UNITATEA COLAR: COLEGIUL TEHNIC ALESANDRU PAPIU ILARIAN ZALU

ARIA CURRICULAR: TEHNOLOGII

PROFIL: SERVICII
Aprobat Director...
CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE
MODULUL III: NEGOCIERA AFACERII
CLASA: a XII - a E
Aprobat ef Catedra Economic .
PROFESOR: COSTEA LUCIA
UC 23 Negociere n afaceri
C1 Aplic tehnici de comunicare n negociere
Nr. ore alocate (22 ore): 11 ore teorie i 11 ore laborator tehnologic
Nr.
UC
Activiti de nvare
Nr. ore Spt.
Crt.
Coninuturi
Resurse
Evaluare T
LT XII E
1
2
3
4
5
6
7
8
9
UC 23
Tehnici de comunicare n negociere
11
11
Negociere 1. Alegerea tipului de comunicare
Cunoasterea formelor de
n afaceri verbal adecvat n negociere
comunicare: verbale i scrise
Fie de lucru
Oral
Cunoasterea regulilor i a
Pliante, Crti de
Practic
Forme de comunicare oral
1
1
stilurilor
de
comunicare
specialitate
Reguli de comunicare
1
1
1, 2
Manualul
Stiluri de comunicare
1
1
2, 3
2. Aplicarea elementelor de comunicare
nonverbal n negociere
Comunicarea prin inut
Comunicarea prin poziie i micare
(caracteristicile fizice)
Comportamentul profesional
Ticurile verbale sau gesturile
inuta vestimentar i modul de
folosire a timpului
Test de evaluare
3. Utilizarea comunicrii scrise n
negociere
Redactarea invitaiilor, raportului
Corespondena de ofertare

Recunoaterea mesajelor
nonverbale:
expresia feei, contactul vizual,
micrile trupului,gesturi mimic,
postur, inuta vestimentar

ntocmite invitaii, oferte de

produse, cerere de ofert,
comand, etc. rapoarte

Fie de lucru
Pliante
Crti de
specialitate
Manualul

Oral
Practic

Test de evaluare
Fie de lucru
Pliante, Crti de
specialitate
Manualul
Documente

Scris
Oral
Practic

1
1

1
1

3, 4
4, 5

1
1
1

1
1
1

5, 6
6, 9
9, 10

1
1
1

10
1
2

11
12, 13

Test de evaluare
Test de evaluare Scris
UNITATEA COLAR: COLEGIUL TEHNIC ALESANDRU PAPIU ILARIAN ZALU
ARIA CURRICULAR: TEHNOLOGII
PROFIL: SERVICII
Aprobat Director...
CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE
MODULUL III: NEGOCIERE N AFACERI
NR. ORE / SPTMN: 2 ORE (1 OR TEORIE + 1 OR LABORATOR TEHNOLOGIC)
CLASA: a XII - a E
Aprobat ef Catedra Economic .
PROGRAMA APROBAT: Anexa nr. 2. La OMEdC NR. 3172/30.01.2006
PROFESOR: COSTEA LUCIA

13

UC 23 Negociere n afaceri
C2 Pregtete negocierile
Nr. ore alocate (20 ore): 10 ore teorie i 10 ore laborator tehnologic
Nr.
Crt.
1
2.

Coninuturi
2
Pregtirea negocierilor
Consultarea logisticii negocierilor:
componena
echipei
i
conductorul

locul i data negocierii,

momentul nceperi negocierii,
rezolvarea formalitilor de
deplasare
stabilirea de comun acord cu
partenerul a programului social
Analizarea locului de desfurare a
negocierilor:
sediul uneia dintre pri sau
teren neutru ncperea de
desfurare a negocierii
sala de desfurare, mobila, sli

Activiti de
nvare
3
for
marea echipei
de negociere

aleg
erea
conductorului
ech. de
negociere

aleg
erea locului i
data negocierii

cun
oaterea
locului de

Resurse

Evaluare

Manualul
Documente
Fie de lucru

Oral
Practic

Manualul
Documente
Fie de lucru

Oral
Practic

Nr. ore
T
LT
6
7
10 10

Sapt.

