Tesis

FACULTAD DE NEGOCIOS
CARRERA DE ADMINISTRACIN Y NEG. INTERNACIONALES
Proyecto de Tesis
Alumnos:
Merino Avila, Thais Diane
Espejo Aponte, Daniel
Curso:
Proyecto de Tesis
Docente:
Zelada Zegarra, Alberto
TRUJILLO PER
2014-II
Esta tesis fue aceptada por la Comisin del Programa de Estudios de Posgrado en
la Facultad de Negocios de la carrera de Administracin y Negocios Internacionales
PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y

POSICIONAMIENTO DE ARNDANOS FRESCOS DE LA REGIN LA LIBERTAD, PERIODO 2015 2017
de la Universidad Privada del Norte, como requisito parcial para optar al grado de
Licenciada en Administracin y Negocios Internacionales.
__________________________________________
Dr. Andrs Velarde Talleri
Rector de la Universidad Privada del Norte - Trujillo
__________________________________________
Ing. Augusto Cceres Rosell
Decano de la Facultad de Negocios
__________________________________________
Ing. Marco Antonio Florin Rodrguez
Director de Carrera
__________________________________________
Profesor Alberto Zelada Zegarra
Director de Tesis
__________________________________________
Ing. Carlos Ivn Vilchez Peralta
Asesor
______________________
______________________
______________________________________________________
Integrantes
Daniel Espejo Aponte
Thais Diane Merino Avila
GUA DE INVESTIGACIN UPN
pg. 2

Agradecimientos
A
nuestro
querido
Maestro
Alberto
Zelada Zegarra por su paciencia y ser gua

constante para el desarrollo de este Proyecto
de Investigacin y a nuestro asesor Carlos
Vilchez Peralta.
Dedicatoria
Quieremos dedicar este trabajo a Dios
que nos ha dado vida y perseverancia para
concluir este Proyecto de Investigacin, a
nuestros padres por el apoyo incondicional en
esta etapa de nuestras vidas.
INDICE
pg. 3

1. Datos Preliminares4
2. Plan de Investigacin6
2.1.
Problema de Investigacin. 6
2.1.1. Realidad Problemtica6

2.1.2. Planteamiento del problema. ...7
2.1.3. Justificacin del problema. ..7
2.1.4. Limitaciones. 8
2.2.
Objetivos. 8
2.2.1. Objetivo General. 8

2.2.2. Objetivos Especficos. ..9
2.3.
Marco Terico. ...9
2.3.1. Antecedentes9
2.3.2. Bases Tericas. .13
2.3.3. Marco conceptual. 32
2.4.
Hipotesis ...35
2.4.1. Planteamiento de la hiptesis. ..35

2.4.2. Variables..35
2.4.3. Operacionalizacin de variables...36
2.5.
Propuesta tcnico-metodolgica38
2.6.
Diseo de Investigacin....38
2.6.1. Material de estudio: .38

2.6.1.1.
Poblacin. ..38
2.6.1.2.
Muestra. ..38
2.6.2. Diseo de contrastacin.39

2.6.3. Tcnicas, Procedimientos e instrumentos. ..39
2.7.
2.6.3.1.
De recoleccin de informacin. 39
2.6.3.2.
De procesamiento de informacin39
Recursos39
2.7.1. Humanos. 39
2.7.2. Materiales.39
2.7.3. Servicios..40
2.8.
Presupuesto. 41
2.9.
Financiamiento.42
pg. 4

2.10. Duracin 42
2.10.1.
Fecha de inicio..42
2.10.2.
Fecha de trmino..
42
2.11. de la ejecucin total del proyecto: (en meses). .42
2.12. Cronograma. 42
FUENTES DE REFERENCIA. 43
ANEXOS.44
pg. 5

INDICE DE GRAFICOS
-
Figura n1.- Plan de entrada en los mercados internacionales..26
Figura n 2 Regmenes aduaneros..27
Figura n3 Exportacin directa....27
Figura n4 Exportacin indirecta....28
Figura n5 Posicionamiento estratgico...39
pg. 6

Resumen
Al final del Curso
Abstrac
In the end of course
pg. 7

PROYECTO DE TESIS
CAPITULO 1. INTRODUCCIN
1. Realidad Problematica
En el mundo existe una creciente demanda de arndanos, tanto en
fresco como en productos procesados, existe una gran preferencia por el
consumo de productos frescos en todos los pases, debido a su gran
demanda siguen siendo altamente cotizados y valorizados mientras
conserven sus propiedades de origen y no se encuentre desnaturalizados o
procesados. Su precio vara segn cada pas y sus estacionalidades, pero en
los ltimos aos el precio del arndano ha tiende a aumentar, aun mas por
sus propiedades antioxidantes.
Pases
de
Europa,
como
Espaa,
desarrolla
planes
de
cultivo
comercializacin para el mercado interno y externo, obteniendo resultados

favorables. El mayor porcentaje de desarrollo son arndanos frescos. En
centro y Sudamrica, como Mxico y Chile respectivamente ya se est
exportando este producto, como siempre en fresco, ya que encuentran mayor
retorno econmico financiero.
El Per no es ajeno a la produccin de este fruto. Ya se viene exportando
hace cinco aos aproximadamente en grandes magnitudes. En caete se
encuentra el principal vivero de estos frutos donde adems de cultivarlas,
comercializan estas plantas. Blueberrys Per es una empresa Chilena con
ms de veinte aos de experiencia en el mercado, y que ahora en estos
ltimos aos ha decidido combinar la experiencia chilena con el conocimiento
agrnomo peruano segn Jos Unzuela, (2012), AgroNegocios Per.
En nuestra regin el tema de arndanos cobra cada vez ms fuerza, se
pronostic el ao pasado que La Libertad podra liderar la produccin de
arndano en el Per con destino a Estados Unidos, segn la Revista
Institucional de la Asociacin de Gremios Productores Agrarios del Per
(2013); informa que Camposol ya cuenta con 200 hectreas y espera sumar
1000 ms para este ao, adems de Talsa con 25 hectreas a las que
pg. 8

pretende sumar 120 ms de este producto. Es por tal que el Per tiene un
futuro prometedor en produccin de arndano, solo queda demostrar nuestra
capacidad empresarial para ser nosotros quienes nos posiciones como
exportador principal de este producto.
2. Planteamiento del problema.
Cules
son
las perspectivas de
Mercado
para
la
Exportacin
posicionamiento de arndanos frescos de la regin La Libertad, Periodo 2015

2017?
3. Justificacin del problema.
Justificacin terica- la investigacin tiene fuertes bases

tericas, como el estudio de la Internacionalizacin con enfoque
en el comercio internacional, la viabilidad de un proyecto desde
sus tres puntos de vista tcnico-financiero, la teora de la
econmica industrial y su relacin con el tema de estudio para
su posible justificacin en las perspectivas de exportacin y
posicionamiento de arndanos frescos.
Justificacin aplicativa o prctica la investigacin ayudar a

conocer las expectativas del arndano fresco en el mercado
internacional, y el crecimiento en los prximos aos en las
exportaciones de este producto en el Per, as mismo su
posicionamiento en el mercado local, y por ende ayudar a la
mejor decisin para el destino de los cultivos de arndano (local
o extranjero).
Justificacin valorativa - El arndano y sus derivados es an

un producto un tanto desconocido en nuestro pas, as como en
algn momento lo fue el esprrago, sin embargo este producto
proyecta
una
amplia
demanda
futura,
no
obstante
la
incertidumbre y desconfianza de los productores retrasa esto, es

por tal que nuestro proyecto de investigacin deber lograr
pg. 9

zanjar nuestras dudas acerca de la rentabilidad de la

exportacin de arndanos
frescos en el futuro para poder
ayudar a acabar con interrogantes de otros empresarios

interesados.
Justificacin acadmica - El presente proyecto ser de gran

beneficio para nuestros compaeros de carrera (u otro de
carreras afines) de ciclos inferiores, acerca de la tendencia
mundial del arndano en los prximos aos y puedan
emprender proyectos de investigacin basados en nuestras
proyecciones de exportacin y cuan posicionado este en el
mercado extranjero.
4. Limitaciones.
Una limitante sera la imposibilidad de acceder a la informacin tcnicoeconoma de las grandes empresas productivas y exportadoras de arndanos
en la regin la Libertad. Debido al elevado costo de produccin que conlleva
los arndanos, existen pocas pequeas y medianas empresas que cuenten
con los recursos econmicos y de la infraestructura para la comercializacin
de los arndanos, por lo tanto no cuentan con informacin acerca de este
tema. Otra limitante es la poca informacin histrica, jugara como limitante la
poca experiencia que cuenta nuestro pas en la comercializacin de los
arndanos.
5. Objetivos.
5.1. Objetivo General.
Determinar las perspectivas de Mercado para la Exportacin y
posicionamiento de arndanos frescos de la regin La Libertad,
Periodo 2015 2017
pg. 10

