Kassin Issuu

9a ediCIn
Kassin Fein Markus
Como sus predecesoras, la novena edicin de Psicologa social ofrece una

mirada amplia, equilibrada y predominante de la psicologa social. Por
tanto, incluye descripciones detalladas de estudios clsicos del almacn
histrico de la psicologa social, as como los ltimos descubrimientos de
investigacin en cientos de referencias nuevas.
Caractersticas:
Puesta a prueba del sentido comn desafa las nociones comnmente
aceptadas por los estudiantes, pidindoles que anticipen respuestas a
preguntas engaosamente simples de verdadero/falso que abren cada
captulo. El texto relacionado con la discusin para cada pregunta se
anota en el margen, y las respuestas completas se proporcionan al final
del captulo.
El nfasis en eventos actuales incorpora ejemplos del mundo real y

eventos puntuales, lo que subraya la relevancia generalizada de la
psicologa social y ayuda a los estudiantes a ver su mundo a travs de
los ojos de un psiclogo social.
Citas marginales que proporcionan hechos para reflexionar, conclusiones,

resultados de encuestas, citas y ms, para despertar el inters de los
alumnos y estimular su pensamiento crtico.
9a ediCIn
Psicologa Social
Psicologa
Social
Kassin
Fein
Markus
9a ediCIn
Kassin Fein Markus
Psicologa
Social
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Glossary
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Glossary
Psicologa social
NOVENA EDICIN
Saul Kassin Steven Fein Hazel Rose Markus
Traduccin:
Jorge Humberto Romo
Vctor Campos
Traductores profesionales
Revisin tcnica:
Mtro. Ricardo Trujillo Correa
Facultad de Psicologa, UNAM
Australia Brasil Corea Espaa Estados Unidos Japn Mxico Reino Unido Singapur
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Psicologa social, Novena edicin

Saul Kassin/Steven Fein/
Hazel Rose Markus
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Latinoamrica:
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Director Editorial, de Produccin y de
Plataformas Digitales para Latinoamrica:
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de informacin a excepcin de lo permitido
en el Captulo III, Artculo 27 de la Ley Federal
del Derecho de Autor, sin el consentimiento
por escrito de la Editorial.
Traducido del libro:
Social Psychology. 9th Edition
Kassin Saul, Steven Fein y Hazel Rose Markus
Publicado en ingls por Wadsworth, una compaa de
Cengage Learning 2014
ISBN: 978-1-133-95775-1
Datos para catalogacin bibliogrfica:
Kassin, Saul/Steven Fein/Hazel Rose Markus
Psicologa social. Novena edicin
ISBN: 978-607-522-019-2
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Impreso en Mxico
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CONTENIDO
Prefacio xviii
Acerca de los autores xxvii
Parte 1 Introduccin
1 Qu es la psicologa social?
Qu es la psicologa social? 6
Definicin de psicologa social 6
Preguntas y aplicaciones relacionadas con la psicologa social 7
El poder del contexto social: ejemplo de un experimento de psicologa social 8
La psicologa social y campos relacionados: diferencias e intersecciones 9
La psicologa social y el sentido comn 11
Una breve historia de la psicologa social 12

Nacimiento e infancia de la psicologa social: 1880-1920 12
Un llamado a la accin: 1930-1950 13
Confianza y crisis: 1960-mediados de 1970 15
Una era de pluralismo: mediados de 1970-1990 15
La psicologa social en un nuevo siglo: cul es la tendencia hoy? 16

Integracin de la emocin, motivacin y cognicin 16
Perspectivas biolgicas y evolutivas 17
Perspectivas culturales 18
Economa conductual, cognicin corporizada y otros mtodos interdisciplinarios 19
Nuevas tecnologas y el mundo en lnea 20
Repaso21
Trminos clave 23
Recursos mediticos 23
2 La investigacin en psicologa social
24
Por qu es necesario aprender acerca de los mtodos de investigacin? 27

Desarrollo de ideas: el inicio del proceso de investigacin 27
Generacin de ideas e investigacin de lo que se ha hecho 28
Hiptesis y teoras 28
Investigacin bsica y aplicada 29
Revisin de ideas: definicin y medicin de variables en psicologa social 29

De lo abstracto a lo especfico: variables conceptuales y definiciones operacionales 30
Medicin de variables: uso de autorreportes, observaciones y tecnologa 31
Comprobacin de ideas: diseos de investigacin 33

Investigacin descriptiva: descubrimiento de rumbos y tendencias 33
Investigacin correlacional: bsqueda de asociaciones 36
Experimentos: determinacin de causa y efecto 38
Meta-anlisis: combinacin de resultados de varios estudios 45
Cultura y mtodos de investigacin 46
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Contenido
tica y valores en psicologa social 47

Consejos de revisin institucional y consentimiento informado: proteccin para los participantes en investigaciones 47
Informe posterior al sujeto: revelndolo todo 48
Valores y ciencia: puntos de vista y nuevas controversias 48
Repaso49
Trminos clave 51
Parte 2 Percepcin social
3 El yo social
52
Puesta a prueba del sentido comn 54

El autoconcepto 54
Rudimentos del autoconcepto 55
Introspeccin57
Autopercepcin59
Influencias de otras personas 64
Recuerdos autobiogrficos 66
Cultura y el autoconcepto 68
Autoestima72
La necesidad de autoestima 73
Existen diferencias de gnero y raza? 74
Teora de la autodiscrepancia 75
La trampa de la autoconciencia 76
La autorregulacin y sus lmites 80
Procesos mentales irnicos 82
Mecanismos de automejora 83
Las ilusiones positivas son adaptables? 89
Cultura y autoestima 91
Autopresentacin92
Autopresentacin estratgica 93
Autoverificacin94
Automonitoreo95
Reflexiones: el yo multifactico 97
Repaso98
Trminos clave 101
4 Percibiendo personas
102

Observacin: los elementos de la percepcin social 105
La apariencia fsica de una persona 106
Percepciones de situaciones 108
Evidencia conductual 109
Distincin entre la verdad y el engao 114
Atribucin: de los elementos a las disposiciones 116

Teoras de la atribucin 116
Sesgos de la atribucin 120
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Contenido
xi
Cultura y atribucin 125

Sesgos motivacionales 127
Integracin: de las disposiciones a las impresiones 130

Integracin de datos: la aritmtica 131
Desviaciones de la aritmtica 131
Sesgos de la confirmacin: de las impresiones a la realidad 138

Perseverancia de creencias 138
Pruebas para confirmacin de hiptesis 140
La profeca autocumplida 141
Percepcin social: la ltima palabra 144

Repaso147
Trminos clave 149
prejuicio y
5 Estereotipos,
discriminacin150
La naturaleza del problema: persistencia y cambio 154
Definicin de trminos 155
Racismo: formas y desafos actuales 155
Sexismo: ambivalencia, cosificacin y dobles estndares 161
Ms all del racismo y el sexismo: edad, peso, sexualidad y otros objetivos 165
Ser estigmatizado 166
Amenaza de estereotipo 167
Causas del problema: factores intergrupales, motivacionales,

cognitivos y culturales 170
Categoras sociales y conflicto intergrupal 170
Teora de la identidad social 176
Cultura e identidad social 179
Cultura y socializacin 179
Forma en que los estereotipos distorsionan las percepciones
y resisten al cambio 183
Activacin automtica del estereotipo 185
Cuarenta y un disparos: un enfoque sobre el trgico tiroteo contra Amadou Diallo 186
El encapuchado y el arma: revisin del asesinato de Trayvon Martin 189
Reduccin de estereotipos, prejuicio y discriminacin 190

Contacto intergrupal 190
Amistades intergrupales y contacto extendido 191
El saln de clases rompecabezas 193
Identidades compartidas 194
Confianza, pertenencia y reduccin de la amenaza de estereotipo 194
Ejercer el autocontrol 196
Cogniciones, culturas y motivaciones cambiantes 198
Repaso200
Trminos clave 203
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xii
Contenido
Parte 3 Influencia social
6 Actitudes204

El estudio de las actitudes 206
Cmo se miden las actitudes 207
Cmo se forman las actitudes 212
Relacin entre actitudes y comportamiento 213
Persuasin por medio de la comunicacin 217

Dos rutas de persuasin 217
La fuente 221
El mensaje 227
La audiencia 233
Cultura y persuasin 236
Persuasin a partir de las propias acciones 237

Desempeo de un rol: todo el mundo es un escenario 238
Teora de la disonancia cognitiva: la versin clsica 239
Teora de la disonancia cognitiva:
un nuevo punto de vista 242
Otras rutas hacia la autopersuasin 245
Influencias culturales en la disonancia cognitiva 248
Cambio de actitudes 249

Repaso249
Trminos clave 251
7 Conformidad252
La influencia social automtica 255
Conformidad257
Los primeros clsicos 258
Por qu la gente se conforma? 260
Influencia de la mayora 263
Influencia de la minora 266
Cultura y conformidad 269
Sumisin271
Irreflexin y sumisin 271
La norma de reciprocidad 272
Tender trampas: estrategias de peticin en secuencia 273
Asertividad: cuando la gente dice no 277
Obediencia278
La investigacin de Milgram: fuerzas de obediencia destructiva 279
Milgram en el siglo XXI 284
Desafo: cuando la gente se rebela 286
El continuo de la influencia social 289

Teora del impacto social 289
Perspectivas sobre la naturaleza humana 291
Repaso291
Trminos clave 293
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Contenido
8 Procesos grupales
xiii
294

Fundamentos de los grupos 297
Qu es un grupo? Por qu unirse a un grupo? 297
Caractersticas clave de los grupos: papeles, normas
y cohesin 298
Cultura y cohesin 301
Los individuos en los grupos: la presencia de otros 302

Facilitacin social: cuando los otros estimulan 302
Pereza social: cuando los otros relajan 305
Cultura y pereza social 307
Desindividualizacin308
Desempeo grupal: problemas y soluciones 311

Prdidas y ganancias en los grupos 311
Lluvia de ideas 312
Polarizacin grupal 314
Pensamiento de grupo 315
Efectos de escalamiento 318
Comunicacin de la informacin y empleo de la experiencia 319
Metas y planes en los grupos 322
Capacitacin323
Tecnologa de cmputo y sistemas de soporte para grupo 323
Equipos virtuales 324
Cultura y diversidad 324
Conflicto: cooperacin y competencia dentro de los grupos y entre ellos 326

Motivos combinados y dilemas sociales 326
Cultura y dilemas sociales 329
Intensificacin y reduccin del conflicto 330
Negociacin331
Cultura y negociacin 332
Cmo encontrar un terreno comn 334
Repaso334
Trminos clave 337
Parte 4 Relaciones sociales
9 Atraccin y relaciones cercanas
338

Necesidad de pertenencia: un motivo humano fundamental 340
La emocin de la afiliacin 342
La agona de la soledad 343
La atraccin inicial 345

Familiaridad: estar ah 346
Atractivo fsico: quedar atrapado 348
Los primeros encuentros: llegar a conocerse 354
Seleccin de la pareja: la evolucin del deseo 359
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xiv
Contenido
Relaciones cercanas 367

El mercado ntimo: rastreo de las ganancias y las prdidas 368
Tipos de relaciones 370
Cmo te amo? Conteo de las formas 372
Cultura, atraccin y relaciones cercanas 377
Conflictos en las relaciones: la conexin masculino-femenino 379
Repaso387
Trminos clave 389
10
Ayudar a los dems 390

Factores evolutivos y motivacionales: por qu ayudan las personas? 394
Factores evolutivos en la ayuda 394
La evolucin de la empata 397
Recompensas de brindar ayuda: ayudar a los dems para ayudarse a s mismo 399
Altruismo o egosmo: el gran debate 402
Influencias situacionales: cundo ayudan las personas? 406

El efecto espectador 406
La presin del tiempo 412
Ubicacin y ayuda 413
Cultura y ayuda 414
Estados de nimo y ayuda 415
Efectos de los medios de comunicacin prosociales 418
Modelos a seguir y normas sociales 419
Influencias personales: quin es probable que ayude? 420

Algunas personas ayudan ms que otras? 420
Qu es la personalidad altruista? 421
Influencias interpersonales: a quin ayudan las personas? 422

Caractersticas percibidas de la persona necesitada 422
Un poco de ayuda para los amigos y otros semejantes 423
Gnero y ayuda 425
Cultura y quin recibe ayuda 426
La conexin que ayuda 427
Repaso428
Trminos clave 431
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Contenido
11
xv
Agresin432

Qu es agresin? 435
Cultura, gnero y diferencias
individuales436
Cultura y agresin 436
Gnero y agresin 441
Diferencias individuales 443
Orgenes de la agresin 444

La agresin es innata? 444
La agresin se aprende? 449
Diferencias de gnero y socializacin:
los muchachos sern muchachos 452
Cultura y socializacin: culturas de honor 453
Naturaleza frente a educacin: un falso debate? 455
Influencias situacionales
sobre la agresin 456
La hiptesis frustracin-agresin 456
Sentimientos negativos 457
Excitacin459
Pensamiento: automtico y deliberado 459
La lucha por el autocontrol: rumiacin, alcohol y otros factores 461
Influencias situacionales: poner todo junto 462
Efectos mediticos 463

Violencia en televisin, pelculas, letras de canciones
y videojuegos 463
Pornografa471
Reduccin de la violencia 472

Cambiar cmo se piensa y se siente 474
Factores situacionales y socioculturales 475
Enfoques multinivel: programas para prevenir la violencia y el bullying 477
Repaso479
Trminos clave 483
Parte 5 Aplicacin de la psicologa social
12
Derecho484

Testimonio de testigo 488
Percepcin del delito 489
Almacenar la memoria 491
Identificacin del inculpado 493
Testificar en un tribunal 496
Mejoramiento de la justicia del testigo 498
Confesiones499
Entrevistas con el sospechoso: la psicologa de la deteccin de mentiras 499
Interrogatorios policiacos: influencia social bajo presin 500
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xvi
Contenido
Confesiones falsas: por qu confiesan las personas inocentes 502

Confesiones en el juzgado 504
Toma de decisin del jurado 505

Seleccin del jurado 506
El juicio en la sala de un juzgado 511
Deliberaciones del jurado 516
Despus del juicio: a prisin y ms all 520

El proceso de sentencia 520
La experiencia carcelaria 521
Percepciones de justicia 524

La justicia como cuestin de procedimiento 524
Cultura, ley y justicia 525
Alegato final 527

