Regulile INCOTERMS si importanta lor

Prin continutul lor, INCOTERMS constituie un ansamblu de reguli prin care se determina
drepturile si obligatiile partilor in contractul de vanzare internationala; alegerea unei reguli de
interpretare a termenilor comerciali.
INCOTERMS este rodul progresului de negociere intre parti si exprima raportul de forte
economice dintre acestea.
In functie de obligatiile partilor, intr-un contract de vanzare internationala, se deosebesc mai
multe tipuri de contracte in care sunt desemnate anumite clauze.
Pentru definirea principalelor reguli INCOTERMS s-au luat in considerare ca punct de plecare
urmatoarele: predarea marfii, stabilimentul vanzatorului si cel al cumparatorului. Regulile privesc
obligatiile fiecarei parti, care sunt grupate in zece articole, cu titluri identice pentru toate regulile.
Datorita evolutiei semnificative a comertului international, in vederea punerii la dispozitie a
comerciantilor a unor reguli in interpretare a conditiilor comerciale utilizate frecvent in comertul
international, Camera Internationala de Comert de la Paris a elaborat un set de conditii de livrare
destinate interpretarii acestora in domeniul vanzarii internationale, reguli care erau in practica
comertului international niste cutume, dar care nu aveau aceeasi semnificatie pentru comerciantii din
diferite tari.
Datorita evolutiei semnificative a comertului international, in vederea punerii la dispozitia
comerciantilor a unor reguli in interpretarea conditiilor comerciale utilizate frecvent in comertul
international, au fost elaborate inca din 1928 de catre Camera Internationala de Comert de la Paris
(CIC-Paris) un set de termeni comerciali sau conditii de livrare destinate interpretarii acestora in
domeniul vanzarii internationale, reguli care erau in practica comertului international niste cutume, dar
care nu aveau aceeasi semnificatie pentru comerciantii din diferite tari.
In perioada interbelica comertul international si, in special, cel transatlantic, cunoaste o
dezvoltare extraordinara. In 1936 Camera Internationala de Comert de la Paris editeaza pentru prima
data Regulile Internationale de Comert.
Organizatie neguvernamentala, infiintata in 1919, care isi desfasoara activitatea prin Comitetele
Nationale (in 66 de tari), Comisiile de lucru si Birourile de legatura (pe langa ONU si alte organizatii
internationale din New-York si Hong-Kong).
INCOTERMS ce cuprindea 11 termeni comerciali internationali, cunoscuti si sub numele
de clauze de livrare, care s-au bucurat, in general, de audienta in randul comerciantilor.
Prin aceasta editare, Camera Internationala de Comert de la Paris nu a facut decat sa dea o interpretare
unor termeni deja existenti si utilizati in comertul international.
Regulile INCOTERMS sunt recunoscute de catre UNCITRAL ca fiind standardul global
pentru interpretarea termenilor in comertul exterior si prevad norme acceptate pe plan international
specificand definitiile si normele de interpretare pentru cei mai comuni termeni comerciali.
Pe masura dezvoltarii comertului mondial, a modernizarilor ce au caracterizat procesul
evolutiv al vietii economice internationale, varianta revizuita a fost adoptata la Congresul CCI de la
Viena din 1953 si este cunoscuta sub numele de INCOTERMS 1953, aceasta fiind prima varianta de
baza a regulilor ce au recunoastere internationala, ce cuprindea noua termeni comerciali.
Ulterior, in 1967, 1978, 1980, 1990 si editia INCOTERMS-2010 au adus modificari
importante ale termenilor atat sub aspectul denumirii, cat si al continutului lor, creandu-se o noua
varianta de baza a regulilor.
Scopul INCOTERMS este acela de a oferi un set de reguli internationale pentru interpretarea
celor mai utilizati termeni comerciali ce sunt incorporati in mod regulat in contractele de vanzare in
intreaga lume si au devenit parte din limbajul cotidian al comertului.
Regulile globale introduse de ICC si utilizate de catre companii in nenumarate tranzactii de
afaceri din intreaga lume sunt o parte esentiala a activitatii ICC si ne diferentiaza de multe alte
organizatii de afaceri internationale.
Pentru a tine pasul cu dezvoltarea rapida a comertului international si cu globalizarea, regulile
INCOTERMS sunt revizuite o data la 10 ani. Avand in vedere ca, de la ultima revizuire din 2000, s-au
schimbat multe in comertul international, Camera de Comert Internationala intrunita la Paris in