5.2. Objetivos Especficos.
Identificar el volumen de exportaciones de arndanos frescos que

se realizaron en los ltimos aos en la regin La Libertad.
Determinar las perspectivas o panorama que determinar la acogida

del producto exportable en el mercado extranjero.
Evaluar los posibles mercados extranjeros consumidores de

arndanos frescos para su posicionamiento.
Determinar las variables para la aceptacin de los arndanos

frescos exportable en el mercado extranjero.
Proponer estrategias de posicionamiento y comercializacin del

arndano fresco para el mercado elegido
CAPITULO 2. MARCO TEORICO

1. Antecedentes.
Leytn (2010) y Rodrguez (2010) Afirma que Estados Unidos es un mercado
muy poco sensible al precio, puede que el precio de los arndanos, tanto
frescos como procesados vare, pero los consumidores finales no se vern
afectados o el consumo tender a la baja. Tambin afirman que dentro de los
Estados Unidos el arndano es un producto de fcil colocacin por la
demanda que este tiene como en las industrias de jugos, supermercados u
otras como la industria de repostera.
Rojas (2010) Seala que es importante definir correctamente los objetivos de
marketing, financieros, operacionales e institucionales, pues servirn como
cimientos para establecer posibles estrategias del mercado.
Herrera (2012) Muestra la teora econmica como base de su investigacin
que afirma que a medida que el tipo de cambio aumente, la exportaciones
aumentara, teora, que en sus antecedentes
es rechazada por estudios
hechos en Colombia (Villar 1992) (Alonso1993)
pg. 11

Se ha dejado de investigar las restricciones fitosanitarias, los criterios

microbiolgicos contaminantes que tienen los principales pases potenciales
de exportacin, los aditivos permitidos por estos mismos y dems requisitos
para el ingreso a estos pases.
Se ha dejado de realizar proyecciones de ventas para aos futuros, y poder
determinar la sostenibilidad en el tiempo y proyectarse las fechas de mayor
demanda del producto.
Asimismo se ha dejado de investigar la capacidad de produccin local y a que
mercado estara en la posibilidad de abastecer una demanda constante
durante todo el ao o en su defecto, a ciertas campaas de produccin, a su
vez no se determin si existe alguna empresa importadora dispuesta a
negociar los derivados de arndanos solo por determinadas campaas.
En el mbito nacional existen las siguientes investigaciones:
Herrera (2012) Determina a partir de su planteamiento del modelo de
investigacin, que, existe implicancia de los trminos de intercambio con el
volumen de exportaciones no tradicionales es decir si los trminos de
intercambio aumentan en un 1% los trminos de intercambio tambin
aumentaran en un 0.32%, esta es la proporcin de incremento de exportacin
de no tradicionales basndose en la comprobacin de su hiptesis mediante
el mtodo de funcin de utilidad tipo Cobb Douglas y tomando la muestra de
los aos 2000 al 2010 en crecimiento de no tradicionales.
Herrera (2012) Tambin manifiesta que a pesar de la crisis en Estados Unidos
las exportaciones de no tradicionales no han disminuido en el periodo 20002010, con excepcin en el ao 2009 que tuvo una baja por la crisis extrema
que se vena dando desde el 2008 (gran recesin), sin embargo para el 2010
el nivel de exportaciones se habra regularizado logrando hasta esta fecha
crecer de 3,479 millones de dlares, a 6,160 millones de dlares, que se
atribuy al crecimiento textil y agroindustrial, por otro lado se consider que
pg. 12

las exportaciones de no tradicionales difcilmente se hubiera visto afectada

drsticamente, pues estas crecen de manera proporcional, es decir si el PBI
de Estados unidos aumenta en un 1% las exportaciones de no tradicionales
aumenta de igual forma en un 4.05%
Rojas (2010) Afirma que el Per ha tenido, hasta setiembre del 2010, trece
meses seguidos de crecimiento econmico , que hasta esta fecha fue de
10,41%, adems de que en un solo ao de estudio (2010) el Per pas del
puesto 56 al 36 como pas atractivo para inversiones, en un estudio
presentado por el Banco Mundial, adems tenemos hasta esta fecha 13.5
millones de dlares en inversiones de negocios en Chile, que es nuestro
principal competidor en nuestro caso como proveedor de materias primas
(arndanos frescos), a pesar que esta tesis analiza la pre factibilidad para la
exportacin de otro producto logramos rescatar el crecimiento econmico y el
mercado con el que competimos. Adems el sistema de reserva Federal
(FED) con la inyecciones de dinero la economa de Estados Unidos, el nuevo
sol se apreci, por lo que resultara ms factible adquirir ms hectreas para
la produccin de arndanos.
Rondn (2010) Afirma que el mercado europeo siempre suele parecer
atractivo para los productos frescos, y esto es porque existe una demanda de
productos frescos durante todo el ao, pero que llega un donde esta oferta
sobrepasa los niveles de la demanda para algunos productos frescos de
amplia oferta, mientras para otros se mantiene y crece, esto se da para
ciertas frutas que son estacionarias.
En el mbito internacional existen las siguientes investigaciones:
Lonza (2007) Determina que la produccin y exportacin de arndanos
frescos debe ser constante, sin embargo Chile cubre los meses de octubre a
marzo, cuando debera estar acercndose hasta el mes de mayo para cubrir
su demanda, adems se debe considerar que los importadores, no
consideran envos de bajos volmenes, ni muchos menos espordicos, los
pg. 13

envos tienen que ser constantes, y en los volmenes acordados, segn la

demanda creciente que tenga, y en el periodo 2002 - 2006 que est enfocado
el estudio ha aumentado en un 47.8%.
Riera (2011) Afirma que segn las proyecciones del consumo aparente en el
mercado estadounidense, este tiende a incrementarse en 7110.9 toneladas al
ao, en las proyecciones hechas para los aos entre el 2011 2015 tomando
en cuenta el ao de la elaboracin de la tesis, adems de aprovechar que el
arndano para la exportacin desde Ecuador no tiene ninguna restriccin de
ingreso al mercado estadounidense y no est gravado por algn arancel por
efecto del rgimen de Nacin Menos Favorecida (MNF).
Riera (2011) Determina que el precio que paga el mercado estadounidense
sin discriminacin por temporada es de 10 990 dlares por tonelada es decir
10,99 dlares por kilogramo de la pupa de arndano sin embargo el precio
flucta segn los mrgenes de comercializacin del importador que puede ser
entre 5 a 10%, a nivel de minorista entre 30 y 40%, y supermercados entre un
36 y 50%, cabe resaltar que estos precios y variaciones estn estimados en
base al ao 2011.
Villa (2013) Determin que en el periodo 2000 2006 la industria de los jugos
y conservas ha tenido un crecimiento notable con excepcin del ao 2002
que tuvo una cada recuperndose el 2003, y mantenindose en el ao 2004,
para que en los siguientes aos incremente de 61 000 (en miles de dlares)
hasta 130 000 (en miles de dlares) logrando as hasta le fecha abarcar ms
del 50% total de las exportaciones industriales
2. Bases Tericas.
2.1. Perspectivas De Mercado:
Segn Liboreiro E. (2014)
Una variable que tiene alta probabilidad de
ocurrencia es la continuacin de la tendencia al crecimiento de la poblacin

mundial. Aunque su tasa de crecimiento neto tiende a ser cada vez menor, la
pg. 14

cantidad adicional de pobladores que se agregarn al mundo cada ao, entre

2010 y 2020, ser de aproximadamente 77 millones, casi dos veces la
poblacin de la Argentina. De este crecimiento, un 20% corresponder a
India, 10% a China, 4,8% a Estados Unidos y la Unin Europea, y el mayor
porcentaje restante a otros pases en desarrollo.
Es decir que el mercado mundial por efecto de la explosin demogrfica
tender a un alza en el crecimiento del consumo como reaccin directa, y si
fijamos muestra atencin en los pases con mayor crecimiento demogrfico
son los principales importadores en su mayora de frescos, pues la tendencia
mundial es la del cuidado de la salud, esto influye en las tendencias de
consumo que en pasado fueron por productos procesados e industrializados,
a un producto en fresco y que cumpla con las normas internacionales de
sanidad otorgadas por las diferentes entidades como SENASA en el caso de
frescos en nuestro pas.
Segn AGRO&EXPORTACIONES (2014) afirma que: AGAP reporta que en
el caso de hortalizas y frutas frescas, las exportaciones alcanzaron los 512
millones de dlares, un 16% ms que el similar periodo del 2012
Por lo que podemos inferir que las exportaciones de frescos seguirn
tendiendo un crecimiento gradual ya que del 2012 al 2013 hubo un alza y
segn reportes anteriores las cifras de exportacin siguen en aumento, es
fcil de predecir que dichas exportaciones sigan el mismo curso o en el peor
de los casos se mantengan, sin embargo es la primera opcin la que tiene
mayor cabida en nuestro anlisis por las tendencias de consumo de frescos
que auguran una perspectiva de mercado alentadora para el sector agrcola
en el Per.
Segn AGRO&EXPORTACIONES (2014) afirma que: Nuestras exportaciones
a china bordearon las 29 000 toneladas en el 2012, con un incremento del
55% respecto al 2011. A corea del Sur en el 2012, bordearon 3200 toneladas,
un crecimiento de casi 500% respecto al 2011.
pg. 15

