NDICE

Introduccin..3
2.7 Anlisis de precios.................................4
Tipos de precio..............................5
Como determinar el precio.....7
Proyeccin del precio del producto....10
Conclusin..11
Bibliografa......12

INTRODUCCIN

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en la

percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se
debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe
conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el
precio o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas
ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda
de
un
producto
o
servicio.
Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se
comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el
mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones,
comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e
ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia o bien no buscar
mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, entrar
con un precio cercano al de la competencia.
Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones,
cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se
pueden olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes
elementos del canal de distribucin.

2.7 ANLISIS DE PRECIOS

El precio es la cantidad monetaria a la cual los productores estn dispuestos a

vender y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la
demanda estn en equilibrio.
Hay quien piense que el precio no lo determina el equilibrio entre oferta y
demanda, sino que consiste en el costo de produccin ms un porcentaje de
ganancias. Quienes as piensan dejan de lado el hecho de que no es fcil aplicar
un porcentaje de ganancia unitario, pues la tasa real de ganancia anual, que es un
buen indicador del rendimiento de una inversin, varia con la cantidad de unidades
producidas, por ejemplo, el costo de produccin de un vaso de cristal es de 40
pesos y se asigna una tasa de ganancia por unidad de 20 pesos.
La tasa de ganancia anual es muy distinta si se producen 100 000 unidades (20 X
100 000 = 2 000 000). La tasa de ganancia anual es directamente proporcional a
la cantidad de unidades producidas, lo cual es por completo falso.
Al realizar un estudio sobre sustitucin de equipo, el precio puede
conceptualizarse segn la situacin: si las piezas que produce el equipo bajo
estudio se elaboran parcialmente fuera de la empresa, el precio a considerar es el
costo de mquina que se cobra. Si el equipo solo produce o proporciona algn
servicio interno, el precio se calcula observando las razones por las cuales se
desea sustituir al equipo:
Si es por obsoleto, normalmente se estarn produciendo artculos con
piezas defectuosas con un porcentaje ms alto de lo normal, lo que hace
que el precio por pieza se eleve sobre el precio calculado.
Si la maquinaria realiza una parte de una secuencia de operaciones, el
precio se calcula con el prorrateo de la mano de obra que consume la
mquina, combustibles, energa elctrica y mantenimiento, sobre la
produccin total de la mquina para obtener el costo por pieza.

TIPOS DE PRECIOS

Los precios se tipifican como:

Internacional: es el que se usa para artculos de importacin- exportacin.
Normalmente esta cotizado en dlares estadounidenses y FOB (libro a bordo) en
el pas de origen.

Regional externo: es el precio vigente solo en parte de un continente. Por

ejemplo, Centroamrica en Amrica; Europa occidental en Europa, etc. Rige para
acuerdos de intercambio econmico solo en esos pases, y el precio cambia si
sale de esa regin.
Regional interno: es el precio vigente en solo una parte del pas. Por ejemplo, en
el sureste o en la zona norte. Rigen normalmente para artculos que se producen y
consumen en esa regin; si se desea
consumir en otra, el precio cambia.
Local: precio vigente en una poblacin o
poblaciones pequeas y cercanas. Fuera de
esa localidad el precio cambia.

Nacional: es el precio vigente en todo el pas, y normalmente lo tienen productos

con control oficial de precio o artculos industriales muy especializados.

Anlisis de precio
Existen tres procedimientos principales para fijar precios:
A partir de los costos.
De acuerdo al potencial de ventas.
De acuerdo a la competencia.

La expresin matemtica para la fijacin del precio unitario de venta, teniendo en

cuenta los costos totales de produccin de la empresa, tanto fijos como variables,
en la siguiente:
PV= (CTU/(1-MU))
PV= precio unitario de venta
CTU= costo total unitario
MU= margen de utilidad

CMO DETERMINAR EL PRECIO

En cualquier tipo de producto, as sea de exportacin, hay diferentes calidades y
distintos precios. El precio tambin est influido por la cantidad que se compre.
Para tener una base de clculo de ingresos futuros es conveniente usar el precio
promedio, que se calcula como se muestra en la tabla 2.10

De la tabla 2.10 se observa que:

Tipo de establecimiento:
a) Detallista.
b) Mayorista.

c) Cadena de autoservicio.

Calidad del producto:

a) Buena.
b) Muy buena.

c) Excelente.

Es importante destacar que ste no es el precio que se usa para calcular los
ingresos, excepto que la empresa vaya a vender directamente al consumidor. El
precio promedio que se obtenga ser la referencia para calcularlo. Habr que
tomar en cuenta el nmero de intermediarios que participan en la venta para
obtener el precio al que se vender al primer intermediario, que es el ingreso que
interesa conocer.
Para determinar el precio de venta se sigue una serie de
consideraciones, que se mencionan a continuacin:
La base de todo precio de venta es el costo de
produccin, administracin y ventas, ms una ganancia.
Este porcentaje de ganancia adicional es el que conlleva
una serie de consideraciones estratgicas.

 La segunda consideracin es la demanda potencial del producto y las

condiciones econmicas del pas. Existen pocas de bonanza en los pases que
pueden ser aprovechados para elevar un poco los precios. Existen tambin otras
pocas de crisis econmicas donde lo que interesa es permanecer en el mercado
a toda costa. Las condiciones econmicas de un pas influyen de manera definitiva
en la fijacin del precio de venta.

La reaccin de la competencia es el tercer factor importante a considerar. Si

existen competidores muy fuertes del producto, su primera reaccin frente a un
nuevo competidor probablemente sea bajar el precio del producto para debilitar al
nuevo competidor. Esto a su vez provocar que el nuevo productor ajuste su
precio.

