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Les petites entreprises
communautaires
de produits forestiers:
Analyse et Dveloppement
des Marchs
ETUDE DE CAS:
CRATION DENTREPRISES
DE PRODUITS FORESTIERS POUR
UN DVELOPPEMENT DURABLE
BROCHURE F
Les petites entreprises

communautaires
de produits forestiers:
Analyse et Dveloppement
des Marchs
ETUDE DE CAS:
CRATION DENTREPRISES
DE PRODUITS FORESTIERS POUR
UN DVELOPPEMENT DURABLE
BROCHURE F
Etude de cas relative lusage de la mthodologie dAnalyse et

Dveloppement des Marchs dans les districts de Tuyen Hoa et de Minh Hoa,
Province de Quang Binh au centre du Viet Nam. Realise par Isabelle Lecup
Isabelle Lecup remercie le Projet intgr pour la scurit alimentaire (IFSP), un

programme de la coopration vietnamo-allemande pour lavoir aimablement
autorise faire usage des informations quelle a collectes au cours des
missions effectues pour le compte du projet. Elle adresse ses profonds
remerciements au directeur et au conseiller du projet pour avoir soigneusement
relu le manuscrit et fait des suggestions.
Les opinions mises dans la prsente publication relvent du seul ressort

de leurs auteurs. Elles ne refltent nullement les points de vue de
lOrganisation des Nations Unies pour lalimentation et lagriculture sur
le statut juridique des pays, territoires, villes ou rgions mentionnes,
leurs autorits ou la dlimitation de leurs frontires.
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Service Publication et Multimdia, Direction de linformation, FAO, Viale delle
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copyright@fao.org
FAO 2004
Table des matires

Contexte
Le projet
Lapproche choisie: Analyse et Dveloppement des Marchs
A propos de ltude de cas
Mise en uvre de lADM: activits prliminaires de planification
1
1
1
1
2
Principes sous-jacents
Activits prliminaires de planification
2
2
PHASE 1: Analyser la situation existante

Etape 1: Dterminer le groupe cible
Etape 2: Dterminer les objectifs financiers du groupe cible
Etape 3: Effectuer un inventaire des ressources et produits existants
Etape 4: Identifier les principales contraintes du systme de march existant
Etape 5: Effectuer une premire slection des produits
Etape 6: Faire comprendre les avantages de travailler en quipe
4
4
6
9
11
13
15
PHASE 2: Slectionner les produits, les marchs et les modes de commercialisation 15

Etape 1: Analyser les quatre dossiers de dveloppement de lentreprise
Etape 2: Slectionner les produits ayant le potentiel le plus lev
Etape 3: Crer des groupes dintrt pour les produits slectionns
PHASE 3: Planifier des entreprises dans un cadre de dveloppement durable
Etape 1: Etudier l'environnement commercial des produits/entreprises slectionns
Etape 2: Dfinir la mission, les buts et objectifs de lentreprise
Etape 3: Dvelopper des stratgies dans les quatre dossiers
du dveloppement de lentreprise
Etape 4: Formuler les plans daction pour la mise en pratique des stratgies
Etape 5: Calculer les projections financires pour lentreprise
15
15
19
24
25
25
25
26
27
29
32
Liste des tableaux

TABLEAU F.1 Nombre de mnages produisant des produits forestiers
et de jardins familiaux pour le march
TABLEAU F.2 Classification selon le niveau de richesse des mnages
du groupe cible dans les quatre communes
TABLEAU F.3 Rpartition des informateurs slectionns au sein
du groupe cible par niveau de richesse
TABLEAU F.4 Analyse et prvisions des besoins dune famille
TABLEAU F.5 Liste des ressources et produits
TABLEAU F.6 Exemple de formulaire pour enregistrer les informations relatives au march
TABLEAU F.7 Exprience acquise par le groupe cible en matire dobtention de crdit
TABLEAU F.8 Elimination des produits non viables au niveau dune commune
TABLEAU F.9 Source dinformation dans le domaine du march/de lconomie
TABLEAU F.10 Calendrier de rcolte et de production des produits forestiers
dans les quatre communes
TABLEAU F.11 Evaluation de produit - conclusions de la communaut sur le miel
TABLEAU F.12 Exemple de formulaire de slection des produits
pour le miel destin lusage domestique
5
6
7
8
10
12
12
14
17
19
20
21
TABLEAU F.13 Comparaison des scores des diffrents produits

TABLEAU F.14 Nombre de groupes dintrt pour les produits slectionns
TABLEAU F.15 Plan de production
TABLEAU F.16 Prvision de ventes et de prix pour le groupe/lentreprise
TABLEAU F.17 Cots de dmarrage estims
TABLEAU F.18 Sources prvues de financement
TABLEAU F.19 Actifs requis pour lan 1 (35 ruches)
TABLEAU F.20 Cots de production pour lan 1 (35 ruches) et lan 2 (50 ruches)
TABLEAU F.21 Matires premires requises pour quatre mois (35 ruches)
TABLEAU F.22 Cot li au salaire du personnel de gestion du groupe de producteurs de miel
TABLEAU F.23 Dpenses relatives aux frais gnraux par an
TABLEAU F.24 Prvision de revenus pour le groupe
TABLEAU F.25 Cots variables pour une unit du produit
TABLEAU F.26 Total des cots fixes de lentreprise
TABLEAU F.27 Seuil de rentabilit
TABLEAU F.28 Cots de dmarrage pour 4 mois
TABLEAU F.29 Prvision des pertes et profits
TABLEAU F.30 Projection des marges brutes d'autofinancement
TABLEAU F.31 Bilan pour lan 1
23
24
30
31
32
32
33
33
34
34
34
35
35
35
35
36
37
38
40
Etude de cas: Cration dentreprises de produits forestiers pour un dveloppement durable
Contexte
Le projet
Le Projet intgr pour la scurit alimentaire (IFSP) est un programme de la coopration germano-vietnamienne.
Il vise amliorer les conditions fondamentales de vie des populations des districts de Tuyen Hoa et Minh Hoa,
dans la province de Quang Binh ou centre du Viet Nam.
Les districts de Tuyen Hoa et de Minh Hoa sont des rgions montagneuses avec une grande superficie de forts.
Par consquent, les populations locales narrivent pas produire suffisamment de crales pour satisfaire leurs
besoins de consommation. La malnutrition et les maladies lies une alimentation inadapte se sont gnralises
alors que les possibilits offertes pour accrotre la production des aliments de base sont limites. Lune des tches
que sest assign lIFSP en termes de cration dopportunits de revenus extra-agricoles, tait daider les populations
locales identifier de nouvelles sources potentielles de revenus montaires, en particulier partir de produits
forestiers et de jardins familiaux permettant aux familles les plus pauvres, celles qui nont pas de terres agricoles,
de se procurer davantage de nourriture.
Lapproche choisie: Analyse et Dveloppement des Marchs

Les directeurs du projet ont dcid dutiliser la mthodologie dAnalyse et Dveloppement des Marchs (ADM)
pour identifier les activits potentielles durables base forestire et non agricoles gnratrices de revenus
montaires. Lobjectif tait de trois ordres:
LADM peut tre utilise pour identifier les produits et/ou entreprises potentielles au niveau du village qui
peuvent tre exploits pour gnrer des revenus sans dtruire la base des ressources forestires.
Le processus ADM peut tre utilis pour analyser la faisabilit des entreprises forestires, pour planifier et
concevoir leur dveloppement dans le contexte dune utilisation durable des forts et dune distribution
quitable des bnfices. Ceci inclut lutilisation de mthodes et doutils pour dterminer quand et o les
entreprises sont techniquement, socialement, environnementalement, commercialement et financirement
ralisables.
LADM peut tre utilise par les membres des communauts ou les facilitateurs pour identifier les produits
et les marchs bass sur des ressources aussi bien sauvages que domestiques telles que les arbres qui poussent
dans les champs ou dans les forts et plantations communautaires.
Elle met laccent sur le renforcement des capacits et des institutions au niveau communautaire en vue de fournir
lassistance dont les populations locales ont besoin pour dvelopper et grer de petites entreprises. Lun des
buts de lADM est damener les populations locales pouvoir dvelopper et grer de faon indpendante leurs
entreprises sur le long terme.
Le processus ADM est conduit en trois phases:
PHASE 1: Analyser la situation existante.
PHASE 2: Slectionner les produits, les marchs et les modes de commercialisation.
PHASE 3: Planifier des entreprises dans un cadre de dveloppement durable.
A propos de ltude de cas

La prsente tude de cas illustre lutilisation de la mthodologie ADM pour identifier et dvelopper des entreprises
de produits forestiers et de jardins familiaux pour un dveloppement durable dans les rgions loignes du centre
du Viet Nam. Elle met laccent sur le rle que les institutions daide ou les individus tels que le personnel de
Les petites entreprises communautaires de produits forestiers: Analyse et Dveloppement des Marchs - Brochure F
projets gouvernementaux ou non gouvernementaux peuvent jouer en facilitant la cration dentreprises

gnratrices de revenus par les entrepreneurs ruraux.
Cette tude de cas met laccent sur la documentation de mthodes et doutils utiliss par lquipe de facilitation
charge de la conduite de lADM et non sur les rsultats rels de la recherche.
NB: Dans ltude de cas, les valeurs sont exprimes en dong vietnamien (d): 1 dollar EU = 13 000 dong.
Mise en uvre de lADM:

activits prliminaires de planification
Principes sous-jacents
Les principes sous-jacents de lintervention taient les suivants:
Lobjectif gnral tait de gnrer des revenus conomiques qui permettent aussi une gestion durable des
ressources naturelles.
Les membres du groupe cible taient les principaux acteurs et dcideurs. Leur participation active a t
dterminante pour la mthodologie. Le rle du facilitateur tait de les assister dans le choix des produits et
activits connexes.
Alors quune intervention ne pouvait pas profiter chaque membre de la communaut, il tait suppos que
de par ses activits, elle ne serait conomiquement nuisible personne (en particulier les pauvres, les classes
dfavorises, les femmes, etc.).
Lintervention qui merge de lADM serait viable et pourrait tre ralise efficacement aprs le dpart du
facilitateur.

Le Directeur de lIFSP a dsign deux membres du personnel pour organiser et dvelopper lADM dans quatre
communes de la rgion du projet. Dans la prsente tude de cas, les membres du personnel du projet assigns
sont dnomms les facilitateurs. Leurs principales tches ont t de:
Former les enquteurs locaux et faciliter leur travail.

Organiser et faciliter des ateliers en faveur des producteurs ruraux et autres membres du groupe cible.
Obtenir des informations supplmentaires au niveau du district et de la province.
Aider les membres du groupe cible analyser les informations et formuler des recommandations.
Pour raliser ces tches, les facilitateurs ont tout dabord entrepris une srie dactivits prliminaires de planification
en vue de: (1) dfinir les buts et objectifs de leurs activits; (2) choisir le ou les sites; et (3) organiser lquipe de
collecte dinformation afin de crer une base solide pour la ralisation du projet sur le terrain.
Dfinir les buts

Le but du projet tait d'identifier des produits forestiers ou issus de jardins familiaux comme base de cration
de petites entreprises rurales viables qui permettent de gnrer des revenus au profit des communauts locales
sans dgrader ni le stock des ressources forestires ni l'environnement.
Dfinir les objectifs

Les principaux objectifs taient de:
Conduire les trois phases de lapproche ADM dans deux communes du district de Tuyen Hoa et deux communes
du district de Minh Hoa.
Prsenter au personnel du projet ainsi quaux participants locaux les concepts, processus, mthodes et outils
de lADM.
Les objectifs de la planification taient de:
Slectionner quatre communes parmi les 32 communes que couvre la rgion du projet.
Organiser et conduire la Phase 1 (Analyser la situation existante) pendant 15 jours en fvrier.
Organiser et conduire la Phase 2 (Slectionner les produits, les marchs et les modes de commercialisation)
pendant quatre semaines en mars et avril.
Organiser et conduire la Phase 3 (Planifier des entreprises dans un cadre de dveloppement durable)
pendant trois semaines en mai.
Choisir un site
Les facilitateurs du projet ont choisi les communes de Thuan Hoa et le Hoa dans le district de Tuyen Hoa et les
communes de Xuan Hoa et de Yen Hoa dans le district de Minh Hoa comme sites pilotes de mise en uvre de
lADM.
Les facilitateurs ont dfini les critres suivants pour la slection des communes:
Le site possde une grande diversit de ressources et de produits, y compris lutilisation de produits forestiers
en plus des produits agricoles.
Le MARP a dj t conduit dans ces communes.

Les communes ont dj indiqu que la cration dactivits gnratrices de revenus montaires tait lune
de leurs priorits.
La majeure partie des communes est faite de terre de montagne de basse ou moyenne altitude de 300
500 m, ayant un couvert forestier important.
PHASE 1:
Analyser la situation existante
Cest une phase dexploration dont le but est de comprendre les questions cls de la situation existante. Les
grandes limites des futures entreprises peuvent ainsi tre dtermines en terme dchelle possible et de produits
potentiels, de marchs et moyens de marketing ainsi que de partenaires potentiels.
LADM commence partir de ce qui existe dj et tient compte des produits ayant dj t commercialiss et
qui gnrent des revenus.
Lquipe de facilitation voulait valuer lempressement des villages loigns entreprendre des activits gnratrices
de revenus. Pour ce faire, ils ont dfini les objectifs spcifiques suivants pour la Phase 1:
Identifier le groupe cible dhommes et de femmes qui vendent dj des produits forestiers et de jardins
familiaux.
Aider les membres du groupe cible dterminer leurs objectifs financiers.

Guider les membres du groupe cible dans la prparation dune liste des ressources et produits existants.
Les assister dterminer les contraintes qui limitent la performance du systme de march existant.
Les assister liminer les produits non viables.
Les sensibiliser sur les avantages lis au travail en groupe.
Identifier les participants potentiels la Phase 2.

