Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Cuprins
Capitol 1
marketing
Capitol 2
clienilor S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., cu o putere contractat mai mare de
100 kW, fa de oferta societii................................................................................................12
2.1 Denumirea temei care face obiectul cercetrii calitative. Justificare.................................................12
2.2 Interviul creion plus hrtie [1]..............................................................................................................13
Justificarea opiunii pentru metoda calitativ aleas............................................................................13
Cine realizeaz cercetarea calitativ.....................................................................................................13
Mrimea eantionului i constituirea lui...............................................................................................13
Metoda proiectiv aleas (motivare, descriere, informaii obinute) [1].................................................14
Formularea ipotezelor i obiectivelor cercetrii calitative [1]................................................................15
Concluzii i propunerile cercetarii calitative........................................................................................15
2.3 Proiectarea i testarea chestionarului destinat cercetrii descriptive [2]..............................................16
2.3.1. Formularea ipotezelor generale i a ipotezelor statistice............................................................16
A. Ipotezele generale ale cercetrii:..............................................................................................16
B. Ipotezele statistice ale cercetrii:..............................................................................................16
2.4 Stabilirea obiectivelor cercetrii calitative [2]......................................................................................17
2.5 Prezentarea chestionarului n forma lui finala (vezi Anexa 1).........................................................20
2.6 Cercetarea cantitativa. Consideraii metodologice privind eantionarea [1] ; [2]..................................20
2.6.1. Populaia cercetat i mrimea acesteia......................................................................................20
2.6.2. Stabilirea mrimii eantionului. Justificare................................................................................20
1
Capitol 3
70
Concluzii i propuneri.................................................................................................................75
Capitol 1
[2]
[3]
2. Structura domeniului
5
4. Efecte
a. migrarea cleintilor la concurenta sau ca eligibili proprii
b. intensificarea activitatii proprii de marketing.
4. ECOLOGICI
a.
b.
c.
d.
5. POLITICI
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
i.
Stabilitate legislative
Existenta Strategiei in domeniu energetic acceptata de toate fortele politice
Legislatie primara si secundara in domeniu
Integrarea in UE
Necesitatea respectarii directivelor si legislatiei europene
Privatizarea
Armonizarea legislatiei cu legislatia din UE
Asigurarea functionarii intr-un cadru real concurential
Nivelul de implicare a politicului in protejarea unor categorii de consumatori (vulnerabili,
agenti economici cu capital de stat, consumatori exceptati prin lege CFR, scoli, spitale,
unitati speciale)
j. Stabilitate politica
k. Stabilitatea in limitele teritoriale actuale a filialei
l. Stabilitatea conducerii filialei indiferent de factorul politic
8
Politica de produs
Datorit faptului c ELECTRICA vinde un pordus atipic (energia electric), unic la baz, aceast
politic a trebuit s fie strns corelat cu Politica de pre. n acest fel, produsul unic la baz, se transform
ntr-o gam de produse noi, mult mai flexibile, care nsoite de alte servicii adiacente, ofer clientului
avantajul de a alege ce se potrivete cel mai bine cerinelor proprii. Spre exemplificare, n portofoliul de
produse al ELECTRICA exist produse (tarife) orientate ctre cantitatea de energie electric consumat,
de intervalele din zi n care aceasta este consumat, etc.
De fiecare data, compania a cutat s fie n pas cu cerinele tot mai diversificate ale clienilor,
dezvoltndu-i la rndul ei paleta de tarife, care ducnd la o satisfacere tot mai mare a nevoilor acestora,
contribuie pe lng creterea veniturilor i la o nbuntire a imaginii, vital n perspectiva maturizrii
pieei libere i implicit a concurenei, care este nc n formare.
De asemenea, odat cu creterea tot mai mare a categoriei de clieni care pot s i negocieze
tariful, ELECTRICA a conceput o strategie pentru atragerea acestora, care era bazat pe Politica de produs
i aventajele raportului calitate/pre, fa de concuren care, de obicei folosea mai ales Politica de pre.
Politica de pre
Odat cu deschiderea pieei de energie electric, Politica de pre a suferit o schimbare radical,
aceasta trebuind s fie adaptat mai mult mediului concurenial. Dac nainte de liberalizare, pentru
tarifele oferite de ELECTRICA clinenilor nu exista noiunea de negociere a preului, deoarece acestea
erau reglementate, incepnd cu prima etap a deschiderii pieei, unii clieni mari, devenii clieni eligibili,
aveau posibilitatea de a alege liber furnizorul de energie electric i ca urmare i negocierea tarifelor.
n momentul de fa, deoarece ELECTRICA a fost furnizor monopolist nainte de deschiderea
pieei, i mparte portofoliul de clieni n dou mari categorii, n funcie de Politica de pre folosit:
n prima categorie se nscriu clienii aa-zii captivi, adic acei clieni care, nc nu
beneficiaz de dreptul de eligibilitate, deoarece procesul de deschidere al pieei nu s-a
finalizat nc. Din aceast categorie de clieni fac parte toi clienii casnici, pentru care
produsele (tarifele) oferite au un pre reglementat de Autoritatea n domeniu, neputnd fi
negociate de pri. n acest caz, este evident c o strategie de marketing bazat pe pre nu
era posibil. Trebuie menionat c, ceilani furnizori concureni nu dein n portofliu clieni
captivi, deoarece concurena pe aceast pia a nceput s se formeze odat cu deschiderea
pieei, cnd clienii care aveau dreptul de alegere a furnizorului fceau parte din urmtoarea
categorie.
Cea de-a doua categorie este format din clienii eligibili, care, odat cu liberalizarea
etapizat a pieei, au dobndit treptat dreptul de a-i alege furnizorul de energie electric i
de a negocia cu acesta tarifele la energia electric consumat. Pentru aceast categorie de
9
Analiza SWOT
[6]
Tabel1
POZITIV
INTERN PUNCTE TARI:
NEGATIV
PUNCTE SLABE:
10
Capitol 2
Chiar dac pe piaa energiei electrice au aprut noi furnizori, ca urmare a liberalizrii acesteia,
concurenii nu s-au dezvoltat deplin i nu au, n prezent, experiena necesar pentru a atrage un numr
considerabil de clieni. Totui, pe termen lung, datorit tarifelor sczute pe care le practic noii intrai, se
preconizeaz scderea consumatorilor persoane juridice aflai n portofoliul firmei Electrica Transilvania
Sud.
O alt problem cu care se confrunt firma se refer la inflexibilitatea i neasimilarea n detaliu
a schimbrilor rapide de pe pia care determin o capacitate de rspuns redus sau ntrziat a companiei
fa de nevoile i cerinele clienilor.
Impactul puternic pe care l are, pe termen lung, apariia noilor furnizori de energie electric pe
piaa de profil, asupra activitii companiei, precum i identificarea:
gradului de informare a utilizatorilor persoane juridice cu privire la serviciile oferite de
ctre Electrica Transilvania Sud,
preferinelor i motivelor de utilizare a serviciilor prestate de ctre firm,
percepiei clienilor asupra tarifelor practicate de companie
i nu n ultimul rnd consecinele economice deosebit de importante pe care orice decizie de management
le poate avea n viitor, reprezint principalele motive care fac necesar aceast cercetare pe tema
atitudinilor i comportamentelor utilizatorilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind
consumul de energie electric.
12
Interviul creion plus hrtie este o form de comunicare puternic structurat ce presupune
existena unei liste cu teme cheie, fiecare tem fiind detaliat sub forma unor ntrebri. Astfel, aceast
cercetare calitativ poate oferi o serie de soluii deosebit de importante pentru Electrica Transilvania Sud.
De semenea, poate rspunde la o serie de ntrebri ale firmei legate de:
opinnile i atitudinile consumatorilor persoane juridice cu privire la serviciile
oferite pe pia de ctre companie;
ideile noi despre actualele servicii prestate;
comportamentele de consum ale clienilor;
dimensiunile i coninutul chestionarului care va sta la baza cercetrii cantitative.
Un aspect extrem de important de menionat este faptul c Electrica Transilvania Sud dispune
att de resursele financiare necesare realizrii interviului creion plus hrtie ct i de personalul, care va
avea rolul de a intervieva managerii firmelor selectate pentru a face parte din eantion.
13
[2]
Politica de promovare adoptat de Electrica Transilvania Sud este considerat, de ctre clienii
persoane juridice, ca fiind ineficient.