Repaso527
Trminos clave 529
13
Negocios530

Seleccin de personal 534
La entrevista de trabajo tpica 534
Alternativas cientficas a las entrevistas tradicionales 536
Accin afirmativa 540
Cultura y diversidad organizacional 543
Evaluaciones de desempeo 545

Calificaciones del supervisor 545
Autoevaluaciones546
Mtodos de evaluacin nuevos y mejorados 547
Consideraciones sobre el debido proceso 548
Liderazgo548
El enfoque de rasgos clsico 549
Modelos de contingencia del liderazgo 550
Liderazgo transaccional 551
Liderazgo transformacional 552
Liderazgo entre mujeres y minoras 553
Motivacin en el trabajo 555

Modelos de recompensa econmica 556
Bonos, sobornos y motivacin intrnseca 557
Consideraciones sobre la equidad 558
El principio de progreso 560
Toma de decisiones econmicas 561

El poder simblico del dinero 562
Influencias sociales en el mercado de valores 562
Compromiso, entrampamiento y escalamiento 565
Repaso567
Trminos clave 569
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Contenido
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xvii
Salud y bienestar 570

Estrs y salud 573
Qu causa el estrs? 574
Crisis y catstrofes 574
Sucesos importantes en la vida 577
Microestresores: las dificultades de la vida cotidiana 577
Cmo afecta el estrs al cuerpo? 579

El sndrome de adaptacin general 579
Qu le hace el estrs al corazn? 580
Qu le hace el estrs al sistema inmunitario? 582
Vnculos entre estrs y enfermedad 584
Procesos de evaluacin 586

Atribuciones y estilos explicativos 587
La capacidad humana para la resiliencia 588
La salud de Pollyanna 591
Formas de afrontar el estrs 592

Afrontamiento enfocado en el problema 593
Afrontamiento enfocado en la emocin 595
Afrontamiento proactivo 600
Cultura y afrontamiento 603
Tratamiento y prevencin 604

Tratamiento: los ingredientes sociales 604
Prevencin: transmitir el mensaje 606
La bsqueda de la felicidad 607

El dinero compra la felicidad? 609
Ciencia emergente acerca de cmo aumentar la felicidad 612
Repaso615
Trminos clave 617
GlosarioG-1
ReferenciasR-1
ndice de nombres I-1
ndice analtico I-13
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Qu es la
psicologa
social?
Este captulo le
presenta al lector al estudio
de la psicologa social. Empezamos
por definir la psicologa social e
identificar en qu es distinta y en qu est
relacionada con algunos otros mbitos de
estudio, fuera y dentro de la psicologa. A
continuacin hacemos un repaso de la historia
de este campo del conocimiento. Concluimos
con un vistazo al futuro, con un debate de
los temas y perspectivas de importancia
que estn impulsando la psicologa
social hacia un nuevo siglo.
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1
Qu es la psicologa social? (6)
Definicin de psicologa social
Preguntas y aplicaciones relacionadas con
la psicologa social
El poder del contexto social: ejemplo de
un experimento de psicologa social
La psicologa social y campos relacionados:
diferencias e intersecciones
La psicologa social y el sentido comn
Una breve historia de la psicologa

social (12)
Nacimiento e infancia de la psicologa
social: 1880-1920
Un llamado a la accin: 1930-1950
Confianza y crisis: 1960-mediados de 1970
Una era de pluralismo: mediados de 19701990
La psicologa social en un nuevo siglo:

cul es la tendencia hoy? (16)
Integracin de la emocin, motivacin y
cognicin
Perspectivas biolgicas y evolutivas
Perspectivas culturales
Economa conductual, cognicin
corporizada y otros mtodos
interdisciplinarios
Nuevas tecnologas y el mundo en lnea
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Repaso
Trminos clave
Recursos mediticos
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Captulo 1 Qu es la psicologa social?
Dentro de pocos aos el lector puede recibir una carta por correo invitndolo
Usted lleva [a sus amigos y familia] en el corazn, la mente o

el estmago, porque no slo vive
en un mundo, sino que un mundo
vive en usted.
Frederick Buechner
Millones de personas sintonizan populares

programas de realidad para ver cmo
los desconocidos se relacionan entre s.
En esta foto se ve un grupo de personas
que aparecieron en una temporada
reciente de The Bachelorette, al tiempo
que los espectadores se preguntaban cul
hombre podra conquistar a la muchacha.
La enorme popularidad de programas
como ste ilustran parte del atractivo
de la psicologa social; el pblico queda
fascinado con la forma en que las
personas se relacionan unas con otras.
a una reunin de ex alumnos de la preparatoria o la universidad. Es probable que sienta

un poco de nostalgia y comience a pensar en aquellos viejos das escolares. Qu pensamientos llegarn primero a su mente? Recordar la poesa que finalmente empez a
apreciar en su primer ao? Pensar en el orgullo que sinti cuando termin su primer
laboratorio de qumica? Aparecer una lgrima cuando recuerde lo inspirador que era
su grupo de psicologa social?
Quiz. Pero lo que es probable que domine sus pensamientos sern las personas que
conoci en la escuela y las interacciones que tuvo con ellas, los largos e intensos debates
acerca de todo lo imaginable; los amores que tuvo, los que perdi o que deseaba tan desesperadamente tener; el tiempo que se hizo tonto en una fiesta; el esfuerzo de tratar de
ser aceptado por una fraternidad, un club femenino de estudiantes o el crculo de gente
popular; el da en que se sent en un aguacero con sus amigos para ver un partido de futbol.
Nos concentramos en estas situaciones sociales porque somos seres sociales.
Forjamos nuestras identidades individuales no solos, sino en el contexto de otras personas. Trabajamos, jugamos y vivimos juntos. Nos lastimamos y nos ayudamos unos
a otros. Definimos la felicidad y el xito unos con otros. Y no caemos pasivamente en
interacciones sociales; activamente las buscamos. Visitamos a la familia, hacemos amigos, vamos a fiestas, construimos redes, concertamos citas, empeamos nuestra palabra
en un compromiso duradero, decidimos tener hijos. Observamos a otros, especulamos
acerca de ellos y predecimos quin se enredar con quin, ya sea en la vida real o en
programas televisivos de realidad, como The Real World o The Bachelor. Muchos de
nosotros nos enviamos mensajes va Tweeter acerca de lo que hacemos o pasamos
mucho tiempo en redes sociales como Facebook, interactuando con incontables amigos
de todo el mundo, agregando cientos o hasta miles de amigos a nuestras redes sociales.
Es probable que haya visto o al menos escuchado de la pelcula Its a wonderful life
(Qu bello es vivir!). Cuando el hroe, George Bailey, estaba a punto de suicidarse; Clarence (un supuesto ngel) no lo salva mostrndole cunta felicidad personal perder si
termina con su vida. En lugar de ello, le muestra a George cunto ha influido su vida en
la existencia de sus semejantes, y cuntas personas resultarn afectadas si l deja de formar parte del mundo. Son estas relaciones sociales las que salvan la vida de George, as
como definen nuestras propias vidas.
Uno de los aspectos ms interesantes del aprendizaje de la psicologa social estriba
en descubrir cun esenciales y profundamente importantes son estas relaciones sociales
para el ser humano. De hecho, los investigadores continan hallando nueva evidencia al
respecto que apunta a nuevas implicaciones de nuestra naturaleza social. Considere, por
ejemplo, este conjunto de conclusiones de una investigacin reciente:
l Tener amigos cercanos y permanecer en contacto con la
familia est asociado con beneficios para la salud, como

la proteccin contra enfermedades cardiacas, infecciones, diabetes y cncer; tambin est asociado con vivir
ms aos y ser ms activo (Hawkley y Cacioppo, 2013;
Luo et al., 2012).
Craig Sjodin/ABC va Getty Images
l Los nios que son excluidos de actividades sociales
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por sus compaeros son ms propensos que los dems

a presentar problemas acadmicos y sociales en la
escuela, incluso varios aos despus (Bush et al., 2010;
Rodkin y Ryan, 2012).
l Sufrir de rechazo o prdida social es tan doloroso que
produce actividad en las mismas partes del cerebro que

se estimulan cuando sentimos dolor fsico. Por otro lado,
ser tratado bien y con justicia por otras personas activa
partes del cerebro asociadas con recompensas fsicas,
como un alimento deseable y beber (Eisenberger, 2012;
Eisenberger y Cole, 2012).
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Qu es la psicologa social?
l Muchos mdicos pueden decirle que hay algo bastante real en un corazn roto. Por
ejemplo, una persona tiene 20 veces ms probabilidades que lo normal de sufrir un

ataque al corazn el da que muere una persona amada (Mostofsky et al., 2012).
AP Photo/The Enterprise, Wayne Tilcock
Ed Ou/The New York Times/Redux
Precisamente debido a que necesitamos tanto las relaciones e interacciones sociales, los contextos sociales en los que participamos influyen profundamente en nosotros.
Puede encontrar muchos ejemplos de este tipo de influencia en su propia vida. Se ha
redo alguna vez de un chiste que no comprendi por seguirles la corriente a quienes
lo rodean? Se comporta de cierta forma con un grupo de personas y de una muy distinta con otro grupo? El poder de las situaciones puede ser tambin mucho ms sutil y
profundo que estos ejemplos, como cuando las expectativas no declaradas de alguien
respecto a usted literalmente pueden hacerlo convertirse en otra persona.
La importancia de la psicologa social es evidente en la vida diaria, como cuando dos
personas se sienten atradas entre s o cuando un grupo trata de coordinar sus esfuerzos
en un proyecto. Sucesos dramticos pueden aumentar su importancia al mximo, como
es evidente en la conducta de personas durante una guerra y despus de ella, en ataques
terroristas o en desastres naturales. En estos tiempos traumticos, la atencin se centra
en cmo las personas se ayudan o se explotan unas a otras, y somos testigo de lo peor y de
lo mejor que ofrecen las relaciones humanas. En forma invariable, estos sucesos llaman
la atencin hacia la clase de preguntas que los psiclogos sociales estudian; es decir, las
que tienen que ver con el odio y la violencia, los conflictos y sospechas entre grupos, as
como con el herosmo, la cooperacin y la capacidad de entender cuestiones culturales,
tnicas, raciales, religiosas y geogrficas. Cuando vemos las noticias de muerte y destruccin en el Oriente Medio o el Congo, o nos enfrentamos a la realidad de un mundo totalmente violento tan cercano como nuestras colonias y planteles escolares, recordamos la
necesidad de tener un mejor entendimiento de los temas psicolgicos sociales. Tambin
apreciamos la grandeza y el poder de las conexiones sociales cuando reconocemos el
valor de un bombero, leemos acerca de la caridad de un donador o vemos el brillo en los
ojos de un nuevo padre. Todo esto es la parte buena y la mala, la mundana y la extraordinaria, del paisaje fascinante de la psicologa social.
Jvenes egipcios envan videos a Facebook y Twitter de escenas que tomaron ese da de protestas revolucionarias en la Plaza Tahrir el
ao 2011 (izquierda). Las redes sociales desempearon un papel fundamental en las protestas por una reforma social y econmica que se
produjeron en todo el mundo ese ao, incluida esta protesta de Ocupas en la Universidad de California en Davis, en la que un oficial de
polica lanza gas pimienta en la cara a estudiantes (derecha). Los psiclogos sociales estudian asuntos importantes como los que vemos aqu, o
como la creciente participacin de las redes sociales y la tecnologa en nuestras vidas, y la forma en que las personas lidian con el conflicto.
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En todo este libro el lector no slo ver interesantes y relevantes hallazgos de investigacin, sino tambin se enterar de la forma en que los psiclogos sociales han descubierto esta evidencia. Es un proceso apasionante que nos entusiasma compartir con el
estudiante. El propsito de este primer captulo es dar al lector una panormica general
de la psicologa social. En el momento en que lo termine debe estar listo y (esperamos)
ansioso de lo que ver ms adelante.
Comenzamos por echar un vistazo al nuevo territorio al que est a punto de entrar. A
continuacin definimos la psicologa social y hacemos un mapa de su relacin con la
sociologa y algunas otras disciplinas dentro del campo de la psicologa.
>
Definicin de psicologa social
Psicologa social es el estudio cientfico de la manera en que los individuos piensan,
sienten y se comportan en un contexto social. Revisemos esta definicin parte por parte.
Estudio cientfico Hay muchos mtodos para comprender cmo

la gente piensa, siente y se comporta. Podemos aprender sobre la conducta humana leyendo novelas, viendo pelculas, estudiando historia
y filosofa, por mencionar slo algunas posibilidades. Lo que diferencia a tales intentos de la psicologa social es que sta es una ciencia,
aplica al mtodo cientfico de la observacin sistemtica, descripcin
y medicin del estudio de la condicin humana. En el captulo 2 se
explica cmo y por qu los psiclogos sociales hacen esto.
Cmo piensan, sienten y se comportan los individuos La