Organiser une quipe
Pour conduire la Phase 1 de lADM, il faut collecter les informations de manire participative diffrents
niveaux. Pour ce faire, les facilitateurs du projet ont cr une quipe de 12 collecteurs dinformations
comprenant des membres des communauts (trois par commune) traditionnellement impliqus dans la
commercialisation des produits forestiers et de jardins familiaux. Les enquteurs ont t slectionns
conformment aux critres suivants:
Leur aptitude suivre des instructions orales et crites.

Leur aptitude enregistrer des informations au fur et mesure que des instructions sont donnes.
Le fait quils possdent des aptitudes sociales appropries leur permettant daller la rencontre dhommes
et de femmes, de discuter avec eux, dobtenir les informations requises et de les noter clairement.
Les personnes qui remplissaient les critres se trouvaient parmi les membres des groupements de femmes et
associations des jeunes. Parmi ces personnes, certaines avaient dj une exprience dans la mise en uvre de
petites activits de dveloppement.
Les facilitateurs ont donn aux 12 collecteurs dinformations une courte session de formation un peu avant le
dbut de la Phase 1 afin de leur introduire les principes et outils de lADM. A partir de ce moment, les facilitateurs
et les collecteurs dinformation ont constitu lquipe de facilitation.
Temps imparti la Phase 1

Aprs avoir pass deux jours dans la ville de province de Don Hoi et compris la situation, les facilitateurs se sont
rendus sur le site dtude dans les districts de Tuyen Hoa et Minh Hoa.
Les collecteurs dinformations se sont rassembls la station du projet de Minh Hoa pour une session de formation
de deux jours sur le cadre danalyse conceptuel et les mthodes de lADM. Les stagiaires ont tudi les outils de
collecte des informations requises des Etapes 1 et 2 de la Phase 1. Ensuite, ils sont retourns dans leur village
pour quatre jours, en vue de raliser ces tapes avec lassistance des facilitateurs qui, leur tour, se sont rendus
dans chaque commune. Lorsque les informations des Etapes 1 et 2 ont t collectes, les collecteurs dinformations
se sont encore runis pour une journe entire de formation propos des autres outils utiliser au cours de la
Phase 1.
Ils ont, par la suite, pass quatre jours collecter des informations pour les Etapes 3 et 4, assists de quelques
membres de lquipe de facilitation. Dautres membres de lquipe de facilitation achevaient au mme moment
la collecte des informations au niveau provincial et dans les autres districts. Les quatre derniers jours de collecte
dinformations ont port sur llimination des produits non viables et ont t conduits par les acteurs ruraux.
Pour ce faire, un atelier informel a t organis dans chaque commune. Les informations ont t prsentes et
les problmes ont t discuts avec les collecteurs dinformations la fin de ltude.
Etape 1: Dterminer le groupe cible

Aprs avoir prsent le cadre danalyse thorique de lADM, les collecteurs dinformations ont travaill avec les
facilitateurs pour mettre en uvre la Phase 1 dans les villages cibles.
Comment identifier le groupe cible?

Il a t dcid de ne pas tenir compte des produits agricoles et de l'levage parce que ces activits taient
dj traites par les autres composantes de lIFSP. Ltude a port sur les activits lies la production, la
transformation et au marketing des produits forestiers et des produits cultivs par les paysans comme source
de revenu montaire secondaire.
Pour dfinir le groupe cible, lquipe de facilitation a d obtenir des rponses aux questions suivantes:
Combien de personnes sont impliques dans la production, la transformation, le transport et le marketing

des produits de jardin de case et forestiers?
Quels produits sont au centre des activits de chaque type dacteur? Pour dterminer ceux qui devraient
tre impliqus pour que lintervention ait un large impact, il a t ncessaire de comprendre limportance
conomique des produits.
Quels sont ceux qui tireraient mieux profit de lamlioration de lactivit?

Quels sont ceux qui ont exprim un intrt lamlioration de lactivit?
Les mnages impliqus dans la production pour le march
Lun des objectifs du projet tait de promouvoir la cration dentreprises durables de produits forestiers et de
jardins familiaux par un grand nombre de producteurs ruraux qui ne sont pas en mesure de couvrir leurs besoins
alimentaires partir de leurs terres agricoles. Par consquent, la premire tape didentification du groupe cible
tait de sorienter vers les paysans qui navaient pas suffisamment de terres pour produire des aliments tout au
long de lanne.
Puisque la plupart de la population dpendait des produits forestiers et des jardins familiaux, lquipe de facilitation
a dcid de limiter le groupe cible aux hommes et femmes fortement impliqus dans la production et/ou la
transformation de produits forestiers et de jardins familiaux pour le march. Les rsultats de leur recherche dans
les quatre communes sont rsums dans le Tableau F.1.
TABLEAU F.1
Nombre de mnages produisant des produits forestiers et de jardins familiaux pour le march
COMMUNES
NE PRODUISANT PAS
POUR LE MARCH
PRODUISANT
POUR LE MARCH
TOTAL
Le Hoa
18
404
Thuan Hoa
66
205
422
271
Xuan Hoa
64
431
495
Yen Hoa
122
529
651
TOTAL
270
1 569
1 839
Lenqute a rvl quenviron 85 pour cent de la population des 1 839 mnages de la rgion couverte par ltude
produisaient pour le march. Ils avaient lhabitude de rcolter en fort ou de cultiver dans les champs diverses
ressources ou produits pour le march; cela faisait partie dune stratgie de survie de la famille. Seulement 15
pour cent ne produisaient pas pour le march, la plupart tant des familles disposant dune force de travail
limite ou qui gagnaient leur vie grce dautres activits. Les 1 569 mnages qui produisent pour le march
sont devenus ce moment le groupe cible sur lequel le reste de ltude a port.
La source de cette information tait constitue dentretiens directs avec les chefs de communes et villages qui
dtenaient des informations sur la situation socioconomique de chaque famille. Ces informations ont t
vrifies par recoupement travers des entretiens directs avec un chantillon de cinq mnages (un total de 10
par village) dans chacun des deux groupes: ceux qui produisaient pour le march et ceux qui produisaient
uniquement pour leur propre consommation.
Mieux connatre les 1 569 mnages qui produisent pour le march
Les familles qui produisaient pour le march utilisaient une combinaison de stratgies de survie dpendantes de
la taille et la nature de leur terre, de limportance de la force de travail du mnage, de laccs la connaissance
et aux capitaux ainsi que des exigences familiales. Elles mettaient en gage de largent en espces partir des
produits agricoles, du btail, du poisson et de la rcolte, la transformation ou la vente sous leur forme brute de
produits forestiers et de jardins familiaux. Environ 80 pour cent des familles incluaient la vente des produits
forestiers dans leur stratgie de survie. Pour la majorit de ces familles, cela quivalait 30 ou 40 pour cent des
revenus du mnage. Pour certaines familles, la proportion tait faible, de lordre de 15 pour cent et pour dautres
familles, elle tait leve, de lordre de 65 pour cent des revenus de leur mnage.
Des villages s'taient spcialiss dans la rcolte de produits spcifiques pour des acheteurs particuliers; par exemple,
le bois de feu Dong Le, le ver soie Ba Nuong, les feuilles de palme Yen Duc et les fleurs dherbe Hop
Loi. Cependant, chaque mnage compltait ces principales activits avec la rcolte du rotin, la collecte de miel
sauvage, la chasse aux animaux sauvages et oiseaux chanteurs et lexploitation du bois. Principalement, les
femmes et les enfants sadonnaient la cueillette des fruits en forts, des champignons, pousses de bambou
et autres produits forestiers de faible valeur marchande.
Les paysans se rendaient en fort conformment au calendrier de production des divers produits forestiers et
au temps libre dont ils disposaient. Les mnages les plus pauvres de la population se rendaient beaucoup plus
frquemment en fort pour rcolter une vaste gamme de produits y compris ceux de valeur marchande
relativement faible. Les familles les plus riches aussi se rendaient en fort mais pas frquemment et ce, pour
chercher des produits de valeur plus leve.
Les produits utiliss comme sources de revenus variaient selon la situation gographique. Les gens dpendaient
beaucoup plus des produits forestiers Minh hoa en raison du faible accs aux terres agricoles, de la pauvret
de linfrastructure et de la ncessit de parcourir de longues distances pour se rendre sur les marchs et obtenir
linformation. Des villages se sont spcialiss dans certains produits selon le type de dbouchs auxquels ils
taient lis. Etant donn que chaque commune avait une grande superficie de terre sous couvert vgtal, la
distance entre le village et la ressource ne semblait pas influencer lutilisation des produits forestiers comme
source de revenus. Plus que la proximit de la ressource, la distance menant au march tait un facteur cl pour
dterminer limportance comme source de revenu montaire.
Etape 2: Dterminer les objectifs financiers du groupe cible

Ds que le groupe cible dentrepreneurs potentiels a t identifi, ltape suivante a consist dterminer dans
quelle mesure ils voulaient amliorer leur situation financire travers la future entreprise. Pour y parvenir,
lquipe de facilitation a choisi un chantillon de membres du groupe cible et a travaill avec eux pour calculer
leurs objectifs financiers.
Cette quipe de facilitation a essay de dvelopper un profil socioconomique du groupe cible travers un
exercice de classification selon le niveau de richesse. Le Tableau F.2 montre les rsultats.
TABLEAU F.2
Classification selon le niveau de richesse des mnages du groupe cible dans les quatre communes
NIVEAU DE RICHESSE
Riche
NOMBRE DE MNAGES
% DE MNAGES
50
Moyen
430
22
Pauvre
1 462
75
Total
1 942
100
Les sources dinformations taient les statistiques du village et les rsultats dune valuation rurale participative
effectue par le projet avec les chefs des villages et confirme par une interview directe avec un chantillon de
104 mnages choisis dans le groupe cible.
Le Tableau F.2 montre que 22 pour cent de la population faisaient partie de la classe moyenne, c'est--dire qu'ils
manquaient de nourriture pendant un trois mois dans l'anne et 75 pour cent faisaient partie de la classe la plus
basse, c'est--dire qu'ils manquaient de nourriture pendant plus de trois mois dans lanne, ils navaient aucun
surplus et avaient un besoin crucial de revenus montaires pour combler ce dficit. Une minorit de mnages
avait un capital investir dans une nouvelle production ou une entreprise, mais la majorit avait besoin dune
assistance financire externe pour pouvoir dmarrer toute nouvelle activit.
Ce profil de richesse du groupe cible a t utilis pour lchantillonnage des informateurs en ce qui concerne
les tapes suivantes de la recherche.
Echantillonnage les informateurs

Sous la direction des facilitateurs, les collecteurs dinformations ont pris comme informateurs un chantillon de
5 6 pour cent de personnes sur lensemble des mnages dans chaque catgorie de niveau de richesse du
groupe cible tel que dtaill dans le Tableau F.3.
TABLEAU F.3
Rpartition des informateurs slectionns au sein du groupe cible par niveau de richesse
NIVEAU DE RICHESSE
Riche
Moyen
NOMBRE DE MNAGES
PAR GROUPE DE RICHESSE
NOMBRE DINFORMATEURS
PAR GROUPE DE RICHESSE
50
430
25
Pauvre
1 462
76
Total
1 942
104
Mener une analyse sur les besoins de revenu montaire

Lquipe de facilitation a ensuite aid les membres du groupe cible chantillonns calculer leurs objectifs
financiers en utilisant le format prsent au Tableau F.4.
TABLEAU F.4
Analyse et prvisions des besoins dune famille
Date: 02-02-98; Village: Ba Tam; Membres de la famille: 7; Main-duvre: 3
TYPE
DE BESOINS
CONSOMMATION ACTUELLE
EN UN AN
Quantit
Valeur
MONTANT DES BESOINS

ANNUELS
Quantit
Valeur
SOLDE
Quantit
Valeur
ALIMENT
Riz
670 kg
1 139 000 d
Nib
270 kg
1 458 000
1 800 kg
270 kg
3 060 000 d
1 458 000
1 130 kg
0
1 921 000 d
0
Manioc
670 kg
268 000
670 kg
268 000
Mas
270 kg
459 000
470 kg
799 000
200 kg
340 000
832 000
COMBUSTIBLE
Bois de
chauffage sec
104
fagots
832 000
104
fagots
FOURRAGE
Manioc
500 kg
200 000
500 kg
200 000
Mas
250 kg
425 000
830 kg
1 411 000
580 kg
986 000
LOGEMENT
500 000
(Aux fins des

rparations)
1 000 000
500 000
240 000
240 000
(destins la
consommation)
5 768 000
Btail
1 950 000
1 950 000
Nib
20 kg
(pour dmarrer
la production)
1 500 000
1 500 000
Bois de service
(Aux fins des

rparations)
Feuille de palme
Tuile
ESPCE
Pension
Calcaire
Rotin grand
diamtre
58 poteaux
1 160 000
360 kg
540 000
8 bouteilles
270 000
Rotin petit
diamtre
Miel
108 000
1 500 000
Total
11 049 000
16 296 000 d
5 247 000 d
1 dollar EU = 13 000 dong (d)

NB: Les calculs sont bass sur le prix au kg du march, au moment de ltude dans les deux districts, comme suit:
Riz, 1 700 $/kg; mas, 1 700 $/kg; manioc, 400 $/kg; nib, 5 400 $/kg; bois de chauffage, 8 000 $/tas; rotin grand diamtre, 20 000 $/perche;
rotin petit diamtre, 1 500 $/kg; miel, 33 750 $/bouteille.
Comme le montre le Tableau F.4, le total des besoins minimum moins la consommation courante a donn les
objectifs financiers de 403 dollars (5 247 000 dong) pour cette famille. Ctait le montant minimum de revenus
que le mnage esprait avoir par le biais de la nouvelle entreprise pour pouvoir satisfaire ses besoins tout au
long de lanne.
Les rsultats du calcul des objectifs financiers ont montr que 221 580 dollars EU taient ncessaires pour
satisfaire les besoins fondamentaux de la plupart des mnages. La majorit avait besoin de lquivalent de 307
460 dollars EU par an.
Par consquent, la future entreprise tait en mesure dapporter aux paysans un accroissement des revenus de
lordre de trois six millions de dong par an. En ralit, ces objectifs financiers dterminaient ainsi lchelle de
la future entreprise. Au cours de la phase suivante, les produits susceptibles dapporter ce montant la majorit
du groupe cible ont t slectionns.
Etape 3: Effectuer un inventaire des ressources et produits existants