Clienii firmei Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, dein foarte
puine informaii despre serviciile societii.
Prin intermediul unei informri mai eficiente a clienilor, acetia ar contientiza mai bine
avantajele utilizrii serviciilor prestate de ctre Electrica Transilvania Sud.
B.
16
Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care
privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este de 4,5
puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5)
Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care
privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este
diferit de 4,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5)
H0: Cel puin 5% din clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, cunosc principala condiie de
eligibilitate n vederea ncheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate.
H1: Mai puin 5% din clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, cunosc principala condiie de
eligibilitate n vederea ncheierii cu Electrica Transilvania Sud a unui contract cu tarife negociate.
H0: Cel mult 40% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc
n personal i echipamente tehnice pentru a ndeplini condiiile de eligibilitate.
H1: Mai mult 40% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc
n personal i echipamente tehnice pentru a ndeplini condiiile de eligibilitate.
H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de clieni, cu o putere contractat mai mare de 100
de kW, formate n funcie de mrime (nr. angajai), n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu
msura n care serviciile firmei Electrica Transilvania Sud sunt mai atractive dect cele ale
concurenei.
H1: Exist diferene semnificative ntre grupurile de clieni, cu o putere contractat mai mare de 100 de
kW, formate n funcie de mrime (nr. angajai), n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu
msura n care serviciile firmei Electrica Transilvania Sud sunt mai atractive dect cele ale
concurenei.
Aspecte de baz
1. Gradul de cunoatere de ctre
clienii, cu o putere
contractat mai
mare de 100 kW, a
informaiilor referitoare la serviciile
Electrica
Transilvania Sud.
ntrebrile
cercettorului
Obiectivele
cercetrii
1. Ct de informai sunt
clienii, cu o putere 1. Identificarea gradului de informare a clienilor,
contractat mai mare de cu o putere contractat mai mare de 100 kW,
100 kW, cu privire la despre serviciile Electrica T.S.
serviciile Electrica T.S.?
2. Care sunt sursele de
obinere a informaiilor cu 2. Identificarea surselor i calitii informaiilor
privire
la
serviciile primite.
Electrica T.S.?
3. Care este utilitatea
informaiilor
obinute
pn n prezent despre 3. Msurarea atitudinilor clienilor, cu o putere
17
18
1. Ce nivel al calitii
serviciilor oferite de ctre
Electrica Transilvania Sud
este perceput de clienii,
cu o putere contractat
3. Locul pe care l mai mare de 100 de kW,
ocup Electrica
n comparaie cu cele ale
Transilvania Sud n concurenilor.
raport cu
concurena.
2. Ct de mult prefer
clienii, cu o putere
contractat mai mare de
100 de kW, serviciile
oferite de ctre Electrica
Transilvania Sud n raport
cu cele ale concurenilor?
1.
Sunt
promovate 1. Identificarea msurii n care sunt promovate
suficient serviciile oferite serviciile oferite de ctre Electrica Transilvania
de ctre
Electrica Sud.
Transilvania Sud?
2. Cum este perceput
imaginea firmei Electrica
Transilvania Sud de ctre
4. Atitudinile clieni- clienii si, cu o putere
lor firmei Electrica contractat mai mare de
T.S., cu o putere
100 kW?
contractat mai mare
de 100 kW, cu
3. Cum este perceput
privire la imagi- nea relaia de comunicare a
companiei.
firmei Electrica T.S. cu
utilizatorii,
de
ctre
clienii cu o putere
contractat mai mare de
100 kW?
19
[1] ; [2]
2
pq
n z
2
E
2
(1,96) 50 50
2
firme
1067
20
548,79 549
N n
1.130 1.067
2.197
Datorit factorului timp, din motive financiare i datorit caracterului didactic al cercetrii, nu
am putut lua n considerare mrimea eantionului de 549 de manageri i am observat o mrime fix de
100 de manageri. n acest caz eroarea maxim va fi:
80
pz
px (100 p )
n
9.604
9,8
100
adic
0,5 1,96
0,5 x0,5
100
21
Numr
de firme
30 MWh 2.000
MWh
429
384
18.000 MWh
70.000 MWh
299
18
TOTAL
1.130
Domeniul
de
activitate
producie
comer
servicii
producie
comer
servicii
producie
comer
servicii
producie
comer
servicii
Numr
de firme
Ponderea
n total (%)
43
236
150
134
127
123
105
90
104
18
0
0
1.130
4%
21%
13%
12%
11%
11%
9%
8%
9%
2%
0%
0%
100
Mrimea
Mrimea
subeantionului eantionului
22
115
71
66
61
61
49
44
49
11
0
0
549
4
21
13
12
11
11
9
8
9
2
0
0
100
Din cele 100 de firme din Braov, clieni ai S.C. FDFEE Electrica Transilvania Sud S.A., doar
80 au rspuns ntrebrilor chestionarului.
Reprezentativitatea eantionului este asigurat, pe de-o parte de mrimea eantionului
(corectat prin intermediul formulei lui n= 549), dar este afectat de luarea n calcul a doar 80 de firme,
iar pe de alt parte de metoda de eantionare (eantionarea stratificat proporional predeterminat).
De asemenea, garantarea cu un nivel de ncredere de 95% (eroare admis 3%) a acurateii
rezultatelor determin un eantion reprezentativ.
Activitatea de validare a eantionului se realizeaz prin intermediul unui test de comparare a
diferenelor dintre procente.
Eantionul trebuie s reprezinte precis caracteristicile populaiei cadru; activitatea de validare
a eantionului se realizeaz prin intermediul unui test de comparare a diferenelor dintre procente.
Domeniul
de
activitate
producie
comer
servicii
producie
comer
servicii
producie
comer
servicii
producie
comer
servicii
TOTAL
Mrimea
eantionului
1
21
10
10
9
9
7
4
7
9
0
0
80
Numr
de firme
30 MWh 2.000
MWh
429
384
18.000 MWh
70.000 MWh
299
18
TOTAL
1.130
Domeniul
de
activitate
producie
comer
servicii
producie
comer
servicii
producie
comer
servicii
producie
comer
servicii
Numr
de firme
Ponderea
n total (%)
43
236
150
134
127
123
105
90
104
18
0
0
1.130
4%
21%
13%
12%
11%
11%
9%
8%
9%
2%
0%
0%
100
Mrimea
Mrimea
subeantionului eantionului
22
115
71
66
61
61
49
44
49
11
0
0
549
3
17
10
10
9
9
7
6
7
2
0
0
80
23
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din
producie, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 30 MWh 2.000 MWh, este de 4%, iar la
nivelul eantionului constituit ea reprezint 1,25%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de
80.
z calc
p
p 100 p
n
4 1,25
1,25 100 1,25
80
2,75
2,21
1,24
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din
comer, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 30 MWh 2.000 MWh, este de 21%, iar la
nivelul eantionului constituit ea reprezint 26,25%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de
80.
z calc
p
p 100 p
n
21 26,25
26,25 100 26,25
80
5,25
2,37
2,21
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea firmelor din
comer, cu un consum anual de energie electric cuprins ntre 18.000 MWh 70.000 MWh, este de 8%,
iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 5%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de
80.
z calc
p
p 100 p
n
85
5 100 5
80
3
2,11
1,42
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au
nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri de mai puin de 100.000 RON este de 13,1%, iar la nivelul
eantionului constituit ea reprezint 13,75%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.
z calc
p
p 100 p
n
13,1 13,75
13,75 100 13,75
80
0,65
0,16
3,85
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care
au nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 100.001 1.000.000 RON este de
21,4%, iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 22,5%, n condiiile n care mrimea eantionului
(n) este de 80.
z calc
p
p 100 p
n
21,4 22,5
22,5 100 22,5
80
1,7
0,36
4,66
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au
nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 1.000.001 2.000.000 RON este de 49,5%,
iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 47,5%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este
de 80.
z calc
p
p 100 p
n
49,5 47,5
47,5 100 47,5
80
1,8
0,32
5,58
25
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au
nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 2.000.001 3.000.000 RON este de 4,1%,
iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 6,25%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este
de 80.
z calc
p
p 100 p
n
4,1 6,25
6,25 100 6,25
80
2,15
0,79
2,70
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au
nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 3.000.001 5.000.000 RON este de 6,2%,
iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 5%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de
80.
p
z calc
p 100 p
n
6,2 5
5 100 5
80
1,2
0,49
2,43
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au
nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri cuprins n intervalul 5.000.001 10.000.000 RON este de 4,6%,
iar la nivelul eantionului constituit ea reprezint 3,75%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este
de 80.
z calc
p
p 100 p
n
4,6 3,75
3,75 100 3,75
80
0,85
0,40
2,12
La nivelul unei populaii cercetate n mrime total N = 1.130 de firme, ponderea celor care au
nregistrat, anul trecut, o cifr de afaceri de peste 10.000.000 RON este de 1,1%, iar la nivelul eantionului
constituit ea reprezint 1,25%, n condiiile n care mrimea eantionului (n) este de 80.
z calc
p
p 100 p
n
1,1 1,25
1,25 100 1,25
80
0,15
0,12
1,24
26
[4]
intrebarea nr. 1. Considerai c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de profil poate
contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice?
