10 motive reale de refuz ascunse in spatele

afirmatiei esti scump

Jul 28, 2016

Agentul de vanzari intra sigur pe el in magazinul potentialului client si, cu

incredere in glas, ii spune omului de vanzari de la tejghea ca vrea sa stea
de vorba cu patronul. In legatura cu o promotie care expira curand la
produsul X.
Nici nu apare bine patronul din spatele magazinului si agentul de vanzari
il ia in primire cu un aer familiar:
- Buna ziua! Eram in trecere pe aici, am remarcat magazinul dvs. foarte
dichisit, bine pus la punct, si mi-am zis ca nu pot sa nu va spun si dvs.
despre promotia noastra care expira la sfarsitul saptamanii.
Patronul, smuls dintr-ale lui, dar cu gandul in continuare la problemele
sale, mormaie cateva cuvinte greu de deslusit, dupa care spune mai rar si
mai tare:
- Despre ce e vorba mai exact?
Si agentul de vanzari se porneste intr-o lunga si bogata descriere a
produselor sale, a ofertei sale, a promotiei sale si a firmei sale. Patronulclient este rezervat si ramane din politete langa agent cateva minute,
dupa care adauga:
- Si cat costa?

Agentul de vanzari se invarte secunde bune in jurul raspunsului, dupa

care elibereaza pretioasa informatie. Aproape instantaneu, patronul spune
e scump si-si cere scuze ca nu mai are timp.
- Stati putin, nu cred ca ati inteles exact despre ce este vorba, alti
patroni ca dvs. ma innebunesc cu telefoanele pentru a le duce si lor
aceasta promotie azi si nu maine cand sunt programati pe intinerariul
meu, iar dvs. ma refuzati?!...
Dupa care agentul mai insista putin in stilul sau caracteristic. Dar
patronul-client, antrenat in sute de situatii similare anterioare, rezista
excelent. Eroii nostri se despart, dupa care agentul de vanzari isi suna
managerul si-i spune pentru a 9-a oara pe luna aceasta ca trebuie sa mai
umble la preturi, piata nu poate inghiti o oferta asa de scumpa.
Aparent, o intamplare normala, fireasca in vanzari. In realitate, o
modalitate gresita din multe puncte de vedere de a aborda noii clienti sau
chiar si de a discuta cu clientii existenti. Din pacate, agentul de vanzari va
continua sa procedeze la fel, managerul sau isi va sparge capul ca sa
micsoreze marginea comerciala si lucrurile vor ramane la fel daca in firma
agentului de vanzari nu exista nici macar o minima preocupare pentru
instruire si training...
Ce clienti (potentiali sau existenti) le spun reprezentantilor de vanzari
urmatoarele 10 motive reale de refuz?
#1 Nu stii (mai) nimic despre mine si nici nu vrei sa afli intrebanduma. Prin urmare, de ce as sta de vorba cu tine si de ce m-ar intersa cine
esti si ce vrei?...
#2 Vorbesti mult, pe langa subiect si mi-e foarte greu sa te urmaresc.
De ce ar trebui sa depun acest efort?...

#3 Nu pot sa te cred pentru ca am vazut sute de agenti ca tine pana

acum si toti promit marea cu sarea la imceput.
#4 Ma intrerupi, ma contrazici (politicos, dar tot ma contrazici) si
lucrurile acestea imi displac profund.
#5 Stai incruntat ca sa pari serios si plin de importanta, insa chestia
asta ma oboseste si plictiseste.
#6 Cand imi vorbesti si-ti caut privirea, tu te uiti in alta parte.
#7 Camasa ta este necalcata, ai buzunarul de la piept descusut si
patat de pasta de pix, iar pantofii sunt prafuiti, cum sa am incredere in
cineva care nu e in stare sa aibe grija de el?!
#8 Desi ti-am spus cum ma cheama, nu mi-ai spus o data pe nume,
prin urmare, daca nu te intereseaza persoana mea, de ce m-ar interesa
persoana ta?!
#9 Imi spui glumite sperand ca esti amuzant, insa habar nu ai ca sunt
inginer, sotia mea este blonda, iar tata a fost politist.
#10 Totul suna minunat in discursul tau si se vede de la o posta ca
incerci sa ma perii.
Nu-i asa ca, in loc sa-i spuna adevarul agentului de vanzari, mai bine ii
arunca rapid un esti scump?...

Tu ce spui cand cineva se comporta intr-un mod care te deranjeaza? Ii

spui adevarul sau ii spui ca nu ai timp sa stai de vorba cu el ori ca e
scump?