PILULA DE TRAINING

www.mentortraining.ro

office@mentortraining.ro http://piluladetraining.blogspot.com

Pi l u l a d e Tr a i n i n g 5 2

8 august 2013

Anul 8, nr 52, 8 august2013

Tehnica construirii Raportului: Din dorinta de a nu parea agresivi, din frica de esec, vanzatorii
netalentati NU initiaza Raportul cu clientii, ba mai mult, lasa in seama acestora crearea, sau nu,
a acestuia. Ce inseamna insa Raport? Sincronizarea cu o alta persoana, o invitatie pentru
comunicare deschisa, arta de a aloca timp si interes sincer pentru celalalt, cheia castigarii
increderii si simpatiei; mai mult dect complimente sau salutari formale reciproce. De ce este
necesar acest Raport? Creeaza afinitati si cine se aseamana se aduna. Stabilete puni de
comunicare empatica. Pregateste, detensioneaza, umanizeaza, invecheste relatia si apoi si
vanzarea! (stim ca orice negociere se dezvolta pe doua planuri: obiect si relatie).
O regula de aur: Nu incepe vanzarea pana nu ai creat Raportul! iar aceasta este strict sarcina
vanzatorului! (oamenii, inainte de a cumpara ceva de la tine, te cumpara [sau nu] pe tine).
Raportul nseamn si declanarea a doua legi subliminale ale persuasiunii, legea reciprocitatii (iti
arat amabilitate arata-mi si tu amabilitate) si legea prietenilor: artm c ne lsm mai uor
convini de cei care ne demonstreaz c ne plac, ne au n vedere pe noi i interesele noastre.
Mecanismul de funcionare: la intalnirea cu clientul, urmariti, contient, intai realizarea
Raportului (un small talk - subiect de conversatie de risc scazut, ceva sincer, deschis, uman,
dezarmant de natural, chiar mimand spontaneitatea!) Ceva apreciativ: vorbiti exclusiv despre ei,
familie, copii, ocupatie, hobby fara sa lingusiti. nvai dinainte despre interesele lor! Cu un
pescar veti discuta despre pete, cu un pictor - despre art, cu un antrenor despre sport.
Cum tim dac suntem n Raport? Daca persoana ne rspunde intr-o manier pozitiv si la fel
de deschisa si sincera! Dac DA, putei ncepe vnzarea. Dac NU, re-construii raportul! O data.
Exemple:Bun ziua, bine ai (RE)venit la noi!. Dac acel prospect a mai fost n showroom va
rmne impresionat i raportul este aproape constituit, dac nu: dar totui v tiu de undeva,

(spus cu aer de usoara flatare).

Buna ziua, bine ati venit!, sper ca ati gasit usor un loc de parcare spus voluntar, candid
v-am vazut masina, motor de 1.9, nu?; sunteti din judetul x, cum mai joaca echipa dvs?
Unele mesaje pot contine mici flatari inofensive:

Buna ziua, sunt..., ma bucur sa va cunosc, ... e placut aici la dvs afara e deja canicula
Buna ziua, sunt ..., va multumesc ca m-ati primit, ... de mult imi doream sa va cunosc (firma)
vad la dvs revista Y, sunteti pasionat de design..., ... ati deschis o noua sectie de productie?
Cuvintele vin insa pe planul secund, importanta este empatia, curiozitatea sincera fat de

cellalt. S-i pese! S fii acolo NUMAI pentru ei. Provoac-i si s vorbeasc despre ei, despre
preocupari, experiente si amintiri placute. Te vor asocia apoi (inconstient) cu acele clipe placute,
cu un tip deschis si comunicativ. Chiar si cei care nu vor reactiona conform asteptarilor tale!
Daca ai constituit Raportul ai negociat jumatate din afacere: relatia. De acum incolo ai drum
deschis spre vanzarea propriu-zisa.

Oamenilor NU le pas ce tii pn nu tiu c v pas de ei cu adevrat!

Zig Ziglar

Succes n adaptarea i aplicarea acestei practici simple!

LIFO licensed
Performan prin educaie pentru oameni i organizaie

Human Synergistics licensed