Considerati ca aparitia noilor furnizori de energie electrica pe piata de
profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitatii utilizatorilor persoane juridice?
Valid
Frequency
22
58
80
80
Nu
Da
Total
Total
Percent
27,5
72,5
100,0
100,0
Valid
Percent
27,5
72,5
100,0
Cumulative
Percent
27,5
100,0
p
o
y
i 1
sau p =72,5%
58
0,725
80
q procentul celor care nu consider c apariia noilor furnizori de energie electric pe piaa de
profil poate contribui favorabil la eficientizarea activitii utilizatorilor persoane juridice:
q = 1 0,725 = 0,275 sau q =27,5%
27
o Abaterea standard:
S2
0,20 0,45
Statistic
,73
Lower
Bound
Upper
Bound
Std. Error
5,02E-02
,63
,82
,75
Median
Variance
Std. Deviation
1,00
,202
,45
p z p p z p
2
populaiei cecetate).
p = valoarea estimat a lui .
p(100 p )
[63%;
Descriptive Statistics
N
Termenul de plata
Tarifele practicate
Consultanta gratuita
Acoperirea teritoriala a
furnizorului, prin punctele
sale de lucru
Calitatea serviciilor
Nivelul consumului de energie
elctrica
Valid N (listwise)
80
80
80
Minimum
1
1
1
Maximum
3
5
5
Mean
1,75
2,27
3,34
80
3,41
80
4,47
80
5,75
80
intrebarea nr.11 Deinei informaii complete despre consumul energetic al firmei dvs.?
Bar Chart
70
60
50
40
F re q u e n cy
30
20
10
0
Nu
Da
Valid
Total
Nu
Da
Total
Frequency
16
64
80
80
Percent
20,0
80,0
100,0
100,0
Valid
Percent
20,0
80,0
100,0
Cumulative
Percent
20,0
100,0
29
Mean
95% Confidence
Interval for Mean
Statistic
,80
Lower
Bound
Upper
Bound
Std. Error
4,50E-02
,71
,89
5% Trimmed Mean
,83
Median
Variance
Std. Deviation
1,00
,162
,40
o p procentul celor care dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor este
de 0,80 adic 80%.
o q procentul celor care nu dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor
este de: q = 1 0,80 = 0,20; sau q = 20%.
o
Dispersia: S2 = 0,162.
o Abaterea standard: S = 0,40.
Cu o probabilitate de 95% garantm c procentul celor care dein informaii complete despre
consumul energetic al firmei lor, se afl n intervalul: [71%; 89%].
intrebarea nr. 12 Ct de frecvent se ntmpl, ntr-un an, ca firma dvs. s nu se ncadreze n comanda
iniial? (un singur rspuns)
30
Bar Chart
30
20
Frequency
10
0
Niciodata
De 2 ori
O data
De 4 ori
De 3 ori
Valid
Missing
Total
Niciodata
O data
De 2 ori
De 3 ori
De 4 ori
Mai mult de 4 ori
Total
88
Total
Frequency
21
24
8
4
5
2
64
16
16
80
Percent
26,3
30,0
10,0
5,0
6,3
2,5
80,0
20,0
20,0
100,0
Valid
Percent
32,8
37,5
12,5
6,3
7,8
3,1
100,0
Cumulative
Percent
32,8
70,3
82,8
89,1
96,9
100,0
Modulul acestei ntrebri este reprezentat de rspunsul O dat, ce ntrunete 37,5% din total
rspunsuri.
Cu valoarea 88 am codificat nonrspunsurile celor care nu dein informaii complete despre
consumul energetic al firmei lor, deci au fost obligai s treac peste aceast ntrebare a chestionarului.
Procentul acestora este de 20% (16 cazuri din n = 80).
intrebarea nr. 15 Cum considerai c va evolua consumul dvs. de energie electric n urmtorii 5 ani?
(un singur rspuns)
31
40
30
Frequency
20
10
0
Se va diminua
Va creste
Ramane la acelasi ni
Valid
Missing
Se va diminua
Va creste
Ramane la acelasi nivel
Total
88
Total
Total
Frequency
9
14
41
64
16
16
80
Percent
11,3
17,5
51,3
80,0
20,0
20,0
100,0
Valid
Percent
14,1
21,9
64,1
100,0
Cumulative
Percent
14,1
35,9
100,0
Bar Chart
70
60
50
40
F req uency
30
20
10
0
Nu
Da
Valid
Total
Nu
Da
Total
Frequency
15
65
80
80
Percent
18,8
81,3
100,0
100,0
Valid
Percent
18,8
81,3
100,0
Cumulative
Percent
18,8
100,0
32
Modulul este reprezentat de rspunsul Da, ce ntrunete 81,3% din total rspunsuri, ceea
ce nseamn c majoritatea respondenilor chestionai sunt dispui s investeasc n personal i
echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
Descriptives
Sunteti dispus sa investiti in
personal si echipamente tehnice
pentru a diminua costurile cu
consumul de energie electrica?
Mean
95% Confidence
Interval for Mean
Statistic
,81
Lower
Bound
Upper
Bound
Std. Error
4,39E-02
,73
,90
5% Trimmed Mean
,85
Median
Variance
Std. Deviation
1,00
,154
,39
o p procentul celor care sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a
diminua costurile cu consumul de energie electric este de 0,813 adic 81,3%.
o q procentul celor care nu sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice
pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric este de: q = 1 0,813 = 0,187; sau
q = 18,7%.
o
Dispersia: S2 = 0,154.
33
Valid
Missing
Total
3500
4500
5000
6000
7500
8000
10000
12000
12500
13000
15000
17500
19000
19500
20000
21000
22500
25000
26500
27500
28000
29000
30000
32500
35000
Total
88
Total
Frequency
2
1
3
1
1
1
3
1
5
3
3
2
4
1
11
3
9
2
1
1
2
1
1
2
1
65
15
15
80
Percent
2,5
1,3
3,8
1,3
1,3
1,3
3,8
1,3
6,3
3,8
3,8
2,5
5,0
1,3
13,8
3,8
11,3
2,5
1,3
1,3
2,5
1,3
1,3
2,5
1,3
81,3
18,8
18,8
100,0
Valid
Percent
3,1
1,5
4,6
1,5
1,5
1,5
4,6
1,5
7,7
4,6
4,6
3,1
6,2
1,5
16,9
4,6
13,8
3,1
1,5
1,5
3,1
1,5
1,5
3,1
1,5
100,0
Cumulative
Percent
3,1
4,6
9,2
10,8
12,3
13,8
18,5
20,0
27,7
32,3
36,9
40,0
46,2
47,7
64,6
69,2
83,1
86,2
87,7
89,2
92,3
93,8
95,4
98,5
100,0
Descriptives
Ce suma ati aloca pentru diminuarea
costurilor de energie electrica? (RON)
Mean
95% Confidence
Interval for Mean
Statistic
18023,08
Lower
Bound
Upper
Bound
Std. Error
935,44
16154,32
19891,84
5% Trimmed Mean
17970,09
Median
Variance
Std. Deviation
20000,00
5,7E+07
7541,77
34
Valid
Foarte scazut
Scazut
Nici ridicat/nici scazut
Ridicat
Foarte ridicat
Total
Total
Frequency
3
9
20
35
13
80
80
Percent
3,8
11,3
25,0
43,8
16,3
100,0
100,0
Valid
Percent
3,8
11,3
25,0
43,8
16,3
100,0
Cumulative
Percent
3,8
15,0
40,0
83,8
100,0
Modulul este reprezentat de rspunsul Ridicat (= 1), ce ntrunete 43,8% din total
rspunsuri.
