PLAN DE MARKETING

O DE LA INTEGRACION NACIONAL Y EL RECONOCIMIENTO DE NUES

Plan de Marketing:

Centro Comercial Parra del Riego S.R.L

MARKETING
Lic.
ALUMNOS:
Osorio villazana , hector
1

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PLAN DE MARKETING
INDICE

IINDICE
PRESENTACION
AGRADECMIENTO
INTRODUCCION
RESUMEN EJECUTIVO
CAPTULO I

p.02
p.06
p.07
p.08
p.09

CONTEXTUALIZACIN DE LA EMPRESA

p.11

1.1. ANTECEDENTES.

p.11

1.2. MARCO LEGAL.

p.12

1.1.2. Elementos de Identidad Empresarial

Nombre empresarial
Nombre comercial
Marca
Colores distintivos

1.3. DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO.

p.13

1.3.1. Visin.

p.13

1.3.2. Misin.

p.13

1.3.3. Valores.

p.13

1.3.4. Principios.

p.13

1.4. ORGANIZACIN - DESCRIPCIN DE LAS UENS.

p.14

1.4.1. Personera Jurdica.

p.14

1.4.2. Organizacin.

p.15

1.4.4. Descripcin de las UENS.

p.17

1.5. LNEA DE PRODUCTOS.

p.17

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CAPTULO II
ANLISIS DE LA SITUACIN EXTERNA
2.1. EL ANLISIS DEL MACROAMBIENTE EXTERNO.

p.19
p.19

2.1.1. Anlisis de Tendencias.

p.19

2.1.2. Ambiente Demogrfico.

p.19

2.1.3. Ambiente Econmico.

p.20

2.1.4. Ambiente Poltico / Legal.

p.22

2.1.5. Ambiente Sociocultural.

p.23

2.1.6. Ambiente Tecnolgico.

p.23

EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS

2.2. MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER.
2.2.1. Anlisis de la Competencia Actual y Potencial.

p.24
p.24

2.2.2. Definicin y Valoracin de los Factores de Competencia

entre las Empresas Instaladas.
p.26
2.2.3. Definicin y Valoracin de los Factores determinantes del
Poder Negociador de Proveedores y Clientes.
p.30
2.2.4. Definicin y Valoracin de la Amenaza de Productos
Sustitutos y de Nuevos Entrantes.
p.32
2.2.5. El Anlisis del Ambiente Competitivo.

p.36

CAPTULO III
3

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ANLISIS INTERNO
3.1. CADENA DE VALOR.

p.36

3.2. DOFA.

p.37

3.2.1. Mercados Estratgicos.

p.38

3.3. EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS.

p.39

3.4. MATRIZ DE POSICIN COMPETITIVA.

p.40

3.4.1. Lnea de Productos Estratgicos.

p.36

p.41

CAPTULO IV
DECISIONES ESTRATGICAS

p.44

4.1. OBJETIVOS.

4.1.1. Estratgicos de la Empresa.

p.44

4.1.2. Objetivo General del Marketing.

p.44

4.1.3. Objetivos Especficos de Marketing.

p.45

CAPTULO V
ESTRATEGIAS DE MARKETING

p.48

5.1. ESTRATEGIAS DE CARTERA.

5.1.1. Modelo de Diversificacin.

p.48

5.1.2. Modelo de Planificacin de Cartera: Niveles de Aplicacin.

p.50
5.1.3. Matriz de Crecimiento Cuota de Mercado. Enfoque BCG.
p.51
5.1.4. Matriz Atractivos del Mercado Competitividad de la
Empresa. Enfoque McKensey General Electric. Elaboracin de
la Matriz. Diagnstico Estratgico.
p.52

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5.2. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN.

p.53

5.3. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO.

p.53

5.4. ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIN.

p.54

5.5. ESTRATEGIAS FUNCIONALES.

p.55

5.5.1. Estrategias de Producto.

p.55

5.5.2. Estrategia de Precio.

p.55

5.5.3. Estrategia de Distribucin y Ventas.

p.55

5.5.4. Estrategia de Comunicacin.

p.56

CAPTULO VI
DECISIONES OPERATIVAS

p.57

6.1. PLAN DE ACCIN.

6.2. PRIORIZACIN DEL PLAN DE ACCIN.

p.57
p.62

6.2.1. Sobre los Productos.

p.62

6.2.2. Sobre los Precios.

p.63

6.2.3. Sobre Distribucin y Fuerza de Ventas.

p.64

6.2.4. Sobre Comunicacin.

p.65

6.3. MATRIZ DE PRIORIZACIN DE ACCIONES.

p.67

6.4. PRESUPUESTO DE MARKETING.

p.68

SISTEMAS DE CONTROL.

p.69

PLAN DE CONTINGENCIAS.

p.70

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PRESENTACIN

El presente trabajo realizado por estudiantes de la Facultad de Ciencias de la

Administracin de la UNCP, ha sido orientado a la investigacin en este caso de la
empresa Corporacin Arauco de la cual con informacin brindada por esta
hemos elaborado un plan de marketing el cual busca resolver problemas actuales
de la empresa y principalmente establecer una serie de pasos y actividades para
cumplir con sus objetivos entre los cuales est el objetivo principal como de
cualquier empresa que es incrementar sus ventas.

En el trabajo realizado se podrn observar la realizacin de una serie de anlisis a

la empresa pues estos nos dieron un mejor panorama de la situacin tanto
financiera como de mercado en el que se encuentra la empresa y es gracias a
este proceso que se pueden establecer acciones para lograr lo antes mencionado.

Ha sido realmente importante la accesibilidad que se tuvo para conseguir los datos
que se requeran pues sin estos no se habra podido obtener los resultados
deseados.

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AGRADECIMIENTO

Un especial agradecimiento a la Empresa Centro Comercial Parra del Riego, que

colaboraron de manera muy amable brindndonos la informacin requerida y necesaria
para la realizacin de este trabajo, tambin agradecemos a nuestro docente Lic. Cesar
Ramos Rosales que nos imparte muy buenas enseanzas basada en la experiencia.
Agradecemos a nuestra familia porque nos apoyan y nos dan el aliento para seguir
adelante.
Tambin estamos muy agradecidas a Dios que nos brinda salud e inteligencia, y es el
motor de nuestras existencias.

INTRODUCCIN
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Hoy en da las empresas buscan maximizar sus beneficios y su meta principal es

incrementar sus ventas para esto recurren a una serie de herramientas y procesos
los cuales ayudan a conocer mejor su empresa identificar potencialidades y de
esta forma centrar esfuerzos solamente en lo que se requiere mejorar.

El plan de marketing es una herramienta necesaria y vital, que lamentablemente

no todas las empresas poseen, esta herramienta gracias a una serie de anlisis
tanto del ambiente interno y externo de la empresa, sus condiciones y otros nos
proporciona una mejor visin de esta, con lo que se pueden detectar fortalezas y
debilidades y comprender cuales son las reas, sectores en los que se debe poner
mayor atencin y donde se deben centrar los recursos para mejorar el rendimiento
y elevar las ventas de la empresa.

El plan de marketing es una herramienta que se centra en el incremento de las

ventas, busca analizar los productos, los medios de distribucin y ventas, en
general todo lo que tiene q ver con el producto desde su elaboracin hasta que
llega al cliente y aun despus de eso, con el servicio post venta lo cual
garantizara a la empresa lograr no solo aumentar sus ventas sino el
reconocimiento y posicionamiento de ella.

RESUMEN EJECUTIVO

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La empresa Centro Comercial Parra del Riego S.R.L. es concesionario autorizado

por Honda del Per S.A. con autonoma econmica, administrativa y financiera,
cuando se inici se dedic a la venta de productos electrodomsticos pero luego
aposto por motocicletas y productos fuerza (motoguadaas, desbrozadoras,
motosierras, motobombas, generadores elctricos y fumigadoras).
Actualmente la empresa cuenta con una organizacin funcional, es decir los
componentes que la integran estn relacionados entre s, por medio de las
funciones que cumplen cada rea, para un mejor desempeo como organizacin y
el ptimo logro de sus objetivos, esto se debe gracias a que los factores internos
de la empresa son altamente favorables respecto a sus debilidades, la relacin
con su proveedor es adecuada y estn debidamente reglamentadas , esto permite
una mayor credibilidad del establecimiento ante los usuarios.
En cuanto a su entorno externo existe la creciente competencia, que va de forma
acelerada incrementando y potencializando estrategias diversas para lograr sus
objetivos, posicionarse en el mercado y fidelizar clientes, esto hace tambin que la
empresa tenga cierto beneficio, y tambin desarrolle planes de accin frente
amenazas, tambin potencialice su estructura y organizacin y la vuelva de mayor
competitividad. Aqu tambin encontramos otros factores como los econmicos,
que condicionan la decisin de compra, los factores sociales y culturales de la
poblacin huancana.
En el anlisis DOFA se muestra que no existe una adecuada estructura
organizacional lo que limita la funcionabilidad de los colaboradores de la empresa,
hacindola de cierta forma ineficiente, y sobre todo la falta de confianza en las
decisiones a tomar son limitantes para el logro de objetivos de la empresa. Sus
fortalezas incluyen el concesionario autorizado ( HONDA S.A.) que da al producto
a ofrecer un valor agregado, el de calidad , variedad de productos y garanta para
los clientes, estos tienen mayor seguridad a la hora de compra.
En cuanto a amenazas encontramos que la principal es que los clientes con el
acceso de internet y la bsqueda de nuevos productos, son ms exigentes,
9

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prefieren productos actualizados y que se ajuste a sus ingresos. Los bienes

sustitutos como los autos y otros tambin limitan en un porcentaje la compra de
motocicletas.
Despus de analizar a la empresa se encuentra en la necesidad de seguir
implementado y estar capacitndose constantemente, asimismo generar una
cultura organizacional, e implementar estrategias de comercializacin y ventas.
Se establece un objetivo central al trabajo el cual consiste en aumentar las
ventas aplicando estrategias para atraer y conservar los clientes.
-

Viabilidad de ampliacin de la red de atencin al cliente.

