Sociologia-Livro-Noções de Relações Humanas e Ética Profissional PDF

INEDI Cursos Profissionalizantes
Tcnico em Transaes Imobilirias
Noes de
Relaes Humanas
e tica (Profissional)
MDULO 04
BRASLIA 2005
Os textos do presente Mdulo no podem ser reproduzidos sem autorizao do

INEDI Instituto Nacional de Ensino a Distncia
SDS Ed. Boulevard Center, Salas 405/410 Braslia - DF
Telefax: (0XX61) 3321-6614
CURSO DE FORMAO DE TCNICOS EM TRANSAES IMOBILIRIAS TTI

COORDENAO NACIONAL
Andr Luiz Bravim Diretor Administrativo
Antnio Armando Cavalcante Soares Diretor Secretrio
COORDENAO PEDAGGICA
Maria Alzira Dalla Bernardina Corassa Pedagoga
COORDENAO DIDTICA COM ADAPTAO PARA EAD
Neuma Melo da Cruz Santos Bacharel em Cincias da Educao
COORDENAO DE CONTEDO
Jos de Oliveira Rodrigues Extenso em Didtica
Joslio Lopes da Silva Bacharel em Letras
EQUIPE DE APOIO TCNICO: INEDI/DF
Andr Luiz Bravim
Rogrio Ferreira Colho
Robson dos Santos Souza
Francisco de Assis de Souza Martins
PRODUO EDITORIAL
Luiz Ges
EDITORAO ELETRNICA E CAPA
Vicente Jnior
IMPRESSO GRFICA
Grfica e Editora Equipe Ltda
________________, INEDI, Relaes Humanas e tica (Profissional),

mdulo IV, Curso de Formao de Tcnicos em Transaes Imobilirias,
3 Unidades. Braslia. Disponvel em: www.inedidf.com.br. 2005.
Contedo: Unidade I: conceitos basicos; relaes hunanas; canais
de comunicao Unidade II: tica e moral; a tica profissional.
Unidade III Exerccios
347.46:695
C455m
Caro Aluno
O incio de qualquer curso uma oportunidade repleta de expectativas. Mas um
curso a distncia, alm disso, impe ao aluno um comportamento diferente, ensejando
mundanas no seu hbito de estudo e na sua rotina diria, porque estar envolvido com
uma metodologia de ensino moderna e diferenciada, proporcionando absoro de
conhecimentos e preparao para um mercado de trabalho competitivo e dinmico
O curso Tcnico em Transaes Imobilirias ora iniciado est dividido em nove
mdulos. Este mdulo 04 traz para voc a bsica disciplina Relaes Humanas e tica
Profissional que, dividida em trs grandes unidades de estudo, apresenta, dentre outros
itens essenciais, os conceitos fundamentais, a importncia das relaes humanas para o
corretor de imveis, os canais de comunicao e, ainda, a imagem e o marketing pessoal
para o seu sucesso, alm de exerccios de fixao, testes para avaliar seu aprendizado e lista
de vocabulrio tcnico que, com certeza, ser indispensvel no seu desempenho
profissional.
Se o ensino a distncia garante maior flexibilidade na rotina de estudos tambm
verdade que exige do aluno mais responsabilidade. Ns, do INEDI, proporcionamos
as condies didticas necessrias para que voc obtenha xito nessa tarefa, mas o sucesso
completo e definitivo depende do seu esforo pessoal. Colocamos sua disposio, alm
dos mdulos impressos, um completo site (www.inedidf.com.br) com salas de aula
virtuais, frum com alunos, tutores e professores, biblioteca virtual e salas para debates
especficos e orientao de estudos.
Em sntese, caro aluno, o estudo dedicado do contedo deste mdulo lhe permitir
no s o domnio dos conceitos mais elementares de Relaes Humanas e tica,
como tambm a melhor abordagem do consumidor, alm do conhecimento dos
instrumentos bsicos para que o futuro profissional possa atingir os seus objetivos no
mercado de imveis. Ao concluir seus estudos neste mdulo voc ter vencido uma
importante etapa para atuar com destaque neste seguimento da economia nacional.
Boa sorte!
SUMRIO
UNIDADE I
1. AS RELAES HUMANAS....................................................................................07
1.1 Consideraes iniciais ....................................................................................07
1.2 Que Relao Humana .................................................................................08
1.3 Importncia das Relaes Humanas para o TTI .............................................08
1.4 Os dez mandamentos das Relaes Humanas ................................................09
1.5 A Comunicao ............................................................................................10
1.5.1 Empatia e a Comunicao ...................................................................11
1.5.2 Comunicao no-verbal .....................................................................12
1.5.3 O ciclo da comunicao ......................................................................13
1.5.4 Emissor - transmissor - codificador .....................................................13
1.5.5 Receptor - ouvinte - destinatrio .........................................................13
1.5.6 Canais de comunicao .......................................................................14
1.5.6.1 Cdigo ...................................................................................15
1.5.6.2 Feedback ................................................................................17
1.5.6.2 Percepo ...............................................................................17
1.6 Imagem e Marketing pessoal ..........................................................................20
UNIDADE II
2. CONCEITUAES BSICAS .................................................................................25
2.1 Definio escolhida .......................................................................................25
2.2 tica e moral ................................................................................................26
2.3 Divergncias de Comportamento ..................................................................27
2.3.1 Razes das divergncias ......................................................................27
2.4 Mutabilidade da tica profissional..................................................................28
2.5 O princpio fundamental da tica ...................................................................28
2.6 Critrios auxiliares ........................................................................................29
2.7 O objeto prprio da tica em relao a outras cincias ..........................................29
2.8 A tica profissional .......................................................................................30
2.8.1 Condies para ser uma profisso .......................................................30
2.8.2 Os cdigos de tica profissional ..........................................................31
2.9 A tica e a virtude .........................................................................................31
2.9.1 As virtudes bsicas ..............................................................................32
2.9.2 Os vcios.............................................................................................32
2.10 Fundamentos da tica ..................................................................................33
UNIDADE III
3. FUNDAMENTOS OBJETIVOS DA TICA: ASPECTOS DO SER HUMANO ......36
3.1 O homem um ser corpreo ........................................................................36
3.2 O homem um ser inteligente .......................................................................36
TCNICO EM TRANSAES IMOBILIRIAS
3.3 O homem um ser volitivo ...........................................................................36

3.4 O homem um ser emotivo ..........................................................................37
3.5 O homem um ser espiritual .........................................................................37
3.6 O homem um ser social ..............................................................................37
3.7 O homem um ser csmico ..........................................................................38
3.8 O homem um ser histrico .........................................................................38
3.9 O homem um ser livre ................................................................................39
3.10 O homem um ser esttico .........................................................................39
3.11 O homem um ser axiolgico .....................................................................40
3.12 O homem um ser poltico .........................................................................40
3.13 O homem um ser teorizante ......................................................................41
3.14 O homem um ser prtico ..........................................................................41
3.15 Concluso ...................................................................................................41
4. FUNDAMENTO SUBJETIVO DA TICA: A CONSCINCIA ...............................41
4.1 Conceito .......................................................................................................42
4.2 Evoluo da conscincia em cada pessoa .......................................................42
4.3 Condicionamentos da conscincia..................................................................42
4.4 Meios para a formao da conscincia ...........................................................43
4.5 A conscincia e a lei .......................................................................................43
4.6 A conscincia e o ato tico ............................................................................44
4.7 Os desafios para a conscincia .......................................................................44
4.7.1. Mecanismos de defesa ...........................................................................45
4.8 A crise da conscincia tica ............................................................................46
5. OS DILEMAS DA TICA ........................................................................................47
6. O CDIGO DE TICA PROFISSIONAL DO CORRETOR DE IMVEIS ...........49
TESTE SEU CONHECIMENTO .................................................................................99
GLOSSRIO .............................................................................................................119
BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................131
GABARITO........... ........................................................................................................132
INEDI - Cursos Profissionalizantes
RELAES HUMANAS E TICA
INTRODUO
Hoje se fala muito em tica: na poltica, na economia, na educao, na
administrao, na medicina, na justia etc. Mas quais sero os seus fundamentos? Sero as leis? Sero os costumes? Sero as tradies? No.
Os fundamentos da tica esto nos aspectos essenciais da natureza do
ser humano, conhecidos e vivenciados pela conscincia, a fim de se construir a dignidade de cada pessoa na comunidade e pela comunidade.
Em razo do desenvolvimento da humanidade, o discurso tico passou a ganhar fora, incentivando um movimento que se vinha verificando
na ltima dcada. Em conseqncia, o comprometimento com a tica, no
cotidiano profissional, passou para a ordem do dia, no apenas como mera
proclamao de inteno, mas como algo, embora muitas vezes intangvel,
determinante para a prpria sobrevivncia no mercado.
O aumento da conscincia em relao relevncia da conduta tica,
no significa automaticamente, que ela seja praticada, pois conflitos e dilemas ticos no faltam em nosso dia-a-dia.
Assim, este trabalho tem por objetivo colocar o leitor em contato
com os fundamentos da tica, trazendo para o seu conhecimento as vrias
faces deste tema que envolve muita reflexo e debate.
Tambm abordado o Cdigo de tica Profissional do Corretor de Imveis e legislao correlata atividade profissional.
Bons estudos.
Unidade
I
Conceituar Relaes Humanas;
Reconhecer o objetivo das Relaes Humanas no campo
profissional;
Identificar os fundamentos das Relaes Humanas;
Reconhecer as condies para ser uma bom profissional;
Refletir sobre a importncia de um comportamento adequado.
10
RELAES HUMANAS E TICA Unidade I
1. AS RELAES HUMANAS
1.1 CONSIDERAES INICIAIS
Cada uma das pessoas tem sua prpria
individualidade, desejos, emoes, sentimentos,
motivos, interesses que iro influenciar nas suas
relaes sociais. Alm dessas qualidades pessoais, ela tambm est sob a influncia dos laos familiares, das suas idias polticas e ideolgicas, das suas crenas religiosas, das tradies da comunidade, das presses do mundo.
A presso imposta pela tecnologia, principalmente nas comunicaes, determinar o futuro do homem moderno. Conhecer, entender e
utilizar os browser, internet, mouse, site, etc. ser o
caminho inevitvel para o profissional bem
sucedido. Inovar preciso.
As maiores e melhores empresas do mundo so bem sucedidas porque so capazes de criar novas formas de apresentar o seu produto.
Elas so capazes de entender as demandas existentes e apresentam produtos capazes de surpreender a concorrente e de conquistar o consumidor. A qualidade que diferencia estas empresas
das outras a capacidade de criar novidades. Ser
criativa, nesta poca de mudanas to rpidas
um dos fatores que conduz ao sucesso independentemente do tipo de atividade exercida. Estas
caractersticas tambm devem ser atributos das
pessoas, porque quem faz a empresa quem nela
trabalha. Assim, criatividade, capacidade de entender as demandas do cliente, conhecer bem o
produto que oferece devem ser qualidades de um
bom corretor de imveis.
O advento das tecnologias de ponta nas
telecomunicaes acelerou o processo de comunicao entre os quarto cantos do mundo, acirrando a concorrncia com ofertas de produtos
similares e preos cada vez mais competitivos.
Esta situao de paridade entre os produtos e
servios causou a morte do vendedor tradicional. O mercado exige, atualmente, um novo tipo
de vendedor. Exige um profissional altamente
qualificado, com muitos conhecimentos e principalmente que possua muita criatividade.
O mercado exige hoje que o profissional

de venda seja capaz de identificar as necessidades e desejos do cliente. Um profissional comprometido com a satisfao do cliente. Um
profissional que ponha os interesses do cliente
frente dos seus, porque a realizao do desejo do cliente ser o seu sucesso. Um profissional que seja capaz de buscar dentro das opes disponveis aquela que ser a melhor soluo para o cliente. Aquele que tenha a conscincia de que est ali para servir o cliente e
no para se servir dele. O mercado, hoje, exige que o profissional extrapole, que faa do
seu atendimento uma surpresa para o cliente.
O mercado de trabalho est carente de
profissionais que extrapolem na capacidade de
bem atender ao cliente. Portanto pessoal, mos
obra. Venha fazer parte deste seleto time,
onde muitos tm a chance de entrar, mas somente os mais obstinados, os mais criativos,
os mais competentes permanecero.
Seja um profissional do futuro. Torne-se
um solucionador de problemas. Esta a grande diferena entre um profissional comum e
os de sucesso. O profissional bem sucedido
constri o seu caminho. Ele consegue ver alm
do horizonte e por isso so capazes de inovar.
O profissional do futuro no se satisfaz com
pouco. Ele est sempre em busca da perfeio
na realizao do seu compromisso em atender
bem o cliente.
1. Marque as alternativas corretas: So qualidades de um bom TTI:

a) Ser criativo
b) Ser capaz de entender as demandas do
cliente
c) Conhecer bem o produto que oferece
d) Manter uma boa imagem
e) Todas as acima
11
2. A relaes humanas so influenciadas pela:

a) individualidade, desejos, emoes e sentimentos
b) motivos, interesses, laos familiares, tradies e presses do mundo
c) idias poltica, ideolgicas e crenas religiosas
d) nenhuma das acima
e) todas as acima
12
1.2 QUE RELAO HUMANA

No existem dvidas de que as pessoas
so diferentes umas das outras. Mesmos gmeos
univitelinos, que tiveram a mesma criao, a
mesma educao, desde pequenos demonstram
caractersticas diferentes no comportamento,
nas personalidades, no modo de agir em sociedade. Sempre tivemos conscincia de que somos diferentes, de que temos necessidades diferentes uns dos outros. Apesar de tudo isso,
compartilhamos de algo que comum a todos
os seres humanos: a capacidade de nos relacionarmos de forma consciente e voluntariamente uns com os outros.
As relaes humanas se estruturam atravs das interaes entre as pessoas no seu diaa-dia. Desde a infncia aprendemos a nos relacionarmos primeiro com nossos familiares.
Este processo prolonga-se atravs do tempo,
acompanhando o indivduo em todos os estgios da sua vida escola, grupo de amigos,
trabalho. Este processo de relacionamento entre os indivduos acaba sendo de extrema importncia para a estruturao da personalidade do ser humano.
Devido aos diferentes fatores que so
envolvidos nas relaes humanas, tais como as
caractersticas psicolgicas de cada pessoa, de
como esta pessoa se integra nos ciclos sociais,
da sua histria de vida, este um processo de
alta complexidade, que no possui modelos ou
frmulas mgicas. Os modos de procedimentos nas relaes humanas so demarcados pelas regras sociais s quais o indivduo deve
observar e adaptar (ou no) s suas prprias
caractersticas de personalidade.
O modo do indivduo estar e perceber o
mundo depender da multiplicidade das redes
de interaes que ele for estabelecendo durante a sua vida. Sero estas relaes que construiro todo o sistema que sustentar o desenvolvimento social dos seres humanos. Onde
houver mais de uma pessoa, envolvida num
processo de troca de experincias, teremos um
relacionamento humano.
O estudo das relaes humanas assumiu a

importncia que possui hoje, porque os estudiosos do comportamento humano perceberam
que as relaes humanas estavam sofrendo constante influncia da mobilidade espacial dos indivduos e dos grupos, do aumento sistemtico
do nmero de instituies e dos grupos sociais,
dos quais todos ns pertencemos ou iremos
pertencer, os contatos cada vez mais rpidos e
superficiais que permeiam o cotidiano das pessoas. Assim, qualquer atividade que busque melhorar o modo como estas relaes se estabelecem, e para isso precisa ter compreenso de todos os fatores envolvidos neste processo, assume um papel de extrema relevncia no mundo
atual. preciso que se conhea cada um dos
fatores que promovem uma relao harmoniosa entre as pessoas, respeitando cada indivduo
com suas caractersticas fsicas e psicolgicas.
Se, como dito anteriormente, onde existem duas pessoas em interao h um relacionamento, podemos acreditar tambm que, nem
sempre, este processo ser totalmente harmonioso. previsvel a ocorrncia de conflitos
de crenas, costumes, valores, etc., pois qualquer tipo de relacionamento certamente estar
subordinado s caractersticas que distinguem
um indivduo do outro.
1.3 IMPORTNCIA DAS RELAES
HUMANAS PARA O TTI
Ns podemos nos relacionar com outras
pessoas por vrios motivos: profissionalmente, socialmente, por termos simpatia por ela,
etc. Entretanto, o que importa neste momento
sermos capazes de avaliar qual o propsito
pelo qual estamos buscando estabelecer um
contato com outra pessoa. Isto necessrio
porque ir impedir que o relacionamento humano que se estabelece naquele momento no
seja ambivalente na sua interpretao.
A tomada de conscincia do propsito
das relaes humanas tem grande importncia
principalmente com relao aos relacionamentos profissionais. Se o profissional aprender a
se relacionar profissionalmente de forma correta, muitos problemas futuros no local de trabalho ou com os clientes podero ser evitados. Se o TTI souber identificar o real propsito do seu relacionamento com os colegas e
principalmente com os clientes, ele estar dando um passo certo para o sucesso do seu trabalho. No ambiente de trabalho o que deve
predominar so as condies para uma verdadeira harmonia entre o homem e o trabalho, e
vice versa. A base concreta para um bom relacionamento ter percepo dos nossos deveres e obrigaes, e dos limites e regras que fazem a relao social ser harmnica.
1.4 OS DEZ MANDAMENTOS DAS
RELAES HUMANAS
FALE com as pessoas. No h nada to agradvel e animado quanto uma palavra de saudao, particularmente hoje em dia quando
precisamos mais de sorrisos amveis.
SORRIA para as pessoas. Lembre-se, que
acionamos 72 msculos para franzir a testa
e somente 14 para sorrir.
SEJA amigo e prestativo. Se voc quer ter
um amigo, seja um amigo.
SEJA cordial. Fale e aja com toda sinceridade: tudo o que fizer, faa-o com todo o prazer.
INTERESSE-SE sinceramente pelos outros. Mostre que as coisas da qual gostam e
com as quais se preocupam tambm tm
valor para voc, de forma espontnea, sem
precisar se envolver diretamente.
SEJA generoso em elogiar, cauteloso em
criticar. Os lderes elogiam. Sabem encorajar, dar confiana, e elevar os outros.
SAIBA considerar os sentimentos dos outros. Existem trs lados em qualquer controvrsia: o seu, o do outro, e o que est certo.
PREOCUPE-SE com a opinio dos outros. Trs comportamentos de um verdadeiro lder: oua, aprenda e saiba elogiar.
PROCURE apresentar um excelente trabalho. O que realmente vale nessa nossa vida
aquilo que fazemos para os outros.
13
1. Complete a afirmao: As relaes humanas se _________ atravs das interaes entre as pessoas no(a) _________
a) Completam, grupo
b) Desfazem, cotidiano
c) Constrem, sociedade
d) Estruturam, dia-a-dia
2. Processo de relacionamento humano importante para:
a) Estruturao da motivao.
b) Estruturao do sujeito
c) Estruturao do profissional
d) Estruturao da personalidade
3. Assinale quais so os fatores abaixo que esto
envolvidos no processo das relaes humanas:
a) As caractersticas psicolgicas de cada
pessoa,
b) De como esta pessoa se integra nos ciclos sociais,
c) Da sua histria de vida,
d) Todas as acima
e) Nenhuma das acima.
4. Complete a afirmao: Onde existem duas
pessoas em .....................h um ......................,
podemos acreditar tambm que, nem sempre,
este ..............ser totalmente .........................
a) Congregao, relaes humanas, processo, conflituoso
b) Interao, relacionamento, sistema, harmonioso
c) Interao, relacionamento, processo, harmonioso
d) Interao, posicionamento, conjunto,
conflituoso
5. Existe algo que comum a todos os seres
humanos:
14
1. a capacidade de nos relacionarmos de

