Pauta Planes de Negocio Queso Madurado

PAUTA METODOLGICA PARA LA ELABORACIN DE
PLANES DE NEGOCIO DE QUESO MADURADO EN

EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Queso
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del

Desarrollo Econmico Regional y Local
PAUTA
LA ELABORACIN
ELABORACINDE
DE
PAUTAMETODOLGICA
METODOLGICA PARA
PARA LA
PLANES
DE QUESO
QUESOMADURADO
MADURADOEN
EN
PLANESDEDENEGOCIOS
NEGOCIO DE
Queso
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del

Desarrollo Econmico Regional y Local
Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de queso madurado en el marco de la Ley PROCOMPITE
Ministerio de Economa y Finanzas
Direccin General de Inversin Pblica
Ministerio de Agricultura y Riego
Sierra Exportadora
Direccin de Desarrollo Productivo Territorial
Responsable de contenido y edicin
Direccin General de Inversin Pblica
Unidad Tcnica de PROCOMPITE
Este documento recoge los aportes del Ing. Renulfo Nez Garcia, de los funcionarios de la Direccin General de Inversin Pblica
y la Unidad Tcnica de PROCOMPITE.
Edicin
Correccin: Maria Elena Alvarado Lobatn
Diseo y diagramacin: Nylda Maribel Ataucuri Garca
Julio 2016
Ministerio de Economa y Finanzas
La informacin contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de
origen y se enve un ejemplar a la Direccin General de Inversin Pblica del Ministerio de Economa y Finanzas (Jr. Junn 319Lima, Per).
Presentacin
La Direccin General de Inversin Pblica, rgano rector del Sistema Nacional de
inversin Pblica, tiene tambin bajo su rectora la implementacin de PROCOMPITE,
cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva,
mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la
implementacin de normas, procedimientos e instrumentos metodolgicos que
conlleven a optimizar los procesos de gestin pblica en los Gobiernos Subnacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley N 29337,
que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de Agentes
Econmicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad
de cadenas productivas, mediante la mejora tecnolgica y/o innovacin (desarrollo,
adaptacin, mejora y transferencia de tecnologa). Con tal propsito, PROCOMPITE
brinda a las AEO financiamiento no reembolsable mediante la transferencia de
infraestructura, maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios, exclusivamente
en zonas donde la inversin privada es insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo
y sostenible de las cadenas productivas. El mecanismo de asignacin se realiza
mediante procesos concursables, para lo cual los Gobiernos Regionales y Gobiernos
Locales pueden destinar hasta el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados
para proyectos de inversin con excepcin de los recursos de operaciones oficiales de
crdito, donaciones y transferencias.
En ese marco, con la finalidad de mejorar los procedimientos para la elaboracin de
Planes de Negocio, es necesaria la implementacin de pautas metodolgicas como
instrumentos tcnicos que permitan garantizar la calidad en la formulacin de Planes de
Negocio a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE. Es por ello que
el presente documento, denominado PAUTA METODOLGICA PARA ELABORACIN DE
PLANES DE NEGOCIO DE QUESO MADURADO EN EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE, ha
sido elaborado con la colaboracin de Sierra Exportadora y el Ministerio de Economa y
Finanzas; y, contiene la metodologa que se debe seguir en la formulacin y evaluacin
de Planes de Negocio en el marco de PROCOMPITE, instrumento que estar al alcance
de los Gobiernos Subnacionales.
Contenido
PRESENTACIN............................................................................................................................. 3
1.
RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................... 9
2. ASPECTOS GENERALES......................................................................................................... 13

2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin................................................ 13
2.2 Responsables............................................................................................................... 16
2.3 Objetivos estratgicos y descripcin de la propuesta productiva.............................. 17

a) Misin y visin del negocio.................................................................................... 17

b) Objetivos de la propuesta productiva.................................................................... 18

c) Descripcin de la propuesta productiva................................................................ 18
2.4 Marco de referencia.................................................................................................... 19

a) Antecedentes.......................................................................................................... 19

b) Pertinencia de la propuesta productiva................................................................. 20

c) Justificacin de la propuesta productiva................................................................ 21
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 23
3.1 El producto de la propuesta productiva..................................................................... 23

a) Producto principal y subproductos........................................................................ 23

b) Productos sustitutos y similares............................................................................. 24

c) Productos complementarios................................................................................... 24
3.2 Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo........................................ 24
3.3 La cadena productiva................................................................................................... 25

a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva.................................................. 25

b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y
sostenible................................................................................................................ 27
3.4 Alianzas estratgicas.................................................................................................... 27
4. POBLACIN BENEFICIARIA................................................................................................... 29
4.1 Poblacin beneficiaria y caractersticas demogrficas................................................ 29
4.2 Situacin socioeconmica........................................................................................... 31
5. ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................ 35
5.1 Anlisis de la demanda................................................................................................ 38

a) Demanda actual...................................................................................................... 38

b) Caractersticas de la demanda actual.................................................................... 39

c) Proyeccin de la demanda..................................................................................... 40
5.2 Anlisis de la oferta..................................................................................................... 41

a) Oferta actual........................................................................................................... 41

5.3
5.4

5.5

b) Caractersticas de la oferta actual.......................................................................... 43

c) Proyeccin de la oferta.......................................................................................... 46
Estructura de mercado................................................................................................ 47
Brecha demanda-oferta............................................................................................... 47
a) Determinacin de la brecha cuantitativa............................................................... 47
b) Evidencias de existencia de mercado..................................................................... 48
Estrategia de marketing............................................................................................... 49
a) Estrategia de producto........................................................................................... 49
b) Estrategia de precio................................................................................................ 49
c) Estrategia de la plaza ............................................................................................ 49
d) Estrategia de promociones..................................................................................... 50
6. ESTUDIO TCNICO................................................................................................................ 51
6.1 Proceso de produccin................................................................................................ 51

a) Descripcin del proceso de produccin................................................................. 51

b) Mejora tecnolgica de la propuesta...................................................................... 54

c) Aspectos tcnicos del producto............................................................................. 55
6.2 Tamao........................................................................................................................ 56

a) Factores condicionantes del tamao..................................................................... 56

b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva.......................................... 57
6.3 Localizacin.................................................................................................................. 58

a) Justificacin de la localizacin................................................................................ 58

b) Descripcin de la localizacin................................................................................ 59

- Macrolocalizacin................................................................................................. 59
- Microlocalizacin.................................................................................................. 59
6.4 Anlisis de requerimientos de recursos...................................................................... 61

a) Plan de ventas........................................................................................................ 61

b) Plan de produccin................................................................................................. 61

c) Requerimiento de infraestructura.......................................................................... 62

d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas....................................... 64

e) Requerimiento de materiales e insumos............................................................... 70

f) Requerimiento de servicios.................................................................................... 72

g) Requerimiento de recursos humanos.................................................................... 72

h) Licencias, permisos, entre otros............................................................................. 73
7.

ORGANIZACIN Y GESTIN.................................................................................................
7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado (AEO).......................
7.2 Estructura orgnica del AEO........................................................................................
7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin.............................................
7.4 Gestin de riesgos.......................................................................................................
8.
ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 83
9.
CALENDARIO......................................................................................................................... 87
75
75
76
77
79
10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 89

10.1 Inversiones................................................................................................................... 89
10.2 Costos totales.............................................................................................................. 96
10.3 Determinacin de ingresos.......................................................................................... 100
10.4 Financiamiento de la inversin................................................................................... 101
10.5 Estados financieros...................................................................................................... 102
Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

de queso madurado en el marco de la Ley PROCOMPITE

10.6

10.7

10.8
10.9

a) Estado de resultados.............................................................................................. 102

b) Flujo de caja........................................................................................................... 103
Anlisis del punto de equilibrio.................................................................................. 105
Evaluacin de la rentabilidad financiera..................................................................... 107
a) Determinacin de la tasa de descuento................................................................ 108
b) Valor Actual Neto (VAN) o Valor Presente Neto (VPN)......................................... 109
c) Tasa Interna de Retorno (TIR)................................................................................ 110
Anlisis de sensibilidad................................................................................................ 111
Cronograma de ejecucin fsica y financiera.............................................................. 112
a) Cronograma de ejecucin fsica............................................................................. 112
b) Cronograma de ejecucin financiera..................................................................... 112
11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 115

12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 117
12.1 Indicadores de lnea de base...................................................................................... 117
12.2 Indicadores de Impacto............................................................................................... 118
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 119
13.1 Conclusiones................................................................................................................ 119
13.2 Recomendaciones........................................................................................................ 120
ANEXOS......................................................................................................................................... 121
BIBLIOGRAFA............................................................................................................................... 125
RESUMEN EJECUTIVO
A. Informacin general
La propuesta productiva tiene por denominacin Creacin de una planta procesadora de
leche para la elaboracin de quesos madurados de la Asociacin de Productores Agropecuarios
Tpac Amaru en el distrito de Yanaoca, provincia de Canas y regin Cusco, la misma que
se encuentra ubicada en el distrito de Yanaoca. La elaboracin del presente estudio y su
ejecucin estar a cargo de la Gerencia de Desarrollo Econmico del Gobierno Regional del
Cusco y la operacin y sostenibilidad estar a cargo de la asociacin Tpac Amaru, constituida
por 89 socios.
B. Descripcin de la propuesta productiva
Se trata de implementar moderna tecnologa de procesamiento de quesos madurados a partir
de la leche de vaca que producen los socios, siendo los principales procesos el acopio de la
leche, estandarizacin, pasteurizacin, cuajado, moldeado, prensado, madurado, envasado
y comercializacin.
La planta industrial procesar 308 kg/da de queso en el primer ao (110.88 tm en el primer
ao de operacin) y luego ir incrementndose a razn de 10% adicional durante los tres
primeros aos, hasta completar su capacidad instalada de 134.16 tm anuales, manteniendo
la misma produccin hasta el quinto ao.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible
En el lugar de instalacin de la planta, como tambin en la zona de influencia, son mnimos
los factores limitativos, toda vez que existen las condiciones apropiadas, como tambin las
materias primas, insumos complementarios y servicios bsicos para el normal funcionamiento
de la propuesta productiva.
D. Determinacin de la brecha demanda-oferta
De la observacin del cuadro siguiente concluimos que existe demanda insatisfecha que
debemos atender.
DETERMINACIN DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA

AO
DEMANDA
OFERTA
BRECHA
2017
442.68
175.80
266.88
2018
452.52
191.62
260.90
2019
462.59
207.44
255.15
2020
472.87
223.26
249.62
2021
483.39
239.07
244.31
Elaboracin propia.
E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva

La planta est diseada para atender una demanda mxima de 150 tm de queso madurado
por ao. Las etapas de su proceso productivo, que es de forma continua, son: recepcin de
leche, control de calidad, estandarizacin, pasteurizacin, cuajado, desuerado, moldeado,
prensado, madurado, empacado y almacenamiento. La ubicacin de la planta ser en el
distrito de Yanaoca, que cumple con las condiciones mnimas para su normal funcionamiento.
El plan de produccin para atender la demanda insatisfecha es el siguiente:
AO
PRODUCCIN
(tm)
2017
110.88
2018
121.97
10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16
2019
134.16
11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2020
134.16
11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2021
134.16
11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
Elaboracin propia.
F. Organizacin y gestin
La organizacin est conformada por el presidente, un secretario, un tesorero y un fiscal,
y cuando se implemente la planta, se optar por la contratacin de un gerente, un jefe de
planta y dems personal tcnico y obrero.
G. Impacto ambiental
No se generan impactos negativos al medio socio econmico, biolgico y fsico, para lo cual de
generarse alguna externalidad negativa se han implementado los mecanismos segn matriz
de chequeo, que forma parte del Plan de Negocio.
H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento
La implementacin y operacin del Plan de Negocio demanda de inversiones segn se indica
en el cuadro siguiente:
10

CONTRAPARTIDA
CONCEPTO
APORTE
DEL AEO
COFINANCIAMIENTO
PRSTAMO DEL
AEO
PROCOMPITE
TOTAL
INVERSIN
I. INVERSIN FIJA
289,800.00
409,800.00
699,600.00
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE
231,950.00
409,800.00
641,750.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES
42,000.00
291,800.00
333,800.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO
52,850.00
118,000.00
170,850.00
130,000.00
130,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES
7,100.00
7,100.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE
57,850.00
57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO
195,750.00
195,750.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF
34,980.00
34,980.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF
20,988.00
20,988.00
289,800.00
195,750.00
465,768.00
951,318.00
30.46%
20.58%
48.96%
100%
I.1.3. VEHCULOS
TOTAL INVERSIN
PORCENTAJE
Elaboracin propia.
I. Evaluacin de la rentabilidad financiera

La propuesta productiva presenta un flujo de caja favorable segn como se indica en el
cuadro siguiente:
FLUJO DE CAJA ECONMICO Y FINANCIERO
CONCEPTO
I. INGRESOS
0
-
INGRESOS POR VENTA
1,995,840.00
2,272,263.84
2,586,972.38
2,586,972.38
3,278,784.41
1,995,840.00
2,272,263.84
2,586,972.38
2,586,972.38
2,586,972.38
VALOR RESIDUAL
449,440.68
RECUPERO CAPITAL DE TRABAJO
242,371.35
II. EGRESOS
II.1. COSTOS DE PRODUCCIN
(1,703,670.64) (1,865,377.01) (2,046,446.72) (2,029,403.87) (2,164,236.07)

(1,411,776.00) (1,522,305.60) (1,643,888.16) (1,643,888.16) (1,643,888.16)
II.2. GASTOS DE OPERACIN
(168,000.00)
(168,000.00)
(168,000.00)
(168,000.00)
(168,000.00)
II.3. IMPUESTO A LA RENTA
(109,809.64)
(159,577.91)
(217,515.71)
(217,515.71)
(352,347.91)
(14,085.00)
(15,493.50)
(17,042.85)
292,169.36
406,886.83
540,525.66
557,568.51
1,114,548.34
(83,358.45)
(83,358.45)
(83,358.45)
8,569.01
5,610.07
2,118.53
217,379.92
329,138.45
459,285.74
557,568.51
1,114,548.34
II.4. INVERSIN FIJA AO 0

ACTIVO FIJO
(951,318.00)
641,750.00
ACTIVO INTANGIBLE
57,850.00
CAPITAL DE TRABAJO
195,750.00
GASTOS GENERALES
34,980.00
GASTOS DE SUPERVISIN
20,988.00
FLUJO DE CAJA ECONMICO

PRSTAMO
(951,318.00)
195,750.00
SERVICIO DE DEUDA
ESCUDO FISCAL
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
(755,568.00)
Elaboracin propia.
11
Como resultado de la evaluacin de rentabilidad, se muestran los siguientes indicadores:

VANE
670,601.30
VANF
636,741.78
TIRE
41%
TIRF
45%
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

Alianzas estratgicas con el Gobierno Regional de Cusco, quienes a travs de la Gerencia
de Desarrollo Econmico, brindaran la asistencia tcnica hasta lograr la consolidacin en
cumplimiento a un convenio suscrito, por otro lado el Gobierno Provincial de YanaocaCanas, tambin se ha comprometido en hacer labores de acompaamiento como parte
de las metas en temas de desarrollo econmico local.
La capacidad de generacin de ingresos estar asegurada, pues se obtiene como resultado
de las ventas de la produccin de queso madurado, en supermercados de Cusco, hoteles,
cadenas de restaurantes, cadenas de tiendas, entre otros.
El AEO, a travs de su junta directiva, ha demostrado capacidad de gestin, y tiene el
compromiso de continuar con la gestin a travs de entidades del Estado y agentes
cooperantes para permitir la implementacin de mejora continua en todo el aparato
productivo.
Otras acciones segn como se describe en el Plan de Negocio.
K. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones
Existe demanda insatisfecha de queso madurado, la cual est representada por los
consumidores de la ciudad del Cusco, la misma que al primer ao asciende a 266.88 tm.
Con la implementacin del plan se cubrir la demanda insatisfecha en un 41.55% en el
lapso del primer ao y el 54.92% en el quinto ao.
La implementacin de la propuesta productiva, est en basada en transferir tecnologa
con la finalidad de generar valor, ello se ve reflejado en los indicadores econmicos
favorables en beneficio de los socios, asimismo la propuesta es competitiva y contribuye
al fortalecimiento de la cadena productiva de lcteos.
Con la implementacin de las propuestas productivas se incrementara el 100% el nmero
de empleos de la asociacin.
Recomendaciones
En trminos de elegibilidad tcnica, el Plan de Negocio cumple para ser aprobado, por
lo que se recomienda su aprobacin como parte de uno de los criterios de evaluacin,
para lo cual el comit deber evaluar los criterios adicionales de elegibilidad cualitativa
y criterio de seleccin.
Se recomienda que despus de su aprobacin, se emita la respectiva resolucin, aprobando
el Plan de Negocio para luego ser otorgado el cdigo nico e inicie su ejecucin.
12

ASPECTOS GENERALES
Se describe brevemente la denominacin del negocio, los responsables, objetivos y el

marco de referencia.
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin

Definir el nombre de la propuesta productiva PROCOMPITE, de forma clara y precisa,
indicando su naturaleza (creacin, ampliacin o mejoramiento) o tipo de intervencin, el
producto y la localizacin geogrfica.
a) Naturaleza de la actividad privada: Principales acciones que ejecutar el Plan de
Negocio. Puede ser, por ejemplo, la creacin de planta de procesamiento, mejoramiento
del proceso, mejoramiento de planta procesadora o ampliacin de la capacidad de
procesamiento, mediante lo cual se espera resolver los factores limitativos identificados
en el negocio.
Ejemplo:
Tabla N 1. Naturaleza y descripcin del negocio
NATURALEZA DEL NEGOCIO
BREVE DESCRIPCIN
Creacin de planta de
procesamiento de queso.
Consiste en dotar infraestructura moderna para la generacin de

valor agregado, que puede ser con o sin modificar la caracterstica
natural del queso.
Mejoramiento del proceso o de la

planta procesadora de queso.
Es cuando se interviene en uno o ms de los procesos de produccin

de la cadena con el fin de mejorar la calidad y la productividad
del queso; o cuando se trate de superar algn factor limitativo
identificado en la planta de procesos.
Ampliacin de la capacidad de
procesamiento o industrializacin
de queso.
Se refiere al incremento de nuevas reas, maquinarias, equipos

o acondicionamientos de acuerdo a las exigencias de las normas
tcnicas vigentes.
Elaboracin propia.
b) Objeto de la intervencin: Consiste en sealar el producto o tipo de servicio que se

planea lograr con la implementacin de la propuesta productiva.
13
Ejemplo:
En la siguiente tabla se describe la forma de intervencin.
Tabla N 2. Objeto de intervencin y ubicacin geogrfica del Plan de Negocio
QU
SE VA A
HACER?
CUL ES EL
PROPSITO Y CUL
EL PRODUCTO O
SERVICIO?
MBITO DE
INTERVENCIN DONDE
SE VA A UBICAR?
NOMBRE DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA
Crear
Crear planta de procesamiento de quesos madurados.
Distrito de Yanaoca,
provincia de Canas,
regin Cusco.
Creacin de una planta procesadora de leche

para la elaboracin de quesos madurados de
la Asociacin de Productores Agropecuarios
Tpac Amaru en el distrito de Yanaoca,
provincia de Canas, regin Cusco.
Mejorar
Mejorar planta de
procesamiento
de
leche para la elaboracin de quesos madurados.
provincia de Canas,
regin Cusco.
Mejoramiento de planta procesadora

de leche para la elaboracin de quesos
madurados de la Asociacin de Productores
Agropecuarios Tpac Amaru en el distrito de
Yanaoca, provincia de Canas, regin Cusco.
Ampliar
Ampliar la planta de
procesamiento
de
leche para la elaboracin de quesos madurados.
provincia de Canas,
regin Cusco.
Ampliacin de planta procesadora de leche

para la elaboracin de quesos madurados de
la Asociacin de Productores Agropecuarios
Tpac Amaru en el distrito de Yanaoca,
Elaboracin propia.
c) Localizacin geogrfica: El nombre deber sealar con precisin la ubicacin del

negocio y su mbito geopoltico de accin, en el que se crear, mejorar o ampliar
el procesamiento de quesos. La localizacin ser acompaada de un croquis regional,
provincial, distrital y local.
Ejemplo:
En resumen, considerando las tres caractersticas de la denominacin de un Plan de
Negocio, se denominar de la siguiente manera:
Creacin de una planta procesadora de leche para la elaboracin de quesos madurados
de la Asociacin de Productores Agropecuarios Tpac Amaru en el distrito de Yanaoca,
14

Figura N 1. Croquis de ubicacin
Regin Cusco
Provincia de Canas
donde se ejecutar el
Plan de Negocio de
quesos madurados
Fuente: INEI, 2010; elaboracin propia.
El distrito de Yanaoca-Canas se encuentra ubicado en la provincia de Canas, al suroeste

de la regin Cusco; el 85% de su poblacin est asentada en el rea rural, posee una
extensin territorial de 2,103.76 km2 (2.92% del territorio departamental). En el aspecto
econmico la principal actividad a la que se dedica el poblador es la agropecuaria que
absorbe aproximadamente al 75% de la PEA, dentro de esta actividad la ms relevante es
la pecuaria con la crianza de ganado ovino, vacuno y camlidos, destinado en su mayor
parte a la venta hacia fuera de la provincia tanto de ganado en pie, o como carne, lana
y fibra. En la actividad agrcola, se produce principalmente papa, alfalfa, avena forrajera,
cebada y trigo, destinados en su mayor parte al autoconsumo y en el caso de los forrajes
mayormente lo destinan a la alimentacin de su ganado. La produccin agropecuaria
comercializada se orienta en su mayor parte fuera de la provincia: va Yanaoca hacia
Combapata, Sicuani y Cusco; y va El Descanso hacia Sicuani, Yauri, Cusco y Arequipa.
15
El acceso hacia Yanaoca se puede realizar a travs de la carretera Panamericana Sur,

partiendo desde la ciudad de Lima, Ica, Nazca, Puquio, Espinar y finalmente hasta Yanaoca.
Este recorrido hace un total aproximado de 1,186 km, empleando un tiempo de recorrido
de aproximadamente 17 horas en mnibus.
Figura N 2. Acceso hacia el distrito de Yanaoca Canas
Fuente: google earth.
2.2 Responsables
a) Sealar la entidad que financia la elaboracin del Plan de Negocio (si lo hubiera),
el nombre del profesional encargado de su elaboracin. Asimismo, sealar la unidad
ejecutora y el rea tcnica encargada de la ejecucin de la propuesta productiva
PROCOMPITE.
b) Sealar el nombre del AEO responsable de la operacin y sostenibilidad de la
propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente al AEO, sealando su forma
organizacional con la que se presentar (persona natural organizada o persona jurdica),
contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organizacin.
16

Ejemplo:
Tabla N 3. Responsables y acciones
RESPONSABLES
ENTIDAD/ REA FUNCIONAL
ACCIN
Unidad formuladora/
formulador.
Gobierno Regional de Cusco

Gerencia de Desarrollo Econmico.
Elaboracin del Plan de Negocio a

cargo.
Unidad ejecutora.

