Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CUPRINS
Din punct de vedere al produsului exist mai multe nivele ale pieei:
-
Structura pietei
Structura pietei poate fi caracterizata astfel:
Consumatori:
- persoanele de sex masculin i feminin, indiferent de vrst (cu excepia copiilor foarte mici
i a btrnilor care din cauza problemelor stomatologice sau a altor probleme de sntate nu
pot consuma produsul) care consum produsul.
Nonconsumatori:
Nonconsumatori absolui:
- persoanele care nu au consumat i nici nu vor consuma produsul vreodat.
In aceast categorie intr persoanele :
personele indiferent de vrst , sex care nu au consumat produsul i-l vor consuma.
Persepective de dezvoltare
Datorit faptului c fac parte din categoria produselor alimentare care satisfac o nevoie
fiziologic, de baz piaa alunelor este foarte dezvoltat, n prezent existnd foarte multe
firme care produc i comercializeaz acest produs. Pe viitor se prevede o cretere a pieei
alunelor deoarece pentru a supravieui n condiii de concuren firmele trebuie s vin cu
ceva nou ceea ce duce la creterea pieei alunelor.
Concurena
Ca regul general o firm nu este singur i nestingherit n aciunile sale pe pia. Si
pe piaa alunelor exist o concuren foarte puternic
Concurena poate mbrca mai multe forme i anume :
4
concuren de soluii ;
concuren generic ;
concuren de produs ;
concuren de marc.
Alune fiind produse din categoria alimentelor, care tot timpul vor fi cerute pe pia
exist n prezent foarte multe firme care produc i comercializeaz acest produs motiv
pentru care ntre ele exist o lupt acerb pentru supravieuire i pentru meninerea locului
pe pia.
Principalele firme care produc i comercializeaz alune i care se afl n concuren pe
pia sunt :
dintre acestea s fie evidente), putnd constitui o int de atins prin intermediul unui procedeu
specific de marketing mix.
Segmentarea pieei este o operaiune util, asigurnd:
-o eficient folosire a resurselor de marketing;
-mai buna cunoatere a nevoilor clienilor;
-mai puternica fidelizare a clientelei;
-mai buna nelegere a concurenilor;
-mai buna definire a obiectivelor i performanelor.
Criterii de segmentare:
1) Criterii geografice:
-mediul-urban
-rural
-categorii de localiti:
-mari (>500.000 locuitori) ;
-mijlocii (100.000-500000 locuitori) ;
-mici (<100.000 locuitori) ;
2) Criterii socio-demografice:
-sexul:
-masculin
-feminin
-venitul
- alunele fiind produse alimentare se adreseaz tuturor persoanelor, dar s-a constatat c
produsul este achiziionat n mod frecvent de persoane cu un venit net lunar peste 250 RON ;
-vrsta
-produsul se adreseaza tuturor categoriilor de vrst cu excepia copiilor foarte mici (sub 2
ani) i a btrnilor care din cauza problemelor stomatologice sau a altor probleme de sntate
nu pot consuma produsul.
3) Criterii socio-psihologice: cerinele i comportamentul consumatorilor difer n funcie de
clasa social din care fac parte i de stilul de via. In funcie de acest criteriu, alunele sunt
consumate n general de persoane care ii desfaoar activitatea la birou, de ctre studeni,
elevi, de ctre sportivi constituind o gustare rapid i energizant.
4) Criterii comportamentale
Dupa acest criteriu pot fi identificate urmatoarele segmente :
-
preul: alunele sunt un produs alimentar, care este achiziionat de o gam larg de
cumprtori datorit preului accesibil ;
ambalajul: alunele sunt ambalate n pungi sau cutii cu un colorit vesel, care atrag
atenia cumpartorilor;
grupul de apartenen : dac ntr-un grup sunt unele persoane care consum alune,
acestea vor influena i alte persoane din grup s fac acelai lucru.