septembrie 2010 lanseaza publicatia INCOTERMS 2010, ce stabileste un ghid practic pentru a ajuta
utilizatorii in alegerea mai usoara a celor mai potrivite reguli pentru tranzactiile lor.
Noii termeni INCOTERMS au fost elaborati cu scopul delimitarii drepturilor si obligatiilor
partilor participante in comertul international de marfuri si au intrat in vigoare la 1 ianuarie 2011.
Nu exista o organizatie mai bine plasata decat ICC acesta organizatie este creata si mentine
regulile INCOTERMS pentru a ajuta comerciantii in aplicarea corecta a normelor pentru
operatiunile lor globale sau de vanzare pe piata interna.
Regulile INCOTERMS sunt un standard recunoscut la nivel International si sunt utilizate la
nivel mondial in contracte interne si internationale pentru vanzarea de bunuri.
Normele au fost dezvoltate si intretinute de catre experti si practicieni, ele ajuta comerciantii
in evitarea neintelegerilor costisitoare, de clarificare a sarcinilor, a costurilor si riscurilor implicate in
livrarea de bunuri de la vanzatori la cumparatori.
Prima schimbare pe care o aduce INCOTERMS 2010 consta in reducerea termenilor de la
13 in INCOTERMS 2000 la 11 in INCOTERMS 2010, termeni de livrare ce definesc in mod clar
obligatiile partilor si reduc riscul aparitiilor unor complicatii juridice.
O a doua schimbare structurala apare la grupa D (Vanzatorul suporta toate cheltuielile si
riscurile pentru livrarea marfii la locul de destinatie convenit), care a suferit cele mai mari schimbari,
referitoare la faptul ca termenul de livrare DEQ ( Delivered ex Quay Franco Chei (numai pe ci
nevigabile)- pe langa DES, vanzatorul plateste vama in tara cumparatorului) a fost inlocuit cu DAT
(livrare la terminal) si ca termenii de livrare DAF Delivered at Frontier Franco frontier vanzatorul
pune marfa la dispozitia cumparatorului la frontiera convenita si indeplineste formalitatile de vamuire
la import) , DES (Delivered ex Ship Franco nav nedescrcat (numai pe ci navigabile)- vanzatorul
suporta cheltuielile si riscurile aducerii marfii in portul de destinatie, punand-o la dispozitia
cumparatorului la bordul navei, nevamuita pentru import) si DDU (Delivered Duty Unpaid Franco
destinaie nevmuit vanzatorul nu plateste vama si celelalte taxe din tara cumparatorului.) au fost
inlocuiti cu DAP (livrare la un loc numit).
O alta schimbare se refera la ajustarea termenilor de comert la necesitatile progresului
tehnologic, astfel sunt recunoscute semnaturile electronice care pot servi drept dovezi in reglemetarea
litigiilor si se ia in calcul si comertul electronic si sistemul electronic de facturare si transfer de date.
O alta shimbare consta in impartirea pe grupe a clauzelor INCOTERMS, astfel in
INCOTERMS 2000 clauzele erau impartite in patru grupe: grupa E (Vanzatorul pune marfa in
propriile depozite la dispozitia cumparatorului), grupa F(Transportul principal nu este platit de catre
vanzator, care remite marfa unui transportator desemnat) , grupa C (Transportul principal este platit de
catre vanzator, care suporta cheltuielile dar nu si riscurile pe timpul transportului), grupa D
(Vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile pentru livrarea marfii la locul de destinatie convenit),
iar in INCOTERMS 2010, in functie de modalitatea de transport, noile clauze INCOTERMS sunt
structurate in 2 mari categorii:
Clauze aplicabile tuturor modalitatilor de transport
EXW Ex Works
FCA Free Carrier

Marfa e pusa la dispozitia cumparatorului la sediulvanzatorului

Vanzatorul preda bunurile primului caraus numit de
cumparator intr-un loc prestabilit.
Transport platit pana la

CPT Carriage Paid To

CIP Carriage and
Transport si asigurare platite
Insurance Paid
DAT Delivered At
Terminal Livrat la terminal
DAP Delivered At Place Livrat la locul convenit
DDP Delivered Duty
Livrat cu taxele platite
Paid
Aceasta grupa include sapte reguli INCOTERMS care pot fi utilizate indiferent de modul de
transport selectat si indiferent daca unul sau mai mult de un mod de transport este angajat. Ele pot fi
folosite chiar si atunci cand nu exista niciun transport maritim.

Clauze ce se aplica doar transportului maritim si celui efectuat pe apele interioare navigabile
FAS Free Alongside Ship
Liber langa vas
FOB -Free On Board
Liber la bord
CFR Cost and Freight
Cost si transport
Cost,
asigurare
si
CIF Cost, Insurance and
transport
Freight
In aceasta grupa punctul de livrare, precum si locul in care marfurile sunt transportate catre
cumparator sunt ambele porturi, prin urmare regulile de etichetare mare si pe cai navigabile
interioare FAS, FOB, CFR, CIF sunt incluse in aceasta clasa.
In plus fata de cele 11 reguli, INCOTERMS 2010 mai cuprinde: note explicative care sa-i ajute pe
utilizatori sa aleaga regula potrivita pentru fiecare tranzactie, clasificari noi care sa ajute la alegerea
celei mai potrivite reguli pentru categoria de transport avuta in vedere, sfaturi pentru folosirea
procedurilor electronice, informatii despre regulile de securitate privind autorizatia de plecare a unei
nave, sfaturi privind aplicarea INCOTERM 2010 comertului intern.
Una dintre schimbarile conceptuale se refera la faptul ca INCOTERMS nu mai sunt clauze de comert
international, ci clauze de comert domestic (ICC rules for the use of domestic and international trade
terms), deoarece aceste modificari survenite vin sa faciliteaze regulile de comert in utilizarea lor de
catre comercianti.
Astfel, in Ghidul INCOTERMS 2010 se precizeaza ca regulile INCOTERMS au fost utilizate
in mod traditional de contractele de vanzare internationala in cazul in care marfurile trec dincolo de
frontierele nationale, in diferite zone ale lumii; cu toate acestea, structurile comerciale, cum ar fi
Uniunea Europeana, au facut formalitatile de frontiera intre diferite tari mai putin importante.
In consecinta, regulile INCOTERMS 2010 recunosc in mod oficial ca acestea sunt disponibile
pentru aplicarea in ambele tipuri de contracte de vanzare, atat internationale, cat si interne.
Doua evolutii au convins ICC de faptul ca o miscare in aceasta directie este oportuna. In
primul rand, comerciantii utilizeaza in mod obisnuit regulile INCOTERMS pentru contractele de
vanzare exclusiv pe piata interna, in al doilea rand, exista disponibilitatea mai mare din Statele Unite
de a utiliza regulile INCOTERMS in comertul intern decat fostul Uniform Comercial Code transport.
Prima regula EXW17 se introduce locul de livrare poate fi utilizata indiferent de modul de
transport selectat si poate fi, de asemenea, utilizata in cazul in care mai mult de un mod de transport
este angajat.
Ex Works (Marfa e pusa la dispozitia cumparatorului la sediul vanzatorului) inseamna ca
vanzatorul livreaza atunci cand plaseaza marfurile la dispozitia cumparatorului la sediul vanzatorului
sau in alt loc numit (de exemplu: lucrari, fabrica, depozit etc). Partile trebuie sa precizeze cat mai clar
posibil locul de livrare, pentru ca riscurile si costurile, in acest caz, sunt in contul vanzatorului;
cumparatorul suporta toate costurile si riscurile implicate in primirea bunurilor din momentul
intelegerii, daca este cazul la locul de livrare.
EXW reprezinta obligatia minima pentru vanzator, regula ce ar trebui folosita cu grija deoarece:
vanzatorul nu are nici o obligatie fata de cumparator pentru a incarca marfuri, chiar daca, in
practica, vanzatorul poate fi intr-o pozitie mai buna sa faca acest lucru. In cazul in care
vanzatorul incarca bunuri, o face pe riscul si pe cheltuiala cumparatorului;
un cumparator care cumpara de la un vanzator pe o baza EXW pentru export trebuie sa fie
constient de faptul ca vanzatorul are obligatia de a furniza asistenta daca cumparatorul solicita
efectuarea in acest export; vanzatorul nu este obligat sa organizeze avizul de export.

