Sunteți pe pagina 1din 224

La nceput de cale

(1) 5+ mituri despre businessul din Moldova


Despre faptul c n Republica Moldova nu e posibil s faci business am auzit nu de astzi, i nu de
la o singur persoan. i totui, business n ar asta exist. Ba mai mult, acest business crete, se
dezvolt, ofer locuri de munc, achit impozite i ofer produse sau servicii cetenilor acestui stat.
Care sunt totui cele mai des ntlnite mituri despre businessul din Moldova?
1.Pentru a lansa o afacere ai nevoie de bani.
Este adevrat aceast afirmaie, doar c suma de bani de difer pentru fiecare afacere. i la acest
aspect am discutat ntr-un articol anterior.
Astzi avem toate resursele necesare (bani, oameni, cunotine) pentru a lansa o afacere, iar dac nu
le avem nseamn c acesta este peste nivelul nostru. i n acest caz e necesar doar de ajustat ideea
la posibiliti.
2.Fiscul sau mafia i vor lua afacerea.
Probabil i sunt cei care au crescut businessul n anii 90. i in minte bine timpul aa-numitului
. Dar cei care astzi fac aceste afirmaii sunt defapt viitori (atenie!) antreprenori, care astzi
nc nu au nici cteva mii de lei. ncercai s v imaginai un pic cum st mafia acum undeva i
discut cum s le ia afacerea care genereaz cteva sute de lei profit. Ct despre fisc, fr s ne
ascundem dup deget, povestea e aproape similar.
3.Impozitele sunt mari.
Cred c aceast afirmaie este construit pe aceeai lips de informaie despre impozitele din alte
state. Iar dac mai ai un finansist bun sau cel puin un contabil adecvat, optimizrile i vor permite
la nceput de drum s economiseti i mai mult.
4.Fr cumtri nu te poi dezvolta.
Aici probabil o s susinem mitul. Vorba veche Cine nu are btrni s i-i cumpere. o cunosc toi.
Astzi putem spune: Cine nu are cumtri, s i-i fac. Pentru c la noi se numesc cumtri, iar n alt
parte contacte, networking, reele etc. Plng de acest mit doar cei care nu tiu cum s stabileasc
relaii i s comunice cu lumea. Pentru c businessul e imposibil fr contacte.
Important e s nu fie aceste relaii n detrimentul oamenilor i a statului.
5.Concurena e mare.
Perfect! Anume de asta ai nevoie dac vrei s te lansezi n afaceri. Pentru c prezena concurenei
presupune cerere pe pia. i tot ce trebuie s faci e s oferi un produs sau un serviciu de calitate. n
marea majoritate a cazurilor, n Moldova, asta e destul pentru a depi concurenii.
6.Trebuie s ai un produs sau un serviciu de calitate ca s iei pe pia.
Nu exist momentul n care produsul sau serviciul nostru va fi de calitate maxim, adic ideal.
Pentru c acest termen de ideal l dicteaz piaa. i atunci, dac nu le oferi ceva ca mai apoi s iai
feedback ca s mbunteti calitatea, cum te vei dezvolta?
Afacerile se fac oricnd i oricunde. Ochii trebuie s fie deschii, iar mintea treaz.

(2) 5 motive pentru care acum e mai uor ca oricnd s devii


antreprenor
Vorbesc cu multe persoane, unele care au o afacere, dar i mai muli care nu o au ns i doresc
neaprat una. Au idei frumoase, fiabile, dar ezit s le implementeze. Le este fric, iar muli dintre
ei sunt tineri. Mult mai puini dintre cei care mi mrturisesc c vor o afacere ajung i s o
porneasc, s-i fac visul realitate i asta n condiiile n care aztzi este mai uor ca oricnd s
porneti una.
Avem tot dreptul s o facem, ns nu am nvat s ne depim fricile, s lrgim zona de confort.
Suntem astzi n anul 2016 i e mult mai uor s lansm o afacere dect acum 20 ani, trebuie s
recunoatem asta. Exist cel puin 5 realiti care fac un adevr ceea ce am scris anterior.

Este mult mai uor s te promovezi i s vinzi dect acum 20 de ani


Dac pe vremuri nu puteai s vinzi dect dac aveai clientul n faa ta, astzi mediul virtual elimin
aceast barier. Social Media a schimbat totul, chiar i modul n care se duc afacerile. Ajungi la
clienii ti chiar dac nu le faci o vizit, o faci prin social media, prin strategii content marketing.
Astzi, cu unele mici excepii, nu mai poi face o afacere dac nu eti pe online. Dar un site i cte
un cont pe diversele reele sociale i de socializare i economisete att resurse financiare, ct i
timp i resurse umane.
Piaa de desfacere este una mult mai mare
Dac urmrim statisticile observm c numrul potenialilor notri clieni este n permanent
cretere. Acum fiecare i dorete s fie diferit, iar asta nseamn c ansele ca s testeze noul tu
produs sunt mult mai mari. Dac adaugi la cele 7,4 miliarde de oameni de pe planet i faptul c
suntem mai conectai c oricnd prin tehnologie, vei accepta c exist un potenial imens aproape n
orice sfer de activitate.

Mai puine hrtii i o mai puin nevoie de resurse umane


Nu mai ai nevoie de att de multe registre i nici oameni care s le administreze. Exist CRM,
exist instrumente pentru o contabilitate perfect automatizat, exist unelte care i furnizeaz
analize pe diverse domenii, aplicaii cu ajutorul crora poi face mai uor o cercetare de pia.
Oamenii sunt i ei importani, dar faptul c procesele sunt automatizate prin intermediul tehnologiei
duce la faptul c le poi cere s investeasc o mare parte a timpului n activiti intelectuale, cu o
valoare mai ridicat.
Tot ceea ce se face mecanic - las pe seama tehnologiilor.

Ai libertatea de micare, iar antreprenorul nu mai e legat de glie


Faptul c Republica Moldova are o populaie de doar 3,5 milioane de persoane nu mai este un
impediment pentru diverse sfere de activitate. Astzi poi vinde un produs creat n Moldova chiar i
n Statele Unite ale Americii sau Africa, n special dac este un produs IT. Mai mult, piaa
european a devenit astzi mai aproape de mediul de afaceri autohton prin intrarea n vigoare a
Acordului de Asociere.

Ai acces la mentori i la educaie antreprenorial


Poi caut pe cei care au reuit n domeniul tu, i poi urmri, i poi contacta mult mai uor, poi s
nvei mult mai repede de la ei.Pur i simplu caut pe cineva cu mai mult experien dect
tine, trimite-i un mesaj pe Facebook sau d-i un telefon. ansele ca s te ntlneti cu el la o cafea
sau s obii un rspuns online sunt mai mari dect crezi. Poi participa la evenimente de
networking,de educaie financiar. Astzi poi afla despre cum s deschizi o afacere, cum s faci
vnzri, cum s reueti chiar dac nu faci o faculate n acest sens.

Vezi AICI doar cte evenimente are Angry Business dedicate antreprenorilor.
Vezi AICI cte afaceri au fost duse la succes cu ajutorul Angry Business.
Afl AICI cum poi participa i tu la cursurile de Coaching ale Angry Business.

Singura piedic n a porni ceva pe cont propriu i a deveni profitabil eti tu: dac poi opera cu
resurse puine, dac te educi i i dezvoli creativitatea poi crete. Iar asta se traduce, n final,
prin succes, vise realizate i ncredere n forele proprii.
Nu te mai ascunde dup frici!
F ceva pentru realizarea visului tu!

(3)Cum alegem nia?


Pentru prima oar n experiena uman avem ansa s modelm munca noastr ca s se potriveasc
dup felul n care trim n loc s potrivim viaa dup felul n care muncim. Am fi nebuni s ratm
ansa (C. Handy)
i nebuni sunt muli, lovii cu pumnul n gur de sistem.
Dac eti decis s-i faci afacere i rspunzi cu Nu tiu la ntrebarea Care e ideea ta de business, care
e nia pe care vrei sa o cucereti, atunci eti binevenit AICI.

Nia este domeniul de business, care poate fi monetizat i a crui atribute sunt:
- Produsul care poate fi vndut
- Serviciul care poate fi prestat
- Convergena dintre serviciu i produs.
De la tehnica de uz casnic, construcii, servicii de contabilitate i pn la construcia rachetelor
pentru zbor pe lun, toate sunt nie, unele vizibile cu care ne ciocnim zilnic,altele invizibile, care
particip nemijlocit la construcia celor vizibile.
Acum: nia nu este nici Sfntul Graal, i nici Alfa i omega. Dar poate fi piatra de poticnire dac nu
este tratat ca atare:
Va ntrebai Cum?
Ca pe o femeie, i nu ca pe oricare femeie, dar ca pe o femeie iubit, cu care avei de gnd s v
construii un viitor i s facei profit, pentru c va trebui s v dedicai mult timp, efort, resurse i
spaiu niei pe care o alegei.
Dac v jucai cu alegerea niei rspunsul va fi deopotriv: ori vei fi lipsit de energie ca s o
explorai i atunci o vei abandona fr ca mcar s tii ce poate s v dea n schimb, ori v vei
simi prost pentru c nu o vei cunoate. Exact ca cu o femeie.(iertai-mi cacofonia, este
intenionat.)

Deci strategia Hai s-o facem rapid n alegerea niei este egal cu Game Over. Nu exist nie goale de
bani, nsa exist o mulime de nie neexplorate.
Astzi ne vom strdui s anihilm mitul cum c nu toi pot s-i gseasc nia potrivit.
Doi factori despre care vom vorbi vor determina cu precizie dac vi se va primi s facei ceva sau
nu n business:

Rezoluia este nivelul de competene pe care le deinei vis a vis de un domeniu: turism,
programare, design, contabilitate, pescuit, desenat.
Toi facem ceva mai bine dect alii i toi avem o mare rezoluie ntr-un anumit domeniu, doar dac
nu suntem complet oligofreni, desigur.
Cu ct rezoluia n domeniu este mai mare cu att cresc ansele c vei stpni nia i vei face bani
n ea. Statistic vorbind cel care cunoate cum se manufactureaz un produs are mai multe anse s-l
produc i s-l linsese profesionist.
Rezoluie mai nseamn i stpnirea detaliilor, acele detalii care nu sunt evidente pentru
majoritatea altor oameni. Diavolul st n detalii i oamenii care fac business tiu asta.Pentru mai
mare parte dintre femei mainile sunt de cteva tipuri: roii, negre, mari sau mici, eventual druite
de so sau de ctre amant. Pentru brbai ns acestea sunt altfel, unii dintre ei pot determina dup
caroserie de la o distan impresionant anul producerii, oraul i i pot relata n extaz istoria
producerii. Iat ce este rezoluie, atunci cnd cunoti extrem de multe detalii i atunci cnd remarci
cum oamenii se minuneaz despre cte tii ntr-un domeniu.
Acolo unde v este rezoluia mrit, zona de expertiz i de competen, acolo st i nia de
business i v ateapt s o explorai i s facei bani pentru c:
- suntei expert
- avei credibilitate fa de client i fa de furnizori
- suntei instruit i cunoatei apele tulburi astfel nct s le evitai.

Unii dintre voi se vor gndi acum cu siguran, eu sunt Ion, n-am nici o competen extraordinar i
nici rezoluie nu am. Stop.
Fiecare dintre noi are un hobby, doar c pn la un moment l practicm pentru fericirea i plcerea
noastr personal, rezoluia apare atunci cnd devenim capabili s punem hobby-ul la lucru pentru
folosul altor oameni.
Dac i place s pescuieti, eti cel mai tare din parcare (ai i ustensile, nu? i cele mai bune
probabil), dar dac mnnci petele acas, ce folos? Atunci cnd ncepi s vinzi petiorul, iat va
aprea i rezoluia pentru c vei maximiza toate procesele astfel nct s prinzi mai mult, s vinzi
mai mult i s aduci mai mult valoare.
Intrm n ingredientul doi care te va ajuta s gseti nia ta: Dragoste!
Dac dragoste nu e, nimic nu e. Camil Petrescu nu s-o fi referind la business, dar e deopotriv
adevrat. Dac nu gsii zona de expertiz n care excelai, cu sigurana n alegerea domeniului de
business, trebuie s v lsai ghidai de dragoste: Ce v place s facei aa nct intrai n flux, Ce v
trezete energie i v mic?
Rezoluia o s apar extrem de curnd dac vei spa n domeniul care v trezete interesul cu
adevrat. S nu v sperie inexistena competenei n domeniu, dac simii c v place ceva,
expertiza va aprea.

De ce: pentru c vei motivat nu numai de rezultat financiar, dar i de plcerea descoperirii.
De altfel, nu e secret c sunt cstorii i din interes,i acestea sunt cele mai longevive. Cum se
ntmpl asta n business? De obicei intri ntr-un domeniu cruia i acorzi timp i resurse i ncepi
s-l iubeti, pentru c te ataezi i pentru c i genereaz venit. Te vei ocupa i de veceuri publice i
vei iubi aceast ni dac vei avea destul profit n ea. Pecunia non olet.

Gsii iubirea, vocaia i monetizai-o, restul sunt doar instrumente.

(4) Cum s-i alegi prima ni de business


Foarte des am urmrit cum oamenii strduindu-se din toate puterile, nu ajung s fac un rezultat.
Am vzut cum se zbat n mrejele dezndejdii i concluzioneaz, prea repede, c nu au gene pentru
business i c rezultatele negative pe care le au sunt doar consecina faptului c nu sunt "fcui
pentru business".
Tragicul acestei situaii este c identificm business-ul cu noi nine i credem c dac nu avem
rezultatele dorite suntem numai noi vinovai n toate.
Foarte puini nteleg cu adevrat c rezultatele pe care le obinem sunt direct dependente de nia de
business n care operm.
i asta nu este filozofie de genul: Gsete-i calea, ci nseamn c oamenii nu se regsesc n nia n
care fac business, c nu este nia lor, c nu au nici rezoluie i nici dragoste acolo.
Regulile Jocului
Ideea este c din momentul n care i alegi domeniul de business subscrii anumitor reguli, pe care
noi le numim reguli de joc. Atunci cnd alegi piaa i produsul sau serviciul, alegi de fapt s te
conduci dup anumite reguli care guverneaz acest domeniu. Fie c este vorba despre preul de
vnzare, adaosul comercial sau regulile de discount, toate deseneaz calea pe care o vei parcurge n
aceast ni.
Cum credei ce este mai bine: s ctigi bani repede, dar puini, sau muli, dar timp ndelungat.
Foarte puini vor alege varianta Repede i Mult.
nc o ntrebare de precizare.

Cel mai bine Mult pentru ceea ce i place s faci.


Ct de straniu nu ar suna, dar aceast opiune exist. Am vzut foarte muli oameni care fac bani
repede din exact ce le place s fac. Oameni care i ating scopurile foarte uor, care nu alearg
dezndjduii de la un task la cellalt. Oameni care au ales corect regulile de joc i care le recreaz.
De aceea n continuare vom vorbi despre cum s alegi nia ideal de business, care sunt criteriile pe
care merit s le lum n consideraie.

Criteriul I - Calea grea i calea uoar


Alegerea regulilor de joc n business coincide cu viziunea alegerii unui drum: uor sau greu, larg
sau ngust.
Calea uoar este atunci cnd cerera pentru un produs sau serviciu este deja format, mai mult, cnd
aceast cerere depete oferta. Piaa, potenialul auditoriu, cunoate despre aceste produse i
servicii i dorete s cumpere. Calea este uoar pentru c nu presupune eforturi i resurse pentru a
forma cererea, numai pentru a distribui produse sau servicii. Sunt acele nie n care prezentnd
oferta ctre pia vei primi foarte repede leaduri i solicitri.
Calea grea, mai riscant, dar cu potenial. Calea grea este atunci eti creator, pentru c creezi
produsul sau serviciul care va forma o necesitate a pieii, sau o va descoperi. Calea grea pentru c
nu sunt predecesori pe ea, i nu tii de ce nu sunt? Poate nu eti tu primul cu aceast idee i poate ea
nu este att de genial.
Acest model de business se bazeaz pe principiul: Aa ceva nu este n Moldova, eu voi fi primul.
Dar este, totodat, cel mai riscant model, adresai-v ntrebarea : De ce nimeni nu a ocupat aceast
nis? Aceasta nu nseamn c nu trebuie s inovm sau s ne asumm vreun risc, ci doar c trebuie
s fim mai meticuloi la etapa de testare a pieii i s deinem experien i competen n domeniul
ales.
De aceea, la nceput, recomandm s alegei calea uoar, pn v cresc aripile, vi se dezvolt
muchii i devenii abili pentru a merge pe calea cea grea!!!

Criteriul II - Nie vizibile-nie invizibile


Nie vizibile - produse sau servicii care fac parte din realitatea noastr de zi cu zi. Privii mprejur.
Ceea ce vedei face parte din domeniile de business vizibile: scaune, mese, dulapuri, hrtie etc, mai
exact produse finite.
Aceste nie se afl la suprafa i, fr ndoial, muli antreprenori i ncep calea tocmai din aceste
domenii.

Nie invizibile - sunt acele nile care particip la crearea produsului finit din nia vizibil. Aceste
domenii sunt foarte ngust speacializate, de obicei, sunt parte a complectaiei mai multor produse i
nu se ntlnesc n rutina de zi cu zi.

Cum ar trebui s alegem niele invizibile?


Sursa acestor nie poate fi multipl, dar cel mai important, pentru a le gsi, trebuie s le cutai
contient. Pentru aceasta parafai o list cu domenii de interes, identificai acele produse sau servicii
intermediare care particip la formarea celor vizibile, lecturai foarte mult despre aceste domenii i
extindei-v zona de expertiz n acele domenii.
Comunicai, cutai recomandri i ntrebai oamenii competeni din aceste domenii, atunci ceea ce
este invizibil pentru marea majoritate va deveni vizibil pentru voi.

Criteriul III - Flux mare i pre mic - Flux mic i pre mare
Banii se afl la intersecia dintre flux de cumprtori i pre.
Aceasta nseamn c atunci cnd operm pe o ni cu un flux mare de cumprtori, cel mai
probabil, vindem servcii sau produse cu pre mic, iar cnd este vorba de flux mic, vindem produse
cu pre mare. Din acest punct de vedere, e clar ca poi vinde i Porsche-uri, dar ntrebarea este
pentru ci cumprtori faci un business sau altul?
Care este potenialul pieii relaionat la valoarea cecului mediu?
Pentru nceput s definim trei termeni care ne vor ajuta la selecia niei ideale:
Ciclul tranzaciei sau ct timp trece din momentul n care ai gsit un potenial client pn n
momentul ncasrii banilor.
Spre exemplu, ntr-un magazin, ciclul tranzaciei este extrem de mic, ai ales i imediat ai achitat la
cas.
ns, dac vinzi servicii ciclul tranzaciei este destul de mare, dureaz de la prima ntlnire cu
clientul pn n momentul semnrii contractului, apoi achitarea de facto a serviciilor prestate.
Costul tranzaciei sau valoarea cecului mediu. Dac vindei produse cu valoarea cecului mic
atunci, cu siguran, trebuie s operai pe un segment cu flux mare de cumprtori. Dac ns avei
produse premium, acestea cost scump, dar nu se vnd att de des, n consecin, fluxul de
cumprtori este mai mic, dar valoarea ncasat per vnzare este mare.
Frecvena tranzaciilor sau ct de des se cumpr produsul sau serviciul. n marea parte a cazurilor
produsele cu ciclul tranzaciei lung i cost mare au o frecvena a tranzaciilor destul de mic.
Spre exemplu achiziia unei maini (ciclu tranzacie mare, cost mare) se face o dat per civa ani,
asta nseamn o frecven rar a tranzaciilor. Produsele de uz zilnic au o frecven mare a
tranzaciilor pentru c le achiziionm n fiecare zi, iar produsele cosmetice au o frecven medie a
tranzaciilor deoarece le achizionm o dat per lun, eventual n dou luni.
Business nia ideal este greu de gsit, dar merit s o cutai. n cutrile pe care le facei, nu
uitai de recomandrile Angry Business:

10

1. Alegei, pentru nceput, calea uoar. Dezvoltai-v abilitile de construcie a unui business,
nvai i cptai expertiz, apoi escaladai calea cea grea.
2. Alegei o nia vizibil, va fi mai uor i mai repede s facei primele rezultate.
3. Analizai ciclul tranzaciei - pentru nceput mai bine un ciclu al tranzaciei scurt, ct mai puin
timp din momentul gsirii clientului pn n momentul ncasrii banilor.
4. Analizai costul tranzaciei - este mai bine un flux mare de cumprtori i un cost mai mic al
tranzaciei. Mai bine pentru c costul mic al tranzaciei nseamn i un pre de cost mic, adic o
investiie iniial nu foarte semnificativ.
5. Analizai frecvena tranzaciilor - mai bine o frecven sporit a tranzaciilor, dect una redus.
Optai pentru produse cu durata de valabilitate mare i pentru servicii care pot fi furnizate nu doar o
singur dat pentru o singur plat.

(5) 45 de nise care lucreaza i n care fac bani participantii


Coaching Angry Business
Fiecare flux de Coaching Angry Business nseamn mai multe persoane care n ara noastr au
ndrznit s ntreprind ceva.
Din 50 de persoane care i-au ales nia de business sau au venit cu ea n coaching, 41% dintre ei au
realizat profitul de 10 000 lei, 9 % atestarea nu au trecut, 15% au fcut peste 5000 lei fiecare,
iar 35% au realizat un profit mai mare de 10 000, dintre care 15 % mai mare de 50 000, iar 50% au
nceput de la 0 prima ni de business.

11

Adevrat, c muli dintre participani i-au ales nie profund individualizate care, cu greu, vor putea
fi escalate la nivel de business mare. Adevrat c unii au selectat un domeniu pe care noi l
identificm cu *Hard way* , din care motiv nu au reuit n 8 sptmni s realizeze profit (grdinie
cree pentru copii, construcii case, import de produse eco, producere i ditribuie produse fr
gluten), dar tot adevrat este c n timp ce participanii la coaching i aleg nia, o schimb, o
testeaz, i-o realeg, sunt muli dintre cei care cred c ceva sigur se va ntmpla n viaa lor, dar nu
fac nimic pentru aceasta.
Mai sunt i din cei care cred c toate niele sunt ocupate. Tu crezi c toate niele de business sunt
deja ocupate?
Astzi vom publica lista de 45 de nie de business n care participanii Coaching au fcut bani.
La cursul de coaching alocm o ntreag sesiune alegerii niei de business i inventariem
principalele ci de selecie, precum i erorile care pot deveni fatale. Vorbim despre faptul c
Business-ul este ansa pentru a realiza cele mai ambiioase idei i a face ceea ce i place s faci. De
aceea alegerea niei nu se face *din pod*, ci tehnic i sistemic, dup reguli care guverneaz acest
domeniu.
Iat cele 45 de nie:

Contabilitate i audit
Parfumerie. Creare parfumuri cu arome personalizate
Creare site-uri
Produse fr gluten
Agenie de reclam i publicitate
Produse vegetariene/vegane
Echipamente de protecie
Fotografie. Albume personalizate
SEO/SEM
Mobil. Confecionare dulapuri pentru pantofi
Braare/monitorizare video
Magazin de suvenire on-line
Construcie. Brigzi specializate (zugravit, electricitate, lacatu)
Distracii copii. Event management
Agenie de recrutare personal. HR
Sandwich n vacuum. Distribuie
Serviciu On-line turism.
Pernamea. Perne pentru gravide i nou-nscui
Design Vestimentar
Echipament pentru copiii
Uniforme colare
Export fructe i depozitare
Usctoare de rufe automatizate
Magazin on-line de haine
Masaj,servicii de masaj
Lengerie de pat pentru copii
Cmae pentru brbai
Fotopanou
Ferm de prepelie
Import i comercializare produse eco/row i organic
Cursuri de WE pentru copii. Robotica, electronica si programare.
Hari personalizate
12

Echipament de sport. Sori termici


Construcii
Consultan n domeniul construciilor
Panouri sandwich
Baterie solar portabil pentru Smart Phone / IPOD si Ipad
Blugi personalizai
Centru de Consultan pentru Familie
Rolete. Ferestre. Porti
Construcii case
Produse cosmetice profesioniste
Foto i albume pentru fotografii. Servicii foto
Industrie alimentar - panificaie,
Industrie textil - producerea hainelor pentru femei.

Unii dintre voi au rmas dezamagii pentru c nu au vzut n lista nielor nimic personalizat i unic,
nimic creativ, nemaivzut i nemaiauzit.
Aa e.
Totul este extrem de simplu, este deajuns s alegei ceva ce exist deja, dar s realizai cu mult
expertiz i pasiune.
Criteriul succesului este excelena, nu creativitatea i noutatea, nici originalitatea i profundul
individualism, ci aciunile simple i exacte, pas cu pas care v conduc spre Graalul niei voastre.
Gndii-v bine n ce ni vrei i putei s facei business.
i totui, v recomand s analizai extrem de bine, nainte de a face SEO.
Cel mai bine este s venii la Coaching!

(6) Afaceri fr buget sau ce faci cnd nu ai bani


Ai bani, mergi n producere. Nu ai bani, mergi n servicii.
Cuvinte spuse de oameni ce au trit experiena, cuvinte spuse din putere.
Dar s vedem logica acestei idei.
Tot mai muli antreprenori se plng pe faptul c nu au destule resurse pentru a lansa o afacere.
Acesta este un mit. Pentru c fiecare din noi are toate resursele necesare pentru a lansa astzi o
afacere. i asta pentru c nivelul afacerii pe care vrei s o porneti niciodat nu va depi nivelul de
contient al celui care o face.

13

nseamn c dac i doreti astzi un business n domeniul construciei de case, ai toate cele
necesare pentru asta: cunotine, oamenii, resurse financiare. Iar dac ceva din aceast list lipsete,
atunci le poi gsi cu uurin, n cazul n care eti gata pentru aceast afacere. n caz contrar nu e
nivelul tu. ncepe mai de jos.
Avem cazuri suficiente cnd antreprenorii pornesc o afacere cu bani strini (mprumuturi,
credite, granturi) care pn la urm ntr-un procent impuntor nu mai ajung la al doilea an
de via sau se nchid odat cu ultimii bani din puculi. De ce se ntmpl acest lucru? Motivul
e acelai - necorespunderea nivelului afacerii cu nivelul conductorului/fondatorului ei.
Regretabil e faptul c aceti antreprenori nceptori sunt susinui moral i financiar de diferite
organizaii i instituii financiare ce le ofer acest suport, ns ele nu poart nici o rspundere pentru
rezultatul lor. Iar rezultatul de cele mai dese ori este un business nchis, datorii fa de creditor i un
om demotivat c n ara asta nu se poate.
Exist excepii? Cu siguran. Dar aceste excepii defapt sunt cei care au trit experiena celor
10.000 de ore, dup regula lui Malcolm Gladwell.
Cele mai multe resurse sunt necesare celor care sunt n domeniul producerii. Asta nsa nu nseamn
c serviciile nu au nevoie de investiii.
Diferena este ns n sume i momentul finanrii.
Dac pentru a lansa o companie din domeniul producerii avei nevoie de bani astzi pentru a
cumpra utilajul, materialele, spaiul etc, atunci domeniul servicii poate fi lansat dintr-un
buget mult mai restrns, de acas cu un singur telefon i calculator.
Vei spune c sala de fitnes e tot n servicii, ca i salonul de frumusee. i mai exist i restaurantele
i companiile de turism. ns dac e s privim mai adnc, fiecare din aceste domenii de business
poate fi nceput mult mai de jos cu bugete aproape de zero.
Daca eti antrenor, mai nti ncepi cu un grup mic ntr-o sal luat pe or cu promovare gratuit n
facebook. Salonul de frumusee ncepe cu servicii ce le poi oferi acas sau nchiria un spaiu ntr-un
salon mai mare. Restaurantul ncepe uneori cu un serviciu de producere de salate la comand ntr-un
mic spaiu i livrarea la domiciliu, iar compania de turism cu vnzarea ca intermediar a unor
pachete turistice la domiciliu.
Logica n mare e simpl. Astzi ai toate resursele necesare ca s lansezi o afacere. Deaceea Ai
bani, mergi n producere. Nu ai bani, mergi n servicii.
i nceteaz s te mai plngi. E plin ara de boitoare!
Spor la treab!

14

(7) Etapele de dezvoltare a businessului. Ciclul de via al


afacerii tale.
Afacerile se lanseaz, afaceri se dezvolt, afaceri mor.
Nu exist nici un motiv pentru care graficul de cretere al afacerii trebuie s descreasc sau s se
nruteasc. n general nu exist motive pentru care dup ce ai lansat i dezvoltat o afacere
aceasta trebuie s descreasc. Ai putea s cretei i s v dezvoltai continuu.
Dar, n realitate, cu multe afaceri se ntmpl tocmai invers, cresc, se lanseaz, apoi descresc i mor.
De ce?
Pentru c afacerea este supus, n mare parte, unui ciclu de via, pe care dac nu l cunoatem,
riscm s l urmrim cu ndrjeal i s ne conducem afacerile spre descretere, nefiind contieni de
acest fapt.
Cele 4 etape de dezvoltare a afacerii:
1. Etapa energiei
n aceast etap nu cunoatei cum s facei corect, nu avei bani i poate nici relaii sau cunotine
despre tehnologie i sistematizare a afacerii. Dar, n aceast etap avei din plin energie i dorin
de a crea, a investi resurse proprii (bani, timp, sntate) i a reui. Este un moment n care ntreaga
idee de business se ine doar pe entuziasmul proprietarului.
Sursa energiei cu care acionai este viitorul, iar sursa succesului suntei Voi niv.
2. Etapa de organizare
n timp ajungei la etapa 2, moment n care semnai semina viitoarelor probleme i noilor
provocri. Etap n care avei nevoie de ajutor. Avei mai muli clieni dect putei procesa i,
inevitabil, ncepei a angaja oameni care s se ocupe de rutin i de munca zilnic. Acum, cea mai
mare energie o pierdei pentru a obliga oamenii s-i ndeplineasc atribuiile i s lucreze.
Altfel spus, v transformai n manager, care nva pe alii cum s munceasc i coordoneaz
procesul de organizare a companiei.
n prima etap erai singur i atenia o ndreptai pentru a crea viitorul. La aceast etap suntei
Director/Administrator i suntei concentrat asupra Prezentului, efectund aciuni operaionale.
Fondatorii nu iubesc aceast etap, pentru c sunt contieni c a nva pe alii s fac lucrurile tot
att de bine ca ei nii este cel mai greu aspect al conducerii.
Neglijnd aspectul de mentorat i nvare a personalului, ajungei n etapa 3.
3. Etapa de soluionare
Toat energia este focusat la soluionarea problemelor, ua este mereu deschis i proprietaruldirector este accesibil pentru a ndrepta lucrurile care merg prost. Atenia i energia este ndreptat
spre trecut, deoarece sursa problemelor vine din aciunile sau inaciunile etapei 2 (clieni
nemulumii, producere nerentabil, furnizori pierdui, lipsa proceselor etc.).
15

Nu mai vrei s venii la serviciu pentru c tii ce v ateap: facei munca altcuiva dei avei
angajai care ar trebui s se ocupe de aceste aspecte.
4. Etapa final
Angajai ali oameni, eliberai oameni, dar devenii tot mai descurajat de propriul domeniu de
activitate. Revin lucrurile operaionale i concentrarea asupra trecutului. Lipsa de rezultate creaz
lips de motivaie de a aciona. De obicei, pn aici dureaz afacerea. Fie o vindei, fie o nchidei,
fie permanentizai colapsul businesului.
Ce e de fcut la nceput pentru a nu urmri aceste etape i pentru a avea o cretere continu?
Sunt trei ntrebri la care ar trebui s v rspundei:
1) Avei oamenii potriviti?
2) Facei ceea ce trebuie?
3) Ct de bine facei ceea ce trebuie?

(8) Cum s fac bani din afacerea proprie cnd sunt angajat la
o alt companie?
Ai o idee bun de afacere. Este i o oportunitate de afacere... Adic aceasta este fiabil i poate
aduce profit... Asta arat calculele, asta arat piaa pe care este o cerere major fa de produsul sau
serviciul pe care vrei s l oferi, dar uite c nu ai tupeu s pui ideea n aplicare.
Poate c faci unele greeli?
S ncepem cu nceputurile. Ce ar trebui s faci atunci cnd porneti o afacere atta timp ct eti
angajat?
Recitete contractul (I)
Verific dac ai dreptul s desfori activitate proprie att timp ct eti angajat n cadrul companiei.
S-ar putea ntmpla ca la final s te trezeti cu un jurist la u care s i zic c toate serviciile pe
care le-ai dezvoltat atta timp ct ai lucrat n cadrul companiei - aparin companiei.
Da. Asemenea practici sunt i n Moldova.
Argumentul companiilor este c pe parcursul activitii tale n cadrul firmei, compania investete n
dezvoltarea angajatului su.
n cazul n care o asemenea prevedere exist n contractul tu de munc, s-ar putea ca nici
brevetarea s nu te ajute.

16

Recitete contractul (II)


Analizeaz dac contractul tu de munc i permite s lucrezi la un al doilea job, ori afacerea
proprie va deveni, oficial un al doilea job.
Lucreaz n orele libere de contract
Dac ai un program fix, evit s munceti la afacerea ta n timpul orelor de munc achitate de
angajator. Ai putea s te pomeneti cu o penalitate.
Nu folosi lucrurile strine
Evit s foloseti bunurile companiei (laptop, telefon de serviciu, fax, hrtie) n scopuri personale.
Acestea sunt bunurile companiei la care lucrezi.
Discut cu superiorul tu
Las ca superiorul tu s cunoasc despre faptul c vrei s lansezi propria afacere, cu uneltele
proprii i n afara timpului petrecut la birou. Ar putea s te ajute pentru ca, eventual, s devenii
parteneri. n cazul n care nu va fi aa, cel puin vei demonstra corectitudine i nu vei avea parte de
acele priviri care strpung atunci cnd va afla intenia ta.
Cam asta e. n rest - Lucreaz!
Asta cu siguran va trebui s faci cnd vei alege s dezvoli propria afacere. Nu e uor, dar fr
munc - nicidecum nu izbuteti.
(97) tii care sunt alternativele bannerelor stradale? Iat 5 eficiente
Bannerele stradale devin tot mai puine pe strzile capitalei, acolo unde este concentrat o mare parte a
publicului din Republica Moldova. Este bine sau nu pentru arhitectura Chiinului, rmne s decid
fiecare. Un lucru cert este c acum un instrument de publicitate offline devine mai puin accesibil.

n acest context, obligatoriu este s cunoatem care sunt acele alternative ale bannerelor stradale i
cum putem s le utilizm eficient.
Imprimare pe automobile
Aici nu vorbim doar despre mainile personale, taxi, troleibuze i autobuze, dar i despre bilboardurile mobile sau publicitatea mobil.
Idei de reinut:

Imaginea trebuie s fie relevant, s fie creat special pentru automobil. Evitai ca imaginea
central s fie n apropierea roilor, zona care cel mai des este murdar.
Numrul de telefon trebuie s fie cite, s fie uor observat. Scriei-l n modul n care este mai uor
de memorizat.
17

Denumirea site-ului. (Not: Accentuai fie denumirea site-ului, fie numrulde telefon. Ele nu
trebuie s concureze una cu alta).
Utilizai contrastele.
Fonturi simple i citibile.
Mesajul trebuie s fie clar i uor de reinut.
Utilizai ntrebrile.
Locul.
- n cazul n care utilizai bilboard-uri mobile, atunci amplasai-l acolo unde este publicul tu int.
- Dac utilizezi maina personal, amplaseaz-o n aa mod n care mesajul s fie citit cu uurin de
trectori.

Flyere
Flyerele mereu sunt actuale.
Idei de reinut:

Persoana care le mparte. Persoana care poart n mn orice informaie despre compania
dvs. este i persoana care v reprezint, de fapt. Ea este imaginea companiei. Nu avei cum s
permitei unei persoane nengrijite s mpart informaii despre compania dvs.
Locaia. intete publicul int, publicul din apropierea oficiului dvs. pentru a putea ndemna
persoana s fac aciunea n acel moment. ncercai i interseciile mari.
Ora. Mizai pe orele de vrf ale interseciilor pentru reducerea costurilor, inclusiv.
Controlul. Se ofer cte zece flyere odat? Sunt courile din preajm pline cu flyere?
Msurarea rezultatelor. Un instrument simplu este s difereniai flyere-le printr-un ptrel
colorat, puin vizibil.

18

Evenimente
Devenii parteneri ai evenimentelor.
Idei de reinut:

Publicul int. Analizai cine vine la acel eveniment. Nu facei de dragul prezenei. Participai dac
publicul dvs. este prezent acolo.
Numrul de participani. Este nevoie de un public major pentru o rat de conversie bun.
Benner. Plasai-le pentru crearea imaginii. Este important. Aa publicul te reine. Aa ajungi pe
pozele publicului tu.
Oferta atractiv, unic.
Contacte. Le luai de la persoanele care organizeaz evenimentele. Cerei-le de la organizatori.
Tombol. Oferii cadouri care nu v cost prea mult. atunci numele companiei care ofer cadouri
este pronunat foarte des. majoritatea selaud cu darurile primite, cu lucrurile ctigate.

Viber i Sms-uri
Idei de reinut:

Fr majuscule - nu strigai la public;


Fr prea multe semne de exclamare,
Ofert greu de refuzat;
Numrul de telefon;
Dead-line.

BTL
Idei de reinut:

Expoziii de profil.
Direct mail. Facei aceast aciune cu o periodicitate. Pstrai comunicarea cu publicul.
Elemente cu caracter publicitar (POS) - brouri.

19

Stimularea vnzrilor prin intermediari sau consumatori. Gsete dealeri care s fac vnzri
pentru tine.
Evenimente speciale.
Aciuni promoionale.
Crile de vizit.

(9) Capcane la intrare


Perioada n care un antreprenor are toate rolurile din companie este inevitabil pentru orice start-up.
Este perioada de "sarcin i natere" a business-ului.
Administrator, contabil, marketolog sau vnztor sunt din cele mai principale roluri n care
concomitent trebuie s fim, funcii ce trebuie s le ndeplinim i rezultate ale crora trebuie s le
urmrim.

Capcana numrul 1: Facem ceea ce ne place cel mai mult.


Capcana numrul 2: Facem ceea ce este cel mai uor.
Capcana numrul 3: Facem ceea n ce avem cea mai mare competen.
Capcana numrul 4: Lipsa disciplinei.
n aceast situaie, dac cel mai mult ne place domeniul de marketing, atunci vnzarile vor avea
parte de mai puin atenie din partea noastr. Iar n lipsa vnzrilor business-ul nu exist. Dac ne
plac vnzrile, dar nu iubim cifrele, tabelele excel, atunci ne trezim n starea n care micare n
companie exist, marfa sau serviciile se vnd, dar banii aa i nu ajungem s i simim. i dac
ncepem a calcula ntelegem c lipsa unui tabel de eviden a veniturilor i cheltuielilor cel putin near fi artat clar c ceea ce facem nu e profitabil.

20

n aceast situaie sunt cteva recomandri de care ar fi bine s inei cont:


1. n fiecare zi oferii la fel de mult importan fiecrui "departament" din start-up-ul vostru.
2. Luai n parteneri o persoan care poate s acopere sectoarele n care nu facei fa, nu v plac
sau suntei cu mai puin competen. (Atenie, greeala cel mai des ntlnit n perioada de natere
a unei afaceri este cutarea de parteneri de afaceri mai mult pentru a putea mpri emoiile, fricile i
responsabilitate dect pentru a avea rezultate mai mari.)
3. Angajai un ajutor/asistent ce va executa ceea ce nu reuii/nu v place/nu tii.
n momentul n care volumul de lucru crete, ncepem a angaja oameni de calitate ce vor acoperi
sectoarele strategice, iar asta ne va permite sa alegem ntre a rmne doar n rol de proprietar, de
director sau de expert n unul din departamentele companiei, acolo unde se ntlnesc expertiza i
plcerea noastr.

(10) 7 tipuri de angajai i cum s-i conduci


Formarea unei echipe de angajai profesioniti, loiali i muncitori este, probabil, cea mai mare
btaie de cap a unui antreprenor care vrea o companie de succes, dar i o adevrat binecuvntare
dac ea exist, iar toate procesele merg ca pe roate.
Lucrurile se complic mai ales cnd managerii intenioneaz s introduc schimbri n firm, i
verific angajaii i doresc s impun sanciuni pentru anumite scpri. n astfel de cazuri, membrii
echipei reacioneaz diferit, n dependen de temperamentul fiecruia, iar un antreprenor bun
trebuie s tie cum s-l abordeze pe fiecare.
Descoper o tipologizare a angajailor pe care, cu siguran, i ai sau i vei avea n echipa ta i cum
s-l conduci pe fiecare dintre ei:

1. LOIALUL
Am putea s-l numim cu ndrzneal angajatul la care viseaz orice director de
ntreprindere, pentru c astfel de persoane vor reaciona ct se poate de calm la orice
schimbri, vor cuta s ptrund ct mai bine esena i buchia legii, iar atunci cnd o
21

modificare pe interior i va fi anunat, va fi primul care-i va manifesta dorina s se pun


ct mai repede pe treab.

Reacia la control sau sanciuni: calm, fr vreo emoie, le percepe ca pe proceduri de

rutin.

Cum s-l conduci: Dei pare cel mai comod angajat la prima vedere, loialul e un tipic
func-i-o-nar. Are acelai keep calm n ochi fa de ef, colegi de echip, clieni, task,
deadline, iar dac o alt companie i propune salariu mai mare, fuge fr ezitare. De aceea,
treci peste latura funcionreasc i descoper omul din el, afl-i problemele, interesele i
avnturile. Astfel i vei crete stima de sine, va deveni mai motivat, mai dedicat i se va
simi tot mai mult o parte vital a echipei/afacerii.
2. CREDINCIOSUL
i face griji pentru tot ce se ntmpl n companie i poart de grij pn i directorului,
demonstreaz un interes sporit pentru felul n care deruleaz lucrurile i dorete s se
implice n anumite procese care nu in neaprat de domeniul lui profesional.

Reacia la control sau sanciuni: le interpreteaz ca pe o binecuvntare, o nou ans de

a demonstra efului de ce este n stare. i biciul i bombonica le primete cu drag: orice


atenie din partea celor de sus sporete performanele.

Cum s-l conduci: Dei, aparent, nu d multe bti de cap fiind deja de partea ta, se

poate plictisi treptat, ca la un moment dat s te ntrebi unde au disprut rezultatele pe care le
nregistra la nceput. Pentru a-l pstra la fel de credincios, trebuie s-i menii entuziasmul
viu, s-l ari drept exemplu pentru colegi i s-i inspiri ncredere.

3. HIPERCREDINCIOSUL
Manifest o grij obsesiv fa de boss i pe lng faptul c se implic entuziasmat n
schimbrile din interiorul companiei, mai adaug ale sale 3 capii. Dei are intenii bune,
rezultatul - nu e aa de fiecare dat.

Reacia la control sau sanciuni: vine n ntmpinarea tentativei de control din partea
efului, reieind din temperamentul emoional i nevoia de feedback. Reacia la sanciune e
destul de imprevizibil, deviind pn la isteric - Eu doar sunt cel mai bun, cum aa?!.
Cum s-l conduci: Fii atent cu emoionalitatea i imprevizibilitatea acestui tip de angajai,
tii c prostul e mai periculos ca inamicul. Cu dnsul trebuie s fii ct mai explicit, s-l ii
n frie i s-l limitezi de multe ori. Nu e exclus c vei fi nevoit s renuni la astfel de
angajai, orict de mult nu ar prea de partea ta la prima vedere.

4. NEMULUMITUL
Scurt pe doi - persoana pe care-l va nemulumi de fiecare dat orice schimbare. Va lua noile
reguli ca atare, fr valori, scopuri, viziune i niciodat nu-i manifesta obieciile fi,
mai mult va genera zvonuri.

22

Reacia la control sau sanciuni: Poate s tac atunci cnd i se anun nsrcinrile, dar
cu siguran va da pe fa toate nemulumirile atunci cnd va fi verificat ndeplinirea lor.
Nu va fi mulumit nici de sanciuni: prea puin, altuia i s-a spus altfel, etc.
Cum s-l conduci: Cel mai dificil angajat de condus, pentru c tot timpul va gsi motive

de a fi nemulumit. De multe ori, pentru c anticipeaz reaciile negative, directorul evit si dea nsrcinri n genere, punnd povara pe umerii altora. Lupta cu un nemulumit se
desfoar n 2 etape: n primul rnd, dezvolt o uoar indiferen fa de subordonat,
dndu-i de neles c plecarea sa nu va duce compania de rp (da, trebuie s fii pregtit
dac mine angajatul depune o cerere de demisie). n al doilea rnd, transform indiferena
n una ct mai obiectiv, accentund c exist via i fr el: implic specialiti din exterior
sau tineri profesioniti care pot fi instruii. n acest caz, nemulumitul va simi
concuren/presiune venit din interior.
5. NEASCULTTORUL
Creeaz dificulti n implementarea schimbrilor n companie: inventeaz probleme
urgente, se face a nu nelege; cnd ceva i scap, mai mult sau mai puin voluntar, se
justific prin n-am tiut....

Reacia la control sau sanciuni: Fuge de responsabilitate, invocnd variate motive


(boal, moartea unei rude etc.). nelege foarte bine c, pe zi ce trece, importana unui
subiect i pierde din urgen.
Cum s-l conduci: Unica soluie - control. Un neasculttor trebuie primul s semneze c a
fcut cunotin cu un nou regulament i s raporteze ct mai des ndeplinirea taskurilor.
6. CONDUCTORUL
Pn se pregtete implementarea schimbrilor n companie, acest tip de angajai
concentreaz toat atenia colegilor asupra propriei persoane, cunotine, experien, cum
se ntmpl totul n alte companii etc. Cunoate tot ce se ntmpl inclusiv dup cortin,
pentru c tie - informaia nseamn putere.

Reacia la control sau sanciuni: E omul care se las verificat chiar i nainte de
termen, poate veni cu o sptmn nainte de deadline ca s spun efului c la el practic
totul e gata. i asta cu sperana c va scpa de controlul final. Dac e pedepsit, poate
interveni cu o proprie propunere de pedeaps sau o poate refuza categoric.
Cum s-l conduci: Acest tip de oameni este cu adevrat competent i chiar prea detept
pentru funcia pe care o deine. Dac vei ncepe s pedepseti pentru inteligen, experien
i cunotine, nu vei schimba nicidecum situaia spre bine. Valorific-i potenialul - va fi
fericit.

7. NEMPCATUL sau LUPTTORUL


ncepe s scoat zvonuri despre implementarea schimbrilor chiar atunci cnd aceste
schimbri abia se schieaz pe hrtie. Rspndete presupuneri, mprtie la stnga i la
dreapta ntrebri retorice i tie: precis asta se face pentru c..., de fapt, ei vor s....

23

Reacia la control sau sanciuni: Nscocete i falsific datele din rapoarte dac are
nevoie i la orice ntrebare rspunde cu totul este bine. Se rzbun pentru orice pedeaps
care i este impus, iar cauza i efectul la el nu neaprat au vreo legtur.
Cum s-l conduci: La modul ideal, tendinele de lupt cu conducerea ar trebui observate

de la nceput. Dac angajatul e unul preios, atunci abordeaz-l deschis: De ce ai reacionat


anume astfel la anunul de ieri?; gsete un bonus n schimb, nmoaie-l oarecum. Dac
nu, propune-i 2 soluii - fie rmne n aceeai barc cu tine, fie pleac.

Pe final
Apreciaz oamenii care-i sunt loiali. Recompenseaz angajaii care rmn loiali i i-au fcut
treaba. Loialitatea este greu de gsit n zilele acestea, apreciaz-o atunci cnd un angajat al tu o
are. (Donald Trump)

(11) Cum s-i alegi partenerul de afaceri?


Dintotdeauna se zice c o relaie de parteneriat n afaceri e ca o cstorie ce ar trebui s dureze pn
la adnci btrnei: cu dragoste, ncredere reciproc, susinere la bine i la greu i trecerea cu brio a
examenelor vieii. O fi el bun, romantismul, doar c afacerile in de alte standarde, pentru c dac
partenerul de via ni-l alegem din dragoste, atunci banii prefer gndirea la rece.
n timp ce unii se in mori de conceptul nvingtorul este ntotdeauna singur, alii prefer s-i
uneasc destinul financiar de cineva.
O afacere de succes e cea n care i-ai ales partenerul potrivit. Chiar i cel mai profitabil business
moare din cauza asocierii cu un partener nepotrivit. De aceea, trebuie s alegi cum se cuvine.
Un partener trebuie s te completeze: dac eti iniiator, ai nevoie de cineva care s te urmreasc; dac
eti un bun manager, caui vizionarul care s dea direcia. Important e s ai bine definit scopul.
Parteneriatul e o munc comun nu doar asupra afacerii, dar i asupra relaiei dintre parteneri. S v putei
asculta, ajuta, susine, nelege sunt doar cteva dintre lucrurile ce necesit o mare atenie.

Ce ne motiveaz s ne lansm un business alturi de un partener?


Ar putea fi lipsa expertizei sau insuficiente cunotine despre domeniul n care vrei s ncepi, lipsa
capitalului primar ce trebuie investit sau a siguranei n propriile fore, dorina de a mpri cu
cineva nencrederea, responsabilitile, problemele sau datoriile care, inevitabil, vor aprea pe
parcurs.
Indiferent de explicaii, asocierea cu un partener poate fi extrem de justificat. De multe ori, n
perioada de dup lansarea afacerii, antreprenorul este plin de energie i are un randament de
invidiat, dar dup primele cteva sute de mii, vine momentul cnd grijile l doboar, nu reuete s
ndeplineasc toate task-urile i uit de pofta care l domina la nceput: S obin ceva nou, s mai
urc o treapt, s ademenesc un client important, s m promovez pe noi platforme.... Cu siguran,
o mn de ajutor n aa caz va fi binevenit.
Dar, nu uitm un lucru:

24

Alegerea corect a partenerului de afaceri va decide viaa sau moartea businessului tu.
Partenerii de afaceri trebuie s coopereze. Succesul vine doar n ntreprinderile unde problemele se
rezolv n comun, fr ncercri de a demonstra unul altuia care-i mai bun.
Achtung sau Sistem. Tu cine eti?

n alegerea partenerului de afaceri, nti de toate trebuie s-i apreciezi punctele forte i pe cele
slabe, sincer i imparial, pentru ca s nelegi ce i lipsete i s poi gsi omul care s te
completeze. Dei la prima vedere suntem tentai s ne nconjurm de oameni asemntori nou,
mna ta dreapt n afaceri trebuie s tie i s fac bine ceea ce ie nu i reuete, astfel, formnd
mpreun un tot ntreg.
Amintete-i de modul n care este construit creierul uman: emisfera dreapt rspunde de
creativitate, artistism, emoii, iar cea stng ine de logic, spirit analitic i profunzimea detaliilor.
n business, totul e exact la fel: latura emotiv sau, altfel spus Oamenii
latura strategic, tehnic sau Oamenii

Achtung i

Sistem.

Achtung e omul nceputurilor, al lansrilor i start-up-urilor, cel care cldete temelia afacerii,
creioneaz conceptul i brandul, aduce viziunea i genereaz primii clieni. n echip, el este
generatorul, inovaia, e cel care creeaz, deschide noi drumuri, ncearc lucruri care nu s-au mai
fcut pn acum.
De obicei, i ptrunde un uor sim de vin c nu fac nimic pentru c tot ce pot e s nasc idei. i
iubesc produsul, sunt siguri c sunt cei mai buni i nu prea le pas de prerea clienilor. n plus, se
plictisesc foarte repede.
Totui, astfel de oameni sunt deosebit de preioi pentru c datorit lor civilizaiile
progreseaz.
Sistem sunt oamenii care transform ideile n realitate, care construiesc, aplic, implementeaz,
altfel spus motorul mecanismului. Spre deosebire de vizionari, ei gndesc strict la subiect, n
detalii, formule, proceduri, scheme i grafice. Sunt cei care cunosc produsul pn n cele mai
mrunte aspecte i l pot vinde cu uurin, pentru c s-au implicat cel mai mult n crearea lui.
n timp ce omul de tip Achtung are grij de faa companiei (contacte, relaii, imagine, marketing),
cei de tip Sistem menin viaa afacerii din interior (producere, vnzri, resurse umane etc.). Cei doi
triesc ntr-o simbioz perfect, fr a se plictisi unul de cellalt i fr a exagera n gestionarea
companiei.
Cnd decizi s i alegi un partener, n primul rnd, trebuie s te identifici personal: Eu de care tip
sunt? Apoi, s-l gseti pe cel opus ie i s nvai s lucrai eficient mpreun.
Asta nu nseamn s tragei o linie strict ntre voi doi: eu cu responsabilitile mele, tu cu ale tale.
Fiecare trebuie s se dezvolte i pe partea celuilalt, s existe schimb reciproc de informaie. Dac
unul dintre voi pleac n vacan? i poate lsa responsabilitile partenerului su? Sau risc s
gseasc totul la pmnt cnd revine?
25

Dac nu vrei s-i petreci toat viaa ca un antreprenor care trie compania dup sine i, din lun n
lun, o ia de la nceput, c poate acum mi-a reui mai bine, trebuie s nvei s lucrezi cu oamenii
valoroi din jurul tu, cu parteneri la fel de puternici ca tine, dar puternici n alte domenii dect tine.
Asociaz-te cu nvingtori. Dac te aliniezi cu vulturii, vei zbura cu vulturii.
Brian Tracy

(12) Cum s generm din ce n ce mai muli clieni pentru


afacere?
Astzi o s v propunem s descoperii ceea ce am botezat la AB drept modelul leadgenerare n
mas sau sistemul 3Touch. rspunsul la ntrebarea din titl: Cum s generm din ce n ce mai muli
clieni pentru afacere?
Business-ul este raportul dintre ncercri i rezultat. Se pare c este simplu, dar de neles acest
concept l neleg puini, i mai numrai l aplic n afacerea lor.
Iar tehnologia de baz sun n felul urmtor: pentru ca s avei multe rezultate (vnzri) trebuie s
facei multe ncercri (leaduri). i nu conteaz ct de profesionist suntei n vnzri pentru c dac
avei un flux mare de clieni oricum vei procesa vnzri.
Ce se afl la baza concepiei de massleadgenerare? i drept consecin creaz un flux mare de
leaduri i un lucru intensiv cu clienii poteniali.

Focusare i Decupare
"Focusare" nseamn s facei acelai lucru/proces/aciune timp ndelungat pentru ca s reuii s
extragei rezultate, iar "decupare" nseamn s dezmembrai procesul pe etape si sa lucrai cu fiecare
etap consecvent, fr a le arde sau a le sri.

26

Aceste principii le-am transpus n concepia de leadgenerare sau 3 touch cum am botezat-o la AB.
n loc s lucrai cu o mulime de canale de promovare disecat i haotic, mprii lucrul n cteva
etape i executai-le constant.
1. Identificm platformele unde se acumuleaz clienii notri poteniali. Platformele pot fi att
online (999.md, facebook, etc) ct i offline (piaa, bilborduri, maini, magazine etc). Scriem lista
acestor platforme, nu mai puin de 150 platforme, aceasta pentru ca s ajungei la o audien care se
msoar n mii, zeci de mii de oameni. Identificm platformele prin rspuns la ntrebarea: De unde
vin leadurile?
2. Elaborarea sateliilor sau altfel spus a elementelor pe care le vom trimite pe platforme
pentru a ne aduce leadurile ctre convertoare (site, landing page, meeting). Sateliii pentru
platformele on-line sunt banerele, articolele pe platforme gen unimedia.md, newslettere, pentru
offline sunt oferta comercial, marketing kit, consultantul vnzri etc.
Identificm sateliii i mesajul prin rspuns la ntrebarea: De ce ne vin leadurile?
3. Amplasarea sateliilor pe platforme.
4. Analiza continu a % de conversiune i a eficienei platformei utilizate, suplinirea listei de
platforme sau eliminarea platformelor care nu dau rezultat. Categoria platformelor care nu dau
rezultat o aprecim n baza raportului bani investii/profit obinut, atta timp ct o platform nu v
genereaz suficiente leaduri care s rscumpere resursele investite, ea nu este eficient.
Detalii despre 3Touch

PLATFORME. Tabel comparativ.


