1

CUPRINS

Capitolul 1Analiza pieei.

1.1 Identificarea pieei (descriere,evoluie,perspective de dezvoltare,structura);
1.2 Caracterizare (profil consumatori)
1.3 Segmentare (criterii,modaliti)
1.4 Piaa in
Capitolul 2 Factori care influeneaz comportamentul de consum.
Capitolul 3 Configurarea produsului.
3.1 Atribute (fizionomie,caracteristici fizice, utilizare principal, secundar)
3.2 Sistem de susinere (marca, ambalaj, service, garantie)
3.3 Linia de produse
Capitolul 4 Configurarea preului
4.1 Factori care influeneaz preul
4.2 Strategia de pre
4.3 Nivelul preului
Capitolul 5 Configurarea promovrii
5.1 Reclama
5.2 Promovarea vnzrilor
5.3 Relaii publice
Capitolul 6 Configurarea distribuiei
6.1 Extinderea teritorial a distribuiei
6.2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor

Capitolul 1. Analiza pieei

1.1 Identificarea pieei (descriere, evoluie, perspective de dezvoltare,
structura)
Piaa reprezint principalul aspect privit cu maximum de interes de ctre marketing. Si nu
att piaa la modul general, ci mai ales acea pia concret numit generic, piat de referin
- ntreaga populaie de consumatori i utilizatori ai produselor de acelai gen, fr importan
n ceea ce privete originea sau marca acestora.
Fcnd parte din categoria bunurilor de consum, i anume fiind un produs alimentar,
alunele se adreseaz tuturor persoanelor din piaa de referin - populaia Romniei.
Potrivit Anuarului Statistic al Romniei din anul 2003, la data de 1 iulie 2002 populaia
total a rii este de 21794793 din care persoane de sex masculin 10642538 i 11152255 de
sex feminin.
Deci populatia total a pieei produsului la care ne raportam este:
N = 21794793
Din totalul populaiei Romniei un procent de 30% reprezint categoria
nonconsumatorilor absolui, adic cei care din diferite motive nu au consumat i nu vor
consuma produsul niciodat.
NCA = 30% * N
NCA= 30* 21794793= 6538437,9
Piaa teoretic include att consumatorii acestui tip de produs ct i nonconsumatorii relativi.
Piaa teoretic = N-NCA
Piaa teoretic = 21794793 6538437,9 = 15256355,1

Din punct de vedere al produsului exist mai multe nivele ale pieei:
-

piaa articolului (sortimentului): alunele de diverse sortimente, produse de diferite

firme existente pe pia ;

piaa gamei produsului : alunele produse de toate firmele ;

piaa ntreprinderii : sortimentele de alune produse de o anumit firm ;

piaa total: ansamblul pieelor economiilor naionale care produc alune.

Structura pietei
Structura pietei poate fi caracterizata astfel:
Consumatori:
- persoanele de sex masculin i feminin, indiferent de vrst (cu excepia copiilor foarte mici
i a btrnilor care din cauza problemelor stomatologice sau a altor probleme de sntate nu
pot consuma produsul) care consum produsul.
Nonconsumatori:
Nonconsumatori absolui:
- persoanele care nu au consumat i nici nu vor consuma produsul vreodat.
In aceast categorie intr persoanele :

Cu un venit mult prea mic pentru a-i permite s achiziioneze produsul ;

Cele care sunt alergice la alune.

Nonconsumatorii relativi
-

personele indiferent de vrst , sex care nu au consumat produsul i-l vor consuma.

In acest categorie intr persoanele :

care nu achiziioneaz produsul fie c nu au bani ;

care nu sunt convinse de calitatea acestuia ;

care au restricii medicale ;

care nu vor s-l achiziioneze.

Persepective de dezvoltare
Datorit faptului c fac parte din categoria produselor alimentare care satisfac o nevoie
fiziologic, de baz piaa alunelor este foarte dezvoltat, n prezent existnd foarte multe
firme care produc i comercializeaz acest produs. Pe viitor se prevede o cretere a pieei
alunelor deoarece pentru a supravieui n condiii de concuren firmele trebuie s vin cu
ceva nou ceea ce duce la creterea pieei alunelor.
Concurena
Ca regul general o firm nu este singur i nestingherit n aciunile sale pe pia. Si
pe piaa alunelor exist o concuren foarte puternic
Concurena poate mbrca mai multe forme i anume :
4

concuren de soluii ;

concuren generic ;

concuren de produs ;

concuren de marc.