forma consciente e voluntariamente uns
com os outros,
2. a incapacidade de nos relacionarmos de
forma consciente e voluntariamente uns
com os outros
3. a capacidade de nos relacionarmos de
forma consciente e involuntariamente
uns com os outros.
a) Somente 1 est correta
b) Somente 2 est correta
c) Somente 3 est correta
d) Todas esto corretas
e) Todas esto erradas
6. Complete a afirmao: Se o TTI souber identificar o real propsito do seu relacionamento
com os colegas e principalmente com os clientes, ele estar dando um passo certo para
______________
a) sucesso
b) fazer novos clientes
c) realizar boas vendas
d) incrementar o mercado
e) fazer o nome da empresa
7. Complete a afirmao: Se o profissional TTI
aprender a se relacionar profissionalmente de
forma correta, muitos problemas futuros no
local de trabalho ou com os clientes podero
ser ____________
a) evitados
b) solucionados
c) criados
d) todas as acima
e) nenhuma das acima
8. Complete a frase: O modo do indivduo estar e _________________ o mundo depender da __________ das redes de interaes
que ele for __________ durante a sua vida.
a) Perceber, multiplicidade, destruindo
b) Construir, duplicidade, enaltecendo
c) Perceber , multiplicidade, estabelecendo
d) Destruir, complexidade, formando
e) Comportar, qualidade, montando
1.5 A COMUNICAO
A comunicao a principal ferramenta
do Tcnico em Transaes Imobilirias-TTI.
No mundo moderno, a palavra comunicao
tornou-se lugar-comum e transformou-se em
fora de extraordinria vitalidade na observao das relaes humanas e no comportamento individual.
A comunicao a utilizao de qualquer
meio pelo qual um agrupamento de cdigos a mensagem - transmitido. No caso dos seres
humanos podemos dizer que a comunicao
a transmisso de um modo de pensar, de ser e
de sentir. Seu objetivo influenciar com o objetivo de se obter uma reao especfica do
outro interlocutor. atravs da comunicao
que as pessoas conseguem expressar suas emoes, motivar outras pessoas, transmitir fatos,
opinies e experincias.
Por ser o grande trunfo para o sucesso
do TTI no seu trabalho, preciso que se tenha
um bom conhecimento sobre como bem utilizar esta ferramenta. Saber comunicar um atributo que todos ns possumos, porm, alguns
sabem utiliza-la melhor do que os outros.
preciso que a comunicao, como ferramenta,
seja usada em benefcio do indivduo e da empresa. O uso adequado desta ferramenta coloca o profissional frente da sua concorrncia.
Quem quiser comunicar-se bem dever buscar
subsdios nos treinamentos, dedicar esforos
pessoais com o objetivo de aprimorar esta habilidade.
Um grande engano ocorre quando se
confunde comunicao com falar. Comunicao muito mais do que simplesmente o ato
da fala. Ela envolve outros sentidos que, na
maioria das vezes, no so considerados como
importantes, ou mesmo como parte essencial
da comunicao. Ver, ouvir, sentir so, constantemente, esquecidos quando se discute o
processo de comunicao. Muitas pessoas falam, e por no saber falar provocam danos irreparveis na sua rede de relaes humanas,
principalmente na rede de relacionamentos
profissionais. Muitas pessoas escutam mas no

ouvem, muitas olham mas no vem. Os poucos que conseguem desenvolver habilidades em
saber ouvir, ver e sentir, descobrem que so
capazes de inovar e melhorar o seu desempenho profissional.
Para o profissional da venda, ouvir talvez seja o requisito principal para garantir o
sucesso de um negcio. Ouvir requer muita
prtica e pacincia. Requer a capacidade de
saber refrear o impulso da impacincia para
deixar a outra pessoa se expressar. Quando
realmente estamos ouvindo, uma forte conexo estabelecida entre ns e o outro. Uma
ligao invisvel que nos conecta e nos permite, num processo de empatia, ocuparmos o
lugar do outro, e com isso conseguimos entender melhor que esta outra pessoa e o que ela
deseja.
Quando voc estiver ouvindo, foque sua
ateno somente na outra pessoa. Escute, veja,
sinta o que ela tem a dizer. Escute no somente
o que est sendo dito, mas preste ateno principalmente no que no est sendo dito. Leia a
expresso corporal, sinta a energia transmitida, veja a luz que brilha no olhar do outro. Ou
seja, fique concentrado no que est sendo dito
pelo outro. Quando voc realmente souber
ouvir um mundo de oportunidades surgir.
Oua seus clientes, sua famlia, seus amigos e
voc aprender muito com eles; principalmente
a ouvir voc mesmo. Oua, pergunte, compreenda e, s ento, d a sua resposta.
Convm ressaltar algumas habilidades de
saber ouvir:
Um ouvinte eficiente aquele que ouve
com todos os seus sentidos, emoes e
sentimentos;
Um bom ouvinte deve ser capaz de pensar rapidamente para sintetizar e encontrar prontas respostas para aquilo que o
transmissor est comunicando;
Saber ouvir exige reflexo, questionamento e poder de sntese sobre aquilo que est
acontecendo;
15
O bom ouvinte no deve perder a concentrao quando o transmissor est enviando uma mensagem. Ele de ficar sempre atento, no deve demonstrar inquietao e nem ansiedade, demonstrando interesse sobre o que est sendo transmitido.
O bom ouvinte olha para o transmissor
todo o tempo, numa demonstrao de respeito e interesse pelo outro.
Tenha isso em mente: comunicar corretamente fundamental para a sua profisso.
1.5.1 Empatia e a Comunicao
Alm das palavras, existe um mundo infinito de nuanas e prismas diferentes que geram energias ou estmulos que so percebidos
e recebidos pelo outro, atravs dos quais a comunicao se processa. Um olhar, um tom de
voz um pouco diferente, um franzir de cenho,
um levantar de sobrancelhas, podem comunicar muito mais do que est contido em uma
mensagem manifestada atravs das palavras.
O sucesso do moderno TTI est na sua
capacidade de se colocar na posio do cliente
e perceber todas a nuanas acima descritas. De
ser capaz de entender como o seu cliente v as
coisas, de saber como ele exprime seus sentimentos. Sentir os problemas do cliente como
se fossem os seus. Somente aps ser capaz de
se colocar no lugar do cliente, o bom TTI estar apto a solucionar o problema do cliente.
Uma relao entre o TTI e o cliente tem que
ser estabelecida nestes moldes de modo que o
cliente passe a confiar no corretor. Uma relao estabelecida com o cliente, somente sob o
ponto de vista do TTI, ter tudo para se tornar um retunbante fracasso.
Alm se saber se colocar na posio do
cliente, a comunicao entre o TTI e o outro
tem que ser clara, objetiva, sem distores. Tem
que ser elaborada numa linguagem que o cliente possa ser capaz de decifrar, de entender. Ser
neste processo de falar, sentir, ver e ouvir que
se consegue descobrir as necessidades, os de16
sejos e os problemas que estaro envolvidos

na relao comercial. A maioria dos insucessos nas vendas ocorre porque o vendedor no
consegue descobrir o que seu cliente est lhe
dizendo.
importante entender que no basta o
TTI transmitir o que ele quer dizer. fundamental que se procure saber e entender o que
os clientes esperam dele ou e suas empresas. O
importante o que o cliente quer ouvir e no
apenas aquilo que o TTI tem a dizer. Deve-se
focar o discurso no benefcio que se quer oferecer ao cliente e no na prpria pessoa do TTI
ou mesmo no produto/servio que ele deseja
vender.
1.5.2 Comunicao no-verbal
Impacto numa comunicao normal
7% Verbal
Apenas palavras escritas
38% Vocal
Incluindo tom de voz,
inflexes e outros sons.
55% No-verbal Gestos e movimentos
Comunicao na comunicao frente a frente
35% Verbal
Palavras
65% No-verbal Gestos e movimentos
Para a maioria dos pesquisadores o canal verbal utilizado
para transmitir informaes e
o canal no-verbal usado
para negociar atitudes entre as
pessoas. A expresso no-verbal um poderoso complemento, e s vezes um substituto, para a mensagem verbal. Apesar da expresso
corporal assumir at mais
importncia do que a expresso verbal ela
comumente posta em segundo plano. A maioria das pessoas no sabe identificar os sinais
corporais participantes de uma mensagem.
Medo de fitar o outro, tiques nervosos, gestos
incongruentes com o contedo do que dito,
ausncia de gestos ou mesmo o seu uso excesINEDI - Cursos Profissionalizantes
sivo, posturas inadequadas so detalhes que

comunicam muito mais do que mil palavras.
Quando voc TTI estiver se comunicando com
seu cliente preste ateno nos sinais que seu
corpo e o do seu cliente esto emitindo. Saiba
ler nestas entre linhas e garanta melhores negcios.
Seja simples e natural. Lembre-se de que
seu cliente quer se comunicar com voc, por
isso ele est ali, e cabe a voc facilitar o processo. A comunicao, quando eficaz, se d atravs de atos simples e naturais, resultados de
muito tempo de treino e observao. A simplicidade e a naturalidade esto presentes quando identificamos e afastamos os obstculos que
interferem na comunicao. Em suas apresentaes, procure estar presente integralmente,
o tempo todo. Invista nas relaes interpessoais, d o melhor de si. Invista nas suas relaes
interpessoais.
O que comunicao? uma busca de
entendimento, de compreenso. uma ligao,
transmisso de sentimentos e de idias. Ao se
comunicar o indivduo coloca em ao todos
os seus sentidos com o objetivo de transmitir
ou receber de forma adequada a mensagem.
Como j foi dito, ns podemos nos comunicar utilizando de canais verbais e no-verbais.
Nas comunicaes orais agrupamos mensagens
do tipo ordens, pedidos, comunicaes telefnicas, debates, discusses, etc. Nas comunicaes escritas inclumos as cartas, jornais impressos, revistas, etc. Nas comunicaes no-verbais esto as mmicas, onde esto includos os
gestos de mos, do corpo, da face. Pelo olhar,
portanto no-verbal, conseguimos saber se o
que est sendo solicitado de ns simplesmente
pelo modo como o nosso interlocutor nos
olha. Pela postura do corpo, porque o nosso
corpo muitas vezes fala melhor o que gostaramos de dizer oralmente, somos capazes de
verificar se estamos sendo ou no aceitos, ou
se nossa mensagem est sendo bem ou mal recebida. Falar uma atitude consciente enquanto a postura inconsciente. Os gestos podem
significar mais que voc imagina!.
1.5.3 O ciclo da comunicao

Comunicao um processo de interao social entre indivduos e no meramente
uma troca de atos verbais e no-verbais. Comunicar-se est relacionado com o desempenho de papeis sociais, e durante o desenrolar
do processo os comunicantes esto submetidos a vrias condies psicolgicas, tais como:
falta de conhecimento sobre o assunto, nervosismo, tenso, ansiedade, etc. O ato de comunicar envolve sempre um propsito definido,
um grau de imprevisibilidade e criatividade por
parte de quem participa do processo.
Um processo de comunicao envolve
quatro integrantes bsicos: um emissor; um
receptor, um canal e o feedback.
1.5.4 Emissor - Transmissor - Codificador

No processo de comunicao pode-se
considerar o emissor como o ponto de partida. ele quem envia a mensagem atravs da
palavra oral ou escrita, gestos, expresses, desenhos, etc. O emissor pode ser tambm uma
organizao informativa como rdio, TV, estdio cinematogrfico, etc. preciso no confundir o emissor como fonte da mensagem. Por
exemplo, ao ler uma mensagem, um locutor
poder estar dando incio a um processo de
comunicao, porm no ser ele a fonte que
originou a mensagem.
Alguns fatores a serem considerados
com relao ao emissor so:
Motivao: ao estabelecer uma comunicao, os interlocutores podem possuir os
17
mais variados motivos. Voc, como especialista, pode estar tentando convencer a um grande investidor que aquele novo lanamento a
mais moderna concepo de empreendimento imobilirio, pode estar tentando vender um
servio, ou pode estar apenas apresentando a
um grupo de colegas como foi o seu desempenho no ano que passou. Qualquer que seja o
motivo imprescindvel que voc esteja motivado, envolvido pelo assunto e que seja capaz
de empolgar a quem lhe ouve de modo a convence-lo e finalmente alcanar o seu objetivo
almejado com aquela mensagem.
Credibilidade: o seu sucesso ao comunicar com o seu cliente, ou com uma outra pessoa qualquer, est diretamente relacionado com
o seu conhecimento sobre o assunto que est
sendo tratado. preciso que voc tenha segurana sobre o que est falando, que suas atitudes (comunicao no-verbal) sejam correspondentes ao contedo da mensagem. Mostre segurana, dinamismo e autoconfiana. Preparese cuidadosa e criteriosamente para usar corretamente sua expresso verbal e no verbal
para comunicar-se com os outros.
decidir como ir apresentar os seus produtos.

O levantamento das caractersticas do seu cliente deve incluir o mximo de informaes
possveis sobre ele: sexo, idade, profisso, nvel de instruo e expectativas ou necessidades. Lembre-se de que quanto mais adequada
for a mensagem ao receptor, maior a probabilidade de voc fechar um bom negcio.
1.5.6 Canais de Comunicao
Canal a forma utilizada pelo emissor
para enviar a mensagem. Deve ser escolhido
cuidadosamente, para assegurar a eficincia e
o bom xito da comunicao. Um canal escolhido erroneamente pode prejudicar ou at
mesmo impedir a concretizao de uma comunicao. O emissor deve estar sempre preocupado com a escolha do canal mais adequado
sua mensagem, sem perder de vista as caractersticas do receptor.
o modo escolhido pelo emissor, atravs do qual a mensagem levada at o receptor.
Uma mensagem pode ser transmitida por
diferentes modos e meios.
Por exemplo:
1.5.5 Receptor Ouvinte destinatrio

Receptor ou destinatrio ou ouvinte a
pessoa ou grupo de pessoas situadas na outra
ponta da cadeia de comunicao. Ele o elemento mais importante do processo. Pode ser
a pessoa que l, que ouve, um pequeno grupo,
um auditrio ou uma multido. Ao recebedor
cabe decodificar a mensagem e dele depende,
em termos, o xito da comunicao. Vale considerar, nesse caso, os agentes externos que independem da vontade do recebedor (rudos).
O receptor recebe a mensagem e a interpreta
internamente, manifestando externamente essa
interpretao. O receptor faz o caminho inverso, isto parte dos significantes at alcanar a
inteno de significao.
Voc, TTI, deve sempre conhecer e analisar seus clientes (os receptores em potencial
no seu trabalho) com antecedncia para ento
18
1) visual gestos, movimentos do corpo,

expresses faciais postura;
2) auditiva tom de voz, variao de altura
e intensidade vocal;
3) verbal palavras;
4) sensorial manipulao de objetos;
5) pictrica grficos, diagramas e figuras.
A comunicao ocorre, ento, atravs dos
rgos dos sentidos: audio, viso, tato, olfato e paladar.
Se voc, TTI, deseja que seu cliente tenha uma boa idia do novo lanamento beira
mar, certamente dever usar e abusar da comunicao pictrica. Ou seja, mostrar ao seu
cliente muitas e belas fotos do local onde ser
construdo o imvel que voc deseja vender.
Ao escolher o canal mais adequado sua
mensagem, voc tomar alguns cuidados comINEDI - Cursos Profissionalizantes
plementares para garantir que sua mensagem

chegar ao receptor do modo como voc
quer:
a) deve verificar se este canal est disponvel
e se o seu interlocutor tem acesso a ele;
b) se este canal tem capacidade de transmitir sua mensagem com a velocidade necessria, de modo que o receptor no a
receba aps ela perder sua efetividade;
c) certifique-se de que sua mensagem est
sendo apresentada de uma forma, ou
com um contedo, que o receptor tenha
condies de decodifica-la.
Imagine o nosso corao (emissor) mandando o sangue (mensagem) para os nossos ps
(receptor). As veias seriam os canais de comunicao.
MENSAGEM
Partindo do princpio de que comunicao o processo de troca de mensagens entre
duas ou mais pessoas pode-se concluir que para
que as mensagens possam ser trocadas preciso que repousem sobre um sistema simblico
comum ao transmissor e ao receptor. Esse sistema simblico se formula atravs de um cdigo, dentro do qual so concebidas as mensagens. Portanto, a mensagem um conjunto de
cdigos estruturados e agrupados de uma forma coerente e que deve ser decifrado pelo receptor. aquilo que o emissor deseja transmitir. necessrio que a mensagem tenha contedo, objetivos e use canal apropriado Os
cdigos podem ser verbais e no-verbais. O
cdigo verbal aquele que utiliza da palavra

falada ou escrita e o no-verbal aquele que
apresenta atravs das expresses corporais,
portanto no utiliza a palavra. Seus cdigos so
os gestos, as mmicas, as posturas, etc. Uma
mensagem a traduo de idias, objetivos e
intenes.
Um excelente TTI, ao preparar sua mensagem deve estar sempre preocupado com dois
fatores fundamentais: o contedo e a estrutura
de sua mensagem.
O contedo refere-se ao que ser dito
com respeito a um determinado assunto. Primeiro voc deve definir o objetivo da sua mensagem, tendo em mente as caractersticas do
seu cliente e o tempo do qual voc dispe para
efetuar a transao imobiliria desejada. Voc
deve escolher os pontos mais importantes a
serem ressaltados, procurando motivar o seu
cliente. Evite criar mensagens com diversos e
diferentes contedos. Isso somente servir para
confundir o seu cliente.
A estrutura diz respeito ao modo como
voc vai organizar sua mensagem. Uma mensagem para ser bem compreendida deve ter
todos os seus elementos logicamente ligados
entre si. De um modo geral, uma boa mensagem deve ter a seguinte estrutura: uma parte
introdutria. Aqui devem ser ressaltados os
aspectos mais atraentes e convidativos. Uma
parte intermediria onde so dadas as principais explicaes de forma clara, coerente, etc.
E termina com uma concluso. No caso de uma
mensagem de venda, em geral a parte final incentiva ao fechamento do negcio. Uma mensagem mal estruturada tem seu impacto reduzido, em geral dificulta a compreenso e aceitao por parte do receptor.
Alguns autores ainda acrescentam um
terceiro fator: o estilo. O estilo est relacionado com o modo pelo qual o contedo da mensagem ser apresentado. Cabe a voc escolher,
por exemplo, o tipo de letra, as cores, a diagramao do texto, etc. Numa mensagem voc
pode usar de diferentes modos de se expressar, de forma coloquial ou de um modo mais
19
refinado. Porm, tome cuidado de usar um estilo que esteja de acordo com o seu produto e
o seu cliente.
1.5.6.1 Cdigo
Cdigo o conjunto de signos e regras
de combinao desses signos capazes de dar
sentido a um modo de pensar ou de se expressar. O emissor lana mo desse sistema de cdigos para elaborar sua mensagem, realizando
a operao de codificao. O receptor identificar esse sistema de signos, fazendo a operao de decodificao. Este processo somente
poder ser efetuado se o receptor tiver conhecimento dos smbolos utilizados e for capaz
de decodifica-los. Portanto importante que
voc analise bem o seu cliente para ter certeza
de que ele conhece o cdigo que voc esta utilizando. Exemplos de cdigo: as diferentes lnguas, o vocabulrio tcnico utilizado por profissionais de diferentes reas, o cdigo braile, o cdigo de sinais, etc.
Rudos
O diagrama do processo de comunicao, apresentado anteriormente, deixa claro
que o processo de comunicao um caminho
de duplo sentido. Ou seja, a comunicao existe
em mo dupla. Isto quer dizer que um indivduo pode ser ou no aceito por um outro indivduo ou por um determinado grupo simplesmente pelo modo com o qual se comunica. De
um modo geral, a no aceitao de um indivduo em funo do modo pelo qual ele se comunica ocorre devido a obstculos que restringem a eficcia da comunicao. Estes obstculos podem ser em funo do emissor, do
receptor, ou de ambos, ou ainda devido a interferncias
existentes nos canais de comunicao. Portanto,
podemos definir
rudo como qualquer tipo de interferncia existente no
20
processo de comunicao, que resulte na dificuldade ou mesmo na impossibilidade do receptor decodificar a mensagem.
As interferncias podem ter as mais variadas origens. Podem ser oriundas do meio externo e ser de natureza fsica. Por exemplo, um
raio que caia sobre uma linha telefnica interrompendo uma conversao; podem ser sons
estranhos comunicao tais como: pessoas falando, tosse, riso, barulho de mquinas ou nos
equipamentos, etc. Algumas dessas interferncias esto fora do controle do emissor e o mximo que ele pode fazer tentar adaptar-se a elas.
Pode tambm ser de carter interno, tendo origem no receptor ou mesmo no prprio emissor. Esse rudo interno pode ser de origem emotiva, por exemplo, insegurana pessoal, falta de
conhecimento do assunto ou produto a ser
apresentado, etc. No entanto, na maioria das
vezes esses rudos podero ser evitados se voc
tomar os cuidados necessrios.
Os estudos e pesquisas sobre comunicao tm apontado e comprovado que os
rudos no processo de comunicao freqentemente distorcem o que se quer comunicar,
a ponto de provocar rupturas definitivas nas
relaes sociais das pessoas. Quantas vezes
podemos ver pessoas sendo surpreendidas
por acusaes sobre algo que ela no disse.
Uma mensagem, quando veiculada entre diversos interlocutores, sofre um processo de
deteriorizao tal em funo das interferncias a que submetida, que ao final do seu
ciclo, ela pode no estar expressando nada
do que estava contido no seu sentido original. Por isso todo cuidado pouco com relao aos rudos. Quanto mais pudermos
eliminar os rudos, ou numa impossibilidade de faze-lo, quanto mais conhecermos as
interferncias que podero atacar nossa
mensagem melhor. H inmeros rudos que
interferem nos nossos relacionamentos humanos, atrapalhando a nossa convivncia,
causando desentendimentos graves, impedindo um relacionamento mais tranqilo, mais
harmnico, mais feliz.
Eis alguns exemplos das causas de rudos