Establecer sistemas de implementacin, control y evaluacin de las
actividades de mercadeo que se propongan.
Se encuentra que una de las ventajas competitiva que tiene la empresa es su

experiencia en el mercado, la relacin con los proveedores es otra ventaja ya que

su trayectoria en el mercado le ha permitido afianzar la relacin con los
proveedores desde ya hace mucho tiempo.
Se recomienda al Centro Comercial Parra del Riego aprovechas sus fortalezas
como el concesionario autorizado , la confianza que tienen los clientes con esta
marca y potencializar su publicidad como tambin la organizacin estructural
interna , la capacitacin continua a todos los colaboradores y lograr que estos se
identifiquen con la empresa su visin y objetivos. La aplicacin de estrategias y
adaptacin de estas de acuerdo a la variacin de las tendencias es vital para toda
empresa, esta debe ser flexible y adaptable, realizar un estudio de mercado
continuamente facilitara muchas funciones internas haciendo de esta manera que
los logros de objetivos sean mas accesibles.

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CAPITULO I
CONTEXTUALIZACIN DE LA EMPRESA

1.1 Antecedentes
La empresa Centro Comercial Parra del Riego S.R.L. fue creada en Huancayo a los
21 das del mes de Octubre de 1993 ante el Notario Pblico Dr. Ral Humberto Pea
Martnez quedando debidamente inscrita en el asiento 1 fojas 232 del tomo 43 de
Registro de Personas Jurdicas de Huancayo, contando con la presencia, acuerdo y
firma de los socios.
La sociedad tena en un inicio como objeto la comercializacin de artefactos
electrodomsticos

como:

televisores,

radios,

equipos

de

sonido,

cocinas,

refrigeradoras, DVD, MP4, MP3, memorias USB, etc.; se entienden incluidos en el

objeto social, los actos relacionados con el mismo, que coadyuven a la realizacin de
los fines, para cumplir dicho objeto podr realizar todos aquellos actos y contratos que
sean lcitos, sin restriccin alguna.
Posteriormente decide apostar por la lnea de motocicletas, y productos fuerza
(motoguadaas, desbrozadoras, motosierras, motobombas, generadores elctricos y
fumigadoras) y en la actualidad sigue ofreciendo al mercado esta lnea.
La empresa Centro Comercial Parra del Riego S.R.L. es concesionario autorizado por
Honda del Per S.A. con autonoma econmica, administrativa y financiera. En la
actualidad se cuenta con dos sucursales en la Huancayo y una el departamento de
Huancavelica, abarcando as la Zona Centro del Per.

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PLAN DE MARKETING
La empresa cuenta con una organizacin funcional, es decir los componentes que la
integran estn relacionados entre s, por medio de las funciones que cumplen cada
rea, para un mejor desempeo como organizacin y el ptimo logro de sus objetivos.
La administracin y representacin del Centro Comercial Parra del Riego S.R.L . recae
sobre el Gerente General Jess Anbal Arauco Conde, quien se encarga de planificar,
ejecutar, controlar y evaluar los sistemas de control que se implantaron dentro de la
empresa para su correcto funcionamiento, cumpliendo con la normatividad vigente que
rige y evala la eficacia y eficiencia de los procesos y operaciones que esta realice,
obteniendo as una

mayor probabilidad del logro de objetivos organizacionales

augurndonos el xito.
1.2 Marco legal
ELEMENTOS DE IDENTIDAD EMPRESARIAL
Nombre empresarial:
Corporacin Arauco
Nombre comercial
Centro Comercial Parra del Riego S.R.L
Marca Logotipo:

Colores distintivos:
Rojo y blanco

1.3 Direccionamiento estratgico

1.3.1

VISIN INSTITUCIONAL

Ser una empresa con el compromiso de ofrecer satisfaccin,

economa, comodidad y libertad, buscando mejorar
continuamente y alcanzar la excelencia como garanta de los 12
productos que ofrecemos y la calidad de servicio.

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1.3.2

MISIN EMPRESARIAL:

Consolidarnos en un excelente grupo humano competente,

brindando a nuestros clientes la sensacin de libertad,
contribuyendo con la conservacin del medio ambiente,
1.3.4 VALORES CORPORATIVOS:
Responsabilidad:
La mayor
responsabilidad
es indelegable,
la asignacin
logrando as un
posicionamiento
en el mercado
Zona de
responsabilidad va acompaada de la delegacin de autoridad suficiente,
Centro, contando con tecnologa de punta y la infraestructura
as como de los recursos necesarios para desempearla; es as que, la
lnea de mando se convierte enadecuada.
lnea de responsabilidad hacia el jefe
inmediato superior, ante el hecho implcito de que cada trabajador debe

responder por el logro de los objetivos y funciones asignadas.

Lealtad: La lealtad hace referencia la fidelidad, compromiso, identificacin,
orgullo, pertenencia, confidencialidad y defensa de intereses que en todo
momento debemos demostrar, para y por nuestra empresa, quienes

laboramos en Centro Comercial Parra del Riego S.R.L.

Honestidad: El valor de la honestidad tiene que ver con la rectitud,
honorabilidad, decoro, respeto y modestia que debemos manifestar los

integrantes del Centro Comercial Parra del Riego S.R.L.

Eficiencia: Se entregan resultados de calidad utilizando menos recursos,

en base a la planificacin organizacional.

Solidaridad: Cooperacin permanente y continua en el desarrollo en los
procesos de la organizacin y en las relaciones interpersonales con clientes
y usuarios.

1.3.5 OBJETIVOS DE LA EMPRESA:

La Empresa presenta los siguientes objetivos:

Lograr mayor satisfaccin del cliente.

13

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Lograr una mayor participacin en el mercado nacional.

Incrementar constantemente las ventas pues esa es la razn de ser de

la empresa.

1.4 Organizacin Descripcin de las UENS

1.4.1. Personera Jurdica:

La empresa es una Sociedad de Responsabilidad Limitada, tiene
naturaleza mercantil. Los socios tienen responsabilidad limitada; es
decir, que su responsabilidad se encuentra restringida al capital que
aportan.

1.4.2. Organizacin:
La empresa se encuentra organizada mediante la siguiente grfica. Su
organigrama es de tipo funcional, ya cada uno de los colaboradores
estn involucrados en la organizacin de la empresa. Adems de que
cada uno cumple en forma directa, funciones asignadas por el Gerente
General.

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ORGANIGRAMA
CENTRO COMERCIAL PARRA DEL RIEGO S.R.L.

JUNTA GENERAL DE
ACCIONISTAS
ARAUCO-CONDE

MARKETING
ESTHER IBAEZ
Z.
TRAMITE
BETSY MENDOZA
A.

GERENTE GENERAL
JESUS ANIBAL ARAUCO
CONDE

ADMINISTRACION
LELY A. PAUCARIMA
YALLICO

JEFE DE VENTAS
JULIO C. PICHIULE S.
PARRA
MILAGROS
SORIANO
SUCURSAL
13 NOV.
V.
RAUL MONGE L.

REPUESTOS
PATRICIA PRIETO T.
CAJA
PATRICIA PRIETO
VENDEDOR
T.

SUCURSAL CHILCA

______________

CONTABILIDAD
LIZZETH MARCOS
C.
SERVICIO TECNICO
MILAGROS SORIANO
JEFEV.TALLER
TEC. JORGE
RAMOS C.

TEC. ALAIN
ALIAGA

SUCURSAL HVCA.
MAX BAQUERIZO F.

1.4.3. Descripcin de las UENS:

Orientacin al producto:
Diferenciacin:
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Los productos que ofrece la empresa son novedosos y actualizados,

las motocicletas, motocars son modelos renovados , a comparacin de
otras empresas tambin dedicadas a este rubro que siempre ofrecen a
los clientes lo mismo.
El Centro Comercial Parra del Riego busca diversificar sus productos
con la implementacin de accesorios de repuestos, pretende brindar a
los consumidores el servicio completo de poder encontrar ah lo que
necesita de una forma fcil y reconfortante
Orientacin al mercado:

Segmentacin de mercado
Los productos que ofrece Centro Comercial Parra del Riego en su
mayora estn dirigidas hacia hombres de edad joven media, pero
tambin hay para la venta motocicletas diseadas para mujeres.
1.5 Lnea de produccin
Principales:

Motocicletas personales
Motocars
Desbrozadora.
Motobombas.
Fumigadoras
Cuatrimotor

Repuestos

Motores de repuestos
Llantas
Frenos
Bujas
Cubiertas
Aceites

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Accesorios

Casos
Slider
Cpulas
Candados
Protectores de motor
Carenados
Guardabarros
Espejos
Bombillos y direccionales
Calcomanas
Porta matricula
Quillas
Ropas
Maletas
Varios

CAPITULO II
ANLISIS DE LA SITUACIN EXTERNA
2.1. El anlisis del macro ambiente externo
2.1.1. Anlisis de tendencias
Es importante que la empresa identifique cuales son los productos que ms
oportunidad tienen de ser vendidos, ya sea por factores de moda, precio,
comodidad, etc, en este caso se puede tratar de seguir analizando las
tendencias marcadas en anteriores oportunidades acerca de los productos.
A continuacin podemos observar cuales fueron algunos de los modelos de
las motos ms vendidas el ao pasado:
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Honda PCX 125, que vendi 4637 unidades.

Suzuki UH125 Burgman (3478 unidades)
Kymco SuperDink 125 (3355 unidades)
Honda SH 125 Scoopy (3097 unidades)
Piaggio Liberty 125 RST (2949 unidades)
2.1.2. Anlisis demogrfico
En nuestra regin hemos visto un aumento considerable de personas que
adquieren motos, este crecimiento se ha venido dando de manera progresiva
en los ltimos aos

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PLAN DE MARKETING

2.1.3. Anlisis Econmico

En los ltimos aos se viene dando en el Per un gran crecimiento en
las ventas de vehculos, ya que se han registrado que en el 2011 se
han adquirido un nmero mayor de unidades.