Alune fiind produse din categoria alimentelor, care tot timpul vor fi cerute pe pia
exist n prezent foarte multe firme care produc i comercializeaz acest produs motiv
pentru care ntre ele exist o lupt acerb pentru supravieuire i pentru meninerea locului
pe pia.
Principalele firme care produc i comercializeaz alune i care se afl n concuren pe
pia sunt :

Biaggi com Braov - care produce i distribuie alune, semine, cafea ;

STANDARD NUTRICIA - Bucureti - produce i comercializeaz alune,

snacksuri, chipsuri ;

MASTER FOOD - Bucureti Distribuie alune crude;

ALLORA-Bucuresti - care produce i distribuie alune, semine, cafea ;

FIESTA - are ca obiect de activitate producerea i comercializarea unei game

variate de produse precum: alune, semine, arahide, migdale, fistic,drajeuri.

1.2 Caracterizare (profil consumatori)

Alunele, fiind produse alimentare, se adreseaz att persoanelor de sex feminin, ct si
persoanelor de sex masculin. De asemenea produsul se adreseaz tuturor categoriilor de
vrst, exceptnd copii foarte mici (sub 2 ani) i btrnii.
In general s-a constat c alunele sunt consumate ntr-o cantitate mai mare de persoanele de
sex feminin, de ctre persoanele active care practic diverse sporturi, dar i de cele care
desfoar o munc la birou, alunele fiind o gustare rapid i care furnizeaz energie. S-a
constatat c, pe piaa alunelor exist o categorie a consumatorilor fideli (care achiziioneaz
produsul n mod frecvent) i o categorie a consumatorilor oscilani (achiziioneaz alunele
ocazional, la petreceri, mese protocolare, ieiri n aer liber).
1.3 Segmentare (criterii, modaliti)
Operaiunea de segmentare a unei piee const n divizarea ei n mai multe pri distincte,
bine individualizate, fiecare dintre acestea trebuind s fie suficient de omogen sub aspectul
comportamentului consumatorului, nevoilor i aspiraiilor acestuia (astfel nct diferenele

dintre acestea s fie evidente), putnd constitui o int de atins prin intermediul unui procedeu
specific de marketing mix.
Segmentarea pieei este o operaiune util, asigurnd:
-o eficient folosire a resurselor de marketing;
-mai buna cunoatere a nevoilor clienilor;
-mai puternica fidelizare a clientelei;
-mai buna nelegere a concurenilor;
-mai buna definire a obiectivelor i performanelor.
Criterii de segmentare:
1) Criterii geografice:
-mediul-urban
-rural
-categorii de localiti:
-mari (>500.000 locuitori) ;
-mijlocii (100.000-500000 locuitori) ;
-mici (<100.000 locuitori) ;
2) Criterii socio-demografice:
-sexul:
-masculin
-feminin
-venitul
- alunele fiind produse alimentare se adreseaz tuturor persoanelor, dar s-a constatat c
produsul este achiziionat n mod frecvent de persoane cu un venit net lunar peste 250 RON ;
-vrsta
-produsul se adreseaza tuturor categoriilor de vrst cu excepia copiilor foarte mici (sub 2
ani) i a btrnilor care din cauza problemelor stomatologice sau a altor probleme de sntate
nu pot consuma produsul.
3) Criterii socio-psihologice: cerinele i comportamentul consumatorilor difer n funcie de
clasa social din care fac parte i de stilul de via. In funcie de acest criteriu, alunele sunt
consumate n general de persoane care ii desfaoar activitatea la birou, de ctre studeni,
elevi, de ctre sportivi constituind o gustare rapid i energizant.

4) Criterii comportamentale
Dupa acest criteriu pot fi identificate urmatoarele segmente :
-

persoane care achizitioneaza produsul n funcie de starea de spirit n care se afl la

un moment dat ;

persoane care au o atitudine pozitiv fa de acest produs ;

persoane care au un program ncrcat i prefer s ia o gustare rapid n timp ce

realizeaz diverse activiti

1.4 Piata int

Sintetiznd criteriile de segmentare se poate afirma c alunele se adreseaz att
persoanelor din mediul urban, ct i celor din mediul rural al cror venit net lunar nu este
sub 250 RON. De asemenea produsul se adreseaz persoanelor care ii desfoar
activitatea la birouri, elevilor, studenilor, persoanelor care desfoar o activitate fizic
sau intelectual intens constituind o surs bogat de lipide, oligoelemente i acizi
mononesaturai.

