Strategie

de maketing pentru un produs turistic Centru de agrement

Coninut
6. Strategia de marketing ................................................................................. 1
6.1.Rezumat ......................................................................................................... 1
6.2. Obiectivele generale de marketing .............................................................. 3
6.3. Strategie de produs ...................................................................................... 4
6.4. Strategie de pret ........................................................................................... 6
6.5. Strategie de promovare ............................................................................... 7
6.6. Plan de marketing anual ............................................................................ 19
6.7. Buget de marketing anual ......................................................................... 19

6.

Strategia de marketing

6.1.Rezumat
Principalele recomandri ale planului de marketing
Realizarea Centrului de Agrement ABC corelat cu o campanie de marketing i
promovare coerent va avea un impact semnificativ asupra revitalizrii turismului
n Municipiul ABC pentru toate formele de turism practicate.
Obiectivele strategiei de marketing pentru turismul din Municipiul ABC sunt:
Informarea potenialilor clieni cu privire la investiiile fcute i
impactul acestora asupra activitii turistice;
Creterea notorietii mrcii i mbuntirea imaginii municipiului
ABC;
Prezentarea avantajelor produsului turistic urban complex aspect ce
va duce pe termen mediu i lung la schimbarea opiunii de consum a
turitilor;
Fidelizarea turitilor de pe cele dou piee: intern i extern.

Principalele recomandri vizeaz:

1. Strategia de produs aplicat va fi o combinaie ntre strategia de dezvoltare a
produsului i strategia de difereniere a municipiului ABC prin prisma noii
investiii.
Acest centru de agrement va veni s completeze oferta de turism i s
poziioneze municipiul ABC ca o destinaie turistic care se adreseaz tuturor
grupelor de vrst, putnd satisface cele mai variate exigene.
2. Strategia de pre care se va adopta va fi o combinaie ntre politica orientat
spre costuri i cea orientat spre pia.
Preul pentru serviciile oferite de Centrul de Agrement ABC se va aplica separat
pentru cele dou tipuri de servicii: pentru accesul n Centrul de agrement cu
acces la piscin i ezlonguri i pentru nchirierea terenurilor de sport.
3. Strategia de promovare va avea trei obiective majore: de informare, de
convingere i de reamintire. Campaniile de promovare se vor realiza difereniat,
dupa segmentarea i analizarea grupurilor int.
Instrumentele de promovare vor fi de dou tipuri: instrumente on-line: website de
prezentare, direct emailing, CD de prezentare i instrumente offline: publicitate,
promovarea vnzrilor, relaiile publice.
Planul de marketing anual pentru Centrul de Agrement ABC
Nr.
Crt
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Activitate

10

11

12

Angajare responsabil marketing

pentru Centrul de Agrement ABC
Angajare agenie de publicitate
Concepere Web-site
Campanie de promovare on-line
Concepere i tiprire de materiale
promoionale
Afiare panouri i bannere
Apariii cu inserturi i advertoriale n
ziare i reviste naionale
Apariii cu spoturi la televiziunile
locale
Participare la trguri i expoziii
Monitorizare a activitii de
marketing

Bugetului necesar implementrii planului de marketing

Nr.
crt.
A

Domenii
Aisten de specialitate

Unitate

Nr de
uniti

Cost
unitar

Valore
total
4.000

1
B
2
3
4
5
6
C
7
8
9
D
10
E
11
12

Agenie de publicitate
Produse publicitare
Brouri
Pliante
Panouri
Bannere
Altele CD, prezentri multimedia,
hri
Media tiprit
Ziare naionale
Reviste naionale i internaionale
Anuare, repertorii
Audio-vizual
Televiziune
Altele
Pagini de Internet
Reclam pe internet bannere pe
alte site-uri de turism

13

Trguri i expoziii

14

Total

Pe proiect

4.000

Pe bucat
Pe bucat
Pe bucat
Pe bucat

3.000
3.000
3
10

1
0,5
1.000
180

4.000
13.300
3.000
1.500
3.000
1.800

Pe bucat

2000

4.000

Pe apariie
Pe apariie
Pe apariie

10
10
20

100
200
30

Pe apariie

300

Pe proiect

2.000

3.600
1.000
2.000
600
1.800
1.800
15.000
2.000

Pe campanie

1.500

3.000

Pe
participare

2.500

10.000
37.700

6.2. Obiectivele generale de marketing

Pe o pia n continu expansiune i care se adreseaz unor clieni din ce n ce mai
educai i mai exigeni, o planificare strategic de marketing este esenial pentru
dezvoltarea turismului.
Varietatea resurselor turistice, investiiile constante n infrastructura de transport i
cazare, reabilitarea Centrului de agrement ABC toate corelate cu o strategie de
marketing coerent vor duce la relansarea activitii turistice din municipiul ABC i la
repoziionarea oraului n arealul turismului urban ca o alternativ viabil de petrecere a
unui sejur care combin cultura i istoria cu agrementul i recrearea.
Obiectivele generale de marketing vor viza repoziionarea municipiului ABC prin prisma
noilor investiii.
Obiectivele strategiei sunt:
Informarea potenialilor clieni cu privire la investiiile fcute i impactul acestora
asupra activitii turistice;
Creterea notorietii mrcii i mbuntirea imaginii municipiului ABC;
Prezentarea avantajelor produsului turistic urban complex aspect ce va duce pe
termen mediu i lung la schimbarea opiunii de consum a turitilor;
Fidelizarea turitilor de pe cele dou piee: intern i extern.
Obiectivele de marketing pentru Centrul de Agrement ABC vor fi corelate cu obiectivele
Acestea vor fi corelate cu obiectivele incluse n Strategia de dezvoltare economico