Lorsque le groupe cible dentrepreneurs potentiels a t identifi et quils ont clarifi leurs objectifs financiers,
ils devraient tre encourags avoir une vue densemble des produits forestiers disponibles.
Lquipe de facilitation a aid les paysans lister les produits forestiers et de jardin de case disponibles dans les
quatre communes.
En plus dune revue des ressources secondaires disponibles dans les services locaux de dveloppement forestier
et agricole, des informations ont t collectes par observation et entretiens directs avec les membres du groupe
cible qui rcoltaient les ressources en fort et des produits des jardins familiaux. Les informations collectes
portaient exclusivement sur ces produits, mais ntaient pas limites aux produits vendus au moment de lenqute.
Mme sils ntaient pas couramment exploits, les produits auparavant source de revenus et ceux rcolts
dans les autres communes taient inclus dans linventaire.
Une liste de ressources et de produits disponibles sur le terrain a rsult de cette tape aussi bien pour la
consommation domestique que pour le revenu montaire (voir Tableau F.5).
Onze produits et groupes de produit taient importants pour plusieurs mnages: ver soie, rotin, rsine de bois
daigle, feuilles de palme, arbres fruitiers de jardins familiaux, miel sauvage, aquaculture, bois de chauffe, animaux
sauvages, graines de quercus et bois de construction. Bien que lexploitation de bois daigle, des animaux
sauvages et du bois de construction soit interdite par le gouvernement, ces produits taient nanmoins
srieusement exploits et commercialiss, ce qui causait de trs grands dommages la fort.
Les autres produits avaient une faible valeur marchande, y compris les plantes mdicinales, les fruits forestiers,
les fleurs, les champignons, les pousses de bambou. Ces produits taient pourtant une source de revenus pour
un grand nombre de familles.
Il y avait aussi des produits qui taient rcolts ou cultivs dans le pass, mais pour lesquels il ny avait plus de
demande, par exemple les essences de certains arbres et des herbes pour la confection de balais qui taient
exports vers la Russie auparavant. Ces produits qui demeurent abondants dans la fort peuvent trouver
des marchs potentiels lextrieur de la rgion, mais la population locale navait pas accs cette information.
10
TABLEAU F.5
Liste des ressources et produits
RESSOURCES/PRODUITS
QUANTIT DISPONIBLE
Limite
Moyenne
Miel sauvage
Rotin grand diamtre

(Daemonorops longispathus Becc.)
Rotin petit diamtre

(Calamus tetradactylus Hance
Calamus tenius Roxb. et
Calamus tonkinensis Becc.)
X
Oiseaux chanteurs
Bois de chauffe
Essence de sassafras
Plantes mdicinales
(28 espces)
X
X
X
X
(pour certaines) (pour certaines)
X
X
X
Orchides
X
X
X
X
Herbe fleur pour confection de balais

(Thysanolaena maxima roxb. kuntze)
X
X
Feuilles de palme
(Licuala tonkinensis Lour. Merr.)
Fleurs de bananier
X
X
Fruits des forts (8 espces)
Graines de Quercus (Lithocapus sp.)
Lgumes sauvages (5 espces)
Anis toil (Illicium verum Hook.)
Ecorce de cannelle
(Cinnamomum sp.)
Feuilles demballage
(Phrynium placentarium Lour. Merr.)
Cure-dent
(Artocarpus lakoocha Roxb.)
Champignons
Bambou
X
X
Pousses de bambou
Meubles en bois
X
X
Produits artisanaux en bois
Cire dabeille
X
X
Eleve
Poisson d'eau douce
Rotin/bambou tress
Moyenne
Essence de Acacia montana
Bois de service (6 espces)
Limite
Animaux sauvages (10 espces)
Rsine de Calambac
(Aquilaria crassna)
QUANTIT VENDUE
Eleve
11
Etape 4: Identifier les principales contraintes du systme

de march existant
Les membres du groupe cible devaient comprendre le contexte dans lequel leur entreprise allait fonctionner.
Ils devaient identifier les problmes qui pourraient srieusement affecter la production, la transformation et le
marketing des produits forestiers et il leur fallait rassembler des informations pour se documenter.
Lquipe de facilitation a aid les collecteurs dinformations utiliser les fiches de travail pour collecter les
informations lies aux quatre principaux dossiers du dveloppement dentreprise: march/conomie, gestion
des ressources/environnement, social/institutionnel, sciences et technologie.
Les collecteurs dinformations ont obtenu des informations requises auprs des informateurs suivants (dans la
province de Quang Binh), en vue didentifier les contraintes cls lies au systme de march existant au niveau
du district et de la province:
Directeur adjoint, division charge des questions forestires, direction de lagriculture et du dveloppement
rural
Directeur, service charg de la vulgarisation, direction de lagriculture et du dveloppement rural, Quang

Binh
Directeur, service des impts de la province de Quang Binh
Vice-directeur, Banque vietnamienne pour lagriculture, province de Quang Binh

Directeur adjoint, direction de la planification et de linvestissement, projet de dveloppement du crdit
Prsident, centre vietnamien de coopratives, des petites et moyennes entreprises
Principal conseiller technique, projet de renforcement des capacits pour la lutte contre la faim
Directeur, socit des produits forestiers (socit tatique)
Directeur, socit des industries forestires de Long Dai (socit tatique)
Directeur, socit pharmaceutique de Quang Binh (socit tatique)
Directeur, socit de commercialisation des produits locaux de Quang Binh (socit gouvernementale qui
vend du piment et du poivre sch)
Grant, entreprise de transformation de rotin (filiale de la firme des industries forestires de Long Dai)
Grant, industrie de production de rsine de pin (filiale de la firme des industries forestires de Long Dai)
Directeur, cooprative de crdit de Duc Ninh, et 10 propritaires de petites entreprises prives de produits
artisanaux en rotin et en bambou, de vendeurs de chapeaux de forme conique, vendeurs et producteurs de
feuilles de palme et de petits rotins.
Les informateurs des districts de Quang Trach, Minh Hoa et Tuyen Hoa comprenaient:
Directeur, division de Imexco (socit dimportation/exportation de produits forestiers, socit gouvernementale)

Directeur adjoint, direction de lagriculture et du dveloppement rural
Responsable, direction de lindustrie
Directeur adjoint, Banque de lAgriculture/Banque pour les pauvres
Responsable, direction de lducation
Directeur, entreprise forestire
Directeur, direction des impts
Directeur, Socit commerciale de lEtat de Minh Hoa
Directeur adjoint, Cooprative agricole de Co Cang
Vice-directeur, Socit de pharmacie de Tuyen Hoa
12
11 propritaires dentreprises familiales de transport et commercialisation de feuilles de palme, de plantes

mdicinales, danimaux sauvages, de rotin et dherbes pour la confection de balais, et des entreprises de
fabrication de chaux et de briques.
Lquipe de collecte dinformations a utilis les formulaires prsents aux Tableaux F.6 et F.7 pour la collecte des
informations bases sur les fiches de contrle de march/conomie pour identifier les contraintes videntes.
Le Tableau F.6 montre que certains producteurs rencontraient beaucoup de difficults se rendre au march,
que leurs frais de transport taient importants et quils ont d consacrer beaucoup de temps vendre leurs
produits. Mais le plus grave problme d'une entreprise identifie ici tait le manque de miel sauvage.
TABLEAU F.6
Modle de formulaire pour enregistrer les informations relatives au march
PRODUITS
PRINCIPAUX
LIEUX DE
MARCH
TEMPS
NCESSAIRE
POUR ALLER AU
MARCH
MOYENS DE
TRANSPORT?
COTS DE
TRANSPORT DES
BIENS VERS LE
MARCH
NOMBRE DE
VOYAGES VERS
LES MARCHS
POUR LA VENTE
MONTANT DES
TAXES OU FRAIS
LGAUX PAYS
PROBLMES
RENCONTRS
AUTRES COTS?
Miel sauvage
March de Dong
Le et
commerants
45 mn
A pied
Aucun 4 jours
par mois,
4 mois par an
Aucun
Ressource
insuffisante
Rotin de petit
diamtre
Bo Thrach
Socit Imexco
3 heures Barque
motorise
10 000 d
Une fois par

mois
Aucun
Prend trop
de temps
NB: Pour des raisons de clart, cet exemple porte sur les aspects du march de seulement deux produits considrs dans ltude.
TABLEAU F.7:
Exprience acquise par le groupe cible en matire dobtention de crdit
SOURCE DE
CRDIT
MONTANT
SPONSOR
BUT
TERME DU
CRDIT
TAUX
DINTRT
TAUX DE
REMBOURSEMENT
AUTRES
BESOINS DE
CRDIT
Programme
de lutte
contre la
pauvret
1 200 000 d
Association
de paysans
Aquaculture
18 mois
12 %
Pas de retard
Pas encore
Banque pour
les pauvres
1 000 000 d
Association
de femmes
Elevage de
porcs
12 mois
1%
Deux mois de
retard
Aucun
Le Tableau 7 montre que les paysans navaient jamais obtenu de crdit pour dvelopper la production de produits
forestiers et que les populations locales avaient une trs faible exprience dans lobtention et la gestion de laide
financire. Le manque daccs aux capitaux peut tre une grave contrainte pour les membres du groupe cible
qui veulent dvelopper la production, la transformation ou la commercialisation des produits forestiers.
13
Etape 5: Effectuer une premire slection des produits

Une fois que les membres du groupe cible et les ressources et produits disponibles ont t identifis et que les
contraintes lies leur contexte sont comprises, la gamme des produits prometteurs peut tre rduite en liminant
ceux qui sont de toute vidence trop risqus dvelopper.
Il y a certaines contraintes quil serait peut-tre impossible de surmonter en dveloppant un produit pour un
march identifi. Au cours de cette tape, lquipe de facilitation aidera le groupe cible analyser les informations
collectes prcdemment en vue de comprendre comment abandonner les produits manifestement non viables.
Organiser des ateliers pour les membres du groupe cible

Aprs le rassemblement des informations, lquipe de facilitation a aid les membres du groupe cible organiser
un atelier dans chaque commune. Dans lun des ateliers, les membres du groupe cible prsents comprenaient
trois de ceux qui sadonnaient la production de feuilles de palme, trois de ceux qui sadonnaient la production
de ver soie, trois de ceux de rotin, trois de ceux des graines de quercus, trois de ceux du miel et trois de ceux
du bois de chauffe. Les facilitateurs et les collecteurs dinformations participaient aussi latelier. Dans une autre
commune, les participants latelier ont inclu trois collecteurs dinformations, quatre producteurs de poivre noir,
quatre de rotin, deux apiculteurs, deux de ceux qui rcoltaient du miel sauvage, trois de ceux des plantes
mdicinales et trois de ceux dcorce de cannelle.
Guider les participants dans llimination des produits non viables

Douze produits ont t limins et considrs comme non appropris et ce, pour les raisons suivantes:
Sur le plan juridique: la rglementation interdisait lexploitation des animaux sauvages, du calambac, du
bois de construction, de lessence de sassafras et des oiseaux chanteurs.
Sur le plan de la conservation des ressources: les ressources suivantes spuisaient rapidement: rotin de
grand diamtre, plusieurs espces de plantes mdicinales, poissons de rivire, cure-dent, corce de
Cinnamomum et bois de chauffe.
Sur le plan de march: la valeur marchande des fleurs de banane, de certaines espces de fruits et lgumes
forestiers et de plantes mdicinales tait trs faible.
Ces informations figurent au Tableau F.8.
Encourager les participants rduire la gamme des produits en exprimant leurs

propres prfrences
Dans une commune, les participants ont dbut la slection avec une liste de 41 ressources et produits. Dix-huit
produits ont t limins suite lexercice dlimination. Ensuite 11 autres produits ou groupes de produits ont
t rejets par les participants, il ne restait alors quune gamme de 12 produits la fin de la Phase 1.
14
RESSSOURCES /PRODUITS
ELIMINATION
TABLEAU F.8
Elimination des produits non viables au niveau dune commune
Miel sauvage
Rotin grand diamtre
Critres dlimination ou domaine ncessitant de plus amples information

VOLETS SOCIAL/
INSTITUTIONNEL
GESTIONS
DES RESSOURCES/
ENVIRONNEMENT
Saisonnier
Diminution rapide
des ruches
Loin du village
Diminution,
pas de production
Loin du village
Animaux sauvages
Diminus
Bois de chauffe
Risque de diminution
Rsine de calambac
Diminue
Exploitation interdite
Essence de Sassafras
Diminue
Homalomena oderata
SCIENCES
ET TECHNOLOGIE
MARCH/
CONOMIE
Doit faire lobjet

de plus amples
investigations
Ncessite damples
investigations
Tisane de feuille de Vang
Faible valeur marchande

du fait de lexistence
dun meilleur produit
de remplacement
Poisson d'eau douce
Abattage de bois de service
Dcroissance du stock
Orchides
Risqus
Diminution rapide
Herbe fleur pour

confection de balais
Doit faire lobjet

de plus amples
investigations
Ncessite damples
investigations sur la
transformation
potentielle
Champignons
Doit faire lobjet

de plus amples
investigations
Ncessite damples
investigations
Feuilles de palme
Doit faire lobjet

de plus amples
investigations
Ncessite damples
investigations
Feuilles de palme pour

confection de chapeaux
Doit faire lobjet

de plus amples
investigations
Ncessite damples
investigations
Fleurs de bananier
Faible valeur
Pas de transformation
Fruits de la fort
Faible valeur
Difficults lies au
transport
Graines de quercus
Anis toil
Doit faire lobjet

de plus amples
investigations
X
Pas de demande
Ecorce de C annelle
Doit faire lobjet

de plus amples
investigations
Feuilles pour emballage
Trs saisonnier
Cure-dent
Faible valeur marchande
X indique que le produit a t ray de la liste.
Comporte des risques

de diminution
15
Etape 6: Faire comprendre les avantages de travailler en quipe

Mme si les membres du groupe cible dcident eux mmes des activits de leurs futures entreprises, ils auront
tout de mme besoin dune aide extrieure pour conduire certaines de leurs tches. Cependant, laide apporte
aux membres du groupe cible sur une base individuelle naurait pas un impact conomique important et
cela pourrait difficilement se raliser dans le cadre dun projet. Cest pourquoi il est important d'tablir une
structure organisationnelle (formelle ou informelle) vers laquelle sera dirige l'assistance dans le futur.
Lquipe de facilitation a, par consquent, aid les membres du groupe cible comprendre les avantages lis
au travail en groupe afin de dvelopper une base saine pour les ventuelles informations de groupes dintrts
bases sur des produits spcifiques. Pour ce faire, il a t demand aux participants de partager au cours de
latelier, leurs expriences en ce qui concerne les activits pour lesquelles ils avaient, par le pass, organis
spontanment en groupes. Ils ont t invits lister les avantages du travail en groupes. Ils ont aussi dcrit la
manire dont ils avaient lhabitude de former leurs groupes et les rgles dfinies pour leur fonctionnement (taille,
responsabilit, procdure de cration, rle du responsable). Ils ont alors compris quils devaient sorganiser de
la mme manire pour concevoir et dvelopper de petites entreprises.
PHASE 2:
Slectionner les produits, les marchs
et les modes de commercialisation
Au cours de la Phase 2, on aide le groupe cible slectionner les produits les plus prometteurs et collecter les
informations pour leur dveloppement ultrieur. A la fin de cette phase, les groupes dintrt sont forms autour
de chacun des produits slectionns et une quipe sera mise en place pour conduire la Phase 3.

