2.2.

2 Fidelizarea clienilor

Expansiunea reelei, dublat de introducerea de noi servicii a creat un portofoliu consistent de

clieni stabili ai Rompetrol. Profesionalismul personalului din staiile Rompetrol,existena unei
game variate de produse i calitatea carburanilor sunt argumentele solide care au contribuit la
fidelizarea clienilor.
Benzinriile Rompetrol sunt gndite ca centre de servicii unde, pe lng comercializarea de
produse specifice de cea mai bun calitate, clienii beneficiaz i de servicii suplimentare att
pentru ei, ct i pentru maina lor: alimentare n vitez cu Fill&Go - primul serviciu de plat la
pomp, sau relaxare n magazinul/bar Hei,la cumprturi sau la o cafea cu prietenii.
Pentru a fi ntotdeauna aproape de clienii si, Rompetrol a demarat un parteneriat cu o serie de
benzinrii independente din toata tara care formeaza reteaua Rompetrol Partener.Datorit
investiiilor n amenajri i instalaii, aceste staii au acum dotri moderne i pompe la
standardele Rompetrol.
Toate staiile Partener comercializeaz exclusiv carburani Rompetrol.
Harta operaiunilor n Romnia

Podul energetic dintre Europa i Asia

Capitolul 5. Mixul de marketing

Unitatea de afaceri Retail i Marketing este una dintre structurile centrale ale Grupului
Rompetrol prin care acesta obine pentru produsele i serviciile sale o rat crescut de
profitabilitate.
Retail i Marketing, printr-o strategie dinamic i un management performant, susine
dezvoltarea reelelor de distribuie i integrarea activitilor comerciale conexe.
n cadrul Grupului Rompetrol, activitatea Retail i Marketing acoper mai multe dimensiuni:

Suportul acordat unitilor operaionale n vederea alinierii strategiei locale la strategia

Grupului;

nelegerea nevoilor consumatorului i a tendinelor de dezvoltare ale pieei ;

Identificarea oportunitilor existente i definirea strategiei necesare;

Definirea promisiunii de valoare pe segmente relevante de pia, astfel nct s asigure

creterea cotei de pia dar i securizarea avantajului competitiv ;

Dezvoltarea i implementarea unor programe/proiecte strategice capabile s susin

obiectivele asumate;

Planificarea , poziionarea i implementarea strategiei de comunicare, precum i

validarea eficienei acestei strategii.

Portofoliul de mrci Rompetrol include:

Rompetrol - care este cea mai important i cea mai puternic

Efix - marc de combustibil care include dou produse: benzin i motorin

Fill&Go - marc dedicat serviciilor, are dou componente: Fill&Go Personal i Fill&Go
Corporate

Hei - concept de magazin i restaurant

Fill&Go

Este brandul de servicii prin care clienii pot achiziiona carburani i alte produse din staii
pentru utilizare personal sau pentru compania unde lucreaz. Segmentul business are ponderea
cea mai mare n vnzrile brandului. n 2009, Fill&Go face un nou pas extern fiind lansat n

Georgia. La sfritul anului brandul este oferit ctre segmentul business n 4 ri: Romnia,
Frana, Georgia i Bulgaria. Pe segmentul consumatorilor rezideniali, ca urmare a condiiilor
dificile de finanare se renun la opiunea Fill&Go Credit Mastercard existent pe piaa din
Romnia.

5.1 Politica de produs

Gama de produse i servicii a GRUPULUI ROMPETROL NV este foarte variat i cuprinde:

5.1.1 Produse Rompetrol

A. Lubrifiani;
B. Combustibili lichizi;
C. Combustibili gazoi;
D. Combustibili solizi;
E. Produse chimice;
F. evi i fitinguri;
G. Robinei industriali.