Capitolul 2. Factori care influeneaz comportamentul de consum

Factorii care influeneaz comportamentul consumatorilor privind achiziia alunelor
sunt :
-

preul: alunele sunt un produs alimentar, care este achiziionat de o gam larg de
cumprtori datorit preului accesibil ;

ambalajul: alunele sunt ambalate n pungi sau cutii cu un colorit vesel, care atrag
atenia cumpartorilor;

publicitatea: n general fiecare firm care produce i comercializeaz alune

folosete ca mijloc de promovare diverse forme de publicitate ceea ce determin
atragerea cumprtorilor;

venitul consumatorului: este un factor important n influenarea deciziei de

consum, deoarece dac nu vor avea suma necesar persoanele se vor ndrepta spre
achiziionarea altor produse care satisfac aceiai necesitate dar mai ieftine sau spre
o calitate mai redus;

atitudinea asupra produsului: cei care au o atitudine pozitiv asupra alunelor le

vor achiziiona ori de cte ori vor avea ocazia;

sigurana alimentar: alunele nu conin aditivi alimentari sau substane

cancerigene care s afecteze sntatatea consumatorilor ;

distribuia : n general firmele care produc alune le distribuie consumatorilor prin

canale indirecte ceea ce faciliteaz accesul consumatorilor la produse ;

mediul de munc i de via : n general alunele sunt achiziionate de persoane

care desfoar o munc de birou ;

grupul de apartenen : dac ntr-un grup sunt unele persoane care consum alune,
acestea vor influena i alte persoane din grup s fac acelai lucru.

In continuare vom prezenta un grafic din care reiese ponderea fiecrui criteriu in
influenarea deciziei de consum:

Capitolul 3. Configurarea produsului

In general, prin produs nelegem ansamblul de atribute i caracteristici fizice si chimice
tangibile, reunite ntr-o forma identificabil, potrivit destinaiilor oferite de caracteristicile pe
care le posed ct i imaginii create la un moment dat n legtur cu el. In accepiunea
marketingului, noiunea de produs semnific orice ansamblu de elemente care poate declana
cerere pe pia. Produsul trebuie conceput i analizat prin avantajele sale sau utilitatea pe care
o ateapt cumprtorul de la el.
8

Firma Flipper Comimpex-produce si

comercializeza produse marca FIESTA cum ar fi :
alune, semine, arahide, migdale, fistic,drajeuri
ncepnd cu anul 2000, si desfsoar activitatea
ntr-un spatiu de productie modern, de 7.500 mp,
situat pe un teren de 15.000 mp n nordul
Bucurestiului.
Produsele firmei sunt realizate sub un control strict al calittii fiind folosite utilaje moderne,
materii prime de calitate superioar si ambalaje dintre cele mai atrgtoare.
Servirea si grija acordat clientilor este o preocupare constant a companiei noastre;
folosim o retea de distributie care corespunde cerintelor clientilor la cel mai nalt nivel.
Societatea ofer o palet larg de produse, ambalate n diferite cantitti, att sub form de
pliculete, cutii metalice, ambalaje vidate, ct si vrac.
Produsele marca Fiesta sunt comercializate n toate magazinele de tip supermarket si
hypermaket.

Atribute ( fizionomie, caracteristici fizice, utilizare principal,

3.1

secundar)
Produsul alune FIESTA PEANUTS este un produs deosebit datorit calitii alunelor
utilizate n fabricarea sa, gustului irezistibil dar i datorit ambalajului din cutii inoxidabile de
250 g care asigur meninerea gustului i prospeimii dup desfacerea acesteia.
De la primirea n depozit ca materie prim a alunelor i pn ajung produs finit se parcurg
mai multe procese tehnologice. Unul din acestea este prjirea care d alunelor o culoare aurie
care le face atractive.
Alunele fac parte din categoria alimentelor oleaginoase. Aluna este nutritiv si energetic.
Ea conine calciu, fosfor, clor, sodiu, fier, cupru, vitamine, materii grase i azotate, celuloz.
De asemenea alunele se caracterizeaz printr-un coninut ridicat de lipide (substane grase),
care sunt constituite n majoritate din acizi grai nesaturai (acizii saturai nu depesc 8-10%).
Pe lng coninutul bogat n lipide alunele conin i acizi mononesaturai i anume 76% din
totalul acizilor grai.
Spre deosebire de fructele proaspete coninutul n ap al alunelor este moderat (20-40% ).
De asemenea nivelul de glucide este modest (5-7%), dar aportul proteinic este superior n
comparaie cu alte fructe din categoria oleaginoaselor, variind intre 8 i 11%. Aceste proteine
conin toi acizii aminai eseniali: metionina, cistina i lisina.
Aportul energetic al alunelor este deosebit fiind furnizat n proporie de 80% de lipide, i
9