Gerencia de Desarrollo Econmico.
Ejecucin del Plan de Negocio.
Operacin y
sostenibilidad.
Asociacin de Productores Agropecuarios

Tpac Amaru.
Garantizar operacin y sostenibilidad

de la propuesta productiva.
Seguimiento y
monitoreo.

Direccin de Desarrollo Econmico.
Realizar el seguimiento y monitoreo

durante la inversin y post inversin.
Fuente. Elaboracin propia.
La planta procesadora de quesos madurados estar a cargo de la Asociacin de Productores

Agropecuarios Tpac Amaru Tungasuca, que cuenta con 89 socios y est organizada de
la siguiente manera:
Tabla N 4. Organizacin de la Asociacin de productores agropecuarios
Tpac Amaru Tungasuca de Canas, 2015
CARGO
NOMBRE Y APELLIDOS
DNI
Presidente
Pedro Quispe Mamani
12345678
Secretario de Actas
Clemente Mamani Quispe
87654321
Tesorero
Mara Meja Burgos
03542089
Fuente. Informacin del AEO.
Tabla N 5. Relacin de socios de la Asociacin

N
NOMBRES Y
APELLIDOS
DNI
GNERO
FECHA DE
NACIMIENTO
PRINCIPALES
BIENES
ACTIVIDAD
ECONMICA
01
Juan Mayo Lpez
32145678
Varn
01-01-1950
10 lampas
Agricultor
89
..
Fuente: Padrn de socios de la Asociacin.
2.3 Objetivos estratgicos y descripcin de la propuesta productiva

a) Misin y visin del negocio
La misin describe el rol que desempea actualmente la organizacin para el logro de su
visin, es la razn de ser de la empresa.
La visin es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y
orientacin de las decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de competitividad.
17
Ejemplo:
Misin: Somos una asociacin competitiva dedicada a la produccin y venta de quesos
madurados del mbito de la provincia de Canas-Cusco, satisfaciendo las necesidades de
sus clientes con productos de excelente calidad.
Visin: Ser el Agente Econmico Organizado reconocido por la calidad y disponibilidad
de quesos madurados y por una efectiva contribucin al desarrollo de los centros de
produccin de queso del distrito de Yanaoca.
b) Objetivos de la propuesta productiva

Deber sealar el propsito principal del negocio, qu se espera lograr con la ejecucin del
negocio, el que debe ser medible en la cantidad producida, capacidad instalada y el uso
de recursos, dado en un determinado horizonte temporal de evaluacin de la propuesta.
Ejemplo:
Para el caso de la Asociacin de Productores Agropecuarios Tpac Amaru Tungasuca de
Canas, los objetivos son:
Mejorar la calidad y presentacin de quesos madurados a travs de la aplicacin de
tecnologas modernas de produccin, lo cual permitir incrementar su posicionamiento
en el mercado cusqueo en un 5% a partir del segundo ao.
Producir y vender queso madurado 25% ms de la produccin actual, al quinto ao de
produccin en la planta proyectada.
c) Descripcin de la propuesta productiva

Deber describir los principales rubros de inversin, la propuesta de mejora tecnolgica y/o
innovacin, la capacidad de produccin del AEO, la localizacin de las zonas de produccin,
la tipologa de los clientes, la duplicidad de inversin en proyectos o propuestas productivas
similares, entre otros.
Ejemplo:
La propuesta productiva a implementar contempla las siguientes lneas de inversin:

Construccin de una planta industrial procesadora de quesos madurados.

Compra de maquinarias y equipos.
Capacitacin de socios.
Otros.
Se trata de implementar moderna tecnologa de procesamiento de quesos madurados a

partir de la leche de vaca que producen los socios.
El diseo de planta se refleja en una mejora tecnolgica en la que contempla una lnea
de produccin con maquinarias y equipos de ltima tecnologa para el uso proyectado
18

en cinco aos, el mismo que puede variar en funcin al cumplimiento de los objetivos
del proyecto.
La planta industrial procesar 308 kg/da de queso en el primer ao (110.8 tm en el primer
ao de operacin, 2017) y luego ir incrementndose a razn de 10% adicionales por cada
ao posterior hasta completar su capacidad instalada de 134.16 tm anuales hasta el tercer
ao, continuando con la misma produccin hasta el quinto ao.
Los zonas de produccin de materia prima estn ubicadas en reas rurales dentro del
distrito de Yanaoca y la planta procesadora debe estar ubicada en el casco urbano. Los
quesos madurados y envasados bajo estricto control de calidad sern comercializados en
el mercado local y regional, principalmente en la ciudad de Cusco.
El producto llevar caractersticas de diferenciacin, como el certificado de la denominacin
de origen, envases y empaques diseados bajo normas del Servicio Nacional de Sanidad
Agraria (SENASA).
Segn informacin recogida de entidades pblicas y privadas se sabe que en la zona de
intervencin no existe ninguna iniciativa privada con los objetivos y metas del presente
Plan de Negocio.
El gobierno local de Yanaoca viene coordinando sobre los plazos de evaluacin del estudio
y sobre la ejecucin del mismo, para lo cual el concejo municipal aprob contratar un
especialista que preste servicios de asesoramiento a los socios del AEO.
2.4 Marco de referencia

a) Antecedentes
Indicar brevemente los antecedentes de las propuestas productivas que dieron origen al
Plan de Negocio de quesos madurados, sobre todo de aquellos que se dieron dentro del
rea de intervencin.
As como sealar las propuestas productivas ejecutadas o en ejecucin, que guarden
relacin con la produccin o procesamiento de queso, pudiendo ser financiadas por
entidades pblicas, privadas (empresas, organismos no gubernamentales de desarrollo,
iglesia, donaciones u otros).
Ejemplo:
La Municipalidad Provincial de Canas ha financiado la ejecucin de un proyecto de
mejoramiento de ganado vacuno con doble propsito en beneficio de la comunidad de
Yanaoca:
Mejoramiento del desarrollo de capacidades en lo productivo; y
Transformacin y mercadeo de leche en la microcuenca Jabn Mayo, distritos de Yanaoca,
Pampamarca y Tungasuca, provincia de Canas-Cusco, con cdigo SNIP N 406043.
19
Mediante este proyecto se ha adquirido veinte reproductores de raza Brown Swiss, diecisis
vaquillas y cuatro toretes, as como se instalaron cinco hectreas de pastos y se construy
un corral, las actividades del proyecto culminaron en junio del 2013 y en la actualidad las
vacas estn en plena produccin de leche con rendimiento de diez litros/da.
Por otro lado, el Programa Nacional de Quesos Madurados de Sierra Exportadora1 se
imparte en los corredores de Sierra Norte, Sierra Central y Sierra Sur, ejecutando Planes
de Negocios en regiones (8 regiones el ao 2014). El ao 2015, brind asesora tcnica
personalizada a plantas y asistencia tcnica a empresas y asociaciones de Arequipa,
Cajamarca, Cusco, Junn y Puno y, como parte del programa de masificacin, ejecuta planes
de negocios y asistencia tcnica en regiones como Apurmac, Amazonas (Chachapoyas),
Huancavelica, La Libertad, Pasco y Piura.
b) Pertinencia de la propuesta productiva

Indicar la importancia de la propuesta productiva para el AEO, su nivel de relacin con los
planes, proyectos, lineamientos, normas y/o polticas de gobierno vigentes, tales como
con:
Planes de desarrollo concertados regionales o locales, segn corresponda.
Estudio de priorizacin de zonas y cadenas productivas.
Debe describir en qu eje estratgico de desarrollo del Plan de Desarrollo Concertado del
Gobierno Local se encuentra enmarcado el Plan de Negocio a ejecutar.
El estudio deber estar enmarcado dentro del estudio de priorizacin de zonas y cadenas
productivas, concordante con las prioridades de desarrollo econmico regional y local y
lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
Ejemplo:
Segn el Plan de Desarrollo Econmico Local Concertado de la Municipalidad Provincial
de Canas-Yanaoca, dentro del eje estratgico N 01 de desarrollo agropecuario, se tiene
previsto realizar las siguientes acciones:
1. Elevar la produccin y productividad pecuaria.
2. Incrementar el cultivo de pastos mejorados en las comunidades campesinas.
3. Repoblamiento de camlidos sudamericanos.
4. Capacitacin y asistencia tcnica a los productores de las comunidades y articulacin
a mercados locales.
5. Implementacin e instalacin de una Oficina de Desarrollo Agropecuario, con
profesionales idneos.
6. Comprometer la participacin activa y decidida del Ministerio de Agricultura e
Instituciones dedicadas a la actividad pecuaria y ONG.
7. Mejoramiento de la calidad gentica del ganado.
20
Sierra Exportadora. Informacin disponible en:http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/ programa.

php

Tabla N 6. Herramientas de gestin y actividades vinculadas

HERRAMIENTA DE GESTIN
LINEAMIENTOS DE POLTICAS
ESPECFICAS
Plan de desarrollo concertado

de la Municipalidad Distrital de
Yanaoca.
Elevar
la
produccin
productividad pecuaria.
Estudio de priorizacin de zonas

y cadenas productivas.
Fortalecimiento
de
la
competitividad de cadenas
productivas.
ACTIVIDADES VINCULADAS
A LAS PROPUESTAS
PRODUCTIVAS
Apoyo a la produccin y
comercializacin de quesos.
Cadena de productos lcteos
priorizada.
Fuente: PDLC Municipalidad provincial de Canas, Estudio de Priorizacin PROCOMPITE.
c) Justificacin de la propuesta productiva

Demostrar que la propuesta productiva responde a una oportunidad de negocio especfico,
para lo cual se contar con el apoyo financiero de PROCOMPITE, sobre la base de un
mercado identificado con demanda insatisfecha, la disponibilidad de recursos, como:
materia prima, insumos, mano de obra, maquinaria, tecnologa, y la existencia de una
organizacin con notable grado de emprendimiento.
Analizar los siguientes aspectos:
Existencia de un mercado concreto para el producto.
Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
Capacidad de gestin.
Demostrar que la propuesta productiva no es duplicacin de otra con los mismos
beneficiarios, mbito de influencia ni tiene los mismos objetivos.
Ejemplo:
Segn el anlisis de la cadena productiva del queso madurado, existe un mercado
insatisfecho en la ciudad del Cusco y ciudades aledaas que son parte de la demanda
objetivo.
Existe la cantidad suficiente de materias primas e insumos dentro del mbito de
Yanaoca, lo que garantizara cumplir con los niveles de produccin.
La asociacin cuenta con una organizacin solida con ms de cuatro aos dedicada a la
produccin de leche, han demostrado capacidad de gestin relacionados a organizacin,
produccin, bsqueda de mercados, entre otros.
Asimismo, la propuesta productiva no ha sido financiada por ninguna otra entidad, por
lo que es una posibilidad abierta para concursar en PROCOMPITE.
21
EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1 El producto de la propuesta productiva

Se trata de describir al producto terminado, sus caractersticas intrnsecas, sus bondades
alimenticias y su aspecto externo, as cmo debe ser expuesto para su venta.
a) Producto principal y subproductos

Se refiere a la descripcin del producto meta del Plan de Negocio, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que lo hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores; se
recomienda especificar su composicin qumica en la etiqueta.
Ejemplo:
Producto: Quesos madurados de Yanaoca.
El queso madurado de Yanaoca es un producto de leche pasteurizada que despus de su
fabricacin se mantiene en condiciones ambientales apropiadas por corto tiempo, para
que se produzcan los cambios bioqumicos y fsicos caractersticos de este tipo de quesos.
Los quesos madurados se elaboraran bajo estrictas condiciones higinicas sanitarias y se
conservan bajo condiciones de refrigeracin a temperaturas entre 2 C y 8 C hasta su
venta-consumo. Las exigencias tcnicas se pueden consultar en la Norma Tcnica Peruana
202.194.2010 que se puede adquirir del INDECOPI.
Figura N 03. Queso madurado producido en Cusco
Fuente: Sierra Exportadora (https://afelipevtblog.wordpress.com/)
23
b) Productos sustitutos y similares

Deber investigar la produccin y comercializacin de aquellos productos que estn
disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
Ejemplo:
En el caso de quesos madurados, se ha identificado que los productos sustitutos y similares
son: mantequilla, mermelada, pat, embutido, queso fresco, palta, etc. que mayormente
acompaan al desayuno, almuerzo o postre.
El consumo de productos sustitutos de queso en el mercado objetivo, Cusco, se ha
incrementado, en la medida del crecimiento de la poblacin, no obstante los precios
unitarios (por kilogramo) de queso madurado se mantienen muy por debajo y el segmento
de consumidores es ms amplio, nos referimos al segmento A, B y C, lo cual indica que
existe una gran oportunidad de negocio.
c) Productos complementarios
Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar aquellos
productos que acompaan en la tensin de las fuerzas de mercado (demanda-oferta),
adems, se debe describir el comportamiento de estos productos en el mercado objetivo,
bien podran estar influyendo en dos sentidos: favoreciendo u obstaculizando.
Ejemplo:
Los productos complementarios de queso madurado son: caf, choclo, papa, pan, etc.
El consumo de pan en los ltimos dos aos en toda la regin Cusco se ha incrementado
en 5%, debido a factores como la demanda de los programas de alimentacin escolar,
aumento del flujo turstico, al reemplazo de otros acompaantes en el desayuno, aumento
del consumo de quesos, mantequillas o quiz al aumento del consumo de embutidos, lo
cierto es que el consumo de queso madurado tambin se ha incrementado empujando
el precio de venta hacia arriba.
3.2 Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo

Se trata de identificar, analizar y describir de manera resumida los principales aspectos del
proceso productivo en la situacin actual (sin la intervencin del Plan de Negocio). Puede
ser sobre las tecnologas utilizadas, los recursos empleados, los volmenes de produccin,
temporalidades de produccin, disponibilidad de materia prima e insumos, entre otros.
Ejemplo:
Los productores de queso fresco de Yanaoca inician el proceso con el acopio de leche en
materiales sin la debida higienizacin y desinfeccin, no evalan la calidad de la materia
prima (leche fresca), prosiguen con el mezclado de las leches que acopian de diferentes
establos sin la debida estandarizacin, no emplean equipos ni maquinarias adecuados para
cuajado, corte y moldeado, como liras, pasteurizadores y moldes, el secado lo efectan
24

en cualquier ambiente disponible de sus casas, finalmente venden el producto empacado

en bolsas de polietileno o papel klupac.
Figura N 4. Acopio de leche en la actualidad
Fuente: http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-deleche-de-cusco-incrementaron-su-produccion-en-20
3.3 La cadena productiva

a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva
Entendiendo que una cadena productiva es el conjunto de agentes econmicos que
participan directamente en la produccin, transformacin y en el traslado hasta el mercado
de venta de un mismo producto agropecuario, se requiere describir y analizar sobre su
longitud, sus interacciones entre cada eslabn.
Se debe precisar que en este tipo de planes de negocio, es decir de generacin de valor
agregado, el anlisis debe ser desde la recepcin de materia prima en la planta procesadora
hasta la entrega del producto procesado al consumidor (despacho).
En este punto se debe diferenciar claramente entre lo que se refiere a una cadena
productiva y una lnea de produccin.
En la cadena productiva se debe analizar a todos los actores que la hacen sostenible, donde
participan por ejemplo, los proveedores, productores, transformadores, distribuidores,
vendedores y consumidores finales; se debe analizar el comportamiento y la forma como
interactan entre s.
Ejemplo:
Figura N 5. Eslabones de la cadena de conversin de leche en queso
E-1
E-2
E-3
E-4
Recepcin leche
Procesamiento de
queso
Transporte
Mercadeo
25
26

Hacia adelante: interacta con el jefe de

produccin, sobre las
cantidades recibidas,
procedencia del producto, propietarios.
Hacia atrs: interacta

con el transportista
que entrega la leche a
la planta de procesos,
acuerdan sobre los
precios, forma de
pago, parmetros de
control, etc.
INTERACCIN
No existe transaccin
hacia adelante.
La transaccin en
la interaccin hacia
atrs es al contado.
Cotizado en S/ 0.80/
litro.
MERCADO
d) Materiales
Insumos qumicos.
Envases .
c) Equipos
Termmetro.
Microscopio.
Otros.
b) Maquinarias y
equipos
Balanza industrial.
Cmara de fro.
Tanques de
almacenamiento.
Otros.
a) Infraestructura
Ambiente fsico
habilitado.
Se emplear tecnologa
moderna consistente en:
TECNOLOGA
Almacenado
Recepcin
Control de
calidad
Transporte
FLUJO DE
PROCESO
Nota: En la tabla 7, slo se describe una parte de la cadena productiva a manera de ejemplo, no obstante en el Plan de Negocio que desarrolle
el consultor deber analizar el resto de los eslabones de la cadena productiva.
Garantizar la provisin de
servicios de energa elctrica y saneamiento.
Garantizar el cumplimiento del programa de
mantenimiento de maquinarias y equipos de
recepcin.
Garantizar la calidad ptima de leche para la produccin de quesos madurados

(cumplimiento del HACCP,
BPM, ISO, etc.).
Directo
Jefe de produccin.
Personal tcnico y obrero.
Personal administrativo.
Auditor de calidad.
Indirecto
Proveedor de insumos.
Proveedor de servicios
de energa elctrica.
Proveedor de servicios
de agua y alcantarillado.
Certificador de calidad.
ACTIVIDADES, FUNCIONES
O PARTICIPACIN
ACTOR
Elaboracin propia.
E-1
(recepcin
de leche)
ESLABN
Tabla N 07. Anlisis de la cadena productiva de quesos
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo

y sostenible
La identificacin de los factores limitativos nos permite concentrar los recursos disponibles
en alguna falla detectada, disear e implementar las medidas correctivas, adems de
indicar que debe haber evidencia de la insuficiencia de la inversin privada en la zona
donde se plantea localizar las propuestas productivas.
Describir aquellos factores que limitan el desarrollo de la cadena productiva, como son la
dotacin oportuna de servicios pblicos, vas de acceso, disponibilidad de mano de obra
y materias primas, entre otros. En caso de que no existan los factores limitantes deber
sealar con el debido sustento.
El consultor levantar informacin mediante fichas y encuestas para determinar el grado
de afectacin de los presuntos factores limitativos del negocio. Al respecto, se destaca
la visita de campo efectuada por el consultor comprobando la falta de inversin privada
en la zona.
Ejemplo:
En el procesamiento de quesos madurados se ha identificado los factores limitativos que
se describen en la siguiente tabla:
Tabla N 8. Factores limitativos y medidas correctivas
ESLABN DE CADENA
FACTOR LIMITATIVO
MEDIDA CORRECTIVA
Provisin de materia prima.
Disponibilidad de insumos para

el oportuno control de calidad de
leche.
Compra de insumos en cantidad y

calidad adecuada para el consumo de
seis meses.
Procesamiento de quesos.
Dotacin permanente de energa

elctrica.
Adquisicin de motor generador de

electricidad.
Inversin privada.
Insuficiente.
Planes de Negocios promovidos por el