1.Nume/Denumire platform.
Pentru unele nie se preteaz adrese exacte, spre exemplu pentru business-ul vending machines,
pentru niele din online denumirea platformei coincide cu denumirea site-ului.
2. Link ctre platform, dac aceasta este on-line, poz, adres dac este offline.
3. Acoperire platform. Indicatorul de mrime a platformei care poate fi calculat pentru online n
termeni de ci vizitatori zilnici are un portal, pentru offline mediu - acoperirea. Desigur, dac nu
deinei datele exacte despre acoperirea platformei, elabora-i o terminologie proprie, mare, medie i
mic.
4. Timp de testare. Acest parametru se cuantific n zile de la expediia satelitului (de ex ai plasat
banner pe una dintre platforme on-line) pn la primele rezultate. Rezultatele sunt leadurile care au
intrat n plnia vnzrii, fie prin apeluri, fie prin accesare site, fie prin primire flutura publicitar.
Unele platforme v vor genera rezultate foarte repede, spre exemplu platforma 999.md, alte
platforme, spre exemplu TV, radio, vor genera rezultate mai greu. Esenial trebuie s nelegei ct
de repede putei testa i concluziona asupra eficienei platformei utilizate.
5. Costul minim. Acest indicator ne vorbete despre investiia minim pe care trebuie s o facem
pn a obine rezultate, Spre exemplu dac planificm s expediem pe platforma unimedia un
articol, costul acestuia este de x euro, alte platforme pot fi gratuite (spre exemplu parteneriatele
27

ncruciate). Notai ct mai exact costul pe care trebuie sa vi-l asumai pentru testarea platformei n
dependen de satelit (pe unimedia putei expedia att banner, ct i news, costul este diferit)
6. Statutul plasrii. Utilizai termeni generici nu foarte variai i nici nu complicai care s
identifice n ce raport suntei cu platforma respectiv:
- Plasat (cu link sau poz)
- n ateptare
- Refuz.
7. Satelit.
n aceast coloan notai toate tipurile de satelii care pot fi amplasai pe o singur platform.
8. Formatul satelitului.
Pentru unele platforme vei avea specificri cu referin la formatul plasrii, va fi banner ptrat sau
dreptunghiular, orizontal sau vertical, cte caractere trebuie s fie ntr-un articol, ct de mare
descriptorul etc,
9. Date de contact a persoanei responsabile att pentru formatul i redactare satelitului, ct i
pentru plasarea acestuia pe platform.
10. Comentarii.
Astfel, completnd acest tabel generai un material extins pentru lucru i analiz. Focusai-v
asupra completrii tabelului cu date exacte i relevante, nu v defocusai asupra altor funciuni n
aceast etap.
Analiza tabelului
Dup ce vei ncepe s muncii asupra elaborrii sateliilor i amplasrii pe platforme, suplinii
tabelul cu alte coloane n care vei indica exact ce resurse ai consumat pentru plasare, cte leaduri a
generat platforma, care este % de conversiune per fiecare platform n parte.
Unele platforme le vei exclude de pe lanul valoric al leadgenerrii, cu ct mai repede vei ajunge
s nelegei unde v este publicul potenial i prin care platforme ajungei la el cu att mai eficieni
vei fi.
Pentru concluzie, revin asupra importanei focusrii i decuprii. Focusai-v asupra unui singur
proces, acela de generare leaduri, decupai acest proces n pai exaci i rmnei consecveni n
aceste aciuni, pentru c ele produc rezultat pentru business-ul vostru.

(13) Cum s conduci cu indicatorii i nu cu haosul n businessul tu!!!


Ce vedei dac v uitai peste fereastr?
Vedei oameni care miun pe strad, unii intr n magazine, alii stau la coad dup cumprturi,
iar ceilali admir natura.
28

Acetia sunt ochii tradiionali prin care vedei lumea, acestea sunt setrile mentale prin care
nelegei c funcioneaz lucrurile.
n acest articol, vrem s mbrcm mpreun ochelarii prin care oamenii i lucrurile sunt definii
altfel, sunt mprii n indicatori i parametri exaci, prin care oamenii sunt leaduri, iar vitrina are
coeficient de conversiune.
Haidei s vizionam un altfel de anturaj, cel n care business-ul are la baza indicatori exaci prin
care poate fi msurat, deci cel n care rezultatul este cu adevrat o consecinta a aciunilor
programate i focusate, iar nu un haos n care domin frumoasa senzaie de dezgragare a
controlului.
Pentru a intra n tem o s reproduc discuia tipic cu un antreprenor:
Cte sunete ai zilnic?
Cum, cte? am sunete, multe, iat ieri au sunat, azi sun. n fine, multe am.
Dar cte din aceste sunete se transform n vnzri?
Cred c jumtate sau mai mult de jumtate, eu am vnzri, probabil toate sunetele.
Dar spune-mi te rog ci vizitatori pe site ai?
OO, muli am, cred c.
De pe care platforme vin aceti vizitatori?
Cum, de unde? Din internet vin ei:)
i ntrebarea ah-mat
Ct profit faci zilnic, lunar?
Pi....fac, cum ct?
Iat aa tip de informaie strategic se afl n capul majoritii antreprenorilor,cu astfel de termeni
ei opereaz i iat aa exact ei tiu cum, ct i de unde le vin vnzrile.

Deseori, oamenii care fac afaceri nu au contact cu realitatea, nu i cunosc indicatorii i nu tiu cum
s-i cresc. Nici o alt cifr dect profitul nu se nregistreaz, iar dac se cunoate profitul i acesta
este n minus nu se cunoate unde de intervenit, pentru c n business ca i n cap domenete un
haos total.

29

Facem orice numai nu utilizm la cel mai important instrument, Plnia de vnzri.
De unde s ncepi s-i conduci afacerea? Plnia de vnzri sau Ct pierdem?
Plnia de vnzri este un model statistic care reflect eficiena oricrei afaceri sau a oricrui nivel al
su luat separat ( vnzri, site, e-mail sending etc).
Plnia este sistemul care zilnic ne indic gaura prin care pleac clienii din sistemul afacerii
noastre.
Vizual plnia reprezint o figur geometric, n partea superioar introduci ct mai muli prospeci
care se decanteaz n poteniali clieni- iar prin partea de jos, mult mai ngust "ies" clienii. Ca s
ias pe gura ngust a plniei un client, n partea de sus trebuie turnai muli prospeci. n
partea de sus sunt ncercrile (lead-urile) n partea de jos sunt rezultatele, iar la mijlocul
plniei sunt etapele intermediare prin care trece un lead pentru a deveni client.

Dac analizm exemplul unui magazin on-line, la nivelul superior se afl vizitatorii site-ului, la cel
intermediar toate solicitrile sub forma apelurilor sau comenzilor plasate pe site, iar la cel inferior
vnzrile.
Cum i modelezi plnia pentru afacerea ta.
Pentru a modela propria plnie de vnzri, trebuie, pentru nceput, s stabilii canelele prin care
facei efectiv vnzri: on-line, B2B sau retail.
Pentru fiecare aceste canale construii cte o plnie conform etapelor prin care trece lead-ul pentr u a
deveni client.
Spre exemplu n Retail, vorbim despre trei etape de baz: Treceri - Intrri - Cumprri.
n B2B, de obicei, sunt etapele: Apel (discuie cu persoana de decizie) - Remitere Ofert
Comercial sau Stabilire Meeting (n dependen de modalitatea de efectuare a vnzrii) - ntnireVnzare.
Pentru on-line: Vizitatori site-Lead-uri sau cei care au lasat comanda sau au efectuat apel de interesVnzri.
Pentru fiecare plnie modelat, trebuie s ncepei a numra indicatorii numerici la fiecare nivel.
Spre exemplu indicatorii despre vizitatorii pe site i extragei din Google analytics n fiecare zi,
pentru Retail, vnzrtorii consultani numr zilnic trecerile pe lng magazin n or de vrf apoi n
ore pauz, fac matematica trecerilor (ci oameni trec n ora de vrf + ci oameni trec n ora pauz,
face o medie i o nmulete cu numrul de ore care lucreaz magazinul), n fiecare zi. Pentru B2B
sistemul de control este telefonia sau nregistrarea manual afiecrui sunet n tabel.
Indicatorii Intrri, Comenzi sau ntlniri, deasemenea nu este greu s-i numrai, important este s-i
NUMRAI i nu modalitatea. Vnzrile deasemenea cred c le nregistrai, rmne s le dublai i
n tabel.
30

ndeplinind acest tabel consecvent vei avea o cu totul alt realitate n faa ochilor, vei nelege la ce
etap business-ul nu este capabil s transforme lead-ul n cient, de ce se ntmpl acel lucru i, mai
cu seam, vei descoperi punctul vulnerabil n care trebuie s intervenii. Zi dup zi, lun de lun
imaginea va deveni tot mai ampl, indicatorii se vor complica i nu vei mai vedea vnztori i
clieni , ci vei vedea coeficieni, cifre i statistici.
Acum c avei plnia de vnzri, haidei s vedem cum s o conducem i care sunt metodele de
sporire a eficienei nivelelor.

Cele 3 metode de gestiune a plniei de vnzri.


Exist trei metode de lucru cu plnia de vnzri, toate conduc la creterea profitului pentru c cresc
numrul de clieni care din primul nivel (poteniali) ajung pn la ultimul nivel (client real).
1. Extindere proporional.
De exemplu, plnia de vnzri On-line arat aa: 4000 vizitatori, 200 comenzi, 20 vnzri
efective. Dac vom crete numrul de vizitatori, deci nu 4000, dar 8000, logic urmtorii indicatori
vor crete proporional, deci 400 comenzi, 40 vnzri efectiv.
Influenarea primului nivel al plniei n sensul creterii traficului ctre acesta se face prin
intermediul setrii unui numr mare de platforme on-line sau off-line, sistemul 3Touch, SEO,
optimizarea pentru motoarele de cutare, SEM sau marketing prin motoarele de cutare. Dac
plnia de vnzri are o rat de conversiune pozitiv, prin aceste metode vei influena rezultatul,
adic prin extinderea proporional a nivelului de sus, la ieire vei avea mai multe leaduri, deci mai
muli bani i profit.

31

2. ntindere
ntindere nseamn transformarea plniei n tub. Altfel spus nu vom lucra numai la eficiena
primului nivel (trafic), dar vom mbunti proporional toate nivelele.
Scopul nostru n aceast abordare este s transformm cei 4000 intrai pe site n 8000 prin atragerea
traficului suplimentar, cele 400 comenzi s le transformm n 500 prin implementarea sistemului de
trigere pe site, prin mbuntirea lead formularului, recomandri, testimoniale i killing offer-ul etc,
i cele 40 de vnzri s le transformm n 50 prin ajustarea corect a scenariilor de vnzri, prin
implementarea sistemului de KPi pentru vnztori, prin accelerarea prelurii comenzilor. etc.

32

3. Metoda nivelului de baz


Aceast metod de lucru cu plnia este una dintre cele mai dificile.
Ce este nivelul de baz al plniei: nivelul la care % de conversiune este cel mai mare.
Dac am determinat nivelul la care % de conversiune este maxim scopul tuturor aciunilor
ntreprinse este creterea numrului de persoane care ajung la acest nivel.
Spre exemplu, n clasica plnie B2B nivelul de baz este ntlnirea cu prospectul. Pentru c dup
ntlnire cantitatea de lead-uri nchise crete vertiginos. ntlnirea este mai bun dect sunetul, iar
sunetul este mai bun dect e-mailul.

Aceasta pentru c n cadrul ntlnirii se creaz o relaie de afinitate i ncredere, iar ncrederea
atrage banii. n rndul doi n cadrul ntlnirii vnztorul are toate instrumentele pentru a prezenta
oferta i a lucra direct i la obiect cu obieciile clientului.

Din determinarea nivelului cheie reies mai multe aciuni: schimbarea scenariilor de vnzri,
redefinirea scopului comunicrii cu clientul i chiar a ntregului sistem de remunerare a vnzrilor.
Dac pn la evidenierea nivelului de baz vnztorul efectiv vindea la telefon produsul sau
serviciul, dup, scenariul de vnzri trebuie s aib drept scop stabilirea ntlnirii de vnzri.
Fiecare aciune are i un revers, n cazul sta vei observa cum numrul de lead-uri crete, iar
calitatea lor scade, ceea ce este absolut normal. Creterea trebuie s fie att de semnificativ nct
scderea % de conversiune s nu afecteze profitabilitatea.

33

(14) Sistemul 3 touch sau cum generm leaduri pentru


afacerea noastr

Business-ul este o instan poligam i trebuie privit ca atare. Business-urile setate corect
genereaz flux continuu de poteniali clieni i au o problem cu monogamia, nu o accept.
Problema unui singur client profitabil, unui singur furnizor sau unui singur angajat mrete instant
semnificaia rezultatelor produse de acetia. Manipularea cu cifra unu este una dintre cele mai
nefaste pentru business.

Cum s evitai bocetele dup ce ai pierdut singurul client profitabil, citii n continuare:
Analiznd n cadrul sesiunilor de discuii AngryBusiness aceast problem am ajuns s crem o
ntreag concepie bazat pe modelul massleadgenerare sau concentrarea capacitii unui business
de a genera constant i eficient leaduri, clieni poteniali.
Din start acceptm c vor fi muli dintre cei care vor spune ceva de genul:

Unu. Nu, nu este aa. Businessul vostru nu este altfel i business-ul oricui nu este altfel.
Ce se afl la baza concepiei de massleadgenerare? i drept consecin creaz un flux mare de
leaduri i un lucru intensiv cu clienii poteniali.
Focusare i Decupare
34

"Focusare" nseamn s facei acelai lucru/proces/aciune timp ndelungat pentru ca s reuii s


extragei rezultate, iar "decupare" nseamn s dezmembrai procesul pe etape si sa lucrai cu fiecare
etap consecvent, fr a le arde sau a le sri.
Aceste principii le-am transpus n concepia de leadgenerare sau 3 touch cum am botezat-o la AB.
n loc s lucrai cu o mulime de canale de promovare disecat i haotic, mprii lucrul n cteva
etape i executai-le constant.

Setm sistemul care s genereze leaduri.


1. Identificm platformele unde se acumuleaz clienii notri poteniali. Platformele pot fi att
online (999.md, facebook, etc) ct i offline (piaa, bilborduri, maini, magazine etc). Scriem lista
acestor platforme, nu mai puin de 150 platforme, aceasta pentru ca s ajungei la o audien care se
msoar n mii, zeci de mii de oameni. Identificm platformele prin rspuns la ntrebarea: De unde
vin leadurile?
2. Elaborarea sateliilor sau altfel spus a elementelor pe care le vom trimite pe platforme
pentru a ne aduce leadurile ctre convertoare (site, landing page, meeting). Sateliii pentru
platformele on-line sunt banerele, articolele pe platforme gen unimedia.md, newslettere, pentru
offline sunt oferta comercial, marketing kit, consultantul vnzri etc.
Identificm sateliii i mesajul prin rspuns la ntrebarea: De ce ne vin leadurile?
3. Amplasarea sateliilor pe platforme.
4. Analiza continu a % de conversiune i a eficienei platformei utilizate, suplinirea listei de
platforme sau eliminarea platformelor care nu dau rezultat. Categoria platformelor care nu dau
rezultat o aprecim n baza raportului bani investii/profit obinut, atta timp ct o platform nu v
genereaz suficiente leaduri care s rscumpere resursele investite, ea nu este eficient.

35

Pentru a transforma cea mai important aciune din business (atragerea clienilor poteniali) ntr-un
proces continuu este nevoie s elaborai un tabel generic cu denumirea PLATFORME.
PLATFORME. Tabel comparativ.
1.Nume/Denumire platform.
Pentru unele nie se preteaz adrese exacte, spre exemplu pentru business-ul vending machines,
pentru niele din online denumirea platformei coincide cu denumirea site-ului.
2. Link ctre platform, dac aceasta este on-line, poz, adres dac este offline.
3. Acoperire platform. Indicatorul de mrime a platformei care poate fi calculat pentru
online n termeni de ci vizitatori zilnici are un portal, pentru offline mediu - acoperirea.
Desigur, dac nu deinei datele exacte despre acoperirea platformei, elabora-i o terminologie
proprie, mare, medie i mic.
4. Timp de testare. Acest parametru se cuantific n zile de la expediia satelitului (de ex ai plasat
banner pe una dintre platforme on-line) pn la primele rezultate. Rezultatele sunt leadurile care au
intrat n plnia vnzrii, fie prin apeluri, fie prin accesare site, fie prin primire flutura publicitar.
Unele platforme v vor genera rezultate foarte repede, spre exemplu platforma 999.md, alte
platforme, spre exemplu TV, radio, vor genera rezultate mai greu. Esenial trebuie s nelegei ct
de repede putei testa i concluziona asupra eficienei platformei utilizate.
5. Costul minim. Acest indicator ne vorbete despre investiia minim pe care trebuie s o facem
pn a obine rezultate, Spre exemplu dac planificm s expediem pe platforma unimedia un
articol, costul acestuia este de x euro, alte platforme pot fi gratuite (spre exemplu parteneriatele
ncruciate). Notai ct mai exact costul pe care trebuie sa vi-l asumai pentru testarea platformei n
dependen de satelit (pe unimedia putei expedia att banner, ct i news, costul este diferit)
6. Statutul plasrii. Utilizai termeni generici nu foarte variai i nici nu complicai care s
identifice n ce raport suntei cu platforma respectiv:
- Plasat (cu link sau poz)
- n ateptare
- Refuz.
7. Satelit.
n aceast coloan notai toate tipurile de satelii care pot fi amplasai pe o singur platform.
8. Formatul satelitului.
Pentru unele platforme vei avea specificri cu referin la formatul plasrii, va fi banner ptrat sau
dreptunghiular, orizontal sau vertical, cte caractere trebuie s fie ntr-un articol, ct de mare
descriptorul etc,
9. Date de contact a persoanei responsabile att pentru formatul i redactare satelitului, ct i
pentru plasarea acestuia pe platform.
10. Comentarii.

36

Astfel, completnd acest tabel generai un material extins pentru lucru i analiz. Focusai-v asupra
completrii tabelului cu date exacte i relevante, nu v defocusai asupra altor funciuni n aceast
etap.

Analiza tabelului

Dup ce vei ncepe s muncii asupra elaborrii sateliilor i amplasrii pe platforme, suplinii
tabelul cu alte coloane n care vei indica exact ce resurse ai consumat pentru plasare, cte leaduri a
generat platforma, care este % de conversiune per fiecare platform n parte.
Unele platforme le vei exclude de pe lanul valoric al leadgenerrii, cu ct mai repede vei ajunge
s nelegei unde v este publicul potenial i prin care platforme ajungei la el cu att mai eficieni
vei fi..
Pentru concluzie, revin asupra importanei focusrii i decuprii. Focusai-v asupra unui
singur proces, acela de generare leaduri, decupai acest proces n pai exaci i rmnei
consecveni n aceste aciuni, pentru c ele produc rezultat pentru business-ul vostru.

37

Marketing
(15) Cine nu are nevoie de marketing?
De cte motive ai nevoie pentru ca s-i dezvoli departamentul de marketing?
tiu c nelegi c ai nevoie de dezvoltarea departamentului de marketing i mbuntirea acestuia,
dar nu pot s neleg de ce amni atta timp?
tii mai bune dect oricine c timpul nseamn bani, dar timpul nseamn bani mai muli atunci
cnd este utilizat eficient i la momentul potrivit.
De fiecare dat cnd amni dezvoltarea departamentului tu de marketing faci ca banii mai muli
s fie mai departe. i place? Nou nu ne-ar plcea.
Totui, de ce e nevoie astzi de mbuntirea departamentului de marketing?
Cei patru P din mixul de marketing s-au schimbat. De facto, i-au schimbat sensul... puin, dar
aceast modificare are un impact major.
PPPP devine SIVA
Produs - Soluie
Promovare - Informare
Pre - Valoare
Pia - Acces
Cine nu are nevoie de marketing?
- cine nu are concureni, sau cei mori, ori nicio firm nu se grbete s moar;
- cine nu are deloc pia, nici mcar potenial, ori afacerea ta nu este din aceast categorie. Doar
produsele i serviciile pe care le oferi sunt necesare, nu?
- un compac uscat n deert care nici umbr nu poate oferi;
- cine nu exist.
Tu, ca i companie, vrei s exiti, vrei s trieti, s prosperi!
E nevoie de marketing pentru a arta c oferi valoare, c i pas, sincer, de cei care cumpr
de la tine, c vrei s pstrezi ct mai mult timp relaia cu clienii. Aa ai vrea s fii i tu tratat
atunci cnd cumperi. Numai un marketing care ofer ncntare va ajunge pe culmile succesului, va
fi un marketing profitabil.

38

(16) Marketing Kit fr durere de cap


Rspuns la ntrebarea de ce avem nevoie de Marketing Kit?

1. Pentru ca vei vinde la ntlniri mai bine, mai mult, mai profesionist.
2. MK trebuie sa continu rspunsurile la cele mai des ntlnite ntrebri, fie despre companie fie
despre ni sau produs/serviciu.
3. MK este un element indispensabil pentru a ctiga ncrederea clienilor.
4. Pentru ca demonstreaz ct de profesionist suntei.
5. MK descrie avantajele i beneficiile produsului/serviciului, si ofer rspuns la obiecii i
probleme.
6. n MK integrai ct mai multe case-uri (proiecte finisate) pentru a crea ncrederea i relaia cu
clientul.
Structura Marketing Kit-ului
Coperta
- Stil i statut
- Claritate, trebuie sa se neleag cu ce va ocupai, cine suntei i cum va numii
- Nume i logo-tipuri ale clienilor mari cu care ati
colaborat
- Informaie de contact

Probleme (ale clienilor votri)


- Demonstrai ca le cunoatei problemele i temerile.
- Oamenii gndesc n probleme i sarcini de "rezolvat".
- Cel care citete trebuie sa neleag ca informaia i rspunsurile oferite s
Soluii (pentru clieni :))
- Explicai soluiile standarde, nu cele personalizate.
- Oamenii nu n zadar apeleaz la companii de consulting, ei chiar cauta soluii rapide la problemele
cu care se confrunta. Analizai acest aspect din perspectiva business-ului pe care l avei.
- Propunei soluiile n format "twitter". Nu ntindei prea mult cu explicaii i demonstraii pe care
clientul nu va ajunge niciodat sa le citeasc.

Cum facem ? Cum ne reuete?


- Paragraf care va spori ncrederea clienilor n companie.
- Elaborai scheme clare i intuitive unde subliniai aspecte de procedura sau cele tehnice pe care le
parcurgei pn ajungei sa dai soluia descrisa mai sus.
Condiii de funcionare/de exploatare/de lucru
- Oamenii au multe ntrebri. Rspundei la ele concis i clar.
- Livrare
39

- Termeni de achitare
- Reduceri, grila sau matrice de condiii prefereniale
- Bonusuri/retro bonusuri
- Condiii de vitrina/afiare
- Tipuri de contracte,anexat modelul tip
- 5 avantaje n lucrul cu noi

Cu cine colaboram (clientul nostru ideal)


- Companii mari (sau mici...)
- Specialiti
- Bonitate/experien
Cu cine nu colaborm
- Condiii minime
- Detalii de livrare i achitare
- Companii care nu se orienteaz la client
- Explicai clar cu ce tip de clieni nu lucrai (obiectiv, dac sunt )

Clienii cu care ne mndrim


- Logotip i Nume a clienilor mari
- Transfer de imagine dinspre client nspre companie
Case-uri (proiecte finalizate cu succes)
- Descriei case-urile detaliat, urmrii structura:
-ce a fost pn la, ce ai implementat, ce este dup (rezultat concret)
- 1 pagina-un case
- Imagine sau fotografie
- Informaie de contact
- Testimonial
- Problema care ai soluionat-o pentru client
- Cum ai soluionat-o
- Case-urile din portofoliu sunt dovada sociala ca existai, ca avei un business n dezvoltare, n
sfrit, ca vindei clienilor i ca clienii cumpra.

Testimoniale
- Testimonialele trebuie sa ilustreze o soluie.
- Testimonialele rspund la obieciile cele mai rspndite
- Nume, Date de contact, Funcia
40

- Regalii
- Afim n MK toate diplomele, certificatele, parteneriatele, scrisorile de mulumire.

Presa despre noi


- Dac a scris presa despre, afiai!

Ce urmeaz/Primul pas
- Ce urmeaz dac clientul este interesat
- Comanda de test

Aciuni promoionale
- Opional

Date de contact
- Toate metodele de conexiune cu voi :)
- De baza (telefon, e-mail, site) afiai-le pe fiecare pagina.

(17) Ce nseamn brand i imaginea companiei tale


Pn la a te suna, a analiza oferta sau a scoate bani din buzunar, clientul tu i vede faa i i
cunoate imaginea. Precum ne ngrijim chipul i alegem cu atenie hainele pe care le mbrcm zi
de zi, la fel i compania ta trebuie s mbrace cele mai potrivite culori i texturi. Altfel spus, brandul
are o valoare crucial n identificarea firmei tale pe pia i credibilitatea acesteia. Dar ce anume
creeaz imaginea companiei?
Disciplin i ct mai puine erori. Imagine nseamn i cum sau ct de repede ai rspuns la telefon,
unde anume s-a amplasat un anumit banner, cum angajaii ti vorbesc despre companie, cum arat
profilele lor sociale etc.

41

ELEMENTE CARE FORMEAZ BRANDUL COMPANIEI TALE:


1. Culorile.

Chiar de la nceputul existenei companiei tale i a lucrului asupra aspectului vizual (logo,
pagin web, cri de vizit, materiale logistice etc.), trebuie identificate 2-3 nuane de baz,
care vor constitui faa cromatic a firmei. Ulterior, de la ele nu se va face nicio abatere. Sa prea o chestie banal, dar mult lume experimenteaz, i nu n cel mai potrivit mod,
pentru c schimbrile simitoare i dese strnesc confuzie. Orice persoan te va asocia ca
brand cu prima imagine pe care a vzut despre tine. E un proces care funcioneaz la nivel
de subcontient i se implanteaz n percepia uman o dat i pentru totdeauna. De aceea,
trebuie gndit de la nceputul nceputului.
Culorile trebuie s fie sinergice cu nia ta de business, cu brandul nsui. n cazul produselor
pentru copii, niciodat nu vei folosi mov, negru sau alte culori nchise, ci pastelul - senzaia
de inocent, curat, diafan, copilresc. O agenie de vnzare a biletelor se va asocia cu
albastrul cerului. Business consulting ine, dimpotriv, de culori sumbre.
2. Cuvintele cheie.
La fel, de la bun nceput, ar fi bine s identifici mpreun cu echipa o list de cuvinte cheie
reprezentative niei, pe care s le cunoasc toi angajaii i care s fie folosite n campaniile
de promovare, pe reelele sociale, n pres. Toat comunicarea companiei cu potenialii si
clieni trebuie s se bazeze pe un set de cuvinte din care se formeaz mesajul general, care s
fie recunoscute i n care grupul tu int s se regseasc.
3. Mesajele.
n cadrul unei campanii de promovare, toate mesajele, chiar dac sun diferit, trebuie s aib
un scop comun i aceeai finalitate.
4. Elementele grafice.
Numrul de elemente grafice pe care le folosete compania n elaborarea campaniilor de
promovare trebuie s fie limitat (5-7, nu mai mult) i s fie elaborate n acelai stil.
Cum asiguri integrarea tuturor elementelor ntr-un tot ntreg?
Un prim instrument folosit n acest sens este BRANDBOOK-ul, care literalemente ar nsemna o
carte, unde toate detaliile de mai sus sunt prezentate i explicate.
Brandbook-ul se formeaz atunci cnd deja ai neles specificul companiei, culorile care prind la
public etc. Elaborarea lui din start nu are justificare, pentru c trebuie s rezulte din experien i
anumite date statistice.
Un alt instrument este REGULAMENTUL intern - un document ce conine toate etapele de
elaborare/creare a unei campanii pentru un serviciu/produs. Fiecare etap e descris n instruciuni
tehnice sau proceduri, scrise pe pai de ctre angajai, n dependen de responsabiliti. (ex. Cum
se creeaz un banner; Cum se scrie un articol etc.). Astfel evii riscul ca atunci cnd un angajat
pleac, procesul s se stopeze i, mai ru, imaginea companiei s sufere. n proceduri trebuie s fie
indicat foarte clar fiecare pas, modalitate, deadline, persoan responsabil etc.

42

Proiectele sociale tot in de imagine. Valoarea unui gest fcut spre binele societii nu poate fi
contestat. Dar fii atent - inclusiv asocierea cu anumite organizaii trebuie atent analizat, s fie
sinergic cu imaginea companiei pe care o conduci.
De ce ceea ce SPUI i ceea ce FACI trebuie s coincid?
Gndete-te la asta: Proprietarul companiei, de obicei, creeaz misiuni, viziuni, valori i alte chestii
frumoase legate de compania sa. ns, cnd se ajunge la implementare, mesajul se pierde. De ce?
Pentru c nu el nsui implementeaz, dar angajaii - oameni care nu au participat la naterea
conceptului, deci nu simt la fel ca cel care a fcut-o.
Lucrurile trebuie s coincid tot timpul - ceea ce promii cu ceea ce faci nemijlocit; cum ari ntr-o
revist lucioas cu ceea ce eti n realitate - pentru c atunci cnd un potenial client va vedea un
banner, acelai mesaj va dori s-l gseasc i pe site, i la telefon i atunci cnd va primi produsul n
mn.
Viteza sau precizia?
Fii de acord, ambele sunt importante. Nu are rost s faci un banner ideal, dac mine el nu va mai
avea relevan. Oamenii de creaie, designerii sau copywriterii, au tendina de a trgna procesele,
pentru c-s oameni de art, ei gndesc, ei analizeza, ei sunt n cutarea formulei ideale, ateapt
muza ndeamn-i echipa s gseasc mijlocul de aur ntre vitez i lucrul fcut ideal. Pn la
urm, time is money!

(18) Prima impresie: ce trebuie s faci i ct de mult conteaz


Filosofia popular rus glsuiete clar: , . i orict
esen, experien, duh, trie de caracter i bagaj de cunotine ar avea o persoan, prima impresie
conteaz. Dei adevrul acestei teorii e dezbtut de ani buni, mai ales n ceea ce ine de dragoste, n
afaceri principiul st bine pus pe picioare.
Psihologii afirm c ne sunt suficiente doar 7 secunde pentru a ne face o prim concluzie despre
cineva. Felul n care un vnztor, spre exemplu, reuete s-i plac potenialului client poate
influena surprinztor asupra deciziei de a cumpra sau nu ceea ce i se presupune (valabil, de
asemenea, n negocieri).
Suntem de la natur nzestrai cu capacitatea de a predispune anumite tipaje. O fa ngrijit i pr
aranjat denot acuratee; o fa tnr duce cu gndul la vigoare, poft de via; chipul unui btrn
poate nsemna experien n spate, dar poate i s resping din cauza ridurilor; ochii care privesc
prin pri pot trda nencrederea i tot aa. Prin urmare, felul n care ne ngrijim chipul i ne
controlm mimica feei i spune cuvntul.
La fel e i n cazul vocii. Un ton jos i este tipic unei persoane calme, aezate, de ncredere; tonul
piigiat respinge din start pentru c zgrie ureche; oapta sau ipetele transmit mesaje foarte
diferite.

43

Judecm oamenii dup vocea lor, n doar jumtate de secund.


Felul n care ne mbrcm reprezint exteriorizarea personalitii noastre, a lumii interioare; poate
vorbi despre statut, nivel social, preferine... pn la mesaje foarte subtile.

Mai multe despre felul n care te mbraci i nu doar, CITETE AICI.


Mai vezi i: Anatomia DRESS CODE-ului sau cum s n-o dai n bar la un eveniment.
O prim impresie pozitiv poate influena i longevitatea unei relaii. Mult lume prefer s-i coase
hainele la aceeai croitoreas pentru c, pe lng calitate, ea se nelege foarte bine cu doamna. La
fel precum muli cumprtori vor reveni anume la consultantul care i-a deservit prima dat. E o
persoan tare fain!, este toat explicaia. Una care nu necesit prea mult analiz, trebuie doar s
tii cum s fii fain din start.

Cteva reguli generale despre cum s produci o prim bun impresie:


1. Menine contactul vizual.
Se spune despre ochi c sunt oglinda sufletului, i nu degeaba. Prezena vizual arat, de
fapt, prezena ta real n conversaie, faptul c eti acum, aici, i asculi interlocutorul i i
pas. Se crede c durata ideal a privirii intelocutorului n ochi este de circa 70% din durata
total a discuiei.
2. Vorbete clar i concis.
Sunt 2 indicii ale nivelului de inteligen i ncrederii unei persoane. O expunere clar a
gndurilor i o dicie bun vorbete despre atitudine, profesionalism.
3. Ascult.
Pentru c oamenilor le place s se fac auzii i s tie c nu vorbesc cu pereii.
4. Ai grij de limbajul corpului.
ncepnd cu strngerea minii i pn la felul n care stai la mas, fiecare micare de a ta e
un semnal ctre cei din jur. Fii atent la limbajul propriului corp, vezi ct de potrivit e
fiecare micare, adapteaz-te fiecrei situaii.
5. Zmbete!
E un detaliu care te binedispune, transmite receptivitate i siguran, un dar care nu cost
nimic, dar poate avea rezultate uimitoare. Transform acest gest frumos ntr-un obicei, o
deprindere, mai ales c, vorba poetului, zmbetul n-a fost impozitat nc.

44

Nu te ncrede n prima impresie instinctual. n situaiile neplcute, adoptm instinctual o atitudine


defensiv. Fii atent la prima reacie fiindc e posibil s ari ce e mai ru din tine, nu ce ai mai bun.
Dale Carnegie

(19) 4 motive pentru care relaiile cu clienii sunt vitale pentru


businessul tu
Multe ntreprinderi mici nu reuesc s realizeze ct de important este un bun serviciu de relaii cu
clienii. Acesta devine vital pentru sntatea general a afacerii. Faptul c nu se ia n considerare
acest element ar putea fi o mare greeal.
Nu nelegei de ce dramatizm att? Urmrete aceste patru motive pentru o mai bun nelegere.
Motivul #1. Este ceea ce i vor aminti clienii
Serviciului cu clienii este ceea de ce i vor aminti ei mai trziu.
Ei vor ti cu siguran dac interaciunea lor cu afacerea dumneavoastr a fost superb sau teribil.
Te ntrebi ce face clienii s i aminteasc att de uor despre serviciul de relaii cu clienii?
Rspunsul este evident. Ei interacioneaz cu tine.
Ei nu privesc doar produsele, dar au nevoie i de o comunicare pe msur. Au nevoie de un sfat, de
loc pentru bun ziua i o zi bun. Indiferent dac clienii interacioneaz cu tine n magazin, la
telefon sau pe social media, ei au nevoie de atenia ta.
Gndete-te la ce recomandare i va face clientul tu unui potenial client despre interaciunea cu
tine. Ce va spune presei dac va fi ntrebat despre calitatea serviciilor tale?
Bunele relaii i comportamentul plcul al afacerii va lsa clientului amintiri plcute i dorina de a
reveni mai trziu.
Sfatul #1 pentru un serviciu de relaii cu clienii mai bun: ine minte c pentru o afacere nimeni
nu este mai important dect clientul. Oricine ar fi tentat s ipe c tu nu tii cum s foloseti
produsul sau Nu atinge! Rochia e alb!, dar asta este extrem de neplcut. n aceste clipe clientul
se ntoarce i pleac. E de la sine neles.
Creeaz un CRM. Acest serviciu te va ajuta s menii o comunicare mai bun cu clienii ti. Te va
ajuta s menii relaiile cu ei. Vei desfura anumite scenarii de vnzri i de loializare a clienilor.
Noi am pregtit un curs despre cum se implementeaz un CRM. Investiia este mai mic dect te
poi atepta, iar informaiile care vor fi oferite, mai importante dect poi crede. Mai multe detalii AICI: https://goo.gl/cunzEA.

45

Motivul #2. Relaia pe care o ai cu clientul tu reflect imaginea ntregii afaceri


Clienii transpun relaia dintre B2C ctre ntreaga afacere. Exact aa cum te compori cu ei, exact
aa i te vor percepe. Dac exist o relaie frumoas ntre voi doi, tu ca i business i el n calitate de
client - atunci i produsele tale pentru el vor fi unele bune. Pn la urm, dac nu ai grij de
produsela tale, nu ai cum s mizezi pe relaii bune cu clienii.
i totui, avnd o relaie frumoas cu clienii, orice defect i neplcere poate fi mai uor soluionat.
Sfatul #2 pentru un serviciu de relaii cu clienii mai bun: Asigurai-v c fiecare aspect al
afacerii dvs. este n stare normal. Atunci cnd avei produse bune, servicii, clienii i vor asuma n
mod natural c avei un serviciu bun. Acelai lucru este valabil i n situaia invers: o bun relaie
cu clientul face ca i produsele tale s par mai bune.
Motivul #3. Demonstreaz clienilor c-i pas de ei
Timpul este preios. tim despre asta. Ai putea s nu reueti mereu s ii cont de fiecare detaliu
despre clienii ti. Ai putea s uii de ziua lui de natere. Ai putea s uii c i-ai promis o reducere.
Asta nu face bine. La acest capitol te-ar putea ajuta un CRM unde vor fi nscrise toate aceste detalii.
Unele procese vor fi automatizate. Mai multe detalii - AICI: https://goo.gl/cunzEA.
Atunci cnd reueti s faci fa acestor provocri i s demonstrezi clientului tu c l tratezi
precum un prieten apropiat, pe care l felicii n momentele importante i nu eti cu el doar pentru
fluxul de numerar, afacerea va merge mai bine. Clientul va face o recomandare mai uor i cu mai
mult drag i ncredere n voce. Amintete-i despre cum recomanzi un prieten care tii c e geniu n
ceea ce face i cum recomanzi pe cineva care poate fi mai bun, ns puin ce tii despre el.
Demonstrnd c i pas de clieni poi asigura i fluxul de numerar. Fr el, afacerea ta poate eua.
Partea bun este c clienii sunt dispui s se despart de bani atunci cnd devin prieteni ai
companiei i neleg c afacerii i pas de ei.
Sfatul #3 pentru un serviciu de relaii cu clienii mai bun: Asigur-te c atunci cnd un client
vrea s-i returneze un produs sau un serviciu pe motiv c nu i-a plcut ceva mic, nu zdrnici
procesul. El va reveni la tine dac va nelege c are valoare n ochii ti.
Motivul #4. i va permite s-i spui clientului c nu este corect
O relaie bun cu clienii va crea mai mult libertate n procesul de comunicare. Este ceva ce ofer
mai mult putere i ncredere. Clar lucru, exist i aici o limit, ns vei avea posibilitatea de a
explica o alegere fcut greit i de a fi auzit. Atunci cnd relaia dintre tine, ca i afacere, i
consumatorul tu nu este creat- nu ai cum s mizezi pe faptul c vei fi auzit.
Sfatul #4 pentru un serviciu de relaii cu clienii mai bun: Amintii-v c clientul nu este
ntotdeauna corect. Acest lucru poate merge mpotriva a tot ce ai nvat vreodat la coal, dar este
plin de adevr. Totui, n loc de a le spune ostentativ cum au greit i ct de inapi sunt n a face o
alegere corect, ncercai calm s explicai lucrurile. Nu spune doar Tu nu eti drept. ncepe altfel:
mi pare ru, dar ....
Clientul trebuie s se simt rege.

46

Concluzie
Aceste patru motive ne arat de ce un serviciu de relaii cu clienii i un CRM este vital pentru
sntatea general a afacerii, orict de mic sau mare nu ar fi. Dac ai un CRM, este nevoie de att
de puin efort pentru a avea servicii eficiente, clieni prietenoi i beneficii numeroase. Cu un mic
efort suplimentar, de implementare a unui CRM, afacerea ta poate culege toate aceste beneficii.
Mult spor i clieni de care nu vei uita vreodat!

(20) Publicitate din man n man sau cum s prindem


trectorii cu fluturai
Exist o opinie conform creia promo echipele de distribuire fluturai publicatari nu sunt platforme
i satelii destul de buni i nu reuesc s dea un rezultat de conversiune bun (cei care au primit
flutura raportat la cei care au cumprat).
n acest articol vom vedea cum un proces tehnologic de administrare a promo echipelor poate s ne
dea un flux impuntor de clieni.
Pentru un rezultat calitativ n astfel de aciuni cu astfel de platforme approuch-ul este unul
tehnologic, adic sistem format din 5 elemente principale, care luate mpreun definesc succesul i
rezultatul aciunii promoionale:

1. Persoana care distribuie fluturaul.


2. Locaia unde exact sunt distribuite fluturaele.
3. Ce scenariu de vnzri utilizeaz promouterul.
4. Fluturaul publicitar care este distribuit.
5. Identificatoarele pentru a calcula % de conversiune

47

Persoana care distribuie fluturaul.


Nu n zdar acesta este primul punct din tehnologie, pentru c orict de bun nu ar fi locaia, orict
de impresionant oferta, dac de la persoana care distribuie fluturaele adie a bere nimeni nu va lua
flaerul.
Aspectul exterior are o importan decisiv, de aceea este bine s poarte uniforme corporative, i s
poat fi distini din masa de oameni care trec, pentru c dac vor fi mbrcai ordinar au puine
anse s trezesc ncrederea oamenilor.
Al doilea aspect cu referin la persoana care distribuie flaerele este nsi persoana, cine este?
femeie sau brbat, ce vrst are i la ce grup social aparine. V asigur c nu vei lua fluturai de la
domnie strident machiate sau cu tatuaje pe obraji i cercei n nas, de ce? Pentru c nu inspir
ncredere.
Al treilea aspect este pregtirea persoanei care face aceast munc, persoana trebuie s fie maxim
deschis i, mai ales, s nu se team de oameni, s nu i fie ruine de ce face i s o fac cu pasiune
i zmbet.
nc un detalii aici, foarte multe promoii cu fluturai eueaz pentru c acelai promouter distribuie
cte 2-3 fluturai diferii de la diferite companii. Cnd alegei s testai aceast platform de
promovare, selectai un promouter care va distribui numai fluturaul companii voastre pentru c va
acorda maxim atenie la detaliile de scenariu de vnzri, locaie, i pentru c vei proteja clientul s
se trezeasc cu un ghemotoc de hrtie n mn.

Locaia unde exact sunt distribuite fluturaele.


Nu distribuii fluturai la ntmplare, ci n zone alese n funcie de natura produsului/serviciului
promovat. Dac ai fcut o ofert pentru a atrage trafic n magazin distribuii la intrare n magazin.
Dac vindei produse de slbit, facei turul slilor de fitness din ora.
Ca regul general, persoana care distribuie nu trebuie s foreze niciodat pe nimeni sa ia
fluturau! S nu stea n calea trectorilor, s nu se posteze n locuri de trecere nguste unde s par
un fel de vame.
Prouterul cu fluturai trebuie s stea unde este intersecia fluxului mare de poteniali cumprtori:
opriri centrale, intersecii de drumuri, expoziii.

48

Ce scenariu de vnzri utilizeaz promouterul.


Scenariul de vnzri sunt cele cteva fraze sau cuvinte pe care promouterul trebuie s le spun
trectorilor, acesta ar trebui s conin motivul de ce persoana va lua fluturaul.
"Calendar" sau "Ofert la pantofi" sau "Reducere la pizza"... Aa va face omul mai curios i aa va
atrage clieni. Dac st cu flaerul ntins, st degeaba.

- Lichidare de stoc
- Reducere de 50% la cosmetic
- Colecie nou.
Deasemenea, instruii promouterul s Zmbeasc, pentru c e vital s zmbeasc chiar dac oamenii
nu-i zmbesc. Oamenii nu trebuie s neleag c el nu are chef :) Faci o retrospectiv a
promouterilorl vzui prin ora: Ci din ei zmbeau?

Fluturaul publicitar care este distribuit


Satelitul din mna promouterului este flaerul sau cuponul. O mare eroare este s distribuii flaere
care conin text de genul : *Noi ne-am deschis*, *Avem cele mai bune preuri* sau alte fraze
banale. Aceste mesaje nu v vor da un rezultat bun. Flaerul trebuie s conin o VALOARE,
persoana trebuie s aib un motiv pentru a nu-l arunca la cea mai apropiat urn de gunoi.
Cel mai bine este s conin un cupon valoric sau s asigure un cadou. Elementele de baz ale un
flaer care produce o conversie bun:
1. Descriptor: exact ce vindem sau ce propunem, ar trebui s fie poziionat sus pe partea din fa a
flaerului.
49

"Avei gndaci n cas? V scpm definitiv de ei n dou ore!" "Sunai ACUM i obinei o
reducere de 50%"
2. KO sau Killing Offer, ofert care creaz motivaia de a cumpra Acum.
Pentru ca oferta s fie cu rezultat trebuie s aib un timp limit de aciune, de exmplu Ofert
Valabil 3 zile i s presupun un beneficiu substanial, de exemplu reducere de 50%, cadou la o
anumit sum de cumprtur, vaucer valoric etc.
Astfel, fie c avem Cadou, fie c avem reducere sau lichidare de stoc, toate ncadrate ntr-un timp
limitat de aciune a ofertei pentru a crea motivaia de a beneficia de ofert acum.
3. CTA sau Call to Action
Descriei clar ce trebuie s fac persoana cu flaerul, unde s vin, ce trebuie s prezinte pentru a
benefici de cadou, reducere sau ofert.
Folosii un stimulent-verb de aciune: Comand acum, sunai, aplicai, nregistrai-v, intrai etc.

Identificatoarele pentru a calcula % de conversiune

- Identificator este elementul de pe flutura care ne spune care promouter a dat flaerul i n ce loc
anume.
- Identificatoare pot fi diferite: fie printm flaere de diferite culori care corespund anumitor regiuni
de distribuire i anumitor promouteri. Fie facem identificatoare numerotate cu cifre, unde prima
cifr va identifica promouterul care distribuie, iar a doua locaia unde a fost distribuit.
Astfel, vei cunoate exact care a fost rentabilitatea aciunii prin promo echipe i vei deine o
statistic a vnzrilor generate de aceste aciuni.

50

(21) Triggerele de produs: cum cucerim clienii cu promoii


atractive
n business, exist o gam larg de instrumente care, folosite corect, pot transforma vizitele aleatorii
pe pagina companiei n abonai fideli, i poate ncuraja s mprteasc coninutul de pe landing
page ori site cu familia, prietenii, colegii de lucru sau pe reelele de socializare, dar mai ales, pot
convinge oamenii s cumpere produsul ori serviciul ce li se propune. Le cunoatem sub denumirea
de amplificatoare de conversie: sociale, de statut i de produs.
Putem s demonstrm lumii ct de buni suntem prin utilizarea primelor dou tipuri de triggere,
artnd ce echip profesionist avem, cte diplome sau certificate de calitate am obinut n ultima
perioad, ci clieni am cucerit i ce cred acetia despre noi , dar nimic nu va da un rezultat mai bun
dect o ofert avantajoas sau o promoie fr precedent, cu care pur i simplu rupi piaa.
E adevrat, consumatorul actual este ameit, copleit i nnebunit de Sales!, Ofert incendiar!,
Cumpr acum!, Reduceri totale!, inscripii colorate, animate i sonorizate la tot pasul. n ultima
perioad, aceste mici iretlicuri nici nu mai prind la consumator, ba mai mult, l las convins c
toate sunt vorbe n vnt.
De ce puine dintre oferte trezesc cu adevrat interesul clienilor? Pentru c totul trebuie fcut cu
cap, reliefat pn n cele mai mici detalii, corect i convingtor.
De ce cumpr AICI i ACUM
Triggerele de produs, noiunea ce cuprinde toate ofertele, aciunile promoionale, reducerile i
surprizele pe care le oferim clienilor notri, sunt mult mai valoroase ca restul amplificatoarelor.
Dac cele sociale i de statutrspund la ntrebarea cine suntei voi, de ce s cumpr anume de la voi,
atunci cele de produs l lmuresc de ce s cumpr AICI i ACUM.
Cnd lansai o aciune promoional pe propria ni, creai un dezechilibru temporar pe pia, n
raport cu concurenii votri. Dac vd dou oferte cu mobil, o aleg pe cea care mi dceva n plus,
pe cea care m motiveaz s o cumpr, este logica oricrui potenial client. Deci, pentru ca landing
page-ul vostru s converteasc, trebuie neaprat s oferii reduceri sau ceva gratuit.
Pentru promoii trebuie utilizat produsul locomotiv, adic cel care se vinde mai bine, nu
cel care nu aduce vnzri
Cum trebuie s arate o aciune promoional pentru ca s vnd cu adevrat? Formula ideal se
ascunde n 3 litere ODC.
1. Offer sau Oferta. O propunere clar formulat, actual, creativ, atractiv i imposibil de
refuzat. Dei multe dintre ele par roase de vreme, la prima vedere, cteva lucreaz pn n
ziua de astzi:
2+1 (cumpr dou perechi de pantofi i pe-a treia o iau gratis)
2 la pre de unul (n loc de o cma, cumpr dou la acelai pre)
gratuit saucadou (motiveaz oricnd, fr prea multe explicaii :D).

51

Luai aminte!
Reducerea mai mic de 20% nu mai funcioneaz, ori dai mai mult, ori gratuit, ori deloc.
2. Deadline sau Perioada limit. Orice promoie trebuie s aib un termen limit, att ca timp
(au mai rmas 3 zile!), ct i ca stoc de marf (au mai rmas 3 buci!). Nicio aciune nu va
fi tentant dac va dura mai mult de 14 zile. (Pn la toamn...mai ateapt...)
3. Call to Action. Orice invitaie trebuie s conin un push
precumCumpr!,Particip!,Vino!,Ia-i cltoria de vis! etc. Aciunea trebuie definit
exact, ea trebuie s ademeneasc clientul s fac acel pas.
Un Call to Action potrivit unui flayer ar putea suna n felul urmtor: artai flayer-ul
consultantului i primii 25% reducere.

Greeli tipice n aciunile promoionale. Cum ucidei orice promoie:


Lipsa ofertei. Nu este indicat ce s cumperi, unde s cumperi i de ce s cumperi. Oamenii nu
nelegce le oferi, de fapt.
Ofert slab (3%, 5%) - o motivaie neatractiv, recunoatei. Prea mult stres pentru prea
puine beneficii.
Oferta nu conine Call to Action care s indice scurt i clar ce trebuie s fac clientul.
Oferta nu conine deadline. Nici un comprtor nu vada click astzi dac o poate face i peste
doi ani. Doar propunerile fierbini se vnd ca pinea cea cald.
Nu se msoar eficiena aciunilor promoionale. Trebuie s tii ci bani v-a adus n buget
fiecare aciune promoional desfurat. Astfel vei ti pe viitor ce merge i ce nu.

Atragei atenia la aciunile promoionale i ofertele existente deja pe pia. Analizai-le, depistai
punctele forte, dar i scprile, luai aminte i implementai cele mai bune practici. Reinventai-v zi
de zi i fii sigur c rezultatele nu se vor lsa ateptate.

52

(22) Leadgenerare n B2B: care metode transform lead-ul n


client real?
Dac business-ul vostru este concentrat pe domeniul B2B, atunci n mare parte provocarea cu care
v confruntai este permanenta generare de leaduri noi i calitative.
Metodele tradiionale de leadgenerare sau outbound marketing (forma tradiional de marketing,
atunci cnd compania iniiaz conversaia cu clientul i lanseaz mesaje ctre audien)
1. Echipa de vnzri (inhouse sau outsource)
2. Call centru. Scop i scenarii de vnzri
3. Telemarketing
4. Expoziii
5. Conferine tematice
6. Parteneriate
7. Forumuri
8. TV
9. Radiou
10. Platforme outdoor (billboard-uri)
11. Promovare media, banere
12. Reclame printate
13. Relaii cu publicul (PR)
14. Site-ul companiei.
15. Programe de sponsorizri
Da, metodele tradiionale n trecut erau destul de productive. Ele pot fi productive i astzi dac
campaniile sunt setate corect i orientate ctre un public int, dar cu ce pre?

i aa cum noi vorbim de business-ul real, adic de cel care nu ntotdeauna deine resurse mari
pentru promovare, este oportun s analizm mai mult metodele inboundmarketing de leadgenerare
b2b.
Care este diferena dintre outbound marketing i inboundmarketing?
Diferena este c Dac strategia de inboundmarketing este construit corect clienii b2b singuri vor
veni- i asta este o realitate.
Vei primi lead-uri de o calitate superioar care se afl la doar un pas de a v deveni clieni. Altfel
spus, inboundmarketing-ul se concentreaz pe Auditoriul int direcionat direct n plnia de vnzri.
n locul mesajelor adresate unui public larg, adic nimnui, avei posibilitatea s atragei atenia
unui auditoriu profund interesat de ceea ce dorii s-i propunei.
53

n momentul n care citii aceste rnduri o mulime de prospeci v caut, acetia sunt clienii
poteniali care i doresc informaii despre produsul sau serviciul pe care l prestai. Ce vor gsi
aceti clieni?
Dac nu creai content valoros i nu direcionai clientul ctre acesta nseamn c lasai lenos piaa
pentru concuren.
Care sunt metodele eficiente de inboundmarketing?
1. Comunicarea prin intermediul Blog-ului tematic.
2. E-mail marketing. Ciclu de atingeri prin content valoros i instruire.
3. Reele sociale.
4. Online Video;
5. Facebook;
6. Google+;
7. Alte instrumente web 2.0
8. Instruire prin webnarii
9. SEM, promovare prin intermediul motoarelor de cutare
10. SEO, optimizarea pentru motoarele de cutare.
11. Reele sociale
12. Landing page-uri dedicate.
Astfel, inboundmarketing-ul este un proces sistematic i consecvent de creare a contentului valoros
(relaionat cu serviciul sau produsul companiei), de atragere a prospecilor ctre acest content,
inclusiv prin strategii de ntiinare i comunicare (SMM marketing, email-marketing etc),
transformarea acestor prospeci n clieni reali care achiziioneaz serviciul sau produsul i analiza
detaliat a campaniilor pentru ulterioara lor mbuntire.

Iat secretul Leadgeanerrii b2b.


Vrei s afli mai mult?
Bun venit la coaching!

54

(23) Plnia de vnzri - ah i mat haosului n business


Analiznd business procesul de baz sau, altfel spus, calea pe care o parcurge clientul din
momentul n care nu ne cunote pn n momentul n care ne devine client, ne-am dat seama c
numai devenind contieni de parcursul exact al clientului pn n porile businessului nostru,
putem s influenm procesul de devenire a prospectului n client.

Toat traiectoria unui potenial lead poate fi descris n figura geometric numit Plnia
Vnzrilor: n partea superioar introduci ct mai muli prospeci care se decanteaz n poteniali
clieni- iar prin partea de jos, mult mai ngust "ies" clienii. Ca s ias pe gura ngust a plniei
un client, n partea de sus trebuie turnai muli prospeci.

Principiul de baz este:

Citete despre cum s faci plnia plin sus aici.


Astfel, plnia devine instrumentul principal prin care ne raportm la eficiena business-ului, este
reflecia tabloului general- ce se ntmpl cu afacerea noastr la fiecare etap, ct de eficient
convertete fiecare etap ncercrile (lead-urile) n rezultat (vnzri).
Mai mult dect raportul dintre ncercri i rezultat plnia de vnzri ne ajut s nelegem la care
nivel afacerea noastr pierde clieni, unde avem probleme de interaciune cu potenialii cumprtori
i de ce, dac au intrat n magazin nu cumpr, sau dac au efectuat o comand nu mai ajung s
achite.
Sunt trei modele de plnie clasice relaionat la specificul business-ului:
- Retail
- On-line
- B2B
55

Evident, calea conversiunii clientului difer de la un model de business la altul, dar nu difer
approch-ul standard de mrire a plniei sus pentru a avea rezultat jos.