anume, 385 kcal (1605 kjouli) - la 100 g, ele au o concentraie mare de minerale i
oligoelemente.
Dintre minerale, valorile cele mai mari le are potasiul (690 mg la 100 g), fosforul (230 mg
la 100 g), magneziul (56 mg la 100 g) i calciul (44 mg la 100 g). Oligoelementele sunt i ele
bine reprezentate: fier (2,4 mg la 100 g ) zinc (3,0 mg la 100 g) i cupru (0,31 mg la 100 g).
Alune conin i vitamine i anume : vitamina E (21 mg la 100 g de alune), vitaminele din
grupa B ; provitamina A i vitamina C sunt prezente n cantitate mic. De asemenea ele au un
coninut bogat n fibre (6,5 g la 100 g de alune) constituite n majoritate din fibre solubile, mai
ales din familia pectinelor.
Studiile recente ale unor medici englezi (Fraser, 1992; Spiller, 1992; Durlach, 1993) au
demonstrat c alunele, nucile i migdalele constituie factori protectori importani
cardiovasculari. Acest lucru este atribuit n primul rnd lipidelor i raportului dintre acizii
grai polinesaturai i saturai ( 2,2 pentru alune,7,4 pentru nuci, 2,7 pentru migdale), apoi
procentul important de acizi grai monoinsaturai (76% n cazul alunelor i 68% n cel al
migdalelor), procentul sczut de acizi grai saturai (8-10% n raport cu coninutul lipidic
total). Un alt mecanism posibil ce genereaza acest efect protector cardiovascular ar fi, spun
specialitii mai sus menionai, i cel al aciunii magneziului. Deficiena de magneziu
constituie, dupa cum se tie, un factor de risc n cazul maladiilor cardiovasculare. Coninutul
de magneziu al alunelor, nucilor i migdalelor este ridicat: 15-22 mg. Deci, coninutul bogat
n fibre, n special solubile, le atribuie alunelor, nucilor, i migdalelor un efect favorabil
asupra sntii cardiovasculare.
Frunzele de alun au proprieti tonifiante i vasoconstrictoare. Infuzia de frunze de alun se
prepar astfel: peste o lingura de frunze se toarn un pahar de ap clocotit. Se las o or,
dup care se strecoar. Se administreaz cte 1/3 de pahar, de 3 ori pe zi, cu 20 de minute
nainte de mas.
Datorit coninutului de minerale i vitamine alunele pot fi utilizate cu succes n
tratamentul prului uscat i n crearea mtilor cosmetice pentru toate tipurile de ten, astfel
consumnd zilnic can cu alune amestecate cu can semine de dovleac i fructe uscate
i vei mri nivelul energetic i n acelai timp i vei hrni prul.

10

3.2 Sistem de susinere (marca, ambalaj, service, garanie)

Nume
Datorita faptului ca numele Fiesta Peanuts are in limba spaniola o conotatie de
petrecere,sarbatoare si luand in considerare faptul ca tara cu cea mai mare traditie in
cultivarea alunelor este Spania justifica alegerea facuta de producatori.
Marca
Intre dou sau mai multe produse i mrci care ofer aceiai funcie de baz,
cumprtorul va alege dupa mai multe criterii cum ar fi: ambalajul, eticheta, imaginea
public, culoarea, stilul, gabaritul, satisfactia oferita de respectivul produs, garania acordat.
Marca reprezint elementul esenial al strategiei produsului, avnd rolul de a identifica
produsul pe pia, asigurndu-i totodat protecie.
Marca firmei

Sloganul firmei

Ambalajul
Ambalajul unui produs trebuie privit din dou puncte de vedere i anume:

pentru transport

pentru expunere
Ambalajul pentru transport al alunelor Fiesta Peanuts este reprezentat de cutii din carton

triplex de mrime medie, care este rezistent la hidrocarburi, soluii apoase, uleiuri i grsimi.
Fiecare cutie de carton conine cte 12 recipiente de alune Fiesta Peanuts a cte 140