social durabil a Municipiului ABC ORIZONT 2020 n care turismul are un rol foarte
important.
Avnd n vedere caracteristicile serviciilor turistice (intangibilitatea, eterogenitatea,
inseparabilitatea, perisabilitatea i fluctuaia cererii), se va aplica un marketing relaional,
punndu-se accentul pe fidelizarea clienilor i pe performanele pe termen lung.

6.3. Strategie de produs

Produsul turistic este un produs complex care este format din:
Punctele de atracie de la destinaie;
Facilitile i serviciile existente la destinaie;
Accesibilitatea destinaiei;
Imaginea i percepia destinaiei.

Punctele de atracie de la destinaie:

patrimoniul cultural: Municipiul ABC deine cele mai multe resurse culturalreligioase din Regiunea Nord-Est, fiind un adevrat muzeu n aer liber;;
atraciile sociale: n ABC se organizeaz frecvent, evenimente culturale, concerte,
spectacole, care pot, printr-o strategie de marketing adecvat s introduc ABC pe
harta destinaiilor culturale;
Facilitile i serviciile existente la destinaie:
spaiile de cazare: staiunea dispune de o plaj variat de uniti de cazare, de
toate tipurile i nivelurile de calitate;
servicii de alimentaie: exist un numr mare de restaurante, baruri, cafenele, fastfood-uri, cofetrii etc.;
transportul la destinaie: exist reea de transport n comun, taxiuri, etc.;
centre comerciale n ABC sunt cele mai multe centre comerciale de tipul Mall i
Hypermarket din Regiunea Nord-Est;
posibiliti de agrement: acesta este un aspect deficitar, singurele posibiliti de
agrement reducndu-se la plimbrile prin Parcul Copou i prin Grdina Botanic;;
alte servicii: frizerie/coafur, informaii, poliie, pompieri etc.

Accesibilitatea destinaiei:
La ABC se poate ajunge att cu maina, ct i cu trenul, iar infrastructura rutier se afl
n proces de renovare, ceea ce va mbunti accesul n zon i va scdea timpul
petrecut n trafic.

Imaginea i percepia destinaiei:

Municipiul ABC este prezentat ca fiind capitala cultural a Romniei, motivat de
atraciile turistice cultural-religioase existente aici. Avnd n vedere c Sibiul a fost n
2007 Capitala Cultural a Europei, pentru a face fa concurenei, ABC, ca i destinaie
turistic are dou posibiliti: fie s se repoziionaze i s renune la sintagma capital

cultural, fie s creeze un program coerent de promovare care s-i readuc n ochii
publicului larg i al turitilor gloria de odinioar.
Anul 2008, cnd s-au mplinit 600 de ani de la atestarea documentar a ABCui a fost
marcat de evenimente de anvergur care au asigurat o promovare constant pe toate
canalele de comunicare, ceea ce a avut un impact pozitiv asupra imaginii ABCui.
Fiecare element care creeaz produsul turistic are un rol distinct n formularea unei
politici coerente i coordonate a produsului turistic:

patrimoniul turistic reprezint elementul fundamental (de baz) care genereaz

atracia turistic;
infrastructura i echipamentele de agrement din turism i resursele umane
reprezint factorul decisiv al unui produs turistic;
infrastructura general a zonei reprezint factorul permisiv care asigur accesul la
produsele turistice.

Produsul turistic are trei componente:

esena produsului, adic acele caracteristici menite s satisfac necesitile de

turism ale unei persoane i datorit crora este achiziionat produsul;
produsul tangibil reprezentat prin marc, caracteristici calitative, modul de
prezentare i comercializare, stil, ambalaj;
produsul dezvoltat care cuprinde toate serviciile de baz i serviciile adiacente pe
care le va primi turistul i care pot influena decizia lui de cumprare.

Avantajul Municipiului ABC ca produs turistic const n tipologiile multiple de turism care
pot fi practicate, ceea ce asigur un flux constant de turiti cu motivaii i obiceiuri de
consum diferite. Pentru pstrarea clienilor existeni i creterea fluxului de turiti n
ambele sezoane este necesar asigurarea i meninerea calitii serviciilor i crearea
unor posibiliti variate de agrement. Acestea vor elimina complet sezonalitatea i vor
duce la creterea sejurului petrecut n ora.
Alegerea strategiei de produs are un rol important n atingerea unor obiective diverse:
consolidarea poziiei deinute ntr-un anumit segment de pia;
creterea gradului de ptrundere n consum a unui produs sau serviciu;
lrgirea pieei produsului prin atragerea de noi segmente de turiti;
diferenierea fa de produsele similare ale firmelor concurente;
mai bun poziionare a produselor n cadrul ofertei naionale;
creterea cotei de pia a produsului sau serviciului.
Strategiile produsului au la baz cele trei criterii cunoscute: calitatea, gradul de noutate
i gradul de diversitate. Elementul specific n domeniul turismului l deine poziia
dominant a strategiei calitii n raport cu celelalte.
Strategia de produs adoptat n cazul municipiului ABC este o combinaie ntre strategia
de dezvoltare i strategia de difereniere a produselor turistice existente prin ridicarea
standardelor de calitate a componentelor acestuia.