A. Lubrifiani
Staiile de distribuie Rompetrol ofer spre vnzare a gam larg de lubrifiani, compatibili cu
diverse tipuri de motor. Lubrifianii sunt n conformitate cu cele mai stricte standarde de calitate
i performan.
Gama de lubrifiani Axial este prima marc de lubrifiani realizat de Rompetrol pentru a veni
n ntmpinarea cerinelor clienilor. Axial este un lubrifiant de top, prezentat n recipieni de 1 i
4 litri i este difereniat pe coduri de culoare pentru o mai uoar recunoatere. Cele trei
sortimente , formula pentru carburani diesel, formula pentru benzine i formula semi sintetic,
au fost dezvoltate pentru motoare care funcioneaz n condiii variabile. Toate variantele includ
opiuni de vscozitate ridicat sau sczut, n funcie de tipul de mediu n care clientul estimeaz
c va funciona motorul mainii sale.
B. Combustibili lichizi

Cele dou rafinrii ale grupului, Petromidia i Vega furnizeaz carburani de calitate superioar
reelei Rompetrol de staii de distribuie ce acoper aproape n ntregime zonele de sud-est i
centru ale Romniei, ct i altor distribuitori din ar i strintate.
o Benzin Efix
o Benzin Premium E Plus
o Benzin Euro Plus unleaded
o Motorin Efix
o Motorin Super Euro 5
o Pcur
o Benzin nafta
o Petrol reactor JET A1
o Calor extra 1
o Calor Economic 3
o Combustibil Lichid Uor
o Rafinat
o Rafinat Chimizare Tip I
o Rafinat Chimizare Tip II
o Rafinat Chimizare Tip III

C. Combustibili gazoi
Investiiile permanente n modernizri tehnologice i atenia permanent pentru meninerea
profesionalismului, ct i grija pentru bun starea angajailor au fcut ca Rompetrol s fie
considerat un furnizor de marc de combustibili i produse chimice n regiune.
Din aceast gam fac parte :

o Propane for chemical use; Propane fuel ; MTBE raffinate; CT Bottled LPG for
domestic use
o Liquefied petroleum gas ; Automotive LPG; Propane butane comercial type 20-80
o Commercial propane-butane type 30-70 ; Commercial propane-butane type 40-60
o Commercial propane-butane type 50-50; Commercial propane-butane type 60-40; C5
plus cut .

D.Combustibili solizi
Compania face totul pentru a rspunde cererii de combustibili solizi folosii pentru a furniza
energie unora dintre cele mai mari uniti industriale din ar.

o Sorted petroleum coke for domestic use

o Sulphur petroleum coke type 4.5

E.Produse chimice
Determinarea de a furniza numai produse benefice mediul nconjurtor a generat produse
chimice organice i anorganice ale cror specificaii sunt n conformitate cu cele mai stricte
standarde de calitate existente.

Produse chimice organice:

Slurry
Heavy solvent
MTBE
Produse chimice anorgannice :
Platforminc hydrogen MP
Petroleum sulphur

F.evi i fitinguri

S.C. Palplast S.A., membr a Grupului Rompetrol, produce o gam complet de evi i
fitinguri pentru: reele de alimentare cu ap potabil, distribuiile de gaze naturale, reele de
transport fluide petroliere neprelucrate, sisteme de irigaii, canalizri, protecii cabluri fibre
optice i alte specificaii.

1. evi din PE pentru reele ap :

evi din polietilen PE80 AP ISO 4427, EN 12201

evi din polietilen PE100 AP ISO 4427, EN 12201

Transport agabaritic cu autocamion PALPLAST S.A. (semiremorc special) - eav

polietilen

2. Fitinguri i subansambluri din PE pentru distribuie gaze combustibili :

Fitinguri din PE pentru reele de alimentare ap

Fitinguri compresiune

Instruciuni de manipulare, transport i depozitare evi de polietilen

3. evi din PE pentru distribuie gaze combustibili :

evi din polietilen GAZ ISO 4437

Consideraii generale n alegerea presiunii maxime de operare pentru distribuia de

gaze naturale prin reele de PE

Transport agabaritic autocamion PALPLAST S.A. (semiremorc special) - eav

polietilen

4. Fitinguri i subansambluri din PE pentru reele de ap :

Fitinguri din PE pentru reele de distribuie a gazelor naturale

Echipamente pentru puuri de ap

Rezervoare din polietilen pentru ap

evi utilizate ca manta de protecie

5. Aplicaii speciale :

Reele de transport fluide petroliere neprelucrate

Tubaje

Protecie cablurie

G. Robinei industriali
Rominserv Valves IAIFO este specializat n proiectarea, fabricarea i comercializarea unei
largi game tipo-dimensionale de armturi industriale pentru diverse utilizri n domeniile:
petrolier, petrochimic, transport gaze, centrale termice, reele de distribuie ap, pentru
temperaturi de lucru joase i ridicate, precum i pentru medii de lucru specifice.
1.Armturi din font