11

grame. Aceste cutii fiind de mrime medie ofer avantajul manevrrii facile, avnd totodat
rolul de a proteja produsul n timpul transportului.
Spre deosebire de ambalajul de transport rolul ambalajului pentru expunere este mult mai
evoluat, el fiind considerat ,,vnztorul mut al produsului. Ambalat n cutii din metal
inoxidabil produsul corespunde din punct de vedere al ambalajului exigenelor impuse de
procesele tehnologice din industria alimentar, ct i exigenelor referitoare la sigurana
produselor i protecia mediului nconjurtor.
Ambalajul alunelor Fiesta Peanuts are un design simplu dar totodata atractiv i modern,
acesta fiind reciclabil.
Datorit caracteristicilor sale, ambalajul confer un avantaj diferenial n raport cu
produsele i ambalajele folosite de concuren. Pe pia, ambalajul se supune reglementrilor
legale privind marcajul, indicaiile asupra coninutului, asupra originii i a termenului de
garanie.
Recipientul produsului sub form cilindric este prevzut cu un capac din material plastic
ce ofer o nchidere ermetic. Astfel prospeimea i gustul produsului se pstreaz i dup
deshiderea recipientului.
Eticheta
Eticheta identific produsul i marca, prezint i descrie produsul (nume, cantitate) iar prin
elementele de design si grafica promoveaza produsul. Ea ofera i indicaiile asupra
coninutului, asupra originii i asupra termenului de garanie. Culoarea predominant a
etichetei este cea roie, care are rolul de a scoate produsul n eviden atrgnd atenia
clientului
3.3 Linia de produse
Linia de produse este format de grupa de produse dintr-o gam care ndeplinesc o funcie
similar, se adreseaz acelorai grupe de clieni, se comercializeaz prin aceleai canale de
distribuie sau se ncadreaz in limite comparabile de pre.
In gama de produse ale firmei se gsesc produse ca: semine, arahide, migdale, fistic,
drajeuri precum i diversele sortimente de alune.
Linia de produse poate fi analizat prin prisma a 2 dimensiuni: laime i adncime.
Limea poate fi definit de numrul de produse care fac parte din linie. In cazul nostru
limea este format din totalitatea sortimentelor de alune produse i comercializate de firm:
Alune prjite si srate cutie, Alune prjite n ulei si srate cutie, Alune prjite, srate si
condimentate, Alune decojite, prjite, srate-vidate.

12

Adncimea este dat de numrul de variante n care este fabricat fiecare produs n parte, n
cazul nostru alunele Fiesta Peanuts se gsesc n recipiente din metal inoxidabil de 140 g,
nsa acest lucru nu este generalizat pentru toate sortimentele de alune ale firmei Flipper
Comimpex. Astfel avem i sortimente de alune ambalate n recipiente de 45, 50, 100, 250,
500, 1000g.

Adncime
500 g

140 g
45 g

Alune
prajite in
ulei si saratecutie

Alune
prajite si
saratecutie

Alune
prajite,sarat,
condimentate

Alune
decojite,
prajite,
saratevidate

Lime

Graficul liniei de produse

Capitolul 4. Configurarea preului

4.1 Factorii care influeneaz preul
Dup cum se tie preul este cel care afecteaz profitul, volumul vnzrilor i cota de pia.
Nu pot fi stabilite niveluri ale preurilor i nici obiective ale politicii de pre, fr a lua n
considerare principalii factori de influen. Acetia au la baz, att condiiile interne, specifice
ntreprinderii, ct i elemente care acioneaz n afara acesteia.
Pentru determinarea nivelului preului trebuie avute n vedere:
costurile de producie
In acest categorie sunt incluse: cheltuieli cu materiile prime (firma Flipper Comimpex se
aprovizioneaz cu alune din import ceea ce presupune plata unor taxe vamale), cheltuieli cu
materiale auxiliare, cheltuieli cu transport - manipulare, cheltuieli cu manopera.
cererea pentru produs
concurena
cheltuielile cu distribuia
13