Les facilitateurs ont organis une nouvelle quipe pour conduire la Phase 2, parce que plusieurs membres qui
ont collect des informations au cours de la Phase 1 nont plus voulu poursuivre la recherche. Cette nouvelle
quipe de facilitation tait compose des deux agents du personnel du projet et de 12 personnes originaires
des villages qui ont exprim leur dsir de participer la Phase 2 lors du dernier atelier de la Phase 1.
La liste des produits slectionns comprenait des articles qui avaient une dimension marchande nationale et
internationale; par consquent, il a fallu trois semaines pour conduire lenqute de la Phase 2 au niveau national
et international. Deux semaines taient ncessaires pour ltude au niveau de la commune, du district et de la
province, parce que ltude de terrain devait tre mene dans quatre communes.
Il tait difficile pour les enquteurs de se rendre loin de leur village et de mener lenqute hors de la province
ou des provinces environnantes. Comme ils se sont rendus compte quils ne pouvaient conduire les enqutes
au niveau national et international eux-mmes, lquipe de facilitation a demand au projet de recruter un
consultant pour prendre en charge cette partie de la recherche.
Au dbut de la Phase 2, le personnel a organis une session de formation dune journe pour former lquipe
des enquteurs aux concepts et outils requis pour conduire la Phase 2.
Etape 1: Analyser les quatre dossiers de dveloppement de lentreprise

Un mandat de collecte dinformations en dehors de la province a t donn au consultant avec une liste
dinformations que les enquteurs taient supposs fournir. En ce qui concerne la recherche dans la province,
16
les facilitateurs ont organis deux groupes denquteurs: un groupe tait charg de mener la recherche au niveau
de la province et du district, un autre groupe tait charg de collecter les informations dans les communes.
Des informations ont t rassembles pour analyser les circuits de commercialisation et la demande en ce qui
concerne chaque type de produits afin dvaluer ses approvisionnements potentiels et identifier les concurrents
puis les acteurs directs et indirects engags dans sa production, sa transformation ou sa commercialisation.
Porte de lanalyse de march

Lanalyse de march hors de la province a port sur les produits slectionns la fin de la Phase 1 et disponibles
dans les quatre communes. Il sagissait:
des produits dentre (rotin de petit diamtre, poivre noir, miel);

des produits qui avaient davantage besoin dinvestigation sur le plan technique et le plan dun march
potentiel (teinture, plantes aromatiques et mdicinales; champignons; bambou; produits base d'herbes
et de feuilles de palme; vers soie et graines de quercus).
Les produits base de bambou, de graines de quercus et de feuille de palme nont pas t pris en compte dans
cette phase parce quune enqute prliminaire avait montr quil fallait beaucoup de temps pour identifier les
espces et obtenir des informations fiables sur le plan technique et le march.
Comme la Phase 1, lquipe de facilitation a collect des informations dans les quatre dossiers du dveloppement
de lentreprise (march/conomie, gestion des ressources/denvironnement; cadre social/institutionnel, sciences
et technologie) pour identifier les opportunits et contraintes afin de slectionner les meilleurs produits. Les
deux exemples ci-dessous portent sur les outils et mthodes utiliss dans les domaines du march/de lconomie
et de la gestion des ressources/de lenvironnement.
Collecter des informations sur les aspects march/conomie
Dans ce cas, lenqute sur le march local effectue dans le domaine march/conomie du dveloppement
de lentreprise a commenc avec une revue des documents imprims et des entretiens avec les informateurs cls
depuis les dtaillants, les commerants et fabricants au niveau provincial jusquaux producteurs villageois en
passant par les circuits de distribution. Les enqutes nationales et internationales ont t confies deux personnes
qui ont lexprience dans la conduite des enqutes de march.
LENQUTE DE MARCH: ANALYSE DES CIRCUITS DE DISTRIBUTION
Des informations ont t collectes pour analyser les circuits de distribution pour le rotin de petit diamtre; le
poivre noir, le miel, la teinture, les plantes aromatiques et mdicinales; les champignons, le bambou, les fleurs
dherbe et feuilles de palme ainsi que les vers soie.
Les sources dinformations taient constitues de documents imprims et dentretiens directs. Pour chaque type,
les informations du march ont t collectes au niveau de la commune/du district et de la province ainsi quau
niveau national. La recherche au niveau international sest avre ncessaire pour certains.
Le Tableau F.9 prsente un exemple de types dinformation du march et de sources dinformation collectes
dans le domaine march/conomie de lentreprise de dveloppement.
17
TABLEAU F.9
Sources dinformations dans le domaine du march/de conomie
TYPE
DINFORMATION
SOURCES DINFORMATIONS SECONDAIRES

(ECRITES)
SOURCES DINFORMATIONS PRIMAIRES

(ENQUETE DIRECTE)
March/conomie Communaut/
district/province
National
International
Communaut/
district/province
Demande/
acheteur
Direction
gnrale des
statistiques
(Internet, fax,
e-mail, poste)
Marchs locaux
Concurrents
Donnes sur les

coopratives et
les petites et
moyennes
entreprises
Exigences de
qualit
National
Producteurs
privs et
Consommateurs
gouvernementaux,
Assistance aux
privs et
commerants
exportateurs dans commerants
propritaires
les pays en
publics et socits dentrepts,
dveloppement
de transformation transporteurs,
transformateurs,
Promotion de
petites
limportation et
coopratives et
facilitation du
grandes socits
commerce
International
Commerants
privs,
importation,
exportation,
socits de
transformation
(petites et
grandes)
Offices des
commerants et
des industriels
Approvisionnement/quantit
potentielle,
calendrier
Rapport
Bulletin des
dvaluation
instituts de
dapprovisionnerecherche
ment en produits
de la fort durables
Villages et
communes
Rapport prcdent
du projet
du service
allemand de
Coopration
technique (GTZ)
Acteurs directs
(privs et publics)
impliqus dans la
commercialisation
de ces produits
Forces et
contraintes
conomiques
Rgles et
rglementation
sur le commerce,
le transport et la
transformation
des produits
forestiers
Producteurs et
commerants
Acteurs directs
(privs et
gouvernementaux)
impliqus dans la
commercialisation
de ces produits
Responsables des
villages et
communes
Ministre de
lagriculture
Institut forestier
Producteurs et
commerants
Instituts de
recherche
(champignons,
miel, plantes
mdicinales, etc.)
Direction de
lagriculture et de
lindustrie
Acteurs directs
(privs et publics)
Taxes
Archives de la
direction des
impts
Direction
des impts
Direction des
impts
Accs au crdit
Archives de
lannexe de la
Banque des
pauvres
Paysans ayant
reu des prts de
la banque de
lagriculture ou
des projets
Projet de crdit/
financement
Paysans,
commerants
Acteurs directs
privs et publics
(commerants,
industriels et
transporteurs)
Infrastructure et
communication
Agences de
transport prives
ou publiques ou
individus
Directions de
lindustrie et des
travaux de
construction
Rglementation
sur limportation/
exportation
18
Lquipe de facilitation a men ltude du circuit de distribution pour chaque type de produit. Voici un chantillon
dinformations collectes propos du march intrieur du miel.
EXEMPLE
Production et march intrieurs du miel.
En 1998, la production totale de miel au Viet Nam tait de 4 500 tonnes dont 3 500 taient exportes. La connaissance
locale sest progressivement amliore au sujet de la qualit du miel. Le march intrieur tait de 1 000 tonnes et tait
suppos atteindre 2 000 tonnes en lan 2000 avec pour principal march national les zones urbaines telles que Ho Chi Minh,
Ha Noi, Vung Tau et Dong Nai.
Le prix lexportation est beaucoup plus bas que le prix pratiqu dans le pays. Le prix lexportation est de lordre de 0,95
1,45 dollars EU par kg tandis que le prix sur le march national est denviron 1,5 3 dollars EU par kg. Dans les rgions
touristiques comme le Parc national de Cuc Phuong, le producteur est pay 4,5 dollars par kg de miel.
Cette situation sexplique par le fait que le miel est traditionnellement considr comme ayant une trs grande valeur
mdicinale, en particulier pour soigner les femmes. Cest un cadeau de valeur que lon offre ses proches pendant les ftes.
Les gens considrent souvent que le miel tiquet et emball de faon "industrielle" a perdu toutes ses qualits naturelles.
Certains acheteurs aiment voir les ruches eux-mmes, d'autres payent les chasseurs de miel pour qu'ils leur en ramnent.
Par consquent, il est ncessaire d'tudier les quantits possibles d'approvisionnement partir des ruches sauvages et
donc de mesurer ainsi les perspectives de dveloppement d'un march spcialis sur le miel pur, naturel et certifi pour
march intrieur. Il y a un besoin vital dappui lorganisation des circuits de distribution du march et il faut procder
lorganisation et la formation des producteurs afin quils respectent les exigences lies au march et la qualit.
Bien quaucune archive ne soit disponible, dimportantes quantits de miel taient importes au Viet Nam en provenance
de lAustralie et de lEspagne. Ces importations pouvaient tre facilement remplaces par la production locale si un contrle
de la qualit, une purification adquate et un effort demballage avaient t raliss.
Collecter des informations relatives aux aspects de gestion des ressources/de lenvironnement
Paralllement lanalyse des circuits de marketing, lquipe de facilitation a utilis plusieurs outils pour collecter
les informations sur la gestion des ressources. En voici un exemple.
EXEMPLE
Raliser un profil de la fort par une valuation rapide
Les facilitateurs ont invit un expert en gestion des ressources forestires nationales et ont slectionn les enquteurs. Ils
ont aussi invit des personnes ressources (par exemple, un docteur traditionnel de renom qui a dj t membre dune
quipe dinventaire de plantes mdicinales dans ce domaine), et ils ont fix des heures dtude qui nont pas perturb les
activits locales. Lquipe de facilitation a not le nom de la fort, le lieu o elle se situe, le statut juridique de la terre et la
date laquelle les informations ont t collectes. Lquipe de facilitation a valu la rgion de la fort choisie, le couvert
forestier domanial, le niveau darbustes et darbres disponibles, les trois espces les plus communes de la fort et les conditions
dans lesquelles se trouve la fort (sur la base des opinions du groupe et des mesures visuelles), la fiabilit des informations
a t vrifie par lobservation et la triangulation.
Collecter des informations sur les aspects sociaux/institutionnels

Paralllement aux deux autres enqutes, lquipe de facilitation a utilis plusieurs outils pour collecter des
informations sur les aspects sociaux/institutionnels. En voici un exemple.
EXEMPLE
La conception du calendrier de rcolte et de production des produits forestiers
Lquipe a collect des informations sur les saisons de rcolte et de production des produits forestiers de mme que sur la
dure de lapprovisionnement pour les entreprises potentielles. Ceci a permis aux entrepreneurs de comprendre comment
les diffrents produits peuvent tre associs pour rcolter les produits et gnrer des revenus tout au long de lanne.
19
TABLEAU F.10
Calendrier de rcolte et de production des produits forestiers dans les quatre communes
RESSOURCES/PRODUITS
Jan.
Fv.
Mars
Avril
Mai
Juin
Rotin
Fruit de rotin
Juil.
Aot
Sept.
Oct.
Nov.
Dc.
Ressources naturelles/forestires
Miel sauvage
Animaux sauvages
Bois de chauffe
Nhan Tran
Bo ket (poils)
Kim Tuyen
Feuille de th de vang
Bois de service
Orchides
Herbe pour fabriquer les balais

Feuille de palme
X
X
Graines de quercus
Lgumes sauvages
Ecorce de cannelle
Feuilles pour emballage
Bambou
Pousses de bambou
X
X
Jardins familiaux
Fruits/lgumes
Poivre
Vers soie/Aliment
Miel
X
X
X
X
Etape 2: Slectionner les produits ayant le potentiel le plus lev

Traiter les informations collectes lEtape 1
Lquipe de facilitation a aid les producteurs regrouper et analyser les rsultats des enqutes. Il en rsulte que
deux types de produits ont t identifis: ceux qui peuvent tre dvelopps par le biais dune intervention
immdiate comme le rotin, le miel, le poivre noir, les feuilles de palme, les vers soie et les balais, et ceux qui
requirent des essais prliminaires avant dtre dvelopps comme la teinture, les plantes aromatiques et
mdicinales, et les champignons.
Il a t dcid doprer la premire slection parmi les produits qui pouvaient tre dvelopps travers une
intervention immdiate: rotin, miel, poivre noir, feuilles de palme, vers soie et balais.
Organiser des ateliers avec les membres du groupe cible