Modelul plniei On-line

Etapa 1. Afiri, Aciune: lead-ul a vzut mesajul publicitar prin intermediul satelitului.
Conversiunea (CTR - click throught rate) se calculeaz prin raportul dintre: Numr de clikuri /
Numr de afiri
Etapa 2. Lead 1, Aciune: a intrat pe site/LP.
Conversiunea (SC-site conversion) se calculeaz prin raportul dintre : Numrul de comenzi (sau
orice aciune pe care trebuie s o fac un lead, de ex: s lase date de contact, s se nscrie la
newsletter) / Nr intrri pe site/LP))
Etapa 3. Lead 2, aciune: a ntreprins o aciune concret (a apelat,a a ndeplinit formularul de
comand, a cumprat).
Conversiunea (LC - lead conversion) se calculeaz prin raportul dintre: Leaduri / Vnzri
Etapa 4. Client fidel, aciune: a cumprat a doua oar.
Conversiunea (FC - fidelity conversion) se calculeaz prin raportul dintre: Client o dat / Client
fidel

Modelul plniei Retail

56

Etapa 1: Treceri, Aciune: prospecii care trec prin faa magazinului.


Etapa 2: Lead 1 sau Intrri, Aciune: a intrat n magazin.
Conversiunea (SC-shop conversion) se calculeaz prin raportul dintre: Numr de intrri / Numr de
treceri.
Etapa 3: Lead 2, Aciune: a cumprat
Conversiunea (LC-lead conversion ) se calculeaz prin raportul dintre: Intrri / Vnzri
Etapa 4: Client fidel, Aciune: a cumprat a doua oar.
Conversiunea ( FC-fidelity conversion) se calculeaz prin raportul dintre: Client o dat / Client fidel

57

Modelul plniei B2B

Etapa 1: Baz de date cu prospeci.


Aciune:
n dependen de matricea business procesului de baz aceast etap poate fi Cold Apel, Remitere
Ofert comercial sau expediere Newsletter, sau, eventual, inbound call (procesarea apelurilor de
intrare) .
Conversiunea (AC-conversiunea apelului) se calculeaz prin raportul dintre: Numr de oferte
expediate, Numr de ntlniri stabilite / Numr de sunete.
n plnia B2B sunt cteva etape intermediare pn la Lead 1 care trebuiesc luate n consideraiune:
stabilirea contactului cu persoana de decizie, stabilirea etapei urmtoare care poate fi specific, de la
expediia contractului spre avizare pn la meetingul de vnzare.
Pentru c din 10 apeluri, doar 8 vor fi procesate de ctre persoane de decizie, doar 5 ntlniri se
vor seta, iar efectiv procesate pot fi doar 3 meetinguri.
Etapa 2. Lead 1 sau ntlnire de vnzare, Aciune: a avut loc ntlnirea de vnzri.
Conversiunea (MC- meeting conversion) se calculeaz prin raportul dintre: Numr de ntlniri
procesate / Numrul de ntlniri stabilite.
Etapa 3. Lead 2, Aciune: a cumprat, a preluat spre testare un produs, a beneficiat de serviciu
gratuit de test.
Conversiunea (LC-lead conversion) se calculeaz prin raportul dintre: ntlniri, Oferte remise /
Vnzri

58

Etapa 4. Client fidel, Aciune: a cumprat a doua oar.


Conversiunea (FC-fidelity conversion) se calculeaz prin raportul dintre: Client o dat / Client fidel
n acest articol am analizat tipurile de plnii ca i modele i cum difer drumul clientului de la
netiin pn la total tiin sau chiar posedare a produsului sau serviciului vostru.
Toate aceste nivele trebuiesc numrate, sistematizate i conduse prin statistic i indicatori
concrei.
Plnia de vnzri nu este un tablou la care ne uitm, ci este statistica care o analizm i care ne
permite s rspundem exact la aceste tipuri de ntrebri:
- Ci prospeci trec zilnic pe lng magazin/Butic?
- Ci dintre ei mai i intr?
- Ci cumpr?

i cel mai important:

(24) Cum s conduci cu o plnie de vnzri?


n alte articole am scris despre ce este Plnia de vnzri i cum folosete ea business-ului. Am
explicat c plnia este metoda prin care ne raportm la eficiena business-ului nostru, este de fapt
reflecia tabloului general ce se ntmpl cu afacerea noastr la fiecare etap, altfel spus ct de
eficient convertete businessul nostru ncercrile (lead-urile agonisite prin platforme) n rezultat
(vnzare o dat i vnzare repetat)
Mai mult dect raportul dintre ncercri i rezultat plnia de vnzri ne ajut s nelegem la care
nivel afacerea noastr pierde clieni, unde avem probleme de interaciune cu potenialii cumprtori
i de ce, dac au intrat n magazin nu cumpr, sau dac au efectuat o comand nu mai ajung s
achite.
n acest articol vom da rspunsuri la ntrebrile care le-am acumulat de la comunitatea AB: Ce
facem cu plnia? Cum o calculm ? Cum o conducem pentru a maximiza % de conversiune la
fiecare etap.

59

Mai nti s definim terminologia


CONVERSIUNE
Rata de conversiune trebuie s fie termenul de baz a business vocabularului oricrui care este n
afaceri. Rata de conversiune este indicatorul de eficien a unui sau altui nivel al plniei de vnzri,
altfel spus, pentru a calcula rata de conversiune trebuie nivelul de jos al plniei s-l mprim la
nivelul de sus al plniei. Aa vom afla cte din lead-urile intrate n plnie devin real cumprtori i
cte am pierdut la fiecare nivel.
Aa deci dac mprim numrul de clieni care cumpr la numrul de clieni care intr ntr-un
magazin vom obine rata de conversie exact pentru nivelul Intrri-Cumprri.
Dac au trecut 100 oameni pe lng magazin, au intrat 20 i au cumprat 10, % de conversiune la
Primul nivel (Treceri-Intrri) este de 20% (20/100). Aceasta nseamn c eficiena acestui nivel
este de 20%, mai exact 20 din toi 100 care au trecut pe alturi au i intrat n magazin. Pentru a
calcula procentul de conversiune la nivelul ntrri-Procurri trebuie s mprim numrul de
clieni care au cumprat la numrul celor care au intrat.

Ct de eficient este Businessul tu?


Pentru a analiza eficiena business-ului, analizm nivelele alturate ale plniei, de fapt, lucrm cu
nivelul de sus i jos n imediata apropiere: Treceri-Intrri, Intrri-Procurri, Procurri-Procurri
repetate etc.
% de conversiune rezultat din fiecare mpreal va indica eficiena fiecrui nivel n parte a plniei.
Astfel, vei avea uimirea s nelegei, pentru prima dat, c trec extrem de muli oameni pe lng
magazin, dar de intrat, iat, intr extrem de puini. Sau vei nelege c nici mcar nu trec oameni pe
alturi de magazin i avei o problem la primul nivel.
Fiecare nivel cu eficiena sa determin eficiena ntregii plnii, astfel pentru a analiza indicatorii de
rezultativitate generali mprii ultimul nivel la primul nivel, ci au cumprat efectiv la cei care au
trecut pe alturi i vei avea indicatorul Total de eficien a business modelului.

Dup ce am neles ce este o plnie de vnzri, cum se calculeaz eficiena nivelelor i capacitatea
de a transforma un lead ntr-un clint real, haidei s analizm cum s conducem cu plnia de vnzri
pentru a crete indicatorii de conversiune.

60

Cele 3 metode de gestiune a plniei de vnzri.


Exist trei metode de lucru cu plnia de vnzri, toate conduc la creterea profitului pentru c cresc
numrul de clieni care din primul nivel (poteniali) ajung pn la ultimul nivel (client real).
1. Extindere proporional.
De exemplu, plnia de vnzri On-line arat aa: 4000 vizitatori, 200 comenzi, 20 vnzri
efective. Dac vom crete numrul de vizitatori, deci nu 4000, dar 8000, logic urmtorii indicatori
vor crete proporional, deci 400 comenzi, 40 vnzri efectiv.
Influenarea primului nivel al plniei n sensul creterii traficului ctre acesta se face prin
intermediul setrii unui numr mare de platforme on-line sau off-line, sistemul 3Touch, SEO,
optimizarea pentru motoarele de cutare, SEM sau marketing prin motoarele de cutare. Dac
plnia de vnzri are o rat de conversiune pozitiv, prin aceste metode vei influena rezultatul,
adic prin extinderea proporional a nivelului de sus, la ieire vei avea mai multe leaduri, deci mai
muli bani i profit.

2. ntindere
ntindere nseamn transformarea plniei n tub. Altfel spus nu vom lucra numai la eficiena
primului nivel (trafic), dar vom mbunti proporional toate nivelele.

61

Scopul nostru n aceast abordare este s transformm cei 4000 intrai pe site n 8000 prin atragerea
traficului suplimentar, cele 400 comenzi s le transformm n 500 prin implementarea sistemului de
trigere pe site, prin mbuntirea lead formularului, recomandri, testimoniale i killing offer-ul etc,
i cele 40 de vnzri s le transformm n 50 prin ajustarea corect a scenariilor de vnzri, prin
implementarea sistemului de KPi pentru vnztori, prin accelerarea prelurii comenzilor. etc.

3. Metoda nivelului de baz


Aceast metod de lucru cu plnia este una dintre cele mai dificile.
Ce este nivelul de baz al plniei: nivelul la care % de conversiune este cel mai mare.
Dac am determinat nivelul la care % de conversiune este maxim scopul tuturor aciunilor
ntreprinse este creterea numrului de persoane care ajung la acest nivel.
Spre exemplu, n clasica plnie b2b nivelul de baz este ntlnirea cu prospectul. Pentru c dup
ntlnire cantitatea de lead-uri nchise crete vertiginos. ntlnirea este mai bun dect sunetul, iar
sunetul este mai bun dect e-mailul.
Aceasta pentru c n cadrul ntlnirii se creaz o relaie de afinitate i ncredere, iar ncrederea
atrage banii. n rndul doi n cadrul ntlnirii vnztorul are toate instrumentele pentru a prezenta
oferta i a lucra direct i la obiect cu obieciile clientului.

Din determinarea nivelului cheie reies mai multe aciuni: schimbarea scenariilor de vnzri,
redefinirea scopului comunicrii cu clientul i chiar a ntregului sistem de remunerare a vnzrilor.
Dac pn la evidenierea nivelului de baz vnztorul efectiv vindea la telefon produsul sau
serviciul, dup, scenariul de vnzri trebuie s aib drept scop stabilirea ntlnirii de vnzri.
62

Fiecare aciune are i un revers, n cazul sta vei observa cum numrul de lead-uri crete, iar
calitatea lor scade, ceea ce este absolut normal. Creterea trebuie s fie att de semnificativ nct
scderea % de conversiune s nu afecteze profitabilitatea.
Haidei s analizm un alt exemplu.
Probabil cu toii ai remarcat explozia de bannere ale ageniilor de turism prin ora, n ajunul
sezonului turistic. Invitaia de pe banner este de a apela la call centrul ageniei (chiar dac uneori
trebuie s opreti maina n loc pentru a vedea numrul de telefon :))
Ageniile de turism care calculeaz plnia vnzrilor remarc o chestiune interesant, c la nivelul
apel-procurare sejur, % de conversiune este extrem de mic, iar la nivelul ntlnire-vnzare, % de
conversiune este efectiv mai mare.
Acest lucru nseamn c nivelul de baz al plniei, adic unde % de conversiune este mare , este
ntlnirea cu clientul. Din acest adevr reies urmtoarele schimbri de paradigm a procesrii
apelului: de acum operatorul nu va mai fi distribuitor de informaie cu referin la sejur, suma, dat
i alte detalii, dar va discuta cu clientul dup scenariu de vnzri pentru ca acesta s efectueze vizita
n oficiu.
Gsirea nivelului de baz este un lucru deloc uor, nu pentru c implic calcularea plniei pentru o
perioad ndelungat, dar pentru c nu este de ajuns s gseti nivelul cheie, mai trebuie s
ntreprinzi toate msurile de rigoare pentru a crete numrul de lead-uri pn la acest nivel. Aciuni
care nu ntotdeauna stau la suprafa.
Important de neles c determinnd nivelul de baz al plniei vom crete accelerat productivitatea
acestui instrument.
Scopurile locale i marirea % de conversiune pe nivele.

Ce nseamn aparte? nseamn c v dai seama c fiecare nivel are un alt scop dect cel general al
businessului de a vinde produsul sau serviciul. Scopul panelului stradal este s vnd intrarea n
magazin, iar scopul promovrii prin motoarele de cutare nu este s vnd produsul, ci este s
vnd clickul, intrarea pe site sau LP.
Gndirea sistemic i analiza fiecrui nivel al plniei difereniat, crete incomensurabil
profitabilitatea afacerii, capacitatea de gndi local i a aciona local pentru a mbunti nivel cu
nivel are drept consecin extinderea plniei, astfel cei muli intrai n plnia de vnzri se vor
transforma n clieni reali.
63

V invit sa NU RMNEI DOAR cu lectura. Facei ceva!


Vezi cum poi obine tu controlul prin indicatori n afacerea ta!
Nu avem nimic din ceea ce nelegem, avem TOTUL din ceea ce practicm!!!

(25) E prea mic preul?


Pltesc mult - valoreaz mult.
Pltesc puin - valoreaz puin.
Pltesc orict - valoreaza ct sunt gata s primesc.
Cel de al doilea curs de Coaching e pe ultima sut de metri i grupul celui de al treilea curs e n
ateptare pentru a ncepe.
Iar ntrebarea ce continu s ne fie adresat de participani este: DE CE L DAI CU UN PRE AT
T DE MIC CURSUL?
tim c multe instruiri iau valoare din preul pe care l pltete participantul i cu ct preul cursului
este mai mare, cu att mai mult importan i dau participanii cursului.
ns, mai exist i o alt latur, cea de valoare real ce o poate oferi o informaie sau alta.
Cnd am lansat acest program, ceea ce ne-am propus n primul rnd a fost s putem oferi o
informaie complicat ntr-un limbaj accesibil i n pai simpli ce pot fi implementai instant.
i nu am mers dect cu un singur scop, s putem urmri rezultatele informaiei oferite i aplicate n
practic de fiecare participant.
De ce att de accesibil preul:
- Pentru c dac vrei s schimbi ceva, trebuie s ai cu cine;
- Pentru c pregtim o armat de antreprenori educai, ce vorbesc aceeai limb i au aceleai
nelesuri;
- Pentru c nu spunem lucruri simple complicat ci invers;
- Pentru c adevrata valoare se citete n rezultate;
- Pentru c ne pas;
- Pentru c odat pornit bulgrele de zpad, el doar va crete;
- Pentru c tim ce nseamn s ai intenie i s i se ofere ansa s o realizezi;
- Pentru c legile universului ntotdeauna au funcionat dup principiul "dai-primesti";
- Pentru c preul va crete inevitabil;
- Pentru c se creeaz o comunitate a celor care cred n viitorul acestei ri minunate;
- Pentru c nimeni din ei nu ateapt s fie ajutat de stat sau alte izvoare i toi sunt pe cont propriu;
- Pentru c... se poate!
64

Nu e necesar s menionm c marea majoritate a participanilor la jumtatea cursului reuesc s i


rscumpere investiia n Coaching.
Evident sunt i cei care nu obin rezultatele imediat, fie din cauza niei alese, fie din cauza
implicrii pasive ce o au. E normal. Dar ei pleac din acest curs ali oameni - antreprenori cu o
viziune clar, mentalitate i pregtire pentru a fi gata oricnd de noi provocri n drumul mare numit
"business".

(26) Cum s nu vinzi n minus. Matematica adaosului, marjei


i discount-ului
Pentru c nu tii care este diferena dintre marj, adaos i discount,
Pentru c crezi c disponibilitile la final de lun nseamn profit,
Pentru c stabileti preurile haotic i nu i cunoti costurile reale,
Din aceste motive deocamdat nu ai un business funcional care s-i aduc i profit i
disponibiliti.
Mai important dect cunoaterea elementelor financiare este nelegerea funcionalitii
acestora ntr-o structur complex a business modelului tu.
De ce?
Pentru ca s nu mai vinzi n minus i pentru ca s operai cu noiunile corect, pentru c aa cum
gndii aa vei aciona n consecin.
Care este totui diferena dintre Adaos comercial, Marj i discount?
Sunt trei notiuni diferite. Pentru a le nelege vom lua un exemplu:
- costul unui produs este de 1000 lei (ceea ce pltii la furnizor sau, eventual, ce v cost s
producei un bun)
- adaos comercial practicat 25% ceea ce nseamn c vom vinde bunul la 1250 lei
- profitul Brut (venit-cost al bunului) rezultat din aceast tranzacie: 1250 lei - 1000 lei = 250 lei

Adaosul comercial l aplicm la costul produsului: 1000 * 25% = 250 lei


Preul de vnzare al bunului: 1000 + 250 = 1250 lei
Marja profitului brut nseamn profitul brut (venituri minus costuri) raportat la venituri,
adic: = 20%
Asta nseamn ca fiecare 100 lei ne aduce un profit de 20 de lei. (1250-1000)/1250
Ceea ce trebuia de demonstrat:
65

Adaosul comercial se aplic la costuri i pentru tranzacia noastr este de 25%, iar Marja
Comercial, care se calculeaz prin formula Venit-Costuri/Venit, este n valoare de 20%.
S presupunem c cineva v solicit 1 bucat de marf care cost 1250 lei per bucat cu un discount
de 20%.
Acum, cunoscnd faptul c ai aplicat un adaos comercial de 25 % la costul mrfii, vei gndi c un
discount de 20% este perfect acceptabil.
Iat cum ajungei s vindei n minus :)
Haidei s facem matematica:
1250-20%=1000 lei
ceea ce nseamn c vei vinde produsul exact la preul de cost i nu vei avea profit, ba chiar vei
avea un minus per vnzare pentru c trebuie s mai luai n calcul i cheltuielile operaionale.
Diferena apare pentru c discount-ul se aplic la venituri, respectiv la valoarea de vnzare pe cnd
adaosul comercial s-a aplicat la valoarea de intrare!!!!
Concluzia este c atunci cnd oferii discount-uri v orientai nu la adaosul comercial aplicat
produsului, ci la marja de profit (care n cazul nostru este de 20%), astfel, discount-ul trebuie
s fie mai mic dect marja de profit.
Cunoscnd c avei un adaos n valoare de 25%, o marj de profit de 20%, nseamn c
valoarea discount-ului trebuie s fie mai mic de 20%.

(27) Aciunea MoneyMaking sau cum se transform


*Fenomenul realitii*
Deci ce este pentru business *Fenomenul realitii*?
n primul rnd business-ul este fcut pentru a face bani din performan..
Punct.
Nimeni nu face business pentru inspiraie, motivaie i realizare personal.
Pentru c toate acestea sunt scopuri n sine, iar Banii nu sunt dect un indicator ct de repede i vei
realiza scopurile.
Acestea fiind spuse i innd minte de vorba adevrat a lui Benjamin Franklin, cum c cea mai
bun modalitate de a ajuta sracii este s nu fii unul dintre ei, cutm s nelegem din ce se
compune Fenomenul realitii n business i cum poate fi acesta modificat.
Fenomenul realitii = bani, profitul generat de afacere.

66

Realitatea banilor de astzi este format n primul rnd de business modelul adoptat i de aciunile
din interiorul acestui business model, pentru c

Ce te ajut s ajungi la un nivel, nu te las s treci la urmtorul.


Pentru ca s poi schimba Fenomenul realitii, adic suma de profit generat, poi face urmtoarele:
1. Schimbi business modelul
nia de business, migrezi ctre alt public int, nsui modelul de interaciune a elementelor
constitutive din model.
2. Schimbi aciunile din interiorul business modelului existent.
Aciuni de leadgenerare pe offline migreaz pe on-line, canalul inbound apel (apeluri de intrare)
devine outbound apel (apeluri de ieire ctre clieni), aciuni de schimbare i testare a platformelor,
performan pe fiecare nivel al plniei de vnzri, accelerarea conversiunii pe fiecare segment etc.
Pentru a identifica cum anume schimbi aciunile, emii ipoteze sub forma scenariului: dac fac
asta, ce se ntmpl ca i rezultat?
Ipotezele sunt i ele diferite ca i calitate i impact:
1. Ipoteze locale care se implementeaz repede i dau rezultat: schimbarea preurilor, desenarea a
nc unui buton de conversie pe site, A/B testare, lucrul intens cu SMM (postare zilnic), crearea a
nc unui tabel excel etc.
2. Ipoteze generale: schimbarea niei, lrgirea lanului de distribuie, francizarea, schimbarea
segmentului din B2B n B2C sau invers etc
3. Ipoteze neecologice: trafic de fiine umane, droguri i vnzarea propriului rinichi.
Dup ce ai decis cum schimbai Fenomenul realitii (prin modificarea business modelului sau prin
schimbarea aciunilor din acelai business model) i ai emis ipoteze de schimbare (dac-atunci),
trebuie s determinai Ipoteza MoneyMaking.
ipotez care implementat v aduce cel mai mare rezultat n bani
Cum determinai aciunea/ipoteza MoneyMaking?
1. Actualitatea aciunilor
Nu are sens s gndii la ipoteze i aciuni pentru care nu avei resurse, pentru c aceste ipoteze v
vor complica creierul. Aciunea MoneyMaking este una pentru care deja avei toate resursele
necesare de nelegere, claritate, for i precizie.
n limita ipotezei emise care v va aduce rezultat deja deinei Timp de implementare, Energie i
Focus, Bani sau, dac nu bani atunci relaii care pot s v dea bani.
2. Timpul de implementare
67

Ipotezele trebuie analizate din perspectiva timpului de implementare, n ct timp aciunea executat
aduce rezultat?
Dac aduce rezultat peste 5 ani sau peste o zi sau peste un an, conteaz extrem de mult. Fr
excepie, orientarea este ctre ipotezele care aduc rezultat mai repede. Lng fiecare ipotez emis
scriei i timpul de implementare.
Dac crearea unui site mai bun, n ct timp? Dac setarea campaniei pe motoare de cutare, n ct
timp? Dac construcia unui alt departament de vnzri, n ct timp?
3. Costul ipotezei
Nu ntotdeauna cea mai costisitoare ipotez este i cea mai rezultativ.
Sunt ipoteze ieftine, sau gratuite (de exemplu crearea paginii de facebook pentru promovare) sunt i
scumpe (mrirea considerabil a stocurilor pentru un lan de distribuie).
Minim cost i maxim rezultat
Dac Landing Page, ct cost? Dac show-room, ct cost? Dac online leadgenerare, ct cost?
Relaionai costul aciunii cu rezultatul ei.
4. Certitudinea
Ct de convins suntei c anume aceast aciune va fi cu rezultat?
Determinai ce tip de certitudine avei: puternic sau slab?
5. Tip de rezultat: recurent sau singular
Dac implementai anume aceast aciune ce tip de rezultat va genera: recurent (adic aciunea
executat o dat nseamn surs de rezultat pentru mult timp) sau singular (o singur aciune o
singur dat rezultat)
Performana dac nu o caui, nu mai vine.
Facei ceva, dar nu orice, ci Aciunea MoneyMaking.

(28) Triggere care transform click-ul n client care cumpr,


sau amplificatoare de conversie on-line.
Pentru nimeni nu mai e secret faptul c un landing page atractiv, captivant i bine construit va
asigura o rat nalt de conversie i dezvoltarea continu a propriei afaceri prin atragerea unui
numr ct mai mare de clieni. De multe ori, ns, atunci cnd creionm faa" companiei pe
Internet, ne pate riscul s supradozm vizitatorii cu informaie divers i haotic, uitnd de scopul
central al unui landing page: s vnd.
68

Cum transformm o banal vizit a cuiva pe pagina noastr ntr-un produs ori serviciu vndut?
Una dintre soluii sunt triggerele sau amplificatoarele de conversie.
Triggerele sau amplificatoare sunt acele elemente, module de pe Landing Page (site) care sporesc
eficiena conversiunii din click n client.
Oare merit s cumpr anume de aici?", se ntreab el. DA!", l asigurm noi, pentru c suntem
cei mai buni i o demonstrm imediat. Click-ul devine client!
Triggere: de Statut, Sociale, de Produs
Amplificatoarele de statut sunt cele care sporesc ncrederea clientului n companie i i
demonstreaz c existai, nu suntei fantomatici i avei activitate continu.
1. Regaliile i diplomele presupun totalitatea distinciilor, premiilor i diplomelor obinute la
competiii naionale i internaionale, certificate de calitate, participri la expoziii i trguri etc.
Cu ct mai multe sunt, cu att mai bine, iar dac lipsesc, ncepei s lucrai la ele chiar de azi.
Fiecare i merit investiia, pe bun msur.
2. Orice persoan vrea s tie cine st n spatele sandwich-urilor delicioase, livrate ieri la timp, sau a
asigurrii care a funcionat ori de cte ori era nevoie. Prezentai-v echipa, ludai-v cu oamenii
care genereaz performan, punei poze, dai lumii de tire cu cine v mndrii. Nu ezitai s
scoatei n prima linie expertul, specialistul principal i publicai-i propriile regalii. Prezentai
imagini cu persoane n aciune, sediul companiei, oficii, echipamente, procesul de lucru. Oricine
vrea s tie cine st n culisele fenomenelor ce-l nconjoar.
3. Un alt indicator al ncrederii sunt rezultatele msurabile pe care le-ai obinut. Bombardai
clienii cu cifrele care v definesc: am consultat X firme", am instalat Y ferestre", am fcut Z
copii mai fericii". mpachetai informaiile n infografice atractive, care vor spori curiozitatea i
sigurana n ceea ce oferii.
Amplificatoarele sociale
Cea de-a doua categorie de amplificatoare sunt cele sociale, ori, altfel spus, cele care v leag
direct de oameni, de consumatori, de societate. Oricare dintre noi, lund o decizie ntre a cumpra
un produs ori altul, sau a nu-l cumpra deloc, vrea s tie prerile celor din jur, a oamenilor care au
testat deja achiziia pe propria piele.
Experienele pot fi aranjate n pagin ca i testimoniale sau case-uri.

Testimonialul sau feed-back-ul clientului despre noi


- se poziioneaz n partea vizibil a paginii;
- demonteaz un dubiu sau o obiecie care i poate viza pe majoritatea potenialilor clieni;
- transcriu vocea i emoia cumprtorului;
- ofer de dou ori mai mult conversie dac este structurat corect.

69

Pentru un testimonial de succes, e suficient s urmai cinci pai:


1. Inserarea textului, fotografiei, a unui video cu persoana care vorbete despre voi.
2.Personalizarea personajului nostru: nume, prenume, vrst, ocupaie (dac este relevant), numr
de telefon, pagin de Facebook (de ce nu :D)
3. Audio-istorie. Sunm clientul i i punem cteva ntrebri: Cum v numii? De ct timp lucrai cu
noi? Suntei mulumit de calitate? Ne vei recomanda i altora?
Discuiile nregistrate, cu emoie i culoare, le amplasm pe site.
4. Video-istorie. Imaginile vii i autentice au cel mai mare efect asupra unei persoane, deci, cu ct
mai multe, cu att mai bine.
Filmai clienii i ce spun ei despre voi.
5. Aranjarea testimonialului ntr-un mod armonios n pagin, primul elemend fiind titlul - idea cheie
a mesajului su n 2-3 cuvinte.
Case-urile sunt diferite de testimoniale prin faptul c surprind evoluia relaiei companiei cu
clientul n proces. Este important s descriei ce a fost , ce ai fcut sau implementat i ce este dup
interaciunea clientului cu voi.
i n acest caz, cele mai convingtoare sunt case-urile n format foto sau video.
Dac avei un landing page i destinaia acestuia este s vnd produsele sau serviciile companiei,
muncii o singur dat la cumularea triggerilor de statut i a celor sociale, ca mai apoi s lucreze ele
pentru voi.
Facei ceva, dar nu orice, facei un landing page cu triggere i vindei cel mai mult i cel mai bine.
Noi asta v dorim!!!

(29) Social Media Marketing sau unde sunt clienii ti


Social media marketing indispensabil afacerii tale. Cum ne promovm compania pe reelele
de socializare
Reelele de socializare au intrat n vieile noastre cu o vitez fulminant, devenind n timp record un
fenomen ireversibil. Potrivit unui raport al Digital Insights pentru anul 2013, 4,2 miliarde de oameni
folosesc telefoanele mobile ca s acceseze site-urile de social media, iar 74% dintre actorii de pe
pia la nivel mondial cred c Facebook i ajut s aib o strategie de conducere mai bun. Raportul
mai relev c 28% dintre retweet-urile de pe Twitter sunt un efect al cererii de retweet, 40% dintre
companii folosesc Google+, 42% i actualizeaz periodic profilul de LinkedIn, 8 000 de utilizatori
dau like unei fotografii pe Instagram n fiecare secund i 80% dintre pin-urile de pe Pinterest
sunt, de fapt, re-pin-uri.
Se pare c tot mai multe companii din lume investesc n blogging i social media, nelegnd c
acest instrument aduce vizibilitate i tot mai muli clieni. Datorit feed-back-ului imediat, o
70

companie i poate mbunti relaia cu clienii i calitatea serviciilor n funcie de cerere, poate
crete nzecit traficul pe site i poate deveni cunoscut ntregii planete.
Odat ce decidem s fim prezeni n mediul online, trebuie s tim foarte bine ce oportuniti ofer
socializarea i cum o gestionm astfel nct s genereze venit sau recunoatere.

Cum utilizm avantajele fiecrei reele de socializare


Printre multitudinea reelelor de socializare care exist astzi, cele mai rspndite platforme n
spaiul nostru, dar i cele mai utile instrumente pentru mediul de afaceri sunt Facebook,
Odnoklassniki, Instagram, VKontakte, Twitter, Pinterest, Foursquare.

Cea mai numeroas, platforma de socializare Facebook a depit de curnd un miliard de


utilizatori, iar circa 23% dintre ei i verific pagina de cel puin cinci ori pe zi. Mai mult, reeaua
lui Zuckerberg ofer circa 10 milioane de aplicaii i o multitudine de oportuniti pentru a creiona
imaginea businessului nostru pe Internet. Fr ndoial, Facebook poate fi numit o platform
venic ceea ce oferi utilizatorilor, asta te va reprezenta pentru mult timp nainte.

Cteva sfaturi pentru o pagin de Facebook ca s aduc like-uri i clieni:


Pentru a v promova businessul, pagina personal nu joac un rol cheie, dect doar n
posibilitatea de a crea o pagin special, dedicat companiei dumneavoastr. Denumirea paginii
trebuie s fie concret, s invoce exact ceea cu ce v ocupai, ce produs vinde ori serviciul pe care l
presteaz compania.

Atenie! Denumirea paginii poate fi schimbat doar o dat la 6 luni, de aceea de apte ori msoar
i odat taie cnd o alegei.
Scopul paginii de Facebook este s adune like-uri, adic vizualizri. O facem invitndu-ne
rudele, prietenii, colegii i partenerii s dea like paginii noastre, cu sugestia s-i invite i ei
cunoscuii s fac acelai lucru.
Pentru ca pagina s fie atractiv, s plac, e nevoie de coninut bogat, variat, dar (foarte
important!), la subiect. Putem plasa pe pagina noastr citate i imagini motivaionale, sfaturi,
fotografii care ne reprezint activitatea, articole informative, att proprii ct i preluate de pe site-uri
specializate, testimoniale ale clienilor. Toate trebuie s fie relaionate cu nia noastr. Cele mai
atractive sunt postrile ce conin video: informative, publicitare sau de tipul how to do....
Filmuleele nu trebuie s depeasc lungimea de 3 minute, pentru c devin plictisitoare.

71

Plasai coninutul de 2 ori pe zi, pentru a fi continuu n ochii utilizatorilor. Orele optime sunt 9.00
10.00 dimineaa i 21.00 22.00 seara. Dar nu uitai: nu exist adevruri absolute, testai ca s
gsii metoda cea mai potrivit businessului vostru.
Nu ignorai comentariile negative. Soluia este feedbackul, nu butonul delete. Asta nseamn
c suntei activi i v pas.
Ziua i ora cnd postrile trebuie s devin publice pot fi programate din timp o opiune
comod care v scap de griji pentru o sptmn nainte.
Pe lng toate, Facebook ofer opiunea publicitii cu plat, dar i impulsionarea postrilor,
utiliznd butonul boost.

Dei Odnoklassniki este perceput de muli ca o reea mai puin fancy, aceast platform
nu merit deloc a fi neglijat, pentru c exist nie care vor avea aici o cerere mult mai mare dect
pe Facebook. Produsele care se vnd bine pe Odnoklassniki sunt cele de mas, n special pentru
vrsta de peste 40 de ani. Pe aceast reea utilizatorii pot oferi cadouri n schimbul OK-urilor ce pot
fi procurate prin intermediul cardului, telefonului mobil sau plilor electronice, pot fi create grupuri
i evenimente, adugate poze, video-uri i postate statusuri etc.

Twitter-ul este platforma pe care putem posta doar mesaje de maximum 140 de caractere
(litere) cu sau fr link, ce pot fi vzute de circa 500 de milioane de utilizatori. Platforma stabilete
conexiunea cu celelalte reele i ctig prin rapiditatea cu care ideile ajung s fie cunoscute n
online.

Spre deosebire de Twitter, Instagram-ul este platforma unde nu se fac postri text i nici
link-uri active, doar fotografii. Accentul se pune pe mesajul vizual, pe imagine, or, aici dicteaz
regula Mai bine o dat s vezi, dect de 10 ori s auzi. Dac, totui, cuvintele sunt importante, ele
pot fi plasate direct pe imagine.

O alt platform care genereaz idei prin imagine este Pinterest, unde utilizatorii pot
crea, aduga i gestiona colecii de poze ori imagini video, numite boards sau fotografii individuale
denumite pins. Aici pot fi create grupuri cu membri ce mprtesc aceeai idee sau el. Totodat,
72

Pinterest permite companiilor s-i creeze pagini care s le promoveze online, un fel de expoziie
vitual a produselor (n acest sens, se bucur de succes afaceri ce in de mod, cosmetologie,
design etc., mai ales c peste 60% din utilizatorii Pinterest sunt femei). Paginile business pot
include oferte, preuri, raitingurile filmelor sau ingredintele necesare pentru o reet delicioas.

Las Pinterest s te inspire! Platforma e o adevrat comoar cu mii de imagini inspiraionale, pe


care le poi distribui pe celelalte reele de socializare.
La scurt timp de la apariia sa, lumea virtual a devenit nu doar un spaiu de mprtire a tririlor
personale, dar i un mediu propice pentru a ne face businessul cunoscut, promovat i apreciat. Pe
lng branding i vnzri, reelele sociale sunt utilizate i pentru recrutare, networking, analiz
competitiv i cercetare. Date statistice i cifre curioase, infografice, poze originale, ntrebri i
comentarii, toate ne garanteaz, n timp, o afacere de succes. Efectul lor nu este singular, ci
cumulativ. De aceea, exploataile pe toate n cel mai bun mod posibil, mulumii-v fanii i creai o
comunitate cu care s v mndrii.

(30) Cum faci un flyer care s vnd n cteva secunde


Alege locaia potrivit pentru rspndirea fluturaelor, n dependen de ceea ce vinzi. Ele pot fi
mprtiate n csuele potale ale blocurilor de locuit, la nodurile de intersecie a oamenilor (staii,
piee, centre comerciale) sau n spaiile de agrement (restaurante, cafenele), ataate la bonul de
plat, ziar sau meniul localului.
Dup o zi agitat de munc ajung acas cu o grmad de brouri i pliante care mai de care. Dau
de ele peste tot: n restaurant, la banc, la market sau n pia, pe drum, n ziare i csua potal.
De diferite mrimi, culori i strlucire, toate ajung la gunoi...

Reclama pe flyere a devenit un mijloc foarte rspndit de a ne face cunoscui, mai ales la nceput,
cnd toat lumea trebuie s afle c Ne-am deschis!. Utilizat n cadrul campaniilor ample de
publicitate, n unele domenii fluturaul este indispensabil.
Cum s-l faci aa ca s atrag oamenii precum un magnet?
n elaborarea unui flyer, e necesar s atragi atenia la cele dou componente care-i construiesc
mesajul: designul i textul (informaia).

73

DESIGNul unui flyer trebuie s se potriveasc ct mai bine evenimentului, produsului sau
serviciului cruia i face publicitate, aa ca ntr-un timp scurt (de doar cteva secunde) s atrag un
numr ct mai mare de persoane interesate.

Un flyer perfect trebuie s ncap n buzunar. Dac e prea mare, primul impuls e s-l arunci
ca s nu-i ncurce.
Modul natural n care scanm un flutura este de la stnga la dreapta i de sus n jos. De
aceea informaia esenial trebuie aezat n partea de sus a foii, iar imaginea predominant n
dreapta.
Folosete un format de lectur simplu i accesibil. Oamenii resping textele greoaie. Evit
frazele lungi, cu multe cifre i semne de punctuaie.
Nu plasa cuvintele i imaginile pe diagonal, n form de figuri geometrice, intersectate sau
suprapuse.
Imaginile nu trebuie s sustrag atenia de la text. Nu dublm informaia, doar completm.
rifturile de culoare nchis se combin cu un fundal deschis. Asta ajut ochii s
diferenieze conturul textului de imaginea pe care e amplasat.
Folosete un detaliu grafic interesant, atractiv. Spre exemplu, textul poate fi concentrat pe
una dintre feele flyer-ului, iar pe verso logo-ul. Culorile i imaginile atrag priviri. Combinate cu
cap, ele pot vinde cu succes.

Da, toi vrem s fie frumos, dar, oare, ne trebuie frumos sau efectiv?

Keep it simple!

Operele de art i au locul la muzeu.

TEXTUL
Pe ct de valoros ar prea aspectul unui flyer, ceea ce este scris pe el e de zeci de ori mai important.
Trebuie s ndemni omul la aciune, altfel nu-l transformi nicidecum n client.
Regula a unui flyer care vinde este

ODC.
74

Offer (O propunere clar formulat, actual, creativ, atractiv i imposibil de refuzat)


- 2+1 (cumpr dou perechi de pantofi i pe-a treia o iei gratis).
- 2 la pre de 1 (n loc de o cma, cumperi dou la acelai pre).
- gratuit sau cadou (motiveaz oricnd).

Deadline (Orice promoie trebuie s aib un termen limit, att ca timp - Au mai rmas 3 zile!,
ct i ca stoc de marf - Au mai rmas 3 buci!)

all to action (ndemn la aciune: Cumpr!, Particip!, Vino!, Ia-i cltoria de vis! etc.)
Cum trebuie s arate o aciune promoional pentru ca s vnd cu adevrat? Citete AICI!
Prima greeal critic lipsa ofertei n reclam.

De obicei, arat aa:

Ne-am deschis! Frizeria Afrodita;


Cele mai bune preuri!;
Lucrm de 10 ani pe pia;

Citind asta, i vine s ntrebi: Ei i???. Nici beneficiu, nici claritate, nici ndemn. Ce vrei s spui
cu o astfel de publicitate?

Scopul flyerului e s direcioneze clientul spre


tine: s sune, s acceseze site-ul, s intri n
magazin... Dac nu pui date de contact, fluturaul
i va lua repede zborul. Dac deii un magazin,
pune harta cu ajutorul creia poi fi gsit uor.

Pn cnd omul nu va
nelege clar
Azi sau niciodat,
nu va avea nicio reacie la
flyer-ul tu, orict de
drgu ar fi acesta.

75

(31) Trucuri s sporeti conversia pe Landing Page


Un site frumos nu nseamn neaprat profituri de milioane pentru compania cruia aparine.
Frumuseea unui site ori landing page se ascunde n capacitatea sa de conversie: orice pagin, ct de
scump sau atent elaborat ar fi, fie vinde, fie nu. A ta nu este o excepie.

85% din cumprtori i fac alegerea reieind din culori.


(potrivit KISSmetrics)

tim bine c orice navigator pe online acord unei pagini pn la 1 minut din timpul su
(maximum!), de aceea scopul unui landing page este s atrag atenia i s provoace la aciune prin
fiecare element pe care l conine.
Iat cteva recomandri simple i practice care te vor ajuta s sporeti conversia paginii dup form
i coninut:
1. Call To Action clar, care s se arunce n ochi, nu care trebuie cutat o vecie:
Butonul verde conversie de 3,2% (conform statisticilor) >>> se asociaz cu sntate,
calm, mpcare i este cel mai uor perceput de ochi;
Butonul rou conversie de 5,6% (conform statisticilor) >>> culoarea energiei, creeaz
efectul urgenei;
Butonul oranj - conversie de 9,5% (conform statisticilor) >>> culoare agresiv, ndeamn
la aciune, cel mai potrivit pentru un CTA;
Butonul Vezi preul - conversie mai mare cu 5,6%;
Butonul Comand acum - conversie mai mare cu 0,8%.

Folosete un singur Call to Action pentru toat pagina. Imagineaz-i c, intrnd n magazin,
te abordeaz 3 vnztori n acelai moment, fiecare cu o alt ofert. Te buimceti, nu?

76

Nu-i fie fric de contraste. Culoarea e un bun instrument pentru a trezi emoii.
Recomandabil ca pentru toat pagina s foloseti mai multe nuane ale aceleiai culori, iar
butonul CTA s fie n contrast puternic cu restul compoziiei.
2. Formularul Nume, prenume + Telefon este mai efectiv ca Nume, prenume + Telefon +
Adres de email.
Formularul deschis este mai efectiv dect formularul nchis.
3. Formularea Primeti cadoul XXX dac comanzi... este mult mai puin efectiv dect
Comand cursul i primete cadou XXX....
4. Folosete sgei i indicatoare pe landing page, care s conduc intuitiv privirea cititorului
de la un capt logic la cellalt.
5. Plasarea unei imagini care nfieaz un om, pe primul scrool, vinde cu peste 100% mai
bine . Desigur, imaginea trebuie s conin i produsul nemijlocit i s exclud nuduri.
6. Utilizarea aa-numitului chat viu (vezi n imagine) n timpul nregistrrii pe landing page
poate dubla conversia.

77

7. Potrivit companiei SafeSoft Solutions, pn i afiarea preului produsului sporete


conversia de 2 ori fa de un landing page fr menionarea preului. Cumprtorii au
tendina s cread c dac cifrele nu sunt afiate, atunci costul e prea mare.
8. Concentrarea ateniei pe Free trial version sporete conversia cu 14,5% comparativ cu
lipsa ei.
9. Dreapta sau stnga - totul conteaz. ine minte c privirea omului se ndreapt nti pe
partea dreapt a paginii, apoi stnga i ulterior colurile, marginile, detaliile.
Pe lng toate, nu uita de importana formulrii unui descriptor care s vnd i plasarea triggerelor
ce transform click-ul n client.
Joac-te cu landing page-ul tu, schimb, testeaz diferite formulri i aranjri. Doar aa vei
nelege ce prinde cel mai bine publicului int i i vei asigura conversii mari.

78

(32) Scenariul de vnzri (I). Cum ctigm clientul din


primul minut al discuiei
"Oamenii se ursc pentru c se tem,
se tem pentru c nu se cunosc
i nu se cunosc pentru c nu comunic."
Martin Luther King
Orice business, indiferent de ni, produsul ori serviciul pe care l vinde, poate fi asemnat cu o
strecurtoare. Prin ea, mai devreme sau mai trziu, ntr-un mod inevitabil, se scurg resurse, clieni,
profit, timp i eficien. Una dintre cele mai mari guri ale strecurtorii noastre este capacitatea
vnztorului de a comunica cu potenialii cumprtori, de a crea suficient valoare n ochii
clientului pentru a-l convinge c produsul ori serviciul nostru i este indispensabil, c trebuie s-l
cumpere aici i acum.
Comunicarea este veriga slab a multor companii din Republica Moldova i chiar dac fluxul de
clieni este stabil, odat ce firma nu mai poate transforma potenialii cumprtori n clieni fideli,
strategia trebuie schimbat.
Cum? Orice problem are ntotdeauna cel puin dou ci de scpare.
Ai putea, bunoar, s angajai un vnztor colit i cu experien, un adevrat guru care s
mnuiasc iscusit arta vnzrilor. Dar, un astfel de om cost, de obicei, prea mult.
A doua variant ar fi s v ridicai de pe scaun zi de zi i s v motivai personalul cu fraze de tipul
Suntem cei mai buni i astzi vom rupe piaa!. Dar, prea puine vnzri se in pe entuziasm.
Cea mai simpl soluie, dar i cea mai eficient este, n schimb, scenariul de vnzri.

Scriptul garantul conversiei clienilor


Cunoscut altfel ca i script de vnzri, acesta reprezint un algoritm comportamental i de vorbire
ce are scopul de a vinde; un set de reguli standardizate despre ce spunem potenialului cumprtor i
cum o facem aa ca s-l transformm n client fidel.
Conceptul de script s-a nscut n sistemele bancare i de asigurri ale Statelor Unite ale Americii,
atunci cnd era necesar ca toi angajaii unei companii s aib acelai stil de comunicare cu clienii.
El a permis diminuarea factorului uman n procesul de vnzare, tehnologizarea i sistematizarea lui;
creterea conversiei; o rotaie rapid i eficient a angajailor prin nlocuirea vnztorilor ideali cu
oameni simpli, care pot urma reguli clare de comportament. Pn astzi, scriptul este cunoscut ca
unicul instrument ce eficientizeaz cel mai mult conversia la nivel de poteniali cumprtori.
Fiecare script de vnzri trebuie s aib un scop precis, n dependen de nivelul cheie al plniei de
vnzri: s vnd produsul, s vnd ntlnirea, prima consultaie gratuit, expertiza etc.

79

Tipuri de scenarii de vnzri:


- Scenariu pentru apel de intrare (atunci cand clientul apeleaz compania);
- Scenariu pentru apel de ieire (cnd se dorete stabilirea unei ntlniri din iniiativa vnztorului:
ce-i spun, cum l conving s stabilim o ntlnire, cum vorbesc la ntrevedere sau cnd clientul las
datele de contact pe site sau LP, iar voi l apelai);
- Scenariu pentru apel post-achiziie (cnd apelm clientul dup cumprarea produsului, pentru un
feedback: ce-i place i ce nu, ce recomandri are etc.);
- Scenariu pentru retail (cum robotizm angajaii care vnd n magazin, spre exemplu, s vorbeasc
conform aceluiai standard);
- Scenariu pentru lucrul cu reclamaiile.
Dei exist mai multe tipuri de scripturi, toate sunt compuse din cinci pri: deschiderea, ntrebrile,
oferta i preul, obieciile i nchiderea. n urmtoarele cinci articole vom diseca fiecare pas pentru a
nelege exact ce anume trebuie s implementm ca s ncheiem discuia cu o tranzacie reuit.
Primul contact cu potenialul client este pasul decisiv n vnzri, de aceea v sftuim s urmai
cteva tehnici:
Modulul corporativ sau prezentarea standardizat a angajatului care ridic receptorul:
salutul, numele persoanei i al companiei pe care o reprezint.
Bun ziua, compania X, m numesc Y.
Nu conteaz ordinea cuvintelor, dar esena lor. (Bun ziua i salut sunt dou lucruri diferite.)

Tehnica claritii sau a crligului, adic justificarea apelului telefonic: cine suntei, de la ce
companie sunai i cu ce scop.
Bun ziua, numele meu este X, sunt de la compania Y, v sun pentru c ne-am ntlnit la
conferina de la Moldexpo i am stabilit s v sun astzi.
Cnd facei un apel, trebuie s nelegei c intervenii n spaiul personal al interlocutorului.
El nu are idee cine suntei, de unde l cunoatei. Darmite directorii de companii mari, care zi de zi
sunt n epicentrul fluxurilor informionale, nu au timp, nu in minte toate detaliile etc.

80

Tehnica Apelai la precedent. Odat ce sunai clientul, spunei-i de unde l cunoatei, apelai
la precedentul comunicrii scrise sau verbale. Vorbii clar, rar i ncrezut.
Buna ziua! Ana?Da. Sunt Irina, magazinul X, conform comenzii dumneavoastr, neleg c
dorii s cumprai un set de pensule. Aa este?
Astfel asigurai transparena i cretei ncrederea clientului n ceea ce facei.
Dac nu avei un precedent, important e s nu minii inventndu-l. n schimb, l putei crea
artificial: prin apelarea la recomandri, la newsletter-ul pe care l-ai expediat anterior sau sub
pretextul c ai gsit numrul de telefon pe site-ul companiei.
Dac cutai s vindei unor firme mari, nu sunai fr precedente. Cutai s stabili o
legtur, s v ntlnii la evenimente etc.
Luai iniiativa n propriile mini
Preluarea iniiativei. De multe ori, un potenial client v poate spune: M grbesc, avei 3
minute!. n aa situaii, suntei obligat s preluai iniiativa, pentru c vnztorul definete scheletul
ntrevederii i modul n care aceasta va decurge. Cum o facei?
Domnule X, haidei s facem n felul urmtor: pentru ca s nu irosim timpul preios, v voi
adresa cteva ntrebri tehnice, apoi v propun oferta noastr i dac v place, vom discuta
ulterior detaliile. De acord?
Un interlocutor adecvat nu va avea multe de replicat acestei abordri. Dac totui, persoana nu este
de acord, nu trebuie s insistm la infinit. Respectul dicteaz n orice relaie.
Conexiunea cu persoana de decizie sau cum trecem de gatekeeper
De foarte multe ori, cnd intim o ntrevedere cu directorul general al unei firme, ne ciocnim de
secretar personajul ce va face tot posibilul ca s nu ne permit accesul. Trebuie s fim destul de
inteligeni ca s-i dm de neles unde i este locul :) Iat cteva sfaturi:
Nu avei dreptul s-i vindei unei secretare, ea nu tie i nici nu vrea s afle nimic despre
produsul vostru.
Cnd telefonai, nu menionai cuvinte care v identific drept persoan de vnzri
(reprezint..., sun din partea companiei..., am o ofert comercial...). Imediat v diminuai
importana.
Trebuie s-i dai de neles secretarei c suntei la acelai nivel i, n primul rnd, s-i spunei
de ce avei nevoie de director (nu ca s-i vindei ceva!)

81

Vnztorul: Bun ziua, compania X, facei-mi conexiunea cu directorul general.


Secretara: Referitor la ce ntrebare?
-

Cum v numii, v rog?

Ludmila.

- Ludmila, mi pare foarte bine (rostindu-i numele, i cretem importana). M numesc Elena, iar
scopul sunetului meu este s stabilesc o ntlnire cu domnul director (dac i cunoatei numele,
prenumele, cu att mai bine). Suntem la etapa cnd determinm cei mai buni parteneri pe pia,
avem cteva oferte avantajoase, i trebuie s stabilim o ntlnire. Cnd credei c e posibil?
Secretarul va nelege c nu v poate refuza att timp ct risc s piard un partener cheie
pentru eful su.
Utilizarea acestor mici trucuri va influena decisiv coeficientul de conversie, ca din trei apeluri s
obinei trei cumprtori fr a depune eforturi inimaginabile. Nu uitai c lucruri ideale nu existe,
inclusiv scripturi. Exist doar scenarii care, structurate i aplicate corect, vor schimba modul n care
funcioneaz lucrurile n propriul business. Cum, vom vedea i n articolele urmtoare.

(33) Scenariul de vnzri (II). Arta de a pune ntrebri


n cadrul scenariului de vnzri, o parte esenial a discuiei cu potenialii clieni sunt ntrebrile.
Neglijate de cele mai multe ori de vnztorii fr experien, ntrebrile sunt eseniale pentru a
nelege ce ateptri are clientul de la produsul ori serviciul pe care intenionm s i-l vindem.
Arta de a pune ntrebri determin succesul vostru n vnzri.
Cei mai muli vnztori exceleaz n a clarifica detalii tehnice: culoare, cantitate, mrime,
componen etc. Dar trebuie s recunoatem c avem restane mari n a pune ntrebri care s
clarifice atitudinea clientului fa de ceea ce vrea el s cumpere, s-l descoasem subtil, dar
profesionist, astfel ca s-i cretem valoarea personal i a produsului nostru n ochii lui. Lista
ntrebrilor i a frazelor, n general, pe care le utilizm n timpul convorbirilor, trebuie programat
cu exacitate, pentru c 2-3 cuvinte lips pot denatura esena ntregului scenariu. n plus, oamenii de
afaceri tind s fie exaci, scuri i scumpi n vorb, or fraza Time is money nu a anulat-o nimeni.
Beneficiile scenariului de vnzri:
1. Mrirea valorii cecului mediu, utiliznd cross-sell prin script;
2. Mrirea numrului de tranzacii;
3. Micorarea duratei tranzaciei i a ciclului de vnzare;
4. Mrirea timpului de via a clientului n reea;
5. Mrirea ratei de conversie i nchiderea mai multor lead-uri n vnzare.

82

Tipologia ntrebrilor care nu trebuie s lipseasc din vocabularul unui vnztor:


ntotdeauna, nainte de a lua omul la ntrebri, spunei-i de ce o facei, care este scopul
vostru.
ntrebri de interes principial.
Atunci cnd vnztorul a fost chemat la ntlnire din iniiativa clientului, clarificai care este
interesul su. M-ai chemat ca s discutm oferta noastr. Pot s aflu de ce v intereseaz
produsul? drept rspuns, vei auzi ceea de ce are nevoie clientul vostru, ceea ce trebuie
nemijlocit s-i vindei.
2. Despre parteneriate de baz.
Dac clientul deja lucreaz cu anumii furnizori, interesai-v cine sunt ei, de cnd timp
colaboreaz, pe ce domenii sau tip de servicii. Deja ai vzut piaa, ai vorbit cu cineva,
ai stabilit parteneriate? Dac da, totul e stabilit n modul n care nimic nu mai poate fi
schimbat? Vei ti ce teren de manevr avei.
3. Despre serviciul sau produsul de baz. Dac clientul vrea s cumpere un produs anume, l
ntrebai: V intereseaz exclusiv aceast marc? Cu aceste caracteristici tehnice? Sau
putem discuta i despre alte modele, cu aceleai caracteristici dar de la ali productori?
4. ntrebarea de expertiz. Astzi nu se mai cumpr de la persoane care nu sunt experi pe
domeniul lor, nu cumpr pentru c vnztorul vorbete frumos, dar pentru c poate
demonstra rezultatul. Trebuie s v cunoatei produsul de la A la Z, iar expertiza vine doar
odat cu experiena. ntrebarea trebuie bine scriptat, ca s lase clientul cu gura cscat,
uimit de expertiza voastr, s dea de neles c tia tiu despre ce vorbesc.
1.

De obicei, la ntrebrile de expertiz clientul nu tie s rspund. Voi i oferii toate


rspunsurile, sporind uimitor puterea de convingere.
5. ntrebrile tehnice, care variaz n dependen de ni. Interesai-v de mrime, cantitate,
structur, consisten etc. Exist nie n care ntrebrile tehnice depesc numrul de cteva
zeci, de aceea toate trebuie sistematizate i cunoscute la perfecie.
6. ntrebarea despre importana alegerii. Cnd alegei ceva, ce este important pentru
dumneavoastr, drag client? Ce conteaz cu adevrat? Acest tip de ntrebri v va permite
s nelegei care sunt beneficiile pe care le ateapt clientul de la voi, elementul cel mai
important n achiziia unui serviciu sau unui produs.
Dac clientul nu are rspuns, utilizai tehnica furculiei: dai-i trei opiuni din care el so aleag pe cea potrivit.
7. ntrebarea despre detalii. Eu, n calitate de prestator de servicii, la ce detalii trebuie s atrag
atenia cnd v furnizez produsul? De ce acest detaliu conteaz? n plus, rugai clientul s
v dea exemple de produse de acelai tip care i plac i pe care nu le-ar cumpra niciodat.
Acest lucru v va contura o imagine clar despre ceea ce i dorete el.
8. ntrebrile despre experien. Ai mai fcut la cineva asigurare? Cum a fost? Sondai
experiena clientului, mai ales c asta v d o idee i despre bugetul de care dispune el, ci
bani e gata s plteasc n schimbul serviciului furnizat.
9. Despre bonitate sau, altfel spus, buget. Ce buget alocai?
10. Metoda invers de calcul a bonitii. V-ai mai odihnit anterior n Turcia? n ce zon? La ce
hotel ai stat? Depnarea firului n ordine invers v va ajuta, de asemenea, s nelegei, ct
de mari sunt posibilitile financiare ale clientului.