Produse cf ANSI

Produse cf DIN/EN

2.Armturi din oel

Produse cf API/BS

2. Produse cf DIN/EN

5.1.2 Servicii Rompetrol

A .Mentenan industrial
B. Servicii ecologice industriale
C.Transport
D. Drilling i servicii la sond
E. .Furnizare energie termic
F. Analize laborator
G. Servicii de paz i protecie

A .Mentenan industrial
Rominserv reprezint prima companie romneasc dedicat integrrii de servicii
industriale de mentenan, management de proiecte industriale, precum i de dezvoltare tehnic
i tehnologic.
Membr a Grupului Rompetrol, Rominserv ofer clienilor o alternativ viabil att financiar,
ct i operaional de la tradiionalul sistem de gestionare intern a lucrrilor de ntreinere a

instalaiilor i echipamentelor din cadrul unui proiect, pn la realizarea lucrrilor de execuie a

proiectelor de investiii de modernizare i dezvoltare

B.Servicii ecologice industriale

Ecomaster Servicii Ecologice, companie a grupului Rompetrol, a acumulat n aniI de
activitate pe piaa romneasc de ecologie industrial, experiena i expertiza pentru a fi unul
dintre liderii inovatori de profil .
Pe lng capabilitile curente, de colectare deeuri i epurare ape uzate, Ecomaster
asigur cu succes implementarea unui management integrat al deeurilor industriale: planificare,
colectare, tratare, epurare, depozitare.
n acest sens, Ecomaster a dezvoltat unica tehnologie autohton de tratare a deeurilor
periculoase de tip gudroane acide. Pentru serviciul de depozitare a deeurilor, Ecomaster a
aprobat un program de investiii pentru autorizarea i

construcia unui depozit de mare

capacitate, la standarde europene.

Cu un plan de investiii de peste 5,5 milioane USD n 2008-2009, Ecomaster deine
premisele pentru a deveni lider pe piaa ecologiei industriale naionale.

C. Transport

Operator flexibil i experimentat, Rompetrol Logistics combin cu succes o baz de active

consistent(camioane i camionete, automobile i vagoane cistern) i devotamenul unei
echipe de experi activnd n cea mai dinamic companie de agenturare i transporturi din
Romnia.

Transporturi: Rompetrol Logistics preia i trateaz cu profesionalism orice angajament

de transport intern, pe osea sau cale ferat. Clienii beneficiaz i de servicii de manevrare,
mentenan i reparaii.
Servicii navale i agenturare: Rompetrol Logistics gestioneaz operaiunile din Portul
Midia, localizat n vecintatea rafinriei Petromidia - societate membr a Grupului Rompetrol.
Echipele Rompetrol preiau i repartizeaz ncrcturile de iei i produse petroliere destinate
rafinriei sau clienilor din strintate.

D. Drilling i servicii la sond

Serviciile de foraj i serviciile la sond fac parte din specializarea n care grupul
Rompetrol a acumulat cea mai vast experien i cea mai ndelungat activitate. Departamentul
acoper o list vast de operaiuni, de la forajul de explorare, sparea de puuri productive,
cimentarea sondelor, echiparea i testarea acestora, i pn la reabilitarea i stimularea produciei
formaiunilor.

E. Furnizare energie termic

Rominterm este un parteneriat public-privat creat la finalul anului 2002, ntre compania
Rominserv membr a Grupului Rompetrol i Consiliul Local Mangalia. Rominterm este
primul operator din Romnia liceniat de ANRSC, n luna septembrie 2003.
Rominterm deine 60% din piaa termoficrii din Mangalia, exploatnd un sistem energetic
format din 28 de centrale termice, dispuse n arealul municipiului Mangalia i n staiunile
Neptun i Olimp. Pontenialul de cretere a pieei de profil n urmtorii 3-4 ani este estimat la
80-90%.