Ds que les informations ont t listes, lquipe de facilitation a organis un atelier. Au cours de cet atelier,
lquipe de facilitation a prsent les rsultats de lenqute de march aussi bien au niveau local, national
quinternational ainsi que lanalyse additionnelle de lenvironnement du march aux autres membres des groupes
cibles dentrepreneurs potentiels afin de leur donner une base suffisante pour slectionner les produits.
Munis de cette nouvelle connaissance, les entrepreneurs locaux taient plus mme de comparer les opportunits
offertes pour chaque produit potentiel, et de les valuer contre les critres qui s'avraient critiques pour un
dveloppement prospre de toute entreprise ou initiative commerciale.
Lquipe de facilitation a prsent aux membres de latelier un outil dnomm le tableau dvaluation des
produits. A travers cet exercice, les entrepreneurs ont davantage analys les rsultats de lenqute sur les circuits
20
de marketing afin didentifier les opportunits et contraintes des produits (prsent dans le Tableau F.11 qui
rsume les rsultats de lexercice effectu sous la direction de lquipe de facilitation).
Avant cet exercice, le miel tait cibl comme lun des produits potentiels. A la fin de cet exercice, tout le
monde tait davis que le miel emball provenant de lapiculture devait tre slectionn. Cela signifie quaprs
avoir discut des problmes du miel actuel et mis en valeur ses qualits spcifiques, les entrepreneurs ont
propos la pratique de lapiculture pour la production de miel et lemballage du miel; ce faisant, ils ont propos
un nouveau produit.
Aprs cet exercice, les futurs entrepreneurs avaient assez dinformations pour remplir un formulaire de slection
de produit et ce, pour chaque produit comme lchantillon prsent au Tableau F.12.
TABLEAU F.11
Evaluation du produit - conclusions de la communaut sur le miel
MARCHE/ECONOMIE
GESTION DES RESSOURCES/

ENVIRONNEMENT
VOLET SOCIAL/
INSTITUTIONNEL
SCIENCES ET TECHNOLOGIE
Opportunits
Opportunits
Opportunits
Opportunits
Un faible investissement est

requis
Il est adapt lcosystme

local des deux districts.
C'est un produit de longue

tradition
Lactivit requiert de simples

quipements et outils
Les cots de production sont

bas
Il maintient la diversit
biologique travers la
pollinisation.
Il ny a aucune restriction lgale
La main-duvre qualifie nest

pas ncessaire
Une main duvre limite est

requise
Le miel a une valeur marchande
leve
La demande est forte
Il exerce une influence par

rapport la sauvegarde de
lenvironnement contre le
poison nuisible aux abeilles
(pesticides, etc.)
Lactivit peut tre mene

proximit de la maison
Lactivit requiert
peu de temps
La connaissance technique est

obtenue facilement
Le produit joue un rle de

catalyseur pour le
dveloppement des autres
cultures
Des revenus sont aussi
possible avec les sous-produits
(cire dabeilles, pollen)
Miel: spcialit des deux districts
Contraintes
Contraintes
Contraintes
Contraintes
Le besoin se fait sentir

dadapter le produit aux
exigences de lacheteur en
embouteillant dans des
emballages transparents.
Les ressources en fleurs se

rarfient cause de la
dgradation de la fort
Les producteurs individuels ne

savent pas comment amliorer
leur production.
La connaissance des nouvelles

technologies est limite
Il est difficile de contrler le

poison/pesticide utilis par les
non-apiculteurs se trouvant
proximit des jardins
La connaissance et lexprience
ncessaires pour garder les
groupes fonctionnels et actifs
font dfaut.
Il est difficile davoir des

bouteilles transparentes.
Il est difficile de vendre une
grande quantit en une fois.
Le prix du miel obtenu de
lapiculture est plus bas que
celui du miel sauvage
Seuls les hommes ont le

contrle des activits
Il est difficile dobtenir les

essaims dabeilles
Lextraction du miel, la
construction des ruches et le
raffinage du miel ncessitent
plus dinstruments
Le stockage est difficile lorsque
le miel est mal extrait
Les producteurs ne savent pas

exactement la qualit que
requiert le march
Sur les fiches de slection, les paramtres sont classs (1, 2 ou 3) selon leur contribution ou influence potentielle
dans la ralisation des buts de dveloppement du produit et du march. Si la contribution du facteur est positive
pour un dveloppement supplmentaire du produit, il est class 3; si la contribution nest ni positive, ni ngative,
il est class 2; mais si la contribution est ngative, il est class 1. Dans ce cas, tant donn que le taux dinfluence
des futures entreprises tait un objectif important du projet, les facteurs sociaux contribution aux revenus et
potentiel de cration demplois taient classs 4 pour le plus haut rang et 0 pour le plus bas.
21
TABLEAU F.12
Modle de formulaire de slection des produits pour le miel destin lusage domestique
CRITERES
ECHELLE
SCORE
MARCH/CONOMIE
Approvisionnement en matires premires
Important
Modr
Limit
3
2
1
Potentiel de march
Large
Moyen
Limit
3
2
1
Concurrence (pour trouver un march spcialis)
Faible
Modre
Forte
3
2
1
Obstacles l'entre sur le march

(circuits de distribution, expertise, besoins financiers)
Lgre
Modres
Graves
3
2
1
Marge bnficiaire/rentabilit
Eleve
Modre
Faible
3
2
1
Disponibilit (dans le temps): saisonnalit
En permanence
Occasionnellement
Rarement/par saison
3
2
1
Disponibilit (dans lespace): temps ncessaire pour trouver le produit et le rcolter
Etendu
Modr
Rare
3
2
1
Destin uniquement au formulaire des produits agricoles:

Dure sparant le moment de la plantation celui de la rcolte
Courte
Moyenne
Longue
3
2
1
Destin uniquement au formulaire des produits forestiers:

Potentiel rgnrateur
Elev
Modr
Faible
3
2
1
Destin uniquement aux produits forestiers:

Impact de la rcolte sur la survie des espces
Positif
Neutre
Ngatif
3
2
1
Impact de la production sur lenvironnement
Positif
Neutre
Ngatif
3
2
1
Avantages indirects pour la communaut
Grande
Modre
Limite
3
2
1
Contribution aux revenus
Grande
Moyenne
Faible
4
2
0
Exprience avec le produit
Grande
Moyenne
Petite
3
2
1
Potentiel de cration demploi
Elev
Moyen
Faible
4
2
0
Impact du genre
Femmes
Hommes et femmes
Uniquement les hommes
3
2
1
Adaptabilit des groupes dintrt ruraux: Site de transformation
Village
District
Province/autre
3
2
1
Adaptabilit des groupes dintrt ruraux: Technologie de Transformation requise
Elev
Moyen
Bas
3
2
1
Statut des infrastructures
Elev
Moyen
Bas
3
2
1
Ressources humaines/comptences expertise
Disponible
Modre
Limite
3
2
1
Ressources humaines/nombre
Disponible
Modre
Rduit
3
2
1
GESTION DES RESSOURCES/ENVIRONNEMENT
VOLET SOCIAL/INSTITUTIONNEL
SCIENCES ET TECHNOLOGIE
Total
42
NB: les chiffres en gras dans la colonne des scores sont les points attribus au miel domestique par participant latelier aprs avoir complt
le tableau dvaluation.
22
Comparaison des scores des produits

Ds que les formulaires de slection pour chaque produit ont t remplis, les futurs membres du groupe cible
ont compar les scores des diffrents produits sous la direction de lquipe de facilitation en utilisant le Tableau
F.13 comme directive.
Le Tableau F.13 indique les produits les plus prometteurs dvelopper selon les circonstances locales.
Dans ce cas, le miel domestique, les vers soie et le rotin cultiv ont obtenu les meilleurs scores. Le rotin de la
fort et les arbres du poivre noir semblaient aussi prometteurs alors que les fleurs dherbe pour la confection
de balais, les feuilles de palme et le miel sauvage ont montr un risque plus lev ou ncessitaient beaucoup
plus de mesures correctives.
Le Tableau F.13 prsente les forces et faiblesses de chaque produit avec les domaines renforcer si les produits
connaissaient le succs. Par exemple, la fabrication de balais pourrait tre une activit trs rentable si la demande
pouvait tre identifie et si beaucoup plus de consommateurs pouvaient tre lis au groupe. Cela ncessiterait
un travail spcifique de dveloppement de march.
A la fin de cet atelier, les paysans qui ont ralis la slection sont retourns dans leurs villages et ont commenc
former des groupes sur la base de leur intrt commun dvelopper lun ou plusieurs de ces produits les plus
prometteurs.
23
TABLEAU F.13
Comparaison des scores des diffrents produits
Feuille de palme
Balais de fleurs
de gazon
Vers soie
Poivre gris
Bambou
Rotin de culture
Rotin sauvage
Miel domestique
CRITERES
Miel sauvage
PRODUITS
MARCHE/ECONOMIE
Approvisionnement en matires premires
Potentiel de march
Concurrence (pour march spcialis)
Obstacles l'entre sur le march
Marges bnficiaires/rentabilit
Sous-total
12
12
10
11
12
14
10
Disponibilit (dans le temps)
Disponibilit (dans lespace)
3
3
GESTION DES RESSOURCES/ENVIRONNEMENT
Destin uniquement aux produits agricoles:

temps sparant le moment de la plantation celui de la rcolte
Destin uniquement aux produits forestiers:
potentiel rgnrateur
3
1
Impact de la rcolte sur la survie des espces
Impact de la production sur lenvironnement
2
3
Sous-total
11
11
10
11
12
Avantages indirects pour la communaut
Contribution aux revenus
Exprience avec le produit
Potentiel de cration demploi
Impact du genre
Sous-total
12
10
Adaptabilit des entrepreneurs ruraux: sites de transformation
Adaptabilit des entrepreneurs ruraux:

technologie de transformation requise
Statut des infrastructures
Ressources humaines/comptences, expertise
Ressources humaines/effectif
Sous-total
11
10
TOTAL
31
42
37
43
34
38
42
37
33
VOLET SOCIAL/INSTITUTIONNEL
SCIENCES ET TECHNIQUE
24
Etape 3: Crer des groupes dintrt pour les produits slectionns

Etant donn quune assistance individuelle aux petits entrepreneurs ruraux ne serait pas rentable dans le contexte
du projet, un fort besoin de structure organisationnelle (informelle ou formelle) existait partir de et vers laquelle
leffort de dveloppement devait tre orient.
A la fin de la Phase 1, les membres du groupe cible ont commenc par former des groupes dintrt. Au cours
de lEtape 3 de la Phase 2, deux principaux types de groupes dintrt taient organiss selon les produits, les
affinits bases sur les relations familiales et amicales et selon des rpartitions gographiques comme suit:
les personnes qui se sont organises autour dun produit dj reconnu comme prometteur (miel, rotin, ver
soie et poivre noir);
les personnes qui traditionnellement travaillaient avec les feuilles de palme et les fleurs dherbe mais qui
ntaient pas encore conscientes de lexistence dautres activits plus rentables auxquelles elles pouvaient
sadonner.
TABLEAU F.14
Nombre de groupes dintrt pour les produits slectionns
PRODUITS
NOMBRE DE GROUPES DINTRT

DANS LES QUATRE COMMUNES
NOMBRE DE MNAGES
DANS LES GROUPES
Rotin
18
124
Miel
18
170
Poivre noir
19
168
Ver soie
40
Fleurs dherbe
19
69
513
TOTAL
Lquipe de facilitation na pas influenc les participants propos de la taille, du lieu et de la slection des
reprsentants de leurs groupes. Les initiateurs ont inform les autorits communales et ont reu leur approbation
pour crer ces groupes informels. Ensuite ils se sont regroups selon les produits, les affinits lies aux relations
familiales et amicales et selon les rpartitions gographiques.
Identifier les chefs dentreprise

Au cours de la Phase 1 et de la prsente phase, les membres du groupe dintrt et lquipe ont identifi les
personnes qui ont fait preuve dune forte motivation et dune aptitude devenir des chefs dentreprises parmi
leurs pairs.
Trois types de profils de chefs dentreprise ont merg:
Les personnes ayant un profil commercial remarquable et de l'exprience dans la recherche de dbouchs
et dans la gestion d'une petite entreprise.
Ceux qui ont un niveau dducation satisfaisant (comme les enseignants retraits et les cadres) et une
exprience dans la gestion des affaires du village (ces personnes taient des leaders sociaux, reconnues
comme des gens instruits et elles ayant dj jou un rle dans les affaires du village; des personnes ges
considres comme tant plus exprimentes et gnralement respectes en consquence).
Ceux qui avaient une exprience technique spcifique.
25
PHASE 3:
Planifier des entreprises dans un cadre
de dveloppement durable
Au cours de la Phase 3, lquipe de facilitation a aid les entrepreneurs dvelopper et consolider le plan en
analysant profondment les informations. Les entrepreneurs ont formul des buts et objectifs, ils ont dvelopp
la stratgie, valu la rentabilit de lentreprise et labor un plan daction raliste.