Cumparatorii sunt, prin urmare, sfatuiti sa nu foloseasca EXW in cazul in care vanzatorii nu pot, direct
sau indirect, sa obtina clearance-ul de export.
cumparatorul a limitat obligatiile de furnizare de catre vanzator si orice informatie cu privire
la exportul de marfuri. Cu toate acestea, vanzatorul poate avea nevoie de aceasta informatie
pentru, spre exemplu, impozitare sau in scopuri de raportare.

Regula FCA18 (Vanzatorul preda bunurile primului caraus numit de cumparator intr-un loc
prestabilit.) se introduce locul de livrare poate fi utilizata indiferent de modul de transport selectat
si poate fi, de asemenea, utilizata in cazul in care mai mult de un tip de transport este angajat.
Free Carrier inseamna ca vanzatorul livreaza bunurile catre transportator sau catre o alta persoana
nominalizata de catre cumparator la sediul vanzatorului sau in alt loc numit.
Partile sunt sfatuite sa precizeze cat mai clar posibil locul de livrare, pentru ca riscul sa treaca in grija
cumparatorului.
In cazul in care partile intentioneaza sa livreze marfa la sediul vanzatorului, ei trebuie sa identifice
adresa acestor premise ca locul de livrare.
Daca, pe de alta parte, partile intentioneaza ca marfurile sa fie livrate intr-un alt loc, ele trebuie sa
identifice un alt loc specific de livrare.
Cu toate acestea, vanzatorul nu are nici o obligatie clara de a vamui marfurilor de import, de a plati
taxele de import sau de efectuare a oricaror formalitati vamale de import.
Regula CPT (Transport platit pana la) si CIP (Transport si asigurare platite) se introduce
locul de destinatie Aceasta regula poate fi utilizata indiferent de modul de transport selectat si poate
fi, de asemenea, utilizata in cazul in care mai mult de un tip de transport este angajat.
Transport platit pana la (CPT) inseamna ca vanzatorul livreaza bunurile catre transportator
sau alta persoana nominalizata de catre vanzator intr-un loc convenit (in cazul in care orice astfel de
loc este convenit intre parti).
Transport si asigurare platit pentru (CIP) inseamna ca vanzatorul livreaza bunurile catre
transportator sau o alta persoana nominalizata de catre vanzator intr-un loc convenit (in cazul in care
orice astfel de loc este convenit intre parti) si ca vanzatorul trebuie sa contracteze pentru orice plata a
cheltuielilor de transport necesare pentru a aduce bunurile la locul de destinatie numit.
De asemenea, vanzatorul asigura acoperirea riscului cumparatorului de pierdere sau
deteriorare a bunurilor in timpul transportului. Cumparatorul ar trebui sa retina ca, in temeiul CIP,
vanzatorul este obligat sa obtina o asigurare cu minima acoperire.
In cazul in care cumparatorul doreste o asigurare care sa scada riscul, acesta va trebui sa fie de
acord in mod expres ca vanzatorul sa isi ia propriile masuri suplimentare de asigurare.
Cand CPT, CIP, CFR sau CIF sunt utilizate, vanzatorul isi indeplineste obligatia de a livra atunci cand
preda bunurile spre transportator si nu atunci cand marfurile ajung la locul de destinatie.
Aceste reguli au doua puncte critice, deoarece riscul trece si costurile sunt transferate in locuri
diferite.
Partile trebuie sa identifice in contract cat mai precis locurile de livrare, in cazul in care riscul
trece la cumparator, si locul de destinatie pe care vanzatorul trebuie sa-l treaca in contract.
Daca sunt folositi mai multi transporatori pentru transportul la o destinatie stabilita si partile
nu sunt de acord asupra unui anumit punct de livrare, pozitia implicita este aceea ca riscul trece cand
marfurile au fost livrate la primul transportator intr-un punct ales in intregime de vanzatori si asupra
caruia cumparatorul nu are niciun control.
In cazul in care partile doresc ca riscul sa treaca la o etapa ulterioara (de exemplu, intr-un port
sau aeroport), este nevoie sa precizeze acest lucru in contractul lor de vanzare.
Partile sunt, de asemenea, sfatuite sa identifice cat mai precis posibil locul convenit de destinatie,
deoarece costurile la acest punct sunt in contul vanzatorului.
Vanzatorul este sfatuit sa-si procure contracte de transport care se potrivesc precis pentru
aceasta alegere. In cazul in care vanzatorul suporta costurile in baza unui contract de transport referitor
la descarcarea la locul de destinatie, acesta nu are dreptul de a recupera costurile respective de la
cumparator, cu exceptia cazului in care s-a convenit altfel intre parti.
CPT si CIF implica obligatia vanzatorului de vamuire a marfii pentru export acolo unde este cazul. Cu
toate acestea, vanzatorul nu are nicio obligatie clara a marfurilor de import, a platii taxelor la import
sau efectuarea de orice formalitati vamale de import.
Regula DAT(Terminal Livrat la terminal) se introduce numele terminalului la port sau locul
de destinatie Aceasta regula poate fi utilizata indiferent de tipul de transport selectat si poate fi, de
asemenea, utilizata in cazul in care mai mult de un tip de transport este angajat.
Livrata la terminal inseamna ca atunci cand vanzatorul livreaza marfurile, odata descarcate din
mijloacele de transport ce au sosit, sunt puse la dispozitia cumparatorului la terminalul numit, la portul
sau la locul de destinatie.

