptul c, datorit duratei scurte de timp, nu
pot fi gsite idei bine fundamentate pentru rezolvarea unor probleme complexe, cu un grad
ridicat de dificultate.
-

- 68 -

Estimrile se efectueaz, de obicei, de ctre persoanele care cunosc bine aspectele

despre care se solicit informaii (culturile nfiinate, atacurile de boli i duntori, pieele de
desfacere etc.). Prin estimri nu se obin informaii cu un grad ridicat de precizie, fiind
recomandabil ca s se fac verificarea acestora prin comparaie cu informaiile sau datele
nregistrate ntr-un alt loc, cu condiii asemntoare.
Estimrile se pot obine de la instituii specializate, cu un grad de competen ridicat,
cum ar fi institutele de prognoz, bncile sau chiar persoanele competente care ofer
asemenea servicii.
Printre cele mai frecvente estimri cu care lucreaz fermierii sunt prognozele
meteorologice i agrometeorologice, prognozele fitosanitare, prognozele privind piaa de
desfacere i preurile de vnzare etc.

- 69 -

CAPITOLUL V

Medode de lucru n consultana agricol

5.1. Consultana individual
5.1.1. Aspecte generale privind consultana individual
Consultana individual reprezint forma cea mai intensiv de comunicare n cadrul
serviciului de consultan. Aceasta se bazeaz, de fapt, pe o discuie dintre consultant i
beneficiarul serviciului de consultan (fermierul).
Prin consultana individual se urmrete atingerea urmtoarelor obiective:
- rezolvarea unor probleme ale fermierilor;
- sprijinirea fermierilor pentru atingerea anumitor obiective specifice;
- ajutarea fermierilor n luarea deciziilor;
- ajutarea fermierilor de a iei din situaii neprevzute;
- transmiterea de informaii ctre fermieri;
- obinerea de informaii specifice de la fermieri pentru ai putea ajuta n cunotin de
cauz;
- ajutarea fermierilor n elaborarea de proiecte.
Discuiile individuale de consultan sunt diferite de discuiile obinuite, aceasta
datorndu-se n primul rnd faptului c beneficiarul serviciului de consultan (fermierul) i
modul lui de percepie a problemelor constituie baza i punctul de plecare a discuiei de
consultan.
Discuiile individuale de consultan necesit din partea consultantului abiliti foarte
bune de comunicare i mult experien n contactele personale. Pentru reuita aciunii de
consultan, n timpul discuiei individuale, consultantul trebuie s fie interesat de problemele
i situaia fermierului, s fie rbdtor, tolerant i s dea dovad de respect fa de partenerul
de discuie.
n cadrul discuiei individuale de consultan, nu se recomand n nici un caz
constrngerea fermierului, n sensul acceptrii soluiei recomandat de ctre consultant.
Consultantul nu trebuie s fie tentat s impun soluii fermierului, chiar dac se afl ntr-o
poziie n care ar putea face acest lucru, date fiind cunotinele sale de specialitate i puterea
sa de nelegere i de exprimare.
Discuiile individuale de consultan constituie una dintre metodele cele mai
importante de consultan. Fermierii prefer discuiile individuale de consultan ca metod
de lucru specific serviciului de consultan, de aceea multe centre de consultan din lume
aloc cea mai mare parte din timpul de consultan acestora.
Dac sunt utilizate ca singur instrument de consultan, acestea oblig consultantul s
colaboreze n mod corespunztor cu toi beneficiarii serviciului de consultan, iar cnd
acetia sunt n numr mare, diferitele forme ale consultanei de grup sunt mult mai eficiente.

- 70 -

5.1.2. Avantajele i dezavantajele consultanei individuale

1.

2.

3.

4.

5.

6.

1.
2.

3.

4.

Principalele avantaje ale consultanei individuale sunt:

Consultana individual reprezint o cale eficient i practic de obinere a informaiilor
necesare realizrii actului de consultan. Discuiile individuale de consultan dau
posibilitatea consultantului s cunoasc partenerul de discuie (fermierul), s observe i s
constate starea i situaia fermierului (situaia culturilor agricole, a animalele din sectorul
zootehnic, a fermei n ansamblul su, situaia financiar etc.). Acest lucru se realizeaz
prin vizitarea fermelor, n acest mod obinndu-se primele informaii cu privire la
problemele ce trebuie rezolvate i cauzele lor posibile.
Consultana individual d posibilitatea integrrii informaiilor consultantului cu cele ale
fermierului. Consultana individual i permite consultantului s mbine informaiile pe
care acesta le deine cu cele pe care le obine de la fermier, ceea ce-i permite o
diagnosticare corect a situaiei n care se afl fermierul, stabilirea cauzelor i a soluiilor
posibile re rezolvare a problemelor cu care se confrunt fermierul.
n cadrul discuiei individuale de consultan fermierul are posibilitatea de a vorbi despre
subiecte (probleme) pe care nu le-ar aborda n prezena altora. Discuia individual de
consultan i ofer fermierului posibilitatea de a aborda subiecte sau probleme mai
delicate, ce vizeaz aspecte personale, emoionale, afective, ce in de intimitatea
profesional a acestuia i nu numai. Aceste aspecte nu ar putea fi discutate n prezena
altor persoane, sau dac acest lucru se ntmpl l poate pune pe fermier ntr-o situaie
delicat, dificil, care nu este benefic aciunii de consultan.
Consultantul l poate ajuta pe fermier s-i clarifice sentimentele i s aleag soluia
optim din mai multe soluii posibile. n urma discuiei individuale de consultan,
fermierul devine contient de rolul su n luarea deciziei finale.
Consultantul poate contribui la creterea ncrederii fermierului n forele sale proprii.
Acest lusru se realizeaz prin interesul pe care consultantul l manifest fa de fermier ca
persoan, precum i fa de situaia, problemele, preocuprile i ideile sale.
Consultana individual reprezint o cale eficient de convingere i motivare a
fermierului.
Principalele dezavantaje ale consultanei individuale sunt:
Costuri ridicate cu privire la timpul consumat de consultant i la resursele consumate cu
ocazia deplasrilor la fermieri, n fermele acestora, la culturile pe care acetia le au etc.
Consultantul nu poate veni n contact direct dect cu o parte din grupul potenial de
beneficiari ai serviciului de consultan. Aceasta depinde de mai muli factori, printre care
tipul i importana problemelor care trebuie rezolvate, sistemul de transport, distana pn
la ferm, condiiile de mediu etc.
Discuiile individuale de consultan constituie rareori o soluie pentru promovarea
interesului colectiv. Uneori, fermierii nu realizeaz c au aceeai problem ca i vecinii
lor, i de aceea nu cer sprijin din partea acestora pentru a rezolva problema mpreun.
Discuiile individuale de consultan sunt iniiate adeseori de ctre fermieri atunci cnd
acetia se confrunt deja cu o problem i de obicei atunci cnd aceasta este ntr-o faz
avansat i a produs deja efecte. Dac consultantul ar fi contactat din timp, poate fi
posibil gsirea unei soluie mai bune de rezolvare a problemei, uneori de evitare a unor
- 71 -

situaii deosebite. Uneori consultantul este acela care iniiaz discuiile individuale de
consultan dup ce a constatat o anumit problem n zon, n timpul unei deplasri n
teren sau ca urmare a vizitelor la ferme.
5. Consultana individual se bazeaz pe ncrederea reciproc dintre consultant i fermier.
Fermierul nu va cere niciodat ajutorul sau nu va furniza informaii despre el nsui dac
nu are ncredere n consultant, ca profesionist n domeniul n care acord consultan i ca
profesionist n arta de a acorda consultan.
6. Consultantul poate furniza informaii incorecte n timpul discuiei individuale de
consultan. Acest lucru se poate ntmpla atunci cnd consultantul nu este pregtit sau nu
este dispus s recunoasc n timpul discuiei de consultan c nu posed informaiile
necesare sau atunci cnd acesta i urmeaz propriile impulsuri. Aceste situaii sunt de
nedorit i trebuie controlate de ctre consultant, n sensul evitii lor.
5.1.3. Comportamentul comunicrii consultantului
n cadrul discuiilor individuale de consultan, consultantul trebuie s rezolve anumite
probleme mpreun cu fermierii. Pentru a face acest lucru, un bun consultant trebuie s aib o
serie de aptitudini individuale de comunicare, acestea constituind aa-numitul comportament
al comunicrii.
n timpul discuiilor individuale de consultan, comportamentul comunicrii
consultantului poate fi pozitiv sau negativ. Un comportament al comunicrii pozitiv trebuie
ncurajat la un consultant, n timp ce unul negativ trebuie evitat.
Exemple de comportament pozitiv de comunicare. Elementele care caracterizeaz
un comportament pozitiv de comunicare la consultant sunt urmtoarele:
- ascultarea cu atenie a partenerului de discuie;
- concentrarea asupra persoanei;
- tonus pozitiv i ncurajarea partenerului de a discuta deschis i liber;
- utilizarea limbajului agricultorului i explicarea termenilor de specialitate;
- acceptarea partenerului de discuie ca pe o persoan cu propria sa personalitate, opinii i
probleme;
- urmrirea a ceea ce gndete partenerul de discuie;
- gsirea de alternative pentru soluionarea problemelor;
- reacia la mesajele non-verbale;
- nejudecarea comportamentului fermierului.
Exemple de comportament negativ de comunicare. Elementele ce caracterizeaz un
comportament negativ de comunicare sunt urmtoarele:
- provocarea sentimentului de vinovie (de exemplu, am ntrziat din cauza ta);
- pedeapsa, comanda, presiunea, ameninarea (de exemplu, te avertizez ca data viitoare
s nu se mai ntmple);
- schimbarea subiectului fr explicaie;
- evitarea privirii partenerului cnd acesta vorbete;
- analiza i evaluarea aciunilor partenerului de discuie fr a pune ntrebri.

- 72 -

5.1.4. Adaptarea discuiilor individuale de consultan la diferite situaii

Natura discuiilor individuale de consultan depinde de gradul n care beneficiarul
consultanei (fermierului) este contient de tipul de problem cu care se confrunt i de
msura n care informaiile necesare rezolvrii problemei sunt disponibile din partea
consultantului, beneficiarului consultanei sau din partea ambilor parteneri.
Soluiile problemelor n care intervin sentimente, diferite raionamente i investiii care
pot fi fcute necesit informaii din partea fermierului, care adeseori este contient numai
parial de propriile lui sentimente i care nu alege ntotdeauna clar i raional cea mai bun
soluie din mai multe posibile. n acest situaie, consultantul poate s-l ajute pe fermier s-i
clarifice sentimentele astfel nct s poat alege soluiile optime pentru rezolvarea
problemelor cu care acesta se confrunt.
Consultantul i fermierul, adeseori, dein numai o parte din informaiile necesare
rezolvrii unei anumite probleme specifice, iar n anumite situaii, numai consultantul deine
aceste informaii.
Exemple de situaii de consultan individual:
1. Un fermier identific un duntor n cultura sa pe care nu-l recunoate. Fermierul
apeleaz la consultant pentru a afla ce duntor este i cum se combate, fiind convins c
acesta i va da rspunsul corect.
2. Un fermier a aflat de lucrrile minime ale solului. Fermierul apeleaz la consultant pentru
a afla mai multe despre acest sistem de lucrare a solului, care sunt avantajele i
dezavantajele acestui sistem, n ce condiii se poate aplica, dac se preteaz i la ferma sa
i ce tebuie s fac n acest sens.
3. Un fermier decide s-i diversifice activitatea n ferm. Fermierul apeleaz la consultant
pentru a identifica ce investiii trebuie s fac i pentru a se asigura c procedead corect.
Ajutarea fermierului n aceast situaie presupune din partea cosnultantului o bun
cunoatere a situaiei fermierului.
4. Un fermier nu este sigur dac furajeaz n mod corespunztor animalele din ferm.
Pentru a se lmuri, fermierul apeleaz la consultant pentru a afla dac furajele folosite,
raportul dintre ele i cantitile utilizate sunt corespunztoare speciei de animale,
cetegoriei de vrst i destinaiei acestora.
5.1.5. Tipuri de discuii individuale de consultan
n alegerea unui tip de discuie individual, consultantul trebuie s in cont de faptul c
efectul discuiei individuale de consultan depinde nu numai de calitatea soluiei gsite, dar i
de acceptarea acesteia de ctre fermier. O soluie foarte bun, care este respins de fermier,
este mai puin valoroas dect o soluie mai puin bun, dar care este acceptat i aplicat de
fermier. Mai mult dect att, cooperarea consultantului cu fermierul poate duce la obinerea
unei soluii mult mai bune dect cea pe care ar emite-o consultantul dac ar lucra singur,
deoarece fiecare dintre parteneri deine informaii relevante.
Unii fermieri consider c trebuie s ia singuri deciziile cu privire la viitorul lor, dar i
acetia au nevoie de ajutorul consultantului, pentru c nu posed toate informaiile i n mod
deosebit cele recente rezultate din activitile de cercetare tiinific, documentare etc.
- 73 -

Discuiile individuale de consultan agricol pot fi de urmtoarele tipuri:

discuie individual de tip diagnostic-tratament;
discuie individual de tip consiliere (sftuire);
discuie individual de tip participativ.
5.1.5.1. Discuia individual de tip diagnostic-tratament

Discuia individual de tip diagnostic-tratament este un tip de discuie individual care

este utilizat de obicei n medicin. Acest tip de discuie individual poate fi utilizat dac att
consultantul ct i fermierul sunt convini de faptul c consultan poate i va rezolva
problema. n acest caz, trebuie acceptat faptul c fermierul devine dependent de consultant
pentru rezolvarea unor probleme de natur tehnic, cum ar fi combaterea unor duntori, a
unor boli, buruieni etc.
Acest tip de discuie individual se bazeaz pe punerea unei serii de ntrebri al cror
sens fermierul nu ntotdeauna l nelege. Apoi, pe baza rspunsurilor la aceste ntrebri, se
poate stabili care este problema (se stabilete diagnosticul), precum i cauzele care genereaz
problema cu care se confrunt fermierul, i se stabilete soluia de rezolvare a problemei (se
stabilete tratamentul).
Consultanii care au o pregtire tehnic au o nclinaie pentru utilizarea acestui tip de
discuie individual.
Acest tip de discuie individual nu este de dorit n cazul unor probleme ce implic
aspecte afective, emoionale, sau decizionale la nivelul fermierului. De exemplu, discuia de
tip diagnostic-tratament nu se preteaz atunci cnd subiectul discuiei l consitutie mrirea
suprafeei fermei, lucru care are o mare importan pentru toat familia fermierului. n primul
rnd, raionamentele joac un rol important n luarea unei astfel de decizii. Apoi, aceast
decizie va avea succes numai dac fermierul este de acord la nivel emoional cu aceast
soluie. Este posibil ca fermierul s nu fie mulumit cu noua situaie dac acesta a decis
mrirea fermei numai ca urmare a recomadrii sau insistenei consultantului.
5.1.5.2. Discuia individual de tip consiliere (sftuire)
Discuia individual de tip consiliere (sftuire) este un tip de discuie individual care
este utilizat n cazul unor probleme ce implic sentimentele i raionamentele fermierului.
Consultantul l poate ajuta pe fermier innd cont de sentimentele i scara de valori a acestuia,
punnd toate aceste elemente n balan.
Un bine-cunoscut model al consilierii a fost dezvoltat de Carl Rogers pentru scopuri
psihoterapeutice. Acesta consider c oamenii au probleme de natur psihiatric dac propria
lor imagine nu corespunde cu cea perceput de ceilali. Acetia nu pot s asimileze reaciile
celorlali n propria lor imagine, dar pot fi ajutai prin discuii indirecte, de ordin tehnic.
Consultantul i arat beneficiarului consultanei (fermierului) c l ntelege i c accept
ceea ce el spune despre sentimentele sale prin repetarea acestora cu propriile lui cuvinte.
Aceast tehnic se numete tehnica refleciei sau tehnica oglindirii. Aceast tehnic l
ajut pe consultant i pentru a vedea dac l-a neles bine pe fermier.

- 74 -

Dac beneficiarul consultanei (fermierul) este vag sau neclar cu privire la propriile
sentimente, consultantul i poate cere o clarificare, dar urmnd linia gndurilor acestuia.
Dac este o bun relaie ntre consultant i fermier, consultantul l poate confrunta pe
fermier cu diferitele declaraii ale sale care sunt contradictorii.
Consultantul nu trebuie s judece ceea ce fermierul a spus, dar nici nu trebuie s-i
asume faptul c el tie motivul sentimentelor fermierului.
Semnalele nonverbale, ca i cele verbale, sunt foarte importante pentru derularea
discuiei. Fermierul va deduce atitudinea consultantului fa de el dup modul n care acesta l
privete, felul cum acesta st n timpul discuiei, dup tonul vocii etc.
Este foarte important pentru fermier s simt c agentul de consultan este ntr-adevr
interesat de el i de problemele lui i c nu l ajut numai pentru c acesta este pltit s fac
acest lucru. Sentimentul c este acceptat aa cum este el de ctre o persoan care este
interesat de el i problemele lui poate da fermierului tria de a accepta sfaturile i soluiile
propuse, precum i posibilitatea de a-i revizui propria imagine. Fermierul va avea mult mai
mult ncredere n consultant i va fi mult mai probabil s accepte informaiile acestuia dac
simte c acesta l accept i l nelege.
5.1.5.3. Discuia individual de tip participativ
Discuia individual de tip participativ este un tip de discuie individual n care
consultantul i fermierul contribuie mpreun la luarea deciziei. Acest tip de discuie
individual este unul din cele mai utilizate.
Se prefer modelul participativ de discuie individual n care decizia este luat pe ct
posibil de ctre fermier, consultantul avnd rolul de a-l face pe fermier s identifice soluia
corect, s-i neleag avantajele i dezavantajele, s o accepte i s o implementeze. Pentru ai ndeplini rolul su, consultantul trebuie s-i foloseasc abilitile de bun comunicator,
calitile ce in de buna interaciune interuman, precum i tehnicile i argumentele
persuasive.
Prin utilizarea acestui tip de discuie individual se combin informaiile consultantului
cu cele ale agricultorului. De obicei, discuia ncepe n ideea consilierii pentru formarea unei
imagini clare asupra problemei n discuie i a dorinelor (obiectivelor) fermierului, precum i
de ce acesta nu i-a ndeplinit aceste dorine pn acum. Toate acestea pot duce la o redefinire
a problemei.
Fermierul contribuie apoi, n faza urmtoare, cu informaiile sale faptice, consultantul
avnd rolul de a-l stimula i determina pe fermier s prezinte informaiile relevante pentru
subiectul discuiei. Aceste informaii le permit celor doi parteneri de discuie s identifice
soluiile alternative posibile i ce rezultate se pot obine prin adoptarea fiecreia dintre aceste
soluii. Uneori, poate aprea imposibil atingerea scopurilor propuse prin intermediul unor
soluii, aa c soluiile trebuie adaptate la scopuri, iar scopurile trebuie s fie adaptate la
posibiliti.
Discuiile vor fi derulate mai departe n direcia consilierii, atunci cnd se face alegerea
dintre mai multe alternative posibile, n urma unei analize a avantajelor i a dezavantajelor
fiecrei soluii identificate.