mais comuns:
a) como relao aos emissores e receptores:
- Emitir ou receber mensagens com sentimentos contraditrios ou agressivos.
Por exemplo: emitir e ou receber mensagens com postura corporal demonstrando desinteresse, uso de ironias ou
desprezo para com o outro, tons de voz
agressivo, etc.
- Emitir ou receber mensagens cujo contedo expressa crenas, costumes, hbitos, ideologias, que dizem respeito a
somente um dos interlocutores. Por
exemplo: enviar ou receber uma mensagem contendo apoio ao uso de drogas; apoio a este ou aquele partido poltico, etc.
- Receber ou emitir mensagens no-verbais cujo simbolismo indicam uma postura negativa. Por exemplo: negar com a
cabea enquanto se afirma alguma coisa.
- Mensagens emitidas ou recebidas por
pessoas com deficincia fsica - surdez,
mudez, cegueira, gagueira, etc.
b) com relao mensagem:
- mensagens cujo contedo contm cdigos cujos significados diferem entre os
interlocutores. Por exemplo, mensagem
com palavras, figuras, e quando no-verbal, gestos que no possuem o mesmo
significado para emissor e receptor;
- mensagem contendo palavras e termos
desconhecidos ou pouco usados, fazendo com que a mensagem fique difcil
de entender ou incompleta;
- Uso de palavra, ou mesmo todo o texto escrito em idioma desconhecido pelo
receptor.
1.5.6.2 Feedback
Pode-se dizer que o feedback (retroalimentao) a ltima etapa do processo de
comunicao. Sem que haja o feedback a comunicao no pode ser considerada completa. Esta fase se constitu de um conjunto de sinais, enviados pelo receptor, que permitem ao
emissor conhecer o resultado da sua mensagem. Ser esta fase que informar ao emissor
se a sua mensagem original foi recebida e compreendida, ou no. O feedback confirma que a
comunicao um processo bilateral. Nele est
contido toda a reao do receptor com relao a mensagem que o emissor enviou.
Um componente de grande importncia
no feedback a comunicao no-verbal por
parte do receptor. Atravs das expresses corporais emitidas pelo receptor o emissor pode
ter uma revelao, mesmo antes do receptor
emitir qualquer tipo de resposta verbal, de como
o receptor reagiu sua mensagem. O emissor
pode verificar se o receptor est reagindo como
ele esperava. Uma reao positiva pode significar um bom entendimento e aceitao da mensagem, uma reao negativa pode significar uma
recusa ou mal entendimento. Sinais de inquietude, distrao ou indiferena pode dar boas pistas sobre como o receptor est reagindo mensagem do emissor. Sorrisos, meneios de cabea
no sentido da afirmao indicam que o receptor est interessado, participativo.
Todo TTI, para melhorar a compreenso das suas mensagens com os clientes, deve
levar em considerao os seguintes princpios:
Use e abuse do feedback, ou seja, pergunte ao seu cliente (ou procure notar nas suas
expresses corporais) se ele est compreendendo o que voc est lhe dizendo.
Quando possvel, utilize mais de um canal de comunicao. Ou seja, alm de tentar
convence-lo pela palavra, oferea tambm
mensagens grficas (fotos, folders, mapas, etc.).
Preste ateno no seu tom de voz e expresso corporal. Uma mensagem bem definida, clara e precisa facilita a compreenso e um
bom feedback, por parte do seu cliente.
Pelo feedback voc pode saber se quem
o escuta entendeu a sua mensagem e qual foi o
impacto que ela causou no seu cliente.
21
Utilize uma linguagem acessvel. Lembrese de que nem todos entendem os termos tcnicos que voc utiliza, ou no conhecem o modo
de analisar uma planta de um imvel, etc. No
use de grias jamais.
No fale somente para preencher o tempo. Certifique-se de que o que voc tem a dizer
ao seu cliente importante para ele. Falas sem
contedo no contribuiro para o seu sucesso.
1.5.6.3 Percepo
Uma velha ou uma criana moa?
A percepo no uma fase da comunicao, mas de extrema importncia e

no pode deixar de ser considerada. Um
processo bem sucedido de comunicao
comea pela percepo de tudo que nos
rodeia, e para isso preciso que se tenha
uma muita sensibilidade. Sabemos que nossa percepo influenciada por preconceitos e esteretipos. Esses fatores esto presentes em todas as culturas e nos predispem a criar um juzo sobre o que est sendo dito. Ou seja, eles podem ditar o modo
pelo qual iremos aceitar ou no o que est
nos sendo dito ou vice-versa.
atravs dos nossos sentidos que captamos e adquirimos informaes, por isso a percepo no esttica. Ela um processo que
22
envolve a apreenso de estmulos sensoriais,

permitindo que se faa uma interpretao da
realidade observada.
A percepo tem um carter individual porque cada pessoa capta uma mesma realidade, uma mesma situao de forma inteiramente pessoal, particular, nica. A realidade percebida de acordo com nossas experincias anteriores, nossas expectativas, necessidades, situao atual e conhecimentos
do assunto. Por isso a percepo seletiva.
atravs dela que comeamos um relacionamento, buscando no outro caractersticas
que nos agradam. Por isso realamos as qualidades dos nossos amigos e os defeitos dos
nossos desafetos.
Ento, um bom TTI, preocupado com o
seu sucesso profissional, a partir de hoje, procurar otimizar sua comunicao com o cliente tomando as seguintes precaues:
Conhecer bem os prprios objetivos e
produtos;
Procurar conhecer o seu cliente;
Pensar antes de falar;
Preparar antes o que ir falar;
Simplificar a mensagem;
Escolher uma linguagem clara;
Ter sempre uma postura positiva;
Ter cuidado com as brincadeiras, nunca usar de grias ou palavras chulas;
Utilizar-se de recursos visuais para
transmitir a mensagem;
Falar lenta e claramente, para que seus
clientes possam compreender perfeitamente o que est sendo oferecido;
Observar o uso de gestos;
Acompanhar a expresso corporal do
receptor para um feedback no verbal;
Utilizar-se de questes para checar se
o cliente compreendeu com preciso o
que voc quis dizer;
Ser um bom e ativo ouvinte;
Aprender a se colocar no lugar do cliente (empatia).
1. A principal ferramenta do TTI :

a) A personalidade
b) A imagem
c) A comunicao
d) A sabedoria
e) A esperteza
2. Marque a alternativa que completa esta frase
corretamente.
A comunicao a utilizao de qualquer
meio pelo qual um agrupamento de
........................ transmitido.
a) Informaes.
b) Palavras
c) Recados
d) Rudos
e) Cdigos
3. A comunicao serve para as pessoas expressarem:
a) Motivar outras pessoas
b) Transmitir fatos, opinies e experincias
c) Suas emoes
d) Todas as acima esto corretas
e) Somente a e b esto corretas
4. Quais os sentidos que esto envolvidos na
comunicao:
a) Audio, tato, fala e viso
b) Olfato, viso e tato
c) Audio, paladar e viso
d) Somente a e b esto corretas
e) Todas as acima
5. Qual , talvez, o principal requisito para o
sucesso do TTI
a) Saber ouvir
b) Saber falar
c) Saber escrever
d) Saber influenciar
6. Marque a alternativa que completa corretamente esta frase: A .................. uma ligao
invisvel que nos conecta e nos permite ocuparmos o lugar do outro, e com isso conseguimos entender melhor que esta outra pessoa e
o que ela deseja.
a) Relaes sociais
b) Simpatia
c) Amizade
d) Empatia
e) Personalidade
7. Um poderoso complemento da comunicao :
a) Comportamento verbal
b) Comportamento no verbal
c) Modo de olhar para a outra pessoa
d) Todas as acima
e) Nenhuma das acima
8. O que comunicao?
1) uma busca de entendimento
2) uma busca de compreenso
3) uma busca de ligao com uma outra
pessoa
4) uma busca de transmisso de sentimentos
a) Somente 1 e 2 esto corretas
b) Somente 1 e 3 esto corretas
c) Somente 2 e 3 esto corretas
d) Todas as acima
9. Os quatro integrantes bsicos do processo
de comunicao so:
a) Emissor, receptor, rudo e canal
b) Emissor, receptor rudo e feedback
c) Emissor, receptor, canal e feedback
d) Todas as acima
10. Alguns fatores a serem considerados com
relao ao emissor so:
a) Motivao e credibilidade
b) Credibilidade e honestidade
c) Motivao e persistncia
d) Persistncia e confiana
e) Credibilidade e persistncia
23
11. No processo de comunicao qual o elemento mais importante

a) Emissor
b) Receptor
c) Feedback
d) Canal
12. Quais dos meios abaixo voc considera o
mais adequado para transmitir uma mensagem:
1) Visual - gestos, movimentos do corpo
2) Auditivo - tom de voz, sons
3) Tato - manipulao de objetos
4) Paladar - gosto
5) Olfato - cheiro.
a) 1 e 2
b) 2 e 3
c) 1 e 4
d) 2 e 4
e) Todos eles
f) Nenhum deles
c) Rudo, interferncia, codificar

d) Canal, feedback, decodificar
e) Mensagem, cdigo, compreender
16. O que feedback
a) Sinais enviados pelo emissor
b) Sinais trocados entre emissor e receptor
c) Sinais enviados pelo receptor
d) Interferncias existentes nas comunicaes
e) Modo como a comunicao efetuada
17. Complete a afirmativa: A ___________
no uma fase da comunicao, mas de extrema importncia e no pode deixar de ser
considerada
a) Objetividade
b) Motivao
c) Clareza
d) Percepo
e) Preciso
13. Complete a afirmativa: O cdigo ........

aquele que utiliza da palavra falada ou escrita e
o no-verbal aquele que apresenta atravs
....................., portanto no .............. a palavra.
a) Legal, expresses verbais, usa
b) No verbal, dos sinais, utiliza
c) Verbal, das expresses corporais, utiliza
d) Jurdico, das leis e normas, usa.
e) Escrito, mensagens, usa.
14. Um excelente TTI, ao preparar sua mensagem deve estar sempre preocupado com:
a) Contedo e a estrutura
b) Clareza e o canal
c) Estilo e a coerncia
d) Todas as acima
15. Podemos definir ................ como qualquer
tipo de ............... existente no processo de comunicao, que resulte na dificuldade ou mesmo na impossibilidade do receptor ................
a mensagem.
a) Canal, interferncia, codificar
b) Rudo, interferncia, decodificar
24
1.6 IMAGEM E MARKETING

PESSOAL
Vamos falar agora de um assunto de
grande importncia para
quem deseja ter sucesso
profissional. Vamos tratar da venda do prprio
indivduo. Este aspecto
da relao comercial muitas vezes no levado em
considerao e por isso
muitas vendas deixam de
ser realizadas e o profissional no consegue
entender o que aconteceu. Antes de tudo, lembrese da mxima A PRIMEIRA IMPRESSO A
QUE FICA. Voc nunca ter uma outra oportunidade para corrigir uma m impresso inicial. Para o TTI, por exemplo, a conquista do
cliente antecede qualquer outra ao na venda
de um imvel.
A venda de um produto ou aceitao de
um servio esto diretamente ligados imagem que o cliente faz do vendedor. Esta imagem, construda pelo cliente, est diretamente
ligada ao modo de se apresentar e pelo modo
como se comporta o vendedor. O fracasso de
muitos negcios muitas vezes no est ligado
aceitao ou qualidade do produto ou servio oferecido, mas tem como causa a falta de
credibilidade e segurana que o vendedor deveria passar para o cliente. No contato que
antecedeu negociao o vendedor no conseguiu primeiramente vender sua imagem, ou
seja, no conseguiu conquistar o cliente, no
contato inicial.
O vendedor, numa transao comercial
qualquer, aparece como um produto que tambm deve ser posto a exame do comprador, e
por isso, este produto tem que ter as melhores
caractersticas: aparncia agradvel, simpatia,
bom nvel de conhecimentos gerais e alto nvel
de conhecimento especfico da usa rea de trabalho e dos produtos/servios que oferece,

confiabilidade, respeito, etc., qualidades/caractersticas estas que estaro sendo associadas ao
seu nome/marca. Essa associao influenciar
decisivamente o desempenho profissional do
vendedor e a sua relao com o cliente. Se o
vendedor tomar precaues para valorizar a
sua marca/nome ele estar agregando valores
tangveis e intangveis s suas qualidades como
profissional. Este o grande desafio inicial num
processo de vendas: criar o prprio marketing
pessoal para vender a si mesmo, e vender mais
facilmente o seu produto ou servio.
Vender a si mesmo a mais importante e
a mais difcil venda a se fazer. Voc alm de se
convencer de que um bom produto, tem que
convencer a uma outra pessoa que esta uma
verdade. Vender a si mesmo uma tarefa que o
vendedor tem que fazer a cada possibilidade de
negcio que ele pretende fechar. Se voc conhece algum vendedor que est fazendo sucesso na
vida profissional, pode ter certeza de que ele est
se vendendo muito bem. Por outro lado, os insucessos que voc tambm deve conhecer pode
estar acontecendo em funo de uma falha no
processo de convencimento de que ele, vendedor, um bom produto. O seu sucesso profissional o resultado de uma venda pessoal bem
elaborada e executada.
As atitudes e os comportamentos so fatores preponderantes no crescimento profissional de um bom TTI. Um cliente estar sempre em busca do melhor produto, e, portanto,
cabe a voc TTI moderno, cuidar para que ele
seja bem atendido, j no primeiro contato.
Oferea a seu cliente uma boa imagem, passe a
ele grandes doses de credibilidade e confiana. Faa com que ele aceite o seu produto e/
ou servio pelo simples fato de ter tido uma
boa impresso sua. Em se tratando de vendas,
impossvel obter-se um bom desempenho
sem uma atitude positiva, um comportamento
expansivo e voltado construo de relacionamentos duradouros com os clientes Se voc
deseja construir uma boa imagem junto ao seu
25
cliente, abaixo esto alguns princpios que podero lhe ajudar. Treine muito, pratique muito,
pois o sucesso no acontece por acaso.
Sorria. Mostre a seu cliente que voc
est feliz ao v-lo.
Cumprimente as pessoas efusivamente. Seja expansivo.
Chame seu cliente pelo nome. Se preciso anote o nome dele num carto e
leia antes de encontr-lo pela primeira
vez. Existem exerccios de memorizao. Pratique.
Mostre que voc est realmente interessado em conhecer o seu cliente.
Faa seu cliente sentir que ele valorizado por voc.
Escute seu cliente com ateno. Leia
nos gestos e nas expresses corporais
as mensagens adicionais que esto sendo enviadas.
Ningum sabe tudo na vida. Procure
aprender com seu cliente. Seja humilde e esteja predisposto a aprender cada
vez mais.
No deixe de considerar os sentimentos e opinies de seu cliente.
Ajude a seu cliente a tomar a deciso
mais acertada. No deixe de oferecer
solues alternativas. No pense somente em fechar um negcio. A satisfao do cliente pode ser a garantia de
negcios futuros.
Mantenha o seu bom humor em todas
as circunstncias, mesmo em frente s
dificuldades.
Seja cordial, alegre e otimista, faa com
que sua presena seja bem vinda.
Procure saber o que for possvel sobre o seu cliente. Procure pontos em
comum entre voc e ele.
No emita opinies de juzo jamais.
Algo valorizado por voc no o necessariamente pelo seu cliente.
Seja simples ao expor seu produto. Seja
franco, direto, honesto.
26
No se esquea das boas normas de educao. Ao final do negcio no se esquea de agradecer ao cliente e de se
colocar disposio para novas transaes comerciais.
Seja uma pessoa interessante, educada,
gentil.
Aprenda a valorizar a si mesmo e ao
seu trabalho.
Desenvolva uma personalidade positiva.
1. A PRIMEIRA IMPRESSO A QUE

FICA esta frase significa que:
a) TTI ser sempre bem visto
b) TTI deve andar bem vestido
c) TTI deve se preocupar com sua imagem
d) TTI deve falar bem
e) TTI deve tomar cuidado com os feedbacks recebidos
2. Numa transao comercial o TTI tambm:
a) Um produto a ser vendido
b) Um mero participante do processo
c) Um elo a mais no processo comercial
d) Um parceiro do cliente.
3. A venda de um produto ou aceitao de um
servio esto diretamente ligados
_________ que o cliente faz do vendedor.
a) Imagem
b) Tipo
c) Caracterstica
d) Empatia
e) Simpatia
4. Esta imagem, construda pelo cliente, est
diretamente ligada ao modo de se ______ e
pelo modo como se ________ o vendedor
a) Apresentar, veste
b)
c)
d)
e)
Apresentar, comporta
Comportar, fala
Vender, apresenta
Vestir, comporta
5. A venda fracassou porque no contato que

antecedeu negociao o vendedor no conseguiu primeiramente ____________
a) Vender a sua imagem
b) Convencer o comprador
c) Transmitir confiana ao comprador
d) Enviar uma mensagem clara e precisa
e) Decodificar o feedback
9. Complete a afirmativa: Em se tratando de

________, impossvel obter-se um bom desempenho sem uma _________, um comportamento _______ e voltado construo de
relacionamentos __________ com os clientes
a) vendas, atitude positiva, restrito e duradouro
b) vendas, atitude negativa, expansivos e
breves
c) vendas, atitude positiva, restritos e breves
d) vendas, atitude neutra, expansivo e breve
e) vendas, atitude positiva, expansivo e
duradouros
6. O produto vendedor deve ter:

1) aparncia agradvel e simpatia
2) bom nvel de conhecimentos gerais
3) alto nvel de conhecimento especfico
4) confiabilidade
5) respeito
a) 1 e 2
b) 3 e 4
c) 4 e 5
d) Todas as acima
7. Complete a afirmativa: Se o vendedor tomar
_______ para valorizar a sua ________ ele
estar agregando valores ________ s suas
qualidades como profissional
a) precaues, marca/nome, tangveis e
intangveis
b) cuidados, venda, reais
c) precaues, empresa, imediatos
d) iniciativa, pessoa, tangveis e intangveis
e) participao, venda, modernos
8. So fatores preponderantes no crescimento
profissional de um bom TTI
a) As atitudes e os comportamentos
b) Imagem e comunicao
c) Conhecimento e criatividade
d) Todas as acima
27
28
Unidade
II
Conceituar tica/Moral; tica Profissional;
Reconhecer o objeto prprio da tica;
Identificar os fundamentos da tica;
Reconhecer as condies para ser uma profisso;
Refletir sobre a importncia de um comportamento tico.
29
30
RELAES HUMANAS E TICA Unidade II
2. CONCEITUAES BSICAS
O tempo atual est exigindo, cada vez
mais, uma reflexo e uma postura tica em todos os setores da vida humana, especialmente
no exerccio das mais diversas profisses.
Ocorre, porm, que freqentemente faltam os fundamentos para esta reflexo e esta
postura. Para que a tica no se reduza a um
conjunto de normas ou etiquetas sociais, fazendo do ser humano um autmato, mister procurar a razo de ser dos comportamentos.
Em primeiro lugar, vamos analisar a definio e o conceito de tica, a mutabilidade
de sua vivncia, seu princpio fundamental, bem
como seus critrios auxiliares; tambm ser
analisado o conceito de tica em relao s
outras cincias, dando um destaque especial
tica profissional e concluindo com uma reflexo sobre a virtude.
2.1 DEFINIO ESCOLHIDA