GORE Cusco y Gobiernos Locales.
Elaboracin propia.
3.4 Alianzas estratgicas

Se trata de identificar actores sociales o corporativos que favorezcan al xito del negocio,
estos pueden ser empresas de similar actividad o aquellas que coadyuven en la generacin
de valor al producto, as como tambin con empresas o personas naturales que desarrollan
actividades complementarias, con el propsito de reducir costos de produccin a travs de
la generacin de economas de escala; las alianzas tambin pueden ser con instituciones
pblicas, en tal o cual caso, es importante sealar las alianzas porque permitirn crear
condiciones favorables para mejorar la competitividad empresarial.
27
Deber identificar a los actuales y posibles actores cuya participacin interesa en la

construccin de una alianza estratgica, para luego lograr el compromiso de cada uno de
ellos suscribiendo un acta de acuerdos.
Ejemplo:
Tabla N 9. Alianzas del AEO Tpac Amaru, 2105
NOMBRE DE LA
INSTITUCIN
TIPO DE
INSTITUCIN
ACTIVIDAD
ACTIVIDADES
RELACIONADAS
COMPROMISO
Sierra
exportadora.
Empresa
pblica.
Articulacin
comercial.
Desarrollo
de
ruedas de negocios.
Lograr el acercamiento de las

partes para la negociacin
de compraventa de quesos
madurados.
Santsima
Trinidad de
Arequipa.
Empresa
privada.
Productora de
queso madurado de la marca
Terrandina.
Atencin
mercado
Arequipa.
Apoyar en la transferencia
tecnolgica
de
quesos
madurados de la marca de uso
compartido Terrandina.
al
de
Fuente: Acta de compromisos
Nota: El formulador debe especificar todas las alianzas y adjuntar las actas suscritas de
acuerdos y compromisos.
28

POBLACIN BENEFICIARIA
4.1 Poblacin beneficiaria y caractersticas demogrficas

Describir la estructura social de la poblacin del mbito de influencia (provincial, distrital
y local), la tasa de crecimiento segn INEI, caractersticas etarias, gnero, nivel educativo
y localidad.
Para estimar la tasa de crecimiento es necesario recurrir a frmulas matemticas las
cuales pueden ser obtenidas de fuentes bibliogrficas, estudios desarrollados o guas
metodolgicas en donde se detalle el mecanismo.
Ejemplo:
Para estimar la poblacin objetivo futura, tomaremos el ejemplo de la Gua general para
identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin pblica a nivel
de perfil2, haciendo uso de la siguiente frmula.
Donde:
Pn : Poblacin futura.
P0 : Poblacin inicial.
Tc : Tasa de crecimiento.
n : Aos a proyectar.
=
Pn P0 (1 + Tc) n
Para calcular la tasa de crecimiento la poblacin objetivo, aplicando la siguiente frmula:

1
n
=
Tc ( Pf / P0 ) 1
Donde:
Tc : Tasa de crecimiento.
Pf : Poblacin final.
P0 : Poblacin inicial.
n : Aos a intercensal.
2
Gua general para identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin pblica, a nivel de perfil.
Ministerio de Economa y Finanzas febrero 2015.
29
Ejemplo:
i. Poblacin beneficiaria
La poblacin estimada del mbito de influencia definido en el Plan de Negocio para el
2015 es como se describe en la siguiente tabla:
Tabla N 10. Poblacin del Plan de Negocio, 2015
POBLACIN PROVINCIAL
(CANAS)
POBLACIN DISTRITAL
(YANAOCA)
Hombres
20,144
5,079
Mujeres
19,149
4,897
Total
39,293
9,976
GNERO
Fuente: INEI, Per: Estimaciones y Proyecciones de Poblacin por Sexo, segn

Departamento, Provincia y Distrito 2000-2015, Boletn Especial N 18.
Los beneficiarios directos del Plan de Negocio son aquellas familias que forman parte de la
asociacin en calidad de socios activos, los mismos que se describen en la siguiente tabla:
Tabla N 11. Relacin de beneficiarios del Plan de Negocio
N
NOMBRES Y APELLIDOS
EDAD
CONDICIN
DE ASOCIADO
NIVEL EDUCATIVO
Pedro Condori Mamani
75
Socio hbil
Primaria completa
Ral Condori Estela
58
Hijo del socio
Primara completa
Federica Atoche Rojas
50
Nuera
Secundaria completa
Leoncio Condori Atoche
35
Nieto
Superior
Juana Condori Atoche
28
Nieta
Superior
LOCALIDAD
Yanaoca
Fuente: Padrn de socios.

Elaboracin propia.
La poblacin vinculada al AEO es de 534 habitantes (6 personas por socio segn trabajo
de campo realizado por el Consultor), todos habitan en la ciudad de Yanaoca y tienen
relacin directa a los 89 socios indistintamente.
ii. Poblacin objetivo
La poblacin objetivo, es decir los consumidores directos de los productos como resultado
del proceso productivo de la propuesta productiva, es la poblacin del Cusco (provincia),
segn el censo del ao 1993 y 2007 obtenemos lo siguiente:
Tabla N 12. Poblacin intercensal Cusco (provincia)
DESCRIPCIN
Poblacin
AOS
1993
2007
270,324
367,791
Fuente: INEI Censos de Poblacin y Vivienda 1993/2007.
30

Para calcular la tasa de crecimiento reemplazamos los valores en la siguiente frmula

matemtica.
1
=
Tc ( Pf / Pi ) n 1
Tc = ((367,791 / 270,324)^(1/14)-1)
Tc = 2.22%
Finalmente se obtiene que la tasa de crecimiento de la poblacin del Cusco es de 2.22%
anual, la misma que servir para proyectar la poblacin futura, para lo cual hacemos uso
de la siguiente frmula:
=
Pn P0 ( 1 + Tc )
La poblacin al ao 2015 se obtiene de la siguiente manera:

P2015 = 367,791 (1+0.0222)^8
P2015 = 438,541 habitantes.
Seguidamente haciendo el mismo procedimiento proyectamos la poblacin durante la vida
til del proyecto, para este caso cinco aos, los resultados se observan en el siguiente
cuadro:
Tabla N 13. Poblacin intercensal Cusco (provincia)
AO
2016
2017
2018
2019
2020
2021
POBLACIN
448,293
458,261
468,451
478,867
489,515
500,400
Elaboracin propia.
4.2 Situacin socioeconmica

En esta parte se trata de describir la existencia y funcionamiento de los servicios pblicos
bsicos e indicadores de los niveles de vida, que tengan alguna relacin con el Plan de
Negocio proyectado, parte de esta informacin servir para la toma de decisiones en el
diseo, tamao y localizacin de planta. Se deber describir respecto a lo siguiente:
Actividad agrcola.
Servicios de saneamiento bsico.
Servicios de energa elctrica.
Servicios de transporte y comunicacin.
Servicios de educacin bsica.
Servicios de salud.
Servicios de comercio.
31
Infraestructura de vivienda.
Nivel de ingresos.
Nivel de pobreza.
Otros aspectos que guarden relacin con el Plan de Negocio: organizaciones locales,
destinos o rutas tursticas, etc.
Ejemplo:
En el mbito del distrito de Yanaoca segn el censo del INEI del ao 2007, presenta las
siguientes caractersticas socioeconmicas.
Tabla N 14. Nivel de educacin de la poblacin de Yanaoca
NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO
DESCRIPCIN POR
IDIOMA
TOTAL
SIN
NIVEL
ED.
INICIAL
PRIMARIA
SECUNDARIA
Distrito YANAOCA (000)
9,051
1,530
305
4,218
2,329
111
165
232
161
Quechua (001)
8,035
1,389
242
3,809
2,058
97
145
154
141
11
Ashaninca (003)
Aymara (002)
Otra lengua nativa (004)
402
266
Castellano (005)
Es sordomudo/a (007)
987
131
62
UNIV.
UNIV.
UNIV.
UNIV.
INCOMPL. COMPLE. INCOMPL. COMPLE.
1
2
14
17
1
77
18
Fuente: INEI Censos Nacionales 2007 XI de poblacin y VI de vivienda.
La tabla 14 nos muestra que la poblacin con nivel educativo superior universitario
representa el 1.79%, por lo que la mayor poblacin cuenta nicamente con primaria
completa que representa el 46.60% y el 25.73% cuenta con secundaria completa.
32

33
82
Desocupado (012)
Fuente: INEI censos nacionales 2007. XI de poblacin y VI de vivienda.
31
1,105
80
143
1,064
Ocupacin no especificada (011)
Otra (010)
Trabaj. no calif. serv., peon, vend, amb., y afines (009)
Obreros construc., conf., papel, fab., instr. (008)
Obreros y oper. minas, cant., ind. manuf. y otros (007)
Agricult. trabaj. calif. agrop. y pesqueros (006)
140
48
Jefes y empleados de oficina (004)
Trab. de serv. pers. y vend. del comerc. y mcdo. (005)
24
167
2,891
TOTAL
Tcnicos de nivel medio y trab. asimilados (003)
Profes., cientficos e intelectuales (002)
Miembros p. ejec. y leg. direct., adm. pub. y emp. (001
Distrito YANAOCA (000)
OCUPACIN PRINCIPAL
32
12
48
12
158
280
EMPLEADO
157
37
33
229
OBRERO
12
41
30
69
972
100
11
1,244
INDEPENDIENTE
92
99
EMPLEADOR
12
852
40
24
934
TRABAJADOR
NO
REMUNERADO
CATEGORA DE OCUPACIN
Tabla N 15. Poblacin econmicamente activa. Distrito Yanaoca
23
23
TRABAJADOR
DEL HOGAR
82
82
DESOCUPADO
Segn la tabla anterior, 2,891 habitantes forman parte de la PEA, que representa el 31.94%,
de la poblacin total, en donde la mayor cantidad de habitantes realizan labores en calidad
de independientes.
Es necesario que el formulador elabore una data estadstica y adems un anlisis de los
indicadores socioeconmicos de la poblacin distrital y de la zona priorizada en donde
se desarrollar el proyecto, el anlisis estar referido a lo siguiente: actividad econmica,
servicios bsicos, transporte indicando los accesos a la zona, educacin, salud, vivienda,
ingresos, pobreza, entre otros que son necesarios.
34

ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades econmicas que presentan una demanda que justifica la realizacin de una
propuesta productiva.
El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercializacin, balance demanda-oferta,
estrategias de producto, precios, distribucin y promocin.
El estudio de mercado debe ser realizado principalmente sobre la base de fuentes primarias
de informacin, complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y
compradores cuando estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La informacin primaria
puede ser recolectada mediante trabajos de encuesta, observacin, experimentacin, aplicables
al universo de fuentes o una encuesta de ellas, segn sea el caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta
productiva sea significativa.
Es importante precisar que, con la finalidad de realizar un estudio de mercado con informacin
primaria, se debe aplicar encuestas, para ello es necesario definir el rea geogrfica de la
poblacin objetivo, es decir quines sern los que van a consumir el producto, luego se debe
determinar la unidad de anlisis, seguidamente determinar el tamao de la muestra que
represente al universo del estudio, luego elaborar el cuestionario y finalmente elaborar la
encuesta.
Ejemplo:
Para desarrollar el estudio de mercado de la propuesta productiva, es necesario realizar el
estudio de la demanda y oferta, describiendo las caractersticas, comportamiento, entre otros
aspectos relevantes, para ello es necesario recurrir a diferentes fuentes de informacin:
Fuentes secundarias:
Estadsticas oficiales.
Publicaciones especializadas.
Informes internos.
35
Fuentes primarias:
Proveedores.
Clientes/ Consumidor.
Prospectos de clientes.
Distribuidores.
Competencia.
El estudio de mercado debe estar orientado a desarrollar el siguiente esquema:
Estudio del
Mercado
Anlisis
de la Demanda
Histrica
Anlisis
de la Oferta
Proyectada
Histrica
Proyectada
Anlisis
del Marketing
Producto
Precio
Promocin
Distribucin
Conclusiones del
Anlisis de Mercado
Considerando que la poblacin objetivo es la poblacin provincial de Cusco, que proyectada al

ao 2016 totaliza 448,293 habitantes, lo que representa el universo de la poblacin objetivo,
para ello tenemos las siguientes variables:
Poblacin total
448,293 habitantes.
Unidad de anlisis
Poblador en el mbito de la provincia de Cusco.
Tamao de muestra
Nmero de pobladores que representan el total de la poblacin.
Para poder determinar el tamao de la muestra3 debo realizar tcnicas de muestreo que,
dependiendo del tamao de la poblacin, definir la tcnica de muestreo que puede ser:
a) Poblaciones con tendencia al infinito, son grandes poblaciones generalmente mayores a
100,000 habitantes.
n=
z 2 . p.q
e2
Donde:
n : Tamao de la muestra.
Z : Margen de seguridad valor de tabla (distribucin normal) a un nivel de confianza establecido.
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%.
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%.
e : Margen de error.
3
36
Depool Rivero Ramn, Probabilidad y estadstica, aplicaciones a la ingeniera, Universidad Nacional Experimental
Politcnica Antonio Jos de Sucre de Venezuela 2013. (http://www.bqto.unexpo.edu.ve/avisos/PROBABILIDADYESTADISTICA(2-7-13).pdf)

b) Poblaciones definidas, son poblaciones generalmente menores a 100,000 habitantes.

n=
Z (21 )/ 2 ) PQN
2 ( N 1) + Z2 PQ
Donde:
n : Tamao de la muestra.
N : Poblacin total.
Z : Margen de seguridad Valor de tabla (distribucin normal) a un nivel de confianza establecido.
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%.
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%.
: Margen de error.
Para realizar el estudio de mercado se debe tener en cuenta los siguientes pasos principales:

Definir el universo poblacional.

Seleccionar el mtodo muestral.
Estimar el tamao de muestra.
Elaborar el cuestionario, y
Realizar el trabajo de campo
Procesar y analizar la informacin.
Siguiendo el ejemplo de la poblacin de Cusco a nivel provincial considerada como poblacin

objetivo, calculamos el tamao de la muestra con un margen de error del 5% y un nivel de
confianza del 95%, obtenemos los siguientes datos:
Poblacin total (N) : 448,293 habitantes
Margen de error (e) : 0.05
Probabilidad de ocurrencia (p) : 0.5
Probabilidad de no ocurrencia : 0.5
Nivel de confianza (1)
: 0.95
Desarrollando:
Z = (1-)/2
(1-)/2 = 0.95/2 = 0.475
Z = 1.96 (Ver la tabla de distribucin Normal, Z) anexo 1
(1.96 ) ( 0.5)( 0.5)

2
( 0.05)
2
n=
Desarrollando el monomio obtenemos el siguiente resultado:

n = 384 (tamao de muestra)
Significa que debemos aplicar la encuesta a 384 pobladores, asimismo cabe precisar que a
mayor nivel de confianza mayor ser el tamao de la muestra lo que implica que se obtiene
una mayor representatividad.
37
5.1 Anlisis de la demanda

El anlisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
En trminos cualitativos, se identifican las principales caractersticas y factores
condicionantes de la demanda.
En trminos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histrica, actual y
proyectada).
a) Demanda actual
Serie histrica
Presentar informacin sobre la cantidad de poblacin o clientes, clasificada por factores
econmicos, sociales, demogrficos y/o geogrficos. Analizar la serie histrica y estimar
los coeficientes del crecimiento histrico de la demanda.
Estimacin de la demanda actual.
- Definido el producto preliminar y la poblacin de referencia (segmentacin de
mercado), se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
- Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo informacin
sobre cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la poblacin demandante
efectiva del producto, cuyo crecimiento est directamente relacionado con la tasa
de crecimiento de la poblacin.
Ejemplo:
Para la determinacin de la demanda actual es necesario considerar los datos oficiales o
datos de alto nivel de confiabilidad, esta informacin deber ser del ltimo ao y se puede
acceder a ella mediante el portal del Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI),
as como tambin se debe aplicar encuestas siguiendo los procedimientos antes indicados.
Como resultado de las 384 encuestas aplicadas a la poblacin del Cusco, como poblacin
provincial, se han obtenido los siguientes resultados:
Tabla N 16. Resultados de la encuesta
TIPOS DE QUESO
PROPORCIN
Queso madurado
46%
Queso fresco
32%
Queso tipo suizo
17%
Otros
TOTAL
5%
100%
Fuente: Encuesta aplicada a la poblacin de Cusco, Ficha de encuesta adjunta.
Asimismo, segn los resultados de la encuesta, el consumo per capita de queso madurado
de la poblacin del Cusco es de 2.1 kg/persona/ao, un poco por debajo del consumo
38

nacional de queso fresco, que segn la encuesta nacional de presupuestos familiares

del INEI 2008/2009, el consumo de queso fresco es de 2.4 kg/persona/ao; por lo tanto
haciendo los clculos de la demanda obtenemos los siguientes resultados:
Demanda (2015) = Poblacin (2015) * % consumo * consumo per capita
1000
Demanda (2015) = 438,541 * 0.46 * 2.1 = 423.63 tm
b) Caractersticas de la demanda actual

Para saber cul es el comportamiento de la demanda actual en la ciudad del Cusco, es
necesario evaluar los siguientes criterios:
a. Identificar el perfil del demandante o comprador.
b. Analizar la concentracin o dispersin de la demanda en el espacio geogrfico y la
tipologa de consumidores.
c. Presentar ndices bsicos y factores que explican el comportamiento de la demanda.
Ejemplo:
Segn la encuesta realizada, el perfil del consumidor en el mbito provincial de Cusco
tiene preferencia por adquirir quesos madurados, segn la siguiente escala:
- Cadenas de restaurantes.
- Supermercados.
- Cadenas hoteleras.
- Cadena de tiendas.
- Otros en menor escala.
Los consumidores del producto son empleados pblicos y privados, turistas y familias
en mayor proporcin del segmento A y B con ingresos superiores a 1,200 nuevos soles.
La mayor concentracin de la poblacin demandante efectiva del producto se encuentra
localizada en la ciudad capital del Cusco, en donde podemos encontrar mayor afluencia
de turistas, restaurantes, cadenas hoteleras, cadena de tiendas y otros consumidores.
Segn la encuesta aplicada a nivel de provincia del Cusco, se han obtenido los siguientes
resultados sobre niveles de consumo.
Tabla N 17. Demandantes de queso madurado
TIPO DE DEMANDANTE
Restaurantes
Supermercados
Cadenas hoteleras
Cadena de tiendas
Otros consumidores
TOTAL
PROPORCIN
30%
30%
25%
10%
5%
100%
Fuente: Encuesta aplicada.
39
c) Proyeccin de la demanda
Proyectar estadsticamente la demanda actual, considerando el mtodo de estimacin
acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta proyeccin debe realizarse
para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Anlisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las variaciones
de la poblacin en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribucin, cambios en el
nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparicin de
productos sustitutivos, cambios en la poltica econmica, cambios en la evolucin y
crecimiento del sistema econmico, entre otros.
Realizar la proyeccin de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con el
propsito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyeccin debe realizarse
para un horizonte de cinco aos de operacin.
Ejemplo:
Los clculos para determinar las proyecciones de la demanda de queso para la ciudad de
Cusco se han efectuado empleando el mtodo de estimacin de tendencias respecto a la
poblacin, considerndose segn los resultados de la encuesta, el consumo per cpita en
2.1 kg/persona/ao, cuya poblacin al ao 2016 es de 448,293 habitantes, de los cuales
segn el estudio de mercado, como resultado de la encuesta aplicada a la poblacin del
mbito provincial del Cusco, se obtiene que el 0.46% de la poblacin de Cusco consume
queso madurado.
Demanda (2016) = Poblacin (2016) * % consumo * consumo per capita
1000
Haciendo uso de la formula antes indicada, se han obtenido los siguientes resultados.
Demanda (2016) = 448,293 * 0.46 * 2.1 = 433.05 tm
Demanda (2017) = 458,261 * 0.46 * 2.1 = 442.68 tm
Demanda (2018) = 468,451 * 0.46 * 2.1 = 452.52 tm
Demanda (2019) = 478,867 * 0.46 * 2.1 = 462.59 tm
Demanda (2020) = 489,515 * 0.46 * 2.1 = 472.87 tm
Demanda (2021) = 500,400 * 0.46 * 2.1 = 483.39 tm
Finalmente los resultados de la demanda de queso madurado se muestran en la siguiente
tabla:
Tabla N 18. Demanda de queso madurado, Cusco
AO
POBLACIN DEMANDANTE
POTENCIAL
POBLACIN DEMANDANTE
EFECTIVA
DEMANDA DE QUESO
MADURADO (tm)
2016
448,292.73
206,214.66
433.05
2017
458,260.98
210,800.05
442.68
2018
468,450.88
215,487.40
452.52
2019
478,867.36
220,278.98
462.59
2020
489,515.46
225,177.11
472.87
2021
500,400.33
230,184.15
483.39
Fuente: INEI Censos Nacionales 1993/2007 de poblacin y vivienda.