F. Analize laborator
ROMPETROL QUALITY CONTROL R.Q.C.- divizia de laboratoare a Grupului Rompetrol a
fost nfiinat n luna iulie 2004, prin externalizarea activitii laboratoarelor din cadrul
platformei Rompetrol Rafinare (Petromidia).
Iniial, R.Q.C a asigurat managementul celor 4 laboratoare, amplasate n cadrul
platformei Rompetrol Rafinare, furniznd servicii de analize de produse petroliere, mediu i
materiale metalice.
n 2006, activitatea RQC s-a extins prin:
- preluarea n management a altor dou laboratoare ale Grupului Rompetrol, situate pe platforma
Vega (Ploieti), specializate pe analize produse petroliere i analize de factori de mediu (ap, aer,
sol, etc)
- nfiinarea Diviziei de Consultan i Inspecii, acreditarea ei n conformitate cu standardul
european ISO 17020: 2005 privind organismele de inspecie de tip A (de ter parte);
- dezvoltarea activitii de reparaii i verificri mti de gaze i aparate de respirat cu aer
comprimat (PM/PSI ACIRAR);
G. Servicii de paz i protecie
Global Security Systems, nfiinat n 1999, este o companie privat de servicii de paz i
protecie. Din anul 2002 a devenit parte a Grupului Rompetrol, care deine 51% din aciunile
companiei.
Global Security Systems asigur paza i protecia unor obiective industriale din domeniul
petrolier rafinrii, conducte de transport produse petroliere, staii de benzin, depozite de petrol
i produse petroliere, dar i pentru alte categorii de locaii industriale.
Compania opereaz n Bucureti i n cele 14 subsidiare din Romnia prin mai mult de
700 de ageni de paz i securitate, pompieri, tehnicieni ai sistemelor de securitate electronic
precum i alte categorii de personal prestator de servicii.

5.2 Politica de pre

Ca i n cazul pieelor monetare i a altor industrii din sistemul energetic, i n industria
petrolier se manifest variaii semnificative ale preurilor, att pe perioade medii de timp ct i
n cursul aceleiai zile.
Politica adoptat de SC Rompetrol Rafinare SA const n recalcularea periodic a
preurilor carburanilor n funcie de: preul petrolului, cursul de schimb leu/USD i mediul
concurenial.
Rompetrol investete continuu n calitatea carburanilor, prioritatea fiind respectarea cerinelor
europene de Calitate, Sntate, Siguran i Mediu.
Rompetrol ofer produse i servicii de nalt calitate, lund permanent n considerare
reglementrile europene ce privesc protecia mediului, n evoluia acestora.
Scderea veniturilor nete n 2009, comparativ cu 2008, a fost influenat de descreteri
semnificative n preurile ieiului i ale produselor petroliere. n 2009, marjele sczute de
cracare au condus la o scdere a profitului brut n comparaie cu anul 2008.
ncepnd cu anul 2009, capacitatea industrial n surplus fa de cererea economic
redus au dus la o scdere n marjele de rafinare.

5.3 Politica de distribuie

Divizia de Retail a Grupului Rompetrol care opereaz o reea de peste 300 de staii n
Romnia, desfoar pe lng activitatea de Retail i activiti de vnzri en-gros ctre
distribuitori independeni i mari consumatori industriali.

n contextul strategiei de dezvoltare a canalelor de distribuie i a creterii nivelului