IT Stock/Jupiter Images
psicologa social tiene por objetivo estudiar una sorprendente diversidad de temas. Las creencias y actitudes individuales e incluso
inconscientes de las personas; sus emociones ms apasionadas; sus
conductas pblicas ms heroicas, cobardes o simplemente mundanas, caen dentro del amplio mbito de la psicologa social. En esta
forma la psicologa social se diferencia de otras ciencias sociales,
como la economa y las ciencias polticas. La investigacin de las actitudes ofrece una
buena ilustracin. Mientras que cientficos economistas y polticos pueden estar interesados en actitudes econmicas y polticas de personas, respectivamente, los psiclogos
sociales investigan una amplia variedad de actitudes y contextos, como las actitudes de
los individuos hacia grupos particulares de personas o cmo son afectadas sus actitudes por sus compaeros o su carcter. Al hacerlo as los psiclogos sociales luchan por
establecer principios generales de formacin y cambio de actitud que se aplican en una
variedad de situaciones y no slo en dominios particulares.
Note la palabra individuos en nuestra definicin de psicologa social. Esta palabra
indica otra forma importante en que la psicologa social difiere de algunas otras ciencias
sociales. La sociologa, por ejemplo, suele clasificar a las personas en trminos de su
nacionalidad, raza, clase socioeconmica y otros factores de grupo. En contraste, la psicologa social se concentra en la psicologa individual. Aun cuando los psiclogos sociales estudian grupos de gente, por lo general enfatizan el comportamiento del individuo
en el contexto de un grupo.
Nuestras relaciones e interacciones

sociales son extremadamente
importantes para nosotros. La mayora
de los individuos busca a otras personas
y se ven muy afectados por ellas. Esta
naturaleza social del ser humano es el
objeto de estudio de la psicologa social.
psicologa social Estudio

cientfico de la manera en que los
individuos piensan, sienten y se
comportan en un contexto social.
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Un contexto social Aqu es donde entra en juego la parte social de esta disciplina
que la distingue de otras ramas de la psicologa. En su conjunto, la ciencia de la psicologa
es una empresa inmensa, el gorila de las ciencias sociales, que se interesa en todo, desde
las acciones de los neurotransmisores del cerebro hasta las acciones de los aficionados a
la msica en un club atestado de gente. Lo que hace de la psicologa social algo nico es
su nfasis en la naturaleza social de los individuos.
Sin embargo, lo social de la psicologa social vara. Al intentar establecer los principios generales del comportamiento humano, en ocasiones los psiclogos sociales analizan factores no colectivos que afectan los pensamientos, emociones, motivos y acciones
de la gente. Por ejemplo, pueden estudiar si un clima caluroso hace que las personas se
comporten de manera ms agresiva (Anderson y DeLisi, 2011). Lo social en este tema
es el comportamiento: las personas se hacen dao unas a otras. Adems, los psiclogos
sociales en ocasiones estudian los pensamientos o emociones de las personas acerca de
aspectos no sociales, por ejemplo sus actitudes acerca del calzado para bsquetbol Nike
o Adidas. Cmo pueden ser de inters para los psiclogos sociales las actitudes hacia
los zapatos de bsquetbol? Una forma es si estas actitudes estn influidas por algo social,
como el caso de si el respaldo de LeBron James hacia Nike hace que la gente prefiera esa
marca. Ambos ejemplos, que determinan si el calor provoca un aumento en la agresividad o si LeBron James causa un incremento en las ventas de los tenis Nike, son ocupaciones psicolgicas sociales porque los pensamientos, emociones o comportamientos
(a) estn relacionados con otras personas, o bien (b) estn influidos por otras personas.
El contexto social a que se hace alusin en la definicin de psicologa social no
tiene que ser real o actual. Incluso la presencia implcita o imaginaria de otras personas puede tener efectos importantes en los individuos (Allport, 1985). Por ejemplo, si
alguien imagina recibir reacciones positivas o negativas de los dems, su autoestima se
ver afectada de manera significativa (Libby et al., 2012; Smart Richman y Leary, 2009). Si
los nios imaginan tener contacto con un nio de otro pas, sus actitudes hacia
individuos de ese pas pueden volverse ms positivas (Vezzali et al., 2012). Y si
unos estudiantes de universidad imaginan vivir un da en la vida de un profesor,
es probable que se desempeen mejor en un examen analtico; en cambio, si imaginan ser una porrista se desempearn peor (Galinsky et al., 2008).
>
Preguntas y aplicaciones relacionadas

con la psicologa social
Danny Moloshok/Landov
Para quienes encontramos muy interesante el comportamiento social, la psicologa social es un sueo hecho realidad. Slo vea la tabla 1.1 y considere una pequea
muestra de las preguntas que analizaremos en este libro. Como puede ver, la naturaleza social del ser humano es de lo que se ocupa la psicologa social. Aprender
esta disciplina es aprender de nosotros mismos y de nuestros mundos sociales. Y
dado que la psicologa social es cientfica y no anecdtica, nos da puntos de vista
que sera imposible obtener mediante la intuicin o la experiencia por s solas.
El valor de la perspectiva de la psicologa social con respecto al comportamiento humano ha sido ampliamente reconocido. Con frecuencia se recomiendan cursos de psicologa social para estudiantes interesados en carreras como
finanzas, educacin, medicina, derecho y periodismo, al igual que en psicologa y
en sociologa. Aun cuando muchos graduados avanzados con doctorado en psicologa social cuentan con ttulos de colegios o universidades, otros trabajan en
centros mdicos, bufetes de abogados, organismos gubernamentales, fuerzas militares
y una variedad de campos que comprenden la banca de inversiones, marketing, publicidad, recursos humanos, finanzas y redes sociales.
El nmero e importancia de estas aplicaciones contina creciendo. Los jueces se
involucran en la investigacin de psicologa social para dar fallos histricos, y numerosos
abogados estn dependiendo de ella para seleccionar jurados y apoyar o refutar eviden-
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Una
gustada
celebridad, como
Oprah Winfrey, puede
influir en las actitudes y
conductas de millones de
personas. Por ejemplo, durante
muchos aos, cuando Oprah
recomendaba un libro era muy
probable que sus ventas se
dispararan.
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TABLA 1.1
Ejemplos de preguntas de la psicologa social
Percepcin social: qu afecta la manera en que nos percibimos a nosotros
mismos y a los dems?
l
Por qu algunas veces las personas sabotean su propio desempeo,

haciendo ms probable que fallen? (captulo 3)
l
En qu difiere la gente del este de Asia de la manera en que los

estadounidenses explican el comportamiento de las personas? (captulo 4)
l
De dnde provienen los estereotipos y por qu son tan resistentes al

cambio? (captulo 5)
Influencia social: cmo influimos unos en los otros?
l
Por qu con frecuencia nos gusta lo que nos hace sufrir? (captulo 6)
Por qu los vendedores a veces nos hacen comprar cosas que en realidad
no queremos? (captulo 7)
Por qu las personas suelen desempearse peor en grupos que

individualmente? (captulo 8)
l
cias. Las empresas usan investigacin psicolgica

social transcultural para participar en el mercado
global, y se asesoran en dinmica de grupos para
promover las mejores condiciones para su fuerza
de trabajo. Los profesionales de la salud estn cada
vez ms conscientes del papel de los factores de
psicologa social en la prevencin y tratamiento
de enfermedades. En realidad, se puede considerar
que no hay otro campo de estudio que ofrezca experiencia que sea ms claramente importante para
tantas profesiones distintas.
>
E l poder del contexto

social: ejemplo de un
experimento de psicologa
social
La naturaleza social del ser humano est tan profundamente arraigada que hasta los indicios ms
sutiles acerca de nuestra conexin social con otros
l Qu tan similares o diferentes son los sexos en lo que buscan en una
puede tener un efecto profundo en nuestras vidas.
relacin ntima? (captulo 9)
Considere el estudiante sus primeras semanas de
l Cundo es ms o menos probable que un espectador lo ayude en una
preparatoria o universidad. Si es como otros estu emergencia? (captulo 10)
diantes, es probable que haya habido ocasiones en
l La exposicin a la violencia o la pornografa en la televisin dispara el
comportamiento agresivo? (captulo 11)
las que se sinti inseguro y se preguntaba si estaba
en el lugar correcto. Sin embargo, para algunos gruAplicacin de la psicologa social: la psicologa social ayuda a entender
pos de estudiantes estos temores son especialmente
preguntas acerca del derecho, los negocios y la salud?
frecuentes y fuertes. Los estudiantes de grupos de
l Los interrogadores realmente pueden hacer que las personas confiesen
etnias minoritarias son especialmente vulnerables
crmenes graves que no cometieron? (captulo 12)
a esas dudas acerca de la pertenencia social en el
l Cmo pueden los lderes de negocios motivar con ms efectividad a sus
plantel. Una investigacin psicolgica social sugiere
empleados? (captulo 13)
que estas preocupaciones pueden interferir en el
l Cmo afecta el estrs la salud de las personas y cules son las maneras ms
desempeo acadmico.
efectivas de enfrentar una experiencia estresante? (captulo 14)
Gregory Walton y Geoffrey Cohen estn entre
Cengage Learning
los psiclogos sociales que han estudiado este problema. Se preguntaban si podran mejorar el xito
acadmico de estudiantes afroamericanos en una universidad selectiva, predominantemente europea-estadounidense, al protegerlos contra la exaltada incertidumbre de
pertenencia que con frecuencia afecta a estos estudiantes. Para probar esta idea, Walton y Cohen (2011) dirigieron un experimento en el que a algunos estudiantes del primer
semestre en la universidad se les dio un poco de informacin que sugera lo tpico que
es para la mayora de los estudiantes, cualquiera que sea su gnero, raza o etnia, pasar
por periodos de estrs social e incertidumbre durante su primer ao, y que estas luchas
tienden a desaparecer poco despus de ese periodo. Walton y Cohen deseaban evaluar
cmo se desempearan estos estudiantes durante sus primeros cuatro aos de universidad, en comparacin con otros que no haban recibido ninguna informacin acerca de
problemas de pertenencia social.
Walton y Cohen encontraron que dar esta informacin a estudiantes afroamericanos elev sus promedios de calificaciones (PC) considerablemente ms con respecto a
otros estudiantes afroamericanos a quienes no se les dio dicha informacin. Veamos l
la figura 1.1. Las barras de esta grfica ilustran el PC de ltimo ao del periodo de primavera de estudiantes afroamericanos que no recibieron (barra izquierda) o s recibieron
(barra derecha) la informacin acerca de pertenencia social en el periodo de otoo de su
primer ao en la universidad. Como lo indica la diferencia en altura de estas dos barras,
Interaccin social: qu causa que nos gusten, amemos, ayudemos y lastimemos a los dems?
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Andersen Ross/Blend Images/Getty Images
los estudiantes afroamericanos que leyeron acerca de lo comn

y temporal que son estas dudas sociales obtuvieron mejores calificaciones que los que no lo hicieron. Tenga en cuenta que obtuvieron esta informacin en el primer semestre de la universidad
y los promedios de calificaciones reflejados en la figura 1.1 son
del trimestre de primavera de su ltimo ao.
Walton y Cohen encontraron que esta informacin acerca de
preocupaciones de pertenencia social no afectaron los promedios
de calificaciones de estudiantes de raza blanca. Los investigadores
piensan que era mucho menos probable que estos ltimos tuvieran dudas persistentes sobre su conexin social con la mayora
de los estudiantes de su plantel y, por tanto, darles informacin
acerca de pertenencia social no tuvo mucho impacto en ellos. Por
otra parte, para los estudiantes afroamericanos, la informacin
que recibieron de lo tpico y temporal que son estas dudas en
el primer ao lleg como gran alivio, redujo sus temores de ser
extraos y los hizo capaces de alcanzar su potencial acadmico. El
contexto social, o contexto social percibido, tuvo un efecto significativo en el xito de los estudiantes en la universidad. El lector ver ms
acerca de esto en una investigacin relacionada de Walton y Cohen
en el captulo 5.
La psicologa social y campos

relacionados: diferencias e intersecciones
Muchas veces la psicologa social se confunde con otros campos

de estudio. Antes de continuar es importante aclarar cules son las
diferencias entre la psicologa social y los otros campos de estudio.
Al mismo tiempo, es importante ilustrar algunas de las formas en
que ciertos cuestionamientos interesantes y significativos pueden
ser respondidos mediante la interaccin entre la psicologa social y
los otros campos (vea tabla 1.2 en la pgina 10).
Psicologa social y sociologa Los socilogos y psiclogos sociales comparten intereses en muchos temas, como violencia, prejuicios, diferencias culturales y matrimonio. Sin embargo, como hemos
observado la sociologa tiende a concentrarse en el nivel de grupos,
mientras que la psicologa social tiende a enfocarse en el nivel del
individuo. Por ejemplo, es posible que los socilogos se interesen ms
por analizar las actitudes raciales de la clase media en Estados Unidos, mientras que los psiclogos sociales podran examinar algunos
de los factores especficos que hacen probable que los individuos
se comporten de manera racista hacia algunos miembros de algn
grupo.
Adems, aun cuando hay numerosas excepciones es probable
que los psiclogos sociales, ms que los socilogos, dirijan experimentos en los que manipulan alguna variable para determinar
los efectos de dicha manipulacin mediante mediciones precisas y
cuantificables.
A pesar de estas diferencias, la sociologa y la psicologa social
estn claramente relacionadas. De hecho, muchos socilogos y psiclogos sociales comparten la misma capacitacin y publican sus
conclusiones en las mismas revistas. Cuando estos dos campos
confluyen, el resultado puede ser un mejor entendimiento de temas
importantes. Por ejemplo, la investigacin interdisciplinaria en
cap1 01-023.indd 9
l FIGURA 1.1
Pertenencia social y promedio de calificaciones PC
En un experimento realizado en 2011 por Gregory
Walton y Geoffrey Cohen, durante su primer semestre
de universidad, a algunos estudiantes se les dio
informacin diseada para reducir sus dudas acerca
de su adaptacin y pertenencia social en su escuela,
y a otros estudiantes no se les proporcion. Para
los estudiantes afroamericanos, esta manipulacin
tuvo un efecto importante en sus promedios de
calificaciones en los aos subsiguientes en la
universidad. En esta grfica las barras representan
el promedio de calificaciones de los estudiantes
afroamericanos que no recibieron (la barra izquierda) y
los que recibieron (la barra derecha) esta informacin
diseada para reducir la incertidumbre acerca de la
pertenencia.
Adaptada por Walton y Cohen, 2011. Cengage Learning
PromedioSecond
del segundo
trimestre,
Term, Senior
Year ltimo
GPA ao
>
Segn la investigacin psicolgica social descrita en el

captulo y en otras partes de este libro, la forma en que
los estudiantes se sienten socialmente conectados con sus
compaeros de estudio puede tener efecto importante en
su xito acadmico.
3.6
3.5
3.4
3.3
3.2
Sin No
tratamiento
de pertenencia
Treatment Tratamiento
Belonging
Treatment
Condicin
Condition
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10
TABLA 1.2
Distinciones entre psicologa social y campos relacionados:
el caso de investigacin de prejuicio
Para ver la diferencia entre psicologa social y disciplinas relacionadas, considere
un ejemplo de cmo investigadores de cada rea dirigen un estudio de prejuicio.
Campo de estudio Ejemplo de cmo un investigador de la
disciplina puede estudiar un prejuicio
Sociologa
Medir cmo vara un prejuicio en funcin de la
clase social o econmica
Psicologa clnica Probar varias terapias para personas con
personalidades antisociales que presentan altos
grados de prejuicio
Psicologa de la personalidad Desarrollar un cuestionario para identificar
hombres que exhiben muy altos o muy bajos
grados de prejuicio hacia las mujeres
Psicologa cognitiva
Manipular la exposicin a un miembro de alguna