Informe del diario El Comercio (jueves 5 de enero del 2012)

El ao pasado se inscribieron en el Registro de Propiedad Vehicular ms motos y

trimotos que vehculos nuevos, segn datos de la AAP

La Asociacin Automotriz del Per (APP) inform que el ao pasado se

inscribieron en el Registro de Propiedad Vehicular un total de 262.126
motos y trimotos, cifra que representa un 29% ms respecto del 2010
cuando se registraron 203.973 unidades.
La asociacin seal que las marcas de motos y trimotos ms registradas
fueron Motokar/Honda con 55.991 unidades (21% del total); Bajaj con
31.069 (12%); Wanxin con 26.382 (10%).
VEHCULOS NUEVOS.

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La Asociacin Automotriz del Per seal que en el 2011 se inscribieron en

el mencionado registro un total de 144.485 vehculos -un 25% ms en
comparacin con el 2010- y estim que para este ao se inscribirn unos
180.000 vehculos nuevos.
Edwin Derteano, presidente de la APP, dijo tambin que en el 2011 se
matricularon 57.864 placas de automviles (40% ms); 37.385 de
camionetas, pick up y furgonetas (25,9% ms); y, 26.442 de SUV y todo
terreno (18,3% ms).
Adems de 17,083 placas de camiones y tractocamiones (11,8%), 3.660
placas para minibuses y mnibus (25%) y 26,442 para station wagon
(18,3%).
Mircoles, 19 de octubre de 2011

VENTAS DE MOTOS CRECEN 31,4% EN EL PERODO ENERO SEPTIEMBRE 2011

El bajo consumo de combustible, reducido costo de mantenimiento, bajo
costo, y facilidad de uso, propiciaron el incremento de la demanda de
motos, afirm el presidente de la Asociacin Automotriz del Per AAP,
Edwin Derteano.
Las ventas de motos y trimotos aumentaron 31.4 por ciento entre enero y
septiembre del 2011 tras haberse inscrito 197,608 nuevas unidades en el
Registro de Propiedad Vehicular, inform la AAP.
Destac que las marcas ms solicitadas a nivel nacional fueron
Honda/Motokar (42,260 unidades), seguida de Bajaj (23,260), Wanxin
(19,113 unids.), RTM (11,221), Mvila (7,191), Zongshen (6,608), Italika
(5,598), Lifan (5,164), Yamaha (4,729) y Sakimoto (4,452).

20

PLAN DE MARKETING

La mayor cantidad de inscripciones de motos y trimotos se dio en la zona

registral

de

Lima

con

63,494 inscripciones,

seguida

de

la

zona

Lambayeque, Cajamarca y Amazonas con 30,827.

La tercera zona con mayor volumen de inscripcin de motos y trimotos fue
la zona registral de San Martn con 18,446 unidades y la zona Junn,
Hunuco y Pasco (15,349).
Adems, siguen la zona Tumbes-Piura (14,710), Cuzco-Apurmac-Madre de
Dios (10,987), Ucayali (10,459), Loreto (9,950), Moquegua-Tacna-Puno
(7,176), Ica-Ayacucho-Huancavelica (5,900), La Libertad (5,212),; Arequipa
(3,654) y Ancash (1,444).
La reduccin de los impuestos ha generado una disminucin considerable en el
costo de motos, as como de otros vehculos. Con lo que adems de la buena
situacin econmica por la que viene atravesando nuestro pas ha permitido a una
mayor cantidad de personas adquirir un vehculo para facilitar su transporte.
2.1.4. Anlisis Poltico Legal
En cuanto a las condiciones polticas, se origin una cada considerable en las
ventas y comercializacin de motocicletas a nivel global, puesto que surgieron
restricciones que impiden la importacin de unidades. Sin embargo Honda S.A. no
se vio muy afectada, ya que realiz un conjunto de acciones estratgicas para
contrarrestar la amenaza , por lo que el Centro Comercial Parra del Riego S.R.L,
por ser concesionario autorizado por la empresa ya antes mencionada, tampoco
posee dificultades en cuanto a este suceso.
Formalmente la empresa se encuentra inscrita en el Registro de Personas
Jurdicas de Huancayo, por lo que no existe ningn tipo de dificultades para la
organizacin en cuanto a aspectos legales.
2.1.5. Anlisis Sociocultural

21

PLAN DE MARKETING

Retrocediendo algunos aos atrs, la venta y comercializacin de motocicletas

personales en la ciudad de Huancayo no tena gran participacin en el mercado,
sin embargo actualmente nos podemos dar cuenta de ese cambio, pues
paralelamente al crecimiento geogrfico de la ciudad, el consumidor huancano
tambin gener cambios en su conducta y preferencias hacia ste rubro de
automotores.
En cuanto a los llamados motocars, tambin surgieron algunos cambios, ya que
la ciudad se encuentra en pleno desarrollo tecnolgico y en las personas tambin
se van generando ciertos cambios orientados hacia una cultura de modernizacin,
las ventas en sta lnea de productos se encuentran en descenso; es decir estn
siendo sustituidos por otros medios, tales como motocicletas, automviles, etc.,
aunque su descarte aun no es total, pues slo en algunos lugares anexos a la
ciudad se siguen utilizando ese medio de transporte.
2.1.6. Ambiente tecnolgico
Puesto que el Centro comercial Parra del Riego se dedica nica y
exclusivamente

la

venta

comercializacin

de

productos

Honda,

necesariamente en cuanto a tecnologas va a depender de las acciones de sta.

Si tomamos como parmetro de estudio el nivel

tecnolgico de las dems

industrias automotrices del pas, podemos afirmar que Honda se encuentra en

muy buena posicin dada la constante innovacin de la fbrica y el lanzamiento de
nuevos modelos. Igualmente el grado de tecnologa de la lnea de produccin de
empresas como Ford y Renault es extraordinario y presenta a estos como a los
rivales ms competitivos.
En el mercado actual de automotores a nivel global tambin se van generando
muchsimos cambios, por ejemplo en cuanto a lnea de motocicletas, se lanzaron
al mercado nuevos diseos, que contribuyen al medio ambiente y que a la vez
contienen motores e implementos de gran envergadura.

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PLAN DE MARKETING

2.2. Modelo de las cinco fuerzas de Porter:

2.2.1. Anlisis de la Competencia Actual y Potencial:
2.2.1.1. Competidores Directos:
NOMBRE

PRINCIPALES
PRODUCTOS
Motocicletas

MOTOS CHILCA

Moto sierras
Moto-Car
Moto bomba
Motos

YAMAHA MOTOR

CUNYAS
MOTORCICLERS

Moto-Car
Cuatrimotos

Motos lineales
Trimotopasajero
Trimoto carga

Motosierras
REPRESENTACIONES Motocicletas
Y

MULTISERVICIOS Motoguadaas

GARRITO E.I.R.L

Motores
estacionarios

MOTOS CHILCA
Ubicado en la Av, Jacinto Ibarra # 1145 Chilca Huancayo, dedicados a la
venta de motocicletas, moto sierra, moto car y moto bomba y adems de
los repuestos y accesorios de esta.
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PLAN DE MARKETING

YAMAHA MOTOR
Ubicados en la Av. Mariscal Castilla # 1110, dedicados a la venta de
motocicletas, Moto-Car, Cuatrimotos, motos acuticas y productos de
fuerza con muchsimas sucursales dentro de toda la regin de
Junn(Huancayo, Jauja, Satipo, Tarma y Pangoa) y Hunuco( Hunuco,
Tingo Mara y Pichanaki).
CUNYAS MOTORCICLERS
Ubicados en la Av. 13 de Noviembre # 695 dedicados a la venta de Motos
lineales, Trimotopasajero, Trimoto carga y adems de los repuestos y
accesorios de esta.
REPRESENTACIONES Y MULTISERVICIOS GARRITO E.I.R.L
Son distribuidores exclusivos de STIHL Y YAMAHA y dedicados a la venta
de Motosierras, Motocicletas, Motoguadaas y Motores estacionarios de
dichas marcas.

2.2.2. Definicin y valoracin de los factores de competencia entre las

empresas instaladas
Participacin en el mercado:
La participacin en el mercado actual de la empresa es relativamente
en promedio, Aumentar el porcentaje de participacin en el mercado es
una meta fundamental de la mayora de los negocios. Existen distintas
maneras de hacer que crezca la participacin en el mercado la ms
efectiva es hacer que el negocio crezca ms rpido que el resto del
mercado. Para lograr que la participacin en el mercado crezca se debe
realizar un riguroso anlisis de los mercados en los que se compite,
analizar las preferencias de los consumidores y disear un plan de
marketing. Aunque existen varias maneras de hacer que la participacin
24

PLAN DE MARKETING

en el mercado aumente, se debe empezar analizando la base de

clientes a fin de ver si existen otras maneras de aumentar las ventas
entre los mejores clientes.
Precio :
El precio de los productos no es el nico factor a la hora de compra,
pero es un fundamental punto a la hora de decisin, el precio puede dar
a los clientes diversos mensajes, por los cual su fijacin requiere el ms
integro anlisis, el precio de un producto no solo muestra los costos
incurridos, tambin los clientes pueden entenderlo como la calidad que
se les est ofreciendo. Al establecer los precios se debe asegurar que
los precios y el nivel de ventas que se cree que se va

a tener le

permitirn al negocio ser rentable. Tambin se debe tomar nota de

cmo se comparan los productos y servicios respecto de la
competencia, tener en cuenta que no se opera en el vaco; si no se fija
en la competencia los potenciales clientes seguramente lo harn.

