Tema 1

Obiectul de studiu si caracteristika generala a negocierilor diplomatice

Sub 1
Pana la primul razboi mondial, negocierile desfasurate intre diplomati care, de regula, erau rude ale
suveranilor, au fost in mare parte secrete, urmarind impunerea vointelor natiunilor puternice.
Intre cele doua razboaie mondiale, pe fondul intensificarii activitatii diferitelor state pe plan extern,
negocierile s-au desfasurat intr-un cadru institutional prin infiintarea la Geneva a Ligii Natiunilor.
In perioada postbelica, dar mai ales in ultimele patru decenii, datorita marilor schimbari produse in
economia mondiala, actiunile in forta au fost inlocuite intr-o masura din ce in ce mai mare cu actiuni de negociere
fundamentate stiintific.
Semnificativ a fost si este rolul Organizatiei Natiunilor Unite si al institutiilor specializate cu vocatie
universala.
Este evident ca rezolvarea problemelor interstatale si globale implica un deosebit simt de raspundere. La
toate acestea se adauga discrepantele economice din lumea de azi, coexistenta unor zone bogate cu altele extrem
de sarace, ceea ce determina o serie intreaga de tensiuni. Este, astfel, evidenta incertitudinea perspectivei
economiei mondiale.
Cu toate bunele intentii declarate de toate statele lumii de a rezolva conflictele dintre ele numai pe calea
negocierilor, respectand principiul egalitatii si avantajului reciproc, in mai multe situatii a fost folosita politica de
dictat
pentru
transarea
disensiunilor.
Reglementarea prin m
Mijloace panice a diferendelor internaionale a fost consacrat in plan juridic multilateral prin Conveniile
de la Haga din I899 i 1907. Convenia de la Haga pentrureglementarea panic a conflictelor internaionale, din 1
octombrie 1907, este primul act de codifica parial a normelor internaionale referitoare la unele mijloace panice
desoluionarea diferendelor internaionale.
Printre lte acte de ordin juridic internaional si regional potfi menionate Pactul Brian-Kellog (Paris 1928), Tratatul
pentru reglementarea panic a conflictelor ntre statele americane (Londra, 1923), Convenia general de
conceliereinteramerican (1929), Tratatul interamerican la soluionarea panic a adiferendelor (Bogota,1948),
statutele organizaiilor regionale (Organizaia Statelor americane, Organizaia UnitiiAfricane, Liga Statelor Arabe),
Tratatul ECOWAS(Comunitatea Economic a statelor Africii de
Vest) semnat la Lagos n 1975, Protocolul de neagresiune al ECOWAS (1978), Actul Final al Confeirnei pentru
Securitate i Cooperare n Europa (Helsinki, 1975).
1n afirmarea principiului soluionrii panice a diferendelor, intrarea n vigoare a CarteiO.N.U. a reprezentat, prin
caracterul su de tratat internaional, un moment crucial. Chiar n primul articolal Cartei, care definete scopurile
organizaiei
Sub2 Definirea si trasaturile caracteristice a negocierilor

Negocierea o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii

economice, politice, culturale, etc., sau o actiune de intermediere, de mijlocire a unei
afaceri. Alte lucrari includ in conceptul de negociere orice forme de intalniri, discutii,
consultari sau alte legaturi directe sau indirecte.

Termenul de negociere vine din latinescul negotiatio (negustorie, comert). A negocia vine de
lanegotiari (a face comert, a face afaceri). Cuvantul latin negotium este format din neg, derivat din
cuvantul negare, care inseamna a tagadui, a refuza si otium = odihna, tihna, destindere si a dat in
romana cuvantul negot.
Arthur Lall considera ca negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situatii
internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o
anumita intelegere, imbunatatire, aplanare a disputei intre partile interesate