In continuare vom prezenta un grafic din care reiese ponderea fiecrui criteriu in
influenarea deciziei de consum:
3.1
secundar)
Produsul alune FIESTA PEANUTS este un produs deosebit datorit calitii alunelor
utilizate n fabricarea sa, gustului irezistibil dar i datorit ambalajului din cutii inoxidabile de
250 g care asigur meninerea gustului i prospeimii dup desfacerea acesteia.
De la primirea n depozit ca materie prim a alunelor i pn ajung produs finit se parcurg
mai multe procese tehnologice. Unul din acestea este prjirea care d alunelor o culoare aurie
care le face atractive.
Alunele fac parte din categoria alimentelor oleaginoase. Aluna este nutritiv si energetic.
Ea conine calciu, fosfor, clor, sodiu, fier, cupru, vitamine, materii grase i azotate, celuloz.
De asemenea alunele se caracterizeaz printr-un coninut ridicat de lipide (substane grase),
care sunt constituite n majoritate din acizi grai nesaturai (acizii saturai nu depesc 8-10%).
Pe lng coninutul bogat n lipide alunele conin i acizi mononesaturai i anume 76% din
totalul acizilor grai.
Spre deosebire de fructele proaspete coninutul n ap al alunelor este moderat (20-40% ).
De asemenea nivelul de glucide este modest (5-7%), dar aportul proteinic este superior n
comparaie cu alte fructe din categoria oleaginoaselor, variind intre 8 i 11%. Aceste proteine
conin toi acizii aminai eseniali: metionina, cistina i lisina.
Aportul energetic al alunelor este deosebit fiind furnizat n proporie de 80% de lipide, i
9
anume, 385 kcal (1605 kjouli) - la 100 g, ele au o concentraie mare de minerale i
oligoelemente.
Dintre minerale, valorile cele mai mari le are potasiul (690 mg la 100 g), fosforul (230 mg
la 100 g), magneziul (56 mg la 100 g) i calciul (44 mg la 100 g). Oligoelementele sunt i ele
bine reprezentate: fier (2,4 mg la 100 g ) zinc (3,0 mg la 100 g) i cupru (0,31 mg la 100 g).
Alune conin i vitamine i anume : vitamina E (21 mg la 100 g de alune), vitaminele din
grupa B ; provitamina A i vitamina C sunt prezente n cantitate mic. De asemenea ele au un
coninut bogat n fibre (6,5 g la 100 g de alune) constituite n majoritate din fibre solubile, mai
ales din familia pectinelor.
Studiile recente ale unor medici englezi (Fraser, 1992; Spiller, 1992; Durlach, 1993) au
demonstrat c alunele, nucile i migdalele constituie factori protectori importani
cardiovasculari. Acest lucru este atribuit n primul rnd lipidelor i raportului dintre acizii
grai polinesaturai i saturai ( 2,2 pentru alune,7,4 pentru nuci, 2,7 pentru migdale), apoi
procentul important de acizi grai monoinsaturai (76% n cazul alunelor i 68% n cel al
migdalelor), procentul sczut de acizi grai saturai (8-10% n raport cu coninutul lipidic
total). Un alt mecanism posibil ce genereaza acest efect protector cardiovascular ar fi, spun
specialitii mai sus menionai, i cel al aciunii magneziului. Deficiena de magneziu
constituie, dupa cum se tie, un factor de risc n cazul maladiilor cardiovasculare. Coninutul
de magneziu al alunelor, nucilor i migdalelor este ridicat: 15-22 mg. Deci, coninutul bogat
n fibre, n special solubile, le atribuie alunelor, nucilor, i migdalelor un efect favorabil
asupra sntii cardiovasculare.
Frunzele de alun au proprieti tonifiante i vasoconstrictoare. Infuzia de frunze de alun se
prepar astfel: peste o lingura de frunze se toarn un pahar de ap clocotit. Se las o or,
dup care se strecoar. Se administreaz cte 1/3 de pahar, de 3 ori pe zi, cu 20 de minute
nainte de mas.
