Tehnicii de Negociere PDF

Tactici de
Negociere
n Perioada de Criz Economic
Bogdan COMNESCU
Accelera Business Strategy
2010
n actuala situaie economic,

este dreptul tu s i
negociezi
bune
pentru c fiecare leu conteaz!
condiii contractuale ct mai
Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

Copierea, distribuirea sau folosirea acestui material sau a coninutului lui n interes comercial
sunt interzise fr acordul prealabil al autorului. Foto Fotolia.com
Fiecare LEU conteaz!

Situaia economic proast din 2009 i cea i mai proast ctre care ne
ndreptm n 2010, fac ca fiecare leu s conteze din ce n ce mai mult!
Cei 19 ani n care Cererea a fost mai mare dect Oferta i-au fcut pe furnizori
s nu tie s negocieze, ci doar s se impun, iar pe cumprtori s se supun
fr s mai ncerce s obin un pre avantajos.
Nu mai departe de acum 1 an i jumtate, dac cineva cumpra o main i se
spunea c O reducere de 1% este maximum posibil i, dac nu-i convenea,
La Revedere!. Furnizorul nu tia s negocieze pentru c nu avea nevoie, iar
Cumprtorul nu tia s negocieze pentru c (1) nu avea alt ans dect s
accepte preul impus i (2) nici nu prea i psa de bani fiindc situaia
economic era foarte bun.
Azi, situaia economic s-a schimbat! Vnztoriii au pierdut puterea i, de
team, au trecut exact n partea cealalt: dau reduceri disperate, fr s
negocieze. Azi, acelai vnztor de maini care i trimitea clientul la
plimbare dac cerea o reducere, ofer peste 15-20% reducere la cel mai mic
semn de nemulumire a cumprtorului!
Stimai vnztori, ntr-o situaie de criz economic, este normal s trebuiasc
s negociem preurile dar ... s nu exagerm i s nu disperm! Fiecare LEU
conteaz pentru compania noastr i pentru comisionul nostru!
De aceea, haidei s aprm preul de vnzare!
Cu prietenie,
Bogdan COMNESCU
bogdan.comanescu@accelera.ro

Despre autor:
Sunt pasionat de
succesul
clienilor mei!
- 20 de ani de experien naional i
internaional n vnzri i managementul
vnzrilor
- proiecte comerciale n Frana, Italia,
Spania, Germania, Austria, Cehia, Polonia,
Ungaria, Bulgaria, Moldova, Maroc i India
Bogdan COMNESCU
Sales Expert &
Motivational Trainer
- 36 de articole de specialitate publicate n

revistele HRB i Cariere
- peste 150 de companii client pe proiecte
de consultan n vnzri i training
- fondator al Academiei Accor Services n
Romnia i al CNDV
www.accelera.ro
- Director General al Accelera

Cum folosim acest manual?

n cei 20 de ani de cnd m ocup de vnzri am fost foarte pasionat de
fenomenul negocierii, mai ales pentru c am considerat c este extrem de
important s vinzi la preul cel mai bun. Asta i asigur venituri mai bune
(imediat), respectul clientului (pe termen mediu) i te protejeaz (pe termen
lung) de scderea preurilor i de atacurile concurenei fiindc
Ce ctigi la pre mic, pierzi la pre i mai mic!
Reuita n negociere depinde de foarte muli factori (psihologie, strategie,
tactic, reflexe de comunicare, pregtire, auto-control comportamental,
analiza puterilor, poziionare...*). Dar cel mai des, vnztorii fr experien
pierd din cauza faptului c nu i dau seama de tacticile folosite de clienii lor i
pic n diverse capcane, unele dintre ele extrem de simple. Dac ar
recunoate de la bun nceput aceste tactici nu ar mai fi nevoii s fac rabaturi
de pre pe care apoi le regret foarte tare.
Conform studiilor Accelera, sunt 54 de tehnici curente de negociere folosite n
mod curent de clienii din Romnia (tehnicile difer mult de la cultur la
cultur i de la ar la ar). n paginile care urmeaz, vom gsi descrise i
exemplificate 20 de tactici de negociere folosite cel mai des de ctre clieni.
Pentru ca acest manual s ne fi de cel mai mare folos, va trebui:
(1) s citim fiecare tactic n parte,
(2) s nelegem care este scopul clientului,
(3) s aflm metoda de a combate i
(4) la capitolul Notie s facem urmtorul exerciiu: s ne amintim o situaie
n care un client a folosit cu noi aceast tactic i s ne imaginm care ar fi
trebuit s fie reacia noastr.
(5) s memorm tactica i data viitoare, cnd un client ncearc s o aplice
asupra noastr, s nu mai picm n capcan.
*Vezi cursul Negocieri Complexe Nivelul 1 i 2
Cursul
Negocieri Complexe
Declarat Cel mai bun curs de
negociere de 88% dintre
managerii i reprezentanii de
vnzri care l-au absolvit.
Declarat cel mai eficient curs
de ctre managerii de vnzri
n baza creterii preului mediu
de vnzare, n urma cursului,
cu 12% - 21%