Strategia de dezvoltare a produsului turistic

Pentru a crete durata medie de edere i a asigura posibiliti variate de agrement,
municipiul ABC are nevoie s investeasc n acest tip de infrastructur care va completa
oferta turistic i va poziiona ABC ca destinaie turistic pentru toate vrstele.
Strategia de difereniere
Strategia de difereniere turistic dispune de mai multe elemente de susinere: produsul
n ansamblul su, serviciile asociate produsului, personalul implicat n activitatea de
comercializare i prestare a serviciilor, imaginea produsului.
Diferenierea prin produs se realizeaz prin poziionarea acestuia n cadrul ofertei
turistice la nivel zonal, naional, internaional, n funcie de caracteristicile specifice ale
produsului, prin stilul produsului i satisfaciile pe care acesta le ofer etc.
n cazul acesta, o dat cu implementarea proiectului care vizeaz Centru de agrement
ABC, municipiul ABC va fi poziionat ca fiind o destinaie turistic complex care se
adreseaz tuturor grupelor de vrst.

6.4. Strategie de pret

n ceea ce privete strategia de pre, se va ine cont de faptul c:
Preul este numai unul dintre mijloacele prin care se poate influena cererea i, ca
atare, volumul vnzrilor din turism;
Flexibilitatea n fixarea preurilor este, de regul, foarte important.
Politica de pre care se va adopta va fi o combinaie ntre politica orientat spre
costuri i cea orientat spre pia.
n cadrul politicii orientate spre costuri, formarea preului se realizeaz pe baza
urmtoarelor elemente:
Cost total + profit;
Cost marginal;
Profit maxim.
n cadrul politicii orientate spre pia, se va opta pentru:
Preuri difereniate rezultate din acordarea de rabaturi sau discounturi pentru a crea un
anumit segment de cumprtori, pentru a influena volumul de cumprri sau pentru a
evita o situaie de instabilitate pe pia.
Preul pentru serviciile oferite de Centru de Agrement ABC se va aplica separat pentru
cele dou tipuri de servicii: pentru acces n Centru de agrement i pentru nchirierea
terenurilor de sport.

Activitate
teren de sport multifunctional

Tarif
10 lei

Durat
60 minute

Observaii
Luni-Vineri

teren de sport nierbat (fotbal)

teren tenis de masa
inchiriat barci si hidrobiciclete
intrare plaja+piscina
Telescaun

15 lei
8lei
10 lei
5 lei
10 lei
15 lei
8 lei
5 lei

60 minute
60 minute
60 minute
60 minute
60 minute
Pe zi
O cltorie
O cltorie

teren mini golf

paintball
catarat in copaci
echipament de simulare si
structuri gonflabile

Week-end
Luni-Vineri
Week-end

aduli
Copii
Se va tarifa pe numr
de persoane i pe zi
se tarifeaza pe numar
de persoane si zi
se tarifeaza pe numar
de persoana si traseu
se
tarifeaza
pe
persoana si ora

6.5. Strategie de promovare

O politic de promovare bine structurat aduce avantaje, cum ar fi:
conduce la o atitudine favorabil din partea potenialilor turiti, oferind siguran i
ncredere n marc;
crete prestigiul staiunii;
ajut la segmentarea pieei i la construirea unei imagini distincte, convingtoare
pentru aceast staiune;
asigur fidelizarea turitilor.
Promovarea municipiului ABC ca destinaie turistic trebuie s urmreasc transmiterea
de mesaje menite nu doar s informeze publicul int asupra ofertei turistice a oraului,
ci mai ales s dezvolte o atitudine pozitiv fa de aceast zon.

Tabelul nr. 25 Obiectivele strategiei de promovare

Obiective
de
informare
Obiective
de
convingere
Obiective
de
reamintire

Informarea pieei cu privire la reabilitarea Centrului de Agrement ABC;

Sugerarea de noi utilizri ale produsului n combinaie cu diferitele forme de turism
practicate;
Comunicarea privind preurile practicate;
Descrierea caracteristicilor specifice i a noilor servicii disponibile.
Atragerea preferinelor turitilor spre serviciile oferite de Centru de Agrement ABC;
ncurajarea i convingerea consumatorilor n vederea achiziionrii serviciilor
turistice;
Schimbarea modalitii de percepere a caracteristicilor produsului i ale destinaiei
n sine.
Meninerea produsului n atenie i meninerea cumprtorului bine informat n
legtur cu produsul turistic (tarife, noi faciliti, evenimente);
Promovarea unor evenimente din municipiul ABC.