Estas cifras son alentadoras para el comercio internacional en nuestro pas,

sin embargo, debemos direccionar nuestras expectativas, ya no tanto en el
mercado Europeo o Norteamericano, sino en el mercado asitico que es el
pas en donde cada vez hay mayor porcentaje de pobladores de clase
media y clase media-alta, que son a donde apuntan nuestros productos,
por una tendencia de consumo de productos frescos como ya se mencion
citas anteriores. Adems de aprovechar el tratado de libre comercio con
China que nos desgrava de aranceles y en ciertas medidas de estrictas
restricciones fitosanitarias.
Accesibilidad De Mercados:
Segn AGRO&EXPORTACIONES (2014) afirma: Los viajes de trabajo de
los sectores tcnico y privado deben ser ms frecuentes, para que los
accesos tomen mucho
menos tiempo para concretarse. Su contraparte
tambin debe hacer lo mismo para conocer la agricultura moderna del

Per.
De lo que de podemos deducir que el acceso de mercado debe ser
constantemente vigilado, si es necesario, porque si bien es cierto los TLC y
dems acuerdos comerciales facilitan el comercio, este no se logra definir
hasta despus de una larga gestin entre los pases para acortar normas
legales y tributarias, y los desgravmenes se manifiesten de forma efectiva
en los aos pactados.
Segn AGRO&EXPORTACIONES (2014) afirma que: Los representantes
del ministerio de agricultura, de la entidad tcnica (el SENASA) y del sector
privado, a travs de sus gremios, debe realizarse por lo menos una vez al
ao, para acelerar los procesos de ingreso de la produccin peruana.
Es decir que los gremios deben estar pendientes que SENASA, no solo
como ente certificador sino tambin como regulador, debe estar pendiente
que se lleven a cabo los acuerdos pactados, y lograr regularizar aspectos
pg. 16

como restricciones por plagas y tratamientos cuarentenarios que son el

principal factor de demora en las negociaciones de exportacin de
productos en fresco, es ms que todo un tema legal con respecto a las
barreras fitosanitarias muy estrictas que se solucionara con mayor
dinamismo con la constancia en las negociaciones.
Demanda De Arndanos:
Segn La Embajada de Chile (2011) afirma que: La demanda por el
producto fresco ha seguido en aumento, alcanzando un consumo per cpita
record de 1,11 libras (0,5 kg) en el ao 2010. Por su parte, los arndanos
congelados aumentaron de un consumo promedio per cpita de 0,22 libras
(0,1 kg) anuales en la dcada de los 80 a 0,60 libras (0,3 kg) anuales per
cpita en el ao 2010.
Chile es uno de nuestros principales competidores en lo que respecta al
mercado de arndanos, y adems de tener basto conocimiento tecnolgico,
tiene una demanda notable en el mercado, la cual el Per debera replicar
con nuestro arndano, sin embargo el xito de su demanda de arndano es
su cantidad de oferta exportable que tiene a Estados Unidos como es en
este caso, lo que no pasa en nuestro pas que por el costo de hectrea de
cultivo de arndano es muy costoso y la forma manual de su cosecha
demanda ms tiempo e inversin en mano de obra.
Segn Sierra Exportadora (2013) afirma que: Del total de las 100.366
toneladas de los arndanos chilenos producidos en el ao 2012, 67.546
toneladas se exportaron en fresco, 26.347 se exportaron como arndanos
congelados, 4.696 toneladas se exportaron en forma de jugo, 1.000
toneladas se consumieron en forma de congelados dentro de Chile, 450
toneladas como producto fresco en el mercado interno, 312 hectreas se
exportaron como deshidratados y 15 toneladas se exportaron como
conserva.
pg. 17

Podemos deducir de esta cita que la demanda se inclina por los arndanos
en fresco que como ya se mencion responde a una demanda mundial que
tendr mayor auge en los prximos aos, los productos en fresco sern la
nueva tendencia en el mercado global, y an ms si hablamos de
arndanos,
que
por
su
consistencia
grados
de
componentes
antioxidantes son considerados como parte de la medicina alternativa,

adems de su sabor y versatilidad en que se puede utilizar.
Estrategias De Mercado:
Segn la oficina comercial de ProChile afirma que: Los arndanos frescos
son consumidos principalmente en las ciudades ms importantes de China
(Beijing, Shanghai, Fuangzhou, Shenzhen) debido que no estn disponibles
en ciudades ms pequeas. Los arndanos se venden tan solo en
supermercados, a diferencia de la fruta local que se vende en pequeas
ferias.
Es evidente que las estrategias de mercado para el posicionamiento del
mercado se ha venido desarrollando en los principales ciudades de China,
sin embargo las ciudades ms pequeas podran resultar nichos de
mercado acertados si se maneja estrategias de marketing adecuadas para
dicho posicionamiento, como menciona en la cita se podra posicionar en
las pequeas ferias de estas ciudades y hacer un estudio de mercado
frente a la respuesta de los consumidores.
Segn la oficina comercial de ProChile afirma que: Si bien los arndanos
no son mayormente promocionados en el mercado chino ya que es una
fruta ms bien desconocida, de precios altos y de participacin minoritaria
en el mercado, la mayor estrategia de venta de los mismos se realiza a
travs de la promocin de sus cualidades saludables a travs de revistas
especializadas. Dada la poca oferta de este producto en los supermercados
chinos, no se advierte una mayor competencia en el precio de los
arndanos.
pg. 18

Es decir, si bien, existe una demanda en el mercado Chino, la estrategias

de posicionamiento siguen en marcha, sobre todo para dar a conocer el
valor nutritivo de este producto y que el precio elevado compensa dicho
contenido en vitaminas y antioxidantes que es lo que busca el mercado
asitico y el mercado mundial en resumidas cuentas. Adems que la oferta
de los supermercados es limitada por ser un producto que demanda mucha
inversin en su produccin, pero que con el tiempo y el desarrollo de
nuevas tecnologas se esperan reducir estos costos y acelerar la
produccin y trabajar ms en estrategias de posicionamientos ms intensas
como las que se vienen realizando en revistas resaltando las propiedades
medicinales y curativas del arndano y su preferencia por el consumo en
fresco
Exportacin
Economa Internacional
La economa internacional utiliza los mismos mtodos de anlisis de las
otras ramas de la economa, porque la motivacin y la conducta de los
individuos y de las empresas son las mismas, tanto en el comercio
internacional como en las transacciones domesticas (Krugman, Obstfeld
&Melitz, 2012, p.3)
El centro de estudio de la economa internacional consiste en temas que se
plantean debido a los problemas especficos de la interaccin econmica
entre pases soberanos. Existen siete temas de estudio entre los que se
relacionan ms con nuestro proyecto son las ganancias y patrones de
comercio.
La teora de la economa internacional se puede dividir en dos grandes
grupos, el estudio del comercio internacional y el estudio de las finanzas
internacionales.
pg. 19

Comercio Internacional
En trminos muy sencillos definiremos comercio internacional como el
intercambio de bienes y servicios entre residentes de diferentes pases
(Cornejo Ramrez, 2003, p. 25)
El comercio mundial se basa en las exportaciones e importaciones entre los
pases que tienen un inters comn en el intercambio de un bien o servicio.
La balanza comercial de un determinado pas es la diferencia entre las
exportaciones e importaciones, gracias a esto sabemos si un pas tiene un
excedente comercial o dficit comercial basado en Feenstra y Taylor (2011)
Teoras del comercio Internacional
En su obra Comercio Internacional hacia una gestin Competitiva, Cornejo
(2003) nos habla de la existencia de ventajas Competitivas en el mundo del
comercio. Entre estas tenemos:
Ventaja absoluta
En su obra La riqueza de las naciones, para explicar los flujos de comercio
de bienes entre pases, Adam Smith (1776) define como ventaja absoluta
Si un bien extranjero es ms barato, comprrselo con una produccin local
en que tengamos ventaja.
El trmino es utilizado al comparar la productividad de una persona, una
empresa o una nacin con la otra, por ejemplo: si una persona cuenta con
mejor tecnologa, ms tiempo, ms capital o mejores habilidades que otra
tiene una ventaja absoluta. Los beneficios en el comercio surgen a partir de
las ventajas comparativas as que las personas pueden obtener benficos
comerciales gracias a la ventaja comparativa.
Ventaja Comparativa
La teora de las ventajas comparativas segn David Ricardo (1772 - 1823),
demostr que el comercio mutuamente es beneficioso y posible cuando
solamente existe una ventaja comparativa, una condicin mucha ms dbil
pg. 20

que una ventaja absoluta. En realidad la ventaja absoluta es solamente un

caso especial del principio general de la ventaja comparativa.
Ventaja Competitiva
Michael Porter en su obra La ventaja competitiva de las Naciones
(Universidad de Harvard ,1991) se plantearon algunas preguntas como
Cul es la razn o las razones por las que algunos pases triunfan y otros
fracasan en la competencia internacional?
Para responder a esa interrogante se realizaron investigaciones que
concluyeron en que independientemente de las diferencias existentes entre
una y otras empresas lderes , se encontr en todas ellas esfuerzos
permanentes por incrementar
su productividad lo que, a su vez, se
sustenta en polticas que buscan la eficiencia y la calidad.