Terminal include orice loc, indiferent daca este acoperit sau nu, cum ar fi un cheu, depozit, container
de curte sau rutier, feroviar sau terminal aerian de marfa. Vanzatorul suporta toate riscurile implicate in
aducerea bunurilor si descarcarea acestora la terminalul de la portul sau locul de destinatie.
Partile sunt bine sfatuite sa precizeze cat mai clar posibil terminalul si, daca este posibil, un anumit
punct in cadrul terminalului de la portul agreat sau locul de destinatie, ca riscurile din acel moment sa
fie in grija vanzatorului.
Vanzatorul este sfatuit sa-si procure un contract de transport care sa se potriveasca exact acestei
alegeri.
Mai mult decat atat, in cazul in care partile intentioneaza ca vanzatorul sa suporte riscurile si costurile
implicate in transportul si manipularea marfurilor de la terminal la un alt loc, atunci regulile DAP si
DDP ar trebui sa fie utilizate.
Cu toate acestea, vanzatorul nu are nicio obligatie sa vamuiasca marfurilor de import, sa plateasca
taxele de import sau sa completeze orice formalitati vamale de import.
Regula DAP (Livrat la locul convenit) si regula DDP (Livrat cu taxele platite) se introduce
locul de destinatie Aceasta regula poate fi utilizata indiferent de modul de transport selectat si poate
fi, de asemenea, utilizata in cazul in care mai mult de un mod de transport este angajat.
Livrat la locul convenit inseamna ca vanzatorul livreaza in cazul in care bunurile sunt puse
la dispozitia cumparatorului cu privire la mijloacele de transport care sosesc gata pentru descarcare la
locul de destinatie numit. Vanzatorul suporta toate riscurile implicate in aducerea bunurilor la locul
numit.
Livrat cu taxe platite inseamna ca vanzatorul livreaza marfuri atunci cand bunurile sunt puse
la dispozitia cumparatorului, vamuite pentru import la sosirea mijloaceor de transport pregatite pentru
descarcare la locul de destinatie numit. Vanzatorul suporta toate riscurile implicate in aducerea
bunurilor la locul de destinatie numit si are obligatia de vamuire a marfurilor nu numai pentru export,
dar si pentru import, sa plateasca orice taxa atat pentru export, cat si pentru import, si sa efectueze
toate formalitatile vamale.
Partile trebuie sa identifice cat mai exact locul de destinatie stabilit, deoarece costurile la acest
punct intra in grija vanzatorului. Vanzatorul, in acest az, trebuie sa-si procure contracte de transport
care se potrivesc exact cu aceasta alegere.
In cazul in care vanzatorul suporta costurile in baza unui contract de transport referitor la
descarcarea la locul de destinatie, atunci el nu este indreptatit sa recupereze costurile respective de la
cumparator, cu exceptia cazului in care s-a convenit altfel intre parti.
DAP necesita ca vanzatorul sa vamuiasca bunurile pentru export acolo unde este cazul. Cu
toate acestea, vanzatorul nu are nicio obligatie de vamuire a bunurilor pentru import, sa plateasca orice
taxa de import sau sa completezze formalitatile vamale de import.
In cazul in care partile doresc ca vanzatorul sa vamuiasca marfurile pentru import, acestea trebuie sa
plateasca taxele de import si sa efectueze orice formalitate vamala; in acest caz ar trebui utilizat
termenul DDP.
Partile trebuie sa nu foloseasca DDP in cazul in care vanzatorul nu este capabil, in mod direct
sau indirect, pentru a obtine avizul de import.
In cazul in care partile doresc ca cumparatorul sa suporte toate riscurile si costurile de clearance-ul de
import, regula DAP ar trebui sa fie utilizata.
Orice TVA sau alte taxe de platit la import sunt, pentru statiile NLES, facute in contul
vanzatorului in mod expres convenit in contractul de vanzare.
Regula FAS (Liber langa vas) se introduce numele portului de expediere necesita ca
vanzatorul sa vamuiasca marfurile pentru export acolo unde este posibil.
Liber alaturi de nava inseamna ca vanzatorul livreaza atunci cand marfurile sunt plasate
alaturi de nava (de exemplu, pe un chei sau un slep), pe un loc nominalizat de catre cumparator la
portul de expediere.
Riscul de pierdere sau deteriorare a bunurilor trece, atunci cand marfurile sunt alaturi de nava,
si cumparatorul suporta toate costurile incepand cu acel moment.
Partile trebuie sa precizeze cat mai clar posibil punctul de incarcare in portul de expediere
numit, deoarece costurile si riscurile la acest punct sunt in grija vanzatorului, iar aceste costuri si
cheltuieli aferente manipularii pot varia in functie de practica portului.