Lquipe de facilitation tait compose de reprsentants des groupes dintrt forms la fin de la Phase 2,
assists des deux facilitateurs du projet.
Lquipe de facilitation a pass deux semaines conduire la Phase 3 sans compter le temps ncessaire
lenregistrement formel des groupes dintrt et la mise en place du financement.
Les principales activits de la Phase 3 taient faites dateliers qui duraient seulement deux ou trois jours et au
cours desquels les membres du groupe laboraient le concept et les dtails de leurs stratgies dentreprise et
plan daction. Etant donn quil y avait plusieurs groupes qui dveloppaient le mme produit, les reprsentants
de tous les groupes se sont runis et ont dvelopp lensemble des stratgies pour la coordination.
Les reprsentants se sont rpartis dans leur groupe et ont revu le plan daction propos avec tous les membres afin
daboutir un accord. Pendant ce temps, une quipe compose de membres de groupes slectionns et de
facilitateurs a labor les dtails financiers du plan de dveloppement de lentreprise bass sur les stratgies
proposes par les groupes. Au bout du compte, un atelier supplmentaire a t organis entre les reprsentants
des groupes pour finaliser les dtails et dvelopper le plan daction.
Etape 1: Etudier lenvironnement commercial

des produits/entreprises slectionns
Au cours des Phases 1 et 2, lquipe de facilitation a aid les entrepreneurs collecter les informations sur
les quatre dossiers de dveloppement de lentreprise au niveau de la communaut, et au niveau national et
international en vue de slectionner une ide de produit. Cette analyse porte sur les facteurs qui peuvent
influencer la commercialisation du produit comme par exemple les informations relatives au march (taille,
croissance, comportement du consommateur, tendances), les conditions dmographiques, sociales, culturelles
et conomiques, le stock des ressources, et les tendances politiques et technologiques. Cette analyse a permis
aux entrepreneurs d'valuer les contraintes du sous-secteur, et d'identifier les obstacles surmonter et les
stratgies les plus efficaces pour obtenir des bnfices plus quitables de la vente du produit.
Bien que les entrepreneurs aient dj collect des informations sur le produit au cours de la Phase 2, ils ont collect
des informations beaucoup plus spcifiques sur les quatre dossiers de dveloppement dentreprise, comme suit:
March/conomie
les marchs potentiels (consommateurs) du produit (taille, diversit et endroits)

les concurrents et leurs politiques de prix, les stratgies de march, et parts relatives de march
contraintes lies au marketing du produit
circuits de distribution courants/circuits proposs pour la distribution
26
alliances et partenariats stratgiques potentiels

Gestion des ressources/environnement
disponibilit des ressources, volumes et taux dextraction durable

cycles saisonniers de production
systmes de gestion communautaire existants pour la ressource
Cadre social/institutionnel
groupes communautaires existants capables dassurer une distribution quitable des bnfices
institutions capables daider lentreprise
environnement juridique de lentreprise
Sciences et technologie
technologie approprie disponible pour augmenter la valeur du produit travers lamlioration de sa qualit
en vue de satisfaire les exigences du consommateur
statut dinfrastructure
Etape 2: Dfinir la mission, les buts et objectifs de lentreprise

Au cours de lEtape 2, les entrepreneurs ont t encourags intgrer les informations collectes au niveau de
lexamen de lenvironnement commercial dans la formulation de la mission, des objectifs et buts de lentreprise.
Lquipe de facilitation a coordonn un atelier des groupes dintrt dapiculteurs afin de les aider dfinir la
mission, les buts et objectifs de leur entreprise.
Mission
Les membres des groupes dintrt voulaient accrotre leurs revenus travers l'apiculture, le raffinage et le
conditionnement du miel. Ils voulaient continuer diriger leurs ventes vers les acheteurs locaux courants
et les tendre aux autres circuits de distribution intrieurs hors de la province. Ils ont estim que le groupe du
miel allait crer des emplois pour cinq membres pendant environ 150 jours par an, produisant ainsi un revenu
de 1 500 000 dong.
Les groupes dintrt projetaient de partager la main-duvre, dorganiser la protection des ruches, de partager
lquipement dextraction (et ainsi dconomiser du capital dinvestissement), de partager les comptences de
vente, de partager lexprience des autres groupes et de recevoir de l'assistance pour la formation technique
et sur la qualit requise par le march pour accrotre les ventes et les revenus des membres du groupe, amliorant
ainsi lconomie de leur mnage.
Les activits des groupes auraient un impact positif sur lenvironnement puisque aucune substance chimique
ne serait rpandue afin dviter de tuer les abeilles. Cela contribuerait maintenir la diversit biologique des
plantes par la pollinisation. Leurs activits contribueraient faire natre une concurrence positive en encourageant
les autres producteurs amliorer leur qualit.
Buts
Le groupe devait vendre du miel partir de lapiculture; ce miel serait extrait conformment aux mthodes
enseignes au cours du stage technique suivi prcdemment et le miel devrait tre prsent en bouteilles
transparentes de 650 cl.
Objectifs
Au cours de la premire anne, le groupe a prvu de vendre 525 kg de miel (1 050 bouteilles), ce volume devant
passer en deuxime anne 750 kg et 1 500 bouteilles.
27
Etape 3: Dvelopper des stratgies dans les quatre dossiers du

dveloppement de lentreprise
Pour lEtape 3, au cours du mme atelier, lquipe de facilitation a aid les groupes dintrt interprter les
informations collectes et discutes au cours de la phase dvaluation du produit.
Les membres des groupes dintrt ont choisi de se rpartir en quatre groupes de travail, et chaque groupe a
choisi de se focaliser sur lun des dossiers de dveloppement de lentreprise comme ils lavaient fait pour formuler
les objectifs.
A la fin de leur session, ils taient en mesure de dresser une liste de leurs stratgies proposes et didentifier les
besoins supplmentaires dinformations pour planifier les mthodes ou le cot de chaque stratgie.
Stratgie de march/dconomie
Options lies au produit/march
Les groupes dapiculteurs ont dcid de poursuivre la fabrication du produit existant, de cibler les marchs
existants et aussi dessayer damliorer les performances du march susceptibles de rsulter en une augmentation
des ventes du produit. Ils ont dcid de poursuivre la vente du miel aux intermdiaires du district et de stocker
le miel dans le village afin de disposer dune plus grande quantit pour surmonter les rductions saisonnires
de la production. Ils ont aussi dcid qu la seconde tape, ds que la quantit et la qualit du miel seraient
stables, ils trouveraient de nouveaux dbouchs. Ils vendraient leurs produits non pas seulement au collecteur
du district mais chercheraient accrotre les ventes du produit en le vendant Vinapi, une socit nationale de
production de miel. Ils ont inclus dans leur stratgie de marketing moyen terme lintroduction de nouveaux
produits sur les marchs existants. Ils ont planifi de purifier et demballer le miel dans des verres standards
transparents et dessayer de convaincre les consommateurs existants acheter leurs nouveaux produits.
Le marketing mixte
PRODUIT
Les groupes dintrt qui produisent du miel ont dcid de produire et de vendre un mlange de deux produits:
le miel quils ont lhabitude daller chercher en fort et en mme temps, le miel obtenu partir de lapiculture.
Certains groupes de producteurs ont dcid dassocier la production de miel avec la production de rotin et/ou
de poivre.
PRIX
Les membres du groupe dintrt ayant pris part latelier ont essay didentifier les facteurs qui influencent la
fixation des prix. Ils ont compar les prix offerts par les collecteurs des villages et du district et le transformateur
acheteur dans la capitale. Les entrepreneurs taient en mesure dobtenir un prix plus lev du transformateur,
bien quils devaient tenir compte des facteurs lis aux cots supplmentaires comme le stockage, lemballage,
le transport et la gestion.
Ils ont essay de voir la diffrence entre les divers types de consommateurs: ceux qui sont prts payer plus
pour un miel bien emball, certifi, pur et ceux qui sont prts payer plus pour un miel vendu en gros parce
que cela leur convient mieux que denvoyer leurs propres agents collecter du miel dans tous les villages.
Ils ont ralis quen matire de prix, ils ne pouvaient pas concurrencer les grands concurrents comme Vinapi.
Mais sils pouvaient comprendre les besoins de leurs consommateurs mieux que les grandes entreprises, ils
pourraient tre en mesure de fournir de meilleurs produits et plus tard, davoir des prix plus levs afin de raliser
une marge bnficiaire raisonnable.
LIEU DE DISTRIBUTION
Les groupes dintrt ont ralis que le fait de livrer les produits du village lacheteur ncessite un systme de
distribution soigneusement planifi. Dans le circuit de distribution existant, les transactions ont souvent lieu
entre les commerants villageois et les agents achetant pour les usines de transformation. Lquipe de facilitation
a guid les groupes dintrt pour voir sils pouvaient remplir les fonctions du commerant intermdiaire pour
augmenter leur part de profit. Ils ont conclu que cela serait possible si seulement ils pouvaient obtenir beaucoup
28
plus dinformations relatives au march, avoir plus de contrle sur les prix et conseiller une stratgie pour amliorer
le produit.
Les apiculteurs ont ralis par exemple quil tait difficile dtre directement en contact avec les acheteurs
dautres rgions pour obtenir les informations rcentes sur les circuits de distribution des produits, leurs prix et
les tendances de la demande. Par consquent, ils ont inclus dans leur stratgie de former et d'envoyer des
membres des groupes collecter des informations rgulirement, ou dvelopper des contacts avec des partenaires
situs prs des marchs qui pourraient leur communiquer les informations rcentes sur les produits concerns.
Ils ont compris que sils voulaient pntrer le march urbain, ils devaient concurrencer les autres et crer des
marques de miel. Ces marques pourraient tre amenes accorder 30 jours aux distributeurs pour payer leurs
factures la socit de miel, et les apiculteurs devraient offrir les mmes termes de paiement pour russir.
LES PERSONNES
On a ensuite aid les membres du groupe d'intrt participant l'atelier identifier les intrts et besoins
des ventuels acheteurs de leur produit. Une visite de lusine de transformation de lacheteur a t organise
lintention des reprsentants de tous les groupes dintrt. Ils ont obtenu des informations auprs de lacheteur
propos de la demande, de la qualit et des prfrences en matire demballage. Ces commerants ne leurs
avaient jamais fourni ces informations auparavant.
PROMOTION
Les membres du groupe dintrt ayant pris part latelier ont aussi revu les moyens de promotion leur
disposition. Par exemple, les groupes dintrt du miel ont dcid dutiliser lun de leurs objectifs produire un
miel pur sans produits chimiques comme un outil de promotion pour gagner une part de march. Ils ont aussi
reconnu limportance que revtent les tiquettes et emballages attrayants et informatifs.
ALLIANCES STRATEGIQUES POUR LE MARKETING
Au cours du mme atelier, les reprsentants des groupes dintrt ont form des groupes de travail pour chaque
dossier de dveloppement de lentreprise et ont discut des types de partenariats susceptibles de les aider
surmonter certaines des contraintes du domaine. Le rsultat est que les producteurs de miel, par exemple, ont
dcid de crer des liens avec Vinapi pour bnficier de formation technique, recevoir des informations du
march propos de la qualit exige par les consommateurs ainsi que des dispositions pour la distribution sur
le march.
TYPES DE STRUCTURE ORGANISATIONNELLE
Ds quils ont discut des besoins financiers, des exigences de laide au marketing, des exigences lies lassistance
technique et des objectifs lis la distribution des bnfices aux participants et au partage de la prise de dcision,
les reprsentants des groupes dintrt ont confirm la ncessit de structurer leur partenariat moyen terme.
Ils se sont assigns la tche immdiate qui consiste clarifier les fonctions du partenariat et explorer les
dispositions juridiques qui leurs sont offertes.
Stratgie de gestion des ressources/de lenvironnement

Dans la prsente tude de cas, lune des plus grandes menaces la durabilit du rotin de la fort, du miel, des
fleurs et des plantes mdicinales est la rcolte intensive laquelle sadonnent les villageois qui ont besoin dargent
en espces avant les importantes festivits marquant le nouvel an. Svertuer leur parler de mthodes amliores
de rcolte ne produit aucun effet, tant donn quils nont aucun contrle sur les lopins de terres et par consquent,
ne sont pas motivs laisser une partie de la plante dans le sol pour quelle se rgnre, parce que quelquun
dautre pourrait venir la rcolter. De lavis des membres du groupe, la stratgie la plus efficace pour assurer des
ressources durables tait de remplacer progressivement la rcolte des ressources forestires par une domestication
des produits sur les terres alloues. Cela signifiait quil leur fallait obtenir les capitaux requis pour commencer
cultiver ou planter les produits et quil leur fallait aussi avoir le contrle des ressources par le biais de contrats
de location ou de contrats long terme pour la mise en valeur des terres.
Stratgie sociale/institutionnelle
La slection finale des produits sest opre conformment aux critres sociaux. Bien que les autres activits
puissent avoir t une source de revenu trs leve, la production de vers soie et de balais base dherbe a
aussi t slectionne parce que les femmes et les groupes dfavoriss sadonnaient beaucoup plus ces activits.
29
Le dveloppement de la production de vers soie peut certes lgrement accrotre la charge de travail des femmes,
mais ce sont elles qui en obtiendront les bnfices. Le dveloppement de la production de balais base dherbe
peut ne pas tre un potentiel trs porteur en termes dexpansion de march mais cette activit tait considre
comme importante pour la survie de certains des mnages les plus pauvres des quatre communes.
Stratgie en matire de sciences et de technologie

