Sunteți pe pagina 1din 4

ETAPELE NEGOCIERII

Negocierea se bazeaz pe principiul ctig-ctig, ambele pri avnd de ctigat n urma


discuiilor. Se poate spune c este un fel de \"trguial\" care trebuie s duc la un compromis.
Flexibilitatea v ajut s nu capitulai n faa unor cerine, greu de acceptat la nceput i s
continuai pentru a ctiga sau s inei cont i de nevoile celeilalte pri. Dac nu se acord
atenie partenerului de discuie, ca s nu mai amintim de respect, discuiile au mari anse s
eueze.
Negocierea reprezint un proces n timpul cruia dou sau mai multe pri i disput
anumite elemente - obiectele procesului - pentru c doresc s obin controlul asupra lor. Dei
este vorba de o situaie aparent conflictual, pentru c fiecare vrea s-i satisfac propriile
interese (uneori n detrimentul celuilalt), negocierea se bazeaz pe o strategie ctig-ctig.
Aceasta presupune concesii pentru a obine ceea ce dorii. In acest proces, cel mai puternic nu
este ntotdeauna i ctigtorul negocierii pentru c trebuie s tii s ascultai, s analizai i s
oferii contraargumente serioase.
In negociere, de multe ori, se recurge la manipularea interlocutorilor pentru a v ndeplini
scopurile. Intr-o lume ideal, ar fi minunat dac n-ar trebui s renunai la nimic pentru
satisfacerea nevoilor dumneavoastr. Dar pentru c acest lucru nu este posibil, renunai la ceva
pentru a obine altceva n schimb.
Procesul presupune cteva etape - cunoaterea partenerilor de discuie, stabilirea
obiectivelor, nceperea negocierii propriu-zise, exprimarea contraargumentelor, reevaluarea
poziiei i concesiile, acordul de principiu. La nceput, se impune strngerea ct mai multor
informaii despre ofert. Fiecare parte i va expune apoi obiectivele, dar pe parcurs pot aprea
elemente noi care nu au fost sesizate pn atunci sau nu au fost luate n considerare. ncepe jocul
cererii i al ofertei. Chiar dac preteniile partenerului de discuie par, iniial, de neacceptat, prin
nelegerea poziiei lui conflictul va fi aplanat. La urma urmei, dac se retrage de la \"masa
negocierii\" nici dumneavoastr nu vei ctiga nimic. Este momentul primei concesii. Partenerul
i modific oferta, venind n ntmpinarea cererii dumneavoastr. De regul, nu vei accepta
aceast prim modificare de poziie i vei reformula cererea, innd cont de acest compromis.
Jocul va mai dura o vreme pn la stabilirea unui acord reciproc.
Concesiile sunt necesare pentru ca ambele pri s aib de ctigat. V-ai ciocnit, probabil,
de parteneri de afaceri care vor totul pentru ei i nu respect regulile jocului.
Procesul de negociere presupune abordarea urmtoarelor probleme:
. principiile de baz ale negocierii;
. atitudine:
- modelul interaciunii umane; varianta \"ctig ambele pri\" n opoziie cu celelalte;
- construirea de relaii bazate pe ncredere;
- negocierea bazat pe interes vs schimbul poziional.
. comunicare:
- puterea comunicrii verbale i non-verbale;
- ascultarea activ;
- contientizarea propriilor abiliti de comunicator.
. etapele procesului de negociere:
- construirea strategiei;

- deschiderea;
- construirea consensului;
- ordonare;
- ncheiere.
. stiluri de negociere;
. cum s fii un negociator inventiv:
- inventarea de opiuni;
- combinri;
- stpnirea conflictului.
. etape pentru a construi o negociere de succes.
Cei mai muli negociatori consider important urmtoarea succesiune de etape ale procesului de
negociere:
Pregtirea negocierii
Exist trei elemente de baz n orice pregtire:
a) stabilirea obiectivelor negocierii: un obiectiv de prim linie - cel mai bun rezultat realizabil;
un obiectiv de ultim linie - cel mai puin bun, dar totui acceptabil ca rezultat; un obiectiv int ceea ce ateptai s realizai efectiv;
b) evaluarea cazului celeilalte pri urmrind realizarea urmtoarelor activiti:
- ncercai s stabilii care sunt preteniile celeilalte pri i ce ncearc aceasta s realizeze;
- testai dac n spatele ntrebrilor sau preteniilor se afl de fapt probleme sau griji specifice;
- facei un schimb de date naintea negocierii;
- gndii-v ce fapte sau argumente va folosi cealalt parte n sprijinirea preteniilor sale;
- cutai subiectele eseniale care pot influena derularea i rezultatul negocierii, sau pot cauza
ntrzieri i confuzie pe parcursul negocierii.
c) evaluarea punctelor tari i a punctelor slabe.
Elaborarea strategiei proprii
Fiecare persoan are abordarea sau stilul su caracteristic atunci cnd este vorba de
rezolvarea unui conflict, fiind caracterizat ca fiind mai mult sau mai puin agresiv dominant,
inflexibil, necinstit, constructiv, binevoitoare, competitiv etc. Corespunztor clasificrii
fcute de Thomas i Kilmann (1974), aceste abordri pot fi grupate n urmtoarele categorii
distincte:
a) colaborare: presupune abordarea conflictului prin meninerea relaiilor interpersonale ntre
pri i asigurarea faptului c ambele pri i vor realiza scopurile personale, indivizii acionnd
i n interesul prii opuse, ambele pri adoptnd poziia "win-win";
b) compromis: negociatorul adopt o poziie care implic un ctig redus i o pierdere limitat,
ambele pri adoptnd o poziie "mini-win-mini-lose" (ctig minim-pierdere minim);
c) conciliere: presupune abordarea conflictului prin meninerea relaiilor interpersonale cu orice
scop, aceasta reprezentnd o poziie "lose-win" (pierdere-ctig), n care poziia negociatorului
vizavi de rezolvarea conflictului este de tip pierdere (lose) permind celeilalte pri s nving
(win);
d) autoritate: abordarea conflictului implic parcurgerea etapelor necesare pentru obinerea
asigurrii c obiectivele personale sunt atinse indiferent de costul afectrii relaiei dintre pri,
conflictul fiind privit ca o afirmaie ctigtoare sau nectigtoare, ctigul fiind echivalent cu
statutul i competena;

