Curs 3 Negocieri Internationale

Definirea conceptelor de negociere interculturala. Cultura de afaceri. Comununicare

interculturala. Dimensiuni culturale.

Negocierea internationala vs negocierea nationala:

Elementele deosebite:
-

Diferentele culturale = in functie de cat de departate sau cat de diferite sunt, acest
element va constitui o diferenta mai mare.
Diferentele intre sistemele juridice = dreptul continental [legea este foarte
cuprinzatoare], dreptul jurist-potential, precedentul judecatoresc (in decizia luata de
catre un anumit judecator intr-u anumit caz se va lua in considerare ce alte decizii in
cazuri similare au luat alti judecatori.), dreptul intalnit in tarile musulmane [bazat pe
religia musulmana si de asemenea legile sunt definite conform cartilor Coran]
Diferentele intre sistemele policito-administrative = principalele sisteme politicoadmministrative la nivel mondial: sisteme democrative si sisteme autocrate [exemplu
de sistem autocrat: comunismul]

Cultura poate fi:

-

Nivel national = cultura nationala, aceasta cultura influenteaza toti indivizii nascuti pe
un teritoriu national; aceasta predomina cu anumite valori, credinte traditii care sunt
transmise dintr-o generatie in alta;
Nivel de intreprindere = cultura organizationala, de cele mai multe ori cu cat o
companie este mai mare cu atat este mai probabil ca aceasta cultura sa fie dezvoltata,
aceasta cultura isi are radacinile in cultura de origine a companiei; de acolo isi preia
majoritatea valorilor, a modului de organizare a companiei si transmite aceste reguli
catre toate filialele companiei, astfel incat angajatii sa respecte acele reguli si de
asemenea sa aiba un mod de conduita comuna;
Cultura profesionala = o persoana condamnata trebuie sa beneficieze de acelasi
tratament din partea medicilor; cu alte cuvinte aceasta cultura isi pune accentul asupra
intregii vieti;

Comunicarea interculturala
Intotdeauna comunicarea are loc intr-un anumit context. Acest context isi pune amprenta
asupra semnificatiilor mesajelor si asupra modului in care acestea sunt trimise si receptate. In
general locul in care se desfasoara comunicarea reflecta un anumit mediu cultural, dar si
persoanele care comunica sunt purtatoare ale unei anumite culturi: cultura in care s-au nascut
si crescut; in general majoritatea oamenilor se nasc si cresc cam in acelasi mediu cultural, sunt
mai degraba exceptii cei care se muta intr-un alt mediu cultural [trebuie sa se adapteze la
mediul in care s-au mutat].
1

Trebuie sa fim constienti de aceste diferente culturale pentru a le putea identifica si intelege
faptul ca ei pot avea o cultura diferita de a noastra si pentru a avea toleranta necesara pentru a
putea comunica cu acestia.
Factorii determinati ai culturii de afaceri
-

Traditiile, credintele, valorile etnice = sunt foarte importante deoarece se transmit

dintr-o generatie in alta si se mai modifica pe parcurs, insa la o scala de ansamblu
totusi nucleul lor ramane neschimbat
Religia dominanta = are un rol foarte important chiar daca in generatiile actuale
exista tendinta de a minimiza rolul tendintei, intr-o tara religia dominanta isi pune
amprenta foarte mult asupra persoanelor si modalitatea lor de a-si vedea viata.
Nivelul de dezvoltare economica = in mod evident intr-o tara cu un nivel de
dezolvate economica foarte ridicata, mediul de afaceri este unul dinamic, se cauta tot
timpul furnizorii cu preturile cele mai competitive, se cauta sa se faca afaceri cat mai
profitabile; pe cand tarile cu o dezvoltare cat mai redusa a nivelului de dezvoltare
economica au un mediu de afaceri redus.
Obisnuintele de consum = in functie de obiceiurile de consum care se manifesta la
nivel national si afacerile care se dezolvata pe piata respectiva difera.
Regimul social-politic = isi pune ampreunta intr-un mod decisiv; ex Romania cand a
avut un regim comunism, atat Romania cat si tarile vecine, exista un anumit mod in
care se desfasurau afacerile [nu exista proprietate privata, toate afacerile erau de stat,
in mod evident si preturile erau stabilite de la nivel central], dar in comertul
international existau deja stabilite anumite preturi de transfer/vanzare intre tarile care
se aflau in vecinatate, faceau un fel de schimb de produse [unde partenerii nu platesc
cu unitati monetare, ci in produse]; in cadrul unui regim democratic exista un alt tip de
afaceri [predominant private] si astfel totul este negociabil.
Cadrul juridic si institutional = sistemele de drept sunt diferite, este necesar ca
partenerii sa cunoasca sistemul de drept juridic al partenerilor.
Cadrul natural, geografic si climateric

Studiul dimensiunilor culturale

Edward Hall
1. Modul de comunicare: putem avea doua culturi: culturi inalt contextuale si culturi
slab contextuale.