- 75 -

Tehnicile utilizate n cadrul discuiei individuale de tip participativ. n cadrul

discuiei individuale de tip participativ, consultantul poate utiliza mai multe tehnici, i anume:
- Punerea de ntrebri. Fermierii pot fi stimulai prin punerea de ntrebri, astfel nct
acetia s contribuie cu informaii relevante i s-i recunoasc golurile n cunotinele i
capacitatea lor de gndire, iar ca urmare s devin mai creativi. Punerea de ntrebri n
timpul discuiei este favorabil dac fermierul accept premizele consultantului, dac le
consider ca fiind de un real interes din partea consultantului pentru el i situaia lui, sau
dac le consider o provocare pentru inteligena lui. Avantajul ntrebrilor const n faptul
c discuiile se deruleaz mai repede. Rata de progres a discuiilor va fi ncetinit dac
confruntarea cu punctul de vedere al consultantului prin punerea ntrebrilor conduce la o
rezisten din partea fermierului.
- Transmiterea de informaii i propunerea de modele de soluii. Fermierii sunt pui n
situaia de a primi noi informaii de la consultant n timpul discuiei, dar trebuie avut n
vedere faptul c acetia sunt interesai de aceste informaii, precum i fa de orice
propunere venit din partea consultantului, dac acestea sunt introduse n discuie atunci
cnd ei sunt gata s absoarb mental informaiile primite. Exist riscul ca informaiile s
nu fie luate n considerare dac vor fi introduse n discuie prea devreme sau ntr-o form
necorespunztoare.
- Efectuarea de comentarii. Consultantul poate face o ncercare direct de a influena
fermierul comentnd ceea ce acesta a spus sau chiar performanele lui ca fermier, utiliznd
standardul lui de performan. Cu ct raionamentele consultantului se bazeaz mai mult
pe fapte, cu att fermierii vor fi nclinai s le accepte mai repede. Un raionament
aprobator ntrete opinia existent cu att mai mult cu ct fermierul privete consultantul
ca o autoritate profesional. Totui, reacia fermierului poate fi foarte diferit n situaia
unui raionament dezaprobator. Cu ct se simt mai nesiguri i mai vulnerabili, cu att este
mai probabil ca un asemenea comentariu dezaprobator s determine la fermier o reacie de
evadare sau de a deveni defensivi sau, uneori chiar agresivi. Unele persoane cu o
personalitate declarativ sau agresiv simt nevoia de a se confrunta direct cu opinia
consultantului i pot beneficia de pe urma acestei confruntri. Totui, cel mai bine este s
se evite o astfel de atitudine dur chiar de la primul contact, dac consultantul nu-l
cunoate pe fermier. Anumii fermieri sunt convini c spiritele bune sau rele influeneaz
modul n care animalele sau plantele cresc, o idee ridicol pentru cei mai muli specialiti
din domeniu. Totui, dac consultantul i exprim sentimentele ntr-o asemenea situaie,
este probabil ca acesta s piard ncrederea fermierului. Este mult mai practic crearea
situaiei n care fermierul i descoper singur, ajutat de consultant, factorii care
influeneaz creterea plantelor de cultur din ferma sa i care sunt posibilitile de
cretere a produciei, precum fertilizarea, corectarea aciditii solului, combaterea bolilor,
duntorilor i a buruienilor, lucrrile solului, folosirea soiurilor i a hibrizilor mai bine
adaptai condiiilor specifice ce cultur, tratarea seminei folosit la semnat etc.
- Analiza avantajelor i a dezavantajelor. Este dificil pentru un consultant i un fermier de
a avea o discuie constructiv dac acetia au idei opuse despre soluiile posibile ale unei
probleme. Aceasta, adeseori, conduce la o discuie n care fiecare i apr punctele de
vedere i cu greu ascult unul de cellalt. Consultantul trebuie s nceap prin
chestionarea fermierului ntr-o manier de consultan, prin punerea de ntrebri de genul:
- 76 -

care ar fi avantajele alternativelor ...?. Fermierul va fi ntotdeauna pregtit s discute

dezavantajele alternativelor dac avantajele au fost clarificate mpreun cu consultantul.
Efectuarea unei analize a avantajelor i a dezavantajelor d rezultate bune dac sunt luate
n calcul i avantajele i dezavantajele emoionale, dar consultantul lucreaz adeseori cu
fermieri care sunt convini sincer c anumite informaii faptice sunt corecte, n timp ce
consultantul le consider incorecte. n aceast situaie este dificil s faci un fermier s se
schimbe. Totui, consultantul trebuie s se strduiasc s obin aceast schimbare prin
informaii relevante pentru a fi sigur c nu se ia o decizie greit. n plus, fermierii i pot
pierde ncrederea n consultant dac afl mai trziu c acesta nu a acordat importan
punctului lor incorect de vedere. Consultantul trebuie s fac aceasta crend o situaie n
care agricultorii descoper ei nsi punctul lor de vedere greit.
Fermierii nu i descoper ntotdeauna propriile lor interpretri incorecte ale lucrurilor,
uneori trebuind s accepte idei venite din partea consultantului. Aceasta este posibil numai
dac consultantul a creat o puternic ncredere n capacitatea i pregtirea sa profesional i
dac dorinele lui corespund cu interesele fermierului, sau cnd consultantul a dovedit clar c
informaiile lui sunt corecte.
Etapele discuiei individuale de consultan de tip participativ. Discuiile
individuale de consultan de tip participativ pot fi structurate avndu-se n vedere
urmtoarele etape (tabelul 1):
1- Stabilirea problemei. n cadrul acestei etape, se realizeaz aceeai percepie general a
problematicii pus n discuie, att de ctre consultant, ct i de ctre beneficiarul
consultanei (fermier). Att consultantul, ct i fermierul trebuie s se asigure c au
perceput corect problema n cauz, respectiv subiectul abordat n cadrul discuiei
individuale de consultan.
2- Stabilirea cauzelor posibile ale problemei. Consultantul i fermierul stabilesc mpreun
care sunt cauzele posibile ale problemei. n aceast etap, prezint importan informaiile
i explicaiile pe care fermierul le d, dac acesta este contient c pot exista alte cauze
posibile, precum i existena mai multor cauze relevante pentru aceeai problem.
3- Identificarea soluiilor posibile. n aceast etap, sunt identificate soluiile posibile de
rezolvare a problemei. Consultantul trebuie s contribuie cu informaii tehnice dac sunt
necesare, sau s atrag atenia fermierului unde pot fi gsite acestea (publicaii, ntruniri,
baze de date etc.). Informaiile trebuie transmise atunci cnd fermierul pare a avea nevoie
de acestea i nu le posed. Dup identificarea soluiilor posibile de rezolvare a problemei,
se stabilesc avantajele i dezavantajele fiecreia dintre ele i se realizeaz o analiz a
acestor avantaje i dezavantaje.
4- Alegerea soluiei de rezolvare a problemei. n aceast etap este aleas soluia de
rezolvare a problemei.
5- Evaluarea. n aceast etap, consultantul se asigur c fermierul este mulumit de soluia
aleas pentru rezolvarea problemei cu care acesta se confrunt. Dac fermierul nu este
mulumit, se stabilete cu acesta o viitoare ntlnire, discuie etc.

- 77 -

Tabelul 1
Etapele discuiei individuale de consultan de tip participativ
Nr.
crt.
1

4
5

Etapa n cadrul
discuiei

Cum se conduce discuia

1. Fermierul este lsat s-i expun propria problem.

2. Consultantul l ascult pe fermier cu atenie.
Stabilirea problemei
3. Consultantul face o trecere n revist clar i precis a ceea ce
a spus fermierul.
Stabilirea cauzelor posibile 4. Consultantul i fermierul stabilesc mpreun cauzele posibile
ale problemei
ale problemei.
5. Cutarea n comun a soluiilor fezabile.
Identificarea soluiilor
6. Stabilirea mpreun a avantajelor i a dezavantajelor pentru
posibile
fiecare soluie gsit.
7. Analiza avantajelor i a dezavantajelor.
8. Restrngerea mpreun a soluiilor posibile.
Alegerea soluiei de
rezolvare a problemei
9. Alegerea soluiei de rezolvare a problemei.
10. Consultantul se asigur c fermierul este mulumit de soluia
Evaluarea
aleas.

5.1.6. Locul unde poate avea loc discuia individual de consultan

Discuiile individuale de consultan pot avea loc:
- n biroul consultantului;
- n ferm;
- acas la fermier;
- la telefon;
- n locuri publice, acolo unde fermierii obinuiesc s se ntlneasc.
Discuiile individuale de consultan n biroul consultantului. n general, vizitele
agricultorilor la biroul consultantului sunt mai rare din mai multe motive, i anume:
- distana mare care i desparte;
- posibilele dificulti referitoare la transport;
- imposibilitatea placrii din ferm n anumite perioade de timp;
- reinerea fermierilor n a-i prezenta problemele pe care le au.
Atunci cnd consultana se realizeaz n biroul consultantului, trebuie respectate
urmtoarele regulile:
- fermierii trebuie s se informeze n legtur cu programul consultantului, iar programul
se recomand s nu fie schimbat frecvent;
- adeseori apar probleme atunci cnd fermierii doresc consultaii n afara programului
stabilit i nu este deloc plcut s trimii clienii acas sau s-i lai s atepte ore n ir;
- chiar dac biroul are o dotare modest, ordinea i curenia trebuie s domneasc n
acesta, deoarece clientul (ermierul) se va simi mai bine dac are posibilitatea s poarte
o discuie ntr-un spaiu ngrijit;

- 78 -

consultantul trebuie s se strduiasc s creeze o atmosfer destins, plcut, neoficial

i s nu se limiteze n discuie doar la detalii tehnice sau profesionale, ci s foloseasc la
nceput ct mai multe obiceiuri locale, tradiionale n ceea ce privete comportamentul
uman;
- trebuie evitate situaiile n care altcineva deranjeaz discuia (telefoane, vizitatori,
angajai ai serviciului de consultan etc.);
- pentru a face posibil perpetuarea relaiilor care se stabilesc cu beneficiarii serviciului de
consultan, se recomand s fie reinute punctele eseniale ale discuiei prin ntocmirea
unor fie sau formulare.
Discuiile individuale de consultan n ferm. Discuiile individuale de consultan
care au loc n ferm (la sediul fermei, n culturile agricole, la sectorul zootehnic, la sectorul
mecanic, la staia de pompare etc.) sunt influenate de aciunea urmtorilor factori:
- condiiile locale;
- obiceiurile fermierilor;
- anotimp;
- momentul ales n timpul zilei;
- coninutul consultanei.
Ora la care consultantul sosete la ferm este important deoarece poate influena
cantitatea i calitatea datelor pe care acesta dorete s le colecteze. Aceast or trebuie
stabilit n funcie de scopul principal al vizitei.
Dac scopul consultanei este analizarea sau aflarea unor date despre interveniile
tehnologice efectuate de fermier, atunci vizita ar trebui programat n perioada efecturii
interveniilor tehnologice respective.
Se recomand anunarea vizitei, astfel nct fermierul s i poat planifica activitile n
aa fel nct s rezerve mai mult timp discuiei de consultan. Fermierul poate, de asemenea,
s pregteasc o serie de date preliminare, care pot fi utile n timpul discuiei de consultan.
O discuie individual de consultan n ferm ofer urmtoarele avantaje:
1. Fermierul se simte n mediul lui, mai sigur, i de aceea este gata s discute deschis i
sincer.
2. Problemele pe care le are fermierul pot fi observate direct de ctre consultant (de exemplu,
bolile plantelor sau ale animalelor, modul de efectuare a lucrrilor solului, eroziunea
solului, organizarea fermei etc.).
3. Consultantul are posibilitatea de a verifica mai uor declaraiile fermierului pe baza
propriilor observaii, precum i prin informaiile pe care le primete de la fermier, iar
mpreun cu acesta identific soluiile de rezolvare a problemelor.
4. Consultantul are posibilitatea s demonstreze o anumit aptitudine practic de care
fermierul are nevoie pentru rezolvarea unei anumite probleme.
5. Elementele de noutate i inovaie pot fi explicate mai uor n cadrul fermei, ntr-un mediu
familiar.
6. Consultantul are posibilitatea de a colecta informaii specifice i detaliate.
7. Cu timpul, consultantul ajunge s cunoasc bine ferma, iar durata vizitelor sale poate fi
redus, acestea fiind limitate din ce n ce mai mult la discutarea problemelor de ordin
tehnic.
-

- 79 -

Totui, vizita unei anumite ferme solicit mult timp i nu poate fi acoperit dect un
numr redus de ferme.
Discuiile individuale de consultan acas la fermier. Discuiile individuale de
consultan acas la fermier, adeseori au loc n prezena membrilor familiei (soie, copii).
Aceasta l poate scuti pe fermier de eventualele eforturi de a convinge membrii familiei de
necesitatea unei schimbri. n plus, membrii familiei pot deveni suporteri veritabili ai
consultantului n convingerea fermierului pentru adoptarea unei anumite soluie.
Discuiile individuale de consultan la telefon. Telefonul constituie un instrument
important de consultan, acesta putnd evita pierderea de timp pentru efectuarea deplasrii.
n acest sens, de exemplu, consultantul poate fi disponibil pentru o or dimineaa pentru a
rspunde la telefoane. Un fermier poate discuta cu agentul de consultan ceea ce este necesar
s fie fcut n acea zi sau la acel moment pentru protecia plantelor sau alt activitate curent.
Discuiile individuale de consultan n locuri publice. Consultantul poate vizita
locurile publice n care fermierii obinuisc s se ntlneasc (piee, trguri, expoziii etc.)
pentru a discuta cu acetia diferite probleme specifice, pentru a le afla problemele,
preocuprile i interesul.
5.2. Consultana de grup
5.2.1. Aspecte generale privind consultana de grup
Consultana de grup reprezint activitatea de consultan care se desfoar cu grupuri
de fermieri ce pot varia de la cteva persoane la zeci i chiar sute de persoane (de exemplu, n
cazul zilelor de informare i a zilelor n teren).
Activitatea de consultan de grup necesit aptitudini organizatorice i metodologice
specifice din partea consultantului, acestea fiind determinate de urmtoarele motive:
- n cazul n care nu exist deja un grup de fermieri bine definit, este destul de dificil s se
formeze grupuri omogene de fermieri nainte de desfurarea unei aciuni de consultan,
de multe ori consultantul fiind pus n situaia de a lucra cu grupuri heterogene, care sunt
mai greu de gestionat i controlat;
- consultana de grup necesit o bun planificare cu privire la programul de desfurare a
activitii, precum i cu privire la selectarea i invitarea participanilor;
- prezena specialitilor i a reprezentanilor organizaiilor profesionale este adeseori
necesar, dar aceasta necesit o bun planificare i aranjamente n avans;
- utilizarea mijloacelor i tehnicilor didactice face metodele de grup mai atractive i mai
eficiente, dar acestea necesit experien i pregtire din partea consultantului;
- n comparaie cu consultana individual, exist posibilitatea de generare de conflicte
ntre fermieri, precum i ntre fermieri i consultant, situaii care trebuie controlate de
ctre consultant, dar acest lucru trebuie privit n mod pozitiv, ca urmare a faptului c ntrun grup, fermierii i pot afirma mai bine interesele.
Formarea grupurilor informale este, adeseori, cea mai potrivit pentru consultana de
grup, cu att mai mult cu ct prin evitarea unor ierarhii prestabilite, membrii grupului sunt
stimulai s participe la aciunile de consultan de pe poziii egale. Interesul membrilor acestor
grupuri poate fi, de exemplu, ntlnirea consultantului o dat pe sptmn, ntr-o zi stabilit
- 80 -

pentru o discuie n grup sau o demonstraie. Astfel de grupuri se pot dezvolta treptat pn devin
structuri permanente i preiau mai multe responsabiliti precum: rspndirea mesajelor de
consultan, preluarea independent a inovaiilor.
Pentru consultana de grup este de dorit s se lucreze cu grupuri n care este ncurajat
comunicarea i care se bazeaz pe interese similare ntre membrii grupului.
5.2.2. Avantajele i dezavantajele consultanei de grup

123-

4-

56789-

12-

Consultana de grup are urmtoarele avantaje:

permite transmiterea de informaii i rezolvarea problemelor n acelai timp pentru un
numr mare de fermieri;
permite obinerea unui bun feedback, ceea ce face posibil diminuarea nenelegerilor
care pot aprea n transferul de informaii dintre consultant i fermieri;
permite realizarea unei interaciuni ntre consultant i fermieri, pe de o parte, i ntre
fermieri ntre ei, pe de alt parte; aceast interaciune ofer oportunitatea realizrii unui
schimb de experien i integrarea informaiilor consultantului cu cele ale fermierilor;
puterea de convingere a consultantului este mai mare, deoarece informaiile, ideile,
sfaturile, soluiile transmise i propuse de ctre consultant pot fi evaluate mai minuios la
nivelul grupului dect la nivelul fiecrui individ, iar grupul este dispus s-i asume un risc
mai mare dect membri grupului luai ca indivizi separai; odat ce unul sau o parte din
membri grupului au acceptat o soluiei, exist anse reale ca i ceilali membri ai grupului
s accepte soluia respectiv;
consultantul poate modifica coninutul mesajului de consultan astfel nct s vin n
ntmpinarea intereselor i nevoilor specifice ale fermierilor;
consultantul poate adapta mesajul de consultan corespunztor nivelului educaional al
fermierilor;
aciunile de consultan de grup sunt mai eficient din punct de vedere al costurilor dect
consultana individual, dei este mai costisitoare dect consultana de mas;
aciunile de consultan de grup necesit un timp de lucru mai redus comparativ cu
consultana individual;
aciunile de consultan de grup permit o observaie sporit a performanelor
consultantului de ctre fermieri, ceea ce nseamn un stimulent pentru consultant de a
face eforturi mai mari pentru pregtirea sa profesional.
Dezavantajele consultanei de grup sunt determinate de urmtoarele elemente:
acoperire relativ mic (comparativ cu consultana de mas) pentru unele probleme ale
fermierilor cu caracter general;
necesit timp i eforturi mai mari din partea consultantului pentru pregtirea aciunii de
consultan.
5.2.3. Metode de consultan de grup