e) evitare: abordarea privete conflictul ca pe o situaie ce trebuie evitat cu orice pre,


obiectivele personale nu sunt realizate, de regul i nici relaiile interpersonale nu sunt
meninute; este o poziie de prsire a negocierii sau "lose-win", lsnd celeilalte pri
posibilitatea de a nvinge (win).
Thomas a identificat situaiile particulare n care fiecare stil se potrivete cel mai bine. El
a sugerat c:
Stilul autoritar este cel mai bun cnd:
- se impune o aciune rapid i decisiv (urgene);
- un subiect important solicit aciuni nepopulare;
- cealalt parte va profita de comportamentul nclinat spre colaborare;
- tii c avei dreptate.
Stilul de colaborare este cel mai bun cnd:
- subiectele sunt prea importante pentru a se ajunge la compromisuri;
- obiectivul se refer la integrarea diferitelor puncte de vedere;
- avei nevoie de druire pentru a face soluia viabil;
- dorii s cldii sau s meninei o relaie important.
Stilul de evitare este cel mai bun cnd:
- subiectele n discuie nu sunt importante;
- exist subiecte mult mai presante de abordat;
- nu exist anse s v realizai obiectivele;
- poteniala agravare a negocierii depete avantajele poteniale;
- persoanele implicate trebuie s se calmeze i s-i rectige perspectiva;
- alii pot rezolva conflictul mult mai eficient;
- avei nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii.
Stilul conciliant este cel mai bun cnd:
- aflai c greii;
- dorii s fii privit ca o persoan rezonabil;
- subiectele aflate n discuie sunt mult mai importante pentru cealalt parte;
- dorii s inspirai ncredere pentru abordarea subiectelor urmtoare;
- dorii s minimizai pierderile atunci cnd poziia v este ameninat;
- armonia i stabilitatea sunt mult mai importante.
Stilul de compromis este cel mai bun cnd:
- subiectele sunt importante dar nu v putei permite s fii prea autoritar;
- relaia dintre parteneri este important, dar nu v putei permite s ajutai prea mult;
- trebuie s realizai ncheierea temporar a unor subiecte complexe;
- trebuie s gsii o soluie avantajoas deoarece acionai sub presiunea timpului;
- este singura alternativ la a nu obine o soluie.
. nceperea negocierilor (stabilirea ordinii de zi)
Clarificarea poziiilor celor dou pri
Aceast faz a negocierilor are trei componente:
a) obinerea informaiilor;
b) testarea argumentelor i poziiilor;
c) folosirea intervalelor de timp i a amnrilor.
Pentru obinerea unor informaii trebuie adresate urmtoarele tipuri de ntrebri:
- ntrebri deschise pentru a obine informaii generale: "Putei s ne spunei mai multe despre.?";
- ntrebri specifice pentru a obine mai multe informaii despre un anume subiect: "Ce ai vrut s

spunei prin.?";
- ntrebri nchise pentru stabilirea unor anumite aspecte i primirea de rspunsuri simple de tipul
da sau nu: "Ai primit propunerea noastr?";
- ntrebri ipotetice pentru a ncuraja cealalt parte s-i dezvolte ideile sau sentimentele
referitoare la un anumit subiect: " Cum se va schimba preul dumneavoastr, dac vom mri cu
10% comanda noastr ?".
Testarea argumentelor i poziiilor presupune urmtoarele aciuni:
- nu ntrerupei rspunsurile celeilalte pri la ntrebrile dumneavoastr;
- ncheiai fiecare declaraie cu o ntrebare direct;
- spunei numai ceea ce este necesar;
- ntocmii n mod regulat un rezumat a ceea ce a fost declarat;
- evitai s fii condui pe un drum fals;
- nu oferii niciodat informaii dac nu primii ceva n schimb.
.
Negocierea efectiv
Aceast etap cuprinde:
a) obinerea concesiilor;
b) depirea impasurilor;
c) ncercarea de o obine un acord.
Tacticile folosite pentru a se ajunge la un acord sunt: sfaturile i sugestiile, promisiunile,
ameninrile, explicaiile, rugminile, criticile, ntrebrile conductoare, scuzele, reflexiile,
amnrile, umorul, realizarea unor rezumate, propunerile etc.
ncheierea negocierii
Etapa de ncheiere a negocierii cuprinde urmtorii pai:
a) formularea unui acord;
b) asigurarea aplicrii lui;
c) trecerea n revist a experienei dumneavoastr de negociator