CELE MAI FRECVENTE 16 GRESELI FACUTE DE CONSULTANTI

Dupa 4 ani de experienta acumulata in urma participarii la circa 100 de variate misiuni de consultanta, consider ca
am avut relativ suficiente oportunitati pentru a constata existenta unei serii de greseli frecvente ale consultantiilor
romani. In aceasta perioada, de multe ori am subcontractat parti de lucrari cu specialisti romani si am realizat unele
lucrari in consortii (impreuna cu alte firme de consultanta).
In baza acestei experiente, consider ca multi consultanti (competenti din punct de vedere profesional) continua sa
piarda numeroase contracte si/sau contracteaza misiuni la preturi considerabil reduse fata de cele potentiale.
Nediferentierea ofertelor romanesti de consultanta si proliferarea unei simple concurente bazate preponderent pe
preturi, pot duce la realizarea de lucrari slabe din punct de vedere calitativ si astfel chiar compromiterea
utilitatii/valorii serviciilor de consultanta perceputa de clienti.
As dori ca in continuare sa impartasesc din experienta acumulata in acesta privinta, in speranta ca din aceste
puncte de vedere in viitor se va gresi mai putin si in plus relatiile client-consultant se vor structura mult mai bine si
usor in viitor.
Poate merita mentionat ca asemeni curbei Pareto poate o crestere cu 20% a veniturilor consultantilor ar putea fi
asigurata numai prin eliminarea sau adaugarea unor elemente simple, care de obicei sunt omise din cauza
aparentei lor banalitati.
Nici una din modalitatile de evitare a greselilor mentionate in continuare nu este dificil de aplicat.
Astfel, consultantii isi reduc oportunitatile de succes (profesional si financiar) atunci CAND ei NU:
1) Isi definesc in mod adecvat calitatile unice in termenii competentei, a reflectarii acestora in
brosuri, a pozitiei pe piata, a credibilitatii in domeniul de consultanta in care opereaza;
Daca aceasta analiza/prezentare nu este realizata in mod adecvat, un consultant nu se va impune in
perceptia clientului ca fiind diferit fata de gramada de consultanti ce activeaza in acelasi domeniu.
Fara ceva unic de evaluat/prezentat, clientul va fi nevoit sa utilizeze pretul cerut ca singura baza de
diferentiere in procesul de selectie a unui consultant. Astfel nu numai ca se reduce oportunitatea de
negociere a termenilor misiunii si sansa unor remuneratii mai mari, dar aceasta duce si la pierderea
de oportunitati de misiuni. Daca majoritatea consultantilor opereaza astfel (consultanta
preponderent asociata cu preturi mici), la un moment dat preturile se vor apropia prea mult de
costuri si vor afecta calitatea serviciilor prestate (Exemplu: in ultimii doi ani calitatea rapoartelor de
evaluare nu a evoluat corelat cu cunostiintele acumulate, in timp ce preturile s-au prabusit datorita
unei concurente/licitatii agresive)
2) Definiti in mod exact cine va sunt clientii potentiali
Aceasta este o etapa fundamentala de marketing, insa multi consultanti (chiar de marketing) nu isi
definesc intr-un mod suficient de detaliat cine le pot fi clientii. Este adevarat ca piata romaneasca a
inregistrat o dinamica cu fluctuatii majore, insa un set de clienti tinta trebuie definit si adresat macar cu speranta ca la un moment dat unii dintre acestia vor putea deveni clienti fideli sau
reprezentativi pentru activitatea viitoare. Desi multi consultanti isi cunosc (deja) piata, nu si-au
stabilit inca cei 20-30 de clienti tinta. Cu atat mai putin au incercat sa identifice la aceste societati
persoanele care iau deciziile si cele care le pot influenta. Este mult mai eficient sa incerci sa te
adresezi anumitor clienti in cadul unei multimi-tinta, decat grupului in general. Consultantii de
succes isi selecteaza cu grija clientii cei mai importanti si invata totul despre acestia.
