Plataforma da Informao

Impacto para o Cliente

Objetivos
Treinamento
Estabelecer estratgias para realizar uma prospeco de clientes
adequada.

Prospeco de Clientes

O que Prospeco de Clientes ?

Porque prospectar ?
Como prospectar?
Mtodos de Prospeco
Dicas e Erros

Introduo
A palavra Prospeco vem de mtodo empregado para
localizar e calcular o valor econmico das jazidas minerais.
Prospectar clientes segue a mesma lgica, pois uma
tcnica utilizada para encontrar e selecionar os
provveis clientes, que so os que tm maior chance de
comprar da empresa determinado produto.

Prospeco de Clientes
Identificando e trabalhando com o mercado alvo

Pessoa
qualquer

Suspect

Prospect

Prospect
Qualificado

Cliente

Prospeco de Clientes
Identificando e trabalhando com o mercado alvo

Pessoa
qualquer

Prospect
Cliente
Qualificado
So aquelas empresas ou indivduos que se encaixam no perfil de
futuros clientes. O perfil de futuros clientes definido com a
segmentao de mercado.

Suspect

Prospect

Prospeco de Clientes
Identificando e trabalhando com o mercado alvo

Pessoa
Prospect
Suspect
Prospect
Cliente
qualquer
Qualificado
So aquelas empresas ou indivduos que se encaixam no perfil de
futuros clientes, mas tem um diferencial sobre os suspects: Possuem os
recursos financeiros e o poder de deciso para comprar o produto.

Prospeco de Clientes
Identificando e trabalhando com o mercado alvo

Pessoa
qualquer

Prospect
Cliente
Qualificado
o prospect em estado avanado de relacionamento com a empresa.
Ainda no compra mas j demonstrou interesse. Pede amostras quer ver
o produto, solicita catlogos, informaes ou preos.

Suspect

Prospect

Prospeco de Clientes
Identificando e trabalhando com o mercado alvo

Pessoa
qualquer

Suspect

Prospect

Prospect
Qualificado

Cliente

Aquele que paga pelo servio/produto.

Resumindo...
Pessoa
qualquer
Suspect

Prospect
(Cliente provvel)

Prospect
Qualificado
Cliente

Porque prospectar ?

Segundo a DMA (Direct Marketing Association):

Um vendedor eficiente gasta

cliente de real potencial.

2/3 de seu tempo procurando

Prospeco de Clientes
Prospeco Ativa
. Contatos pessoais
(visitas)

. Meio de comunicao
(telefone ou e-mail)
Voc acha algum (indicaes,
pesquisas, etc.) e identifica se ele
ou no um prospect.

Prospeco Passiva
. Anlise de visitantes de
um site
Algum acha sua empresa (sem
fazer oramento ou iniciar uma
negociao) e voc identifica se
ele ou no um prospect.

Como prospectar ?
Formas de obter o contato de um suspect
ou de um prospect:
. Indicaes (de clientes, parceiros ou
membros)
. Pesquisa (internet, listas, catlogos,
rua)
. Trocas (de contatos com empresas
no-concorrentes)

Como prospectar ?
Entrando em contato...
. Tente iniciar o contato o mais avanado possvel (se puder, inicie
ligando em vez de mandar e-mail)
. Est, inicialmente, apenas introduzindo-se, e no vendendo

1. E-mail

2. Telefonema

3. Visita

Como prospectar ?
Diferenciando um suspect de um prospect
Antes dos contatos

Suspect

Aps os contatos
O contato
no evolui

(Cliente potencial)

Prospect
(Cliente provvel)

Suspect
(Cliente potencial)

O contato
evolui

Prospect
Qualificado
(Em relao com a empresa)

Explore indicaes!
Indicaes (leads) so muito importantes para
aumentar a eficincia da prospeco, pois na maioria
das vezes so consumidores provveis (prospects) e no
apenas potenciais (suspects).

Uma tcnica de prospeco:

Cold Calling
O que ?
Trata-se do primeiro telefonema que um vendedor faz a um
potencial cliente ou a primeira vez que este aparece num
estabelecimento comercial ou endereo domstico (no caso
de venda porta a porta) sem entrevista marcada.

Cold Calling
Chamada a frio uma expresso vista com apreenso
por:
. vendedores (medo da m recepo)
. potenciais clientes (muitas vezes oferecem o que ele
no precisa).

Cold Calling
Como fazer :
Deve ser feito de forma inteligente, positiva e livre de preconceito,
pensando que est apenas a introduzir-se a um novo cliente.
1. Comece por aqueles mais propensos a realizar a compra
2. Espere o melhor momento para telefonar
3. Prepare-se para a chamada (tenha um guia, um roteiro)
4. Fale de p e sorria ao falar bom dia

Dicas:
Para uma prospeco eficiente, relacionamos algumas dicas que devem fazer parte
das atividades dirias do vendedor:

1) Participar de feiras, congressos, cursos, palestras para divulgar a empresa

2) Buscar informaes em entidades como Associao de Comerciantes.
3) Pesquisar nas listas telefnicas, que oferecem a vantagem de ter os
prospects segmentados por ramo de negcio.
4) Pedir indicaes a clientes antigos e satisfeitos
5) Fazer networking (happy hour, encontros de executivos) e trocar cartes
de visita
6) Convidar pessoas para almoar ou jantar, estreitando o nvel de
relacionamento pessoal. Isso no gasto em vo, como muitos
vendedores pensam, mas um excelente investimento.
7) Fazer uso com eficincia de mala direta, e-mails, telemarketing etc., bem
como visitar sites de empresas.

Dicas:
Para uma prospeco eficiente, relacionamos algumas dicas que devem fazer parte
das atividades dirias do vendedor:

8) Estar atento aos anncios em geral (outdoors, jornais, revistas, TV, rdio

etc.) e manter contatos com as empresas anunciantes que se encaixam no

perfil de clientes.
9) Enviar mensagens em datas especiais [aniversrio do cliente/empresa,
dia do profissional, dia/aniversrio da secretria (que abre portas para o
profissional de vendas)] etc., demonstrando interesse pelas pessoas.
10) Colocar-se sempre disposio das pessoas, demonstrando claramente
a vontade de servi-las, mesmo que no comprem nas primeiras visitas. A
persistncia a maior aliada do profissional de vendas.

Erros mais comuns:

. Falta de conhecimento sobre o mercado;
. Pouca importncia dada aos colaboradores;
. Pensar em prospectar s com mercado em queda;
. No acompanhar o desenvolvimento e exigncias do mercado;
. Falta de poltica de marketing eficaz;
. No participar de feiras e exposies ficar por fora das novidades;
. No estar aberto a amizades e parcerias com clientes;
. Desconhecimento total sobre possveis mercados, perfil do publico alvo,
concorrentes, preos praticados, etc.

Desenvolvimento

Diretoria de Desenvolvimento
desenvolvimento@fejemg.org.br