Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
o modelo
certo para
sua empresa
crescer
SUmrio
1 | Introduo 03
2 | Qual o momento certo para expandir? 04
3 | Modelos de expanso 12
4 | Escolhi! E agora? 26
5 | Os exemplos que inspiram 27
1 | introduO
Expanso de mercado so trs palavrinhas
que jamais saem ou que jamais deveriam sair
da mente de um empreendedor. No importa
o tamanho da empresa; enfrentar novos
desafios para ampliar a participao em um
mercado, para abrir uma nova loja, ou mesmo
para contratar o primeiro funcionrio faz parte
do dia a dia de quem toca o negcio prprio.
E se voc, como empreendedor, identificou
uma oportunidade e encontrou uma forma de
agregar valor real ao seu pblico, certamente
quebra a cabea sobre os melhores caminhos
para expandir.
No entanto, tambm certo que essa
reflexo venha acompanhada por perguntas
um pouco espinhosas: quando expandir?
Quais so os modelos de expanso disponveis?
Necessidade de produtos
ou servios adicionais e
complementares
Se as vendas vo bem, talvez seja uma boa
hora para diversificar a linha de produtos
ou servios que sua empresa oferece,
para atender seus clientes de forma mais
abrangente.
CAse dermage
No incio, a Dermage, por exemplo, era somente
uma farmcia de manipulao focada
em dermatologia. Mas no demorou muito para
que Lisabeth Braun, a empreendedora por trs
da Dermage, identificasse a oportunidade de
produzir sua prpria linha de dermocosmticos.
Em um primeiro momento, os produtos Dermage eram vendidos nas farmcias de
manipulao de Braun. No entanto, graas ao relacionamento que Lisa desenvolveu
com dermatologistas, alergistas e cirurgies plsticos, a linha prpria logo foi ganhando
a preferncia dos profissionais que, em vez de receitarem as frmulas, passaram a
recomendar os produtos prontos aos pacientes.
E o leque vai se diversificando mais e mais: hoje, so mais de 100 produtos para rosto,
corpo e cabelos, alm de protetores solares e maquiagem. Porque a frmula j se
provou vencedora: sempre que Braun e sua equipe identificam a oportunidade de
complementar a linha com algum produto, no hesitam em faz-lo.
As finanas em ordem
Expandir as operaes custa dinheiro.
Por isso, antes mesmo de considerar a
possibilidade, preciso que voc tenha
as finanas de sua empresa sob total
controle, bem debaixo dos dedos. Tenha
em mente tambm que o lucro relativo
expanso poder demorar a vir. Ou
seja, ser preciso garantir os fundos
para conduzir sua empresa at que isso
acontea.
A quantidade de trabalho
Faa-se as seguintes perguntas: estou
recusando novos clientes com alguma
frequncia? Minha equipe e eu estamos
trabalhando sem parar quase que 24 horas
organizaes?
Quais so nossas principais vantagens
competitivas?
Opportunities
(Oportunidades de mercado):
Quais so as oportunidades existentes
para nosso mercado?
Que tendncias dominam o setor em que
atuamos?
Quais so as mudanas pelas quais passa
10
11
3 | Modelos de expanso
Embora um tanto bvia, a mxima cada
caso um caso prevalece aqui. Quando se
trata de expandir um negcio, h muitas
formas de faz-lo; mas voc precisa ter
profundo conhecimento da sua empresa
para escolher a estratgia que realmente
v proporcionar o crescimento desejado.
Ao lado, descrevemos alguns modelos
que vm sendo colocados prova por
empreendedores que buscam crescimento
de alto impacto, bem como suas vantagens
e desvantagens. Tem para todos os
gostos, tamanhos e recursos; algum deles
certamente ser til para sua empresa.
12
3 | Modelos de expanso
companhia ter flego para crescer.
Prepare um plano de negcios integral
para a nova unidade.
Escolha a localidade com base no que
melhor para os negcios, e no para a sua
carteira.
Lucratividade em dobro,
trabalho tambm
J que toda a receita gerada por uma
unidade prpria vai para o caixa da sua
empresa, este modelo de expanso
costuma ser bastante lucrativo. tambm
uma forma segura de manter o controle
da sua expanso, uma vez que voc estar
no comando de todas as novas operaes.
No entanto, considere que o trabalho
crescer na mesma medida, e que o que
13
3 | Modelos de expanso
um retorno em um tempo razovel e de
que as finanas da sua empresa tm flego
para empreender a tarefa.
Caso voc avalie que no seja o momento
de arcar com o aumento, o modelo a seguir
pode ser mais interessante.
Montar um
sistema de franquia
Transformar sua empresa em uma rede
de franquias consiste, essencialmente,
em contar com empreendedores que
compartilham do seu sonho, dos seus
objetivos. Trata-se de um modelo de
expanso que oferece muitas vantagens
sobretudo para os empreendimentos
14
3 | Modelos de expanso
A tranquilidade na administrao outro
ponto favorvel do franchising. Ao se
tornar um franqueador, voc no contar
apenas com funcionrios contratados,
mas com empreendedores donos de
seus prprios negcios, nos quais, assim
como voc, investiram tempo e dinheiro.