Metodele consultanei de grup sunt urmtoarele:

discuii de grup;
vizite;

- 81 -

demonstraii;
zile n teren;
zile de informare;
cursuri;
grupurile de studiu sau de interes.
5.2.3.1. Discuiile de grup

Discuiile de grup sunt comparabile cu discuiile individuale, acestea realizndu-se

ntre doi parteneri, pe de o parte consultantul, iar pe de alt parte fermierii, care intervin n
discuie pe rnd, aducnd informaii specifice, idei noi i deschiznd noi perspective.
Succesul sau eecul discuiei de grup depinde n mare msur de pregtirea acestei
aciuni de consultan. n acest sens, consultantul trebuie s aib n vedere urmtoarele
elemente:
1. Grupul. n mod normal, grupul trebuie s cuprind un numr de 5-15 participani.
Grupurile mai mari tind s nu-i menin coeziunea o perioad mai lung de timp, nu dau
participanilor ocazia de a se manifesta (de a vorbi) i favorizeaz persoanele dominante,
care au un statut superior i sunt mai impuntoare. Membrii grupului de discuie trebuie s
fie persoane cu un nivel educaional i social apropiat. Grupul trebuie s fie omogen n
ceea ce privete activitile desfurate de membrii grupului, resursele disponibile,
dificultile cu care se confrunt, obiectivele i interesele membrilor.
2. Locul de desfurare. Discuiile de grup trebuie organizate n locuri uor accesibile,
linitite, iar dac acestea se desfoar pe o durat de timp mai mare, este obligatoriu s
se asigure mese i scaune, astfel nct participanii la discuie s stea confortabil i s aib
posibilitatea s se vad ntre ei, dar i pe moderatorul discuiei. Se recomand aezarea
circular a scaunelor, iar n cazul utilizrii unor mijloace vizuale se recomand aezarea
scaunelor n form de semicerc, astfel nct fiecare participant s aib o bun vizibilitate.
3. Informarea fermierilor cu privire la discuia de grup. Participanii la discuia de grup
trebuie informai cu privire la subiectele ce vor fi discutate nainte de nceperea discuiei.
Atunci cnd grupurile sunt deja formate, aceste informaii pot fi anunate dinainte prin
intermediul telefonului, a scrisorilor etc.
4. Agenda discuiei. Agenda pentru discuiile de grup trebuie stabilit cu atenie, astfel nct
s nu se cear prea mult de la participani, iar pe de alt parte s fie suficient de
interesant pentru implicarea activ a participanilor la discuie. Consultantul trebuie s
pregteasc subiectele de discuie i, dac este posibil, s le discute nainte cu
reprezentanii grupului. Astfel, consultantul i poate forma o idee mai realist cu privire
la reaciile la care se poate atepta din partea membrilor grupului.
5. Pregtirea coninutului discuiei. Consultantul trebuie s pregteasc cu atenie
informaiile care vor fi folosite n timpul discuiei. Detaliile cu privire la subiectul
discuiei de grup trebuie clarificate n discuii cu ali consultani sau prin consultarea unor
specialiti. Atunci cnd prezena lor este necesar, dac este posibil, aceti specialiti ar
trebui invitai la discuiile de grup. Ar trebui s existe o tabl sau orice alt echipament
disponibil pentru nregistrarea ideilor, propunerilor, precum i pentru prezentarea
concluziilor.

- 82 -

6. Organizarea discuiei de grup. La anumite intervale de timp trebuie prevzute mici pauze
care au rolul de a revigora participanii la discuie. De asemenea, trebuie organizat un loc
n care fumtorii pot fuma, se poate asigura o cafea, un pahar de ap sau o butur
rcoritoare.
Participanii la discuia de grup trebuie s accepte faptul c pot nva ceva n urma
discuiei, precum i faptul c i ceilali participani la dicuie pot avea dreptate i c este benefic
s se realizeze un schimb de opinii, informaii, idei, preri, aprecieri.
Avantajele discuiilor de grup rezult din faptul c:
1. Problemele fermierilor sunt mai bine definite. Cu ct o problem este definit mai
concret, cu att crete probabilitatea soluionrii ei. Discuiile de grup i pot ajuta pe
fermieri s-i defineasc problemele clar i amnunit, ceea ce reprezint de fapt primul
pas n soluionarea acestora.
2. Fermierii contientizeaz problemele cu care se confrunt sau care pot aprea. n
general, oamenii sunt nclinai s evite confruntarea cu problemele. Mai mult dect att,
uneori acetia nu sunt contieni sau sunt doar parial contieni de problemele lor.
Discuiile de grup ajut la eliminarea constrngerilor care apar atunci cnd oamenii sunt
pui n situaia de a lua decizii. O atmosfer de grup n care domin ncrederea reciproc
i ajut pe oameni s vad i s nfrunte problemele pe care au ncercat s le evite n
trecut. Este mult mai uor de recunoscut propriile probleme ntr-un grup n care ceilali
membri vorbesc n mod deschis despre problemele cu care se confrunt. De asemenea,
este mult mai uor s-i ajui pe oameni s-i rezolve problemele odat ce le-au recunoscut
n mod deschis i realist, mai ales atunci cnd acetia vd c nu sunt singurii care au
aceast problem.
3. Se poate realiza mai uor schimbarea normelor comportamentale. Normele
comportamentale individuale se schimb destul de greu, iar la unele persoane chiar foarte
greu, mai ales atunci cnd schimbarea nu este considerat ca fiind necesar. n situaia n
care la nivelul grupului schimbarea este considerat ca fiind necesar, acest lucru se
realizeaz cu uurin la nivelul membrilor grupului.
4. Se contribuie la formarea opiniilor. Discuiile de grup i ajut pe fermieri s-i formeze o
opinie despre o anumit problem. Formarea unei preri sntoase rezult ca urmare a
testrii reciproce a unor idei printre membrii grupului. Aceasta nu nseamn c prerile
sunt uniforme, dar este o garanie a faptului c au fost tratate/evaluate cu atenie.
5. Limbajul este familiar fermierilor. Discuia de grup trebuie s se desfoare
corespunztor nivelului educaional al fermierilor, cu folosirea unui limbaj accesibil
acestora.
Dezavantajele discuiilor de grup sunt determinate de faptul c acestea:
- sunt eficiente numai n cazul grupurilor mici;
- nu sunt adecvate pentru nsuirea de deprinderi;
- necesit din partea participanilor abiliti de comunicare i cunotine cu privire la subiectul
n discuie.
Coordonarea discuiilor de grup. Majoritatea oamenilor nu agreaz ntlnirile
oficiale. Aceasta este o urmare a faptului c, de cele mai multe ori, exist o slab coordonare a
activitii sau o slab cooperarea ntre coordonatorul (moderatorul) discuiilor i participanii
la discuia de grup.
- 83 -

n cadrul discuiei de grup, consultantului i revine, de obicei, rolul de coordonare i

moderare a discuiei, iar n aceast calitate trebuie:
- s precizeze scopul discuiei de grup, ocazie cu care acesta poate face o introducere cu
privire la subiectul de discutat prin efectuarea unei prezentri, a unei demonstraii,
prezentarea unui material tiprit, prezentarea unui material video etc.;
- s ofere instruciuni clare cu privire la derularea discuiei de grup;
- s vin cu informaii care trebuie s fie incluse n dicuie;
- s corecteze informaiile incorecte, care sunt introduse n discuie de ctre fermieri;
- s contribuie cu detalii, cnd este cazul, i eventual s clarifice problemele;
- s dea tuturor ansa de a participa la discuie;
- s creeze o atmosfer plcut, de ncredere, care s-i stimuleze pe fermieri i s-i menin
activi n discuie;
- s promoveze ncrederea n sine a participanilor la discuie;
- s identifice cauzele problemei prin ntrebri de genul:
De ce se ntmpl aa?;
Care credei c este motivul pentru ...?;
- s pun ntrebri deschise pentru stimularea schimbului de informaii, de tipul:
Ce credei despre ?;
Avei sugestii referitor la ?;
Care este impresia Dvs. referitor la ?;
Cum ai descrie ...?;
- s manifeste flexibilitate n derularea discuiei;
- s menin discuia pe subiectul principal al temei de discuie;
- s ncurajeze ntrebrilor din partea fermierilor;
- s efectueze rezumate i s trag concluzii n mod regulat;
- s realizeze un echilibru ntre timpul de vorbire i cel de ascultare, att n ceea ce-l
privete, ct i n ceea ce-i privete pe fermieri;
- s fie rbdtor i tolerant cu cei care gndesc i vorbesc mai rar sau mai ncet;
- s nu ncerce s dea impresia c tie totul;
- s nu ncerce s-i impun opinia sa grupului;
- s fie politicos i discret;
- s fie atent la comportamentul fiecrui participant i a grupului n ansamblul su.
Metode de discuii de grup n cazul grupurilor mari de fermieri:
- mprirea grupului mare n grupuri de discuie mai mici. Grupul mare se mparte n
grupuri de cte 4-10 persoane, de preferat n jurul unei mese, se desemneaz un lider de
discuie, se precizeaz tema de discuie, iar dup 10-15 minute de discuii se reunete
grupul mare i se prezint rezultatele discuiei din fiecare grup de ctre un reprezentant al
grupului. n final, are loc o discuie de grup lrgit.
- Discuii la masa rotund. Coordonatorul de discuie invit la o mas 3-5 membri ai
grupului care sunt cunoscui c au preri i practici diferite n legtur cu tema de discuie
i ncepe discuia la nivelul acestui grup restrns, ceilali membri ai grupului putnd
interveni n discuie dup un anumit timp.

- 84 -

Discuii de tip simpozion. Coordonatorul de discuie mpreun cu 1-3 membri ai grupului

prezint scurte expuneri cu privire la subiectul abordat, dup care ceilali membri ai
grupului sunt invitai s-i expun punctul de vedere, s fac comentarii, s pun ntrebri.
Brain-storming. Se prezint un subiect de discuie despre care participanii la discuie sunt
rugai s-i dea cu prerea, n timp ce o persoan noteaz toate ideile care sunt emise,
dup care sunt analizate aceste idei notate, lundu-se n considerare cele mai valoroase.
5.2.3.2. Vizitele

Vizita este o cltorie de scurt durat a unui grup de fermieri ntr-unul sau mai multe
locuri care prezint un anumit interes. Se disting dou tipuri de vizite:
- vizite la un anumit obiectiv (ferm, cultur agricol etc.);
- vizite de tipul vezi i nva, care acoper o sfer mai larg (de exemplu, vizitele la un
institut sau staiune de cercetare, la o companiei etc.).
Avantajele vizitei sunt urmtoarele:
Schimb de experien, cunotine i impresii. Fermierii care particip la vizit pot face
schimburi de experien, cunotine i impresii cu privire la cele vzute. De asemenea,
propriile lor probleme asemntoare cu cele ntlnite n locurile vizitate pot constitui o
tem de discuii. Pe de alt parte, proprietarul fermei sau al cmpului vizitat poate primi o
serie de informaii i sugestii preioase de la fermierii care l viziteaz.
Contientizare. Vizita poate contientiza fermierii cu privire la propriile lor probleme,
putndu-se chiar gsi soluii de rezolvare a acestora.
Caracter practic. n cadrul vizitelor, accentul se pune mai mult pe practic dect pe teorie.
Vizionare. n timpul vizitei, fermierii au posibilitatea s vad i s se confrunte cu practici
agricole concrete.
Micare. Vizita presupune micare, ceea ce place fermierilor, pentru c, de cele mai multe
ori, activitatea acestora nseamn micare.
Deplasare. Vizita presupune deplasarea ntr-o anumit locaie care le d posibilitatea
fermierilor s vad i s vin n contact cu altceva dect ferma i cmpurile proprii.
Dezavantajele vizitei sunt urmtoarele:
- exist riscul ca discuiile s divagheze n multe direcii i s nu se discute nimic n detaliu;
- participanii dominani vorbesc prea mult;
- se poate ntmpla ca participanii mai rezervai s aib preri interesante, dar pe care nu
reuesc s i le exprime.
Pregtirea vizitei presupune urmtoarele activiti:
- stabilirea scopului vizitei, stabilindu-se eventual i legtura dintre vizit i o alt activitate
de consultan n curs de desfurare;
- identificarea obiectivului de vizitat;
- stabilirea datei la care are loc vizita, evitndu-se perioadele n care fermierii sunt ocupai
sau nu pot participa din diferite metode;
- contactarea persoanei reprezentante a obiectivului de vizitat (gazda) i obinerea
acordului acesteia pentru organizarea vizitei, ocazie cu care sunt vzute i locurile ce
urmeaz a fi vizitate, stabilindu-se eventual i persoanele care vor vorbi n timpul vizitei;

- 85 -

stabilirea listei de participani care vor lua parte la vizit i invitarea acestora, numrul lor
fiind determinat de capacitatea obiectivelor de vizitat, facilitile de transport i numrul
de consultani sau specialiti participani la vizit, fiind recomandat ca pentru fiecare
consultant sau specialist s fie un numr de 20-25 de persoane;
- stabilirea listei de specialiti care vor fi invitai pentru a participa la vizit, dac este
cazul;
- identificarea informaiilor cele mai importante pe care fermierii trebuie s le primeasc n
timpul vizitei, n ce momente ale vizitei trebuie s fie prezentate i cine s le prezinte;
- organizarea transportului i stabilirea traseului;
- stabilirea duratei vizitei, fiind de preferat ca aceasta s nu dureze mai mult de o zi, iar din
durata total a vizitei, transportul nu trebuie s reprezinte mai mult de 50%, pentru
asigurarea unei eficiene ct mai mari a aciunii.
Desfurarea vizitei, n cazul cnd sunt mai multe locuri de vizitat, trebuie s se fac
astfel nct pn la primul loc de vizit s se aleag traseul cel mai scurt pentru a se ajunge ct
mai repede, participanii la vizit fiind vioi, odihnii i dornici s vad i s aud ceva nou. n
timpul transportului, pot avea loc discuii i conversaii utile cu privire la ceea ce urmeaz a fi
vizitat.
Drumul de ntoarcere va fi cel mai lung, participanii la vizit fiind obosii. De
asemenea, pe timpul drumului de ntoarcere pot avea loc discuii despre ceea ce s-a vzut i cu
privire la informaiile care s-au primit.
Organizatorii vizitei trebuie s soseasc mai devreme la punctul de plecare pentru a-i
primi pe participani. Acetia trebuie s aib o list cu persoanele participante la vizit i s
noteze prezena participanilor. De asemenea, trebuie s urmreasc respectarea programului
stabilit i s cltoreasc n aceleai mijloace de transport cu participanii la vizit. n acest
fel, acetia pot asculta discuiile fermierilor i pot chiar s participe la acestea.
n cazul participanilor care prefer s cltoreasc cu propria main, acestora trebuie
s li se spun exact care este traseul i care sunt locurile care urmeaz a fi vizitate.
n timpul vizitei, trebuie manifestat respect i consideraie pentru gazd i nu trebuie
provocate daune culturilor vizitate.
Organizatorii vizitei trebuie s urmreasc ca grupul de participani s nu se disperseze
prea mult, iar cnd se vorbete grupului trebuie s se asigure c toi participanii aud i vd
bine. Participanii la vizit nu trebuie inui cu faa n soare, iar dac bate vntul, persoana care
va vorbi va trebuie s se poziioneze astfel nct s fie auzit de toi participanii.
Dac de-a lungul vizitei sau n timpul transportului se fac pauze, atunci organizatorii vor
comunica timpul destinat pauzei i se vor asigura c toi participanii sau ntors.
La sfritul vizitei, se va mulumi gazdei pentru colaborare i ospitalitate. De asemenea,
dup terminarea vizitei se va face concluzionarea prin organizarea unei discuii de grup cu
privire la ceea ce s-a vzut n timpul vizitei, ocazie cu care se va da i rspunsuri la ntrebrile
participanilor la vizit. Dac participanii la vizit sunt n maini diferite, se va face o
concluzionare pentru participanii din fiecare main n parte.
-