Internacionalizacin
La internacionalizacin se puede definir como el proceso de incursionar en
nuevos mercados en otras partes del mundo (Carpenter & Sander, 2007,
p.65).
Se demostr que la internacionalizacin de la empresa se puede definir
como el conjunto de actividades que la empresa desarrolla fuera de los
mercados que constituyen su entorno geogrfico natural, con la necesidad
de obtener competitividad frente al entorno internacional. Existen muchas
razones que lleva a una empresa a buscar internacionalizarse como seguir
creciendo en su sector, dado que el mercado interno se ha quedado
pequeo, exportar porque el mercado externo es el mercado natural por
escasez de estos productos o diversificar el riesgo de operar en un solo
mercado y ms. (Blanck, 2014).
Por lo tanto la internacionalizacin implica un cierto grado de relacin
comercial, econmica y financiera de la empresa con el resto del mundo.
pg. 21

Estrategias de Internacionalizacin
Anlisis Estratgico
Claver y Quer (2000) consideran que, la internacionalizacin es un proceso
difcil de planificar con anticipacin, sino que deben ser construidas
gradualmente como consecuencia de un aprendizaje sobre los mercados
exteriores. Sin embargo, parte del xito consiste en disear un plan de
entrada completo, consistente y eficiente. Este plan debe de estudiar
anticipadamente los requisitos que plantea el mercado donde se intenta
penetrar, el procedimiento a utilizar y prever las consecuencias de las
posibles acciones. Por tanto, una vez desencadenada la idea, el proceso
puede
ser programado
y formalizado
a travs de un
plan de
internacionalizacin, en el que podran distinguirse las siguientes etapas:

Estimar el potencial del mercado de destino, as como el grado de
cobertura actual por parte de los competidores domsticos o extranjeros.
2) Confiar en una persona conocedora de las peculiaridades del pas de
destino.
3) Concretar objetivos para dicho mercado, tanto a corto como a largo
plazo.
4) Elegir el modo de entrada (exportacin, acuerdo contractual, inversin,
etc.).
5) Elaborar un plan de negocio: introduccin del producto, posicionamiento
en el mercado, estimacin de los recursos y personas necesarios para la
implantacin, etc.
6) Decisin entre centralizar o descentralizar las actividades: produccin,
distribucin, publicidad, gestin de tesorera, etc.
7) Establecer mecanismos de coordinacin y control de las operaciones
(por ejemplo, utilizacin de precios de transferencia para vender un
producto desde la matriz a las filiales).
pg. 22

Figura N1.- PLAN DE ENTRADA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

PERSONAS CLAVES
1. DNDE: PASES / MERCADOS
2. CUNDO: SECUENCIA TEMPORAL
3. CMO: EXPORTACIN, INVERSIN DIRECTA (SOLO O ALIANZA), LICENCIAS,
4. A QUIN: TIPO DE CLIENTES
CENTRALIZACIN / DESCENTRALIZACIN DE ACTIVIDADES
6. EVALUACIN DE RECURSOS DISPONIBLES

5. ANLISIS
FINANCIERO
7. EVALUACIN DE FACTORES CUALITATIVOS
8. DECISIN FINAL
9. DISEO DE LA ORGANIZACIN
FUENTE: Canals (1994)

ELABORACION: Propia
2.2. Exportacin
En el comercio internacional la exportacin es l envi legtimo de bienes y/o
servicios desde un territorio aduanero perteneciente a un Estado o bloque
econmico hacia otro territorio aduanero diferente.
Existen diferentes tipos de exportacin, dependiendo su fin.
pg. 23

Segn la Ley general de aduanas contempla las siguientes modalidades de

Exportacin Definitiva, Exportacin Temporal y Exportacin sin valor
Comercial. Se tratan de operaciones que involucran menor cuanta y que
comprende el equipaje, meneaje entre otros, en cuyo valor Free on board
(FOB) no excede los $ 2000.00
Figura N 2 REGMENES ADUANEROS
Definitivos
Temporales
Suspensivos
Importacin
Importacin
Trnsito
Exportacin
Exportacin
Transbordo
Perfeccionamiento
Admisin Temporal
Drawback
Operaciones Aduaneras
Depsito de Aduanas
Reposicin de Mercancas en Franquicia
Reembarque
Fuente: Flint (2011)

Elaboracin: Propia
2.2.1. Exportacin Definitiva
Exportacin es el rgimen aduanero aplicable a las mercancas en
libre circulacin que salen del territorio aduanero para su uso o consumo
definitivo en el exterior (Flint, 2011, pg. 898)
Segn Pinkas Flint (2014) establece que existe dos tipos de exportacin,
donde nos explica como una empresa puede ingresar a un mercado
extranjero, teniendo en consideracin factores determinantes fundamentales,
para un adecuado establecimiento en el mismo.
pg. 24

2.2.1.1. Exportacin Directa

Consiste en establecer contacto directo con el importador y realizar todo el
proceso de la operacin de exportacin. Esto involucra la utilizacin de
mayores recursos, con una infraestructura adecuada, con recursos humanos
bien capacitados, en comercio internacional y con una red de contacto de
proveedores de servicios a las exportaciones.
La empresa selecciona el mercado a dnde quiere llegar, busca
potenciales clientes, contacta y negocia con ellos, enva las mercancas y
finalmente efecta la cobranza. Todo este proceso implica asumir los riesgos
propios de toda operacin de exportacin como por ejemplo la ocurrencia de
siniestros (incendios, desastres naturales, hundimiento del buque, y ms)
desde la produccin en origen hasta la entrega de las mercancas en destino.
Figura N3 EXPORTACIN DIRECTA
Exportacin Directa
Mercancas
Empresa
Local Negociar, Transporte, Aduanas, asumir Riesgo
Empresa
Importadora
Producto, Inv.
Mercados.
Cobranzas
Pago
Fuente: Pinkas Flint (2014)

Elaboracin: Propia
pg. 25

2.2.1.2. Exportacin Indirecta

En este tipo de exportacin la empresa vende sus productos localmente a otra
empresa, la que se encargara bajo sus riesgos vender y exportar el producto.
Esta forma de exportacin es utilizada preferentemente por las pequeas y
medianas empresas, debido a que no cuentan con los recursos,
conocimientos e infraestructura adecuada que les permitan negociar y vender
sus productos a potenciales exportadores. La ventaja radica en el menor
tiempo, riesgo, monto de inversin.
Se puede realizar a travs de subcontratacin, consorcios de exportacin,
grupos exportadores y compaas comercializadoras.
Figura N4 EXPORTACIN INDIRECTA
Exportacin Indirecta
Producto
Empresa Local
Producto
Exportadora
Pago $
Empresa Importadora
Producto, Inv. Mercados. Negociar, Transporte, Aduanas, asumir Riesgo Cobranzas
Pago
Fuente: Pinkas Flint (2014)

Elaboracin: Propia
pg. 26

3. Anlisis del Entorno

3.1. Macro Entorno
3.1.1. Factores Legales
Acuerdo de Promocin Comercial PER-EE.UU.
El Acuerdo de Promocin Comercial (APC) Per EE.UU. se firm en Washington
D.C. el 12 de abril de 2006; y entr en Vigencia el 1 Febrero 2009.
En este acuerdo se negociaron los siguientes captulos: Trato Nacional y Acceso a
Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administracin Aduanera y
Facilitacin del Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstculos Tcnicos
al Comercio, Defensa Comercial, Contratacin Pblica, Inversin, Comercio
Transfronterizo de Servicios, Servicios financieros, Polticas de Competencia,
Telecomunicaciones, Comercio Electrnico, Derechos de Propiedad Intelectual,
Laboral,
Medio
Ambiente,
Transparencia,
Fortalecimiento
de
Capacidades
Comerciales, Solucin de Controversias.

Siendo EE.UU uno de los principales mercados de destinos de exportacin de
productos peruanos.
Organizacin Mundial de Comercio (OMC)
Es el foro de negociacin en el que se discuten las normas que rigen el comercio en
los pases de todo el mundo. La OMC es esencialmente el lugar al que acuden los
estados miembros para tratar de arreglar los problemas comerciales que pueda
haber entre s. El Per es miembro de la OMC desde su conformacin en 1995. (De
la pag. Web Acuerdos comerciales.com.pe)
Lo establecido en la Ley N 27360 Ley que aprueba las normas de Promocin del
Sector Agrario
Estn comprometidas en los alcances de esta Ley las personas naturales o jurdicas
que desarrollen cultivos y/o crianzas, con excepcin de la industria forestal.
pg. 27