A palavra tica deriva do grego etos,
que significa costume.
tica, em sentido etimolgico, tem significado idntico ao radical latino mos, do qual
deriva a palavra moral. Ambos os vocbulos
significam costume ou hbito. Tanto a moral
como a tica, se referem teoria dos costumes, s regras de conduta. A moral estabelece normas de conduta, normas ticas, destinadas a regular os atos humanos tendentes consecuo dos fins que ao homem so prprios.
Dentre os vrios conceitos existentes,
adotaremos o de Sertillanges, extrado de sua
obra La philosophie morale de Saint Thomas:
tica a cincia do que o homem deve
ser em funo daquilo que ele .
A tica estabelece um dever, uma obrigao, um compromisso, onde o seu fundamento o prprio homem, pois da sua natureza
que surge a fonte de seu comportamento. Alis, isto acontece com todas as coisas: o agir
depende do ser; cada coisa se comporta de
acordo com os elementos que a compem,
formando sua unidade.
O que esperamos de um giz? Que ele escreva, pois de sua natureza escrever. O que
esperamos do sol? Que ele brilhe, pois isto
da sua natureza. Assim podemos dizer de tudo
o que existe: em cada ser h um conjunto de
energias para produzir determinadas aes,
acarretando como conseqncia certos deveres: O dever do giz ser e agir como giz; o
dever do sol ser e agir como sol; ao contrrio, o nico mal do giz no ser e no agir
como giz e o nico mal do sol no ser e no
agir como sol.
Igualmente vale para ser humano: a nica obrigao do homem ser e agir como homem; como, ao contrrio, o nico mal do homem no ser e no agir como homem. Voltando ento definio de tica, podemos dizer que esta brota de dentro do ser humano,
daqueles elementos que o caracterizam na sua
essncia como humano, diferenciando-o dos
outros seres; ela exige antes a determinao de
sua realidade ontolgica para, a partir da, estabelecer a forma de comportamento.
Qualquer situao especfica da pessoa
deve embasar-se na realizao do fundamental; assim, o administrador, antes de ser administrador, ele uma pessoa humana, e s vai
realizar-se como administrador na medida em
que realizar-se como pessoa, e o mesmo poderamos afirmar de outras possibilidades: ser
pai, professor, advogado, exige antes de tudo,
ser pessoa, ser gente, ser homem.
Deste modo, a construo da tica parte
das exigncias ou necessidades fundamentais
da natureza humana; estas no so aleatrias,
mas existem no ser humano, limitando-o e identificando-o para que ele possa descobrir-se a
satisfazer o que lhe solicitado para sua realizao.
Portanto uma questo tica o desenvolvimento das potencialidades humanas, um deslan 31
chamento de suas virtualidades. Antes de o homem perguntar: O que devo fazer? Como devo
me comportar? Deve perguntar: O que sou? Quais
so minhas energias humanas que no podem ficar represadas, mas devem ser impulsionadas?
Como descobrir isto? Da mesma maneira como descobre qualquer outra coisa: usando de sua racionalidade, atravs da qual descobre a essncia dos metais, da eletricidade etc.
e, a partir disto, estabelece para que servem.
Assim, usando sua racionalidade, deve descobrir sua essncia, seus valores e princpios universais, suas faculdades ou capacidades, determinando tambm como viv-las.
Essas constataes mostram que o objetivo da tica apontar rumos, descortinar horizontes para a realizao do prprio ser humano; ela a construo constante de um
sim a favor do enriquecimento do ser pessoal; por isso a tica deve ser pensada como
eminentemente positiva e no proibitiva.
Desta maneira, a tica no se torna uma imposio ou obrigao aleatria e at extrnseca ao
ser humano: seus fundamentos objetivos tm que
ser assimilados ou conscientizados pelo indivduo
humano concreto. Por isso, a tica antecede cdigos, normas ou leis e analisa a mesma validade
destas para o ser humano. Podemos afirmar que
a tica a cincia que tem por objetivo a finalidade da vida humana e os meios para que isto seja
alcanado. Em outras palavras, tica o caminho
para a busca do aperfeioamento humano.
Concluindo, o que est em jogo na tica
o ser humano, a pessoa em todas as suas
dimenses, perfazendo porm uma unidade no
seu ser e no seu dever.
b) Descreva abaixo qual o objetivo da tica,

no seu entendimento:
__________________________________
__________________________________
c) Para consolidar o aprendizado, veja na
apostila e transcreva como pode ser resumido
o princpio fundamental da tica:
__________________________________
__________________________________
a) Existem mais de um conceito sobre tica.

Depois de revisar a teoria, qual o conceito de
tica que voc adotaria?
__________________________________
32
2.2 TICA E MORAL
2.3.1 Razes das Divergncias
H uma tendncia de separar ou diferenciar o sentido destas palavras, mas, como j

dito anteriormente, elas so sinnimas, podendo uma substituir integralmente a outra. Assim, nada impede que em vez de cdigo de
tica profissional seja chamado de cdigo
de moral profissional.
Nas ltimas dcadas, talvez por exagero de prescries descabidas da moral no
chamado falso moralismo, criou-se a tendncia de preferir a palavra tica; porm, mais
do que se preocupar com palavras, o importante aprofundar a razo de ser, o contedo, os valores que tanto a moral ou a tica
nos apresentam.
Uma primeira razo encontra-se no prprio conhecimento que o homem tem de si

mesmo tanto individualmente como coletivamente. Assim, at a Baixa Idade Mdia, era
desconhecida a existncia de vulo na mulher;
inclusive os medievais afirmavam que no ato
sexual o homem j colocava um homenzinho
pronto na mulher, cuja funo era fazer crescer este homenzinho, da exigir-se da mulher
uma atitude passiva ou receptiva. Ora, na medida em que vai se conhecendo melhor, a humanidade tem a possibilidade de modificar seus
comportamentos.
Uma segunda razo provm do conhecimento que o homem tem de outras realidades, no sentido delas para o prprio homem.
Assim, para vrios povos, incluindo os judeus
no tempo de Cristo, a carne de porco era impura para o homem, no s biologicamente,
mas, at, espiritualmente. Aqui vale a mesma
reflexo feita anteriormente: importante que
o homem, cada vez mais, descubra o sentido
das coisas para ele.
Uma terceira razo engloba tradies e
culturas com princpios, preconceitos e tabus
que se cristalizam como uma segunda natureza. Assim, existem fatos que se perdem no passado, mas que tiveram uma razo de ser num
determinado momento, e continuam ainda
como paradigmas de comportamento. Por
exemplo, em Biafra tradio o jovem ajudar o velho morrer, fazendo-o subir num coqueiro que sacudido em seguida para que
ele caia. Outro exemplo a origem do machismo, quando o homem teve que trabalhar
a terra e criar animais, impondo-se pelo poder econmico mulher.
Uma quarta razo fornecida pelo avano das cincias e da tecnologia, que derruba
mitos e conceitos do passado, porm, cria novos. Um exemplo que encontramos na rea
educacional: por milnios prevaleceu a inteligncia lgica como faculdade bsica determinante do conhecimento e da vida humana; hoje
2.3 DIVERGNCIAS DE
COMPORTAMENTO
O ser humano na sua essncia imutvel, pois, se mudar sua essncia, deixa de ser
humano e torna-se um outro ser. neste sentido que se indaga quando o homem comeou a existir ou como o evolucionismo estuda quando ocorreu o processo de humanizao. Deve ter ocorrido um momento em que
a natureza se definiu como humana; s para
ficarmos com dados historicamente claros,
lembramos os homens primitivos (5000
aC), os homens egpcios (3000 aC), os homens romanos (750 aC), os homens ndios americanos (1500 dC).
Ora, se podemos cham-los de homens, a natureza, na sua essncia, a mesma,
e, como conseqncia, seu comportamento
deveria ser o mesmo. Todavia mais do que
notria a diversidade de atitudes em termos
de tempo como de espao; porm, mesmo no
meio desta diversidade, o que o homem procura a realizao do seu ser, que imutvel.
Podemos apontar algumas razes das
divergncias do comportamento humano, sem
entrar no mrito do julgamento da conscincia individual.
33
em dia afirma-se que 80% das decises provm

da inteligncia emocional.
Estas razes mostram que a vida humana muito mais dinmica do que os enquadramentos que so feitos dela; mas ao mesmo tempo parece claro que o homem est sempre
procura de si, detectando razes para de fato
sentir-se e viver como ser humano.
em jogo de novo : o que o ser humano? Ser

que todos so fundamentalmente iguais ou temos que separ-los entre os intelectuais e os
humildes, os patres e os escravos, os superiores e os inferiores?
2.4 MUTABILIDADE NA TICA

PROFISSIONAL
Mesmo diante da mutabilidade da existncia tica deve-se reconhecer um princpio

fundamental, que evidente por si mesmo
para todas as pessoas, assim enunciado:
necessrio fazer o bem e evitar o mal.
Como foi descrito anteriormente, pode
ocorrer uma discrepncia na compreenso
concreta do que bem, mas toda pessoa sabe
que deve procurar o bem.
Mas o que o bem? Bem tudo aquilo
que est de acordo com a natureza em geral e
especialmente com a humana, perfazendo uma
integridade ou harmonia no todo. Assim, pensar em progredir na profisso pode ser um
bem enquanto favorece o encadeamento das
prprias energias para melhorar de vida; namorar pode ser um bem enquanto favorece o
equilbrio afetivo da pessoa. Na medida em
que uma coisa est de acordo com a nossa
natureza necessariamente boa (Spinoza,
citado em S, 1996:27).
Alm disto, o bem baseado numa relao especial e constituda por esta entre duas
ou mais realidades. Portanto, trabalhar pode
ser um bem enquanto a pessoa se v relacionada produo de um valor e ao mesmo tempo melhora as relaes com seus familiares,
garantindo seu sustento; dar uma esmola pode
ser um bem na medida em que mostra a relao de amor com o prximo.
E o mal, o que ? uma negao, uma
falta de um bem, uma desarmonia causada num
todo pela ausncia de algo. Assim, matar outra pessoa um mal porque priva algum da
vida, que um bem; ser desonesto no preo
de uma mercadoria um mal, porque tira algo
de bom de outrem; sonegar impostos um
Estas quatro razes de mutabilidade de

vivncia tica esto presentes tambm na existncia profissional.
Plato distingue trs classes sociais a partir das trs almas: os filsofos, onde domina a
alma racional; os guerreiros, onde domina a
alma irascvel; e os operrios, onde domina a
alma apetitiva. Logicamente estes ltimos eram
subordinados aos anteriores, e desta maneira
se justificava tambm a escravido. Entre os
medievais, muitos ensinavam que Deus j criara um grupo de ricos e a grande maioria de
pobres para trabalhar para os primeiros. Alis, o sistema capitalista na prtica mantm a
mesma idia: os burgueses so para dirigir e
dominar a economia, enquanto o operrio
s para trabalhar e no para pensar.
Existem alguns provrbios que escondem fundamentos ticos, como por exemplo:
a quem cedo madruga, Deus ajuda, que serve para justificar a grande jornada dura do trabalhador, especialmente o agrcola, que dominado por intermedirios, financiadores e
outros que trabalham bem menos e ganham
bem mais. Lembramos ainda que os europeus,
especialmente portugueses e espanhis, quando quiseram escravizar os ndios e os negros,
encaminharam um documento ao Papa solicitando que fosse declarado que a alma desses
povos era inferior dos brancos.
Diante destas reflexes, percebemos que
a tica no exerccio profissional est dependendo de variaes culturais, interesses imediatistas, manuteno de poder. No fundo o que est
34
2.5 O PRINCPIO FUNDAMENTAL

DA TICA
mal, porque desvia um bem da posse de quem

de direito.
Todas as questes ticas, no fundo, se
relacionam com esta pergunta: o que favorece
ou no favorece natureza do ser humano?
Assim, o bem e o mal, o certo e o errado, embora possam e devam ser determinados em si,
concretamente exigem uma reflexo constante, especialmente, diante de novas situaes; um
simplismo muito rgido pode impedir de vislumbrar, realisticamente, o que de fato bom
para o ser humano.
2.6 CRITRIOS AUXILIARES
A fim de facilitar a concretizao do
princpio fundamental, existem trs critrios
auxiliares.
Os primeiros princpios so aqueles mais
genricos, de fcil compreenso e aceitao por
qualquer pessoa; so vazios, isto , sem se
referir ainda a determinada situao; so universais, isto , independentes de culturas ou
ideologias especficas; so valores que antecedem leis feitas por autoridades, que regem as
relaes entre as pessoas; fazem parte do senso comum. Por exemplo: respeitar a vida humana, respeitar as coisas alheias, proferir a verdade, viver a honestidade e a sinceridade.
Os segundos princpios so concretizaes em situaes mais especficas dos primeiros com mais dificuldades para aceitao unnime; normalmente dependem de culturas, ideologias, tradies, costumes e interesses; assim,
nem sempre apresentam-se como uma deduo lgica e racional dos primeiros princpios,
havendo divergncias entre os grupos humanos. Assumindo os mesmos exemplos anteriores, s acrescentar um novo elemento a cada
item: respeitar a vida humana de um feto, respeitar as coisas alheias de um rico, proferir a
verdade a um doente, viver a honestidade e a
sinceridade na declarao de impostos.
As concluses remotas so aplicaes
dos segundos princpios em situaes especialssimas e bem definidas; a unanimidade bem
mais difcil ainda; aqui entram em jogo problemas ou realidades pessoais, especialmente de
ordem emocional. Para esclarecer s especificar um novo dado aos exemplos anteriores: respeitar a vida humana de um feto descerebrado, respeitar as coisas alheias de um rico que
ganhou na loteria, proferir a verdade a um
doente em fase terminal de vida, viver a honestidade e a sinceridade na declarao de impostos em pocas de crise financeira.
A partir destes trs critrios auxiliares
que cada pessoa procura responder para si
mesma o que deve fazer. Assim, um administrador que est para despedir um empregado
para conter despesas, mas sabe que o mesmo
pai de cinco filhos menores e que precisa
daquele trabalho para sobreviver: despede ou
no? O mesmo pode ocorrer com um mdico responsvel por um doente em coma, cujos parentes pedem-lhe o desligamento dos
aparelhos que ainda o mantm vivo: desliga
ou no?
2.7 O OBJETO PRPRIO DA TICA
EM RELAO A OUTRAS CINCIAS
Diversas cincias tratam do agir humano, assim como a tica; cada uma, porm, tem
seu enfoque prprio ou seu objeto formal especfico; por isso, uma mera formao cientfica no significa necessariamente uma formao tica. A ttulo de exemplo, vamos citar o
objeto de algumas cincias para depois ressaltar o objeto da tica comparativamente a elas.
A Antropologia estuda o agir das pessoas como pertencentes a determinadas raas ou
culturas; assim, o comportamento de cada pessoa determinado no pelo fato de ser integrante da humanidade, mas sim de uma parte
especfica da mesma.
A Sociologia estuda o comportamento
das pessoas como membros de um grupo; por
exemplo, esportivo, poltico, religioso, econmico, etc; preocupa-se em refletir sobre os elementos existentes no grupo: objetivos, coordenao, interesses comuns, etc.
35
A Economia estuda o comportamento

dos indivduos enquanto produzem e consomem bens e servios; sua preocupao com
a atividade do homem com relao aos recursos da natureza.
A Teologia estuda o agir do homem a
partir de suas relaes com a Divindade; uma
determinada manifestao do transcendente
que inspira o comportamento humano.
A Histria procura compreender o comportamento humano dos fatos do passado em
suas causas e conseqncias; ela no somente
relata os acontecimentos com datas e personagens, mas se aprofunda em entend-los para
perceber o fio condutor dos mesmos atravs
dos tempos.
A Psicologia d nfase ao estudo do indivduo em si, procurando entender no seu agir
o que ele faz, por que faz e como faz; no estabelece critrios entre certo e errado, mas quer
ajudar cada pessoa a se entender melhor e ser
o agente de sua vida.
O Direito um conjunto de normas que
disciplinam o comportamento humano ou a
vida em sociedade; as leis feitas pelas autoridades e sua execuo formam o interesse primordial do Direito.
Todas as demais cincias esto de certo
modo relacionados tica. Assim, este trabalho tem por objetivo colocar o leitor em contato com os fundamentos da tica, trazendo
para o seu conhecimento as vrias faces deste
tema que envolve muita reflexo e debate.
So, no s importantes, mas, at necessrias para o homem viver a tica; o objeto desta porm, no se confunde com nenhuma delas; o compromisso com o dever, a verdade,
a justia, o valor, a virtude; seus fundamentos
esto nos aspectos essenciais da natureza humana, que devem ser descobertos e analisados
pela reflexo racional num processo dinmico
e constante. A tica uma parte da Filosofia,
estudo das ltimas e profundas causas das
coisas; ela transcende as cincias e procura
auxili-las em questes que estas no conseguem atingir.
36
2.8 A TICA PROFISSIONAL