Elaboracin propia.
40

En la presente tabla se muestra la proyeccin de la demanda para un horizonte de cinco

aos, desde el ao 2017 al 2021; considerando el ao 2016, como ao base o ao cero.
Por otro lado, segn informacin consignada por Sierra Exportadora4 hace referencia
respecto a la demanda mundial de queso madurado, se espera que la demanda de queso
de vaca crezca a una tasa compuesta anual del 7,3% en trminos de ingresos 2013-2019.
El mercado estaba valorado en US$72,45 mil millones en el ao 2012 y se espera llegar
a ms de US$118 mil millones en el 2019, tiene tendencia a crecer significativamente,
debido principalmente a la creciente demanda de los mercados emergentes como India,
China y Brasil, entre otros. Los principales mercados de Europa, como Alemania, entre
otros se dirigen a la madurez.
En ese marco, como parte de los objetivos a largo plazo, los agentes econmicos
organizados de la asociacin del ejemplo en mencin, se proyecta exportar parte de la
produccin de quesos madurados, lo cual permitir realizar una ampliacin de la inversin
actual.
5.2 Anlisis de la oferta

a) Oferta actual
Serie histrica:
- Presentar informacin sobre la evolucin de la produccin de las unidades econmicas
que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del producto.
Analizar la serie histrica y estimar los coeficientes de crecimiento histrico de la
oferta en la industria.
Estimacin de la oferta actual:
- Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad
de medida de la oferta.
- Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
- Realizar un inventario crtico de los oferentes principales, sealando las condiciones
en que se realiza la produccin de los principales agentes econmicos del ramo
(volumen producido, participacin en el mercado, capacidad instalada y utilizada,
capacidad tcnica y administrativa, calidad y presentacin del producto, entre otros).
Ejemplo:
Segn informacin del Programa Nacional de Queso Madurado de Sierra Exportadora,
proporcionada al diario Gestin5, se indica que el Gobierno a travs de Sierra Exportadora
impulsa el Programa Nacional de Quesos Madurados, con el objetivo de asesorar
tcnicamente a los productores de la industria lctea del pas.
En ese sentido, el Programa Nacional de Queso Madurado de esta institucin brind
asesora tcnica a empresas y asociaciones de la industria lctea, las cuales durante los tres
4
5
Pgina web de Sierra Exportadora http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/tendencia-1.php

Diario Gestin del 05 de enero del 2015 http://gestion.pe/economia/empresas-asesoradas-sierra-exportadora-incrementaron60-produccion-queso-al-dia-2119190
41
ltimos aos incrementaron su produccin de quesos en 60%, pasando de 2.2 toneladas

a 3.5 toneladas de produccin de queso al da.
Durante el inicio del programa se evalu y capacit a la cadena lctea de tres corredores
de la sierra y doce regiones. Asimismo, estas asesoras personalizadas se intensificaron en
las asociaciones de productores y empresas de Arequipa, Cajamarca, Cusco, Junn y Puno.
En este proceso se tiene como empresa modelo a la planta lechera Concepcin LcteosCONCELAC, ubicada en la provincia Concepcin, regin Junn, quienes han recibido asesora
de especialistas internacionales a travs de alianzas estratgicas con el programa PUM y
ECTI de Holanda y Francia, respectivamente.
Las transferencias tecnolgicas recibidas de expertos senior en derivados lcteos y la
asistencia tcnica de consultores nacionales permiti estandarizar productos y mejorar
su presentacin final, lo que se ha reflejado en el incremento de precios en niveles
de 25 a 30% con el objetivo de ampliar el portafolio de productos, que ahora incluye
quesos madurados paria, andino y de corte europeo como gouda, tilsit, edam, dambo y
parmesano.
Las doce empresas asesoradas de forma personalizada recibieron capacitaciones y
asistencia en gestin de calidad, mejoramiento de instalaciones y equipamiento de
plantas, estandarizacin de procesos y desarrollo productivo. De la misma forma, Sierra
Exportadora les ayud en la articulacin comercial.
En este sentido se destaca el ingreso de cinco empresas a cadenas de supermercados
regionales y de Lima Metropolitana. Tambin se destaca la presentacin del queso andino
con origen en Junn, marca Terrandina Peruvian Dairy en Miami; experiencia que permiti
difundir por primera vez la oferta peruana de quesos madurados en Estados Unidos y
comprobar la aceptacin de parte de los consumidores y entendidos que se dieron cita
al Evento Taste of Per.
Segn informacin de Sierra Exportadora, a travs del Programa Nacional de Quesos
Madurados6, la produccin diaria de quesos madurados en el corredor sierra centro y sur
es la que se indica en el cuadro siguiente:
Tabla N 19. Produccin diaria de queso madurado Corredor Sierra Centro y Sur (kg)
EMPRESA / ASOCIACIN
PROCEDENCIA
QUESO
MADURADO (kg) 2014
QUESO
MADURADO (kg) 2012
Santsima Trinidad
Arequipa
250.00
138.00
Seor de los Milagros
Arequipa
200.00
85.00
CALASPAM
Arequipa
250.00
Pulpera
Arequipa
150.00
85.00
San Francisco
Puno
200.00
85.00
Ecolcteos Huata
Puno
625.00
375.00
1,675.00
768.00
TOTAL PRODUCCIN EN kg/da
Fuente: Programa Nacional de Quesos Madurados- Sierra Exportadora. (http://www.sierraexportadora.gob.pe/

programas/quesos-madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf )
6
42
Programa Nacional de Quesos Madurados- Sierra Exportadora http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesosmadurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pd

Del cuadro anterior hacemos la conversin para obtener la produccin anual la cual se
detalla en el cuadro siguiente en toneladas por ao.
Tabla N 20. Produccin anual de quesos madurados Corredor Centro y Sur (tm)
PROCEDENCIA
QUESO MADURADO
(tm) 2014
QUESO MADURADO
(tm) 2012
Santsima Trinidad
Arequipa
91.25
50.37
Arequipa
73.00
31.03
CALASPAM
Arequipa
91.25
Pulpera
Arequipa
54.75
31.03
San Francisco
Puno
73.00
31.03
Ecolcteos Huata
Puno
228.13
136.88
611.38
280.32
EMPRESA / ASOCIACIN
TOTAL PRODUCCIN EN tm
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados, 2015; Metodologa de elaboracin propia.
b) Caractersticas de la oferta actual

Se trata de describir detalles relacionados a la produccin de queso madurado, tales como:
Presentar informacin sobre el nivel de competencia entre los oferentes.
Informacin sobre el comportamiento de la oferta.
Presentar informacin sobre la calidad de los productos ofrecidos.
Nivel de participacin en el mercado.
Sealar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes
para su determinacin.
Sealar las formas de comercializacin actual (descripcin, mrgenes de intermediacin,
exigencias tcnicas en la distribucin, etc.) y analizar factores de la comercializacin.
Niveles de inversin en tecnologa.
Sealar los puntos fuertes y dbiles de los competidores.
Ejemplo:
Para el anlisis del nivel de competencia entre los oferentes de queso madurado, se parte
de las siguientes consideraciones:
Con respecto a los niveles de competencia, se tiene informacin que el total de
produccin de queso madurado en los corredores sierra centro y sur de nuestro pas,
tiene como fin abastecer los mercados de Arequipa, Puno, Cusco y mercados de Lima,
para lo cual segn informacin proporcionada por Sierra Exportadora, solamente la
asociacin de Tungasuca ubicada en el distrito de Yanaoca, destina el 100% de su
produccin de queso madurado al mercado del Cusco, segn como se indica en los
dos cuadros siguientes.
43
Tabla N 21. Oferta de queso madurado del Corredor Centro y

Sur para la ciudad del Cusco (tm)
EMPRESA /
ASOCIACIN
PROCEDENCIA
PORCENTAJE DE
OFERTA PARA
OFERTA PARA CUSCO CUSCO (tm) 2014
OFERTA PARA
CUSCO (tm) 2012
Santsima Trinidad
Arequipa
25%
22.81
12.59
Arequipa
27%
19.71
8.38
CALASPAM
Arequipa
23%
20.99
0.00
Pulpera
Arequipa
19%
10.40
5.89
San Francisco
Puno
20%
14.60
6.21
Ecolcteos Huata
Puno
18%
41.06
61.59
129.58
94.66
TOTAL PRODUCCIN PARA CUSCO tm
Con respecto al comportamiento de la oferta, segn el Programa Nacional de Queso

Madurado de Sierra Exportadora, tiene una demanda creciente, la misma que se
observa en el cuadro siguiente.
Tabla N 22. Produccin histrica de queso fresco (tm)
AO
PRODUCCIN
2012
94.66
2013
115.00
2014
129.58
2015
142.53
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015

Elaboracin propia.
Grfico N 1. Tendencia de produccin de la oferta de queso madurado

en la ciudad del Cusco
PRODUCCIN DE LA OFERTA DE QUESO -TM
150
140
130
120
110
100
2012
2013
2014
2015
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015.

Elaboracin propia.
Segn el cuadro anterior, se deduce que la oferta existente tiene una tendencia lineal, para
lo cual hacemos uso del mtodo de mnimos cuadrados para proyectar la oferta futura.
44

Mtodo de mnimos cuadrados.
y = a + bx
Para calcular los coeficientes de la ecuacin de la recta, hacemos uso de las siguientes
frmulas.

Donde: nmero de aos.

x = nmero de aos.
y = cantidad ofertada.
b = pendiente de la recta.
a = es la ordenada.
Por lo tanto con la informacin obtenida desarrollamos el modelo matemtico y
encontramos la ecuacin de la recta de la siguiente manera:
Tabla N 23. Mtodo de los mnimos cuadrados para el clculo de la oferta
AOS (X)
PRODUCCIN (Y)
X*Y
X^2
2012
94.66
190,461.45
4,048,144.00
2013
115.00
231,495.00
4,052,169.00
2014
129.58
260,964.05
4,056,196.00
2015
142.53
287,197.95
4,060,225.00
8,054
481.77
970,118.45
16,216,734.00
Elaboracin propia.
b=
4(970,118.45) (8054) (481.77)

4(16,216,734) (8054)2
b = 15.81
(481.77) (15.81) (8054)

4
a= -31,728.45
a=
Por lo tanto la ecuacin que define el modelo de proyeccin de la oferta est representada
por la ecuacin siguiente:
Y = 15.81X 31,728.45
45
El volumen de oferta total est constituido por el queso fresco procesado por la Asociacin
Tpac Amaru. La competencia es con los productores artesanales de la zona, pero ninguno
produce queso madurado, sin embargo segn el Programa Nacional de Quesos Madurados
de Sierra Exportadora, se precisa que la competencia a nivel regional est representada
por los productores de Arequipa y Puno.
Con respecto a la calidad del queso producido por el AEO, se puede aseverar que al tener
la asesora tcnica especializada del Programa Nacional de Quesos Madurados de Sierra
Exportadora, se garantiza el cumplimiento de las normas tcnicas antes sealadas, adems
de contar con un proceso estandarizado y un sistema de gestin de calidad.
c) Proyeccin de la oferta
Proyectar estadsticamente la tendencia histrica, considerando el mtodo de estimacin
acorde a las caractersticas de informacin disponible, se recomienda usar el clculo
por crecimiento demogrfico y consumo per capita.
Analizar los factores que influirn sobre la participacin del producto en la oferta futura:
- Incremento en el grado de utilizacin de la capacidad ociosa de los productores
actuales.
- Existencia de planes y proyectos de ampliacin de la capacidad instalada por parte
de los productores actuales.
Realizar la proyeccin de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la
participacin del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolucin
previsible, con el propsito de obtener la oferta futura del producto. Esta proyeccin
debe realizarse para un horizonte de evaluacin del Plan de Negocio.
Ejemplo:
Haciendo uso de la ecuacin
Y = 15.81X 31, 728.45
Obtenemos la proyeccin de la oferta de produccin queso madurado en la ciudad del
Cusco.
Tabla N 24. Oferta de queso madurado
AO
PRODUCCIN
2016
159.99
2017
175.80
2018
191.62
2019
207.44
2020
223.26
2021
239.07

Elaboracin propia.
En la presente tabla se muestra la proyeccin de la oferta para un horizonte de cinco

aos, desde el ao 2017 al 2021; considerando el ao 2016, como ao base o ao cero.
46

5.3 Estructura de mercado

Describir las caractersticas del mercado objetivo, en cuanto a la participacin de los
ofertantes y los demandantes; vale decir que si la competencia es perfecta o imperfecta
(monopolio, oligopolio, oligopsonio o monopsonio). Esta informacin servir para
establecer ciertas normas, reglas o acuerdos con los compradores o disear estrategias
de ataque por parte de los productores.
Ejemplo:
En el caso del mercado objetivo para los quesos producidos por la Asociacin de Yanaoca
se ha determinado que la estructura del mercado tiene las siguientes caractersticas:
Existen comerciantes mayoristas, que trasladan el queso desde Puno y Arequipa, luego
los distribuye a los minoristas en la ciudad de Cusco, as como tambin hay comerciantes
minoristas: bodegas, panaderas y puestos de venta en los mercados de abasto que se
encargan de vender el producto a los consumidores finales. Por lo anterior se observa que
existe una competencia cuasi perfecta por existencia de muchos compradores y varios
productores.
Los quesos de Yanaoca sern vendidos en la ciudad imperial de Cusco, a travs de
supermercados, cadenas de tiendas, cadenas hoteleras, restaurantes y otros consumidores
de la ciudad de Cusco.
5.4 Brecha demanda-oferta

a) Determinacin de la brecha cuantitativa
Se trata de cuantificar la porcin de demanda no satisfecha por la oferta actual, el clculo
podra hacerse para segmentos, localizaciones, estratos sociales u otro tipo de variables.
El horizonte de evaluacin depende del tipo de propuestas productivas a implementar.
Ejemplo:
Con la informacin obtenida en el estudio de mercado de demanda y oferta en la ciudad
del Cusco, obtenemos la siguiente informacin:
Cuadro N 25. Determinacin de la brecha (demanda-oferta)
AO
DEMANDA
OFERTA
BRECHA
2017
442.68
175.80
266.88
2018
452.52
191.62
260.90
2019
462.59
207.44
255.15
2020
472.87
223.26
249.62
2021
483.39
239.07
244.31

Elaboracin propia.
47
Del cuadro anterior se puede apreciar que existe demanda insatisfecha, en donde se
demuestra que existe mercado para la produccin de la asociacin de Tpac Amaru con
una produccin de 110.88 tm en el ao 2017, con la implementacin del proyecto se
tendr una moderna planta y un incremento de 10% anual a partir del primer ao de
operacin hasta el tercer ao, tal como se muestra en el siguiente cuadro.
Cuadro N 26. Determinacin de la brecha (demanda-oferta)
AOS
PRODUCCIN (tm)
2017
110.88
2018
121.97
2019
134.16
2020
134.16
2021
134.16

Elaboracin propia.
b) Evidencias de existencia de mercado

Sealar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios
que se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos, sustentados en
documentos que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de compraventa de los bienes y/o servicios que producir la propuesta productiva.
Para la sustentacin del mercado, o especficamente de los compradores, los agentes
econmicos organizados deben presentar:
En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad econmica: registro de
ventas de los ltimos dos aos, ya sea ventas realizadas de manera colectiva como
organizacin o de manera individual por sus socios, sustentados mediante comprobantes
de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros documentos que evidencien
relaciones de compra-venta. Asimismo, documentos que sustenten un compromiso de
compra-venta de los bienes y/o servicios que producir la propuesta productiva.
En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva actividad
econmica: convenios de compra, contratos de compra-venta, convenios con entidades
de promocin y apoyo a la articulacin productores-compradores u otro documento
que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producir
las propuestas productivas.
Ejemplo:
Para la produccin de quesos de Yanaoca, existe evidencia de mercado, el cual est
representado por los diferentes demandantes en la Regin Cusco, principalmente en
la ciudad capital en donde existen cadenas de tiendas, supermercados, restaurantes,
afluencia de turistas, entre otros consumidores que forman parte de la demanda efectiva
del Cusco.
48

La Asociacin Tpac Amaru, cuenta con experiencia en la produccin de leche y venta

de quesos, segn informacin del Programa Nacional de Quesos Madurados de Sierra
Exportadora7, realizara ventas de 250 kg/da.
5.5 Estrategia de marketing

Se debe sealar cmo se lograr la ventaja competitiva necesaria para que los bienes y
servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el
pblico objetivo.
El formulador del Plan de Negocio deber analizar cada una de las estrategias de marketing
con ejemplos.
a) Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo referencia a: sus caractersticas, sus bondades, su
calidad, cantidad, variedades de producto, atributos adicionales y la calidad de los servicios
relacionados; con relacin a las caractersticas y condiciones que exigen el mercado.
Ejemplo:
La estrategia del producto est basada en la calidad, siguiendo las normas tcnicas de
Indecopi en produccin de queso madurado, la presentacin ser de 1 kg cada unidad,
empaque y etiquetado en donde evidencie como mnimo las caractersticas organolpticas,
fisicoqumicas y marca.
b) Estrategia de precio
Establecer la poltica de fijacin de precios, considerando criterios de fijacin en funcin
a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad a pagar.
Sealar el precio propuesto, en base a la poltica de fijacin de precio establecida.
Ejemplo:
Segn el estudio de mercado, los costos de produccin de un kilo de queso madurado
asciende a S/ 14.39 el primer ao, por otro lado en los supermercados, y tiendas de la
ciudad del Cusco, un kilo de queso madurado oscila entre 25 y 30 nuevos soles, por lo
que con la implementacin de tecnologa para el proyecto se tiene planificado establecer
el costo de un kilo de queso a S/ 18.00 soles para el primer ao con un incremento del
3.5% anual.
c) Estrategia de la plaza
Consiste en determinar la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En ese
sentido, se debe analizar los canales de distribucin y plantear cules sern los recursos
y logsticas a utilizar, por qu canales recorrer el producto hasta llegar al consumidor y
7
Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015. Informacin disponible en: http://www.sierraexportadora.
gob.pe/programas/quesos-madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf
49
en qu tiempo llegar. Ser necesario considerar los puntos venta propios de la empresa
o ser a travs de exportadores, distribuidores o agentes de venta?
Ejemplo:
Respecto a los lugares de distribucin se tiene previsto principalmente los supermercados,
cadenas de tiendas, cadenas hoteleras, cadena de restaurantes y dems consumidores la
distribucin ser hasta el lugar solicitado.
d) Estrategia de promociones
Determinar la estrategia de promocin considerando la imagen del AEO y del producto,
definicin de objetivos, acciones concretas para darse a conocer, programacin y
presupuesto requerido.
En ese marco, sealar si propone una innovacin de marketing, es decir la implementacin
de un nuevo mtodo de comercializacin que se explique por importantes mejoras en el
diseo del producto o en su presentacin, o en su poltica de posicionamiento, promocin
o precio.
Ejemplo:
La estrategia de promocin, consiste en contratar anuncios publicitarios, pagina web,
capacitar promotoras de ventas, preparar las muestras cortadas en cubitos de 1.00 cm
x 1.00 cm, distribuirlas en los puntos de alto trnsito de la ciudad de Cusco, entregar
gratuitamente las muestras a los transentes y luego evaluar el impacto o resultado,
considerando el lugar de muestreo, la aceptacin del consumidor, el grado de satisfaccin
mostrado, entre otros.
50

ESTUDIO TCNICO
6.1 Proceso de produccin

Segn el Programa Nacional de Quesos Madurados8 de Sierra Exportadora, actualmente la
Asociacin Tpac Amaru procesa un total de 2,000 l/da de leche la cual es transformada
en queso. El proceso productivo se detalla a continuacin.
a) Descripcin del proceso de produccin