83

Dac vrei s excelai n arta de a pune ntrebri, scriei-v lista ntrebrilor de baz niei
voastre i memorai-le bine. Luai aminte c tipurile de ntrebri pot varia, dar cea care privete
expertiza trebuie s se regseasc n orice scenariu. Fii profesionitii propriei afaceri!

(34) Scenariul de vnzri (III). Cum s propunem oferta ce nu


poate fi refuzat
Odat ce am neles ct de important este elaborarea unui scenariu de vnzri pentru succesul
companiei noastre, cum stabilim primul contact cu potenialii clieni i care este importana
ntrebrilor n dialogul cu ei, urmeaz s-i punem clientului pe tav oferta creia nu-i va putea
spune Nu!.
Oferta este partea partea cel mai dificil de scriptat din scenariul de vnzri. Ea trebuie s explice
clar clientului pentru ce e necesar s scoat bani din buzunar, de ce anume vou i nu altcuiva, dar
i de ce acum i nu ntr-o alt zi.
O ofert bun conine motivaia cumprrii: de ce de la noi i de ce acum.
O ofert convingtoare reprezint o expunere de imagini i detalii importante pentru cumprtor.
Primordiale sunt beneficiile i avantajele pe care le obine persoana din produsul sau serviciul
vostru, precum i aa-numita unica propoziie de vnzare, la auzul creia interlocutorul s neleag
c voi suntei cei mai buni pe pia.

Dac ai lucrat bine la partea ntrebrilor, atunci tii clar ce ofert s-i propunei clientului.

Fiecare ofert trebuie s aib termen-limit. Cadourile la infinit nu vor fi niciodat la fel de
atractive.
De multe ori, n ncercarea de a convinge c produsul lui e cel mai bun, vnztorul se laud cu
propria experien. Greit! Nu apelai la opinia personal. Nici ca proprietar de afaceri, nici ca
vnztor, nu avei dreptul s spunei clientului propria opinie: Eu tot am aa accesoriu acas i e
foarte frumos sau Fiul meu poart aa pantofi deja de 4 ani!. n mare parte, oamenii sunt
individualiti or ca la mine nu trebuie s mai fie la nimeni.
Soluia e s apelai la ali oameni, la foti clieni, la testimoniale. Totui, dac clientul se
intereseaz din proprie iniiativ despre experiena vnztorului, ceea ce nseamn c vnztorul
reprezint o autoritate pentru el, atunci confirmai.

84

Exist i posibilitatea de a fundamenta oferta prin apelul la ratinguri, n dependen de ni. Spre
exemplu, hotelul are X stele, n el s-a odihnit Michael Jackson sau tehnologia dat se afl n
topul celor mai bune din Europa.

Cum spunem preul


Banii poart ncrctur emoional pentru fiecare dintre noi, avnd capacitatea de a ne influena
att pozitiv ct i negativ. De aceea, trebuie s tim bine cum i spunem clientului preul viitoarei
achiziii. Regulile sunt simple:
1. Niciodat nu oferii un singur pre, dar 3 opiuni pentru aceeai ofert, pentru bugete diferite.
Nu abordai situaia printr-un da sau nu?, ci care dintre ele: 10 mii, 5 mii sau 2 mii de lei
ncepei enumerarea de la preul cel mai mare, pentru c dac o facei invers, clientul
percepe preul maxim ca pe o exagerare. Aplicai tehnica furculiei avantajelor top-down,
apoi spunei preul mediu, cu avantaje, i preul mic, dar cu furculia dezavantajelor. Care
pre i produs ai dori s-l alegei?
2. Nu lsai pauz dup pre.
n cazul tehnicii degeel, cnd cineva, ntr-un magazin, arat la un set de mobil i ntreab
Ct cost?, completai rspunsul cu o ntrebare neutr: 25.000 de lei, dar pentru ce
camer cutai?. Niciodat nu v mulumii doar cu vociferarea cifrei, nu lsai clientul n
aer, ridicai-l emoional printr-o ntrebare neutr.
3. Niciodat nu expediai preul prin email, pentru c astfel nu putem influena pozitiv din
punct de vedere emoional i nu-l putem convinge pe client s ia decizia corect. Dac,
totui, am fost nevoii s expediem informaia pe email, imediat sunm i explicm totul la
telefon.
Primul contact al clientului cu preul trebuie s fie atunci cnd el poate fi influenat.
Un vnztor bun are ntotdeauna trei variante de ofert: A n cazul n care ntrevederea decurge
mult mai bine dect ne-am fi ateptat; B dac situaia e aa cum am presupus-o din timp; C dac
totul e mult mai ru dect cum ne-am fi dorit noi. ntr-un final, luai aminte c unui client care i-a
spus o dat Nu! nu-i mai poi schimba prerea. Insistena continu, cu tehnici de vnzri,
deschideri, ncheieri i amabiliti n exces nu vinde, ci enerveaz.

(35) Scriptul de vnzri (IV). Cum trecem peste obieciile


clientului
Cu siguran, utilizarea corect a unui scenariu de vnzri bine scris ne va aduce muli clieni
mplinii, bani i satisfacie. Dar pentru asta, pe lng planul bine pus la punct, e nevoie s
cunoatem replicile potrivite pentru clienii care se las cel mai greu convini.
Nu am bani, M voi gndi la propunerea dumneavoastr, E chiar att de scump?, sunt
obiecii pe care vnztorii le aud foarte des, prea des. Ele apar mai ales atunci cnd scriptul de

85

vnzri nu se respect pas cu pas, cnd sunt admise lacune. Totui, fiecare dintre obiecii are un
antidot, nimic altceva dect fraze i ntrebri strategice, msurate i rostite convingtor.

Cele mai populare obiecii i soluiile vnztorului


M mai gndesc
O obiecie clasic, pentru c ascunde n sine i o multitudine de alte nemulumiri: e scump, numi place culoarea, calitatea etc., nu-mi place de tine, dar ... te respect i nu-i voi spune
adevrul verde-n ochi, de aceea m voi mai gndi. Soluia pentru o astfel de abordare e s stabilii
ceea ce se va ntmpla dup ce clientul se gndete.
Bine, gndii-v, nicio problem, iar eu voi reveni mine.

Niciodat s nu propunei: Haidei s ne gndim mpreun sau La ce anume o s v


gndii?
O alt soluie ar fi utilizarea modulului integrat:
Bine, gndii-v, dar nti de toate vreau s v ntreb: oferta noastr v-a plcut?

Cel mai probabil, clientul va rspunde Da, mi-a plcut dar...(motivul real al refuzului su: mi se
pare scump, nu am bani etc.) Astfel aflm care-i este obiecia real, dac ea e cu adevrat
justificat, dac e sau nu rost n a pierde energia pe acest client.

E scump
n cazul acestei obiecii, e inacceptabil s precizai Scump, n comparaie cu ce? sau s insistai pe
justificarea preului. Rezonabil e acceptarea posibilitii unui pre mai mic, dar cu reducerea
beneficiilor n proporie direct.
Este posibil i mai ieftin, doar c nu vei avea X, Y, Z.

Alte tips-uri la care ai putea recurge pentru a combate aceast obiecie sunt calculele matematice
(Haidei s calculm: 200 de lei pe lun nseamn 6,45 de lei pe zi, atunci.....) i calcularea
costului de oportunitate ct pierde clientul dac nu cumpr produsul sau serviciul vostru.

86

La alii e mai ieftin


Dac o persoan afirm astfel, putem deduce c ea cunoate bine piaa. De aceea, ntrebm direct:
Dac deja ai comparat, putei s-mi spunei unde ai vzut mai ieftin? Vorbim despre
aceeai furnitur, european sau chinez? Dac undeva pltii 5 mii n loc de 10, tot attea flori
avei? Livrarea ori garania sunt la fel?

Dac clientul insist c n alt parte e mai bine, atunci lsai-l s plece, nu insistai. tim deja c
excesele nu aduc rezultate. Ar mai fi doar o singur nuan:
Atunci trebuie s luai de la concurenii notri, una ce d de bnuit e c noi lucrm cu pre
retail, direct de la productorul care controleaz preurile pe pia. De unde oare vnd ei cu pre mai
mic...
Aceste cteva exemple de cele mai rspndite obiecii ne conving c nu exist nicio justificare n a
ne mulumi cu un simplu refuz din partea potenialilor cumprtori. Orice replic poate fi anulat cu
o reacie rapid i convingtoare. Secretul e n pregtire i perfecionare continu.

(36) Scenariul de vnzri (V). nchiderea ncununeaz opera


Deja tim ct de important este scenariul de vnzri dac vrem s vindem mult i bine. Din
articolele precedente am nvat cum s stabilim prima legtur cu potenialul client, cum s punem
ntrebri ntr-un mod profesionist i corect, cum prezentm clientului oferta i cum i spulberm
orice obiecie. Dar, s nu uitm c sfritul ncununeaz opera (proverb latin). Astfel, pn a ne
despri de client, trebuie s inem cont de cteva detalii care vor asigura ncheierea unei tranzacii
reuite.
1. La ncheierea dialogului cu clientul, vorbii-i astfel de parc el deja a cumprat produsul.
Prezentai-i un film imaginar despre ce va urma dup achiziionare, despre condiiile de
exploatare, despre urmtorii pai n implementare:
Cnd ajungei acas, vei face n felul urmtor... sau Dup ce l cumprai, vom face X ori
Y sau Mine o s lucrm la copywriting, poimine la design, iar vineri LP-ul va fi lansat.

2. Solicitai completarea prealabil a unui formular cu datele sale de contact. Tot acolo notai
despre modalitatea de plat care i-ar fi comod clientului, n caz c se va decide s cumpere
produsul ori serviciul vostru.

87

nti de toate vreau s v rog s ne lsai datele de contact. Nu v obligm la nimic, dac vei
dori vei cumpra, dac nu nu, dar vrem s v avem n baza noastr de date.

3. Putei recurge i la Wow efect, oferind ceva gratuit chiar nainte ca clientul s cumpere. O
facei ntr-un mod natural, drgu, un gest frumos din partea casei. Astfel, la nivel
subcontient, l obligai pe client s cumpere, s v fie empatic, stabilindu-se principiul
reciprocitii.
Cuvinte minus ntr-un script de vnzri
(Uitai de ele!)
1. 1. Reprezint compania;
2. 2. Ofert avantajoas i n beneficiul vostru;
3. 3. Vreau s v propun.
Ceea ce vrei tu s-mi propui nu e acelai lucru cu ceea ce vreau eu s-mi propui, iar verbul
vreau este unul egoist, care coboar interlocutorul. Fraza recomandat este: Sunt aici pentru ca
s discutm/s analizm mpreun oferta X care v va permite s economisii Y...
Despre controlul scripturilor i drmarea miturilor
Odat ce decidei s elaborai i s implementai scenariul de vnzri n propria companie, inei
cont de faptul c dac directorul sau managerul echipei de vnzri vrea scenarii, nu nseamn c i
echipa ntreag le vrea. Dimpotriv, v vei ciocni cu o rezisten drz din partea colegilor, cu
obiecia Ne robotizai!. Mai mult, vnztorii vor percepe propunerea de mbuntire a procesului
prin script ca pe o problem ce nu i vizeaz.
Demonstrai echipei c problemele din afacere sunt inclusiv probleme lor, recurgnd la
enumerarea consecinelor pe care le-ar putea avea dificultile asupra sistemului de motivare.
n cadrul implementrii scenariului de vnzri, esenial este s nelegem c scopul nostru nu e
robotizarea emoiilor, ci standardizarea frazelor cheie din tehnologia de vnzare a produsului ori
serviciului pe care l livrai.
Bineneles nu este posibil, dar nici necesar s controlm fiecare fraz sau liter rostit, dar s
monitorizm tendinele: S-a propus oferta promoional ori nu? S-au luat datele contact? A fost
propus clientului o ntlnire ori ba? Putei controla eficient implementarea scenariului cu ajutorul
nregistrrilor video (n retail), mistery shopping sau nregistrrilor audio (aiic exist cteva soluii
tehnice: fie optai pentru un PBX virtual i Sip telefonie, fie o platform de telefonie integral, cu
funcie de nregistrare audio a convorbirilor).
ncercai!
Ca i oricare alt instrument n afaceri, scriptul aduce roade doar atunci cnd este testat i
implementat adecvat. Abordai-l ca pe o tehnic sigur ce aduce bani. Nimic nu e mai simplu dect
o schimbare pe care o produci odat i care genereaz profit tot timpul. Implementai-l cu energie i

88

ncredere, convingei-v c funcioneaz i nu v mai desprii de scenariul vostru de vnzri.


Succes!

(37) nva s scrii titluri care s vnd


Te-ai ntrebat vreodat cte zeci de pagini cu tiri, companii, servicii, produse navighezi zilnic? Pe
cte dintre textele peste care dai le citeti cap-coad? Mai c niciunul. Iar dac te opreti asupra
unuia dintre ele pentru mai mult de cteva secunde, e pentru c ceva i-a atras atenia. Indiferent de
eti client sau antreprenor, TITLUL este cel care face diferena n tot ce nseamn promovarea unui
produs sau serviciu. De multe ori, e primul contact al cititorului cu textul, dar i ultimul.

Evit superlativele, platitudinile i generalizrile. D detalii


concrete i date factuale. Fii entuziast, prietenos i memorabil. Nu
plictisi. Spune adevrul, dar f n aa fel nct acest adevr s sune
fascinant.
(David Ogilvy)

Cum convingi clientul s rmn pe pagina ta, dar, mai ales, s cumpere ceea ce-i propui?
Englezul David Ogilvy, cunoscut drept printele publicitii, susine c, n medie, numrul celor
care citesc titlul este de 5 ori mai mare dect al celor care citesc i textul.
O schimbare a titlului poate nzeci vnzrile.
Bunoar, am putea scrie Vindem lemne sau i aducem de dou ori mai mult cldur n cas,
timp de 2 ore, folosind lemne cu o putere caloric mare. Care titlu i sun mai convingtor? Cu
siguran al doilea.
A scrie titluri bune, memorabile, care s ndemne la aciune i s vnd garantat pare dificil la prima
vedere, dar practica publicitii mondiale demonstreaz c totu este posibil, urmnd un set de
sfaturi:
Folosete titlul pentru a atrage atenia cititorilor care sunt targetul produsului tu. Dac vinzi
un medicament pentru tratarea problemelor urinare, pune sintagma PROBLEME URINARE n titlu.
Titlul trebuie s rspund interesului personal al cititorului i s-i arate beneficiul, ca n titlul
reclamei la crema cu hormoni a Helenei Rubinstein: Cum s ari tnr dup 35 de ani.
Menioneaz noutatea n titlurile tale, deoarece consumatorul caut ntotdeauna produse noi
sau mbuntiri a ceea ce exist deja. Cele mai puternice cuvinte care pot fi folosite ntr-un titlu
sunt Gratis i Nou.
89

Alte cuvinte i expresii care fac minuni: cum s, acum, imediat, recent, uluitor, senzaional,
revoluionar, miracol, magic, recomandat de..., rapid, uor, dorit, adevrul despre..., grbete-te,
ultima ans etc.
Dac la prima vedere aceste cuvinte i par rsuflate, le-ai auzit peste tot, sun a clieu i eti sigur
c nu funcioneaz, practica demonstreaz inversul. Fiecare dintre ele i-a demonstrat rezistena n
timp i rezultatul pe care l aduc vnzrilor tale.
Titlurile pot fi ntrite prin cuvinte emoionale: dragoste, team, mndru, prieten i copil.

Numele produsului trebuie ntotdeauna inclus n titlu.


Include promisiunea de vnzare n titlu, fr fric c acesta va fi unul lung. Titlurile de 10
cuvinte sau mai lungi pot vinde mai mult dect cele scurte.
Oamenii vor citi textul dac titlul le va strni curiozitatea.
Evit jocurile de cuvinte, aluziile literare i alte ambiguiti. Titlul tu trebuie s transmit
telegrafic ceea ce vrei s spui i trebuie s o fac ntr-un limbaj obinuit.
Cercetrile au artat c e periculos s foloseti negaii n titluri.
Evit titlurile goale cele care nu i spun nimic pn nu citeti textul.

Cele mai bune titluri sunt cele care pornesc de la beneficiile cititorului. John Caples
Dac s ne referim la tipologii de titluri, atunci exist cteva abloane utilizarea crora va atrage
atenia anume asupra ofertei tale. Printre ele se numr:
1. Titlurile descriptive
Un titlu bun, mai ales pentru online (unde totul este la un click ditan), trebuie s descrie ct mai
fidel i direct despre ce este vorba n text, ce va gsi clientul dac va deschide anunul/oferta/link-ul
etc.
2. Titlurile Cum s/10 pai pentru a...
Cele mai sugestive titluri sunt cele care promit sfaturi, instrumente, tehnici exacte despre cum se
utilizez un produs, se creeaz ceva etc. Muli dintre noi navigheaz pe internet cu ideea de de a
afla n cteva cuvinte cum s aproape orice. Aceste formulri au un succes att de mare ntruct
promit soluii rapide pentru problemele pe care le are potenialul tu client.
3. Titlurile-ntrebare
Dei rspndit pe larg, i acest tip de titlu nc funcioneaz. Dar, atenie, ceea ce urmeaz dup
90

trebuie s fie exact rspunsul la ntrebare sau modalitatea prin care rspunsul poate fi gsit, pentru
c potenialul client asta anume asta caut.
4. Titlulrile-comand
Aceste titluri denot un grad de profesionalism i ndeamno cititorul la aciune n schimbul obinerii
unui beneficiu: nva repede cum s scrii titluri eficiente pentru articolele tale!.
5. Titluri-emoie
Titlurile trebuie s trezeasc o reacie emoional, pentru c emoiile determin cel mai des aciuni
i au putere mare de convingere.
6. Titlurile SEO friendly
Pentru c o mare parte dintre vizitatori ajung pe site-ul sau landing page-ul tu utiliznd motoarele
de cutare, titlul trebuie s te poziioneze ct mai sus n lista de rezultate. Cel mai bine e ca nainte
s scrii titlul, s te gndeti bine ce cuvinte ar folosi un om atunci cnd d search pentru a gsi o
soluie la problema lui. Totodat, nu uita de cuvintele-cheie care vor nsoi articolul.

Un business care se dorete a fi de succes nu se va descurca niciodat fr un copywriting de


calitate, pentru c mesajul este primul vnztor cu care interacioneaz potenialii si clieni. Dac
te-ai convins ct de mult i poate schimba afacerea un banal aranjament de cuvinte, ncepe s i
antrenezi abilitile de copywriter chiar de azi.

(38) TOP 100 cuvinte cu efect garantat n publicitate i


marketing
Mesaj, CTA, Killing Offer Cuvinte, cuvinte, cuvinte
Tot de ce avem nevoie sunt vnzri mari i profituri grase n buzunare. Dac vrem ca articolele,
bannerele, flyerele, postrile i landing page-urile noastre s vnd, trebuie s folosim doar
instrumentele lingvistice care aduc rezultate demonstrate.
5 cele mai convingtoare cuvinte n publicitate:
1. Tu
2. Gratis
3. Pentru c/ Vezi de ce
4. Acum
5. Nou

25 de cuvinte universale care lucreaz n marketing:

1. Totul
2. Imediat
91

3. Real
4. Beneficiu
5. Economisete
6. Puternic
7. Cel mai bun
8. Preferat
9. Mai mult
10. Cadou
11. Procente
12. Adugtor / n plus / Mai...
13. Sntate
14. Venic
15. Indiferent de orice
16. Al vostru
17. Dovad
18. Bani
19. Ultimul
20. Proaspt
21. Cum
22. Primul
23. Cel mai important
24. Premier
25. Pstreaz

20 de cuvinte puternice pentru publicitate de la David Ogilvy, supranumit printele reclamei.

1. Neateptat

92

2. Acum
3. Anun
4. Prezint
5. Mai bine
6. Uimitor
7. Senzaional
8. Remarcabil
9. Revoluionar
10. Frapant
11. Uluitor
12. Urgent
13. Magic
14. Propunere
15. Repede
16. Uor
17. Necesar
18. Posibilitate
19. Comparai!
20. Cumpr

5 sintagme care accentueaz exclusivitatea:

1. Doar pentru...
2. Introducei login-ul i parola
3. Temporar inacesibil
4. E nevoie de invitaie
5. Ofert exclusiv

93

5 expresii care sporesc urgena:

1. Doar aici
2. Doar acum
3. Ofert special
4. Pn ce/cnd
5. Se apropie de final

15 cuvinte care confer sentimentul de siguran:

1. Sigur
2. nonim
3. Veridic/Original
4. Popular
5. Recomand(cineva)
6. Certificat (Produs certificat...)
7. Garanie
8. Oficial
9. Confidenial
10. Demonstrat
11. Adevrat
12. Cercetrile...
13. Mostr
14. ncearc/testeaz
15. Rezultat

94

10 cuvinte pentru stabilirea relaiei cauz-efect:

1. Respectiv...
2. n rezultat
3. Pentru c
4. Din cauza faptului c
5. n consecin
6. n legtur cu
7. Din aceast cauz
8. De atunci
9. De aceea
10. Astfel

10 cuvinte puternice pentru coninuturi virale n reelele sociale:

1. Secret
2. Spune
3. Inspiraie
4. Ia!
5. Ajutor
6. Cel mai
7. Mrete/crete/sporete
8. F!
9. Descoper
10. mprtete

95

(39) 25 de idei de reduceri i promoii


Cea mai bun modalitate de a prinde un client n plas e s-l pui n faa unui Killing Offer imposibil
de refuzat. Reducerile i promoiile acioneaz cel mai efectiv asupra psihologiei cumprtorului:
Dac nu decid s iau aceast canapea astzi, nu voi mai gsi una la fel de frumoas la un pre
att de mic!.
Exist o mulime de modaliti s adaptezi o reducere la propria ni de business. Vezi 25 aici:
1. Reducere cu deadline.
Reducerea care se stabilete pentru o perioad fix de timp, fapt anunat clientului, ceea ce l
stimuleaz s fac cumprtura ct mai repede pentru c oferta va expira curnd.
2. Reducere de o zi.
Cel mai bun stimulator al cumprturilor. Doar astzi...
3. Reducerea pentru un anumit produs.
E clar - preul mic se aplic doar unui singur tip de produs. De multe ori presupune i o
limit de timp, dar nu obligatoriu. Adesea, la astfel de reduceri apeleaz supermarketurile: n
fiecare sptmn scot la vedere un alt produs cu reducere.
4. Reducere preventiv.
Se aplic n cazul comandrii preventive a unui produs. Se face cunoscut data
comercializrii produsului sau serviciului i se propune o reducere dac l comanzi astzi,
acum, pn la data de....
5. Reducere la atingerea unei sume anumite de bani.
Tehnic clasic a comerului cu amnuntul. Vrei reducere? Atunci cumpr produse n
valoare de
6. Reducerea cu ridicata.
Folosit n distribuie, atunci cnd reducerea se stabilete pentru un volum mare de produse
comandate, n lanul productor/furnizor - realizator - consumatori mari. Deseori se recurge
la poziionarea de tip scar - cine comand mai mult, beneficiaz de reducere mai mare.
Citete i Triggerele de produs: cum cucerim clienii cu promoii atractive
7. Reducere cumulativ.
Tip ce combin mai multe elemente, lucreaz simplu: adunai cumprturi de suma X,
beneficiai de reducere de Y procente/lei.
8. Reducere pentru cash.
Folosit n rile unde predomin achitarea cu cardul sau online. Astfel, n unele magazine
poi profita de reducere dac achii cu bani cash.
96

9. Reducere individual.
Formatul cel mai rspndit - reducere pe baz de cupon sau flyer. Acestea pot fi expediate
pe pot, distribuite n strad sau la anumite evenimente, plasate n reviste sau ziare.
10. Reducere de srbtori.
De cte ori ai recepionat mesaje pe telefonul dumneavoastr din partea unui restaurant,
bunoar, care v invita s v srbtorii ziua de natere cu o reducere apetisant?
11. Reducere la cumprturi pe Internet.
Adesea, preurile produselor vndute printr-un internet-magazin sunt mai mici dect cele
expuse fizic la vitrin. Cauzele acestui fapt sunt evidente.
12. Reducere care se topete.
Reducere care se micoreaz n timp, cel mai des n cazul trainingurilor i seminarelor - cu
ct mai devreme te nregistrezi, cu att mai mic e preul participrii.
13. Reducere de situaie.
Aplicabil n momentul cnd doreti s cumperi un palton sau papuci de iarn, iar
vnztorul este gata s scad din pre dac scoi banii chiar acum.
14. Reducere pentru un grup particular.
De multe ori, anumite companii lanseaz reduceri pentru studeni sau reduceri pentru
pensionari sau ofert doar pentru femei, n dependen de target grupul lor.
15. Reducere pentru parteneri.
Truc folosit cel mai des n vnzrile online. Atragi un partener care te va recomanda i i va
promova producia, iar n schimb i propui s devin cumprtor la pre avantajos.
16. Reducere colectiv.
Tipic pentru locaii sau evenimente care adun mult lume. Bunoar la muzeu - dac vii
cu un grup de 10 persoane sau mai mult, beneficiezi de reducere.

17. Cross-reducere.
Clientului i se propune s cumpere unul sau mai multe produse; va primi un produs n plus,
dar cu reducere.
18. Reducere pentru achitare rapid.
Poate fi ntlnit n vnzri B2B - cu ct mai repede plteti datoria, cu att mai mare va fi
reducerea de care poi beneficia.

97

19. Reducere pentru prima achiziie.


Folosit mai des de ctre magazinele online de peste hotare, care ofer noilor utilizatori
nregistrai o reducere pentru prima cumprtur.
20. Reducere-abonament.
Actual pentru sectorul serviciilor. Un exemplu evident sunt slile de sport: o singur vizit
are un pre, n timp ce achitarea unui abonament lunar sau anual presupune preuri i condiii
mai avantajoase.
21. Reducere suplimentar (bonus).
Reducere suplimentar oferit de o companie pentru clienii care beneficiaz deja de un card
de reducere. n mare parte, varietatea produselor cu pre mic e limitat.
22. Discount off-season.
Se aplic n cazul produselor de sezon, spre exemplu haine de iarn sau costume de baie,
vndute n afara perioadei n care acestea ar fi actuale. Papucii de iarn vor fi totdeauna mai
ieftini n luna iulie. Apropo, e cel mai bun truc pentru a scpa de stocurile de produse care
nu s-au vndut la timpul potrivit.
23. Reducere de club.
Clientul primete un card de club i se poate bucura de reduceri pentru diverse instituii,
produse, servicii incluse n oferta clubului.
24. Sistemul Trade-In discount.
Clientul ntoarce companiei o versiune mai veche a produsului i cumprai unul nou, dar
pentru un pre mult mai bun. Exemplu - saloanele auto.
25. Reducere confidenial.
Probabil, nu necesit prea multe explicaii. Avem preul contractului pe hrtie i . un alt
pre :)

(40) Afaceri n care vinde EMOIA sau cum ajungi la sufletul


clientului tu
Nu vinzi produse sau servicii, vinzi beneficii. E regula de aur pe care dac nu ai nsuit-o ca
antreprenor, atunci a venit timpul. Pentru c niciun client nu va cumpra ceva de dragul brandului,
formei sau coninutului, dar pentru rezultat, efectul pe care l va avea, problema pe care i-o va
rezolva, valoarea sa.

98

Trezete sentimente pozitive. Nu uita: un om care zmbete, care se


simte bine, e un client predispus spre ncheierea unei tranzacii!
Pentru a aduce mesajul potrivit la urechile i ochii potenialilor clieni, e nevoie de implementarea
unor tehnici i instrumente clare de marketing, aa ca s atingi cele mai sensibile coarde. n acest
sens, fie trezeti la via instinctele primare, fie trezeti emoia. Astzi vom vorbi despre a doua.
Exist o serie de nie n care emoia vinde cel mai bine, altfel riti s nu vinzi deloc: industria
frumuseii i cea alimentar, mod, cleaning, event-management, turism, decor etc. De cealalt
parte, nie precum retailul, IT-ul, serviciile de contabilitate nu opereaz cu emoie la nivel de
marketing (interaciunea clientului cu vnztorul ntr-un market se ntmpl doar la cas i e foarte
scurt, n B2B se pune accent pe rezultat, cifre, sporirea indicatorilor etc.)
DESIGN gustos

Un landing page frumos, gustos, atractiv, plin de sensibilitate ntotdeauna va atrage atenia,
fcndu-l pe potenialul client s doreasc ceea ce-i propui. Zilnic vedem zeci de reclame cu femei
frumoase, interioare scumpe, cuvinte alese pe sprncean. Chiar dac s-ar prea tehnici nvechite,
de care lumea se cam satur, afacerile din domeniul frumuseii mereu vor ctiga anume din aceste
modele.
CUM o fac:
1. Utilizeaz asocieri.

Gndete-te cu ce se compar produsul tu? Cu ce seamn efectul pe care l produce? Vinzi


o crem care face pielea moale ca a unui bebe? Asiguri o vacan ntr-un locor de rai?
Creezi o rochie numai bun pentru covorul rou de la Oscar? Cu toii tim - oamenii
viseaz i nimic, niciodat nu va opri omenirea din a-i dori ceva mai mult.
2. Vizualizeaz senzaii i emoii.

Valorific produsul sau serviciul pe care-l vinzi prin imagini care l fac pe utilizator s simt
ceva: foc - cldur, o can de cafea aburind - aroma cofeinei, mncare - senzaia de foame,
srutul - dragoste etc. Sunt binevenite i imaginile ce strnesc senzaii negative (o main
murdar - dezgust), obligatoriu puse n contrast cu rezultatul (maina proaspt ieit de la
cleaning).
3. Animalele au un impact simitor asupra oamenilor, fie c trezesc afeciune (de obicei, animalele
de cas, reieind din relaia cuiva cu pisica, cinele, papagalul pe care l crete), fie c e vorba de
ferocitate, putere (jaguarul, pantera, leul sunt laitmotive n industria automobilistic).

99

petersonlive.com
4. Cuvinte care incit.

Orice mesaj poate fi accentuat prin utilizarea unor cuvinte emoionale, care s strneasc o
reacie emotiv: dragoste, team, mndru, prieten, copil; cuvinte care exprim senzaii
gustative: dulce, delicios, care se topete n gur; senzaii kinestezice: cald, fierbinte,
usturtor, neptur, pufoenie etc.
5. Culori potrivite.

Nuanele calde vnd mai bine ca cele reci, un lucru de la sine neles. Oricum, folosete o
gam de culori potrivit strict niei tale. Bunoar, pentru o gam de produse de curire a
feei, vei utiliza albul (puritate) i nuanele pastelate, deschise, fresh. Un produs high class
va da mai bine la ochi n nite culori la fel de preioase, generoase, cu iz nobil (bordo,
albastru nchis, sur metalic, negru).

Toate principiile enumerate mai sus sunt valabile i pentru publicitatea radio sau TV, unde
sunetul - ca instrument de trezire a emotivitii - are un avantaj incontestabil.
Nu uita de OMUL din tine

Feele umane reprezint un detaliu de o putere imens n sporirea conversiei unui banner, landing
page sau orice alt instrument de atragere a clienilor, pentru c cel mai bine oamenii se percep i se
cunosc pe ei nii, iar n orice imagine care reprezint oameni noi ne vedem pe noi nine.
Vznd o persoan, automat ne ptrunde acelai sentiment pe care l exprim faa, mimica, gesturile
ei, adic empatizm. Dac emoia pe care o sugereaz omul din imagine corespunde cu problema pe
care o are clientul, acesta va simi o legtur cu coninutul paginii i va nelege uor mesajul care se
dorete a-i fi tramnsmis. Imaginile cu oameni adaug umanitate convertorului tu i te ajut s
trezeti emoiile necesare n mintea clientului - iat de ce ele sunt att de preioase.

100

Feele/mimica omului - cel mai mare efect n web design. Adaug individualitate i l fac pe
om s se simt ntr-o atmosfer cunoscut, vie, sociabil, i nu ntr-o reea virtual moart.
Utilizeaz imaginea feei pentru a ndrepta privirea cititorului anume n punctul de care ai
nevoie, adic persoana din imagine trebuie s se uite exact acolo unde se afl mesajul cheie de pe
convertorul tu.

Dac e potrivit niei tale, utilizeaz imagini interactive, unde navigatorul poate modifica un
anumit element facial (spre exemplu culoarea prului, pentru productorii vopselei de pr), poate
aduga accesorii sau nlocui imaginea cu o fotografie proprie. Interactivitatea cucerete tot timpul crete gradul de implicare al celui din faa ecranului i l distreaz.
Alege cea mai potrivit imagine pentru a transmite ct mai direct, rapid i clar mesajul tu: un
btrn nu va exprima ceea ce face un bebelu, un om de culoare atrage mai mult atenie (conform
statisticilor), o femeie i un brbat vor transmite mesaje diferite.
Folosete imagini cu grupuri de persoane dac vrei s redai atmosfer: membrii unei familii cldura cminului, tineri care danseaz - pozitivism, party etc.

101

Oamenii inspir ncredere, de aceea nu ezita s ari publicului cine face parte din ehipa ta,
cine contribuie la elaborarea unui produs att de calitativ. Crete-i nivelul de autoritatea
demonstrnd profesionalismul cu care opereaz compania.
Autoritatea poate fi sporit prin plasarea de imagini cu persoanliti celebre, politicieni, lideri
de opinie. Chiar dac o actri nu pricepe neaprat mare lucru n gtit, faptul c, aparent, folosete
anume aceste ustensile de gtit, schimb percepia publicului la nivel subcontient. Dar, atenie (!),
e o chestie relativ, potrivit doar pentru unele nie de business.

Utilizarea feelor umane plcute, proporionale, ngrijite pur i simplu mbuntete aspectul
estetic al unui convertor pentru c frumuseea atrage, anume ea va salva lumea.

Reine! Emoiile, n cea mai mare parte, nu se supun controlului contient (e nevoie de un

calm de fier pentru ca s reziti efectelor lor). Utiliznd diferite concepte de operare cu emoiile n
campaniile tale de marketing, vei putea s predispui fr mare efort un potenial client s-i cumpere
produsul. i da, nu uita s TESTEZI!

(41) Cnd SEXUL vinde


Dup ce deja am vorbit despre cum emoiile (adic apelul la suflet) ne ajut la creterea vnzrilor
n anumite nie, hai s coborm ceva mai jos, la instinctele primare, biologice ale organismului
uman.
Acum 10 ani, Calvin Klein jeans a lansat o campanie publicitar pentru blugi, destul de
controversat i extrem de sexy, care a dublat veniturile companiei ntr-un timp relativ scurt. Nu au
fost nici primii, dar nici ultimii care s exploateze instrumentul numit sex cu scopul de a-i crete
vnzrile. Subiectul dac sexul ntr-adevr vinde ori nu este pe larg dezbtut n ultimul timp de
102

marketologi i ali specialiti. Totui, putem delimita cteva situaii clare, confirmate prin cercetri
i statistici, cnd erotismul face bine unei nie i cnd nu prea.
Regula de aur, valabil inclusiv aici: TESTEAZ. Doar dup ce ncerci, vei putea spune sigur dac
dezgolirea e bun pentru businessul tu sau nu.

SEXUL VINDE.

n primul rnd, pentru c se afl la baza necesitilor primordiale


omului pentru a supravieui (vezi mai jos Ierarhia necesitilor lui Maslow).

n plus, o publicitate sexy atrage atenia, vrei - nu vrei. Ar putea fi explicat prin ieirea din tipare,
explorarea unei teme interzise, ptrunderea n intimitate, aluzia la dragoste sau oricum altfel. i aici
nu vorbim despre dezgolirea total a corpului sau prezentarea unui act sexual n sine (Doamne
ferete!), dar despre intrig, propunerea fructului interzis care mereu a fost dorit.

Spre exemplu, industria modei, lenjeria, cosmeticele, parfumeria - toate au tangene puternice
cu sexul. Pontul e legat de beneficii: dac vei mbrca acest set de lenjerie roie, vei fi mai
atrgtoare, partenerul tu te va dori mai mult, te vei simi mai sigur pe tine.
La fel alcoolul i industria automobilelor, dar nu pentru beneficii, ci pentru c se adreseaz n
primul rnd brbailor (despre asta, un pic mai jos).

103

SEXUL NU VINDE acolo unde nu-i este locul: n construcii, nvmnt i

educaie, medicin, servicii sociale, B2B, n cazul copiilor sau btrnilor.

Totodat, sexul scade nivelul de recunoatere al unui brand, adic da, ne place o publicitate sexy,
dar pentru c mintea noastr se concentreaz prea mult anume pe acest detaliu, ulterior ne este mai
greu s ne amintim ce brand se promova pe acel bilboard.
Dac i doreti ca clienii ti s ia decizii spontan i s cumpere din impuls, atunci utilizarea
imaginilor sexuale e o idee bun. Dac pui accent pe raiune, luciditate, decizii asumate la rece atunci sexulitatea nu e pentru tine.

BRBAI versus FEMEI


Brbaii, n mare parte, au o viziune destul de specific asupra noiunii de frumusee. Cea fizic e
prima pe care pun accentul, rspunsul la tot ce ine de sexualitate e rapid, iar reclama provocatoare e
practic irezistibil pentru ei. Pur i simplu, aa le este genetica. Respectiv, dac sexul tare este target
grupul tu, erotismul va da rezultate.
n cazul femeilor, statisticile arat c acestea rmn mai reci la aluziile erotice, chiar dac produsele
li se adreseaz strict lor. Cel mai probabil, femeile sunt individioase pe standardul 90/60/90 ale
modelelor din imagini, pe care nu orice doamn le poate avea .

O LINIE FIN
Astzi, sexul este prezent peste tot: n filme, publicitate TV, industria muzical, pe paginile ziarelor
i revistelor glamour, pe online sau bilboarduri, ncercnd s vnd orice de la spunuri pn la
materiale de construcie.
104

De vndut se vinde, DAR exist o limit, greu perceptibil, care nu trebuie depit. Consumatorii
sunt oameni, ei vor rspunde provocrii, dar au i inteligen, educaie, bun-gust, deci nu se vor lsa
manipulai. Vor cumpra o dat, de dou ori, fie trei, mnai de impulsul erotic, dar dac produsul
sau serviciul nu este calitativ, el nu va intra n inima clientului. Mai mult, se va simi nelat, iar
rectigarea ncrederii te va costa nzecit fa de o analiz detaliat din start.
Dac faci publicitate pentru produse de ngrijire a corpului sau lenjerie, ai fi nebun s ocoleti un
instrument de vnzare att de puternic. Dar dac vinzi coas electric sau canapea cu nuduri pe ea,
vei face mai mult ru produsului tu. Da, vei atrage atenia, dar nu vei crete nicidecum ncrederea
n brand.
ii minte c abuzul de sare, zahr i grsimi duneaz grav sntii? Pi i de sex, acolo unde nui este locul, la fel.

(42) Newsletter-ul: cnd dragostea la distan funcioneaz


n plin er a tehnologiilor informaionale i a vitezei fulminante cu care informaia circul pe
Internet, newsletter-ul sau mesajul trimis prin e-mail, cu periodicitate fix, unui anumit numr de
abonai, nu mai este o descoperire. Denumit i scrisoare electronic, newsletter-ul permite
informarea unui grup mare de oameni despre tot ce nseamn i reprezint n sine o companie, de la
oferte i vnzri, pn la informaii utile ce vizeaz nia n care este specializat firma.
Popularitatea campaniilor de e-mail marketing a explodat n anii 2000, cnd spaiile publicitare
disponibile pe variate platforme online nu mai erau suficiente. Exploatat la maxim pentru
rapiditatea cu care era trimis i costurile foarte mici fa de alte modaliti de promovare,
newsletter-ul a devenit rapid un instrument util pentru captarea ateniei potenialilor clieni, care nu
se mai lsau atrai de site sau nu mai reveneau dup primul contact cu reprezentanii companiei, dar
i pentru fidelizarea lor.
Avantajele unui newsletter:
1. Loializare (generarea clienilor fideli);
2. Costuri mici;
3. Mesaj transmis unei baze de date de sute i mii de persoane.

Pn a purcede la expedierea e-mail-urilor atractive, care v vor ajuta s creai i s cretei o


proprie comunitate de clieni fideli, trebuie s avem cui s o facem. Orice campanie de e-mail
marketing ncepe cu adunarea unei baze solide de poteniali clieni, oameni care s-au lsat interesai,
ntr-un fel sau altul, de compania voastr; pe care i-ai cunoscut la diferite evenimente; pe care i-au
recomandat cunoscuii etc. Lista e una fr de sfit i trebuie mbogit continuu.

Putem s ne adunm contactele n mod simplu i natural:


1. Prin nregistrarea persoanelor pe site sau Landing Page (insernd o csu cu nume, prenume,
telefon, e-mail).

105

2. De la diferite evenimente, campanii, expoziii etc. (fie prin networking, fie cernd datele de contct
de la persoanele care i-au manifestat cumva interesul pentru produs);
3. De la lansarea unui produs sau serviciu nou;
4. Prin plasarea unei csue pe site, destinat exclusiv abonrii la newsletter, cu mesaje de tipul: Fii
primul care vei afla cele mai bune oferte, Primete sptmnal cele mai interesante articole.
5. Prin oferirea unui e-book sau news kit gratuit pe site (utilizatorul las datele de contact pentru a
putea descrca fiierul);
6. Prin includerea pe site a formei de publicitate de tip pop-up (csu ce apare instantaneu atunci
cnd utilizatorul navigheaz pe site-ul nostru.

Bazele de date pot fi i cumprate, acestea avnd o eficien mai mic, pentru c nimeni nu v
va oferi direct adrese de e-mail ci promite s expedieze mesajul transmis de voi unui anumit numr
de adrese. Merit s cumprm baze de date atunci cnd site-ul are setat remarketingul.
Platforme de e-mail marketing
Urmtorul pas dup crerea bazei de date este alegerea unui furnizor de servicii de e-mail marketing,
care ofer diferite pachete cu opiuni i la pre diferit. Unul dintre cele mai cunoscute software-uri
de management pentru newslettere este Octech, companie cu o experien ndelungat n domeniu i
clieni n 80 de ri ale lumii. Pe larg rspndit n Moldova este MailChimp, cu circa 6 milioane de
utilizatori i peste 10 miliarde de e-mail-uri expediate lunar. Printre alte platforme utilizate pe larg
se numr JustClick, Smartresponder etc. Fiecare dintre ele ofer interfee pentru diferite gusturi,
opiuni adaptate dorinelor utilizatorilor i accesibilitate garantat.
Pentru a expedia un mesaj unei baze de date de pn la 500 de contacte, putei utiliza Gmail,
plasnd adresele de e-mail la categoria BCC (blind carbon copy) care permite expeditorului s
ascund destinatarului celelalte adrese la care a trimis mesajul.
Elementele componente ale unui newsletter
Orice newsletter are cteva componente eseniale.
Primul este numele, plasat n partea superioar a paginii, scris cu caractere mai mici dect restul
textului. Pus sub forma unui header de cele mai multe ori, asemenea titlurilor din presa scris,
numele newsletterului trebuie s se ncadreze ca i grafic, font i concept n identitatea companiei
de care este emis. Poate fi chiar numele organizaiei respective, o valoare reprezentativ pentru
aceasta sau o formulare standard i descriptiv de genul Newsletter-ul nume companie. Totui,
dac reprezentai o firm cu specific creativ, evitai exprimrile lipsite de strlucire.
Corpul newsletterului este, cel mai frecvent, dispus pe dou sau trei paragrafe, delimitate vizibil
prin spaii, culori, forme ori simboluri. n funcie de publicul cruia i se adreseaz, corpul poate
cuprinde diverse informaii, de la schimbri n companie i proiecte interne la oferte speciale i
evenimente deschise publicului larg. Indiferent de mesaj i scop, o trstur constant a fiecrui
newsletter este capacitatea de a integra elemente multimedia, imagini, grafice, scheme i trimiteri la
alte resurse prin folosirea de linkuri.
Imaginile sporesc atractivitatea i sunt utile mai ales la nceput, cnd compania nc nu se
bucur de prea mare notorietate. i ele trebuie s includ link ctre site-ul sau LP-ul vostru.

106

Titlul are un impact foarte mare asupra cititorului. Lucrai la el, creai-l aa nct s atrag.
Dup o perioad, cnd ai ctigat credibilitate n ochii cititorilor, putei expedia newslettere
ce conin doar text. Trei paragrafe scurte i convingtoare, cu 2-3 linkuri care s duc la aceeai
adres sunt mai mult dect surficient.
Un newsletter plcut ochiului, bine structurat i atractiv poate fi realizat fr eforturi prea mari, nici
de timp, nici de natur financiar. Modul n care el poate atrage sau ndeprta utilizatorii ine
exclusiv de puterea de convingere a celui care l redacteaz, de aceea e esenial s inem cont de
anumite reguli.
1. Pentru a te asigura c newsletter-ul arat bine i pentru a evita comiterea unor greeli, nti de
toate expediaz o variant tip test la propria adres de e-mail, dar i colegilor din companie. Abia
dup l poi trimite n lume.
2. Fii simplu, dar nu simplist. Dispui doar de cteva secunde ca s-i comunici mesajul nainte ca
utilizatorul s-l arunce n coul de gunoi, de aceea trebuie s te concentrezi pe esen.
3. Nu plasa textul pe un fundal multicolor, agitat i deranjant vizual. Albul paginii sau o uoar nuan
pal e suficient.
4. Nu te atepta ca cititorii s navigheze prea mult n josul textului, de aceea concentreaz-i ideea
cheie n primele paragrafe. Concizia a fost mereu demn de admiraie.
5. Nu ncrca mesajul cu prea multe imagini, doar pentru c d mai bine la public. Deloc! Ele trebuie
s completeze, nu s nlocuiasc. Mai ales c, n unele cazuri, imaginile pot s nu se ncarce din
variate probleme tehnice.
6. ncepe cu un Call To Action pentru c, la sigur, nu vrei s pierzi timpul i spaiul preios pentru a-l
umple cu lucruri uor de uitat. ncepe cu o fraz clar, de valoare, care s-i explice cititorului de ce
trebuie s acceseze link-ul i ce va pierde dac nu o va face.

Un newsletter poate avea rata de deschidere de la 1-2% pn la 20-30%. Marja depinde mult de ce
anume educi n clienii ti. Prea mult informaie despre vnzri, traininguri, produse,
Cumprai!, Participai!, nregistreaz-te! plictisete, obosete, strnete dezgustul i clientul
este pierdut. Pune accent pe mesajele informative, educative, utile. Anume asta va genera clieni
fideli. Poi expedia sfaturi, sugestii de cri i articole ce in de domeniul tu de activitate, mici
articole despre cum pot fi utilizate ultimele tehnologii, comercializate i de compania ta, tiri i
tendine din industria n care activezi. Doar la sfrit poi meniona subtil cititorului s acceseze
pagina sau s-i reaminteti despre propriile produse ori servicii.
Vinde doar dup ce ai stabilit o relaie de ncredere cu clientul tu.
Un newsletter nu trebuie s conin informaie tehnic, uscat. Coninutul su este menit s atrag
utilizatorii pe site, acolo unde decid s te contacteze pentru a procura produsul i unde traficul, att
n privina numrului de vizitatori ct i a numrului de afiri, conteaz foarte mult pentru
meninerea i dezvoltarea afacerii prin intermediul publicitii online.
Cu referire la periodicitate, i recomandm s expediezi mesajele o dat sau de dou ori pe
sptmn. Dac o faci mai rar dect o dat la 7 zile, riti s fii uitat. Programele de e-mail
marketing permit programarea momentului de expediere a newsletterelor. Nu o face n weekend, i
nici vineri, cnd toi sunt cu gndul la odihn. Unii nu recomand nici ziua de luni, cnd toi sunt
prea focusai pe job, task-uri, ntlniri, iar newsletter-ul risc s fie ignorat.

107

i nu uita! Dac ai nceput s trimii newslettere, f-o cu regularitate. Totul e n minile, gndurile
i csua ta potal ;)

(43) n cutarea cumprtorului pierdut. Te fugreti dup


clieni sau i faci s-i treac singuri pragul?
Nicio deschidere a unui nou magazin, showroom, local sau oficiu nu se trece fr binecunoscuta
tiere a panglicii roii, n atmosfer de srbtoare i sub aplauzele invitailor evenimentului.
Momentul simbolic prevestete vnzri cu duiumul, angajai care s nu stea locului nicio clip,
clieni mulumii i bani n cas. Ori, cel puin, la asta vism.
Dar, ce se ntmpl dac totul este puin pe dos? Dac, n loc s atragem clienii precum un magnet,
i pierdem pe undeva, unul cte unul?
De cte ori ai stat s urmreti de la intrarea n propriul magazin mulimea care trece pe lng, fr
a avea nici cea mai mic idee c tu i poi rezolva problema, sau pe cei care intr n localul de
vizavi, unde, probabil, ceva funcioneaz altfel?
Dac te regseti n aceste fraze, atunci e timpul s acionezi i s ... desenezi.
Unul dintre cele mai efective instrumente de atragere a fluxului de oameni dincolo de vitrinele
magazinului este harta teritorial a afacerii. Nu cea de pe Google Maps i nici cea elaborat de un
specialist n geodezie, dar harta propriului business, pe care o desenezi dup ce faci o plimbare de
10-15 minute n jurul locului n care este amplasat punctul tu comercial.
Pe ea i vei marca concurenii (Cine vinde n preajm dulciuri ca ale mele? Chiar sunt mai
gustoase?), punctele-magnet (Unde, n apropiere, se adun lumea de care am nevoie?), nodurile
de intersecie a oamenilor i fluxul de trectori, transformat n cifre. Avnd aceste date, vei nelege
unde dispar clienii ti i ce anume s faci ca s-i redirecionezi pe drumul cel drept.
Gndete bine unde se ascund clienii ti, analizeaz mediul cu care respir afacerea ta i elaboreaz
promoii bine gndite, care s ademeneasc clientul n plas. Nu, nu i duci cu zhrelul, pur i
simplu le rezolvi problema.
O astfel de hart i va economisi timpul pentru lucrul cu promoiile i flayerele, i va opti unde
trebuie s plasezi ofertele offline, i va ajuta s nelegi traseul potenialilor clieni, ce anume i
ncurc s intre n magazinul tu i cum s-i vnezi eficient. Ct de bine o construieti astfel ca
instrumentul s lucreze, depinde doar de tine i dorina ca vnzrile s creasc.

108

(44) CARDUL CA INSTRUMENT DE LOIALIZARE A


CLIENILOR
Ai convins clientul i el a procurat produsul sau serviciul vostru, dar ce se-ntmpl mai departe?
Cum loializai acest client? Cum facei ca el s se ntoarc?
Unul dintre instrumentele utilizate pe larg de companii pentru a-i menine clienii este cardul de
loializare. Acestea pot fi de cteva tipuri:
Primul tip se refer la cardurile ce ofer reduceri instant la achiziionarea produsului sau
serviciului. Sunt i ele diferite. Cele care taie din toat suma i cele care ofer reducere la anumite
grupe de produse/servicii i/sau n anumite zile.
Foarte important n cazul cardurilor de reducere s inei cont de faptul c cele de 3% nu mai
funcioneaz ca pe timpuri, respectiv nu merit s cheltuii bugete pe ele. Piaa cere deja cel puin
5%.
Cel de al doilea tip sunt cardurile de acumulare a punctelor (bonusurilor), cele pe care la fiecare
cumprtur se acumuleaz fie puncte, fie bonusuri. Acestea ulterior pot fi utilizate ca bani-valut
pentru achitarea mesei n restaurant, de exemplu. Alt variant ar fi acumularea acestor puncte i
schimbarea lor pe diverse cadouri, ce sunt prestabilite n regulamentul cardului.
Pentru cei care folosesc acest sistem de loializare, recomand s nu limiteze clienii s-i poat ridica
cadourile o dat pe an, ci de fiecare dat cnd ating suma minim de bonusuri.
Cardurile de membru sunt cel de-al treilea tip i cele mai des uitilizate n cluburi de interese,
sportive i altele.
Al patrulea tip de card sunt cele prepltite tot ele pot fi i de reducere i de acumulare a
punctelor, ns mai au opiunea de a depune bani n numerar pe ele i atunci reducerea oferit este
mult mai mare, la fel ca i lista de beneficii n acest caz.
n concluzie, legitate unic nu exist. n diferite nie de business, sistemele de loializare difer exact
aa cum i eficiena lor e diferit.
Cteva greeli pe care le fac companiile atunci cnd implementeaz un sistem de loializare:
Lipsa unui regulament clar de oferire a cardurilor;
Oferirea cardului de loialitate dup acumularea cecurilor n valoare de 5000 lei sau a 10 cecuri i
prezentarea lor. Motivai clientul prin a-i oferi cardul, ca el literalmente s vin la voi, dar nu prin ai pune obstacole pentru a obine acest card;
Oferirea cardului de loialitate doar la deschiderea magazinului.
i dac nu era n ar?
i dac nu tia de deschidere?
i dac era la serviciu?
i dac.?
i dac.?
i dac.?
Cardul nu este un cadou, este un instrument de loializare. Respectiv i procesul de oferire trebuie s
fie unul continuu.
Oferirea cardului de loialitate fr colectarea datelor despre beneficiar;
Neutilizarea datelor despre beneficiari pentru a-i informa despre noile promoii, colecii .a.

109

Orice intrument de loializare este bun dac este utilizat corect i la timpul potrivit.

(45) Descriptorul - cheia care i sporete conversia online


Faptul c un titlu bun garanteaz mai tot succesul unui text a devenit un adevr universal.

Descriptorul reprezint esena companiei tale:


Brandul meu face asta, tu obii asta... devii astfel....
Gndete bine de ce oamenii trebuie s cumpere de la
tine i scrie motivul n descriptor.
Statisticile au demonstrat c o pagin online este privit de utilizator n mediu timp de 6
secunde, respectiv ai maximum 6 secunde ca s trezeti curiozitatea clientului. Dac l-ai interesant,
mai st circa 30 de secunde, iar dup aceast jumtate de minut, persoana deja ia decizia dac, s
fac comanda sau s nchid pagina.
Primul titlu de care trebuie s-i bai capul dac te-ai decis s faci vnzri, este descriptorul
propoziia plasat n partea de sus a landing page-ului, care capteaz atenia clientului i, n doar
cteva secunde, trebuie s-i dea de neles c tu eti cel pe care l caut.

Descriptorul asigur circa 80% din vnzrile de pe landing page, el decide cte de repede
clientul va accesa butonul COMAND ACUM. i dai seama ct de bine trebuie s fie
formulat ca s lucreze la randament maxim?
Una dintre regulile de baz ale copywritingului spune c un descriptor bun ar trebui s respecte 4
caracteristici:
1. Utilitate.
Headline-urile ar trebui s demonstreze c articolele sunt folositoare cititorilor;
2. Urgen.
Titlul ar trebui s i transmit cititorului senzaia c trebuie s dea click imediat dup ce
citete titlul;
3. Unicitate.
Sugereaz c beneficiul obinut n urma lecturii este cumva unic, exclusiv;
4. Ultra-specificitate.
Titlurile ar trebui s aib o particularitate caracteristic.
Totodat, exist o tipologie a descriptorelor dup care ne-am putea conduce:

Descriptor-ablon.
110

- Cu sintagme interogative + dorin sau beneficiu: cum, de ce, unde, cnd, pentru ce, de unde, cine
etc. de intrebare
Cum s-i pregteti corpul pentru plaj?
-Promisiune pentru parcurgerea unui anumit numr de pai. (Numr + nominalizarea efortului +
dorin/beneficiu)
Cinci motive s alegi odihna pe Maldive n aceast var
- ocante sau care presupun o fric. (uvnt-sperietoare + dorin/beneficiu)
Cuvinte-sperietori: critic, periculos, neajuns, lips, ocant, necunoscut, nemaivzut etc.

