ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

PLANIFICACIN ESTRATEGICA DE LA
NEGOCIACION
CMO PLANIFICAR?

El trmino estrategia es de origen griego. Estrategia. Estrategos o el arte

del general en la guerra, procedente de la fusin de dos palabras: stratos
(ejrcito) y agein (conducir, guiar). El concepto de estrategia es objeto de
muchas definiciones lo que indica que no existe una definicin
universalmente aceptada. Para efectos de este curso, hemos elegido la
siguiente definicin: "Las estrategias son programas generales de accin
que llevan consigo compromisos de nfasis y recursos para poner en
prctica una misin bsica. Son patrones de objetivos, los cuales se han
concebido e iniciado de tal manera, con el propsito de dar una direccin
unificada". H. Koontz. Estrategia, planificacin y control (1991).

I.- Conceptualizacin de Estrategia y Planificacin

La planificacin es un proceso sistemtico en el que primero se establece una necesidad, y acto seguido, se
desarrolla la mejor manera de enfrentarse a ella, dentro de un marco estratgico que permite identificar las
prioridades y determina los principios funcionales.
Planificar significa pensar en el futuro, de tal manera que se pueda actuar de inmediato. Esto no quiere decir
que todo vaya a surgir segn el plan establecido. De hecho, no ser as con toda probabilidad. Pero si se ha
planificado correctamente, la posibilidad de realizar ajustes, sin comprometer las metas globales, resultar
mucho ms apropiada.
Crear un plan tiene muchos beneficios pero sobre todo clarifica muchas dudas acerca del trabajo a realizar:
1.

Define necesidad de recursos para conseguir objetivos

2.

Clarifica las actividades y las dudas respecto a objetivos buscados.

3.

Cuantifica los niveles de desempeo para tener xito

4.

Establece prioridades

5.

Clarifica debilidades y fortalezas para conseguir objetivos

ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

II.- Cundo y por qu planificamos?

Cundo planificar?
No existen reglas estrictas que dicten cundo planificar en una organizacin o proyecto.
Aqu se ofrecen algunas directrices:
Antes de empezar algo nuevo, se necesita un proceso de planificacin a gran escalaesto va dirigido a
nuevas organizaciones y proyectos.
La puesta en prctica requiere un seguimiento constante, de modo que, la planificacin de accin pueda
revisarse y alterarse si fuera necesario.
La planificacin anual (revisin de la estrategia cada dos aos y evaluacin de las actividades como base para
una planificacin en detalle de actividades anuales), con frecuencia, debera tener lugar a finales del ao
anterior, para que diera tiempo a poner en marcha planes en el nuevo ao venidero. Un ao no corresponde
necesariamente a un ao natural. Los aos pueden estar determinados, o bien por el ao fiscal, o bien por el
perodo cclico del proyecto.
La planificacin estratgica a gran escala debera realizarse dentro de un perodo comprendido de tres a
cinco aos, a no ser que el entorno est cambiando rpida y radicalmente.

Por qu es necesario planificar?

Te proporciona una clara comprensin de los elementos necesarios para lograr los objetivos de desarrollo;
Te ayuda a otorgar prioridades y tomar decisiones;
Te permite centrar aquellos recursos ms limitados en las acciones que beneficiarn tu trabajo de mejor
manera;
Te mantiene en contacto con tu contexto: a nivel mundial, nacional o local;
Te proporciona una herramienta de ayuda para comunicar tus intenciones a otras personas.
Te proporciona una gua coherente para su aplicacin diaria.
Las ventajas de la planificacin deben ser estudiadas, pues existen muchas excusas para no llevarla a cabo y
ponerse manos a la obra de inmediato. A menudo resulta ms sencillo no planificar por los siguientes
motivos:

ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

Una buena planificacin implica tiempo y dinero. Pero si se realiza correctamente, la inversin merece la
pena.
A veces un estado de confusin eficaz puede mantenerte a flote. Esto es cierto si tienes suerte. Sin
embargo, esta confusin puede resultar costosa y desconcertante,al igual que ineficaz, debido al precario uso
de los recursos, y tambin, intil por no conseguir los resultados deseados.
No puedes planificar en medio de una crisis, pero si planificas adecuadamente, evitars algunas de ellas.
Adems, aunque tengas que ocuparte de las crisis de manera inmediata, independientemente de tus planes,
cuando acabe la crisis, el plan te permitir continuar con el trabajo de nuevo.
La planificacin tan slo ser til si las personas se comprometen a llevarla a cabo.Esto es cierto, pero no
utilices esta postura como una excusa para no planificar: Nadie sigue el plan, entonces, por qu
molestarse?. El papel de la direccin de la organizacin tiene que asegurar que la planificacin es til y puesta
en prctica.
Las personas adquieren participacin en un plan, formando parte de su desarrollo, siempre que tenga sentido
y posibilidades.