 El comportamiento del revendedor es otro factor muy importante en la fijacin del

precio. Es sabido que, al menos en Mxico, cada revendedor del producto tiene
una ganancia que va de 20% hasta 30% sobre el precio al que l compra el
producto. Si la cadena de comercializacin es larga, el precio final se duplica con
facilidad. Es importante seleccionar a aquellos intermediarios del producto que
estn dispuestos a sacrificar un poco sus ganancias en pocas de ventas bajas,
para no afectar mucho el precio de venta del producto.

La estrategia de mercadeo es una de las consideraciones ms importantes en la

fijacin del precio. Las estrategias de mercadeo seran introducirse al mercado,
ganar mercado, permanecer en el mercado, costo ms porcentaje de ganancia
previamente fijado sin importar las condiciones del mercado, porcentaje de
ganancia sobre la inversin hecha, igualar el precio del competidor ms fuerte,
etctera.

Finalmente hay que considerar el control de precios

que todo gobierno puede imponer sobre los
productos de la canasta bsica. Si el producto que se

pretende elaborar no est dentro de la canasta bsica, entonces nunca estar

sujeto a un control de precios.
PROYECCIN DEL PRECIO DEL PRODUCTO
Es indispensable conocer el precio del producto en el mercado, no por el simple
hecho de saberlo, sino porque ser la base para calcular los ingresos probables
en varios aos. Por tanto, el precio que se proyecte no ser el que se use en el
estado de resultados, ya que esto implicara que la empresa vendiera
directamente al pblico o consumidor final, lo cual no siempre sucede, por lo que
es importante considerar cul ser el precio al que se vender el producto al
primer intermediario; ste ser el precio real que se considerar en el clculo de
los ingresos. Con independencia de lo anterior, es importante la proyeccin de los
precios. Para proyectar los precios no se usa un mtodo estadstico que ajuste la
tendencia. Considere el caso de Mxico.
En los aos anteriores a 1976, la inflacin anual no rebasaba 10%; en la dcada
de los ochenta el promedio anual fue cercano a 80%, y desde la dcada de los
noventa hasta la primera dcada del presente siglo, la inflacin no ha rebasado
10%, aunque en los aos de crisis econmica, como 1995 y 2008-2009, la
inflacin estuvo por arriba de este valor. Si se graficaran los pares de puntos
(aos-precios corrientes), la curva tendera a una exponencial; si se ajustara esta
curva y se proyectaran los precios, implicara o dara un resultado de un aumento
en los precios de ms de 100% cada ao, lo cual no es cierto.
Por un lado, podra ser cierto si la inflacin mantuviera ese ritmo, pero como el
gobierno pretende abatir la inflacin con el paso de los aos, ajustar la curva a una
exponencial para proyectar los precios sera una tcnica errnea, pues los precios
futuros en la exponencial nunca descendern en tasa de crecimiento y se
contrapondrn a la realidad donde se espera que s baje la tasa de aumento en los
precios (vea la figura 2.7).

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1. Como no hay un mtodo estadstico que proporcione la curva sealada

como real en la grfica, se concluye que no debe usarse un mtodo de
ajuste para proyectar los precios. La nica alternativa es hacer variar los
precios conforme a la tasa de inflacin esperada. Si el Banco de Mxico
predijera para los prximos dos aos una tasa inflacionaria de 120 y 150%,
los precios se moveran conforme a esa tasa; pero si, por el contrario,
predijeran que la tasa inflacionaria ser de 60 y 40%, los precios bajarn su
tasa de crecimiento en esa proporcin. En esta forma, se piensa que la
proyeccin de los precios se ajuste ms a la realidad que lo que hara un
mtodo estadstico rgido de ajuste de puntos.

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CONCLUSIN

La estimacin del precio resulta problemtica cuando la empresa tiene que hacerlo
por primera vez, cuando desarrolla o adquiere un nuevo producto, cuando
introduce su producto en un nuevo canal de distribucin o rea geogrfica o
cuando realiza una nueva oferta.
La empresa debe decidir donde posicionar su producto respecto a la calidad y el
precio adems de considerar otros muchos factores en la fijacin de su poltica de
precios tales como los salarios, renta, intereses o utilidades, caractersticas
distintivas o marca del producto, etc. que tiende a hacer los precios ms rgidos,
es decir, menos susceptibles a los cambios en la oferta y la demanda.
Por lo tanto, el precio es un regulador bsico en el sistema econmico porque
afecta a la distribucin de estos factores productivos. Adems, hay algunos
aspectos psicolgicos del precio que deben ser tenidos en cuenta por los
ejecutivos de mercadotecnia como es el hecho de que los consumidores confan
mucho en el precio como indicador de calidad del producto, sobre todo cuando
adoptan decisiones de compra sin disponer de informacin completa.
Por supuesto, la percepcin de la calidad del producto por los consumidores
tambin puede verse influenciada por la reputacin de la tienda, la publicidad o la
promocin del producto adems de otras variables.

El precio no es solo la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto,

sino el tiempo utilizado para conseguirlo, as como el esfuerzo y molestias
necesarias para obtenerlos. Es por ello un elemento imprescindible a considerar a
la hora de elevar el xito o no de un producto o incluso de una compaa.
Las decisiones sobre precio incluyen el diseo y la puesta en prctica de polticas
de costes, mrgenes y descuentos, as como para la fijacin de precios tanto para
un producto como para una lnea de productos.

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BIBLIOGRAFA
Urbna, G. B. (2013). Evaluacin de proyectos. Mxico: Mc.Graw Hill.

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