Variedad de productos:
Una mxima percepcin de calidad depende de encontrar el punto justo
entre variedad y especialidad. La variedad de productos en este tipo de
negocios es muchas veces recomendable pero tambin se debe tener
cuidado de incluir productos fuera de la gama de la empresa, la
diversidad es necesaria, pretende que el cliente al encontrarse en el
establecimiento sea capaz de observar la diversidad de propuestas y
escoger lo que mejor le venga o le parezca.
Servicio al cliente
El servicio al cliente es parte de la mercadotecnia intangible, su objetivo
es el manejo de la satisfaccin a travs de producir percepciones
positivas del servicio, logrando as, un valor percibido hacia nuestra
25

PLAN DE MARKETING

marca. Por lo que el manejo de este tipo de mercadotecnia requiere de

esfuerzos diferentes a la mercadotecnia de un producto que es tangible
y que el posible cliente slo con ver su empaque, consistencia o color,
puede tomar una decisin de compra.
Calidad de productos:
La calidad es una de las ms rigurosas exigencias que requiere el
consumidor,

como

empresa

es

una

de

nuestras

principales

preocupaciones. Actualmente existe un gran nmero de directivos de

empresas y organizaciones que estn cada vez ms convencidos de las
ventajas que produce trabajar desde la perspectiva de la calidad,
explicado principalmente por dos aspectos. En primer lugar, la calidad
genera productos y servicios mejorados, tiene como meta la
disminucin de los costos de produccin y por lo tanto persigue
aumentar la rentabilidad financiera de la organizacin. En segundo
lugar, es un factor de motivacin y de integracin de los trabajadores,
ya que los procesos de calidad involucran a todos y cada uno de los
miembros de una empresa.
Publicidad y promocin:
Para poder tener un negocio prspero, no solamente tendremos que
hacer bien las compras a los distribuidores o elegir una buena zona
para vender un determinado producto, sino que debemos darle
importancia de la publicidad al negocio, de lo contrario podramos
desaparecer. Con solo contar con una valla publicitaria podemos
incrementar las ventas a ms de cuatro veces, esto est comprobado,
as que se imagina lo que sucedera si colocamos ms de cinco vallas
publicitarias, las ventas seguramente treparan hasta cuatro o cinco
veces ms.
La publicidad tambin tiene un indirecto y fuerte impacto en la sociedad
a travs de su influencia sobre los medios, es decir que muchas
26

PLAN DE MARKETING

publicaciones, y operaciones de radio y televisin dependen para su

supervivencia de los beneficios de la publicidad. La publicidad, puede
jugar un importante papel en el proceso por el cual un sistema
econmico, guiado por normas morales y una sensibilidad hacia el bien
comn, contribuye al desarrollo humano. Esta es la parte fundamental
de la moderna economa de mercado, que hoy se da y emerge en
muchas partes del mundo.
Ubicacin estratgica:
Es la clave para lograr acrcanos a nuestros clientes o perderlos de
manera definitiva. Se puede contar con un producto estrella, poseer una
marca reconocida o los precios ms competitivos del mercado, y aun
as no lograr el xito con nuestro negocio. Al tomar la decisin del
negocio es necesario la seriedad y con importancia. Es por eso, que se
debe ser consciente que un producto o servicio debe ser ofrecido lo
ms cerca al pblico meta. No se debe seleccionar una ubicacin por
corazonada o sin realizar una investigacin previa. Esta decisin
puede influir en el xito o fracaso del negocio. No se debe olvidar
que se puede tener un local muy funcional, limpio y vanguardista, pero
si ests lejos de sus clientes, muy pocas veces ser rentable. El local
de negocio est ubicado en un lugar muy cntrico y cerca de los
clientes, lugar accesible y fcil de encontrar.

VALORACIN DE LOS FACTORES DE COMPETENCIA ENTRE LAS

EMPRESAS INSTALADAS

Motos Chilca

MOTOS

RF Motos

HUANCAYO

Av.

13
27

de

PLAN DE MARKETING

Motocicleta:
Repuesto

Av. Ferrocarril 796

Noviembre 604

Accesorio
Factores crticos

pes

Calif

Peso

Calif

Peso

Calif

Peso

para el xito

ponderad

ponderad

ponderad

1. Participaci

0.1

o
0.2

o
0.2

o
0.45

0.15

0.15

0.3

0.15

3. Variedad de 0.15

0.30

0.15

0.3

productos
4. Calidad de 0.15

0.30

0.3

0.3

servicio
5. Calidad

0.4

0.4

0.6

0.15

0.3

0.45

0.1

0.1

0.3

en

el

mercado
2. Precio

de 0.2

productos
6. Promocin

0.15

publicidad
7.
Ubicacin 0.1
estratgica
Total

1.6

1.75

2.1

2.2.3. Definicin y valoracin de los factores determinantes del poder

negociador de proveedores y clientes
PERSPECTIVA INTEGRATIVA
Regularmente

estamos

tentados

focalizarnos

en

nuestras

necesidades, en nuestras metas, y posiciones. Para resolver

exitosamente un negocio, es importante focalizar tambin a la otra
persona. Necesitamos investigar las metas de los otros, sus

28

PLAN DE MARKETING

necesidades y posiciones, tener una perspectiva integrativa desde el

primer instante, esto facilitara la toma de decisiones.
ADAPTACIN DE LAS DIFERENCIAS CULTURALES:
La cultura se ha definido como conocimiento aprendido incluyendo
maneras concretas de tomar decisiones, de resolver conflictos y
sistemas de valores que permiten jerarquizar opciones en momentos
crticos. Acta, as, de gua para los procesos de percepcin, relacin
e interpretacin de la informacin. Por tanto, las diferencias culturales
son clave en las negociaciones porque afectan a los procesos de
informacin y de interaccin comunicativa.
MANEJO DE PRESIN TEMPORAL
La presin temporal se puede definir como el deseo y/o la necesidad
de finalizar el proceso negociador tan pronto como sea posible .As,
puede ocurrir que factores externos hagan que resulte importante
finalizar la negociacin lo ms pronto posible (necesidad derivada,
por

ejemplo,

del

secretismo

exigible

legalmente)

pero,

simultneamente, las partes negociadoras establezcan un periodo

de negociacin ms corto (deseo derivado, por ejemplo, del intento
de evitar rumores).

ENFATIZAR LAS SOLUCIONES GANAR-GANAR

Incluso en situaciones que parecen ganar-perder, regularmente hay
soluciones ganar-ganar; buscar una solucin integrativa, creando
alternativas adicionales, como concesiones de menor costo que para
la otra persona podran tener un alto valor; el marco de opciones en
trminos de los intereses de la otra persona; indagar por alternativas
que permitirn a su oponente declararse victorioso.
29

PLAN DE MARKETING

CONOCER SU MEJOR ALTERNATIVA

Tratar de explorar el BATNA (Best Alternative To a Negotiated
Agreement) de la otra parte y estar plenamente consciente del suyo.
Observe si usted puede cambiar el BATNA de la otra persona. Si el
BATNA de la otra persona es pobre (las alternativas para alcanzar un
acuerdo con usted no son atractivas), usted est en una posicin
mejor.
VALORACIN DE LOS FACTORES DETERMINANTES DEL PODER
NEGOCIADOR PROVEEDORES Y CLIENTES
ponderad

calificaci

Ponderad

0.2

o total
0.4

las 0.2

perspectiva integrativa
adaptacin

de

diferencias culturales
manejo de presin temporal
enfatizar

las

soluciones

ganar-ganar
conocer su mejor alternativa
total

0.2

0.2

0.2

0.6

0.4
0.4
0.6
2.4

2.2.4. Definicin y valorizacin de la amenaza de productos sustitutivos

y nuevos entrantes
Los bienes sustitutos siempre sern una amenaza para el sector automotriz,
y en gran medida para el sector de motocicletas, y es que se trata de un
sector

que

ha

cobrado

importante

dinamismo

en

losltimos aos, ya que una de las razones del crecimiento estrelacionado

30

PLAN DE MARKETING

con

el

auge

del

sistema

de

transporte

conocido

mototaxi, aunque no ha sido reglamentado por el Ministerio de

como

Transporte,

tiene acogida en muchas zonas del pas.

De igual manera, la necesidad de contar con un medio de desplazamiento
funcional en medio del trfico de las ciudades cada vez es ms complejo,
tambin es un factor que contribuye al incremento en el inters del pblico
por adquirir una moto, Adems, el bajo poder adquisitivo hace que muchas
personas slo puedan contemplar esta opcin como medio de transporte
personal .As mismo en la ciudad de Huancayo existe un extenso servicio
de autobuses, buses y micro buses, que funcionan con tarifas planas
convirtindose en un medio de transporte importante para aquellos que no
tienen la posibilidad de adquirir una moto.
En cuanto a los Taxis se han convertido tambin en un medio importante
de transporte, en la actualidad el nmero de este tipo de vehculo es muy
alto, ya que es un medio utilizado por su gil desplazamiento. El mercado
de bicicletas y motocicletas se ha convertido es un medio alternativo de
transporte, ya que es utilizado por muchos como actividad diaria, y a
suvez trae beneficios en materia de ambiente, ya que la contaminacinen el
pas es bastante alta segn sus cifras.
2.2.5. Anlisis del ambiente competitivo
El anlisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la
empresa, as como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de
su mercado objetivo.
La naturaleza y el xito de los cambios probables que pueda adoptar el
competidor.
La probable respuesta del competidor a los posibles movimientos
estratgicos que otras empresas puedan iniciar.

31

PLAN DE MARKETING

La reaccin y adaptacin a los posibles cambios del entorno que puedan

ocurrir de los diversos competidores.
La competencia est integrada por las empresas distribuidoras de otras
marcas del mismo producto que comercializa Centro Comercial Parra del
Riego S.R.L y realizan la misma funcin dentro de un mismo grupo de
clientes con independencia de la tecnologa empleada para ello. No es, por
tanto, el competidor aquel que fabrica un producto genrico como el
nuestro, sino aquel que satisface las mismas necesidades que nosotros con
respecto al mismo pblico objetivo o consumidor.
Dentro de una ciudad como Huancayo, en donde la variedad de
consumidores es extensa, este servicio de entrega encaja perfecto. La
cantidad de posibles consumidores es extraordinaria.
El crecimiento del negocio va de la mano con el crecimiento del mercado y
directamente relacionado con la publicidad que hagamos del mismo.
Cualquiera puede utilizar nuestro servicio y beneficiarse del mismo. Los
precios son, segn encuestas realizadas, "baratos" y "muy accesibles". Al
estar la ciudad en constante plaza de crecimiento, lo esta tambin la
posibilidad de poder de crecimiento del rubro.
EL cliente no posee un local de referencia ni una marca establecida
internacionalmente, es por eso que se debe realizar un asterisco para
importante a la hora de la atencin al cliente. Se debe ser cordial, paciente
y a su vez rpido con los tiempos de entrega, ya que todos los productos
ofrecidos no poseen ningn tipo de elaboracin previa.
Con respecto al anlisis de la situacin, del cual partimos para la
realizacin del proceso de planificacin estratgica, y del que podremos
determinar las oportunidades y amenazas, debilidades y fortalezas de la
organizacin, debemos centrarnos, a su vez, en dos tipos de anlisis:

32

PLAN DE MARKETING

Anlisis externo. Supone el anlisis del entorno, de la competencia, del

mercado, de los intermediarios y de los suministradores.
Anlisis interno. Supone analizar la estructura organizativa de la propia
empresa, y de los recursos y capacidades con las que cuenta.