III.- Pasos de la planificacin de la negociacin

La planificacin es la parte ms importante de la negociacin, pues garantiza la preparacin del proceso. Una
buena preparacin previa es el camino ms seguro para llegar a una negociacin satisfactoria. Lo que se haga
o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelar en cuanto se llegue a ella.
En tal sentido, en la planificacin de una negociacin resulta de gran ayuda la estratificacin del proceso en
tres fases:
1.Diagnstico
2. Estrategia
3. Tcticas

ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

El diagnstico
Constituye una fase de vital importancia para la negociacin, pues a
partir de ella se obtiene una informacin relevante que apoya la
estrategia y tcticas a emplear. El diagnstico se concentra en tres
aspectos claves: anlisis del tipo de negociacin, anlisis del poder de
negociacin y anlisis FODA. A continuacin se analizarn cada uno de
ellos.
Tipo de negociacin: Se identifica el tipo de negociacin a la que se
enfrentan y su nivel de complejidad. As, se podr definir el modo de
negociacin, es decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce
plenamente el tipo de negociacin a la que se enfrentan, estarn en
condiciones de trazar estrategias ms coherentes y tcticas ms
adecuadas.
El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del
poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas estn basadas en recursos
(podero financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las ms
importantes y las que menos se toman en consideracin en la negociacin- se basan en factores psicolgicos.
El poder negociador transita por el anlisis de un grupo de factores determinantes que son:
- Informacin: Mientras ms conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, as como del objeto
de negociacin y del entorno, mayor poder tendr.
- Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El poder est
investido por factores tales como la opinin pblica, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una
posicin bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios, de
negociaciones anteriores, as como de regulaciones establecidas puede darle ms legitimidad a sus
posiciones.
- Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que est
comprometida con sus metas o con la satisfaccin de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su
organizacin, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza
para argumentar y defender sus posiciones.
- Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que est ms restringida por el lmite de tiempo
proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien para buscar ms informacin, para no
precipitarse, para ser ms convincente, para no dejarse presionar, para no dar la sensacin de que est
"desesperado" y, al mismo tiempo, para no perder oportunidades por no reaccionar "a tiempo".
- Saber callarse: Para no dar ms informacin de la necesaria y para escuchar debidamente y esperar las
respuestas de la contraparte es importante.
- Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que est dispuesta a aceptar una
carga ms grande de inseguridad con respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder.

ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

- Dependencia: En la medida que su contraparte dependa ms de usted (o al menos piense de esa forma),
tendr ms poder. Si usted depende ms de su contraparte (o sta lo piense as), tendr menos poder
- Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su contraparte; para
argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de situaciones conflictivas; ser firme y flexible y,
al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo, para convencer sobre su "poder.
- Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar es poder. Tal vez el trabajo ms
pesado lo imponen los requerimientos de planeacin. La parte ms dispuesta a trabajar duro gana en poder.
Anlisis FODA. Todo el esfuerzo previo desarrollado en el anlisis del tipo de negociacin y del poder
negociador constituyen importantes puntos de partida para efectuar un anlisis FODA (debilidades,
amenazas, fortalezas y oportunidades) de la negociacin. Como resultado de este anlisis se podr obtener la
informacin acerca de los factores internos y externos que favorecen el proceso negociador y la posibilidad de
lograr acuerdos.

La Estrategia
La parte ms sensible de un proceso de negociacin es la
determinacin de la estrategia. La estrategia de la negociacin
debe centrarse en la anticipacin de las respuestas de la otra
parte ante propuestas y sugerencias, as como en la capacidad
y disposicin de sta para obtener sus objetivos.
La estrategia comienza con el conocimiento de la situacin
crtica negociable, es decir, aquellas situaciones donde es
importante que las partes involucradas deban quedar
satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia
de mantener o crear una relacin a largo plazo o donde se
requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.
Una vez identificada la situacin crtica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo de categoras
bsicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociacin:
Necesidades: Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a los negociadores a ir
a la negociacin con la finalidad de satisfacerlas. Las necesidades son tan mltiples como los intereses o escala
de valores que posee el individuo, su cultura y condiciones en que vive, por lo que pueden identificarse
necesidades materiales y espirituales.
La identificacin precisa de las necesidades propias y de las de la contraparte constituye el factor ms
importante para alcanzar el xito en una negociacin. Generalmente, las necesidades no se declaran o
explicitan, sino lo que ms bien afloran son los objetos y objetivos de la negociacin, otras dos categoras
bsicas de la estrategia.

ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y NEGOCIOS

Objetos: Son las vas, los instrumentos a travs de los cuales los negociadores tratan de satisfacer sus
necesidades en un proceso de negociacin. Una misma necesidad puede satisfacerse a travs de diferentes
objetos, que pueden modificarse en el proceso de negociacin.
Objetivos: Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los diferentes objetos
de negociacin. En las negociaciones son denominados tambin posiciones.

La Tctica
La tctica se refiere a la formulacin de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo.
Por tanto, en la tctica es necesario tener en cuenta cmo se inicia el proceso negociador, cmo se abandona,
cul ser la primera oferta y qu concesiones se pueden hacer. Esto incluye tambin organizar el equipo
negociador, o sea, designar funciones que cumplirn los miembros del equipo, cmo se coordinarn dichas
funciones, cmo se distribuir la informacin sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cmo
concretar.