3) Dezvoltati-va un set de produse cat mai tangibile
Este intotdeauna mai usor sa vinzi un produs tangibil decat un serviciu (intangibil). De ce ? Simplu,
deoarece un cumparator poate cunoaste un produs tangibil la momentul cumpararii, pe cand la un
serviciu (intangibil), beneficiile sunt (eventual) livrate (mult) dupa ce decizia de cumparare a fost
luata. Cu cat un consultant poate acorda mai multa tangibilitate serviciilor oferite, cu atat acestea
devin mai repede si mai real tangibile (in perceptia) clientului si astfel creste probabilitatea de
succes (si implicit veniturile).
4) Focalizati-va pe marketingul relational
Consultantii eficienti depind intr-o masura ridicata de capacitatea de a asigura o buna comunicare si
incredere intre client si consultant. La urma urmei, nu preferam cu totii sa facem afaceri cu cineva

pe care il cunoastem ? Bineanteles ca da ! La randul ei, consultanta nu poate fi altfel. Consultantii de

succes fac tot ce le sta in putere pentru a crea si mentine relatii foarte bune cu persoanele de decizie
si de influenta in procesul de cumparare din cadrul societatilor clienti-tinta.
5) Trebuie sa intelegeti foarte bine cum sa tarifati clientii
Aceasta pare sa fie ceva elementar. Da, insa poti constata relativ frecvent cum consultanti
experimentati esueaza in a-si reprezenta o baza corecta de calcul. Trebuie sa va cunoasteti foarte
bine costurile de baza in derularea afacerii. La fel trebuie sa cunoasteti si tariful minim pe care il
puteti aplica pentru serviciile dvs. Foarte putini consultanti pot supravietui (sa se intretina intradevar
numai din consultanta) daca nu pot sa tarifeze de cel putin de 2-3 ori peste tariful minim dorit. De
exemplu, daca un specialist doreste sa isi inlocuiasca salariul lunar net de circa $350 cu un venit din
consultanta, atunci probabil ca trebuie sa ceara cel putin $20/ora lucrata pentru a-si putea acoperi
cheltuielile directe, regiile, timpul pentru care nu poate factura (nu lucreaza), cheltuielile de
marketing, cu transportul, cu comunicatiile, specializarile/perfectionarile, profitul necesar pentru
crestere/stabilitatea afacerii, concediul, etc.
6) Deveniti o autoritate in domeniul dvs. de competenta
Acest obiectiv poate contine insa si o capcana, daca domeniul ales este prea ingust si astfel
vizibilitatea si frecventa misiunilor nu va fi suficient de mare. In fond, un consultant este perceput de
catre un client ca o potentiala resursa pentru rezolvarea problemelor sale. Cu cat un consultant are o
mai mare credibilitate, cu atat ajunge sa primeascaa mai multe misiuni. Cresterea cererilor presupun
o gandire creativa, abilitatea de a-ti face propria reclama si de a presta lucrari deosebite pentru
clientii care pot da recomandari altor clienti, prieteni si asociati.
7) Analizati perspectivele si previzionati veniturile
Chiar consultantilor experimentati (inca) le lipseste un sistem organizat de a analiza perspectivele si
a-si previziona veniturile. In prezent, a devenit (deja) foarte simplu sa iti definesti niste spreadsheet-uri (Excel, Lotus) prin care sa analizezi diferite scenarii prezente si viitoare si sa poti sa iti
planifici mai realist urmatoarele actiuni. Un asemenea sistem trebuie sa iti permita ca foarte usor:
- sa iti identifici/alegi si definesti viitoarele misiuni
- sa previzionezi veniturile viitoare
- sa iti poti da seama daca urmaresti suficiente misiuni (potentiale) astfel incat sa iti asiguri un palier sigur
de venituri
- sa previzionezi cand anume unele misiuni se vor materializa
- sa poti utiliza informatiile generate astfel incat sa iti poti planifica necesarul de personal
- sa iti poti organiza eforturile de marketing conform unor prioritati clare
8) Scrieti oferte/propuneri de succes
Foarte multi consultanti pierd misiuni deoarece nu aloca suficient timp, efort si gandire creativa in
prepararea unor propuneri castigatoare. Astfel este foarte justificata prespunerea clientilor (care
compara mai multe oferte) si anume ca derularea ulterioara a misiunilor si calitatea acestora ar
putea fi tot atat de vaga, superficiala si nespecifica problemelor clientului in cauza - pe cat este
oferta/propunerea. Poate ca fenomenul in cauza poate fi asemanat in prezent cu modul de
prezentare a candidatilor la un interviu de angajare (cu/fara Curriculum vitae, fara referinte, fara asi prezenta adecvat competentele in raport cu nevoile societatii in cauza).