Deber describir detalladamente todo el proceso productivo, tomando en cuenta los
siguientes aspectos:
Materia prima.
Tipo y cantidad de insumos.
Uso eficiente y oportuno de tiempos y temperaturas.
Cambios fsicos, biolgicos y qumicos de la materia prima
Producto principal, subproductos y productos intermedios.
Residuos orgnicos e inorgnicos.
Especificaciones tcnicas y comerciales de los insumos, productos y residuos.
El proceso descrito deber graficarse en un flujograma.
Ejemplo:
A continuacin se describen los principales procesos de elaboracin de queso, los mismos
que mantienen una secuencia similar tanto en quesos frescos como en quesos madurados,
estos ltimos diferenciados por el uso de los cultivos lcticos aplicados de acuerdo al tipo
de queso por elaborar:
Recepcin de leche cruda: La leche es recibida en un tanque de enfriamiento, luego se
pesa para conocer la cantidad que entrar a proceso. La leche debe filtrarse a travs de
una tela fina, para eliminar cuerpos extraos.
Anlisis: Deben hacerse pruebas de acidez, antibiticos, porcentaje de grasa y anlisis
organolptico (sabor, olor, color). La acidez de la leche debe estar entre 16 y 18 (grados
8
Informacin disponible: http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/informe.php
51
Dornic). Este proceso es realizado por el especialista de control de calidad empleando el

kit de laboratorio.
Pasteurizacin: Consiste en calentar la leche a una temperatura de 65C por 30 minutos,
para eliminar los microorganismos patgenos y mantener las propiedades nutricionales de
la leche, para luego producir un queso de buena calidad. Aqu debe agregarse el cloruro
de calcio en una proporcin del 0.02-0.03% en relacin a la leche que entr a proceso.
El proceso se realiza en el pasteurizador.
Enfriamiento: La leche pasteurizada se enfra a una temperatura de 37-39 C, pasando
agua fra en la chaqueta o con sacos con hielo.
Adicin del cultivo lctico: Cuando la leche es pasteurizada es necesario agregar cultivo
lctico (bacterias seleccionadas y reproducidas) a razn de 0.3%.
Adicin del cuajo: Se agrega entre 7 y 10 cc de cuajo lquido por cada 100 litros de leche
o bien 2 pastillas para 100 litros (siga las instrucciones del fabricante). Se agita la leche
durante un minuto para disolver el cuajo y luego se deja en reposo para que se produzca
el cuajado, lo cual toma de 20 a 30 minutos a una temperatura de 38-39 C.
Corte de cuajo: La masa cuajada se corta, con una lira o con cuchillos, en cuadros pequeos
para dejar salir la mayor cantidad de suero posible. Para mejorar la salida del suero debe
batirse la cuajada. Esta operacin de cortar y batir debe durar 10 minutos y al finalizar
este tiempo se deja reposar la masa durante cinco minutos. La acidez en este punto debe
estar entre 11 y 12 grados Dornic.
Desuerado: Consiste en separar el suero dejndolo escurrir a travs de un colador puesto
en el desage del tanque o marmita donde se realiz el cuajado. Se debe separar entre
el 70 y el 80% del suero. El suero se recoge en un recipiente y por lo general se destina
para alimentacin de cerdos.
Salado: Se adicionan de 400 a 500 gramos de sal fina por cada 100 litros de leche y se
revuelve bien con una paleta. Haga pruebas para encontrar el nivel de sal que prefieren
los compradores.
Moldeado: Los moldes, que pueden ser de acero inoxidable o de plstico PVC, cuadrados
o redondos, se cubren con un lienzo y se llenan con la cuajada.
En este momento, se debe hacer una pequea presin al queso para compactarlo mejor.
Maduracin: Los quesos se colocan en los estantes por separado donde permanecern
por quince das como mnimo.
Empacado: El empaque, se hace con material que no permita el paso de humedad.
Generalmente se usa un empaque plstico.
Pesado: Se hace para llevar registros de rendimientos, es decir los kilogramos obtenidas
por litro de leche que entraron al proceso y prepararlas unidades para la venta. Se debe
realizar al final del proceso de maduracin.
52

Almacenado: Se debe almacenar en refrigeracin, para impedir el crecimiento de

microorganismos y tener siempre queso madurado disponible.
A continuacin se grafica el flujo de procesamiento, acotando que la recepcin de leche
por ser una operacin sucia, necesita un ambiente separado del resto del proceso, as
mismo, indicar que la maduracin, salado y todos los dems procesos, se llevan a cabo
en ambientes especiales; todo lo cual ha sido contemplado para efectos de definir el
layout de la planta.
Figura N 6. Flujo de procesamiento de queso madurado
Recepcin de
leche cruda
Anlisis de leche
Pasteurizacin
Adicin de cloruro
de calcio
Paso de agua
fra/enfriamiento
Adicin de
fermentos lccos
Adicin de cuajo
Corte de cuajo
Desuerado
Salado
Moldeado
Maduracin
Empacado
Pesado
Almacenado
Elaboracin propia.
53
b) Mejora tecnolgica de la propuesta

Es necesario describir la tecnologa de produccin que actualmente vienen empleando
los productores de queso madurado, es seguida describir la tecnologa de produccin
definida.
Se deber determinar y sealar las mejoras tecnolgicas incorporadas al proceso
productivo.
Detallar la mejora tecnolgica y/o innovacin planteada sealando de qu manera
generar el aumento de valor en el producto.
La mejora tecnolgica, tambin puede darse con la implementacin de innovaciones en el
proceso productivo. De ser el caso, se debe sealar en qu parte de la cadena productiva
est actuando.
Ejemplo:
La propuesta de mejora tecnolgica para la produccin de queso madurado es nueva, se
trata de instalar una planta procesadora emplear tecnologa moderna que permita obtener
productos de mejor calidad y optimizar los costos de produccin.
Grfico N 7. Proceso de produccin de queso madurado
Recepcin
de Leche
Laboratorio
Pasteurizado
Coagulacin
Moldeado
Maduracin
Prensado
Salmuera
Almacn
Distribucin
Empacado
Fuente: Programa Nacional de Quesos Madurados Sierra Exportadora.
La propuesta de mejora tecnolgica incluye la adquisicin de maquinaria y equipo como

se indica en el cuadro siguiente:
54

Tabla N 27. Equipos que forman parte de la mejora tecnolgica

DESCRIPCIN
CANTIDAD
MAQUINARIA
Pasteurizador.
Maquina envasadora.
Tanque de fro de 5,000 l.
Prensa neumtica.
Cuba de cuajar.
Cmara de fro.
Caldero.
EQUIPOS
Balanza Industrial.
Tina quesera.
Mesa de acero Inoxidable.
Depsitos de acero inoxidable (porongos).
30
Moldes de queso bandeja de x 10 und.
25
Andamios de acero inoxidable.
Kit de laboratorio.
Kit de utensilios diversos.
Elaboracin propia.
c) Aspectos tcnicos del producto

Describir las caractersticas del producto definido segn la naturaleza de intervencin,
as como detallar los aspectos tcnicos que garanticen la obtencin de un producto de
buena calidad.
Es necesario describir el diseo del producto, en caso sea necesario, establecer los
parmetros tcnicos y de calidad y los mecanismos para pruebas de laboratorio y ensayos
que correspondan.
En este captulo se deber presentar las especificaciones tcnicas del producto, informacin
de la marca, caractersticas de presentacin, el acompaamiento de registros y permisos
legales, certificaciones de calidad y otros que contribuyan a la competitividad del producto.
Ejemplo:
Los aspectos tcnicos para el caso de queso madurado se describen en la siguiente
informacin:
Requisitos tcnicos especficos para quesos madurados
Segn el Codex Alimentario, para la produccin que queso madurado se debe tener en
consideracin los siguientes ingredientes: cultivos de fermentos de bacterias inocuas
productoras de cidos lcticos y/o modificadores del sabor y aroma y cultivos de otros
microorganismos inocuos, enzimas inocuas e idneas y cloruro de sodio.
55
Los productos, a los cuales se aplica la presente norma, debern cumplir con los niveles
mximos de contaminantes especificados para el producto en la Norma General para los
Contaminantes y las Toxinas presentes en los Alimentos y Piensos (CODEX STAN 193-1995).
La leche utilizada en la elaboracin de los productos a los cuales se aplica la presente
norma deber cumplir con los niveles mximos de contaminantes y toxinas especificados
para la leche en la Norma General para los Contaminantes y las Toxinas presentes en los
Alimentos y Piensos (CODEX STAN 193-1995), y con los lmites mximos de residuos de
medicamentos veterinarios y plaguicidas establecidos para la leche por la CAC.
El queso puede recubrirse antes de la maduracin, durante el proceso de maduracin o
una vez que la maduracin ha acabado. Cuando se utiliza un recubrimiento durante la
maduracin, la finalidad de ese recubrimiento es regular el contenido de humedad del
queso y proteger el queso contra microorganismos.
El recubrimiento de un queso una vez que ha acabado la maduracin se realiza para
proteger el queso contra microorganismos y otros contaminantes, para protegerlo contra
los daos materiales que pudiera sufrir durante el transporte y la distribucin y/o para
darle un aspecto concreto (por ejemplo, un determinado color).
El recubrimiento se distingue fcilmente de la corteza, ya que est hecho con un
material distinto del queso y muy a menudo se puede eliminar frotndolo, raspndolo o
despegndolo.
El queso puede recubrirse con:
Una pelcula, muy a menudo de acetato de polivinilo, pero tambin de otro material
artificial o de un material compuesto de ingredientes naturales, que contribuye a regular
la humedad durante la maduracin y protege al queso contra los microorganismos (por
ejemplo, pelculas de maduracin).
Una capa, la mayora de las veces de cera, parafina o plstico, que suele ser impermeable
a la humedad, para proteger el queso despus de la maduracin contra microorganismos
y contra daos materiales durante la manipulacin en la venta al por menor y, en
algunos casos, para mejorar la presentacin del queso.
6.2 Tamao
a) Factores condicionantes del tamao
Se deber identificar los factores que pueden obstaculizar o condicionar la determinacin
del tamao ptimo de una planta de produccin, estos pueden ser: la estacionalidad de
produccin, la aparicin de nuevos competidores, la disponibilidad financiera del AEO,
la accesibilidad a la materia prima, disponibilidad de insumos, materiales y recursos
humanos.
Adicionalmente se deber tomar en cuenta como factores condicionales para los clculos
de tamao lo siguiente:
Tamao - mercado.
Tamao - insumos.
Tamao - tecnologa.
56

Tamao - financiamiento.
Tamao - localizacin.
Ejemplo:
Tamao-mercado. Segn el estudio de mercado, existe demanda insatisfecha en la
regin Cusco, para lo cual con la produccin de queso madurado de la asociacin Tpac
Amaru Tungasuca, proyecta atender el 41.55% de la demanda total con 110.88 tm de
un total de 266.88 tm de demanda total, incrementando anualmente en un 10%.
Tamao-insumos. Segn informacin de Sierra Exportadora9, existe una produccin
diaria de leche fresca de 2,000 litros destinada para la produccin de queso madurado,
con tendencia a crecer, pues se evidencia que los productores de leche vienen
mejorando la raza del ganado lechero, lo cual implica que la produccin a futuro se
incrementar.
Tamao-tecnologa. Existe la tecnologa para productos lcteos y sus derivados, esta
tecnologa se encuentra disponible por empresas fabricantes y distribuidoras ubicadas
en la ciudad de Lima.
Tamao-financiamiento. El financiamiento del 50% se obtendr a travs del Gobierno
Regional del Cusco, en el marco de la Ley N 29337 PROCOMPITE, la diferencia ser
aportada mediante prstamo en entidades financieras.
Tamao-localizacin. La localizacin de la planta estar ubicada en el distrito de Yanaoca
en donde cuenta con las condiciones como servicios bsicos e infraestructura pblica
para su normal desarrollo.
b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva

Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar, como la
capacidad de produccin normal, expresada en cantidad de producto por unidad de
tiempo.
En el caso de propuestas productivas de ampliacin de unidades existentes, indicar por
separado la capacidad de produccin de la nueva unidad de produccin y la capacidad
de produccin de los bienes de capital existentes.
Sealar la capacidad de produccin normal del conjunto de bienes de capital que sern
instalados.
Sealar la capacidad de diseo de las distintas fases del proceso productivo e indicar
la capacidad resultante de la integracin de las distintas fases.
Sealar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relacin al que exista
en la situacin actual.
Ejemplo:
Para cubrir parte de la demanda insatisfecha, es necesario instalar una planta con nueva
tecnologa, cuyo programa de produccin se detalla en el cuadro siguiente:
9
Informacin disponible en: http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/informe.php
57
Tabla N 28. Cobertura de demanda insatisfecha

AOS
DEMANDA
INSATISFECHA
PRODUCCIN
COBERTURA
2017
266.88
110.88
41.55%
2018
260.90
121.97
46.75%
2019
255.15
134.16
52.58%
2020
249.62
134.16
53.75%
2021
244.31
134.16
54.92%
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015
Para lograr la capacidad de produccin requerida es necesario instalar la tecnologa

descrita en el literal b) del punto 6.1.
6.3 Localizacin
a) Justificacin de la localizacin
Deber identificar, analizar y evaluar los factores condicionantes, restrictivos o favorables
que permitan la ptima localizacin de la planta de procesamiento, estos factores pueden
ser: accesibilidad, tanto para los productores de materia prima, compradores, unidades de
transporte de carga pesada, operarios y pblico en general; disponibilidad de terrenos para
la construccin de la planta de procesamiento; peligros naturales (riesgo y vulnerabilidad);
situacin legal de los terrenos y disponibilidad de servicios pblicos.
Para la ubicacin exacta de la planta de procesamiento (microlocalizacin), se debe
verificar las dimensiones del terreno, distancia respecto al permetro urbano, orientacin
del lado ms largo y otras consideraciones sealadas en el Manual de Buenas Prcticas
de Manufactura (BPM) y el Reglamento de Edificaciones.
La ubicacin de la planta no se encuentra expuesta a peligros naturales, por ubicarse en
las inmediaciones de la zona urbana de Yanaoca el anlisis, por lo que segn informacin
histrica, hasta la actualidad no ha ocurrido ningn tipo de desastre de gran magnitud;
el detalle sobre gestin de riesgos se encuentra detallado en el punto 7.4 de la pauta
metodolgica.
Ejemplo:
Para determinar la localizacin de la planta procesadora de queso madurado se ha analizado
y evaluado dos localidades: Yanaoca y Layme, en cada una de ellas se ha visto los factores
de distancia, costos de produccin, costos de transporte, accesibilidad, integracin con el
medio y aspectos legales, donde se ha identificado que el factor restrictivo es el costo de
transporte de la leche desde los centros de produccin hasta la planta procesadora, ya
que el acceso a las zonas de produccin es a travs de carreteras de tercer orden o en
acmilas, que de alguna manera puede influir en la calidad de la leche.
58

b) Descripcin de la localizacin
Macrolocalizacin
Demarcar y describir el rea geogrfica donde se ubicar la propuesta productiva, luego
analizar y evaluar cada uno de los factores de localizacin: accesibilidad, disponibilidad
de materia prima, existencia de terreno para la construccin de la planta procesadora,
cercana al mercado y disponibilidad de servicios pblicos, entre otros.
Es necesario que el Plan de Negocio se ubique en una zona priorizada por el estudio de
priorizacin de zonas y cadenas productivas del gobierno regional.
Ejemplo:
La localizacin de planta procesadora de quesos ser determinada siguiendo el anlisis
de los principales factores, tal como se muestra en la siguiente tabla:
Tabla N 29. Anlisis segn mtodo cualitativo
(Calificacin por puntos: 1-10)
FACTORES
PESO
YANAOCA
LAYME
CALIFICACIN PONDERACIN CALIFICACIN
PONDERACIN
Disponibilidad de materia prima (leche).
0.20
1.60
1.00
Cercana al mercado.
0.10
0.50
0.50
Costos de insumos.
0.05
0.20
0.20
Accesibilidad a centros de produccin de leche.
0.20
1.60
0.60
Servicios de energa elctrica.
0.15
0.90
0.90
Servicios de agua y desage.
0.15
0.90
0.90
Disponibilidad de terreno.
0.15
0.75
0.75
TOTAL
6.45
4.85
Fuente: Elaboracin propia.
De acuerdo a los resultados mostrados en la tabla anterior, se concluye que la planta de

procesamiento de quesos madurados deber ubicarse en la localidad de Yanaoca, que
reporta la mayor calificacin (42 puntos) y el mayor puntaje ponderado (6.45) respecto
a Layme.
Microlocalizacin
Consiste en describir los factores condicionantes, analizarlos, evaluarlos y finalmente
determinar la ubicacin exacta de la planta de procesamiento dentro de la macrolocalizacin
determinada en el punto anterior.
Ejemplo:
Para la ubicacin exacta de la planta de procesamiento de quesos madurados dentro de
la localidad de Yanaoca se ha analizado y evaluado dos predios de vivienda de propiedad
del AEO: predio 1, ubicada en el jirn Calca N 250; predio 2, situada en la avenida 28 de
Julio, el anlisis y evaluacin fue de:
59
Disponibilidad de terreno de las dimensiones requeridas.

Accesibilidad a la puerta principal.
Facilidad de conexin a la red de energa elctrica.
Facilidad de conexin a las redes de agua y desage.
Facilidad de conexin a la red de internet.
Tabla N 30. Anlisis cualitativo
(Calificacin por puntos: 1-10)
FACTORES
PESO
PREDIO 1
PREDIO 2
PUNTAJE
PONDERACIN
PUNTAJE
PONDERACIN
Disponibilidad de terreno.
0.20
1.60
1.60
Condicin de tenencia o propiedad del terreno.
0.20
1.60
0.60
Accesibilidad a la puerta principal de planta.
0.10
0.60
0.30
Facilidad de conexin a la red de energa elctrica.
0.20
1.40
1.40
Facilidad de conexin a las redes de agua y desage.
0.20
1.40
0.40
Facilidad de conexin a la red de internet.
0.10
0.70
0.20
TOTAL
1.00
7.30
4.80
La planta de procesamiento de quesos madurados ser construida en el predio 1, cuyo

puntaje total es superior (43) respecto al predio 2, as como tambin es superior su
ponderacin (7.30).
Cabe sealar que el puntaje por condicin de tenencia de terreno del predio 2 es menor,
porque se encuentra en proceso de formalizacin ante las oficinas de los Registros Pblicos
de Cusco.
Figura N 8. Ubicacin de planta de procesamiento
rea para
construccin
Distrito de Yanaoca
60

Ciudad de Yanaoca-Predio donde se instalar la planta de

procesamiento de quesos madurados
6.4 Anlisis de requerimientos de recursos

a) Plan de ventas
Proyectar las ventas para un horizonte temporal de cinco aos, tomando en cuenta los
clculos de la demanda insatisfecha, los precios de venta proyectados, la estructura de
mercado, la estrategia de marketing y la capacidad operativa del AEO.
Ejemplo:
La programacin de produccin de quesos madurados en la planta de procesamiento toma
como base la produccin y el precio de venta del queso madurado en la ciudad de Cusco,
el cual equivale a S/ 18.00 por kg en volmenes de venta al por mayor. Asimismo, se
considera un incremento en el precio de venta del producto del 3.5% anual en la medida
que se obtiene el posicionamiento.
Los datos del plan de ventas se pueden observar en la siguiente tabla:
Tabla N 31. Ingreso bruto proyectado por la venta de quesos madurados
AOS
PRODUCCIN
(tm)
PRECIO POR
tm (S/)
VENTAS
PROYECTADAS (S/)
2017
110.88
18,000.00
1,995,840.00
2018
121.97
18,630.00
2,272,263.84
2019
134.16
19,282.05
2,586,972.38
2020
134.16
19,282.05
2,586,972.38
2021
134.16
19,282.05
2,586,972.38
Fuente: Elaboracin propia con informacin de Sierra Exportadora, Programa

Nacional de Quesos Madurados.
En la tabla anterior se muestra que el valor de la venta de quesos para el 2017 ser
menos de dos millones nuevos soles, monto que se recaudar por la venta de 110.88 tm
de queso madurado al precio de veinte nuevos soles el kilogramo.
b) Plan de produccin
Se trata de precisar los volmenes de produccin mensual para cada ao de produccin,
proyectada para cinco aos de horizonte temporal, el cual deber guardar relacin con el
plan de ventas y los inventarios iniciales y finales, la formulacin del plan de produccin,
debe ser para cada tipo de producto segn se procese en la planta agroindustrial.
Ejemplo:
Con la puesta en marcha de la planta de procesadora de quesos madurados de Yanaoca se
tiene proyectado producir 275 kg de queso por da, al ao se producir un total de 110.88
tm, segn como se detalla en el siguiente esquema de produccin con un incremento del
10% hasta el tercer ao.
61
Tabla N 32. Plan de produccin mensual para cinco aos (tm)

AO
PRODUCCIN
(TM)
ENE
FEB
MAR
ABR
MAY
JUN
JUL
AGO
SEP
OCT
NOV
DIC
2017
110.88
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
9.24
2018
121.97
10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16
2019
134.16
11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2020
134.16
11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2021
134.16
11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
c) Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseo, dimensiones y sus caractersticas,
en funcin al flujograma del proceso de produccin. Es importante puntualizar que
tratndose de procesamiento de alimentos, el diseo de planta, deber reunir los requisitos
exigidos por Digesa (para productos alimenticios) y dems organismos competentes,
dependiendo de la naturaleza del producto.
Adems deber consignar la siguiente informacin:
Informacin bsica de las obras propuestas
- Breve memoria descriptiva.
- Informacin topogrfica.
- Informacin y especificaciones tcnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
elctricas e instalaciones sanitarias.
Presentacin de planos, presupuestos y estudios afines

- Presentar planos de ubicacin.
- Planos topogrficos.
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones elctricas y sanitarias.
- Planos de cortes, elevaciones.
- Presentar presupuestos de obras.
- Planilla de metrados.
- Relacin de insumos.
- Desagregado de gastos generales.
- Modalidad de ejecucin.
- Estudio de suelos.
- Otros que considere necesarios.
La planta de procesamiento de quesos madurados de Yanaoca ser construida de material
noble, de techo aligerado, piso y paredes lisos, con cerco perimtrico de bloques de
cemento y arena gruesa y se compondr de los siguientes ambientes:
62

Tabla N 33. Dimensin por reas

CONCEPTO
UNIDAD
METRADOS
m2
420
Planta de procesamiento.
m2
120
reas administrativas
m2
50
Almacenes.
m2
50
Laboratorio
m2
12
Servicios higinicos.
m2
12
Patio de maniobras.
m2
100
Cerco perimtrico.
ml
150
Caseta de guardiana.
m2
Accesos y veredas.
m2
40
I. Terrenos
II. Infraestructura principal
III. Infraestructura complementaria
Elaboracin propia.
Nota: Para el dimensionamiento de las diferentes reas que requiera la planta, se deber
tomar en cuenta el tamao de produccin, el requerimiento de maquinaria y equipo y el
recurso humano encargado de su operacin, con la finalidad de buscar la mejor distribucin
de las reas de trabajo para conseguir la mayor productividad y al mismo tiempo una
mayor seguridad y satisfaccin de los trabajadores. Esto implicara, que se busque el
ordenamiento de espacios necesarios para movimiento de material, almacenamiento,
equipos o lnea de produccin, equipos industriales, administracin, servicios para el
personal, etc., en funcin del rgimen de funcionamiento que se impondr en la planta,
este rgimen de trabajo estar basado en la capacidad mxima de produccin.
Ejemplo:
Para el rea de la planta de procesamiento del queso madurado, se requiereun espacio
de 120 m2 para una produccin de 134.16 tm por ao (capacidad mxima de produccin
segn la demanda), equivalente a 372.67 kg/da, lo que justifica la necesidad de contar
con un rea de 120 m2, que incluye la ubicacin de seis operarios y dos operadores
de mquinas y equipos, con sus respectivos materiales de trabajo, almacenamiento y
movimiento de materias primas y productos terminados, rea de desplazamiento y rea
libre; es decir, 15 m2 por unidad productiva, espacio suficiente para el desarrollo de estas
actividades.
El rea total construida ser de 388 m2 con una rea libre para reas verdes de 38 m2; la
infraestructura proyectada, cumple con las normas tcnicas de edificaciones con el visto
bueno de DIGESA, quien finalmente otorgara la habilitacin sanitaria de la planta para su
funcionamiento y operacin respectiva.
Tratndose de una planta de procesamiento de quesos madurados que funcionar con
moderna tecnologa se ha definido los espacios mnimos y la ptima ubicacin de las
reas, tratando de lograr los siguientes objetivos:
Integracin de todos los factores que afecten la distribucin.
Movimiento de material segn distancias mnimas.
63
Circulacin del trabajo a travs de la planta.