Menit doar s completeze informaiile obinute n timpul programului Accelera - Negocieri complexe.
1. HIGH BALLS
Exemplu:
i spun de la nceput c acceptm numai furnizori cu

preuri extrem de mici...
Descriere:
Clientul emite o cerere foarte pretenioas nc de la

nceputul negocierii.
Efect scontat:
Te face s lai mai mult de la tine, fr un motiv real!
Soluie:
OK! Vom vedea ce se poate face! - aparent eti de acord

dar nu te lai impresionat.
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

2. "RECIPROCITATEA"
Exemplu:
OK! Uite ce facem! De data asta accept oferta ta dar la

comanda urmtoare vom face conform dorinei mele. Ok?
Descriere:
i face un favor mediu i i cere un favor mare.
Efect scontat:
Sentiment de vin i obligaie, pe un fond de bucurie a ta

c tu ctigi (de data asta).
Soluie:
1.Egalitate. 2. Autocontrol. 3. Schimb negociatorul.
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

3. FELIE CU FELIE
Exemplu:
i mulumesc pentru pre! Ai putea s m ajui i cu un

termen de livrare mai bun?...Mulumesc pentru livrare! Dar
nite materiale promo...
Descriere:
Cereri mici i repetate. Dup ce satisfaci una, o cere pe

urmtoarea.
Efect scontat:
Sentiment de vin i obligaie, pe un fond de bucurie a ta

c tu ctigi (de data asta).
Soluie:
1. Ai fcut-o, o mai faci. 2. Pe nesimite i ia mult!.
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

4. AJUT-M
Exemplu:
Nu tiu ce s fac!Practic nu-i nici o diferen fa de

concuren. Ajut-m cu ceva!
Descriere:
Joac rolul "nehotrtului" ca s te fac s mai oferi ceva n

plus fa de "ultima" ta ofert. Atenie! Nu tie ce s mai
cear, doar vrea ceva mai mult, orice!
Efect scontat:
Att de aproape...ntrezrim reuita i ne grbim!
Soluie:
Dac i cere ajutorul IE i nu concurenei, nseamn c pe

tine te vrea! TIT FOR TAT dar pentru ceva "mic".
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

5. STORY TELLING
Exemplu:
Uitemie cel mai mult mi-a plcut s fac afaceri cu cei de

la X, ei aveau obiceiul s fie foarte sinceri. Veneau cu oferte
clare i foarte corecte. Niciodat nu a fost nevoie s le spun
eu s vin cu un pre mai mic. Veneau din proprie iniiativ
cu oferte speciale .....
Descriere:
i spune o poveste (uneori aparent fr legtur cu

negocierea) din care tu s tragi nite concluzii.
Efect scontat:
1. Asimilezi involuntar informaia. 2. Efect de ancor.
Soluie:
1. Contientizeaz. 2. Pstreaz-i planul tu!
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

6. ANCORA
Exemplu:
Tocmai am vzut o ofert similar la un prieten. Mi-a atras

atenia preul de numai X lei/bucata(n.a. foarte mic).
Este posibil un astfel de pre?"
Descriere:
i ofer o informaie "NEVINOVAT", care devine punct de

referin n negociere.
Efect scontat:
1. Asimilezi involuntar informaia. 2. Efect de ancor.
Soluie:
1. Contientizeaz. 2. Pstreaz-i planul tu!
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