Vanzatorul este obligat fie sa livreze marfa alaturi de nava, fie sa achizitioneze bunuri deja
livrate spre expediere.
In cazul in care marfurile sunt in containere, vanzatorul depune bunurile catre transportator la un
terminal, si nu de-a lungul navei. In astfel de situatii, regula FCA Auld ar fi utilizata.
Cu toate acestea, vanzatorul nu are nicio obligatie sa vamuiasca marfurile pentru import, sa
plateasca taxele aferente de import sau sa completezze formularele de import.
Regula FOB (Liber la bord) se introduce numele locului de destinatie este folosita in
trasportul pe mare si in transportul naval intern.
Liber la incarcare inseamna ca vanzatorul livreaza marfurile la bordul navei desemnate de
catre cumparator in portul de expediere sau achizitioneaza bunurile deja livrate.
Riscul de pierdere sau deteriorare a bunurilor trece atunci cand marfurile sunt la bordul navei, iar
cumparatorul suporta toate costurile incepand din acel moment.
Vanzatorul este obligat fie sa livreze marfa la bordul navei, fie sa achizitioneze bunuri deja
livrate spre expediere.
FOB nu poate fi adecvat in cazul in care bunurile sunt predate operatorului de transport inainte
de a fi la bordul navei, de exemplu marfurile in containere, care sunt, de obicei, livrate la un terminal.
In astfel de situatii, ar trebuie utilizata regula FCA.
FOB implica obligatia vanzatorului de vamuire a marfii pentru export, acolo unde este cazul.
Cu toate acestea, vanzatorul nu are nicio obligatie de vamuire a marfurilor de import, sa plateasca
taxele de import sau sa efectueze orice formalitati vamale de import.
Regula CFR (Cost si transport) se introduce numele portului de destinatie Cost de marfa
inseamna ca vanzatorul livreaza marfurile la bordul navei sau achizitioneaza bunurile livrate deja,
astfel riscul de pierdere sau deteriorare a bunurilor este ridicat atunci cand bunurile sunt la bordul
navei.
Cand CPT, CIP, CFR sau CIF sunt utilizate, vanzatorul isi indeplineste obligatia de a livra
atunci cand preda bunurile catre transportator in modul specificat in regula aleasa si nu atunci cand
marfurile ajung la locul de destinatie.
Aceasta regula are doua puncte critice, deoarece riscul trece si costurile sunt transferate in
locuri diferite. In timp ce contractul va specifica intotdeauna un port de destinatie, este posibil ca
portul de expediere sa nu fie specificat, acolo unde riscul este transferat catre cumparator. In cazul in
care portul de expediere este portul de interes ales de cumparator, partile trebuie sa-l identifice cat mai
precis posibil in contract.
Vanzatorul trebuie sa incheie contracte de transport care se potrivesc exact pentru aceasta
alegere. In cazul in care vanzatorul suporta costurile in baza unui contract de transport referitor la
descarcarea la punctul de destinatie specificat, vanzatorul nu are dreptul de a recupera costurile
respective de la cumparator, cu exceptia cazului in care s-a convenit altfel intre parti.
Regula CIF (Cost, asigurare si transport) se introduce numele portului de destinatie
Cost, asigurare si transport inseamna ca vanzatorul livreaza marfurile la bordul navei sau
achizitioneaza bunurile astfel livrate deja. Riscul de pierdere sau deteriorare abunurilor trece atunci
cand marfurile sunt la bordul navei.
Vanzatorul incheie contracte de asigurare pentru acoperirea riscului de pierdere sau deteriorare a
bunurilor in timpul transportului. Cumparatorul ar trebui sa retina ca, in temeiul CIF, vanzatorul este
nevoit sa obtina asigurari numai pe acoperirea minima.
In cazul in care cumparatorul doreste sa obtina mai multa protectie pentru sigurarea bunurilor,
acesta va trebui sa fie de acord cu vanzatorul sau sa isi ia propriile masuri suplimentare de asigurare.
Cand CPT, CIP, CFR sau CIF sunt utilizate, vanzatorul isi indeplineste obligatia de a livra,
atunci cand preda bunurile catre transportator, in modul specificat in regula aleasa si nu atunci cand
marfurile ajung la locul de destinatie.
Aceasta regula are doua puncte critice, deoarece riscul trece si costurile sunt transferate in
locuri diferite. In timp ce contractul va specifica intotdeauna un

port de destinatie, este posibil ca portul de expediere sa nu fie specificat, acolo unde riscul este
transferat catre cumparator. In cazul in care portul de expediere este portul de interes ales de
cumparator, partile trebuie sa-l identifice cat mai precis posibil in contract.
Alte clauze contractual asociate livrarii
Se mai poate stabili si termenul de livrare, sistemul de livrare precum si modalitatea de plata.
Termenul de livrare este inscris in contract si poate fi o data fixa sau o o data variabila. Daca livrarea
se va efctua intr-o anumita perioada a anului- luna, trimestru- vanzatorul si cumparatorul vor avea
posibilitatea de a stabili ulterior o data exacta a livrarii.
Sistemul de livrare este precizat in calendarul livrarilor. Expeditia se poate face global sau in transe
successive, esalonate in timp. Daca vanzatorul nu-si respecta obligatiile, cumparatorul poate rezilia
contractul.
Criterii de clasificare a tranzactiilor internationale de vanzari de marfuri
Criterii de clasificare
Modaliti de realizare de catre SCI a vnzrilor
internaionale
Termenul de decontare a mrfurilor vndute
Modaliti de decontare a vnzarilor internaionale
Conditiii de livrare a mrfurilor
Natura mrfurilor vndute
Proveniena mrfurilor
Apartenea sa nu a partenerului extern la UE