Mircea Malita afirma ca negocierile sunt procese competitive, desfasurate in cadrul unor
convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc impreuna realizarea, in mod optim si
sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreata in comun
Negocierea este arta, actiunea de a duce la bun sfarsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele
intre mai multe guverne in vederea unui acord bilateral sau multilateral
Negocierea este considerata un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei si argumente, prin care
partile cu obiective proprii, indiferent in ce domeniu, discuta pentru a ajunge la un consens, pe baza
interesului reciproc.
Termenul trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar
conflictuale; in general se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict. Negocierea se
poate defini ca fiind o forma comunicare prudent cooperanta, un complex de procese, de activitati, constand
in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea atingerii
unor scopuri comune sau rezolvarea unor probleme.
In sens restrans, negocierea diplomatica este definita ca managementul relatiilor internationale
prin negociere sau procesul de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice,
altele decat cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumita intelegere,
imbunatatire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situatiei dintre partile interesate. Negocierea
comerciala este un proces de comunicare organizat, desfasurat intre doi sau mai multi parteneri care isi
propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc
avantajoasa, materializata in contractul comercial. Obiectul contractului poate fi schimbul de marfuri,
prestatii de servicii, sau efectuarea unor lucrari de investii, proiecte, schimburi valutare etc.

Trasaturi caracteristice ale procesului de negociere

I.

Negocierea este un fenomen social care presupune existenta unei comunicari intre oameni,
in
general si intre cele doua parti interesate, in particular. Procesul de negociere poarta
amprenta comportamentului uman, fiecare participant fiind caracterizat prin capacitatile sale psihice si
intelectuale si utilizand experienta pe care a acumulat-o in timp. De asemenea procesul de negociere se
plaseaza intr-un context social, negociatorul nefiind o persoana izolata de societate.

II. Negocierea este un proces organizat, concretizat intr-un ansamblu de initiative, schimburi de mesaje,
contacte si confruntari care au loc intre partenerii de afaceri cu respectarea unor reguli si uzante statornicite
intr-un mediu juridic, cultural, politic si economic, determinant. Negocierile sunt purtate intr-un cadru mai
mult sau mai putin formal pe baza unor principii, proceduri si tehnici in general bine stabilite. Partile sunt
obligate sa respecte anumite cerinte de ordin procedural, comportamental si deontologic consacrate.
III. Negocierea este un proces competitiv in care partile urmaresc realizarea unui acord care in paralel cu
satisfacerea intereselor commune sa asigure obtinerea unor avantaje proprii, de multe ori preponderente.
IV. Negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a intereselor distincte ale partilor, astfel incat
dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos si
posibil.
V. Negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa care presupune armonizarea intereselor celor
implicati. Ambii parteneri de negociere trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat
maximum posibil din ce si-au propus. In final ceea ce conteaza sunt rezultatele negocierii, atingerea unuei stari
de echilibru pe care fiecare o apreciaza in functie de obiectivele prestabilite si de informatiile de care dispun.

Sub 4

Tipuri de negociere
Procesul de negociere se constituie intr-o succesiune de activitati care cuprinde :
prezentarea pozitiei proprii ;

 cunoasterea pozitiei celeilalte parti ;

evaluarea pozitiilor ;
argumentarea ;
urmarirea cu atentie a contra-argumentelor partenerilor ;
analiza impartiala cu privire la argumente si contra-argumente ;
concesii si contrapropuneri care duc in final la o intelegere acceptabila pentru ambele parti .
Negocierile pot fi de mai multe tipuri : cooperative, conflictuale, obiective.
I. Negocierea cooperativa (integrativa) scopurile partilor nu se exclud reciproc, castigul uneia dintre parti nu se
face neaparat in detrimentul celeilalte. Exista posibilitatea ca ambele parti sa-si atinga obiectivele. In acest caz
se scoate in relief interesul comun si se practica toleranta, reciprocitatea, promisiunea facuta cu buna credinta si
propunerea unor oferte stimulative (WIN-WIN).
II.