competiional pe piaa de distribuie Retail, Rompetrol Downstream a derulat n cursul anului
2006 o serie de proiecte n scopul creterii calitii i diversificrii serviciilor oferite clienilor
si. Astfel, a continuat implementarea noului concept de magazin din staiile Rompetrol.
Hei este un spaiu primitor n care clienii pot face cumprturi, pot lua masa sau accesa
internetul ntr-o ambian plcut i reconfortant. Noile staii construite de companie se supun
acestui nou concept, dorindu-se astfel creterea standardului de calitate a serviciilor ctre clieni.
Cifrele de vnzri i reaciile primite subliniaz succesul evident al acestui proiect.
n cursul anului 2006 s-a dat startul noului proiect Rompetrol Expres, o staie de carburant
transportabil, care se adreseaz clienilor persoane fizice, micilor fermieri i unitilor
economice care-i desfoar activitatea n oraele mici i n zonele rurale. Acest segment de
pia este n prezent ignorat de reelele internaionale de distribuie a carburanilor, fiind dominat
de distribuitorii particulari care nu pot asigura o calitate bun i constant a carburanilor i nici
o acoperire teritorial adecvat.
Rompetrol Expres poate acoperi un segment important de consumatori care vor fi atrai de
confortul unui acces rapid la staia de alimentare i de siguran calitii produselor. Ca noutate
comercial pentru Romnia, pe lng modalitile de plat disponibile n reeaua de staii proprii
Rompetrol, staia Expres este dotat cu un automat pentru pli, prin intermediul cruia clienii
pot achita carburantul cu bani lichizi, nainte de alimentare.
n anul 2007, n Romnia se urmrea creterea reelei proprii de distribuie de carburani
la 127 de staii, continuarea dezvoltrii reelei de staii francizate la un numr de 242 de staii,
precum i creterea reelei Expres la un numr de 600 de staii, obiectiv ce a fost realizat.

Rompetrol Logistics este compania din cadrul Grupului care ofer servicii de transport
produse petroliere. Pe partea secundar de logistic, compania dispunea n anul 2006 de 20 de
cisterne auto cu capaciti cuprinse ntre 7 i 28 mc, dotate cu pomp i debitmetru, destinate
distribuiei secundare a combustibililor (benzine, motorine, calor). Prin departamentul su
specializat, Rompetrol Logistics realizeaz un transport sigur i eficient al acestor produse.

n 2009, Rompetrol Logistics deinea o cot de pia de 5%, poziionndu-se astfel pe locul
cinci ntre companiile care opereaz n cadrul infrastructurii feroviare. Principalii si
competitori sunt CFR Marf SA i GFR.
Rompetrol Logistics a utilizat n 2009 un numr de 844 vagoane, dintre care 53% (449) proprii
i 47% (395) nchiriate de la teri.
Numrul mediu al locomotivelor utilizate de Rompetrol Logistics n 2009 a fost de 36, dintre
care 31 erau proprii i 5 nchiriate de la teri.
Volumul de distribuie primar a nregistrat o uoar scdere n 2009 cu 5% (100 mii tone) fa
de 2008: 1.865.000 tone transportate n 2009, fa de 1.965.000 tone transportate n 2008.
n 2009, s-a observat o tendin pozitiv n satisfacerea cererii companiilor din Grupul
Rompetrol, reprezentate de Rompetrol Rafinare i Rompetrol Downstream.
Din cererea total a rafinriei, care se ridic la 2.225.000 tone, 1.865.000 tone au fost operate /
transportate de RP Logistics, care s-a confruntat cu o capacitate insuficient i termene limitate
ale licenelor de export, iar diferena a fost operat de transportatori externi.
Principalele aspecte cu care compania s-a confruntat n 2009 pe segmentul de distribuie primar
au fost creterea costurilor fixe i variabile, cum ar fi taxele pentru utilizarea cii ferate, costurile
pentru combustibil i electricitate, chiria pentru locomotive i vagoane, iar aproximativ 60
vagoane au fost scoase din uz din cauza defeciunilor.
Volumul total de transport rutier operat prin staiile Downstream a nregistrat o cretere de 8% n
2009, ridicndu-se la 670.000 tone, ceea ce nseamn o cretere de 50.000 tone fa de 2008.
De asemenea, pentru a reduce costurile logistice de distribuie secundar, RP Logistics a redus
volumul flotei de vagoane nchiriate de la teri.
Rompetrol Logistics dispune i de un parc de autovehicule i utilaje, destinate transportului de
mrfuri generale, dar i transporturilor speciale la sonde, agabaritice, pe trasee greu accesibile.
Nu n ultimul rnd, Rompetrol Logistics dispune de un atelier acreditat de reparaii auto,
care efectueaz revizii i reparaii auto att la parcul propriu ct i pentru teri. Prin specialitii
si, atelierul de reparaii asigur montarea, verificarea, revizia i repararea aparatelor Tahograf,
precum i montarea inelelor de la sistemul Fill&Go.