Culturile inalt contextuale = mesajele sunt purtatoare ale unui anumit inteles,
in cadrul contextului in care se desfasoara comunicare, mesaje explicite.
[mesaje care contin si subintelesuri] [exemplu: China, Japonia: unde partenerii
de afaceri nu discuta direct, ci transmit anumite mesaje care pot fi intelese intrun anumit context]
2

Culturi slab contextuale = mesajele sunt implicite. [exemplu: S.U.A. = oamenii

sunt directi, spun ceea ce gandesc]

2. Modul de structurare a timpului

Culturile monocronice = culturile de tip monocronic indivizii isi planifica in mod

riguros activitatile si acestea se desfasoara secvential [nuse va plaifica o alta activitate
pana nu se incheie prima activitate]; [exemplu SUA, Germania, Japonia]

Culturile policronice = sau culturi sincronize, inseamna ca activitatile pot fi

desfasurate in paralel si partenerii de afaceri sa nu aloce neaparat un timp de negocieri
[exemplu: tarile Arabe, latino-american]
3. Spatiul
Distanta personala redusa = indivizii sunt foarte afectuosi unul cu ceilalti; in cazul acesta
distanta este redusa
Distanta personala mare = indivizii prefera sa aiba un spatiu personal mai deschis; in cazul
acesta distanta este mare

Dimensiuni culturale
Geert Hofstede
1. Omul in societate

Individualism = fiecare individ in parte consiera ca interesele sale sunt cele mai
importante si el trebuie sa actioneze in scopul propriilor interese, necontand interesele
celorlalte
Colectivism = este mai importanta bunastarea colectivului [ex in Japonia este foarte
common ca un individ proaspat angajat intr-o firma o sa lucreze in aceasta toata viata]

2. Actiune si risc
3

 Grad scazut de evitare a incertitudinii = se refera la faptul ca ei nu evita incertitudinea,

vor sa isi asume riscuri [ex: S.U.A. = oamenii in general sunt dispusi sa isi asume riscuri
[sa isi investeasca banii in afaceri distante]]
Grad ridicat de evitare a incertitudinii = persoanele pot sa evite incertitudinea, sa nu isi
asume riscuri, sa investeasca in afaceri mai profitabile si mult mai sigure.

3. Distanta fata de putere

Distanta scazuta fata de putere = de exemplu conducerea tarii este destul de apropiata
fata de populatie;
Distanta ridicata fata de putere = deciziile sunt luate la nivel de conducere

4. Inclinatia spre valori masculine sau feminile

Culturi masculine = de a incerca sa castigi prin orice mijloace [ex: SUA]
Culturi feminine = grija fata de ceilalti, de bunastarea tarii [ex: Suedia, Norvegia]

Diferentele culturale conform cercetatorului Fons Trompenaars

-

Universalism vs Particularism = toti indivizii sunt tratati in mod unitar [universalism],

in cazul particularism, anumitor indivizi li se aplica alte reguli decat celorlalti indivizi
Individualism vs colectivism
Egalitate vs ierarhie = in cazul culturilor in care se manifesta egalitatea, majoritatea
indivizilor nu se pune accent foarte mare pe pozitia acestora; in culturile de tip ierarhic
se acorda o foarte mare importanta pozitiei pe care te aflii
Secvential vs sincronic = managementul timpului
Orientare spre interior vs orientare spre exterior = spre interior = se manifesta in cazul
culturilor in care indivizii considera ca mediul este dat si nu poate fi dat si nu au ce sa
faca decat sa se adapteze; spre exterior = oamenii considera ca prin actiunea lor si prin
modul lor de a actiona si a gandi pot sa schimbe mediul
Specific vs difuz = specific se refera la modalitatea de a privi lucrurile [foarte
analitica, atenta la detalii, care pune accentul pe detalii]; difuz, are o privire de
ansamblu, fara sa fie pus accentul pe detalii
Neutru vs afectiv = neutru, culturile in care indivizii nu isi exprima emotiile; afectiv,
culturile in care indivizii isi exprima emotiile

Modele comportamentale
Richard Gesteland

Orientarea spre afacere vs orientarea spre relatii = sa obtina un profit cat mai mare vs
considera ca este mult mai important sa creezi o relatie intre ei, sa fie o relatie de
afacere pe termen lung si astfel prin aceasta colaborare indelunata sa iasa
profitabilitatea
Culturi formale vs culturi informale = care au f multe reguli care trebuie urmate in
cazul in care trebuiesc urmate in cazul intalnirii
Culturi cu raportare rigida vs fluida la timp
Culturii expresive vs culturi rezervate = culturile expresive sunt cele care se manifesta
emotiile si sentimentele; cele rezervate sunt cele in care indivizii nu lasa sa se vada la
exterior

Influenta culturii asupra negocierilor

Finalitatea
Atitudinea fata de negociere
comunicarea
importanta factorului timp
importanta factorilor emotionali
stilul personal de negocieri
inclinatia fata de risc
configurarea acordului
organizarea echipei
felul contractului