Primer Trabajo a Entregar de Negociacin

1. Respecto al tema Negociacin distributiva, elabore un mapa conceptual

que explique:
a) Principales conceptos b) Definiciones c) Caractersticas d) Desventajas e)
Tcticas de presin f) Efectos de este tipo de negociacin en la relacin
interpersonal.

Negociacin Distributiva

Conceptos
Principales
Se le conoce como
Bargaining
Concertacin competitiva

Se la conoce tambin

Distributive-

como posicional

Definiciones

Es una estrategia en la cual

Es una situacin de
Una de las partes gana.
Conflicto.

Es una competencia regulada, buscando

Maximizar rendimientos.

Es una situacin de conflicto

Agresiva, generando
Acuerdos de poca calidad, con un
Deterioro entre las relaciones,
Como resultado es ganar, utiliza tcticas
Emocionales como gritos, llantos

Caractersticas

Se caracteriza por
ejecucin
Indiferencia total
constante
A fechas y lmites

Solo una parte

tres principales
Alcanza los objetivos
competividad

Para que la negociacin sea

Con una

eficaz, es un proceso de

firme, y

planificacin cuidadosa vigilancia.

Se considera como seal

Analizan

de debilidad, cualquier

aspectos:

Concesin que se de
cooperacin, la confron-

tacin.
Desventajas

Una desventaja seria Las partes de negociacin

No hace ningn
La tctica de presin
se enfocan en su inters, sin esfuerzo
por
Debido a que genera
importar consecuencias, por lo
comprender a la
Mas dao que beneficio
que el trato es anticuado
otra parte

Tcticas de Presin

Hombre bueno/ Hombre malo

proviene de la

El nombre de esta tctica

Tcnica de interrogatorio policial
Primer interrogador

malo (tiene una

Posicin inicial dura.
Suele provocar enemistad
en la otra parte,
Hacen que los negociadores
consuman
ms energa en hacer
funcionar la tctica,
que lograr la negociacin.

Oferta bajas / Ofertas altas

negociadores comienzan con

Se da que los
Una oferta baja, es

decir la oferta extrema

Hace que la otra parte
considere la oferta
Inicial y se acerque o se aleje
a su punto de
Resistencia.
Fingimiento
una cuestin de

Simulan que es muy importante

Poca o ningn

importancia para ellos.

Se cambia por
concesiones grandes en

cuestiones que les importa

El Tanteo
una concesin pequea

Los negociadores piden

Cuando esta cerca un

acuerdo, pide incluir una
Clausula que no se
discuti antes y constara a la
Otra parte una cantidad
pequea.

El Retiro
combinan una gran baladro

Los negociadores
Nada, con una amenaza

para obligar a la otra

Parte a retirarse y
conceder lo que ellos quiere
Intimidacin
que todas intentan

Lo que tienen en comn es

Obligar a la otra parte

a aceptar mediante una

Treta emocional, por lo
general enojo o temor.

Conducta Agresiva
ser agresivo impul-

Incluye varias maneras de

sando su posicin o

atacar la posicin de otra

Persona.
Atosigamiento
la otra parte con tan-

El negociadora abruma a
Ta informacin que

tiene problemas para

determinar cuales
hechos son reales o no

Efectos de este tipo de

negociacin en la relacin

Interpersonal.

Puede llegar hacer desgastante para ambas

Partes, inclusive no es sano,
debido a que se
Crean conflictos los mismos que
se agudizan
En cada negociador..

2. Aplique lo aprendido en el captulo 4 en la preparacin para implementar la

estrategia: proceso de planificacin para un caso investigado en una fuente
bibliogrfica impresa diferente al texto base: libros o revistas especializadas en
temas de negociacin (cualquier mbito):

a) Presentacin del caso

b) Definicin del problema
c) Recopilacin de los problemas y definiciones de la mezcla de la
concertacin.
d) Definicin de los intereses
e) Determinacin de los lmites y alternativas
f) Establecimiento de los objetivos y las posturas iniciales
g) Valoracin de los poderdantes y el contexto social de la negociacin
h) Anlisis de la otra parte
i) Presentacin de los problemas a la otra parte
j) Elaboracin de escala de valoraciones cuantitativas (precios, valores), en
base a la explicacin grfica del texto base
k) Protocolo a desarrollarse en la negociacin
l) Acuerdo (desarrollar un documento escrito)
m) Bibliografa especfica consultada

