Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Pretul
Promovarea
Pretul de catalog
Plasamentul
(Distributia)
Canale
Gama de produse
Calitatea
Rabaturile
Acoperirea
Publicitatea
Aspectul
Facilitatile
Sortimentele
Forta de vanzare
Marca
Perioada de plata
Locurile
Relatiile publice
Caracteristicile
Conditiile de
creditare
Stocurile
Promovarea directa
Ambalarea
Promovarea vanzarilor
Transportul
Dimensiunile
Serviciile
Garantiile
Retururile
Sarcina mixului este deci, de a reuni cele patru grupe de variabile in programe de
actiuni care, incadrate in activitatea de ansamblu a unitatii, sa asigure o eficenta maxima
pentru mijloacele investite de intreprindere. Este de remarcat faptul ca nu intotdeauna
elementele mixului vor suferi transformari pentru atingerea obiectivelor stabilite, uneori
pot fi transformate doar o parte din ele, celelalte putand pastra vechea forma.
Politica de pret
Pretul reprezinta o conditie-premisa a efectuarii tranzactiilor pe piata, este inclus
ca variabila in mixul de marketing cu misiuneade a armoniza valoric relatia dintre
cerere si oferta si poate fi definit ca forma de manifestare concreta a valorii unui produs
sau serviciu.
In cadrul mixului de marketing, politica pe care o va adopta intreprinderea in
domeniul stabilirii pretului are o importanta deosebita, in principal datorita efectelor
imediate pe care le genereaza. Atat consumatorii cat si concurentii reactioneaza mult mai
rapid la modificarile pretului decat in cazul modificarilor ce apar la nivelul celorlalte
variabile (produs, distributie, promovare). Cu toate acestea, intreprinderea are posibilitati
restranse de interventie in determinarea nivelului si stabilitatii preturilor practicate.
Limitele preturilor
Adesea intreprinderile au impresia ca sunt cele care fixeaza pretul produsului
sau serviciului care va fi oferit pe piata. In realitate, piata are deja fixate anumite limite
pentru pretul oricarui produs sau serviciu, in special datorita restrictiilor de ordin
concurential.
Exista un prag minim pentru orice pret sub care un produs nu poate fi vandut decat in
anumite situatii si, de regula, aceasta limita este reprezentata de costurile de productie si
de distributie.
Exista si o limita superioara a nivelului de pret a carei depasire conduce la o reducere
drastica a cantitatilor vandute. Aceasta limita nu este clar conturata si variaza in functie
de cateva repere: puterea de cumparare a consumatorilor tinta, pretul produselor
concurente si pretul produselor de substitutie.
Alaturi de aceste limite obiective pot aparea si restrictii generate de interventia
anumitor institutii in determinarea nivelului si stabilitatii preturilor. Restrictiile sunt de
natura juridica si pot viza o multime de situatii cum ar fi: reducerile de pret, vanzarile
promotionale, nivelul preturilor produselor sau serviciilor cu caracter de monopol, preturi
maximale, reduceri sau scutiri de TVA sau taxe vamale etc. Se pot intalni si situatii in
care organisme internationale fixeaza pretul unui produs (de exemplu, OPEC). Produsele
agroalimentare reprezinta un domeniu preferat al acestor tipuri de interventie, atat la nivel
national, din partea organismelor guvernamentale, cat si la nivel international, prin
diverse acorduri privind comertul international cu diverse produse agricole.
Flexibile
Blocarea preturilor
Preturile maximale
Plafonarea nivelului
valorii adaugate
Subventiile
Ajutoare rambursabile sau credite cu dobanda redusa
Regimul preturilor de referinta in vederea controlului valorii
declarate in vama a produselor din import
Taxele vamale aferente produselor din import
conducerea este reprezentata de sefii de zona si care, la randul lor sunt subordonati
directorului de vanzari.
O problema deosebita este reprezentata de asigurarea unei comunicari foarte bune
intre diversele nivele ierarhice, agentii de vanzari putand furniza informatii deosebit de
importante, urmare a contactelor directe pe care le au cu piata si cu sefii de magazine.
Comunicarea, in aceasta situatie, cunoaste doua fluxuri: ascendent si descendent.