Mediana: este reprezentat de valoarea 1 (Ridicat).
n
Scor mediu:
intrebarea nr. 23
i 1
yi
(2) 3 (1) 9 0 20 1 35 2 13
0,57 puncte
80
Se observ din tabelul urmtor c 53,8% din subiecii intervievai consider c influena
tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud asupra consumului de energie electric se situeaz la
nivelul valorii 4, iar 23,8% dintre respondeni au ales valoarea 3 (pe o scal de la 1 Foarte
sczut la 5 Foarte ridicat).
Pentru aceast ntrebare putem calcula:
Modulul este reprezentat de rspunsul cu valoarea 4, pe o scal de la 1 la 5.
Mediana: reprezint valoarea care se afl n mijlocul seriei de date i este reprezentat de valoarea 4.
35
Bar Chart
50
40
30
Frequency
20
10
0
2
5 - Foarte ridicata
Valid
Frequency
2
19
43
16
80
80
2
3
4
5 - Foarte ridicata
Total
Total
n
Media:
x
i 1
yi
S
2
Abaterea standard:
(x
i 1
Valid
Percent
2,5
23,8
53,8
20,0
100,0
Cumulative
Percent
2,5
26,3
80,0
100,0
2 2 3 19 4 43 5 16
3,91 puncte
80
Dispersia:
Percent
2,5
23,8
53,8
20,0
100,0
100,0
x) 2 f i
n
S2
0,54
80
0,54 0,73
Sx
S
n
0,73
80
0,73
0,08
8,94
x
i 1
yi
3,91 4;
o
Unde:
media
xz
xz
populaiei cercetate.
Descriptives
Cum apreciati influenta
tarifelor practicate de
Electrica Transilvania Sud
asupra consumului de energie
electrica?
Mean
95% Confidence
Interval for Mean
Statistic
3,91
Lower
Bound
Upper
Bound
Std. Error
8,19E-02
3,75
4,08
5% Trimmed Mean
3,93
Median
Variance
Std. Deviation
Sx
Avem:
0,73
80
4,00
,537
,73
0,73
0,08
8,94
= 3,91.
x
z
= 1,96.
=> aceasta nseamn c nivelul mediu al influenei tarifelor practicate de Electrica Transilvania Sud
asupra consumului de energie electric se va situa n intervalul [3,75 puncte; 4,08 puncte], garantnd cu o
probabilitate de 95%.
intrebarea nr.24
37
30
Frequency
20
10
0
Foarte scazuta
Nici ridicata/nici s
Scazuta
Foarte ridicata
Ridicata
Valid
Total
Frequency
Foarte scazuta
3
Scazuta
14
Nici ridicata/nici scazuta
17
Ridicata
33
Foarte ridicata
13
Total
80
80
Percent
3,8
17,5
21,3
41,3
16,3
100,0
100,0
Valid
Percent
3,8
17,5
21,3
41,3
16,3
100,0
Cumulative
Percent
3,8
21,3
42,5
83,8
100,0
Modulul este reprezentat de rspunsul Ridicat (= 1), ce ntrunete 41,3% din total rspunsuri.
Mediana: este reprezentat de valoarea 1 (Ridicat).
n
Scor mediu:
x
i 1
yi
(2) 3 ( 1) 14 0 17 1 33 2 13
0,49 puncte
80
intrebarea nr. 32 Cum apreciai influena favorabil a procesului de privatizare a companiei Electrica
Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite? (Indicai un nivel ntre cele dou
limite considernd egal distana dintre nivele)
Se observ din tabelul urmtor c 35% din subiecii intervievai apreciaz influena favorabil
a procesului de privatizare a companiei Electrica Transilvania Sud asupra calitii serviciilor oferite ca
fiind la nivelul valorii 2, iar 32,5% dintre respondeni au ales valoarea 3 (pe o scal de la 1
Foarte sczut la 5 Foarte ridicat).
38
Valid
2
3
4
5 - Foarte ridicata
Total
Total
Frequency
28
26
20
6
80
80
Percent
35,0
32,5
25,0
7,5
100,0
100,0
Valid
Percent
35,0
32,5
25,0
7,5
100,0
Cumulative
Percent
35,0
67,5
92,5
100,0
Descriptives
Cum apreciati influenta favorabila
a procesului de privatizare a
companiei Electrica
Transilvania Sud asupra calitatii
serviciilor oferite?
Mean
95% Confidence
Interval for Mean
Statistic
3,05
Lower
Bound
Upper
Bound
Std. Error
,11
2,84
3,26
5% Trimmed Mean
3,00
Median
Variance
Std. Deviation
3,00
,909
,95
Valid
Total
nainte de 1989
n perioada 1990 - 1995
n perioada 1996 - 2000
dupa 2000
Total
Frequency
13
22
33
12
80
80
Percent
16,3
27,5
41,3
15,0
100,0
100,0
Valid
Percent
16,3
27,5
41,3
15,0
100,0
Cumulative
Percent
16,3
43,8
85,0
100,0
Valid
Total
Frequency
14
66
80
80
Percent
17,5
82,5
100,0
100,0
Valid
Percent
17,5
82,5
100,0
Cumulative
Percent
17,5
100,0
Valid
Total
Frequency
22
32
26
80
80
Percent
27,5
40,0
32,5
100,0
100,0
Valid
Percent
27,5
40,0
32,5
100,0
Cumulative
Percent
27,5
67,5
100,0
Valid
Total
30 - 2.000 MWh
2.000 - 18.000 MWh
18.000 - 70.000 MWh
Peste 70.000 MWh
Total
Frequency
30
28
20
2
80
80
Percent
37,5
35,0
25,0
2,5
100,0
100,0
Valid
Percent
37,5
35,0
25,0
2,5
100,0
Cumulative
Percent
37,5
72,5
97,5
100,0
intrebarea nr.38 n prezent, n ce interval se afl firma dvs. sub aspectul numrului de angajai?
40
Valid
Total
Frequency
43
29
8
80
80
Percent
53,8
36,3
10,0
100,0
100,0
Valid
Percent
53,8
36,3
10,0
100,0
Cumulative
Percent
53,8
90,0
100,0
intrebarea nr. 39 n ce interval s-a ncadrat cifra de afaceri a firmei dvs. n anul trecut?
Dup cum se poate observa din tabelul urmtor, 47,5% dintre firmele cuprinse n eantion au
nregistrat, anul trecut o cifr de afaceri cuprins ntre 1.000.001 2.000.000 RON.
Cifra de afaceri a firmei
Valid
Total
Frequency
11
18
38
5
4
3
1
80
80
Percent
13,8
22,5
47,5
6,3
5,0
3,8
1,3
100,0
100,0
Valid
Percent
13,8
22,5
47,5
6,3
5,0
3,8
1,3
100,0
Cumulative
Percent
13,8
36,3
83,8
90,0
95,0
98,8
100,0
Valid
Total
Capital autohton
Capital mixt
Capital strain
Total
Frequency
45
28
7
80
80
Percent
56,3
35,0
8,8
100,0
100,0
Valid
Percent
56,3
35,0
8,8
100,0
Cumulative
Percent
56,3
91,3
100,0
Care este imaginea companiei Electrica Transilvania Sud perceputa de catre firme dvs.? * Marimea firmei Crosstabulation
De monopol
Count
De firma adaptata
economiei de piata
Count
Falimentara
Count
Total
Count
Marimea firmei
Mijlocie
Mare
Mica (1-49
(50-249
(peste 249
angajati)
angajati)
angajati)
24
29
8
55,8%
100,0%
100,0%
7
16,3%
12
27,9%
43
29
8
100,0%
100,0%
100,0%
Total
61
76,3%
7
8,8%
12
15,0%
80
100,0%
Dup cum se poate observa din tabelul anterior, 55,8% dintre firmele mici consider c
imaginea companiei Electrica Transilvania Sud este una de monopol. Aceast variant de rspuns a fost
aleas de toate firmele mijlocii i mari. Un procent de 27,9% dintre firmele mici au optat pentru varianta:
falimentar.