Tambin se encuentran comprendidas en los alcances en los alcance de la presente

Ley las personas naturales y jurdicas que realicen actividad agroindustrial, siempre
que utilicen principalmente productos agropecuarios, producidos directamente o
adquiridos de las personas que desarrollen cultivo y/o crianza a que se refiere el
prrafo anterior, en reas donde se producen dichos productos, fuera de la provincia
de Lima y la Provincia Constitucional del Callao.
Acuerdo Comercial entre Per y la Unin Europea
El Acuerdo Comercial entre la Unin Europea y Per y Colombia se suscribi el 26
de junio de 2012 en Bruselas, Blgica. El Acuerdo Comercial Per-Unin Europea
entr en vigencia el 1 de marzo de 2013.
El origen de las negociaciones de este Acuerdo se enmarca en la relacin poltica y
comercial de la Comunidad Andina (CAN) y la Unin Europea (UE) de ms de tres
dcadas de desarrollo, profundizacin y consolidacin del proceso de integracin de
ambos bloques regionales. As, la voluntad de acercamiento dio lugar al inicio de las
negociaciones para la suscripcin de un Acuerdo de Asociacin bloque a bloque
CAN-UE, el cual sera integral y comprehensivo, incluyendo tres pilares de
negociacin: Dilogo Poltico, Cooperacin y Comercio. Sin embargo, dicha
negociacin fue suspendida en junio de 2008 debido a las diferentes visiones y
enfoques de los pases andinos, lo cual dificult la presentacin de un planteamiento
conjunto ante la UE en algunos temas.
3.2.
Teora de la Economa Industrial
Esta teora se basa en la Organizacin Industrial, denominada por los economistas

anglosajones en donde el trmino que poco o nada guarda relacin con la
organizacin interna y direccin de una empresa industrial especfica.
Economa industrial es el estudio terico emperico de como la estructura de los
mercados y la conducta de las empresas (vendedores y compradores) afecta el
desempeo y bienestar econmico de la sociedad. (Ral O. Dichiara, 1996, p.4)
pg. 28

Esta teora se construye en base de tres 3 bases, los conceptos,

evidencias y polticas, que guardan relacin y asocian la produccin con
la demanda de bienes y servicios por parte de la sociedad mediante
mecanismos como sistema de precios en el mercado o mediante la
decisin de un rgano planificador.
La economa industrial incluye el estudio de la estructura del mercado y la
conducta de las empresas, pero no se agota en la estrategia de
administracin de stas. Su aporte original consiste en poder formular
juicios sobre la eficiencia del mercado y la valoracin que sobre ello
pueden realizar funcionarios, acadmicos, etc.
Para analizar esta teora nos basamos en la teora estadstica del precio y
que tambin involucra la teora del equilibrio econmico, que nos permiten
identificar la relacin de causa y efecto.
3.2.1. La teora del equilibrio econmico

En el mercado el precio de una mercanca acabada depende no solo del
precio de los factores productivos sino del precio de todas las
mercancas. (Ricardo T. Gaytan, 2000, p 127)
La estructura de la demanda depende de dos factores correlacionados,
los precios de las mercancas y de los factores productivos y por otro lado
las remuneraciones y la distribucin del ingreso. Estos y todos los dems
aspectos ya sean internos y externos, determinan un complejo de fuerzas
que estn en continua dependencia mutua tomadas de conjunto. En esta
interdependencia radica la esencia de la teora del Equilibrio Econmico
General.
pg. 29

4. Posicionamiento
Segn Munuera y Rodrguez (2013) los resultados demostraron que, una
vez que la empresa ha seleccionado el segmento o segmentos del
mercado correspondientes para realizar la exportacin, el siguiente paso
es el establecimiento de la posicin del producto en el mercado objetivo
con el fin de confeccionar un programa de Marketing. De esta forma,
conocido el segmento objetivo y la posicin elegida frente a los
competidores, los consumidores podrn identificar y diferenciar la oferta
de la empresa de otras ofertas existentes en el mercado.
Figura N5 POSICIONAMIENTO ESTRATGICO
Proceso de segmentacin del mercado
Identificacin de la competencia
Seleccin del mercado objetivo

Posicin de los competidores
Dimensiones competitivas
Posicin de los consumidores
POSICIONAMIENTO ESTRATGICO
PLAN DE ACTUACIN SOBRE EL MERCADO

Seleccin, desarrollo y comunicacin de la
Posicin estratgica elegida
Fuente: Munuera y Rodrguez (2013)

Elaboracin: Propia
pg. 30

4.1.
Comportamiento Del Cliente
4.1.1. Las medidas de satisfaccin

La satisfaccin de los clientes es una de los principales objetivos del
marketing. Las empresas con el tiempo se has visto en la necesidad de
estudiar la relacin entre la satisfaccin y la fidelidad, ya que antiguamente se
relacionaba satisfaccin con los protocolos de calidad e inocuidad del
producto, pero ahora abarca mucho ms que eso. Las empresas crean que la
satisfaccin y la fidelidad se relacionaban directamente de forma simple, pero
con las investigaciones se demostr que la relacin es mucho ms compleja.
4.1.2. Medida de la respuesta cognitiva
La respuesta cognitiva est relacionada con el conocimiento, es decir la
cantidad de informacin que posee un individuo, esta es almacenada en la
memoria que influye en la respuesta de los estmulos. Todo esto vara y est
relacionado con la percepcin.
La percepcin es el proceso por el cual un individuo selecciona organiza e
interpreta la informacin que recibe para crear una imagen del mundo que
tenga significado (Berelson y Steiner, 1964, p. 88)
El nivel ms simple de respuesta cognitiva es el conocimiento de la existencia
de una marca determinada. La notoriedad de la marca se define como:
La capacidad de un comprador potencial para identificar (recordar o
reconocer) la marca con suficiente detalle como para proponer, recomendar,
elegir o utilizar la marca y satisfacer la necesidad de una categora de
producto determinada. (Jacques, 2003, p. 211)
i. Marco conceptual.
1. Anlisis de Puntos Crticos de Control.- es un mtodo de
seguridad, que se centra en analizar los puntos crticos de la
pg. 31

empresa para lograr maximizar la seguridad en el producto final.

Otorga una certificacin para las empresas que opten por este
mtodo que a su vez sirve para dar credibilidad de la calidad del
producto. Este mtodo de control de calidad es reconocido a
nivel mundial y sirve tambin para darle un valor agregado a
producto, o como requerimiento obligatorio en el ingreso a
determinados pases.
2. Balanza comercial.- Parte de la balanza de pagos, solo abarca
las importaciones y exportaciones de mercancas es decir no
abarca
las inversiones o movimiento de capitales, ni las
prestaciones de servicios entre pases.

3. Comercio internacional.- Es el intercambio de bienes y servicios
entre dos o ms pases diferentes, mediante procesos de
importacin y exportacin, el intercambio se da entre bienes de
capital y de consumo.
4. Consumo aparente.- es la disponibilidad de consumo que tiene
un pas, en un determinado periodo de tiempo, es decir que
cuando un producto tiene un comportamiento en aumento en
dicho periodo de tiempo tiene mucha ms disponibilidad para la
compra de este, mientras que por el contrario, cuando el
consumo aparente se encuentra decreciendo significa que hay
menos produccin local o ms exportacin de este producto, o
en su defecto menos importacin de este.
5. Defensa Comercial.- son polticas que asumen los bloques
comerciales
encargadas
de
proteger
los
productos
comercializados y corregir los efectos dainos que pueda

acarrear el dumping o los subsidios a esta relacin comercial.
6. Exportacin. consisten en enviar mercanca o bienes fuera
del pas, bajo un rgimen aduanero, que puede ser exportacin
para el consumo, exportacin para la reimportacin, etc. En
algunos casos estn gravados, pero la mayora no, siempre que
estn permitidos bajo el marco legal, y no se encuentren entre
prohibidos o restringidos.
7. Globalizacin.- son procesos econmicos , sociales y culturales
que buscan forjar una interdependencia entre los pases
del
pg. 32

mundo, introduciendo inversiones en el mundo entre pases , as

mismo trasladando su cultura, estilos de vida, formas de pensar,
logrando una sociedad ms abierta a cambios y a ser
influenciables por otros pases y culturas.
8. Incoterms.- Son trminos establecidos a nivel internacional que
facilitan el comercio en el mundo, evitando la incertidumbre de
no saber hasta dnde llegan las responsabilidades tanto del
exportador y del importador y facilitar el comercio en el mundo.
9. Inversin.- es destinar dinero a la adquisicin de bienes que no
son de consumo final, si no para producir ms bienes, que luego
permitir percibir utilidades.
10. Oferta exportable.- cantidades de bienes o servicios dispuestos
a la venta y comercializacin hacia el exterior. Se determina
teniendo en cuenta que estos cumplan con los estndares de
calidad y requerimientos al mercado de destino, adems de la
disponibilidad del producto (estable y continua), capacidad
econmica y financiera de la empresa (solventar la exportacin),
y
capacidad
de
gestin
(claros
objetivos,
conocer
sus
capacidades y tambin sus debilidades).