DESARROLLO
a) Presentacin del caso
La empresa Caminosca S.A.y su problema de liquidez.
La situacin econmica del pas es agravante ya que el estado no cancela el
dinero a sus proveedores, Caminosca es una consultora de Ingeniera y
fiscalizacin, que presta servicios para los sectores de Vas, Hidroelctricas y
Gas y Petroleros; desde el ao 2012 a la fecha la empresa tienen una cartera
vencida de ms de 30 millones de dlares que el Estado no ha cancelado;
durante los aos pasados logr sobrevivir pero actualmente tiene problemas de
flujo para cancelar nmina y proveedores; lastimosamente no se puede
cancelar los trabajos en proceso ya que existen garantas millonarias que
podran ser ejecutadas en perjuicio de la empresa.

b) Definicin del problema

El problema principal es la falta de recursos monetarios para sostener la

operacin de la compaa, cancelar a proveedores y a empleados.
La gerencia determin los siguientes problemas hacia personal, clientes y los
proveedores:

Los empleados se encuentran desmotivados y con poca eficiencia.

Los clientes al ser empresas del estado no cancelan a tiempo las
obligaciones.
Los proveedores ya no prestan sus servicios oportunamente.

Los empleados y proveedores tienen los siguientes problemas:

Desmotivacin por despidos

Falta de cancelacin de sueldos a empleados.
Los proveedores estn a punto de retirar sus servicios por a falta de
pago.

La presidencia deber buscar alternativas para solucionar los inconvenientes y

que el negocio siga en marcha.
c) Recopilacin de los problemas y definiciones de la mezcla de la
concertacin.
Resumen de problemas:
1. Los clientes al ser empresas del estado no cancelan a tiempo las
obligaciones
2. Falta de cancelacin de sueldos a empleados.
3. Los proveedores estn a punto de retirar sus servicios por a falta de
pago
4. Los empleados se encuentran desmotivados y con poca eficiencia.
5. Los proveedores ya no prestan sus servicios oportunamente.
6. Desmotivacin por despidos
d) Definicin de los intereses

El inters de la compaa es que no se paralicen las obras y se cuente

con el compromiso de trabajadores y proveedores
.
El inters de los trabajadores y proveedores es que se cumplan con las
obligaciones de pago.

e) Determinacin de los lmites y alternativas

-

Punto de resistencia de la Administracin:

Por la falta de flujo de efectivo la Administracin resiste en cancelar a los

empleados los 10 primero das del mes siguiente, y cancelar a los
proveedores con un plazo mnimo de 45 das.
-

Punto de resistencia de la Empleados y proveedores:

Dada la irregularidad de pagos, el punto de resistencia de los empleados
sera recibir el sueldo hasta los primeros 3 das; y los proveedores recibir
sus pagos hasta 35 das.

Alternativas
La Administracin de la compaa propone como alternativa realizar un plan
para optimizar costos, acelerar las cobranzas, emprender acciones legales
para recuperar la cartera vencida al estado y solicitar recursos econmicos
a la casa matriz de la compaa, esto sera viable pero alargara el tiempo
para obtener recursos monetarios.
Los empleados analizarn las garantas que le ofrezca la compaa para
seguir ejecutando trabajos y no hacer paralizacin; y los proveedores vern
la manera de hacer alguna modificacin a los contratos que garanticen su
cobro o solicitarn garantas bancarias para seguir proporcionando insumos
y servicios a la compaa.

f) Establecimiento de los objetivos y las posturas iniciales.

La compaa establece recuperar la cartera para cancelar los sueldos a los
empleados dentro de los 10 primeros das del mes siguiente; y tambin
establece cancelar el dentro de 45 das el 100% de obligaciones pendiente con
proveedores de aquellas facturas que estn retrasadas y de aquella deuda
corriente se maneje 45 das de plazo.
Los trabajadores proponen que se cancele el 80% del sueldo en el fin de mes
para no contraer endeudamiento por terceros.
Los proveedores solicitan se cancele el 80% por ciento en los 35 das de las
deudas pendientes como mnimo y se pague el corriente en 35 das.
g) Valoracin de los poderdantes y el contexto social de la
negociacin.
Los poderdantes se ha integrado por el Presidente de la compaa, los Gerentes
de la Compaa (Financiero, Administrativo y de Recursos Humanos) el
Contador, Directores de Proyecto, el Representante de empleados, los
Representantes de los proveedores principales, un abogado laboral, y un
abogado de la compaa, se explicarn los temas de falta flujo que atraviesa la
compaa que ya desde principios del 2014 empez a ser afectada.
h) Anlisis de la otra parte
Al ser un problema a nivel nacional, por la crisis que atraviesa el gobierno no
solo por la baja del petrleo sino tambin por el exceso de gasto pblico, se