On a aid les reprsentants des groupes dintrt anticiper les risques qui pouvaient survenir par exemple, au
cours du stockage ou du transport vers le transformateur ou si lacheteur venait rompre le contrat et refusait
dacheter le produit. Ils ont t encourags trouver des solutions pour sassurer quaucun de ces risques ne
pouvait vraiment devenir ralit.
Le processus de production de miel domestique englobe les tapes suivantes:
construire en bois la ruche et son support

acheter la machine centrifugeuse
prparer les cadres et les couteaux
acheter la colonie dabeilles
nourrir les abeilles avec une solution sucre

administrer un traitement avec des mdicaments si ncessaire
rcolter dix fois en neuf mois
Les ruches des abeilles ne dpasseront pas le nombre de sept par ha afin davoir des ressources suffisantes en
fleurs.
Etape 4: Formuler les plans daction pour la mise en pratique

des stratgies
Ds que les stratgies de lentreprise ont t dveloppes, les plans dactions ont t alors assigns chaque
stratgie en vue dassurer leur mise en uvre. Il ne suffisait pas seulement didentifier une tche, mais il tait
aussi ncessaire de sassurer que les gens sengageaient accomplir les tches et rendre compte aux autres
participants de lentreprise. Lquipe de facilitation a encourag les reprsentants des groupes dintrt rflchir
sur chaque stratgie et planifier dans les moindres dtails toutes les tapes ncessaires en vue de faire dmarrer
lentreprise.
Pour transformer leurs stratgies en ralit, les reprsentants des groupes dintrt ont dvelopp un plan
daction en parcourant chacune des quatre composantes de la stratgie de dveloppement de lentreprise en le
subdivisant en thmes et pour chaque thme, ils ont formul un objectif, une stratgie et un plan daction.
EXEMPLE
Les questions de genre
Objectif: Sassurer que les femmes ont amlior le processus de prise de dcision et leur part de bnfices.
Stratgie: Sassurer de la participation des femmes en introduisant un minimum de reprsentantes des femmes de chaque
groupe dintrt dans le comit central et en promouvant la transparence dans la tenue des dossiers afin que les femmes
sachent combien gagnent leurs familles.
Action: Commencer identifier des femmes, dans chaque groupe dintrt form autour de chaque produit, des femmes
qui sigeront comme dcideurs, et organiser des ateliers lintention des groupes locaux de femmes qui existent dj pour
sassurer que le plan de dveloppement de lentreprise est compris.
30
EXEMPLE
Plan de production
La capacit de production du groupe/de lentreprise sera de 35 ruches, ce qui quivaut 525 kg et 1 050 bouteilles au cours
de la premire anne, et cela peut augmenter 50 ruches, 750 kg et 1 500 bouteilles au cours des annes suivantes. Si la
demande saccrot, le groupe peut atteindre une quantit maximum de 10 ruches par membre par 1,3 ha de terre en raison
du besoin des ressources en fleurs. Cest--dire que 50 ruches quivalent 750 kg de miel.
Plan de production du groupe
Le Tableau F.15 montre le plan de production pour une priode de deux ans.
TABLEAU F.15
Plan de production
PRVISION DE PRODUCTION ANNUELLE
PRODUIT
1998/99
Miel local
35 ruches
525 kg
1 050 bouteilles
Cire dabeille
175 kg
1999/2000
50 ruches
750 kg
1 500 bouteilles
250 kg
Type et source dquipement

Ce sera un quipement manuel qui nutilise pas dnergie.
Lquipement (ruche et autres petits outils) sera fabriqu localement dans le village alors que la colonie dabeilles, le masque
et la machine centrifugeuse seront achets auprs du projet ou dun producteur local qui peut reproduire le modle original.
Les frais de transport de lquipement seront bas.
Sous-produits (sil en existe)
Dans cette production, les apiculteurs obtiendront 5 kg de cire dabeille par ruche; cette cire sera vendue sous la forme de
gteaux bruts dun kg au prix de 35 000 dong par kg.
Calendrier de production
Tout au long de lanne, sauf les trois mois dhiver (novembre janvier).
EXEMPLE
Exemple: Plan de marketing
Description du produit
Cela prend en compte la forme, la taille et les qualits qui le diffrencient des autres, conformment au test de qualit et
aux rsultats de lanalyse effectue par lInstitut du miel domestique.
Analyse des concurrents
Pour la premire anne, les concurrents directs du groupe seront les autres membres des groupes de producteurs de miel
qui sera vendu par le biais des circuits de marketing existants au niveau des marchs de Dong Le, Quy Dat et Ba Don.
A un stade ultrieur, lorsque lunit de raffinage et demballage fonctionnera normalement, une partie de la production sera
vendue par le canal de la socit Vinapi; ensuite le processus de certification sera initi et des opportunits dun nouveau
march vert seront recherches parmi les acheteurs potentiels identifis au cours de la Phase 2.
Prix sur le march
Pour une bouteille de miel domestique dune contenance de 650 cc/500 g, le prix sur le march varie entre 25 000 et
35 000 dong.
31
Prix de vente
Le miel domestique sera vendu 28 000 dong par bouteille.
TABLEAU F.16
Prvision de ventes et de prix pour un groupe/lentreprise
PRVISION LIE AU VOLUME DE VENTES
TYPE DE PRODUIT
Prix/unit
Miel local en bouteille
28 000 d
Cire dabeille
35 000
TOTAL
Premire anne (35 ruches)
Deuxime anne (50 ruches)
29 400 000 d
42 000 000 d
6 125 000
8 750 000
35 525 000 d
50 750 000 d
Mesures de contrle de qualit

Pour le miel produit par les membres du groupe, les mesures de contrle de qualit seront assures par le chef du groupe.
Les critres seront que le miel ne soit pas mlang avec de leau ou dautres substances trangres et quil ny ait pas
de cristallisation.
Le contrle de qualit sera rpt plus tard par lagent charg de la vente de lunit demballage (sil en existe) qui peut
refuser un miel de mauvaise qualit.
Calendrier des ventes
Il y a deux principales saisons pour les ventes: en juin/juillet et janvier/fvrier.
EXEMPLE
Plan organisationnel
Avant de dmarrer la production, les activits suivantes devront tre accomplies:
Renforcement des capacits du groupe travers la formation.
Renforcement des capacits du principal groupe coordonner et contrler la production des sous-groupes.
Prparer un plan commercial dtaill pour chaque groupe ainsi que pour le principal groupe au sujet de la production,
du raffinage et de lunit demballage.
Faire une demande de prt et dapprobation.
Prendre contact avec les fournisseurs dquipement.
Construire lquipement.
Planifier les tches des ouvriers.
Installer lquipement.
Acheter directement les matriaux de production.
Produire pour lessai sur le march.
Vrifier la qualit du march.
Analyser lessai du march.
Rajuster le plan de production.
32
Etape 5: Calculer les projections financires pour lentreprise

Ds que les objectifs de ventes sont tablis et que la formulation des stratgies et activits pour surmonter les
contraintes a t effectue, ltape suivante est lestimation des revenus et cots que cela implique par les
entrepreneurs et quils sassurent que lentreprise soit rentable.
Lquipe a aid les producteurs valuer les informations disponibles cette date, puis les informations et tapes
qui taient encore ncessaires pour calculer les prvisions financires. Les reprsentants ont rapidement organis
la collecte des informations manquantes dans les communes. Ensuite, lquipe leur a appris calculer la rentabilit
de lentreprise prvue de mme qu planifier la production et les ventes pour les premires annes. La planification
de la production pour les annes venir ne pouvait pas tre finalise par les producteurs eux-mmes, tant
donn quils ne staient pas bien organiss et forms. Cependant, les lments suivants constituent des prvisions
indicatives en matire de production et de plan des ventes pour les annes venir afin de raliser une rentabilit
en un temps record conformment aux objectifs financiers mis en place par les producteurs la Phase 1. La
premire partie prsente une analyse des cots et bnfices sur la base des informations collectes sur le terrain
au cours de la mission. Le second traduit le calcul fait avec les paysans dans un format standard et de calcul
financier plus sophistiqu.
Calculs financiers effectus sur le terrain

Les calculs actuels sont bass sur une moyenne de groupe de producteurs de cinq mnages levant sept ruches
chacun au cours de la premire anne, et 10 ruches les annes suivantes. Le groupe a planifi de vendre 525
kg, lquivalent de 1 050 bouteilles de miel domestique au cours de la premire anne.
Les revenus escompts des ventes de la premire anne slvent 29 400 000 dong pour le groupe de cinq
membres, et 42 000 000 dong au cours de la deuxime anne, avec 50 ruches, 750 kg et 1 500 bouteilles.
Evaluation des cots du groupe/entreprise
Tableau F.17
Cots de dmarrage estims
Montant total du cot de lentreprise
Cots de dmarrage
9 620 000 d
quipement
3 050 000
fonds de roulement de 4 mois
12 671 000 d
Sources de financement escomptes

Tableau F.18
Sources prvues de financement
Capital propre des membres
2 830 000 d
(566 000 d)
(20 %) (participation aux cots de main-d'uvre)
Prt bancaire
9 841 000 d
(1 968 000 d par membre)
(80 %)
La dure du prt tait dun an, ds que la premire rcolte a lieu au cours de la premire anne, 1 pour cent
dintrt par mois.
Actifs fixes requis/capitaux en pleine capacit
Lquipement ncessaire pour la production prvue est dune capacit moyenne de 15 kg par ruche par an, en
supposant 10 extractions par an entre cinq et sept mois partir du mois davril jusquau mois doctobre. Le
groupe aura 35 ruches au cours de la premire anne.
Pour la production au cours de la premire anne (35 ruches), le groupe a besoin des actifs suivants:
33
Tableau F.19
Actifs requis pour lan 1 (35 ruches)
ACTIFS
MONTANT PAR UNIT
MONTANT TOTAL
Terre pour les ressources en fleurs (5 ha)

Equipement
Bote et cadre (35)
50 000 d
Colonies dabeilles (25)
1 750 000 d
190 000
6 500 000
3 000
630 000
6 cadres par ruche (210)

Couteau et autres petits outils (5)
18 000
90 000
Masque et filets pour oprer lextraction (5)
40 000
200 000
Machine centrifugeuse (1)
300 000
300 000
TOTAL
9 620 000 d
Dprciation des actifs fixes/capitaux selon leur dure de vie

Etant donn que lquipement va progressivement se dtriorer au cours des annes, le groupe a besoin de
rserver de largent chaque anne pour pouvoir payer les pices de rechanges.
La dure de vie de lquipement est de trois ans, ce qui donne 33 pour cent de 9 620 000 dong de cots de
dprciation par an = 3 174 600 dong.
Rparations et maintenance
Les rparations et la maintenance seront entrepris avec lquipement local disponible et en utilisant les comptences
locales.
Cots de production pour la premire anne
Tableau F.20
Cots de production pour lan 1 (35 ruches) et lan 2 (50 ruches)
MONTANT PAR UNIT
MONTANT POUR 35 RUCHES MONTANT POUR 50 RUCHES
Auxiliaires de fabrication
Sucre (5 kg/ruche) 175 kg
7 000 d
Mdicaments (12 000 d/ruche)
1 225 000 d
1 750 000 d
420 000
600 000
1 575 000
2 250 000
5 250 000 d
7 500 000
8 470 000 d
12 100 000 d
Emballage
Bouteille en verre blanc (650 cl)
(1 bouteille = 500 g de miel, puisque 1 litre = 1,3 kg
35 ruches/525 kg/1 050 bouteilles
1 500
Main-duvre
15 jours/ruche/an
TOTAL
10 000
Quantit et cots des emballages et des auxiliaires de fabrication pour la premire anne
Le stock minimum de matires premires est pour quatre mois de production pour pouvoir maintenir une position
de travail confortable.
34
Tableau F 21
Matires premires requises pour quatre mois (35 ruches)
Sucre (58 kg)
406 000 d
Mdicaments
140 000 d
Bouteilles
525 000 d
Total
1 071 000 d
Main-duvre
Le groupe utilisera la main-duvre de ses membres. La production prvue reprsente les besoins de travail
suivants en terme de nombre de jours de travail. Le taux du travail quotidien dune personne embauche dans
le village est estim 10 000 dong par jour.
Les membres du groupe partageront quitablement la charge de travail et ils partageront les cots avant la vente
et le bnfice aprs la vente. En ce qui concerne chaque groupe de production, il nest par ncessaire dembaucher
un personnel de gestion. La seule contribution au partage des cots de gestion sera pour la gestion du grand
groupe des producteurs de miel.
Le nombre de jours de travail pour la premire anne est de 525 jours, et 750 jours en pleine capacit, pour un
total de 5 250 000 dong et 7 500 000 dong. Ces cots ne seront pas dbourss par les membres du groupe,
tant donn quils feront le travail eux-mmes, mais ils seront pris en compte dans le calcul de rentabilit.
Le groupe sera li au grand groupe des producteurs de miel en provenance des quatre communes; ce sont eux
qui aideront le groupe recevoir la formation technique, trouver de nouveaux acheteurs, organiser la mainduvre, etc. Si une personne est paye par les diffrents groupes pour coordonner le support de production
et de ventes du grand groupe, chaque petit groupe partagera les cots comme le montre le Tableau F.22.
Tableau F.22
Cot li au salaire du personnel de gestion du groupe de producteurs de miel
COT PAR MOIS
COT PAR AN
10 000
120 000 d
Tableau F 23
Dpenses relatives aux frais gnraux par an
COT PAR AN
Contribution la main d'uvre indirecte/gestion
120 000 d
50 000
Fournitures de bureau, communications
60 000
Dprciation de l'quipement
3 175 000
Total des frais gnraux
3 405 000 d
Cot total par unit
8 470 000 d + 3 405 000 d

1 050 bouteilles
= 11 309 d
35
Tableau F.24
Prvision de revenus pour le groupe
ANNE 1: 35 RUCHES
ANNE 2: 50 RUCHES
35 525 000 d
50 750 000 d
50 750 000 d
50 750 000 d
12 100 000
Ventes/recettes
ANNE 3: 50 RUCHES
ANNE 4: 50 RUCHES
Cots de production
8 470 000
12 100 000
12 100 000
Frais gnraux
3 405 000
3 473 000
3 473 000
3 473 000
Cot total
11 875 000
15 573 000
15 573 000
15 573 000
Revenu brut
23 650 000
35 177 000
35 177 000
35 177 000
Prt en banque
Revenu net
9 841 000
13 809 000 d
35 177 000 d
35 177 000 d
35 177 000 d
Formation des facilitateurs pour prsenter les calculs financiers

Les facilitateurs ont t forms sur la manire de prsenter les calculs financiers faits avec les paysans suivant le
format suivant:
Calcul du seuil de rentabilit
Les reprsentants des groupes dintrt sont forms au calcul du seuil de rentabilit de lentreprise de miel.
Tableau F.25
Cots variables pour une unit du produit
Cots variables moyens par unit
Cots totaux variables de production de miel
Nombre de bouteilles
8 470 000 d
8 067 d/bouteilles
1 050 bouteilles
Tableau F.26
Total des cots fixes de lentreprise
Contribution la main-duvre indirecte/gestion
X 83 %
99 600 d
Rparation et maintenance
50 000
X 83 %
41 500
60 000
X 83 %
49 800
3 175 000
X 83 %
2 634 918
959 499
X 83 %
Dprciation de lquipement sur une dure de 3 ans