categora de personas y medir los pensamientos y

conceptos que se activan automticamente.
(Un estudio de prejuicio en esta disciplina, por

definicin, estara en la interseccin de psicologa

cognitiva y social.)
Psicologa social Manipular varias clases de contacto entre
individuos de grupos diferentes y examinar el
efecto de estas manipulaciones en el grado de
prejuicio mostrado.
La psicologa social y las disciplinas relacionadas de la psicologa Cunteles a las personas
no muy familiarizadas en psicologa que usted est

tomando una clase de psicologa social, y puede orles decir algo como Ah, muy bien, ahora usted va a
empezar a psicoanalizarme o Por fin, quiz pueda
decirme por qu todos en mi familia estn tan mal.
Por supuesto, la suposicin que est detrs de estas
reacciones es que usted est estudiando psicologa
clnica o anormal. Si usted basa sus impresiones de
psicologa en la manera como es vista por la cultura
popular, es probable que se pierda en lo increblemente amplia y diversa que es esta disciplina. Aun
cuando la psicologa social est relacionada con otros
campos de la psicologa, cada uno tiene un enfoque
muy diferente.
Los psiclogos clnicos, por ejemplo, buscan
entender y tratar a personas con dificultades o desrdenes psicolgicos. Los psiclogos sociales no se
enfocan en enfermedades, sino que ms bien se concentran en las formas ms comunes en que los individuos piensan, sienten, se comportan e influyen unos
en otros. La psicologa de la personalidad es otro
campo que con frecuencia se confunde con la psicologa social; sin embargo, la primera busca entender
diferencias estables entre individuos, mientras que
la segunda busca entender en qu forma los factores sociales afectan a la mayora de los individuos,
sin importar sus personalidades diferentes. En otras
palabras, un psiclogo de la personalidad puede preguntar Esta persona es extrovertida y amistosa
todo el tiempo en prcticamente todas las situaciones?. Un psiclogo social puede preguntar En
general, las personas son ms proclives a buscar amigos cuando sienten ansiedad por alguna situacin
que cuando logran sentirse relajados?.
Los psiclogos cognitivos estudian procesos
mentales tales como pensar, aprender, recordar y
razonar. Los psiclogos sociales con frecuencia estn
interesados en estos mismos procesos, pero ms
especficamente estn interesados en cmo es que
las personas piensan, aprenden, recuerdan y razonan
con respecto a la informacin social, y en cmo estos
procesos son relevantes para la conducta social.
Estos ejemplos muestran el contraste entre las
disciplinas, pero, de hecho, la teora e investigacin
de la psicologa social con frecuencia se complementan bastante con estas otras disciplinas. Por ejemplo,
Michael Newman/Photo Edit, Inc.
Cengage Learning
torno a estereotipos y prejuicio ha examinado los roles

dinmicos de factores sociales e inmediatos, como la
manera en que normas y creencias especficas de sistemas sociales o institucionales afectan actitudes y
comportamientos de individuos (Eagly y Wood, 2012;
Jost y Van der Toorn, 2012; Levy et al., 2010; Sidanius
y Pratto, 2012).
Las imgenes provocativas, con sentido sexual, de anuncios publicitarios como

los que se ven aqu (cerca del anuncio de tarjetas del cuerpo para estudiantes)
hacen que la gente sea ms sexista o proclive a una agresin sexual? sta es una
de las preguntas que maneja la psicologa social.
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11
tanto la psicologa clnica como la social pueden analizar el modo en que la gente se enfrenta
a la ansiedad o presin en situaciones sociales, o cmo ser intimidado o estereotipado por
otros puede afectar la salud fsica y mental de individuos (Bijleveld et al., 2012; Brodish et
al., 2011; Crocker et al., 2010; Gibbons et al., 2012; Greenland et al., 2012; Huynh et al., 2012).
La psicologa de la personalidad y la psicologa social estn en especial estrechamente vinculadas porque se complementan muy bien entre ellas. Por ejemplo, algunos
psiclogos sociales examinan cmo recibir opiniones negativas (un factor social) puede
tener diferentes efectos en personas en funcin de su autoestima (factor de personalidad), o si jugar videojuegos violentos (factor social) es especialmente probable que
desate la agresividad en tipos particulares de nios (factor de personalidad) (Bosson y
Swann, 2009; Thomas y Levant, 2012; Zeigler-Hill et al., 2011).
La psicologa cognitiva y la psicologa social tambin estn estrechamente relacionadas. En las pocas dcadas recientes se ha visto una explosin de inters en la convergencia de la psicologa cognitiva y la social. El estudio de la cognicin social se estudia
con mayor detalle ms adelante en este captulo, y es un enfoque en todo este texto, en
especial en la Parte II sobre la Percepcin social.
Psicologa social y otros campos de estudio Hoy, ms que nunca, los psiclogos sociales estn haciendo investigacin que abarca fronteras tradicionales entre disciplinas. Las convergencias de la psicologa social con disciplinas como la neurociencia,
biologa, economa, ciencias polticas, salud pblica, estudios ambientales, derecho y
medicina son cada vez ms importantes para la psicologa social contempornea. Veremos un poco ms de estas convergencias ms adelante en este captulo, pero el estudiante debe ver estas conexiones en todo este libro, especialmente en la Parte V sobre la
Aplicacin de la psicologa social.
>
La psicologa social y el sentido comn
Despus de leer acerca de una teora o hallazgo de psicologa social, es probable que
de vez en cuando haya pensado: Pero claro! Yo ya lo saba, adems cualquiera pudo
habrmelo dicho. Este fenmeno de siempre lo supe suele ocasionar que la gente se
pregunte en qu difieren la psicologa social y el sentido comn, o la llamada sabidura popular tradicional. Despus de todo, por qu podramos considerar sorprendente
cualquiera de los hallazgos de la psicologa social?
l La belleza no se lleva bien con las neuronas. Las personas fsicamente atractivas
tienden a ser consideradas menos inteligentes que las que no son tan agraciadas.
l La gente se mostrar ms dispuesta a realizar una actividad si se le ofrece una recom-
pensa por hacerlo, pues de esa manera podrn asociarla con un refuerzo positivo.
l Las personas suelen creerse ms especiales de lo que realmente son. Tienden a
sobreestimar el grado en que los dems comparten las mismas opiniones o intereses.
l Practicar deportes de contacto o videojuegos violentos libera la agresividad y hace
que las personas sean menos proclives a descargar su ira en forma violenta.
En un minuto tendremos que decir ms de cada una de estas aseveraciones.

Puede parecer que con el tiempo el sentido comn explica muchos hallazgos de la
psicologa social. El problema es distinguir el hecho basado en el sentido comn con
respecto al mito del sentido comn. Despus de todo, para numerosas nociones de sentido comn hay una nocin igualmente sensible que dice lo contrario. Es las aves del
mismo plumaje vuelan juntas o los opuestos se atraen o dos cabezas piensan mejor
que una o muchas manos en la hornilla no dejan probar morcilla? Cules son correctas? No existe una forma confiable de contestar estos cuestionamientos utilizando slo
el sentido comn o la intuicin.
La psicologa social, a diferencia del sentido comn, emplea el mtodo cientfico para
someter a prueba sus teoras. En el siguiente captulo veremos el modo en que lo hace, pero
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12
antes de terminar con esta seccin, permtanos hacer una advertencia: las cuatro afirmaciones citadas lneas antes son falsas todas ellas. Aun cuando podran existir razones
sensatas para considerarlas ciertas, la investigacin indica lo contrario. Aqu se esconde
otro de los problemas que conlleva confiar en el sentido comn: a pesar de ofrecer predicciones y explicaciones bastante convincentes, en muchas ocasiones resultan inexactas. Aun en aquellas ocasiones en que no est completamente errneo, la simplicidad del
sentido comn puede resultar engaosa. Es frecuente que no haya una respuesta sencilla
a una pregunta como Es cierto que la distancia aumenta el amor?. En realidad la respuesta es ms compleja de lo que podra sugerir el sentido comn y la investigacin de
psicologa social revela que esa respuesta depende de varios factores.
Para destacar estos puntos y motivar al estudiante a pensar de manera crtica sobre
los problemas de psicologa social antes y despus de enterarse de ellos, este libro de
texto contiene un artculo llamado Puesta a prueba del sentido comn. A partir del
captulo 3 cada uno de los captulos inicia con unas pocas afirmaciones en torno a temas
de psicologa social que se tratarn en dicho captulo. Algunas de las afirmaciones son
verdaderas y otras son falsas. Conforme lea cada una de las afirmaciones, haga una prediccin de si es verdadera o falsa y piense en por qu piensa as. Las notas marginales de
todo el captulo le dirn si las afirmaciones son correctas, pero tambin si sus razones al
hacer la prediccin fueron apropiadas. Si su intuicin resulta errnea, piense en la respuesta correcta y en cmo sta se ver apoyada por la evidencia. Muy pocas formas de
aprender y recordar son mejores que este tipo de pensamiento crtico.
Una breve historia de la

psicologa social
La psicologa tiene un largo

pasado, pero slo una breve
historia.
Herman Ebbinghaus,
Summary of Psychology
Es probable que las personas se hayan hecho cuestionamientos relacionados con la psicologa social desde que los seres humanos pudieron pensar respecto a sus congneres. Es un hecho que algunos de los primeros filsofos, como Platn, ofrecieron agudos
puntos de vista en relacin con muchos temas de la psicologa social. No obstante, los
estudios cientficos en la materia carecieron de un mtodo sistemtico y cientfico hasta
finales del siglo XIX. Por tanto, el campo de la psicologa social es relativamente joven.
En aos recientes ha habido un gran inters en la psicologa social y han surgido nuevos
expertos en el campo. Dado que la psicologa social est iniciando apenas su segundo
siglo, resulta instructivo hacer una revisin en retrospectiva para averiguar cmo fue
conformada por ciertos personajes y acontecimientos durante sus primeros 100 aos.
>
Nacimiento e infancia de la psicologa social:

18801920
Como ocurre muchas veces con este tipo de honores, el ttulo de fundador de la psicologa social podra ser reclamado por numerosos personajes y no hay consenso sobre
quin tendra ms derecho a recibirlo. Con el paso del tiempo, casi todas las opiniones
coinciden en que el mrito corresponde al psiclogo estadounidense Norman Triplett,
quien tiene el crdito de haber publicado el primer artculo de psicologa social a fines
del siglo XIX (1897-1898). La obra de Triplett resulta digna de atencin, porque luego de
observar que los ciclistas tendan a correr ms rpido cuando se hallaban en presencia
de otras personas que si sencillamente lo hacan contra el reloj, dise un experimento
para estudiar el fenmeno de manera precisa y cuidadosamente controlada. Este enfoque
cientfico para estudiar los efectos del contexto social en el comportamiento de los individuos puede considerarse el hito que determin el nacimiento de la psicologa social.
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Una breve historia de la psicologa social
AP Photo/Christophe Ena
Otro personaje que tambin podra ostentar el ttulo de fundador de la psicologa social
es el ingeniero agrnomo francs Max Ringelmann, cuya investigacin, realizada en la dcada
de 1880, fue publicada hasta 1913. Por curiosa
coincidencia del destino, Ringelmann tambin
estudi los efectos de la presencia de otros en el
desempeo de los individuos. A diferencia de Triplett, el francs encontr que las personas suelen
mostrar peor desempeo al realizar tareas sencillas, como jalar una cuerda, cuando lo hacen
frente a otras. Los casos estudiados por estos
dos primeros investigadores continan siendo
de vital inters y los veremos ms adelante en el
captulo 8.
Algunos expertos (Haines y Vaughan 1979;
Stroebe, 2012) sugieren que hay otros posibles
ejemplos de primeros estudios de psicologa
social, incluida la investigacin citada por el
mismo Triplett. Estos estudios tambin fueron
realizados en las dcadas de 1880 y 1890, que
parece que fue un tiempo particularmente frtil para que la psicologa social echara
races.
A pesar de su lugar en la historia de la psicologa social, estos estudios de fines del
siglo XIX no establecieron la psicologa social como campo de estudio distintivo. El crdito corresponde a los tres autores de los primeros tres libros de texto publicados sobre
el tema: el psiclogo ingls William McDougall (1908) y dos estadounidenses, Edward
Ross (1908) y Floyd Allport (1924). El libro de Allport en particular, con su enfoque en la
interaccin de los individuos y su contexto social y su nfasis en el uso de la experimentacin y el mtodo cientfico, ayudaron a establecer la psicologa social como la disciplina que es hoy. Estos autores anunciaron la llegada de un nuevo mtodo a los aspectos
sociales del comportamiento humano. As naci la psicologa social.
13
>
Corredores de todo el mundo compiten

en una etapa de la Vuelta a Francia en
julio de 2012. Los ciclistas habran
rodado ms rpido o ms lento si
hubieran corrido contra el reloj en vez
de hacerlo simultneamente con sus
competidores? En sentido ms general,
la presencia de los otros afecta el
desempeo individual? Los primeros
experimentos que se hicieron en
psicologa social buscaron responder
preguntas como estas. El captulo 8
sobre procesos en grupo lo pondr al da
en las ltimas investigaciones sobre esta
rea.
Un llamado a la accin: 19301950
Quin considerara usted que ha tenido una influencia ms fuerte en el campo de la