trata de comprender que el sector de la consultora no es el nico afectado por

la falta de pago sino que tambin muchos otros proveedores del Estado se
encuentran en condiciones similares.
Recuperar el flujo de efectivo para continuar con la operacin es un hecho que
necesita la empresa y pese a los continuos esfuerzos la cartera se recupera en
mnimo 60 das y eso retrasa los pagos a empleados y proveedores.
i) Presentacin de los problemas a la otra parte.
Por parte de los empleados se expone que la falta de pago a tiempo provoca
costos financieros de terceros, esto en ciertos casos desfinancia la economa
familiar de los empleados; a parte se genera una desmotivacin en los
equipos de trabajo ya que se observan despidos por la falta de liquidez e
incrementa la carga de trabajo lo que a su vez genera un rendimiento no
totalmente productivo.
Por parte de los proveedores se expone que la no recuperacin oportuna de
valores, les puede retrasar inventarios, pagos de sueldos a sus empresas.
La gerencia expone la cartera vencida de clientes del estado lo que ocasiona
un flujo muy apretado y de difcil recuperacin, otro problema es que el
rendimiento del personal ha bajado y eso ocasiona costos adicionales a la
compaa que en momentos de crisis son muy difciles de atender.
j) Elaboracin de escala de valoraciones cuantitativas (precios,
valores), en base a la explicacin grfica del texto base.

Administracin y empleados
Punto resistencia de
Administracin

Punto objetivo de
Administracin

USD 650.000,00
3 del mes siguiente

USD 650.000,00
10 del mes siguiente

Punto objetivo de
Empleados

Punto resistencia de
Empleados

USD 650.000,00
3 del mes siguiente

USD 650.000,00
10 del mes siguiente

Punto resistencia de
Dirigencia

Punto objetivo de
Dirigencia

Administracin y Proveedores
Punto resistencia de
Administracin

Punto objetivo de
Administracin

Punto resistencia de
Administracin

Punto objetivo de
Administracin

USD 550.000,00
35 das

USD 550.000,00
45 das

USD 250.000,00
35 das

USD 250.000,00
45 das

Punto objetivo de
Empleados

Punto resistencia de
Empleados

Punto objetivo de
Empleados

Punto resistencia de
Empleados

USD 550.000,00
35 das

USD 550.000,00
45 das

USD 250.000,00
35 das

USD 250.000,00
45 das

k) Protocolo a desarrollarse en la negociacin.

Se realizar la reunin formal con los representantes de los proveedores el da
lunes 30 de octubre del 2015 a las 10h00 en las instalaciones de Caminosca.
Se realizar la reunin formal con el representante de los trabajadores el da
Mircoles 4 de noviembre del 2015 a las 16H30 en el auditorio de la compaa.

l) Acuerdo (desarrollar un documento escrito)

Quito, 30 de octubre del 2015
Acta acuerdo entre Caminosca S.A. y las empresas Corinpet y Enercam.
Los representantes de las empresas descritas el Ing. Miguel Alemn Andrade
con CC 172187654 y como tal representante legal de la empresa Caminosca
S.A. y los seores ngel Ubidia, cc 1273654289 representante de Corinpet y
Patricio Machado CC. 172654766786 representante de la empresa Enercam
S.A.; comparecen libre y voluntariamente.
Luego de la reunin establecida en la ciudad de Quito, a los 30 das del mes de
octubre del 2015 se levanta la siguiente acta en la que se acuerda lo siguiente:

Las empresas Corinpet y Enercam se comprometen a seguir brindando el

servicio de manera gil y oportuna a la empresa Caminosca S.A. segn
la misma requiera para continuar con los trabajos especializados.
Caminosca aprobar los pagos una vez realizados y se cancelarn las
facturas con un tiempo mximo de 40 das desde la fecha de emisin de
las facturas.
Las Empresas Corinpet y Enercam podrn reclamar un inters de mora
por la tasa mxima autorizada por el banco Central a Caminosca S.A. en
caso de retrasos en sus cobranzas.

Se procede a celebrar el siguiente acuerdo por los firmantes:

Ing. Miguel Alemn

Caminosca S.A.

Ing. Patricio Machado

Enercam S.A.
m) Bibliografa especfica consultada
http://www.cardno.com/cardnocaminosca

Ing. ngel Ubidia

Corinpet S.A.