Datorit coninutului de minerale i vitamine alunele pot fi utilizate cu succes n
tratamentul prului uscat i n crearea mtilor cosmetice pentru toate tipurile de ten, astfel
consumnd zilnic can cu alune amestecate cu can semine de dovleac i fructe uscate
i vei mri nivelul energetic i n acelai timp i vei hrni prul.
10
Sloganul firmei
Ambalajul
Ambalajul unui produs trebuie privit din dou puncte de vedere i anume:
pentru transport
pentru expunere
Ambalajul pentru transport al alunelor Fiesta Peanuts este reprezentat de cutii din carton
triplex de mrime medie, care este rezistent la hidrocarburi, soluii apoase, uleiuri i grsimi.
Fiecare cutie de carton conine cte 12 recipiente de alune Fiesta Peanuts a cte 140
11
grame. Aceste cutii fiind de mrime medie ofer avantajul manevrrii facile, avnd totodat
rolul de a proteja produsul n timpul transportului.
Spre deosebire de ambalajul de transport rolul ambalajului pentru expunere este mult mai
evoluat, el fiind considerat ,,vnztorul mut al produsului. Ambalat n cutii din metal
inoxidabil produsul corespunde din punct de vedere al ambalajului exigenelor impuse de
procesele tehnologice din industria alimentar, ct i exigenelor referitoare la sigurana
produselor i protecia mediului nconjurtor.
Ambalajul alunelor Fiesta Peanuts are un design simplu dar totodata atractiv i modern,
acesta fiind reciclabil.
Datorit caracteristicilor sale, ambalajul confer un avantaj diferenial n raport cu
produsele i ambalajele folosite de concuren. Pe pia, ambalajul se supune reglementrilor
legale privind marcajul, indicaiile asupra coninutului, asupra originii i a termenului de
garanie.
Recipientul produsului sub form cilindric este prevzut cu un capac din material plastic
ce ofer o nchidere ermetic. Astfel prospeimea i gustul produsului se pstreaz i dup
deshiderea recipientului.
Eticheta
Eticheta identific produsul i marca, prezint i descrie produsul (nume, cantitate) iar prin
elementele de design si grafica promoveaza produsul. Ea ofera i indicaiile asupra
coninutului, asupra originii i asupra termenului de garanie. Culoarea predominant a
etichetei este cea roie, care are rolul de a scoate produsul n eviden atrgnd atenia
clientului
3.3 Linia de produse
Linia de produse este format de grupa de produse dintr-o gam care ndeplinesc o funcie
similar, se adreseaz acelorai grupe de clieni, se comercializeaz prin aceleai canale de
distribuie sau se ncadreaz in limite comparabile de pre.
In gama de produse ale firmei se gsesc produse ca: semine, arahide, migdale, fistic,
drajeuri precum i diversele sortimente de alune.
Linia de produse poate fi analizat prin prisma a 2 dimensiuni: laime i adncime.
Limea poate fi definit de numrul de produse care fac parte din linie. In cazul nostru
limea este format din totalitatea sortimentelor de alune produse i comercializate de firm:
Alune prjite si srate cutie, Alune prjite n ulei si srate cutie, Alune prjite, srate si
condimentate, Alune decojite, prjite, srate-vidate.
12
Adncimea este dat de numrul de variante n care este fabricat fiecare produs n parte, n
cazul nostru alunele Fiesta Peanuts se gsesc n recipiente din metal inoxidabil de 140 g,
nsa acest lucru nu este generalizat pentru toate sortimentele de alune ale firmei Flipper
Comimpex. Astfel avem i sortimente de alune ambalate n recipiente de 45, 50, 100, 250,
500, 1000g.