Intrt (18 %)
120 000 d
9 620 000
959 499
Total des cots fixes
4 364 099 d
796 384
3 622 202 d
Tableau F.27
Seuil de rentabilit
Seuil de rentabilit en units (bouteilles)
total des cots fixes
Prix de vente (par unit) cot variable (par unit)

4 364 099 d
171 bouteilles
28 000 d 8 067 d
Seuil de rentabilit en revenu
Seuil de rentabilit (par unit) x prix de vente (par unit)

171 bouteilles x 28 000 d
=
=
4 782 400 d
36
Lexemple montre que ds que 171 bouteilles ont t vendues sur un total de 1 050 bouteilles prvues pour la
saison, les cots fixes et les cots variables de production de 171 bouteilles ont t couverts. Au-del de
ce volume (cest--dire les 879 bouteilles restantes), le seul cot restant est le cot variable de production et de
vente du produit. Il y a, par consquent, une marge confortable avec laquelle on peut faire un bnfice.
Alternativement, ds que lentreprise a rapport 4 782 400 dong de recettes partir des ventes, les cots fixes
sont couverts pour la saison. En ce qui concerne toute autre future vente, seuls les cots variables sont dduire
afin de voir combien lentreprise ralise en terme de profit. Cela constitue une marge assez confortable, tant
donn que le total des ventes prvues atteint 29 400 000 dong.
Elaboration des cots de dmarrage et des besoins en capital
Comme le montre le Tableau F.17, les facilitateurs ont calcul que les groupes dintrt de miel ont besoin dun
capital initial de 12 671 000 dong pour au moins quatre mois de fonctionnement. Les cinq membres des groupes
dintrt donneraient 566 000 dong chacun en guise de contribution, soit un total de 2 830 000 dong. Un prt
devait tre consenti par la banque pour les 9 841 000 dong restants avec une priode de remboursement dun
an.
Tableau F.28
Cots de dmarrage pour 4 mois
QUANTIT
PRIX UNITAIRE
MONTANT TOTAL
Equipement
Botes et cadres
35
Colonies dabeilles
35
190 000
6 650 000
210
3 000
630 000
Couteaux et autres petits outils
18 000
90 000
Masques et filets pour opration dextraction
40 000
200 000
Machine centrifugeuse
300 000
300 000
Cadres (6 cadres par ruche)
50 000 d
Total
1 750 000 d
9 620 000
Contribution la main-duvre indirecte/gestion
120 000
120 000
50 000
50 000
60 000
60 000
Total
230 000
Matriaux
Sucre (175 kg/3 fois par an)
58
7 000
Mdicaments (420 000/3 fois par an)

Bouteilles
406 000
140 000
350
1 500
525 000
Total
1 071 000
Main-duvre directe (6 250 000/3 fois par an)
1 750 000
Total des cots de dmarrage pour 4 mois
12 671 000
Moins capital propre du membre (566 000 d) chacun x 5
2 830 000
Reste financer
9 841 000 d
37
Prvisions en termes de pertes et profits

Les facilitateurs ont ensuite dfini quels cots taient fixes ou variables. Les objectifs triennaux ont prvu les
ventes sur la base desquelles les dpenses et le bnfice annuel pouvaient tre labors. (Lexemple montre le
bnfice brut. Ds que les taxes sont dduites, cela devient le bnfice net.)
TABLEAU F.29
Prvisions des pertes et profits
AN 1
PRIX UNITAIRE
Revenu en provenance des ventes

Miel domestique (bouteilles)
Cire dabeille (kg)
AN 2
50 ruches: miel, 750 kg
cire dabeille, 175 kg
cire dabeille, 250 kg
30 % daccroissement
35 ruches: miel, 525 kg
Units
28 000 d
1 050 29
35 000
175
Total des ventes/des recettes
An 1
% de ventes
400 000 d
Units
1 500
6 125 000
250
35 525 000
An 2
42 00 000 d
8 750 000
50 750 000
DEPENSES
Cot fixes
Contribution la main-duvre
indirecte/la gestion (accroissement
de 30 % au cours de lan 2)
(accroissements de 30 % au cours
de lan 2)
Dprciation dquipement sur 3 ans
(33 % chaque anne)
Intrt (18 %)
9 620 000
120 000
0,3
152 250
50 000
0,1
50 750
60 000
0,2
101 500
3 174 600
959 499
Total des cots fixes
3 174 600
959 499
4 364 099
347 900
Cots variables
Matires premires:
sucre = 5 kg/ruche
Mdicament = 12 00 d/ruche
Bouteilles (650 cl = 500 g miel)
Main-duvre:
15 jours par ruche par an
Total des cots variables
7 000 d/kg
175 kg
12 000 d/ruche
35 ruches
1 500 d/bouteille 1050 bouteilles

10 000 d/ jour
525 jours
1 225 000
420 000
250 kg
50 ruches
1 575 000
1 500 bouteilles
5 250 000
750 jrs
1 750 000
60 000
2 250 000
7 500 000
8 470 000
11 560 000
Total des cots fixes + cots variables
12 834 099
15 069 100
Bnfice
22 690 901 d
35 710 900 d
38
Tableau F.30
Analyse du cash flow
MOIS
TOTAL
POUR LANNE
Avoir en caisse
Ventes
12 671 000 d
6 225 000 d
1 911 305 d
3 268 242 d
7 137 481 d
5 360 688 d
35 525 000 d
5 920 833
5 920 833
12 671 000
6 225 002
7 832 138
9 189 075
7 137 481
5 360 688
Achat dquipement
9 620 000
4 620 000
2 500 000
2 500 000
Dprciation dquipement
3 174 600
264 550
264 550 2
64 550
264 550
264 550
264 550
120 000
10 000
10 000
10 000
10 000
10 000
10 000
50 000
4 167
4 167
4 167
4 167
4 167
4 167
Total de lavoir
Dpenses
Frais et redevances
Main-duvre indirecte/gestion
60 000
5 000
5 000
5 000
5 000
5 000
5 000
1 225 000
102 083
102 083
102 083
102 083
102 083
102 083
420 000
35 000
35 000
35 000
35 000
35 000
35 000
350 bouteilles x 1500 d
1 575 000
262 500
262 500
Main-duvre: (15 jours/ruche/an)
5 250 000
437 500
437 500
437 500
437 500
437 500
437 500
959 499
147 615
135 314
123 013
110 711
98 410
86 109
9 841 000
820 083
820 083
820 083
820 083
820 083
820 083
1 764 492
Sucre
Mdicament
(12 000 d par ruche x 35 ruches)
Paiements dintrt (18 %)

Paiements du principal
Total des dpenses
6 445 989
4 313 697
4 563 896
2 051 594
1 776 793
12 671 000
6 225 002
7 832 138
9 189 075
7 137 481
5 360 688
Espces moins les dpenses
6 225 002
1 911 305
3 268 242
7 137 481
5 360 688
3 596 196
Solde du principal
9 841 000
9 020 917
8 200 834
7 380 751
6 560 668
5 740 585
820 083
820 083
820 083
820 083
820 083
820 083
9 020 917
8 200 834
7 380 751
6 560 668
5 740 585
4 920 502
959 499
147 615
135 314
123 013
110 711
98 410
Total en espces
Paiement par rapport au principal

Reste du principal
Paiements de lintrt
86 109
39
MOIS
7
10
11 522 865d
11
9 795 277 d
TOTAL
POUR LANNE
12
3 595 196 d
7 502 338 d
8 079 990 d
12 035 337 d
Avoir en caisse
5 920 033
5 920 833
5 920 833
5 920 833
9 517 029
13 423 171
11 522 865
9 795 277
14 000 823
17 956 170
Frais et redevances
9 620 000
Achat dquipement
264 550
264 550
264 550
264 550
264 550
264 550
3 174 600
Dprciation dquipement
10 000
10 000
10 000
10 000
10 000
10 000
120 000
Main-duvre indirecte/gestion
4 167
4 167
4 167
4 167
4 167
4 167
50 000
35 525 000 d
Ventes
Total de lavoir
Dpenses
5 000
5 000
5 000
5 000
5 000
5 000
60 000
Fournitures de bureau, communication
102 083
102 083
102 083
102 083
102 083
1 225 000
Sucre
35 000
35 000
35 000
35 000
35 000
35 000
420 000
Mdicament
(12 000 d par ruche x 35 ruches)
262 500
262 500
262 500
262 500
1 575 000
350 bouteilles x 1500 d
437 500
437 500
437 500
437 500
437 500
437 500
5 250 000
Main-duvre: (15 jours/ruche/an)
73 808
61 506
49 205
36 904
24 603
12 301
959 499
Paiements dintrt (18%)
820 083
820 083
820 083
820 083
820 083
820 083
9 841 000
Paiements du principal
Total des dpenses
2 014 691
1 900 306
1 727 588
1 715 287
1 965 486
1 953 184
9 517 029
13 423 171
11 522 865
9 795 277
14 000 823
17 956 170
Total en espces
7 502 338
11 522 865
9 795 277
8 079 990
12 035 337
16 002 986
Espces moins les dpenses
4 920 502
4 100 419
3 280 336
2 460 253
1 640 170
820 087
Solde du principal
820 083
820 083
820 083
820 083
820 083
820 083
Paiement par rapport au principal
4 100 419
3 280 336
2 460 253
1 640 170
820 087
Reste du principal
73 808
61 506
49 205
36 904
24 603
12 301
959 499
Paiements de lintrt
40
Le Bilan
Le bilan est un outil comptable qui indique un entrepreneur combien vaut son affaire et qui elle appartient
un jour donn. Le bilan est aussi considr comme un tat de la situation. Il montre les forces et faiblesses
financires de lentreprise et peut fournir un banquier les ratios de capital de fonctionnement. Il fournit un
devis estimatif du financement qui sera requis pour appuyer les plans long terme.
Tableau F 31
Bilan pour lan 1
DBUT DE LAN 1
FIN DE LAN 1
1 980 000 d
16 002 986 d
ACTIFS
Actifs courants:
Avoir en caisse
Crances
Inventaire des matires premires
1 071 000
Total des actifs courants
3 051 000
16 002 986
9 620 000
9 620 000
(3 174 600)
Total des actifs fixes
9 620 000
6 445 400
Total des actifs
12 671 000
22 448 386
9 841 000
Comptes fournisseur
Total des obligations
9 841 000
Actifs fixes
Equipement
(moins la dprciation accumule)
PASSIFS
Prt bancaire
PARTAGE
Partage
Bnfices rinvestis
Total de lquit
Total des passifs + partage
2 830 000
2 830 000
19 618 384
2 830 000
22 448 382
12 671 000 d
22 448 386 d
Cette tude de cas illustre comment utiliser la mthodologie dAnalyse

et Dveloppement des Marchs (ADM) pour identifier les produits et
pour dvelopper des entreprises de produits forestiers de manire
durable au niveau communautaire au Viet Nam, sans dgrader les
ressources forestires et lenvironnement. Elle fournit des exemples
de mthodes et doutils utiliss par lquipe de facilitation.

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Les petites entreprises

Les petites entreprises

Etude de cas relative lusage de la mthodologie dAnalyse et

Isabelle Lecup remercie le Projet intgr pour la scurit alimentaire (IFSP), un

Les opinions mises dans la prsente publication relvent du seul ressort

Tous droits rservs. Toute reproduction, ou propagation, partielle ou intgrale

Table des matires

PHASE 1: Analyser la situation existante

Activits prliminaires de planification

PHASE 2: Slectionner les produits, les marchs et les modes de commercialisation 15

Liste des tableaux

TABLEAU F.13 Comparaison des scores des diffrents produits

Etude de cas: Cration dentreprises de produits forestiers pour un dveloppement durable

Lapproche choisie: Analyse et Dveloppement des Marchs

A propos de ltude de cas

projets gouvernementaux ou non gouvernementaux peuvent jouer en facilitant la cration dentreprises

Mise en uvre de lADM:

Activits prliminaires de planification

Former les enquteurs locaux et faciliter leur travail.

Dfinir les buts

Etude de cas: Cration dentreprises de produits forestiers pour un dveloppement durable

Dfinir les objectifs

Le MARP a dj t conduit dans ces communes.

Aider les membres du groupe cible dterminer leurs objectifs financiers.

Activits prliminaires de planification

Leur aptitude suivre des instructions orales et crites.

Temps imparti la Phase 1

Etape 1: Dterminer le groupe cible

Etude de cas: Cration dentreprises de produits forestiers pour un dveloppement durable

Comment identifier le groupe cible?

Combien de personnes sont impliques dans la production, la transformation, le transport et le marketing

Quels sont ceux qui tireraient mieux profit de lamlioration de lactivit?

Etape 2: Dterminer les objectifs financiers du groupe cible

Etude de cas: Cration dentreprises de produits forestiers pour un dveloppement durable

Echantillonnage les informateurs

Mener une analyse sur les besoins de revenu montaire

MONTANT DES BESOINS

(Aux fins des

(Aux fins des

1 dollar EU = 13 000 dong (d)

Etude de cas: Cration dentreprises de produits forestiers pour un dveloppement durable

Etape 3: Effectuer un inventaire des ressources et produits existants

Rotin grand diamtre

Rotin petit diamtre

Herbe fleur pour confection de balais

Fruits des forts (8 espces)

Graines de Quercus (Lithocapus sp.)

Lgumes sauvages (5 espces)

Anis toil (Illicium verum Hook.)

Produits artisanaux en bois

Poisson d'eau douce

Essence de Acacia montana

Bois de service (6 espces)

Animaux sauvages (10 espces)

Etude de cas: Cration dentreprises de produits forestiers pour un dveloppement durable

Etape 4: Identifier les principales contraintes du systme

Directeur, service charg de la vulgarisation, direction de lagriculture et du dveloppement rural, Quang

Directeur, service des impts de la province de Quang Binh

Vice-directeur, Banque vietnamienne pour lagriculture, province de Quang Binh

Directeur, division de Imexco (socit dimportation/exportation de produits forestiers, socit gouvernementale)

11 propritaires dentreprises familiales de transport et commercialisation de feuilles de palme, de plantes

Une fois par

Etude de cas: Cration dentreprises de produits forestiers pour un dveloppement durable