Utilizacin efectiva de todo el espacio.
Mnimo esfuerzo y seguridad en los trabajadores.
Flexibilidad en la ordenacin para facilitar reajustes o ampliaciones
La planta de procesamiento de quesos madurados de Yanaoca est proyectada segn

como se indica en el grfico siguiente:
Figura N 9. Proceso de produccin de queso madurado
Distribucin
de planta del
Proceso de
produccin
de queso
madurado.
Laboratorio
Recepcin
de Leche
rea aseo
Pasteurizacin
Coagulacin
Proyeccin
rea
Moldeado
Prensado
Maduracin
Compresor de frio
Salmuera
Almacn terminado
Distribucin
Queso madurado
Empacado
rea de
despacho
Fuente: Programa Nacional de Quesos Madurados Sierra Exportadora.
Se recomienda desarrollar el expediente tcnico a nivel de ejecucin incluyendo las

especificaciones tcnicas, costos unitarios, metrajes, listado de insumos, presupuesto de
obra y cronograma de ejecucin fsica y financiera y el juego de planos (arquitectura,
estructura, sanitarios, electrificacin, cimentacin, elevacin, cortes y ubicacin.
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas

Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus especificaciones
tcnicas, en funcin al flujograma del proceso de produccin, metas del plan de produccin
y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y sostenibilidad de la
cadena productiva.
Las especificaciones tcnicas deben cumplir con los reglamentos tcnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
64

Caractersticas tcnicas.
Capacidad de diseo y de produccin normal.
Vida til de los bienes y de partes especiales.
Dimensiones y peso total.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de entrega.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas.
Servicio de capacitacin y asistencia tcnica.
Servicio de montaje y desmontaje.
Adems es necesario indicar el periodo de reposicin, cuyo costo no forma parte de la

inversin del presente estudio.
Deber adjuntar como parte de los anexos las caractersticas especificaciones tcnicas de
los equipos con fecha de emisin por el fabricante o distribuidor no mayor a seis meses.
Ejemplo:
La planta de procesamiento de quesos madurados de Yanaoca demandar varios equipos
en funcin a la lnea de produccin y al volumen de produccin, a continuacin solo se
describen las especificaciones tcnicas de un equipo, no obstante el consultor para el
caso que desarrolle deber efectuarlo de todos los equipos necesarios, y adems deber
anexar las respectivas proformas:
Tabla N 34. Requerimiento de maquinarias y equipos
DESCRIPCIN
CANTIDAD
MAQUINARIA
Pasteurizador.
Maquina envasadora.
Prensa neumtica.
Cuba de cuajar.
Cmara de fro.
Caldero.
EQUIPOS
Balanza industrial.
Tina quesera.
Mesa de acero inoxidable.
Depsitos de acero inoxidable (porongos).
30
25
Andamios de acero inoxidable.
Kit de laboratorio.
Kit de utensilios diversos.
Elaboracin propia.
65
Figura N 10. Pasteurizador de placas
Fuente: http://www.imporeprinox.com
Tabla N 35. Especificaciones tcnicas

MAQUINARIA/
EQUIPO
DESCRIPCIN DEL
REQUERIMIENTO
ESPECIFICACIONES TCNICAS
Equipo compacto compuesto por:

Tanque de balance, de 100 litros, en AISI 304.
Bomba de alimentacin centrfuga Hyginox SE.
Intercambiador de calor de placas, que puede ser de 1, 2 o 3 etapas,
a peticin del cliente y/o proceso. Con bastidor de acero inoxidable,
placas de acero inoxidable AISI 316L de 0,6 mm de espesor. Con
juntas de NBR, fijadas mecnicamente.
El tubo retenedor se ha diseado con ligera inclinacin para mejorar
el drenaje del tubo.
Vlvula de desvo automtica tipo KH (3 vas), adems de vlvulas de
mariposa de operacin manual y la instrumentacin necesaria para
el control de la temperatura de pasteurizacin.
Vlvula modulante de tres vas, para el agua caliente, con posicionador
electro neumtico.
Todo el skid de pasteurizacin va montado sobre una estructura en
acero inoxidable con patas regulables en altura.
Para operar con el equipo, se incluye un cuadro de control en
acero inoxidable AISI 304. El cuadro de mando lleva regulador de
temperatura.
Capacidad de diseo y
de produccin normal.
500 l/h
Vida til.
10 aos.
Dimensiones.
L =1.5, A = 0.8, H = 1.2
Cantidad.
Plazos y otras
condiciones de entrega.
30 das.
Gastos de traslado.
Incluye en el precio
Garantas ofrecidas.
Garanta por 2 aos o 3,000 horas de trabajo.
Servicio de capacitacin
y asistencia tcnica.
Curso de capacitacin a operadores.
Servicio de montaje y
desmontaje.
Incluye la instalacin y puesta en marcha.
Pasteurizador
de placas.
Fuente: http://www.imporeprinox.com
Nota: El formulador o consultor del plan de negocio deber adjuntar como parte de los
anexos las especificaciones tcnicas con fecha de emisin por el fabricante o distribuidor
no mayor a 6 meses.
66

Figura N 11. Tanque de fro
Fuente: www.jm-motores.es
Tabla N 36. Especificaciones tcnicas de tanque de fro

MAQUINARIA/
EQUIPO
Tanque de fro
DESCRIPCIN DEL
REQUERIMIENTO
TANQUE DE LECHE NUEVO ELPTICO CERRADO

4,000 Litros - con grupo de fro-sistema de mando,
con agitador Sirem, cuba interior y exterior de acero
inoxidable AISI 304-Evaporador con soldaduras
lser, expansin directa-Aislamiento con espuma
de poliuretano inyectado- Pies ajustables de acero
inoxidable- Tapa sin junta-Salida de desage 51
con vlvula 51 SMS o 50 DIN- Escala incluida.
Capacidad de diseo y de
produccin normal.
5,000 l
Vida til.
10 aos
Dimensiones.
L =2.0, = 1.0 m
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de

entrega.
30 das.
Gastos de traslado.
Incluye en el precio.
Garantas ofrecidas.
Garanta por dos aos.
Servicio de capacitacin y
asistencia tcnica.
Servicio de montaje y
desmontaje.
67
Figura N 12. Tanque de leche tipo cilindro
Tabla N 37. Especificaciones tcnicas de tanque de fro tipo

MAQUINARIA/
EQUIPO
DESCRIPCIN DEL
REQUERIMIENTO
Tanque de leche de tipo Cilndrico Vertical
Grupo de fro: TAG4573Z UH - 6 1/4CV - R404A
- TRI 380-400V 50Hz. 13123W - Intensidad de
funcionamiento 11.4A / Intensidad mxima
18 Entregado con la tabla y la varilla de
medicin. Medicin homologada. Entregado
con una vlvula mariposa para la salida de
la leche. Regulacin electrnica MCSP305-B.
Capacidad de diseo y de produccin

2,500 l.
normal.
Tanque de fro tipo
cilindro.
Vida til.
10 aos.
Dimensiones.
Dimetro 1,830 mm Largo 2,700 mm Ancho

1,700 mm Ancho con tapa abierta 2,410
mm.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de

entrega.
30 das.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas.
Servicio de capacitacin y asistencia

tcnica.
68

Figura N 13. Porongo de aluminio para leche
Fuente: www.primo.com.pe
Tabla N 38. Especificaciones tcnicas porongo de aluminio para leche

MAQUINARIA/
EQUIPO
Porongo de
aluminio para
leche
DESCRIPCIN DEL
REQUERIMIENTO
Porongo de aluminio de alta resistencia

y durabilidad con tapa hermtica de 20
cm de dimetro, 5.5 kilos de peso, cinco
mm. de espesor, confeccin sin costura
repujado en un solo disco aro fundido que
ayuda a mantener su forma, asas soldadas,
fabricacin nacional.
Capacidad de diseo y de produccin

normal.
20 litros.
Vida til.
8 aos.
Dimensiones.
Dimetro 60 cm con tapa hermtica de 20

cm.
Cantidad.
30.
Plazos y otras condiciones de entrega. 15 das.

Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas.
Servicio de capacitacin y asistencia

tcnica.
Curso de capacitacin de uso.
No es necesario.
Fuente: www.primo.com.pe
Nota: El formulador o consultor del plan de negocio deber adjuntar como parte de los
anexos las especificaciones tcnicas con fecha de emisin por el fabricante o distribuidor
no mayor a 6 meses.
69
e) Requerimiento de materiales e insumos

Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones tcnicas,
en funcin al flujograma del proceso de produccin, informacin del diseo, metas del
plan de produccin y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de las cadenas productivas.
Las especificaciones tcnicas deben cumplir los reglamentos tcnicos y normas
correspondientes, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y
calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
Versatilidad en el tipo de produccin.
Caducidad de bienes.
Dimensiones y peso total.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de entrega.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.
Existencia de servicio local de asistencia tcnica.
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de produccin.
Ejemplo:
Los materiales requeridos para el procesamiento de quesos se describen en la siguiente
tabla:
Tabla N 39. Materiales e insumos por lote de produccin diaria
DESCRIPCIN
UNIDAD
CANTIDAD
2000 a 2500
Cultivos microbiolgicos sobre de 100 g.
Unidad
23
Empaque.
Unidad
250
kg
15
Leche fresca de vaca.
Cloruro de sodio (sal refinada).

Elaboracin propia.
70

Tabla N 40. Leche fresca cruda de vaca

MATERIA
PRIMA/ INSUMO
Leche cruda
fresca de vaca
DESCRIPCIN DEL
REQUERIMIENTO
Producto ntegro no alterado ni adulterado del ordeo

higinico, regular y completo de vacas sanas y bien
alimentadas, sin calostro y exento de color, olor, sabor
y consistencia anormales y que no ha sido sometido
a procesamiento o tratamiento alguno segn la NTP
202.001:2003 LECHE y PRODUCTOS LCTEOS.
Cantidad requerida.
De 2,000 a 2,500 litros por da el primer ao.
Caducidad.
Producto perecible.
Dimensiones y peso.
No corresponde.
Plazos y condiciones de entrega. Diario.

Procedencia.
Yanaoca.
Gastos de traslado.
S/ 0.15 por litro.
Garantas ofrecidas.
Solo se requiere que cumpla con la norma y control

de calidad.
asistencia tcnica.
La asociacin realizada capacitaciones a los

ganaderos de la zona.
Elaboracin propia.
Tabla N 41. Cultivos microbiolgicos

MATERIA
PRIMA/ INSUMO
Cultivos
microbiolgicos
DESCRIPCIN DEL
REQUERIMIENTO
Cultivos lcticos liofilizados que se comercializan en

el mercado con el nombre de Lyofast. Estas bacterias
cido lcticas son seleccionadas para ofrecer
diversas soluciones y ventajas tecnolgicas, entre
ellas podemos sealar: su facilidad de uso por ser de
inculo directo; versatilidad en los procesos lcteos,
ya que no es necesario preparar fermentaciones
primarias; evita problemas de contaminacin y
control de cepas en desarrollo de cultivos madre.
Norma Tcnica Peruana 202.193:2010.
Cantidad requerida.
Segn programa de produccin.
Caducidad.
Producto no perecible largo duracin.
Dimensiones y peso.
Sobre cerrado de 100 g.
Plazos y condiciones de entrega. Mensual.

Procedencia.
Lima.
Gastos de traslado.
Incluye adquisicin y envo.
Garantas ofrecidas.
Solo se requiere que cumpla con la norma y

control de calidad.
asistencia tcnica.
Capacitacin de dosificacin, uso y

almacenamiento.
Elaboracin propia.
Nota: El formulador deber detallar cada requerimiento de materia prima, insumos

complementarios y materiales de empaque de acuerdo a sus especificaciones tcnicas.
71
f) Requerimiento de servicios
Se describen y cuantifican los servicios necesarios para la etapa de procesamiento, los
cuales pueden ser servicios de asesoramiento, asistencia tcnica, transporte, articuladores
comerciales, servicios de mensajera, servicios financieros, servicios de seguridad y otros.
Ejemplo:
La planta de procesamiento de quesos madurados de Yanaoca, para cubrir las deficiencias
en la implementacin de sistemas de calidad deber contratar los servicios profesionales
de un especialista con el siguiente perfil:
Objeto de contratacin: Asesor en calidad.
Especialidad: Ingeniero colegiado en Agroindustria/ Industria Alimentaria o Zootecnista.
Experiencia: Cinco aos de experiencia profesional y tres aos de experiencia especfica
en productos de derivados lcteos y dos aos en la implementacin de Sistema de
Calidad.
Especializacin en gestin de recursos, planeamiento HACCP, Auditora de Calidad y
otros que guarden relacin con el cargo.
Otras consideraciones: con domicilio permanente en la zona de intervencin, manejo
del idioma quechua, etc.
g) Requerimiento de recursos humanos

Se describen y cuantifican la necesidad de trabajadores administrativos, jefe de planta,
operarios y obreros, adicionalmente deber describir las principales funciones de cada
uno de ellos.
Se debe considerar por lo menos las siguientes caractersticas de los recursos humanos:
Capacidades y aptitudes vinculadas a la operacin del proceso productivo y gestin del
negocio.
Cantidad, nivel de preparacin y posibilidades de entrenamiento del personal propuesto.
Ejemplo:
El jefe de planta, deber ser ingeniero en Industrias Alimentarias Agroindustrial, con una
experiencia laboral mnima de cinco aos de los cuales debern estar en la industria lctea,
ms especficamente en la elaboracin de quesos madurados; residente en la zona y con
manejo del idioma nativo (quechua), para efectos de comunicarse eficientemente con los
pobladores comuneros, ganaderos, a quienes los debe orientar en temas de calidad de
leche, buenas prcticas de ordeo, etc.
72

Tabla N 42. Recursos humanos

REAS
CANTIDAD
PERFIL
Jefe de Produccin
01
Ingeniero agroindustrial o en Industrias alimentarias.
Administrador
Licenciado en administracin, economista o ingeniero.
Secretaria
Tcnica en secretaria comercial.
Operadores de maquinas
02
Tcnicos en mecnica industrial.
Operarios
06
Tcnico industrial.
Laboratorista
Bilogo o bachiller en Ingeniera de Industrias Alimentarias.
Vendedor
Tcnico en contabilidad, administracin o afn.
Elaboracin propia.
Nota: El formulador deber detallar cada requerimiento de recurso humano de acuerdo

al requerimiento y perfil solicitado. Para este caso, se deber presentar los trminos de
referencia correspondientes.
h) Licencias, permisos, entre otros

Precisar la disponibilidad de terrenos, licencias de construccin y de funcionamiento,
autorizaciones, permisos, entre otros, todo lo que sea de importancia para planificar la
produccin.
Ejemplo:
La asociacin realizara los trmites de autorizacin de Defensa Civil y Licencia Municipal
ante la Municipalidad Provincial de Yanaoca.
Los tramites de constitucin y registro ante Sunat, estar cargo de la asociacin.
La gestin ante Digesa para obtener la habilitacin sanitaria, estar a cargo de la
asociacin con el asesoramiento de la Municipalidad Provincial de Yanaoca.
73
ORGANIZACIN Y GESTIN
7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado

(AEO)
Es necesario sealar el tipo empresa constituida, los registros de formalizacin, representante
legal de la empresa, los objetivos y la estructura orgnica de la junta directiva, as mismo
deber adjuntar la relacin de socios que conforman el AEO especificando sus nombres y
apellidos, nmero de DNI, gnero, fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales
que ofrece como aporte, actividad econmica y experiencia.
Ejemplo:
La estructura jurdica del AEO Tpac Amaru tiene un diseo con fines empresariales, cuya
actividad principal ser de producir y comercializar quesos.
De otro lado se ha recogido la informacin de que el AEO Tpac Amaru se encuentra
registrado en los Registros Pblicos de Cusco con la Partida Electrnica N XY1245, siendo
su representante legal el seor Pedro Alberto Lamas Pucar. Su composicin orgnica es
la siguiente:
Tabla N 43. Junta directiva del AEO
CARGO
NOMBRE Y APELLIDOS
DNI
Presidente
Eustaquio Rivera Palomar
12345678
Secretario de Actas
Abel Meja Quispe
01020304
Secretaria de Economa
Andrs Bello Toro
05060708
.
Fiscal
Elaboracin propia.
75
7.2 Estructura orgnica del AEO

Se trata de disear y describir detalladamente el organigrama de la empresa, incluyendo
las funciones de cada una de las reas.
Es necesario que se adjunte la relacin de acciones mediatas a fin de garantizar la
consolidacin de la empresa y su sostenibilidad en el tiempo.
Para el caso de personas naturales organizadas (PROCOMPITE categora A), se deber
detallar las acciones concretas para concluir el proceso de su constitucin como personas
jurdicas.
Ejemplo:
El organigrama general de la AEO y las funciones de cada nivel jerrquico, se describen
en el grfico 15 y la tabla 44, que a continuacin se detallan:
Figura N 14. Organizacin funcional
Jefe de Planta
Administrador
Secretaria
Jefe de
Produccin
Jefe de
Comercializacin
Operarios
Asistentes
Laboratorista
Elaboracin propia.
76

Tabla N 44. Principales funciones por reas orgnicas

CARGOS
PRINCIPALES FUNCIONES
Jefe de produccin (jefe de planta)
Es el responsable de la planta de procesos.