Adncime
500 g
140 g
45 g
Alune
prajite in
ulei si saratecutie
Alune
prajite si
saratecutie
Alune
prajite,sarat,
condimentate
Alune
decojite,
prajite,
saratevidate
Lime
strategia promoional
Procesul de producie implic i utilizarea unei licene de fabricaie, costul acesteia
influennd, la rndul sau preul produsului final.
Pe de alt parte, trebuie avute n vedere costurile ridicate cu promovarea i publicitatea care
trebuie fcut produsului. n condiiile actuale, n care pe piaa sunt numeroase firme ce
produc i comercializeaz produse similare i care practic i ntrein un sistem de publicitate
destul de agresiv, reclamei i revine un rol hotrtor n succesul general al firmei; i n cazul
alunelor Fiesta Peanuts reclama va avea un rol esential.
4.2 Strategia de pre
In cazul alunelor Fiesta Peanuts, s-a aplicat strategia preului de penetrare, adic la
lansare nivelul preului a fost mai redus. Firma i propunea s adopte aceast strategie
deoarece fiind un produs nou dorea s atrag ci mai muli clieni. In adoptarea acestei
strategii firma Flipper Comimpex a cntrit beneficiile i riscurile pe care le implic aceast
stategie i a ajuns la concluzia c indiferent dac se lucreaz cu profituri mai reduse n
primele luni de la lansare, preul poate aduce un profit cumulat pe termen lung mai mare
dect profitul adus de preul stabilit prin metoda costplus. Preul iniial mare aduce
profituri imediate, dar prin faptul c atrage i ali competitori, erodeaz poziia pe pia pe
termen lung.
Trebuie s precizm i faptul c firma Flipper Comimpex, i propune s adopte i puin
din strategia preului discriminatoriu ( discriminare de rangul doi ), oferind produsul la
preuri diferite n funcie de cantitatea cumprat, dar nu i de cumprtori. Pentru acelai
sortiment de alune cu ct este mai mare cantitatea ambalat, cu att descrete preul unitii
cantitative. Folosirea unei astfel de strategii stimuleaz clienii s cumpere n cantiti mari,
ceea ce va conduce la creterea profitului total pe seama creterii volumului vnzrilor, n
contrast cu creterea profitului pe seama creterii marjei adugate pe unitatea de produs.
4.3 Nivelul preului
Dintre modalitile de perfectare a preului firma, pentru alunele Fiesta Peanuts, a adoptat
preul administrat. Preul administrat presupune ca firma s stabileasc un pre independent,
care s fie afiat pe eticheta sau n catalogul produselor firmei, iar clientul il accept sau nu.
In anumite situaii se acord reduceri care se scad din preul anunat. Pentru a nu
necesita modificarea de fiecare dat a cataloagelor, aceste reduceri sunt exprimate printr-un
procentaj care se scade din preul afiat pe etichet.
14
Produs
Greutate
Pre
140 g
1.9 RON
140 g
1.9 RON
45 g
0.4 RON
500 g
4 RON
50 g
0.4 RON
50 g
0.45 RON
50 g
0.45 RON
100 g
0.65 RON
65 g
0.5 RON
Migdale prjite
50 g
1.7 RON
140 g
4.2 RON
cutie
Alune prjite n ulei si
srate cutie
Alune prajite sarate si
condimentate
si srate
Arahide cu coaj,
coapte, cu sare
Seminte de floareasoarelui prjite si srate
15
Imagine
Caise n ciocolat cu
60 g
1.6 RON
200 g
5.6 RON
60 g
1 RON
lapte
Alune de pdure trase
n ciocolat cu lapte
Stafide n ciocolat cu
lapte
reclam;
promovarea vnzrilor;
vnzarea personal.
