Clauzele de randament

Colaborarea comercial complex urmrit de ctre pri prin ncheierea

acordurilor de distribuie face necesar adesea stabilirea unor parametrii de performan
care s justifice investiiile efectuate, readul de implicare n parteneriat i, eventual,
exclusivitile conferite. Acest tip de clauze care cuprind obligaia de a contracta sunt
denumite generic clauze de randament1. Ele urmresc stimularea distribuitorului,
sancionarea acestuia n cazul unor rezultate comerciale slabe, asigurarea pentru furnizor
a unor livrri permanente i, uneori, limitarea numrului de distribuitori agreai.
Aceste clauze pot s apar sub diverse forme, cele mai des ntlnite fiind:
Clauza de quota care este clauza prin intermediul creia distribuitorul se
angajeaz s achiziioneze o cot din volumul de mrfuri pe care l distribuie de la
furnizorul contractant2. Dac cota de achiziie depete 80% reglementrile din
domeniul concurenei asimileaz regimul juridic al unei astfel de clauze cu cel al uneia de
aprovizionare exclusiv3. Exemple: magazine de mare suprafa productor puternic;
sistem de distribuie selectiv cota raportat la alte produse (Comisia Europeana 40%
este rezonabil)
Clauza de minimum (achiziie minimal). Este acea clauz prin care debitorul se
oblig s achiziioneze o anumit cantitate minim de produse de la un furnizor 4.
Exemplu: n schimbul asistenei o cantitate minimal de achiziii cafea, forneti
Clauza de ,,coeficient de penetrare, care este clauza prin intermediul creia
distribuitorul se oblig ca produsele pe care va reui s le revnd s reprezinte un anumit
procent din totalul de mrfuri din aceeai gam care se vnd n teritoriul su5. O
exclusivitate sau o asisten n schimbul unei cote de pia.
Clauza de obiectiv. Este o clauz de randament asemntoare cu cea de achiziie
minimal. ntr-o opinie6, aceast clauz ar stabili cantitatea de mrfuri pe care
distribuitorul ar trebui s o achiziioneze n vederea revnzrii ns, spre deosebire de
clauza de minimum, aceasta ar fi doar o obligaie de mijloace i nu una de rezultat. Muli
autori7, ns, nu trateaz independent aceast clauz, ci o apreciaz ca fiind tot o clauz de
achiziie minimal convenit de pri ca o obligaie de mijloace. Apreciem c nu se
justific o distrincie clauz de achiziie minimal clauz de obiectiv, n cazul ambelor
denumiri putnd fi vorba de obligaii de rezultat sau de mijloace, n funcie de intenia
prilor.
Clauzele de randament pot fi att obligaii de rezultat ct i obligaii de mijloace.
La prima vedere, s-ar prea c avem de a face cu o obligaie de rezultat: un distribuitor
trebuie s achiziioneze cel puin o cantitate de mrfuri sau s realizeze o cot de pia.
Exclusivitatea conferit pe un anumit teritoriu (distribuie exclusiv sau franciz) poate s
justifice stipularea unui randament al furnizorului. Astfel de clauze pot fi i mijloace de
1

Pentru amnunte A. Ronzano, Clauses de rendement et contrats-cadre de distribution, n JCP, nr.

9/1996, pag. 88-89; CREDA, op. cit., vol. II, pag. 54-56; Ph. Le Tourneau, op. cit. Les contrats de
concession, pag. 56-60; M. B. Touchais, G. Virassamy, op.cit.,pag. 97 i 213-219.
2
CREDA, op. cit., vol. II, pag. 54.
3
A se vedea supra, nr. 12.
4
A. Ronzano, op. cit., pag. 88.
5
Ph. Le Tourneau, op. cit. Les contrats de concession, pag. 56.
6
A. Ronzano, op. cit., pag. 88.
7
Ph. Le Tourneau, op. cit. Les contrats de concession, pag. 56-60; M. B. Touchais, G. Virassamy,
op.cit.,pag. 97.

limitare a numrului distribuitorilor ntr-un sistem de distribuie selectiv 8. Alteori ns