Dup evaluarea imaginii actuale a destinaiei, va urma o etap de construire a unei

imagini adecvate pentru destinaia respectiv, care s exploateze punctele tari i s

atenueze, pe ct posibil, aspectele negative. Pentru a fi o imagine, ar trebui s

ndeplineasc urmtoarele condiii:
s fie real;
s fie credibil;
s fie simpl;
s fie atrgtoare;
s fie distinctiv.
Urmtorul pas este crearea, identificarea sau crearea unor instrumente sau vehicule
de difuzare a imaginii. Exist trei instrumente principale care ne pot ajuta aici:
sloganurile. Acestea pot sintetiza, ntr-o singur fraz, viziunea asupra destinaiei.
Printre sloganurile potrivite pentru Municipiul ABC se numr: ABC - Cultur i
spiritualitate ABC Pe urmele marilor scriitori;
simbolurile vizuale. Va trebui aleas o serie de elemente distinctive pentru
municipiul ABC care s fie utilizate n materialele promoionale i care s fie
automat asociate mental cu ABC, deoarece n turism fotografia are un rol esenial,
fiind prima component a produsului turistic pe care o vede potenialul cumprtor;
evenimentele (artistice, culturale, sportive) cum sunt Srbtorile ABCui.
Segmentarea grupului int va sta la baza strategiei de promovare, pentru a sigura un
maximum de rezultate cu un minimum de costuri i efort. Pe baza segmentrii, se va
realiza o strategie de marketing difereniat.
Principalul criteriu de segmentare n cazul acestui tip de destinaie este cea privind
motivaia turistic.
Factori de conturare a motivaiilor turistice:
Forele energizante ale cererii;
Determinanii cererii;
Imaginea consumatorului cu privire la destinaia, produsul sau prestatorul turistic;
Rolul familiei n decizia de cumprare.
Grupurile-int crora se adreseaz strategia de promovare:
Turiti interesai de turismul urban de week-end: combinaie ntre destinaie
cultural, cumprturi i agrement;
Turitii aflai n ABC cu afaceri;
Tinerii din localitile mari din Regiunea Nord-Est.

Tabelul nr. 26 Criterii de segmentare

Criterii agregate

Criterii specifice de
segmentare
Vrst

Demografice

Geografice

Educaie
Venit
Romni
Strini

Psihosociale

Stil de via
Personalitate
Numrul
participanilor

Comportamentale

Comportament n
timpul sejurului

Motivaia

Segmente de consumatori i particulariti

ale consumului turistic
Tineri: 25-30 ani
Aduli: 30-55 ani
Studii medii i superioare
Venit peste medie
Turiti din Regiunea Nord-Est
Turiti care practic turismul cultural i
turismul de agrement
Turiti care practic turismul cultural
Turiti organizai
Turiti pasionai de sport i sntate
Turiti familiali
Turiti intelectuali
Persoane interesate de agrement
Sociabili, siguri pe sine
Turiti individuali
Grupuri mici de turiti
Sedentar mobil
Care urmresc att obiectivul principal al
concediului, ct i posibilitile de agrement
i de sport
Vizitare obiective
Cumprturi
Odihn
Recreare

Tabelul nr. 27 Caracteristicile grupului-int

Grupint

Principala
motivaie
de
consum

Caracteristici
demografice

18-30 de ani,
putere de
cumprare
medie

Romni

Tineri

Pre i
posibiliti
de
agrement
varietatea
sporturilor
Economii,
relaxare i
tratament

25-50 de ani,
putere de
cumprare
medie

Romni

Aduli

Provenien

Strini

Strini

Comportament

Stil de
via

Servicii

Utilizare intens
a serviciilor

Inovatori,
creativi,
interesai
de
divertisment

Servicii de
agrement,
terenuri de sport,
bazine de innot,
zone pentru
cumprturi

Utilizare
ocazional

n
ascensiune
social

Acces
Centrupentru
grtare, acces
piscin

O dat ales segmentul-int, se va aplica o strategie de vizare difereniat n

funcie de interesul urmrit i de cerinele specifice ale grupului int.
Strategia de promovare se va face difereniat pentru fiecare segment de
poteniali consumatori i va ine cont de etapele procesului decizional n achiziia
unui produs turistic:

Recunoaterea problemei;
Cutarea informaiior;
Evaluarea informaiilor;
Decizia de cumprare;
Evaluarea post-cumprare.

Stadiu
Contientizare
cognitiv
Cunoatere
nclinaie
Preferin
Convingere
Aciune (cumprare)

afectiv

comportamental

Mesajul se va axa pe unicitatea ofertei municipiului ABC din punctul de vedere al

complexitii resurselor turistice i al calitii serviciilor, o dat cu noua investiie
n infrastructura de agrement.

Instrumente de promovare
Avnd n vedere c promovarea oraului va fi o activitate continu i constant
pe tot parcursul anului, se va opta pentru o combinaie de instrumente on-line i
off-line, din raiune de costuri.
Se va pune un accent crescut pe crearea unei imagini foarte bune n mediul online, innd cont de faptul c internetul este principala surs de informare n ceea
ce privete consumul de servicii turistice.
Instrumentele de promovare vor fi realizate de o agenie de marketing
specializat, urmnd s fie administrate de responsabilul de marketing care va fi
angajat de ctre hotel.