- 86 -

5.2.3.3. Demonstraiile
O demonstraie reprezint o prezentare din punct de vedere practic a tehnologiilor de
producie, a metodelor i tehnicilor de producie, a mainilor, echipamentelor i instalaiilor
agricole, a inputurilor i a modului lor de utilizare att n producia vegetal, ct i n cea
animal.
Importana i necesitatea demonstraiilor rezult din faptul c un om se poate ndoi de
ceea ce aude, eventual de ceea ce vede, dar nu i de ceea ce face.
Demonstraiile cele mai eficiente sunt acelea care se organizeaz ntr-o ferm,
respectiv acelea care sunt realizate mpreun cu fermierii i sunt desfurate pe terenurile
acestora.
Demonstraiile pot fi:
- demonstraii pe termen scurt, care pot fi organizate oricnd;
- demonstraii pe termen lung, care se ntind pe unul sau mai multe cicluri de producie.
Demonstraiile reprezint una dintre metodele de lucru cele mai eficiente ale
consultanei. Dei demonstraiile necesit timp i efort considerabil, rsplata vine atunci cnd
fermierii preiau tehnicile i tehnologiile de producie pe care le consider adecvate condiiilor
locale.
Demonstraiile nu trebuie organizate i implementate la ntmplare. Acestea trebuie s
arate efectele pozitive determinate de aplicarea tehnologiilor de cultur care s se potriveasc
condiiilor locale. De asemenea, acestea trebuie s arate modul corect de utilizare i efectul
pozitiv al noilor materii i materiale, al noilor maini, utilaje, echipamente i instalaii
agricole, al noilor soiuri i hibrizi.
Demonstraiile sunt desfurate de cele mai multe ori ntr-o manier experimental, iar
la final acestea sunt evaluate, rezultatele fiind utilizate pentru a se face recomandri
fermierilor.
Etapele de efectuare a unei demonstraii sunt urmtoarele:
Diagnosticare;
Planificare;
Implementare;
Evaluare i diseminare.
Etapa de diagnosticare. n etapa de diagnosticare este identificat o anumit problem
a fermierilor care trebuie rezolvat, sau o noutate (inovaie) ce trebuie popularizat i fcut
cunoscut fermierilor.
n aceast etap sunt colectate i analizate informaiile pentru organizarea
demonstraiilor. Activitile din aceast etap pot include o trecere n revist a datelor deja
existente n baza de date a consultantului, efectuarea de studii agricole informale, care constau
n discuii cu fermierii i observaii fcute n teritoriu, precum i efectuarea de studii formale,
prin completarea de chestionare.
Scopul acestor activiti este de a aduna informaii suficiente pentru a se identifica
problemele care limiteaz productivitatea fermierilor i de a ncepe analizarea posibilelor
soluii de mbuntire.
Informaiile colectate n aceast etap sunt utilizate pentru conceperea demonstraiilor,
dar aceste activiti nu ar trebui s nceteze dup ce au fost planificate primele demonstraii.
- 87 -

n timpul demonstraiei, apare adeseori nevoia de a se continua activitile de diagnosticare,

care includ observaii i studii formale.
Etapa de planificare. n cadrul acestei etape, se selecteaz un comitet de ndrumare
(grup consultativ). Comitetul de ndrumare poate fi format din consultani, specialiti n
diferite domenii, fermieri, furnizori locali de inputuri i servicii, precum i alte persoane
cooperante care vor putea ajuta la desfurarea activitii.
Membrii comitetului de ndrumare trebuie s fie:
- progresivi;
- contieni de problemele care trebuie rezolvate;
- doritori s participe la edine i s ajute la obinerea de sprijin pentru efectuarea
demonstraiei;
- recunoscui pentru calitatea lor de buni conductori.
Pentru mrirea succesului demonstraiei, acest comitet trebuie s defineasc n mod
clar scopul sau scopurile demonstraiei i trebuie s elaboreze un model conceptual al
demonstraiei.
Membrii comitetului de ndrumare trebuie implicai n planificarea demonstraiei i
trebuie s ajute la diseminarea rezultatelor demonstraiei. Dac membrii comitetului de
ndrumare neleg valoarea potenial a demonstraiei, atunci ei o pot explica i comunitii de
fermieri din care fac parte sau cu care vin n contact.
n etapa de planificare trebuie stabilite urmtoarele elemente:
1- tema demonstraiei;
2- fermierul la care se va desfura demonstraia;
3- locul unde va avea loc demonstraia;
4- materialele necesare i modul lor de procurare;
5- data cnd va avea loc demonstraia.
Stabilirea temei demonstraiei. O responsabilitate foarte important a comitetului de
ndrumare este selectarea temei demonstraiei. Tema demonstraiei trebuie s se potriveasc
cu o nevoie concret a fermierilor. Aceasta trebuie s conduc le rezolvarea unei probleme
reale, de dorit a unei probleme declarate de ctre agricultori.
Tema demonstraiei nu trebuie s fie ipotetic, ci trebuie s fie relevant i abordabil
din punct de vedere practic. Numai dac nu exist o problem declarat, atunci obiectivul
demonstraiei poate fi ipotetic.
Nu trebuie abordate probleme al cror rezultat este foarte previzibil i care au un impact
redus sau sunt chiar fr impact asupra fermierilor. De asemenea, nu trebuie abordate probleme
mari, complexe, care nu pot fi rezolvate n cadrul demonstraiei. Deci, tema aleas pentru
demonstraie trebuie s fie practic i realist.
Stabilirea fermierului la care se va desfura demonstraia. Odat ce tema
demonstraiei a fost aleas, urmtoarea etap este identificarea unui fermier cooperant, care s
se implice n implementarea demonstraiei. Succesul sau eecul unei demonstraii poate
depinde de fermierul la care se va desfura demonstraia, respectiv de msura n care acesta
se implic n desfurarea demonstraiei.
Pe lng faptul c fermierul la care se va efectua demostraia trebuie s fie cooperant,
trebuie avute n vedere i urmtoarele aspecte:

- 88 -

Folosirea de voluntari. Fermierii care se ofer voluntari sunt mai entuziati i au mai mult
succes n realizarea demonstraiei.
- Selectarea de fermieri serioi i oneti. Trebuie verificat, n mod discret, dac potenialii
fermieri cooperani sunt respectai n comunitatea lor. Altfel, se poate ajunge n situaia n
care se organizeaz o bun demonstraie n care nimeni nu are ncredere.
- Folosirea liderilor. Trebuie selecionat un fermier care este respectat ca un lider al
comunitaii locale.
- Folosirea de fermieri tipici. Demonstraiile sunt reuite atunci cnd fermierul este
reprezentativ pentru comunitatea de fermierii crei i se adreseaz demostraia. De
exemplu, demonstraiile adresate fermierilor cu un venit mediu ar trebui efectuate de un
fermier cu venituri medii.
- Selectarea fermierilor care au nevoie de ajutor. Demonstraiile cu cel mai mare succes
sunt organizate n fermele unde pot fi evideniate mbuntiri semnificative n urma
efecturii demonstraiei i unde se rezolv o anumit problem.
Stabilirea locului unde va avea loc demonstraia. Locul n care va avea loc
demonstraia trebuie s fie amplasat ntr-o zon uor accesibil fermierilor crora li se
adreseaz demonstraia.
Stabilirea materialelor necesare i a modului lor de procurare. Pentru organizarea
unei demonstraii este de dorit s se obin cooperarea furnizorilor locali de inputuri pentru
agricultur. Dac este posibil, trebuie cooperat cu mai muli furnizori, care pot s ajute i s-i
ofere serviciile pentru realizarea unei demonstraii, implicarea lor constituind un sprijin
valoros pentru reuita aciunii.
Stabilirea datei cnd va avea loc demonstraia. Data trebuie s fie astfel aleas nct s
permit fermirilor s participe la demonstraie, s nu fie n perioadele aglomerate i la ore mai
puin accesibile acestora. Data i ora cnd va avea loc demonstraia trebuie anunate
fermierilor cu suficient timp nainte prin cri potale, scrisori, afie, anunuri n ziare, emailuri, anunuri pe web, anunuri la posturile locale de televiziune i radio etc. Informarea trebuie
s includ urmtoarele elemente: scopul demonstraiei; invitai (specialiti sau personaliti
prezente); locul unde va avea loc demonstraia; data i ora cnd va avea loc demonstraia.
Etapa de implementare. n aceast etap, demonstraia este pus n practic. Aceasta
presupune examinarea unui numr mic de variabile, testarea soluiile posibile, verificarea unor
recomandri, testarea mainilor, echipamentelor i instalaiilor agricole etc.
Adeseori, este preferabil s se organizeze demonstraii care s includ dou tratamente,
unul care s arate metodele curente ale fermierilor i altul care s arate noile practici i
recomandri, astfel nct fermierii s poat vedea prin diferen care sunt rezultatele.
Demonstraia trebuie marcat, acesta fiind un element foarte important pentru reuita
demonstraiei. De asemenea, trebuie marcate diferitele tratamente i variabile n cadrul
demonstraiei, astfel nct acestea s fie ct mai vizibile i clar delimitate unele de altele.
Trebuie pstrat o eviden detaliat a concepiei demonstraiei, a dispunerii loturilor, a
distanelor pn la ruii de marcaj etc.
Un factor important care influeneaz succesul sau eecul oricrei demonstraii este
publicitatea. Aceasta trebuie s nceap din perioada de planificare i s continue pn la
ncheierea etapei de implementare. n acest sens, demonstraia sau lotul experimental trebuie
s aib o pancart vizibil. De asemenea, trebuie folosite etichete pentru identificarea fiecrui
-

- 89 -

tratament. Acest lucru va fi de folos fermierilor precum i altor persoane care se opresc s
vad loturile n mod independent, precum i pentru grupurile de fermieri care vin la
demonstraie alturi de consultant.
Demonstraia cuprinde urmtoarele etape:
- primirea participanilor, crora li se adreseaz un mesaj de bun venit i li se face o scurt
introducere cu privire la program; de asemenea, se face nregistrarea participanilor i se
face mprirea acestora n grupuri de cte 10-20 de persoane care sunt luate n primire de
cte un ghid;
- prezentarea demonstraiei, care trebuie s dureze maximum 15-20 de minute i care trebuie
s fie fcut de un specialist n problematica demonstraiei;
- demonstraia propriu-zis, care const n expunerea, explicarea, punerea n funciune,
urmrirea diferitelor aspecte legate de subiectul demonstraiei.
Etapa de evaluare i diseminare. Demonstraiile pe termen lung trebuie verificate din
cnd n cnd, iar dac apar rezultate neobinuite, trebuie contactat un specialist n domeniu,
care s poat explica rezultatele aprute.
Trebuie analizate cu grij rezultatele tuturor demonstraiilor. Chiar dac demonstraia
a fost un eec, se pot nvaa multe lucruri din discutarea rezultatelor cu toi cei implicai,
analiza cauzelor i identificarea punctelor slabe. Nu trebuie evitat contactarea specialitilor
din domeniu pentru a le cere opiniile referitoare la demonstraia care urmeaz a fi desfurat.
nvnd din greeli, n viitor se pot mbunti ansele de succes privind realizarea
programului de consultan cu ajutorul demonstraiilor.
Fiecare analiz trebuie s includ o evaluare a reaciilor i opiniilor fermierilor, o
interpretare general a rezultatelor, iar la nevoie i o analiz statistic. Toate rezultatele pot fi
folosite pentru planificarea viitoarelor demonstraii, precum i pentru a se face recomandri
fermierilor.
Pentru o demonstraie eficient, consultanii particip la ntregul proces, acetia fiind n
msur s fac recomandri fermierilor cu profesionalism i convingere. Cnd fermierii sunt
implicai activ n desfurarea demonstraiilor, acetia contribuie la rspndirea noilor tehnici
i tehnologii de producie. Prin urmrirea opiniilor fermierilor, consultanii i pot mbunti
cunotinele privind nevoile i preferinele acestora.
Aspecte ce trebuie avute n vedere pentru o demonstraie eficient:
- Strnirea interesului. Demonstraiile eficiente trateaz probleme de care fermierii sunt
interesai, dar acestora trebuie s le fie strnit interesul pe diferite ci (publicitate, dicuii
mpreun cu acetia etc.).
- nelegerea scopului demonstraiei. Fermierii trebuie s neleag la ce se refer
demonstraia, de ce se efectueaz i ce se urmrete prin desfurarea acesteia, iar prin
publicitate se realizeaz acest lucru. Prin nelegerea scopului demonstraiei, se urmrete
ca fermierii s poat interpreta corect i s neleag rezultatele demonstraiei.
- Simplitatea. Demonstraiile care prezint separat cte o metod au mai mari anse s
devin eficiente fa de demonstraiile care prezint mai multe metode sau tehnici de
producie, implicnd o mulime de factori. n efectuarea demonstraiei, trebuie nceput de
la simplu, ajungndu-se treptat ctre complex.
- Repetarea. Repetarea aceleeai demonstraii o va face mai eficient. Dac succesul se
repet, aspectele demonstrate au anse mai mari s fie adoptate de ctre fermieri.
- 90 -

- Participarea observatorilor. O aptitudine nu este dobndit pn cnd cel care nva nu a

efectuat aciunea el-nsui. Ca urmare, este de dorit ca fermierii, participani la
demonstraie, s fie implicai direct n desfurarea demonstraiei, s testeze personal
diferite maini, utilaje, echipamente i instalaii agricole, s compare personal rezultatele
diferitelor variante, precum i s determine care sunt rezultatele i s stabileasc efectele
demonstraiei.
- Satisfacia. Psihologii spun c obiceiurile se formeaz cel mai bine atunci cnd efectuarea
unei aciuni sau activiti aduce satisfacie. De aceea, putem concluziona c demonstraiile
cele mai eficace sunt acelea care se ocup de probleme reale i prezint o soluie posibil,
practic i uor de aplicat.
5.2.3.4. Zilele n teren
O zi n teren este un eveniment organizat pentru un grup de fermieri crora li se arat
anumite tehnici de producie, o problem sau o situaie specific (de exemplu, atacul unui
anumit duntor sau boal la o anumit plant de cultur). Zilele n teren reprezint o metod
de consultan de grup n care sunt combinate discuiile de grup i demonstraiile, avnd ns o
amploare mai mic comparativ cu demonstraiile.
Zilele n teren pot fi organizate imediat ce au fost identificate evenimente, culturi
agricole sau ferme care pot constitui un subiect de interes pentru fermieri.
Dac este vorba despre efectul anumitor msuri tehnologice, atunci zilele n teren sunt
organizate ctre sfritul perioadei de vegetaie, pentru a se putea vedea ct mai bine
rezultatele de producie.
Scopul zilelor n teren l reprezint convingerea fermierilor pentru adoptarea
inovaiilor, precum i convingerea acestora de existena anumitor probleme, de modul de
rezolvare a acestora i de eficiena anumitor soluii de rezolvare a problemelor.
Pentru o bun pregtire a unei zile n teren, trebuie avute n vedere urmtoarele
elemente:
Identificarea unui fermier care este dispus s-i ofere ferma, terenul sau animalele pentru a
fi prezentate i pentru a se discuta despre ele. Persoanele ideale sunt cele care sunt
considerate nu numai fermieri exemplari, ci i persoane influente i populare.
Furnizarea de informaii cu privire la subiectul care va fi abordat.
Contactarea i invitarea unor specialiti n domeniu.
Selectarea i invitarea participanilor. Este de dorit selectarea fermierilor care se gsesc
ntr-o situaie similar cu cea a temei ce urmeaz a fi prezentat n cadrul zilei n teren. De
asemenea, trebuie invitai i fermieri influeni, progresivi i inovatori.
5.2.3.5. Zilele de informare
Pentru informarea unui numr ct mai mare de fermieri cu privire la anumite subiecte
comune, cum ar fi noile acte normatie, noi reguli i regulamente sau problemele agricole
specifice mediului local, se poate organiza o ntlnire cu productorii agricoli numit zi de
informare.

- 91 -

La o zi de informare pot participa mai muli fermieri dect la discuiile de grup, vizite,
demonstraii i chiar zile n teren.
Pentru o bun pregtire a unei zile de informare, trebuie avute n vedere urmtoarele
elemente:
Trebuie alese subiecte relevante, care prezint un mare interes pentru ntreaga comunitate
agricol local.
Invitaiile trebuie fcute cu ceva timp nainte, astfel nct fermierii s poat s-i fac
programul pentru a putea participa la ziua de informare.
Informarea fermierilor despre subiectele ce vor fi abordate n cadrul aciunii (de exemplu,
prin afie, pliante, email, postul local de radio sau televiziune etc.).
Locul de ntlnire trebuie pregtit nainte de nceperea aciunii.
Trebuie pregtite materiale scrise pentru participani.
5.2.3.6. Cursurile
Prin intermediul cursurilor, consultana individual i de grup se completeaz cu o
component esenial, i anume cea de instruire a fermierilor. Printr-o astfel de instruire, se
realizeaz transmiterea de informaii de baz care s ajute fermierii s neleag i s-i
mbunteasc procesul de producie i managementul agricol.
Avantajele cursurilor sunt urmtoarele:
- se transmite ntr-un timp relativ scurt o cantitate mare de informaii;
- subiectele mai puin familiare fermierilor i ideile abstracte pot fi explicate astfel nct
acestea s poat fi nelese;
- coninutul cursului poate fi adaptat nevoilor i intereselor cursanilor;
- coninutul cursului poate fi adaptat nivelului educaional al cursanilor;
- cursanii se simt mai apropiai de lectorul cursului i recepioneaz mai bine mesajul
acestuia, la aceasta contribuind gesturile, mimica i atitudinea acestuia;
- cursanii au posibilitatea de a pune ntrebri, de a discuta i comenta anumite subiecte.
Dezavantajele cursurilor sunt urmtoarele:
- nu se pot reine toate informaiile care se transmit;
- de multe ori cursanii au o atitudine pasiv;
- nu se pot nsui anumite deprinderi corespunztoare subiectului abordat.
Baza material necesar pentru un curs este minim, prin comparaie cu baza material
a centrelor de instruire. Pot fi folosite spaiile existente, precum sli de clas din coli sau sli
folosite pentru ntlnirile locale.
Aceste ntlniri de instruire n-ar trebui, n mod normal, s dureze mai mult de 3-4 ore.
De asemenea, trebuie avut n vedere c atenia cursanilor nu poate fi meninut mai mult de
50 minute, dup care trebuie s urmeze o pauz de minimum 10 minute. Oricum, pentru
meninerea ateniei pe durata celor 50 minute, lectorul trebuie s fie dinamic i interesant, s
atrag atenia cursanilor i s le menin treaz interesul.
Atunci cnd participanii la curs vin din aceeai localitate sau din localiti vecine, dar
se confrunt cu probleme similare, este posibil s se ofere instruire pe subiecte, probleme i
situaii specifice.