A tica profissional a aplicao da tica geral no campo das atividades profissionais. A pessoa tem que estar imbuda de certos princpios ou valores prprios do ser humano para viv-los nas suas atividades de trabalho. De um lado, ela exige a deontologia,
isto , o estudo dos deveres especficos que
orientam o agir humano no seu campo profissional; de outro lado, exige a diciologia, isto
, o estudo dos direitos que a pessoa tem ao
exercer suas atividades.
Portanto, a tica profissional intrnseca
natureza humana e se explicita pelo fato de a
pessoa fazer parte de um grupo de pessoas que
desenvolvem determinado agir na produo
de bens ou servios.
Neste sentido, vale a pena refletir sobre
as afirmaes seguintes: Cada conjunto de
profissionais deve seguir uma ordem de conduta que permita a evoluo harmnica do trabalho de todos, a partir da conduta de cada
um, atravs de uma tutela no trabalho que conduza a regulao do individualismo sobre o
coletivo (S, 1996:92); A tica condio
essencial para o exerccio de qualquer profisso (Franco, 1991:66).
2.8.1 Condies para ser uma Profisso
Para que uma atividade seja uma profisso e, conseqentemente, para que haja uma
tica profissional, so necessrias algumas condies, com manifestao cada vez mais claras
e sistematizadas.
Em primeiro lugar, a atividade deve envolver operaes intelectuais acompanhadas
de grande responsabilidade individual; e no
s uma tarefa imediata, mas exige um pensar sobre o que se faz para operar com eficincia, eficcia e efetividade; no basta contar
com algo que est fora da pessoa, mas tem
que vir uma deciso de dentro da prpria
pessoa. assim que devem agir todos os
profissionais.
Em seguida, essa atividade deve comportar uma aprendizagem especial na rea de

seu conhecimento; essa aprendizagem tem
que ter por base um conjunto sistemtico e
orgnico, que constantemente vai crescendo,
se aperfeioando, e at se modificando; da
a importncia e a necessidade de seminrios, experincias, etc.
Toda profisso supe uma formao que
no seja acadmica ou terica apenas, embora
esta seja fundamental; deve porm, ser marcadamente prtica em seus objetivos. Discute-se
a necessidade de certificados ou diplomas para
exercer uma determinada atividade; talvez dentro de uma organizao social isto seja necessrio, mas do ponto de vista tico, o necessrio o conhecimento da pessoa.
Ainda: toda profisso deve consistir
numa tcnica capaz de ser transmitida atravs
de disciplina especializada.
Disciplina um conjunto de processos,
que incluem contedos e mtodos, usando elementos principalmente da pedagogia e da didtica para ensinar; isto no significa que todo
profissional seja um professor na sua rea, mas
que a profisso em si possua meios para ser
comunicada.
Finalmente, toda profisso deve dispor
de organizaes adequadas com atividades,
obrigaes e responsabilidades com conscincia de grupo; assim, as associaes profissionais, os sindicatos, os conselhos profissionais,
so importantes para a tica; desta maneira a
pessoa encontra uma razo mais forte para viver de acordo com o princpio de solidariedade, e tambm a conduta de cada um se reflete
na formao da imagem da profisso.
2.8.2 Os Cdigos de tica Profissional
A partir das reflexes anteriores, percebe-se o sentido dos cdigos de tica profissional.
Em primeiro lugar, eles estruturam e sistematizam as exigncias ticas no trplice plano de orientao, disciplina e fiscalizao.
Em segundo lugar, eles estabelecem

parmetros variveis e relativos que demarcam o piso e o teto dentro dos quais a conduta pode ou deve ser considerada regular
sob o ngulo tico.
Dado que qualquer profisso visa interesses de outras pessoas ou clientes, os cdigos visam tambm os interesses desses, amparando seu relacionamento com o profissional.
Cdigo um conjunto de disposies, de
regulamentos legais aplicveis em diversos tipos de atividade. Cdigo de tica profissional
do Corretor de imveis, portanto, o conjunto
de disposies que regem a profisso. Essas disposies so estabelecidas pelo Conselho Federal dos Corretores de Imveis COFECI.
Essas disposies possuem efeito legal.
Os cdigos, porm, no esgotam o
contedo e as exigncias de uma conduta
tica de vida e nem sempre expressam a forma mais adequada de agir numa circunstncia particular.
Os cdigos sempre so definidos, revistos e promulgados a partir da realidade social
de cada poca e de cada pas; suas linhas-mestras, porm, so deduzidas de princpios perenes e universais.
Os cdigos referem-se a atos praticados
no exerccio da profisso, a no ser que outros
atos tambm tenham um reflexo nesta; por
exemplo, se um administrador vem bbado
para a empresa.
Finalmente, os cdigos de tica por si
no tornam melhores os profissionais, mas representam uma luz e uma pista para seu comportamento; mais do que ater-se quilo que
prescrito literalmente, necessrio compreender e viver a razo bsica das determinaes.
Desta maneira resume Maximiano
(1997:294): Cdigos de tica fazem parte do
sistema de valores que orientam o comportamento das pessoas, grupos e das organizaes
e seus administradores.
Porm, as pessoas tm que dar uma alma
aos cdigos para viv-los, como afirma S
(1996:136): Quando a conscincia profissio 37
nal se estrutura em um trgono, formado pelos

amores profisso, classe e sociedade, nada
existe a temer quanto ao sucesso da conduta
humana; o dever passa ento a ser uma simples decorrncia das convices plantadas nas
reas recnditas do ser, ali depositadas pelas
formaes educacionais bsicas.
a) Escolha a melhor definio do que vem a ser

tica profissional, e registre-a abaixo:
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
b) H opinies importantes sobre a tica: o que
disse Franco sobre a tica, em sua obra de
1991?
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
c) Analise a questo e escreva abaixo porque
os Conselhos de Fiscalizao Profissional so
importantes para a tica:
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
d) Como futuro profissional do setor, defina o
que cdigo de tica profissional do corretor
de imveis:
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
38
2.9 A TICA E A VIRTUDE

As virtudes ticas so disposies estveis para agir bem; a aquisio delas exige uma
prtica constante atravs de exerccio; as virtudes so essencialmente pessoais; no provm
de herana e nem resultam de circunstncias,
do ensino ou do meio; elas podem partir de
predisposies, mas sempre so o prmio do
esforo da vontade luz da razo.
As virtudes determinam e fixam as inclinaes e os atrativos, assegurando a constncia da conduta; facilitam a ao, suprimindo
uma multido de hesitaes e de atos intermedirios inteis, produzindo presteza em fazer
o bem e em fugir do mal; transformam-se quase em uma segunda natureza e fazem agradveis todos os atos dos quais so o princpio.
Neste sentido bom lembrar o que afirma S (1996:65): Na conduta tica, a virtude
condio basilar, ou seja, no se pode conceber o tico sem o virtuoso como princpio, nem
deixar de apreciar tal capacidade em relao a
terceiros.
2.9.1 As Virtudes Bsicas
A prudncia a reta noo daquilo que
se deve fazer ou evitar, exigindo o conhecimento dos princpios gerais da
moralidade e das contingncias particulares da ao; assim, existe tempo
para plantar e tempo para arrancar;
tempo para demolir e tempo para construir; tempo para chorar e tempo para
rir; ... (Eclesiastes 3,2-8).
A justia a vontade firme e constante de respeitar todos os direitos e todos os deveres; a disposio de dar a
cada um o que seu de acordo com a
natureza, a igualdade ou a necessidade;
ela a base da vida em sociedade e da
participao na existncia comum; a
justia implica a combinao de diversas atividades, que primeira vista,
podem parecer divergentes, mas que

atingem sua harmonizao na percepo existencial do homem justo,
como a imparcialidade, a piedade, a
veracidade, a fidelidade, a gratido, a
liberdade e a eqidade.
A fortaleza uma firmeza interior contra tudo o que molesta a pessoa no mundo, fazendo-a vencer as dificuldades e
os perigos que excedem a medida comum e sofrer as penas mais pesadas.
Ela resulta na magnanimidade que concita aos grandes empreendimentos em
razo de sua excelncia e a despeito de
seus obstculos; da magnificncia que
se compraz em realizar as grandes
obras concebidas; da perseverana que
vai sempre adiante e da pacincia que
nunca recua, sem obstinao e sem pusilanimidade.
A temperana a regra, a medida e a
condio de toda virtude; o meio justo entre o excesso e a falta; uma obra
boa a que no falta nada e a que nem
se deve acrescentar nada; assim, o homem cumpre bem sua funo. Ela exige sensatez baseada num pensamento
flexvel e firme; ela no provm s de
princpios abstratos, mas de uma conscincia viva, atrada pela harmonia ideal
e a complexidade do real. Assim, os
atos que manifestam temperana so a
continncia, a sobriedade, a humildade, a mansido e a modstia.
2.9.2 Os Vcios
Os vcios no so, propriamente, a negao das virtudes, mas atitudes contrrias ao
bem ou disposies estveis para agir mal; em
termos ticos, os vcios so adquiridos pelas
pessoas. Os vcios tambm fixam as tendncias fortalecendo a continuidade do comportamento, facilitando a ao para seus objetos;
39
eles eliminam tergiversaes, criando quase uma

Segunda natureza na pessoa. Podemos citar
como vcios principais:
O orgulho a procura desordenada de excelncia; toda pessoa tem
o direito de ser e parecer aquilo que
ela ; o orgulhoso porm, se valoriza demais e normalmente diminui
e achincalha os outros.
A avareza a procura desordenada
de bens materiais; uma necessidade
vital usar das coisas deste mundo, mas
o avarento acumula riquezas fazendo
uso de meios nem sempre lcitos e, principalmente, centralizando todo o seu
ser neste esforo.
A gula a procura desordenada
dos prazeres de comer e beber;
este ato, que to importante para
a vida, torna-se uma preocupao
exagerada, estragando a prpria
sade e prejudicando muitas vezes
as atividades profissionais e familiares da pessoa.
A luxria a procura desordenada dos prazeres sexuais; a pessoa,
em vez de realizar a sexualidade
como um elemento importante de
todo o seu ser, vive com fixao e
obsesso procurando satisfaes
que at implicam em desrespeito a
si mesmo e aos outros.
A inveja a tristeza pelo bem
alheio como um obstculo ao prprio bem: o invejoso sofre quando
o outro tem sucesso, como se isto
impedisse de ele tambm crescer e
aparecer; em vez de admirar e ficar
feliz com as conquistas do prximo,
ele sofre e at gostaria que ningum
fosse superior a si.
40
A preguia o recuo diante do trabalho e do esforo; o preguioso sabe

quais so seus compromissos, mas sempre adia sua realizao, faltando-lhe
aquela energia para assumir atividades
dentro de mtodos adequados que lhe
assegurem a construo de valores.
A ira a violncia contra aquilo que
resiste sua vontade, procurando vingana; a pessoa irada no raciocina, mas
age intempestivamente no medindo as
conseqncias de seus atos.
Concluindo, podemos dizer que as virtudes, bem como os vcios, demonstram que a
tica uma construo da pessoa a partir do
que ela pretende com seu ser, com sua vida,
no s isoladamente, mas junto com os outros
nestas realidades materiais. A palavra virtude
origina-se da palavra latina vis, que significa
fora, energia, dinamismo; ento o ser humano no pode esperar que as coisas aconteam,
mas dever esforar-se para imprimir um ritmo sua vida.
2.10 FUNDAMENTOS DA TICA
Foi visto, at aqui:
que a tica diz respeito a tudo o que
tem relao com a vida humana,
a tica a cincia do que o homem
deve ser em funo daquilo que ele ,
que tica e moral so sinnimos,
que a vivncia tica sofre uma mutabilidade,
que o princpio fundamental da tica
fazer o bem e evitar o mal, concretamente esclarecido por critrios auxiliares,
que a tica est relacionada com outras
cincias,
que existe uma tica profissional e
que a virtude uma construo da tica na pessoa.
Mas onde e em que tudo isto se fundamenta?

Existe um fundamento objetivo, que a
prpria natureza do ser humano. Essa natureza possui vrios aspectos: corpreo, inteligente,
volitivo etc. Esses aspectos devem ser considerados na condio que possuem de harmonizarem-se e de interagirem-se entre si e no como
realidades estanques. o todo da pessoa que
age numa unidade, por isso, a considerao em
separado, que ser feita em seguida, mais por
uma questo didtica de aprofundamento do
que de diviso do ser humano. No se afirma a
hierarquia ou a superioridade de um aspecto
sobre o outro para evitar possvel destaque de
um em detrimento do outro.
a) no se pode conceber a tica sem a

virtude: quem fez essa afirmao?
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
b) Estude bastante o que so as virtudes, e
relacione abaixo as chamadas virtudes
bsicas:
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
c) Claro que existem vrios significados para o
termo vcio. Mas, no contexto do nosso estudo,
como voc definiria o que vcio:
_____________________________________
_____________________________________
d) Numa perspectiva mais ampla, relacione os
principais vcios humanos:
_____________________________________
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RELAES HUMANAS E TICA Unidade III
Unidade
III
Reconhecer os fundamentos - objetivos e subjetivos da tica;
Conceituar Conscincia, Cdigo de tica,
Reconhecer as principais caractersticas do Cdigo de tica do
Corretor de Imveis;
Reconhecer o processo de evoluo da conscincia;
Refletir sobre a importncia de um comportamento tico.
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3. FUNDAMENTOS OBJETIVOS
DA TICA: ASPECTOS DO SER
HUMANO
Neste captulo, vamos procurar entender
o que o homem, examinando as conseqncias prticas e concretas a que cada aspecto da
sua natureza pode levar, pois, o estudo da tica para entender o ser enquanto produz determinado agir. O termo homem utilizado
no seu sentido mais amplo: um ser dotado de
uma multiplicidade de aspectos e capacidades
que, quer sejam naturais ou adquiridas, podem
ser desenvolvidas, aumentando suas potencialidades.
3.1 O HOMEM UM SER
CORPREO
uma vida material com uma srie de
rgos, cada um com sua razo de ser especfica e com funo respectiva, mas intimamente
relacionados uns com os outros. a realidade
biofisiolgica humana.
O homem capaz de um desenvolvimento extraordinrio com seu corpo; a prpria existncia do homem se torna concreta atravs de
um corpo do qual se tem a impresso de dominar o mundo; a corporeidade ou a somaticidade um componente essencial do ser humano.
Compete tica preocupar-se com o
desenvolvimento e o bem-estar de cada rgo,
no s em si mesmo, mas em funo de todo
humano. Enfim, o cuidado com a sade prpria e alheia um dever de cada pessoa, reclamado e exigido pela sua natureza.
Existem questes clssicas a respeito disto, que hoje em dia so englobadas sob o nome
de biotica.
Biotica o estudo dos problemas e implicaes morais despertadas pelas pesquisas
cientficas, em biologia e medicina. Ela abrange questes como a utilizao de seres vivos
em experimentos e a legitimao moral do
aborto, da eutansia, dos transplantes, da clonagem, da utilizao da clula tronco etc.
A valorizao do corpo humano prprio e alheio imprescindvel para uma

construo tica.
3.2 O HOMEM UM SER
INTELIGENTE
A inteligncia a faculdade ou a capacidade da pessoa de penetrar nas coisas, descobrindo sua realidade mais ntima, relacionando os diferentes aspectos entre si e com a prpria pessoa. Pela inteligncia, o homem capaz de entender o universo e a si mesmo. com
a inteligncia que ele sintetiza tudo o que capta
atravs dos sentidos e de outras faculdades,
fazendo suas anlises e crticas.
Toda pessoa tem o dever tico de usar a sua inteligncia em todas as situaes da vida. ela, em ltima anlise, que apreende os valores inerentes
dos seres e faz a pessoa transform-los ou assimil-los como prprios.
A memria e a imaginao, como faculdades que arquivam e reproduzem as idias, esto
intimamente ligadas inteligncia. O ser humano
no um simples depsito de imagens, mas um
inventor constante das mesmas, um ser criador
de novos mundos dentro do seu interior.
3.3 O HOMEM UM SER
VOLITIVO
A vontade a faculdade pela qual a pessoa toma decises em sua vida. o querer pessoal; o indivduo colocar todo o seu ser em
funo de seus objetivos, ideais e metas; a
pessoa evitar coaes, imposies ou amordaamentos tanto interiores como exteriores.
Pela vontade a pessoa constri sua existncia a partir de convices. Sendo dona de si
mesma; ela se percebe sujeito de seus atos, responsvel ltima pelos seus xitos ou fracassos.
A vontade pode sofrer de abulias, ou seja,
a pessoa pode ser incapaz de tomar decises
voluntrias. Essa incapacidade pode ser relativa e temporria para iniciar o que quer que seja.
Essa condio caracteriza algumas pessoas.
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Assim:
os impulsivos so aqueles que sofrem
passivamente seus impulsos, sendo forados a agir;
os veleidosos (de pouca vontade) so
os que ficam na constatao do que
devem fazer, sem se decidirem a querer faz-lo;
os fracos so os que decidem, mas abandonam a execuo, e assim por diante.
O uso da vontade, procurando vencer as
diferentes abulias, um dever tico. O ser humano no pode viver na passividade, mesmo
quando obedece.
3.4 O HOMEM UM SER EMOTIVO
As emoes, num sentido restrito, so
expresses afetivas acompanhadas de reaes
intensas e breves do organismo em resposta a
um acontecimento inesperado. Em sentido
mais amplo as emoes se referem ao conjunto da realidade humana que se distingue do
lgico; elas do colorido vida humana.
Das emoes fazem parte as paixes, o
prazer, a dor, o medo, as frustraes, a raiva.
Destaca-se, com realce, o amor como estado
emocional pelo qual se quer o bem do outro e
a unio com ele. O amor requer reciprocidade, dar e receber.
Para a tica necessrio no s reconhecer a existncia das emoes, mas que a pessoa
as integre, as desenvolva, as equilibre. uma
questo tica a pessoa procurar superar padres inbeis
emocionalmente, sabendo lidar e manejar as prprias
emoes e sabendo viver com as emoes alheias.
3.5 O HOMEM UM SER
ESPIRITUAL
A vida humana a experincia da transcendncia permanente. a conscincia do absoluto que faz emergir a provisoriedade estrutural da vida humana. Uma reflexo sobre esta
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capacidade de autodeterminao do homem,

desperta a ateno pela sua insaciabilidade: o
homem nunca est contente com o que realizou ou conquistou.
Tem dentro de si um chamado para o
Absoluto, o Infinito, o Transcendente.
A pessoa no se contenta com o relativo, o finito, o imanente. Quer ir sempre alm,
inclusive de si mesmo. Toda pessoa procura
uma realidade ou um ser que satisfaa esta tendncia, e a forma mais comum apresentada
pelas religies no encontro com um ser supremo, comumente chamado de Deus.
fundamental para a tica refletir sobre a necessidade da realizao da dimenso espiritual ou religiosa do ser humano. Muitas situaes devem ser
questionadas para saber at que ponto o homem est sendo valorizado, como acontece em
certos ritos, supersties e crendices, que freqentemente no passam de explorao da ingenuidade alheia.
3.6 O HOMEM UM SER SOCIAL
A pessoa chamada a conviver em grupo. Nenhum ser humano pode ser uma ilha isolada no mundo, mas forma junto com os outros um grande arquiplago, vivendo mais ou
menos prximo e distante dos outros, facilitando ou dificultando as correntezas da gua
entre si. Essa relao um processo de interao contnua e constante das pessoas que vai
moldando a existncia de cada um.
Embora cada pessoa seja uma em sua individualidade, algo irrepetvel e, at certo ponto,
insondvel, ela precisa conviver com outras para
se desenvolver como ser humano. Isto no s
por necessidade fsica, especialmente nos primeiros anos de vida, mas por uma questo afetiva
de intersubjetividade: toda pessoa sente necessidade de penetrar na intimidade psquica de uma
outra pessoa e deixar-se penetrar por ela.
Sociedade no uma mera justaposio
de corpos ou uma entidade acima das pessoas.
Ela formada por essas, na medida em que se
inter-relacionam, formando uma teia de laos
interiores, dinamizando-se mutuamente e respeitando cada individualidade.

Sem dvida, viver em sociedade inerente condio humana, atributo que visa assegurar a sobrevivncia, e, portanto, a continuidade da prpria espcie.
Essa condio humana exige uma organizao exterior, especialmente nos campos
poltico, econmico e educacional. Essas organizaes, porm, no so um fim em si mesmas, mas instrumentos para que as pessoas se
realizem melhor como seres humanos; portanto, tais organizaes no devem ser reduzidas
a objetos de manobras para outros interesses.
As pessoas tm o direito e o dever de
se associarem (associaes de bairros, associaes profissionais, sindicatos, clubes esportivos etc). As transformaes surgem medida em que se formam grupos e movimentos de pessoas conscientes.
3.7. O HOMEM UM SER CSMICO
O universo depende dele e ele depende
do universo. A ao do homem sobre a natureza est inserida numa perspectiva do que ele
pretende de si mesmo como indivduo e como
humanidade.
Entre os seres do planeta existe uma relao estrutural, de tal modo que impossvel
a existncia de uns sem os demais.
Para o homem explicitar bem a sua dimenso csmica entra o valor da cincia, como
uma exigncia tica. seu dever procurar conhecer a realidade de uma forma metdica e
sistemtica atravs de experimentaes comprobatrias. um dever analisar ou decompor o todo de um fato em suas partes para captar suas relaes e recomp-lo em forma de
snteses, e tudo isto de forma dinmica, como
o a prpria realidade.
A partir da, funo do homem a criao da tecnologia, que o conhecimento cientfico objetivado, concretizado e depositado.
a criao de novas realidades a partir do cosmos j existente.
O homem, usando a tecnologia, toma

conscincia do poder que tem sobre o mundo
como senhor do universo. Isto tem uma dimenso
tica, pois pode-se dizer que o mundo (pelo menos o
planetaTerra) espelha o que o homem , favorecendo-o
oudestruindo-o.
Parece claro que o homem pode tomar
trs atitudes diferentes perante a natureza: consider-la sagrada ou intocvel, numa atitude de
contemplao e respeito absoluto; considerarse absoluto perante ela, impondo-se com ganncia no gozo de seus bens; relacionar-se com
ela de forma racional, transformando-a com
equilbrio, num desenvolvimento sustentado,
para o seu prprio bem, seja imediatamente,
seja numa dimenso histrica futura.
3.8 O HOMEM UM SER
HISTRICO
O homem chamado a criar fatos e no
a sofr-los; no deve ser arrastado pelos acontecimentos. Compete a ele programar a existncia, saindo da contemplao fatalista para
uma ao de sujeito de si mesmo e de tudo que
lhe diz respeito. Mesmo que nem tudo, ainda,
lhe seja compreensvel e dominvel, est nele
o poder de investigar, de no se abater e de
sempre colocar um pequeno avano para que
a humanidade v, aos poucos, descortinando
novos horizontes da vida e do mundo.
O homem sofre influncias do mundo
em que vive: do clima, da flora, da fauna, de
outros homens, dos astros, mas ele precisa
ter conscincia de que deve ser o sujeito de
seus xitos ou fracassos; no deve jogar as
responsabilidade para fora de si, como se
fosse conduzido por foras exteriores. O ser
humano o que ele decide ser pelo conjunto
de suas aes.
Quando a pessoa, individualmente e grupalmente, est convencida da sua historicidade, vive mais feliz e confiante, afugentando
medos irracionais e assumindo decises com
mais fora e coragem. Ao mesmo tempo, ela
percebe que est num processo de vir-a-ser
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contnuo, num dinamismo em que nada est

pronto, acabado, mas tudo est se fazendo, se
realizando.
umdeverticoohomemdeslancharsuasenergias para que no seja atropelado pelos fatos.

