Sunteți pe pagina 1din 11

Tactica feliei de salam se mai numeste tactica pasilor se bazeaza pe idea ca este

mai usor sa
Manifestarea
Oferirea partenerului de negociere informatie sub forma de portii mici. Se bazeaza
pe ideea ca atunci ceri prea mult obtii putin insa cind oferi informatii in portii mici
parteerul va ceda 1.
Tactica plecarii
Scopul- a-l face pe partener sa ofere primul informatia , a nu accepta nici
argumente , nici alternative din partea partii adverse , amanarea propriillor
argumente si hotariri spre mai tirziu
Asteptare
Aminare
Tacere
Tactica lui Talleyrand
Mai intiii este necesar de a gasi arma negocierilor (argumrntr , principii), a diviza
aliatii, explotind neintelegerile si temerile lor.
A infringe aliatii ce se afla in contradictii subliind intereselor comune .
Tactica prajiturii
O parte propune principiul divizarii si petrece divizarea, iar cealalta alege.
Tactica presupune ca o parte , avind temeri sa nu ramana cu cea mai mica bucata ,
va tinde sa imparta cat mai exact.
Tactica blocului
Se utilizeaza in cadrul negocierilor multilaterale. Partenerii de negociere, avand
interese commune, participa ca o singura unitate. Mai intii, sunt coordinate
actiunile in cadrul blocului, apoi intre blocuri.
Tactica piciorul in prag
1. O tehnica de manipulare psihologica minora
2. Manipulare Ben Franklin
3. cel ce ti-a facut deja o favoare este dispusa sa-ti mai faca una, mai mult
decit cel care-ti este obligat(dator) .
Tactica trintitul usii in na s

1. Pentru a creste sansele de a obtine de la cineva o anumita favoare, vom cere


mai intii o alta valoare mai mult importanta, dar de aceeasi natura, stiind
aproape sigur ca vom fi refuzati.
Tactica Negociere sterila
1. Negociaza ca sa te afli in treaba
2. Tactica daca .... atunci...
3. Facio ut facias si du ut des
Tactica stresarii si tracasarii
1. SlABESTE rezistenta fizica si psihica a dversarului
Tactica mituirii
1. Negociatorii pot fi manipulati si li se pot oferi cadouri care sa ii aduca la
luarea unei decizii sau alteia .
Tehnica intrebarilor
1. Cel care intreaba, conduce
Tactica time out
1. Meriti si tu o pauza
Tehnica parafarazei
1. Daca am inteles eu bien sau hai sa vedem daca am inteles si eu ce vrei sa
spui
Sidromuri ale negocierii
Tema Argumentarea in procesul negocierilor diplomatice
Sub. Definirea si trsaturil argumentului
Sub2 Notiunea si structura argumentarii . Tipurile arg.
Sub.3 Metode de arg. In contextul negocierilor dip
Sub4 Prescriptii ale unei argumentari eficiente in contextual negocierilor dip
Sub. 1
Definitia
Principalul aspect care tine de negoc. Si atincgerea acordului , de justificare a
intereselor combaterea punctelor de vedere , determinarea pozitiie partenerilor de
tratative dip.

Pilonul convingerii in neg. dipl.


Neg. dip. Presupune respectarea regulilor normelor de adresare verbal culturala a
discutiei arg. De aceea .
Este necesara patrunderea in sensul notiunilor si
Argument cauza, dovada, proba
A argumenta a sustine , a intari , a dovedi ceva cu argumente
Argumentare actiunea de a argumenta si rezultatul ei , totalitatea argumentelor
pentru a dovedi ceva.
Agrumente sunt folosite ca
Axiome postulate pafte concluzii , teoremele, definitiile, notiunile, termenii,
rationalitatea, deductiile.
Cerinte fata de argument
1. Trebuie sa fie afirmata justa.
2. Ca argumnete se aaduc numai tezele justetea carora o fost dvedita sau nu
trezeste indoili.
3. El trebuie sa fie dovedit intependent de teza , adica trebuie sa fie respectata
regula intemeierii lor.
4. Nu trebuie sa fie contradictorii
5. Trebuie sa fie suficiente
Inaclcarea cerintelor doua greseli
Argument fals
Anticiparea temeiului
Incalcareaa cerintei de suficienta erori
Insuficienta de argumentare
Argumeentarea excesiva
Din erori rezulta capcane logice
Argumentul pentru ignoranta nepregatiirea interlocutorului
Argumentarea pentru avantaj- reesind din avantajul de moment
Arg. Pentru ratiune-