5.4 Politica de promovare

Rompetrol, a apelat, nc din a doua jumtate a anului 2007, la campanii de promovare
acorporaiei, cu obiectivul de a-i ntri, n ochii publicului, percepia de companie romneasc,
puternic, cu succes la nivel internaional. Mesajul central al campaniei a fost Rompetrol cel mai
scurt drum de la idee la succes transpus la nivel creativ ntr-o serie de trei episoade.
n execuia clipurilor s-a folosit stilul documentarului cinematografic. Acestea s-au concretizat
n trei poveti de succes:
1.Cum a devenit Petromidia cea mai modern rafinrie din sud-estul Europei;
2.Cum au crescut ateptrile romnilor pentru produsele i serviciile Rompetrol;
3. Cum a devenit Rompetrol o companie puternic la nivel european.
Campania de imagine a fost prezent cu toate cele trei episoade n presa scris i TV, fiind n
acelai timp comunicat celor peste 8.000 de angajai ai companiei. Aceast campanie a avut un
impact major asupra evoluiei mrcii Rompetrol, realiznd cel mai bun scor al indicatorului de brand
momentum n categoria sa, cel mai bun scor la indicatorii de awareness, precum i o schimbare
semnificativ

percepia

consumatorilor

referitoare

la

atribute

ca

de

succes,

puternic,inovativ .
Campania de promovare a gamei de carburani Efix, dezvoltat de Grupul Rompetrol i agenia
Odyssey n anul 2010, a fost premiat n cadrul Galei Internetics cu trei premii Cel mai bun viral
video, Cel mai bun site de promovare pe categoria produselor auto i Premiul de bronz pentru cel
mai bun site de promovare.
Clipul ctigtor, Concert la Injectoare, susine atributele care au consacrat gama Efix n rndul
clienilor Rompetrol dar i a publicului larg: protejarea i optimizarea funcionrii motorului, curarea
depunerilor i protejarea mpotriva coroziunii. Spotul a fost difuzat exclusiv n mediul online, iar
coninutul video a prezentat o demonstraie muzical mai puin obinuit, oferit de angajaii unui
atelier auto, sub pretextul c motorul alimentat cu Efix are injectoarele att de curate nct poi s
cni la ele.
n mai puin de trei luni mai de la lansarea pe platforma YouTube.com, spotul avea peste 415.000 de
vizualizri, iar site-ul dedicat campaniei, www.efix.ro, a consemnat peste 170.000 de vizualizri de la
iniierea campaniei. n plus, Concert la Injectoare a fost susinut i de 16.000 de utilizatori ai reelei
de socializare Facebook iar 100 de bloguri i publicaii online au publicat fiecare cel puin un articol
despre campania dezvoltat de Grupul Rompetrol.

n 2011 compania iniiaz un nou concurs destinat oferilor i oferielor care i fac plinul la
benzinriile proprii Rompetrol.
Ctig cadoul potrivit a fost campania care se desfura ntre 1 decembrie 2011 i 31
ianuarie 2012 avnd mecanismul introdu codul pe www.promotiirompetrol.ro
Mesajul campaniei era urmtorul: Adun puncte i f-i masina fericit!!! ntre 1 decembrie 2011 i
31 ianuarie 2012, rsfa-i maina cu premiile Rompetrol! Alimenteaz la benzinriile noastre,
trimite codul de pe bonul de cas prin SMS la 1817*i adun puncte. Adun peste 100 de puncte n
contul tu online i poi fi printre norocoii care primesc unul dintre cele 10.044 de gecko pentru
bord. Adun 200 de puncte i eti nscris n tragerea la sori pentru 62 de sisteme Viper i 124 de
roboi de pornire (de la distan). La fiecare 400 de puncte strnse ctigi garantat un breloc
Rompetrol! Cu att de multe premii, maina ta va fi cu siguran cea mai fericit din parcare!

Obiectivele Rompetrol

Obiectivele majore ale Grupului Rompetrol sunt:

Consolidarea poziiei de lider de pia ca furnizor de produse petroliere;

Creterea cantitii de produse obinute, conform normelor de calitate europene;

Creterea gradului de ncadrare n normele de mediu actuale i de perspectiv;

Continuarea procesului de extindere a reelei de depozite de distribuie en-gros;

Bibliografie

1.
2.

www.rompetrol.ro
Raport anual Rompetrol 2009