psicologa social? Como respuesta a esta pregunta podran citarse los nombres de varios
psiclogos sociales y de otras disciplinas, pero alguien que no fue psiclogo en absoluto
pudo haber tenido el impacto ms dramtico en el campo: Adolfo Hitler.
El ascenso de Hitler al poder y las horrendas consecuencias que siguieron, hicieron
que todo mundo pidiera respuestas a preguntas de psicologa social respecto a qu da
origen a la violencia, el prejuicio, el genocidio, la conformidad y la obediencia, as como a
una serie de otros problemas sociales y de comportamientos. Adems, muchos psiclogos sociales que vivan en Europa en la dcada de 1930 huyeron a Estados Unidos y ayudaron a establecer una masa crtica de psiclogos sociales que daran forma a un rea de
estudio que madur rpidamente. Los aos inmediatos anteriores, durante y despus
de la Segunda Guerra Mundial, marcaron una explosin de inters en la psicologa social.
En 1936, Gordon Allport (hermano menor de Floyd, autor del libro de texto de 1924)
y varios otros psiclogos sociales formaron la Sociedad para el Estudio Psicolgico de
Temas Sociales. El nombre de la Sociedad ilustra la preocupacin de sus miembros por
hacer aportaciones importantes y prcticas a la sociedad. Tambin en 1936 un psiclogo
social de nombre Muzafer Sherif public una investigacin innovadora sobre la influencia social. Durante su juventud en Turqua, Sherif haba sido testigo de la matanza de
sus amigos a manos de soldados griegos. Despus de emigrar a Estados Unidos, Sherif
recurri a su experiencia y empez a realizar investigaciones acerca de las poderosas
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El
yo
social
En este captulo
se examinan tres aspectos
relacionados entre s del yo social.
En primer lugar, se pone sobre la mesa
el autoconcepto y la pregunta de cmo
las personas llegan a comprender sus propias
acciones, emociones y motivaciones. En seguida se
habla de la autoestima, el componente afectivo
y sobre cmo las personas se evalan a s mismas y
se defienden en contra de lo que amenaza su
autoestima. Por ltimo, se aborda el tema de la
autopresentacin, que es una manifestacin de
la conducta del yo, y la manera en que los
individuos se presentan ante los dems.
Como se ver, el yo es complejo
y multifactico.
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3
El autoconcepto (54)
Rudimentos del autoconcepto
Introspeccin
Autopercepcin
Influencias de otras personas
Recuerdos autobiogrficos
Cultura y el autoconcepto
Autoestima (72)
La necesidad de autoestima
Existen diferencias de gnero y raza?
Teora de la autodiscrepancia
La trampa de la autoconciencia
La autorregulacin y sus lmites
Procesos mentales irnicos
Mecanismos de automejora
Las ilusiones positivas son adaptables?
Cultura y autoestima
Autopresentacin (92)
Autopresentacin estratgica
Autoverificacin
Automonitoreo
Reflexiones: el yo multifactico (97)
Gail Mooney/Corbis
Repaso
Trminos clave
Recursos mediticos
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53
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Captulo 3 El yo social
Puede imaginarse viviendo una existencia con

sentido o coherente sin un sentido claro de quin es usted?
En el libro The Man Who Mistook His Wife for a Hat (El homEncierre su respuesta en un crculo
bre que confundi a su esposa con un sombrero), el neurlogo Oliver Sacks (1985) describi el caso de una persona que
VF
Los seres humanos son los nicos animales que se
logr lo anterior, un paciente de nombre William Thompreconocen a s mismos en el espejo.
son. De acuerdo con Sacks, Thompson padeca un desorden
orgnico del cerebro que afecta la memoria de aconteciVFSonrer puede hacerlo sentir ms feliz.
mientos recientes. Incapaz de mantener un recuerdo por
VF
A veces, cuanto ms tratamos de controlar un
ms de unos pocos segundos, Thompson se encontraba perpensamiento, un sentimiento o un comportamiento,
manentemente desorientado y careca del sentido interno
es menos probable que lo consigamos.
de continuidad. El efecto de esta enfermedad sobre su comportamiento era sorprendente. Al tratar de aferrarse a una
VF
Las personas suelen sabotear su propio desempeo
identidad en constante huida, Thompson creaba historias y
con la intencin de proteger su autoestima.
ms historias para explicar quin era l, dnde estaba y qu
estaba haciendo. De un momento a otro era capaz de improVF
Modificar el comportamiento personal es un
visar nuevas identidades: dependiente de un almacn de
rasgo ms adaptable que mantener una conducta
comestibles, ministro, paciente mdico, por mencionar slo
consistente en distintas situaciones sociales.
unas cuantas. En los entornos sociales el comportamiento
de Thompson resultaba especialmente intrigante. Como observ Sacks (1985):
Puesta a prueba del
sentido comn
La presencia de otras personas lo excitaba y pona nervioso, forzndolo a dar rienda suelta a
una charla social interminable y frentica, un autntico delirio de bsqueda y fabricacin de
identidad; la presencia de plantas, un tranquilo jardn, el orden ajeno a la mano del hombre,
la no imposicin de demandas sociales hacia l, permitan que su delirio de identidad se
relejara y apaciguara. (p. 110)
La enfermedad de Thompson es poco comn, pero pone de manifiesto dos puntos

importantes: uno es sobre el yo privado, interno; el otro sobre el yo exterior, el que se
muestra a los dems. En primer lugar, la capacidad de autorreflexin es necesaria para
que la gente sienta que comprende sus propias motivaciones y emociones, as como las
razones de su comportamiento. Incapaz de ponderar sus acciones personales, Thompson
daba la impresin de estar vaco y carente de sentimientos; desolado, como lo calific
Sacks. En segundo lugar, el yo es influido en gran medida por factores sociales. Thompson
mismo pareca obligado a ponerse un rostro ante los dems e improvisar personajes ante
quienes lo acompaaban. En realidad eso es algo que todos hacemos en cierta medida. Tal
vez no generemos un caleidoscopio de mltiples personalidades como Thompson, pero la
manera en que nos conducimos se ve afectada por la gente que nos rodea.
En este captulo se analizan los tres aspectos constitutivos del yo: afecto, comportamiento y cognicin. Comenzamos por plantear la pregunta fundamental de la cognicin:
de qu manera las personas llegan a conocerse a s mismas, a desarrollar un autoconcepto
y a mantener un sentido estable de su identidad? Luego se explorar un cuestionamiento
relacionado con el factor afectivo o emocional: qu hacen las personas para evaluarse,
mejorar su autoimagen y defenderse en contra de aquello que amenaza su autoestima?
Para concluir, se aborda un tema conductual: qu hace la gente para regular sus propias
acciones y presentarse ante los dems de acuerdo con las exigencias interpersonales?
Como ver, el yo es un tema que en aos recientes ha generado un inters sin precedentes
entre los psiclogos sociales (Leary y Tangney, 2003; Sedikides y Spencer, 2007; Swann y
Bosson, 2010; Vohs y Finkel, 2006).
El autoconcepto
Alguna vez le ha ocurrido que est en una reunin llena de ruido, sosteniendo una bebida
con una mano y un bocadillo con la otra, luchando por mantener una conversacin a pesar
del bullicio de msica y las voces, y aun as se las arregla para escuchar cuando alguien, al otro
lado de la habitacin, menciona su nombre? De ser as, lo que usted ha experimentado es el
llamado efecto fiesta de cctel; es decir, la tendencia de la gente a seleccionar estmulos que
tengan relevancia personal (como un nombre) en medio de un entorno ruidoso y complejo
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El autoconcepto
55
(Cherry, 1953; Wood y Cowan, 1995). Incluso los nios que an son muy pequeos para
hablar o caminar muestran esta tendencia (Newman, 2005). Para el psiclogo cognitivo,
este fenmeno muestra que los seres humanos son selectivos en su atencin. Para el psiclogo social, tambin evidencia que el yo es un importante objeto de atencin.
El trmino autoconcepto se refiere a la suma total de las creencias que tienen las
personas respecto de s mismas. Pero, qu es lo que conforma de manera especfica el
autoconcepto? De acuerdo con Hazel Markus (1977), el autoconcepto est compuesto de
molculas cognitivas denominadas autoesquemas: creencias acerca de uno mismo que
guan el procesamiento de informacin individual y relevante para la persona. Los autoesquemas son para el autoconcepto total de un individuo lo que las hiptesis son para
la teora, o lo que los libros para una biblioteca. Se puede considerar a s mismo como
ser masculino o femenino, independiente o dependiente, liberal o conservador, introvertido o extrovertido. Lo cierto es que cualquier atributo especfico podra tener importancia para el autoconcepto de algunas personas, pero no de todas. El autoesquema del
peso corporal es un buen ejemplo. Los hombres y mujeres que se consideran a s mismos
como extremadamente excedidos de peso o delgados en exceso, o para quienes la imagen corporal constituye un aspecto prominente del autoconcepto, se consideran esquemticos respecto al peso. Para estos esquemticos del peso corporal, una amplia gama de
otros factores rutinarios, como una visita al supermercado, comprar ropa nueva, cenar
en un restaurante, pasar el da en la playa o los hbitos alimenticios de un amigo, podran
disparar pensamientos relacionados con el yo. En contraste, aquellos que no consideran
su propio peso como una parte importante de sus vidas son no esquemticos respecto a
dicho atributo (Markus et al., 1987).
>
Rudimentos del autoconcepto
Es evidente que el yo es un objeto central de atencin. Cada vez que enfoca su mente en
un recuerdo, una conversacin, un olor desagradable, el estribillo de una cancin, el gruido de su estmago o en la lectura de un enunciado, la conciencia funciona como una
lmpara potente cuya luz alumbra slo un objeto a la vez, aunque puede moverse con
rapidez de un objeto a otro y procesar la informacin relacionada. El yo es un elemento
fundamental en la produccin de la luz de esta lmpara. Ahora bien, el yo es tan especial
que tiene una representacin independiente en el circuito neuronal del cerebro? Y, por
otro lado, es un concepto exclusivo del ser humano o tambin otros animales pueden
diferenciar el yo de todo lo dems?
El yo tiene una representacin especial en el cerebro? Como qued ilustrado en

la historia de William Thompson con la que abri el captulo, nuestro sentido de identidad
tiene races biolgicas. En el libro The Synaptic Self: How our Brains Become Who We Are
(El yo sinptico: cmo nuestro cerebro se convierte en quienes somos), el neurobilogo
estadounidense Joseph LeDoux (2002) afirma que las conexiones sinpticas que ocurren
dentro del cerebro constituyen la base biolgica de la memoria, la cual permite el sentido
de continuidad necesario para tener una identidad normal. En The Lost Self: Pathologies of the Brain and Identity (El yo perdido: patologas del cerebro y la identidad), Todd
Feinberg y Julian Keenan (2005) describen de qu manera el yo puede ser transformado, e
incluso destruido, por lesiones severas en la cabeza, tumores cerebrales, enfermedades y
la exposicin a sustancias txicas que daan el cerebro y el sistema nervioso.
Los neurobilogos sociales estn comenzando a explorar estas posibilidades. Mediante
la utilizacin de escneres PET (siglas en ingls de tomografa por emisin de positrones),
fMRI (siglas en ingls de imgenes por resonancia magntica funcional) y otras tcnicas
para generar imgenes que pueden capturar al cerebro en accin, estos investigadores
han descubierto, en pruebas de laboratorio, que ciertas reas aumentan ms su actividad
cuando las personas ven una fotografa de s mismas que cuando se les presentan imgenes de otros (Platek et al., 2008), ms cuando ven palabras de importancia para s mismos,
como su nombre o la direccin en una calle, que otras palabras relevantes (Morn et al.,
2009), y cuando toman la perspectiva de primera persona al jugar un videojuego y no el
punto de vista de una tercera persona (David et al., 2006). Como ver a lo largo de este
captulo, el yo es un marco de referencia que ejerce una influencia poderosa y compleja
sobre nuestros pensamientos, sentimientos y comportamientos. No todos los aspectos del
yo residen en una sola estructura del cerebro. Sin embargo, el grueso de la investigacin
parece sugerir que varios procesos basados en el yo pueden rastrearse en las actividades
que ocurren en ciertas reas del mismo (Northoff y Panskepp, 2008; Heatherton, 2011).
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autoconcepto Suma total de las

creencias de un individuo en relacin
con sus propios atributos personales.
autoesquema Creencia que las
personas mantienen respecto
a s mismas y que determina el
procesamiento de la nueva informacin
relevante para el yo.
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Los animales pueden reconocerse a s mismos? Cuando una persona se pone
Investigadores encontraron que elefantes

asiticos colocados frente a un espejo
de gran tamao lo usaban para verse a s
mismos. Esta observacin sugiere que los
elefantes se unen a los seres humanos,
grandes monos y delfines de nariz de
botella como especies animales que
muestran reconocimiento de s mismas
(Plotnik et al., 2006).
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Joshua Plotnik/PA Photos/Landov
de pie ante un espejo, reconoce la imagen como un reflejo de s mismo. Pero, qu ocurre
cuando perros, gatos y dems animales no humanos se ven en un espejo? En una serie
de estudios, Gordon Gallup (1977) coloc especmenes de diferentes especies animales en
una habitacin donde haba un gran espejo. Al principio, aquellos animales respondieron
a sus imgenes vocalmente, mediante gestos y otras seas sociales. Tras varios das, slo
los grandes simios (chimpancs, gorilas y orangutanes) parecan capaces de reconocerse
a s mismos, usando el espejo para extraer restos de comida de su dentadura, acicalndose, vindose hacer burbujas y haciendo muecas para su propio entretenimiento. De
acuerdo con estos indicios, se podra afirmar que los simios se reconocan a s mismos.
En otros estudios, Gallup anestesi a los animales, colore sus sienes con tintura roja
inodora y los regres a la habitacin con el espejo. Al ver la mancha roja slo los simios
trataron de alcanzarla espontneamente, seal de que perciban la imagen como propia
(Povinelli et al., 1997; Keenan et al., 2003). Entre los simios, esta forma de reconocimiento
de s mismos surge en la adolescencia temprana y se mantiene estable durante el resto de
su vida, o por lo menos hasta la vejez (de Veer et al., 2003). Mediante una prueba similar en
nios, en la que tambin se us tintura roja (aunque sin anestesiarlos), los psiclogos del
comportamiento determinaron que casi todos los infantes humanos comienzan a reconocerse a s mismos en el espejo entre los 18 y 24 meses de edad (Lewis y Brooks-Gunn, 1979).
En la actualidad muchos investigadores consideran que el reconocimiento de s mismos entre los grandes monos y los nios humanos es la primera expresin clara del concepto del yo (Boysen e Himes, 1999). Investigaciones recientes sugieren que ciertos no
primates inteligentes pueden tambin reconocerse a s mismos. En un estudio, investigadores del acuario de Nueva York encontraron que dos delfines de nariz de botella marcados
con tinta negra tambin demostraron reconocerse a s mismos al detenerse con frecuencia
para examinar su propia imagen en un espejo (Reiss y Marino, 2001). En un segundo estudio, investigadores encontraron que tres elefantes asiticos colocados frente a un espejo de
gran tamao lo utilizaban para verse, como cuando movan la trompa para ver el interior
de su boca, parte del cuerpo que por lo general no pueden ver (Plotnik et al., 2006).
Es importante no suponer a partir de esta investigacin que la prueba del espejo es
una pura medida del reconocimiento de s mismo o que emerge a la misma edad en todo el
mundo. Tanya Broesch y otros (2011) prob nios entre los 33 y 72 meses en varios pases.
En lnea con una investigacin hecha ya antes, 88% de los nios estadounidenses y 77% de
los canadienses pasaron la prueba; en otros lugares fue slo de 58% en Santa Luca, 52% en
Per y 51% en Granada; slo dos nios pasaron en Kenia y ninguno en Fiji. Con base en sus
observaciones, los investigadores especularon que los nios de estos pases no occidentales
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El autoconcepto
no carecan de reconocimiento de s mismos. Saban que era su imagen en el espejo, pero