Arg pentru autoritate in loc sa intemeiati o teza concreta faceti trimitere la o


autoritate .
Arg pentru compatimire in loc a se face o apreciere reala sa apeleaza la
sentimente de jale , comaptimire .
Arg pentru devotament inlocul argumentarii tezei ca adevar se cere apelul la
devotament.
Argumente in negociere
Arg de tipul pro- dvedeste teza proprie
Arg de tipul contra arg care conestaeaza ideile oponentului
Arg ce exprima indoeli
Sub. 2
Arg este un proces de comunicare in care vorbitorul incearca sa reduca rezistenta
partii adverse fata de propunerilr sale .
Un proces absolut logic , sensul caruia rezida in faptul ca el se intemeiaza
adevarul artioramenrul nostru
Isi atinge scopul atunci, cind se respencta regulile de expunere a dovezilor .
Pilonul culturii in comunicarea verbala
Principii ale teorii argumentarii
1. Obiectul de discutie se afla in centrul argumentarii si se caracterizeaza prin
cteva cerinte
a. Este cnditionat de termologie diferita, deosebire de tratare a notiunilor si
definitiilor.
b. Este legat de faptul ca subiectii ei au interese intentii diferite.
2. Intre parteneri pot aparea divergente prin existenta aparatului uzat al
termenologiei, care nu corespunde realitatii de azi .
3. Divergentele de opinie sunt detetrminate de diversitatea sistemelor de valori,
a ideilor, principii, idiologie, conceptie.
4. Discutia poate avea caracter pur practic si poate fi cauzata de contradictiile
din teoria existenta, de insatisfactia in legatura cu noile fapte dobaindite.
5. Teza de discutie are un caracter practic si este legata de dificultatile
diverselor cai de realizare in practica a unui sau altui model.

6. Drept temei pentru discutii poate fi chestiunea privind regulamntul discutie


insasi , nu vizeaza realitatea, care este obiectul argumentarii, ce este legat de
problema realitatii argumantarii insasi .
7. Discutia poate fi conservativa, daca la baza ei se afla o problema reala, si nu
inventata.
Sinonime a argumentarii
a. Discutia , polemica
b. Dovada, conservatia
c. Dezbaterile, luari de cuvint
d. Disputa dialogul
e. Probele, temeiurile
f. Contestarea critica
g. Retorica , arta oratorica
h. Euristica
i. Confrunatrea opiniilor
j. Demagogia
k. Arta de a convinge , a propaga , a egita .
Notiuni centrale a argumentarii
Abiectul discutiei
Teza expresi pozitie
Cerintele fata de ceza
Teza reprezinta o afirmatie inca nedovedita nu poate fi evidenta
Teza este elemtul final din lantul de dovei , precum si conluzia
Formularea tezei nu trebuie sa contina contradictii formale
Teza trebuie sa fie dupaa continut si conceptual un rationament in sine.
Regulile de constructie a tezei
1. Teza trebuie sa fie formulata concis si calr . Concomitent in ea nu
2. Teza trebuie sa ramana nemodificata .

Regulile constructiei unei teze.