 strategia promoional
Procesul de producie implic i utilizarea unei licene de fabricaie, costul acesteia
influennd, la rndul sau preul produsului final.
Pe de alt parte, trebuie avute n vedere costurile ridicate cu promovarea i publicitatea care
trebuie fcut produsului. n condiiile actuale, n care pe piaa sunt numeroase firme ce
produc i comercializeaz produse similare i care practic i ntrein un sistem de publicitate
destul de agresiv, reclamei i revine un rol hotrtor n succesul general al firmei; i n cazul
alunelor Fiesta Peanuts reclama va avea un rol esential.
4.2 Strategia de pre
In cazul alunelor Fiesta Peanuts, s-a aplicat strategia preului de penetrare, adic la
lansare nivelul preului a fost mai redus. Firma i propunea s adopte aceast strategie
deoarece fiind un produs nou dorea s atrag ci mai muli clieni. In adoptarea acestei
strategii firma Flipper Comimpex a cntrit beneficiile i riscurile pe care le implic aceast
stategie i a ajuns la concluzia c indiferent dac se lucreaz cu profituri mai reduse n
primele luni de la lansare, preul poate aduce un profit cumulat pe termen lung mai mare
dect profitul adus de preul stabilit prin metoda costplus. Preul iniial mare aduce
profituri imediate, dar prin faptul c atrage i ali competitori, erodeaz poziia pe pia pe
termen lung.
Trebuie s precizm i faptul c firma Flipper Comimpex, i propune s adopte i puin
din strategia preului discriminatoriu ( discriminare de rangul doi ), oferind produsul la
preuri diferite n funcie de cantitatea cumprat, dar nu i de cumprtori. Pentru acelai
sortiment de alune cu ct este mai mare cantitatea ambalat, cu att descrete preul unitii
cantitative. Folosirea unei astfel de strategii stimuleaz clienii s cumpere n cantiti mari,
ceea ce va conduce la creterea profitului total pe seama creterii volumului vnzrilor, n
contrast cu creterea profitului pe seama creterii marjei adugate pe unitatea de produs.
4.3 Nivelul preului
Dintre modalitile de perfectare a preului firma, pentru alunele Fiesta Peanuts, a adoptat
preul administrat. Preul administrat presupune ca firma s stabileasc un pre independent,
care s fie afiat pe eticheta sau n catalogul produselor firmei, iar clientul il accept sau nu.
In anumite situaii se acord reduceri care se scad din preul anunat. Pentru a nu
necesita modificarea de fiecare dat a cataloagelor, aceste reduceri sunt exprimate printr-un
procentaj care se scade din preul afiat pe etichet.

14

Produs

Greutate

Pre

Alune prjite si srate

140 g

1.9 RON

140 g

1.9 RON

45 g

0.4 RON

500 g

4 RON

50 g

0.4 RON

Arahide prjite si srate

50 g

0.45 RON

Arahide prjite n ulei

50 g

0.45 RON

100 g

0.65 RON

65 g

0.5 RON

Migdale prjite

50 g

1.7 RON

Fistic prjit - cutie

140 g

4.2 RON

cutie
Alune prjite n ulei si
srate cutie
Alune prajite sarate si
condimentate

Alune decojite, prjite,

srate-vidate
Arahide n coaj,
prjite si srate

si srate
Arahide cu coaj,
coapte, cu sare
Seminte de floareasoarelui prjite si srate

15

Imagine

Caise n ciocolat cu

60 g

1.6 RON

200 g

5.6 RON

60 g

1 RON

lapte
Alune de pdure trase
n ciocolat cu lapte
Stafide n ciocolat cu
lapte

Capitolul 5. Configurarea promovarii

Desfurndu-i activitatea ntr-un mediu n continu schimbare, firma Flipper Comimpex
trebuie s fac fa unor presiuni care vin att din partea concurenei foarte puternice, care
dorete s-i atrag din clienii firmei , ct i exigenelor noi ale cumprtorilor.
In faa acestor presiuni firma nu poate sta pasiv ci ea trebuie s apeleze permanent la
strategii i instrumente pe care teoria i practica promovrii i le pune la dispoziie.
Aceste instrumente (tehnici de promovare) se mpart n :
-

reclam;

promovarea vnzrilor;

relaii cu publicul (RP);

vnzarea personal.

Aceste elemente formeaz mixul promoional, prezentat n figura urmtoare:

Mesaje

Transmitori

16

Primitori

Informaii
despre
produse i
mrci

Informaii
despre
companie

Reclam

Consumatori

Promovarea
vnzrilor

Angajai

Vnzare
personal

Grupuri de
presiune

Relaii
publice

Alte grupuri
de presiune

Mixul promoional
Obiectivele principale ale promovrii produsului alune Fiesta Peanuts de ctre firma
Flipper Comimpex sunt:

obinerea unui grad de notorietate de 50% din piaa int pn n luna decembrie 2006;

realizarea pn n luna decembrie 2006 unui volum al vnzrilor cu 30% mai mare
fa de vnzrile actuale.