Tabelul urmtor evideniaz faptul c 57,8% dintre firmele cu capital autohton au optat pentru
varianta de rspuns flexibil, ca principal caracteristic a relaiei de comunicare a companiei Electrica
Transilvania Sud cu consumatorii persoane juridice din teritoriu. Pentru aceeai variant a optat i un
procent de 82,1% dintre firmele cu capital mixt. Majoritatea firmelor cu capital strin caracterizeaz
relaia de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii (71,4%) ca fiind tensionat.
Cum apreciati relatia de comunicare a companiei Electrica Transilvania Sud cu consumatorii - persoane juridice din
teritoriu? * Provenienta capitalului firmei Crosstabulation
Total
Rigida
Count
Flexibila
Count
Tensionata
Count
Count
Total
22
27,5%
49
61,3%
9
11,3%
80
100,0%
2.7.3. Testarea ipotezelor statistice ale cercetrii cu diferite metode (pentru medii i
pentru procente) [4]
Ipoteza 1:
42
H0:
H1:
Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care
privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este de 3,5
puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5)
Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care
privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la creterea calitii serviciilor este
diferit de 3,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5)
n acest caz avem n vedere o scal interval cu 5 trepte (1 - Foarte sczut, ..., 5 - Foarte ridicat).
Formularea ipotezelor:
H0: 0 3,5 puncte; este vorba despre un test bilateral, cu un nivel de semnificaie
=0,05.
x 0
x 0
x
Sx
, unde:
x media
eantionului;
x 3,05
s
n
0,95
0,11 ;
8,94
3,05 3,5
4,09
0,11
Se observ c zobs nu se situeaz n intervalul [-1,96; 1,96], rezult c se respinge ipoteza nul H0 i se
accept ipoteza alternativ H1, cu o probabilitate de 95%. Prin urmare, rezult c media aprecierilor
respondenilor privind msura n care privatizarea firmei Electrica Transilvania Sud va contribui la
creterea calitii serviciilor este diferit de 3,5 puncte.
Ipoteza 2:
H0: Cel puin 75% dintre clienii Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100 kW,
dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor.
H1: Mai puin 75% dintre clienii Electrica Transilvania Sud, cu o putere contractat mai mare de 100
kW, dein informaii complete despre consumul energetic al firmei lor.
Formularea ipotezelor:
H0: 0 = 75%
H1: 0 < 75%
43
=0,05,
p S p
z obs
0 (100 0 )
75 (100 75)
4,84 ;
n
80
80 75
1,03
4,84
Se observ c: zobs > z (1,03 > 1,64), rezult c se accept ipoteza nul H 0. Prin urmare, nu
putem garanta cu o probabilitate de 95% c procentul clienilor Electrica Transilvania Sud, cu o
putere contractat mai mare de 100 kW, care dein informaii complete despre consumul energetic al
firmei lor, este mai mic de 75%.
Ipoteza 3:
H0: Cel mult 50% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc
n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
H1: Mai mult 50% dintre clienii, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, sunt dispui s investeasc
n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
Formularea ipotezelor:
H0: 0 = 50%
H1: 0 > 50%
Este vorba despre un test unilateral dreapta i pentru un nivel de semnificaie
valoarea
=0,05,
= 1,64.
p 0
p
44
0 (100 0 )
50 (100 50)
5,59
n
80
81,3 50
5,59
5,59
Se observ c: zobs > z (5,59 > 1,64), rezult c se accept ipoteza alternativ H1. Prin
urmare putem garanta cu o probabilitate de 95% c procentul clienilor, cu o putere contractat mai mare
de 100 kW, care sunt dispui s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a diminua costurile
cu consumul de energie electric, este mai mare de 50%.
Ipoteza 4:
H0:
Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care
tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influeneaz consumul de energie electric este de
3,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5)
H1: Media aprecierilor clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care
tarifele practicate de Electrica Transilvania Sud influeneaz consumul de energie electric este
diferit de 3,5 puncte. (pe o scal interval de la 1 la 5)
n acest caz avem n vedere o scal interval cu 5 trepte (1 - Foarte sczut, ..., 5 - Foarte ridicat).
Formularea ipotezelor:
H0: 0 3,5 puncte; este vorba despre un test bilateral, cu un nivel de semnificaie
=0,05.
x 0
x 0
x
Sx
, unde:
x media
eantionului;
x 3,91
s
n
0,73
0,08 ;
8,94
3,91 3,5
5,12
0,08
Se observ c zobs nu se situeaz n intervalul [-1,96; 1,96], rezult c se respinge ipoteza nul H0 i
se accept ipoteza alternativ H1, cu o probabilitate de 95%. Prin urmare, rezult c media aprecierilor
clienilor, cu o putere contractat mai mare de 100 kW, privind msura n care tarifele practicate de
Electrica Transilvania Sud influeneaz consumul de energie electric, este diferit de 3,5 puncte.
45
[1] ; [4]
\
Testarea diferenelor dintre dou procente:
Pentru testarea diferenelor dintre procente se utilizeaz testul Z. Se ine cont de faptul c
mrimea subeantioanelor este mai mare de 30 de subieci.
S-a pornit de la ipoteza c ntre procentul firmelor nfiinate nainte de 1995 i procentul
firmelor nfiinate dup 1995 care dein informaii complete despre consumul lor energetic, nu exist
diferene semnificative.
n1 = numrul firmelor nfiinate nainte de 1995 din eantion; n1 = 35 firme nfiinate
nainte de 1995.
n2 = numrul firmelor nfiinate dup 1995 din eantion; n2 = 45 firme nfiinate dup
1995.
n = n1 + n2 = 80 firme.
H1: 1 2
Detineti informatii
complete despre
consumul energetic al
firmei dvs.?
Total
Nu
Count
Da
Count
Count
Total
16
20,0%
64
80,0%
80
100,0%
RC
( p1 p2 ) ( 1 2 )
p1 p2
unde:
46
p1 procentul firmelor nfiinate nainte de 1995 care dein informaii complete despre consumul
p2
80
; p
n1 n 2
35 45
n1 n2
p1 p 2 S p p
1
p q
q 100 p 20
1
1
9,01
35 45
S p1 p2 80 20
RC
80 80
0
9,01
RC
unde:
p1 procentul firmelor mici care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a
diminua costurile cu consumul de energie electric, la nivelul eantionului; p1 81,4%
p2 procentul firmelor mijlocii i mari care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente
tehnice pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric, la nivelul eantionului; p2
81,1%
Sunteti dispus sa investiti in personal si echipamente tehnice pentru a diminua costurile cu
consumul de energie electrica? * Marimea firmei Crosstabulation
p2
Nu
Count
Da
Count
Count
Marimea firmei
Mijlocie
si mare
Mica (1 (peste 49
49
de
angajati)
angajati)
8
7
18,6%
18,9%
35
30
81,4%
81,1%
43
37
100,0%
100,0%
Total
15
18,8%
65
81,3%
80
100,0%
p1 p 2 S p p
1
n1 p1 n 2 p 2 43 81,4 37 81,1
1
1
81,26
; p
n1 n 2
43 37
n1 n2
p q
q 100 p 18,74
S p1 p2
RC
1
1
8,75
43 37
81,26 18,74
81,4 81,1
0,03
8,75
Regula de decizie:
Pentru un nivel de semnificaie =0,05 i z = 1,96; 0,03 [ 1,96;1,96] , ceea ce
nseamn c se accept H0, adic nu exist diferene semnificative ntre procentul firmelor mici i cel al
firmelor mijlocii i mari care sunt dispuse s investeasc n personal i echipamente tehnice pentru a
diminua costurile cu consumul de energie electric.
48
2
3
4
5 - Foarte
ridicata
Marimea firmei
Mijlocie
si mare
Mica (1 (peste 49
49
de
angajati)
angajati)
2
11
8
23
20
Total
Total
2
19
43
16
43
37
80
( x1 x2 ) ( 1 2 ) x1 x2
x x
x x ,
1
unde x
RC = 1,4
x x
1
x2
s12 s 22
n1 n 2
0,55 0,45
0,15
43
37
49
2
3
4
5 - Foarte
ridicata
Total
35
Total
28
26
20
45
80
( x1 x2 ) ( 1 2 ) x1 x2
x x
x x ,
1
unde x
x x
1
s12 s 22
n1 n 2
x2
0,52 0,90
0,18
35
45
RC = 1,94
50
Cat de frecvent de
intampla, intr-un an, ca
firma dvs. sa nu se
incadreze in
comanda initiala?