11. Perspectiva: Es un punto de vista que se debe considerar, como
proyecciones futuras de acontecimientos que son posibles. Se
puede considerar una perspectiva a un punto de vista desde el
cual se genera un anlisis o considera desarrollar un asunto.
12. Producto Bruto Interno per cpita.- Es el promedio de lo que un
individuo produce en determinado pas, en un determinado
tiempo, y se deduce de lo que recibe y produce cada persona
por su trabajo, en conclusin la utilidad que percibe durante un
periodo (un ao) y abarca tambin los bienes y servicios
intermedios as como las exportaciones e importaciones.
13. Producto Sustituto.- productos que compiten en un mismo
mercado, y tienen por finalidad suplir la misma necesidad. Con
una buena estrategia de posicionamiento y marketing el sustituto
puede lograr desplazar al producto original.
14. Productos no tradicionales.- producto que un nivel de valor
agregado, pueden ser procesados y son agrupados en
pg. 33

productos agropecuarios, textiles, joyera, minera no metlica,

etc.
15. Proyecciones de demanda.- mtodo para estimar datos para una
demanda futura, el mtodo comn es por el nmero de clientes,
que son considerados el nmero de demandantes.
16. Proyecciones de Oferta.- mtodo para estimar la oferta futura a
partir de la oferta actual y partiendo de los datos del consumo
aparente, el mtodo ms comn y recomendable es el de la
extrapolacin de tenencia histrica que muestra el crecimiento
de la oferta a travs de los aos anteriores.
17. Sistema de reserva federal (FED).- es un sistema bancario
central
de
los
Estados
Unidos
cuyo
objetivo
con
su
documentacin es el de supervisar y regular dems instituciones

bancarias y mantener estabilidad en el sistema financiero y
proveer de servicios financieros al gobierno estadounidense e
instituciones extranjeras oficiales.
18. Trminos de Intercambio: es la relacin entre el nivel de
exportaciones con el nivel de importaciones, esta relacin refleja
la capacidad de compra que tienen los productos domsticos
vendidos en el extranjero.
19. Ventaja Comparativa.- es la especializacin de un pas en
producir bienes con mayor eficiencia en comparacin de la
competencia, o producir un producto con un coste inferior a otro
pas.
20. Ventaja Competitiva.- se denomina a la ventaja a valor adicional
que una empresa le puede dar a su producto para sus clientes,
en relacin a la competencia y puede ser con menores precios,
o productos diferenciados.
b. Hiptesis.
i. Planteamiento de la hiptesis.
Las
perspectivas
de
Mercado
para
la
Exportacin
posicionamiento de arndanos frescos son de alto crecimiento

anual en la regin La Libertad durante los aos 2015 2017
pg. 34

ii. Variables
Variable
Dependiente.-
Exportaciones
posicionamiento
de
arndano fresco.
Variable Independiente.- Perspectivas de mercado.
pg. 35
POSICIONAMIENTO DE ARNDANOS FRESCOS DE LA REGIN LA

LIBERTAD, PERIODO 2015 - 2017
iii. Operacionalizacin de variables.

MATRIZ DE OPERACIONALIZACION DE VARIABLE
iv.
v.
V
vi. DE
FI
NI
CI
O
N
C
O
N
CE
PT
U
AL
vii. D
E
F
I
N
I
C
I
O
N
O
P
E
R
A
C
I
O
N
A
L
viii.
DIM
ix.
SU
xi.
xvi. Es
un
pun
to
de
vist
a
que
xvii. T
e
n
d
e
n
ci
a
xviii.
xx.
xii.
xiii.
xiv.
xix.
VIA
pg. 36
xxi.
ME
x.
IN
xxii.
ndice
xxviii.
PBC
xxxiv.
Demog
xv.
V.I
se
deb
e
con
sid
erar
,
co
mo
pro
yec
cio
nes
fut
ura
s
de
aco
nte
cim
ient
os
que
son
pos
ible
s.
Se
pue
de
con
sid
erar
una
per
spe

e
n
la
q
u
e
el
m
er
c
a
d
o
d
e
pr
o
d
u
ct
o
s
fr
es
c
o
s
se
pr
o
y
e
ct
a
e
n
xxxviii.
xlii.
xliv.
xxxix.
xliii.
MA
xlv.
Nor
l.
lii.
Imp
xl.
xli.
BA
pg. 37
li.
M
ctiv
a a
un
pun
to
de
vist
a
des
de
el
cua
l se
gen
era
un
an
lisi
s o
con
sid
era
des
arr
olla
r
un
asu
nto.

c
or
to
,
m
e
di
a
n
o
o
la
rg
o
pl
a
z
o
y
p
er
m
it
e
es
ti
m
ar
el
xi
to
o
fr
a
c
pg. 38

as
o
d
e
la
s
e
x
p
or
ta
ci
o
n
es
d
e
ar
n
d
a
n
o
s
e
n
la
re
gi
n
L
a
L
ib
pg. 39
liii.
liv.
lv.
lvi.
lvii.
V.D
lviii. Seg
n
Car
pen
ter
&
San
der
(20
07)
La
inte
rna
cio
nali
zac
in
se
pue
de
defi
nir
co
mo
el
pro
ces
o
de
inc
ursi
ona
r en

er
ta
d.
lix. E
s
l
e
n
vi
le
g
ti
m
o
d
e
bi
e
n
es
y/
o
se
rv
ic
io
s
d
es
d
e
u
n
te
rr
lx.
lxi.
OFE
lxxiii.
lxxiv.
CAPA
pg. 40
lxii.
PR
lxiii.
Volum
lxviii.
CALI
lxix.
Certifi
lxxv.
FIN
lxxvi.
Financi
lxxxi.
TECN
lxxxii.
Proceso
nue
vos
mer
cad
os
en
otra
s
part
es
del
mu
ndo
.

it
or
io
a
d
u
a
n
er
o
p
er
te
n
e
ci
e
nt
e
a
u
n
E
st
a
d
o
o
bl
o
q
u
e
e
c
o
pg. 41

m
ic
o
h
a
ci
a
ot
ro
te
rr
it
or
io
a
d
u
a
n
er
o
di
fe
re
nt
e
c
o
n
el
fi
n
d
e
pg. 42
lxxxiii.
lxxxiv.
lxxxv.
xc. Seg
n
Sta
nto
n,
E.

ll
e
v
ar
a
c
a
b
o
u
n
tr
a
n
sa
c
ci
n
In
te
rn
a
ci
o
n
al
.
xci. C
o
nj
u
nt
o
xcii.
xciii.
xciv.
pg. 43
xcvi.
PRO
xcvii.
Calida
cii.
PR
ciii.
Nivel
lxxxvi.
lxxxvii.
lxxxviii.
lxxxix.
V.D.:
(19
99)
afir
ma
que
el
pos
icio
na
mie
nto
es
el
lug
ar
me
ntal
que
ocu
pa
la
con
cep
ci
n
del
pro
duc
to y
su
ima
gen
cua
ndo
se
co

d
e
t
c
ni
c
as
ut
ili
z
a
d
as
p
ar
a
pr
o
v
e
c
h
ar
el
p
er
fi
l
y
la
s
n
e
c
es
id
xcv.
EST
pg. 44
cviii.
PLA
cix.
Cana
cxiv.
PRO
cxv.
Difus
mp
ara
con
el
rest
o
de
los
pro
duc
tos
o
mar
cas
co
mp
etid
ore
s,
ade
m
s
indi
ca
lo
que
los
con
su
mid
ore
s
pie
nsa
n
sob

a
d
es
d
e
lo
s
c
o
n
s
u
m
id
or
es
e
xt
ra
nj
er
o
s,
lo
gr
a
n
d
o
es
ta
bl
e
c
er
el
pg. 45
re
las
mar
cas
y
pro
duc
tos
que
exi
ste
n
en
el
mer
cad
o.

ar
n
d
a
n
o
fr
es
c
o
e
n
la
re
gi
n
L
a
L
ib
er
ta
d
e
n
u
n
d
et
er
m
in
a
d
pg. 46

o
m
er
c
a
d
o
o
bj
et
iv
o
y
m
a
nt
e
ni
e
n
d
o
es
te
d
e
m
a
n
d
a
a
tr
a
v
s
pg. 47

d
el
ti
e
m
p
o.
pg. 48

POSICIONAMIENTO DE ARNDANOS FRESCOS DE LA REGIN LA LIBERTAD,
PERIODO 2015 - 2017
cxvi.
c. Propuesta tcnico-metodolgica
i.
Construir un plan estratgico en base a los instrumentos utilizados
en nuestra investigacin que d solucin al problema basndose y

siguiendo los objetivos especficos.
ii.
d. Diseo de Investigacin.
i. Material de estudio:
1. Poblacin.
ii.
Poblacin finita, conformada por el gremio de
agricultores de arndanos frescos de la Regin la

Libertad.
1. Muestra.
iii.
-Las grandes y principales empresas
agroexportadoras de la regin La Libertad DanPer

y Camposol.
iv.
-Los consumidores de arndanos frescos de
la regin La Libertad.
v.

PERIODO 2015 - 2017
vi. Tcnicas, Procedimientos e instrumentos.

1. De recoleccin de informacin.
vii.
Encuesta a los Potenciales consumidores:
para conocer sus expectativas del producto y cul es

la acogida que tiene en su pas para as, poder
proyectar tendencias de consumo futuras
viii.
Entrevista a los Exportadores: para lograr

captar detalles mnimos acerca de su oferta
exportable
de
arndanos
la
frecuencia
de
exportacin as como sus proyecciones de ventas en

los prximos aos
ix.
1. De procesamiento de informacin.
x.
Codificacin
Almacenamiento de datos
Anlisis estadstico de los datos
xi.
e. Recursos.
i. Humanos.
Asesor
Investigadores
Entrevistados
ii. Materiales.
Libros
Materiales de Oficina
Papelera
Laptops
Celulares
Carpetas
Impresoras
Sillas

PERIODO 2015 - 2017
Mesas
iii.
iv. Servicios.
Telefona fija
Telefona mvil
Internet
Transporte
Alimentacin
v.
vi.
vii.
viii.
ix.
x.
xi.
xii.
xiii.
xiv.
xv.
xvi.
xvii.
xviii.
xix.
xx.
xxi.
xxii.
xxiii.
xxiv.
xxv.
xxvi.
xxvii.
xxviii.