Descriptor creat de la zero, conform celor 4 elemente cheie:


- Beneficiu (pe care l va avea clientul dac cumpr produsul tu);
- Interes (promisiunea care s satisfac interesul clientului);
- Intrig (formulare simpl, dar nu simplist; care s atrag atenia, s intrige persoana s continue
lectura);
- Ofert (atunci cnd oferi reduceri, ai o promoie etc.).
Nominalizeaz n descriptor produsul sau serviciul pe care l oferi i scrie clar aciunea pe care
o faci, printr-un verb (construim, livrm, amenajm, transportm, producem etc.)

Descriptorul trebuie s fie cel mai mare


Dup mrime, al doilea este subtitlul
Textul trebuie s fie standard
Semntura e cea mai mic

(46) Video content marketing. Tactici cheie pentru succes pe


YouTube
Cel mai popular site de videohosting, fr de care cei mai muli dintre noi nu-i mai imagineaz o
banal zi de munc, cucerete tot mai multe inimi, inclusiv pe cele ale marketologilor :) Odat cu
perfecionarea motoarelor de cutare i a evoluiei SEO n pas cu necesitile publicului virtual,

111

departamentele de marketing ale companiilor mari au neles c pot utiliza cu succes YouTube ca
nc o platform de contact cu target grupul lor.
Un studiu petrecut n 2013 de Pixability demonstreaz ct de mult a crescut rata de utilizare a
YouTube ca platform de promovare n cazul a primelor 100 companii de top din lume:

Din 2009 pn n 2013, top 100 branduri mondiale au postat pe YouTube mai bine de 8 000 de
videoclipuri.
Platforma poate avea rezultate surprinztoare n multe nie, de la infobusiness i design vestimentar,
pn la alimentaie public i sport. Ce trebuie s faci pentru ca YouTube-ul s dea

roade n cazul tu:

Contentul pe YouTube triete mult! Lungimea medie de via a


unei postri pe Fb e de 22 de ore, n timp ce pe YouTube - cteva luni.
1. Transform-te ntr-un generator nentrerupt de coninut video.
Stabilete un orar al up-pload-rilor pe YouTube i urmeaz-l cu fidelitate. Actualizarea
constant i va ine feed-ul activ, i va crete prezena pe site i te va ajuta s-i creti
propria audien. Abonaii la canal vor ajunge s atepte imagini proaspete n anumite zile,
iar tu nu poi s-i dezamgeti. Ar fi bine s ncarci cel puin un video nou n fiecare
sptmn, dar, bineneles, frecvena depinde de audien, scop i coninutul propriu-zis. O
modalitate simpl de a garanta flux constant de coninut este s segmentezi filmele de lung
durat pe unele mai scurte, concentrate pe un subiect ngust. Asta va ine lumea pe fir i o
112

va face s revin pentru a vedea ce mai ai de spus. Mai ales c ansa de a fi like-uit ori
share-uit crete direct proporional.
2. Opteaz pentru varietate

Cele mai de succes campanii de content-marketing pe YouTube se datoreaz variaiei


coninutului postat, a subiectelor abordate (informativ, publicitar, teaser, anun, infografic
etc.), dar i a lungimii filmelor (de la 30 de secunde la cteva zeci de minute). Diversitatea
strnete interesul.
3. Crete-i propria comunitate

Unul dintre elementele unui video online viral este comunitatea, pentru c online nseamn
automat dialog, feedback. ine minte c YouTube este o reea social, iar tu, creatorul
coninutului, trebuie s interacionezi cu publicul. La fel cum le-ai mulumi cititorilor
blogului pentru comentarii i feedback, pstreaz strategia i pentru spectatorii de pe
YouTube.
Scopul tu - coninut util, care poate fi vizualizat uor att pe computer, ct i pe
smarphone. De aceea, nu exagera la capitolul calitate a imaginii, dar nici nu neglija acest
aspect.
4. Optimizeaz

Ai petrecut zile i nopi panificnd frecvena postrilor i elabornd coninut, iar acum
atepi s curg vizualizrile?
Stai aa! Circa 72 de ore de film sunt ncrcate pe YouTube n fiecare minut. Cam cum te
vei asigura c grupul tu int va da anume peste video-ul tu? Apeleaz la optimizare,
adaug cuvinte cheie conform tematicilor pe care le caut utilizatorii. Atrage atenia c
Google afieaz mai sus site-urile cu videoclipuri tematice integrate. De aceea optimizarea
videoclipurilor favorizeaz promovarea corporativ.
5. Nu uita de SMM

YouTube are opiunea de a integra reelele sociale pe canal, n partea de sus a paginii,
precum Google+, Twitter, Facebook, Myspace, Tumblr, Blogger, etc. Mai mult, publicul
virtual iubete s se mpart cu videoclipurile care i intereseaz i, pe lng propria pagin
de Facebook, s zicem, i cea a companiei, posteaz video pe grupuri tematice i ndeamn
lumea s aprecieze.

113

Un pic despre text...


Titlul

Gndete-te la titlul videoclipului ca i la cel pentru un text. ncearc s asiguri o balan


ntre SEO, mesaj, atragerea ateniei. Scoate n fa cuvintele cheie i nu uita de denumirea
companiei sau cea a produsului. Nu folosi titluri amgitoare, care s duc n eroare. Fii
onest!
Descrierea

Un lucru esenial, de care muli nu in cont: plaseaz link la site sau Landing Page undeva n
prima sau a 2-a propoziie a descrierii, pentru c YouTube trunchiaz textul i doar primele
2 propoziii se afieaz atunci cnd cineva i urmrete videoclipul. Totodat, include
cuvinte cheie relevante aici, f-i descrierea SEO friendly. ncheie cu un link/URL la alte
pagini relevante, pagin de facebook, blog etc.

114

6. 6. ine la brandul tu

Brandul trebuie s triasc i n videoclipurile companiei tale. Plaseaz denumirea i


logotipul n titrele filmuleului, n titlu i descriere. Asta va spori feedback-ul potenial i i
va crete vizibilitatea, dar fii atent - excesul duneaz grav vizualizrilor.
7. Analytics

Nu poi controla ceea ce nu poi msura. Instrumentul YouTube Analytics ofer informaie
valoroas, date i perspective cu privire la coninut i audien n cele 3 categorii ale sale:
viewership, watch-time i traffic source.
Aplic principiile enumerate mai sus i sporete-i prezena pe YouTube. Nu uita, ar putea s nu
mearg chiar din prima, dar continund s generezi coninut calitativ prin acest instrument te-ai
putea alege cu rezultate surprinztoare. Succesul pe YouTube vine cu timpul i experiena, deci iei
din zona ta de confort i ochete inta!

115

(47) Mut-i afacerea pe smartphone! Afl de ce TREBUIE s


o faci
Designul Responsive. Dac eti un guru al lumii digitale, atunci, cel mai probabil, eti familiarizat
cu acest concept. Dac nu, trebuie s o faci ct mai repede.
Design-ul responsive poate crete rata de conversie cu pn la 30% n comparaie cu design-ul
standard.
Justificarea e simpl: din ce n ce mai mult lume i folosete telefoanele inteligente i tabletele de
ultim generaie pentru a ndeplini sarcini zilnice - de la citit tiri i planificarea agendei, pn la
cumprarea produselor i serviciilor via Internet. Potrivit statisticilor, n 2014, 1 din 4 cutri pe
online se ndeplineau de pe un dispozitiv mobil. E un trend fr cale de ntoarcere. Mai mult, cam
50% din populaie au mrturisit ntr-un sondaj realizat de americani c nu ar recomanda o companie
cu un site aiurea adaptat la telefonul mobil.
Imagineaz-i c clientul tu e printre ei. Muli dintre clienii ti. Majoritatea. Toate vnzrile
tale. Te-ai gndit la asta?
Deci, trebuie s te adaptezi erei digitale n care, vrei - nu vrei, i creti afacerile.
Un site responsive sau receptiv este elaborat n aa fel nct se adapteaz n funcie de dispozitivul
pe care este vizionat, indiferent de dimeniuni i rezoluie, deci unul flexibil.Cui i place s acceseze
un site care arat perfect pe ecranul unui computer, dar aiurea de pe telefon? Un design tip
responsive asigur aceeai calitate n toate cazurile.

"Acesta este modul nostru de a merge nainte. Dect s adaptm design-ul la un numr tot
mai mare de dispozitive web, mai degrab le tratm ca interfee ale aceleiai experiene. Putem
realiza design-ul pentru o vizualizare optim, dar i pentru a ncorpora tehnologii bazate pe
standarde n modelele noastre, pentru a face totul nu doar mai flexibil, dar i mai adaptat la
mediile ntlnite." (Ethan Marcotte, inventatorul designului responsive)
Exist 4 tipuri de organizare a scheletului unui LP: static, lichid, adaptiv i responsive. Nu ne vom
aprofunda n terminologie, nu e cazul. i este suficient s tii c trebuie s ai un designer bun,
profesionist, care s le priceap i s tie exact de care ai nevoie anume tu.

116

AVANTAJE:
1. Versatilitate. Convertorul funcioneaz perfect pe orice dispozitiv. E o tehnic mult mai eficient
dect elaborarea a nenumrate versiuni pentru fiecare dispozitiv n parte.
2. Actualizarea site-ului se face o singur dat, iar URL-ul site-ului este unic.
3. Interaciune, share i link-uire simpl.
4. Optimizare SEO. Platforma ta devine mai vizibil n motoarele de cutare. Bunoar, Google
favorizeaz platformele create cu design responsive, respectiv site-ul tu va fi indexat mai uor i va
avea poziii mai bune n cutri.
5. Micorarea ratei de respingere/ a posibilitii ca potenialul client s te prseasc prea devreme.

3 secunde e timpul maxim de ncrcare al unui Landing Page, fapt de care trebuie s te
asiguri. Dac se ntinde, ai pierdut clientul!
6. Mentenan este mai uor de ntreinut, atunci cnd doreti s faci un update. Dei n prim faza
costurile sunt mai mari, un simplu update pe site se face cu uurin pentru toate device-urile:
desktop, tablet i smartphone.

Nu exist un numr corect de principii de luat n calcul cnd se realizeaz interfaa sau
designul unui produs software, dar exist unul central:simplicitatea.
Web-ul este un mediu interactiv, nu doar o serie de documente. Depete modelul fix de gndire,
optimizeaz-i site-ul sau LP-ul, elaboreaz content calitativ i navigare uoar. Nu fi indiferent fa
de clienii ti.
Sinceri s fim, "pe vizitatorii ti i doare n cot dac site-ul tu este sau nu responsive", spunea
Brad Frost. Pe ei nici mcar nu-i intereseaz ce nseamn asta. Ei pur i simplu vor ceva rapid i
uor de folosit.

117

Finane
(48) Cnd ai fcut ultima radiografie?
Business-Radiografie

n afaceri ca i n via mergem la doctor doar atunci cnd ajunge cuitul la os.
Prin AngryBusiness au trecut mai mult de 250 de antreprenori. O cantitate impresionant de
modele de business, de structuri de vnzri i marketing, canale de leadgenerare i tipuri de clieni.
S nelegem Care este cel mai important aspect din totalitatea afacerilor din comunitate a fost una
dintre cele mai dificile sarcini.
Pn la urm am ajuns s facem o list de 11 ntrebri care permit n cteva clipe s nelegei la ce
stadiu de dezvoltare a afacerii v aflai, ct de bine v cunoatei Niia de business i clienii.
1. Care este cecul mediu?
2. Care este diferena dintre cecul mediu de luna trecut i aceast lun?
3. Care este adaosul comercial mediu pe categorii de produse?
4. Care este marja medie a profitului brut/net?
5. Care este sursa principal de clieni?
6. Care este costul unui client care se transform n tranzacie?
7. Care este costul unui Lead?
8. Care este profitul pe durata de via a clientului?
9. De cte ori acelai client cumpr de la tine?
10. Cte/care metode de loializare utilizeaz sistemic afacerea ta?
11. La cte ntrebri ai reuit s rspundei?
Simplu. Clar i la subiect: ai rspuns la ntrebri facei ceea ce trebuie i o facei bine.
Nu ai rspuns la ntrebri, tot e bine, att timp ct suntei contieni de faptul c afacerea se
dezvolt pn la nivelul proprietarului!

(49) Indicatorii financiari ai afacerii: cu ct mai mari, cu att


mai bine
Dup ce am dezbtut cauzele disonanei dintre profit i disponibiliti i am indentificat remediile
pentru a mbunti situaia disponibilitilor unei ntreprinderi, te ndemn s revii la faptul c
scopul fiecrei afaceri este s maximizeze valoarea i profitabilitatea i s in sub control costurile.
Prin urmare, i propunem spre atenie principalii indicatori financiari care trebuie urmrii i
analizai de ctre orice manager, fondator de afacere sau coordonator al unui start-up, de ce nu.
Monitorizarea indicatorilor de baz ai afacerii ar fi unica posibilitate real de a estima capacitatea
acesteia s genereze profit pe termen scurt i lung, s fac fa schimbrilor de pe pia, dar i s
intervin prompt atunci cnd lucrurile tind s ias de sub control. Pentru deintorii unui numr

118

diferit de afaceri este necesar stabilirea termenelor de raportare a indicatorilor cu directorii investii
n funcie, asigurnd astfel controlul pe interior.
Indicatorii afacerii se calculeaz fie pe baza rapoartelor financiare ale companiei, fie pe baza
rapoartelor de analiz intern (rapoarte financiar-manageriale).
Iat cele 4 categorii mari de indicatori financiari folosii de obicei:
1. Indicatori de profitabilitate (capacitatea afacerii de a genera profit, rentabilitate pe termen scurt,
mediu i lung);
2. Indicatori de lichiditate (capacitatea companiei de a genera lichiditi, bani cash);
3. Indicatori ai efectului de prghie (cum i folosete compania datoriile);
4. Indicatori de eficien (capacitatea companiei de a utiliza eficient stocurile, de a nu permite
creane pe termen lung i de a avea un ciclu scurt al conversiei disponibilitilor).

Indicatorii de profitabilitate ai afacerii:

Procentul marjei profitului BRUT (Profit Brut = Venit Costul bunurilor).


Formula de calcul:
Marja brut = Profit Brut/Venit
Indicatorul exprim ct de mari sunt costurile cu bunurile vndute sau serviciile prestate, sau ct din
fiecare leu este folosit n afacere. Indicatorul determin sntatea afacerii pentru c trebuie s i
vinzi produsele cu o suficient marj aa nct s acoperi nu numai costul produsului i celelalte
cheltuieli, dar i s faci profit.

Procentul marjei profitului din exploatare (Profit din exploatare=Profit BrutCheltuielile de exploatare)
Formula de calcul:
PMPE = Profit din Exploatare/Venit
Acest indicator este unul mai cuprinztor din punct de vedere al capacitii de generare a profitului.
Dac aceast marj a profitului din exploatare ar avea o tendin descresctoare, nseamn c att
costurile, ct i cheltuielile cresc mai repede dect vnzrile, ceea ce este foarte rar un indiciu de
profitabilitate.

Procentul marjei profitului net


Formula de calcul:
PMPN = Profit NET/Venit
Indicatorul arat ct de mult i revine companiei dup ce i achit toate cheltuielile: salariu, credite,
taxe.

119

Indicatorii efectului de prghie

Indicatorul datorie raportat la capital propriu


Formula de calcul:
IDCP = Pasive/Capital Propriu
Dac acest indicator este mai mare de 1, compania are mai multe datorii dect capital propriu.

Indicatorul rata acoperirii dobnzii


Formula de calcul:
IRAD = Profit din exploatare/Cheltuieli anuale cu dobnda
Acest indicator este urmrit cu precdere de ctre instituiile financiare, pentru a analiza sntatea
afacerii i posibilitatea de a o refinana sau de a acorda credite. Astfel, gradul de acoperire a
dobnzilor arat ct de stabil este capacitatea companiei de a-i onora obligaiile de plat privind
dobnzile.

Indicatorii de lichiditate:
Indicatorul rata lichiditii generale sau curente
Formula de calcul:
IRLG = active curente/pasive curente
Acest indicator determin capacitatea entitii de a se achita de datoriile curente din sursa activelor
curente. Valoarea acceptabil este n jur de 2, dar cu ct este mai mare cu att este mai sntoas
afacerea.
Indicatorul rata lichiditii imediate
Formula de calcul:
IRLI = (active curente-stocuri)/pasive curente
Dat fiind faptul c stocurile nu se pot transforma imediat n disponibiliti, acest indicator le
elimin, exprimnd capacitatea companiei de a-i plti datoriile. Valoarea testului acid, pentru c
aa i se spune acestui indicator, trebuie s fie mai mare de 1. Cu ct este mai mare, cu att este mai
bun situaia financiar a entitii.
Indicatorii de eficien:
Indicatorul viteza de rotaie a stocurilor

120

Formula de calcul:
IVRS = (stocul mediu sau stoc la final de perioad/costul bunurilor vindute) x 365
Stocurile trebuie rotite ct mai repede pentru c costul stocrii include finanarea, nregistrarea,
depozitarea, prezentarea, asigurarea, uzura moral i furturile.
Indicatorul viteza de rotaie a debitelor clieni
Formula de calcul:
IVRDC = (Sold mediu clieni [valoarea creanelor la sfrit de perioada]/Venitul din vnzri)x365
O valoare mare a acestui indicator desemneaz probleme la capitolul controlul creditului acordat
clienilor i creane greu de ncasat de la clieni ru platnici.
Indicatorul viteza de rotaie a creditelor furnizori
Formula de calcul:
IVCF = (Sold mediu furnizori/costul bunurilor vndute)x365
Indicatorul exprim numrul de zile de creditare de care beneficiaz compania de la furnizorii si.
Ciclul de conversie a disponibilitilor
Formula de calcul:
CCD = Viteza de Rotaie a debitelor Clieni (IVRDC) + Viteza de rotaie a stocurilor (IVRS)
Viteza n zilele cu care compania i recupereaz disponibilitile, din momentul n care i pltete
datoriile pn n momentul n care i ncaseaz creanele.
Controlul calitativ al acestor indicatori va defini pe termen lung performana managerial i o
capabilitate sporit de rspuns la necesitile tuturor grupurilor de stakeholderi care afecteaz sau
este afectat de atingerea obiectivelor organizaiei.

(50) O privire tridimensional asupra niei tale. Costul


tranzaciei
Decizia de a ncepe o afacere este de cele mai multe ori urmat de dilema domeniului n care ne-am
dori s ne lansm i dup regulile cruia am fi gata s jucm n urmtorii X ani. n cutarea
rspunsului la ntrebarea Ce s vnd? avem tendina s acordm atenie nielor care ne apar cel
mai des n faa ochilor, viselor pe care le-am avut de-o via sau businessurilor pe care le dein
prinii, cumetrii ori cel mai bun prieten. Nu c ar fi o tactic interzis, ns n alegerea niei de
business merit s inem cont de criterii raionale, unul dintre care este tranzacia.
121

Tranzacia reprezint momentul achitrii de ctre client a serviciului sau produsului pe care l
achiziioneaz. De fiecare dat cnd faci vnzarea, clientul scoate din buzunar o anumit sum de
bani - costul tranzaciei. Acest fapt se poate ntmpla de zeci de ori pe zi, la fiecare jumtate de an
sau i mai rar - frecvena tranzaciei, iar de la primul contact cu clientul i pn la incasarea
banilor pot trece cteva minute sau sptmni ori luni de zile - ciclul tranzaciei.
Primul factor la care merit s te gndeti cnd i alegi nia este COSTUL TRANZACIEI. Dac
ntr-un business ctigi 100 de lei dintr-o vnzare, n altele faci 1.000, 10.000 sau 100.000.
Totodat, indiferent de costul produsului tu, fie c vinzi haine la comand sau case la cheie, efortul
depus pentru achiziia unui client va fi aproximativ la fel, DAR profitul va varia simitor.
ine cont c venitul unei companii reiese din intersecia a 2 elemente: flux mare de clieni i cost al
tranzaciei mic sau flux mic de clieni cu un cost mare al trazaciei. Bunoar, pentru a ctiga ntr-o
lun 10.000 de lei, fie faci 100 de trazacii a cte 100 de lei, fie 10 tranzacii a cte 1.000 de lei.
n fiecare caz exist att avantaje, ct i dezavantaje. Pe de-o parte te-ai putea bucura de muli
clieni, dar eti sigur c i vei avea cu adevrat muli? De unde i vei scoate? Cum i vei atrage? De
cealalt parte, avantajul ar fi c dintr-o vnzare rmi cu o sum gras de bani, dar ct timp i va
lua s ridici o cas? Eti gata s atepi profitul jumtate de an?
Analizeaz costul tranzaciei. Stabilete clar suma pe care vrei s o ctigi, mparte-o la costul
tranzaciei i vei afla cte vnzri trebuie s faci pentru a obine profitul dorit. Eti gata sau nu
pentru un astfel de efort?

(51) O privire tridimensional asupra niei tale. Ciclul


trazaciei
n cutarea rspunsului la ntrebarea Ce s vnd? avem tendina s acordm atenie nielor care
ne apar cel mai des n faa ochilor, viselor pe care le-am avut de-o via sau businessurilor pe care le
dein prinii, cumetrii ori cel mai bun prieten. Nu c ar fi o tactic interzis, ns n alegerea niei
de business merit s inem cont de criterii raionale, unul dintre care este tranzacia.
Tranzacia reprezint momentul achitrii de ctre client a serviciului sau produsului pe care l
achiziioneaz. De fiecare dat cnd faci vnzarea, clientul scoate din buzunar o anumit sum de
bani - costul tranzaciei. Acest fapt se poate ntmpla de zeci de ori pe zi, la fiecare jumtate de an
sau i mai rar - frecvena tranzaciei, iar de la primul contact cu clientul i pn la incasarea
banilor pot trece cteva minute sau sptmni ori luni de zile - ciclul tranzaciei.
Teoria banilor rapizi
Dac ar fi zbovim mai mult la subiectul distanei dintre tine i primul profit real - ct de mult ai fi
gata s-l atepi? n acest sens, merit s analizezi CICLUL TRANZACIEI al niei n care eti
gata s te lansezi ca antreprenor, adic perioada de timp de la primul contact cu clientul pn la
primirea banilor n cas.
Diferite domenii de business au diferite cicluri. Cnd mergem la pia s cumprm un kilogram de
mere, trazacia dureaz cteva minute. n cazul serviciilor de consultan B2B, perioada poate fi
122

extins pn la cteva luni. Mai mult, afacerile care implic resurse financiare, tehnic, echipe mari
de angajai, permisiuni, certificate, umbltur pe la FISC, Inspecia Muncii, testare etc. iau mult
timp. Totul trebuie nceput de la 0, pas cu pas, iar fr cunotine n domeniu treaba devine
complicat.
Analizeaz ciclul tranzaciei. Pentru nceput e preferabil un ciclu scurt - ct mai puin timp din
momentul gsirii clientului pn n momentul ncasrii banilor. Odat cu experiena, vine timpul i
pentru afaceri mai complexe.

(52) De ce nu este egal profitul cu disponibilitile?


Pentru a elucida subiectul, s clarificm pentru nceput noiunile de profit i disponibilitate, precum
i diferenele dintre cele dou.

NUMEROASELE FORME ALE PROFITULUI


Se cunosc trei tipuri de profit:
1. Profitul brut - venitul minus costul bunurilor vndute sau al serviciilor prestate.
2. Profitul din exploatare - profitul brut minus cheltuielile de exploatare.
3. Profitul net - profitul de exploatare minus cheltuielile cu dobnzi i taxe.
Disponibilitile sunt banii de care dispune o companie la un anumit moment de timp, fie sub
form de cash, fie depozitai n banc.
Divergena dintre disponibilitate i profit este generat de dou circumstane:
Veniturile din vnzri se nregistreaz n momentul vnzrii (prestrii serviciului, livrrii
produsului i emiterii facturii).
Cheltuielile contabile nu reflect fluxul de disponibiliti care sunt achitate.
Spre exemplu, amortizarea i deprecierea sunt cheltuieli care nu implic fluxul de disponibiliti
pentru c acestea au fost deja achitate dar se rspndesc pe perioade anumite. n principiu,
deprecierea i amortizarea se refer mai mult la alocarea de costuri dect la pierderea valorii.
Astfel, profitul pornete ntotdeauna de la veniturile nregistrate i va reflecta ntotdeauna
promisiunile de plat ale clienilor, care nu sunt dect promisiuni i care se transform n lichiditi
doar n momentul onorrii i efecturii plii pentru un anumit serviciu sau produs.
Disponibilitile, spre deosebire de profit, nseamn tranzacii cu numerar. n acest context, cele 2
noiuni sunt opuse pentru c pornesc de la entiti diferite: profitul - de la promisiuni de plat,
disponibilitile - de la tranzacii n numerar.

123

Mai mult, situaiile n care avem profit fr disponibiliti i disponibiliti fr profit sunt ntlnite
foarte frecvent, fapt care nu denot sntatea afacerii.
Pentru ca o companie s fie profitabil, exist o necesitate vital ca ambele elemente s fie mereu
prezente n schem [profit+disponibiliti] pentru c, pe termen lung, fluxul de disponibiliti nu i
poate asigura protecia mpotriva lipsei de profitabilitate. Fr profit vei supravieui o perioad
scurt de timp, dar fr numerar vei iei din afacere destul de repede, pentru c aceasta este seva
vital a companiei.
Pentru ca afacerea s fie durabil, trebuie urmate cteva reguli care v vor mbunti situaia la
capitolul disponibiliti:
1. Cu ct ncasai mai repede creanele de la clieni, cu att mai bun va fi situaia
disponibilitilor. Dac avei un model de business ce presupune livrare de produs sau
prestarea unui serviciu cu un termen mare de ncasare, urmai o regul specific unei bune
gestiuni financiare:
O companie i poate permite datorii debitoare mari doar atunci cnd costul
produsului sau serviciului este foarte mic, pentru c astfel riscul este egal doar cu costul
vnzrilor.
2. Nu blocai disponibiliti n stocuri cu o mic vitez de rotaie i excludei din lanul valoric
produse care s-au devalorizat moral sau financiar.
3. Determinai exact i cu precauie care este sursa de profit, venit i disponibiliti ale
companiei. Deseori cele trei au surse diferite. Un izvor bun de profit poate fi o surs proast
de disponibiliti i invers.
4. Cretei potenialul vnzrilor profitabile.
5. Cheltuii mai puin dect ctigai.
Importana profitului pentru o firm e un adevr evident, dar mai ales n faza de start-up. Ai grij de
cash-flow i menine fluxul pozitiv al acestuia, pentru c...
Companiile ncep sa aib probleme din tot felul de motive, dar un lucru anume le omoar la
final: rmn fr disponibiliti. [Ram Charan Jerry Useem].

Dedicat vnztorilor
(53) De ce % din vnzri este un motivator prost?
Printre oamenii de afaceri i managerii cu experien exist un mit conform cruia dac vnztorii
sunt remunerai prin procent din vnzri sau din marj de profit, acetia devin automat parteneri de
afacere, deosebit de interesai de dezvoltarea i succesul acesteia.

124

n realitate nu este aa, iar consecinele unui astfel sistem de motivare, bazat doar pe % din
vnzri, pot fi triste.
De ce?
Scopuri diferite
Managerul care este remunerat prin % din vnzri nu este un susintor al proprietarului. Fondatorul
urmrete obiective strategice dincolo de veniturile de astzi i nu sunt rare cazurile cnd fondatorul
sacrific veniturile de astzi pentru scopurile i rezultatele viitoare. Managerul de vnzri, ns, este
interesat de veniturile de astzi, viziunea lui este pn la final de lun, mai degrab dect profiturile
companiei n viitor, cnd el poate s nu mai fie angajat.
Diferena de scopuri se vede bine atunci cnd proprietarul introduce noi produse care necesit mai
multe eforturi de vnzare i promovare. Astfel de proiecte inspir proprietarii, dar las indifereni
agenii de vnzri. Vnzarea dificil i cu ciclu tranzaciei lung a unui produs nu este n interesul
echipei de vnzri care este preocupat de venituri aici i acum. Dificulti similare apar i atunci
cnd e vorba de a ptrunde pe alte piee sau a dezvolta alte canale de distribuie.
Mai mult mai ieftin
efii de firme, de magazine, managerii care i achit vnztorii prin % din vnzri cu naivitate cred
c aceast motivaie stimuleaz vnztorii s vnd mai scump. Problema este c a vinde scump
este dificil. i mai dificil este s faci aceste vnzri timp ndelungat, mai ales dac produsul nu se
difereniaz esenial. Dup puin timp de efort susinut pentru a vinde scump managerul va cdea n
capcana Mai mult mai ieftin, va vinde mai mult, dar mai ieftin, acelorai clieni. Astfel,
vnzarea vagoanelor de marf la un pre mic, cu siguran, nu va contribui obiectivelor strategice
ale proprietarului.Mai mult dect att, fiecare firm are clieni care *uit* s achite la timp pentru
bunurile livrate. i dac motivarea managerilor nu depinde de suma creanelor ncasate, mai
devreme, sau mai trziu, compania va fi n deficit de bani cash.
Spirit antreprenorial
Schema de motivare prin % din vnzri, de obicei, nu implic salariu fix, sau eventual, o sum
simbolic care ine locul unui salariu stabil. Se crede c vnztorii sunt motivai de aceast metod
de remunerare: ct rezultat au atia bani pot ctiga. Teoretic. Pentru c n practic lucrurile nu
stau deloc aa. Un astfel de sistem de remunerare se potrivete doar persoanelor cu spirit
antreprenorial, foarte focusai pe rezultat, capabili s-i asume riscurile unei instabiliti pentru un
venit probabil de viitor. Cutnd doar astfel de persoane riscai s nu angajai pe nimeni. Pe de alt
parte, dac pltii numai % din vnzri, nu fii surprini dac ntr-o zi vei afla c managerul cel mai
bun a disprut, mpreun cu toat baza de clieni.

125

(54) Vnzri slabe ale unui produs bun este mai bine dect
vnzri mari (!la nceput) ale unui produs ru.
De vndut trebuie doar ceea ce se vinde de la sine, doar acel produs care merit s l vindei mamei,
prietenilor i celui mai apropiat om. Dac vindei un produs de care v este ruine, dac vindei un
produs necalitativ, n-o s reuii s construii o afacere de succes.
La AngryBusiness ne-am tot concentrat pe vnzri i pe sisteme de generare de trafic i clieni
poteniali. i totul are sens, pn la un moment.
Moment n care am neles cteva adevruri fundamentale care ne-au schimbat perspectiva:
1. Pentru a ncepe o afacere trebuie s nelegi care este *sursa ta de trafic*.
mai mult dect s tii cine sunt clienii ti poteniali i s nelegi cum ajungi la ei cu mesajul,
trebuie s poi dezvolta continuu sursa ta de clieni.
2. Vinde doar ceea ce se vinde de la sine: Focus pe produs, ct de calitativ este, poate sau nu poate
crea recomandri i vnzri repetate.
3. Sistemul de vnzri (orict de performant ar fi ) este secundar, prioritar este Produsul pe care l
vindei. Sistemul de vnzri poate fi schimbat, nu ns i produsul, sau, mai greu.
4. Muli clieni poteniali este o necesitate, dar nu ndeajuns, conteaz la final rezonana creat de
produsul tu n pia. Ct de multe recopmandri ai?
5. Chiar dac ai un produs bun i o surs de trafic bun, nu e ndeajuns, conteaz Ambalajul
Ofertei tale: ct de bine eti reprezentat prin Marketing Kit-ul tu, prin Landing Page-ul tu etc.
6. Produsul este important, dar nu ndeajuns, conteaz ce oameni vnd produsul tu, cum vorbesc,
cum se comport i ct de implicai sunt. Soluioneaz sau creaz probleme prin vnzare?
De ce Vnzri slabe ale unui produs bun este mai bine dect vnzri mari (!la nceput) ale
unui produs ru.
Pentru c produsul bun i va crea de la sine recomandri i rezonan indiferent ce sistem de
vnzri i surs de trafic este conectat
Optai pentru calitatea produsului, apoi pentru dezvoltarea ambalajului ofertei i a sistemului de
vnzri.

126

(55) 5 unelte de care ai nevoie pentru a fi un vnztor de TOP


Lumea se schimb n continuu. Modul n care lumea face cumprturile n ultimii zece ani s-a
schimbat mai mult dect i imaginezi, iar multe dintre tehnicile prezentate n crile de marketig
scrise cu decenii n urm nu-i mai au efectul. Nu este un secret pentru nimeni c a vinde a
devenit mai complicat. Trebuie s tii mai multe lucruri, s poi demonstra mai multe beneficii ale
produsului t, s faci fa concurenei i pentru ca s fii un vnztor de top.
Astzi afli despre cinci unelte pe care trebuie s le mnuiasc cu miestrie fiecare cine are de
vndut. Chiar i cei care tiu deja despre ele, ar trebuie s le mai revad. Oare le folosii la
potenialul maxim?
V spun despre un studiu realizat recent de Linkedin care arat de ce au nevoie vnztorii de top i
ce i deosebete de cei simpli. Ce au artat rezultatele, vedei n continuare:
Social Media
i-a zis i ie directorul sau colegii de a serviciu c ar trebui s stai mai puin pe net? Posibil c au
avut dreptate dac au vzut c priveti serialul tu preferat. n cazul n care navigai pe facebook i
cutai pe cine s l transformi n clientul tu preferat, ignor ce-i ziceau.
Marile companii ignor ideea ca angajaii lor s stea pe Facebook, Twitter sau Odnoklassniki n
timpul orelor de munc, iar aceast micare ar putea fi una greit.
Vnztorii de top utilizeaz instrumentele de vnzare de pe reelele sociale ntr-o proporie
impresionant de 90 la sut, n timp ce vnztorii de rnd utilizeaz acest instrument doar n
proporie de 71 la sut.
Social selling este o modalitate de a aduna date i de a cldi relaii cu potenialii clieni, prin
intermediul reelelor de socializare. Acest instrument devine un ajutor pentru reprezentanii de
vnzri, facilitnd generarea de lead-uri, prospectarea, vnzrile prin telefon, crearea i pstrarea
unor relaii profesionale i multe altele.
Practic, prin social selling, poi intra n contact cu un client informat, dar, n acelai timp mai greu
de impresionat. Clientul cere relevan, cere s tii deja date despre el, compania lui i nevoile sale
nainte s iei contact cu el. Nu mai e att de important pe cine cunoti, ci ce anume cunoti despre
acel cineva. Dac specialitii din marketing gsesc modaliti de a folosi eficient aceste canale, ele
pot fi transformate n instrumente puternice i eficiente n lupta cu competiia.

Sales Intelligence
Mai muli au auzit despre CRM dect despre Sales intelligence (SI), nu-i aa?! Ci dintre voi,
vnztori, care v dorii s fii unii de top, tii despre ce nseamn SI?
SI se refer la aplicaii i practici pentru colectarea i integrarea, analiza, i prezentarea datelor n
scopul de a ajuta oamenii de vnzri s fie i mai productivi, s fie la curent cu profilul fiecrui nou
client, s conduc afacerea. Instrumentul sales intelligence este foarte util n special n cercurile
B2B.

127

CRM
Studiul Linkedin arat c oamenii de vnzri de top sunt convini c pentru o mai bun calitate i
eficien, CRM-ul este un instrument util ca i aerul. Mai mult, i majoritatea companiilor care au
implementat o soluie pentru gestiunea relaiilor cu clienii (CRM) atest o cretere a productivitii
angajailor cu activitate de vnzri. CRM uureaz munca agenilor deoarece informaiile sunt
introduse direct n sistem, iar oamenii nu mai pierd timp completnd rapoarte dup fiecare vizit
derulat la client, asa cum fceau anterior.
Aplicaii de productivitate
Aplicaiile de productivitate sunt un alt instrument enumerat de vnztorii de top drept unul esenial
pentru activitatea lor. Dropbox, Evernote i Google Apps sunt doar cteva exemple.

E-mail Tracking
Cum ar fi s vezi cnd persoana creia i-ai transmis e-mailul l-a citit?! Uite exist asemenea
aplicaii care i pot arta cine a cititi mesajul tu la fel ca pe Fecebook. ( Pentru Gmail este foarte
util mailtrack.io.) Cel mai bun timp de a telefona persoana este dup ce aceasta a citit e-mailul tu.
Ei au aflat ori i-au reamintit despre tine i nu i rmne dect sa i convingi.

(56) Cum s vinzi ca un profesionist cnd eti la nceput de


cale?
Nu citi acest articol dect dac lucrezi n vnzri, ai o activitate de freelancing care i aduce un
venit sau lucrezi direct cu clienii companiei tale sau n cadrul creia eti angajat. Acest articol este
destinat special acestor persoane.
Dac urmezi sfatul de mai sus - faci o grav greeal pentru c fiecare trebuie s tie s vnd,
inclusiv abilitile sale.
Am observat c oamenilor le este ruine s promoveze produsele pe care le creeaz, s laude
abilitile proprii. V e fric s vindei?
De ce, dac tii c ceea ce avei este cu adevrat ceva de valoare?!
ncercai s v rspundei la aceste ntrebri, iar ntre timp noi i vom spune cum poi s vinzi ca un
profesionist chiar dac eti la nceput de cale.
Tu eti persoana care poate vinde cel mai bine produsul sau serviciul tu, pentru c doar tu
tii beneficiile acestuia, punctele slabe i cele forte, dar i pe clienii ti. Dac nu ai reuit s i
creezi o imagine de ansamblu cu referire la acest tablou, rspunde la urmtoarele ntrebri. Scrie
128

rspunsurile pe o foaie. Ceea ce vei obine e o analiz a pieei. ntrebrile sunt simple, iar ie nu i
va lua mult timp s rspunzi la ele.
Nu poi separa afacerea de vnzri. Scopul final al unei afaceri este de a avea un profit, iar fr un
venit - acesta este imposibil.
ntrebrile:

Care este produsul tu?


Ce face?
Ce companie l creeaz?
Ct cost produsul?
Cum l vinzi?
Cui i vinzi?
Care este concurena?
Cui vinde ea?
Ce pre propun?
Cine este lider de pia?
Care este beneficiul produsului tu?
Care este problema lui?
Ce problem rezolv produsul tu?
Ce valoare adugat ofer clientului?
Ce vinzi tu?
Ce vor clienii?
Coincid rspunsurile la ultimile dou ntrebri?
Cum i ce vei vinde acum?

Sfat: Roag civa clieni s te ajute s rspunzi la ntrebri. Vezi ce gndesc ei cu adevrat.
Vinde-i clientului ce i dorete! Fericete-l!
Vinde clientului ntr-un minut. Stabilete limite pentru timpul n care vorbeti. La fel cum ai
doar cteva secunde pentru a face o prim impresie, la fel exist doar un minut n care clientul este
dispus, iniial, i ofere. Pune-i ntrebri inteligente care-i vor permite s cunoti mai bine clientul.
Nu pierde timpul n zdar. Ai nevoie de aceste ntrebri pentru a ti ce s-i vinzi.

Efectele acestor ntrebri:

Iniiaz o discuie i depete etapa de monolog;


Ofer timp pentru gndire i reformularea ofertei, n funcie de dorina clientului;
ncurajeaz clientul s-i arate emoiile;
Creeaz conexiunea necesar.

Exemple de ntrebri:

tiai c florile pe care din ncpere provoac reacii alergice la 90 la sut dintre oameni,
vizitatorii salonului spa?
tii c exist o alt soluie dect a arunca florile dvs. preferate?
Un pre de 5000 de lei pentru un purificator de aer ar fi prea scump pentru dvs.?
129

Un vnztor bun trebuie s tie cum s-i ajute clienii cu calm, tact i elegan. S contientizeze
problemele cu care se confrunt si riscurile la care se expun dac nu acioneaz.
Un vnztor bun trebuie mereu s nvee i asta pentru c psihologia consumatorului este n
permanent schimbare.

(57) Cum aduni, pstrezi i gestionezi baza de date a clienilor


Orict de buni vnztori ai avea n echip sau orict de calitativ ar fi marketingul companiei tale,
dac nu ai cui
s-i oferi asta, ai o problem. Lucrul cu clienii e miglos pentru orice tip de business, ncepnd cu
startup-uri i terminnd cu companiile de top, care au zeci de ani pe pia. Foarte multe companii nu
au nici mcar o list a clienilor pe care deja i-au deservit, nemaivorbind de potenialii clieni, cei pe
care urmeaz s-i abordeze, s-i cucereasc, altfel spus, i lista crora trebuie s creasc vznd
cu ochii.
ACUMULARE
Odat cu stabilirea grupului int al companiei tale, la nceput nceputurilor, urmeaz stabilirea
planului de marketing cu promovarea produsului sau serviciului tu pe variate platforme. E firul
logic al aciunii. Dar, te-ai gndit vreodat c publicitatea n care investeti nu doar vinde, dar poate
aduce i contacte? Cum s fac ca, chiar dac nu vnd unui om, s obin contactele lui, pe care s le
pot utiliza ulterior?
Iat cum:
1. Bazele de date cumprate

Echivaleaz cu o mas de oameni care, la un moment dat, ncep a primi apeluri, mesaje,
emailuri, fr a fi conectai cu brandul, fr a se atepta la asta, fr a fi auzit vreodat de
tine. Se pot simi deranjai, respectiv, nu e cea mai bun metod. Desigur, un anumit procent
de lume s-ar putea lsa interesat de produs/serviciu, dar procentul de conversie n cazul unui
grup rece e mic. Mai mult, aceeai baz de date e cumprat de alte zeci de companii de pe
pia.
2. Promoii offline

Le petreci n magazin, centre comerciale, pia etc., cel mai des sub form de tombole - dac
intri n curs, te poi pomeni cu un cadou, dar pentru asta, nti de toate, trebuie s
completezi un scurt formular.
3. Promoii online

130

Pe Landing Page sau site-ul companiei, propunei ceva gratuit (orice produs legat de
activitatea voastr, un serviciu adiional, o resurs informaional util, un webinar la o
anumit tem etc.) pentru obinerea cruia persoana trebuie s-i lase datele de contact.
4. Parteneriate

Exist numeroase domenii de business n care companii cu nie distincte pot crea
parteneriate (Ex: Design interior & producerea mobilei la comand). n astfel de cazuri, nu
ezitai s facei un schimb de baze de date ntre voi, pentru c persoana care-i face design
nou n cas s-ar putea interesa ulterior i de mobilier nou.
5. Expoziii, trguri i alte evenimente publice

Orice eveniment de acest fel adun mult lume, deci un flux mare de poteniali clieni pentru
tine. Utilizeaz orice instrument pe care-l crezi binevenit ca s atragi, dar nu uita s-i rogi pe
cei care au interacionat cu tine s-i lase datele de contact. Fii atent, conteaz cum ceri:
clientului trebuie s i se dea neles despre faptul c nu el i face o favoare dac i las
datele, dar lui i se face favoarea, pentru c, ulterior, va fi la curent cu toate promoiile i
noile apariii.
Lista poate continua dac i pui creativitatea n micare. Nu ezita s implementezi i alte
metode care te pot lsa cu o baz gras de contacte.

PSTRARE
S zicem c ai deja la ndemn o list luuung a potenialilor clieni. Unde pstrezi aceast baz de
date? Poi apela la CRM, un instrument de eviden a tuturor clienilor, cu posibilitatea de a opera
cu ei. Sfatul nostru, ns, e ca n primul rnd s-i creezi un document n format Excel - simplu i
eficient - unde vei introduce nume, prenume, adres de email, numr de telefon, data de cnd
persoana a devenit potenialul client, de unde anume i orice alt detaliu semnificativ.
Important, considerm noi, este i indicarea zilei de natere (clientul va fi surprins dac de ziua lui
i vei da un telefon cu un scurt mesaj de felicitare, oferindu-i i o mic reducere sau un alt cadou cu
aceast ocazie; o stare de oc plcut care face diferena dintre a utiliza un om cnd ai nevoie de bani
de la el (adic s-i vinzi) i s creezi o relaie mai personal). Totodat, poi clasifica clienii dup
tipul de produs, interese etc., deci fiierul Excel i ofer o gam larg de posibiliti.
GESTIONARE
n planul de marketing pe care fiecare companie i-l stabilete de obicei la nceput de an, se indic
i perioadele n care vor fi expediate newslettere sau SMS-uri (n format diferit pentru clienii vechi
i cei poteniali). Nu lucra cu toate n acelai timp; abordat pe mail i sunat, oricine se va simi
bombardat, n timp ce scopul tu e s-l nfori ntr-o senzaie de prezen permanent. De aceea,
fiecare instrument se implementeaz gradual.
Pe final, ine minte c cel mai bun, ieftin, eficient i de ncredere instrument tiut pn astzi pentru
a ctiga clieni este RECOMANDAREA, pentru c cei care au cumprat de la tine deja sunt
credibili. Cere recomandri la prima ocazie, imediat dup efectuarea cumprturii, cnd clientul e

131

nc cald. Poate tii cumva, pe cineva care ar avea nevoie de produsul/serviciul nostru? Dac da,
lsai-ne un telefon de contact!.
ine la clienii ti!

(58) La ce or sun clientul?


Zilnic primim telefoane de la manageri de vnzri. Unii mai inspirai, alii mai puin. Unii merg
pn n pnzele albe s te conving despre ct de bun este produsul, alii s te fac s nelegi ct de
multe beneficii vei obine odat cu acesta.
Calitatea vnztorilor o poi nelege doar din suma de bani intrat n cas.
ns toi managerii de vnzri au avut cel puin odat situaia n care v-ai neles cu clientul s
revenii cu un sunet.
Facei apelul la ora la care ai stabilit, dar persoana necesar vou nu este n birou. Apoi mai
revenii odat, iar secretara v anun c acesta a ieit acum cteva clipe i v roag s revenii mai
trziu. i mai departe vi se creaz senzaia c ceva nu este ok aici i c cel mai probabil de voi nu
vor s aud i ncearc s v evite.
Oare ntradevr cineva ncearc s fug de voi?
Scoatem aceste prostii din cap pentru totdeauna. Anume asta i face pe muli vnztori s cedeze
nante de a obine succesul.
Dragi vnztori, este foarte importat produsul sau serviciul pe care l propunei. Dar pentru fiecare
din potenialii votri clieni oferta cu care venii i ceea ce mai au ei pe agend se aliniaz dup o
oarecare prioritate. Deci, nu e bun sau ru ceea ce oferii. Doar e necesar s stai n rnd.
Cnd e cel mai bun moment pentru a face un sunet?
Dimineaa pn la 11 este interzis, pentru c directorii sunt n edine cu echipele.
De la 11:00 la 12:00? Nu, pentru c este momentul cnd are loc crearea agendei personale de lucru
la fiecare din ei.
De la 12:00 la 13:00? Dar e masa. Nu v dorii s deranjai pe cineva ct ia masa.
Dup mas? Cine crezi c are chef de tine?
Dar dac de la 15:00 la 16:00? Oamenii sunt cu gandul la sfritul zilei de munc.
La 17:00 sau dup? Nu mai ai cu cine vorbi. Sunt plecai toi.
132

ntrebare: cnd este cel mai potrivit moment pentru a suna clientul?
Rspuns: ACUM! n orice moment.
Prin sunetele noastre noi nu deranjm pe nimeni. Doar ne facem lucrul. Anume de aceea fii
insisteni - nu nesimii, nu tupeiti ci insisteni.
Aruncai din minte toate prostiile, facei ceea ce facei cel mai bine i primii plcere din proces.

(59) Service-ul care te cucerete


Dac produsul sau serviciul pe care l vindei nu este calitativ, vnzarea va avea loc o singur dat i
nimic nu-l va convinge pe client s revin.
Voi trebuie s credei n produsul vostru i s fii sincer cu clienii votri i numai dup asta serviceul va da rezultatele dorite.
n caz contrar reele sociale i sarafanca i vor face treaba.
Service-ul n afaceri nu nseamn doar vnzarea. Aceste mai nseamn i:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Ct de repede eliberai facturile;


Termenii de livrare a mrfii/sau dare n exploatare nenclcai;
Termenii de achitare;
Respectarea condiiilor de garanie (pentu cei ce ofer garanii) sta e unul din factorii care
l motiveaz pe cumprtor s ia decizia de a face cumprtura;
Respectarea legislaie ce ine de drepturile consumatorului;
La fel de important e salutul paznicului sau zmbetul deritictoarei, care poate face diferena
;)
i mai Exist un moment; toat lumea greete, dar e foarte important s recunoatei
greeala, ori anume aspectul sta e jumtate din rezolvarea ei;
Un alt aspect important e ca s-i dai seama ce poi s oferi clientului. Cel mai bine e s-I
ntrebai. Cum anume? Printr-un apel telefonic, dar nu cu ntrebare gen ce va plcut i ce nu
va plcut, pentru c aici muli clieni din politee aleg s spun tot ok!. ntrebai ce
anume i-a plcut sau nu acestuia i de ce.

E normal ca toate lucrurile bune s nu fie fcut ntr-o zi, mai ales dac suntei la nceput de cale, dar
n fiecare zi putei s mbuntii ceva din tot ceea ce am vorbit noi astzi, pentru c nu exit limit
la perfeciune.
Fii sinceri cu clienii votri i dai-le ceea ce de ce au nevoie. Iar atitudinea voastr trebuie s fie
exact ca vorba din popor: Deservete aa cum ai vrea s fii deservit.

133

(60) CLIENT SERVICE sau de ce ne pleac clienii


tim bine c atragerea unui client nou, ne cost mult mai mult dect un client existent care face o
cumprtur repetat.
Se cheltuie att de muli bani pentru marketing, cum ne place nou s spunem la coaching pentru
a aduce trafic, pentru a ademeni potenialii clieni. Dar, odat ajuns la noi, fa de potenialul client
deseori avem un comportament neadecvat.
Deci, dac vorbim c tot a decis clientul s intre n magazin, birou, showroom, aici sunt careva
aspecte importante. i anume a vrea s menionez despre cele mai des ntlnite scpri ale
gazdei.
1. Programul de lucru.

Toate companiile ncep programul la o or fix i temin ziua de munc la o or fix, dar exist
situaii n care clienii fie vin mai devreme, fie pleac mai trziu. i dac pentru voi 10 minute extra
program nu sunt mari cheltuieli de energie electric sau alte servicii comunale, pentru clienii votri
este un beneficiu extraordinar i anume pentru acest fleac v vor preui, i vor rmne loiali.
Voi ai avut vreodat situaia n care ai ajuns la magazin i suntei n afara timpului, dar vi s-a
permis s stai acolo, s alegei ceea de ce avei nevoie?
2. Dispoziia.

Pe nimeni nu-l intereseaz ct de grea e viaa voastr, c sunt bolnavi copii, pentru c s-ar putea i
ei acas s fie cu copiii bolnavi, dar toi vor s fie deservii la cel mai nalt nivel i cu zmbetul pe
buze.
3. Salutul.

Foarte des sunt ntlnite cazurile cnd vnztorul/consultantul, managerul etc. nu se salut.
Iar asta e stabilirea primului contact, atunci cnd avei posibilitatea s observai dispoziia
potenialului client i deodat s determinai metoda de comunicare(pentru c fiecare necesit o
abordare individual).
4. Vorbete la telefon sau cu colega de birou.

Aici cred c nu trebuie s mai comentez de ce nu ar trebui s facem asta.


5. Nu este atent la detalii.

De exemplu, s vedei ce are n min, s-I propunei s elibereze minele, sau dac are nite flori
s ntrebai ce srbtoare are i poate caut un cadou etc.
6. Nu este empatic.

n vnzri empatia e un element indispensabil.


7. mbrcmintea.

Trebuie s fie corespunztoare, fiecare domeniu are o uniform sau nite standarte de mbracminte
admisibile, care din start d dovad de un nivel, nemaivorbind de credibilitate.

134

8. Limba vorbit.

Exit aa o lege privind funcionarea limbilor vorbite pe teritoriul RM. Oamenii care lucreaz cu
clienii trebuie s vorbeasc 2 limbi (rusa i romna) ca s nu fie motive de suprare pentru nimeni.
Iar dac avei angajai foarte buni care vorbesc doar o limb, politicos s rspund c va chema alt
coleg pentru o deservire mai calitativ. Nu impunei s vorbeasc mcar cumva.
n urmtorul articol vom oferi nite sugestii pentru a cuceri clienii vostri.

(61) De ce experii nu pot vinde?