Niciodata
Count
O data
Count
De 2 ori
Count
De 3 ori
Count
De 4 ori
Count
Mai mult
de 4 ori
Count
Total
Count
Marimea firmei
Mijlocie
Mare
Mica (1-49
(50-249
(peste 249
angajati)
angajati)
angajati)
8
12
1
23,5%
52,2%
14,3%
14
5
5
41,2%
21,7%
71,4%
5
2
1
14,7%
8,7%
14,3%
2
2
5,9%
8,7%
4
1
11,8%
4,3%
1
1
2,9%
4,3%
34
23
7
100,0%
100,0%
100,0%
Total
21
32,8%
24
37,5%
8
12,5%
4
6,3%
5
7,8%
2
3,1%
64
100,0%
Se observ din tabelul de mai sus c 41,2% dintre firmele mici nu s-au ncadrat o singur dat
pe an, n comanda iniial. Procentul firmelor mari care au indicat aceast variant de rspuns este de
71,4% , n timp ce 52,2% dintre firmele mijlocii s-au ncadrat ntotdeauna n comanda iniial.
ntrebrile nr. 15 si nr. 36:
Cum considerati ca va evolua consumul dvs. de energie electrica in urmatorii 5 ani? * Domeniul de activitate al
firmei Crosstabulation
Cum considerati ca va
evolua consumul dvs. de
energie electrica in
urmatorii 5 ani?
Total
Se va diminua
Count
Va creste
Count
Ramane la
acelasi nivel
Count
Count
Total
9
14,1%
14
21,9%
41
64,1%
64
100,0%
51
[1] ; [4]
Dorim s testm dac exist deosebiri semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie
de domeniul de activitate n ceea ce privete deinerea de informaii complete despre consumul lor
energetic.
- ntrebrile nr. 11 i nr. 36
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? * Domeniul de activitate al
firmei Crosstabulation
Detineti informatii
complete despre
consumul energetic al
firmei dvs.?
Nu
Da
Total
Count
Expected
Count
Count
Expected
Count
Count
Expected
Count
6,4
5,2
Total
16
16,0
22
23
19
64
17,6
25,6
20,8
64,0
22
32
26
80
22,0
32,0
26,0
80,0
Formulm ipotezele:
H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de domeniul de activitate
n ceea ce privete deinerea de informaii complete despre consumul lor energetic.
H1: Exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de domeniul de activitate n
ceea ce privete deinerea de informaii complete despre consumul lor energetic.
Se identific valoarea teoretic a lui 2 din tabel cu ajutorul urmtoarelor date:
Nivel de semnificaie
=0,05;
52
Value
Pearson
Chi-Square
Likelihood Ratio
Linear-by-Linear
Association
N of Valid Cases
r= nr. de linii
Asymp.
Sig.
(2-sided)
df
a
7,599
,022
11,750
,003
4,963
,026
80
c= nr. de coloane
02, 05; 2 5,99
2
calc
7,59 > 02, 05; 2 => se accept H1, deci, cu o
Total
Nu
Da
Count
Expected
Count
Count
Expected
Count
Count
Expected
Count
Cosumul anual de
energie electrica
Peste
Sub 2.000
2.000
MWh
MWh
5
10
Total
15
5,6
9,4
15,0
25
40
65
24,4
40,6
65,0
30
50
80
30,0
50,0
80,0
Formulm ipotezele:
H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de
energie electric n ceea ce privete opiunea acestora de a investi n personal i echipamente tehnice
pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
H1: Exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de
energie electric n ceea ce privete opiunea acestora de a investi n personal i echipamente tehnice
pentru a diminua costurile cu consumul de energie electric.
53
i 1 j 1
(Oij Eij ) 2
Eij
, unde:
(15 30)
5,62
80
(15 50)
9,37
80
(65 30)
24,37
80
(65 50)
40,62
80
E11
E12
E 21
E 22
2
calc
0,13
5,62
9,37
24,37
40,62
=0,05;
54
Cum considerati ca va
evolua consumul dvs. de
energie electrica in
urmatorii 5 ani?
Se va diminua
Va creste
Ramane la
acelasi nivel
Total
Count
Expected
Count
Count
Expected
Count
Count
Expected
Count
Count
Expected
Count
Cosumul anual de
energie electrica
Peste
Sub 2.000
2.000
MWh
MWh
1
8
Total
9
3,4
5,6
9,0
14
5,3
8,8
14,0
17
24
41
15,4
25,6
41,0
24
40
64
24,0
40,0
64,0
Formulm ipotezele:
H0: Nu exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de
energie electric n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu modul n care va evolua acest
consum n urmtorii 5 ani.
H1: Exist diferene semnificative ntre grupurile de firme formate n funcie de consumul anual de
energie electric n ceea ce privete opinia acestora n legtur cu modul n care va evolua acest
consum n urmtorii 5 ani.
Se identific valoarea teoretic a lui 2 din tabel cu ajutorul urmtoarelor date:
Nivel de semnificaie =0,05;
Numrul gradelor de libertate: d f (r 1) (c 1) (3 1) (2 1) 2 , unde
r= nr. de linii
c= nr. de coloane
02, 05; 2 5,99
Chi-Square Tests
Value
Pearson
Chi-Square
Likelihood Ratio
Linear-by-Linear
Association
N of Valid Cases
Asymp.
Sig.
(2-sided)
df
a
3,120
,210
3,643
,162
1,976
,160
64
2
calc
3,12 < 02, 05; 2 => se accept H0, deci, nu
chestionarului.
55
Cum considerati ca
este nivelul calitatii
serviciilor oferite de
catre Electrica Brasov?
Foarte scazut
Count
Scazut
Count
Nici
ridicat/nici
scazut
Ridicat
Count
Foarte ridicat
Count
Total
Count
Count
Marimea firmei
Mijlocie
si mare
Mica (1 (peste 49
49
de
angajati)
angajati)
2
1
4,7%
2,7%
3
6
7,0%
16,2%
11
9
25,6%
24,3%
21
14
48,8%
37,8%
6
7
14,0%
18,9%
43
37
100,0%
100,0%
Total
3
3,8%
9
11,3%
20
25,0%
35
43,8%
13
16,3%
80
100,0%
=0,05.
56
Firme mici
Necumulat
Cumulat
2
3
0,047
0,047
0,070
0,117
0,255
0,372
0,488
0,860
0,140
1,000
Diferena
( F1 - F2 )
6
0,020
0,072
0,060
0,050
0,000
Calculm valoarea teoretic a lui D, pentru dou eantioane independente (n1, n2>35):
D 1,36
n1 n 2
43 37
D 1,36
0,30
n1 n 2
43 37
Regula de decizie:
mici i a celor mijlocii i mari n ceea ce privete nivelul calitii serviciilor oferite de ctre Electrica
Transilvania Sud.
Utilizm testul Kolmogorov Smirnov pentru a compara aprecierile respondenilor, grupai n
funcie de mrimea firmei, cu privire la influena modalitilor de plat (cash, banc, compensare) asupra
tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud.
S-au respectat condiiile aplicrii testului, i anume:
Cele dou subeantioane (ntreprinderi mici ntreprinderi mijlocii i mari) sunt independente.
Aprecierea nivelului influenei modalitilor de plat (cash, banc, compensare) asupra tarifelor
negociate cu Electrica Transilvania Sud a fost msurat ordinal, folosindu-se o diferenial
semantic cu 5 trepte.