- 92 -

Pregtirea cursului presupune urmtoarele etape:

- Planificarea cursului, respectiv:
- stabilirea obiectivului cursului;
- stabilirea auditoriului, respectiv:
- stabilirea mrimii auditoriului, avndu-se n vedere c un grup mai mare determin
un contact personal al lectorului cu fiecare cursant n parte mai slab, iar la sfritul
cursului rmne mai puin timp pentru ntrebri i comentarii;
- identificarea nivelului de educaie i cunotine profesionale ale auditoriului,
avndu-se n vedere c dac se vorbete sub nivelul de educaie al cursanilor,
acetia vor fi plictisii i chiar insultani, iar dac se vorbete peste nivelul de
educaie al cursanilor, acetia nu vor nelege cursul.
- stabilirea condiiilor n care se va ine cursul, respectiv:
- stabilirea orei la care va ncepe cursul i a duratei acestuia, aceste aspecte trebuind
aduse la cunotina cursanilor cu suficient timp nainte, pentru ca acetia s aib
timp s-i organizeze programul astfel nct s poat participa la curs; nu se va
stabili cursul ntr-o perioad aglomerat a anului sau la o or nepotrivit;
- stabilirea eventualele activiti care preced sau care succed cursul;
- stabilirea locului unde se va ine cursul, care trebuie s fie uor accesibil
cursanilor, scaunele trebuie s fie confortabile, iluminarea adecvat, ncperea
bine ventilat. Aranjarea scaunelor trebuie s dea fiecrui cursant posibilitatea de a
vedea i de a auzi ct mai bine. Se vor lua msuri ca zgomotul i ali factori
perturbatori s nu afecteze desfurarea cursului, iar dac acesta se va ine afar,
atunci trebuie ales un loc la umbr.
- Pregtirea propriu-zis a cursului, respectiv stabilirea coninutului cursului. Pentru
aceasta, lectorul cursului poate utiliza dou surse de informare, i anume: experiena
proprie i experiena altora, care se regsete n diferitele materiale publicate (cri,
brouri, reviste etc.). Este de dorit ca lectorul, iniial, s-i fac o informare extensiv cu
privire la subiectul ce urmeaz a-l aborda, dup care s fac o selectare a materialului pe
care-l are la dispoziie, reinnd aspectele ce prezint interes pentru subiectul respectiv.
Prelegerea se mparte n 3 pri, i anume:
- introducere, care are rolul de a strni interesul cursanilor, de a crea o anumit legtur
ntre lector i cursani i de a crea o atmosfer relaxant, care s favorizeze studiul;
- partea principal, care conine materialul ce trebuie dezvoltat pentru atingerea
obiectivelor cursului;
- concluzii, care au rolul de a fixa subiectul abordat n memoria cursanilor.
Desfurarea cursului const n prezentarea efectiv a coninutului cursului ctre
cursani. n desfurarea cursului sunt critice primele momente, mai ales n cazul unui lector
care nu are suficient experien. Majoritatea lectorilor sunt emoionai i tensionai cnd
susin pentru prima dat un curs, sau cnd ncep un curs. Aceast stare este normal, emoia i
tensiunea fiind expresii fireti ale organismului n astfel de momente. O mare parte din
tensiune se datoraz fricii de eec, pregtirea temeinic a cursului i prezena unei schie a
cursului diminund aceast tensiune i asigurnd o anumit doz de confort lectorului. De
asemenea, este de ajutor memorarea primelor 2-3 propoziii sau fraze de deschidere a cursului.

- 93 -

Tensiunea nervoas de nceput se manifest de multe ori sub forma unui disconfort la
nivelul stomacului, de aceea nu trebuie s se mnnce prea mult nainte de susinerea cursului
sau s se ia stimuleni artificiali sau sedative care produc mai mult deranj dect s ajute.
Tensiunea nervoas de nceput poate fi dirijat ctre un anumit obiect care poate s o
preia, cum ar fi de exemplu inerea minilor pe sptarul scaunului sau pe mas. n nici un caz
nu se recomand s se in foile cu notele de text n mn, ca urmare a faptului c acestea vor
tremura i va crea un disconfort i mai mare.
Cursul trebuie terminat la timp deoarece depirea timpului alocat provoac nelinite i
agitaie.
Limbajul folosit trebuie s fie pe nelesul cursanilor, vioi, clar i concret. Trebuie
evitate expresiile care nu sunt familiare cursanilor, iar atunci cnd sunt utilizai termeni
tehnici, acetia trebuie explicai.
Frazele nu trebuie s fie prea lungi i trebuie s aib puine propoziii secundare.
Aspectele mai importante din cadrul prezentrii trebuie expuse n fraze scurte, cu pauze ntre
fraze, care s rein atenia asculttorilor.
Este recomandat folosirea de jocuri de cuvinte, citate, comparaii, exemple care s
contribuie la meninerea ateniei i convingerea cursanilor.
Prezentrile trebuie s fie nsoite de folosirea de materiale vizuale, precum imagini,
grafice, tabele, filme scurte etc. n acest fel se menine treaz atenia cursanilor i se
mbuntete capacitatea lor de percepie i reinere a informaiilor, plecnd de la ideea c s-a
constatat c un om i amintete 20% din ceea ce a auzit, 30% din ceea ce a vzut i peste 50%
din ceea ce a auzit i vzut.
Lectorul trebuie s fie astfel mbrcat nct s nu contrasteze cu cursanii i s aib o
inut corect, fr gesturi excesive. De asemenea, acesta trebuie s-i moduleze vocea pentru
accentuare i variaie. n plus, trebuie s arate ct mai calm i relaxat i s arate entuziasm
pentru ceea ce prezint. Nu trebuie s sar de la un subiect la altul, ci trebuie s le abordeze
prin legturi logice.
Lectorul poate pune ntrebri n timpul prezentrii, la sfritul prezentrii sau n timpul
prezentrii i la sfritul acesteia. De asemenea, cursanii trebuie lsai s pun ntrebri i s
cear explicaii suplimentare, precum i s se favorizeze dezvoltarea dialogului. Este de
preferat chiar s se renune la o parte din prezentare n favoarea ntrebrilor din partea
cursanilor.
5.2.3.7. Grupurile de studiu sau de interes
Formarea unui grup de fermieri interesai de un anumit subiect (de exemplu,
producia de lapte, producia de gru, producerea i comercializarea vinului etc.) i
organizarea de ntlniri periodice n cadrul grupului reprezint una dintre metodele de
consultan de grup.
Odat ce grupul a fost constituit de ctre consultant, fermierii nva unii de la alii
n cadrul ntlnirilor care au loc n cadrul grupului. Acetia dobndesc cunotine i i
formeaz opinii noi prin schimbul de informaii i experiene, prin discuii despre
problemele i obiectivele comune. Numrul optim de participani n cadrul unui grup de
studiu sau de interes este n jur de 10 membri.
- 94 -

Pentru activitatea de consultan prin intermediul grupurilor de studiu sau de

interes, trebuie avute n vedere urmtoarele elemente:
- Cea mai important surs de informaii o constituie cunotinele practice, experiena i
aptitudinile fermieilor participani. Diferenele dintre fermieri sunt bune atta timp ct
fiecare are ceva de nvat i ceva de transmis.
- Grupul decide subiectele de interes la un moment dat.
- Pentru a rspunde ntrebrilor la care grupul nu poate rspunde singur sunt invitai
specialiti.
- Discuiile pot fi detaliate i aprofundate, putndu-se merge pn la aspecte de detaliu.
- De cele mai multe ori, participanii la astfel de grupuri de studiu sau interes descoper
singuri anumite lucruri, i ca atare le accept mai uor dect dac le-ar fi fost prezentate
de ctre consultant.
Caracteristicile participaniilor la grupurile de studiu sau de interes:
- trebuie s desfoare activiti agricole similare sau comparabile;
- trebuie s doreasc s formeze un grup pentru o anumit perioad de timp;
- trebuie s doreasc s-i mprteasc experienele individuale i problemele
specifice, activitile i rezultatele obinute;
- trebuie s fie liberi n gndire, oneti i s respecte punctele de vedere i opiniile
celorlali;
- trebuie s aib ncredere unii n alii.
Rolul consultantului n cadrul unui grup de studiu sau de interes este urmtorul:
Este organizator al grupului, cel puin n etapa iniial.
Trebuie s aib grij ca temele alese pentru discuii s fie relevante pentru toi
participanii.
Este moderator al discuiilor din interiorul grupului.
Trebuie s conduc discuiile ctre un rezultat concret.
Trebuie s ofere informaii de specialitate, la solicitarea grupului.
Trebuie s evite situaiile n care participanii cu rezultate de producie mai slabe s fie
criticai.
Trebuie s creeze o atmosfer de dezbateri, destins i plcut, n care fermierii s se
simt bine i n largul lor.
Trebuie s menin coeziunea grupului.
5.3. Consultana de mas
Fa de consultana individual sau de grup, consultana de mas urmrete
transmiterea de informaii utile unui numr mare de persoane, care nu se gsesc n mod
obligatoriu n contact unele cu altele.
De obicei, consultana de mas se realizeaz cu ajutorul mijloacelor de comunicare n
mas i se caracterizeaz prin transmiterea unidirecional a unui flux de informaii de la
consultant la beneficiarii serviciului de consultan (fermieri).

- 95 -

5.3.1. Consultana prin intermediul mass-mediei

Mass-media, respectiv ziarele, revistele i crile de specialitate, radioul i televiziunea
constituie modalitatea cea mai ieftin de transmitere a mesajelor ctre un numr mare de
persoane.
Se consider c mass-media are un impact important asupra populaiei. Ca atare,
aceasta constituie un instrument i o medot de lucru important n consultan.
Mass-media este n plin dezvoltare i se adreseaz unui numr din ce n ce mai mare
de persoane. Apariia sateliilor de comunicare a fcut posibil comunicarea chiar i n cele
mai izolate locuri. Tehnicile de imprimare i multiplicare s-au perfecionat i s-au extins
continuu, ceea ce a facilitat editarea i multiplicarea de materiale ntr-un timp scurt i la
preuri reduse. nregistrrile video sunt n prezent disponibile tuturor, iar posibilitile de
transmitere a materialelor video s-au diversificat i au devenit foarte practice. Aceast
dezvoltare a fcut posibil utilizarea mass-mediei n funcie de nevoile specifice ale unei
comuniti sau grupurilor de fermieri.
Serviciile de informare prin intermediul internetului se dezvolt i se rspndesc rapid.
Acestea permit fermierilor s acceseze informaii tehnice i generale prin intermediul
calculatorului n timp real din orice locaie.
Tehnicile comunicaionale sunt ntr-o continu schimbare i evoluie, ceea ce necesit
din partea consultantului o perfecionare i o pregtire continu pentru utilizarea acestora,
respectiv pentru a nva cum s le foloseasc n mod eficient i creativ. De asemenea,
consultanii vor trebui n permanen s-i dezvolte noi abiliti privind conceperea i
adaptarea mesajului de consultan, astfel nct acesta s corespund formatului i cerinelor
utilizrii noilor mijloace informaionale.
5.3.1.1. Funciile mass-mediei
Mass-media ndeplinete anumite funcii n societate, cu un rol important n procesul
de transformare a acesteia. Aceste funcii se refer, n special, la:
- aducerea n discuie a celor mai importante probleme;
- transferul de cunotine;
- popularizarea noutilor;
- formarea i schimbarea de opinii;
- schimbarea comportamentului.
Aducerea n discuie a celor mai importante probleme. Mass-media poate avea o
influen important asupra a ceea ce credem sau asupra a ceea ce discutm, chiar dac nu are
un efect att de puternic nct s poat decide cum anume s gndim. De exemplu, massmedia poate atrage atenia asupra problemelor cu care se confrunt populaia n timpul unei
lipse a grului pe pia i a msurilor pe care le-au luat autoritile pentru a depi problema.
Presa poate prezenta pe larg i din diferite puncte de vedere problematica adus n discuie.
Din pcate ns, mass-media tinde s prezinte i s discute asemenea probleme numai n
momentele de criz.
Publicaiile destinate fermierilor i emisiunile tv sau radio pentru fermieri pot juca un
rol important n stimularea acestora pentru a discuta diverse probleme ntre ei, precum i cu
- 96 -

liderii de opinie i consultani.

Mass-media este utilizat cu succes n cazul informrii factorilor de decizie i a
cercettorilor asupra situaiei concrete a fermierilor, precum i a problemelor cu care acetia
se confrunt. Pe de alt parte, mass-media este adesea utilizat de ctre organizaiile de
productori agricoli pentru a mprti experiena lor printre fermieri i pentru a crete
motivaia acestora de a lucra mpreun n vederea rezolvrii problemelor lor.
Transferul de cunotiine. Bagajul de cunostiine pe care l dobndim despre lumea
nconjurtoare este datorat doar parial observaiei proprii. n bun parte, acesta este
determinat de informaiile dobndite n urma discuiilor cu ali oameni referitor la propriile lor
observaii. O bun parte din ceea ce cunoatem despre lume dobndim din mass-media, dei
viziunea pe care o dobndim n acest mod nu este ntotdeauna conform cu realitatea. Trebuie
avut n vedere c mass-media este specializat n tiri, potrivit bine cunoscutului exemplu c
un cine a mucat un om este un lucru prea banal pentru a atrage atenia presei, n timp ce
informaia c un om a mucat un cine constituie un fapt ieit din comun care atrage atenia
i, prin urmare, este o tire de prim pagin.
Cunotinele sunt mult mai uor de transferat dac vin n ntmpinarea unor nevoi sau
dac umplu un gol de informare. Noile idei transmise prin intermediul mass-mediei sunt mult
mai uor de acceptat dac se leag de informaiile deinute anterior n domeniu, dect dac
ncearc s modifice ceea ce era pn atunci cunoscut. Oamenii care sunt convini c dein
informaii corecte, dar care sunt dovedite tiinific a fi incorecte, de cele mai multe ori vor
avea nevoie de multe informaii colaterale pentru a fi convini s renune la ideile lor.
Unele cunotine pot fi transferate prin intermediul mass-mediei, n timp ce acest lucru
nu este posibil pentru altele, precum i pentru unele abiliti. De exemplu, ideea potrivit creia
produsele pesticide pot distruge echilibrul ecologic prin eliminarea prdtorilor odat cu
insectele periculoase poate fi transmis prin intermediul emisiunilor tv, dar abilitatea de a
recunoate diferitele tipuri de insecte i de a stabili numrul lor poate fi dobndit numai n
cmp.
Cunotinele obinute din cercetri sau din experiena unor fermieri pot fi utilizate n
momentul n care sunt prezentate soluiile de rezolvare a problemelor unor fermieri. Soluiile
sunt apreciate n mod deosebit de ctre fermieri dac sunt prezentate sub forma interviurilor
cu ali fermieri de succes care nu au avut resurse deosebite la dispoziie i, totui, au reuit si rezolve problemele cu care se confruntau. Informaiile prezentate astfel sporesc abilitile
fermierilor de a-i cuta soluii mai bune pentru propriile lor probleme.
Popularizarea noutilor. Mass-media reprezint un factor activ de popularizare a
inovaiilor i de stimulare a interesului asupra noutilor.
Formarea i schimbarea opiniilor. Mass-media poate juca un rol important n
dezvoltarea opiniilor atunci cnd populaia nu are preri bine structurate asupra anumitor
probleme. Este necesar un efort mult mai mic pentru a mbria opinia altora dect pentru a-i
crea propria prere, mai ales atunci cnd problematica respectiv nu are o semnificaie
personal deosebit. De asemenea, mass-media poate avea efecte importante asupra
schimbrii opiniilor atunci cnd punctul de vedere prezentat difer doar parial de propriul
punct de vedere.
Suntem nclinai s fim mult mai ateni atunci este vorba despre probleme importante
i dorim s aflm ce cred ali oameni n aceast privin, motiv pentru care ncercm s aflm
- 97 -

prerea lor prin intermediul mass-mediei, iar acolo unde este posibil ncercm s discutm cu
oamenii nainte de a ne forma propriul nostru punct de vedere.
Opiniile exprimate n mass-media nu sunt ntotdeauna unanime, ceea ce face extrem
de dificil pentru cineva s i creeze propriul punct de vedere. n aceast situaie, suntem
nclinai s nu lum nicio decizie, chiar dac nu realizm c a nu-i schimba opinia este, n
sine, tot o decizie.
Dei fermierii nu accept prea uor cunotinele i opiniile transmise prin intermediul
mass-mediei, acetia le folosesc pentru a-i forma propriile opinii. Dar, pe lng informaiile
primite prin intermediul mass-mediei, acetia vor utiliza i alte surse de informare, cum ar fi
discuiile cu vecinii, cu liderii de opinie sau consultanii agricoli.
Schimbarea comportamentului. Mass-media poate fi utilizat pentru schimbarea
modelelor comportamentale, mai ales atunci cnd aceste schimbri nu sunt majore i sunt
relativ neimportante sau n cazul n care acestea ajut la ndeplinirea unei dorine existente
anterior. Reclama are foarte mult succes n aceste cazuri. Reclamele concepute inteligent
atrag atenia consumatorilor asupra produselor de care acetia au nevoie, dar de care nu tiau
c exist sau nu erau convini de importana i valoarea lor, sau ajut oamenii s ia decizii n
legtur cu firma/compania de la care s cumpere diferite produse. Astfel, n cazul n care mai
multe companii produc ngrminte chimice sau pesticide cu aceeai compoziie, fiind
diferit doar marca, publicitatea i reclama pot influena decizia fermierilor spre o marc sau
alta.
Exist diverse aspecte personale cum ar fi renunatul la igri sau scderea n greutate
n care oamenii ar dori s se schimbe, dar gsesc extrem de dificil procesul de schimbare
pentru a-l duce pn la capt. Schimbrile comportamantele importante pot aprea n
momentul n care mass-media prezint oameni care au avut succes n realizarea unor
asemenea schimbri. Nu este foarte clar care sunt condiiile n care apar aceste schimbri
comportamentale, aa cum nici efectele mass-mediei nu sunt nc perfect cunoscute.
5.3.1.2. Selectivitatea mass-mediei
Pentru atragerea ateniei prin intermediul unui mesaj transmis prin mass-media sunt
avute n vedere caracteristicile procesului de percepie. Totui, n situaia n care oamenii
trebuie s ia o decizie important, mass-media pare a avea un efect direct slab. Acest lucru
este determinat de faptul c att emitentul ct i receptorul au tendina de a apela la o serie de
pocese selective atunci cnd utilizeaz mass-media. Adesea, ca urmare a acestor procese
selective, mesajul emitentului ajunge puternic distorsionat la receptor. Aceste procese
cuprind:
- selectivitatea conceptual;
- selectivitatea ateniei;
- selectivitatea percepiei;
- selectivitatea memorrii;
- selectivitatea acceptrii;
- selectivitatea discuiilor.
Selectivitatea conceptual. Nu toate informaiile disponibile de la toate sursele sunt
publicate n ziare i reviste sau difuzate de posturile de televiziune sau de radio. De fapt,
- 98 -