Situacin del producto

La motocicleta se ha consolidado en Per como un medio de transporte
eficiente y econmico, y se constituye en una herramienta de trabajo para
cientos de personas que viven en varios departamentos. Es utilizada
principalmente por parte de los niveles socio econmicos 1, 2 y 3, y tiene
una considerable importancia con su aporte al fortalecimiento de la
economa.
Ventajas Importantes:
Encendido elctrico - Fcil y cmoda de encender.
Motor semiautomtico - La comodidad de conducir fcilmente con la
fuerza de una moto manual.
Compartimiento de almacenamiento bajo la silla.
Tanque de gasolina frontal - Permite tanquear sin bajarse de la moto.
Es una ventaja nica que separa el tanque de combustible del
compartimiento ubicado debajo del silln lo que evita que el material
almacenado no se impregne ni ensucie con el combustible."
Topes en el manubrio y posa-pies cubiertos en caucho. Incrementa la
suavidad y canaliza las vibraciones haciendo que sea ms cmoda
que la mayora de las motos semi-automticas comercializadas en
Per.
Tiene espacio para montarse fcilmente en la moto. Sistema mundial
conocido como "Step-through".
Indicador de combustible en el tablero.

33

PLAN DE MARKETING

CAPITULO III
ANALISIS INTERNO

SERVICIODE MARGEN

3.1 CADENA DE VALOR

DIRECCIN GENERAL Y DE RECURSOS HUMANOS: La administracin y representacin del Centro Comercial Parra del Riego S.R.L.

SERVICIODE MARGEN

ORGANIZACIN INTERNA Y TECNOLOGA: A travs de las capacitaciones que ofrece Honda del Per se programara la c

OTROS CLIENTES: La empresa c

CLIENTES: Los clientes comnm

PRESTACIN: La empresa analiz

SOPORTE FISICO Y HABILIDAD

PERSONAL DE CONTACTO: La e

MARKETING Y VENTAS: EL Cen

INFRAESTRUCTURA Y AMBIENTE: La empresa Centro Comercial Parra del Riego S.R.L.

es concesionario autorizado por Honda del Per S.A. con autonoma econmica,
administrativa y financiera. En la actualidad se cuenta con dos sucursales en la
Huancayo y una el departamento de Huancavelica, abarcando as la Zona Centro del
Per.
ABASTECIMIENTO: La empresa Honda del Per S.A. provee de productos al Centro >

34

nsidera como nuevos clientes potenciales como son las instituciones pblicas y pblicas y privadas.

te estn informados acerca del producto y tiene ciertos conocimientos tcnicos previos a la compra.

FORTALEZAS
F1: Concesionario Autorizado.
F2: Infraestructura propia.
F3: Conocimiento de producto.
F4: Amplia gama de productos.
F5: Sistematizacin de la empresa.
F6: Excelente calidad de producto.

a los cambios de moda en la actualidad se fomentara la inversin tratando de buscar nuevos clientes.

S: Honda del Per se programara la capacitacin del personal tcnico en base a la planificacin organizacional la cooperacin permanente y la responsabilidad.

mpresa busca minimizar la deficiente atencin al cliente evitando que se vuelva voluble, esto se har a travs de canales de. Informacin.

o Comercial Parra del Riego posee una amplia gama de productos y ofrecer promociones para abarcar nuevos clientes.

3.2 DOFA

PLAN DE MARKETING

OPORTUNIDADES
O1: Idiosincrasia de la poblacin.
O2: Fomentar la competencia legal.
O3: Tratado de libre comercio.
O4: Polticas econmicas definidas.
O5: Crecimiento de mercados.
O6: Nuevos canales de informacin y
atencin.
O7: Capacitacin permanente y

DEBILIDADES
D1: No exsite estructura organizacional

certificada.
O8: Amplia gama de productos.
AMENAZAS
A1: Existencia del sector tradicional.

adecuada.
D2: Deficiente atencin al cliente.
D3: Falta de compromiso.
D4: Capacitacin del personal de servicio

A2: Ingreso per cpita

A3: Fluctuacin en el Tipo de Cambio.
A4: Cambios de polticas de gobierno.

tcnico.
D5: Falta de decisin para la inversin.

A5: Clientes mas preparados y

D6: No existe un plan de marketing.

exigentes.
A6: Cambio constante en la filosofa de
vida.
A7: Cambio en normas y leyes.
A8: Imitacin de la competencia.
35

PLAN DE MARKETING

Mercados Estratgicos
La empresa utilizara distintos medios entre sus mercados estratgicos
como las diferentes expoferias que se realizan en la ciudad y el pas, como
la realizada anualmente por la Asociacin automotriz del Per que centra a
una gran cantidad de pblico. Esto ofrece la ventaja de reunir a clientes
especializados y directamente interesado en los productos.

36

PLAN DE MARKETING

3.3 EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS

FACTORES

PESO

FORTALEZAS
F1: Concesionario Autorizado.
F2: Infraestructura propia.
F3: Conocimiento de producto.
F4: Amplia gama de productos.
F5: Sistematizacin de la empresa.
F6: Excelente calidad de producto.
DEBILIDADES
D1: No existe estructura

CALIFICACIO

PONDERAD

0.2
0.08
0.12
0.08
0.05
0.1

4
4
3
3
3

0.8
0.32
0.36
0.24
0.15
0.4

0.08

0.24

organizacional adecuada.
D2: Deficiente atencin al cliente.
D3: Falta de compromiso.
D4: Capacitacin del personal de

0.05
0.06
0.05

2
2
2

0.1
0.12
0.1

servicio tcnico.
D5: Falta de decisin para la

0.05

0.1

inversin.
D6: No existe un plan de marketing.
TOTAL

0.08
1

0.16
3.09

Anlisis de Resultado:

1.0

2.5

3.09

4.0

De acuerdo al resultado proyectado por la Matriz EFI, el ponderado que se obtiene

es de 3.09 lo cual nos indica una posicin interna fuerza. Se determina que las
fuerzas internas de la organizacin son favorables, o el medio interno de la misma
es favorable o no, pues las fortalezas presentan un ponderado de 2.27 frente a un
ponderado de 0.82 de las debilidades.

37

PLAN DE MARKETING

3.4 MATRIZ DE POSICIN COMPETITIVA

3.4.1 MATRIZ DE EVALUACIN DE PERFIL COMPETITIVO

Centro Comercial

Motos Chilca

Paucar Motos

Arauco
Factores crticos

pes

Calif

Peso

Calif

Peso

Calif

Peso

para el xito

ponderad

ponderad

ponderad

0.15

o
0.45

o
0.3

o
0.15

mercado
9. Precio

0.15

0.15

0.3

0.3

10. Variedad de

0.15

0.15

0.15

0.45

productos
11. Personal

0.1

0.2

0.2

0.2

o
12. Calidad de

0.2

0.4

0.4

0.4

productos
13. Promocin

0.15

0.45

0.3

0.15

publicidad
14. Ubicacin

0.1

0.3

0.1

0.1

8. Participaci
n en el

especializad

estratgica
Total

2.1

1.65

1.75

Lnea de productos estratgicos

NOMBRE

CARACTERSTICAS
38

PLAN DE MARKETING

Motocicletas.
Una motocicleta, comnmente conocida en
castellano con la abreviatura de moto, es
un vehculo de dos ruedas, impulsado por
un motor que acciona la rueda trasera,
salvo raras excepciones. Y la marca que
ofrecen

es

reconocida

HONDA,
a

nivel

que

nacional

es

muy

por

las

caractersticas que posee ya sea por la

fuerza o modelo tpico que ofrece.

Desbrozadora.
Motor: Con vlvulas a la cabeza
Potencia mxima: 1.6 HP
Cilindrada: 35 cc (en 4 tiempos la
potencia es mayor que en dos tiempos
de la misma cilindrada)
Modelo del Motor: GX35
Capacidad tanque de combustible: 0.65
litros
Alerta de aceite, el motor se detiene
inmediatamente a la falta de aceite,
evitando daos.
Control de Aceleracin Gatillo de 2
movimientos
Opcin de trabajo con Cabezal portatanza o Cuchilla de tres puntas
Accesorios Opcionales Cuchilla de 4
puntas (250 mm), Sierra Circular (250
mm)

39

PLAN DE MARKETING

Dimetro de Entrada/Salida (pulg.) 3

Motobombas.

Elevacin total mx.(m.) 28

Altura de Aspiracin Mx. (m.) 8
Mx. Capacidad de bombeo (L/min.) 1.100

Generadores elctricos.

Motor Modelo GX 200

Tipo 4 tiempos, OHV, refrigerado por aire
Cilindrada (cm3) 196
Mxima Potencia (PS/RPM) 5,2 / 3600
Sistema de Ignicin CDI
Sistema de Arranque Elctrico y manual
Capacidad Tanque combustible (L.) 13
Horas de Operacin Continuas aprox.
(hr.) 7,1
Capacidad de aceite ( L.) 0,55
Nivel de Ruido de Operacin a 7

Fumigadoras.

mts(dB) 58
Fumigadora Estacionaria HONDA F268H
- Fumigadora de Espalda - Motor HONDA a
gasolina / 4 tiempos.
- Bomba de pistn.
- Presin graduable
- Potencia mxima: 1.5 HP. - Tanque de
Combustible: 25 Lts.
- Volumen de Descarga: Hasta 7 Litros/min.
- Peso: 12 kg.
40

PLAN DE MARKETING

- Accesorios: Manguera de 20 mts. y lanza.