Negocierea conflictuala (distributiva) se pleaca de pe pozitii de forta neexistand un castig comun, scopurile
uneia dintre parti sunt de regula in conflict cu scopurile celeilalte parti. Este o situatie de tip WIN-LOOSE. In
astfel de negocieri domina polemica prin devierea subiectului, manevrele de disimulare sau culpabilizare,
descalificarea prin persiflare sau atac la persoana si demonstratie de forta prin intimidarea partii opuse.

III. Negocierea obiectiva este orientata in totalitate inspre incheierea acordului. Astefel se evita sau se depasesc
tensiunile, se manifesta creativitatea in propunerea de solutii si o larga deschidere catre argumentele
partenerului.
Analiza tipului de negociere in care se angajeaza partile interesate este esentiala deoarece a cunoaste si
evalua tipul de negociere inseamna deja a prevedea in linii mari tipul de comportament al partenerului si a pregati
riguros propriul comportament. Astfel riscul unui esec sau riscul de a incheia un acord dezavantajos scade.
In functie de domeniul in care se realizeaza negocierile acestea pot fi : diplomatice, economice, sociale, etc.
In functie de nivelul juridico-politic al partilor negocierea poate fi :
i. Interguvernamentala (interstatala) caz in care se urmareste incheierea de acorduri, conventii, alte intelegeri
politice, diplomatice sau economice care vizeaza in esenta crearea cadrului institutional juridic de desfasurare
a relatiilor dintre state ;
ii. Neguvernamentale in care obiectul principal al negocierii il constituie incheierea unor contracte sau acorduri
de cooperare intre organizatiile economice (firme) sau alte tipuri de parteneri.
Din punct de vedere al numarului de participanti negocierile pot fi : bilaterale sau multilaterale.

Sub 5
Rolul si principiile negocierilor

Negocierile diplomatice pe de o parte constituie un mijloc panic desoluionare a

problemelor litigioase i sunt recunoscute n vremea noastr ca avnd un caracter
universal, pe de alt parte, negocierile servesc ca mijloc panic de dezvoltare i de
ntrire a relaiilor panice ntre state atunci cnd nu sunt legate de rezolvarea unor
probleme litigioase. Din acest punct de vedere, tratativele pot fi apreciate ca
adevrate puni de legtur care realizeaz schimbri n valori spirituale ntre
popoare i naiuni.
n esen negocierile sunt un mijloc de reglementare a problemelor iniiale prin
stabilirea unui contract ntre prile interesate, expunerea punctelor de vedere i
gsirea de comun acord a unei soluii acceptabile pentru pri. Negocierile reprezint

cel mai important, mai eficient i mai folosit mijloc de soluionare a problemelor
internaionale, pentru ncheierea de tratate i acorduri ntre state.
Negocierile pot avea ca obiect un schimb de preri asupra unor probleme,stabilirea
liniei politice comune n viitor, rezolvarea unor probleme noi, nelitigioase,
ncheierea de tratate, crearea unor organe internaionale,reglementarea
diferendelor etc.
negocierile diplomatice constituie o componentesenial a procesului de
nfptuire i de normalizare a relaiilor dintre state, prin intermediul crora statele i
desfoar o bun parte din raporturile lor mutuale i prin bazele colaborrii n viitor
explornd noi posibiliti de realizare a cooperrii complexe n toate domeniile de
activitate. Pe bun dreptate, putem ferm s afirmm c n prezent ca actuala
perioad devine o er a contactelor i negocierilor.
Ca unul dintre instrumentele principale ce pun n micare mecanismulrelaiilor
dintre state, negocierile ntruchipeaz voina acestora, exprimat cel mai fidel de ctre
efii statelor i guvernelor, de a ajunge la un acord n problemele de interes reciproc,
de a stabili, reguli de conduit care s guverneze raporturile concrete dintre ele, de-a
participa la circuitul produselor creaiei materiale i spirituale a oamenilor.