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Vendedores Estrella
Factores Clave de Ejecución
Responsabilidades y Guía de Reclutamiento
Para Ventas
Contenido
Propósito ………………………………………………………………………………………………….1
Factores Clave en la Responsabilidad de Ventas……………………………….
……………………2
Factores Clave en la Responsabilidad de
Reclutamiento…………………………………………...4
Reclutamiento o Revisión Curricular del Gerente de Ventas y entrevista telefónica
previa de
investigación………………………………………………………………………………………………4
Entrevista cara a cara del Gerente de ventas y el Líder de
Negocio…………………………………………………………………………………………………….6
Propósito
Assurant Soluciones está redoblando el negocio. Multiplicar el negocio significa
multiplicar ingresos (escribir a la red Premium, contratos de servicio extensivos e
ingresos). Multiplicar el negocio también significa general negocios que fluyan de
forma rentable.
Para hacer esto, cada parte de nuestra organización necesita mejorar sus habilidades.
En lo que respecta a ventas, esto significa mejorar las acciones y destrezas necesarias
para manejar un negocio rentable. Para gerentes de ventas y reclutadores de personal,
esto quiere decir contratar “Vendedores estrella”.
La entrevista para contratar es una situación relacionada con las ventas. La manera
en que se desenvuelve el comportamiento del candidato con el entrevistador es la
misma que mostrará muy probablemente con el cliente potencial.
Quién es el mejor?
El proyecto de investigación de ventas del 2003, del Consejo Ejecutivo de Ventas del
Consejo Corporativo Ejecutivo estudió a 200 vendedores en 40 organizaciones de
ventas. Ellos encontraron que la diferencia entre las estrellas de las ventas y los
vendedores principales estaban en unas pequeñas áreas clave. Los vendedores estrella
se enfocaron en actividades de gran valor que encabezan los resultados de venta.
Específicamente, ellos asignaron cuidadosamente más tiempo para enfocarlo en
incrementar el tiempo de la preparación de la venta y en la planeación de la llamada.
Luego ellos se enfocaron en dirigir su tiempo para hacer crecer la relación con su
cliente y desarrollar acuerdos.
Factores Clave en la Responsabilidad de ventas
1. Tiene una presencia profesional, pulida y con porte para entrar a la categoría
del club de directivos
2. Tiene habilidad para incrementar las relaciones e influenciar en el nivel del club
de directivos
3. Hace crecer la confianza, respeto y empatía a través del intercambio de
información y de la resolución mutua de problemas.
4. Crea una fuerte alianza con la industria y los clientes potenciales dentro de la
esfera de influencia del las claves CEO para la toma de decisiones.
5. Usa la red industrial para conectarse con la categoría del club de directivos.
6. Tiene la habilidad para que en 10 minutos o menos pueda lograr una conexión
personal, demostrar conocimiento de las perspectivas de negocio e informar
nuestra valiosa posición.
7. Cierra negocios rentables.
8. Está en contacto con directores y las tendencias de mercado antes y después
del cierre y continúa haciéndolo para aumentar e valor de la posición del
cliente.
9. Navega de manera efectiva a través de la organización de Assurant y utiliza las
herramientas, la tecnología y a las personas para dar de forma efectiva una
posición valiosa para el cliente.
1. Tiene una presentación profesional, pulcra y con porte para entrar al club de
los directivos
• Es su curriculum claro, fácil de leer, tiene una apariencia profesional, sin
errores gramaticales o tipográficos y proporciona información importante?
• El candidato muestra confianza al hablar?. Por qué piensa que es así?
• El candidato hace preguntas apropiadas? De ejemplos.
• El candidato se expresa gramaticalmente en forma correcta?
• El candidato da respuestas que parecen lógicas? De ejemplos.
• El candidato ha emitido sonidos (balbuceos) como respuesta a preguntas
difíciles? De ejemplos.
• Cuando se le ha preguntado al candidato que revisen su curricula, el
candidato se ha movido a través de él en forma lógica, poniendo énfasis en
los puntos importantes y ha expresado sus éxitos?
2. Tiene habilidad para hacer crecer las relaciones e influenciar al nivel del club
de directivos.
• A la compañía a la que ha llamado para vender productos o servicios,
cuales son los títulos que tienen las personas con las que habló? Cuál es
el papel que esos individuos fungen en la organización?
• Cómo hizo para tener acceso a esas personas?
• Los que dieron la decisión clave y la persona a la que llamo fue la misma
persona o fueron diferentes personas? Si fueron diferentes personas
cómo le permitió este contacto llegar a la persona clave para tomar la
decisión?
• Cómo descubrió quien era la persona clave para tomar la decisión?
• De cual industria es usted miembro?.
• Siempre se ha presentado en las juntas de la industria, ha sido publicado
o se le ha cotizado como un experto en la industria? Si es así, de detalles
al respecto y fechas aproximadas?
• Cuáles piensa que sean las cosas más importantes a saber sobre las
personas a las que telefonea.
• Qué entorno (ej. Golf, pesca, eventos deportivos, cenas) cree usted que
son las que más favorecen para crear una compenetración con los
clientes.?
• Qué tipo de cosas ha considerado como más efectivas para hacer crecer
y mantener una buena relación con los contactos claves de sus clientes?
4. Es persistente y resistente
• Cuál fue la experiencia de ventas más dolorosa que usted ha tenido y porqué?
Qué fue lo que hizo al respecto? Cuál fue el resultado?
• Cuál ha sido la venta más satisfactoria que ha tenido y porqué? Qué fue lo que
hizo contribuyo a este éxito? Cuáles fueron los resultados?
2. Crea una fuerte red con la industria y los clientes potenciales dentro de la
esfera de influencia del CEO/El que toma decisiones clave
• Cómo ha encontrado la manera de acercarse a su cliente y saber que
presentarle?
• Para el cliente ” X “ de su Curriculum, cuál fue el tipo de información
sobre el cliente que obtuvo y por qué? Cómo obtuvo la información?
• Que impacto tuvo la información obtenida para su venta?
• Deme un ejemplo de una ocasión en que hay perdido una venta por
haber extraviado una parte de la información clave de su cliente’ Qué
paso? Qué hizo usted?. Cuál fue el resultado?
• Cuando estuvo en la compañía “X”, cómo consiguió información sobre
sus competidores? Cómo logró que la información le fuera de ayuda?
Alguna vez perdió un acuerdo por que le hay hecho falta información de
la competencia. Si fue así que paso y que fue lo que hizo al respecto’?
• Qué experiencia ha tenido al trabajar para clientes de negocio modelo?
Cómo ha usado ese conocimiento del negocio modelo? De un ejemplo y
especifique la compañía?
• Durante las presentaciones al cliente, hay con frecuencia preguntas de
clientes hacia quien no han estado dirigida la presentación. Cómo
maneja usted esta situación. De un ejemplo de una presentación actual a
un cliente. (gerente: estás buscando observar lo que ellos piensan a
través de múltiples escenarios y resultados potenciales para la
proposición de negocio antes de presentársela al cliente).
• Lléveme a través de una presentación típica para un cliente. Una que haya
hecho actualmente. Qué es lo primero que hace cuando camina por un cuarto y
por qué?
• Qué es lo que hace enseguida y porqué?
6. Conoce la compañía lo suficiente para crear ingresos que fluyan para los
clientes y para la misma compañía.