al ser criados para obedecer y no hacer preguntas, no se atrevieron a tocarse o quitarse
la marca. Cualquiera que fuera la interpretacin, esta investigacin intercultural plantea
preguntas en cuanto a si la prueba del espejo puede usarse para medir el concepto del yo
(Broesh et al., 2011).
57
Los seres humanos son los nicos

animales que se reconocen a s
mismos en un espejo.
ALSO.
Por qu se considera que el yo es un concepto social? La capacidad de una
persona para verse a s misma como una entidad distinta en el mundo constituye el primer paso indispensable para la evolucin y el desarrollo del autoconcepto. El segundo
paso tiene que ver con factores sociales. El socilogo Charles Horton Cooley (1902) introdujo el concepto de dimensin social del yo (looking-glass self) para sugerir que las dems
personas funcionan como espejos en los que nos vemos a nosotros mismos. Ampliando
esta idea, George Herbert Mead (1934) aadi que muchas veces llegamos a conocernos
al imaginar lo que piensan de nosotros las personas que nos son significativas para despus incorporar esas percepciones a nuestro autoconcepto.
Retomando el tema donde lo abandonaron los socilogos clsicos, Susan Andersen y
Serena Chen (2002) teorizaron que el yo es relacional; es decir, obtenemos el sentido de
quines somos a partir de nuestras relaciones pasadas y actuales con las personas ms
allegadas a nuestras vidas. Es interesante comentar que cuando Gallup experiment con
simios, los que haban sido criados en aislamiento, sin exponerse a sus congneres, no
se reconocieron en el espejo. Fue slo despus de tal exposicin que comenzaron a mostrar seales de reconocerse a s mismos. Por lo que respecta a los seres humanos, nuestros autoconceptos coinciden con nuestras percepciones de lo que los dems piensan de
nosotros. Ilustrando nuestra capacidad de metaconocimiento profundo, la investigacin tambin muestra que las personas pueden distinguir entre cmo se perciben a s
mismos (por ejemplo, qu tan inteligentes, divertidos o extrovertidos son) o cmo los
ven otros (Carlson et al., 2011).
En aos recientes los psiclogos sociales han marcado nuevos rumbos en torno
al esfuerzo de comprender el yo social. Las personas no nacen pensando en s mismas
como seres temerarios, simpticos, tmidos o extrovertidos. Entonces, de dnde surge
el autoconcepto? En las siguientes pginas se consideran cinco fuentes: la introspeccin,
las percepciones de nuestro propio comportamiento, la influencia de otras personas, los
recuerdos autobiogrficos y la cultura en que vivimos.
>
Introspeccin
Comencemos por el principio: cmo logra la gente tener claridad en cuanto a sus propias creencias, actitudes, emociones y motivaciones? El sentido comn hace que esta
pregunta parezca absurda. Despus de todo, uno sabe lo que piensa porque est pensndolo, o no? Adems, sabemos lo que sentimos porque estamos sintindolo, cierto? Eche
un vistazo a los libros populares sobre cmo lograr el autoconocimiento; seguramente
hallar que la respuesta no ambigua a estas preguntas es s. Sin importar la tcnica que
recomienden, sea yoga, meditacin, psicoterapia, religin, anlisis de los sueos o hipnosis, el consejo fundamental es el mismo: el autoconocimiento deriva de la introspeccin,
de una bsqueda interna de nuestros propios pensamientos y sentimientos.
Si estos libros prcticos estn en lo cierto, habra que dar la razn a quienes sostienen que nadie puede conocernos mejor que nosotros mismos. En consecuencia, las
personas tienden a suponer que para que los dems lleguen a conocerlas plenamente,
ser necesario compartir con ellos informacin relacionada con sus pensamientos, sentimientos y dems estados privados e internos, adems de su comportamiento. Pero,
es verdad esto? Casi todos los psiclogos sociales se muestran escpticos ante la idea
de que esta fe en la introspeccin est justificada. Algunos aos atrs, Richard Nisbett
y Timothy Wilson (1977) encontraron que muchas veces los participantes en investigaciones son incapaces de explicar las causas o correlaciones de su propio comportamiento. Esta observacin forz a los investigadores a confrontar una cuestin espinosa:
la introspeccin representa una va directa hacia el autoconocimiento?
En el libro Strangers to Ourselves (Extraos para nosotros mismos), Wilson (2002)
afirma que la respuesta es no. De hecho, considera que a veces la introspeccin puede arruinar el autoconocimiento. En una serie de estudios encontr que las actitudes que las personas dijeron tener hacia diferentes objetos, correspondan de manera muy estrecha con
los comportamientos que mostraban hacia ellos. Entre ms afirmaban los participantes
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The New Yorker Collection 1998 Robert Mankoff from

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que disfrutaban una tarea, ms tiempo le dedicaban; entre ms atractivo encontraban un

paisaje, ms placer reflejaban sus expresiones faciales; entre ms felices decan ser con
su pareja actual, ms duradera resultaba la relacin con ella. No obstante, cuando se les
pidi a los participantes que analizaran el porqu de sus sentimientos, las actitudes que
reportaron ya no correspondieron a su comportamiento. En cuanto a la autoevaluacin
resultaban obvios dos problemas. El primero, tal como describi Wilson, es que los seres
humanos se encuentran mentalmente ocupados procesando informacin, razn por la
De algn modo, nuestro sentido del yo
es maleable y sujeto a cambio.
cual es tan frecuente que no puedan comprender sus propios pensamientos, sentimientos
y comportamientos. Tal parece que pensar demasiado y ser analticos en exceso slo nos lleva a caer en confusiones.
En Self-Insight: Roadblocks and Detours on the Path to
Knowing Thyselves (Autointrospeccin: obstculos y desviaciones en el camino hacia el conocimiento de s mismo), David
Dunning (2005) seala el segundo tipo de problema involucrado
en la autoevaluacin: la gente sobrevalora lo positivo. Casi todas
las personas piensan, buena parte del tiempo, que son mejores
que el promedio, aun cuando es estadsticamente imposible que
esto sea cierto. Como ver en el anlisis sobre automejora que se
presentar ms adelante, individuos de todas las clases sociales
Mira, querida. En este punto, te has reinventado a ti misma
tienden a sobreestimar sus propias habilidades, sus perspectivas
tantas veces que otra vez ests donde empezaste.
de xito, la precisin de sus opiniones y las impresiones que se
forman respecto a los dems, en muchas ocasiones con serias
consecuencias para su salud y bienestar.
Asimismo, para las personas es difcil hacer proyecciones a futuro y predecir cmo
se sentirn en respuesta a eventos emocionales por venir; a este proceso se le conoce
como pronstico afectivo. Imagine que tiene un favorito entre los candidatos a una
prxima campaa poltica. Podra decir qu tan feliz se sentira un mes despus de la
eleccin si ese candidato ganara? Qu tan desdichado se sentira si no alcanzara la victoria? Pongamos ejemplos ms personales: qu tan contento estara seis meses despus
de haber ganado una bolsa millonaria en la lotera?, qu tan infeliz sera tres meses
despus de haber sufrido un accidente automovilstico?
En una serie de estudios, Timothy Wilson y Daniel Gilbert (2003, 2005) pidieron a los
participantes en la investigacin que predijeran cmo se sentiran tras enfrentar varios
acontecimientos positivos y negativos. Luego compararon sus predicciones con datos
sobre cmo se sintieron otras personas que de verdad experimentaron esos eventos. En
forma consistente encontraron que la gente sobreestima la fuerza y la duracin de sus
reacciones emocionales, un fenmeno que llamaron sesgo por impacto. En uno de los
estudios, profesores adjuntos predijeron que recibir una plaza magisterial aumentara sus
niveles de felicidad durante varios aos; sin embargo, los profesores que de verdad recibieron dicha plaza no resultaron ms felices que aquellos a los que no se les concedi. En
un segundo estudio, un grupo de electores pronostic que se sentiran ms contentos, un
mes despus de la eleccin, si su candidato ganaba que si perda. En realidad, un mes despus de la eleccin no se registr diferencia entre los niveles de felicidad de los seguidores
del candidato ganador y del perdedor.
Hay dos posibles explicaciones para el sesgo por impacto en el pronstico afectivo.
Primero, cuando se trata de vivencias negativas, por ejemplo sufrir una lesin, padecer
una enfermedad o sufrir una prdida financiera grave, las personas no aprecian en toda
su magnitud el grado al que nuestros mecanismos de defensa psicolgicos contribuyen
a amortiguar el golpe. Al hacer frente a la adversidad, los seres humanos pueden ser sorprendentemente fuertes y no tan propensos a la desolacin como temen ser (Gilbert et
al., 1998). Una segunda razn de este tipo de sobrevaloracin estriba en que, cuando se
realiza una introspeccin acerca del impacto emocional que tendr para alguien un acontecimiento futuro, por ejemplo el rompimiento de una relacin ntima, se enfoca tanto en
ese nico evento que no toma en cuenta los efectos de otras experiencias de la vida. Por
pronstico afectivo El proceso de
lo tanto, si queremos ser ms certeros en nuestras predicciones, necesitamos forzarnos
predecir cmo se sentir en respuesta
a pensar de manera ms amplia en todos los incidentes que ejercen impacto en nosoa eventos emocionales futuros.
tros. En cierto estudio se pidi a estudiantes universitarios que predijeran sus reacciones
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El autoconcepto
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emocionales ante la victoria o fracaso de su equipo de futbol de la escuela en un partido

importante. Como es usual, tendieron a sobreestimar el tiempo que les llevara recobrarse
en cualquiera de los casos. Sin embargo, el sesgo desapareci cuando los estudiantes completaron por vez primera un diario de perspectivas en el que calcularon el tiempo futuro
que pasaran realizando actividades cotidianas, como ir a clases, conversar con amigos,
estudiar y comer (Wilson y Ross, 2000).
>
Autopercepcin
Sin importar qu podamos saber a partir de la introspeccin, Daryl Bem (1972) propuso
que la gente puede aprender acerca de s en la misma forma que lo hacen los observadores
externos: poniendo atencin a su propio comportamiento. La teora de autopercepcin
de Bem es simple, pero de gran profundidad. En la medida en que los estados emocionales
internos son dbiles o difciles de interpretar, las personas infieren lo que piensan o cmo
se sienten observando su propio comportamiento y la situacin en que ste tiene lugar.
Alguna vez se ha escuchado a s mismo mientras discute con otra persona, slo para
notar con sorpresa cun enojado se siente? Alguna vez ha comido rpidamente un alimento en tiempo rcord, slo para concluir que debi estar increblemente hambriento?
En cada uno de estos casos, usted hizo una inferencia respecto a s mismo a partir de la
observacin de sus propias acciones.
Por supuesto, la autopercepcin tiene lmites. De acuerdo con Bem, las personas no
infieren sus propios estados internos a partir del comportamiento que se da en presencia
de presiones situacionales apremiantes, como la amenaza o los castigos. Si usted discute
con vehemencia o come vorazmente porque se le pag para que lo hiciera, es probable
que no asuma que est molesto ni que tiene hambre. En otras palabras, la gente aprende
sobre s misma mediante la autopercepcin slo cuando la situacin por s sola parece
insuficiente para haber causado su comportamiento.
Con los aos, un buen nmero de investigaciones respalda la teora de la autopercepcin. Cuando las personas son coaccionadas con gentileza para decir o hacer algo y si,
por otro lado, no tienen certidumbre respecto de cmo se sienten, suelen visualizarse de
maneras que son consistentes con sus afirmaciones y comportamientos pblicos (Chaiken y Baldwin, 1981; Kelly y Rodrguez, 2006; Schlenker y Trudeau, 1990). En un estudio,
los participantes que fueron inducidos a describirse en trminos halagadores obtuvieron puntuaciones ms altas en pruebas de autoestima posteriores, en comparacin con
aquellos a quienes se les pidi describirse con mayor modestia (Jones et al., 1981; Rhodewalt y Agustsdottir, 1986). De manera similar, quienes fueron manipulados mediante
preguntas amaadas para describirse como introvertidos o extrovertidos, lo fueran o no
en la realidad, terminaron por definirse como tales ms tarde, con excepcin de algunos
que estaban muy seguros de ese aspecto de su personalidad (Fazio y Zanna, 1981; Swann
y Ely, 1984). El autor britnico E. M. Foster se anticip hace mucho a esta teora cuando
pregunt: Cmo puedo decir qu pienso sin fijarme antes en lo que digo?.
La teora de la autopercepcin puede tener incluso ms alcance del que haba anticipado Bem, quien alegaba que las personas a veces aprenden sobre s mismas al observar su
propio comportamiento escogido libremente. Pero, puede usted tambin inferir algo sobre
s mismo al observar el comportamiento de alguien ms con quien usted se identifica por
completo? En una serie de estudios, Noah Goldstein y Robert Cialdini (2007) demostraron
este fenmeno, al que llaman autopercepcin indirecta. En un experimento, por ejemplo,
pidieron a estudiantes universitarios escuchar una entrevista con un condiscpulo que
haba estado de acuerdo en pasar unos minutos extra ayudando en un proyecto sobre gente
sin casa. Antes de escuchar la entrevista, a todos los participantes se les coloc un aparato
de grabacin de electroencefalogramas en la frente, que supuestamente meda la actividad cerebral cuando vean una serie de imgenes y escuchaban unas palabras. Por asignacin aleatoria a algunos participantes se les dijo que sus patrones de ondas cerebrales se
asemejaban en forma muy cercana al de la persona cuya entrevista pronto escucharan, un
nivel de semejanza, se les dijo, que sealaba la similitud gentica y la cercana de relacin.
Los participantes, en esta condicin de realimentacin de similitud, sacaran inferencias
acerca de s mismos al observar el comportamiento de un condiscpulo? S. En un cuestionario posterior a la entrevista, estos participantes (en comparacin con los del grupo de
control que no recibieron realimentacin) se clasificaron a s mismos como ms sensibles
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teora de autopercepcin Teora segn