Formele vanzarilor internationale

Pe cont propriu; n comision
Incasare la vedere; Pe credit comercial
Acreditiv; Incasso documentar; efecte de comer
FOB, CFR, CIF
Mrfuri generale, mrfuri complexe
Mrfuri indigene; mrfuri strine
Vnzri n ri extracomunitare; vnzari in ri
comunitare

Corelaia dintre nivelul i structura preului extern i conditia de livrare a mrfurilor

Condiia
de
Nivelul i structura preului
livrare la export
FOB net
Preul net al mrfurilor FOB brut
Preul net al mrfurilor Comisioane, cote
service, dobnd, .a.
CFR
Preul net al mrfurilor Transport
Comisioane, cote
service, dobnd, .a.
CIF
Preul net al mrfurilor Transport
Asigurare Comisioane, cote
service, dobnd, .a.

de
de
de

Modalitati de plata
Cele mai cunoscute modalitati de efectuare a platii sunt: creditul documentar , incasso-ul
documentar si ordinul de plata.
Creditul documentar are doua forme: acreditivul documentar si scrisoarea de credit comercial.
Acreditivul documentar este constituit din angajamentul bancii de a virsa, la ordinal
cumparatorului, o suma de bani catre vanzator.
Scrisoarea de credit este o modalitatea de plata prin care banca emitenta se angajeaza sa efectueze
plata in mod irevocabil dar cu respectarea conditiilor cuprinse in scrisoare. Este emisa de banca
cumparatorului si adresata vanzatorului pe care il autorizeaza sat raga cambia la vedere sau la termen.
Incasso documentar este definit prin faptul ca un comparator accepta plata documentelor remise de
vanzator prin intermediul bancilor ambilor parteneri.

Derularea unei operatiuni incasso documentar cuprinde urmatoarele faze:

Vanzatorul obtine documentele care atesta livrarea;
Banca vanzatorului verifica documentele si le transmite bancii cumparatorului;
Banca cumparatorului remite documentele clientului sau contra plata sau acceptare la plata si
crediteza contul bancii vanzatorului cu aceeasi suma cu care-l debiteaza pe cel al
cumparatorului, pe baza intructiunilor acestuia;
Cu documentele trimise de vanzator prin banca, cumparatorul intra in posesia marfii livrate.
Ordinul de plata reprezinta dispozitia data de clientul unei banci de a plati o suma determinate
in favoarea altei persoane, In vederea stingerii unei obligatii banesti.
Scrisoarea de garantie bancara este un inscris prin care banca garanta se angajeaza in mod irevocabil
sa plateasca creditorului suma indicate expres in scrisoare, in cazul in care debitorul nu-si achita
obligatia de plata in termen.
Documente uzuale
Documentele utilizate in operatiunile de acredtitiv documentar sunt: factura, documentul de
receptie cantitativa, procesul-verbal de receptive calitativa, buletinul de analiza, certificatul de origine,
certificatul de garantie, documentul de transport, documentul de asigurare a marfii, specificatiile de
ambalaj si de descriere a marfii si certificatul fitosanitor, sanitar- veterinar- daca este cazul.
Factura este documentul care atesta valoarea marfurilor livrate. Se intocmeste pe numele
cumparatorului si cuprinde: descrierea marfii, pretul unitar, valoarea totala, conditii de livrare, date
despre documentul de incasare, expediere si asigurare etc.
Documentul de receptive calitativa este emis de institutii specializate sau persoane agreate de
comparator.
Certificatul de origine face dovada provenientei marfii.
Certificatul de garantie a greutatii este document emis de organism specializate in controlul si
receptia marfurilor aflate in traffic international, prin care se garanteaza acoperirea oricarei pierderi in
greutate suferita de marfa in timpul transportului.
Conosamentul este documentul de transport pe apa si de receptie a marfii livrate, emis in cel
putin doua exemplare originale negociabile si un numar de copii nenegociabile. Numarul
exemplarelor negociabile constituie un element mentionat obligatoriu pe conosament si banca sau
cumparatorul nu achita marfa pana nu intra in posesia tuturor originalelor.
Duplicatul frahtului international este un document emis de transportatorul feroviar din tara
vanzatorului prin care se confirma expedierea marfii. Termenul de incarcare si expeditie luat in
considerare de banca este cel al stampilei garii aplicate pe duplicatul de fraht. Poate fi adresat
cumparatorului, unei case de expeditie sau unei banci.
Scrisoarea de transport aerian se intocmeste in trei exemplare, din care originalul insoteste livrarea,
duplicatul merge la banca si exemplarul al treilea ramane la vanzator.
Adeverinta de expeditie este un document eliberat de casa de expeditie, prin care se confirma
expedierea marfii, tranzitarea frontierei sau sosirea la destinatie a marfii.
Polita de asigurare este documentl care atesta asigurarea marfii livrate, cu indicarea precisa a
riscurilor acoperite.
In contabilitate, veniturile din vanzari de bunuri se inregistreaza in momentul predarii
bunurilor catre cumparatori, al livrarii lor pe baza facturii sau in alte conditii prevazute in contract,
care atesta transferul dreptului de proprietate asupra bunurilor respective, catre clienti.Veniturile din
vanzarea bunurilor se recunosc in momentul in care sunt indeplinite urmatoarele conditii:
a) entitatea a transferat cumparatorului riscurile si avantajele semnificative care decurg din
proprietatea
asupra
bunurilor;
b) entitatea nu mai gestioneaza bunurile vandute la nivelul la care ar fi facut-o, in mod normal, in
cazul detinerii in proprietate a acestora si nici nu mai detine controlul efectiv asupra lor;
c) marimea veniturilor poate fi evaluata in mod credibil;
d) este probabil ca beneficiile economice asociate tranzactiei sa fie generate catre entitate; si
e) costurile tranzactiei pot fi evaluate in mod credibil.