7. TRIUNGHIUL PSIHOLOGIC
Exemplu:
Uite de ce te-am chemat: unul dintre concurenii ti ne-a

nelat ateptrile. Ne bazm pe tine s ne dai o soluie
care s ne salveze...
SALVATOR
Descriere:
VICTIM
AGRESOR
Efect scontat:
Simi nevoia s ajui VICTIMA mpotriva AGRESORULUI.
Soluie:
1. Amintete-i c n afaceri nu exist minuni. 2. Focus pe

AFACERE. 3. Ajut "VICTIMA" fr s ataci AGRESORUL!
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

8. FALSE ALIANE
Exemplu:
Toat lumea tie c; Suntem un grup mare ; Noi

vrem un produs care..; Voi vorbi cu toi cei implicai..;
Uite! i colegul tu mi d dreptate!
Descriere:
Invoc aliane care nu exist n realitate!
Efect scontat:
1. Dovada social. 2. Ne supunem involuntar majoritii.
Soluie:
Clarific termenii i afirmaiile.
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

9. MPRIREA DIFERENEI
Exemplu:
Tu ai cerut 100, eu a oferit 80. Ce facem?
Descriere:
i relev c este o distan ntre voi ca s te fac s faci

tu primul pas ctre mprirea diferenei!
Efect scontat:
Cine se ofer primul s mpart diferena pierde mai mult la

pre (matematic).
Soluie:
Nu te oferi TU primul s mpari diferena!.
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

10. FALSE CONDIIONRI

Exemplu:
Dac mi oferi un termen de plat de 60 de zile, voi fi i eu

mai maleabil la pre!
Descriere:
EL cere ceva concret i i ofer ceva vag i ipotetic!
Efect scontat:
Ai senzaia c vei obine ceva dac accepi cererea lui.
Soluie:
Verific cu el ce nseamn "maleabil" i transform

propunerea lui n cifre concrete de ambele pri.
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

11. GOD BOY/BAD BOY

Exemplu:
L-ai suprat pe colegul meu! O s vrea s renune. Fii mai

flexibil.D-mi un pre mai bun i vorbesc eu cu el s...!
Descriere:
2 negociatori, unul este ru, cellalt este de treab.

Cel BUN te ndeamn s fi mai flexibil ca s nu l superi
pe cel RU.
Efect scontat:
Sentiment de vin, pericol, dependen de BUN.
Soluie:
1. Dac face parte din echipa lui, NU ESTE DE PARTEA TA!

2. Nu te lsa atras! 3. Nu te lsa intimidat!
4. Relev jocul! 5. Pstreaz-i ECHILIBRUL!
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

12. FRONTUL SOVIETIC

Exemplu:
Ori vii cu un pre rezonabil ori iau de la concuren i gata!

Da ce? M rog de tine ?!?
Descriere:
i ofer 2 opiuni, una rea i una foarte rea.

Eti tentat s o alegi pe cea rea.
Efect scontat:
Teama de versiunea foarte rea, ne face s uitm c exist

i alte opiuni, mai bune! Pierderea obiectivului.
Soluie:
1. Relev situaiile lose-lose.

2. Dac este la prima sau a doua ameninare, ROU! Dac
este deja la a 3-a: ALBASTRU!.
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

13. AUTORITATEA FALS

Exemplu:
Nu iau eu decizia ! Trebuie s m sftuiesc i cu X.. A zis

c dac mai scazi cu 15%, ar putea fi de acord.
Descriere:
Pretinde c mai trebuie s se sftuiasc cu cineva, ca s

ctige timp sau s mai poat face noi cereri.
Efect scontat:
Blocarea ta ntr-o anumit etap sau situaie!
Soluie:
Roag-l s te duc la persoana de decizie i privete-l n

ochi cnd i rspunde!
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

14. PRESIUNEA TIMPULUI

Exemplu:
M mai gndesc!... sau Am numai 7 minute, spune-mi

direct cea mai bun ofert a ta!
Descriere:
Dac simte c eti presat de timp, se "lungete".

Dac simte c ai timp i un plan de aplicat, se "grbete".
Folosete timpul mpotriva ta ( Amnare sau Presiune).
Efect scontat:
Eti tentat s faci rabaturi pentru a grbi procesul!
Soluie:
1. Verific dac nu cumva presiunea timpului este fals.