3.9 O HOMEM UM SER LIVRE
A liberdade, em geral, significa poder
fazer ou no fazer alguma coisa, podendo ser
fsica, civil, poltica, religiosa, etc..
A liberdade, como livre-arbtrio, o
poder que a vontade possui de determinar a si
mesma e, por si mesma, a agir ou no agir, sem
ser a isto coagida por nenhuma fora nem interior, nem exterior.
Assim, toda escolha uma limitao que
a prpria pessoa se impe; porm, dentro
de limitaes que ela se realiza, construindo
aquilo a que se decidiu; por isso no convm
muito mudar as opes, especialmente as mais
fundamentais, a fim de que haja tempo de constru-las; mas nada impede, excepcionalmente,
que haja mudanas.
liberdade corresponde a responsabilidade. O ato livre um ato pelo qual, necessariamente, se deve responder, assumindo as conseqncias das aes e omisses. A liberdade
oferece a possibilidade de corrigir o mau uso
que se faz dela. O futuro do homem o prprio homem (Ponge).
A liberdade requer cuidados e vigilncia.
A luta pela liberdade a luta pelas potencialidades da vida e vice-versa; requer superao constante da ignorncia, exame dos
impulsos inconscientes, anlise dos objetivos e
interesses predominantes na sociedade, questionando os poderes que monopolizam o rumo
da vida em todos os setores.
A liberdade no egosmo ou individualismo, pois ela tem uma dimenso social, sendo impossvel sua existncia fora da comunidade dos homens. Ela exige que as relaes
entre as pessoas no sejam apenas de proximidade ou contigidade, mas de intersubjetivi48
dade e engendramento (criao, produo,

composio).
A liberdade tem por base a cooperao,
a reciprocidade, o desenvolvimento da responsabilidade e do compromisso, superando assim, o liberalismo, que essencialmente individualista.
Em termos econmicos, a liberdade exige partilha ou esforo comum em que todos
so recompensados, superando o conceito fechado de que, para algum ganhar, algum tem
que perder, pois liberdade no significa explorao de nenhum tipo.
Para tanto, necessrio que o homem
tome conscincia das diferentes alienaes a
que submetido para enfrent-las. Assim,
pode haver alienao no consumo, quando
as necessidades so artificialmente estimuladas, criando-se datas para gastar, ou no lazer, com uma indstria prpria determinando os programas.
3.10 O HOMEM UM SER
ESTTICO
O homem vive procura de harmonia, coerncia, de beleza e perfeio das formas; para isto ele possui e desenvolve uma
intuio pessoal que visa a entender o que
cada realidade em si mesma e no conjunto
com as demais; uma faculdade de se sentir
totalizante.
Sua base a imaginao em constante criatividade, que vai alm do imediato,
inventando novas possibilidades no s
numa linha convergente, mas tambm divergente diante de um leque infinito de
respostas a um problema; por isso que
diferentes pinturas podem representar um
mesmo panorama.
A dimenso esttica do homem o faz sair
do terreno seguro da repetio do j conhecido, fazendo-o ver o todo sem preconceitos e
sem temor de errar, assumindo riscos. Assim,
quanto mais remexer as crenas estabelecidas,
mais fecunda ser esta dimenso.
3.11 O HOMEM UM SER

AXIOLGICO
Etimologicamente, axiologia significa
estudo dos valores. Valor tudo aquilo que tem
sentido, significado, apreo estima. Para Maximiano valores so julgamentos a respeito do
que desejvel e indesejvel e oferecem justificativas para as decises.
Cada ser existente j um valor em si
mesmo, determinando um ponto de partida
para ser seu agir ou para seu desenvolver-se;
mas como nenhum ser isolado, o seu agir est
situado com o agir de outros seres, numa espcie de inter-relacionamentos ou crculos concntricos; nenhuma realidade se explica totalmente por si mesma.
O homem deve questionar qual o seu
valor ou qual o sentido do seu ser, quais so
os outros seres, cujos plos do uma resposta
atrao que o homem exerce sobre eles, e viceversa; e enfim, que atrao sobre o homem
exercem as outras realidades?
3.12 O HOMEM UM SER
POLTICO
Em sentido amplo, poltica significa a
procura do bem comum da cidade (da palavra
grega polis). Sob esse aspecto, qualquer pessoa
pode e deve se interessar pela poltica, na medida em que ela procura viver no s para si,
mas tendo em vista com suas aes o benefcio de todas as pessoas; isto pode ocorrer no
lar, na empresa, na escola, etc.
A poltica implica uma teia de relaes
dos indivduos entre si, dos indivduos com os
grupos e dos grupos entre si, em escalas local,
regional, nacional e internacional, no s para
no prejudicar os valores fundamentais da pessoa, mas principalmente para consegui-los.
A poltica, assim entendida, abrange toda
a vida da pessoa; a superao do sentimento
egosta para atingir o horizonte do outro, do
bairro, da cidade, do Estado, da Nao e, enfim, do mundo.
Em sentido estrito, poltica significa a

procura e o exerccio do poder, estabelecendo estratgias para comandar na sociedade;
o gosto pela chefia em qualquer setor da vida
humana, por exemplo, sindicatos, associaes,
igrejas, etc., sendo que comumente ela se aplica aos governos das naes em qualquer nvel.
O ideal que a pessoa, chegando ao poder, veja-o como um instrumento para o bem
comum e seja uma coordenador das aspiraes
existentes, para solucionar os problemas bsicos do povo.
Mesmo a grande maioria da populao,
que no tem um chamado especfico para a
poltica em sentido estrito, deve sentir-se responsvel por ela. Para tanto, importante que
as pessoas procurem:
conhecer a real situao de seu Pas/
DF ou Estado/Municpio para poder
avaliar as propostas de eventuais candidatos;
conhecer a vida dos postulantes a cargos pblicos a fim de que as escolhas
sejam por merecimento de capacidade
e idoneidade;
estejam vigilantes, fiscalizando como
os governantes conduzem o bem comum.
Participar da poltica do poder um dever

ticodetodos.
Da Poltica depende, praticamente, a soluo de mltiplos problemas comuns como:
transporte, moradia, emprego, alimentao,
instruo, lazer etc. No fundo, interessar-se
pelo comando da comunidade interessar-se
pelo prprio bem pessoal, no de uma forma
individualista, mas de uma forma conjugada
com o bem de cada um dos integrantes da cidade. Para que isso se verifique, deve haver o
respeito a todos os grupos, mesmo queles que
no esto no poder.
A liberdade de expresso uma caracterstica fundamental para que as pessoas tenham
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condies de comparar as idias divergentes e

assim optar melhor.
Enfim, a poltica, como qualquer outro
aspecto da vida humana, exige uma educao
constante enquanto as pessoas tomam conscincia de seus direitos e deveres, numa construo constante de participao das mesmas nas
decises pertinentes a todos.
Assim, um dever tico estar engajado
em questes polticas, na medida em que a pessoa se sentir capaz para tal; desta maneira devero diminuir os totalitarismos, as ditaduras,
os clientelismos, os currais eleitorais.
3.13 O HOMEM UM SER
TEORIZANTE
Ele procura sistematizar e colocar em
ordem as explicaes das coisas, tanto as naturais como as criadas por ele; preocupa-se com
o conhecimento lgico, o desenvolvimento de
sua mente, interessa-se pela clareza das idias,
dos juzos e raciocnios na busca e pela posse
da verdade.
Teoria no mera especulao distante
da realidade, mas uma ordenao interior, conceptual, que explica e interpreta os objetos
como so conhecidos pelo sujeito.
um dever tico para o homem teorizar a fim
de ele no se tornar meramente passivo perante o mundo que o rodeia, sendo incapaz de captar a riqueza do
universo e usufruir dela.
Por outro lado, a pessoa deve evitar o
puro academicismo em que a mente goza s
com reflexes distantes do contexto, afastando o homem do dinamismo do mundo.
A abertura de esprito importante para
uma teorizao adequada, pois todo dogmatismo (adeso irrestrita) contraproducente
para o desenvolvimento do ser humano.
3.14 O HOMEM UM SER PRTICO
O ser prtico uma conseqncia do ser
teorizante. medida em que o homem organiza, mentalmente, a realidade percebe que
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pode intervir nela e transform-la. Ser prtico no ser tarefeiro, fazendo sempre igual,
mas colocando sempre algo novo naquilo que
se faz.
Da, o homem estar em constante fluxo e refluxo: da prtica para a teoria e da
teoria para a prtica; nesta ida e volta, sua
ao torna-se mais adequada e sua reflexo
mais abrangente. importante que como
ser prtico, o homem no caia num ativismo, pensando que o fazer muito o mais
importante.
o desenvolvimento do seu ser que
est em jogo e no a quantidade do que a
pessoa produz. A nfase na produo pode
lev-la a no perceber horizontes diferentes
para sua vida.
3.15 CONCLUSO
Os aspectos que acabamos de analisar no esgotam o ser homem, mas so um
ponto de partida importante e fundamental para que possamos equacionar uma srie de situaes que podem surgir na existncia humana.
A partir destes aspectos, possvel
detalhar uma srie de outros, como a honestidade, a lealdade etc. Esse detalhamento, sem dvida, interessante e at
necessrio, mas sempre deve haver uma
volta ao ponto de partida; o que est em
jogo a existncia do homem como homem, uma viso de unidade que deve
prevalecer.
Tambm no existe nenhuma questo humana que se refira exclusivamente
a uma dessas dimenses. Por exemplo, o
aborto est relacionado aos aspectos corpreo, emotivo, inteligente, social, e assim por diante. Por isso deve ser evitada
uma posio simplista de ser a favor ou
contra nos problemas ticos; quanto mais
se alargar a abrangncia dos dados, melhor ser a sua compreenso para uma tomada de deciso.
4. FUNDAMENTO SUBJETIVO
DA TICA: A CONSCINCIA
a) Essa unidade III traz os principais aspectos

do ser humano. Quais so eles?
______________________________________
______________________________________
b) Liberdade, to cantada em prosas e versos.
Escreva abaixo quais so as bases fundamentais
da liberdade:
______________________________________
______________________________________
c) Como futuro profissional do mercado
imobilirio, cujas atividades certamente vo
obrig-lo a relacionar-se diretamente com o
pblico, porque importante estar informado
e participar da poltica?
______________________________________
______________________________________
No presente captulo sero examinados

os dados relativos aos condicionamentos, meios de formao, conflitos e formas de adaptao da conscincia humana, tendo em vista que
a tica praticada por pessoas concretas, cada
uma com sua histria de vida, seus medos, suas
convices. Embora a tica tenha uma base
comum a todas as pessoas, uma construo
pessoal, dinmica e contnua.
4.1 CONCEITO
Na tica, conscincia significa a capacidade de distinguir entre o bem e o mal para si
mesmo; ela a norma fundamental do comportamento de cada pessoa sob o ponto de
vista tico. a inteligncia fazendo um juzo a
respeito do acerto ou do erro para a prpria
pessoa, de um ato a ser praticado.
A formulao desse juzo pressupe
uma srie de critrios que a pessoa vai adquirindo desde a infncia atravs da famlia, da
escola, religio, meios de comunicao, pela
vida, enfim.
A conscincia tica a voz da prpria pessoa
para si mesma, que a obriga a procurar a verdade objetiva, num processo de conquista realizado constantemente. Da podermos afirmar
que a conscincia tica pode ser aumentada,
diminuda ou modificada de acordo com os
esclarecimentos que a pessoa vai adquirindo.
4.2 EVOLUO DA CONSCINCIA
EM CADA PESSOA
Na criana, a conscincia se caracteriza
pelo imediatismo no tempo presente, sem abertura nem para o passado, nem para o futuro.
Nessa fase, o ideal o adulto contemporizar,
aceitando a criana na sua prpria realidade,
com muita pacincia, pois ela est apenas iniciando a caminhada de sua vida na construo
de valores.
51
No jovem, a conscincia mais voltada

para o futuro e de acordo com um idealismo,
que imagina um mundo diferente do atual. Ele
est cheio de vida, de energias, de projetos. O
ideal manter um clima de dilogo constante,
escutando bastante, apresentando razes a fim
de levar o jovem a pensar em todos os dados
possveis, antes de tomar uma deciso.
A conscincia do adulto aquela capaz de
integrar os trs tempos: o passado, o presente e o
futuro. Ele j tem uma bagagem de vida que lhe
permite refletir, bem como traar projetos, mas
vive a realidade de um presente que lhe pode dar
a dimenso adequada do que possvel fazer, pois
enxerga mais longe as conseqncias de seus atos.
A conscincia do idoso, muitas vezes, pra
no passado, no aceitando novidades do presente e menos ainda pensando no futuro. Isto
acontece por uma questo de segurana biolgica e psicolgica, pois a pessoa percebe, mesmo inconscientemente, que lhe resta pouco tempo de vida, e ento tenta se garantir com os
meios que sempre lhe foram favorveis, sem se
arriscar para o que lhe desconhecido.
importante observar que estas diferenas entre criana, jovem, adulto e velho no
possuem uma idade cronolgica exata e rgida.
So mais uma questo de mentalidade psicolgica e no ocorrem abruptamente, de um dia
para outro. Da a importncia de cada um conhecer o momento que est vivendo para se situar, bem como os momentos dos outros para
que se consiga uma interao de conscincias.
4.3 CONDICIONAMENTOS DA
CONSCINCIA
A conscincia sofre condicionamentos de
ordem:
biolgica (referente vida no seu carter orgnico-corpreo);
psicolgica (o sentido de personalidade que individualiza a pessoa);
sociolgico e histrico (os fatos do passado marcam a vida presente e futura).
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Esses condicionamentos no devem ser

considerados de uma forma fatalista ou determinista. Cada pessoa deve tomar conscincia
deles em si mesma e procurar aperfeio-los,
venc-los, elimin-los, super-los, conforme a
caracterstica dos mesmos. A pessoa precisa
aprender a viver com seus condicionamentos,
sendo dona deles, observando suas influncias
na liberdade para as opes da conscincia
entre o bem e o mal.
4.4 MEIOS PARA A FORMAO DA
CONSCINCIA
A conscincia nunca est pronta, acabada. Ela passa por uma evoluo com uma srie de condicionamentos. A pessoa dispe de
alguns meios para melhorar seus critrios no
discernimento entre o bem e o mal para si.
A procura e o zelo constante pela verdade um caminho imprescindvel para a formao da conscincia. A ignorncia a respeito
das coisas ou mesmo o conhecimento vulgar
pode atrapalhar muito a pessoa.
Ressalte-se, tambm, a importncia da
pessoa no ser simples expectador dos acontecimentos. O homem construtor da histria, assumindo criticamente tudo e criando
novos fatos a partir do que os anteriores trouxeram.
Reconhecer os prprios limites tambm
meio de formao da conscincia. Cada pessoa tem que saber aquilo que em si mesma e
aquilo de que capaz, para, a partir da prpria
realidade, dinamizar seu poder de escolha entre o bem e o mal.
A superao de elementos negativos da
personalidade, tambm necessria para a progressiva formao da conscincia. Assim, a
pessoa deve lutar contra a precipitao, a negligncia, a preguia, a m-f.
O bom senso, o equilbrio e o autodomnio so
uma regra de ouro para a formao da conscincia
tica na pessoa. Cada um tem que tomar conta de si
mesmo, decidir sua prpria vida, assumir a sua prpria histria.
4.5 A CONSCINCIA E A LEI

Toda lei deve ser uma ordenao da razo em vista do bem comum, promulgada por
quem tem o cargo de chefia na comunidade.
Aqui, entende-se lei no sentido mais genrico
do termo, ou seja, como toda regra escrita que
emana de uma autoridade de uma determinada sociedade ou grupo e que impe a esses a
obrigao de cumprimento. Ex. decretos, portarias, normas, estatuto, cdigo.
A fim de satisfazer o contedo tico, toda
lei deve:
primar pela justia, isto , deve prescrever o que est de acordo com a natureza, a dignidade do ser humano;
ter possibilidade de ser cumprida,
preencher uma utilidade ou necessidade real;
ter uma certa estabilidade.
Toda lei cria um efeito imediato, que
obrigar as pessoas a agir de uma determinada
forma (p.ex., pagar impostos); porm toda lei
possui em efeito mais remoto ou mais profundo, que dinamizar as virtudes da pessoa,
como o respeito, a disciplina, a justia, a prudncia.
A sano a recompensa pela observncia ou o castigo pela violao da lei, do dever.
A sano uma resposta ao comportamento da pessoa. Ela fruto da responsabilidade da pessoa.
3) civil, ou administrativa, estabelecida por

autoridade de determinada instituio,
tais como, prmio dado pela empresa
ao empregado ou castigos como advertncias, suspenses, demisses;
4) penal - a norma que estabelece a pena
para o crime ou contraveno.
Discute-se muito a respeito do valor ou
da razo de ser de uma sano. certo que o
bem em si deve ser a razo ltima do ato, mas
a sano pode ser um auxiliar precioso, e at
necessrio, face s fraquezas do ser humano.
O verdadeiro sentido da sano deve ser
a frutificao, isto , o prmio ou castigo devem ser o resultado da prpria ao feita pela
pessoa.
Os prmios e os castigos devem ser proporcionais aos atos da pessoa e no por vingana, remdio ou exemplo; ai reside toda dificuldade de uma legislao ou de uma ao
justa.
A conscincia a resposta da pessoa para
si mesma, enquanto que a lei a resposta da
sociedade para a pessoa; por causa disto podem ocorrer conflitos entre ambos.
4.6 A CONSCINCIA E O ATO
TICO
Os atos eticamente bons ou maus, ou, de
acordo com a linguagem popular, morais ou imorais, surgem aps a constatao da existncia de
vrios elementos que sero analisados a seguir:
Existem vrios tipos de sano:

1) da conscincia, enquanto produz uma
satisfao ou um desgosto resultante da
observncia ou da violao do dever;
2) da opinio pblica, que costuma estimar ou valorizar as pessoas honestas e
lanar ao desprezo os inquos e corruptos, muito embora isto no ocorra de
imediato;
O Objeto O objeto a coisa que o

ato realiza diretamente por si mesmo, enquanto conhecida pela razo conforme
ou no ao bem; Ex., ajudar algum
bom, matar uma pessoa mal.
As Circunstncias - So todos os elementos acidentais do ato que podem acarretar atenuantes ou at modificar o sentido
do objeto.
53
O Fim a inteno do sujeito ou o

objeto do ato interior; este a primeira
causa ou o termo ltimo da ao.
4.7 OS DESAFIOS PARA
CONSCINCIA
Uma pessoa pode possuir determinadas
caractersticas que bloqueiam a sua conscincia tica. Essas caractersticas so um desafio
para a conscincia. So elas:
Preconceito a atribuio de certas caractersticas s pessoas de um determinado grupo, sem analisar a validade ou a veracidade das
mesmas, criando um comportamento rgido,
cristalizado.
Para superar os preconceitos necessrio o correto conhecimento dos atributos do
grupo social; p.ex., a interdependncia do comportamento pela cooperao diante de obstculos comuns, como pode acontecer no caso
de competies esportivas, atividades profissionais, calamidades pblicas. Em ocasies
como essas pode-se observar a igualdade dos
atributos ou, at mesmo, a superioridade do
outro para o qual dirigido o preconceito.
Ideologia Constitui um corpo sistemtico
de representaes e normas que ensinam as
pessoas a pensar e a agir com a funo de assegurar determinadas relaes e condies de
existncia, adaptando os indivduos a tarefas
prefixadas, garantindo a coeso dos mesmos e
a aceitao de atividades sem crticas.
Exemplos: capitalismo, comunismo, fascismo, protestantismo etc.
A ideologia vive, fundamentalmente, de
smbolos e formada por esteretipos organizados de maneira coerente.
Toda ideologia tem uma grande capacidade de mobilizar as pessoas e as massas, especialmente quando aparece com carter redentor, mostrando-se progressista, avanada
ou revolucionria, mais pela prtica e pela ao
do que por palavras. Foi assim que o socialis54
mo foi proposto para acabar com as injustias

do capitalismo, o comunismo sovitico para
melhorar a vida do povo explorado pelo czarismo, etc.
Mas toda ideologia corre o perigo de ser
totalitria, criando estratgias s para seus objetivos, fora do bem comum; assim ela mantm a dominao do grupo, subordinando a si
a cincia, a cultura, a religio, a moral, o Estado, a nao, a educao, tudo enfim.
Para a tomada de conscincia, importante que a pessoa examine os fundamentos
tericos, as propostas concretas e os comportamentos propostos pela ideologia, a fim de
que ela possa, de fato, decidir mais adequadamente.
Alienao o alheamento, a indiferena da
pessoa. Ocorre quando a pessoa renuncia ao
seu poder de deciso e age levado de roldo
por outras foras.
Assim, existe a alienao:
na produo - na dicotomia entre a
concepo do produto e a sua confeco - enquanto uns pensam, outros
fazem sem nenhum poder de participao na concepo,
no consumo, onde as necessidades so
artificialmente estimuladas; para isto
basta analisar as propagandas, bem
como a disposio de produtos em supermercados: o apelo ao novo torna
tudo descartvel e rapidamente obsoleto, criando uma obsesso nas pessoas para as compras, onde as emoes
falam mais alto do que a realidade ou a
necessidade.
At no lazer pode ocorrer a alienao. A
ao repetitiva pode tornar a pessoa incapaz
de se divertir ou a faz procurar compensaes
violentas. Tambm a indstria do lazer manipula os gastos, determinando programas, como
discotecas, bingos, filmes, competies etc.
Hoje em dia, a maior parte da populao no

tem acesso ao lazer ativo, como esportes, passeios, turismo, ligando-se, ento, ao lazer passivo, como o caso da televiso, que leva a
comportamentos mecanizados.
De novo necessrio que a conscincia
repense se no est sendo conduzida por alguma forma de alienao, a fim de que a pessoa
assuma a deciso e a conduo de sua vida.
4.7.1 Mecanismos de defesa
A tomada de conscincia tem seus mecanismos de defesa para superar desafios. Assim, a pessoa pode reagir:
agressivamente - contra a causa de sua
frustrao, o que revela uma precipitao no julgamento das causas que provocaram o fato, demonstrando que o
indivduo no est no seu estado normal de reflexo e raciocnio;
fantasiando - atitude que consiste em

fugir para o mundo da imaginao criadora, a fim de satisfazer o que a realidade nega para a pessoa. De um lado,
a fantasia mostra metas, ideais ou objetivos que a pessoa tem, de outro lado,
expe a dificuldade em enfrentar a dureza de uma realidade que nem sempre
permite a concretizao dos desejos
pessoais. A imaginao deve ser regulada pela inteligncia e pela vontade, a
fim de que a pessoa enfrente melhor
seus conflitos e frustraes;
fazendo projeo - quando se atribui a

outras pessoas os prprios defeitos e
deficincias. Revela falta de autoconhecimento, ou, se este existe, revela um
despistamento da pessoa em reconhecer as prprias falhas. Pode estar acompanhada de preguia, indolncia ou negligncia em vencer suas deficincias.
uma atitude que pretende estabelecer
um nivelamento por baixo, ao considerar todos incompetentes para uma determinada atividade. Este comportamento impede um maior entrosamento entre as pessoas, principalmente
quando se trata de aes que devem ser
executadas em equipe;
buscando compensao - consiste em
contrabalanar uma deficincia, procurando a realizao num campo diferente. um mecanismo que pe em realce
o desejo da pessoa de estar bem consigo mesma e com a sociedade, e, como
no consegue isto atravs de uma atividade, procura outra, muito embora
sempre reste uma sensao de incapacidade;
com racionalizao - consiste em inventar justificativas para si mesmo e
para os outros, a fim de desculpar-se
de atitudes erradas. uma mentira
consciente que a pessoa faz a si mesma
e aos outros;
com represso - um ato de renncia
de um desejo que se mostra em desacordo com os princpios da prpria
pessoa. A pessoa se reprime, ou seja se
contm, se refreia;
com sublimao - consiste em desviar
alguma energia instintiva para um fim
social nobre. A sublimao revela um
certo perfeccionismo em pessoas que
no toleram imperfeies nem em si
nem nos outros; so indivduos insatisfeitos e que esto procura do absoluto, e mesmo quando fazem bem aos
outros, esto pensando mais na autosatisfao que no benefcio alheio. Atravs da sublimao, a pessoa pode chegar a uma fase onde cai no nihilismo,
ou seja, de tanto procurar o tudo, cai
no nada absoluto, num ceticismo tal
55
que no acredita em mais nada, ou se

agarra a um dogmatismo fantico, alienando-se das situaes da realidade. As
atividades religiosa, artstica e intelectual podem ser exemplos tpicos de sublimao, quando a pessoa coloca a sua
energia a servio de fins considerados
mais elevados.
4.8 A CRISE DA CONSCINCIA
TICA
Este problema aparece no mundo de hoje
porque as pessoas enfrentam vrias situaes
em que parece difcil ou at impossvel separar
o certo do errado.
A crise de conscincia, geralmente, ocorre porque:
o avano da cincia, um valor tido por
si mesmo e absoluto, parece ignorar
outros valores, por exemplo, questes
relativas biotica;
o desejo desenfreado do ter pode levar ao afogamento do ser, enquanto as
pessoas se perdem no meio de tantas
coisas, escurecendo assim o horizonte
dos valores da vida;
a preocupao exagerada com a aprendizagem do poder-fazer pode criar um
abismo em relao autntica formao do homem como um todo, reduzindo-o a uma simples mquina produtiva. A formao prtico-material da
vida menospreza a cultura tica.
a democratizao abstrata da sociedade cria o pressuposto de que o que vale
o que pensa a maioria; o voc decide com a eleio de opinies, sendo
a verdade o resultado da soma do
sim contra o no. Freqentemente, estas opinies j so formadas a priori pelos prprios meios de comunica56
o, que exploram idias carregadas de

emotividade e onde h pouco campo
para o raciocnio lgico. Da ocorre
uma confuso entre os valores, at com
indiferena pelos mesmos e com abuso da conscincia dos indivduos pelos
poderosos, e isso tanto na poltica, na
economia como na religio.
o ativismo desenfreado tambm pode
provocar dificuldades para a conscincia. As pessoas esto muito ocupadas
em trabalhar e no sobra tempo para
pensar; assim, com o trabalho absorvendo demais o indivduo, raramente
ele questiona o sentido de sua vida, os
valores que cultiva, as formas de relacionamento com o prximo e mesmo
a validade de sua profisso para sua
realizao pessoal.
A transio histrica que est vivendo a humanidade tambm fator determinante de crise. A partir da Segunda Guerra Mundial, as formas padronizadas de famlia, de escola, de postura social foram
colocadas em dvida e outras ainda no foram elaboradas; as geraes antigas perderam o rumo que tinham e as novas ainda no o acharam. Tudo isto gera incertezas e inseguranas.
Finalmente, vive-se uma grande crise espiritual quando as religies tradicionais parecem no responder mais s necessidades das pessoas; a questiona-se at o
prprio Deus ou, pelo menos, a idia sobre ele; como conseqncia, haver a falta
de um valor unificador, abalando com isso
a conscincia: Se Deus no existe, tudo
permitido. (Dostoiewsky)
h) Para melhor apreender o assunto: quais os

fatores que podem provocar a chamada crise
de conscincia?
______________________________________
______________________________________
a) Tratando agora de alguns aspectos subjetivos da tica, qual a definio de conscincia
para a tica?
______________________________________
______________________________________
b) Pesquise no texto e relacione quais os condicionamentos sofridos pela tica:
______________________________________
______________________________________
c) Para fixar seus conhecimentos sobre o tema,
relacione as trs regras de ouro para formao da conscincia:
____________________________________________________________________________
______________________________________
d) O profissional corretor de imveis est sujeito a punies. Para ampliar sua viso a respeito, escreva abaixo a definio do que vem a
ser sano:
______________________________________
______________________________________
e) Muito utilizada em nossos tempos atuais,
defina o que significa a expresso preconceito:
______________________________________
______________________________________
f) Faa o mesmo em relao a alienao:
______________________________________
______________________________________
g) Aps estudar a teoria, relacione abaixo as
formas das pessoas reagirem, como mecanismos de defesa:
______________________________________
______________________________________
57
5. OS DILEMAS DA TICA
Por que se percebe tanta diferena entre
o discurso e a prtica quando se trata de tica?
Uma primeira explicao a de que o
discurso, por habitar o mundo das idias, mais
fcil de mudar do que a prtica, sujeita a atritos e obstculos. Outra explicao, mais pessimista, a de que o discurso est dissociado da
prtica.
Se por um lado a evoluo do discurso
tico propiciou um despertar nos profissionais, por outro impinge a tica como mercadoria. Em grandes empresas, por exemplo,
aes de responsabilidade social vm sendo
usadas como reforo de propaganda, com verbas que saem do departamento de marketing!
O problema no est, claro, nas aes
sociais, mas surge quando se confundem essas
aes com o que o cerne da atitude tica: o
modo de enfrentar os dilemas cotidianos.
Conflitos ticos no faltam no mundo
dos negcios, no dia-a-dia profissional. A soluo no est, somente, em se criar um Cdigo de tica da categoria; tem que haver a atitude tica integral.
O profissional, seja de que rea for, deve
ter um comportamento tico mesmo que em
detrimento de benefcios intangveis a curto
prazo. Porque tica se constri. No vem de
cima para baixo, de fora para dentro. O agente
tem que estar consciente de suas aes.
Durante algum tempo, acreditou-se que
tica e negcios no combinavam; onde havia a primeira, os segundos eram fadados ao
insucesso. A viso mudou: a tica impe restries nos negcios, que hoje so baseados
na honestidade, verdade e justia. Embora
tenhamos a tentao de associar tica a convices perenes, o fato que os valores da
sociedade mudam. J foi considerado tico
ter escravos. J foi considerado tico revistar
funcionrias na sada do trabalho para verificar se furtavam peas. O lado bom do discurso tico a apropriao da exigncia de
transparncia e correo.
58
Essencialmente, a eticidade apenas uma

apresentao abstrata de conduta, mas as condutas concretas, invariavelmente, sero praticadas por vontade de um ou mais indivduos.
A conduta humana sofre os efeitos da ambincia em que se desenvolve a profisso.
6. O CDIGO DE TICA
PROFISSIONAL DO
CORRETOR DE IMVEIS
O Cdigo de tica Profissional dos Corretores de Imveis foi aprovado pela Resoluo-COFECI n 326, de 25/06/1992.
Esse Cdigo de tica estabelece linhas
ideais ticas para o exerccio da atividade do
Corretor de Imveis. Ele um instrumento
regulador, no qual se baseia a vigilncia de atuao, realizada pelos Conselhos Regionais dos
Corretores de Imveis (CRECI) em suas regies respectivas, coordenada pelo Conselho
Federal dos Corretores de Imveis (COFECI).
Em dez artigos, o Cdigo de tica do
Corretor de Imveis traa as linhas de conduta a ser seguida por aqueles que desenvolvem a
atividade especfica.
Mas, como j dito anteriormente, a
conduta sadia do ser, consigo mesmo e com
seu ambiente de trabalho, que levam ao sucesso profissional. Se amamos o que fazemos, o
fruto de nosso trabalho ser de boa qualidade
e trar proveitos.
Se nos valorizamos como profissionais,
possvel auferir melhores rendimentos. Se
agimos com tica em todos os momentos de
nossas vidas, conseguimos materializar os ideais que nos norteiam. E tambm atravs da
profisso que o homem pode ser til sua comunidade, numa reciprocidade de benefcios
a quem pratica e a quem recebe o fruto do trabalho.
A profisso de corretor imobilirio exige uma conduta especfica, que em parte ditada pelo seu Cdigo de tica, para que haja
sucesso e construo de um conceito pleno do
valor da profisso para a sociedade. Esse conINEDI - Cursos Profissionalizantes
ceito no se concretiza sem a prtica. O valor

profissional deve acompanhar-se de um valor
tico para que exista uma integral imagem de
qualidade.
inequvoco que o trabalho individual
influencia e recebe influncias do meio onde
praticado, no sendo, pois, somente em seu
grupo que o profissional d sua contribuio
ou a sonega.
Existe uma funo social em cada profisso e no diferente a do corretor de imveis: o agente consciente do valor social de sua
ao, da vontade direcionada ao geral, pode
realizar importantes feitos que alcanam repercusso ampla.
Uma vez definida a profisso, necessrio que haja comprometimento com os deveres ticos, pertinentes e compatveis com a escolha da tarefa a ser desempenhada.
De modo geral, as relaes essenciais no
fenmeno do dever tico, so:
I. A escolha da profisso implica o dever
do conhecimento, que implica o dever
da execuo adequada.
II. O agente no obrigado a aceitar um
empenho profissional, mas se obriga ao
aceit-lo.
III. Zelo virtude; diligncia o exerccio
dessa virtude.
IV. necessrio ser honesto, parecer honesto e ter o nimo de s-lo, para que
exista a prtica do respeito ao direito
de nosso semelhante.
aproveitamento de seus servios, com segurana e serenidade, enquanto durar a prestao do servio.
a) Porque existem tantas diferenas entre o

discurso e a prtica, quando se trata de tica?
______________________________________
b) A conduta tica dos corretores de imveis
estabelecida em quais normas legais?
______________________________________
c) O Cdigo de tica da profisso de corretor
de imveis (Resoluo-Cofeci 326/92), faz a
distino entre faltas graves e leves. Pesquisando
a norma citada, escreva quais so as faltas ticas
consideradas graves para o corretor de
imveis.
______________________________________
d) Pesquisando a Lei 6.530/78 e a ResoluoCofeci n 326/92, relacione abaixo quais as
penalidades que podem sofrer o corretor de
imveis que contraria o Cdigo de tica da
profisso.
______________________________________
Executar a contento, com o mximo interesse, o servio para o qual o corretor de

imveis foi contratado, realizando tudo o que
se fizer necessrio, no tempo certo, demonstra
zelo profissional, alm de afastar qualquer possibilidade de vir a ser responsabilizado em reparar danos, morais ou materiais, ou at mesmo prejuzos que seu cliente entenda devidos.
dever tambm do corretor de imveis orientar e dar assistncia ao cliente, guiando-o e conduzindo-o ao limite mximo de
59
60
d) A tica tem como fundamento o prprio ser e agir do homem

e) n.d.a.
I - Assinale a aternativa correta.

1. Diante da definio: Cincia do que o homem deve ser em funo daquilo que ele ,
podemos dizer que estamos falando de:
a) tica
b) Antropologia
c) Histria
d) Psicologia
e) Sociologia
2. O homem, atravs de sua racionalidade,
busca conhecer a si e ao mundo que o cerca.
Neste sentido, a tica:
a) No ajuda em nada o ser humano
b) um dos caminhos para a busca do
aperfeioamento humano.
c) uma imposio aleatria ao ser humano.
d) uma cincia praticada somente por filsofos.
e) S existe se forem editados os cdigos
de tica.
3. Na anlise de determinada atitude, identificamos o agente consciente, isto , aquele que
conhece a diferena entre bem e mal, certo e
errado, permitido e proibido, virtude e vcio.
Podemos afirmar que neste caso, o agente tem
uma:
a) formao filosfica adequada
b) capacidade de liberar desejos e impulsos
c) conduta tica
d) submisso ao poder institudo
e) formao cultural ecltica
4. Assinale a alternativa correta:
a) O fundamento nico da tica a Filosofia
b) A tica est centrada na Sociologia
c) A Antropologia o fundamento da tica
5. As virtudes ticas so disposies estveis

para agir bem, e a aquisio dessas virtudes pelo
homem, exige:
a) capacidade intelectual
b) condio gentica favorvel
c) profundo conhecimento filosfico
d) conhecimento sobre teologia
e) prtica constante atravs do exerccio
das mesmas.
6. A tica antecede os cdigos, normas e leis
porque:
a) uma cincia que no se impe aleatoriamente ao ser humano; ele tem que viver por si os fundamentos objetivos da
tica, para assimil-los.
b) Faz parte da recente reclassificao das
Cincias Modernas.
c) Foi criada por Plato.
d) Foi criada por Aristteles.
e) n.d.a.
7. Existe um princpio tico fundamental, que
evidente por si mesmo para todas as pessoas. Assinale a alternativa em que o mesmo est
expresso:
a) A vida humana muito mais dinmica
do que os enquadramentos que so feitos dela.
b) necessrio fazer o bem e evitar o mal.
c) De tempos em tempos, o homem est
procura de si.
d) Eticamente, sempre existiram os dominantes e os dominados.
e) n.d.a.
8. Assinale a alternativa que conceitua bem
em contraposio a mal:
a) Uma relao constituda entre duas ou
mais realidades.
b) Uma composio harmnica da interao humana.
61
c) Bem tudo aquilo que est de acordo

com a natureza em geral e especialmente com a natureza humana, perfazendo
uma harmonia no todo.
d) Uma negao que priva o ser humano
de se complementar.
e) n.d.a.
b) Poltica o estabelecimento de estratgias para comandar na sociedade, visando

o benefcio de todas as pessoas.
c) Poltica, em sentido amplo, a procura
do bem-estar individual.
d) Poltica no para qualquer pessoa.
e) n.d.a.
9. tica profissional a aplicao da tica geral no campo das atividades profissionais especficas; esta afirmao verdadeira desde
que:
a) o agente tenha boa formao acadmica
b) o agente desempenhe a sua profisso h
muito tempo
c) o agente conhea Filosofia e Antropologia
d) o agente esteja imbudo de valores prprios do ser humano (virtudes) para
viv-los em suas atividades profissionais.
e) n.d.a.
13. O homem um ser esttico, porque:

a) Aprecia a beleza das mulheres.
b) Tem imaginao frtil.
c) Vive procura de harmonia, da coerncia, da perfeio das formas, da unidade
das coisas.
d) No aprecia sair do terreno seguro do
j conhecido, em busca do que novo.
e) n.d.a.
10. Assinale a alternativa em que no est expressa uma virtude humana:

a) prudncia
b) justia
c) temperana
d) firmeza interior
e) avareza
14. Para que haja tica, um dos pressupostos

bsicos que o homem seja livre, porque:
a) ele no precisa de limitaes.
b) ele possui ideais altrustas.
c) mais importante ser livre de regulamentos.
d) qualquer ao, gesto ou pensamento s
tem valor moral se tiver sido concebido
com liberdade.
e) n.d.a.
11. Dizer que o homem um ser prtico,

significa:
a) que ele organiza mentalmente a realidade, percebendo que nela pode intervir e
transform-la.
b) que ele tarefeiro.
c) que ele teorizante.
d) que ele age apenas instintivamente.
e) que ele pratica as tarefas da mesma forma que os animais.
15. Dizer que o homem um ser volitivo, significa:

a) que ele no tem querer pessoal.
b) que ele no responsvel pelos seus atos.
c) que ele no responde por seus erros e
fracassos, pois nunca o culpado.
d) que ele constri sua vida a partir dos erros dos outros.
e) que a vontade a faculdade pela qual a
pessoa toma decises em sua vida.
12. Assinale a alternativa que contm afirmativa correta:

a) Poltica a forma que o indivduo tem
para comandar os outros, em seu benefcio exclusivo, ou de uma minoria que
ele representa.
16. A tica possui fundamentos que podem

ser aferidos objetivamente. Dentre eles:
a) Que o homem um ser corpreo, volitivo e inteligente.
b) Que o homem um ser cientfico.
c) Que o homem um ser analtico.
62
d) Que o homem um ser econmico.