PERIODO 2015 - 2017
xxix.
xxx.
xxxi.
f. Presupuesto.
iv. U
N
I
D
A
D
E
S
U
T
I
i.
iii.
L
I
Z
A
xi.
ii.
DE
xii.
S
xiv. 6
Fot
0
xiii.
xviii.
xix. 2
xxiii.
xxviii.
xxiv. 2
xxix. 1
v.
xv.
xvii.
Libro
xx.
xxii.
Res
xxvii.
Calcul
xxv.
xxx.

PERIODO 2015 - 2017
xxxii.
xxxiv. 3
Impre
0
xxxiii.
xxxv.
xxxvii.
Lapicer
xxxix. 1
xxxviii.
xliii.
xliv. 1
xlviii.
xlix. 2
liii.
liv. 1
xlii.
me
xlv.
xlvii.
CDs
lii.
Em
lv.
lvi.
lvii.
lxi.
lxii.
Ase
lviii.
lxiii.
lix.
lxiv. 1
lx.
lxv.

PERIODO 2015 - 2017
lxvi.
lxvii.
lxviii.
lxix.
lxx.
lxxii.
Trans
lxxiv. 3
lxxiii.
lxxviii.
lxxix. 8
lxxv.
lxxvii.
lxxi.
Trans
lxxx.
lxxxii.
Trans
lxxxiii.
lxxxiv. 4
lxxxv.
lxxxviii.
lxxxix. 1
xc.
xciii.
xciv. 1
xcv.
xcviii.
ciii.
xcix. 1
civ.
c.
cv.
lxxxvii.
Telefon
xcii.
Telef
xcvii.
Telefo
ci.
cii.

PERIODO 2015 - 2017
cvi.
cvii.
cxi.
cxii.
cviii.
cxiii.
cx.
cix.
cxiv. 1
cxv.

PERIODO 2015 - 2017
cxvi.
cxvii.
cxviii.
cxx.
cxix.
cxxi.
g. Financiamiento.
i.
Propio
h. Duracin de la ejecucin total del proyecto: (en meses).

i. Fecha de inicio: 28 de marzo de 2014
ii. Fecha de trmino: 18 de Abril de 2015
iii.
i. Cronograma.
i.
ii.
iii.
iv.
xxiv.
xli.
lviii.
lxxv.
xcii.
cix.
v. 2014
vi.
vii.
viii. ix. x. xi. xii.xiii.xiv. xv.xvi.xvii.xviii. xix. xx.xxi. xxii.xxiii.
Prelimi
xxv.
xxvi.xxvii.
xxviii.xxix.
xxx.
xxxi.
xxxii.
xxxiii.
xxxiv.
xxxv.
xxxvi.
xxxvii.
xxxviii.
xxxix. xl.
nar
Idea
del
Proyect
o de
Tesis
Informa
cin
Registr
o de
Antece
lxxxvii.
lxxxviii.
dentes
y
Libros
Refere
ncias
Desarr
ollo Funda
menta
cin

PERIODO 2015 - 2017
cxxvi.
cxliii.
clx.
clxxvii.
cxciv.
ccxi.
ccxxviii.
ccxlv.
cclxii.
cclxxix.
ccxcvi.
cccxiii.
Teric
a
Constr
uccin
del
Marco
Terico
Diseo
Metodo
lgico y
Hiptes
is
Evalua
cin de
Instrum
ento
Aplicac
in del
Instrum
ento
Proces
amient
o de
los
resulta
dos
Redacc
in de
los
Resulta
dos
Conclu
siones
Observ
acione
s
Entrevi
sta al
Expert
o
Aplica
cin
Asesor
amient
os
Proces
amient
oy
cxxviii.
cxxxiv. cxxxvi.
cxxxvii.
cxxxviii.
cxxxix.
cxlviii.
clxxviii.
clxxxii.
clxxxiii.
clxxxiv.
clxxxv.
clxxxvi.
clxxxvii.
clxxxviii.
clxxxix.
cxcvii.
cxcviii.
ccxxiii.
ccxxiv.ccxxvi.
ccxxvii.
ccxxix. ccxxxi.
ccxxxii.
ccxxxiii.
ccxxxiv.
ccxxxv.
ccxxxvi.
ccxxxvii.
ccxxxviii.
ccxxxix.
ccxlvii.
ccxlviii.
cclxvii.
cclxviii.
cclxxii.
cclxxiii.
cclxxiv.
cclxxv.
cclxxvi.
cclxxvii.
cclxxviii.
cclxxx.
cclxxxi.
cclxxxii.
cclxxxiii.
cclxxxiv.
cclxxxv.
cclxxxvi.
cclxxxvii.
cclxxxviii.
cclxxxix.
ccxcvii.
ccxcviii.
ccxcix.
cccxiv. cccxvi.
cccxvii.
cccxviii.
ccxciii.
ccxciv.
cccvii.
cccviii.
cccxxi.
cccxxii.
cccxxiii.
cccxxiv.
cccxxv.
cccxxvi.
cccxxvii.
cccxxviii.
cccxxix.

PERIODO 2015 - 2017
ajustes
cccxxx. Redacc
in
cccxlvii. Exposi
cin y
Sustent
acin
ccclxiv.
cccxxxi.
cccxxxii.
cccxxxiii.
cccxxxiv.
cccxxxv.
cccxxxvi.
cccxxxvii.
cccxxxviii.
cccxxxix.
cccxlviii.
cccxlix.
cccxlii.
cccxliii.
cccxliv.
cccxlv.
cccxlvi.
ccclvii.
ccclviii.
ccclxv.
ccclxvi. FUENTES DE REFERENCIA.
ccclxvii.
1. Agro&Exportaciones (2014) Mejorar la Productividad y la Competencia
Agraria del Per n29: MK Grupo Editorial
2. Agronet (1997) Red de Informacin y comunicacin estratgica del
sector
Agropecuario,
disponible
en
internet:
http://www.agronet.gov.co/www/reportescrys/detalle_reportes/200511181
51514_36%2037%2046%20Consumo_Aparente.pdf
3. Alvarado, L. y Herrera C (2007) Estudio de Prefactibilidad para la
Exportacin de Aj pprika deshidratada entera al Mercado Espaol,
Facultad de Estudios de la Empresa.
4. Apaza, M. (2010) Impuesto a la Renta Dual y Empresarial, Primera
Edicn, Lima: Acropolis
5. Baca, G. (2001) Evaluacin de Proyectos, Cuarta Edicin, Mexico: Mc
Graw Hill
6. Banco Central
de
Reserva
del
Per
(2002),
Correlacionador:
Exportaciones No tradicionales por Sector Econmico. Disponible en

Internet:
http://www.bcrp.gob.pe/estadisticas/correlacionador-
exportaciones-no-tradicionales-por-sector-economico.html
7. Banco de la Republica (2014) ndices de termino de intercambio,
disponible
en
internet:
http://www.banrep.gov.co/es/indice-terminos-
intercambio
8. Blanck P. (2014) Negocios y Transacciones Internacionales: El Comercio
de Bienes, Segunda edicin, Lima: Grijley
9. Cceres K, y Vera M. (2007) Estudio de Pre-Factibilidad para la
Produccin y Comercializacin de Cermicas de Chulucanas, Facultad
de Ciencias e Ingeniera.
10. Cmara de Comercio Internacional (2000), Reglas oficiales del CCI para
la interpretacin de trminos comerciales.
ccclxii.
ccclxiii.

PERIODO 2015 - 2017
11. Carpenter M. & Sander G. (2007) Strategic Management, Segunda

Edicin: Prentice Hall
12. ChileAgricola (2011) Arandanos: Tendencias Recientes en la Industria en
EE.UU., oficina agrcola de la embajada de Chile: Washington D.C.
13. Claver, E. & Quer, D. (2000) Estrategias de Internacionalizacin de la
Empresa, Espaa: Editorial Club Universitario
14. Claver, E. y Quer D. (2000) Estrategias de Internalizacin de la
Empresa, Espaa: Editorial Club Universitario.
15. Cornejo E. (2003) Comercio Internacional:
Hacia
una
Gestin
Competitiva, Tercera edicin, Lima: Editorial San Marcos

16. Cornejo, E. (2009) Comercio Internacional hacia la Gestin Competitiva,
Tercera Edicin Aumentada. Lima: San Marcos
17. Daniels, J.; Radebaugh, L. & Sullivan
D.
(2004)
Negocios
Internacionales Ambientes y Operaciones, Dcima Edicin, Mxco:

Pearson Precentice Hall
18. Durbn, S. (2011) Finanzas Corporativas, Madrid: Editorial Pirmide
19. E-conomic, (2014) Balanza comercial. Disponible en Internet:
http://www.e-conomic.es/programa/glosario/definicion-balanza-comercial
20. FED - Sistema de Reserva Federal (2014) disponible en internet:
http://www.efxto.com/diccionario/f/3716-fed-sistema-de-reserva-federal
21. Feenstra, R & Taylor, A. (2011) Comercio Internacional, Barcelona:
Revert
22. Flrez, J (2012) Plan de Negocios para Pequeas Empresas, Primera
Edicin, Bogot: Ediciones de la U
23. Freenstra, R. y Taylor A. (2011) Comercio Internacional, Espaa:
Editorial Revert.
24. Gacel J. (1999)
Internacionalizacin de la Educacin Superior en
Amrica Latina y el Caribe, Reflexiones y Lineamientos, Primera Edicin.