O oferta/propunere de succes trebuie sa reprezinte sinteza intregului efort de marketing al dvs. pana in acel
moment. Consultantii de succes au calitati deosebite de scriitori. Acestia au de regula si flerul de a-si pune excesul
de efort creativ numai in propuneri castigatoare (unde participa - de regula castiga). Inainte de a scrie o
oferta/propunere, acestia:
a) dezvolta un bun raport cu clientul avut in vedere
b) isi definesc cu grija limitele misiunii pe care o au in vedere de la clientul in cauza
c) se asigura ca au inteles obiectivele clientului in raport cu bugetul asociat al acestuia
d) stabilesc unele limite (orientative) despre nivelul preturilor / optiunilor
9) Definiti in mod exact gama de acoperire a misiunii avute in vedere
A incepe lucrul la o misiune fara a se intelege exact de catre client-consultant continutul acesteia,
este una din cele mai frecvente cauze generatoare de nemultumiri ulterioare din partea clientului. La

urma urmei, daca nu stii ce vrea clientul, cum ar fi posibl sa ii oferi ceea ce il va multumi ? Ceea ce
clientul doreste, de regula nu este prea usor de inteles. Consultantii de succes aloca un timp adecvat
pentru a-si defini/lamuri exact termenii misiunii considerate. Numai dupa aceea sintetizeaza aceasta
misiune intr-o forma scrisa si in baza validarii cu clientul incep lucrul propriu-zis.
Uneori consultantul are ca misiune insasi definirea termenilor de referinta ai altor/propriei misiuni. In acest caz
stabilirea tarifarii are cu totul alta fundamantare.
10) Luati in considerare si propriile sentimente cand selectati clientii
Desi poate parea cel putin surprinzator, intuitia ajunge sa aiba un rol important in judecarea succesului/esecului
relatiei cu un potential client. De cate ori nu se poate stabili de la sine o anumita armonie inca de la inceput in
relatia cu clientul, exista mari riscuri ca pe parcurs sa apara probleme de comunicare, greutati in finalizarea lucrarii
si incasarea pretului stabilit anterior. In plus, se creeaza resentimente care nu pot sa fie decat negative, pe masura
ce relatia pierd-pierzi (loose-loose) se poate accentua.
Este mult mai bine a nu accepta misiuni, daca simti ca nu iti place clientul. Astfel, se asigura in plus ca misiunea va
fi placuta, va fi platita si in final toate partile vor fi multumite. Flexibilitatea in a-ti alege clientii, este una din marile
avantaje ale consultantei. [Evident, ramane problema majora de a-ti putea permite (financiar) sa refuzi clienti, insa
aceasta depinde de un anumit stadiu de maturitate al pietei consultantei, al diversitatii raporturilor client-consultant
si experientei partilor in derularea acestor misiuni]
11) Acoperiti intreaga misiune ce se va realiza - cu un accept in forma scrisa (agreement)
Uneori, din prea mare graba de a incepe lucrul la un proiect, se omite fundamentarea obiectivului misiunii,
planificarea aferenta, termenii si modul de plata, etc. Scopul unui asemenea material este in principal acela de a
informa si in alta forma clientul despre viitoarea derulare a misiunii (ce, cum, cand, cat, etc.). Reactia avuta in fata
termenilor misiunii ce se semneaza de catre parti - este efectul major urmarit. Numai astfel se creeaza cel mai bun
cadru pentru verificarea finala si detaliata a cererii-ofertei dintre client-consultant. Hartia semnata cu aceasta
ocazie poate fi numita si contract, insa in domeniul serviciilor (mai ales de consultanta) un contract nu poate
reprezenta o garantie reala pentru nici una din parti. Pentru client niste foi scrise intre doua coperti cu un anumit
titlu (convenit in contract) nu poate prezenta in mod obligatoriu solutia mult cautata. De asemenea, consultantului i
se poate reprosa cu foarte mare usurinta ca termenii (inevitabil subiectivi) din contract - nu au fost indepliniti la
nivelul calitativ presupus. Astfel, daca nu exista suficienta incredere si preocupare pentru adevaratele probleme ale
clientului, un contract (in sine) nu poate fi de prea mare folos si nemultumirea reciproca va apare cu prima ocazie.