57
Total
Foarte scazuta
Count
Scazuta
Count
Nici
ridicata/nici
scazuta
Ridicata
Count
Foarte ridicata
Count
Count
Count
Marimea firmei
Mijlocie
si mare
Mica (1 (peste 49
49
de
angajati)
angajati)
2
1
4,7%
2,7%
7
7
16,3%
18,9%
9
8
20,9%
21,6%
19
14
44,2%
37,8%
6
7
14,0%
18,9%
43
37
100,0%
100,0%
Total
3
3,8%
14
17,5%
17
21,3%
33
41,3%
13
16,3%
80
100,0%
Aprecierea
1
foarte sczut
sczut
nici ridicat, nici sczut
ridicat
foarte ridicat
Firme mici
Necumulat
Cumulat
2
3
0,047
0,047
0,163
0,210
0,209
0,419
0,441
0,860
0,140
1,000
Diferena
( F1 - F2 )
6
0,020
0,006
0,013
0,049
0,000
58
Calculm valoarea teoretic a lui D, pentru dou eantioane independente (n1, n2>35):
n1 n 2
43 37
D 1,36
0,30
n1 n 2
43 37
D 1,36
Regula de decizie: Dcalc 0,049 D 0,30 H 0 se _ accept nu exist diferene n repartiiile firmelor
mici i a celor mijlocii i mari n ceea ce privete aprecierile referitoare la influena modalitilor de plat
asupra tarifelor negociate cu Electrica Transilvania Sud.
y1
y
y2
y3
y3
=0,05
yj
i 1 j 1
independente.
c
2
SS intre niv.= ( y j y ) n j
j 1
SS intre niv.= 24
2.955.664.990,47
SS in niv.= (3.500 7.979,16)2+(3.500 7.979,16)2+....+(32.500 32.500)2+(35.000 32.500)2 =
684.550.394,14
nj
2
SST= ( yij y ) =SS in niv.+SS intre niv.= 684.550.394,14 + 2.955.664.990,47 = 3.640.215.384,61
i 1 j 1
= 7.979,16
y2
= 21.756,75
= 17.330,76
y3
= 32.500
60
Fcalc =
SS _ int re _ niv
MS int re _ nivele
c 1
MS _ in _ nivele SS _ in _ nivele
nc
,unde:
Nivelul de semnificaie a lui F, din tabelul distribuiei F, avnd n vedere un nivel de semnificaie
Between
Groups
Within
Groups
Total
Mean
Square
df
3,0E+09
1,5E+09
6,8E+08
62
1,1E+07
3,6E+09
64
F
133,848
Sig.
,000
Regula de decizie:
Deoarece Fcalc > F0,05;2;62 (=133.84) se accept H1, ceea ce nseamn c nivelul cifrei de afaceri a firmei
influeneaz semnificativ suma pe care aceasta ar aloca-o pentru diminuarea costurilor cu consumul de
energie electric.
61
N
Ce suma ati Cifra de
aloca pentru afaceri a
diminuarea firmei
costurilor de
energie
electrica?
(RON)
Mean
Std.
Deviation
Std. Error
95% Confidence
Interval for Mean
Lower
Upper
Bound
Bound
Minimum
Maximum
24
9854,17
3916,18
799,39
8200,51
11507,83
3500
15000
37
21756,76
2978,21
489,61
20763,77
22749,74
17500
29000
32500,00
2041,24
1020,62
29251,98
35748,02
30000
35000
65
18023,08
7541,77
935,44
16154,32
19891,84
3500
35000
Se pune problema dac exist diferene semnificative ntre mediile celor trei grupe de cifre de
afaceri.
Multiple Comparisons
Dependent Variable: Ce suma ati aloca pentru diminuarea costurilor de energie electrica? (RON)
LSD
Tamhane
Mean
Difference
(I-J)
Std. Error
Sig.
95% Confidence
Interval
Lower
Upper
Bound
Bound
-11902,59*
870,894
,000
-13643,48
-10161,70
-22645,83*
1794,528
,000
-26233,04
-19058,62
11902,59*
870,894
,000
10161,70
13643,48
-10743,24*
1748,912
,000
-14239,27
-7247,22
22645,83*
1794,528
,000
19058,62
26233,04
10743,24*
1748,912
,000
7247,22
14239,27
-11902,59*
870,894
,000
-14238,73
-9566,45
-22645,83*
1794,528
,000
-26615,02
-18676,65
11902,59*
870,894
,000
9566,45
14238,73
-10743,24*
1748,912
,001
-14919,07
-6567,42
22645,83*
1794,528
,000
18676,65
26615,02
10743,24*
1748,912
,001
6567,42
14919,07
Pentru fiecare dintre cele dou posibiliti (LSD, Tamhane) diferenele dintre medii sunt
semnificative pentru toate combinaiile (intervalele de ncredere nu conin valoarea 0 i au ambele
limite cu acelai semn). De menionat este faptul c nivelul de semnificaie (Sig.) este extrem de mic sau
eroarea este exclus.
62
[1] ; [4]
Utiliznd testul 2 pentru a vedea dac exist deosebiri semnificative ntre grupele de firme,
formate n funcie de domeniul de activitate n ceea ce privete deinerea de informaii complete despre
consumul lor energetic, am constatat n urma acceptrii ipotezei alternative c aceste diferene exist.
Detineti informatii complete despre consumul energetic al firmei dvs.? * Domeniul de activitate al
firmei Crosstabulation
Detineti informatii
complete despre
consumul energetic al
firmei dvs.?
Nu
Da
Total
Count
Expected
Count
Count
Expected
Count
Count
Expected
Count
Total
16
4,4
6,4
5,2
16,0
22
23
19
64
17,6
25,6
20,8
64,0
22
32
26
80
22,0
32,0
26,0
80,0
c2
, unde: c2 valoarea calculat a lui
2
c n
7,59
0,29 =>
7,59 80
2
2 ; calc
= 7,59
n= mrimea eantionului; n= 80
2
calc
7,59 > 02, 05; 2 , de intensitate redus (C= 0,29).
63
=0,05, dorim s
c2
2
, unde: c valoarea calculat a lui 2 ; 2 = 7,59
n df
7,59
2
0,25 => exist o legtur ntre cele dou variabile deoarece calc
7,59 > 02, 05; 2 de
80 2
c2
, unde V se afl n intervalul [ 0,1] i:
nt
n= mrimea eantionului;n= 80; t= min [(r-1), (k-1)], r= numrul de rnduri, k= numr de coloane.
t = min[(2-1),(3-1)] = 1
V
7,59
2
2
0,30 => exist o legtur ntre cele dou variabile deoarece calc 7,59 > 0, 05; 2 de
80 1
Dorim s aflm dac ntre ierarhizrile fcute de firmele cu un consum anual de energie
electric 2.000 MWh , respectiv firmele cu un consum anual de energie electric > 2.000 MWh, n ceea
ce privete factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de ctre un furnizor de energie
electric, exist vreo legtur.
Se va determina coeficientul de corelaie a rangului lui Spearman, pe baza relaiei:
n
rs 1
6 d i2
i 1
2
n (n 1)
Aspecte
Ordonarea facut de
Firme cu un
Firme cu un
consum anual de
consum anual de
Diferene
d i xi yi
d i2
64
Calitatea serviciilor
Tarifele practicate
Termenul de plat
Consultana gratuit
Acoperirea teritorial a
furnizorului, prin punctele sale
de lucru
Nivelul consumului de energie
electric
energie electric
2.000 MWh (X)
4
2
1
3
energie electric
> 2.000 MWh (Y)
5
2
1
4
-1
0
0
-1
1
0
0
1
TOTAL
=0
2
i
=6
6 6
0,99 => legtura dintre ierarhizrile fcute de firmele cu un consum
80 (6400 1)
anual
de energie electric 2.000 MWh , respectiv firmele cu un consum anual de energie electric
>
2.000 MWh, n ceea ce privete factorii de care depinde decizia de utilizare a serviciilor oferite de ctre un
furnizor de energie electric, este extrem de intens.
S-a avut n vedere analiza corespondenelor multiple dintre trei variabile msurate cu scala
nominal:
Dimension
--------1
2
Eigenvalue
---------,6273
,4861
65
Dimension
1
2
,330
,118
,445
,063
1,106
1,277
Din tabelul anterior reiese faptul c cea mai mare putere de discriminare o are variabila
Categoria de consum anual de energie electric n care se ncadreaz firma avnd o contribuie
important la formarea ambelor dimensiuni. Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s
nu se ncadreze n comanda iniial i Evoluia consumului de energie electric a firmei, n
urmtorii 5 ani au o contribuie mai ridicat la formarea primei dimensiuni.
Puterile diferite de discriminare ale celor trei variabile pot fi ilustrate i cu ajutorul
reprezentrii grafice a acestora n planul format de cele dou dimensiuni. Graficul urmtor evideniaz
faptul c proieciile variabilelor: Frecvena cu care se ntmpl, ntr-un an, ca o firm s nu se
ncadreze n comanda iniial i Evoluia consumului de energie electric a firmei, n urmtorii 5
ani, pe cele dou axe, sunt foarte apropiate de origine, ceea ce semnific o contribuie slab a variabilelor
la formarea ambelor dimensiuni. Proiecia variabilei Categoria de consum anual de energie electric
n care se ncadreaz firma este extrem de ndeprtat de origine pe axele ambelor dimensiuni, ceea ce
indic o contribuie ridicat a variabilei la formarea dimensiunilor.