2. Ai rbdare i Auto-control.
3. Reprogrameaz ntrevederea.
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

15. LAST MOMENT DEMAND (COLOMBO)

Exemplu:
..A!...i nc ceva: a mai dori i cteva mostre gratuite

pentru... Se poate?
Descriere:
Cnd afacerea pare terminat i eti gata s pleci, i mai

cere nc ceva (uneori important).
Efect scontat:
Cnd te-ai desconcentrat i eti bucuros c ai finalizat, i se

face mai repede fric i eti tentat s cedezi.
Soluie:
1. Fr team! O avea planificat!

2. Fr frustrare! Este dreptul lui s negocieze!
3. TIT for TAT!
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

16. VINA
Exemplu:
Descriere:
Efect scontat:
Soluie:
Eti hotrt s ctigi numai tu i nu voi accepta. Din

cauza ta, muli salariai vor avea de suferit!
i explic c eti vinovat pentru ce se va ntmpla!( sau
pentru ce s-a ntmplat) i te acuz de "inflexibilitate",
"insensibilitate", "nepsare", etc.
Nu ne place s fim vinovai! Din cauza asta vom fi tentai
s acionm n direcia dorit de el ca s ne demonstrm
nevinovia!
1. NU ETI VINOVAT!
2. Arat-i cum poate ajuta EL n finalizarea afacerii!
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

17. VANITATEA TA!
Exemplu:
Sunt sigur c tu poi!

Tu nu eti ca ceilali, lipsit de putere i de resurse.
Se vede c tu eti bun n ceea ce faci!
Tu poi s mi dai un pre bun! Nu ?!?
i eu care credeam c tu ..!
Voi suntei cei mai buni! Cu voi vrem s lucrm!"
Descriere:
Te laud pentru a te putea exploata mai uor!
Efect scontat:
Din cauza vanitii devenim ORBI i generoi!
Soluie:
1. Hrnete-i EGO-ul cu REZULTATE, nu cu vorbe!

2. Dac te laud n perioada de Negociere, are un interes!
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

18. ULTIMA ANS

Exemplu:
- Uite te ntreb pentru ultima dat: Care este cel mai bun
pre?"
"- X este!"
"- A !..pi X este o ofert mult mai decent. Aa mai putem
negocia." (i rencepe negocierea!)
Descriere:
i induce ideea c este gata s ncheie i i cere ultima

ofert. Dup ce faci ultima ofert ncepe s o negocieze!
Efect scontat:
Soluie:
1. "Pui crile pe fa" - i relevi ultimul pre de team s

nu pierzi "ultima ans".
2. Te frustreaz i te enerveaz.
1. S NU te arunci!
2. Auto-control!
3. Chiar i "ultimul pre" d-l cu 10% mai mare dect
ultimul tu pre. Ori vinzi mai scump - dac l accept, ori
mai ai de unde s "lai" la pre - dac mai vrea s
negocieze.
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

19. BAGATELIZAREA
Exemplu:
Las stimate domn c nu preul este important. Principalul

este s ne nelegem i s ne ajutm. Sunt sigur c o s
gseti tu un pre bun i pentru noi."
Descriere:
Cel mai important aspect l va descrie ca neimportant i te

las pe tine s l rezolvi - n favoarea lui.
Efect scontat:
1. Ego + generozitate. 2. Auto-negociere.
Soluie:
1. D-i un pre mare! Oricum l va negocia!
Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

20. PLAY STUPID
Exemplu:
Eu nu m prea pricep! Explic-mi te rog!

Da' cine-i cel mai mare client al vostru? El cu ce tarif
lucreaz?,
Da' cine-i concurentul vostru cel mai mare? Ei cum au
preurile fa de voi?
Vreau A! ... Ba nu! Vreau A + B, Da' dac iau numai B,
ct cost?"
Descriere:
Clientul face pe prostul pentru a -i lsa garda jos i apoi te

zpcete cu o mulime de cereri antagoniste!
Efect scontat:
1. Ego + generozitate. 2. Enervare. 3. Investire de timp i

energie!
Soluie:
1. NU presupune c cellalt este mai prost dect tine! Dac

era mult mai prost, nu ajungea la aceeai mas de
negociere cu tine!
2. Auto-control.
3. Ai grij ce spui pentru c:
"Tot ce spui poate i va fii folosit mpotriva ta!"

