PSIHOLOGIA

REUITEI N VNZRI
Ovidiu Atanasiu
Senior Consultant
Specialist n motivare

PSIHOLOGIA REUITEI N VNZRI

Cum sunt
"cei de la vnzri"?

PSIHOLOGIA REUITEI N VNZRI

Ce caliti
li i au
vnztorii
t ii de
d top?
t ?
STUDIU Accelera:
175 de vanztori

de top au fost
testai AMI , observai i intervievai
(AMI = Achievement Motivation Inventory)

PSIHOLOGIA REUITEI N VNZRI

4
2

8
6

AMI

PSIHOLOGIA REUITEI N VNZRI

Ce caliti
C
liti peste
t medie
di
au vnztorii de top?
p
1.
1
INTERNALITATE

2.
2
COMPETIIE

3.
PREFERIN
ptr
DIFICULTATE

4.
DOMINAN

5.
ANGAJAMENT

6.
FLEXIBILITATE

7. EFORT
COMPENSATOR

8.
STATUS

PSIHOLOGIA REUITEI N VNZRI

1.
INTERNALITATE

Credina c succesul nu este o chestiune de noroc!

Se simte personal responabil pentru insuccese i
performane sczute, dar i pentru succese i
performane
p
ridicate. ncredere n sine!

Caliti peste medie: ncredere n sine, autoresponsabilitate,

siguran de sine,
sine convins de propria valoare,
valoare "Legea
Legea Atribuirii
Atribuirii".
Cum le dezvoltm:
1. Coaching individual
e e a ea "Legii
eg Atribuirii"
bu
i
a dezvinovirii
de
o
de insucces!
succes
2. Relevarea
3. Analiz (+/-) per fiecare vnzare
4. Feed-back p
pozitiv p
programat
g

PSIHOLOGIA REUITEI N VNZRI

2.
COMPETIIE

Imi place competiia!

Persoane cu valori ridicate, care caut competiia i
comparaia cu ceilali. Vor s fie mai bune dect alii.
g le ntrete
p
performana!

Ctigul

Caliti peste medie: orientat spre a concura, intr n

competiie,
competiie se compar cu cei din jur,
jur rivalizeaz,
rivalizeaz tie
permanent pe ce "loc" se afl.
Cum le dezvoltm:
1. Competiii interne de vnzri pe diferite teme! (permanent)
2. Premierea vnztorilor cu rezultate de top i penalizarea
celor cu rezultate slabe!
3. Premierea i Respectarea celor cu rezultate bune!

PSIHOLOGIA REUITEI N VNZRI

3.
3
PREFERIN ptr
DIFICULTATE

Alegerea nivelului exigenelor i a riscurilor!

Persoane cu valori ridicate, care caut sarcinile
dificile i problemele exigente. Dup soluionarea
mresc nivelul.
cu succes a sarcinilor,, ele i

Caliti peste medie: caut provocri, ambiios, gata de risc,

se solicit pe sine,
sine stimulat de obstacole
obstacole, se dezvolt continuu
prin acumularea de experien i prin ridicarea "tachetei"
Cum le dezvoltm:
1. Formarea unui culturi interne de apreciere a "eroilor"!
2. edine de lucru n care se fac studii de caz!
3. Evaluarea profesional regulat (3 luni) i recompensarea
progresului continuu (ex. 3 trimestre la rnd)!

PSIHOLOGIA REUITEI N VNZRI

4.
DOMINAN

Tendina de a exercita putere i influen asupra

altora! Sunt puternic orientate spre colaborarea cu cei
din jurul lor. Preiau iniiativa i iau cu plcere
problemele n p
p
propriile
p
mini.

Caliti peste medie: dominant, influenator, cu iniiativ,

convingtor,
convingtor autoresponsabil,
autoresponsabil puternic
Cum le dezvoltm: Este mai uor s i selectm cu aceast
calitate dar i ea poate fi antrenat
1. Creterea siguranei i a ncrederii n sine prin pregtire
profesional i coaching
2. mpingere constant ctre depirea limitelor mentale (Din
zona de
d confort
f t n
zona de
d stretching)
t t hi )

PSIHOLOGIA REUITEI N VNZRI

5.
ANGAJAMENT

Disponibilitatea personal de a depune efor!

Sunt foarte angajate n munca, lucreaz mult i nu se
simt bine atunci cnd nu au nimic de facut. Au un nivel
i acord p
prioritate muncii.
intens de activitate

Caliti peste medie: angajat, dornic de lucru, silitor, ocupat,

harnic,
harnic ambiionat,
ambiionat doritor de performan,
performan ambiios
Cum le dezvoltm:
1. Oamenii investesc acolo unde simt c au succes!
sistem
s e clar
c a de recompensare
eco pe sa e (tiut)
( u )
-s
- feed-back pozitiv
- atmosfer p
plcut la munc
2. Management prin obiective!

PSIHOLOGIA REUITEI N VNZRI

6.
FLEXIBILITATE

Confortabili n confruntare cu situaiile noi!

Prefer situaiile n care pot afla i tri lucruri noi, chiar
dac pentru aceasta trebuie s accepte neplceri.
plictisete

i i demotiveaz!
Rutina i p

Caliti peste medie: flexibil, deschis, gata de schimbare,

agil,
agil receptiv,
receptiv interesat,
interesat adaptabil
Cum le dezvoltm: Este mai uor s i selectm cu aceast
calitate
l
d
dar i ea poate ffi antrenat

1. Creterea siguranei i a ncrederii n sine prin pregtire

profesional i coaching
2. Eliminarea rutinei din activitile lor (micro/macro)
3 Punerea repetat n situaii noi i furnizarea de feed
3.
feed-back
back
pozitiv.

PSIHOLOGIA REUITEI N VNZRI

7. EFORT
COMPENSATOR

Efortul compensator este o reacie de cretere a

efortului bazat pe frica de insucces! Persoanele cu
valori sczute sunt mai speculative, se bazeaz pe
(g
(gandire p
pozitiv).
)
ele,, nu au team de eec

Caliti peste medie: curaj, detaare rapid n urma

insuccesului,
insuccesului auto
auto-analiz
analiz deschis,
deschis atrai de succes,
succes gata s
mai ncerce nc o dat.
Cum le
C
l dezvoltm:
d
l
Este mai uor s
i
selectm
l
cu aceast

calitate dar i ea poate fi antrenat

1 Formarea unei culturi interne care s nu stigmatizeze
1.
insuccesul izolat.
2. Competiii interne dese
3. Winning Attitude Training

PSIHOLOGIA REUITEI N VNZRI

8.
STATUS

Efortul depus pentru a ocupa un loc important n

ierarhie! Persoanele cu valori sczute nu sunt
interesate de funcii de conducere sau de
p
formal.
responsabilitate

Caliti peste medie: evit funciile de conducere, prefer

poziiile de lideri informali,
informali evit s i invee pe ceilali,
ceilali prefer
aciunea.
Cum le
C
l dezvoltm:
d
l
Este mai uor s
i
selectm
l
cu aceast

calitate dar i ea poate fi antrenat

1 Formarea unei culturi interne care s dovedeasc respect i
1.
aprecire pentru "soldat"!
2. Un sistem de recompensare stimulant la nivel operaional
3. Apreciere pentru vechimea n funcie

PSIHOLOGIA REUITEI N VNZRI

Ovidiu Atanasiu
Senior Consultant
Specialist n motivare
ovidiu.atanasiu@accelera.ro
0040 744 654 467