la cual, cuando los procesos internos
resultan difciles de interpretar, la gente
obtiene autoconocimiento mediante la
observacin de su propia conducta.
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60
y ms sacrificados si el estudiante cuyo altruismo observaron se deca que era similar,

biolgicamente. Lo que es ms, cuando termin la sesin, 93% de aquellos en condicin
de similitud estuvieron de acuerdo en pasar algn tiempo extra ayudando al experimentador, en comparacin con slo 61% del grupo control que no recibi realimentacin.
La teora de la introspeccin y la autopercepcin hacen diferentes predicciones
acerca del grado en que las personas pueden conocerse a s mismas. Si el autoconocimiento se deriva de la introspeccin, entonces claramente la persona se conoce a s
misma mejor que nadie; si el autoconocimiento se deriva slo de observaciones del comportamiento, entonces debe ser posible que otros nos conozcan tan bien como nosotros
mismos. Suponiendo que el autoconocimiento se obtenga de ambas fuentes, entonces
la verdad se encuentra en algn lugar intermedio. Pero, espere, siempre es posible que
otros nos conozcan mejor de lo que nosotros mismos nos conocemos?
Simine Vazire (2010) hizo esta pregunta y propuso una respuesta sorprendente.
Vazire propuso su Modelo de asimetra de conocimiento otro-yo (SOKA, por sus siglas
en ingls), en el que predice que nos conocemos a nosotros mismos mejor de lo que nos
conocen otros cuando se habla de caractersticas que son internas y difciles de observar (por ejemplo, lo optimista, ansiosa o fcil de molestar que es una persona), y que no
hay diferencia otro-yo cuando se habla de caractersticas externas y fciles de observar
(por ejemplo, lo tranquila, sociable o descuidada que es una persona). Ella tambin predice que otros pueden en realidad conocernos mejor de lo que nosotros nos conocemos
cuando se habla de caractersticas observables, que pueden ser tan delicadas para fines
de autoestima que hemos motivado puntos ciegos (por ejemplo, lo inteligente, creativa
o grosera que es una persona). En estos ltimos ejemplos, Vazire predice: otros pueden
ser ms objetivos de lo que somos acerca de nosotros mismos.
Para probar estas predicciones, Vazire pidi a estudiantes universitarios se clasificaran a s mismos, y luego hizo que los amigos de stos los clasificaran, con respecto a
varias caractersticas de personalidad. Se estudiaron tres tipos de caracterstica: (1) alto
en observabilidad (locuacidad, dominancia y liderazgo), (2) bajo en observabilidad y no
evaluativo (autoestima y ansiedad) y (3) bajo en observabilidad y altamente evaluativo
(inteligente y creativo). Para determinar la precisin, Vazire entonces midi qu tan bien
o qu tan mal les iba en medidas objetivas de estas caractersticas usando varios ejercicios de laboratorio y exmenes con papel y lpiz. Los resultados dieron fuerte apoyo
al modelo SOKA. La l figura 3.1 muestra que las autoevaluaciones y las evaluaciones
de amigos eran iguales de precisas para caractersticas altamente observables, que las
autoevaluaciones fueron ms precisas para caractersticas internas no evaluativas, pero
que las evaluaciones de amigos eran ms precisas para caractersticas evaluativas internas. Claramente, para conocerse a s mismo se requiere una combinacin de informacin y objetividad (vea Vazire y Carlson, 2011).
l FIGURA 3.1
0.4
Los participantes se clasificaron a s mismos y fueron clasificados

por amigos respecto a caractersticas de personalidad para los
que hicieron varios exmenes objetivos. Como se muestra, las
autoevaluaciones fueron ms precisas respecto a caractersticas
internas-no evaluativas (izquierda) y las autoevaluaciones y las
evaluaciones de amigos fueron igualmente precisas respecto a
caractersticas observables-no evaluativas (centro). Sin embargo,
es curioso que las evaluaciones de amigos fueron ms precisas
respecto a caractersticas internas-evaluativas. En apoyo del SOKA,
este modelo muestra que conocerse a s mismo requiere una
combinacin de informacin y objetividad.
Tomado de Vazire, S., Who knows what about a person? The self-other
knowledge asymmetry (SOKA) model, en Journal of Personality and Social
Psychology, vol. 98 (pp. 281-300). Copyright 2010 American Psychological
Association. Reimpreso con permiso.
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Precisin
de evaluacin
Accuracy
of Ratings
El Modelo de asimetra de conocimiento otro-yo

(SOKA)
0.3
0.2
0.1
Interna-no
Internal/
evaluativa
non-evaluative
Observable-no
Observable/
evaluativa
non-evaluative
InternaInternal/
evaluativa
evaluative
TipoType
de caracterstica
of Trait
Yo
Self
Amigos
Friends
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El autoconcepto
61
Autopercepcin de emocin Estire las comisuras de los labios hacia los
The New Yorker Collection 1991 Ed Frascino from cartoonbank,com. Todos los derechos reservados.
lados y tense los msculos oculares. Bien, ahora reljese. Levante las cejas,
abra mucho los ojos y permita que su boca se abra un poco. Reljese. Ahora
frunza el ceo y apriete los dientes. Reljese. Si sigui estas instrucciones, su
apariencia externa reflej primero felicidad, luego temor y por ltimo enojo.
La pregunta es, cmo se ha apreciado a s mismo?
Los psiclogos sociales que estudian las emociones se han formulado precisamente esa pregunta. Vista desde la perspectiva de la teora de la autopercepcin, la hiptesis de realimentacin facial establece que los cambios en
la expresin facial pueden disparar cambios correspondientes en la experiencia emocional subjetiva. En la primera prueba a la que fue sometida esta hiptesis, James Laird (1974) les dijo a los participantes que estaban tomando parte
en un experimento sobre la actividad de los msculos faciales. Despus de
colocar electrodos en sus rostros, les mostr una serie de caricaturas. Antes
de ver cada una de ellas, se les pidi a los participantes que contrajeran ciertos
msculos faciales de manera que su cara se viera sonriente o ceuda. Tal como
predijo Laird, los participantes calificaron lo que vieron como ms divertido
cuando estaban sonriendo que cuando reproducan un gesto adusto. En investigaciones de seguimiento se indujo a los participantes de manera similar,
hacindolos recrear expresiones que los llevaran a experimentar miedo, enojo,
tristeza y disgusto (Dimberg y Sderkvist, 2011; Duclos et al., 1989).
La realimentacin facial puede evocar o magnificar ciertos estados emocionales. Sin embargo, es importante sealar que el rostro no es indispensable
para reconocer la experiencia emocional subjetiva. Cuando en fecha reciente
Yo no canto porque soy feliz. Soy feliz
unos neuropsiclogos realizaron pruebas con una joven que haba sufrido
porque canto.
parlisis facial bilateral, descubrieron que, a pesar de su incapacidad para
mostrar emociones de manera superficial, afirm sentir varias emociones en respuesta a
Como lo sugiere la teora de
autopercepcin, a veces inferimos
imgenes visuales positivas y negativas (Keillor et al., 2003).
cmo nos sentimos cuando
La realimentacin facial realmente funciona? El rostro humano cuenta con 80
observamos nuestro propio
msculos, y con ellos es posible crear ms de 7000 expresiones. As pues, de verdad es
comportamiento.
posible variar las emociones al contraer ciertos msculos y adoptar distintas expresiones? Las investigaciones sugieren que s, aunque todava no resulta claro qu significado
tienen estos resultados. Laird afirma que las expresiones faciales afectan el estado emocional mediante un proceso de autopercepcin: Si estoy sonriendo, significa que debo
estar feliz. De manera consistente con esta hiptesis, Chris Kleinke y sus colaboradores
(1998) pidieron a un grupo de personas que emularan las expresiones faciales de felicidad o enojo que se les mostraban mediante una serie de fotografas. La mitad de los
participantes poda verse en un espejo durante el ejercicio; el resto, no. Estas manipulaciones afectaron los estados de nimo? S. En comparacin con los participantes en un
grupo control sin expresin, aquellos que imitaron las caras felices se sintieron mejor,
y los que duplicaron los rostros enojados se sintieron peor. Tal como predice la teora de
la autopercepcin, las diferencias fueron particularmente pronunciadas entre los participantes que pudieron verse en un espejo.
Otros investigadores creen que los movimientos faciales activan las emociones al producir cambios psicolgicos en el cerebro (Izard, 1990). Por ejemplo, Robert Zajonc (1993)
asevera que sonrer provoca que los msculos faciales aumenten el flujo de sangre con
oxgeno fresco al cerebro, un proceso que da lugar a un estado placentero inducido por
el descenso de la temperatura cerebral. Por el contrario, fruncir el ceo disminuye el flujo
sanguneo, lo cual produce un estado incmodo al elevar la temperatura. Para demostrarlo,
Zajonc y sus colaboradores (1989) llevaron a cabo un estudio en el que les pidieron a los
participantes que repitieran ciertas vocales 20 veces cada una, incluyendo los sonidos a, i,
u y la vocal germnica (que se pronuncia como iu). Mientras llevaban a cabo este ejercicio, los cambios en la temperatura de la frente de los participantes fueron medidos y se les
pidi que informaran cmo se sentan. El resultado fue que la emisin de las vocales a e i
hiptesis de realimentacin facial
(que exige hacer un gesto similar a una sonrisa) redujo la temperatura de la frente y mejor
Hiptesis que afirma que los cambios
el nimo, mientras que la emisin de las vocales u y (que demanda un gesto semejante a
en la expresin facial pueden conducir
fruncir los labios) aument la temperatura y produjo una disminucin del estado anmico.
a modificaciones correspondientes en la
En resumen, no es necesario que la gente infiera cmo se siente. Antes bien, las expresioemocin.
nes faciales evocan cambios psicolgicos que dan lugar a una experiencia emocional.
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62
Sonrer puede hacerlo sentir

ms feliz.
ERDADERO.
Otros comportamientos gestuales, como la postura corporal, tambin pueden proporcionarnos realimentacin sensorial e influir en cmo nos sentimos. Cuando las personas se
sienten orgullosas asumen una posicin erecta, con los hombros erguidos, el pecho expandido y la cabeza en alto (expansin). En cambio, cuando se sienten decadas, se encogen,
dejan caer los hombros e inclinan la cabeza (contraccin). No hay duda que revelamos nuestro estado emocional por medio de la postura que asumimos. Pero, tambin es posible
que nuestra postura afecte nuestro estado emocional? Es posible mejorar nuestro estado
anmico mediante la expansin y empeorarlo mediante la contraccin? S. Sabine Stepper
y Fritz Strack (1993) hicieron que un grupo de personas asumieran posturas erguidas o
encogidas variando la altura de la mesa a la que se sentaban a escribir. Quienes fueron
forzados de esta manera a sentarse erguidos afirmaron sentirse ms orgullosos tras completar la tarea que se les haba asignado en comparacin con los que fueron colocados en
posicin encogida. En otro estudio, los participantes a los que se les pidi que se mantuvieran inclinados hacia adelante y con los puos cerrados durante el experimento reportaron
haber sentido enojo, mientras a los que se les instruy para que permanecieran sentados y
cabizbajos sealaron haberse sentido tristes (Duclos et al., 1989; Flack et al., 1999).
Autopercepciones de motivacin Sin darse cuenta cabal de ello, Mark Twain fue un
efecto de justificacin en exceso

Tendencia a que la motivacin
intrnseca se reduzca en la realizacin
de actividades que se han asociado
con recompensas u otros factores
extrnsecos.
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terico de la autopercepcin. En Las aventuras de Tom Sawyer, novela publicada a finales

del siglo XIX, escribi con sarcasmo: Hay en Inglaterra acaudalados caballeros que durante
el verano se complacen en conducir carruajes de pasajeros de cuatro caballos, en trayectos
diarios de 20 a 30 millas, porque este privilegio les cuesta sumas considerables; pero si se les
ofreciese una paga por el servicio, la diversin se convertira en trabajo, y entonces renunciaran a ella. La hiptesis de Twain (que la recompensa por realizar una actividad disfrutable puede disminuir el inters en ella) parece contradecir tanto nuestra intuicin como
los resultados de la investigacin psicolgica. Despus de todo, no es verdad que todos
encontramos motivacin en la recompensa, como aseveraron B. F. Skinner y otros tericos
del comportamiento? La respuesta depende de cmo definamos el trmino motivacin.
Como agudo observador del comportamiento humano, Twain anticip una distincin clave entre motivacin intrnseca y extrnseca. La motivacin intrnseca tiene su
origen en factores inherentes a la persona. Se dice que la gente est intrnsecamente
motivada cuando se compromete en la realizacin de una actividad en beneficio de
sus propios intereses por el desafo que implica o por mero placer. Disfrutar una buena
comida, escuchar msica, pasar tiempo con los amigos y practicar un pasatiempo son
algunas de las actividades por las que podramos sentirnos intrnsecamente motivados.
En contraste, la motivacin extrnseca se origina en factores externos a la persona. Se dice
que la gente est extrnsecamente motivada cuando se compromete en la realizacin
de una actividad como medio para alcanzar un objetivo u obtener beneficios tangibles,
como dinero, calificaciones o reconocimiento, para cumplir una obligacin o para evitar
un castigo. Como siempre han sostenido los tericos del comportamiento, las personas
luchamos por recibir recompensas. En este caso, la pregunta es: Qu ocurre con la motivacin intrnseca cuando la recompensa ya no est disponible?
Desde el punto de vista de la autopercepcin, la hiptesis de Twain tiene sentido.
Cuando alguien recibe una recompensa por escuchar msica, participar en un juego o
comer un platillo delicioso, su comportamiento resulta justificado o recompensado en
exceso, lo cual implica que puede ser atribuido a motivaciones tanto intrnsecas como
extrnsecas. Al crear ambigedad acerca de la motivacin de una persona, el efecto de
justificacin en exceso puede tener consecuencias involuntarias? Cuando a los atletas se
les paga millones de dlares por jugar un deporte, el dinero apabulla su amor por el juego,
haciendo que ste se sienta como trabajo? Una vez que se les paga, las personas empiezan
a preguntarse si la actividad mereca la pena de dedicarse a ella por derecho propio?
Las investigaciones muestran que cuando las personas obtienen un pago por la realizacin de una tarea que por s misma les es agradable, en ocasiones pierden inters
en ella. En una reciente demostracin de este fenmeno, Mark Lepper y sus colaboradores (1973) dieron oportunidad a un grupo de nios en edad preescolar de jugar con
marcadores de colores con punta de fieltro, ofrecimiento que muy pocos pudieron resistir. Mediante la observacin de qu tanto tiempo dedicaban los nios a esa actividad,
los investigadores fueron capaces de evaluar la motivacin intrnseca. Dos semanas despus el grupo de nios fue dividido en tres subgrupos, todos similares en trminos de
los niveles iniciales de motivacin intrnseca. A los nios que conformaban el primer
subgrupo se les pidi que dibujaran algo con los marcadores. A los del segundo se les
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El autoconcepto
63
Porcentaje de tiempo empleado jugando