aceasta ar fi chiar imposibil, din lips de spaiu i de timp. Astfel, contient sau incontient,
redactorii decid ce vor include i ce vor exclude dintre materialele i informaiile disponibile.
Acest proces de selecie este influenat de credinele i valorile redactorilor, de dorinele
consumatorilor de media, de publicitate etc., n acest mod fiind restricionat accesul populaiei
la informaie.
n cazul n care la baza acestui proces de selectivitate stau considerente de ordin
comercial, mass-media va publica doar ceea ce consider c publicul dorete s citeasc, s
aud sau s vad. n unele situaii, redactorii selecteaz anumite informaii doar pentru c
doresc s fac cunoscut sau s promoveze o anumit ideologie, sau pur i simplu s combat
unele idei ale unor persoane.
n multe ri, libertatea mass-mediei nu este doar garantat, ci reprezint o realitate.
ns, aceast libertate nseamn, de fapt, libertatea editorului de a alege i de a publica orice
informaie dorete, dei, de exemplu, n anumite cazuri exist restricii cu privire la
informaiile ce vizeaz securitatea naional. n alte ri, mass-media, n special televiziunea i
radioul sunt utilizate cu precdere n sprijinul propagandei guvernamentale, de aceea acestea
vor publica doar ceea ce autoritile afirm c este bine pentru ar sau pentru populaie, chiar
dac n fapt aceasta slujete intereselor personale sau de partid ale liderilor, iar efectul este,
mai degrab, creterea nencrederii n mass-media.
Selectivitatea ateniei. Nimeni nu poate citi tot ceea ce se public, respectiv nu poate
auzi tot ceea ce se transmite la radio sau urmri tot ceea ce se prezint la televizor. De aceea,
se apeleaz la selectarea informaiilor din articole sau emisiuni.
Cercetrile au artat c procesul de selectare are la baz satisfacerea unor necesiti
personale prin intermediul citirii, ascultrii sau vizionrii. Aceste necesiti pot fi nevoia de a
rezolva anumite probleme, de a tii ce se ntmpl n jurul nostru, sau pur i simplu nevoia de
relaxare. De asemenea, aceste necesiti mai pot proveni din nevoia de a participa la discuii
cu prietenii sau de a avea confirmarea propriului punct de vedere.
Selectivitatea percepiei. Fiecare persoan tinde s interpreteze mesajele cu care nu
este de acord pentru a-i schimba ct mai puin propria prere n domeniul respectiv. Ca atare,
mesajele sunt adesea decodate diferit de modul n care emitentul le-a trimis. Exemplele sunt
diverse i sugestive. Astfel, o campanie de consultan din Orientul Mijlociu destinat
ncurajrii fermierilor de a tia coarnele vacilor a euat datorit modului cum a fost perceput
mesajul. n acest sens, a fost creat un poster n care, n paralel, se arta modalitatea corect i
cea incorect. Posterul nu a fost testat nainte, iar rezultatul a fost exact opus. Fermierii au fost
atrai de partea posterului marcat cu o cruce roie, pe care au considerat-o a fi cea corect
din moment ce a fost pus n eviden, n timp ce metoda corect a fost considerat a fi
stupid i nepractic.
Selectivitatea memorrii. Este imposibil ca cineva s-i aminteasc tot ceea ce a citit,
auzit sau vizionat. Oamenii tind s uite n primul rnd aspectele care nu se potrivesc cu
opiniile pe care le au, care i pun n dilem sau care nu le fac plcere. n schimb, acetia i
amintesc mult mai uor detalii ale unor discuii cu colegii sau prietenii dect cele pe care le-au
citit n diverse articole, sau le-au auzit la televizor sau radio.
Selectivitatea acceptrii. Este foarte posibil s ne amintim o anumit reclam care
afirm c un anumit produs este mai bun dect altul, dar nu ntotdeauna vom fi de acord cu
aceasta. Tindem s acceptm mai uor ideile care sunt mai aproape de credinele noastre,
- 99 -

opunnd mai puin rezisten la mesajele fa de care suntem incontieni c ne influeneaz.

Astfel, vom fi mai puin refractari la mesajele coninute n publicitatea televizat n care
actorii i schimb comportamentul ca urmare a reclamei, dect am fi n momentul n care
suntem noi sftuii s ne schimbm comportamentul n acelai mod. De asemenea, tindem s
selectm cunotinele pe care le acceptm, dar adesea ne schimbm valorile prin preluarea
incontient a unor mesaje din filme sau emisiuni.
Selectivitatea discuiilor. Nu avem timp s dicutm cu alii despre tot ceea ce am aflat
nou din mass-media. S-a dovedit c discutm n principal despre acele lucruri care sunt n
concordan cu opiniile prietenilor, sau care s-ar putea s i intereseze. n mod similar, tindem
s discutm n primul rnd cu prietenii care au opinii similare cu ale noastre, pentru a ni le
confirma.
n cercurile profesionale se tinde s se discute cu specialiti din acelai domeniu sau
din domenii nrudite, de exemplu fermierii care practic agricultura ecologic discut n
principal cu fermierii care au aceleai preri n privina acestui sistem de producie agricol.
5.3.1.3. Alegerea strategiei comunicaionale prin intermediul mass-mediei
n general, se poate aprecia c fermierii sunt refractari atunci cnd prin intermediul
mass-mediei se ncearc s se promoveze schimbri comportamentale sau de gndire, dei, de
cele mai multe ori, sursele care emit aceste mesaje sunt responsabile i n msur s fac acest
lucru. Credibilitatea sursei i relevana ei sunt foarte importante n acest proces.
n general, credibilitatea va fi ridicat dac:
- sursa care emite mesajul prin intermediul mass-mediei (consultantul) este considerat de
ctre receptorii mesajului (fermieri) a fi un expert n domeniu;
- receptorii i sursa sunt n concorda cu privire la aspectele importante ale mesajului;
- receptorii sunt convini c sursa care emite mesajul ncearc s le serveasc propriile lor
interese.
Credibilitatea sursei nu este aceeai pentru toi receptorii mesajului. Astfel, o anumit
surs poate fi perceput ca fiind credibil de ctre unii fermieri, n timp ce alii o consider
necredibil. Totui, oamenii bine cunoscui i foarte respectai tind s aib credibilitate asupra
unui numr mai mare de receptori.
O strategie comunicaional prin intermediul mass-mediei trebuie s in cont de
cunotinele, limbajul, atitudinea, problemele, preocuprile i obiectivele fermierilor.
Cunotinele pe care le au fermierii trebuie evaluate nainte de planificarea mesajului care va
fi transmis prin mass-media. Acest proces este necesar pentru a nelege n mod corect nu doar
care cred fermierii c sunt nevoile lor, dar i pentru a identifica care sunt nevoile lor reale,
pentru a putea fi evaluate n mod corespunztor. Aceste evaluri necesit o nelegere corect
a motivelor pentru care fermierii consider c au respectivele nevoi.
Fermierii trebuie s i doreasc informaia nainte ca aceasta s ajung s le schimbe
comportamentul sau mentalitatea. Aceasta constituie o problem dificil n cadrul consultanei
agricole atunci cnd fermierii consider c au prea puin de nvat de la consultant. Ei pot
accepta faptul c sfaturile experilor pot fi utile, dar nu accept ntotdeauna c aceste sfaturi
sunt folositoare pentru ei. Consultanii care se confrunt cu o asemenea situaie trebuie s
conving fermierii c preluarea i utilizarea informaiilor este n folosul lor. Informaiile

- 100 -

relevante, mai ales n cazul n care sunt prezentate sub form de demonstraii, sunt n msur
s atrag atenia asupra unei probleme. Mai mult dect att, acestea pot crea o nevoie continu
de informare asupra potenialelor probleme i a modului eficient n care acestea pot fi
rezolvate.
Consultanii trebuie s recurg la strategii indirecte care par a prezenta un interes mai
mare pentru fermieri, n cazul n care acetia nu arat entuziasm pentru informare. Astfel,
consultanii pot insera diverse informaii n cadrul programelor de divertisment, sau pot
combina temele prezentate de ei cu altele de care fermierii au nevoie.
Mass-media este utilizat adesea ca form de comunicare unidirecional, de la un
expert sau o persoan de decizie ctre fermieri, dar poate fi utilizat uneori i ntr-un mod
mult mai participativ.
5.3.1.4. Prezentarea mesajului de consultan transmis prin mass-media
Publicaiile tehnice ale serviciilor de consultan trebuie s prezinte informaiile ntr-o
form ct mai uor de neles. Pentru a face un mesaj uor de neles i de receptat, exist
patru elemente importante care trebuie respectate, i anume:
Utilizarea unui limbaj simplu. Termenii tehnici trebuie explicai n propoziii simple,
utiliznd cuvinte comune care au neles concret. Limbajul abstract i jargonul trebuie
evitate.
Aranjarea i structurarea clar a argumentelor. Ideile trebuie prezentate n ordine logic,
fcndu-se o distincie clar ntre aspectele importante i cele subsidiare. Prezentarea
trebuie s fie clar, tema central trebuind tot timpul s fie vizibil, astfel nct ntregul
mesaj s fie perceput cu uurin. O bun structurare a mesajului ajut la separarea
punctelor cheie sau a seciunilor mesajului.
Prezentarea pe scurt a punctelor principale. Argumentele trebuie restrnse doar la
principalele aspecte i direcionate cu claritate pentru realizarea scopurilor propuse, fr a
utiliza cuvinte n plus.
Redactarea materialului trebuie astfel fcut nct s stimuleze i s incite la citit. Stilul
trebuie s fie interesant, atractiv, personal i suficient de diversificat pentru a menine
interesul cititorului.
Un text structurat poate fi mult mai uor de neles. Reducerea textelor prea lungi pare
s fie strategia cea mai eficient. O manier de redactare atractiv poate mbunti gradul de
nelegere al unui text dac acesta este bine structurat. Dar, n aceeai msur poate face greu
de neles un text impropriu structurat.
Textele pot fi rescrise innd seama de aceste patru elemente n scopul mbuntirii
gradul lor de nelegere, a atractivitii i satisfacerea nevoilor cititorului. Cercetrile au artat
ca aceste principii sunt aplicabile nu doar acelui segment al populaiei cu un grad mai redus
de cultur, ci, n aceeai msur, i celor educai. nelegerea se mbuntete dac cel care
redacteaz materialul l adapteaz la cunotinele i interesele grupului int.
Cea mai eficient manier de transmitere a unui mesaj, n multe zone, depinde de
tradiiile transmise prin literatura oral. Muli fermieri nu citesc prea mult, ns sunt
deschii la sfaturile prietenilor, preoilor etc. Consultanii trebuie s studieze aceste tradiii

- 101 -

pentru a fi capabili s adapteze mesajele i maniera lor de prezentare la ateptrile i

experienele grupului int.
Companiile de publicitate pre-testeaz deseori mesajul lor publicitar pentru a se
asigura c acesta este clar i uor de neles. Un eantion mic din grupul int este testat, iar
reaciile lui sunt analizate pentru a se observa dac s-a neles corect mesajul pe care
compania ncearc s l transmit. Acest procedeu de feedback i furnizeaz emitentului
mesajului posibilitatea de a adapta coninutul sau structura mesajului nainte de a cheltui bani
i timp n campania publicitar.
Este important testarea nu doar a mesajelor scrise ci i a imaginilor care vor fi
utilizate n mass-media, pentru c fermierii nu sunt obinuii s interpreteze mesajele, adesea
nelegnd mesajul greit. Acetia trebuie ntrebai ce au neles din mesaj, iar rspunsurile lor
trebuie prelucrate astfel nct mesajul transmis s fie mbuntit. n nici un caz, fermierii nu
trebuie s fie ridiculizai pentru greelile lor n interpretarea mesajului.
nainte de a face public un mesaj de consultan prin intermediul mass-mediei, trebuie
avut grij s se rspund la urmtoarele ntrebri:
1. Care este scopul urmrit?
2. Care este problema pentru care se ncearc s se strneasc interesul?
3. Cui anume se adreseaz mesajul?
- Care este nivelul de educaie a grupului int?
- Ce probleme intereseaz grupul int?
- Ct de multe tiu fermierii despre aceste probleme?
Autorii mesajelor care se transmit prin intermediul mass-mediei trebuie s fie familiari
cu problemele grupului int. Trebuie s se ntrebe care sunt cele mai bune metode pentru a
ajuta la rezolvarea acestor probleme. Mesajele trebuie elaborate pentru o audien clar
definit, utiliznd un limbaj adecvat gradului de nelegere al fermierilor, selectnd
informaiile care i intereseaz pe acetia i utiliznd un mijloc de pres care s i atrag i
cruia s i dea atenie. Fermierii citesc mai rar reviste tiintifice, pentru c au dificulti n a
nelege terminologia specific. n schimb, oamenii de tiin sunt mai interesai de revistele
de specialitate i mai puin de revistele de popularizare, atunci cnd doresc s se informeze
asupra unei anumite probleme specifice.
De regul, utilizatorii de mass-media sunt interesai de:
- subiectele care au consecine sau implicaii directe pentru ei, familia sau prietenii lor;
- oamenii pe care i cunosc sau cu care se identific;
- evenimentele legate de domeniul de activitate care i intereseaz;
- evenimentele care se petrec n vecintate;
- conflicte;
- succesele sau noile descoperiri;
- orice este extraordinar sau ieit din comun.
Autorii articolelor care apar n mass-media pot prezenta uneori exagerat informaiile
factuale sau le pot prezenta ntr-o manier dramatizat. n general, abordarea dramatic este
considerat a avea un impact emoional mai mare i, de aceea, atrage o mai mare audien,
comparativ cu o abordare factual. Apelul la sentimente stimuleaz discuiile ntre cei care au
recepionat mesajul, iar probabilitatea de modificare a comportamentului sau mentalitii
acestora este mai mare. Oricum, nu toate ncercrile de dramatizare au succes. Se tie c
- 102 -

dramatizarea poate crete impactul mesajului, dar, n acelai timp poate avea ca efect i
reducerea nclinaiei audienei fa de receptarea mesajelor prezentate factual.
5.3.1.5. Caracteristicile diferitelor mijloace mass-media
Televiziunea, ca modalitate de susinere a activitii de consultan, implic costuri
ridicate i de aceea, aceasta nu poate fi inclus n proiectele de consultan de scurt durat, ce
beneficiaz de resurse financiare limitate. Se recomand includerea n programul televiziunii
naionale sau regionale a unor programe care au ca tem principal agricultura, n care s fie
prezentate subiecte de interes general sau nouti tiinifice din domeniul agricol.
Radioul reprezint cel mai important mijloc mass-media pentru agricultorii din zonele
mai puin dezvoltate. Programele destinate agricultorilor trebuie difuzate la orele la care
acetia i familia lor pot s le asculte, de obicei dimineaa devreme, nainte de a merge n
ferm, sau seara dup ce se ntorc acas. Realizatorii emisiunilor trebuie s ctige ncrederea
asculttorilor prin adaptarea coninutului programului la problemele de interes local, precum
i prin adaptarea limbajului la nivelul de nelegere a asculttorilor. Interviurile cu fermierii
care au succes au un efect important asupra comunitii de fermieri, n special a celor care se
ideintific cu fermierii intervievai.
Ziarele reprezint unul dintre mijloacele mass-media cele mai utilizate pentru
difuzarea de tiri i informaii. n cadrul articolelor zilnice care sunt incluse n ziare,
informaiile despre i pentru mediul rural reprezint doar o mic parte. Realizatorii acestor
articole trebuie s acorde o atenie deosebit limbajului, care trebuie s fie adecvat audienei
rurale.
Publicaiile de specialitate sunt foarte importante pentru direcionarea informaiilor
tehnice de consultan ctre un grup int. Revistele dedicate comunitii de fermierii
reprezint surse foarte importante pentru informarea profesional. n consecin, acestea devin
un instrument important pentru consultant, fiind destinate n special fermierilor mai educai.
Crile de specialitate joac un rol important i n continu cretere n ceea ce
privete informarea i formarea profesional a fermierilor i a celor interesai de domeniul
agriculturii.
Consultanii trebuie s stabileasc ce mijloace mass-media utilizeaz n principal
fermierii i s discute cu ei nainte de a alege un mijloc mass-media pe care l vor utiliza.
Modalitile n care audiena utilizeaz diferitele forme de mass-media (tabelul 2) au fost
intens studiate.
Se poate afirma c oamenii petrec mult mai mult timp vizionnd emisiunile la
televizor sau audiind emisiunile de radio dect citind presa scris. Oamenii educai acord o
mai mare atenie presei scrise, n special revistelor. Presa scris le ofer acestora posibilitatea
de a selecta articolele care prezint cel mai mare interes pentru ei. n acelai timp, acetia vor
acorda mai mult atenie programelor de informare i de tiri la televiziune, dect programelor
de divertisment. Pentru atragerea interesului i a celor mai puini educai, mass-media a recurs
la diferite tehnici, cum ar fi inserarea programelor de tiri sau de informare ntre dou
programe de divertisment.