Ou seja, o comprometimento com os
resultados de outra ordem.
15
3 | Modelos de expanso
Assim sendo, aqui tambm o planejamento
determinante para o sucesso.
Transformar um negcio em rede de
franquias exige que voc tenha metas
muito bem estabelecidas, e que trace com
todo o cuidado os caminhos para atingi-las.
No basta vender a franquia e lavar as
mos: preciso assumir total controle dos
processos para conquistar a credibilidade
da rede, alm de acompanhar de perto o
desempenho das unidades.
16
3 | Modelos de expanso
Um exemplo: a nTime e a Compera, duas
empresas pequenas da rea de mobile no
incio dos anos 2000, perceberam que,
para crescerem, a melhor estratgia a
ser adotada seria unir esforos em uma
fuso. Em 2007, juntaram as operaes
para fundar a Movile; a nova corporao,
por sua vez, passou a realizar diversos
processos de M&A, e se tornou a maior
empresa mobile da Amrica Latina.
O que preciso?
Antes de mais nada, entender exatamente
o mercado em que a sua empresa est
inserida. Depois, traar uma estratgia
clara (e isso vale tanto para quem quer
comprar, quanto para quem quer vender
uma empresa).
17
3 | Modelos de expanso
Voc precisa saber muito bem onde est
se metendo - como em um casamento:
antes de casar, preciso passar pelas
etapas de paquera, namoro e, somente
ento, matrimnio. Ento, alm de buscar
o parceiro certo e conquist-lo, ser
preciso estruturar muito bem os termos
dessa relao para o futuro. Para fazer
isso, no tenha dvidas: conte com um
bom advogado.
Conhea o valor da sua empresa:
Se voc tem uma empresa que est
comeando, ter mais dificuldades para
calcular seu valor, por conta da falta
de histricos numricos e por ter um
produto/servio ainda no consolidado.
Ser mais difcil realizar o Valuation, que
o processo de estimativa do valor de
Informe-se sobre
Valuation aqui.
E conhea mais sobre
Fuses e Aquisies aqui.
18
3 | Modelos de expanso
Antes de mais nada, importante que voc
saiba que o licenciamento recomendado
por especialistas a empresas que j
dispem de um servio ou um produto j
consolidados. Se esse seu caso, talvez
seja a hora de adotar o modelo.
Saem os custos extras,
entram os royalties
Quando comparado ao franchising ou
abertura de novas unidades, o modelo
de licenciamento oferece duas vantagens
principais: voc no ter de arcar com
custos extras e os associados lhe pagaro
royalties pelas vendas que fizerem.
No licenciamento, voc concede direito
de uso sobre a sua marca, mas no
transfere o conhecimento, ou o know-how.
19
3 | Modelos de expanso
Nacional de Propriedade Industrial INPI, e
o processo, como no raro acontecer por
aqui, pode ser longo e desgastante.
Porm, se voc realmente acredita no
potencial do produto ou servio que
desenvolveu, o esforo pode valer muito a
pena.
20
3 | Modelos de expanso
Para o alto e avante!
A expanso de operaes via internet
pode ser uma opo mais rpida do
que aquelas relacionadas ao aumento
fsico. E mais barata, tambm. A
principal vantagem que, com um plano
consistente, sua empresa ser facilmente
encontrada; dessa forma, voc conseguir
comunicar melhor e mais efetivamente
as caractersticas do seu produto ou
servio e aumentar o alcance junto ao
seu pblico alvo, por exemplo. Tambm
poder responder com mais eficincia a
crticas, reclamaes e outros comentrios
que ajudam a construir ou destruir a
imagem de uma marca.
21
CAse LOJASKD
o ano era 2003, e as quatro lojas da marca
enfrentavam dificuldades. Ento, o empreendedor
Thiago Fiorin entrou na jogada: props ao tio
Nelso, dono da marca, criar uma loja virtual
por meio de uma plataforma de gesto de vendas
que tinha desenvolvido na faculdade. A ideia era
reproduzir, no ambiente digital, a experincia de
compra nas lojas fsicas.
A aposta se antecipou a um movimento que explodiria logo a seguir o do e-commerce. E foi certeira: em cinco anos, as vendas online se tornaram a
principal fonte de receita da LojasKD. E, em nove, eram a nica fonte. Em 2012,
Thiago e os scios promoveram uma verdadeira revoluo: liquidaram a empresa
anterior, reformularam o modelo de gesto e passaram a operar exclusivamente
online. O resultado? Crescimento de, em mdia, 35% nos ltimos trs anos.
22
3 | Modelos de expanso
// Diversificar
Esta pode ser uma excelente estratgia
de expanso. O modelo permite que voc
tenha mltiplas fontes de receita, o que
pode ajudar a aumentar a margem de lucro
e eventualmente cobrir rombos no caixa.