5.1 Reclama
Reclama este o form de comunicare pltit i non-personal, fcut de un agent
specializat, pe un spaiu cumprat n presa scris, audiovizual sau pe alte suporturi fixe sau
mobile. Ea stimuleaz cererea i scoate n eviden avantajele, anumite trsturi i modul de
folosire al produsului. Tinnd cont de obiectivele firmei i anume creterea notorietatii
produselor la 50% din populaia int i creterea volumului vnzrilor pn n decembrie
2006, prin reclam se dorete creterea consumului n rndul clienilor actuali i atragerea de
noi clieni.
Canalele de difuzare a reclamei sunt:

televiziunea;

reviste de gastronomie la nivel naional i ziare locale din oraele n care firma are n
prezent reele de distribuie;

radio ul.

17

La televiziune reclama se va face pe o perioad de trei luni i anume: iunie, iulie, august.
Va fi o reclam cu atracie raional care face apel la percepia consumatorului i anume
se bazeaz n mare msur pe fapte i ncearc s conving prin argumente raionale.
Reclama care urmeaza a se realiza este urmatoarea: cativa tineri s-au adunat pentru a
sarbatori ziua de nastere a unui prieten ;fiind o atmosfera monotona datorita oboselii
acumulata de-a lungul zilei, sarbatoritul s-a gandit sa-i inveseleasca putin cu o cutie de Fiesta
Peanuts. Vrajiti de gustul delicios al alunelor atent preparate si selectate, tinerii au inceput sa
se dezlantuie creand o atmosfera din ce in ce mai destinsa si distractia a continuat pana in
zorii zilei, cand unul dintre invitati a exclamat: Oricand e vorba de distractie alunele

Fiesta Peanutsiti sunt mereu aproape!

Reclama T.V. se va difuza de-a lungul intregii zile, n special n timpul emisiunilor sportive i
a celor de divertisment, va avea o durat de 60 secunde i va fi difuzat la cele mai
importante televiziuni: TVR 1, ANTENA 1, PRO TV, PRIMA.
Revistele n care se promoveaz produsul sunt: PRACTIC n Buctrie, AVANTAJE, Ioana
reviste la nivel naional deoarece firma dorete s-i extind reeaua de distribuie. Ca
poziionare, reclama va ocupa ultima pagin, fie o pagin din interior, n ntregime.

5.2 Promovarea vnzrilor

Pricipalul rol al reclamei este s atrag atenia consumatorului i s-i strneasc interesul
(A-ul i I-ul din algoritmul de comunicare AIDA: A Atenie
I Interes
D Dorina
A Aciune
Ca s stimuleze dorina i aciunea, specialitii n marketing asociaz adesea reclamei o
ofert special (promovarea vnzrilor). Scopul promovrii vnzrilor este de a crea o cretere
a vnzrilor. In aceast situaie deciziile de cumprare sunt aduse n prim plan i se grbete
procesul decizional. Spre deosebire de reclam care impulsioneaz vnzrile pe termen lung,
promovarea vnzrilor urmrete creterea acestora pe termen scurt.

18

Tehnicile de promovare a vnzrilor utilizate de firma Flipper Comimpex:

Bonuri valorice cu reduceri de pre de 5% n reclamele din pres, care are avantajul
c firma poate verifica eficiena reclamei, vznd ce bonuri valorice au venit i de la
ce publicaie;

Dou produse la preul unui singur (pachet dublu). Aceast tehnic face apel la
consumatorii sensibili la pre, are rolul de a ncuraja consumatorii existeni i este util
pentru creterea volumului vnzrilor, deoarece pn vor gsi o ofert mai ieftin
consumatorii vor cumpra acest produs;

Reducerea temporar de pre. Dat fiind obiectivul firmei de cretere a vnzrilor,

reducerea preurilor pe o perioad limitat, fcut public fie la locul de vnzare fie prin
reclam, poate fi o soluie.