- 103 -

Tabelul 2
Unele caracteristici ale mass-mediei ca mijloc de consultan
(dup Van Den Ban i Hawkins, 1996)
Caracteristici
TV
Interpretarea mesajului de ctre receptor
**
Gradul de feedback
*
Efectul vizual
***
Activitatea receptorului
*
Mrimea auditoriului
****
Nivelul de educaie al auditoriului
***
Costul mesajului
***
Costul pltit de serviciul de consultan
**
Gradul de credibilitate a sursei
***
Accesul receptorilor la mass-media
*
Controlul serviciului de consultan asupra
*
coninutului mesajului

Radio

Ziare

Reviste

Pliante

****
*
*
**
***
**
*
*
*
**

***
*
*
**
***
***
**
*
*
*

**
**
**
**
**
**
**
*
**
***

**
**
**
***
**
**
*
***
***
****

**

****

(Numrul steluelor indic msura n care mass-media are caracteristica respectiv)

5.3.2. Expoziiile i trgurile agricole i rurale

Expoziia agricol const ntr-o manifestare de obicei anual, la care sunt prezentate:
- tractoare, maini, utilaje, echipamente i instalaii agricole;
- ngrminte, produse pesticide, regulatori de cretere etc.;
- materii i materiale ce constituie inputuri n procesul de producie agricol;
- noi soiuri i hibrizi;
- tehnologii agricole moderne;
- produse agricole ale fermierilor, cele mai bune dintre acestea fiind premiate.
Cu ocazia expoziiilor agricole, instituiile de dezvoltare a spaiului rural (precum
instituii specializate n acordarea de consultan, asociaii ale fermierilor etc.) amenajeaz
standuri de informare a populaiei.
Expoziia agricol se adreseaz ntregii ri sau numai unei regiuni, avnd rolul:
- de informare a comunitii de fermieri;
- de a trezi spiritul de competiie al fermierilor;
- de a face cunoscute rezultatele programelor de dezvoltare rurale;
- de a strni interesul pentru posibilitile de dezvoltare a spaiului rural;
- de a crea condiii pentru un schimb de experien eficient.
Expoziiile agricole includ elemente de consultan individual (discuii individuale de
consultan cu fermierii) i metode de consultan de grup (prezentri, discuii de grup,
informri, demonstraii).
La pregtirea unei astfel de manifestri complexe trebuie s participe activ mai muli
parteneri, respectiv serviciul de consultan agricol, reprezentani ai grupurilor de beneficiari,
autoritile locale i centrale.
- 104 -

Planificarea expoziiei agricole i buna derulare a activitii este asigurat de un

comitet de organizare compus din reprezentani ai tuturor instituiilor participante.
Alegerea localitii n care are loc expoziia agricol se va face n funcie de poziia
geografic a acesteia, astfel nct s fac posibil accesul a ct mai muli fermieri, precum i n
funcie de accesibilitatea i posibilitile de transport ale participanilor.
Se recomand ca expoziia s fie organizat ntr-o perioad astfel nct s permit
participarea a ct mai muli fermieri (n afara perioadelor de campanie), sau dup recoltarea
majoritii produselor agricole (toamna trziu), astfel nct fermierii s aib posibilitatea s
expun ct mai multe dintre produse proprii.
La organizarea unei expoziiei agricole trebuie s se in cont de urmtoarele aspecte:
- trebuie fcut cunoscut programul expoziiei pe diferite ci (afie, foi volante, invitaii,
pagin web, email-uri de informare etc.) i cu suficient timp nainte de eveniment atfel
nct fermierii s poate s-i fac programul astfel nct s poat participa la eveniment;
- invitaii de onoare trebuie s deschid oficial expoziia; dac acetia nu mai pot participa
sau ntrzie, atunci expoziia va fi deschis neoficial de ctre organizatori;
- cu ajutorul unui comitet de organizare se va pune la punct un sistem de ndrumare i
informare a participanilor;
- trebuie amenajat un punct de intervenie medical care s poat oferi prim-ajutor n caz
de necesitate;
- se recomand amenajarea unui bufet cu mncare i buturi rcoritoare;
- trebuie amenajate toalete;
- spre sfritul programului este recomandat includerea unor programe artistice.
5.3.3. Campaniile de consultan
Scopul principal al unei campanii de consultan l reprezint transmiterea de
informaii prin intermediul unor manifestri sau cu ajutorul mijloacelor de comunicare n
mas ctre ntreaga populaie a unei ri sau ctre anumite grupuri de beneficiari.
n cadrul campaniilor de consultan, serviciul de consultan se concentreaz pe un
mesaj central, obiectivul fiind propagarea acestui mesaj ct mai repede posibil prin
intermediul mass-mediei i a metodelor de consultan de mas, ca de altfel prin toate
mijloacele de care dispune consultantul. Pe parcursul campaniei de consultan, folosirea unei
game largi de metode de comunicare i consultan cu un singur subiect central este menit s
realizeze un transfer eficient de informaii ctre ntreaga comunitate agricol sau chiar ctre
ntreaga populaie rural.
n cadrul campaniilor de consultan vor fi incluse persoane influente i organizaii
care activeaz n i pentru agricultur i spaiul rural, cum ar fi asociaiile de productori
agricoli, uniuni ale asociaiilor de fermieri, societi de creditare i comercializare a produciei
agricole, furnizori de inputuri pentru agricultur, reprezentani ai unor partide politice,
administraia local i central etc.
La nivelul localitilor rurale, campania de consultan popularizeaz un mesaj
standard elaborat la nivel naional sau judeean, care este eventual completat de consultanii
locali.

- 105 -

Campania de consultan agricol trebuie s ndeplineasc n procesul de consultan

dou funcii, i anume:
- s trezeasc interesul comunitii de fermieri cu privire la mbuntirea procesului de
producie agricol (cultivarea speciilor mai rentabile, modaliti de prevenire sau de
rezolvare a unor probleme, nfiinarea unor organizaii de ajutor reciproc etc.);
- s ofere soluii pentru rezolvarea unor probleme sau pentru atingerea unor obiective
specifice.
Dac campania de consultan agricol vizeaz o tehnic agricol nou, atunci aceasta
trebuie s fie completat de aciuni specifice consultanei individuale i de grup.
Hotrtor pentru succesul unei campanii de consultan este informarea grupurilor de
fermieri asupra scopului acesteia, precum i motivarea lor pentru o participare activ n acest
proces.
Avnd n vedere complexitatea campaniei de consultan agricol, precum i numrul
mare de aciuni i participani, pentru reuita acesteia sunt necesare pregtiri minuioase.
Pentru ca o campanie de consultan s fie atractiv pentru comunitatea de fermieri i
populaia rural se recomand includerea n program a unor discuii cu personaliti cunoscute
i appreciate de ctre fermieri, organizarea unui program cultural, organizarea de manifestri
sportive etc.
5.3.4. Alte forme de consultan de mas
Scrisorile i email-urile de informare pot fi foarte folositoare, n special atunci cnd
consultanii au acces la o list de adrese ale fermierilor. Procesarea computerizat a
informaiei i transmiterea on-line a acestor scrisori de informare a simplificat i eficientizat
mult acest sistem de transmitere a mesajului de consultan unui numr mare de fermieri.
Afiele, pliantele i fluturaii sunt mijloace relativ ieftine prin care se transmite unui
grup int un anumit mesaj scurt i, de obicei, codificat prin imagini.
Tehnologia tipririi acestor materiale de informare este tot mai accesibil, dar
modalitatea de concepere a coninutului i modul de prezentare a mesajului trebuie atent
studiate pentru a se evita o decodificare greit din partea fermierilor.

- 106 -

CAPITOLUL VI

Mijloacele auxiliare folosite n consultana agricol

6.1. Aspecte generale privind mijloacelor auxiliare folosite n consultan
Utilizarea diferitelor mijloace auxiliare n activitatea de consultan nu poate nlocui
contactul personal dintre consultant i fermieri, ns acestea uureaz foarte mult munca
depus de consultant.
Nu exist un mijloc auxiliar care s ndeplineasc toate funciile necesare transmiterii
informaiilor, ci fiecare mijloc n parte prezint avantaje i limite n folosirea sa.
Cu ajutorul mijloacelor auxiliare de consultan este facilitat accesul fermierilor la
nelegerea coninutului consultanei. Utilizarea mijloacelor auxiliare trebuie s fac mesajul
de consultan uor inteligibil i atractiv, astfel nct acesta s fie neles de majoritatea
fermierilor ce beneficiaz de serviciul de consultan, iar acetia la rndul lor s poat s
transmit mai departe mesajul de consultan i altor fermieri cu care vin n contact.
Cercetrile din domeniul publicitar au artat c persoana care primete acelai mesaj
prin instrumente auxiliare diferite acord mai mult atenie mesajului deoarece aceasta
recunoate ceva familiar dintr-un alt context. Aceast tehnic de transmitere a mesajului prin
diferite mijloace auxiliare folosesc aa-numitul oc al recunoaterii.
Mijloacele auxiliare ce pot fi utilizate n activitatea de consultan agricol sunt:
videoproiectoare, table de scris, desene, grafice, slide-uri, filme, CD-ROM, DVD-ROM,
sticuri de memorie etc.
Posibilitile tehnice ale echipamentelor audio-vizuale s-au dezvoltat i au evoluat
foarte rapid. Un CD-ROM sau un DVD-ROM, sau mai recent un card de memorie pot stoca
cantiti uriae de informaii sub form de text, imagini i chiar filme.
La alegerea unui tip de mijloc auxiliar se vor lua n considerare urmtoarele aspecte:
- cunoaterea mijloacelor auxiliare de ctre consultant;
- colaborarea dintre consultanii agricoli i specialitii n comunicare sau pres;
- analiza compatibilitii diferitelor metode utilizate pentru anumite scopuri;
- verificarea utilizrii informaiilor de ctre fermieri;
- specializarea consultanilor pentru producerea i folosirea mijloacelor auxiliare de
consultan.
6.2. Tipuri de mijloace auxiliare
Exist mai multe criterii de clasificare a mijloacelor auxiliare de consultan, ns
indiferent de metoda folosit trebuie s se in cont de cerinele legate de spaiu, accesul
grupelor de fermieri la informaie i capacitatea de preluare a informaiilor de ctre fermieri.
Cele mai importante mijloace auxiliare utilizate n consultana agricol sunt grupate
astfel:
- mijloace audio-vizuale:
- prezentri grafice;
- prezentri video;
- prezentri animate;
- 107 -

- prezentri tridimensionale.
tehnologii informaionale moderne:
- Internetul;
- baze de date i sisteme de cutare;
- sisteme de consiliere (sftuire);
- reele (network-uri).
6.2.1. Mijloace audio-vizuale

Prezentrile grafice. Deseori se afirm c o imagine spune mai mult dect o mie de
cuvinte. Aceast realitate constituie un avantaj, dar i o problem n acelai timp, deoarece o
imagine poate conduce mult mai repede la o nenelegere dect o discuie.
n rile industrializate, oamenii au o anumit cultur n descifrarea informaiilor
transmise prin intermediul imaginilor, pe cnd n rile n curs de dezvoltare pot aprea
dificulti n acest proces (se poate vorbi de o form de analfabetism vizual).
Cele mai folosite suporturi pentru prezentrile grafice sunt: tabla, harta, fotografia,
folia, caietul etc.
Prezentrile video. nregistrrile video pot fi introduse n activitatea de consultan
pentru instruirea consultanilor i ca mijloc de comunicare n cadrul consultanei de grup. n
primul caz, consultantul simuleaz rolul de moderator al unui grup, dup care prin vizionarea
nregistrrii video acesta poate s-i analizeze comportamentul i s se autoaprecieze.
nregistrrile video pot fi utilizate cu succes i pentru demonstraii sau n cadrul
discuiilor de grup. nregistrrile pot fi fcute i stransmise n acelai timp sau la un interval
de timp redus n diferite locaii sau la diferii utilizatori.
Prezentrile animate. n regiunile sau rile n care tradiiile sunt nc vii n popor,
acestea pot fi utilizate cu succes, fiind de un real ajutor n transmiterea diferitelor mesaje.
Povetile, cntecele i dansurile populare au contribuit n multe ri la popularizarea
anumitor informaii. De asemenea, teatrul poate juca o importan deosebit n acest sens prin
alctuirea unor piese care au ca tem principal greutile ntmpinate de fermieri.
Consultantul are misiunea de a verifica msura n care informaiile transmise pe
aceast cale au fost percepute corect, dup care, dac este cazul, s reia n cadrul discuiilor n
grup subiectele abordate prin prezentrile animate.
Prezentrile tridimensionale. Machetele, mostrele sau modelele plastice pot fi privite
din toate unghiurile, pot fi atinse, micate sau puse n funciune, cu alte cuvinte acestea sunt
concrete.
Atunci cnd este posibil, consultantul trebuie s ncerce s pun la punct modele
pentru beneficiari, care s fie atractive i s uureze nelegerea unor procese complexe care
sunt greu percepute doar prin transmiterea unor informaii abstracte (eroziunea solului,
construcia barajelor i iazurilor etc.). Pentru aceste modele se poate utiliza hrtia, lemnul,
diferite metale, lutul, apa, iarba etc.
6.2.1.1. Avantajele mijloacelor audio-vizuale
Mijloacelor audio-vizuale mbuntesc procesul de transmitere a informaiilor,
mrind eficiena activitii de consultan (proces cognitiv). Astfel, un fermier are anse mai
- 108 -

multe s-i aminteasc diverse elemente dintr-o prelegere nsoit de imagini dect dintr-o
discuie simpl, datorit urmtoarelor considerente:
- mijloacele audio-vizuale capteaz atenia auditorilui;
- prin utilizarea mijloacelor audio-vizuale pot fi evideniate principalele puncte ale
discuiei n mod clar;
- oamenii i amintesc mesajele percepute prin mai multe simuri dect cele percepute cu
un singur sim;
- posibilitatea nterpretrii greite a mesajului este redus;
- anumite mijloace audio-vizuale asigur structurarea sistematic a mesajului.
6.2.1.2. Utilizarea mijloacelor audio-vizuale
n cazul utilizrii mijloacelor audio-vizuale n activitatea de consultan agricol
pentru realizarea transferului de informaii de la consultant la fermieri, structura mesajului de
consultan trebuie gndit cu grij astfel nct mesajul s corespund i s fie adecvat
mijlocului audio-vizual utilizat.
n timpul utilizrii mijloacelor audio-vizual este foarte important s se coordoneze
canalul audio sau de sunet cu cel vizual, n caz contrar putndu-se crea confuzii n
transmiterea mesajului de consultan. Dup transmiterea unui mesaj prin utilizarea
mijloacelor audio-vizuale, este important s se pun n eviden punctele cheie ale mesajului,
dup care pot avea lor discuii de grup.
Prin utilizarea mijloacelor audio-vizuale este foarte tentant s se transmit fermierilor
un volum mare de informaii ntr-un timp scurt. Acest fapt face dificil, n special pentru
fermierii mai puin educai din cadrul audienei, nelegerea i interpretarea corect a
mesajelor. Totui, trebuie plecat de la ideea c fermirii trebuie motivai de a face un efort
considerabil pentru a procesa o cantitate mare de informaii, mai ales atunci cnd informaiile
sunt noi pentru acetia.
Fermierii consider util pentru ei s discute propriile interpretri ale prezentrilor
audio-vizuale cu agentul de consultan, prin aceasta putndu-se corecta i eventualele
nenelegeri ale mesajului.
Uneori, fermierii interpreteaz mesajele audio-vizuale ntr-un mod neprevzut de ctre
consultant, dar care nu este ilogic atunci cnd se ia n considerare cadrul de referin. Ca atare,
consultantul care a realizat materialul audio-vizual are posibilitatea s modifice mesajul de
consultan astfel nct s nu se mai produc nenelegeri.
Fotografiile i imaginile color nu sunt ntotdeauna mai uor de neles i interpretat
dect cele alb-negru. Numrul i nuana culorilor creeaz uneori confuzii n rndul audienei
(fermirilor) i pot duce la pierderea din vedere a aspectelor importante, dac acetia nu sunt
obinuii s citeasc sau s interpreteze fotografiile i imaginile. Imaginile cele mai uor de
neles sunt acelea n care toate detaliile irelevante din fundal sunt minimizate.
Nici un stil artistic nu s-a dovedit a fi cel mai bun pentru oamenii needucai.
Cteodat, formele tradiionale ale reprezentrilor pictografice pot fi mai eficiente, dei
acestea pot s difere mult de reprezentrile realistice cu care consultanii educai sunt
familiarizai.

- 109 -

Fermirii aleg aproape ntotdeauna mult informaie irelevant din cadrul prezentrilor
audio-vizuale. Ca atare, consultanii care utilizeaz aceste mijloace audio-vizuale trebuie s
ncerce s restricioneze acest aspect prin folosirea celor mai adecvate forme de prezentare,
respectiv s nu includ prea multe detalii i informaii suplimentare n cadrul mesajului de
consultan. Pe de alt parte, nu trebuie excluse prea multe detalii, pentru c exist riscul ca
fermierii s nu mai recunoasc realitatea. Cantitatea de informaie inclus ntr-o imagine
trebuie s determine timpul de expunere a acesteia.
Oamenii bine educai sau cei ce se specializeaz ntr-un subiect anume adesea
subestimeaz timpul necesar de care oamenii au nevoie s neleag corespunztor o imagine.
De aceea, este important s se testeze materialele audio-vizuale nainte de utilizare.
O descriere a punctelor cheie i un material printat cu prezentarea audio-vizual pot s
ajute fermierii s neleag mai bine mesajul transmis.
Cteodat, metoda de prezentare atrage att de mult atenia nct mesajul propriu-zis
scap din vedere i nu este perceput sau recepionat. Ca atare, trebuie avut n vedere ca,
eventual nainte de utilizare, mijlocul audio-vizul ce umeaz a fi folosit s fie prezentat
fermierilor, astfel nct acetia s nu-i mai pun problema ce este acesta n timpul prezentrii
propriu-zise.
Filmele i prezentrile video pot s ating un scop mixt, i anume acela de a trasmite
informaii i de a relaxa n acelai timp. Ca atare, trebuie avut n vedere ca utilizarea acestor
mijloace audio-vizuale s nu duc la o relaxare att de mare nct coninutul mesajului i
informaia care se dorete a fi transmis fermirilor s nu mai fie perceput.
Prezentrile dramatice pot stimula fermirii s se gndeasc la o problem particular.
Filmele i prezentrile video nu descriu ntotdeauna mesajul de consultan exact aa cum i-l
dorete consultantul i nu pot fi modificate astfel nct s-i ndeplineasc cerinele. Totui,
acestea atrag atenia fermierilor, acestea fiind mijloace audio-vizuale foarte bune pentru
transmiterea mesajelor dramatice, care genereaz emoii.
Mijloacele audio-vizuale simple, precum tablele negre, flipchart-urile (suporturi
prevzute cu coli de hrtie folosite n scopul realizrii schemelor, graficelor etc.) i
flannelboard-urile (tabl acoperit cu pnz pe care se expun prin prindere figuri, fotografii i
pagini cu text) necesit un minim de activiti de ntreinere, n timp ce filmele i nregistrrile
video necesit echipamente relativ costisitoare (videoproiectoare i computere), la care se
adaug o surs adecvat de curent electric.
Un avantaj important al mijloacelor audio-viziuale simple l constituie faptul c
agentul de consultan le poate prezenta i pregti singur.
Cu excepia filmelor i a prezentrilor televizate, care rareori sunt ntrerupte, n timpul
utilizrii celorlalte mijloace audio-vizuale, consultantul poate stimula sau genera punerea de
ntrebri, poate clarifica unele aspecte mai puin clare i poate iniia discuii de grup. Aceasta
i d posibilitatea consultantului de a conduce audiena pas cu pas ctre aspectele eseniale ale
mesajului pe care dorete s-l transmit.
Este de dorit ca agenii de consultan s-i evalueze n mod critic propriile metode i
mijloace audio-vizuale utilizate n transmiterea mesajelor ctre fermieri. Pot fi folosite teste
simple pentru a se verifica dac fermierii neleg un tip de prezentare mai uor dect un altul. De
asemenea, punctele din prezentare nenelese pot fi clarificate, iar prezentarea trebuie refcut.