Orgoliul. El e cel afectat n primul rnd atunci cnd primete un refuz expertul. Asta n condiia n
care reuete s l obin acel refuz. ns asta nu se prea ntmpl pentru c aceti cei mai buni n
domeniul lor nu prea ies la vntoare. Adic ei se tem de ceea ce nc nu a fost i cu anse mari c
nici nu se va ntmpla.
Sunt un director de departament i am un statut n societate. Pentru mine e umilitor s merg s
vnd ceva. La mine lumea se adreseaz atunci cnd are nevoie. i eu sunt cel cutat, rugat,
ncoronat. Cum voi arta eu mergnd s propun cuiva produsul/servicul meu?
Este doar o parte a unei discuii ce o poi auzi vorbim cu oamenii buni n domeniul lor. i este ceea
de ce sufer peste 90% din ei.
Unde totui st ascuns problema? n refuz? n orgoliu? Sau poate n lipsa de motivaie?
Defapt ar fi bine s atragem atenia la mesajul lor.
tim c nimeni nu a nvat la facultatea de vnztori. i masterat pe domeniu nu exist. i n
general profesia de vnztor e privit cumva straniu, pentru c (ntroducei n locul punctelor
propria experien).
Totui, de ce oamenii cei mai buni din companie sau n domeniul lor de activitate s nu vorbeasc
despre produsul/serviciul lor? Cine mai bine ca ei nelege detaliile? Cui i poate fi mai aproape
de INIM ceea ce fac zi de zi? Unui vnztor care tie doar despre cutia sau ambalajul a ceea ce
propune?
Unora le e dat s creeze, altora s vnd. Este o bun scuz pentru cei care nu vor s ias din zona
de confort. i nu e vorba n necunoatere. i nu e despre Nu pot.
E despre Nu am ncercat. Pcat.
Pentru c v-ar fi ascultat cu mult interes oamenii. i pentru ei nu conteaz emoiile ce le avei.
Detaliile ce le cunoatei, felul n care simii necesitatea produsului ce l oferii, intenia pe care o
purtai - iat cele mai scumpe active ce le avei n calitate de vnztor.
Emoiile adevrate, fericirea, slava, ampania i focurile de artificii sunt acolo, pe teren, unde se
ncheie contracte i se aud mesaje de mulumire pentru ceea ce ai reuit s le oferii cumprtorilor
votri.
Eti cel mai bun! Exact de asta tu poi vinde!
135

Management & Motivaie


(62) Refluxul managerial. 6 sugestii cum s depeti apatia,
blocajul i lipsa de energie
Blocaj, lips de energie, dezechilibru n business i via personal; lips de motivaie i
dificultatea de a te focusa pe rezolvarea problemelor, implementarea soluiilor, demararea
proiectelor noi. Te simi secat i te ntrebi ct va mai continua aceast stare deloc la timpul ei.
Se ntmpl n viaa oricrui businessman cu ani de experien n spate s treac prin astfel de
momente. Nemaivorbind de sfritul de an cnd toate se nclcesc cu atmosfera de srbtoare,
pregtirile de Revelion i gndurile la o vacan la munte.
Aceast stare atipic unui director de companie mereu pus pe treab este cunoscut drept reflux
managerial i este generat de mai muli factori: exces de informaie, evenimente, clieni i task-uri,
setarea tot mai des a unor obiective chioape sau, pur i simplu, plictiseal.
Dac fluxul managerial nseamn micare continu, debit de idei proactive, tendine de reorganizare
i reproiectarea a tuturor proceselor din companie, atunci refluxul se manifest prin micorarea
intensitaii acestor procese, blocarea lor la o anumit faz, precum i scderea potenialului
managerial n genere.
Desigur, orice stare de apatie fa de lume i tine nsui se depete prin voin i motivaie. Despre
ambele s-au scris suficiente articole i tratate, dar fiecare le nelege conform propriului nivel de
percepie, cunoatere, experien etc. Indiferent de felul n care le nelegi tu, ca lider nu ai dreptul
s traduci motivaia n termeni de dispoziie sau stare personal de moment, pentru c asta ar
nsemna neprofesionalism, pentru c altfel nu ai mai fi lider, nu ai fi condus o echip i nu ai mai fi
pus pe picioare o ntreag companie.
Procesele n firma ta trebuie s mearg indiferent de cum a nceput ziua ta i nivelul eficienei
personale. Chiar dac te-ai trezit ntr-o stare critic de reflux, acest fenomen trebuie s rmn o
necunoscut pentru angajaii i colegii ti de serviciu.
Cum nu exist cale de scparea din nicio situaie problematic, iat cteva soluii care te vor ajuta n
momentele critice de reflux:
1. Construiete un plan pas cu pas i clar; nu generaliza, pentru c i vei spori starea de reflux.
2. Spune-i echipei despre planurile noi i rezultatele pe care vrei s le obinei la final;
vorbete fie n cadrul unei edine extinse, fie n timpul discuiilor focus cu persoana careia
i vei delega noul proiect.
A rspndi n echip o nou idee de implementat, chiar dac tu nu te simi capabil pe
moment s o faci, nseamn s-i transformi scopul n unul inevitabil pentru c tu, ca
manager, tocmai i-ai impus condiii nct s fii forat s le atingi mpreun cu ntreaga
echip.
3. Schimb rutina.
A schimba rutina nu nseamn a lua masa n restaurant dect acas, a schimba drumul spre
serviciu sau a veni la birou cu 2 ore mai trziu sau cu noaptea n cap dect de obicei. E
vorba de schimbarea focusului sau centrului ateniei. Spre exemplu, ncearc s-i treci
atenia de pe produs/serviciu pe client, de pe managementul operaional pe cel strategic, de
136

pe strategia de marketing off-line pe cea on-line. Esenial este s setezi corect centrul de
atenie pe care vrei s-l modifici, pentru c dup perioada de reflux va trebui s rmi
consecvent i s aduni roadele deciziilor asumate.
4. Nu tergiversa deciziile.
Mai bine ia o decizie proast pe care o vei putea ajusta, dect s lai subiectul balt. ncearc
s judeci dup amintirile strii de flux, nu dup realitatea celei de reflux.
5. Depoziteaz energia gratuit a strii de reflux.
Poate prea straniu, dar o astfel de stare e o rar ocazie s depozitezi energii gratuite. Acum
nu depui vreun efort considerabil ca s-i motivezi echipa, s explici strategii despre
orientarea ctre client, profit, performan; acum, tot ceea ce trebuie s faci este s fii un
asculttor desvrit. Ascult-i oamenii i echipa. Vei descoperi c starea de flux, de fapt,
este unul dintre impedimentele fundamentale n alocarea de timp i spaiu pentru creterea
performanelor echipei, n sensul n care aceasta s se poat desctua i s poat s-i
exprime viziunea. De obicei, un manager n flux este rapid, avntat i se aude prea des doar
pe sine. Cel n reflux este rbdtor i echipat cu auz ascuit.
6. Nu te plictisi.
Nu te deconecta de lume i, mai ales, de afacerea pe care o conduci. ine contactul cu
sursele tale de energie: lectur, meditaie, sport, familie etc. n orele de serviciu, caut mereu
idei noi i proiecte ndrznee, care s i stimuleze dorina de succes.
Aa cum a visa nu nseamn a atepta i mplinirea visului, astfel i depirea strii de reflux
depinde n totalitate de capacitile tale organizatorice i manageriale interne, de curajul pe care l ai
s iei din zona de confort i s te avni n proiecte noi.

(63) Cum selectezi angajatul potrivit


Start up sau firm cu sute de angajai, productor, distribuitor sau furnizor de servicii, indiferent de
resursele materiale, viziuni, strategii sau orice altceva, oamenii sunt esena oricrei companii,
motorul n stare s-i pun pe roate toate procesele. De aceea, nu e de mirare c gsirea unui om bun
d mari bti de cap. ntr-o lume complex, competitiv i provocatoare, aptitudinile de filtrare
rapid i calitativ a angajailor i sunt indispensabile unui manager sau specialist pe resurse umane
(n cazul n care acesta exist). Altfel, toat energia, timpul i resursele alocate pentru cutri se
vor n van.
Cum faci screening
Screening-ul sau filtrarea CV-urilor este primul pas din procesul de angajri, n special ntr-o
companie cu numr sau flux mare de salariai. Lipsit de o prea mare siguran, totui, e instrumentul
care permite creionarea rapid a portretului potenialului angajat.
Orice CV trebuie analizat foarte bine, pentru c, de multe ori, candidaii obinuiesc s-l
nfrumuseeze, pentru a da bine la lume. Cum facem:
1. Analizm experiena de munc. Trecem atent prin fiecare post, numrul lor, domeniul profesional,
durata de lucru la fiecare post, creterea profesional, responsabilitile - fiecare detaliu este
gritor. Aa ne putem da seama dac persoana este perseverent sau nestatornic, superficial.
Totodat, putem vedea dac responsabilitile ndeplinite anterior corespund cerinelor noastre.

137

2. Educaie i studii. De cele mai multe ori, nivelul studiilor, universitatea absolvit sau prezena/lipsa
unui master nu vorbesc despre valoarea real a unui om. Mai degrab, atrage atenia la seminarele
i trainingurile frecventate, dar cele care nu au o vechime mai mare de 2-3 ani.
3. Aptitudini i cunotine. E important ca acestea s fie enumerate laconic i exact, cu terminologie
precis i fr supraapreciere (lauda se simte oarecum).
4. Nu pierde prea mult timp cu datele personale (data naterii, stare civil etc.), doar dac vreun
anumit detaliu este crucial pentru funcia dat.
5. n cele din urm, analizeaz stilul general, corectitudinea gramatical, logica exprimrii,
laconicitatea. Un CV kilometric nu nseamn neaprat calitate i esen.

nva s fii i psiholog


Orict de lustruit ar arta CV-ul unei persoane, angajatorul trebuie s-i ptrund sub decor,
descoperindu-i calitile, viciile, aptitudinile personale i profesionale etc. Acestea trebuie raportate
strict la funcia pe care urmeaz s-o preia candidatul ales, pentru c nu exist oameni buni sau ri,
dar potrivii sau nu pentru companie i postul de munc. Spre exemplu, un vnztor trebuie s fie n
primul rnd comunicabil i cu putere de convingere; un event manager - bine organizat, rezistent la
stres i atent la detalii i lista poate continua.
Cea mai mare greeal n timpul angajrii: nu-l alegem pe cel care se potrivete cel mai mult
postului de munc, dar pe cel care cel mai uor accept condiiile noastre.

138

Elaboreaz fie de post pentru fiecare poziie din cadrul companiei, unde s stipulezi clar
calitile i aptitudinile de care trebuie s dea dovad lucrtorul. Aa vei ti exact ce s caui.

Sugestii pentru un interviu reuit:


1. Stabilete din start scopul (Ce vreau s aflu de la acest om, ce vreau s obin n urma discuiei?
Temperamentul? Nivelul de productivitate? Viziunile sale?)
2. La nceput, creeaz o atmosfer binevoitoare ntre voi, predispune-l spre discuie, prezint-te, f-l
s se simt confortabil.
3. ntreab-l detaliat despre experiena la fostele locuri de munc, ne intereseaz factologic ultimele
3. Afl clar motivul concedierii.
4. Pe parcursul interviului, atrage atenia cum rspunde candidatul la ntrebri, cum reacioneaz.
5. Dac nelegi c interlocutorul este nchis, poart o masc, adreseaz-i o ntrebare neateptat,
care l va scoate uor din zona de confort i i va da arama pe fa.
6. La final, mulumete-i pentru timpul acordat i efortul depus. i poi spune candidatului c NU este
acceptat doar dac acesta nu corespunde direct cerinelor funciei. Dac nc nu exist un motiv
cert, spune-i c vei reveni cu un rspuns final ntr-un termen stabilit (i respect acest termen!).

Metode care i vor uura munca de nelegere a profilului psihologic a unui potenial angajat:
TESTUL - un set standardizat de ntrebri, menit s scoat la iveal trsturi particulare ale
unui respondent: nivelul de dezvoltare intelectual, memoria, atenia, temperamentul, motivaia, tip
de gndire predominant.
E una dintre cele mai obiective metode de nelegere a unei persoane, dar nu o face din capul tu.
Dac nu ai studii psihologice, cel mai bine e s apelezi la un specialist HR, psiholog sau, cel puin,
s consuli cri i site-uri de specialitate.
139

Metode proiective/de proiecie


Proiecia (n angajri) nseamn defocusarea individului de pe propria persoan pe oameni i situaii
exterioare lui. De multe ori, e posibil obinerea unei informaii exacte despre ceea ce simte i
gndete o persoan, dac i ceri s le explice fr s se refere la sine, dar la situaii imaginare.
Exemple:

- completarea unei fraze: Oamenii care obinuiesc s ntrzie la serviciu sunt....


- ntrebare: Ce i motiveaz pe oameni s fie efectivi, dup prerea dvstr?
- asociere de cuvinte: Cnd eu spun ce v vine n minte?
- desenarea unei imagini: candidatului i se cere s deseneze o situaie, produs, serviciu, iar n
dependen de rezultat poate fi dedus atitudinea lui fa de anumite situaii;
- dezvoltarea unei situaii imaginare: spre exemplu, un marian vine pentru prima dat pe pmnt i
vrea s cumpere un anumit produs. Candidatul trebuie s-l conving c anume produsul lui e cel
mai bun.

NLP
Nu merit neglijat nici programarea neurolingvistic - conexiunea dintre ceea ce spune
interlocutorul i gesticulaia lui, micarea ochilor, memoria etc. Spre exemplu, dac ntrebi Cum
ai putea mobiliza echipa dac e nevoie de ndeplinirea unor sarcini dificile n termen scurt?,
urmrind atent comportamentul, i poi da seama dac vorbitorul inventeaz rspunsul (nu a trecut
prin asta) sau i amintete (are experien). Iari, NLP-ul nu ine de domeniul amatorilor, ci
necesit studiat aprofundat.
n selectarea personalului, ca i n orice alt interaciune cu oamenii, nimic nu e btut n cuie. Dei
scopul oricrui pas i tehnici folosite e s scoat la iveal o trstur anumit, s spun obiectiv
dac cineva e potrivit sau nu, flexibilitatea rmne valabil. Fii atent s nu scapi un angajat preios
din cauza unor standarde nejustificate pe care i le-ai bgat n cap.

(64) De ce i cum s scrii un business plan de success


Vrei s tii exact de ce resurse ai nevoie pentru dezvoltarea afacerii i de unde le poi lua? S
reueti s realizezi n timp fiecare etap a afacerii? S tii cum s depeti riscurile n urmtoarele
etape de dezvoltare? - Ai nevoie de un plan de afaceri i da: acesta nu este de folos doar atunci cnd
solicii un credit de la o banc, ci la fiecare etap a dezvoltrii afacerii tale.
S pui pe hrtie fiecare pas al dezvoltrii afacerii tale i s calculezi riscurile, s gseti soluia
pentru depirea lor nu este de domeniul trecutului, ci o realitate din prezent i viitor, cu o singur
excepie - posibil c atunci nu vom mai folosi hrtia.

140

De fapt, redactarea unui business plan ar trebui s fie unul din primii pai n iniierea oricrei
afaceri. Planul de afacere poate da o prim imagine asupra perspectivelor reale ale acesteia; pot fi
astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile inainte ca ele sa se fi produs efectiv.
Acum, cnd tim de ce avem nevoie de el, s ne facem temele: s colectm informaia necesar i
s aflm ce s nscriem n cele apte seciuni eseniale ale business planului nostru.
Las lenea i suspiciunile! Rsucim mnecile i purcedem la treab:
Sumarul executiv

n cadrul conturului general al planului de afaceri, rezumatul executiv va urma pagina de titlu.
Rezumatul trebuie s spun cititorului ce vrei. Acest lucru este foarte important. Mult prea des, ceea
ce de fapt i dorete proprietarul afacerii este ngropat n pagina opt. Indicai n mod clar ceea ce
cerei n rezumat.
Descrierea afacerii

Descrierea de afaceri ncepe de obicei cu o scurt descriere a industriei. Atunci cnd o facei, vorbii
despre perspectiva actual precum i despre posibilitile viitoare. De asemenea, ar trebui s
furnizai informaii cu privire la toate pieele pe care este posibil s se extind industria odat cu
progresul tehnologic i lansarea noilor piee. Trebuie s specificai care dintre aceste perspective v
vor ajuta afacerea sau care dintre ele reprezint un risc.
Strategii de pia

Strategiile de pia sunt rezultatul unei analize meticuloase de pia. O analiz de pia foreaz
antreprenorului s se familiarizeze cu toate aspectele legate de pia, astfel nct piaa int s poat
fi definit, ca ulterior s poziioneze compania n scopul de a acumula cota sa de vnzri.
Analiza competitiv

Scopul analizei concureniale este acela de a determina punctele forte i punctele slabe ale
competitorilor n cadrul pieei dvs., strategiile pe care le va oferi un avantaj distinct, barierele care
pot fi dezvoltate pentru a preveni concurena la intrarea dumneavoastr pe pia, precum i orice
puncte slabe care pot fi exploatate n cadrul ciclului de dezvoltare al produsului.
Planul de proiectare i de dezvoltare

Scopul seciunii de proiectare i a planului de dezvoltare este de a oferi investitorilor o descriere a


designului produsului, graficul de dezvoltare a acestuia n contextul produciei, comercializrii i
compania n sine, i de a crea un buget de dezvoltare, care va permite companiei s ating
obiectivele.
Planul de operaiuni i de management
141

Planul de operaiuni i de management este proiectat pentru a descrie doar modul n care va fi
asigurat dezvoltarea afacerii. Planul de operaiuni va evidenia logistica organizaiei, cum ar fi
diferitele responsabiliti ale echipei de management, sarcinile atribuite fiecrei divizii din cadrul
companiei, precum i cerinele de capital i cheltuielile aferente operaiunilor de afaceri.
Factorii financiari

Datele financiare sunt prezentate ntotdeauna n partea din spate a planului de afaceri, dar asta nu
nseamn c aceast seciune este mai puin important dect ceea ce a fost prezentat mai devreme
n document, cum ar fi conceptul de afaceri i echipa de management.
i la final un gnd ct un ntreg plan - banii vin din aciune, iar planul nu e dect o
constatare a unui fapt la moment ce se poate schimba radical pe parcurs.
V dorim mult spor!

(65) NU TRAININGURILE FAC DIFERENA


Speakeri locali i strini, sli pline, pauze de cafea, mape i cri de vizit, costume/rochii i
moderatori, muzic i voie bun i toate acestea doar pentru ca, ntr-o bun zi, el sau ea sa spun:
Da, da! Eu am fost, tiu, am vzut, personal am participat i certificat am. A fost bine. Mi-a
plcut.
Activnd de civa ani n domeniul organizrii i promovarrii evenimentelor business am neles
cteva lucruri importante.
Evenimentele sunt de cteva tipuri, iar oamenii care particip la ele se mpart n cteva categorii.
Dac evenimentele s-ar clasifica n cele pentru marketing i promovare, motivaionale,
inspiraionale sau orientate spre atingerea unui rezultat concret de ctre participani, atunci despre
cei prezeni, adic despre public se poate vorbi mult mai detaliat.
S pornim cu necesitatea. Cei aterizai la asemeneaadunri pot avea motivaii care mai de care.
Unii vin pentru c, n ziua de azi, evezi tutrendy, classy, stilish s mergi la vreo instruire. Alii
caut certificri i cretere pe vertical (poziie, merit, diplome, statut, recunoatere). Mai sunt cei
care vin pentru un networking eficient (asta dac tiu s l fac) i, desigur, sunt cei care au real
necesitate de a nva, a absoarbe din informaia oferit la eveniment. Anume ei, ultimii, vin pentru
c lucrurile nu merg aa cum i-ar dori, ba chiar mai ru uneori. Dup cum bine ne dm seama, ei
au ateptri i vor rezultate.
Marele pcat rezid n faptul c oamenii nu pierd doar un pumn de bani investii n astfel de
evenimente, ci i ceea ce e mult mai preios timpul. Pierd pentru c, statistic vorbind, maxim 10%
din cele auzite vor fi implementate, i asta dintr-un simplu motiv: de cele mai multe ori lumea nu
regsete n practic cele auzite pentru c nu are cine verifica implementarea lor. Atunci te poi
ntreba mirat: care e sensul s plteti bani i timp pentru ca mai apoi s nu utilizezi cele auzite la
modul practic? Nu e totul bun de implementat? S-ar putea. Dar cu siguran cel puin 10% le poi
transpune in via.
142

Atunci de ce doar (alte) 10% din participanii unui seminar i transpun n via cunotinele? De ce
avem nevoie de a fi controlai pentru a face ceva? De ce ne-am obinuit s ni se dicteze ce trebuie
fcut? Genetica, vor zice unii. Sau lenea. Sau poate c ceea ce avem ne e suficient (ct i trebu
omului pentru fericire!?).
Nu vom avea rspunsul clar. Cert este, ns, c eficiena oricui e net superioar atunci cnd e
verificat. Strict. Ca la coal. i nu conteaz c eti antreprenor, ai angajai i business de milioane.
Paradox..

(66) De ce cititul crilor nu ajut?


Citim cri detepte, muncim att de mult, conducem energia i mintea noastr, facem salturi
profesionale, dar....oricum nu ne permitem s ne cumpram o cas acolo unde ne dorim, s
cltorim cu avionul personal, oricum nu vom avea niciodata yaht :)
De ce fiind att de buni n ceea ce facem, ne micm n interiorul acelorai metri ptrai care ne-au
fost alocai?
De ce avem senzaia c mutm aceeai mobil n interiorul aceleeai case?
Un castel nu-l poi construi ntr-o cas
Senzaia asta, de atingere a unui nivel de performan, a unui singur care nu mai crete, pe muli
dintre noi nu ne prsete.
Decolarea puternic, un alt nivel, iat ce nu nelegem cum s facem.
Dou ntrebri la care cutai rspuns, sau ar fi bine s v preocupe:
1. De ce tot ce tii, tot ce facei, tot ce ai nvat i practicat nu v duce la un alt nivel i nu v
ajut atunci cnd v dorii *Mare*?
2. Cum s facei ca tot ce tii, tot ce ai nvat i practicat s lucreze la scar mare, global, cu
rezultate cuantice?
Cteva rspunsuri pe care le luai ca i *Interesante puncte de vedere*
Convingerile
Acestea sunt coordonatele de baz ale vieii. Ele conduc procesul de devenire de sine. Poi
vizualiza o vecie, dar dac nu crezi cu adevrat. Nu iese.
Cum s te imunizezi de convingeri limitative?
Aciunea
Deconectare total de la tot, cu excepia exemplelor reale care AU REUIT.
143

Trebuie s gseti acei oameni, n cri, n realitate,la televizor, oriunde.


Gsete-i i las-i s-i ating sufletul.
Urmrete tehnologia lor, ei au putut, cum? Nu te las distrat de la nimic altceva dect aciuni,
aciuni, aciuni (ce au fcut ei faci i tu. Nu faci ceea ce vrei s faci) pn cnd nu se va primi i
atunci convingerea c NU POTI va disprea de la sine sub presiunea realitii rezultatelor.
Regularitatea
Faci ceea ce ai de fcut nu astzi i mine, ci ntotdeauna. Gndete mare mereu, acioneaz local,
pai mici, dar zilnici. Uor de zis greu de fcut. Antrenament i disciplin.
Convingerile, Aciunile i Regularitatea lor-Pentru un alt nivel trebuie s fii precis i regular,
sgeata care zboar ctre singurul su scop. i nc ceva: capabilitatea de a-i menine zborul nu att
ct vrei, dar att ct trebuie pn s ajungi la el fr s schimbi traiectoria drumului.
Gndurile n acest proces au funciunea de navigare i accelerare vitez, iar aciunile sunt
responsabile de zborul n sine.
Zbor uor i....decolai acolo unde v dorii
Facei ceva, dar nu orice
venii la Coaching:)

(67) Despre oamenii care fac totul i nimic


Cuvntul Antreprenor are la baz sensul de a ntreprinde ceva. Adic este persoana care poate
ntreprinde nite aciuni pentru a crea i dezvolta o afacere. ns toate astea pn la o anumit etap.
Observm tot mai des n practic vorba de glum a unor prini Eu te-am fcut, eu te omor!. Doar
c n afaceri acest lucru de cele mai dese ori este o realitate.
Motivul? Cel care a avut ideea genial, a fost flacra afacerii i lansatorul, a intrat la un moment dat
n rutina ce, evident, l plictisete. Iar asta a dus la faptul c lucrurile care la nceput se fceau cu
entuziasm, indiferent de era contabilitate, marketing sau vnzari, au nceput a nu mai fi fcute.
De ce se ntmpl acest lucru? Antreprenorul de felul su este un arhitector. El este cel care
creeaz imaginea viitorului. El inspir la aciune. Ba mai mult dect att, pune mna i ncepe s
i dea via ideii. i da, la nceput el e ef i angajat, i curier.
Toate astea ns trebuie s se termine foarte repede. Pentru c lucrul arhitectorului este preluat de
dirigintele de antier. Acesta este omul care are o echip de lucrtori ce vor face ceea ce tiu cel
mai bine.

144

n afaceri, dup o lansare cu succes a unei idei, antreprenorul trebuie s i pun clar cteva
ntrebri: Este el gata s se supun n calitate de director (diriginte de antier) proprietarului de
afacere (care este tot el)? Este el gata s execute toat munca necesar i de rutin zilnic? Este gata
s duc responsabilitate i s ncaseze penaliti?
Dac rspunsul la cel puin o ntrebare din acestea este Nu, atunci chiar de astzi ar fi bine s se
gndeasc la angajarea unui director i a experilor pe fiecare departament.
Antreprenorul face deobicei doar lucrurile n care pricepe sau care i plac. Mai poate face i ceea ce
arde. Afacerea ns e un sistem de aciuni bine stabilite i fcute regulat i calitativ, zi de zi.
Nu poi s le faci pe toate. i e o prostie s economiseti prin a nu plti experilor salariul necesar.
Fiecare n aceast lume trebuie s fac ceea n ce este cel mai bun. Iar tu ca antreprenor eti cel mai
bun n arhitectur i inspiraie.

(68) Importantul (ne)urgent sau Sindromul fumtorului


O bun parte dintre fumtori i promit zilnic, de zeci, chiar poate sute de ori, c vor renuna la
igar pentru totdeauna. De mine, de luna viitoare, de la Anul Nou sau ndat cum apar copiii. Dar
timpul trece i promisiunile rmn n aer. n 99% dintre cazuri nimic nu se schimb.
Chiar dac e un lucru important, chiar dac medicii nu nceteaz s ne avertizeze despre pericole,
chiar dac milioane de euro se vars anual pe campanii de combatere a fumatului, iar n ochi ne sare
insistent FUMATUL UCIDE, scris mcat pe fiecare pachet de igarete, ei, beneficiarii, continu s
fumeze.
Exist un element ce ar schimba radical lucrurile, iar efectul mesajelor i campaniilor de anti-fumat
ar fi imediat. Acest detaliu se numete URGENA.
Medicul avertizeaz:
Urmtoarea igar va fi ultima pe care o vei fuma viu!
Pentru ca lucrurile s se mite din loc, nu e suficient ca ele s fie doar importante. Oamenii au
nclinaia s ndeplineasc nti i nti lucrurile urgente i doar apoi pe cele importante.
Pentru ca lucrurile s se mite din loc, nu e suficient ca un task pe care trebuie s l facem s fie
doar important. Pentru c oamenii au nclinaia s ndeplineasc nti i nti lucrurile urgente i
doar apoi pe cele importante.

Ce nseamn asta n businessul pe care l dezvoltm?


Inseamn c tot ce faci astzi, cel mai probabil, e urgent i face parte din categoria aciunilor tactice
sau operaionale.

145

Aciunile strategice sunt importante, ns dac nu sunt urgente, timpul lor vine peste sptmni,
luni, ani sau nu mai vine niciodat. Starea de lucruri, de obicei, sun cam aa:
Ar fi bine s mi fac un Landin Page
Ar fi bine s angajez un manager pe vnzri
Cred c a avea nevoie de un plan de vnzri...
Am nevoie de civa oameni buni n echip! Mare nevoie!
Trebuie s plasez nite anunuri de angajare
La o privire atent, toate formulele de mai sus au o trstur comun. Ar fi bine, trebuie, am nevoie
nu sunt dect transcrierea unor lucruri importante, dar crora le lipsete URGENA.
Reine!
Cnd trebuie s faci ceva important (n special dac se refer la categoria task-urilor strategice),
bifeaz-l ndat cu meniunea Urgent!. n aa fel vei fi sigur c visul de a te lepda de satana
(fumat) nu va dura ani n ir, iar organismul tu i va fi recunosctor pentru asta.

(69) Succesul Silviei Radu, preedinta Gas Natural Fenosa.


Portofelul vostru e viaa companiei voastre
Doamn Radu, deinei un post important ntr-o companie cu sute de angajai. Cum definii
dumneavoastr succesul i care este propria chei?

Pentru mine, succesul, aa cum este


definit n DEX, este rezultatul favorabil, pozitiv al unei aciuni ntreprinse.
Succesul este starea n care te afli atunci cnd munca i este recunoscut, cnd eti aprecia
t pentru ceea ce ai fcut, cnd eti respectat pentru ceea ce reprezini i pentru ceea ce ai
creat, cnd faci ceea ce i place, cand eti ndrgostit de meseria ta, cnd poi realiza multe
lucruri, iar dac depui i puin entuziasm, brusc, orizonturile devin nelimitate. Sunt absolut
convins c, dac impulsul de a munci nu vine din interior i nu depui
suflet, nu i vor folosi la nimic toate tratatele i manualele citite cndva cu srguin.

146

Fiecare are propria reet a succesului, trebuie doar s te cunoti cu adevrat, si cunoti calitile, capacitile, punctele forte precum i defectele sau limitele pe care le ai.
Drumul spre success ncepe abia atunci cnd decizi s te descoperi, s nelegi cine eti, care i
sunt pasiunile i cu ce vrei s te ocupi toat viaa. ncepi atunci cnd ai ncredere n tine, cnd tii
c poi schimba spre bine viaa celor din jurul tu. Un vechi proverb englezesc spunea c
leneii numesc noroc succesul celor ce muncesc. Este adevrat c
pentru a avea succes trebuie s munceti, i nu ntotdeauna e vorba de o munc uoar.
Ca s ai success trebuie s fii convins c visele tale vor
deveni realitate, s faci lucrurile din ce n ce mai bine, astfel apropiindu-te de perfeciune,
s crezi n tine, n faptul c poi schimba domeniul n care activezi, dac nu n ntregime, mcar o
latur a acestuia.
Drumul spre success ncepe abia atunci cnd decizi s te descoperi, s nelegi cine
eti, care i sunt pasiunile i cu ce vrei s te ocupi toat viaa.

Care sunt elementele ce nu pot lipsi ntr-o afacere de succes?

Pentru a obine succes ntr-o afacere, e necesar un ir de circumstane i factori. Primul lucru este
echipa. Studiile comparative asupra companiilor i instituiilor de succes demonstreaz c diferena
dintre eecul i succesul unei firme este generat n primul rnd de capitalul uman. Cu siguran
nicio companie nu va prospera dac nu are o echip managerial cu abiliti i cunotinte

147

fundamentate, aflat n proces continuu de calificare i recalificare, a crei membri creeaz sinergii
la momentul lurii deciziilor.

Al doilea factor ar fi planul de afaceri pe care se bazeaz activitatea ntregii echipe un plan
pragmatic i competitiv, selectnd cu atenie sursele de venit. Al treilea lucru important, dup
prerea mea, sunt metodele utilizate. O strategie de dezvoltare a companiei pe termen lung trebuie
s se bazeze pe inovaie i folosirea noilor tehnologii n gestionarea resurselor, lucrul cu clienii etc.
Afacerea trebuie s fie fora motrice a schimbrilor din domeniul din care face parte, numai atunci
ea va avea succes deplin.
Echip n continu evoluie, plan de afaceri competitiv i inovaia. Acestea sunt elementele
care nu pot lipsi dintr-un business de succes, potrivit Silviei Radu.
Cum se fac afaceri n Republica Moldova?
Astzi, n Moldova, sectorul business are un potenial extraordinar de cretere, n cazul n care este
corect valorificat de antreprenori i protejat de guvernare. Suntem o ar n plin dezvoltare, care
nc nu i-a atins starea de saturaie a nivelului su economic. Faptul c ne aflm la hotarul Uniunii
Europene, o pia enorm pentru potenialul economic al Republicii Moldova, ne ofer perspective
economice optimiste. Bineneles, nu trebuie subestimat piaa din Est care, indiferent de restriciile
recente, impuse de Federaia Rus, este important. Aceste restricii, care provoac anumite
perturbaii n sistemul de export, vor impune productorii s-i revad strategiile de producere, n
sensul calitii, i s-i redirecioneze exportul pe piee diferite de cele tradiionale.
Nu este deloc simplu s faci afaceri n Republica Moldova, cea ce nu nseamn c este imposibil.
Da, exist lacune legislative, care se trag din epoca sovietic. Speranta este ca pachetul de schimbri
legislative de adaptare la standardele europene, ce fac parte din prevederile Acordului de Asociere
i Acordului de Liber Schimb, s fie implementat ct de curnd. Da, exist dificulti n accesarea
capitalului financiar necesar pentru dezvoltarea companiilor, ns el totui exist. Da, avem
probleme cu statul de drept, ns depinde de fiecare cetean cum aceast ar i va cldi viitorul.
Afacerea trebuie s fie fora motrice a schimbrii domeniului din care face parte, numai
atunci ea va avea succes deplin.

148

Cum a fost ascensiunea dumneavoastr n carier? Ce dificulti ai avut, ce lecii ai


nvat?
Silvia Radu recomand crile lui Peter Drucker, fondatorul teoriei managementului la nivel
mondial.
Cariera mea, pe care o consider n plin ascensiune, cu orizonturi ce nc urmeaz a fi atinse, a avut
un drum interesant. Nu mi-au lipsit niciodat provocrile, sporindu-mi treptat responsabilitile.
Astfel am avut timpul necesar pentru a m pregti s trec cu bine dintr-o etap a carierei n
urmtoarea, pentru a nfrunta noi sarcini i a-mi asuma noi decizii.
Compania Gas Natural Fenosa mi ofer posibilitatea de a m perfeciona n permanen prin
cursuri de instruire de cteva ori pe an, pentru a fi la curent cu ultimile tactici i tehnologii de
gestiune i management. Din leciile nvate i experiena acumulat am neles c sistemul de
gestiune pe orizontal este mult mai eficient dect cel pe vertical. Fiind mult mai democratic i mai
binevenit dezvoltrii personale i profesionale a fiecrui membru al echipei, acest sistem i-a
dovedit gradul nalt de eficien i rezultatele pozitive pentru orice afacere. Cel mai dificil a fost smi organizez agenda aa ca s obin echilibrul ntre viaa personal i cea profesional, dar am
depit cu succes aceast dificultate.
Cum e s conduci o companie cu atia angajai? Ce trsturi definesc un bun lider, n acest
sens?
Gestionarea unei companii att de mari precum este Gas Natural Fenosa necesit o responsabilitate
enorm deoarece, fiind un serviciu public, pori rspundere nu doar pentru angajai, dar i pentru
cele 845.000 de puncte de consum a clienilor - o populaie de aproape 2 milioane de oameni. Nu e
simplu, dar e extrem de interesant. Fiind n fruntea companiei ai posibilitatea s cunoti n fiecare zi
persoane noi, de la care nvei permanent; ai posibilitatea s nfruni situaii inedite, care i menin
n form spiritul, cizelndu-i capacitile intelectuale i multe altele. Referindu-m la un bun lider,
el e cel care posed o viziune strategic, e integru, curajos, ncrezut n sine, perseverent, cooperant
i modest.
Vei deveni antreprenori doar atunci cnd vei fi testai direct n pia, atunci cand vor
aprea primele probleme n business. Cel mai important lucru pe care l putei face este s
invai din greeli i niciodat s nu le repetai. Exersai arta de a fi modest. Uitai de birouri
de lux, maini rapide i conturi grase n bnci. Portofelul vostru este viaa companiei voastre.
Controlai fiecare leu i verificai de trei ori fiecare cheltuial. Meninei o limit scuzut de
buget i gestionai fluxul financiar n mod eficient.
Mai e valabil, n opinia dumneavoastr, conceptul femeie de succes, care trebuie s se
mpart ntre mas, cas, copii, carier? Ce credei despre doamnele care se implic tot mai
mult n afaceri?
Vrst: 42 de ani
Locul naterii: Hnceti
Studii: liceniat n Drept economic (Universitatea de Stat din Moldova), deine un master n
Relaii Internaionale i este absolventa IESE Business School a Universitii Navarra, Spania.
Silvia Radu este Consul onorific al Spaniei n Republica Moldova (din 2011), deine fotoliul de
preedint a European Business Association i este membr a Consiliului de Administraie al
Fundaiei Est-Europene.

149

Sper ca cest concept sa fie dat uitrii. O femeie nu trebuie s se mpart ntre mas, cas, copii i
carier. Orice persoana trebuie sa fac cea ce-i dorete, ntr-un mod responsabil. Toi avem
drepturi i obligaii. De foarte multe ori oamenii i atribuie mai multe drepturi dect le revin n
realitate i cu mare plcere uit de obligaii. M refer anume la brbai, chiar dac i femeile
pctuiesc la acest capitol. Societatea noastr paternalist discrimineaz puternic femeile, copiii,
persoanele cu dizabiliti etc. Acest lucru provoac alterri sociale profunde, care au un impact
direct asupra dezvotrii rii. Discriminarea presupune neglijarea potenialului intelectual care poate
aduce plusvaloare societii creterii economice a statului. Dac nu ar exista discriminare i abuz,
atunci masa, casa i copiii nu ar reprezenta nicio problem.
Admir doamnele care se implic n afaceri, cred n capacitile lor, n faptul c le vor reui pe toate.
Ele pot fi susinute prin intermediul reelelor i platformelor de comunicare interactiv, create deja
de organizaii precum Asociaia Femeilor Antreprenoare din Moldova (AFAM), unde au
posibilitatea s fac schimburi de experien i s gseasc ajutor n cazul n care vor avea nevoie.

n opinia dumneavoastr, care sunt astzi domeniile cu cel mai mare potenial de afaceri?
Orice domeniu are potenial deoarece ntodeauna exist posibilitatea de a schimba ceva i a adapta
afacerea noilor circumstane, viziuni, perspective difereite de cele care sunt astzi pe pia.
Totodat, ceea ce ieri nu a fost o mare oportunitate, se adeverete c este astzi. Exist oportuniti
la care nc nimeni nu s-a gndit sau par prea banale pentru a fi luate n consideraie drept noi
nceputuri. Un domeniu cu mare potenial este IT-ul - n plin cretere att pe plan local ct i
internaional. Dar asta nu presupune c orice tnr programist va avea neaprat succes. S nu uitm
c omul sfinete locul.
Dac un tnr decide s se fac antreprenor, trebuie s ia n calcul perspectiva c nimeni nu va
investi n el i nici n ideea sa de afaceri. Astfel, dac are nevoie de sume mari de capital pentru
lansare, ar trebui s reconsidere planul de afaceri, gsind un punct de pornire n loc de punctul final.
Simplificarea ideii pn cnd aceasta ar putea fi gestionat cu un risc la etap incipient, cu
posibilitate de implementare cu un buget mic, ar majora simitor ansele de a mobiliza capital din
partea investitorilor.

(70) Cinci sfaturi de la Silvia Radu pentru antreprenori


Preedinta Gas Natural Fenosa este n afaceri de mai bine de 20 de ani. Aflat la crma unei
companii care deservete aproape 2 milioane de oameni i mbinnd cu succes alte cteva funcii
importante, Silvia Radu tie ct se poate de bine care sunt regulile cheie ce ne garanteaz succesul.
1. Concentrare. Concentrare. Concentrare.
Muli antreprenori nceptori simt nevoia de a sri la fiecare nou ocazie ce le apare n cale. Dar,
oportunitile sunt adesea lupi n haine de oaie. Nu te abate de la planul de afaceri iniial. Jonglatul
cu multiplele oportuniti i va limita eficiena. F ceva i bine, dect 10 lucruri, toate prost.

150

2. F ceea ce tii.
Nu porni o afacere doar pentru c i se pare cool sau pentru c ar avea mari marje de profit. F
ceea ce i place cu adevrat. Afacerile construite pe valorile, talentul i punctele forte ale
antreprenorului vor avea o ans mai mare de succes. Nu e important doar s creezi o afacere
profitabil, este important s fii fericit cu gestionarea i creterea ei zi de zi. Dac nu pui suflet,
niciun business nu-i va gsi succesul.
Un vechi proverb englezesc spunea c leneii numesc noroc succesul celor ce
muncesc. Este adevrat c pentru a avea succes trebuie s munceti, i nu
ntotdeauna e vorba de o munc uoar.

3. nconjoar-te cu oameni care te completeaz.


Nimeni nu tie totul, deci nu te da atottiutor. nconjoar-te cu mentori i consilieri care te vor
ajuta s devii lider, cu persoane cu care imprteti obiective comune i care vd beneficii n a
lucra cu tine pe termen lung.
Ca s ai succes trebuie s fii convins c visele tale vor
deveni realitate, s faci lucrurile din ce n ce mai bine, s crezi n tine i n faptul c poi
schimba domeniul n care activezi.
4. nva din greeli
Nicio carte sau plan de afaceri nu pot prezice viitorul i nu te vor nva succesul garantat. Uit de
drumuri perfecte i niciodat nu sri ntr-un business nou fr o planificare adecvat. Vei deveni
antreprenor doar atunci cnd vei fi testat direct n pia, cnd vei nfrunta primele probleme. nva
din propriile greeli i niciodat nu comite aceeai eroare de dou ori. E cel mai important lucru pe
care l poi face. Uit de birouri de lux, maini de ultim generaie i conturi bancare grase.
Exerseaz i perfecioneaz arta de a fi modest. Controleaz fiecare leu i verific de trei ori fiecare
bnu cheltuit. Menine o limit scuzut de buget i gestioneaz fluxul financiar n mod eficient.

Dac un tnr decide s se fac antreprenor, trebuie s ia n calcul perspectiva c nimeni nu va


investi n el i nici n ideea sa de afaceri.
5. Nu neglija sntatea
i garantez c vei fi mult mai productiv atunci cnd vei avea mai mult grij de tine. Spiritul
antreprenorial este un stil de via, nu o profesie de la 9.00 la 17.00, iar munca pn la epuizare i
va reduce din eficien. Prin urmare, mnnc sntos, f sport i gsete timp doar pentru tine. Nu
cuta scuze. Nu uita c non progredi est regredi (lipsa progresului nseamn regres) i acest lucru
se atribuie att afacerii ct i ie personal.
Cu perseveren i curaj, vei avea afacerea visat!

151

(71) Stil i etichet n afaceri: spune cine eti fr a vorbi


despre asta
Fie c suntem n familie, la coal ori birou, printre prieteni sau la un eveniment select, obinuim s
ne supunem anumitor reguli de comportament valabile grupului. n toate timpurile, n toate
comunitile, indiferent de diferenele de sex, religie sau ar de origine, normele de comportament
au fost indispensabile traiului n comun - a nu le respecta nseamn a te exclude automat din
categoria social respectiv. Lumea businessului nu este o excepie.
Regulile de aur ale etichetei n business sunt codificate prin cuvntul IMPACT:
I integritate acioneaz onest i sincer.
M maniere nu fi niciodat egoist, necioplit sau indisciplinat.
P personalitate comunic propriile valori, atitudini i opiuni.
A apariie prezint-te ntotdeauna n cea mai bun lumin.
C consideraie analizeaz-te din punctul de vedere al celuilalt.
T tact gndete nainte de a vorbi.
Despre importana etichetei, stilului i atitudinii n afaceri ne spune mai multe Cristina Maxim,
creatoarea brandului de nclminte C. Maxim Footwear i participanta cursului 4 de Coaching
AngryBusiness, n cadrul primului eveniment organizat de Mentor Grup AB.
Acest eveniment este parte a proiectului social pe care mi-am luat angajamentul s-l realizez odat
cu finalizarea Coachingului. M-am gndit la un subiect actual, cu impact social i interesant pentru
un grup larg de oameni.
Cristina s-a familiarizat cu aceast tem n perioada cnd lucra n cadrul unei companii
internaionale. Comunicam cu foarte multe persoane din strintate, mergeam la ntlniri oficiale
unde eticheta i cunoaterea bunelor maniere erau obligatorii. Am studiat acest subiect pentru a ti
cum trebuie s m comport i pentru a-i nelege pe ceilali. Stilul este mereu actual, care se
adapteaz evoluiei oamenilor n timp, dar nu-i schimb niciodat esena. Moda este de sezon,
stilul este venic.
Viaa unui om de afaceri nu se deosebete prea mult de cea a unui ambasador. El trebuie s lupte
panic pentru a-i atinge scopul, trebuie s corespund unor criterii pentru a fi acceptat de parteneri.
Elementele de etichet l pot ajuta s neleag mai bine poziia unui potenial partener n cadrul
negocierilor sau s-i construiasc strategia.
Prin urmare, trebuie s reinem cteva reguli:
1. Armonia este cheia unei inute reuite. Toate elementele trebuie s se asorteze i s nu
distrag atenia interlocutorului de la mesajul ce i se transmite;
2. mbrac-te aa cum vrei s te perceap lumea, nu aa cum neaprat dicteaz designerii
vestimentari sau revistele glamuroase;
3. nainte de a cumpra haine de birou, pune-i cteva ntrebri: Se potrivete tipului de
activitate? Mi se potrivete? Este o tendin trectoare, de sezon sau va fi mereu actual? mi
pot permite? (Nu tot ce zboar se mnnc.) Stofa este de calitate?
4. Machiajul unei femei de afaceri este perfect dac nu este observat n mod special de cei din
jur. Uit de unghii i gene false, farduri iptoare i buze vopsite n exces.

152

Machiajul nu se aplic n public i n vzul colegilor.

5. Despre voce.
O voce plcut mereu predispune spre dialog, atrage interlocutorii. De aceea, ai grij ce
tonalitate foloseti atunci cnd vrei s insiti ferm pe o idee, s ndulceti discuia, s faci
un compliment etc. nregistreaz-i vocea i ascult-o ca s nelegi ce s mbunteti, cere
feedback i de la familie, prieteni sau colegi. La fel de important este i dicia pentru
mbuntirea creia exist o varietate larg de cursuri.
6. Un limbaj ngrijit ntotdeauna d bine la public. Trebuie s ai grij cum vorbeti indiferent
de circumstane sau percepiile celor din jur: fr accent regional, expresii vulgare, jargoane,
argouri; cu o pronunie corect i dup toate canoanele gramaticii.
7. i ascultarea este o art. Arat c eti interesat de ceea ce vorbete interlocutorul, reine
esenialul, pune ntrebri i ncearc s nvei din tot ceea ce auzi.
8. Fii atent la limbajul corpului tu: pstreaz distana potrivit pentru a nu trece n zona
personal a celui din faa ta; privete omul n ochi, demonstrnd ncredere (nu i ascunde
privirea); stai drept pe scaun i ai grij cum i poziionezi minile i picioarele.
Mentor Grup AB - grup din cadrul comunitii Angry Business, construit pe principiul mprtirii
experienei profesionale i personale, ce are scopul de a contribui la creterea liderilor prin nvare,
motivaie i inspiraie.

Acest eveniment a fost prima mea ncercare de a discuta subiectul etichetei n afaceri cu un
grup larg de oameni i m-am bucurat s primesc ntrebri, s vd c oamenii sunt interesai i vor s
cunoasc mai mult. Mi-a fost fric s nu adoarm cineva pe scaun :) i m bucur c nu a fost aa.
Dimpotriv, am primit solicitri s revin cu detalii i s continum discuia nceput la lecia demo.
Cristina Maxim

Dac vrei s beneficiezi i tu de oportunitile pe care le ofer Angry Business, nscrie-te la


Coaching i devin membru al comunitii!
153

(72) Succesul n detalii, de la Dumitru Talmazan


Cel mai bun decor de nunt n 2015 l gseti la compania Special, fondat de absolventul
cursului 3 de Coaching Dumitru Talmazan. Cel puin asta o demonstreaz argintul la categoria
Cel mai bun decor de nunt, ctigat la sfritul lunii trecute n cadrul concursului Wedding
Awards 2014, la care Special a participat pentru al doilea an consecutiv.
Dumitru Talmazan este genul de persoan de care mai rar gseti prin prile noastre: creativ,
debordant de energie, cu un sim acut al umorului i energizer-ul necesar la orice eveniment de
succes. Smna de creativitate i-a fost sdit nc din natere, a continuat s creasc la facultate
(Management artistic i arte dramatice) i s-a materializat acum 2 ani ntr-o companie de planificare
i organizare a evenimentelor, n special nuni. Dei teoretic, tnrul trebuia s ajung vreun
director de cas de cultur i la nceput habar nu avea cu ce se mnnc event management-ul, el a
preferat s se lase provocat de procesul de a transforma nimicul n frumos.

Scenariul unui eveniment e compus din trei pri: nceput, sfrit i cuprins. Orice
eveniment trebuie s-l deschizi frumos, s-l nchei memorabil i s-l umpli cu ceva bunior.
D. T.
Nu a fost profitul pe primul loc i nici nu este. mi place momentul cnd intri ntr-un restaurant
tipic din Moldova, cu 30 de culori, 40 de stiluri i 60 de coloane i ai ca scop s faci o schimbare.
Provocarea de a face schimbarea - de a transforma o hruciovc n apartament euro, unde se simte
aportul tu creativ - asta ine pe val. Trezete-m la 2.00 noaptea i spune-mi c mergem s
organizm ceva i sunt primul, spune antreprenorul cu strlucire n ochi.
Potrivit lui Dumitru, nceputul a fost hazliu de tot. Pregtirea primului eveniment a durat jumtate
de an, primele 30 de invitaii le-am fcut vreo 2 luni. Nu tiu cum, dar fiecare centimetru era
msurat i discutat de 10 ori. Dac n primul an am fcut 6 nuni, atunci n al doilea am ajuns la 6
nuni pe lun, deci v dai seama. Profesia de decorator de nuni nu se pred n facultate, totul se
nva. Respectiv, dac ncepi, tii sigur c vei face i gafe.

154

Nu cred c greelile trebuie evitate, foarte des ele duc spre succes. Spre exemplu, pn nu miam dat seama c nu avem cu ce achita oficiul, nu am fcut planificarea strategic i financiar, ca
s-mi dau seama c e nevoie de anumite rulaje. Ceea ce a fi evitat probabil sunt unele investiii pe
lucruri mai puin importante. tii, n prima lun, cnd se dechide compania, neaprat trebuie s ai
4 cutii cu ciocolate la birou, zahr n pacheele, pahare E starea aia n care vrei s te simi
director, cnd iei tampila i te simi cel mai mplinit om pe pmnt, cnd faza de a fi ef e tare
cruta. Acum deleghez cu plcere pe cineva care s dea rapoarte la FISC. Pn la urm, m-am
convins c dac vrei s-i creezi o afacere, las floricelele, trebuie s ncepi cu a pune baza i a
crea o echip.
Astzi, antreprenorul se mndrete cu o echip de 5 angajai n oficiu i alte 10-15 per eveniment,
nconjurat fiind doar de frumos, adic de fete, care sunt mai receptive, dar i de privilegiul de a
spune ultimul cuvnt, chiar dac nu de fiecare dat se implic n elaborarea scenariului sau punerea
la punct a fiecrui detaliu. Pentru c e un domeniu specific, procesul de angajare e unul continuu:
lumea vine i pleac, nu toi rezist s petreac 24 de ore n organizarea evenimentului.

155

156

Angry Business, investiia corect


Probabil cel mai preios lucru din tot oficiul lui Dumitru Talmazan este tabelul de lead-generare
planificat pe zile i sptmni, colorat i detaliat, ce indic de unde a poposit fiecare client. E cel
mai preios instrument nvat la Coaching.
M aflu la etapa n care tiu c am nevoie de mentoring i nu am greit. Dac o parte din
informaie o cunoteam, alta a fost absolut nou, unele lucruri le fceam greit, cert e c toate
subiectele au fost necesar de aplicat n afacerea mea, nemaivorbind de mentor-grup sau
networkingul din afara Coachingului. A fost o investiie corect. Dei perioada aflrii mele n
Angry Business a coincis cu sfritul sezonului de nuni, cnd am implementat toate instrumentele
am avut foarte multe intrri i am gsit multe proiecte noi.
Acum, dup 2 ani de experien n domeniu, Dumitru i amintete cu zmbetul pe buze de propria
nunt, cnd s-a zgrcit la bani. Am fcut prostii. Pn azi mai am dou cutii cu flori i un fatin
galben aiurea. Dou nopi am fcut floricele mpreun cu soia! Dar de unde avea s tiu??? A fost
frumos, dar acum mi dau seama c tot trebuia fcut altfel, cu siguran, spune antreprenorul.

157

158

Un viitor promitor i o strad n numele su


La cei 26 de ani, pe lng o afacere care nflorete pe zi ce trece, Dumitru se mndrete i cu o
familie fericit, cu 2 pici zglobii, iar succesul n viziunea sa e diferit n diferite aspecte. n
afacere, succesul nseamn prelucrarea proceselor pn la ideal. Spre exemplu, deja pot trimite o
echip s lucreze singur la eveniment, respectiv am succes n organizarea acesteia. Acum lucrm la
capitolul succes n sensul posibilitii de a avea un rulaj stabil. Vom fi o companie de succes atunci
cnd vom avea procesele bine sistematizate, iar de la identificarea clientului i pn la ncheierea
nunii s tim c trebuie s facem civa pai foarte clari cu randament de 100%, precizeaz
antreprenorul.
Totodat, pe plan e personal e mai complicat: de la banalele fericire, sntate i pace pn la
M vd om btrn, trecut prin via i care d sfaturi. Un filosof! (rde). Vreau s fac o schimbare.
Vreau ca prin compania mea nu doar s organizez nuni, dar i s educ gustul estetic al oamenilor,
ca n compoziia floral s putem vedea un mesaj, nu doar nite flori adunate laolalt. M-a simi
mplinit dac a face ceva util i cred c trebuie i o strad de numit n numele meu, ncheie
Dumitru optimist.
Dei mrturisete c viitorul companiei Special se arat vag, una e cert - anul 2015 va fi cu noroc
n materie de nuni. Anual n Moldova se nregistreaz peste 24.000 de cstorii, s zicem c
jumtate din ei fac nunt i tot mai muli solicit companii de profil pentru c nu au timp, nu au
capacitate, vd poze frumoase pe internet, dar nu tiu cum s fac la fel. Mai mult, nunile trec i pe
online - ai semnat contractul, ai plecat peste hotare i detaliile din procesul nemijlocit le discutm
pe Skype. Cred c de lucru vom avea suficient. N-avem ncotro, trebuie s cretem i... Amar!.
Procesul de organizare al unei nuni este foarte simplu: v aezai pe scaun, nchidei ochii i visai!
Visai la tot, chiar dac nelegi c orhideea aia cost 100 de euro. nti de toate visezi. Mai apoi, te
uii n portofel i i dai seama c visul tu ncepe s se ajusteze. Ulerior, cnd nelegi ce capaciti
ai, ncepi s implementezi. E mai raional s apelezi la o companie de profil care face nuni zilnic,
are inventar ce nu trebuie cumprat apoi uitat n pod n sperana c l va utiliza fiica. Visai,
identificai o agenie i savurai. Oricum nu vei putea repeta. E un moment unic.

(73) Secretul Irinei Hakamada: Trebuie s fim ca bosonul


Higgs - s regsim energia interioar pe care s o druim
lumii
Femeie debordant de energie i putere interioar, fost politician, actual trainer i activist civic
din Federaia Rus, Irina Hakamada a vorbit publicului de la Chiinu despre propria formul a
succesului, inspirat din filosofiile diferitor popoare i perfecionat de-a lungul zecilor de ani plini
de apogeuri, eecuri i experiene care mai de care.
Obinuiete s spun despre sine c este o rusoaic ce poart melanjul a dou culturi: Pe de o
parte, sunt un european foarte ambiios, iar pe de alta, o asiatic care ndeplinete totul cu pai mici
i siguri. Dac ar fi s combinm aceste dou moduri de gndire i percepere a lumii, obinem un
model specific de a fi fericit indiferent de circumstane.

159

Irina Hakamada este ferm convins c succesul inevitabil i deplin vine din organizarea
perfect a trei elemente:

INIMA (altfel spus, izvorul nostru de energie).


CREIERUL (un instrument care trebuie exploatat la maximum).
CORPUL (care nu trebuie s v mpiedice s fii fericii. Dac e aa, atunci voi suntei vinovai
de asta, nu natura).
"Tot sensul DAO al vieii este combinarea armonioas a inimii i a creierului, aa ca dorinele
voastre (inima) s nu ncurce carierei (creierul), iar cariera s nu v omoare inima." (Irina
Hakamada)

DESPRE ENERGIE
Micarea spre fericire nu nseamn deplasare, ci regsire de sine. Pn la vrsta de 30 de ani,
este cel mai dificil, pentru c primordial vrem bani. Pn la 30 de ani, trebuie s ne dezvoltm
multilateral, s lucrm indiferent c place ori ba, cu bani muli ori puini, cu salaiu ori fr, doar ca
s adunm aptitudini profesionale. Pn la 30 de ani tragem din plug ca sclavii i aruncm din cap
ideile despre salarii de 1000 de euro doar pentru faptul c sunt tnr, njgheb trei cuvinte n
englez i pot tapa la computer. Aa, nu vom deveni nicioat profesioniti.
Dup 30, ncepe drumul spre regsirea sinelui, ncepi s caui propriul boson Higgs* particula lipsit de materie, dar care genereaz materie pe baz de energie. Aa se nate energia ta.
F pauze i nu sta intuit de scaun. Energia se nate din micare permanent.
Nu-i pierde resursele creative, altfel spus abilitatea de a lua decizii nestandarde. Cum o
menii? Uit de logic pentru cteva secunde, ia pauze periodic i deconecteaz-te de la tot ce te
nconjoar, vizualizez imagini cu locuri pe care ai vrea s le vizitezi, conecteaz muzic pe fundal
i savureaz.
E important s nu-i fie fric. Tot mai mult lume astzi pierde energia nceputurilor pentru
care trebuie de luptat i de pit ferm nainte, indiferent de orice.
Poi s fii un geniu, s absolveti toate colile lumii, s fi trecut prin toi psihologii i
psihiatrii, s fi stat pe toate dietele.... Nimic nu se va schimba dac n suflet nu exist ordine i
credin.
Exist femei cu care vrei s petreci o noapte, i altele cu care vrei s te trezeti n fiecare
diminea. Anume aa o femeie combin n sine energia pmntului i cea a spiritului, debordnd de
fericire. Astfel de femei devin tot mai la mod, iar proastele pe tocuri pierd din popularite.