1. Formularea tezei nu trebuie sa conin n sine expresii
figurate , metafore, comparie.
2. Pierderea tezezei.
3. Substituirea integral a tezei. ( este atunci cind spui ceva
si inlocuieste cu alta idee)
Varietati de substituire a tezei.
1. Supterfugiul.
2. Substituirea parial a tezei.
3. Dimensiunea logic.
In argumentare avem 2 construcii.
1. Argumentarea cu dovezi.
2. Contraargumentrea.( combaterea tezelor partenerilor)
3 tipuri de argumentare .
1. De tip afectiv . ( se face apel la
emoii)
2. Logic ( se centraz pe raionalitate i
cauzalitate, predicatul logic i
subiectul logic, concluzia care reise
din subiectul i predicatul logic.)
3. Eficient ( un tip de arg. Care
combin celelalte 2)
Erori de argumentare .
1. Premise inconsistente ( se construite un raionament
pornind de la permise false )
2. Agument circular ( concluzia prementat de partener
const n reformularea unei premise ale discuiei)
3. Argument abuziv le persoan ( atunci se incerc sa se
demonstreze c aceast persoan nu este moral)

4. Atac circumstanial la persoan ( se respinge argumntul


din cauza circumstanelor la care se afl persoana la
momemt)
5. Apel la emoii ( cind doreti s blochezi un argument )
6. Apel la orgoliu ( cineva este inclinat s accepte o cererze
n schimbul unei gratificaii)
7. Apel la popor ( se solicita acceptarea prin apelarea la
apartenen unui popor)
8. Apel la autoritate ( opinia proprie o justifici prin apelulu
la o persoana autoriatar)
9. Apel la tradiie ( se apeleaz la rezultatele din trecut)
10.Panta lunecoas ( se expune ideea ca neaceptarea
conditiilor poate duce la )
11.Atenie abtut ( se schimbb tema discuiei i se afirm
ca sa ajuns la decizie )
12.Adversar fictiv ( cind preluati argumentul partenerului si
il modificai )
13.Generalizarea pripit ( se iau calitile anumitor persoane
din grup si se atribuie intregului grup )
14.Cauza fals ( arg. Prin care un anumit fenomen ese
considerat alt fel de fenomen )
15.Compoziie i diviziune ( argumentul s apar ca un tot
ntreg i o parte a sa )
16.Apel la ignoran ( sunt utilizate propozitii care nu au
temei suficieni , propozitii ipotez )
Sub 3. Meetode de argumentare .
1.Metoda fundamental. adresarea direct la interlocuutor i familiarizarea
lui cu datele faptele. Exemple cifrice.
2. Metoda contradiciei vedienierea contradiciilor din argumentarea
partenerului.
3. Metoda concluziilor- argumentare pas- cu pas i ajungem la dovezile
necesare.

4. Metoda comparaiei da for de convingere celor expuse.


5. Metoda da.... ns... cnd interlocutorul opereaz cu avantajele sau
dezavantajele.
6. Metoda bumerangului folosim argumentele aponentului.
7. Metoda ignorrii
8. Metoda susinerii aparente- Particulariti
a) Nu obiectm nu contrazicem.
b) Referitor la unele probleme delicate e mai bine s se vorbeasc cu
partenerul tet-a-tet.
c) in situaii delcate mai bine s se fac intreruperea convorbirilor.
9. Metoda argumentarii bilaterale cnd se indic att avantajele ct i
dezavantajele decizie preconizate.
10 . Metoda unilateral ratm doar aspectul pozitiv al problemei dicutate.
11. Ordinea de enumerare a prioritilor i neajunsurilor. mai ti enumerea
pozitiv i dup negativ.
12. Metoda personificrii argumentrii const mai nti n elucidarea poziiei
partenerului i apoi includerea acesteia n argumentarea proprie.
13. Metode speculative de argumentare .
a) exagerrii
b) bancului
c) de aplicare la autoritate
d) discreditrii partenerului.
e) izolrii
f) schimbrii direciei
g) inducerii n eroare
H) amnrii
m) apelrii
n) denaturrii
Definiie
Metoda este priceperea de a opera cu argumente logice iar tactica e priceperea de a
allege metode logice cu impact psihologic.

Elementele tacticii de arguemntare .