- 110 -

Elementele care trebuie luate n considerare atunci cnd se programeaz activiti de

consultan cu utilizarea de mijloace audio-vizuale sunt:
1. Cunotinele, abilitile i aptitudinile consultanilor cu privire la utilizarea mijloacelor
audio-vizuale (de exemplu, trebuie avut n vedere dac consultanii pot s deseneze bine,
le face plcere s vorbeasc n faa publicului, sunt buni conductori de discuii, tiu s
utilizeze un computer i un videoproiector etc.).
2. Natura mesajului de consultan (de exemplu, trebuie avut n vedere faptul c ideile
abstracte sunt dificil de transmis vizual).
3. Tipul mijloacelor audio-vizuale i carateristicile acestora (de exemplu, ct cost
procurarea i utilizarea unui mijloc audio-vizual, ci consultani pot s-l utilizeze n
acelai timp, pretabilitatea la utilizarea n aer liber etc.).
4. Compunerea audienei (de exemplu, trebuie avut n vedere ct de educat este audiena,
ct de interesai sunt fermierii de subiectul prezentat etc.).
5. Mijloacele audio-vizuale disponibile (de exemplu, trebuie inut cont dac exist o
nregistrare video despre un anumit subiect, dac exist curent electric disponibil n locul
de utilizare etc.).
6.2.2. Tehnologii informaionale moderne
Informaia reprezint o resurs important pentru agricultura modern. Dezvoltarea
computerelor i mbuntirea telecomunicaiilor ofer fermierilor oportuniti noi de a obine
informaii tehnice i economice n mod rapid i de a le utiliza n luarea deciziilor.
Pentru fermierii din prezent, a face o agricultur modern nu mai reprezint doar un
mod de via ci o afacere din care trebuie s scoat un profit ct mai mare n condiiile
utilizrii tuturor oportunitilor oferite de mediul nconjurtor. Acest lucru se poate realiza
doar printr-o administrare eficient a exploataiilor agricole.
Cantitatea de informaii pe care fermierii pot i trebuie s o utilizeze n procesul
decizional este n continu cretere. Aceste informaii cuprind rapoarte din domeniul
cercetrii tehnice i tehnologice, a cercetrii economice i de pia, precum i date referitoare
la procesul de management i dezvoltare a exploataiilor agricole. Fermierii pot folosi aceste
informaii n vederea utilizrii celei mai profitabile tehnologii de producie, pentru a crea
condiii optime de cretere i dezvoltare a plantelor de cultur ca premiz a obinerii unor
producii mari i de calitate superioar, pentru a decide cnd i unde s-i desfac produsele
etc.
Tehnologiile informaionale moderne permit fermierilor accesul mai rapid la o
cantitate mare de informaii i i ajut s selecteze numai acele informaii de care au nevoie
pentru luarea anumitor decizii.
Cnd fermierii folosesc aceste tehnologii informaionale, rolul consultantului se
schimb de la a-i nva pe fermieri ce decizie s ia la a-i nva cum s ia deciziile. De
exemplu, dac n cazul fermierilor obinuii consultantul indic fungicidul care trebuie utilizat
i modul lui de utilizare pentru combaterea unei anumite boli, n cazul fermirilor care
utilizeaz tehnologiile informaionale moderne, informaia cu privire la modul de combatere a
bolilor este deja accesibil pentru acetia, consultantul avnd rolul de a-i nva pe fermiri
cum s caute informaia de care acetia au nevoie, cum s prelucreze i s interprezete
- 111 -

informaiile gsite i cum s ia o decizie. Ca atare, consultantul trebuie s fie specializat n

domeniul tehnologiilor informaionale moderne.
Consultanii i pot ajuta pe fermieri oferindu-le urmtoarele informaii:
- cum s-i aleag un computer i software-ul necesar;
- ce fel de date trebuie culese i nregistrate pentru a fi utilizate i prelucrate cu ajutorul
computerului;
- cum s culeag aceste date (de exemplu, cum s recunoasc gradul de infectare al
diferitelor boli);
- cum s selecteze informaiile necesare n procesul decizional;
- cum s interpreteze n mod corect informaiile pe care le primesc etc.
Nevoia fermierilor pentru tehnologiile informaionale moderne depinde de
complexitatea procesului decizional i de voina lor de a culege i nregistra datele necesare
procesului decizional.
6.2.2.1. Internetul
Internetul reprezint o colecie global de calculatoare interconectate, un mediu
informaional i de calcul ce dispune de o varietate de servicii i resurse, baze de date i
biblioteci virtuale. Pe de alt parte, internetul reprezint o imens comunitate de oameni care
sunt gata s schimbe informaii.
Internetul reprezint cea mai dezvoltat reea de reele de calculatoare i
echipamente de comunicaii.
Conectarea la internet se face cu ajutorul browserelor web (World-Wide Web
serviciu internet bazat pe formatul hipertext pentru reprezentarea informaiei), care sunt
aplicaii ce preiau coninutul informaional sub form de HTML (HyperText Markup
Language limbaj ce definete modul de structurare i prezentare a unui document n format
hipertext) de la serverele web, pe care-l transform i interpreteaz pentru a crea o interfa
grafic pentru utilizator. De asemenea, browserele urmresc aciunile provenite de la utilizator
(de exemplu, clic pe butoane sau selectare de legturi) i execut aciuni. Cele mai cunoscute
astfel de programe sunt: Internet Explorer, Google Chrome, Mozilla Firefox, Netscape
Navigator, Opera etc.
Prin utilizarea internetului de ctre fermieri, ca i de ctre consultani, acetia
beneficiaz de urmtoarele avantaje:
- cost redus al informaiilor i accesarea lor n timp real;
- schimb de date, informaii i idei cu ali fermieri sau cu consultanii agricoli;
- acces la diferite surse de informare i baze de date;
- posibiliti de nvare la distan;
- acces la diferite servicii i chiar posibilitatea de efectuare de achiziii.
Serviciul E-mail (Electronic Mail = Pot electronic) reprezint unul din cele mai
rspndite servicii internet. Prin intermediul acestui serviciu se transmit mesaje pe internet
care sunt stocate ntr-un director numit csu potal.
Pentru a se trimite un e-mail, trebuie ca n prealabil s fie cunoscut adresa (electronic)
a destinatarului, numit i adresa de e-mail. n plus, este nevoie i de un program de

- 112 -

transmitere de e-mail, cum sunt: Mail sau Internet Mail, Netscape Mail, MS Outlook Express,
Eudora Pro (sub interfaa de lucru Windows) etc.
Un mesaj de e-mail este format din dou componente, i anume:
- coninutul mesajului, adic ceea ce se dorete a se trimite prin pota e-mail;
- header, care este generat de programul de e-mail i care conine informaiile necesare
pentru ca e-mail-ul s ajung la destinaie.
Livrarea mesajului de e-mail se face pe baza adresei destinatarului, care are urmtoarea
form: nume_utilizator@adres_server_mail, unde:
- nume_utilizator reprezint numele contului de mail pe care utilizatorul l deine;
- adresa_server_mail reprezint o adres IP.
Odat ce un mesaj a fost recepionat, acesta poate fi citit, salvat sau printat, poate fi
retransmis expeditorului dup o eventual prelucrare prealabil, sau poate fi trimis altor
destinatari.
6.2.2.2. Baze de date i sisteme de cutare
Bazele de date pot conine informaii precum caracteristicile diferitelor soiuri/hibrizi
de plante de cultur, bolile i duntorii plantelor i animalelor, elementele climatice i
prognozele meteo, preurile de pia ale input-urilor pentru agricultur, materiale de
documentare etc.
Actualizarea unei baze de date este destul de costisitoare. Ca atare, unele baze de date
sunt accesate gratuit, iar altele contra cost, pe baza unui nume de utilizare i a unei parole de
utilizator.
Accesarea bazelor de date se face de obicei prin intermediul internetului (prin
utilizarea unui computer sau a telefonului care se conecteaz direct la reeaua de internet), dar
i prin utilizarea de CD-ROM-uri cu baze de date etc.
Sistemele de cutare sunt reprezentate de motoare (programe) de cutare care permit
gsirea de informaii pe internet, acestea fiind programe consacrate acestui scop (cel mai
cunoscut motor de ctare de acest tip este google www.google.com sau www.google.ro),
sau programe de cutare asociate unor pagini sau platforme web (cum este motorul de cutare
asociat platformei yahoo www.yaho.com).
De asemenea, bazele de date sunt nsoite, de obicei, de sisteme de cutare (programe
de cutare) a informaiilor n cadrul bazei de date respective.
6.2.2.3. Sisteme de consiliere (sftuire)
Sistemele de consiliere (sistemele de sftuire) pot include sisteme de sprijin n
procesul de luare a deciziilor i sisteme expert.
Modelele matematice de simulare devin din ce n ce mai importante n producia
agricol vegetal i animal, n simularea diferitelor procese agricole sau chiar a activitii n
asamblul su la nivelul exploataiei agricole.
Tehnica simulrii const n utilizarea unui model al unui sistem real n scopul obinerii
de informaii despre acel sistem prin intermediul modelului.

- 113 -

Modelul unui sistem constituie o reprezentare simplificat a sistemului respectiv, att

n ceea ce privete alctuirea ct i n ceea ce privete funcionarea acestuia. Modelul
matematic de simulare este alctuit dintr-o serie de elemente de intrare i de ieire, precum i
dintr-o serie de ecuaii matematice i restricii care sunt corespunztoare structurii i
funcionrii sistemului real modelat.
Modelele matematice de simulare sunt prezentate sub forma unor software care sunt
instalate pe computer i pot fi utilizate prin intermediul acestuia. Cu ajutorul acestora se pot
simula procese ca: evoluia vremii, coninutul i deplasarea apei n sol, coninutul i
deplasarea substanelor nutritive n sol, eroziunea solului, procesul de nfrire la cerealele
pioase, creterea i dezvoltarea plantelor, prognozarea produciei agricole etc. Multe dintre
aceste modele sunt destul de restrictive, simulnd procese izolate (de exemplu, procesul de
denitrificare sau de deplasare a apei n sol), n timp ce altele integreaz mai multe procese (de
exemplu, simularea proceselor de cretere i dezvoltare la plantele de cultur nglobeaz
aspectele de natur fiziologic i biologic cu factorii de mediu i cu diferite msuri
tehnologice).
Prin tehnica simulrii se face posibil cunoaterea aspectelor cantitative i a
interaciunilor dintre diferitele procese care au loc n plant. n plus, teoriile despre aceste
procese, care rezult din lucrrile experimentale, pot s fie verificate prin utilizarea modelelor
de simulare.
Pentru un practician, simularea poate constitui un instrument de lucru n activitatea
curent a acestuia, ajutndu-l n luarea deciziilor i nelegerea modului de funcionare a
sistemului (plantei, exploataiei agricole etc.). Astfel, fermierul devine contient de
funcionarea i slbiciunile sistemului su, poate estima performanele sistemului n anumite
condiii, poate ameliora sistemul ca urmare a cunoaterii comportrii acestuia n anumite
condiii i poate ti ce se ntmpl dac condiiile iniiale variaz sau dac apar anumii factori
de risc.
Programarea liniar i alte tehnici similare sunt, de asemenea, importante n cercetarea
economic. Folosirea unor astfel de sisteme la nivelul unei ferme poate contribui la creterea
cantitativ i calitativ a produciei, care implicit determin o cretere a veniturilor i a
profitului.
O firm de consiliere poate primi de la fermiri date referitoare la parametrii de
producie, analizeaz aceste date cu ajutorul unui model de simulare pe calculator i sftuiete
fermierul cu privire la deciziile pe care trebuie s le ia referitoare la fertilizarea culturilor,
potecia plantelor, desfurarea programului de investiii etc.
Sistemele expert reprezint o descoperire important n tehnologiile informaionale
moderne. Acestea l sftuiesc pe fermier ce alternativ s aleag dintr-o larg varietate de
soluii posibile prin procesarea unui numr mare de variabile n conformitate cu anumite
reguli de luare a deciziilor.
6.2.2.4. Reele (network-uri)
n general, fermirii, ca i consultanii de altfel, sunt interesai s cunoasc problemele
cu care se confrunt ceilali fermiri i modul n care aceste probleme au fost rezolvate. De
asemenea, acetia sunt interesai s vin n contact unii cu alii, n special atunci cnd au
- 114 -

preocupri comune sau similare. Acest lucru se poate realiza prin utilizarea tehnologiilor
informaionale moderne care permit conectarea fermirilor ntr-o reea, putndu-se realiza
astfel un schimb de informaii.

- 115 -

BIBLIOGRAFIE

1. Albrecht H., H. Bergmann, G. Diederich, E. Grosser, V. Hoffmann, P. Keller, G. Pazr,

R. Slzer, 1990. Agricultural extension. Deutsche Gesellschaft fr Technische
Zusammenarbeit (GTZ), Eschborn.
2. Albrecht H., 1990. Nachdenken ber Beratung. Einsichten aus Erfahrungen mit dem
Training und Visit Ansatz der Weltbank. In: Berichte ber Landwirtschaft. Paul
Parey, Ham.
3. Alecu I.N., Gh.V. Roman, V. Ion, E. Nistor, Lenua Iuliana Bucat, L. Mrcu, V.A.
Itoc, 2000. Experiena fermierilor din Danemarca. Organizare, Consultan, Educaie
Modelul Danez. USAMV Bucureti, Oficiul Zonal Universitar de Consultan
Agricol (OZUCA) Bucureti.
4. Alecu I.N., Gh.V. Roman, V. Ion, Lenua Iuliana Bucat, L. Mrcu, V.A. Itoc, 2000.
Consultan agricol. USAMV Bucureti, Oficiul Zonal Universitar de Consultan
Agricol (OZUCA) Bucureti.
5. Alecu I.N., E. Merce, D. Pan, I. Smbotin, I. Ciurea, I. Bold, N. Dobrescu, 2001.
Managementul exploataiilor agricole. Editura CERES, Bucureti.
6. Benor D., M. Baxter, 1984. Training and Visit Extension. World Bank, Washington DC.
7. Bohatere V.M., Krisztina-Melinda Dobay, 2001. Asociaiile de marketing n
agricultur Noiuni introductive pentru consultanii agricoli. Editura Terra Nostra,
Iai.
8. Bolliger E., P. Reinhard, T. Zellweger, 1990. Landwirtschaftliche Beratung. Ein
Leitfaden fr Beraterinnen und Berater im lndlichen Raum. Verlag SKAT, LBL,
Tigerbergstr. 2, CH 9000 St. Gallen, Schweiz.
9. Brezuleanu S., I. Brad, C. Popescu, F.H. Arion, C. Mihan, Lenua Iuliana Bucat,
2001. Utilizarea sistemelor informatice n consultana agricol. Editura AGROPRINT
Timioara.
10. Ciurea V., Gh. Lctuu, I. Puiu, 2000. Consultan agricol. Iai
11. Dobre C., 2000. Comportamentul consumatorului. Editura Orizonturi Universitare
Timioara.
12. Feuerstein Marie Therese, 1986. Understanding Evaluation. In: Evaluation. Evaluating
Development and Community Programmes with Participants. McMillan Publishers.
London, kap.1.
13. Hoffman V., G. Payr, 1990. The methodology of extension talks. In: Agricultural
extension Vol. 2 Exemples and Background Material. TZ Verlag Eschborn, p. 281289.
14. Hoffman V., 1990. The Cow: an example of failure in intercultural communication.
In: Agricultural extension Vol. 2-Exemples and Background Material. TZ Verlag
Eschborn, p. 131-138.
15. Hoffman V., 1992. Beratung als Lebenshilfe. Weikersheim.
16. Ion V., Lenua Iuliana Bucat, . Diaconescu, J, Gieraths, W. Wilfried, 2004
Agricultur ecologic. Editura Alma Mater.

- 116 -

17. Ion V., 2001. Simularea proceselor de cretere i a randamentului sorgului zaharat
folosind modelul CERES. Tez de doctorat, USAMV Bucureti.
18. Ion V., 2007. Consultan agricol. Editura Didactic i Pedagogic Bucureti.
19. Klep C., Gh. Lctuu. Din experiena internaional n materie de extensie,
consultan i transfer de tehnologie n agricultur. Vol. I i II. AGRIS Redacia
Revistelor Agricole.
20. Marie Therese Feuerstein, 1998. Understanding Evaluation. In Beratung im lndlichen
Raum. Begleitordner fr Kurs-Trainer und Kurs-Teilnehmer, Hohenheim, Germany.
21. Maslow A.H., 1970. Motivation and personality. Second Edition, New York, Harper &
Row.
22. Oomkes F.R., Thomas R.H., 1992. Verbal Communication - Commnication Discusssion
Paper. In: Oomkes F.R., Thomas R.H., 1992. Cross-Cultural Communication: A
Trainers Manual, Aldershot, p. 59-62.
23. Palicica Maria, 2003. Sociologie i educaie. Editura Orizonturi Universitare Timioara.
24. Regina Grgen, 1998. Focus-grup interview. In Beratung im lndlichen Raum.
Begleitordner fr Kurs-Trainer und Kurs-Teilnehmer, Hohenheim, Germany.
25. Ronny Adhikarya, 1994. Strategic Extension Campaign. A participatory oriented
method of agricultural extension. Agricultural Education and Extension Service (ESHE)
Human Resources, Institutions and Agrarian Reform Division. FAO, Rome, Italy.
26. Rotariu T., I. Petru, 2001 Ancheta sociologic i sondajul de opinie. Teorie i
practic. Editura POLIROM, Bucureti.
27. Sljan C., 2004. Consultan i extensie n agricultur. Editura Orizonturi Universitare,
Timioara.
28. Sljan C., 2004. Consultana n agricultur prin grupul de rezolvare a problemelor.
Editura Orizonturi Universitare, Timioara.
29. Scurtu M., Georgeta Florea, D. Honu, 2003. Pedagogie note de curs. Centrul de
Studii pentru nvmnt Deschis la Distan, USAMV Bucureti.
30. Sin Gh., 1996. Asisten i consultan agricol. AMC, USAMV Bucureti.
31. Stancu ., 1999. Relaii publice i comunicare. Editura Teora, Bucureti.
32. Van den Ban A.W., H. S. Hawkins, 1996. Agricultural Extension Second Edition.
Blackwell Science Ltd.
33. Zeddies J., H. Schule, I. Puiu, V. Ion, Alina Alexandru, F. Arion, T. Iancu, C. Popescu,
2000. Consultan Agricol. Raport proiect Tempus PHARE S_JEP 14051-99,
Hohenheim, Germania.
34. Willi E, 1998. Planing of Extension Activities with Clients. In Beratung im lndlichen
Raum. Begleitordner fr Kurs-Trainer und Kurs-Teilnehmer, Hohenheim, Germany.
*** 1993. A fi fermier modelul danez: organizare, consultan, educaie. Colecia
Privatizarea n agricultur, Bucureti. Editat de Societatea Comercial Agroexport i
Siloz-Port Constana S.A.
*** 2000. Participatory Extension in Rural Development. Manual for Teachers and Trainers.
Hohenheim University.
*** Agricultural Extension Handbook. Guidelines for Advisers of the National Agricultural
Advisory Agency (ANCA). Produced by AHT International GmbH, Management and
Engineering financed by EU Phare.
- 117 -