aceste clauze nu sunt dect mijloace de stimulare a partenerului sau de previzionare a
intensitii colaborrii comerciale.
Majoritatea doctrinei franceze9 prefer, ns, s considere, atunci cnd termenii
contractului o permit, c avem de a face cu o obligaie de mijloace. Argumentele ar fi
acelea c rezultatele nu depind doar de aptitudinile distribuitorului cu privire la
revnzare, ci i de dinamica comercial, publicitatea i imaginea mrcii produsului pe
care l distribuie, chestiuni care cel mai adesea sunt n sarcina celeilalte pri. De
asemenea, succesul comercial pe termen lung depinde i de aciunile concurenei, ceea ce
nseamn c rezultatele sunt aleatorii, chiar dac distribuitorul depune toate eforturile.
Jurisprudena francez are soluii n ambele sensuri10, judectorii prefernd, n caz de
ndoial, s considere obligaia asumat ca fiind una de mijloace11.
n concluzie, obligaia rezultnd dintr-o clauz de randament poate fi de mijloace
sau de rezultat, n funcie de intenia prilor i de economia contractului. Instanele de
judecat, n caz de litigiu, vor aprecia n concret redactarea clauzei i ansamblul
operaiunii juridico-economice urmrite de ctre pri, pentru a decide natura obligaiei.
n caz de ndoial apreciem, pentru argumentele mai sus citate, c se impune aprecierea
clauzei ca dnd natere unei obligaii de mijloace.
Obligaia de a exploata obligatoriu fondul de comer. Dei mai rare n practica
contractual, astfel de clauze, specifice francizei de distribuie i contractelor-cadru cu
clauz de aprovizionare exclusiv, oblig indirect distribuitorul s ncheie contracte de
aplicaie. Fiind inut a se aproviziona cu produse doar de la furnizor, i de a ine deschis
magazinul ntreg programul, pentru a satisface toate solicitrile clientelei pentru
produsele ce se desfac sub marca furnizorului, distribuitorul este obligat implicit la
ncheierea unor contracte de aplicaie, vnzare-cumprare de mrfuri.
Fr ndoial c e vorba de mai mult dect o simpl obligaie de a negocia,
distribuitorul trebuind s achiziioneze ntrega cantitate de mrfuri care poate fi revndut
ctre clientela final de la furnizor, conform modalitilor prestabilite n contractulcadru12. Clauza are avantajul de a se plia pe evoluia concret att a pieei produsului, ct
i a mrcii furnizorului n cadrul acestei piee.
Organizarea de o manier supl a livrrilor de mrfuri, urmrit prin ncheierea
contractului-cadru, se combin cu o restrngere a libertii distribuitorului de a ncheia
contracte de aplicaie, clauza obligndu-l la o exploatare a fondului de comer ca un bun
profesionist i, implicit, la ncheierea contractelor de aplicaie necesare atingerii acestui
deziderat.
Acest tip de clauz pune mai bine n eviden intenia real a prilor ntr-un
contract-cadru, aceea de a ncheia cu certitudine contractele de aplicaie necesare
realizrii interesului comun, satisfacerea cererilor clientelei, intenie valabil i pentru
8

A. Ronzano, op. cit., pag. 88. ntr-un sistem (reea) de distribuie selectiv, partenerii sunt alei n
principal pe criterii calitative (amplasamentul i aranjamentul spaiului de revnzare, calificarea
personalului...etc.) n subsidiar, uneori, pentru a limita numrul distribuitorilor se poate apela i la criterii
cantitative (randamentul distribuitorilor).
9
Ph. Le Tourneau, op. cit. Les contrats de concession, pag. 57; M. B. Touchais, G. Virassamy,
op.cit.,pag. 214-218.
10
Ibidem, loc. cit.
11
M. B. Touchais, G. Virassamy, op.cit.,pag. 215.
12
CREDA, op. cit., vol. II, pag. 54 55.

clauzele de randament, care ndeplinesc un rol similar, de a incita partenerul la o ct mai

bun performan pe pia.
Obligaia furnizorului de a onora comenzile distribuitorului. n contractul-cadru
de distribuie, prile au certitudinea c se vor ncheia un numr de contracte de aplicaie,
pstrndu-i libertatea de a stabili numrul lor i cantitatea de mrfuri cuprins la fiecare
comand. Furnizorul i-a dat deja acordul pentru ca distribuitorul s se ocupe de
desfacerea mrfurilor sale, c ndeplinete standardele reelei sau c este apt s realizeze
politicile sale comerciale, astfel c un refuz de a contracta de principiu nu mai poate fi
jusitificat.
Furnizorul are, n opinia noastr, mai mult dect o obligaie de a negocia cu bun
credin ncheierea contractelor de aplicaie, i anume o obligaie de mijloace de a
satisface toate solicitrile furnizorului. Ea exist, explicit sau implicit, n toate
contractele-cadru de distribuie. n consecin, furnizorul este obligat fa de partenerul
su s motiveze obiectiv orice refuz de a onora comanda i, eventual, s propun remedii.
Chiar dac nedeterminarea cantitii i a preului apropie obligaia de a contracta a
furnizorului de simpla obligaie de negociere, ntre cele dou forme de obligaii exist, n
opinia noastr, o deiferen de intensitate, furnizorul inut de obligaia implicit de a
contracta trebuind s ncheie mcar un numr rezonabil de contracte de aplicaie, dac
obiectiv nu poate onora toate comenzile. Sursa acestei intensiti sporite a obligaiei se
regsete n cauza contractului, scopul comun, cucerirea i fidelizarea clientelei, n natura
i gradul de implicare n colaborarea comercial, care rezid din obligaiile imediate
asumate de ctre pri n cadrul parteneriatului de durat.
Totui, acest fapt nu nseamn c furnizorul este obligat automat a onora orice fel
de comand a distribuitorului. Dat fiind sursa obligaiei, comanda poate fi refuzat sau
cenzurat pe criterii ce in de politica de desfacere a produsului13. Deoarece, prin contract,
prile convin s comercializeze o gam de produse, furnizorul are dreptul s decid
promovarea unui anumit produs, n detrimentul altora. Acest fapt implic facultatea
furnizorului de a orienta oferta de revnzare a distribuitorului ctre clientela final i de a
refuza s onoreze comenzi care privesc doar o parte din produsele dintr-o gam.
n concluzie, obligaia furnizorului ntr-un contract-cadru de distribuie este una
de a contracta, expres sau implicit, nedeterminarea cu privire la cantitatea de mrfuri i,
uneori, cu privire la produs14, obligndu-l la onorarea comenzilor distribuitorului, n
limite obiective i conform politicilor sale comerciale.

13
14

Ibidem, pag. 483.

Cum ar fi colecia de toamn a furnizorului de mbrcminte de peste trei ani.