Promovare on-line
Promovarea on-line are trei obiective majore:
creterea notorietii;
crearea de trafic la punctele de vnzare;
susinerea vnzrilor.
Instrumentele de marketing on-line
publicitatea on-line poate fi utilizat att pentru o audien general (dac se
vizeaz creterea notorietii sau mbuntirea atitudinii publicului), ct i pentru

o audien specific (dac se vizeaz determinarea publicului n direcia

cumprrii produsului);
pota electronic poate fi utilizat n mai multe "valuri" de comunicaie; mai nti,
ea poate servi ca purttor al mesajelor organizaiei ctre o audien general;
ulterior, pe msur ce audiena este "calificat" (din punctul de vedere al
interesului fa de organizaie i oferta sa), utilizarea potei electronice va avea
n vedere numai audiene specificate;
grupurile de discuii pot fi utilizate numai n anumite condiii restrictive legate de
caracterul necomercial al comunicaiei interne, doar n cazul unor audiene
specificate;
site-urile web pot fi utilizate pentru a comunica att cu audiene generale, ct i
cu audiene specificate; acestea sunt folosite ca platforme de comunicare cu cei
care, n mod independent sau n urma unor aciuni de creare de trafic
desfurate, au vizitat site-ul repetnd apoi vizita.
1. Crearea unui web-site dinamic
Se va achiziiona un domeniu de Internet de forma: www.agrementABC.ro.
Din punctul de vedere al coninutului, va cuprinde:
Prezentarea organizat i detaliat a dotrilor i facilitilor Centrului de
Agrement ABC;
Turul virtual al Centrului de Agrement ABC;
Prezentarea detaliat a zonei i a obiectivelor turistice din Municipiul ABC;
Prezentarea altor informaii utile pentru turiti.
Din punct de vedere funcional, va oferi:
Navigarea uoar;
Posibilitatea de a accesa rapid informaiile dorite;
Posibilitatea de a face rezervri on-line;
Posibilitatea clienilor de a-i exprima opiniile cu privire la calitatea serviciilor prin
intermediul unui formular on-line.
2. Achiziionare de spaiu publicitar i schimb de bannere pe principalele
portaluri turistice din Romnia:
www.romaniantourism.ro, www.turism.ro, www.infotravelromania.ro,
www.infoturism.ro, www.travelworld.ro, www.rotravel.com,
www.romaniatourism.com,
Link ctre web-site de pe web-site-ul Primriei ABC i de pe web-site-ul
www.turism-abc.ro .
Promovarea prin intermediul unui CD-ROM ABC pe suport magnetic,
distribuit n ageniile de turism, recepiile hotelurilor, punctele de informare
turistic, reeaua de librrii. CD-ROM-ul va include detalii despre obiectivele

turistice naturale i antropice, formele de turism practicabile n aceast zon,

obiceiuri i tradiii, cazare i alimentaie.

3. Direct e-mailing
Crearea unei baze de date on-line cu clieni i poteniali clieni crora s li se
trimit pe e-mail ofertele i evenimentele care se desfoar n Municipiul ABC.
De asemenea, se va crea o baz de date cu tour-operatorii i agenii de turism
crora li se vor comunica periodic tarifele.

Publicitate
Tabelul nr. 28 - Formele publicitii
Criteriul
Obiectul publicitii

inta publicitii

Aria geografic de
rspndire a
publicitii
Vrsta produsului
pentru care se
realizeaz publicitatea
Tipul mesajului
publicitar
Suportul mesajelor
publicitare

Modaliti de realizare a publicitii

Publicitatea de produs
Publicitatea de marc
Publicitatea instituional
Publicitate destinat consumatorilor finali de pe pia
naional
Publicitate destinat consumatorilor finali de pe pia
(alta dect cea naional)
Publicitate destinat intermediarilor
Publicitate local
Publicitate regional
Publicitate naional
Publicitate internaional
Publicitate de informare
Publicitate de susinere
Publicitate de reamintire
Publicitate factual
Publicitate emoional
Publicitatea prin pres
Publicitatea prin radio
Publicitatea prin televiziune
Publicitatea prin cinematograf
Publicitatea exterioar
Publicitatea prin tiprituri

Publicitatea prin mass-media

La inaugurarea Centrului de Agrement ABC, se vor achiziiona advertoriale prin
care s se anune investiia fcut i diversificarea ofertei turistice din ABC prin
intermediul noii investiii.
Dup aceea, se va achiziiona periodic spaiu pentru machet care va conine:
imaginea Centrului de Agrement, facilitile existente i datele de contact.
Obiectul publicitii: publicitate de produs.
Aria geografic: local i regional.

inta publicitii: consumatori finali i intermediari.

Tipul mesajului: publicitate factual, pentru Centrul de Agrement i publicitate
emoional pentru ABC.