Existem diversas formas de diversificar,
como:
23
CAse multilaser
Israel Ostrowiecki comeou a empresa fazendo
reciclagem de cartuchos de impressora, mas logo
a Multilaser passou a fabricar esses itens. Quando
seu filho Alexandre assumiu a presidncia, no
demorou muito para que ampliassem a linha de
produtos, incluindo perifricos de computadores.
Essas decises correspondiam a uma estratgia clara: sempre que a Multilaser
abria um novo canal, como uma rede de lojas, eles identificavam a demanda por
novos produtos que poderiam prover a essa loja. Com um novo produto no portfolio,
eles iam em busca de novos canais, em outros segmentos, para vend-lo.
Assista
ao Day1 de
Alexandre
Ostrowiecki
3 | Modelos de expanso
Mirar outros mercados
Se o seu mercado atual j est consolidado
e serve bem sua empresa, hora de
perguntar: ser que h outros?. Pode
acreditar que sim, e a est uma baita
oportunidade de crescimento.
Por exemplo: caso seu pblico alvo seja
composto por adolescentes e estudantes
universitrios, pense sobre onde esse
grupo passa a maior parte do tempo.
Seria possvel divulgar seus produtos ou
servios em escolas, clubes ou colgios?
Haveria possibilidade de oferecer
descontos e realizar promoes nesses
25
4 | Escolhi! E agora?
Ento algum modelo da lista acima serve
sua empresa? timo! Antes de seguir
adiante, porm, vale dar uma espiada nas
dicas abaixo:
Reveja seu plano de negcios
Conforme sua empresa cresce, voc
precisar atualizar seu plano de negcios.
Utilize-o para projetar diversos cenrios,
para julgar quais reas de expanso so
mais aproveitveis. Pesquisas de mercado
tambm podem contribuir para a escolha
entre desenvolver novos produtos ou
servios, ou alcanar uma nova base de
clientes.
Estabelea metas
Qualquer oportunidade de expanso
precisa levar em conta objetivos bem
traados. Neste sentido, algumas prticas
podem ajudar um bocado, como:
Realizar benchmarking, o que ajuda a
pautar objetivamente seus progressos
Conversar com mentores, conselheiros, ou
com quem entenda de expanso e do seu
mercado
Elaborar um plano de crescimento e
preparar sua equipe.
Mas caso voc ainda no tenha ideia
de qual modelo adotar, no tema!
Selecionamos mais cases que podem te
ajudar a escolher.
26
ClearSale
Mesmo antes de se tornar empreendedor,
Pedro Chiamulera j sabia muito bem o
que era enfrentar desafios. Afinal, antes
de fundar a empresa que se tornou lder
na gesto de fraudes no e-commerce
brasileiro, Pedro era atleta - encarava
obstculos na corrida com barreiras,
a modalidade em que por duas vezes
representou o Brasil em Olimpadas.
27
28
29
Grupo Trigo
Sem dvida, um notvel exemplo de
expanso por meio de franquias e
diversificao. Tudo comeou quando dois
amigos de infncia, Mario Chady e Eduardo
Ourvio, abriram um restaurante no Rio de
Janeiro. Tinham vinte e poucos anos.
A empreitada foi um sucesso, mas a
inexperincia trouxe problemas. Com o
aumento na procura, vieram desafios
de gesto: filas na entrada, espera pelos
pratos, problemas para pagar a conta.
Mesmo assim, os dois abriram outros seis
empreendimentos no ramo gastronmico.
Mas a administrao se tornou mais e mais
complexa, e eles chegaram beira da
falncia.
30
31
32
Sobre a endeavor
A Endeavor uma das principais organizaes de fomento ao
empreendedorismo no mundo. Atua na mobilizao de organizaes
pblicas e privadas e no compartilhamento de conhecimento prtico e de
exemplos de empreendedores de alto impacto para fortalecer a cultura
empreendedora do pas. No Brasil desde 2000, j ajudou a gerar mais
de R$ 2 bilhes em receitas anualmente e mais de 20.000 de empregos
diretos atravs de programas de apoio a empreendedores; e a capacitar
mais de quatro milhes de brasileiros com programas educacionais
presenciais e a distncia.
Mais informaes e contedos para empreendedores em
http://endeavor.org.br/
Sobre o sebrae
O Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (Sebrae)
uma entidade privada que promove a competitividade e o desenvolvimento
sustentvel dos empreendimentos de micro e pequeno porte.
H mais de 40 anos, atua com foco no fortalecimento do empreendedorismo
e na acelerao do processo de formalizao da economia por meio de
parcerias com os setores pblico e privado, programas de capacitao, acesso
ao crdito e inovao, estmulo ao associativismo, feiras e rodadas de
negcios.
Para garantir o atendimento aos pequenos negcios, o Sebrae atua em todo o
territrio nacional. Alm da sede nacional, em Braslia, a instituio conta com
pontos de atendimento nas 27 Unidades da Federao, onde so oferecidos
cursos, seminrios, consultorias e orientao tcnica para pequenos negcios
de todos os setores.
Para saber mais navegue pelo portal ou ligue gratuitamente para a Central
de Relacionamento Sebrae: 0800 570 0800.