In majoritatea cazurilor riscurile si avantajele care decurg din proprietatea asupra bunurilor
trec la cumparator (si astfel factura este emisa si venitul este recunoscut) la transferul titlului de
proprietate sau la transmiterea posesiei. Acest moment va depinde de conditiile de vanzare agreate
intre parti si contabilitatea de angajamente a veniturilor trebuie sa fie aliniata cu datele de transport sau
cu documentele de transport corespunzatoare acestor conditii agreate de vanzare.
In ciuda faptului ca nu au fost create pentru a oferi indrumari cu privire la recunoasterea
veniturilor, regulile INCOTERMS pot fi folosite pentru a identifica daca acele criteriile de
recunoastere a veniturilor sunt indeplinite sau nu. Urmatorul tabel furnizeaza legatura dintre Incoterms
si momentul recunoasterii veniturilor si costurilor pentru cele mai comune reguli Incoterms (in cazul
in care titlul de proprietate trece la client la momentul livrarii, un produs este considerat ca livrat
atunci cand a ajuns la locul specificat de catre client ca adresa de livrare):
INCOTERM

Descrierea regulii
INCOTERM

Momentul recunoasterii veniturilor si

cheltuielilor

Toate tipurile
de transport
Produsul si riscurile se transfera cumparatorului,
inclusiv plata transportului si costul asigurarii de la
EXW (Franco poarta fabricii vanzatorului. Este conditia de livrare cea
fabrica)
mai comoda pentru vanzator care trebuie sa puna marfa
ambalata la dispozitia cumparatorului, care este obligat
sa o incarce pe cheltuiala si riscul sau.
Franco caraus inseamna ca vanzatorul isi indeplineste
obligatia de livrare in momentul in care a predat marfa
vamuita pentru export, in grija carausului desemnat de
cumparator la locul sau punctul convenit. In cazul in
care cumparatorul nu indica un punct precis, vanzatorul
FCA (Franco poate sa aleaga punctul de la locul sau raza teritoriala
transportator) mentionata unde carausul urmeaza sa preia marfa in
custodia sa. In cazul in care potrivit practicii comerciale
este necesar sprijinul vanzatorului pentru incheierea
contractului cu carausul (cum este cazul in transportul
CFR sau aerian), vanzatorul actioneaza pe riscul si
cheltuiala cumparatorului.

La data la care bunurile sunt la dispozitia

cumparatorului si toate celelalte conditii de
recunoastere a facturii si a vanzarilor in
asteptare au fost indeplinite. In cazul in care
conditiile de facturare si pastrare nu sunt
indeplinite, nu se recunoaste venitul pana la
momentul in care cumparatorul ridica
bunurile
La data la care produsele sunt libere pentru
export (vamuite pentru export) si:
- daca locul convenit este depozitul/fabrica
vanzatorului, atunci venitul se recunoaste
cand produsele sunt incarcate in mijlocul de
transport al transportatorului cumparatorului
la acel loc;
- altfel, venitul se recunoaste cand
vanzarorul livreaza produsele la locul indicat

CPT (Transport platit pana la) Vanzatorul plateste

pentru transportul marfii la destinatia convenita.
Riscurile de pierdere sau de deteriorare a marfii, precum
si orice alte cheltuieli suplimentare cauzate de
evenimente care au avut loc dupa ce marfa a fost
CPT
Atunci cand produsele sunt predate
predata carausului trec de la vanzator la cumparator in
(Transport
transportatorului, sunt vamuite pentru export
momentul in care marfa a fost predata carausului. In
platit pana la)
si vanzatorul a contractat transportul
cazul in care pentru transportul marfii se folosesc
carausi succesivi, riscurile trec de la vanzator la
cumparator in momentul in care marfa a fost predata
primului caraus. Termenul CPT implica obligatia
vanzatorului de vamuire a marfii pentru export.
CIP
(Transport si
asigurare
platite pana
la)

Vanzatorul are aceleasi obligatii ca la termenul CPT dar

suplimentar el trebuie sa efectueze si asigurarea pentru
acoperirea riscului de pierdere sau deteriorare a marfii
pe timpul transportului. Vanzatorul incheie contractul si
plateste prima de asigurare. Cumparatorul trebuie sa ia
nota ca in cazul CIP vanzatorul este obligat sa obtina
prima de asigurarea pentru acoperire minima. Termenul
CIP implica obligatia vanzatorului de vamuire a marfii

Atunci cand produsele sunt predate

transportatorului, sunt vamuite pentru export
si vanzatorul a contractat transportul si
asigurarea.

pentru export.