5.3 Relaii publice

Relaile publice joac un rol vital n succesul unei firme i reprezint o form de
comunicare personalizat i neplatit unui ter cu persoanele fizice i juridice interesate n
activitatea firmei. Purttorii de interes pot fi: proprietarii, angajaii, comunitatea local,
clienii, furnizorii, guvernul i alii.
Relaiile publice difer de celelalte elemente ale mixului promoional, prin faptul c nu
stimuleaz n mod direct cumprarea. Scopul ei este, de a furniza informaiile publicului
larg i de a crea i menine o imagine public favorabil. Deoarece are efecte
considerabile pe termen lung pentru conturarea imaginii de marc, aceast form de
promovare este folosita de firma noastra prin:

Existenta unui climat de buna nelegere, coleagitate i colaborare ntre

diferitele categorii de personal;

achitarea la timp a datoriilor fiscale pentru a pstra un climat de ncredere cu

instituiile financiare n vederea facilitrii obinerii unui eventual mprumut.

Pentru creterea notorietii produsului firma i propune implicarea n aciuni de

sponsorizare a activitilor sportive organizate pe plan local sau naional. De asemenea ea
dorete s se implice n diverse campanii de strngere de fonduri pentru sprijinirea copiilor cu
probleme, respectiv a celor cu handicap locomotor. Ea dorete ca un anumit procent (n jur de
5%) din preul unitar de vnzare al produsului s fie destinat constituirii acestor fonduri.

19

Capitolul 6. Configurarea distribuiei

Fiind o fim care produce i comercializeaz produse din categoria alimentelor,
Flipper Comimpex are sediul principal n Bucuresti i are filiale n judeele: Suceava,
Botoani, Neam, Cluj, Mure, Sibiu, Braov, Constana.
6.1 Extinderea teritoriala a distributiei
In prezent firma are reele de distibuie n principalele judee a rii, i pe viitor
intenioneaz s-i extind reeaua de distribuie la nivel naional.

6.2 Intensitatea reelei de distribuie

Strategia de acoperire a pieei cu produsele firmei, implicit cu alunele Fiesta Peanuts este
una de distribuie intensiv, prin care se pune produsul la dispoziia consumatorului final
prin toate debueele posibile. Acest mod de distribuie prezint urmtoarele avantaje pentru
firm:

Volumul de vnzri este pe msura potenialului pieei;

Se realizeaz o recunoatere generalizat (popularitate) a mrcii.

Distribuia produselor firmei se realizeaz prin canale competitive, adic produsele sunt
vndute att prin magazinele proprii, ct i prin cele ale intermediarilor. Motivaia principal a
acestei stategii o constituie unul din obiectivele firmei i anume, creterea volumului
vnzrilor.

20

Producator

Comerciani cu ridicata

Comerciani cu amnuntul

Consumatori

Schema canalului de distribuie

Canalul de distribuie al produselor este indirect, constituit dintr-o reea de persoane i

organizaii, denumii intermediari de marketing care direcioneaz fluxul de produse de la
fabricani ctre consumatori. Drept intermediari am ales:

comercianii cu ridicata reprezentai de supermarket-uri (METRO) de unde

comercianii cu amnuntul i direct consumatorii vin s se aprovizioneze.

comercianii cu amnuntul reprezentai de magazinele firmei care n prezent

sunt situate n judeele Iai, Suceava, Botoani, Neam, Cluj, Mure, Sibiu,
Braov, Constana i n Bucureti.

Magazinele sunt situate n zonele de aglomeraie maxim, iar poziionarea produselor

pe raftul magazinului se face central pentru a atrage atenia cumprtorilor.

21

Ca o concluzie se poate afirma c piaa alunelor ofer oportuniti celor care doresc s-i
deschid o afacere n acest domeniu, deoarece fiind un produs care satisface o nevoie
fiziologic, alunele vor avea mereu cerere pe pia.
Una din firmele care i disput un loc pe piaa alunelor este Flipper Comimpex, firm care
are deja un statut bine definit pe piata cererii si a ofertei si care ofera un bogat sortiment de
produse Fiesta.
Firma are ca obiect de activitate producerea i comercializarea unei game variate de
produse precum: alune, semine, arahide, migdale, fistic, stafide. Pe viitor aceasta dorete si ating obiectivele propuse, s lanseze noi sortimente de produse prin care s atrag ci mai
muli clieni i s-i extind reeaua de distibuie a produselor la nivel naional.

22

Bibliografie:

Stefan Prutianu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi, Inteligena Marketing Plus,

Editura POLIROM, Iai, 2004, Editia a II -a, revzut;

Marketing, Suport de curs, anul II, An universitar 2004 2005;

Jim Blythe, Esenialul n marketing, Grup de Editur i Consultan n Afaceri

Rentrop&Straton, Ediia a II-a;

www.fiesta.ro

23