Cuatrimotos.

Nunca antes tuviste tanta diversin. La

Honda TRX-250 EX ofrece altos niveles de
adrenalina en todo momento, ya seas un
novato o todo un experto. Nunca querrs
detenerte!

Motor.

Tipo de Motor 4 tiempos, OHV, refrigerado

por aire
Dimetro x Carrera 77 x 58 mm
Cilindrada (cm3) 270
Relacin de Compresin 8,2:1

CAPTULO IV
DECISIONES ESTRATGICAS

1.- Objetivos:

4.1.1 Estratgicos de la empresa

41

PLAN DE MARKETING

Ser una alternativa confiable y de calidad en el mercado local, donde

podamos canalizar y otorgar un servicio de acuerdo a los requerimientos
de nuestros clientes, sin necesidad de encasillarnos en un solo tipo de

producto.
Ser reconocidos por nuestros clientes como una solucin integral y de
confianza. Para ello buscaremos crecer de manera ordenada, para no

descuidar ni bajar la calidad del servicio otorgado.

Crear un departamento de investigacin y desarrollo que nos permita

proyectarnos en el tiempo, generando innovacin dentro del mercado.

La difusin publicitaria de nuestra empresa, lograr la captacin de

nuevos clientes potenciales como las instituciones pblicas y privadas.

Practicar un desarrollo sustentable, nos interesa complementar distintas
propuestas de publicidad, pero tambin generar confianzas, para ello la
informacin que se entrega a los clientes antes de una compra es

fidedigna y seria.
Lograr un posicionamiento gradual dentro del mercado, generando
alianzas estratgicas con proveedores y empresas que nos permitan

poder desarrollar nuestro plan de negocios.

Alcanzar sustentabilidad econmica y financiera , mediante la aplicacin
de un sistema estructurado, ordenado y actualizado de datos.

4.1.2 Objetivos generales

Conseguir utilidades y/o beneficios financieros para la empresa, el cual

es primordial y sirve de base para los dems objetivos que se puedan
trazar, pues todo se engloba a generar ganancias para la organizacin,
de lo contrario se producira el fracaso.

Lograr una alta participacin en el mercado de automotores, para lo cual

tenemos que enfocarnos en segmentos de mercado; es decir
enfocarnos en las necesidades de los diferentes tipos de consumidores
42

PLAN DE MARKETING

y satisfacer sus expectativas, logrando tambin una buena reputacin e

imagen de la empresa ante nuestros consumidores, proveedores y
dems grupos de inters.

Identificar las oportunidades de negocio que se pueden generar en el

mercado de automotores; es decir la empresa debe identificar aquellas
situaciones en las que a la empresa le resulta muy beneficioso
participar, y por ende que pueda generar ms utilidades para la
organizacin.

Generar un crecimiento sostenido en las ventas; es decir que los

porcentajes econmicos y financieros que se deberan tener de acuerdo
al ciclo de vida del producto, tienes que ser proporcionales a los
porcentajes reales de ventas.

Lograr que la empresa pueda diferenciarse de los dems centros

comerciales

que

ofrecen

diferentes

lneas

de

automotores,

especficamente de motocicletas; a travs de un liderazgo en cuanto al

servicio del cliente, liderazgo en cuanto a la calidad de los productos y
tambin con respecto a la tecnologa con la que se trabaja.

Conseguir un liderazgo de costos frente a la competencia; puesto que la

empresa se dedica netamente al comercio de compra y venta de
automotores, entonces se tiene que enfocar en la compra de
mercadera; es decir en los costos de adquisicin de los productos y en
los costos de distribucin, el cual est enfocado al servicio de venta y
postventa.

4.1.3 Objetivos especficos

VENTAS:

43

PLAN DE MARKETING

Maximizar el nmero de ventas eficazmente, colocar un pedido

implica concretar una venta, es por ello que se necesita de una
herramienta que permita registrar pedidos en tiempo real para

satisfacer ms rpidamente al cliente.

Aumento de oportunidades de expansin del mercado, al momento
que las ventas se vuelvan rpidas y eficaces la oportunidad de
mercado se incrementar paralelamente con la

oportunidad de

encontrar clientes potenciales.

Minimizar tiempo muerto en el proceso de venta y sobre todo

erradicar errores.
Incrementar o mejorar el servicio postventa

ASPECTO FINANCIERO

Ser rentable econmicamente, el aspecto financiero se debe

encontrar en un estado de rentabilidad mxima.

Orden y sistematizacin de los estados financieros para un mejor
manejo del aspecto econmico de la empresa.
ASPECTO PUBLICITARIO
Comenzar a captar nuevos clientes, es decir tratar de generar
numerosas facilidades tanto econmicas como de adquisicin a ciertos
sectores de la poblacin que no poseen un considerable ingreso econmico
y que por ende casi nunca realizan la compra de stos tipos de
automotores.

Realizar actividades de publicidad enfocndonos en los diferentes

mercados meta, para que los clientes puedan conocer con facilidad la
existencia de la empresa e identificar las ventajas y/o beneficios que
resultan al realizar la compra de

sta lnea de automotores en sta

distribuidora.

Tratar de contrarrestar la sustitucin de los productos por otras

marcas, tratando de reforzar las decisiones de los clientes actuales.

44

PLAN DE MARKETING

Mejorar las relaciones con nuestro principal acreedor, el cual es

Honda Per.

CAPTULO V
ESTRATEGIAS DE MARKETING
5.1. Estrategias de cartera:
Las estrategias mencionadas se implementaran en el tiempo establecido, de
acuerdo a cada producto. Adems de que la empresa, empez a trabajar
desde mucho antes, fijando sus resultados al prximo ao, 2013.
5.1.1. Modelo de Diversificacin:
5.1.1.1. Producto:
Lanzamiento de productos nuevos adquiridos por la empresa,
buscando innovar y sobretodo ser el lder en la distribucin y
venta de los ltimos modelos en motos, cuatrimotos y otros,
este factor es importante porque permitir a la empresa
establecer una ventaja al estar a la vanguardia de lo que
45

PLAN DE MARKETING

ofrece el mercado nacional y mundial en este tipo de

productos.
5.1.1.2. Desarrollo del producto:
Se trabajara en desarrollar una venta y distribucin de los
productos ms efectiva y rpida, centrndonos en ofrecer al
cliente el mejor servicio.
5.1.1.3. Empaques:
Dado el tamao de los productos no se cuenta con un
empaque, pero si se ofrece el producto con ciertos protectores
que cubran el producto para su mantenimiento y cuidado.

5.1.1.4. Etiqueta:
Llevar una etiqueta sobre cada producto especificando, sus
contenido y toda la informacin bsica que requiere el cliente,
adems de llevar el logo de la empresa.
5.1.1.5. Calidad:
En este punto la empresa Corporacin Arauco, posee una
ventaja ya que est asociada con una de las marcas mas
reconocidas en el tipo de productos que ofrece como es el
grupo Honda por lo que tiene establecido una valla muy alta
en lo que es calidad y dado el reconocimiento de esta
empresa puede ofrecer cierto nivel de garanta acerca de la
calidad de sus productos.
5.1.1.6. Distribucin:
46

PLAN DE MARKETING

Redistribucin interna: Los productos de tienen atributos

tangibles bien percibidos, pero la exhibicin dentro del
negocio no permite que sean observados debido a que
requieren de un gran espacio de exhibicin. La oferta de
estos productos requiere de un cambio de tal manera que
los productos puedan ser observados libremente y en su
totalidad

para

que

el

cliente

pueda

observar

las

caractersticas y atributos del mismo.

Precio: La empresa asigna los precios teniendo en cuenta
el valor que les asigna la empresa (Honda), y calculando
otros factores adicionales.

5.1.2. Modelo de Planificacin de Cartera: Niveles de Aplicacin:

5.1.2.1. Mercado objetivo:
El mercado objetivo de la empresa seguiran siendo los
mismos clientes que son las personas que requieren de estos
vehculos para transporte personal, por diversos motivos.
5.1.2.2. Competidores objetivos:
Los competidores objetivos son aquellos que comparten
directamente el segmento del mercado objetivos de la
empresa.
5.1.2.3. Atributos del producto:

47

PLAN DE MARKETING

Variedad: Mantener gran variedad de tipos de motos y

otros vehculos, que estn a la vanguardia de lo ofrecido

por el mercado nacional e internacional.

Calidad: Se est realizando acciones para obtener los
certificados de calidad que acrediten la excelente calidad de
los vehculos.

5.1.3. Matriz de Crecimiento Cuota de Mercado. Enfoque BCG.

ESTRELLA

INTERROGACIN

Alto

Motos
Cuatrimotos

TASA DE
CRECIMIENTO
INDUSTRIA.

Bajo

DE LA

VACA
Motores

Fuerte

PERRO
Desbrozadora

Dbil
48

PLAN DE MARKETING

BCG-Corporacin
Arauco

PARTICIPACIN RELATIVA DE LA UEN O DE

LA EMPRESA EN EL MERCADO.

La matriz presentada muestra que las son aquellos productos que

generan mayores ingreso a la empresa y en los cuales debemos
seguir invirtiendo para generar mayores ganancias.
En cuanto a los productos vaca son productos tradicionales que se
venden casi solos en el mercado, generan ingresos a la empresa y
casi no necesitan inversin puesto que ya son conocidos en el
mercado. Con lo que respecta a producto: desbrozadoras

como

producto perro, porque no genera demasiados ingresos y tiene poca

participacin en el mercado.
La empresa no cuenta con productos signo de interrogacin, ya que
an no ha sacado un nuevo producto al mercado.
5.1.4. Matriz Atractivos del Mercado Competitividad de la Empresa.
Enfoque McKensey General Electric. Elaboracin de la Matriz.
Diagnstico Estratgico.