160

DESPRE INTELIGEN
Creierul este un instrument pe care trebuie s-l punem la treab i care i poate deschide
potenialul enorm chiar i n cele mai nclcite situaii.
Nu te concentra pe rezultat mai mult dect pe proces. Ce va fi? Cum va fi? Ce ar putea s se
ntmple?... Toi oamenii care risc se concentreaz pe proces, iar situaiile dificile le rezolv
atunci cnd acestea apar nemijlocit n cale. Va veni timpul, vom rezolva. Soluii exist n orice
situaie.
Vizualizeaz-i clar comportamentul n fiecare moment al vieii. Dac nu te nvei s te
imaginezi pe tine nsui cum procedezi n anumite circumstane, niciodat nu te vei nva s riti,
iar pentru asta trebuie s te cunoti.
"A fi un om de succes nseamn a face ceea ce-i place, cu responsabilitate i profesionalism. A
avea succes nseamn a ctiga bani prin activitatea care i place, de la oamenii care i-i doreti i
suficieni pentru a tri aa cum i place, dar fr exagerri." (Irina Hakamada)
Cu ct progresm, cu att generaiile devin mai pline de cunotine, dar mai lipsite de
creativitate. Generaia mea, n copilrie, i stabilea singur regulile de joc, cine este liderul,
nvam comunicarea simpl, direct, din strad, luptam pentru existen. Astzi imaginea arat
altfel: ai terminat orele, mergi la un oarecare cerc artistic, faci tenis, apoi dansuri, apoi coal
muzical. Copilul e ocupat ziulica ntreag, e dob de carte i poate vorbi cteva limbi strine. (?!)
Apoi merge la facultate, totul conform planului. Peste tot nvtori, la fiecare pas exist cineva care
s-i dicteze ce i cum se face. Nicio independen! ntr-un final, avem doar executori. Dar s
execute sarcini poate orice secretar, la ce bun n acest caz 3 diplome i 10 limbi strine?
Viaa se schimb prin pai mici, dar apsai. Dac te temi, f un pas mic. Dac te temi tare, f
un pas i mai mic, dar nu sta pe loc. Altfel riti ca fcnd un pas mare dup o pauz ndelungat s
rmi stupefiat, s ai oc, s-i pierzi stima de sine, s concluzionezi c nu trebuieti nimnui, iar
viaa e un comar. Mergi ncet, dar sigur.
O abilitate de aur: s te poi mica tactic spre atingerea scopului propus, dar s continui s
visezi peste limitele lui. Visele trebuie s depeasc posibilitile existente n prezent, astfel
umplndu-te de energia necesar s continui. Bineneles, nu e suficient s stai pe pat i s visezi la
postul de preedinte de ar. Trebuie s acionezi!

DESPRE CORP
Corpul tu trebuie s te ajute s mergi uor prin via, nu s te ncurce s-i atingi scopurile.
Felul n care ari i te simi este o parte din secret. Un corp armonios nseamn un corp n care te
161

simi bine.
Regula omului DAO nu presupune nicio diet - ceea ce mnnci, felul n care o faci, trebuie s
devin un stil de via.
F sport regulat, dar nu pentru c cineva a spus c trebuie, dar pentru c tu simi necesitatea de
a te menine sntos. Practic doar sportul care i place cu adevrat, nu ceea ce i-au recomandat
alii c este bine sau n momentele n care organismul nu vrea s o fac. Nu-i stresa corpul n zadar.
Sexualitatea nu nseamn sex, ci senzaie, emoie i intuiie. De ce femeile sunt mai intuitive?
Pentru c au tiu s-i pstreze senzualitatea.

----------------------*Bosonul Higgs sau particula lui Dumnezeu - particul despre care se crede c face parte din
mecanismul care confer mas celorlalte particule elementare.

(74) 5 generaii i-un singur rspuns:

SE POATE!
1. S ncepi mai nti prin a testa dac ideea ta de business va avea cumprtori i doar dup
aia s investeti n birou, tehnic i multe alte chestii.
2. S nu arunci bani i s nu-i concentrezi atenia pe nregistrri de marc, logo i o denumire
pe care singur nc nu o poi pronuna pn la capt.
3. S porneti afacerea fr s umbli cu mna ntins dup investiii de la prini, prieteni i ali
proti, cum spunea un nelept.
4. S ai de ales dintre zecile de domenii n care poi ctiga bani i n care s-i dezvoli
cunotinele.
5. S creezi produse sau servicii chiar dac nu ai experien.
6. S creezi singur site-ul afacerii tale fr ca cineva s i cear sute sau mii de euro i s i
spun amabil c va lucra la elaborarea acestuia nu mai puin de 4-5 sptmni.
7. S creezi singur banere i materiale promoionale pentru ca acestea s vnd i nu doar s
arate bine.
8. S nu plteti pentru cercetri, dar s faci tu cercetarea, pe un public real, n condiii reale.
9. S nvei a vinde i a te vinde, chiar dac nu tiai i nu i-a plcut acest lucru niciodat, astfel
nct piaa s i doreasc ceea ce i propui.
10. S nvei s faci diferen dintre venituri i cheltuieli, dintre banii ti i banii companiei,
dintre profitul la care visezi i cel pe care l obii.
De unde tim, o s ntrebi? De la cei peste 130 de cursani ce au reuit acest lucru.

162

Ai auzit de ei. I-ai i vzut. Ai i discutat cu ei. I-ai ntrebat ct e de real. i i-au spus aa cum este.
Dar, oricum, cutai s nelegi ce nu e aa. i atunci ai spus c... nu tuturor li-i dat. S-ar putea s
ai dreptate. De aceea, cui i este dat, deja a acionat.
Pentru c n Moldova poi face afaceri legal, fr pile, fr investiii (la prima etap) i fr
faculti, masterate i doctorate (chiar dac nici una dintre ele nu ncurc). Iar toate astea cu o
singur condiie: s nu faci parte din clubul "n Moldova nu se poate!"

(75) Anatomia DRESS CODE-ului sau cum s n-o dai n bar


la un eveniment
ntlnire de afaceri, nunt, recepie select, dineu i orice alt eveniment, toate implic respectarea
anumitor norme vizavi de inuta pe care o mbraci. Aceste reguli scrise i nescrise s-au adunat sub
noiunea de dress code (codul se vestimentaie), termen provenit din Marea Britanie, care
desemneaz variate stiluri i combinaii ale pieselor vestimentare i accesoriilor.
Probabil i s-a ntmplat n trecut s fii invitat la o recepie cu ocazia unui anumit eveniment, pe
rva s fie menionat Dress code: Black Tie, iar tu s te ntrebi Ce-o mai fi nsemnnd i asta?.
Pentru a ne clarifica o dat i pentru totdeauna cu multitudinea exigenelor n materie de stil la un
eveniment, i prezentm mai jos toate tipurile de inute pe care trebuie s le cunoti.

163

WHITE TIE (fr. Cravate blanche)


Eveniment: recepie diplomatic, bal de caritate, decernare de premii, cstorie, cin la o persoan
de rang nalt etc.

Brbai:

frac
papion alb
mnui albe
ceas de buzunar
pantofi negri de lac

Femei:

rochie lung, s nu se vad glezna


mnui
pantofi cu toc
bolero sau pelerin de blan
geant-plic

Interzis: vest de culoare nchis, prul lsat liber pe spate, bijuterii, mini dezgolite

164

BLACK TIE (fr. Cravate noire)


Eveniment: recepie oficial, premier la teatru/oper/balet, eveniment de caritate, nunt etc.

Brbai:

smoking/tuxedo (n SUA i Canada)


papion negru
butoniere
pantofi negri

Femei:

rochie de cocktail sau lung de sear


pantofi cu toc, fr decoruri, de dorit ntr-o culoare cu
rochia
bijuterii

165

FORMAL
Eveniment: eveniment oficial de sear (spre ex., ntrevedere cu o delegaie strin)

Brbai:

smoking
cravat
pantofi negri

Femei:

rochie de cocktail sau lung


geant-plic
pantofi cu toc

166

BLACK TIE INVITED


Eveniment: dineu, banchet, eveniment festiv cu un numr mare de invitai etc.

Brbatul:

smoking clasic
pantofi negri

Femeia:

rochie de cocktail sau lung


costum elegant deux-pieces cu fust sau pantaloni
pantofi cu toc

167

COCKTAIL ATTIRE
Eveniment: dineu, banchet corporativ, eveniment festiv cu un numr mare de invitai etc.

Brbai:

costum de culoare nchis


pantofi clasici de culoare nchis

Femei:

rochie de cocktail
pantofi cu toc

168

CREATIVE BLACK TIE (puin


creativitate)
Eveniment: dineu, banchet corporativ, eveniment festiv cu un numr mare de invitai etc.

Brbai:

smoking
vest ntr-o culoare calm, nu iptoare
smoking cu o cma de culoare nchis, fr cravat
pantofi clasici

Femei:

rochie de orice lungime


un accesoriu original
pantofi cu toc

169

SEMI-FORMAL
Eveniment: dineu, banchet corporativ, eveniment festiv cu un numr mare de invitai etc.

Brbai:

costum elegant de culoare nchis


(pn la ora 18.00) costum simplu cu cravat
pantofi clasici

Femei:

rochie de cocktail (nu lung)


(pn la ora 18.00) costum elegant sau rochie
pantofi cu toc

170

A5 (AFTER FIVE)
Eveniment: orice eveniment mai puin formal care ncepe dup ora 17.00

Brbai:

costum, nu neaprat business


blugi clasici/pantaloni de velvet sau catifea
tricotaj de calitate
cravata poate lipsi
pantofi clasici sau mocasini

Femei:

rochie de cocktail
costum elegant, cu paiete
bluz cu fust
pantofi cu toc

171

A5 C (AFTER 5 CASUAL)
Eveniment: orice eveniment mai puin formal care ncepe dup ora 17.00, petrecere corporativ

Brbai:

costum cu cma
costum personalizat, creaie a unui designer
pantaloni sau blugi i cma
cardigan
pantofi sau mocasini

Femei:

costum
rochie elegant
pantaloni, blugi
bluze, pulovere
pantofi cu toc

172

BTR (Business Traditional) sau UNDRESS

Eveniment: ntlnire de afaceri, negocieri


Femei i brbai:

costum deux-pieces cu croial simpl


pantofi clasici

173

BB (BUSINESS BEST)
Eveniment: ntlnire de afaceri, negocieri, recepie business

Brbai:

costum de culoare nchis (preferabil albastru nchis, se


cma alb
butoniere
cravat, bsmlu
pantofi derby sau oxford

poate cu dungi subiri)

Femeile:

costum deux-pieces (albastru, cafeniu, bej, gri)


bluz/cma de culoare deschis
pantofi de culoare neagr sau n tonul costumului, pe

toc mediu

Este esenial s respectai codul de inut indicat n invitaie, ntruct nclcarea acestuia este
considerat lips de respect fa de sine i fa de gazde. Interpretrile personale ale codurilor de
inut trebuie excluse, de asemenea!

174

(76) WISHLIST
Acum un an aveai un WISHLIST plin de locuri de vizitat, de cri de citit, de lucruri de procurat i
de aciuni de fcut. Astzi, uitndu-te peste acea list, vei nelege c ai obinut anume ceea ce era
foarte important i mult prea necesar. Lucrurile sau aciunile din categoria "ar fi bine" au rmas
nebifate.
Un singur motiv justific planurile lsate balt: NU ARDE. Or, altfel spus, n sinea noastr ne-am
permis s acceptm c dac nu am reuit anul sta, mai e timp, mai sunt zile, luni, ani. Iar cel mai
grav n toat treaba asta e cnd te scuzi prin fraze de felul "La mine nc nu e cel mai ru, sunt alii
care nu au nici att...". Aceste cuvinte, de fapt, nseamn nceputul sfritului creterii oricui.
Caut s te ntreci pe tine nsui, s fii mai bun ca cel de ieri, mai bun ca cel de acum un an.
Ct despre WISHLIST, ce ar fi dac ai inelege c acesta a fost ultimul tu an? Cum ar fi dac i-ar
spune cineva c 1 ianuarie pentru tine nu va ma veni? Oare vei avea aceeai atitudine fa de
lucrurile pe care le-ai listat acum un an? Vei mai fi tentat s le amni sau s caui argumente pentru
anularea lor?
Tot ce i planifici acum pentru 2015 trebuie s fie lucruri fr de care nu poi tri sau pentru care nu
vei mai avea un alt timp. Acesta i nu altul trebuie s fie gradul de prioritate pentru fiecare scop pe
care i-l setezi aa ca s-l duci la bun sfrit cu maxim seriozitate i responsabilitate.
n alt caz, care ar mai fi sensul s visezi frumos? ntr-o bun diminea oricum va fi necesar s te
trezeti. Iar dac vei gsi n realitate o alt lume dect cea din vis, poate vei nelege c e timpul de
aciune!

Viseaz, noteaz, acioneaz, savureaz!


Nu trieti dect cteva zeci de ani din miile i zecile de mii ce se perind. Ar fi pcat s nu i
petreci anume aa cum merii!

(77) NE-SEZON
Cuvntul preferat al departamentului de marketing i otmazca principal a vnztorilor.
De fapt, ce nseamn acest ne-sezon? Perioad a anului, n dependen de nia de business, n care
fondatorul, directorul sau alt vinovat a decis c piaa nu are nevoie de produsul sau serviciul su.
S-ar putea. Dar asta nu nseamn c nu exist oameni care n aceast perioad nu ar avea nevoie de
voi (excluznd vnzarea brazilor vara). De unde, totui, s tii despre asta?
n construcie iarna nu se lucreaz. Restaurantele vara sunt pustii. Companiile turistice au de lucru
doar iarna i vara. Serviciile foto n post nu sunt la fel de ntrebate. Acestea sunt doar cteva
175

dintre cele mai des ntlnite justificri ce nu permit multor afaceri s creasc. Ceea ce se ntmpl
de fapt n aceast perioad este c firmele renun s mai dea din coate i reduc con-ti-ent
eforturile de promovare, iar odat cu asta i vnzrile.
n realitate, noiunea de ne-sezon a fost inventat de ctre unii juctori dintr-un anumit domeniu,
din confort s zicem, i luat mot-a-mot de toi restu. ns, avem o mulime de exemple n care
companiile nu au inut cont de aceste standarde sau stereotipuri i au avut parte de vnzri
colosale, generate de nite campanii bine gndite i planificate din timp pentru aceast perioad.
Nu neg existena ne-sezonului, dar haidei s ne imaginm c anul trecut n perioada
nefavorabil ai avut -70% vnzri. Anul acesta, datorit unei campanii bine puse la punct, ai
avut o scdere de doar 35% n ne-sezon. Matematic, asta nseamn o cretere de 50% a vnzrilor
fa de anul trecut.
Sugestie fondatorului/directorului: nu gndii n stereotipuri. Businessul este un proces continuu.
Sugestie marketologului: e uor s generezi lead-uri atunci cnd toat lumea te caut. ncearc s
faci asta atunci cnd toi dorm, prin planificare i campanii eficiente.
Sugestie vnztorului: dac faci ce fac toi, vei avea ceea ce au toi. Tu chiar nu vrei s ai mai
mult?!

(78) Q oameni i Q vise


Acum cteva sptmni toat lumea era n feeria srbtorilor de iarn.
Cu mult entuziasm ateptam Revelionul. i nu doar pentru c e srbtoare i o petrecem cu oameni
dragi sau n locuri frumoase.
Un motiv adevrat al ateptrii pentru muli era posibilitatea de a ntoarce o nou fil, posibilitatea
de a o lua de la capt, ansa de a spune c de anul sta, de la 1 ianuarie, pentru 2015.... Toate
lucrurile pe care nu am reuit s le facem n anul precedent, am avut n sfrit ocazia s le punem
ntr-un nou wishlist, cu o remarc: De data asta sigur se va realiza.
Adevrul trist e c 90% din aceste lucruri nu se vor realiza nici n acest an. tii de ce? Pentru c e
trecut de 10 ianuarie, iar ei nu au fcut nici un pas pentru asta.
Aceti oameni au Q vise: i doresc abonament la sal, main, apartament, cas pe malul mrii. Nu
pentru ca i le doresc n adevratul sens al cuvntului, ci pentru c neleg c trebuie s-i doreasc
ceva. Pentru c toat lumea face asta. n realitate, ns, le este absolut indiferent. Ei merg la serviciu
pentru c aa au fcut prinii lor, pentru c aa fac toi oamenii normali Q oamenii.
Ignor-i cnd i vor spune c nu sunt fericii la locul lor de munc, c totul se va schimba cnd Ei
viseaz la ziua n care se vor trezi la 10:00, i vor bea lene cafeaua i vor merge n parc la o
plimbare. Ei cred c abia atunci vor deveni fericii.
9 din 10 nu vor deveni, pur i simplu nu vor ajunge acolo. Doar simplul fapt c ar trebui s lase
serviciul le-ar complica i mai mult existena. Aceti oameni au renunat demult. Ei pur i simplu au
176

dat minile jos, au mbrcat pijamaua i mnnc popcorn n faa televizorului, privesc filme sau
show-uri, toate pentru a uita.
Nu conteaz ce. Ei doar au nevoie s uite.
Iar visele din wishlist exist doar pentru a fi n rnd cu lumea. Realitatea e c ei chiar se tem ca
aceste vise s se realizeze, pentru c acest lucru ar demostra c se poate. Iar asta i va impune s se
mite, s se mobilizeze.
Demonstrarea adevrului acestui articol poate fi un simplu exerciiu. Dac opreti n strad un
trector i l ntrebi: Ce vei face dupa serviciu?. Cel mai probabil vei auzi: Nu tiu. Dar ce vei
face in weekend?. Nu tiu.
Ei nu mint. Ei realmente nu tiu. Ei nu tiu ce vor face dac brusc vor pleca de la serviciu. Ei sunt
dezamgii i foarte obosii. Ei trebuie comptimii. Oamenii Q, n suflet, chiar i doresc s fie
comptimii.
Oamenii de succes acioneaz pentru c au un scop, nu doar un vis. Iar acest scop are un termen
limit pentru realizare i fiecare minut scurs, n care el nu a reuit s faca ceva pentru scopul su, e
un minut pierdut.
Ce ai reuit TU s faci pn astzi pentru lista scopurilor anului 2017?

(79) Despre leadership: Eu nu conduc o ar, dar care este


ara pe care o conduc?
Eu cred c fiecare dintre noi conduce o ar, fie c este vorba de buctrie, de fapt, fie c este o
afacere, sau chiar o ar, nu conteaz - conducem ceva sau pe cineva i asta impune un anume mod
de gndire, aciune i implicare. n dependen de ara pe care o conducem, elaborm strategii,
procese, bugete i ne conformm, sau nu, viziunilor ce ni se impun sau celor pe care le impunem.
Este att de trist s nelegi c nc exist oameni care nu tiu c conduc o ar, i care este ea.
* (Articolul este pentru cei care tiu ce ar conduc.)
NCEPEM:
1. Care e viziunea pentru ara pe care o conduc?
(prima ntrebare de leadership)
Viziunea nseamn procesul prin care adaptm sistemul i procesele pentru a atinge
performane, cadru n care nu se fac compromisuri de calitate la orice nivel. De ce
VIZIUNE = PROCES, pentru c nu s-a inventat formula despre cum s fim vizionari
autentici fr a implementa aceast viziune factual.

177

i Nu, vizionarii NU sunt cei care emit o idee genial i ateapt nfrigurai
executorii ei. mi pare ru pentru decepia cauzat celor care se mai mndresc c emit
idei.
2. Exist responsabilitate de grup?
Clar i rspicat: nu exist responsabilitate de grup. Este mpotriva legilor naturii s
asociem responsabilitatea cu grupul, pentru c fiecare membru al echipei, inevitabil,
va trece printr-un proces de autoconvingere c ceilali vor ndeplini task-ul. Deci, n
calitate de leader, nu lsai sarcinile s pluteasc n grup, aezati-le pe umerii unei
singure persoane, de la care ulterior s putei cere rezultate.
Din experien:
Patru tipuri de aciuni ale membrilor unei echipe n momentul n care se
depisteaz o nevoie/task/urgen.
Un membru al echipei i va ntoarce privirea de la taskul nou aprut, care
vrea s nsemne c el nici mcar nu l-a remarcat.
Altul vdit l va remarca, dar va spune c nu este zona lui de responsabilitate.
Apreciez aceti oameni, cu att mai mult cu ct eu nu m pot numra printre
ei. Apreciez pentru sinceritate i pentru faptul c tiu s se pun n valoare.
Al treilea va striga: Iat un task nou, TREBUIE de fcut! (fr a delega
concret cui? cum? cnd? unde?).
i doar unul i va asuma definirea sarcinii i identificarea responsabilului
pentru ndeplinire, indicnd termenul limit i gradul de importan.
3. n ara pe care o conducei nu acceptai mediocritate. Niciodat, dar NICIODAT nu
acceptai, n calitate de leader, jumtile de msur pentru c acestea v vor
compromite viziunea.
4. Pentru a vedea lucrurile mai clar, trebuie s v detaai. Foarte puini tiu s se
detaeze astfel nct s nu creeze un vid de putere. Nu o facei dect dac planificai
s cedai!

P.S. Pentru c unii dintre noi chiar merit s conduc o ar!

(80) Cu gndul la milion


i un elefant cade, dac face un pas greit spune un vechi proverb despre firea omului de a grei
i de a contientiza acest lucru. Aa este i n afaceri, cazi i te ridici imediat, o recunoate Vadim
Mmlig, un tnr antreprenor care a trecut prin coala Angry Business. Viseaz i chiar crede
c va deveni un prosper om de afeceri, pentru care banii vor fi doar o surs de inspiraie i
material de a realiza proiecte mree, nu numai pentru propriul confort, dar i pentru societate. n
prezent activeaz n domeniul asigurrilor, ns i dorete s fac mai mult dect att. Are i
cteva sugestii cum s ajungi spre succes.
Vadim milioner, cu acest nume l gsii pe Vadim Mmlig pe o reea de
socializare. S fie att de mare dorina?
178

ntr-adevr, dorina este mare, ns nu ntr-att pentru bani sau statutul care i-l ofer
cuvntul milionar, ci pentru lucrurile bune pe care le poi face cu ajutorul lor (s sprijini copiii
bolnavi, pe cei din orfelinate sau internate, s construieti spitale, s vii n ajutorul oamenilor sraci,
s donezi bisericilor, etc). Este o vorb: Dumnezeu nu are nevoie de bani, dar omul trebuie s
ofere.
Ce ai face cu un milion de ..? Valuta conteaz?
Valuta conteaz. n primul rnd, a dona bani pentru realizarea proiectelor expuse mai sus. n al
doilea rnd, a investi n propria educaie, mi-a mbogi cunotinele, pentru c acestea sunt cele
mai valoroase active ale mele cu cel mai mare randament. n al treilea rnd, m-a ntlni cu oameni
de succes de la care a cere nite sfaturi. Dup aceea a alege domeniile n care s investesc ca s
nmulesc banii.
Ct de greu a fost drumul de pn acum pentru, sperm, un milionar n devenire?
Drumul n-a fost prea greu, deoarece am neles devreme c banii din buzunarul
tu sunt echivalentul cunotinelor tale. Anume de aceast idee ne conducem n afacerea personal,
eu i angajaii mei. Citim mereu cri despre dezvoltare profesional, business, marketing, vnzri,
etc. O afacere nu va crete niciodat mai sus de nivelul de dezvoltare i pricepere al proprietarului.
Rezultatele obinute pn acum au scuzat greelile?
Sincer vorbind, eu fac multe greeli. ns, nu greete cel ce nu face nimic. Cu fiecare greeal
fcut, eu cresc. M nv din fiecare eroare i m strdui s nu o repet. Rezultatele mereu scuz
greelile, pentru c doar prin greuti ajungi la succes.
Moldovenii nu sunt cei mai responsabili n ceea ce privete managementul riscurilor. Cel
puin aa artau acum civa ani unele sondaje, potrivit crora asigurarea ar fi mai mult o
povar pentru populaie i cel mai des impus prin lege. Tu ai ales s explorezi aceast ni de
business. S-au schimbat lucrurile? Piaa asigurrilor din Moldova a devenit mai profitabil?
n prezent, majoritatea asigurrilor sunt obligatorii, prin lege, dar n ultimul timp tot mai muli
oameni au contientizat c asigurarea este necesar, n primul rnd, pentru a dormi linitit. Mai este
un alt aspect lumea a pierdut ncrederea n anumite companii de asigurri din cauz c unele
dintre ele au falimentat. De aceea, trebuie s vii pe pia cu ceva nou i, mai ales, cu o nou
abordare. Compania mea se ocup de soluionarea accidentelor cu implicarea automobilelor n
favoarea clientului. Totui, piaa asigurrilor n Moldova devine mai profitabil, pe an ce trece.
Ce asigur cel mai des oamenii de la noi i pe ce ar trebui s pun accent?
Cel mai des oamenii asigur automobilele, deoarece este obligatoriu. Le-a sugera ns s se
gndeasc mai profund la ce se poate ntmpla n vieile lor. S pun accent pe asigurrile de via,
diverse accidente sau cele medicale. i nc ceva. A opta pentru obligativitatea asigurrilor
imobilelelor, care n Europa este impus prin lege. Aceasta cost puin, dar acoper pierderile cu
sume mari.
Pe trainingurile de la Angry Business un milionar ndevenire tot ar trebui
s pun accent? De ce?

179

Neaprat! Pentru mine AB a fost un nou nceput. Am acumulat noi cunotine, care m-au ajutat s
am i altfel de venituri. Personal, mi-am dublat vnzrile dup acest curs, dar nu asta a fost cel mai
important. La fel de important a fost s cunosc oameni deosebii.
Cum crezi, dac ai fi tiut mai devreme unele subtiliti, de care ai aflat recent la Angry
Business, ai fi fost mai aproape de visul tu?
Cu siguran a fi fost mai departe! N-am avut mentori care s m ndrume i s-mi povesteasc
attea lucruri interesante.
Dup aceste cursuri, eti dispus s continui realizarea ideilor n domeniul asigurrilor sau ai
n plan ceva mai nstrunic, n sensul bun al cuvntului?
Sigur, mai nstrunic!
Asigurrile nu sunt viitorul meu, deoarece vreau s procur mai multe oficii i s le dau n chirie.
Vreau s m ocup de lucruri care ntr-adevr mi aduc o plcere enorm i anume:
1) S organizez seminare
2) S scriu cri despre dezvoltare
3) S m implic n proiecte de caritate
4) S fac lucruri interesante i minunate.
Pentru mine succesul nseamn:
1) S gsesc domeniul pentru care m-a dat Dumnezeu pe pamnt
2) S m dezvolt la nivelul maxim n acest domeniu
3) S sdesc semine pentru ca alte persoane s beneficieze de pe urma mea.

(81) A ti sau a nu ti
Merit s investeti banii ntr-un curs? Cartea aia procurat i merit atenia? Are sens s pierzi
doua zile sau dou ore ntr-un training?
DA - n cazul n care tii exact ce vei face cu acea informaie.
NU - caz n care pn ce acumulez informaie.
Suntem n timpurile alea cnd informaia livrat pn ajunge la destinatar poate fi nvechit deja. i
probabil e irelevant s argumentm inutilitatea la o mare parte din informaia de la universitate.
180

Trim vremuri n care e necesar s faci lucrurile i n momentul apariiei unei ntrebri s caui
rspunsul. Astzi. Iar mine la ceeai ntrebare rspunsul poate fi deja altul.
n zilele noastre o memorie fenomenal nu mai e cotat la fel ca pe timpuri. Pentru c astzi este
important s tii unde s gseti informaia i cum s alegi din ceea ce gseti ceea ce e cu adevrat
util.
Zi de zi citim articole, cri, bloguri i tot felul de materiale. Pornim de la principiul: ntr-o zi mi va
prinde bine. Cel mai des acea zi nu mai vine.
E alt lume, e alt vitez, alt hart i alt paradigm. E timpul celor care acioneaz i nva n
micare.

(82) Antreprenorul este un schizophrenic


Antreprenorul este un schizophrenic: o minte
si trei personalitati aflate mereu n conflict.
Antreprenorul, managerul i tehnicianul.
Tehnicianul face treaba de zi cu zi cu o
vivacitate crud, managerul face business planuri
i menine ordinea, antreprenorul face salturi
constante din prezent spre viitor, viseaz i i
creeaz o viziune. Antreprenorul n cazul sta
este n permanent conflict cu realismul celorlalte
dou personaliti i este mpacientat de prezent.
Michael E Gerber.
Cine eti tu n afacerea ta?

Ai avut senzaia c de cele mai multe ori te joci de-a antreprenoriatul, n diverse forme perverse? Ai
ridicat de mai multe ori afaceri de la zero, multe le-ai falimentat nainte de a scoate un singur leu
profit din ele, cteva i-au adus bani, dar nu suficieni ct s spui ca sunt cu adevrat profitabile?
Ai senzaia c, n rolul tu de antreprenor, munceti prea mult pentru prea puini bani i rmne
prea mult lun la sfritul banilor ti?
Simptomatica, n cazul de fa, este c din cele trei firi *Antreprenorul, managerul i
tehnicianul* care se zbat n tine, una a biruit, cea tehnic i operaional.
Asta nseamn c nu eti antreprenor, ci eti angajat n propria afacere.
Sunt trei tipuri de aciuni, trei statuturi asociate acestor aciuni din care reies trei roluri
fundamentale n afacere.
181

La nceput, atunci cnd abia deschizi afacerea, cnd i alegi nia, o testezi prin a canaliza fluxul de
leaduri ctre convertoare, o dezvoli prin mulimea de platforme de leadgenerare, n capul tu se
mixeaz toate cele trei roluri.
Faci constant aciuni operaionale pentru a reui s te mobilezezi, s vinzi i s faci profit. O dat
cu multitudinea de aciuni operaionale i rutinoase, devii specialist n unele din domenii cu care te
ocupi, devii bun n capacitatea de a crea flux spre site sau landing page, bun n setarea campaniilor
de adwords sau n a crea banere i materiale de promovare.
Pentru c tu eti centrul lumii tale, faci aciuni operaionale, eti specialist i eti un bun angajat n
afacerea ta.
Problema apare atunci cnd rmi la aceast etap, chit c simi c deja nu ai nici bani nici plcere
din ceea ce faci.
Ideea de baz este c dac nu ncepi s acionezi tactic i strategic, s devii profesionist i maestru,
s mbini rolurile de manager i antreprenor, afacerea ta, pornit cu greu, va muri ntr-un punct n
care, tu, ca i angajat al ei nu i vei putea asigura creterea i dezvoltarea.
Pentru c orice afacere crete exact att ct strategie i miestrie are fondatorul ei.
n evoluia ta ca i antreprenor, zice i Gerber n citatul de mai sus, tehnicieni poi angaja, manageri
poi angaja, antreprenori mai greu.
De asta este mega important s dezvoltai n voi tocmai identitatea de nivelul trei :
Aciuni strategice - Statut de maestru - Rol de antreprenor.
Ce nseamn aciuni operaionale, statut de specialist i rol de angajat este clar i definit (tocmai
pentru c majoritatea din voi se afl exact n aceast identitate), fiecare cont de plat emis, fiecare
client existent sunat, fiecare urgen este de fapt activitatea operaional asociat cu statut de
specialist i rol de angajat.
Aciunile tactice sunt acele care se fac din statutul de profesionist i din rolul de manager.
Tactica este, de fapt, tiina aezri i conduceri trupelor n prezena dumanulu sau, dup ce a
nceput btlia.
Tactic nseamn s discutai cu un client strategic, s angajai un bun specialist, s stabilii o
procedur, s delegai un sistem, s creai ceva care v aduce valoare timp ndelungat.
Pentru c aciunile tactice se asociaz cu statutul de profesionist i rolul de manager, nseamn de
fapt s tii a crea un proces i a-l delega corect. Ce nseamn corect n acest context? Delegare prin
transmitere de responsabiliti cu resurse asociate task-urilor i cu dreptul la eroare. Tactic
presupune integrarea noilor instrumente de leadgen-erare (SEO, SEM, SMM etc), noi instrumente
de vnzare (scenarii de vnzri: intrare/ieire, post achiziie) i noi instrumente de control (tabele
manageriale, CRM i rapoarte de producere sau logistic etc). Fiecare aciune tactic implic un
efort suplimentar pentru c nc suntei implicat n operaional, deci la aceeai cantitate de timp
avei o mai mare cantitate de lucruri de fcut. Dar tactic nseamn s facei o dat i s delegai.

182

Strategia fr tactic este cel mai lung drum spre victorie. Tactica fr strategie este zgomotul de
dinaintea nfrngerii. Lao Tse
Aciunea fundamental este cea Strategic, atunci cnd suntei n statutul de maestru i, n sfrit,
v asumai rolul de Fondator.
Creai viziunea i motivai echipa s urmeze traiectoria pe care ai desenat-o i pentru care suntei
responsabil. Toat tabla de ah este aranjat, rolurile de angajai i manageri sunt delegate, iar voi
suntei n capacitatea de a instrui i a transmite experiena pentru c ai devenit contient de
miestria pe care o deinei.
A aciona strategic nseamn a avea rspuns la ntrebrile:
Cum vom fi de aici n 2-5-10 ani?
Care este imaginea de ansamblu?
ncotro ne ndreptm?
Ce este cu adevrat important i la ce trebuie s renun? Esenta unei strategii bune este sa alegi
ce sa nu faci. Michael E. Porter
Din aciunea tactic i rolul de manager spre aciunea strategic i rolul de antreprenor este un
drum ca de la meteorolog care tie n funcie de trecut ce se va ntmpla n viitor (rol de manager) la
cea de creator, care tie c trecutul nu conteaz, ceea ce conteaz cu adevrat este CE FACI ACUM
ca s te duc mai departe spre elul tu.

PS: Atentie!
S fii creator i s vezi n viitor scopul clar definit fr s-i sufleci mnecile s lucrezi, fr s pui
umrul i s faci lucrurile s se ntmple, nseamn c nu eti nici manager i nici antreprenor.
nseamn c eti vistor i att. Adic nu, mai eti i lenos. Pentru c un antreprenor adevrat se
construiete pe baza celor dou identiti: specialist i manager.
Suntem curioi ce aciuni facei astzi n afacerea voastr?
Avem nevoie de voi, pentru a crea o generaie autentic de antreprenori in Moldova

(83) 5 ntrebri i un singur rezultat


Iar pentru aceasta nu e nevoie dect s ai instrumentele oferite la cursul de coaching.
Dar cel mai mult te frmnt una din ntrebrile de mai jos la care am reusit s fomulm i cte un
rspuns.
183

- Vom face business plan?


Ce este un business plan? Este estimarea categoriilor de cheltuieli i venituri n raport cu un time
frame. Este un intrument util, ns pentru moment doar acea latur a lui care presupune strategia de
vnzare (cine este publicul int, ce vindem i prin ce convertor vindem).
Pentru c vei primi paii exaci ce odat implementai v vor genera rezultate, la aceast etap de
start-up e necesar aciunea i nu gndirea profund i ndelungat.

- Vom face cercetri de pia?


Da! Dar n stilul nostru. Cu minim investiii i maxim eficien. Asta nseamn c vei testa piaa
real i nu cea potenial. Adic vei genera trafic la potenialul produs i vei fi n contact direct cu
potenialii clieni care v vor oferi ntrebrile actuale i feedback-ul real.
Cercetrile de pia sunt un instrument necesar i util, ns la o alt etap a business-ului, atunci
cnd investiiile n produs sau serviciu vor fi att de mari nct investiiile n ceretrile de pia vor
deveni nesemnificative ca i cheltuieli.
Dac produsul vostru este, spre exemplu, bateriile solare, atunci cercetarea de pia v-ar costa de
multe ori mai mult dect crearea unui convertor (landing page), generarea de trafic(publicitate) i
vnzarea acestora.

- Vom primi finanare?


Venim aici cu nite ntrebri n ntmpinare: Care este scopul acestor bani primii din finanare?
Ci bani ai gestionat pn acum n afaceri? Care a fost ROI-ul investiiilor? Ai reuit s nu
cheltuii sau s gestionai corect pn acum necesarul pe birouri, logouri, cri de vizit, cercetri de
pia i salarii?
Practica arat c o persoan ce nu a mai avut experien n gestiunea mijloacelor financiare n
companie, de cele mai dese ori aceste resurse le cheltuie incorect sau cu o eficien minim. Ceea ce
propunem noi este s nvai mai nti cum s i gestionai prin a crea o celul mic a business-ului
vostru ca mai apoi, cnd ea arat perfect s cutai finanare pentru a o multiplica. Asta nseamn c
dac ai decis s pornii un business cu arenda bicicletelor, ar fi relevant s ncepei cu 3-5 bicilete
de mna a doua din bani personali i cu implicarea vostr direct n activitate. Asta v va permite s
nelegei problemele business-ului, provocrile acestuia i detaliile la care trebuie s atragei
atenia. Ulterior, cnd v-ai convins c treburile merg bine, cnd financiar lucrurile arat aa cum vai dorit, adic suntei pe pozitiv la capitolul profit, abia dupa aia e relevant s v gndii la
finantri, oricare ar fi ele, credite sau granturi.
Iar scopul cursului de Coaching este de a oferi instrumente simple i clare pentru ca s putei lansa
aceast afacere i a nelege necesitile i posibilitile ei, adic pentru a crea celula snptoas.

184

- Nu mi vor fura idea?


Aceast ntrebare pe ct e de stranie, pe att de des este ntlnit. De ce stranie? Pentru c ideea ce o
avei la moment n mintea vostr cu probabilitatea de 99,9% e i n mintea altor oameni. i poate
chiar implementat pe undeva de cineva. Dar de unde s tii despre asta dac nu o spunei la
nimeni? i chiar dac nc nu e implementat deja, nu v-ai ntrebat niciodat: Oare nu s-au gsit n
lumea asta oameni mai capabili ca mine sau cu mai mari posibiliti? i atunci de ce nc nu exist
acest business? Poate e altceva la mijloc? Poate nu este real sau profitabil?
Dar nu vei putea ti aceste lucruri niciodat pentru c ai tot inut ideea n mintea vostr, iar cnd
totui ai decis s lucrai asupra ei, ai descoperit c cineva deja a fcut-o.
Succesul n business e 1% inspiraie i 99% transpiraie, spunea un nelept. Iar transpiraia este i n
a aciona aici i acum.
ntr-o lume n care schimbarea este cel mai stabil lucru, teama de a fi copiat este o justificare pentru
a nu ncepe s acionezi. Dac pornim de la premiza c ideea ta poate fi copiat, logic c odat cu
implementarea acesteia ea devine public i riscul de a fi copiat crete. De aici ncolo focusul tu
trebuie s fie pe un singur lucru: S fii cel mai bun n ceea ce faci i privete concurena ca pe un
stimulent pentru a excela.
Daca ai o idee, dar ea nc nu este implementat i i-a furat-o cineva care a pus-o la aciune, keep
calm & enjoy, nc nu erai gata pentru ea.

- Voi reui n 8 sptmni s fac un business?


Nu, dac vei sta aa cum ai mai stat sau...
Da! i asta nu pentru c o spunem noi, ci pentru c au facut-o alii deja naintea ta. i nu n 8 ci n
4-5 sptmni. Iar pentru noi facerea de business nseamn s alegei nia, s creai un convertor
(site, landing page), s generai trafic de poteniali clieni prin publicitate pe diferite platforme i s
vindei produsul ctre clieni.
Toate rspunsurile de mai sus nseamn cercetare real de pia, implementarea ideii ce a mbtrnit
n mintea voastr, obinerea primelor comenzi i primului profit, nelegerea mai profund a niei de
business i fericirea ce vine din rezultat.

(84) Ce anse avei s rmnei mine la fel cum suntei astzi?


n acest articol nu vom mai vorbi despre cifre i indicatori, nici despre plnii i setarea
departamentului de vnzri sau creterea afacerii.
Vom vorbi despre cum s ne setm viziunile astfel nct s parcurgem distana dintre dou puncte,
punctul n care ne aflm astzi (punctul A) i punctul n care ne dorim s ne aflm mine (punctul
B), despre oamenii care ne sunt alturi i despre cum a nceput Angry Business.
185

Punctul A i B sunt cele 2 care ne dau adevrata motivaie de a crea, a tri i a face afaceri sau a ne
regsi n toate formele vieii noastre.

Nu mai trim ntr-o er n care informaia este regina. S-a expirat, Stop, Este perimat acest concept.
Informaie este peste tot, oriunde, avem deja oroare de ct informaie este i nu mai reuim s-o
asimilm.
Trim n epoca n care diferena dintre A i B nu este dat de cunoaterea sau nelegerea noastr, ci
de Aciunile pe care le facem i cantitatea de munc depus.
Semnificaia pe care noi la AB o dm acestor categorii este una existenial: viaa e micare, A i B
sunt dou puncte diferite, departe unul de cellalt. Vectorul din A n B, aciunile pe care le facem
ori ne aduc la rezultat, ori ne ndeprteaz de el.
Multe persoane sunt prinse n rutina de zi cu zi i triesc cu convingerea c la un moment dat viaa
se va aranja de la sine. Ghicii ce?
Nu se va ntmpla aa. Vei rmne mine la fel cum suntei astzi.
Nu. Nu spunem c vei tri la gara de Sud, sau vei mnca Perlovka, dar nici nu vei deine
casa pe care o tot vizualizai, nici nu vei merge n maina care v-o dorii.

Pentru c "perfectiunea e cel mai jos nivel de realizari, actiunea este cel mai inalt"

186

Cel mai simplu instrument de atingere a rezultatelor este: vrei sa faci ceva - atunci faci; nu poti face
acel ceva? - Cauti pe cineva care a facut si faci ca el;
Vntoarea de oameni mai buni ca tine este, probabil, cea mai bnoas aciune pe care trebuie s o
faci.
Foarte puini cunosc, dar proiectul Angry Business s-a nscut din aceast necesitate, de a aduna la
un loc oameni mai buni ca noi, pentru c am simit c ne plafonm, n jurul acelorai oameni.
Atunci cnd am creat aceast comunitate, ne-am gndit c am vrea alturi de noi, oameni care:
- Sunt Staruri. Adic oameni care exceleaz n domeniul lor de expertiz, lng care ne simim
prost, pentru c ei cunosc mai multe, pot mai multe i sunt mai experi.
Au rezultate. Star nu nseamn c are potenial, dorin sau vise, nseamn c are REZULTATE.
- Sunt Proactivi. Este o calitate rara precum metalele pretioase. Cu toii suntem buni s realizm
ceva atunci cnd ni se dau indicaii exacte. Este ns cel mai dificil s-i dai indicaii ie nsui. Viaa
ar fi mult mai uoar s avem lng noi pe cineva care s ne uteze.
- Sunt diferii. Nu ne-am dorit o comunitate n care oamenii de acelai tip s-i ndeplineasc
nevoile de socializare, ci oameni care sunt avizi de aciune, rezultate i care sunt diferii: oameni
excel, oameni word, oameni produs i oameni vnzri, pasionai mereu i gata de atac.

Toi oamenii produc ceva, unii oameni produc rezultate, altii scuze!!!
Dac astzi nu faci nimic ca s miti lucrurile din A n B, dac astazi nu caui oameni cu care s te
aliniezi i s faci performane, ansele c o vei face mine sunt mizere. tii asta. Contientizezi asta.

187

Este ru acel om care nu crete. Pe parcursul zilelor trebuie s acumulm mcar ceva:
competene, dexteriti, motivaie, profesionalism, cunotine utile, personal bun, idei
valoroase,proprieti, orice, numai gol s nu fie. n timp, ceva vei pierde, nu este o tragedie,
continuai s acumulai. Dar dac a trecut o zi i nu ai acumulat nimic nseamn c : "este ceva n
neregul n mpria danez!".

Tu pe tine nsui nu te poi nela, tii sigur ce acumulezi zilnic i ce pierzi.


Gndete-te la acest aspect.) ACIUNE, CONTROL, REZULTAT
Urmrind evoluia participanilor primului curs de coaching am constatat odat n plus faptul c
uneori rezultatul nu este neaprat legat de cunotine, chiar dac ele sunt o component
indispensabil.
Zi de zi ntlnim oameni care citesc, merg la training-uri i ascult cri audio sau privesc filme
educaionale i motivaionale. i cu ct mai mult afl, cu ct mai mult se aprofundeaz, cu att
mai mult se ndeprteaz de fenomenul ACIUNE.
Motivele pot fi scuza c nc nu le cunosc pe toate. Unii din noi ncearc anume prin acest fel s
tergiverseze lucrurile ce sunt de fcut. Iar pentru alii e doar un mod de operare.
Sunt unii participani la curs ce recunosc c de ani buni citesc, de ani buni planific, de mult timp
au scris i rescris pe foi, tabele, crile planul de activitate. ns, rezultatul lor este acelai n tot
acest timp, cu precizie de milimetru. i asta pentru c lipsete componenta principal ACIUNEA!

Iar cnd auzi: "Am fcut ntr-o sptmn lucruri ce le tot planific i stau n liste luni sau chiar ani",
realizezi c ceva a lipsit acestui individ ca s se mite.
Pentru muli acel ceva este CONTROLUL! i contextul n care el se dorete plasat, context care s
nu i permit s nu acioneze.
Paradoxal sau nu, dar marea majoritate a oamenilor acioneaz din fric. Frica de a nu fi acceptai,
frica de a nu primi un rspuns, obine un rezultat etc.

188

Iar controlul trebuie s fie extern. Pentru c numai aa i va fi cel mai greu s gseti o scuz pentru
inaciune.
tim c exist i cei cu motivaie intrinsec. Puini, dar exist. Cei care nu au nevoie de motivaie i
de control extern. ns ei probabil acum anume asta fac. Acioneaz. i doar din fug au trecut cu
privirea acest articol. Pentru c pe ei ii ateapt REZULTATUL. Iar CONTROLUL pentru ei e doar
o autoevaluare.

(85) Care sunt cel mai simple 2 instrumente de atingere a


rezultatelor?
De ce trebuie s avem rezultate? Pentru ca s nu regretm trecutul, pentru a alunga plictiseala i
pentru a lasa o urm dup noi.
Motive pot fi o mie, dar cel mai important motiv este c: Trebuie s avem rezultate pentru c
este posibil s avem rezultate.
Oamenii sunt ceea ce fac, i nu conteaz ce fac atta timp ct fac i au rezultate. A schimba viitorul
pe prezent prin aciunile zilnice este motivaia suprem, iar rezultatul este catalizatorul.
Cnd spunem Rezultat avem n vedere Viitorul, acolo unde vrem ceva s avem, s deinem, cumva
anume s ne simim sau s fim. Esena Rezultatului este de a face acum aciuni concrete care
vizeaz obinerea unui viitor mai luminos, vise i planuri specifice i realizabile.

189

Informaie este peste tot, oriunde, avem deja oroare de ct informaie este i nu mai reuim s-o
asimilm.
Trim n epoca n care diferena dintre noi ieri i noi astzi nu este dat de cunoaterea sau
nelegerea noastr, ci de Aciunile pe care le facem i cantitatea de munc depus.

Ghicii ce?
Nu se va ntmpla aa. Vei rmne mine la fel cum suntei astzi.
Pentru c "perfeciunea e cel mai jos nivel de realizri, aciunea este cel ma nalt"
Primul i cel mai simplu instrument de atingere a rezultatelor este: vrei sa faci ceva - atunci
faci;
i cel de-al doilea instrument este nu poi face acel ceva? - Caui pe cineva care a fcut i faci
ca el;
Vntoarea de oameni mai buni ca noi nine este cea mai bnoas aciune pe care trebuie s o
facem.
Proiectul Angry Business s-a nscut din aceast necesitate, de a aduna la un loc oameni mai buni ca
noi.
Atunci cnd am creat aceast comunitate, ne-am gndit c am vrea alturi de noi, oameni
care:
- Sunt Staruri. Adic oameni care exceleaz n domeniul lor de expertiz, lng care ne simim
prost, pentru c ei cunosc mai multe, pot mai multe i sunt mai experi.
- Au rezultate. Star nu nseamn c are potenial, dorin sau vise, nseamn c are REZULTATE.
- Sunt Proactivi. Este o calitate rara precum metalele pretioase. Cu toii suntem buni s realizm
ceva atunci cnd ni se dau indicaii exacte. Este ns cel mai dificil s-i dai indicaii ie nsui. Viaa
ar fi mult mai uoar s avem lng noi pe cineva care s ne uteze.
- Sunt diferii. Nu ne-am dorit o comunitate n care oamenii de acelai tip s-i ndeplineasc
nevoile de socializare, ci oameni care sunt avizi de aciune, rezultate i care sunt diferii: oameni
excel, oameni word, oameni produs i oameni vnzri, pasionai mereu i gata de atac.

190

Dac astzi nu faci nimic ca s miti lucrurile prin aciune, dac astazi nu caui oameni cu care s te
aliniezi i s faci performane, ansele c o vei face mine sunt mizere. tii asta. Contientizezi
asta.
Este ru acel om care nu crete. Pe parcursul zilelor trebuie s acumulm mcar ceva:
competene, dexteriti, motivaie, profesionalism, cunotine utile, personal bun, idei valoroase,
proprieti, orice, numai gol s nu fie. Dar dac a trecut o zi i nu ai acumulat nimic nseamn c:
"este ceva n neregul n mpria danez!"
Tu pe tine nsui nu te poi nela, tii sigur ce acumulezi zilnic i ce pierzi.
Gndete-te la acest aspect.
Vreau s am rezultate cu AngryBusiness.

(86) Scuze de rahat


Ptura social numit viitori antreprenori se clasific n dou categorii simple:
1. DO-eri

191

2. THINK-eri

Primii sunt cei care cu sau fr a auzi de programul de Coaching, de AngryBusiness sau de orice
alt program, proiect sau asociaie pentru antreprenori au gndit > au acionat > au primit rezultat.
Cea de a doua categorie, THINK-erii, sunt cei care de cele mai dese ori poate i au avut sau au o
idee de afacere, poate chiar i au ncercat s fac ceva NS..., atenie, au tras ei concluzia c:

- nu e momentul potrivit
- nu e gata piaa
- nu mai e marf
- soia/otul/printele nu este de acord
- are o plecare peste hotare
- un prieten i-a zis c nu e timpul
- nu e sigur c se merit
- are un alt job i nu e sigur c va reui
- are master/cursuri/cercuri
- e student
- are acum alte prioriti
- nu crede c e relevant nainte de vacana de var s nceap
- caut finanare/grant/investitor
- nu tie dac i cum s nregistreze firma
- nc se gndete la logo/denumire
- caut parteneri
- situaia politic din Ucraina nu e favorabil
192

i multe alte "breduri" ce i ajut s stea linitii n banca lor i s aib o scuz credibil pentru
prietenii ce l mai ntreb din cnd n cnd de ideea aia a lor de business.
DO-erii demult sunt n teren. Toate cucuiele probabil deja le-au luat. Toate greelile le-au i fcut.
i uneori aceste greeli i cost mult. i pltesc nu numai cu sntatea, banii sau timpul lor pierdut.
Secretul ns e altul aici.

O istorie la acest subiect:


Stteau civa prieteni ntr-o groap de rahat, da nu aa, dar pn sub buza de jos.
i la un moment dat unul din ei, mai cu iniiativ de felul su a nceput a se revolta: Haidei frailor
s facem ceva, haidei s ne micm, s ieim din rahatul sta!
La care colegii lui de mocirl i replic n oapt nrii: NU FACE VALURI!
Dragii notri gnditori, rugmintea e nici s nu facei valuri pentru c nu se merit. Cei care au de
fcut business deja o fac. Iar cei care au de vorbit, tot timpul au fcut-o.
Angry Business - DO IT NOW!
Afl mai multe despre cum poi s creti i s dezvoli propria afacere.
Particip la cursul de COACHING!

(87) Cauz vs Efect


La orice se sau ni se ntmpl exist doar doua stri: Cauz sau Efect.

CAUZ este atunci cnd noi suntem starter-ul sau cel care decide schimbarea.
EFECTUL..., e clar.

ntr-un alt articol precedent vorbeam despre DO-eri i THINK-eri. Pi iat DO-erii sunt CAUZA
schimbrilor n propria lor via, n viaa celor apropiai, comunitii, rii i a lumii pn la urm.
THINK-erii sunt EFECTUL. Pentru c la ei ntodeauna nu va fi timpul potrivit, nu va avea
condiiile necesare sau oamenii calificai, sau conducerea rii care l mpiedic n realizarea
scopurilor.

193

Un OM CAUZ va iniia o idee. EFECTUL o va atepta i va spune c idei de afacere, de


exemplu, n general nu mai exist.
CAUZA va cuta resurse de timp, bani sau oameni pentru a porni afacerea sau a o crete.
EFECTUL va cuta scuze i vinovai (impozite mari, birouri mici, birocraie, lipsa de cadre).
OMUL CAUZ va lansa un proiect social, iar EFECTUL va cuta interesul celui dinti. Paradoxal,
ns cel din urm ntotdeauna va avea mai muli susintori. Pentru c are chipul de jertv ce
ateapt s fie mngiat. Iar n jur sunt att de muli cei care oferindu-i alinul, se vor simi
superiori. i stnd n rolul de observator el nu nelege c, defapt, i asum la fel de multe riscuri i
responsabiliti ca OMUL CAUZ, doar c de alt gen i cu alt efect.
Privii n jur, ascultai discursurile prietenilor i apropiailor votri. De cte ori pe zi auzii lauda
unei iniiative, unui om, unui proiect i de cte zeci de ori auzii critic n aceeai adres? i tii de
ce e mai uor s judeci? Pentru c unii doar coborndu-i pe alii, se pot nla.

ns e de nedescris sentimentul plcut al unui rezultat ateptat.

194

(88) For i precizie. A-B


Vine un timp, la unii mai devreme, la alii mai trziu, la cei preafericii niciodat, cnd stai i
calculezi evoluia personalitii tale, a businessului tu din punctul A n punctul B.
Cnd te apuci s inventariezi punctul A: oamenii cu care erai (sau mai eti), visele i atitudinile,
cifrele cu care operai, i punctul B: oamenii cu care eti, afacerea pe care o conduci, modalitatea
cum o conduci, cifrele cu care deja te-ai obinuit, s-ar putea s te apuce tremuriciul pentru c nu
exist nici o diferen dintre punctul A al evoluiei i punctul B.
Este acelai punct. Adic Da, acelai punct...
Desigur acest insight nu se refer la cei care citind mai sus s-au gndit : ehehei eu sunt departe
deamu i de punctul B :) Sau le trecu prin minte alfabetul, i au neles c A i B sunt aproape.
Semnificaia pe care noi la AB o dm acestor categorii este una existenial: viaa e micare, A i B
trebuie s fie dou puncte diferite, departe unul de cellalt. Vectorul din A n B, aciunile pe care le
facem ori ne aduc la rezultat, ori ne ndeprteaz de el.

Acceptarea faptului c punctul B este intim legat i tare aproape de punctul A i c de fapt nu exist
evoluie, ci numai mimarea ei este primul afrodiziac.
Deodat nelegi c B este un rezultat, deci se afl dup semnul egal. i mai nelegi c schimbnd
aciunile de pn la egal, de fapt interacionezi direct cu REZULTATUL.
Realitatea businessului tu astzi, realitatea ta astzi este rezultatul unui sistem.
Dac punctul B hrnete cu energie i este destul de motivant, sistemul se schimb, e n starea n
care caut soluii pentru a-i atinge scopul.
De aceea, pentru a ajunge n punctul B, schimbm sistemul, adugm dou ingrediente fora i
precizia.
Precizia este capacitatea creierului de a genera aranjamente, idei noi maxim profitabile ntr-un timp
extrem de scurt.