1. Alegerea metodei de arguemntare.
2. Lichidarea contradiciilor.
Sub.4 Prescripii
1. Indentificarea i formulrea coerent a nevoilor vitale ale
partenerului .
- Argumntarea trebuie s nceap cu enunarea celei mai importante nevoi a
partenerului de negociere.
- Partenerul nu av urmri niciodat s i expun nevoile reale .
2. Focalizarea avantajelor partenerului.
- Trebuie indentificate i exuse avantajele pe care partenerul le va avea n
urma unei oferte.
- Avantajele prezenatte trebuie s fie reale.
3. Indentificarea punctelor slabe ale argumentelor
partenerului.
- Contraargumentarea se va elabora
o Se vatrece de partea partenerului , manifestam nteleegere i
ascultm argumentul incontiein.
o Se va sublinia nevoile acestuia ca fiind reale i normale , dar se va
releva punctul slab al argumentului care susine aceste nevoi.
o Se va tranforma argumentul n favoarea noastr se va repeta oferta
iniial, ca soluie la nevoile partenerului.
4. Limitarea ofertelor
- Este vorba de 3 oferte partenerul va fi lasat s aleg ntre acestea. Dac sunt
multe oferte cedarea lor duce la stoparea negocierilor.
5. Adoptarea tipului de argumentare
- Argumentarea eficent la confluiena dintre argumentarea de tip afectiv cu
ceea de tip logic. Combinarea celor doua tipuei logic i afectiva n funcie de
persoanalitate.
6. Avansarea argumentelor tari
- Ierarhizarea , n funcie de nevoile i personalitatea partenerului.

- Prezentarea argumentelor care sprijin oferta noastr se face n rdinea n


care au fost primite.
7. Alternativa optim de negociere.
- nainte de a ncepe o negociere se recomand invenatrierea alternativelor
existente n situaia n care conflictul nu poate fi rezolvat.
- Se va alege cea mai bun dintre alternative , care va fi i alternativa optim
de negociere.
Tema prelegere 18.11.2016
Comunicarea elemt al negocierilor diplomatice.
Sub.1 Determinarea conceptual a comunicrii .
Sub.2 Elementele i procesul comunicrii
Sub. 3 Formele de comunicaarea n neg. Di.
Sub.4 Stilurile de comunicare.
Sub. 1 Determinarea conceptual a comunicrii .
Citate
Nimeni nu ar mai vorbi mult n societate , dac ar ti ct de des a fost neles
greit.
Comunicarea determinri
o Comunicarea reprezint preocesul social al nelegerii oamneilor pe
baza vehiculrii unei informaii prin intermediul limbii, mimicii,
gesturilor saua ltor sisteme tehnice i de semnalizarea.
o Orice proces prin care o informaie este transmis altora.
o Transmiterea de informaiei ntre 2 sau mai multe sisteme.
o Schimbul de informaie presupune utilizarea unor semne, simboluricare, ntr-un anum context, au aceeai.
o Un fenomen complex.
o Se desfoar n mode deliberat, chiar dac nu este ntodeauna
coentitizat.
Definiii

- Michael KunczikComunicarea este comportamentul care, din


punctul de vedere al celui de comunic , are ca el transmiterea de mesaje cu
ajutorul unor simboluri catre una sau mai multe persoane.
- Moles
Ce este comunicarea ?
Comunicarea este un schimb de informaii i de idei de la o persoan la alta .
Comunicarea este eficie
Ce sunt informaiile. ?
Sunt date prelucrate , inzestrate cu o anumit semnificaie i sens , prin raportarea
la alte elemente.
Comunicarea st la baza tuturor proceselor , interaciunilor i relaii
interumane.
Inelegere
Comunitatea
Participare
Organizare
Determinri ale omunicri
o Interaciune
o Comportament
o Tranfers de sensuri ntre membrii unui sistem.
Cele 10 porunci ale comunicrii
1. Nu v jenai s ntrebai.
2. Dac celorlali ansa s cometeze /
ntrebe.
3. Puneiv n papaucii celuilelt
4.

S-ar putea să vă placă și