Notie:
Exemple de
aplicaii n
activitatea ta:

Compania:
Accelera Business Strategy
nfiinat n 2005 ca filial n Romnia a Academiei Accor Services din Paris,
Accelera este o companie de training i consultan specializat n creterea
vnzrilor.
Datorit know-how-ului performant i a experienei n domeniu, Accelera a
furnizat soluii strategice eficiente pentru peste 150 de companii din Romnia
i a gzduit n slile sale de training peste 7.000 de cursani.
Companiile aleg serviciile Accelera pentru:
1. Know-how-ul internaional,
2. Experiena vast a consultanilor,
3. Inteligena soluiilor oferite i
4. Rezultatele obinute imediat
Portofoliul Accelera i peste 200 de testimoniale despre serviciile noastre
putei gsi pe site-ul www.accelera.ro
Contact: accelera@accelera.ro
Erorile
reprezentanilor
de vnzri cost
foarte scump
compania!


Tehnicii de Negociere PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tehnicii de Negociere PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tactici de

n actuala situaie economic,

condiii contractuale ct mai

Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

Fiecare LEU conteaz!

Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

- 36 de articole de specialitate publicate n

- Director General al Accelera

Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

Cum folosim acest manual?

Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

i spun de la nceput c acceptm numai furnizori cu

Clientul emite o cerere foarte pretenioas nc de la

Te face s lai mai mult de la tine, fr un motiv real!

OK! Vom vedea ce se poate face! - aparent eti de acord

Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

OK! Uite ce facem! De data asta accept oferta ta dar la

i face un favor mediu i i cere un favor mare.

Sentiment de vin i obligaie, pe un fond de bucurie a ta

1.Egalitate. 2. Autocontrol. 3. Schimb negociatorul.

Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

i mulumesc pentru pre! Ai putea s m ajui i cu un

Cereri mici i repetate. Dup ce satisfaci una, o cere pe

Sentiment de vin i obligaie, pe un fond de bucurie a ta

1. Ai fcut-o, o mai faci. 2. Pe nesimite i ia mult!.

Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

Nu tiu ce s fac!Practic nu-i nici o diferen fa de

Joac rolul "nehotrtului" ca s te fac s mai oferi ceva n

Att de aproape...ntrezrim reuita i ne grbim!

Dac i cere ajutorul IE i nu concurenei, nseamn c pe

Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

Uitemie cel mai mult mi-a plcut s fac afaceri cu cei de

i spune o poveste (uneori aparent fr legtur cu

1. Asimilezi involuntar informaia. 2. Efect de ancor.

1. Contientizeaz. 2. Pstreaz-i planul tu!

Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

Tocmai am vzut o ofert similar la un prieten. Mi-a atras

i ofer o informaie "NEVINOVAT", care devine punct de

1. Asimilezi involuntar informaia. 2. Efect de ancor.

1. Contientizeaz. 2. Pstreaz-i planul tu!

Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

Uite de ce te-am chemat: unul dintre concurenii ti ne-a

Simi nevoia s ajui VICTIMA mpotriva AGRESORULUI.

1. Amintete-i c n afaceri nu exist minuni. 2. Focus pe

Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

Toat lumea tie c; Suntem un grup mare ; Noi

Invoc aliane care nu exist n realitate!

1. Dovada social. 2. Ne supunem involuntar majoritii.

Clarific termenii i afirmaiile.

Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

Tu ai cerut 100, eu a oferit 80. Ce facem?

i relev c este o distan ntre voi ca s te fac s faci

Cine se ofer primul s mpart diferena pierde mai mult la

Nu te oferi TU primul s mpari diferena!.

Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

10. FALSE CONDIIONRI

Dac mi oferi un termen de plat de 60 de zile, voi fi i eu

EL cere ceva concret i i ofer ceva vag i ipotetic!

Ai senzaia c vei obine ceva dac accepi cererea lui.

Verific cu el ce nseamn "maleabil" i transform

Tactici de Negociere n perioada de criz - 2010 - Accelera Drepturi de Autor

11. GOD BOY/BAD BOY

L-ai suprat pe colegul meu! O s vrea s renune. Fii mai