195

Numai ncercnd ceva nou mreti instant precizia, nivelul de detaliere, mai profund, mai expert,
mai profesionist.
Prea puin for nseamn vorbraie, prea mult for nseamn terapie cu psihologul.
Procesele repetitive nu genereaz for, dimpotriv degenereaz capacitatea de for. Din acest
motiv procrastinarea, cedarea sau renunarea.
Dac i propui scopuri mari, realiste, dar ambiioase, fora crete i mpreun cu ea capacitatea de
pune punct, de a crea sisteme care schimb A n B.
i la final dragostea, dac faci cu dragoste i vocaie ceea ce faci n fiecare zi, fora i precizia vor
crete mai repede. Deci vei ajunge n B. Acolo vei seta un alt punct, dar despre Acela i creterea
cuantic vorbim la Coaching.

(89) Business procesul de baz sau unde-i Evrika?


Chiar unde-i Evrika?
Noi am cutat-o i am gsit-o.
Iat:
Vnzrile sunt un rezultat, iar rezultatul este dup egal. nainte de rezultat sunt factorii care l
influeneaz, cantitatea de prospeci (lead-uri) i numrul de contacte, % de conversiune, numrul
mediu de tranzacii, cecul mediu i ali indicatori.
Chiar nu e nevoie s faci lucruri extraordinare n business pentru ca s ai rezultate extraordinare.
Iat ce trebuie s faci este s determini matricea businessului tu, etapele exacte prin care trece un
potenial lead care nu te cunoate pn i devine client i apoi client loial.

196

Pentru a primi un rezultat, nu trebuie s angajezi cei mai de top performeri n vnzri, ci trebuie s
nelegi c poi avea vnzri numai dac ai o cantitate suficient de ncercri (contacte)
ncercri nseamn leaduri (L) - persoan care te cunoate, dar nu a decis nc s semneze vreun
acord cu tine.
L-1 - este acel prospect care din tot auditoriul int al produsului Prima Dat face cunotin cu
tine, prin intermediul unui buclet sau flutura publicitar, a intrat pe site sau pe LP, a vzut bilbord-ul
sau panoul extern al magazinului. ntr-un cuvnt te-a vzut i v-ai plcut, oarecum..pentru c nc
nu a fcut nici o aciune. Acestui lead nu trebuie de vndut, ci de-i creat dorina, nevoia i apoi de-i
prezentat soluia.
Cum s setezi mulimea de Lead-uri citete aici.
Instrumentele pentru creterea numrului de Leaduri - 1, sunt:
sistemul 3touch, depistarea 150 platforme, trimiterea sateliilor pe aceste platforme (banner,
bilbord, promo team, fluturae), mesajul sateliilor conform strategiei ODC (oferta-clar expus ce
vindei de fapt, dead line- nu lasai oferta s fie n vigoare 1 an, pentru c nu va impune aciuni
imediate, CTA-call to action - definii pentru client ce trebuie s fac, s clikeze, s intre, s se
nregistreze)

L0, Lead 0- acel prospect care a fcut un pas n direcia ta: a intrat n magazin, a efectuat un apel, a
intrat pe site. Acest lead nc nu a cumprat, dar este deja n sistemul nostru pentru c a intenionat
s ne cunoasc. Scopul aciunilor n aceast etap este s-l determinm s perfecteze comanda. La
aceast etap prospectul intr n business-ul nostru prin: site, LP, porile oficiului sau vitrina
magazinului.

197

Deseori aceste pori sunt att de dubioase nct clientul nu mai intr, de aceea Sarcina numrul 1
este s determinai exact care sunt porile de intrare a clientului n interiorul sistemei de vnzri, iar
mai apoi, s desenai frumos aceste pori. Dac e site s fie cu un scop clar, lead formular i
descriptor, oferta i beneficiile, toate s fie configurate astfel nct clientul s fie condus spre acel
scop. Dac e magazin s fie clar navigarea i aranjarea produselor, s fie uor de ajuns la cabina de
prob, clientul nu trebuie s aib o senzaie de transcedental cnd caut cabina :)
L1, Lead fierbinte. Prospectul care a demonstrat interes concret prin perfectarea comenzii,
expedierea unei scrisori sau efectuarea unui apel.
Acum avei und verde, pentru c este momentul s-i vindei acestui client. Instrumentariul
fundamental la acest nivel sunt scribturile de vnzri, capacitatea de a instrui i CONTROLA
vnztorii, sistemul de remunerare a indicatorilor, cum se adreseaz ntrebrile i cum se lucreaz
cu obieciile.
Aici ncepe sistemul s-i bat joc de voi, dac nu-l conducei.

198

L1 are doar dou anse: s cumpere de la voi sau s nu cumpere, nu-i aa?
Op Nu, nu-i aa. Lead 1 are o singur ans: S cumpere de la voi.
doar nelegei c dac clientul a trecut prin attea etape i ntr-un final a ajuns la voi i realmente
are o necesitate, iar voi avei sedativul pentru aceast necesitate, nu exist nimic n lumea care s v
mpiedice s-i vindei, dect....Capacitatea businessului vostru de a converti eficient Lead 1 n Lead
2.
Facei ceva cu vnztorii, schimbai-i, instruii-i dar nu lasai s se scurg leadurile la acest nivel.

199

L2, Lead procesat. Client care a cumprat. Acum este timpul s introducem instrumentele de lucru
cu baza de date, cumularea i fidelizarea ei, apelurile post achiziie, sisteme de ntiinare i
notificare, newslettere informaionale i content valoros. Toate acestea pentru a transforma
ncpnat Lead 2 n client fidel. Pentru c dac clientul i-a cumprat un sejur turistic, tu sigur nu
l vei putea influena sa-i mai cumpere unul peste 3 luni, dar CU SIGURAN poi s faci totul ca
data viitoare s fii singura lui opiune n materie de Tursim.

Acum ,cireaa de pe sistem, toate aceste aciuni TREBUIE de numrat, de analizat i de fcut
statistica indicatorilor. S cunoatei exact cte leaduri pierdei la fiecare etap este un mega
instrument, pentru c indicatorii au o capacitate telepatic: cnd ncepi s-i numeri, ei ncep s se
mbunteasc, or ceea ce nu numeri nu poi influena.

Unde-i Evrika?
Business procesul de baz: platforme i maxim distribuie a mesajului prin satelii, crearea i
setarea unui flux mare de leaduri. Activitate consecvent cu fiecare tip de lead, de la momentul n
care a vzut banerul, a clickat pe el, pn la momentul n care i se proceseaz comanda. Fiecare
etap cu maxim % de conversiune.
Numai astfel businessul trece din etapa de haos i *cu* la etapa de Conducere prin indicatori.
Te invit sa NU RMAI DOAR cu lectura. F ceva!
Vezi cum poi obine tu controlul prin indicatori n afacerea ta!
Nu avem nimic din ceea ce nelegem, avem TOTUL din ceea ce practicm!

200

(90) CUM FACI NETWORKING DE CALITATE


Cu siguran eti la nceput de an i n cutare de noi strategii pentru sporirea numrului de
contacte, care ulterior s se transforme n poteniali clieni.
Pe lng toate strategiile de marketing pregtite i testate pn acum, pe lng reelele de
socializare, blog-ul tu, brouri, flyere repartizate, publicitate la radio i TV, te gndeti ce alte
metode ar putea s-i sporeasc numrul de contacte.
Deja cunoscut i dovedit este faptul c poate fi mai eficient i mai ieftin dect o campanie de
marketing, s faci networking. l poi face zilnic i poi inti direct la potenialul tu client.
Dar ce este networking-ul? i cum te poate ajuta i pe tine?
NETWORKING-ul este prezent la toate nivelele i toi cunosc acest termen. Dar ce nelege fiecare
prin networking?
Unii subneleg ca fiind nite relaii ntre contactele de pe reele sociale, alii neleg ca fiind
procesul de a fi prezent la diferite activiti i evenimente care i permit s gseti noi oportuniti
sau clieni pentru afacerea ta.
De fapt, facem asta n fiecare zi fr ca s ne dm seama, iar networking-ul const n a construi
relaii cu potenialii ti clieni sau cu ali antreprenori, alturi de care poi mprti contacte,
experiene i relaii.
Care ar fi beneficiile unui eveniment networking?
9 beneficii din urma unui networking ne-ar permite s:

cunoatem mai n detalii potenialul nostru client, ce caut, cum i-ar dori produsul etc.
facem prezentare despre companie i locul ei pe piaa Moldovei;
facem scurt prezentare a noastr, ca persoan ce reprezint compania i consumator direct,
astfel cretem ncrederea clienilor;
facem prezentare de noile produse sau servicii ale companiei;
depistm noi oportuniti pentru afacere;
cunoatem noi poteniali clieni sau parteneri de afacere;
facem legtur direct cu persoane ce dein funcii decisive din alte companii decission
makers;
stabilim o nou ntilnire ;
sau vindem.

9 locuri unde putem face networking

la seminare / evenimente - e o ocazie excelent ca n pauz s faci networking cu cei


prezeni la eveniment. Sau s participi la evenimente strict de networking;
n blocul care locuieti, cu vecinii faci networking cnd iei pe terenul de joac sau la
adunrile organizate;
la coal/ grdinia - discutm cu mmicile sau tticii care i iau/duc copilul dimineaa
/seara;
n transport public - poi intra n discuie cu cel care st alturi. E posibil s afli lucruri
interesante despre ce-i place acelei persoane i ai putea s-i dai un rspuns sau un contact,
201

s-i vinzi un serviciu de care ar putea avea nevoie sau un produs pe care tu l foloseti cu
familia, i i-ai putea oferi o mostr grauit si lui;
la micul dejun sau prnz cnd doreti s iei masa, poi s-o faci alturi de alt persoan cu
care ai putea intra n discuii despre evenimentele pe care le frecventai sau crile pe care le
citii, produsele pe care le promovai, comuniti din care facei parte etc;
la sala de sport poi face networking dac ceea promovezi tu;
n ateptare la medic sau n rnd la cas la supermarket;
la serviciu cu colegii sau clienii;
la spectacol, teatru, concert sau cinematograf.

Spune-ne tu unde ai fcut ultima dat networking? Ce idei interesante din articol ai putea aplica
pentru urmtorul networking la care vei avea ocazie s mergi?

(91) 6 obiceiuri proaste care i distrug succesul!


Muli dintre tinerii ntreprinztori pe care i ntlnesc nu ating potenialul maxim n munca lor de
investitor i/sau antreprenor. Mai mult dect att, ei nu au nicio idee de ce se ntmpl acest lucru.
Ei au idei mari i bune pentru ca startupurile lor s reueasc i s obin susinerea financiar, dar
indiferent ct de greu sau mult ncearc, lumina din captul tunelului rmne departe.
Este i despre tine? Crezi c ar fi trebuit deja s obii succesul, ns acesta ntrzie s apar?
Dac este aa, am putea paria c ai lsat c ai lsat cteva obiceiuri proaste s se infiltreze n
activitatea ta. Obiceiurile proaste de multe ori trec neobservate, cum ar fi o mic gaur ntr-o
anvelop de main. Nu o observai pn ntr-o zi ajungei pe margina drumului i ncepei s
cutai anvelopa de rezerv.
Succesul necesit abiliti tehnice, precum i abilitatea de a focaliza energia n ceea ce facei pentru
o lung perioad de timp. Succesul cere, de asemenea, i auto-cunoatere. Trebuie s fii capabil s
te vezi clar pe tine i obiceiurile tale pentru a le putea coordona.
Uite-te n lista de mai jos i s fii extrem de onest: Le ai pe unele dintre ele?

1. Eti un perfecionist
Aceasta este una dintre cele mai grave modaliti n care poi sabota succesul. n cazul n care
locuieti n teama de a face o sarcin greit, nu vei fi capabil s ncepi. Stresul de a fi perfect
nghea creativitatea i bucuria i face sarcina mai complicat, s necesite mai mult timp i s nu
mai fie la fel de distractiv.
Ofer-i permisiunea de a crea imperfect. ncepe proiecte chiar dac tii c nu eti dediur c le vei
realiza sut la sut. ntotdeauna putei edita ceea ce ai nceput, s renogociai standardele. Mreia
vine i prin eecuri.

202

2. Eti distras compulsive


Navighezi pe internet, rspunzi la un apel, iei o gustare, scrii mesaje cuiva - totul de distrage de la
concentrarea intens. Dac eti n mod constant ntrerupt, ai putea s nu mai ncepi vreodat
proiectul.
Dezactiveaz lucrurile care te distrag. Apas pe butonul Off i f ce ai de fcut n acel timp. n cazul
n care ai nevoie neaprat s verifici cine te-a sunat sau i-a scris, folosete cele cinci minute
prevzute i de tehnica Pomodoro.
3. Ai apsat butonul de amnare a detepttorului
15 minute suplimentare de somn nu te fac s te simi mai puin obosit. Ceea ce crete nivelul de
energie este apa potabil, sportul, duul.
4. Lai cele mai importante lucruri pentru seara trziu
Seara trziu creierul nu mai lucreaz la acea intensitate pe care o face dimineaa. Nu lsa lucrurile
importante pentru sear c ori le vei face alehamine, ori nu le vei mai termina vreodat.
5. Multitasking
Doar pentru c tu crezi c eti bun la multitasking, asta nu este cea mai bun opiune. Studiile arat
c multitaskingul reduce capacitate de memorie i concentrare asupra sarcinilor. Multitaskingul
duce i la greeli.
Sari peste actele de jonglerie i concentreaz-te pe lucrurile importante pentru ale face mai bine.
6. Stai prea mult timp
La propriu. Stai prea mult pe scaun. Stnd prea mult timp, coloana vertebral devine mai puin
flexibil. Streseaz corpul. Pune presiune pe partea inferioar a spatelui, umerilor i a gtului. De
asemenea, reduce fluxul de snge la creier i la plmni.
Revenim la tehnica Pomodoro. Luai pauze la fiecare 20 - 30 de minute. ntindei spatele i umerii.
Obiceiurile proaste nu trebuie s v conduc viaa. E simplu s le modifici. Un pas nainte n
aceast direcie te va ajuta s obii succesul mai rapid.

(92) Mare provocare: Cum s revii din vacan i s fii la fel


de productiv
Se spune c singurul neajuns al concediului este c acesta se termin, dar ultimele dou concedii mau fcut s neleg mai exist un mare neajuns - cel c el ncepe. Nu zic c nu ar trebui s ne lum o
vacan pe parcursul ntregului an, dar cred c ar fi bine s nu ieim din ritmul de munc pe care am
reuit s l deprindem.

203

n acest an am fost i eu n vacan la mare. Dei m gndeam c voi avea parte de o reea bun de
internet i c mi voi pstra cel puin o parte din activitile de munc, a fost practic imposibil.
Acum, revenit, am intrat ntr-o depresie c nu voi reui n timp s elimin restanele, dar i ai greu
este s revii la gndirea de la munc.
Am tot nceput s caut soluii pentru a afla cum pot s fiu mai productiv i uite peste ce sfaturi am
dat - cteva reguli simple care par a m readuce cu picioarele pe pmnt.

Ordoneaz-i biroul
O nou perioad de munc zilnic, o nou dispoziie. ncearc s-i remodelezi biroul, cumpr-i
mai multe articole de birotic, o floare, un gadget nou care te va ajuta mai mult la munc. Creeaz-i
un obicei care te va ajuta s i doreti ca n fiecare diminea, la fr un sfert -opt s fii deja la
munc. Ajut extrem de mult, garantez cu propria experien.
Accept c primele zile vei fi foarte somnoros la opt, dac ai dormit prea mult n vacan sau dac
adormeai atunci cnd rsrea soarele i te trezei dect la prnz.. Ai dat tot programul peste cap i
este clar c n primele zile de munc viaa nu i va prea uns cu miere. Rbdare, Karl! Acesta
simptome vor disprea peste cteva zile.
Ia pauze. Anume ele te vor ajuta s treci mai uor de la un regim n poziie orizontal la unul plin
de fore.
ncepe s urmezi un stil de via sntos. Pentru a fi productiv, stilul de via sntos este
necesar. Faptul c acum ai revenit din vacan este doar un motiv n plus, ori aa ne-am obinuit noi
- s facem ceva doar cu o anumit ocazie.
Data viitoare cnd pleci n vacan...
Reamenajeaz mai nti casa. Te va face s i doreti s te ntorci napoi. Ia-i un televizor nou la
care vei dori s te uii sau un abonament la un nou tip de sport pe care de mult timp vroiai s l
testezi. Te va face s ai motive n plus de a te ntoarce acas i i va pstra entuziasmul.
Bani albi pentru zile negre. Dac i tu faci parte din categoria oamenilor care cheltuie pn la
ultimul bnu n vacane, las-i ntr-o puculi bani suficieni pentru cnd revii.
Un citat mai Angry: Concediul este perioada care le permite angajailor s-i aduc aminte c
afacerile pot continua i fr ei, aa c strduii-v s revenii productivi.

204

(93) 4 metode cum s reduci costurile operaiunilor interne n


cadrul companiei cu un ERP
Experiena a dovedit companiilor c cea mai eficient cale de a rezista pe o pia n scdere este
reducerea costurilor fr a afecta calitatea produselor,a serviciilor i a imaginii companiei. Totodat,
agenii economici trebuie s pstreze i un nivel de profitabilitate care s permit dezvoltarea
continu a afacerii.
Msurile de reducere a costurilor trebuie s ndeplineasc condiiile:

S fie durabile, fr efecte negative asupra rezultatelor viitoare ale companiei.


S fie eficiente.
S fie realiste, adic respectiva companie s le poat pune n aplicare.

Ce este un ERP i cum te ajut s reduci costurile n cele mai bune condiii?
Sistemul de planificare a resurselor ntreprinderii (abreviat ERP n limba englez) este instrumentul
software care faciliteaz integrarea tuturor informaiilor dintr-o organizaie ntr-o platforma unic.
Scopul ERP este s asigure transparen datelor n cadrul unei organizaii i s faciliteze accesul la
orice tip de informaie util n desfurarea activitii.
1. Implementeaz o soluie integrat
Soluiile integrate reunesc oamenii i fluxurile informaionale din cadrul companiei. Astfel este
asigurat gestionarea corect i n siguran a datelor, precum i accesul n timp real la acestea.
Faciliteaz coordonarea i comunicarea.
2. Automatizeaz i standardizeaz procesele operaionale
Operaiunile efectuate manual i ntr-un mod neorganizat nu mai sunt eficiente, dac este s inem
cont despre faptul c totul poate fi fcut automatizat i n timp ct mai scurt. Utiliznd un sistem IT
elimini i erorile care pot aprea din cauza numrului mare de persoane implicate n procesele
operaionale.
Mai mult, un sistem automatizat ofer managerilor o imagine mai clar asupra business-ului i le
ofer posibilitatea s ia decizii mai corecte.
3. mbuntete procesul de achiziie
Comunicarea cu furnizorii este o parte extrem de important a business-ului tu. Un proces de
achiziie defectuos i va afecta afacerea i relaiile cu clienii, respectiv, veniturile. Avnd un sistem
ERP vei putea n primul rnd s corelezi activitatea de vnzare cu cea de achiziie. Astfel, analiznd
datele de vnzri disponibile n ERP vei putea s dimensionezi n mod corect achiziiile viitoare.
4. Urmrete costurile n detaliu
Sistemul ERP i permite s stabileti bugete de cheltuieli i s urmreti ncadrarea costurilor
efective n limitele dorite. Astfel, obii un control ridicat asupra costurilor pe care le genereaz
afacerea ta.

205

n ERP stabileti nti structura dorit a centrelor de cost i apoi formulele pe baza crora
tranzaciile vor fi alocate automat pe fiecare centru
Poi structura bugetele n orice mod doreti, avnd n vedere criterii geografice (puncte de lucru),
departamentale (producie, vnzri, logistic etc), tipuri de cheltuieli (energie, comunicaii, chirii,
salarii etc) sau chiar pe proiecte.
n final analizezi bugetele previzionate versus cele realizate sau n execuie, obinnd astfel un
control ridicat asupra parametrilor financiari ai afacerii tale
Crete viteza de reacie pentru ca n cazul identificrii unor depiri, s poi lua rapid msuri i
evita dezechilibre ale bugetului.

(94) Cum s-i dai seama dac eti inteligent sau prost?
nc de pe bncile colii am fost educai s credem c persoanele care rein un amalgam de
informaie i au o memorie fenomenal sunt i inteligeni. Greit. De ce? Pentru c oamenii cu o
memorie foarte bun pot fi, dar pot i s nu fie astfel.
Inteligena este capacitatea de a soluiona probleme i taskuri, de a identifica soluii din orice
impas. Pentru a nelege dac suntei inteligeni sau ba, atribuii-v urmtoarea teorie:
Inteligena nseamn schimbarea lumii materiale.
Postulatul, odat ce este trecut prin propriul sistem de gndire i neles, te investete cu mult
responsabilitate i te dezbrac de o mulime de scuze.
Deci, nu are nicio importan ct informaie cunoatei, cte articole ai lecturat ori cte traininguri
ai frecventat n viaa voastr. Toate acestea sunt lipsite de relevan, dac v trii ziua de astzi
exact ca pe cea de ieri.
Suntei inteligent dac ceea ce facei genereaz schimbri reale n viaa material: devenii mai
sntos, avei relaii mai fericite, suntei mai bogat, compania crete, echipa devine din ce n ce mai
performant.
De aceea, dac v preocup ntrebarea sunt sau nu inteligent???, privii n jur: tot ce avei este
reflectarea direct a intelectului vostru.
Deseori, oamenii se amgesc c au devenit mai detepi dac au citit o carte, dar o carte citit nu
nseamn mai mult inteligen, pentru c inteligena se determin prin modelul comportamental de
care dai dovad: ce facei exact, cum facei ceea ce facei.
Concluzie:
Avei rezultat material: suntei inteligent.
Nu avei rezultat material: nu suntei inteligeni.
(chiar dac ai citit 1001 de nopi)
Din aceast concluzie putem lesne s deducem aciunea: pentru a dezvolta inteligena, trebuie s
accelerm rezultatul material al aciunilor noastre.
206

Cum?
Prin stabilirea sarcinilor clare i exacte, bazate pe gndirea concret.
Gndirea abstract este cea care se manifest prin cuvinte frumoase, dar nemateriale: spirit,
consistent, performant, etic, transcedental.
Gndirea concret are legatur doar cu noiuni exacte: cifre, indicatori, sume, profit, rezultat. Cel
mai bun exemplu de gndire concret este telecomanda: ai apsat butonul i ntr-o secund ai
rezultatul.
Astfel, toate cunotinele i informaiile pe care credei c le posed intelectul vostru trebuie
ndreptate doar spre rezultat: ai utilizat nelegerea i avei rezultat - perfect, ai utilizat cunotinele
i nu avei rezultat - bullshit.
Secretul succesului este simplu: utilizai doar cunotinele care genereaz rezultat n
lumea material.
Intelectul se materializeaz nu numai n capacitatea de a atinge rezultatul, dar i n rapiditatea
atingerii acestui rezultat. Conteaz extrem de mult dac i vei realiza visele mine sau peste 50 de
ani, nu?
Dac optezi pentru prima variant, gsete oamenii care dein cunotine ce produc rezultat. Inspirte, contacteaz-i i devin inteligent.

(95) Devin nvingtor n lupta cu frica! Cum s o transformi


ntr-un instrument pentru afaceri
Ce este frica? Cum se trece de la fric la aciune? Ce ne sperie cel mai mult n afaceri?
n articolul ce urmeaz vom rspunde la aceste ntrebri i v vom spune cel puin o cale prin care
putei ctiga un rzboi major - rzboiul cu voi nsui.
Americanul Carlos Castaneda, scriitor i gnditor, a identificat 4 inamici principali ntlnii n calea
dezvoltrii de sine:
1. Frica care reine oamenii de la faptul de a ncepe ceva s fac. Cea mai des ntlnit
problem n societatea contemporan - de a iei din zona de confort i de a ncepe ceva s
faci.
2. nvingnd frica, omul obine un nou duman - lipsa dorinei de a mpri puterea pe care o
deii.
3. Dac omul nvinge cel de al doilea duman i este gata s fie util pentru alii, acesta se
confrunt cu problema expertului - iluzia c tie tot. n acest moment cretere se stopeaz.

207

4. Cel din urm duman este frica de a mbtrni - o fric caracteristic oamenilor care parcurg
greu etapa de la nvingerea frici de a ncepe ceva pn la cea de mprire a cunotinelor sau
oamenilor care aa i nu au nceput etapa de dezvoltare.
Vom discuta despre cea dinti fric, ori aceasta mai este numit i inamicul viu.
Frica este ceva normal
Teama este funcia natural de protecie a organismului mpotriva riscului sau incertitudinii.Dar
deseori ne temem de ceea ce ne dorim mai mult.
Vrei s facei ceva, dar v este fric: tii c exist un potenial partener de afaceri, dar evitai s l
contactai pentru c v temei. A ajuns i ceasul X. Nu mai avei ncotro. Luai telefonul n mn i
l apelai. Stabilii o ntlnire. Ajungei la un compromis. Investete n ideea dvs.
Acum, v punei o singur ntrebare: De ce nu am fcut asta mai devreme?
Un punct important: trebuie s mergei acolo unde este nfricotor. Totul de la ce primim
satisfacie i plcere, ntr-un fel sau altul , are legtur cu frica i luptele interne. Frica - este
potenialul energetic pentru c prin depirea acesteia ajungei la erupia maxim de energie.
Teama ca instrument
Teama este un fel de stres. Celebrul politician Gaius Iulius Cezar s-a ghidat de un truc psihologic
pentru a-i selecta cel mai puternici i inflexibili: a pus candidaii ntr-o situaie dificil, i urmrit.
Am urmrit rspunsul la stres. Cei care erau mai activi i au avut o mobilizare pozitiv a resurselor
interne au fost alei n clasa politic, denumit eustres.
Starea de primejdie este o team negativ, pentru c rezult cu blocare i lipsa de aciune.
Starea eustresului este frica pozitiv. Tremurul uor i nervozitate sunt utile n rezolvarea
problemelor complexe.
Teama care trece de la subcontient la contient ncepe s gseasc indicii, trucuri i opiuni contiina este de partea dvs., eliberat de ctuele greoaie.
Frica este un medicament, un instrument.

Ce temeri ne bntuie n afaceri?


1. Frica de a apela un client.
Muli dintre voi se tem de primul contact cu potenialii clieni. ncercai s amnai acest lucru
neplcut i stresant pentru ca organismul s proceseze i s nceap a face cri de vizit, logo-uri i
aranja LP. Acest lucru este important, dar nu duce direct la bani. V spunem un secret: nimic ru nu
se va ntmpla dac pur i simplu ai lua telefonul n mn i ai ncepe s comunicai. Nimeni nu va
arunca n dvs. cu o tigaie fierbinte ca-n iad.
Primii 5 clieni obinui te vor face s te simi mai binei s lupi mai uor cu teama de a fi
imperfect. Clienii sunt oameni ca i tine. Trateaz-i nu nelegere i nu-i mini.

208

2. Frica de recrutare
ie- fric s mpari banii cu cineva. Nimeni nu este la fel de bun ca i tine. Nimeni nu tie produsul
tu mai bine.
Aa crezi?
Posibil c este adevrat.
Dar orele tale cost mult mai mult.
Ia comisioane. Ctig ore de munc pe care fizic nu le poi realiza prin angajarea altor persoane.
Ai fi tu Rambo, dar nu pentru mult timp i pentru o cretere major pe care i-o doreti.
3. Frica de ntlnire cu furnizorii
E la fel ca i cu clienii. Furnizorii au nevoie de tine, pentru c eti un potenial client pentru el.
Depete frica i negociaz cea mai bun ofert posibil.
4. Frica de stat
Ai auzit pe muli spunnd c n ara noastr e greu de fcut ceva. Dac s persoane care nu au fcut
nimic i nici nu au ncercat, ce ncredere poi avea n cele spuse? Dac spune cineva care a reuit,
totui se poate!
5. Frica de a pierde mediul
Crezi c nu vei avea timp de prieteni? C i vei pierde? C nu vei mai tri la fel?
Posibil s fie adevrat, dac prietenii ti nu vor dori s mearg alturi de tine.
Chiar dac se va ntmpla asta, nu se va ntmpla imediat.
Gndete-te la ce vei ctiga! Cum se va modifica modul tu de trai.

6. Frica de succes
Concluzie
Frica este ceva normal. Aceasta v activeaz i v arat dorinele ascunse. Depind frica vei crea
un mecanism de aciune. Nu-i fie team s treci de fric. n afaceri, cantitatea de fric i de stres
este concentrat la nivel maxim, cu toate acestea, elementele date rmn a fi cea mai bun coal de
via.
"Frica nu este n pericol, este n noi." - Stendhal

209

(96) Leul sau crocodilul: Cine este mai puternic? / 10 sfaturi


pentru antreprenorii nceptori
Ceea ce scriem n continuare se adreseaz antreprenorilor nceptori, ns este binevenit s i
reaminteasc i cei cu mai mult experien de aceste reguli.
Pn la momentul n care alegi s transformi viaa complet, alegnd s fii antreprenor, trebuie s te
pregteti bine - trebuie s nelegi c antreprenoriatul nu nseamn doar gestionarea proprie a
timpului, a volumului de munc, dar i 24 din 24 de ore pe zi muncite pentru a satisface volumul de
munc. Este o mare responsabilitate pe care dac nu tii s i-o asumi, este mai complicat s reueti
i ai mai multe anse s euezi.
1. Determinarea = un pas mare spre succes
Ai o idee i i-ai propus s devii antreprenor. Asta nu este suficient. Trebuie s ai n tine acel
combustibil care se numete determinare. Asta te va ine treaz zile i nopi pentru a rezolva
problemele altora i a ctiga. Determinarea te va ajuta ca atunci cnd te loveti de ui nchise, s
reueti s gseti cheia perfect pentru broasc, s alegi strategia care te va scoate din impas.
Determinarea te va ajuta s nu renuni.
2. Activitatea nu nseamn cretere
Faptul c exiti pe pia nu nseamn i c eti pe cretere. A crete nseamn s ai clieni noi i
produse/servicii de o calitate din ce n ce mai bun. Urmrind vnzrile i clienii, feedback-ul
acestora, poi crete ca i om de afaceri.
3. Leul sau crocodilul: Cine este mai puternic?
Deseori nu conteaz ci angajai ai, ci ani ai n spate, cte afaceri ai administrat pn acum. Poi
fi cel mai tare pe nia ta: Crocodilul este mai puternic n rul Nil, iar leul n savan. Alege-i nia.
Fii cel mai bun pentru publicul tu int. Nu ncerca s impresionezi pe cineva care nu este interesat
de serviciile sau produsele tale.
4. Fii rapid. Gndete rapid
Deciziile pe care le iei trebuie s fie luate n termeni utili. Nimeni nu va mai dori ceva demodat. Tu
eti cel care creeaz moda, care d tonul petrecerii. Folosete marketing-ul de coninut pentru educa
publicul i a crea cererea.
5. Numr banii
Cel mai probabil c nu vei face milioane de euro din primii doi ani de la lansarea afacerii, motiv
pentru care trebuie s ii cont c succesul se obine cu mult munc i trebuie meninut. Atunci cnd
eti al nceput, este mai uor s-i pierzi capul la prima mare sum de bani pe care ai ctigat-o i s
te afunzi n datorii.
Fii atent la n ce i ct investeti. ine cont de planul de afaceri. nu ncerca s te mini
schimbnd prognozele peste noapte n unele mult mai optimiste.

210

F un plan de investiii.
6. Caut un mentor. Cere sfaturi de la antreprenorii experimentai
Sfaturile altor antreprenori experimentai, chiar i ale unei singure persoane pe care o vezi n
postura de mentor, pot fi extrem de preioase. Ei au trecut prin toate etapele de lansare a unei
afaceri.
Asculta sfaturi i sugestii, caut-le, nva mereu dar, n acelasi timp, muleaz aceste cunotinte
dup personalitatea ta.
Poi veni la cursurile de Coaching susinute de Alexandru Bordea, Olga pordei i Alina
Andriu pentru un mentorat care i-a demonstrat eficiena n timp.
7. nva cum s angajezi i cum s concediezi
Atunci cnd lansezi o afacere, ai nevoie mai devreme sau mai trziu i de o echip. Trebuie s nvei
s angajezi corect, adic oamenii de care ai nevoie i care vor aduce o valoare adugat produsului
tu, dar i cum s concediezi, atunci cnd compania are mai multe cheltuieli dect beneficii de pe
seama acelor angajai.
8. Obisnuiete-te cu vorbitul n public
La nceput de cale, dei poi s nu dai importan acestui element, oratoria este absolut necesar.
Vei avea de fcut prezentri, va trebui s motivezi echipa, va trebui s creezi relaii i s povesteti
despre afacerea ta. dac nu vei putea vorbi, cum clienii sau viitorii parteneri i vor acorda atenie?
9. Nu atepta o venicie pentru a-i lansa afacerea
Te-ai pomenit deseori, credem noi, n situaia n care ideile pe care nici nu ai reuit s le rosteti i
care nu au fost implementate pn atunci, n dou sptmni sau luni devin realitatea i - cel mai
prost te simi - nu ai implementat-o tu.
Este nevoie de ncredere pentru a face pasul. Nu atepta ca alii s i-o ia nainte.
10. Lucreaz la propria imagine
Uit de tine ca i persoan. Imaginea ta devine imaginea companiei pe care o reprezini. Valorile
tale trebuie s fie sinergice cu valorile companiei.
Ai aflat 10 sfaturi pentru antreprenorii la nceput de cale. Urmeaz-le. Ajut.

211

(97) Dac vrei s fii respectat de echip, nva s respeci!


Lider nu nseamn neaprat ef i invers
Lider nu nseamn s fii ef i invers. Aceast lecie cred c am nvat-o toi.
Lider nseamn s poi s conduci, s fii neles, s ai charism i, cel mai important, echipa s te
recunoasc drept un lider. Oamenii te vor urm.
Niciun lider, chiar i cel cu o charism deosebit, nu este perfect, iar calitile i le poate mbunti
de-a lungul timpului.
Cum poi deveni un lider mai bun:
1. Dac vrei s fii respectat nva s respeci! Este cea mai important regul. Este foarte
important s ctigi putere fcnd ceea ce trebuie s faci, nu calcandu-i pe toi cei din jur n
picioare. Astfel te vei bucur de respectul celorlali. Artnd respect nu nseamn c eti mai slab,
ci nseamn c eti atent la nevoile celor din cadrul echipei tale.
Sfat!
Nu las c cei inferiori ie s ia buntatea ta drept o slbiciune.
2. Abiliti de comunicare interuman. Trebuie s discui orice problem. ncearc s faci fa
oricrei situaii ce implic aspecte emoionale.
3. nva s riti i s iei tu deciziile. Pentru a obine ncredere, trebuie n primul rnd s fii hotrt
i s nu demonstrezi frica de a lua decizii.
4. Nu uit s fii deschis la minte i s fii dispus s ncerci lucruri noi legate de munc ta.
Astfel vei avea anse mai mari s devii un bun lider dect dac eti o persoan rigid n principii i
aciuni.
5. Gndirea pozitiv i motivaia pe msur sunt indispensabile. Un lider adevrat vizualizeaz
succesul, lupta pentru obinerea lui i n final l va face s devin realitate.
6.nva n permanent. Specializeaz-te n continuu, n special n domeniul tu de activitate.
Fiecare dintre noi i dorete s i depeasc propriile limite i s ajung n punctul n care poate
demonstra de ce este n stare.
7. Muncete mai mult dect ceilali pentru c fr s munceti din greu nu vei ajunge niciodat
lider.
8. Nu uit totui c lider nu nseamn neaprat ef.
Le tii?
Astea sunt diferene dintre un ef i un lider:
- eful spune "eu", liderul spune "noi";
- eful i conduce subalternii, liderul i trage dup el;
- eful tie cum se realizeaz ceva, liderul arat cum se realizeaz acel ceva;
- eful spune "treci la treaba" liderul spune "s pornim;

212

- eful caut vinovai, liderul caut remedii;


- eful are subalterni, liderul este nconjurat de oameni care l urmeaz;
Scrie aceste axiome i nu uita.. Vei avea nevoie de ele pentru a rmne un lider i a nu te
transforma doar ntr-un ef!

(98) 5 moduri cum s-i motivezi angajaii altfel dect cu bani


i o fraz care lucreaz
Cea mai simpl metod de motivare a angajailor este s-i mituieti fie cu prime, fie cu mriri de
salariu. Atunci cnd o faci prea des, asta nu rezult dect cu obinuirea echipei s mizeze pe bugetul
companiei. Plus la toate, motivarea cu bani poate avea doar un efect pe termen scurt.
Nimeni nu zice c mririle de salariu nu trebuie s existe, ci din contra, doar c ele trebuie s vin
din alte considerente dect motivaionale.
Exist i alte modaliti prin care poi face echipa s-i doreasc s munceasc.
Motivarea angajailor nu este cea mai simpl parte a unei afaceri, iar despre asta credem noi c ai
aflat deja. Deci cum pot fi motivai cei crora le datorm o mare parte din succesul nostru i cum s
i convingem s nu plece de la noi la concureni? Dac crezi c nu poi face fa poi s angajezi pe
cineva care s fac asta n locul tu. Cu siguran investiia o s se vad n viitorul financiar al
companiei.
Atunci cnd vrei s motivezi angajaii altfel dect cu bani, trebuie s ai i rbdare. Doar i doreti s
ai o echip puternic indiferent dac este criz financiar sau nu?!
ncepe de la tine. Demonstreaz c te perfecionezi i devii mai bun. Oamenii te vor urma.
Nu fi zgrcit cnd este vorba de laude, dar nici nu exagera. Trebuie ludate meritele i nu
floricele desenate n agend, ori de altfel, vorbele tale nu vor mai avea valoare.

Zile scurte de munc, de ce nu? S presupunem c este ziua de natere a unui angajat. Oferi posibilitatea s plece mai devreme n cazul n care este de prerea c va reui s ndeplineasc
task-urile pn la deadline.
Ideile tale sunt ideile lor - depete regula a treia din lista de reguli a boss-ului. F invers!
- Las angajaii s neleag c ideile tale sunt ideile lor i c doar ei le pot implementa mai bine.
Respect-i i vei fi respectat! Cea mai bun motivare pentru un angajat este atunci cnd
213

munca i persoana lui este respectat. Ai fost i tu angajat? tii cum e asta?
P.S. O fraz care lucreaz cu adevrat i pe care merit s le-o spui: Cred n tine i vei reui!
P.P.S. Ajut-l s reueasc i el va crede n tine.

(99) Cadouri, felicitri ce primesc clienii sau angajaii


votri?
Dac tot am revenit recent dintr-o campanie ntreag de cadouri i felicitri n urma srbtorilor
de iarn, am decis s facem cteva concluzii.
n general sunt cteva tipuri de srbtori n care ne felicitm clienii sau/i anagajaii:

Srbtorile de iarn - Crciunul i Revelionul aici comasm felicitrile ntr-o singur


campanie;
8 martie - zi n care ele, femeile ateapt atenia noastr;
Ziua de natere cred c e clar de ce;
Ziua Numelui ar fi o tradiie frumoas, att n companie ct i fa de clienii notri sau
parteneri s i felicitm.
Patele e o srbtoare mult ateptat i foarte important pentru fiecare moldovean;
Srbtori naionale de regul aici nu prea se felicit, dar dac tii c pentru cineva din
clieni aceste srbtori sunt foarte principiale, nu ezitai s felicitai vei surprinde plcut!

Dac e s vorbim despre oricare dintre srbtorile enumerate mai sus n care urmeaz s felicitm
clienii sau angajaii, ar fi bine de fiecare dat s ne punem urmtoatele 4 ntrebri:
1.
2.
3.
4.

Cine pe cine felicitm (client/angajat/parteneri)?


Cnd care e perioada/ziua potrivit pentru asta?
Cum stabilii modalitatea cum vei face asta?
Cu ce care este cadoul perfect?

Cine i Cnd aici e o diferen dac felicitm clienii sau angajaii.


Clienii dac vorbim de orice srbtoare, atunci e bine s o facem nainte, cnd ei nc sunt pe la
birouri. Despre ziua de natere ar fi frumos s telefonm cu o zi nainte ca s-i lsm spaiu n
ziua respectiv s fie cu cei dragi, iar voi s spunei frumos: tim c mine e ziua Dstr de natere,
deaceea v sunm astzi pentru a v ura i a v oferi un cadou...etc. Excepie aici e doar ziua
numelui aici corect ar fi chiar n aceast zi.
Angajaii la fel. Diferena o face doar ziua de natere potrivit e s felicitai n aceeai zi.

214

Cum felicitm
Clienii modaliti sunt mai multe i aici reieii din bugetul pe care l avei pentru asta. Poate fi
sms, sunet sau vizit personal.
Angajaii aici la fel vom ine cont de buget, dar cel puin putem face asta personal, mai ales dac
suntei la birou n fiecare zi. Dac este un buget mai mare, atunci reieind din el i din srbtoarea
care este. Dac e zi de natere, putei s-i facei o surpriz omagiatului chiar la birou.
Dac e vre-o srbtoare corporativ atunci aici e vorba despre petrecerea care, indiscutabil,
trebuie s fie pus la punct din timp, cu un program bine structurat, cu parte oficial i neoficial
desigur, e un altfel de teambuilding unde putei afla multe lucruri intresante despre anagajaii
votri.
Cu ce felicitm (cadoul)
Clienii cadourile trebuie s fie individuale i pe ct se poate de utile. Uitai de calendare, agende,
pixuri, cni etc. cu brandul vostru, pentru c sunt bani aruncai n vnt. Am vzut nu odat care este
soarta acestor cadouri. Ar fi mult mai plcut s fie cu brandul partenerilor votri crora le facei
cadou. Cu siguran nu vor avea aceeai soart a coului de gunoi - dur, dardin via. Plus, dac
mergei personal s felicitai vre-un partener a companiei voastre, e important s inei cont de sexul
conductorului.
Angajaii dac vorbim de zile de natere, e clar c suntei un conductor bun, sau tindei spre asta,
respectiv e important s cunoatei macar un pic anagajatul vostru ca s putei s-i oferii un cadou
util, ce are legtur direct cu hobby-urile sau interesele lui. tim c suntei prea ocupai s facei
asta. Recomandarea noastr este s delegai cuiva acest proces. Angajaii vor aprecia asta.
Iar n srbtori corporative deosebii-v i fugii de la standarte, fii inventivi!
Dac s reiterm cele spuse mai sus ar fi foarte simplu:

Alegei corect perioada;


Fii ateni la cadouri i felicitri;
Mai bine deloc dect oricum.

(100) Tehnica Declaraiei sau Porsche Cayenne n 30 de zile


Visele sunt pentru a fi visate. Scopurile - pentru a fi realizate.

Iar scopurile ambiioase pentru a fi atinse necesit efort, energie i instrumente diferite. Or, dac
faci ceea ce ai mai fcut, vei avea ceea ce ai mai avut.
Unul din aceste instrumente este DECLARAIA.
Noiune: Declaraia este un anun public fcut n scris, prin care declarantul se oblig sa procure un
215

obiect sau s ndeplineasc o aciune ntr-un anumit termen. Iar la nendeplinirea acesteia se oblig
sa achite "preul declaraiei" unei persoane tere.
Din aceast noiune deducem cteva elemente importante ale unei declaraii:
1. Scopul
Aici ne referim la ceea ce vrei s ai ntr-o perioad anume de timp. Acest scop trebuie s fie unul
ambiios. Unul ce te va impune s iei din zona de confort. Unul care acum ii pare irealizabil. Dar
n acelai timp unul ce i-l doreti i de la care ii apare flcara n ochi. E foarte improtant s
stabileti un scop ce astzi cu resursele i posibilitile ce le ai s nu l poi realiza.
2. Timpul
Durata pentru care i stabileti declaraia trebuie s fie nu mai puin de o lun i nu recomandm
mai mult de 6 luni. Pentru c n decursul a mai puin de o lun schimbri att de radicale e mai puin
probabil s reueti s faci, iar dac e mai mult de 6 luni nu vei mai fi la fel de motivat s acionezi
ncepnd chiar din acest moment.
3. Preul declaraiei
Suma ce o vei achita unei persoane tere n cazul n care nu vei atinge scopul stabilit n termenul
fixat. Mrimea sumei o stabileti astfel nct s fie mult mai convenabil s atingi scopul dect s
plteti preul declaraiei.
Recomandm s fie pna la 50% din suma scopului.
Mai exist i varianta n care putei stabili un pre nu doar pentru nendeplinirea declaraiei, dar i
pentru ndeplinirea ei, asta venind ca un gest de mulumire celui care v-a devenit mentor si
universului (care n asemenea momente are multe de spus).

4. Mentorul
Este persoana n faa creia scrii declaraia i care are de beneficiat cel mai mult n cazul n care nu
ai ndeplinit scopul n termenul stabilit. Atenie, aceast persoana nu trebuie s fie din primul vostru
cerc (familie, prieteni, so, soie, frate, sora). Motivul e simplu, n faa acestei persoane trebuie sa
simi o responsabilitate deosebit i n cazul n care nu ai ndeplinit declaraia s nu poti gsi orice
tip de scuz cum c nu poi s i achii acum preul declaraiei.
Mai sunt careva elemente importante n momentul n care scriei declaraia.
Unii din voi vor dori s o fac public, odat cu asta asumandu-i riscul de a fi criticai de unii, luai
n derdere de alii sau poate ncurajai. Decizia de a face declaraia asta mai public dect unei
persoane v aparine, ns fii gata s o mprtii cu cei care v vor susine i motiva n
ndeplinirea ei.

216

Un alt element important este nivelul declaraiei stabilite, adic suma ei. Dac astzi suma ctigat
pe lun este de 500-1000 euro atunci scopul fixat peste o lun nu poate fi de 100000 euro. Scopul
trebuie s fie unul n care s crezi, chiar dac i dai seama ca idee nu ai cum ai putea s l
realizezi la moment. E o limit aici pe care trebuie s o simti, dintre irealizabil si realizabil, dar
idee nu ai cum.
Alt latur e atunci cnd i fixezi o declaraie ce o poi ndeplini i astzi cu banii ce i ai acumulai
sau ce i iai din business. ns iari nu este varianta corect. Pentru c scopul declaraiei este s
te scoat din zona de confort, poate avea chiar deviza jocurilor olimpice "Mai repede, mai sus,
mai puternic!"

Atentie: Declaraia este asemenea unui energizer pentru sportivi nainte de o compeie sau a
impulsului de azot n maina sportiv care trebuie pe o distan scurt s obin un rezultat. Nici
unul din cele dou remedii din exemplele de mai sus nu vor fi utilizate niciodat n stare
permanent.

217

Scopul declaraiei este s v provoace, s v dea un motiv n plus s schimbai starea de OK pe


care o avei, s v alimenteze intern i s v duc acolo unde alii vor spune doar "ar fi frumos dac
a...".

Desigur putei merge pe o cale sigur i fr supraefort. i unii anume aa vor alege s
parcurg drumul de unde sunt acum acolo unde vor s ajung.
Iar pentru cei care iubesc provocarea, drive-ul i rezultatele cuantice iat un colaj al
DECLARAIILOR participanilor la cursul precedent de
COACHING

218

(101) Secretele unui milionar - Oleg Matvei


Banii sunt ca aerul cu care respirm. Dac nu i gestionm corect, ne asfixiem
Este campion mondial la taekwon-do i preedinte de onoare al Federaiei de Taekwon-do din
Moldova, dar tie ct se poate de bine cum se fac afaceri. A pus pe roate mai multe companii, iar
astzi este consultant n domeniul imobiliar i transform n realitate proiecte ambiioase de
dezvoltare a infrastructurii statului.Debordant de energie i simplitate, povestete cu pasiune
despre carier, valoarea cminului familial i viitorul acestei ri.Invitat special la ncheierea celei
de-a doua sesiuni de coaching Angry Business, Oleg Matvei a mprtit participanilor secretele
propriei reuite n via.
La cei 47 de ani, Oleg Matvei se consider pe bun dreptate un om mplinit i poart reeta
succesului ca pe o mnu.Totul se dobndete prin munc, putere, disciplin, atitudine pozitiv,
educaie, echilibru personal i relaiile pe care le construieti n timp. Rapiditatea cu care atingi
succesul depinde de efortul depus. Totodat, n via nu au succes cei detepi sau puternici, dar cei
flexibili la schimbri. Evoluia fiecruia dintre noi este direct proporional cu adaptarea la
schimbrile din jur pentru c, de multe ori, n calea noastr apar oferte la care nici nu ne ateptm.
Trebuie s fim flexibili, afirm personajul nostru, ferm convins c mai devreme sau mai trziu,
visele devin realitate. Trebuie doar s ai curaj i s tii cum s le alimentezi: cu un plan bine pus la
punct, ncredere, indiferent de ce vorbesc despre tine cei din jur, i dragoste pentru ceea ce faci,
declar brbatul.
n viziunea antreprenorului, un business de succes e cel care aduce satisfacie, fiind bazat pe
ncredere i respectul regulilor de joc. Din formul nu lipsete pasiunea, atitudinea responsabil
care garanteaz succesul dublu, dar i valoarea cu care contribuim personal n business. Un
element-cheie ce mi-a asigurat succesul e c totdeauna am fcut i am druit mai mult dect ceea ce
primeam ca remunerare. Astfel am devenit apreciat de colegii i partenerii mei, mai spune
businessman-ul.
Familia i prietenii, n topul valorilor personale
Pe lng toate, Oleg Matvei mrturisete c sportul l-a ajutat semnificativ n afaceri, dup ce a
educat peste 3.000 de discipoli, unii dintre care l-au ntrecut n performane. Ca s atingi succesul
n sport, e nevoie de druire, mult rbdare, disciplin i ncredere n sine, chiar dac cei din jur au
pierdut-o. Dac posezi aceste caliti, nu lai braele n jos cu una, cu dou, susine invitatul
special.
De asemenea, el i sftuiete pe toi, indiferent de ocupaie, s-i contruiasc n timp o reea de
prieteni de ncredere, care mereu vor fi la timpul i locul potrivit. Suntem definii de relaiile de
lung durat. Permanent am fost lng prieteni cnd le-a fost dificil, chiar dac uneori suferea i
familia, preciza brbatul n timp ce, cu titlu de experiment, i suna unul dintre cei mai buni
prieteni pentru a-i cere 100.000 de euro mprumut pentru cteva zile. Desigur te ajut, cum am
fcut-o de fiecare dat. Ct de repede ai nevoie de ei?, a rspuns fr ezitare vocea de la cellalt
capt al firului.
ntrebat pe ce i heltuie veniturile, Oleg Matvei rspunde c cea mai bun investiie este n propriii
copii i o educaie de calitate. De altfel, familia este i cea mai important afacere a vieii lui. Tot
219

succesul meu n via se datoreaz soiei cel mai bun consultant, i celor trei copii. Dac ei se simt
bine, atunci sunt plin de energie i simt c pot rsturna pn i munii
Tendinele business-ului moldovenesc
Dei vorbete entuziasmat despre afaceri, antreprenorul recunoate c n Moldova acestea se fac
foarte greu pentru c exist prea multe obstacole: intransparena i corupia din sistemul fiscal i al
justiiei, instabilitatea politic nu poate fi vorba de dezvoltare economic atta timp ct fiecare
trage la turta lui, lipsa fondurilor de investiii de lung durat i sistemul de nvmnt care nu
genereaz specialitii cutai pe pia.
Oleg Matvei se arat optimist, totui, fa de viitorul business-ului moldovenesc i recomand patru
domenii de dezvoltare a unei afaceri: tehnologiile informaionale; turismul, pentru cavem o ar
minunat, dar nu tim s-o preciem, agricultura unde trebuie aduse tehnologii inovative i energia
alternativ. Sunt patru domenii cu un potenial enord de exlorare, mai ales c dup asocierea rii
la UE vor veni fonduri europene care trebuie direcionate i gestionate eficient, concluzioneaz
omul de afaceri.

CITAT
Cnd aud oameni care se plng c nu pot face bani, m ngrozesc. Astzi exist attea oportuniti,
un spaiu informaional vast, trim n era internetului.Totul este la ndemn, gratis, accesibil. Ar fi
pcat s te plngi
Banii aduc succes atunci cnd eti pregtit s-i investeti cu un scop exact. Cnd i ai prea muli,
nu tii ce s faci cu ei i lansezi un business de dragul business-ului, eti pierdut
ase reguli de aur de la Oleg Matvei:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Fii disciplinat
Fii transparent
Construiete relaii de lung durat
Asum-i riscuri i f-te remarcat
Povestete lumii despre tine, arat cine eti
Experimenteaz lucruri noi

220

(102) ... i atunci apare ea - INVIDIA. Povestea mea...


Ce se ntmpl atunci cnd reueti?
Ce se ntmpl atunci cnd vii cu o idee nou pe pia?
Ce se ntmpl atunci cnd devii mai bun dect ceilali?
Ce se ntmpl c anume atunci apare invidia?!
Un rspuns la ultima ntrebare cred c muli antreprenori i-ar dori s afle. Ar vrea s tie cum s
depeasc invidia care apare n rndul cunoscuilor, trectorilor, cum s evite senzaia c cei din
jurul tu ncearc se te trag n jos, se comport ca nite crabi.
Pescarii de crabi, atunci cnd prind primul crab, l pun ntr-o cldare cu capac. Dac nu pun
capacul, crabul reuete s ias. Atunci cnd pun al doilea crab, nu mai e nevoie de capac i asta
pentru c odat ce unul ncearc s ias, cellalt l trage la fund.
Mai este i un banc despre moldoveni, cu aceeai moral: Moldovenii pui n aceeai groap, nu
mai au nevoie de paznici. Ei nu las pe nimeni s ias din fundtur.
Este o realitate pe care o observm i astzi fie la stnga, fie la dreapta, nainte, napoi - oriunde am
ntoarce capul.
Dar invidia asta i critica negativ nu apare din rutate. Apare din frica celorlai c nu vor putea
fi la fel de buni ca i voi, c dei au dorina, frica lor de a face ceva este mult mai mare, iar
ncrederea n forele proprii - de zeci de ori mai mic.
i uite c numai ai lansat ceva i cei care te cunosc, sau au auzit de tine, spun pe la coluri, sau i
mai ru - unii care nu au auzit de tine pn acum spun: Tu nu vei reui!, Da are pile pn peste
cap!, Taic-su a ajutat-o!.
Aceasta este una dintre provocrile mari ale faptului c devii antreprenor. Dar s nu plecm capul.
A face lumea s te invidieze, nseamn i a-i motiva ntr-un fel.
O s v spun o poveste. S spunem c am trit-o eu...
Cnd eram mic, aveam tot de ce aveam nevoie: hinue ca s plec la coal, cri, caiete, mncare,
dar mereu aveam mai puin dect ceilali. Era tot ce puteau prinii s-mi ofere la acel moment,
dintre lucrurile materiale - astzi cred c dragostea pentru a nva, dorina de a fi prima, de a
nvinge sunt mai de pre.
La acel moment mi doream s am i eu jucriile, bomboanele, cltoriile i vacanele
lor. Invidiam.
DEX: Invidie - Sentiment de nemulumire egoist provocat de starea mai bun, succesele, situaia
sau calitile cuiva.
Mi s-a spus o fraz: Draga mea, acum nu avem posibilitatea s i cumprm aceste lucruri. Scrie
ntr-un carneel i cnd vei crete mare, vei obine singuric. Astzi nva pentru a avea
cunotinele necesare s devii cineva de succes.
221

Prinii mi-au dat cel mai tare sfat.


Astzi am cas, main, un job care-mi place i unde cresc pe zi ce trece.
Astzi muli mi spun c am pile, n pofida faptului c nu e aa. Astzi muli mi spun c ceea ce fac
este extrem de simplu i c primesc bani pe degeaba, fr a ti c muncesc 20 din 24 de ore - i
smbta, i duminica.
Astzi am neles c trebuie s munceti i s nu pierzi timpul pe invidie, ns fr acea nemulumire
nu cred c a fi reuit.
Le mulumesc prinilor. Le mulumesc celor care m-au fcut s mi doresc mai mult.
Descoper cine te apreciaz. Anihileaz-i concurena. Dezvolt-te! Mergi nainte!

222