DAT
(Livrat la
terminal)

Vanzatorul livreaza si descarca din mijlocul de transport

la terminalul (din portul sau locul) stabilit de parti.
Terminal inseamna orice loc, cum ar fi: chei; depozit;
strada; cargo terminal; terminal CFR. Vanzatorul
Atunci cand produsele sunt descarcate din
acopera toate costurile pentru livrarea si descarcarea
mijlocul de transport la terminalul (din portul
marfurilor la terminalul stabilit. Este recomandat ca
sau locul) stabilit de parti.
notiunea de Terminal sa fie foarte bine precizata. DAT
acopera formalitatile de vamuire la export dar NU
include costul formalitatilor de vamuire la import.

DAP (Livrat
la locul
convenit)

Vanzatorul livreaza marfurile cu mijloacele de transport

adecvate la locul stabilit de parti. Vanzatorul acopera
toate costurile pentru livrarea si descarcarea marfurilor
la locul stabilit. In cazul in care vanzatorul suporta
costuri legate de descarcare a bunurilor la destinatie,
Atunci cand produsele sunt descarcate din
acesta NU are dreptul sa refactureze aceste costuri
mijlocul de transport la locul stabilit de parti.
cumparatorului. Este recomandat ca notiunea de LOC sa
fie foarte bine precizata. DAP acopera formalitatile de
vamuire la export dar NU include costul formalitatilor
de vamuire la import.

DDP (Livrat
cu taxele
vamale
platite)

Vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare in

momentul in care marfa a fost pusa la dispozitia
cumparatorului, la locul convenit din tara importatoare.
Vanzatorul trebuie sa suporte toate cheltuielile si
Atunci cand produsele au fost livrate la locul
riscurile legate de aducerea marfii in acest loc inclusiv a stabilit si au fost vamuite pentru import
taxelor vamale, a altor taxe si speze oficiale care se
platesc la import, precum si a costurilor si riscurilor de
indeplinire a formalitatilor vamale.

Transport
maritim si
terestru

FAS (Franco
de-a lungul
vasului )

Vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare in

momentul in care marfa a fost pusa de-a lungul vasului,
pe chei sau pe slepuri, barje sau pe bac, in portul de
Atunci cand produsele sunt livrate de-a
incarcare convenit. Aceasta inseamna ca toate costurile
lungul navei in portul de incarcare convenit
si riscurile de pierdere sau deteriorare a marfii sunt
si sunt libere (vamuite) pentru export.
suportate din acel moment de cumparator. Termenul
FAS implica obligatia cumparatorului de vamuire a
marfii pentru export.

Vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare in

momentul in care marfa a trecut balustrada vasului, in
portul de incarcare convenit .Costurile si riscurile de
FOB (Franco
pierdere si deteriorare a marfii sunt suportate din acel
la bord)
moment de cumparator. Termenul FOB implica
obligatia vanzatorului de vamuire a marfii pentru
export.

Atunci cand produsele sunt incarcate in vas

in portul de incarcare convenit si sunt libere
(vamuite) pentru export.

Vanzatorul trebuie sa plateasca navlu-ul si costurile

necesare pentru aducerea marfii in portul de destinatie
convenit, dar riscul de pierdere sau deteriorare a marfii,
precum si orice costuri suplimentare cauzate de
CFR (Cost si
evenimente care au avut loc dupa ce marfa a fost livrata
navlu)
la bordul navei se transfera de la vanzator la cumparator
in momentul in care marfa trece de balustrada vasului in
portul de incarcare. Termenul C.F.R implica obligatia
vanzatorului de vamuire a marfii pentru export

Venitul este recunoscut atunci cand

produsele au fost incarcate la bordul vasului,
sunt libere (vamuite) pentru export si
vanzatorul a contractat transportul.
Cheltuiala cu transportul este recunoscuta la
acceasi data la care are loc recunoasterea
venitului, chiar daca nu s-a primit factura de
transport.

CIF (Cost,
asigurare si

Vanzatorul are aceleasi obligatii ca in cazul termenului Venitul este recunoscut atunci cand
CFR dar suplimentar, el trebuie sa efectueze asigurarea produsele au fost incarcate la bordul vasului,

navlu)

maritima care sa acopere riscul cumparatorului de

pierdere sau deteriorare a marfii in timpul transportului
maritim. Vanzatorul incheie si plateste contractele de
asigurare si plateste prima de asigurare. Cumparatorul ia
nota ca in cazul termenului CIF, vanzatorul este obligat
sa obtina asigurarea pentru acoperirea minima.
Termenul CIF implica obligatia vanzatorului de vamuire
a marfii pentru export

sunt libere (vamuite) pentru export si

vanzatorul a contractat transportul si
asigurarea. Cheltuiala cu transportul si
asigurarea este recunoscuta la acceasi data la
care are loc recunoasterea venitului, chiar
daca nu s-a primit factura de transport si/sau
decontul de asigurare.

Bibliografie
1. INCOTERMS 2010 by the International Chamber of Commerce, ICC rules for the use of
domestic and international trade terms, ICC Services Publications, 38 Cours Alberter, 75008
Paris, France.
2. Stefan Prutianu Tratat de comunicare si negociere in afaceri, Iasi, Editura Polirom, 2008
3. Donald Waters, Logistics an introduction to the supply chain management,
4. PALGRAVE MACMILLAN, Great britain-2003, ISBN 0-333-96369-5.
5. Luminita
Voichita,
Rolul
utilizarii
regulilor
INCOTERMS
in
contractele
comerciale internationale, Universitatea din Craiova, Facultatea de Economie si
Administrarea Afacerilor.
6. http://www.euroavocatura.ro
7. http://www.iccwbo.org