e) n.d.a.
17. Ao analisar o fundamento objetivo tico
de que o homem um ser social, significa:
a) que ele precisa freqentar festas para interagir com outros indivduos.
b) que ele chamado a conviver em grupo,
no conseguindo viver isolado.
c) que ele individualista.
d) que ele a criao de novas realidades.
e) n.d.a.
18. Dizer que o homem um ser histrico,
significa:
a) que ele tem conhecimento da Histria
Antiga
b) que ele deve permanecer inerte, numa
atitude de contemplao diante da vida
c) que ele chamado a criar os fatos ou
acontecimentos de sua poca, e no a
sofr-los, passivamente.
d) que ele tem o poder de permanecer numa
atitude fatalista diante da vida.
e) n.d.a.
19. Para o estudo da tica, conscincia
significa:
a) a noo que a pessoa tem de si mesma
b) ser honesto e justo
c) ser sincero e coerente
d) a capacidade de distinguir entre o bem e
o mal para si mesmo.
e) n.d.a.
20. Embora a tica tenha uma base comum a
todas as pessoas, uma construo:
a) coletiva e descontnua.
b) pessoal e descontnua, dependendo da
idade do agente.
c) coletiva , histrica e social.
d) coletiva e dinmica.
e) pessoal, contnua e dinmica.
21. Segundo o Cdigo de tica do Imobilirio, dever do profissional no exerccio de suas
atividades:
a) defender os direitos e prerrogativas profissionais e a reputao da classe.
b) integrar o mesmo grupo religioso de
seus colegas.
c) no prestigiar as entidades de classe.
d) referir-se desairosamente sobre seus colegas de profisso.
22. O Cdigo de tica do Corretor de Imveis foi aprovado atravs da:
a) Resoluo-COFECI n 146/82
b) Resoluo-COFECI n 326/92
c) Resoluo-CRECI n 326/92
d) Resoluo-CRECI n 263/82
e) Resoluo-COFECI n 336/92
23. Cumpre ao corretor de imveis, no exerccio de sua profisso:
a) intermediar negcio que saiba impossvel por falta de documentao.
b) atrapalhar negcio iniciado por seu colega, para angariar o cliente para si.
c) agir com zelo, responsabilidade e honestidade em relao a seus clientes.
d) referir-se desairosamente sobre seus colegas de profisso.
e) n.d.a.
24. A construo de uma boa imagem profissional repercute em toda a categoria.
Neste sentido, o Cdigo de tica Profissional do Imobilirio prev como um dos
seus deveres:
a) andar sempre de terno e gravata
b) possuir telefone celular
c) possuir um notebook
d) o zelo do prestgio de sua classe e o aperfeioamento da tcnica das transaes
imobilirias.
e) n.d.a.
25. O Cdigo de tica Profissional dos Corretores Imobilirios :
a) um conceito subjetivo sem efeitos prticos
b) conflitante com as resolues sindicais
63
c) facultativo para aqueles que quiserem

observ-lo
d) um conjunto de normas sem punies.
e) de observao obrigatria pelos profissionais inscritos nos Conselhos Regionais.
26. Cada conjunto de profissionais deve
seguir uma ordem de conduta que permita
a evoluo harmnica do trabalho de todos, a partir da conduta de cada um, atravs de uma tutela que conduza a regulao
do individualismo perante o coletivo. Estamos falando de:
a) tica profissional
b) tica filosfica
c) tica aristotlica
d) tica kantiana
e) n.d.a.
27. Complete o raciocnio com uma das alternativas ao lado:
As virtudes formam a conscincia tica
estrutural e habilitam o profissional ao xito
no desempenho de suas atividades. Podemos
ento concluir que ausentes as virtudes no agir
profissional...
a) o agente deve voltar a estudar Filosofia.
b) no se consegue a realizao de um exerccio tico competente, seja qual for a
natureza do servio prestado.
c) o agente deve compenetrar-se mais da
importncia da Psicologia.
d) de qualquer modo, a atividade ser realizada.
e) n.d.a.
28. O cuidado com que um indivduo desempenha suas atividades, comea com uma responsabilidade individual, fundamentada na relao entre o sujeito e o objeto de trabalho. A
isso denominamos:
a) pacincia
b) temperana
c) zelo
d) avareza
e) lealdade
64
29. Assinale a alternativa que indica um dever

tico profissional:
a) Sair cedo de casa todos os dias para trabalhar.
b) Estar sempre atualizado dos negcios
em seu meio profissional.
c) Colocar metas e objetivos a serem alcanados a mdio e longo prazo.
d) Conhecer bem o que se faz, pois o conhecimento implica no dever da execuo adequada da atividade.
e) n.d.a.
30. dever do Corretor de Imveis, perante
seus clientes:
a) omitir os detalhes que possam depreciar o negcio.
b) apresentar os dados do negcio, mais ou
menos certos.
c) no deixar que o cliente venha saber de
dados ou riscos do negcio.
d) trabalhar sem contratar por escrito os
servios que vai prestar e a remunerao correspondente.
e) inteirar-se de todas as circunstncias do
negcio, antes de oferec-lo.
II - Leia as afirmativas listadas a seguir. Umas
verdadeiras, outras falsas.
Nos parnteses colocados depois dos
nmeros, identifique as afirmativas verdadeiras com a letra V e as falsas com F.
1. ( ) tica a Cincia que trata do que
o homem deve ser em funo daquilo
que ele .
2. ( ) O homem, atravs de sua racionalidade, busca conhecer a si e ao mundo
que o cerca. Neste sentido, a tica s
contribui para o aperfeioamento humano se houver um Cdigo estabelecido
por instituio competente.
3. ( ) Na anlise de determinada atitude, identificamos uma pessoa consciINEDI - Cursos Profissionalizantes
ente. Ela conhece a diferena entre

bem e mal, certo e errado, permitido
e proibido, virtude e vcio. Podemos
afirmar que, neste caso, a pessoa tem
uma conduta tica.
4. ( ) A tica tem como fundamento o
prprio ser e agir do homem
5. ( ) As virtudes ticas so disposies
estveis para agir bem e a aquisio dessas virtudes exige a prtica constante atravs do exerccio das mesmas.
6. ( ) A tica antecede os cdigos,
normas e leis porque uma cincia que se impe aleatoriamente ao
ser humano
7. ( ) necessrio fazer o bem e evitar o
mal. Este um princpio tico fundamental, que evidente por si mesmo para
todas as pessoas.
8. ( ) Bem tudo aquilo que est de acordo com a natureza em geral e especialmente com a natureza humana, perfazendo uma harmonia no todo.
9. ( ) tica profissional a aplicao da
tica geral no campo das atividades profissionais especficas. Para que isso ocorra necessrio que a pessoa esteja imbuda de valores prprios do ser humano
(virtudes) para viv-los em suas atividades profissionais.
13. ( ) O homem um ser esttico, porque

no precisa sair do terreno seguro do j
conhecido, em busca do que novo.
14. ( ) Para que haja tica, um dos pressupostos bsicos que o homem seja livre,
porque ele no precisa de limitaes.
15. ( ) Dizer que o homem um ser volitivo, significa que ele no responsvel
pelos seus atos.
16. ( ) A tica possui fundamentos que
podem ser aferidos objetivamente porque o homem um ser corpreo, volitivo e inteligente.
17. ( ) Afirmar que o homem um ser
social, significa que ele chamado a
conviver em grupo, no conseguindo
viver isolado.
18. ( ) Dizer que o homem um ser histrico, significa: que ele tem o poder
de permanecer numa atitude fatalista diante da vida.
19. ( ) Para o estudo da tica, conscincia significa a capacidade de distinguir
entre o bem e o mal para si mesmo.
20. ( ) Embora a tica tenha uma base
comum a todas as pessoas, ela uma
construo: pessoal, contnua e dinmica.
11. ( ) Dizer que o homem um ser prtico, significa que ele tarefeiro.
21.( ) Segundo o Cdigo de tica

do Imobilirio, dever do profissional no exerccio de suas atividades defender os direitos e prerrogativas profissionais e a reputao da classe.
12. ( ) Poltica o estabelecimento de estratgias para comandar na sociedade,

visando o benefcio de todas as pessoas.
22. ( ) O Cdigo de tica do Corretor de

Imveis foi aprovado atravs da Resoluo-COFECI n 326/92.
10. ( ) A prudncia, a justia e a avareza

so as maiores virtudes humanas.
65
23.( ) Cumpre ao corretor de imveis, no

exerccio de sua profisso agir com zelo,
responsabilidade e honestidade em relao a seus clientes.
27. ( ) As virtudes formam a conscincia

tica estrutural e habilitam o profissional ao xito no desempenho de suas atividades.
24. ( ) A construo de uma boa imagem

profissional repercute em toda a categoria. Neste sentido, o Cdigo de tica
Profissional do Imobilirio prev como
um dos seus deveres andar sempre com
roupas adequadas.
28. ( ) Zelo o cuidado que indivduo

tem no desempenho de suas atividades. Comea com uma responsabilidade individual, fundamentada na relao entre o sujeito e o objeto de
trabalho.
25. ( ) O Cdigo de tica Profissional dos

Corretores Imobilirios facultativo
para aqueles que quiserem observ-lo
29. ( ) dever tico conhecer bem o

que se faz, pois o conhecimento implica no dever da execuo adequada
da atividade.
26. ( ) Cada conjunto de profissionais

deve seguir uma ordem de conduta que
permita a evoluo harmnica do trabalho de todos. Essa ordem de conduta
o que se chama tica profissional
66
30. ( ) dever do Corretor de Imveis,

perante seus clientes. inteirar-se de todas as circunstncias do negcio, antes
de oferec-lo.
GL
OSSRIO
GLOSSRIO
Alienao: ato ou efeito de alienar-se; alheao. Tambm usado como venda
ou cesso de bens.
Ambiente organizacional: todo o universo que envolve externa e
internamente uma empresa, no qual operam os seus agentes.
Apetitivo: que tem apetite.
Autoridade: em administrao de empresas a autoridade definida como
sendo o direito de dirigir outras pessoas dentro de uma organizao,
mandando e fazendo-se obedecer.
Avareza: natureza do ser avaro. Miserabilidade, mesquinhez. Excessivo apego
ao dinheiro.
Axiologia: estudo ou teoria de alguma espcie de valor, particularmente
dos valores morais.
Clientes: o segmento alvo e direcionador prioritrio das organizaes com
fins lucrativos.
Concorrentes: composto pelo segmento competitivo das organizaes.
COFECI: Conselho Federal de Corretores de Imveis, autarquia federal
criada com a Lei n 6.530/78, com a finalidade de disciplinar, organizar e
fiscalizar a profisso de corretor de imveis em todo o territrio nacional.
CRECI: Conselho Regional de Corretores de Imveis. So criados e extintos
pelo COFECI, com sede em cada capital dos Estados brasileiros, com a
finalidade precpua de organizar o cadastro dos profissionais corretores de
imveis da sua jurisdio e fiscalizar sua atuao, zelando para que cumpram
sua misso com zelo e dedicao, protegendo, dessa forma, a sociedade
constituda.
Delegao: em administrao de empresas a delegao significa a designao
de tarefas aos empregados/funcionrios, considerando sua competncia e
informao para desempenh-las.
Departamentalizao: significa o agrupamento de atividades de forma que
tarefas relacionadas logicamente entre si sejam executadas em conjunto.
67
GL
OSSRIO
GLOSSRIO
Efetividade: referente realizao permanente dos objetivos globais da organizao
em sintonia. a capacidade de funcionar normalmente. Em nvel setorial significa
o grau de contribuio de determinada atividade para os objetivos globais.
Eficcia: refere-se ao resultado satisfatrio do empreendimento, capacidade
de atingir um objetivo ou resolver um problema, pela maneira mais rpida,
com os melhores resultados e ao menor custo possvel.
Eficincia: significa fazer as coisas de maneira correta; refere-se qualidade
dos processos de trabalho, envolvendo o bom uso dos recursos humanos,
materiais e tecnolgicos. a qualidade ou caracterstica de quem ou do que,
num nvel operacional, cumpriu as suas obrigaes;
Empatia: tendncia para sentir o que sentiria caso estivesse na situao e
circunstncias experimentadas por outra pessoa. Colocar-se no lugar da outra.
Empresas: toda organizao de natureza civil ou mercantil, explorada por
pessoa fsica ou jurdica, de qualquer atividade com fins lucrativos (ver Lei
federal n 4.137/62, art. 6o).
tica: estudo dos juzos de apreciao referentes conduta humana.
derivada do grego etos, que significa costuma. Esta apostila adota a definio
de Sertillanges, na sua obra La philosophie morale de Saint Thomas: tica a cincia
do que o homem deve ser em funo daquilo que ele .
Extrnseca: que exterior, no pertencente essncia de uma coisa.
Feedback: o mesmo que retroalimentao. Nas organizaes, significa as
informaes obtidas aps anlise ou pesquisa do funcionamento de algum
sistema ou organizao. o processo utilizado par controlar os resultados
da ao pelo conhecimento dos seus efeitos.
Globalizao: o processo pelo qual a vida social e cultural dos diversos
pases do mundo , cada vez mais, afetada por influncias internacionais em
razo de imposies polticas econmicas.
Gula: excesso na comida e na bebida. Apego excessivo a boas iguarias.
Habilidades conceituais: envolvem a capacidade de compreender e lidar com
a organizao ou unidade organizacional como um todo, compreendendo suas
vrias funes, a interligao entre elas e o relacionamento com o ambiente.
68
GL
OSSRIO
GLOSSRIO
Habilidades humanas: referem-se facilidade de relacionamento
interpessoal e grupal, envolvendo a capacidade de comunicar, motivar, liderar,
coordenar e resolver conflitos individuais ou coletivos, manifestando-se no
desenvolvimento da cooperao da equipe, no encorajamento participao
e ao envolvimento das pessoas.
Habilidades tcnicas: a capacidade pessoal de desempenhar tarefas
especializadas que envolvem certos mtodos ou procedimentos, tais como
contabilidade, marketing, vendas etc.
Incongruente: inconveniente, incompatvel, imprprio, incngruo, incoerente.
Irascvel: que se irrita com facilidade; irritvel.
Know-how: palavra de origem inglesa que significa o conhecimento

disponvel sobre os produtos e servios objeto da criao e suas tcnicas de
produo ou prestao.
Luxria: incontinncia, lascvia, sensualidade. Tambm usado com o
significado de corrupo, libertinagem.
Metas: expressam resultados em termos mais precisos e restritos,
estabelecendo prazos, quantidades e valores e outros aspectos mensurveis,
definindo padres concretos de atuao da empresa e seus diversos setores.
Moral: conjunto de regras de conduta consideradas como vlidas, quer de
modo absoluto par qualquer tempo ou lugar, quer par grupo ou pessoa
determinada. Relativo s nossa faculdades morais: brio, vergonha.
Mutabilidade: qualidade de mutvel, instabilidade, volubilidade.
Nome de fantasia: nome diferente da razo social, que a empresa pode ter,
usado para identificar e fazer-se conhecer de forma mais fcil pelo
consumidor.
Ontologia: parte da cincia que trata do ser enquanto ser, isto , do ser
concebido como tendo uma natureza comum que inerente a todos e a cada
um dos seres.
Organizao: genericamente, significa a ordenao, a arrumao das partes
de um todo, a partir de um conjunto de normas para esse fim estabelecidas.
69
GL
OSSRIO
GLOSSRIO
Organizao como instituio: designao atribuda a qualquer grupo de
pessoas que, conscientemente, combinam seus esforos e outros tipos de
recursos par alcanar objetivos comuns socialmente teis.
Organograma: a representao grfica e abreviada da estrutura
organizacional de uma empresa, apresentando-a de forma visual, contendo
os seus rgos componentes, suas funes, vinculaes etc.
Paradigma: modelo, padro, estalo.
Pessoa Fsica: qualquer ser humano, sujeito a direitos e obrigaes perante
a sociedade. O mesmo que pessoa natural.
Pessoa Jurdica: a entidade constituda de indivduos ou de bens, com
vida, direito, obrigaes e patrimnios prprios.
Pictografia: sistema de escrita de natureza icnica, baseada em
representaes bastante simplificadas dos objetos da realidade.
Pictrica: referente a ou prprio da pintura; pictorial, pitoresco.
Polticas ou diretrizes: so regras gerais de ao que orientam os membros
da empresa na conduta dirias de suas operaes, atuando como parmetros
das decises delegadas aos nveis inferiores.
Procedimentos: so diretrizes detalhadas para a execuo de uma atividade,
especificando a seqncia de atos relativos mesma.
Recursos humanos: composto pelo grupo de pessoas que desenvolvem
as atividades de uma organizao. Em resumo, so os empregados de uma
empresa.
Responsabilidade: a obrigao de execuo de tarefas distribudas por
quem detm a autoridade.
Rotinas: atividade freqente ou regular de procedimentos.
70
BIBLIOGRAFIA
AMOEDO, Sebastio. tica do trabalho. Rio de Janeiro:Qualitymark. 1997.
107p.
FRANCO, Hilrio. Os princpios da tica, da legalidade e da legitimidade. In:Revista Brasileira de Contabilidade. 1991, p.65-67.
MAXIMIANO, Antnio Csar Amaru. Teoria geral da administrao. So Paulo : Atlas, 1997. 415 p.
S, Antnio Lopes de. tica Profissional. So Paulo : Atlas, 2001. 248p.
71
GABARIT
O
GABARITO
EXERCCIO I
1-A
2-B
3-C
4-D
5-E
6-A
7-B
8-C
9-D
10-E
11-A
12-B
13-C
14-D
15-E
72
16-A
17-B
18-C
19-D
20-E
21-A
22-B
23-C
24-D
25-E
26-A
27-B
28-C
29-D
30-E
EXERCCIO II
1-V
2-F
3-V
4-V
5-V
6-F
7-V
8-V
9-V
10-F
11-F
12-V
13-F
14-F
15-F
16-V
17-V
18-F
19-V
20-V
21-V
22-V
23-V
24-F
25-F
26-V
27-V
28-V
29-V
30-V

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________________, INEDI, Relaes Humanas e tica (Profissional),

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3.3 O homem um ser volitivo ...........................................................................36

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O mercado exige hoje que o profissional

1. Marque as alternativas corretas: So qualidades de um bom TTI:

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2. A relaes humanas so influenciadas pela:

1.2 QUE RELAO HUMANA

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O estudo das relaes humanas assumiu a

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1. a capacidade de nos relacionarmos de

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profissionais. Muitas pessoas escutam mas no

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sejos e os problemas que estaro envolvidos

RELAES HUMANAS E TICA Unidade I

sivo, posturas inadequadas so detalhes que

1.5.3 O ciclo da comunicao

1.5.4 Emissor - Transmissor - Codificador

TCNICO EM TRANSAES IMOBILIRIAS

decidir como ir apresentar os seus produtos.

1.5.5 Receptor Ouvinte destinatrio

1) visual gestos, movimentos do corpo,

RELAES HUMANAS E TICA Unidade I

plementares para garantir que sua mensagem

cdigo verbal aquele que utiliza da palavra

TCNICO EM TRANSAES IMOBILIRIAS

RELAES HUMANAS E TICA Unidade I

Eis alguns exemplos das causas de rudos

TCNICO EM TRANSAES IMOBILIRIAS

Uma velha ou uma criana moa?

A percepo no uma fase da comunicao, mas de extrema importncia e

envolve a apreenso de estmulos sensoriais,

RELAES HUMANAS E TICA Unidade I

1. A principal ferramenta do TTI :

TCNICO EM TRANSAES IMOBILIRIAS

11. No processo de comunicao qual o elemento mais importante

c) Rudo, interferncia, codificar

13. Complete a afirmativa: O cdigo ........

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1.6 IMAGEM E MARKETING

de conhecimento especfico da usa rea de trabalho e dos produtos/servios que oferece,

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1. A PRIMEIRA IMPRESSO A QUE

RELAES HUMANAS E TICA Unidade I

5. A venda fracassou porque no contato que

9. Complete a afirmativa: Em se tratando de