Percentage of time spent playing with markers
con marcadores
dijo que si usaban los marcadores recibiran una recompensa

por buena participacin, una especie de certificado que constaba
l FIGURA 3.2
de una estrella dorada y un listn rojo. A los nios del tercer subEfectos paradjicos de las recompensas a la
grupo no se les ofreci recompensa alguna por dibujar, pero s se
motivacin intrnseca
les entreg una recompensa igual que a los nios del segundo subEn este estudio, una recompensa esperada disminuy la
grupo cuando lo hicieron.
motivacin intrnseca de los nios a jugar con marcadores
Ms o menos una semana ms tarde, los profesores colocaron
con punta de fieltro. Los nios que recibieron una
marcadores y hojas de papel sobre una mesa del saln de clases,
recompensa inesperada no perdieron inters..
mientras los investigadores observaban a travs de un vidrio con
Tomado de Lepper, M. R., Greene, D. y Nisbett, K. E., Undermining childrens intrinsic interest with extrinsic reward: A test of the
espejo. Puesto que en esta ocasin no se ofrecieron recompensas,
overjustification hypothesis, en Journal of Personality and Social
el tiempo libre que los nios pasaron jugando con los marcadores
Psychology, vol. 28 (pp. 129-137). Copyright 1973 por la Amerireflej su motivacin intrnseca. Tal como se pronostic, los que
can Psychology Association. Reimpreso con permiso.
esperaron y recibieron una recompensa por sus esfuerzos ya no
mostraron el mismo inters en los marcadores. Los nios que
no recibieron recompensa no se vieron afectados negativamente,
20
como tampoco los que recibieron una recompensa inesperada. Al
jugar con los marcadores sin la promesa de obtener un beneficio
tangible, estos nios siguieron intrnsecamente motivados (vea la
15
l figura 3.2).
La paradoja de que la recompensa puede disminuir en lugar
de incrementar la motivacin intrnseca ha sido observada en
10
muchos experimentos, tanto con nios como con adultos (Deci y
Ryan, 1985; Pittman y Heller, 1987; Tang y Hall, 1995). Acepte dinero
por llevar a cabo una actividad de esparcimiento y, antes de que se
5
d cuenta, lo que sola ser un juego llegar a dar ms la impresin
de trabajo. A la larga, esto puede tener efectos negativos sobre la
calidad de su desempeo. En una serie de estudios, Teresa Amabile
(1996) y otros hicieron que los participantes escribieran poemas,
dibujaran o pintaran, hicieran collages de papel y generaran soluNo
Unexpected
Expected
Recompensa
Recompensa
No
ciones creativas para dilemas empresariales. De manera consisreward
reward
reward
inesperada
esperada
recompensa
tente, los investigadores encontraron que la gente es ms creativa
cuando se siente interesada y desafiada por el trabajo mismo,
que cuando siente la presin de ganar dinero, cumplir una obligacin, satisfacer una fecha
lmite, ganar competencias o impresionar a los dems. En uno de estos estudios Amabile les pidi a unos expertos en arte que calificaran las obras de artistas profesionales; el
hallazgo fue que las obras que fueron resultado de una comisin (es decir, los creadores
haban sido contratados especficamente para ello) fueron juzgadas de menor calidad que
aquellas que tuvieron su origen en un mero impulso creativo. En conclusin, puede afirmarse que las personas son proclives a ser ms creativas cuando estn intrnsecamente
motivadas en relacin con la tarea sin ser coaccionadas por fuerzas externas.
Pero espere. Si los beneficios extrnsecos contribuyen a reducir la motivacin intrnseca, sera mejor que padres y profesores no ofrecieran recompensas a los nios? Los
programas de incentivos que se usan con tanta frecuencia para motivar a los trabajadores
en el mundo empresarial estn condenados al fracaso, como algunas personas han sugerido? (Kohn, 1993). Todo depende de cmo se perciba la recompensa y por quin. Si sta
se presenta en la forma de un elogio verbal que se percibe como sincero o mediante el
otorgamiento de un bono especial por un desempeo sobresaliente, ciertamente podra
mejorar la motivacin intrnseca al proporcionar realimentacin positiva en cuanto a las
aptitudes del individuo, como ocurre cuando la gente gana competencias, becas o una
palmada en la espalda por parte de alguien a quien respeta (Cameron y Pierce, 1994;
Cameron et al., 2005; Eisenberger y Cameron, 1996; Henderlong y Lepper, 2002).
La nocin de que la motivacin intrnseca es socavada por algunos tipos de recompensa, pero no por otros, fue observada incluso entre bebs de 20 meses de edad. En
un inteligente estudio, Felix Warneken y Michael Tomasello (2008) llevaron bebs
a un laboratorio, donde el experimentador accidentalmente dej caer un bolgrafo
o papel arrugado sobre el piso y aparent ser incapaz de alcanzarlo. El nio poda
ayudar a recoger el objeto y drselo al experimentador. La mayora de los bebs ayudaron en esta situacin. En una fase de tratamiento, los investigadores respondieron a la asistencia dndole al nio un cubo de juguete (Por esto obtienes un cubo),
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64
l FIGURA 3.3
Frente a bebs de 20 meses de edad en el piso de un
laboratorio, un experimentador accidentalmente dej caer
un bolgrafo o un papel arrugado. La mayora de los bebs
ayudaron a levantar el objeto cado en esta situacin, acto
positivo que se satisfizo con una recompensa tangible,
elogio verbal o nada en absoluto. Ayudaran los bebs
al experimentador otra vez si fuera necesario? Como se
muestra, los bebs en las condiciones de no respuesta y
elogio verbal continuaron ayudando en alto porcentaje.
No obstante, fue menos probable que los que haban
recibido una recompensa ayudaran despus cuando sta
ya no exista, lo que sugiere que las recompensas tangibles
socavan las tendencias altruistas.
Warneken & Tomasello, 2008. Cengage Learning
100
Porcentajes
medios
Mean percentages
75
>
50
Neutrales
Neutral
Condicin
Praise de
elogio
condition
teora de la comparacin social

Teora que afirma que las personas
evalan sus propias capacidades y
opiniones mediante la comparacin
de s mismas con otras.
cap3 052-101.indd 64
Influencias de otras personas
Como se coment antes, la teora de Cooley (1902) sobre la

dimensin social del yo hizo hincapi en que las dems personas
nos ayudan a definirnos. En esta seccin veremos la importancia
que tiene esta idea para nuestros autoconceptos.
25
un elogio verbal (Gracias, eso estuvo muy bien) o nada en absoluto. Estos mismos nios continuaran ayudando? La l figura
3.3 muestra que en una fase posterior de prueba, cuando se les
presentaban varias oportunidades de ayuda, los que estaban
en la condicin de no respuesta siguieron ayudando 89% del
tiempo, y que esta tendencia sigui alta en 81% en la condicin
de elogio verbal. Sin embargo, entre los nios que haban recibido antes una recompensa, la ayuda en la fase de prueba baj a
53% cuando ya no hubo recompensa.
Las diferencias individuales en la orientacin motivacional
de las personas hacia el trabajo tambin deben ser consideradas.
Para personas intrnsecamente orientadas que dicen lo que ms
me importa es disfrutar lo que hago y raras veces pienso en el
salario y las promociones, la recompensa puede ser innecesaria
y hasta perjudicial (Amabile et al., 1994). No obstante, para las
personas que estn sumamente enfocadas en el logro de ciertos
objetivos, ya sea en la escuela, el trabajo o los deportes, los incentivos como calificaciones, notas, bonos, recompensas, trofeos y
la emocin pura de la competencia, como en los deportes por
equipos, tienden a impulsar la motivacin intrnseca (Durik y
Harackiewics, 2007; Harackiewicz y Elliot, 1993).
Recompensa
Reward
Teora de la comparacin social Suponga que un extrao

le pregunta: Quin es usted?. Si slo hubiera un minuto o dos
para responderle, mencionara sus antecedentes ticos o religiosos? Hara referencia a su lugar de nacimiento? Describira sus talentos e intereses,
o sus gustos y aversiones? Cuando se les hace esta pregunta, las personas tienden a describirse en trminos que las diferencian de otros en su entorno inmediato (McGuire y
McGuire, 1988). Entre los nios, los varones son ms propensos a citar su gnero si han
crecido en familias en las que predominan las mujeres; las nias actan igual cuando
viven en familias predominantemente masculinas (McGuire et al., 1979). De manera
similar, en los ambientes universitarios los estudiantes no tradicionales de mayor
edad tienden a hacer ms referencia a la edad que los ms jvenes tradicionales (Kite,
1992). Sin importar si el atributo distintivo es el gnero, la edad, la estatura o el color de
ojos, este patrn es bsicamente el mismo. La implicacin es intrigante: si se cambia el
entorno social de alguien, se estar modificando tambin la autodescripcin espontnea
de esa persona.
Esta dependencia de las caractersticas distintivas para describirnos indica que el
yo es relativo, un constructo social, y que, en parte, cada uno de nosotros se define a s
mismo usando a familiares, amigos, conocidos y otras personas como punto de referencia
(Mussweiler y Rter, 2003; Mussweiler y Strack, 2000). Nuestros estndares de autocomparacin pueden, incluso, verse influenciados temporalmente por la exposicin fugaz
y cotidiana a desconocidos (Mussweiler et al., 2004). De hecho, esto es lo que Leon Festinger (1954) propuso en su teora de la comparacin social. Festinger afirmaba que
cuando la gente tiene dudas con respecto a sus capacidades u opiniones, es decir, cuando
no tiene a la mano informacin objetiva, se evala a s misma estableciendo comparaciones con personas similares. La teora parece razonable pero, es vlida? A lo largo de los
aos, los psiclogos sociales han sometido a prueba la teora de la comparacin social,
07/11/14 22:07
ii
fm i-xxvii.indd 2
Glossary
10/11/14 09:58
9a ediCIn
Kassin Fein Markus
Como sus predecesoras, la novena edicin de Psicologa social ofrece una

mirada amplia, equilibrada y predominante de la psicologa social. Por
tanto, incluye descripciones detalladas de estudios clsicos del almacn
histrico de la psicologa social, as como los ltimos descubrimientos de
investigacin en cientos de referencias nuevas.
Caractersticas:
Puesta a prueba del sentido comn desafa las nociones comnmente
aceptadas por los estudiantes, pidindoles que anticipen respuestas a
preguntas engaosamente simples de verdadero/falso que abren cada
captulo. El texto relacionado con la discusin para cada pregunta se
anota en el margen, y las respuestas completas se proporcionan al final
del captulo.
El nfasis en eventos actuales incorpora ejemplos del mundo real y

eventos puntuales, lo que subraya la relevancia generalizada de la
psicologa social y ayuda a los estudiantes a ver su mundo a travs de
los ojos de un psiclogo social.
Citas marginales que proporcionan hechos para reflexionar, conclusiones,

resultados de encuestas, citas y ms, para despertar el inters de los
alumnos y estimular su pensamiento crtico.
9a ediCIn
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El nfasis en eventos actuales incorpora ejemplos del mundo real y

Citas marginales que proporcionan hechos para reflexionar, conclusiones,

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Saul Kassin Steven Fein Hazel Rose Markus

Psicologa social, Novena edicin

D.R. 2015 por Cengage Learning Editores, S.A. de

Visite nuestro sitio en:

Una breve historia de la psicologa social 12

La psicologa social en un nuevo siglo: cul es la tendencia hoy? 16

2 La investigacin en psicologa social

Por qu es necesario aprender acerca de los mtodos de investigacin? 27

Revisin de ideas: definicin y medicin de variables en psicologa social 29

Comprobacin de ideas: diseos de investigacin 33

tica y valores en psicologa social 47

Parte 2 Percepcin social

Puesta a prueba del sentido comn 54

Puesta a prueba del sentido comn 104

Atribucin: de los elementos a las disposiciones 116

Cultura y atribucin 125

Integracin: de las disposiciones a las impresiones 130

Sesgos de la confirmacin: de las impresiones a la realidad 138

Percepcin social: la ltima palabra 144

Causas del problema: factores intergrupales, motivacionales,

Reduccin de estereotipos, prejuicio y discriminacin 190

Parte 3 Influencia social

Puesta a prueba del sentido comn 206

Persuasin por medio de la comunicacin 217

Persuasin a partir de las propias acciones 237

Cambio de actitudes 249

El continuo de la influencia social 289

Puesta a prueba del sentido comn 296

Los individuos en los grupos: la presencia de otros 302

Desempeo grupal: problemas y soluciones 311

Conflicto: cooperacin y competencia dentro de los grupos y entre ellos 326

Parte 4 Relaciones sociales

9 Atraccin y relaciones cercanas

Puesta a prueba del sentido comn 340

La atraccin inicial 345

Relaciones cercanas 367

Ayudar a los dems 390

Puesta a prueba del sentido comn 392

Influencias situacionales: cundo ayudan las personas? 406

Influencias personales: quin es probable que ayude? 420

Influencias interpersonales: a quin ayudan las personas? 422

Puesta a prueba del sentido comn 434

Orgenes de la agresin 444

Efectos mediticos 463

Reduccin de la violencia 472

Parte 5 Aplicacin de la psicologa social

Puesta a prueba del sentido comn 486

Confesiones falsas: por qu confiesan las personas inocentes 502

Toma de decisin del jurado 505

Despus del juicio: a prisin y ms all 520

Percepciones de justicia 524

Alegato final 527

Puesta a prueba del sentido comn 532

Evaluaciones de desempeo 545

Motivacin en el trabajo 555

Toma de decisiones econmicas 561

Salud y bienestar 570

l Los nios que son excluidos de actividades sociales

l Sufrir de rechazo o prdida social es tan doloroso que

E l poder del contexto