Principalele canale de comunicare:

Presa scris:
Ziare i reviste de business naionale: Capital, Business Standard, Ziarul
Financiar, Banii notri, Business Magazin, Sptmna financiar etc;
Reviste de turism i cltorii: Business Travel Romania, Clever Travel,
HRBExpert, Travel week, Vacane i cltorii, What, Where, when etc;
Ziare locale i regionale: Ziarul de ABC, Monitorul de Suceava, Ziarul de
Vrancea, Monitorul de Bacu, i alte publicaii regionale.

Tabelul nr. 29 Avantaje i dezavantaje

Avantaje
operativitatea, prin pres mesajele putnd fi
transmise foarte rapid;
flexibilitatea, mesajele putnd fi schimbate
uor de la o apariie la alta;
stocabilitatea, mesajele publicate putndu-se
pstra ct timp se dovedesc utile;
selectivitatea
ridicat,
acest
avantaj
manifestndu-se mai cu seam n cazul
presei de specialitate;
regularitatea apariiei.

Dezavantaje
durata de via a unui
mesaj publicitar este
redus;
n cazul ziarelor, calitatea
slab a tiparului.

Radioul:
Dat fiind caracterul efemer al emisie-recepiei mesajului publicitar i costurilor de
producie i transmisie relativ mari, se recomand contractarea de spaiu
publicitar radiofonic doar n Regiunea Nord-Est, n combinaie cu promovarea
unor evenimente organizate n Municipiul ABC.
Tabelul nr. 30 Avantaje i dezavantaje

Avantaje
operativitatea foarte ridicat de
transmitere a mesajului (mai
ridicat dect ziare sau
reviste), acesta putnd fi
difuzat pe post imediat ce a
fost adus;
aria larg de rspndire,
numrul
posesorilor
de

Dezavantaje
caracterul efemer al emisiei-recepiei
mesajului publicitar, acesta neputnduse
asculta
dect
n
momentul
transmiterii lui (un astfel de neajuns
impunnd repetarea transmisiei, ceea ce
cost firma de turism);
probabilitatea redus de recepie a
mesajului, asculttorii fiind arareori

aparate de radio fiind n

continu cretere, de acelai
aparat putnd beneficia mai
muli asculttori;
costul sczut (comparabil cu
cel prin presa scris);
posibilitatea utilizrii unui fond
sonor
atrgtor
(melodii,
contraste
sonore,
voci
celebre);
flexibilitatea
deosebit,
mesajele putndu-se modifica
uor i rapid.

concentrai asupra acestora;

imposibilitatea
stocrii
(de
ctre
asculttorii interesai) a mesajelor
transmise etc.

Posturi de radio: Radio AS Suceava i Bacu, Radio Top Suceava, Radio ABC,
Radio VoxT ABC i Bacu, Radio Deea.

Televiziunea
Fiind mijlocul publicitar cel mai costisitor, televiziunea nu se recomand dect
pentru promovarea turismului n mas.
n cazul acesta, se recomand achiziionarea de spaiu publicitar pe un post de
televiziune naional la lansarea Centrului de Agrement ABC.
Posturi de televiziune: TVR, PRO TV, Prima TV, Antena 1.
Publicitatea exterioar
Publicitatea exterioar se realizeaz n exteriorul cldirilor, prin intermediul
utilizrii bannerelor, cabinelor telefonice, mijloacelor de transport n comun de
suprafa sau subteran etc.
Obiectul publicitii: publicitate de produs.
Aria geografic: local i regional.
inta publicitii: consumatori finali.
Tipul mesajului: publicitate factual.
Panourile publicitare au dimensiuni foarte mari i sunt amplasate n zonele
aglomerate ale oraelor sau de-a lungul cilor de comunicaie circulate. Timpul
lor de expunere poate varia de la civa ani la cteva luni sau sptmni.
Se va opta pentru panouri publicitare amplasate pe drumurile europene i
naionale din Regiunea Nord-Est.

Publicitatea direct
Ca i instrument de publicitate direct, se va utiliza participarea la trgurile i
expoziiile de turism. Scopul participrii la astfel de evenimente va fi nu numai

unul de promovare a propriilor servicii, ci de promovare a zonei i a potenialului

turistic.
n cadrul trgurilor, se vor distribui pliante i brouri care s conin informaii
despre Centrul de Agrement ABC i despre ABC.
Se recomand participarea la:
Trgul Naional de Turism Martie Romexpo, Bucureti;
Trgul de Turism Bucureti Mai Parcul Izvor.

Promovarea vnzrilor
Spre deosebire de publicitate, care urmrete furnizarea informaiilor cu privire la
Centrul de Agrement ABC i la oferta sa, promovarea vnzrilor are drept
obiectiv stimularea cererii (creterea sa cantitativ) pe termen scurt.
Se recomand utilizarea moderat a instrumentelor de promovare a vnzrilor
pentru a nu induce n mintea consumatorului impresia de fluctuaie n calitate
corelat cu diferenele de pre.
Reducerile de tarife. Atunci cnd apeleaz la asemenea reduceri, firmele de
turism mizeaz pe:
atragerea de noi clieni (cei care nu i puteau permite pn acum serviciile);
creterea frecvenei cumprrilor;
creterea cumprrii specifice (adic a numrului de zile afectate unui sejur, a
numrului de nopi la un hotel etc.);
uniformizarea cererii (aducerea cererii din extrasezon la niveluri apropiate celei
sezoniere).
Pentru ca reducerile de tarife s-i ating scopul, este necesar ca ele:
s nu fie asociate n percepia consumatorilor cu o reducere a calitii prestaiilor;
s fie suficient de vizibile;
s fie propuse n perioadele potrivite (o reducere n plin sezon ar fi nejustificat);
s lase posibilitatea revenirii la tarifele anterioare;
s nu provoace reacii nefavorabile puternice din partea concurenei.
Reducerile de tarife care se vor practica vor fi sub urmtoarele forme:
oferte speciale, nsemnnd reduceri de tarif propuse numai ntr-o anumit
perioad, cnd gradul de ocupare a Centrului de Agrement este mai mic;
vnzrile grupate, care se mpart la rndul lor n dou categorii:

vnzri asortate, atunci cnd este vorba de un pachet de servicii vndute

n regim forfetar;
vnzri "multipack", atunci cnd oferta se prezint sub forma unui pachet
de prestaii de acelai fel, tariful global fiind degresiv n raport cu volumul
prestaiilor.

Relaiile publice
Relaiile publice constau din contactul permanent, sistematic al firmei de turism
cu clientela, mass-media, alte firme, liderii de opinie, reprezentanii asociaiilor
civile etc., prin care se creeaz o ncredere n firm i o atitudine favorabil fa
de produsele sale.
Exist dou categorii de public pentru o firm:
publicul intern (propriul personal);
publicul extern (provenind din afara mediului acesteia).
n tabelul urmtor sunt redate schematic diferenele principale dintre publicitate i
relaiile publice.
Tabelul nr. 31 Diferenele ntre Publicitate i Relaii publice
Publicitate
Orientat pe termen mediu sau
scurt
Mizeaz ndeosebi pe aspectele
subiective ale clientelei
Se pot controla mai uor mesajele
transmise
Obiectivul principal este creterea
vnzrilor

Relaii publice
Orientat pe termen lung
Se bazeaz pe adevr, corectitudine,
repectarea obligaiilor asumate
Este mai dificil controlul mesajelor
Obiectivul este construirea ncrederii

Mijloacele de informare utilizate n relaiile publice sunt foarte diverse, fiind uneori
diferite n funcie de categoria de public vizat. Astfel, relaiile cu publicul intern
se realizeaz prin:
scrisori de informare;
adrese i note interne;
jurnale interne;
seminarii, reuniuni, conferine;
srbtori ale firmei;
manifestri cultural-sportive;
Relaiile cu publicul extern se pot baza pe:
vizite ale ziaritilor organizate cu ocazia deschiderii oficiale a Centrului de
Agrement ABC;
organizarea de ntlniri ale tour-operatorilor i agenilor de turism (dornici s
includ acest nou produs n oferta lor) se vor purta dezbateri pe teme de
interes turistic;
comunicate de pres care s anune deschiderea Centrului de Agrement ABC
i alte aciuni de comunicare i de promovare a vnzrilor. De asemenea, se pot

trimite comunicate de pres care s sintetizeze principalii indicatori turistici ai

Centrului de Agrement ABC i ai judeului ABC;
organizarea unor evenimente speciale ABC Destinaia vacanelor tale la care
vor fi invitai reprezentani ai unor importante agenii de turism, personaliti ale
presei politice i culturale, reprezentani ai presei interne i internaionale;
jurnale, reviste, buletine de informare se pot achiziiona advertoriale care s
aib caracter informativ i nu de publicitate, se pot da interviuri n reviste de
specialitate, interviuri ce pot viza turismul n regiune i alte subiecte specifice;
zile ale porilor deschise organizate pentru ageni de turism, parteneri,
colaboratori sau clieni.
Activitatea de marketing a Centrului de Agrement i a municipiului se va baza
foarte mult pe relaii publice, acestea fiind caracteristice marketingului relaional
i activitilor desfurate pe perioade lungi de timp.
Strategia de relaii publice poate fi corelat cu strategia de promovare a oraului
i a zonei, ceea ce va determina creterea numrului de turiti nu numai pentru
Centrul de Agrement ABC ci pentru ntreaga zon.
Avantajul relaiilor publice vine din costurile relativ reduse de implementare i din
consecvena mesajului care duce la creterea ncrederii potenialilor
consumatori.