Mesaje
Transmitori
16
Primitori
Informaii
despre
produse i
mrci
Informaii
despre
companie
Reclam
Consumatori
Promovarea
vnzrilor
Angajai
Vnzare
personal
Grupuri de
presiune
Relaii
publice
Alte grupuri
de presiune
Mixul promoional
Obiectivele principale ale promovrii produsului alune Fiesta Peanuts de ctre firma
Flipper Comimpex sunt:
obinerea unui grad de notorietate de 50% din piaa int pn n luna decembrie 2006;
realizarea pn n luna decembrie 2006 unui volum al vnzrilor cu 30% mai mare
fa de vnzrile actuale.
5.1 Reclama
Reclama este o form de comunicare pltit i non-personal, fcut de un agent
specializat, pe un spaiu cumprat n presa scris, audiovizual sau pe alte suporturi fixe sau
mobile. Ea stimuleaz cererea i scoate n eviden avantajele, anumite trsturi i modul de
folosire al produsului. Tinnd cont de obiectivele firmei i anume creterea notorietatii
produselor la 50% din populaia int i creterea volumului vnzrilor pn n decembrie
2006, prin reclam se dorete creterea consumului n rndul clienilor actuali i atragerea de
noi clieni.
Canalele de difuzare a reclamei sunt:
televiziunea;
reviste de gastronomie la nivel naional i ziare locale din oraele n care firma are n
prezent reele de distribuie;
radio ul.
17
La televiziune reclama se va face pe o perioad de trei luni i anume: iunie, iulie, august.
Va fi o reclam cu atracie raional care face apel la percepia consumatorului i anume
se bazeaz n mare msur pe fapte i ncearc s conving prin argumente raionale.
Reclama care urmeaza a se realiza este urmatoarea: cativa tineri s-au adunat pentru a
sarbatori ziua de nastere a unui prieten ;fiind o atmosfera monotona datorita oboselii
acumulata de-a lungul zilei, sarbatoritul s-a gandit sa-i inveseleasca putin cu o cutie de Fiesta
Peanuts. Vrajiti de gustul delicios al alunelor atent preparate si selectate, tinerii au inceput sa
se dezlantuie creand o atmosfera din ce in ce mai destinsa si distractia a continuat pana in
zorii zilei, cand unul dintre invitati a exclamat: Oricand e vorba de distractie alunele
18
Bonuri valorice cu reduceri de pre de 5% n reclamele din pres, care are avantajul
c firma poate verifica eficiena reclamei, vznd ce bonuri valorice au venit i de la
ce publicaie;
Dou produse la preul unui singur (pachet dublu). Aceast tehnic face apel la
consumatorii sensibili la pre, are rolul de a ncuraja consumatorii existeni i este util
pentru creterea volumului vnzrilor, deoarece pn vor gsi o ofert mai ieftin
consumatorii vor cumpra acest produs;
19
Distribuia produselor firmei se realizeaz prin canale competitive, adic produsele sunt
vndute att prin magazinele proprii, ct i prin cele ale intermediarilor. Motivaia principal a
acestei stategii o constituie unul din obiectivele firmei i anume, creterea volumului
vnzrilor.
20
Producator
Comerciani cu ridicata
Comerciani cu amnuntul
Consumatori
21
Ca o concluzie se poate afirma c piaa alunelor ofer oportuniti celor care doresc s-i
deschid o afacere n acest domeniu, deoarece fiind un produs care satisface o nevoie
fiziologic, alunele vor avea mereu cerere pe pia.
Una din firmele care i disput un loc pe piaa alunelor este Flipper Comimpex, firm care
are deja un statut bine definit pe piata cererii si a ofertei si care ofera un bogat sortiment de
produse Fiesta.
Firma are ca obiect de activitate producerea i comercializarea unei game variate de
produse precum: alune, semine, arahide, migdale, fistic, stafide. Pe viitor aceasta dorete si ating obiectivele propuse, s lanseze noi sortimente de produse prin care s atrag ci mai
muli clieni i s-i extind reeaua de distibuie a produselor la nivel naional.
22
Bibliografie:
www.fiesta.ro
23