49

PLAN DE MARKETING

Motocicletas

28%

Cuatrimotos

24%

Motores

20%

Generadores Elctricos

18%

Motobombas

5%

Fumigadoras

3%

otros

2%

5.2. Estrategias de segmentacin:

Los productos del Centro Comercial Parra del Riego S.R.L. est dirigido al
segmento medio de la cuidad, este es el segmento a quien se dirigir todas
sus estrategias entre ellas tenemos:

Implementacin de catlogos semestrales para sus clientes.

50

PLAN DE MARKETING

Alianza con comunidades que requieran de nuestros productos para las

diferentes actividades que realizan.

Realizar promociones para nuestros clientes potenciales.
Reforzar la alianza con HONDA para ofrecer cada dia un mejor servicio y
garanta que garantiza.

5.3. Estrategias de posicionamiento:

De atributos: Puede anunciarse que ofrecen solo productos de la marca

HONDA y como todos ya saben tiene mucha confianza por parte de la
poblacin en general. Lanzar una publicidad donde se muestre la variedad
de productos HONDA y la garanta que posee por tener productos de
buena calidad y hacer ver que todos estos productos son comercializados

por Centro Comercial Parra del Riego S.R.L.

De ventajas: Productos HONDA se preocupa por la salud de sus clientes,
es por ellos que lanzara campaas contra prevencin de accidentes de
trnsito. Y mostrara que sus productos cuentan con estndares en

seguridad y apoya al uso del casco como parte de la seguridad personal.

De uso y aplicacin: Puede posicionarse para las personas que deseen
potencia, calidad y seguridad al momento de transportarse o simplemente

al usarlo para cualquier otra actividad.

Del usuario: Puede anunciarse como un "producto con garanta",
definindose as por medio de una categora de usuarios por experiencias

ya vividas.
De competidores: Puede anunciarse que comercializan productos ya

estn reconocidos y establecidos en el mercado.

De calidad y precio: Puede posicionarse como el "mejor valor" (mejor
producto) por un precio aceptable (precio promedio del mercado). Centro
Comercial Parra del Riego S.R.L. no tiene productos con precios elevados,
al contrario estn al alcance de los bolsillos y que tambin cuenta con
catlogos con precios a nivel nacional.

5.4. Estrategias de fidelizacin:

Brindar un buen servicio al cliente: Los productos de HONDA son

vendidos en diferentes puntos de Centro Comercial Parra del Riego S.R.L.
51

PLAN DE MARKETING
Lo que es fcil abarcar con todo el mercado y no se puede dar una
atencin exclusiva al cliente. Pero en todos nuestro puntos lo que siempre
se tiene en cuenta es la opinin del cliente, esto no es obstculo para llegar
al cliente, lo importante es brindar productos de gran calidad a los clientes y

de esta manera satisfacer las necesidades que puedan tener.

Mantener contacto con el cliente: Actualmente la empresa Centro
Comercial Parra del Riego S.R.L. est trabajando con un nuevo sistema de
datos de todos sus clientes, con los cuales se establecen fuertes
relaciones, para de esta manera entrar en confianza con ellos y recibir

cualquier sugerencia o queja de los productos que puedan haber.

Buscar un sentimiento de pertenencia: Es muy importante que los
trabajadores encargados de la venta de los productos HONDA sean
cordiales con los clientes y cumplan con las expectativas de ellos,
comprometindolos de esta manera de alguna manera al desarrollo de la

empresa con sus sugerencias.

Usar incentivos: La empresa Centro Comercial Parra del Riego S.R.L.
esta implementado incentivos a las personas que lleven en cantidad o
recomienden nuestros productos, con descuentos y beneficios nicos a

cada uno de ellos.

Ofrecer un producto o servicio de buena calidad: El ofrecer productos
de calidad es muy importante, es por ellos que la empresa Centro
Comercial Parra del Riego S.R.L. viene trabajando para dar los mejor cada
da a sus clientes y estos puedan hablar bien de los productos que
ofrecemos.

5.5

estrategias funcionales
5.5.1 Estrategias de producto:
Mejorar el empaque de los productos, como en el caso de la desbrozadora,
motobombas, fumigadoras y motores.
Realizar controles de calidad en los productos; es decir separar aquella
mercanca que posea daos y/o fallas antes de poder ser comercializados.

52

PLAN DE MARKETING

5.5.2

Estrategia de precios:

En centro comercial Parra del Riego, planea seguir manteniendo sus costos
actuales; puesto que son relativamente bajos al de la competencia.

Mejorar la publicidad en cuanto a las ofertas y promociones de temporada.

Se podran ofrecer facilidades de pago a los clientes, como en el caso del

descuento por planilla en los trabajadores del sector pblico.

Realizar descuentos nicos para clientes preferenciales, quienes poseen

cierta fidelizacin hacia la empresa.

5.5.3 Estrategia de distribucin y ventas:

Adquirir movilidad propia para la entrega de los productos tales como:

motocicletas y cuatrimotos, los cuales sern trasladados desde el centro
comercial hasta el domicilio del cliente.

Los agentes de ventas sern capacitados, uniendo su experiencia y

conocimiento para una mejor negociacin.

Realizar promociones y descuentos que generen un incremento

considerable en las ventas

Desarrollar un modelo de taller del servicio al cliente, donde el comprador

pueda tener acceso a diversos cambios de repuestos, siempre y cuando
stos sean adquiridos tambin de la empresa.

Informar mejor al cliente acerca de la garanta que ofrece Honda S.A. a sus
productos, generndose confiabilidad y buena imagen a la empresa.

5.5.4 Estrategia de comunicacin:

Mejorar la promocin virtual del Centro Comercial Parra del Riego, a travs
de su pgina web, puesto que se utilizara como principal instrumento de
conocimiento e informacin de sus productos para el consumidor.

Mantener siempre una buena relacin con el principal proveedor en el Per

de la compaa Honda S.A.
53

PLAN DE MARKETING

Se puede incorporar a la empresa en las redes sociales; tales como el

Facebook, Twitter, My space, etc.

Desarrollar promociones publicitarias en de radio, televisin, y peridicos de

mayor preferencia.

Buscar entrevistas con los ms reconocidos programas de televisin en la

regin, puesto que mejorara considerablemente la imagen de la empresa.

Realizar volantes ofreciendo las ofertas y promociones de temporada,

destacando siempre el logotipo, el nombre y la ubicacin de la empresa.

Tener siempre un local limpio y acogedor para el cliente, generando de sta

manera una sensacin de formalidad.

CAPITULO VI
DECISIONES OPERATIVAS
6.1 Plan de accin

ACCIONES

RESPONSABLE

PLAZO

SEGMENTACIN

PRESUPUE
STO

Implementacin de
catlogos

Marzo de

semestrales para los

Gerente del rea

clientes.
Realizar alianzas con

de marketing.

comunidades
requieran

que

S/. 3000.00

2013

2013

S/.1000.00

Marzo de
2013

S/.1500.00

nuestros

productos
Crear

promociones

para nuestros clientes

54

PLAN DE MARKETING

potenciales.
.Crear una

alianza

ms slida con Honda

S.A.
Realizar

2013

mayor

publicidad informando

S/.1000.00

acerca de la garanta

POSICIONAMIENTO

de

honda

2013

como

Gerente de

ventaja comparativa.
Desarrollar campaas

marketing.
S/.3000.00

contra la prevencin
de

accidentes

trnsito.
Promocionar

2013

de
la

S/.1000.00

potencia, seguridad y

2013

calidad al momento
de transportarse.
Promocionar que la
empresa

S/.3000.00

S/.1000.00

ofrece

2013

precios relativamente

FIDELIZACIN

bajos en el mercado.
Premiar a los clientes
continuos a travs de

Enero de

premios sorpresa y

2013

descuentos

con

beneficios nicos
Realizar las entregas
en

el

tiempo

acordado.
Mejorar

implementar

los

S/.1000.00

Jefe de ventas,
Gerente de
marketing

continuo
Marzo de
2013

S/.0.00

S/.700.00

sistemas de datos de
los clientes.
55

PLAN DE MARKETING

Dar

buen

trato

al

S/.0.00
continuo

cliente, logrando que

se sienta satisfecho y
con

mayores

expectativas hacia la
empresa.
Realizar una

Enero de
2013

mejor

implementacin

S/.1000.00

del

lugar en el que se
atiende al cliente; y
as

lograr

que

se

sienta mas cmodo

Proporcionar mejores
empaques

S/.7000.00

los

Enero

PRODUCTO

productos de poca y
mediana dimensin.
Revisar
y
aislar
aquellos

productos

2013
Gerente general,
S/.2500.00

jefe de marketing
y ventas.

Continuo

con daos para su

devolucin.
Incorporarle
logotipo

el
de

Enero

la

S/.1500.00

2013

empresa al producto
en forma de stikers.
No

generar

PRECIO

repentinas
continuas
precios

alzas

continuo

S/.0.00

Enero de

S/.3000.00

y
en
de

los

Gerente general,

los

Gerente del rea

productos.
.Mantener

de contabilidad y
y

consolidar

los

convenios

de

Gerente de
trmite.

2013

56

PLAN DE MARKETING

relaciones

con

el

principal proveedor.
Realizar los acuerdos
necesarios

Abril de
2013

S/.5000.00

para

otorgar

los

descuentos

por

Enero de
2013

planilla.
.Proporcionar

S/.0.00

descuentos hacia los

clientes fieles.
Adquirir una movilidad

S/.35000

DISTRIBUCIN Y VENTAS

para la entrega de

2013

productos.
Capacitar al personal

Gerente general,

del rea de ventas al

jefe de ventas,

menos una vez al

Gerente de

mes.
Realizar promociones

marketing,

descuentos

temporales
Crear un taller
servicio

al

netamente

cliente,

Enero del
2013

S/.2000.00

servicio tcnico.
S/.8000.00
2013

de

volantes
acerca

S/. 800.00

2013

de

repuestos.
Realizar afiches y/o
informar

Gerente de

Marzo del

para
al
de

Enero del
2013

S/.700.00

cliente
las

garantas de Honda
S.A.