Brourile i alte materiale tiprite

Natura serviciilor turistice (servicii relativ scumpe i cu o frecven de cumprare
redus) confer o importan deosebit materialelor publicitare tiprite. Practic,
n nici o industrie din sfera bunurilor fizice nu se folosete acelai volum de
tiprituri (brouri, fluturai, cataloage, pliante) ca n industria turistic.
Crearea, distribuirea i utilizarea pe scar larg a tipriturilor este una din
trsturile distinctive ale turismului.
Putem identifica apte funciuni principale ndeplinite de tiprituri:
Creeaz notorietate. Muli clieni poteniali capt primele informaii privitoare la
o ofert turistic specific prin intermediul unei brouri sau al unui pliant vzute la
hotel, la o agenie turistic sau la aeroport. ntruct lupta pentru notorietate este
acerb, design-ul atractiv al paginii exterioare a brourii are o imens importan
(ntocmai ca importana ambalajului unui produs fizic).
Promoveaz produsul sau serviciul turistic, utiliznd mesaje i simboluri
promoionale cu rolul de a stimula cumprarea. n acest rol, ele acioneaz la fel
ca publicitatea prin mass-media.
Faciliteaz cumprarea. Multe brouri sau cataloage sunt nsoite de formulare
de rezervare gata timbrate (i, evident, de celelalte informaii de contact
telefon, adres, site Web etc.), care permit clientului s contacteze prestatarul
sau productorul imediat ce a luat decizia de cumprare.
nlocuiesc produsul turistic. ntruct decizia de cumprare a unui sejur sau voiaj
este luat ntotdeauna departe de locul de destinaie, se poate spune c la
punctul de cumprare broura este produsul turistic nsui, n special pentru
clienii novici. Expunerea brourilor pe standurile ageniei de turism are, deci,

acelai rol ca i expunerea produselor n rafturile unui supermarket: atrage

potenialii clieni i creeaz dorin de cumprare, ceea ce este vital pentru
succesul marketingului.
Constituie o dovad a cumprrii i element de referin pentru satisfacia
viitoare. Broura este un substitut al produsului i pe perioada dintre cumprare
i consum, perioad care, n cazul vacanelor, se poate extinde la cteva luni. Ea
va fi recitit n tot acest timp pentru a stimula ateptrile i speranele turistului i
va fi artat rudelor i prietenilor.
Faciliteaz utilizarea produsului. Este firesc ca o dat ce clientul sosete la sediul
prestatarului s fie dotat cu o ntreag gam de materiale tiprite care l vor
informa cu privire la diversele servicii auxiliare sau periferice existente i la
modalitile i condiiile de utilizare a lor, i vor arta cum s profite ct mai mult
de perioada ederii, i vor semnala ofertele speciale, precum i tot ceea ce i-ar
putea fi util sau i-ar putea procura satisfacie pe durata sejurului.
Educ consumatorul. Dei termenul de educaie nu prea este asociat cu
marketingul, funcia educativ a materialelor tiprite este totui foarte important
atunci cnd este vorba de o serie de atracii precum muzee, expoziii, castele,
rezervaii naturale, festivaluri folclorice etc.
Rolul materialelor tiprite este extrem de important, avnd, ca i web-site-ul, rolul
de prim impresie pe care i-o creeaz potenialul consumator.
Brourile i pliantele vor fi concepute din punctul de vedere al designului i al
graficii de ctre o agenie de publicitate subcontractat. Tot agenia va fi cea care
se va ocupa i de tiparul materialelor.

Brourile i pliantele se vor distribui prin:

agenii turistice;
oficii i birouri de informare turistic;
saloane, trguri, expoziii;
centre comerciale din Regiunea Nord-Est;
policlinici i spitale de recuperare, cabinete medicale;
Case de Asigurri de Sntate;
hotelurile din ABC: la recepie, n holurile de ateptare;
inserii n pres (ziare i reviste de specialitate sau de informare general).
De asemenea, este necesar declanarea unor aciuni promoionale de
amploare prin includerea ofertei turistice a staiunii ABC n cataloagele marilor
firme tour-operatoare.
Coordonarea riguroas a campaniei de promovare prin mijloacele prezentate va
conduce n final la relansarea municipiului ABC, ca destinaie de marc pentru
turismul intern i internaional.

6.6. Plan de marketing anual

Nr.
Crt
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Activitate

10

11

12

Angajare responsabil marketing

pentru Centrul de Agrement ABC
Angajare agenie de publicitate
Concepere Web-site
Campanie de promovare on-line
Concepere i tiprire de materiale
promoionale
Afiare panouri i bannere
Apariii cu inserturi i advertoriale n
ziare i reviste naionale
Apariii cu spoturi la televiziunile
locale
Participare la trguri i expoziii
Monitorizare a activitii de
marketing

6.7. Buget de marketing anual

Nr.
crt.
A
1
B
2
3
4
5
6
C
7
8
9
D
10
E
11
12

Domenii
Asisten de specialitate
Agenie de publicitate
Produse publicitare
Brouri
Pliante
Panouri
Bannere
Altele CD, prezentri multimedia,
hri
Media tiprit
Ziare naionale
Reviste naionale i internaionale
Anuare, repertorii
Audio-vizual
Televiziune
Altele
Pagini de Internet
Reclam pe internet bannere pe
alte site-uri de turism

13

Trguri i expoziii

14

Total

Unitate

Nr de
uniti

Cost
unitar

Pe proiect

4.000

Pe bucat
Pe bucat
Pe bucat
Pe bucat

3.000
3.000
3
10

1
0,5
1.000
180

Valore
total
4.000
4.000
13.300
3.000
1.500
3.000
1.800

Pe bucat

2000

4.000

Pe apariie
Pe apariie
Pe apariie

10
10
20

100
200
30

Pe apariie

300

Pe proiect
Pe
campanie
Pe
participare

2.000

3.600
1.000
2.000
600
1.800
1.800
15.000
2.000

1.500

3.000

2.500

10.000
37.700