12) Lucrati pe banii clientului
A nu fi platit pentru munca depusa pentru un client este probabil cel mai prost lucru care i se poate intampla unui
consultant. Consider ca este mai bine sa nu lucrezi pentru un client, decat sa lucrezi si sa nu fii platit. Decat sa (risc
sa) patesc asa, mai bine lucrez la propriile mele proiecte, caut noi clienti, ma documentez/perfectionez, sau chiar
ma odihnesc. In plus nu contribui la scaderea pretului pe piata (de consultanta), datorat de misiunile altor
consultanti care ajung sa lucreze gratis (sau numai pentru un avans).
O varianta folosita din ce in ce mai mult, consta in a cere clientului sa plateasca un avans (chiar de 30%). O
asemenea practica poate duce la inhibarea multor clienti, insa poate asigura incasarea de la o etapa parcursa la
alta si asigura incasarea serviciilor prestate.
Cea mai buna situatie este atunci cand ajungi sa ai suficient fler si sa poti face compromisuri in negocierea/relatia
cu clientul, cu un numar relativ mare de variabile. Insa evident, cea mai sigura masura ramane cea prezentata
anterior.
13) Restrictionati timpul disponibil pentru un client/proiect - la 50% (sau chiar mai putin)
Consultantii care aloca mai mult de 50% din timpul lor unui client/proiect, risca sa isi puna prea multe "oua in
acelasi cos". In plus, astfel ei pierd din flexibilitate, din independenta si obiectivitate - elemente pentru care in fond
te si alege si plateste (indirect) clientul. Pot apare situatii in care pierderea acelui client poate duce la stricarea
afacerii. Mai mult decat atat, cand misiunea se termina, puteti sa va gasiti in situatia in care va trebui sa treaca mult
timp pana sa va gasiti o noua misiune.
14) Analizati cu atentie matricea riscurilor servicii/piata - atunci cand va preocupa cresterea afacerii
Deseori consultantii irosesc resurse importante incercand sa introduca/sustina produse noi pe piete noi (mai ales
daca se incearca aceasta in contratimp). Trebuie sa ne amintim ca cea mai riscanta abordare este introducerea
unui nou serviciu intr-o piata noua. Este mult mai putin riscant sa introduci o noua oferta intr-o piata existenta si
dintr-o asemenea pozitie sa analizezi particularitatile pietei si posibilitatile de crestere a acesteia.

15) Mentinerea unor eforturi eficiente de marketing - chiar si cand sunteti acoperiti cu lucrari
Aceasta omisiune este iarasi foarte frecventa printre consultanti si poate una din cele mai greu de evitat. Uneori un
client doreste sa va alocati tot timpul disponibil pentru a termina un proiect cat mai repede si deoarece banii sunt
implicati intr-o asemenea cerere/motivare, exista tendinta explicabila de a accepta. Pe termen lung, totusi este mult
mai bine sa nu alocati peste 50% din timpul disponibil aceluiasi proiect/client. Daca totusi este nevoie, cautati un alt
consultant si subcontractati parti din lucrare. Este foarte important sa va amintiti ca cel putin 15% din timpul dvs.
trebuie alocat activitatii de marketing (atat prospectare oportunitati de lucru, cat si mentinere contacte, clienti, etc)
chiar daca va gasiti intr-o perioada foarte incarcata.
16) Acordati un tratament special clientilor de cursa lunga (fidelizabili)
Este foarte usor de presupus ca actualii clienti vor ramane ai dvs. pe un termen nelimitat si ei va vor da numai noua
misiuni bune si bine platite. Nu este adevarat ! Fiecare client este unic, are ceva special si trebuie tratat ca atare,
fara sa conteze cate misiuni (deja) a-ti lucrat pentru el. Exista clienti care incep a da misiuni altor consultanti numai
pentru ca s-au plictisit sa fie considerati drept clienti siguri. Vor si ei diversitate, vor sa vada si altceva, poate mai
mult sau poate intr-o noua abordare. Fleacuri precum intarzierea cu unele raspunsuri prompte, pot semana
nemultumiri ce pot deschide usa concurentei si astfel pierderea unui client valoros.