Obs.

S 14

S15

S 16

S 17

S 18

anexe, bufetul
Stabilirea ordinii de zi a negocierii:
stabilit prin mandatul de
negociere
stabilit prin consultare cu parte
partener
ntocmirea documentelor i dosarelor
de negociere:
planul de negociere (scopul
negocierii, obiectivele maxime
i minime, modul i poziiile de
tratare, variantele de oferte de
negociere, variantele de
formulri, argumente i
contraargumente, posibiliti de
compromis),
dosarul tehnic,
dosarul comercial,
dosarul privind conjunctura
pieei,
dosarul concurenei,
dosarul partenerului de
negociere,
dosarul ec. financiar

desfurare a
negocierilor

cun
oaterea ordinii
de zi a
negocierii

nto

Test de evaluare

cmirea
documentelor
i dosarelor de
negociere
nto
cmirea dosarul
tehnic
nto
cmirea
dosarului
comercial
nto
cmirea dosarul
privind
conjunctura
pieei, dosarul
concurenei,
nto
cmirea dosarul
partenerului de
negociere,
dosarul ec.
financiar

Manualul
Documente
Fie de lucru

Oral
Practic

Dosarul de
negociere
Dosarul
ethnic
Dosarul
commercial
Dosarul ec-fin
Mandatul de
negociere

Oral
Practic

S 19

S 20

S 21
S 21
S 22

1
1
1

S 22
S 23

S23

Test de
evaluare

Scris

UNITATEA COLAR: COLEGIUL TEHNIC ALESANDRU PAPIU ILARIAN ZALU

ARIA CURRICULAR: TEHNOLOGII
PROFIL: SERVICII
Aprobat Director...
CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE
MODULUL III: NEGOCIERE N AFACERI
NR. ORE / SPTMN: 2 ORE (1 OR TEORIE + 1 OR LABORATOR TEHNOLOGIC)
CLASA: a XII - a E
Aprobat ef Catedra Economic .
PROGRAMA APROBAT: Anexa nr. 2. La OMEdC NR. 3172/30.01.2006
PROFESOR: COSTEA LUCIA
UC 23 Negociere n afaceri
C3. Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de negociere
Nr. ore alocate (18 ore): 9 ore teorie i 9 ore laborator tehnologic
Nr.
Crt.
1
3.

Coninuturi

Activiti de
nvare
3

2
Strategii, tehnici i tactici de
negociere
Analizarea factorilor care stau la baza Analizarea
factorilor care
alegerii strategiei:
stau la baza
conjunctur (intern sau
alegerii
internaional);
strategiei
resursele financiare, umane i
materiale; posibile aciuni ale Identificarea
tipul de
partenerului
strategie de
Identificarea tipul de strategie de
negociere
negociere adecvat:
adecvat

Resurse

Evaluare

Fie de lucru
Pliante
Crti de
specialitate
Manualul
Documente

Oral
Practic

Nr. ore
T
LT
6
7
9
9

Sapt.

Obs.

S 24
Stagii de

S 25

S 28

p
r
e
g

 directe
Alegerea
indirecte
tacticilor i
tehnicilor de
conflictuale
negociere
cooperative
Alegerea tacticilor i tehnicilor
adecvate n funcie de: mprejurrile
specifice n care are loc negocierea,
scopul urmrit i mijloacele de care
se dispune, aciunile partenerului,
tehnicile folosite
Negocierea ofertelor:
contacte, runde de discuii,
hotrri, pledoarii, schimburi de
informaii
concesii, obiecii, schimburi de
mesaje
argumentaia, persuasiunea,
acordul, stabilirea rezultatelor
negocierilor, analizarea
negocierilor

Fie de lucru
Pliante
Crti de
specialitate
Manualul
Documente

Oral
Practic

Scris

S 29

S30
S31

S 31
S 32

Test de evaluare

i
r
e

S 32
S 33
S 33
S34
S 34

p
r
a
c
t
i
c

XII E