Guadalajara: Ampei
25. Herrera, J. (2012) Determinantes de las Exportaciones no tradicionales
en el Per entre el 2000 y 2010, Facultad de Ciencias Contables,
Econmicas y Financieros.
26. Hill, Ch. (2007) Negocios Internacionales Competencia en el Mercado
Global, Sexta Edicin, Washington: Mc Graw Hill
27. Jerez, J. (2011) Comercio Internacional, Cuarta Edicin, Madrid: ESIC
Editorial.
28. Keat, P. y Young P. (2004) Economa de Empresa, Cuarta Edicin,
Mexico: Pearson Prentice Hall.

PERIODO 2015 - 2017
29. La Gran enciclopedia econmica (2009) Ventaja Competitiva disponible

en
internet:http://www.economia48.com/spa/d/ventaja-
competitiva/ventaja-competitiva.htm
30. Leytn M. y Rodrguez A. (2010) Prospeccin y Exportacin de
Arndanos Frescos al Mercado Estadounidense, Facultad de Ciencias
Empresariales.
31. Lonza, C. (2007) Produccin de Arndanos Vaccinium sp. Para Mercado
de Exportacin a escala Pyme en la Zona Central, VI Regin, Chile;
Facultad de Economa y Negocios.
32. Malca O. (2008) Perfiles de Productos con Potencial Agroexportador,
Lima: S/E
33. Ministerio de Agricultura y Riego (2013), Comercio Exterior, Disponible
en
Internet:
http://www.minag.gob.pe/portal/comercio-exterior/icomo-
exportar/ique-podemos-exportar/definicion-de-oferta-exportable
34. Mortimore, S. y Wallace, C (2012) HACCP Enfoque Prctico , Segunda
edicin, Zaragoza: Acribia
35. ProChile (2012) Estudio de Mercado de Arandanos en China, Oficina
comercial ProChile en Shangai
36. Riera, D. (2011) Proyecto de Factibilidad para la puesta en Marcha de
una Empresa Comunitaria dedicada a la produccin de Pulpa de Mortio
y su Exportacin al Mercado de los Estados Unidos ubicada en la
Parroquia Rural de Alag, Facultad de Ingeniera.
37. Rojas, L. (2010) Estudio de Prefactibilidad para la Implementacin de
una Panificadora Exportadora de Pan de Algas, Facultad de Estudios de
la Empresa.
38. Rondn E. (2010) Mercado Mundial, Exportaciones de Uvas de Mesa y
su Incidencia en el Per: 2000 2008, Facultad de Ciencias Contables,
Econmicas y Financieros.
39. Villa, C. (2013) Proyecto de Factibilidad para la Produccin y
Exportacin de Jugo de Arndano al Mercado rabe, Facultad de
Ingeniera de comercio Exterior y Negocios Internacionales.
ccclxviii. Anexos
ccclxix. Entrevista
ccclxx.
ccclxxi.

PERIODO 2015 - 2017
ccclxxii. 1.
Considera usted que la oferta exportable de
arndanos frescos en el Per crecer en los prximos
3 aos?
ccclxxiii.
ccclxxiv.
ccclxxv. 2.
Considera usted que la empresa se encuentra
capacitada para proveer sus mercados metas en caso
hipottico que la demanda aumente drsticamente?
ccclxxvi.
ccclxxvii. 3.
Cunta su empresa con mano de obra calificada
para los meses de cosecha de arndanos frescos?
Por qu?
ccclxxviii.
ccclxxix. 4.
Considera la empresa que el retorno de
inversin obtenido de las exportaciones de arndanos
frescos es de margen alto para la sustentacin y
reinversin de prximos proyectos futuros?
ccclxxx.
ccclxxxi.
ccclxxxii. 5.
Considera usted que el valor agregado de sus
arndanos frescos satisface las expectativas de los
consumidores? Por qu?
ccclxxxiii.
ccclxxxiv.
ccclxxxv.
ccclxxxvi.
ccclxxxvii.
ccclxxxviii. Datos Generales de la Empresa
ccclxxxix. Nombre: ______________________ Ao de Inicio:
___________________
cccxc. Rgimen:_______________________
Distrito:_________________________
cccxci.
cccxcii.

PERIODO 2015 - 2017
cccxciii.
cccxciv.
Encuesta N____
cccxcv.
Buenos Das/Tardes, los alumnos de la UPN estn realizando una encuesta como
cccxcvi. en nuestro Proyecto de Tesis por lo que le pedimos nos facilite 5
instrumento
minutos
aproximadamente de su tiempo y responda con sinceridad. Gracias
cccxcvii.
1. Conoce usted que son
26.
27.
arndanos?
28.
2.
Si
No
29.
3. Consume usted
30.
arndanos?
31.
4.
Frescos
32.
Procesados
Datos Generales de la empresa
33.
5.
Congelados
Nombre:___________________________
Ao de Inicio: ___________________
34.
Otros _______
Rgimen: __________________________
35.Distrito:________________________
6. Cules son de su
36.Observo alguna promocin
preferencia?
con relacin a los arndanos
7.
Rojos
frescos?
Azules
37.
Si
No
8. Cuenta con la capacidad
38.Cul es la razn de su
financiera para adquirirlos?
compra? Por
9.
Si
No
39.
Nutricin
Salud
10.
40.
Moda
11.
Beneficios
12.Cunto les cuesta un kilo
41.
de arndanos fresco?
42.Los arndanos que usted
13.
__________________
adquiere son de calidad?
14.Qu piensa acerca del
43.
Si
No
precio?
44.Por qu?
15.
Caro
Normal
16.
Barato
Otro__________
17.Mencione los 3 primeros

lugares donde puede
adquirirlos
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
45.
______________________
46.
47.En qu otra forma
consume arndano?
48.
Jugos
Mermeladas
49.
Jarabes
Otros_________
50.
51.Conoce los beneficios del
arndano?
52.
S
No
53.Mencione el principal
54.
______________________
___
55.

PERIODO 2015 - 2017
56.Por qu medio de
comunicacin supe de la
venta del producto?
60.
61.
57.
TV
Folletos
58.
Muestras
Otros _________
59.

Tesis

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tesis

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIN Y NEG. INTERNACIONALES

PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y

GUA DE INVESTIGACIN UPN

PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y

Zelada Zegarra por su paciencia y ser gua

GUA DE INVESTIGACIN UPN

PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y

2.1.1. Realidad Problemtica6

2.2.1. Objetivo General. 8

Marco Terico. ...9

2.4.1. Planteamiento de la hiptesis. ..35

2.6.1. Material de estudio: .38

2.6.2. Diseo de contrastacin.39

GUA DE INVESTIGACIN UPN

PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y

GUA DE INVESTIGACIN UPN

PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y

Figura n1.- Plan de entrada en los mercados internacionales..26

Figura n 2 Regmenes aduaneros..27

Figura n3 Exportacin directa....27

Figura n4 Exportacin indirecta....28

Figura n5 Posicionamiento estratgico...39

GUA DE INVESTIGACIN UPN

PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y

GUA DE INVESTIGACIN UPN

PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y

comercializacin para el mercado interno y externo, obteniendo resultados

GUA DE INVESTIGACIN UPN

PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y

posicionamiento de arndanos frescos de la regin La Libertad, Periodo 2015

Justificacin terica- la investigacin tiene fuertes bases

Justificacin aplicativa o prctica la investigacin ayudar a

Justificacin valorativa - El arndano y sus derivados es an

incertidumbre y desconfianza de los productores retrasa esto, es

PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y

zanjar nuestras dudas acerca de la rentabilidad de la

frescos en el futuro para poder

ayudar a acabar con interrogantes de otros empresarios

Justificacin acadmica - El presente proyecto ser de gran

GUA DE INVESTIGACIN UPN

PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y

5.2. Objetivos Especficos.

Identificar el volumen de exportaciones de arndanos frescos que

Determinar las perspectivas o panorama que determinar la acogida

Evaluar los posibles mercados extranjeros consumidores de

Determinar las variables para la aceptacin de los arndanos

Proponer estrategias de posicionamiento y comercializacin del

CAPITULO 2. MARCO TEORICO

es rechazada por estudios

hechos en Colombia (Villar 1992) (Alonso1993)

GUA DE INVESTIGACIN UPN

PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y

Se ha dejado de investigar las restricciones fitosanitarias, los criterios

GUA DE INVESTIGACIN UPN

PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y

las exportaciones de no tradicionales difcilmente se hubiera visto afectada

GUA DE INVESTIGACIN UPN

PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y

envos tienen que ser constantes, y en los volmenes acordados, segn la

Una variable que tiene alta probabilidad de

ocurrencia es la continuacin de la tendencia al crecimiento de la poblacin

GUA DE INVESTIGACIN UPN

PERSPECTIVAS DE MERCADO PARA LA EXPORTACIN Y