57

PLAN DE MARKETING

Realizar publicidad en
radio

RPP.

S/. 3500.00

La

inolvidable,

2013

radio

Huancayo,

15.50

otras emisoras de la
regin.
Participar

Gerente general y
en

gerente de

programas de la TV

marketing y

huancana

como

S/.2000.00
2013

ventas.

canal 43, cadena 15 y

as

mismo

en

la

COMUNICACIN

cadena nacional de
TV.
Realizar anuncios va
internet, por medio de

Enero del
2013

S/.500.00

las redes sociales con

mayor demanda, tal
es

el

caso

de

Facebook y otros.
Crear volantes que
sern

repartidos

Enero del
2013

S/.500.00

al

pblico en general.
Elaborar catlogos en

2013

S/.800.00

el que se muestre la
cartera de productos
a ofrecer.
Afueras del
colocar

local,

anuncios

Marzo del
2013

S/.500.00

publicitarios
llamativos

que

muestren

nuestras

ltimas

ofertas

de
58

PLAN DE MARKETING

temporada
TOTAL: S/. 90 500.00

6.2. Priorizacin y desarrollo del plan de accin:

6.2.1. Sobre los Productos:
ACCIN

Proporcionar

PRIORID

TIEMP

ACCIN

FONDO

FONDOS

AD

O DE

FINALIZAD

S PARA

PARA LA

INICIO

AS

EL

INVESTIGACI

MANEJO

Inmediato

Prioritaria.

B.1.

Enero

Continuo

mejores

empaques a
los productos
de poca y
mediana
dimensin.
Revisar y aislar
aquellos

C.1.

Despus
de la

Continuo

Inmediato

Dependiente de

las xitos

productos con

ejecuci

alcanzados en

daos para su

n de A Y

las acciones de

B.

prioridad A y B.

devolucin.

59

PLAN DE MARKETING
Incorporarle el

D.1.

Despus

logotipo de la

Continuo

de la

Inmediato

Dependiente de

las xitos

empresa al

ejecuci

alcanzados en

producto en

n de A y

las acciones de

B.

prioridad A y B.

forma de
stikers, para
que el
establecimient
o sea
reconocido
posteriormente
.

6.2.2. Sobre los Precios:

ACCIN

No generar
alzas

PRIORID

TIEMPO

ACCIN

FONDO

FONDOS

AD

DE

FINALIZAD

S PARA

PARA LA

INICIO

AS

EL

INVESTIGACI

MANEJO

Inmediato.

Alta prioridad.

A.2.

Parcial de
acuerdo a

repentinas y

las

continuas en

fechas

los precios

Dependiente.

festivas.

de los
productos.

60

PLAN DE MARKETING
Mantener y

B.2.

Enero

Continuo

Inmediato.

Alta prioridad.

Despus

A los dos

Inmediato.

Dependiente de

de la

aos.

consolidar

2013

los
convenios
de
relaciones
con el
principal
proveedor.
Proporcionar

D.2.

descuentos

las xitos

hacia los

ejecucin

alcanzados en

clientes

de A y B.

las acciones de

fieles.
Realizar los

prioridad A y B.
E.4

acuerdos

Abril

A los 9

2013

meses

inmediato

Dependiente de
las xitos

necesarios

alcanzados en

para otorgar

las acciones de

los

prioridad A y B.

descuentos
por planilla.
6.2.3. Sobre Distribucin y Fuerza de Ventas:

ACCIN

PRIORID

TIEMP

ACCIN

FONDOS

FONDOS

AD

O DE

FINALIZAD

PARA EL

PARA LA

INICIO

AS

MANEJO

INVESTIGACI
N

Adquirir una
movilidad para
la entrega de

A.3.

Enero
2013.

Dependiente.

Inmediato.

Alta prioridad.

productos

61

PLAN DE MARKETING
Realizar

E.3.

Despus

Tan pronto

Necesidad

Dependiente de

promociones

de la

como

fondos

las xitos

especiales en

ejecuci

finalicen las

localizados

alcanzados en

fechas festivas.

n de A y

acciones

previamente

las acciones de

B.

asociadas.

en el manejo

prioridad A y B.

del
presupuesto
Crear un taller

B.3.

de servicio al
cliente,

En

Este ao.

proceso

2012.

.
Inmediato.

Prioritaria.

Inmediato.

Prioritaria.

actual.

netamente de
repuestos.

Realizar afiches
y/o

volantes

para informar al
cliente acerca de

En
B.3.

proceso

las garantas de

actual.

Este ao.
2012.

Honda S.A.

6.2.4. Sobre Comunicacin:

ACCIN

Publicidad en
radio RPP. La

PRIORID

TIEMPO

ACCIN

FONDO

FONDOS

AD

DE

FINALIZAD

S PARA

PARA LA

INICIO

AS

EL

INVESTIGACI

Dependiente.

MANEJO
Inmediato

N
Alta prioridad.

A.4.

Enero
2013.

inolvidable,
radio
62

PLAN DE MARKETING
Huancayo,
15.50 y otras
emisoras de la
regin.
Propaganda

B.4.

en la TV

Diciembr

Dependiente.

e 2012.

Inmediato

Prioritaria.

huancana
como canal
43, cadena 15
y as mismo
en la cadena
nacional de
TV.
Realizar

C.4.

anuncios va

En

Dependiente.

proceso.

Inmediato

Prioritaria.

internet
tomando
como base las
redes sociales
ms visitadas
tal es el caso
de Facebook y
otros.
Realizar

D.4.

volantes que

Despus

Dependiente.

de la

Inmediato

Dependiente de

las xitos

sern

ejecucin

alcanzados en

repartidos al

de A y B.

las acciones de

pblico en
general.
Elaborar

prioridad A y B.
Despus

Tan pronto

Inmediato

Dependiente de

de la

como

las xitos

la lnea de

ejecucin

finalicen las a

alcanzados en

productos

de A y B.

acciones

las acciones de

asociadas.

prioridad A y B.

catlogos de

para los

E.4.

clientes.
63

PLAN DE MARKETING
Afueras del

F.4.

local, colocar
anuncios
publicitarios

Despus

Tan pronto

Inmediato

Dependiente de

de la

como

las xitos

ejecucin

finalicen las a

alcanzados en

de A.

acciones

las acciones de

asociadas.

prioridad A y B.

llamativos
que muestren
nuestras
ltimas
ofertas de
temporada

6.3. Matriz de priorizacin de acciones:

Alta.

B.1.

C.3.

B.2.

B.3.
D.3.

A.2.

A.1.

C.4.

B.4.

C.2.

A.4.
A.3.

64

PLAN DE MARKETING

C.1.
D.1.

E.1.

D.2.
D.4.
E.4.

E.3.

Baja.

F.4.

Alta.

Baja.

6.5. PRESUPUESTO DE MARKETING.

DETALLE DE INVERSIN EN PLAN DE MARKETING

DETALLE DE INVERSIN
EN
PLAN DE MARKETING
COMUNICACIN

PRESUPUESTO

PORCENTAJE

S/. 7800

8.62%

POSICIONAMIENTO

S/. 6000

6.63%

FIDELIZACIN

S/. 2700

2.98 %

Elaboracin de imagen corporativa

Creacin del sitio Web
Publicidad (volantes, radio, televisin)

65

PLAN DE MARKETING

SEGMENTACIN

S/. 8500

9.39%

PRODUCTO

S/. 11000

12.16%

PRECIOS

S/. 8000

8.84%

DISTRIBUCIN

S/.15000

16.57%

Adquirir movilidad propia

Estrategias de presin o push
TOTAL DE INVERSIN

S/. 90 500

100%

Comparacin entre objetivos

Identificacin
programados
de
Establecimiento
lasycausas
los alcanzados
de las
de desviaciones
planes y acciones correctora
FASE DE PLANIFICACIN
FASE DE EJECUCIN
FASE DE
Acciones de
CONTROL
Marketing

SISTEMAS DE CONTROL
Planes de
Marketing

Medicin de los resultados Obtenidos

Resultados del Control

Planes
Revisados

Acciones
Revisados

66

PLAN DE MARKETING

PLAN DE CONTINGENCIAS

ACCIONES

RESPONSABLES

PLAZO

Realizar un
SEGMENTACIN

PRESUPUESTO

S/. 3000.00

estudio de

Gerente del

Marzo

mercado ms

rea de

de 2013

detallado y

marketing.

riguroso.

67

PLAN DE MARKETING

Insertarse e la

S/.4000.00

mente el

Gerente de

Julio de

POSICIONAMIENT

consumidor,

marketing.

2013.

tanto en marca
y producto.

Continuo
.

Captar y
FIDELIZACIN

S/.3000.00

mantener

Gerente de

Enero

adecuadament

recursos

2013

e a los clientes

humanos y

continuos,

personal de

reales y

atencin al

potenciales.

pblico en

Continuo

general.
Hacer los
PRODUCTO

controles de

Gerente

S/. 1000.00

calidad

general, gerente

Enero

respetivos de

de produccin y

2013

los productos

gerente de

Continuo

adquiridos.

marketing y
ventas.

PRECIO

Crear un precio

Gerente

Enero de

estndar que

general,

2013

no afecte al

Gerente de

Parcial

cliente ni a la

produccin y

de

empresa.

rea de

acuerdo

contabilidad.,

a las

S/.500.00

fechas
festivas.

68

PLAN DE MARKETING

Mejor

Gerente

Enero

DISTRIBUCIN Y

organizacin

general,

2013

VENTAS

interna de

Gerente de

distribucin de

marketing y

Continuo

productos en

ventas (rea de

los diferentes

distribucin).

S/.1500.00

puntos de
ventas.
Realizar
COMUNICACIN

anuncios

Gerente general

2013

publicitarios

y gerente de

con grandes

marketing y

Continuo

paneles que se

ventas.

S/. 4000.00

ubicaran en las
principales
calles, dando a
conocer al
pblico en
general la
empresa y sus
productos.
TOTAL:

S/. 17,000.00

69