Comunicarea de tip ascendent se realizeaza in mai multe moduri:
intre agenti si directorul de vanzari - prin rapoartele saptamanale de activitate;
intre agenti si seful de zona - discutie directa;
intre seful de zona si directorul de vanzari - prin rapoarte, fise lunare de evaluare
a agentilor de vanzari si fise trimestriale de caracterizare a clientilor.
Pentru asigurarea unei conduceri eficiente a fortelor de vanzare, sefii (directorii)
de zona au mai multe obligatii: cresterea vanzarilor; cresterea nivelului de salarizare;
cresterea numarului clientilor; realizarea tintelor privind incasarile; implicarea directa in
problemele ce apar in timpul vanzarii; rol creativ in procesul de vanzare; gasirea unor
noi segmente de piata; furnizarea de date asupra concurentei; initierea si indrumarea
noilor agenti de vanzare; mentinerea disciplinei in echipa; supravegherea si evaluarea
agentilor; asigurarea satisfactiei atat a agentilor, cat si a clientilor; stabilirea planului de
lucru; repartizarea clientilor; control zilnic, saptamanal, lunar asupra agentilor; tinerea
evidentei clientilor; efectuarea de rapoarte; realizarea tintelor; cunoasterea situatiei pietei;
cunoasterea problemelor echipei.
Seful (directorul) de zona are un rol foarte important, el influentand foarte mult
volumul vanzarilor prin modul de administrare a zonei sale si prin exactitatea dovedita in
indeplinirea sarcinilor de servici.
Politica de promovare
Intrebarea esentiala este: Cum ajunge informatia despre produs/serviciu la
clienti? Comunicarea in marketing cuprinde ansamblul semnalelor emise de un agent
economic in directia clientelei sale, a potentialilor cumparatori, a partenerilor
intreprinderii (furnizori, beneficiari), a liderilor de opinie, a concurentilor, a institutiilor
sau a personalului cu scopul facilitarii relatiilor comerciale.
Activitatea de comunicare cunoaste o mare varietate sub raportul continutului,
rolului, formei de realizare etc.
In functie de natura si rolul lor in sistemul comunicational al intreprinderii,
activitatile se pot structura astfel:
publicitatea;
promovarea vanzarilor;
relatiile publice;
marketingul direct;
reduceri de preturi;
vanzari grupate;
merchandisingul;
Spre deosebire de publicitate, al carei efect de produce dupa o perioada de timp si consta
in formarea si intretinerea ori modificarea imaginii produsului, stimulentele de vanzare au
un efect imediat. Daca stimulentele de vanzare sunt folosite prea des de o firma, si mai
ales la aceeasi marca de produs, ele devin o obisnuinta pentru beneficiari, care pierd
tentatia sa cumpere sau, mai grav, considera eforturile exagerate de promovare ca un
indiciu ca produsul este de proasta calitate.
Relatiile publice (PR, public relations) se refera la: site-ul internet al companiei
sau al afacerii; avizier; condica de sugestii si reclamatii; publicatii si reviste editate de
companie; conferinte de presa, discursuri, interviuri; organizarea de evenimente legate de
companie; seminarii, mese rotunde; publicarea rapoartelor anuale; sustinerea financiara a
unei echipe sportive sau a unui sport; sponsorizari, donatii, mecenat, burse de studii,
implicari sociale si in comunitatea locala; sediu impunator, locatie scumpa (de prestigiu);
activitati de lobby; carti de vizita, papetarie personalizata si alte efecte marcate de
identitatea companiei; cadouri inscriptionate (ceasuri, pixuri, stilouri).
Marketingul direct de deruleaza prin: scrisori trimise prin posta sau prin curiei
continand brosuri, cataloage, mostre; fluturasi in cutia postala sau pe parbrizele
masinilor; impartirea de pliante masinilor la semafor sau trecatorilor; faxuri
promotionale; telemarketing; teleshopping; e-comert; mewsletter si alte forme de e-mailuri nesolicitate; apeluri telefonice nesolicitate; vizite nesolicitate de la comis-voiajori;
SMS nesolicitate; mesaje nesolicitate in posta vocala; masini cu megafoane.