66
Discrimination Measures
1,4
1,2
1,0
,8
D ime n sio n 2
,6
Frecvena cu care se
ntmpl, ntr-un an, ca o
firm s nu se ncadreze n
comanda iniial
Evoluia consumului de energie
electric a firmei, n urmtorii 5 ani
,4
,2
0,0
,2
,4
,6
,8
1,0
1,2
Fig. 3.8.2.
Puterea de1discriminare a variabilelor n
Dimension
reprezentare grafic
n figura 3.8.3 categoriile fiecrei variabile au fost reprezentate prin puncte. Analiza
corespondenelor se face n funcie de distanele existente ntre categoriile variabilelor pe reprezentarea
grafic n planul celor dou dimensiuni. Astfel, categoriile foarte apropiate sunt puternic asociate, n timp
ce ntre acele categorii situate la distane mari exist o asociere slab sau nu exist asociere.
67
Category Quantifications
1,5
1,0
2
2
,5
5
0,0
-,5
6
1
Dimension 2
3
-1,0
Cum considerati ca v
a evolua consumul dv
-1,5
Cat de frecvent de i
-2,0
-2,0
-1,5
-1,0
-,5
0,0
,5
1,0
1,5
Dimension 1
Fig. 3.8.3. Corespondenele dintre categoriile de rspuns ale celor trei variabile
LEGEND:
12. Ct de frecvent se ntmpl,
15.
anual
ncadrai?
37.
n ce categorie de consum
de
energie
electric
1. Se va diminua.
1. 30 2.000 MWh
1. Niciodat.
2. Va crete.
2. O dat.
3. De 2 ori.
4. De 3 ori.
5. De 4 ori.
6. Mai mult de 4 ori.
68
Capitol 3
70
3.2.PLAN DE ACTIUNE
[3]
Pentru fiecare strategie aleas pentru atingerea celor dou obiective strategice, s-au elaborat urmtoarele 4
direcii de aciune:
1. Pentru strategia de produs:
a. Infiintarea unei E.O. in cadrul Birou piaa concureniala, marketing pentru elaborarea de
noi tarife pentru categoria clienilor eligibili, care s rspund ntr-o ct mai mare msur
caracteristicilor de consum ale acestora (tarif zi/noapte, sptmnal/week-end, etc) si sa
permit schimbul rapid de informaii intre BPA si BPCM:
i. Obinerea aprobrilor necesare infiintarii (responsabil GM; termen de realizare
01 sept. 06; resurse - )(activitatea 1.a.i.)
ii. Asigurarea spaiului, dotrilor si personalului (responsabil - GM; termen
decembrie 06; resurse - )(activitatea 1.a.ii.)
iii. Elaborarea procedurilor de lucru (responsabil DadjC; termen decembrie 06;
resurse - )(activitatea 1.a.iii.)
b. Crearea de servicii adiacente, care s justifice tariful practicat i anume:
I. Acces online la vizualizarea consumului prin asigurarea unui stoc tampon de
echipamente necesare integrrii in sistemul Galaxy a clienilor eligibili (resp DTD;
termen 01 august 06; resurse - )
II. Achiziionarea soft specializat care sa permit consultan n vederea stabilirii curbei
previzionate de consum (resp. - MG; termen 01 ian 07; resurse - )
III. Consultan pentru proiectele de dezvoltare ale clientului din punct de vedere
energetic (resp. DTD; termen de la 01 iunie 06; resurse - )
72
Responsab
Resurse/
Termen
il
Buget
Observaii
3.2.5.A.1.1.1.1 Obiectiv 1
Strategia de produs
Obinerea aprobrilor necesare infiintarii EO in cadrul Biroului mk pentru
1
GM
fundamentarea preturilor la energia electrica furnizata clienilor
2 Asigurarea spaiului, dotrilor, si personalului
GM
3 Elaborarea procedurilor de lucru
DadjC
Acces online la vizualizarea consumului prin asigurarea unui stoc tampon de
4
DTD
echipamente necesare integrrii in sistemul Galaxy a clienilor eligibili
Achiziionarea de soft specializat care sa permit consultanta in vederea
5
MG
stabilirii curbei previzionate de consum
Consultanta pentru proiectele de dezvoltare ale clientului din punct de
6
DTD
vedere energetic
Asigurarea service-ului pentru instalaiile clienilor de utilizare a energiei
7
electrice
DTD
1.09.07 0
1.12.07 26.000
1.12.07 0
1.08.07 198.000
Pentru 5
clienti/sdfee
1.01.08
Extinderea
sist OPEN
1.06.07 6.000
1.01.08 36.000
Cu
posibilitatea
recuperrii de
la client
Strategia de publicitate
8 Contactare directa
9 Organizarea de seminarii si ntlniri
10 Participarea la trguri autohtone de profil
11 Mail-ing publicitar
Campanie publicitara in mass-media (mare publicitate in ziare/reviste
12 regionale si naionale, panotaj, insotite de spoturi publicitare pe canalele
vizuale)
Schimbarea atitudinii clienilor interni din front si back office vis--vis de
13 consumator, prin cursuri de formare a atitudinii pozitive in relatiile
comerciale
Conceperea unor campanii de promovare, specifica clienilor aflai in afara
14
arealului de distribuie
Sponsorizarea unor aciuni de interes social, cultural, educaional pentru
15
promovarea imaginii organizaiei
Strategia de plasament
instruirea personalului din back si front office privind produsele oferite
16
pentru clienii din arealul de distribuie
ncheierea de contracte de colaborare cu reprezentanii din celelalte zone de
17
distribuie pentru clienii din afara arealului de distribuie
Director
SDFEE
Director
SDFEE
GM
GM si
SBRP
BRP
SRU
DadjC
permanent 0
trimestrial 7.200
anual 12.000
saptamanal 2.500
semestrial 120.000
anual 60.000
permanent 45.000
BRP
anual 40.000
Director
SDFEE
lunar 16.000
GM
1.01.08 80.000
0,1% din
valoarea
contractului de
furnizare
74
GM
permanent 0
DTD
permanent 200.000
Concluzii i propuneri
Tinand cont de conjunctura actuala in care piata de energie electrica este in continua schimbare,
reglemantarile care apar nu urmaresc intotdeauna optimizarea tehnico-economica a activitatii de
producere, trensport, distributie si furnizare a energiei electrice, ele fiind in mare masura influentate me
diul politic, SC FDFEE Electrica Transilvania Sud SA este nevoita sa apeleze la strategiile care pot fi
influentate in cea mai mica masura de mediul extern (in special politic si comportamentul anticoncurential
al noilor furnizori de energie electrrica intrati pe piata).
De aceea moto- ul societatii trebuie sa fie:
Ne bazam pe punctele tari, rezolvam punctele slabe, folosim oportunitatile si ne ferim de
amenintari.
In acest sens se impune o promovare mai eficienta a imaginii societatiii, in corelare cu valorile
societatii:
Client
o dedicarea fa de client
o implicare, creativitate, responsabilitate, flexibilitate, empatie
Rezultate i eficien
o profit pentru investitorii si clienii tai
o comportamente responsabile fa de utilizarea resurselor ncredinate
Comportament etic
o Cinstea, profesionalismul, relaiile interpersonale armonioase, mndria lucrului
bine fcut, respectul, colaborarea
Sigurana
o sigurana concetenilor notri atunci cnd vin n contact cu echipamente
electrice/energetice
Comunitate i mediu
o creterea calitii vieii concetenilor notri
o construirea unei relaii de tip ctigtor-ctigtor cu comunitatea local
In consecinta , singura sansa de a rezista si de a fideliza clientii socitatii este indeplinirea a doua
obiective majore:
4. orientarea ctre client
a. continuitatea in distribuia energiei electrice
b. meninerea portofoliului de clieni
5. mbuntirea imaginii companiei
Aceste obiective pot fi atinse prin cresterea satisfactiei clientului
si in acest sens trebuie sa fie foarte clare urmatoarele aspecte:
76