Programacin de la produccin junto con el jefe de produccin.
Aprueba las adquisiciones de materiales, insumos y materia
prima.
Aprueba la contratacin o cambio de personal.
Administrador
..
Otros
..
Elaboracin propia.
Nota: El formulador deber describir las principales funciones segn su manual de

organizacin y funciones de la organizacin.
7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin

Describir las acciones de seguimiento y control sobre el flujo procesos en marcha e
identificar los probables puntos crticos que puedan presentarse durante las operaciones,
sealar los rganos y actores que participarn en el control y seguimiento, y describir las
estrategias que se emplearn para un efectivo seguimiento de las operaciones.
Ejemplo:
El control y seguimiento de las actividades de operacin de la planta de procesos de
quesos estar a cargo de la Gerencia de Desarrollo Econmico del Gobierno Regional
de Cusco, y consistir en verificar el cumplimiento de los indicadores y logro de metas
durante la operacin, las acciones de seguimiento a la operacin debern verse reflejadas
en el cuadro siguiente.
77
78

META AL FINALIZAR
META AL FINALIZAR
META AL FINALIZAR
META AL FINALIZAR
CICLO/CAMPAA/AO II CICLO/CAMPAA/AO III CICLO/CAMPAA/AO IV CICLO/CAMPAA/AO V
META TOTAL
Elaboracin propia.
* Se obtiene de dividir la utilidad total entre el nmero de productores que integran un AEO.
** Se obtiene dividiendo las utilidades generadas entre los ingresos por ventas.
*** Se obtiene dividiendo la diferencia entre ingresos por ventas y el producto del costo unitario por unidades vendidas, entre el total de la inversin de la propuesta productiva.
**** Se obtiene dividiendo los Ingresos por Ventas entre el nmero de productores que integran un AEO.
El costo de mano de obra se obtiene de multiplicar el costo unitario de la mano de obra por el nmero de unidades vendidas.
Los ltimos tres indicadores se levantan a partir del ao 3 y hasta el ao 5 de manera anual, por ser considerados resultados finales o de impacto.
Ingresos promedio por cada socio del AEO ****
0.00%
0.00%
Rentabilidad de la inversin***
0.00%
0.00%
Utilidad promedio por cada socio del AEO*
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
0.00%
LOGRO
TOTAL
Rentabilidad de las ventas **
Costo total
Costo unitario
Utilidades
Precio unitario
Nmero de unidades vendidas
Ingresos por ventas
Empleos generados
PROGRAMADA LOGRADA PROGRAMADA LOGRADA PROGRAMADA LOGRADA PROGRAMADA LOGRADA PROGRAMADA LOGRADA PROGRAMADA LOGRADA
META AL FINALIZAR
CICLO/CAMPAA/AO I
Rendimientos
INDICADORES
UNIDAD DE LNEA DE
MEDIDA
BASE
PROGRAMACIN Y OBTENCIN DE RESULTADOS INTERMEDIOS Y FINALES
Tabla N 45. Seguimiento y control de la operacin
7.4 Gestin de riesgos

Identificar y describir los posibles peligros, riesgos o dificultades que pueden trabar
el normal funcionamiento del proceso productivo, as como describir las acciones
que los contrarresten, lo cual vale decir, que deber detallar claramente los peligros
y vulnerabilidades a fin de estimar el nivel de riesgo existente en la zona donde se
implementar el Plan de Negocio. Los peligros pueden se naturales o socio naturales, la
vulnerabilidad puede ser fsica, econmica, social, educativa, natural, etc. El nivel de riesgo
puede ser bajo, medio o alto.
Ejemplo:
Para determinar los principales peligros, riesgos o dificultades que pueden afectar el
normal funcionamiento de la planta de procesamiento de quesos madurados, as como las
acciones que contrarresten se ha seguido las pautas metodolgicas para la incorporacin
del anlisis del riesgo de desastres en los Proyectos de Inversin Pblica, las cuales
proponen una serie de preguntas que se han respondido con informacin de trabajo de
campo, las cuales se detallan a continuacin.
EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL MBITO DEL
EMPRENDIMIENTO?
PELIGROS
SI
NO
En la zona donde se instalara el proyecto no existen

inundaciones pues las aguas son evacuadas con facilidad.
Inundaciones
Movimiento en masa
Lluvias intensas
Heladas
Friaje/Nevada
11
SI
NO
Todos los aos se presentan fueres lluvias, algunas viviendas son

afectadas, sobre todo aquellas contruidas con material rustico.
Segn el diario comercio10 del 09 de agosto del 2015, informa

que en Canas, a ms de 4 mil msnm, la ltima helada afect
13 mil hectreas de cultivos y caus la muerte de unos 45 mil
animales. Se teme que la sequa deje ms huellas que lamentar.
Segn informacin de RPP11 noticias del 10 de junio del 2011,

informa que en Canas, Canchis, Chumbivilcas y Espinar. Estas
localidades tienen poblaciones por encima de los 3,500 metros
sobre el nivel del mar y son 30 mil, se registran temperaturas
que llegan hasta 15 grados bajo cero.
Sequas
Huaycos
Derrumbes/Deslizamientos
CARACTERSTICAS
DE LOS CAMBIOS
O LOS
NUEVOS PELIGROS
Sismos
Vientos fuertes
10
CARACTERSTICAS
(INTENSIDAD, FRECUENCIA, REA DE IMPACTO, OTROS)
EXISTE INFORMACIN QUE

INDIQUE FUTUROS CAMBIOS
EN LAS CARACTERSTICAS
DEL PELIGRO O LOS NUEVOS
PELIGROS?
Se registran vientos entre los meses de agosto a octubre
El Comercio. Disponible en http://elcomercio.pe/peru/cusco/cusco-luego-nieve-llega-sequia-noticia-1831736

RPP Noticias. Disponible en http://rpp.pe/peru/actualidad/distribuyen-30-mil-frazadas-a-familias-afectadas-por-friaje-encusco-noticia-374261
79
EXISTE INFORMACIN QUE

INDIQUE FUTUROS CAMBIOS
EN LAS CARACTERSTICAS
DEL PELIGRO O LOS NUEVOS
PELIGROS?
EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL MBITO DEL

EMPRENDIMIENTO?
PELIGROS
SI
NO
CARACTERSTICAS
(INTENSIDAD, FRECUENCIA, REA DE IMPACTO, OTROS)
SI
NO
Incendios forestales
Se registr en octubre del 2013 en el sector Ccapi de la

Comunidad Campesina de ahuichapi del distrito de Langui
Canas daando inclusive los pastizales de las familias Corrales,
Cahuata, Romn, Pucho y otros
Incendios urbanos
Ocurren en pequea escala, generalmente ocasionados por

acciones de algunas actividades
Otros
Fenmeno: Precipitacionesgranizos, quedando afectados los

cultivos de maz, trigo, cebada, y frijol.
PELIGROS
FRECUENCIA (a)
B
S.I.
SEVERIDAD (b)
B
CARACTERSTICAS
DE LOS CAMBIOS
O LOS
NUEVOS PELIGROS
RESULTADO
S.I.
(c)=(a)*(b)
INUNDACIN
Existen zonas con problemas de
inundacin?
Existe sedimentacin en el ro o
quebrada?
X
X
Cambia el flujo del ro o

acequia principal que estar
involucrada con el proyecto?
LLUVIAS INTENSAS
X
X
DERRUMBES / DESLIZAMIENTOS
Existen procesos de erosin?
Existe mal drenaje de suelos?
Existen antecedente de
inestabilidad o fallas geolgicas
en las laderas?
Existen antecedentes de
derrumbes?
HELADAS
FRIAJES/NEVADA
SISMOS
3
1
9
1
VIENTOS FUERTES
SEQUAS
HUAYCOS
2
1
INCENDIOS URBANOS
INCENDIOS FORESTALES
DERRAMES TXICOS
OTROS: Precipitacionesgranizos
1
1
X
X
Asimismo, el anlisis de las caractersticas especficas de los peligros identificados a nivel

de frecuencia y severidad establecidos en el distrito de Yanaoca, determinan que la zona
donde intervendr el Plan de Negocio de queso madurado existe un peligro medio.
80

PREGUNTAS
NO
COMENTARIOS
A. Anlisis de vulnerabilidades por exposicin (localizacin)

1. La localizacin escogida para la ubicacin del
Plan de negocio evita su exposicin a peligros?
2. Si la localizacin prevista para el Plan de

negocio lo expone a situaciones de peligro, es
posible, tcnicamente, cambiar la ubicacin a una
zona menos expuesta?
B. Anlisis de vulnerabilidades por fragilidad (tamao, tecnologa)

1.La construccin de la infraestructura sigue
la normativa vigente, de acuerdo con el tipo de
infraestructura de que se trate?
2.Los materiales de construccin consideran las
caractersticas geogrficas y fsicas de la zona de
ejecucin del Plan de negocio?
3. El diseo toma en cuenta las caractersticas
geogrficas y fsicas de la zona de ejecucin del
Plan de negocio?
4. La decisin de tamao del proyecto considera
las caractersticas geogrficas y fsicas de la zona
de ejecucin del Plan de negocio?
En el diseo de la infraestructura se est

considerando las posibles ocurrencias de peligros
de sismos, as como de posible inundacin que
se pueden dar cerca del rea.
Se est considerando materiales sostenibles
para el tipo de clima que presenta el Distrito de
Yanaoca.
El diseo pretende ser armonioso y adaptable
con el ambiente del lugar.
5. La tecnologa propuesta para el proyecto

considera las caractersticas geogrficas y fsicas
de la zona de ejecucin del Plan de negocio?
Tecnologa que se adecua a la zona
6. Las decisiones de fecha de inicio y de ejecucin

del proyecto toman en cuenta las caractersticas
geogrficas, climticas y fsicas de la zona de
ejecucin del Plan de negocio?
Se recomienda realizar un cronograma para

la ejecucin previendo los mecanismos ante
posibles fenmenos.
El Plan Regional de Prevencin y atencin de

desastres Cusco, el cual pretende establecer
estrategias regionales, despus para hacer
frente a los desastres naturales.
De acuerdo al Plan Regional de Prevencin y

atencin de desastres existen financieros para
brindar una respuesta oportuna ante cualquier
desastre.
Existen equipos institucionales multidisciplinarios

con experiencia en la prevencin y atencin
de emergencias y desastres (MINSA, Cruz Roja,
INDECI, ONGs, PNP y otros).
C. Anlisis de vulnerabilidades por resiliencia

1. En la zona de ejecucin del proyecto, Existen
mecanismos tcnicos (por ejemplo, sistemas
alternativos para la provisin del servicio) para
hacer frente a la ocurrencia de desastres?
2. En la zona de ejecucin del proyecto, existen
mecanismos financieros (por ejemplo, fondos
para atencin de emergencias) para hacer frente
a los daos ocasionados por la ocurrencia de
desastres?
3. En la zona de ejecucin del proyecto, existen
mecanismos organizativos (por ejemplo, planes
de contingencia), para hacer frente a los daos
ocasionados por la ocurrencia de desastres?
Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecucin del proyecto. Ahora se quiere saber
si el Plan de negocio, de manera especfica, est incluyendo mecanismos para hacer frente a una situacin de riesgo.
4. El proyecto incluye mecanismos tcnicos,
financieros y/o organizativos para hacer frente
a los daos ocasionados por la ocurrencia de
desastres?
5. La poblacin beneficiaria del proyecto conoce

los potenciales daos que se generaran si el
proyecto se ve afectado por una situacin de
peligro?
La poblacin ya conoce los posibles daos,

ocurrido por los eventos climticos que suelen
presentarse
81
FACTOR DE
VULNERABILIDAD
Exposicin
Fragilidad
GRADO DE VULNERABILIDAD
VARIABLE
BAJO
a. Localizacin del plan de negocio respecto de la

condicin de peligro.
b. Caractersticas del terreno.
c. Tipo de construccin.
d. Aplicacin de normas de construccin.
e. Actividad econmica de la zona.
MEDIO
f. Situacin de pobreza de la zona.
Resiliencia
ALTO
g. Integracin institucional de la zona.
h. Nivel de organizacin de la poblacin.
i. Conocimiento sobre ocurrencia de desastres

por parte de la poblacin.
j. Actitud de la poblacin frente a la ocurrencia de

desastres.
k. Existencias de recursos
respuestas a los riesgo.
financieros
para
Como resultado se tiene que la vulnerabilidad es media, debido a que todas las variables
de exposicin presentan vulnerabilidad baja y por lo menos alguna de las variables de
fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y las dems un grado menor).
Para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce de los
valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra a continuacin:
Tabla N 46. Determinacin del nivel de riesgo
GRADO DE VULNERABILIDAD
DEFINICIN DE PELIGROS/
VULNERABILIDAD
BAJO
MEDIO
ALTO
Bajo
Bajo
Bajo
Medio
Medio
Bajo
Medio
Alto
Alto
Medio
Alto
Alto
Grado de Peligro
Elaboracin propia.
En conclusin el grado de riesgo que presenta la propuesta productiva es bajo, ya que

existe peligro medio y baja vulnerabilidad.
82

ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
Analizar los posibles impactos negativos de tipo ambiental que podran perjudicar la ejecucin y
la puesta en operacin del plan de negocio, y establecer las acciones de prevencin, mitigacin,
control, compensacin y/o correccin.
Determinar y asegurar que las actividades de ejecucin y operacin de la propuesta productiva,
no generarn efectos ambientales negativos que no puedan ser prevenidos, mitigados,
controlados o corregidos.
Es necesario elaborar una categorizacin de impactos en donde se demuestre que la ejecucin
de la propuesta productiva no genera impactos negativos en las etapas de ejecucin y operacin
en los siguientes medios:
Medio socioeconmico (social y econmico)
Medio biolgico (Flora y Fauna)
Medio fsico (agua, suelo y aire)
Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, y las medidas que
se tomen para mitigarlos.
Ejemplo:
Se ha analizado y evaluado los posibles impactos y responsabilidades que se deben asumir a lo
largo de la cadena productiva, tal como se describen en la siguiente tabla:
83

A. Posibles
Impactos
Ambientales
C. Medidas de Mitigacin
Restos Arqueolgicos
Conocimientos y
Tecnologas Tradicionales
19. Requerir medidas de mitigacin que hagan que el plan de negocio sea financiera o
socialmente rechazado?
18. Requerir de una significativa provisin de servicios de extensin para establecer o

sostener el plan de negocio?
X
X
16. Hay sitios de abastecimiento de agua cercanos que requieren proteccin especial?
X
17. Existen o se consideran acciones de proteccin y conservacin de las cuencas

hidrogrficas abastecedoras para el negocio?
13. Fomentar la introduccin de nuevas tecnologas apropiadas?

15. Pondr en riesgo sitios, construcciones de inters arqueolgico, histrico o cultural?
12. Provoca cambios en la comercializacin a favor de comunidad?

14. Utilizar reas de importancia cultural, histrica y religiosa?
9. Provoca el encharcamiento de aguas que puedan causar altos riesgos a la salud humana
o animal?
Salud y seguridad
alimentaria
10. Provoca cambios de las tcnicas productivas campesinas?
8. Producir afectacin de ncleos de poblaciones aledaas que obliguen a su

desplazamiento o reubicacin?
Educacin y poblacin
Ingresos
7. Recibir frecuentemente cantidades importantes de visitantes?
NO
5. Aumenta la demanda de mano de obra generando empleo a largo plazo?
Empleo
SI
6. Provoca alteracin importante en los medios de subsistencia/sustento de la poblacin (su

significancia depender de la escala y tipo de impacto socioeconmico?
4. Estimula la "Erosin gentica" esto es la variabilidad animal?
3. Limita el acceso a recursos naturales para las poblaciones locales?
2. Estimular la "erosin gentica" esto es la variabilidad vegetal?
1. Estarn incluidos dentro del rea de influencia directa del plan de negocio, los corredores,
barreras o territorios en reclamo de comunidades?
PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO
Tabla N 47. Matriz ambiental
Fauna
Flora
Elemento Ambiental
POSIBLES IMPACTOS
B. Posibles Impactos Sociales y Culturales
Biolgicos
Socio Econmicos
Culturales
84
+3
+2
+3
+2
+2
+2
+5
+4
+3
+4
+1
-1
+3
+4
+3
+2
-1
+3
IMPACTO POSITIVO
(+1,+2,+3,+4,+5)
NEGATIVO
(-1,-2,-3,-4,-5)
Las conclusiones respecto a este anlisis son las siguientes:

La implementacin del plan de negocios en Yanaoca, no originar conflicto social alguno.
El negocio no afectar, ni contribuir a daos en el suelo.
No perjudicar a los recursos de la localidad para generaciones futuras.
La implementacin del plan de negocios generar empleo sostenible.
Los animales y plantaciones existentes no sern perjudicados con la operatividad del negocio.
Los residuos orgnicos originados durante el procesamiento de quesos, sern destinados a una
poza de fermentacin. Dichos residuos orgnicos no representarn un riesgo para la salud de la
comunidad puesto que el jefe de planta ordenar se procesen bajo las condiciones especiales
conforme exigen las normas de cuidado ambiental.
Los residuos de la planta de produccin son catalogados como no peligrosos, estos se clasifican
en: biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.
Tabla N 48. Responsabilidad ambiental
PROCESO
IMPACTO
INDICADORES
ACCIONES CORRECTIVAS
Recepcin
Contaminacin del
suelo.
Incremento de la flora
microbiana.
Utilizar envases reciclables, colectar los

materiales y trasladarlos a los lugares
de conversin. Dejar limpia la zona de
recepcin.
Seleccin
Contaminacin del
suelo por residuos
slidos.
Incremento de la flora
microbiana.
Evitar la sobre maduracin de queso,

realizar el reciclaje en los dems casos.
..
..
Elaboracin propia.
85
CALENDARIO
Definir las actividades y programarlas siguiendo una secuencia lgica y temporal, indicando
adems, duracin, responsable y recurso. Se debe considerar desde la elaboracin del expediente
tcnico de edificacin, seguido por la fase de ejecucin, operacin y monitoreo.
Ejemplo:
La programacin de las principales actividades que demanda la ejecucin y operacin del plan de
negocio se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como se muestra a continuacin:
Tabla N 49. Programacin de actividades
MES
ACTIVIDAD
10
logstica
Elaboracin del expediente tcnico de edificacin.

Evaluacin del expediente tcnico.
Construccin de la planta.
Adquisicin de equipos y materiales.
Entrega de activos al AEO.
Operacin (procesamiento de quesos).
Comercializacin.
Seguimiento y Control.
Elaboracin propia.
Tabla N 50. Actividades, responsable y recursos

ACTIVIDAD
RESPONSABLE
RECURSOS
Elaboracin del expediente

tcnico de edificacin.
Unidad Formuladora del Gobierno

Regional.
Personal especialista
institucional.
Evaluacin del expediente

tcnico de edificacin.
Oficina de Programacin e inversiones

del Gobierno Regional.
Unidad Ejecutora del Gobierno
Regional.
Especialistas y logstica institucional

(equipos de topografa, camioneta y
otros)
Construccin de la planta
Elaboracin propia.
87
10
ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
Estimar los costos de inversin con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversin comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesarios
para iniciar las operaciones de la propuesta productiva. Considerar todos los costos en los
que se tenga que incurrir en una fase inversin; incluyendo los asociados con la mitigacin
de impactos ambientales negativos, expediente tcnico (en caso de transferencia de
infraestructura), licencia de funcionamiento, certificaciones, autorizaciones, en caso
corresponda.
Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad de
medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y clasificacin
de inversiones.
Presentar el cronograma del presupuesto de inversiones, en metas fsicas y financieras
por rubros de inversin.
Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que el AEO realice prstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida segn categora.
Ejemplo:
Segn Paul Lira Briceo12, un proyecto tiene cuatro etapas en su vida: pre inversin,
inversin, operacin y liquidacin.
La evaluacin del proyecto se encuentra, obviamente, en la primera; pues es ah
donde debe decidirse su ejecucin. La etapa de inversin es el lapso de tiempo donde
se efectuarn los desembolsos que permitirn adquirir o construir los activos fijos
requeridos (terrenos, obras civiles, maquinaria, equipo y vehculos), pagar los intangibles
(permisos, licencias, regalas, etctera) y constituir el capital de trabajo necesario. Cuando
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin Herramientas financieras para analizar la creacin de valor.
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014, pag. 15.
12
89
el proyecto empieza a entregar los bienes o servicios, se halla en la etapa de operacin;

y, por ltimo, cuando cesa la produccin y se inicia el proceso de venta de los activos
fijos y la recuperacin del capital de trabajo, se encuentra en su etapa de liquidacin.
Esquemticamente, la vida de un proyecto puede visualizarse as:
Figura N 15. Ciclo de un proyecto privado/Plan de negocio
Preinversin
Inversin
Operacin
Liquidacin
Evaluacin de proyectos
Fuente: Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar la creacin
de valor Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
Para la instalacin de la planta procesadora de leche que elaborar los quesos madurados,
es necesario hacer el clculo de las inversiones de los activos fijos tangibles, intangibles
y capital de trabajo necesarios para iniciar las operaciones de la propuestas productivas.
Los activos fijos estn divididos en terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo, vehculos
y finalmente muebles y enseres tal como se detalla en el cuadro 51.
Tabla N 51. Terrenos y obras civiles
CONCEPTO
I. TERRENOS
COSTO
UNITARIO
UNIDAD METRADOS
m2
420
100
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL
42,000.00
263,000.00
Planta de procesamiento
m2
120
950
114,000.00
reas administrativas
m2
50
950
47,500.00
Almacenes
m2
50
950
47,500.00
Laboratorio
m2
12
1000
12,000.00
Servicios higinicos
m2
12
1000
12,000.00
Patio de maniobras
m2
100
300
30,000.00
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA
28,800.00
Cerco perimtrico
ml
150
100
15,000.00
Caseta de guardiana
m2
450
1,800.00
Accesos y veredas
m2
40
300
12,000.00
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES

Elaboracin propia.
90
COSTO TOTAL

333,800.00
En el presente cuadro se muestra la infraestructura que se va realizar como activo fijo,

que incluye un terreno de 420 m2 para la elaboracin de queso madurado, a fin de
incrementar los niveles de produccin y comercializacin.
El monto total del terreno y obras civiles de la Infraestructura asciende a S/ 333,800.00
soles.
Tabla N 52. Maquinaria y equipo
DESCRIPCIN
CANTIDAD
VALOR
UNITARIO
MAQUINARIA
TOTAL
109,000.00
Pasteurizador
25,000
25,000.00
Maquina envasadora
3,500
3,500.00
Tanque de fro de 5,000 l
8,000
8,000.00
Tanque de fro de 2,500 l
4,500
9,000.00
Prensa neumtica
6,500
6,500.00
Cuba de cuajar
2,000
2,000.00
Cmara de fro
20,000
20,000.00
Caldero
35,000
35,000.00
EQUIPOS
52,850.00
Balanza industrial
500
500.00
Tina quesera
400
3,200.00
Mesa de acero inoxidable
1,200
2,400.00
Depositos de acero inoxidable (porongos)
30
650
19,500.00
25
450
11,250.00
Andamios de acero inoxidable
750
6,000.00
Kit de laboratorio
5,000
5,000.00
Kit de utensilios diversos
5,000
5,000.00
EQUIPOS DE OFICINA
9,000.00
Equipos de cmputo
1,500
6,000.00
Impresoras
500
1,000.00
Fotocopiadora
2,000
2,000.00
TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO
170,850.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro hacemos referencia sobre todas las maquinarias y equipos que se
van adquirir para lograr las metas del plan de negocio, el monto total de maquinarias y
equipos ascienda a S/ 170,850.
91
Tabla N 53. Vehculos

CANTIDAD
VALOR
UNITARIO
Camin con tanque de fro inoxidable
120,000.00
120,000.00
Motofurgones
5,000.00
10,000.00
DESCRIPCIN
TOTAL VEHCULOS
TOTAL
130,000.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se incluye un camin con tanque fro Inoxidable y dos motofurgones,
cuyo monto total asciende a S/ 130,000.
Nota: PROCOMPITE no financia la compra de vehculos, por lo que la adquisicin de los
vehculos citados en el cuadro anterior debern ser asumidos por el AEO.
Tabla N 54. Muebles y enseres
DESCRIPCIN
CANTIDAD
VALOR
UNITARIO
TOTAL
Escritorios de madera
450
2,700.00
Sillones metlicos
250
1,500.00
10
80
800.00
350
2,100.00
Sillas de madera
Armarios
TOTAL MUEBLES Y ENSERES
7,100.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se incluyen muebles y enseres que van ser usados en la oficina
de la asociacin para los trabajos de administracin, cuyo monto asciende a S/ 7,100.00.
Los intangibles son aquellos activos de naturaleza inmaterial, que no es posible calcular
su valor residual. Entre ellos tenemos a los permisos, licencias, regalas, entre otros; el
detalle se observa en el siguiente cuadro:
Tabla N 55. Inversin fija intangible
DESCRIPCIN
Estudios definitivos
15,000.00
Gastos en la organizacin
4,000.00
Capacitacin pre operacin
2,700.00
Licencia municipal
250.00
Certificado defensa civil
200.00
Registro sanitario
Gestin de certificacin Hccap
Habilitacin sanitaria de planta
Constitucin y tramites de Sunat
TOTAL INVERSIN FIJA INTANGIBLE
Elaboracin propia.
92
TOTAL

3,000.00
30,000.00
200.00
2,500.00
57,850.00
Nota: Los componentes de intangibles han sido considerados para fines didcticos, los
formuladores de planes de negocios para PROCOMPITE debern considerar todos los
componentes que realmente sean necesarios para la implementacin de la propuesta
productiva.
El capital de trabajo, es el componente indispensable para la operacin del plan de negocio,
toda vez que el inversionista debe contar con liquidez para realizar las adquisiciones de
materias primas, insumos complementarios, mano de obra, bienes y servicios diversos
que son necesarios para la normal operacin de la propuesta productiva.
Para determinar el capital de trabajo se debe tomar en cuenta el ciclo productivo, el cual
est determinado por el nmero de das que va desde el momento en que se compran
los insumos hasta que se recibe el pago por la venta del producto que se elabor con
estos insumos; en ese sentido, el N de das a financiar estar determinado por el ciclo
de produccin + ciclo de cobranza - N de das de crdito de proveedores, lo que da
como resultado 45 das como mximo. Para el ejemplo, se ha considerado que 8 litros
de leche rinden 1 kg de queso, los costos estn determinados para 45 das. El detalle se
muestra en el cuadro siguiente:
Tabla N 56. Capital de trabajo
Ciclo de conversin en efectivo
Ciclo de produccin
30
Ciclo de cobranza
45
Das de crdito proveedores
30
Das a financiar
45
Periodo de desfase
CONCEPTO
0.125
AOS
I. MATERIA PRIMAS E INSUMOS
132,912.00 13,291.20 14,620.32 16,082.35
Leche fresca
127,512.00 12,751.20 14,026.32 15,428.95
Insumos complementarios
5,400.00
540.00
594.00
653.40
II.1 MANO DE OBRA
40,800.00
Mano de obra directa
14,400.00
793.80
873.18
960.50
Mano de obra indirecta
9,600.00
Mano de obra operacin
2,700.00
Mano de obra administrativa
14,100.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS
22,038.00
Publicidad y marketing
3,000.00
Materiales de empaque
4,410.00
441.00
485.10
533.61
Flete terrestre
3,528.00
352.80
388.08
426.89
Servicios de mantenimiento y reparaciones
3,000.00
Servicios bsicos
5,400.00
tiles de oficina y limpieza

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
2,700.00
195,750.00 14,085.00 15,493.50 17,042.85
Elaboracin propia.
93
En los cuadros anteriores se presenta el capital de trabajo para el ciclo productivo y sus
incrementales, que son resultado de un periodo de desfase de 0.125.
Nota: Se est considerando un incremento de 10% en la produccin durante los 3 primeros
aos. Por lo tanto se incrementan las materias primas e insumos complementarios.
El presupuesto de inversin comprende los requerimientos de recursos correspondientes
a los activos fijos tangibles, intangibles, capital de trabajo, gastos generales y gastos de
supervisin necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva, segn
como se describe en el cuadro siguiente:
Tabla N 57. Estructura de la inversin
CONCEPTO
TOTAL
I. INVERSIN FIJA
699,600.00
641,750.00
333,800.00
170,850.00
I.1.3. VEHCULOS
130,000.00
7,100.00
57,850.00
195,750.00
34,980.00
20,988.00
TOTAL INVERSIN
951,318.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestra el resumen de la inversin del Plan de Negocio, inversin

fija tangible, intangible, capital de trabajo, gastos generales y gastos de supervisin cuyo
monto total es de S/ 951,318.00.
Tabla N 58. Materiales y servicios
SERVICIOS BSICOS
DESCRIPCIN
U. MED
CANTIDAD
P. UNIT
COSTO TOTAL
Luz
mes
12
2,000.00
24,000.00
Agua
mes
12
1,000.00
12,000.00
Telefona
mes
12
400.00
4,800.00
Internet
mes
12
200.00
2,400.00
TOTAL
43,200.00
TILES DE OFICINA Y LIMPIEZA
DESCRIPCIN
U. MED
CANTIDAD
tiles de oficina
Glob
800.00
9,600.00
Artculos de limpieza
Glob
1,000.00
12,000.00
TOTAL
94

P. UNIT
COSTO TOTAL
21,600.00
MATERIALES DE EMPAQUE
DESCRIPCIN
U. MED
Empaques
unidad
CANTIDAD
P. UNIT
280
COSTO TOTAL
0.35
35,280.00
TOTAL
35,280.00
FLETES TERRESTRE
DESCRIPCIN
U. MED
CANTIDAD
P. UNIT
COSTO TOTAL
Flete Yanaoca-Cusco
tm
0.28
200.00
20,160.00
Flete distribucin
tm
0.28
80.00
8,064.00
TOTAL
28,224.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestra los materiales y servicios que van a formar parte de
los costos de produccin.
Tabla N 59. Requerimiento y remuneracin del personal
REQUERIMIENTOS Y REMUNERACIN DEL PERSONAL
PERSONAL
NDICE DE
PARTICIPACIN CANTIDAD
COSTO
UNITARIO
COSTO
MENSUAL
MANO DE OBRA DIRECTA
COSTO TOTAL
ANUAL
S/
115,200.00
Personal obrero
1,200
7,200.00
86,400.00
Operadores de mquinas y equipos
1,200
2,400.00
28,800.00
MANO DE OBRA INDIRECTA
76,800.00
Jefe de produccin
2,500
2,500.00
30,000.00
Almacenero
1,200
1,200.00
14,400.00
Chofer
1,200
1,200.00
14,400.00
Tcnico de control de calidad
1,500
1,500.00
18,000.00
MANO DE OBRA VENTA

Vendedores
21,600.00
1
1,800
1,800.00
MANO DE OBRA ADMINISTRATIVA

Gerente general
21,600.00
112,800.00
3,000
3,000.00
36,000.00
Contador
0.5
2,500
1,250.00
15,000.00
Secretaria
900
900.00
10,800.00
0.5
2,500
1,250.00
15,000.00
1,000
3,000.00
36,000.00
Asesor legal
Vigilantes
COSTO TOTAL ANUAL
326,400.00
Elaboracin propia.
En el presente cuadro se muestra la remuneracin del personal que va cumplir las labores
de produccin, administracin y ventas, cuyo monto es de S/ 326,400.00.
95
El servicio a la deuda se da cuando se realiza un prstamo con una entidad financiera

como parte de contrapartida de la propuesta productiva. Para este caso, la estructura
de Financiamiento de la propuesta productiva est dada por la contrapartida y el
cofinanciamiento, dentro de la contrapartida se ha considerado el aporte del AEO y un
prstamo que asciende a S/ 195,750, con una TEA de 18% a un plazo de 3 aos.
Tabla N 60. Cuadro de servicio a la deuda
PERIODO
AO 1
AO 2
AO 3
195,750.00
140,954.90
76,296.69
AMORTIZACIN
54,795.10
64,658.21
76,296.69
INTERESES
28,563.35
18,700.23
7,061.76
CUOTA
83,358.45
83,358.45
83,358.45
140,954.90
76,296.69
-0.00
8,569.01
5,610.07
2,118.53
SALDO INICIAL
SALDO FINAL
ESCUDO FISCAL
Elaboracin propia.
En la presente tabla se muestra el cuadro de servicio a la deuda, con un prstamo de

S/ 195,750 que corresponde a un 20.58% de la inversin total.
10.2 Costos totales

Los costos de produccin debern estar divididos en costos directos (material directo,
mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra
indirecta, otros costos indirectos).
- Los materiales directos comprenden materia prima directa, accesorios del producto
(empaques y envases).
- La mano de obra directa comprende sueldos y salarios de los obreros (alimentadores
de mquinas, operadores de mquinas, personal que trabaja directamente con la
elaboracin del producto y/o servicio).
- Los materiales indirectos comprenden repuestos de maquinaria, combustible para
maquinaria, aceites y lubricantes, tiles de higiene y seguridad industrial, etc.
- La mano de obra indirecta comprende sueldos y salarios de jefe de produccin,
supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de laboratorio, etc.
- Otros costos indirectos comprenden energa, comunicaciones, agua, alquiler de
maquinaria, etc.
Ejemplo:
Los costos de produccin durante la operacin de la planta de produccin de quesos
madurados son lo que se indican en la tabla siguiente:
96

Tabla N 61. Costos de produccin

AOS
CONCEPTO
1,178,496.00
1,284,825.60
1,401,788.16
1,401,788.16
1,401,788.16
1,063,296.00
1,169,625.60
1,286,588.16
1,286,588.16
1,286,588.16
115,200.00
115,200.00
115,200.00
115,200.00
115,200.00
233,280.00
241,008.00
249,508.80
249,508.80
249,508.80
I.2.1 Materiales indirectos
42,000.00
46,200.00
50,820.00
50,820.00
50,820.00
I.2.2 Mano de obra indirecta
76,800.00
76,800.00
76,800.00
76,800.00
76,800.00
I.1 COSTOS DIRECTOS

I.1.1 Materiales directos
I.1.2 Mano de obra directa
I.2 COSTOS INDIRECTOS
I.2.3 Otros costos indirectos

TOTAL COSTOS DE PRODUCCIN
114,480.00
118,008.00
121,888.80
121,888.80
121,888.80
1,411,776.00
1,525,833.60
1,651,296.96
1,651,296.96
1,651,296.96
Elaboracin propia.
En la presente tabla se muestra los costos de produccin proyectados, considerando que

un incremento del 10% anual de materias primas e insumos durante los 3 primeros aos.
Los gastos de operacin comprende los gastos de venta y gastos administrativos:
- Los gastos de venta comprenden: Sueldos y salarios de ejecutivos, supervisores,
vendedores, investigadores de mercado, comisiones a vendedores, representacin,
publicidad y promocin, transportes, movilidad local, viajes y viticos, asistencia
tcnica a clientes.
- Los gastos administrativos comprenden: Sueldos y salarios del gerente, secretarias,
asistentes , es decir de todo el personal administrativo, leyes sociales, alquiler del
local, tiles de escritorio, papel impreso, arbitrios municipales, licencias, franquicias,
derechos de autor y propiedad intelectual e industrial, seguros, etc.
Ejemplo:
Para la produccin de queso madurado, los gastos de operacin se han dividido en gastos
de venta y gastos administrativos, los cuales se detallan a continuacin.
Tabla N 62. Gastos de operacin
II. GASTOS DE OPERACIN
CONCEPTO
COSTO TOTAL
I. GASTOS EN VENTAS
45,600.00
Gastos de venta
45,600.00
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS
122,400.00
Mano de obra administrativa
112,800.00
tiles de oficina
TOTAL GASTOS DE OPERACIN
9,600.00
168,000.00
Elaboracin propia.
97
La depreciacin, segn la Sunat el desgaste o agotamiento que sufran los bienes del
activo fijo, se compensar mediante la deduccin por las depreciaciones admitidas
por la ley, se deber calcular en trminos monetarios, determinando el valor residual
al final del periodo de evaluacin.
Los gastos financieros comprende: intereses y comisiones bancarias. Los intereses se
obtienen del cuadro de servicio de deuda.
Estimar los costos detallados de operacin con la respectiva sustentacin de cantidades
y precios de los bienes y servicios de operacin.
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de costos de
operacin incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la
propuesta productiva.
Ejemplo:
La depreciacin del activo fijo y amortizacin de intangibles se muestran en la siguiente
tabla.
Tabla N 63. Depreciacin del activo fijo tangible y amortizacin intangibles
CONCEPTO
FACTOR DE
DEPRECIACIN
DEPRECIACIN (AOS)
1
VALOR
RESIDUAL
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS
II. DEPRECIACIN DEL ACTIVO FIJO

TANGIBLE
I.1.2. OBRAS CIVILES
0.05
42,000.00
38,461.86
38,461.86
38,461.86
38,461.86
38,461.86 407,440.68
12,364.41
12,364.41
12,364.41
12,364.41
12,364.41 229,977.97
0.1
14,478.81
14,478.81
14,478.81
14,478.81
14,478.81
98,455.93
I.1.4. VEHCULOS
0.1
11,016.95
11,016.95
11,016.95
11,016.95
11,016.95
74,915.25
0.1
601.69
601.69
601.69
601.69
601.69
4,091.53
11,570.00
11,570.00
11,570.00
11,570.00
11,570.00
11,570.00
11,570.00
11,570.00
11,570.00
11,570.00
50,031.86
50,031.86
50,031.86
50,031.86
50,031.86 449,440.68
III. AMORTIZACIN INTANGIBLES

II.1.INVERSIN FIJA INTANGIBLE
0.2
TOTAL (I + II + III)
Elaboracin propia.
Los gastos financieros

Con respecto a los gastos financieros, se est considerando realizar un prstamo de
S/ 195,750 a una entidad financiera con una tasa efectiva anual de 18% con cuotas
mensuales a 3 aos, para ello debemos hacer el clculo de la tasa de inters mensual
y el clculo de la cuota mensual que se debe pagar en la que incluya los intereses y la
amortizacin, para ello utilizamos la siguiente frmula.
Donde:
TEA: Tasa Efectiva Anual.
TIM: Tasa de inters mensual.
98
Tim
= ( 1 + TEA ) 12 1

Luego para hacer el clculo de la cuota mensual recurrimos a la siguiente frmula.

C=
P Tim
1 ( 1 + Tim ) n
Donde:
C : Cuota mensual a pagar.
P : Monto del prstamos.
TIM : Tasa de inters mensual.
N : Nmero de periodos.
Por lo tanto, aplicando la primera frmula se obtiene una tasa de inters mensual de
1.39%, y aplicando la segunda frmula se obtiene una cuota mensual de S/ 6,946.54 en
36 meses.
En la siguiente tabla se puede apreciar los gastos financieros que comprenden los
intereses:
Tabla N 64. Gastos financieros
PRSTAMO
195,750.00
TASA EFECTIVA ANUAL = TEA

TASA DE INTERS MENSUAL = TIM
18%
0.0139
PERIODO (meses)
36
CUOTA (mensual)
S/ 6,946.54
PERIODO
AO 1
AO 2
AO 3
195,750.00
140,954.90
76,296.69
AMORTIZACIN
54,795.10
64,658.21
76,296.69
INTERESES
28,563.35
18,700.23
7,061.76
CUOTA
83,358.45
83,358.45
83,358.45
140,954.90
76,296.69
-0.00
8,569.01
5,610.07
2,118.53
SALDO INICIAL
SALDO FINAL
ESCUDO FISCAL
Elaboracin propia.
Finalmente se obtiene los costos totales o presupuesto de egresos del Plan de Negocio
que es el resultado de los costos de produccin, gastos de operacin, depreciacin, y
gastos financieros, los cuales se detallan a continuacin.
99
Tabla N 65. Presupuesto de egresos (costos totales)

AOS
CONCEPTO
I. COSTOS DE PRODUCCIN
1,411,776.00 1,522,305.60 1,643,888.16 1,643,888.16 1,643,888.16
I.1. COSTOS DIRECTOS
1,178,496.00 1,284,825.60 1,401,788.16 1,401,788.16 1,401,788.16
I.1.1. MATERIALES DIRECTOS
1,063,296.00 1,169,625.60 1,286,588.16 1,286,588.16 1,286,588.16
I.1.2. MANO DE OBRA DIRECTA
115,200.00
115,200.00
115,200.00
115,200.00
115,200.00
233,280.00
237,480.00
242,100.00
242,100.00
242,100.00
I.2.1. MATERIALES INDIRECTOS
42,000.00
46,200.00
50,820.00
50,820.00
50,820.00
I.2.2. MANO DE OBRA INDIRECTA
76,800.00
76,800.00
76,800.00
76,800.00
76,800.00
I.2.3 OTROS COSTOS INDIRECTOS
114,480.00
114,480.00
114,480.00
114,480.00
114,480.00
168,000.00
168,000.00
168,000.00
168,000.00
168,000.00
45,600.00
45,600.00
45,600.00
45,600.00
45,600.00
122,400.00
122,400.00
122,400.00
122,400.00
122,400.00
III. DEPRECIACIN Y AMORTIZ INTANG.
50,031.86
50,031.86
50,031.86
50,031.86
50,031.86
IV. GASTOS FINANCIEROS
83,358.45
83,358.45
83,358.45
PAGO DE PRSTAMO
83,358.45
83,358.45
83,358.45
I.2. COSTOS INDIRECTOS
II. GASTOS DE OPERACIN

II.1. GASTOS DE VENTA
II.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS
TOTAL EGRESOS
1,713,166.31 1,823,695.91 1,945,278.47 1,861,920.02 1,861,920.02
Elaboracin propia.
Tabla N 66. Costo promedio unitario

CONCEPTO
Costos totales
Produccin tm
Costo promedio unitario/tm
AOS
1
1713,166.31 1823,695.91 1945,278.47 1861,920.02 1861,920.02

110.88
121.97
134.16
134.16
134.16
15,450.63
14,952.25
14,499.17
13,877.86
13,877.86
Elaboracin propia.
En el cuadro anterior, se observa que los costos unitarios anuales por producir una
tonelada de queso madurado oscilan entre S/ 13,877.86 y S/ 15,450.63.
10.3 Determinacin de ingresos

Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base al
precio de venta determinado y el nmero de unidades que se ha proyectado vender
por periodo de tiempo (plan de ventas).
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de ingresos
incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la propuesta
productiva.
100

Ejemplo:
Los ingresos proyectados por la venta de queso de la Asociacin de Productores
Tpac Amaru al precio de S/ 18,000.00 la tonelada, para el primer ao asciende a
S/ 1,955,840.00; adicionalmente, se est considerando que los volmenes de produccin
se incrementan al ao en un 10% hasta el tercer ao, y se considera un incremento en
el precio del 3.5% anual para el mismo periodo.
El clculo de ingresos por ventas ha sido elaborado segn los siguientes parmetros.
Produccin diaria (kg/da) en el ao base :
Produccin diaria (kg/da) en el ao 1
:
Produccin anual (tm/ao) en el ao 1
:
Incremento anual produccin (hasta ao 3) :
Precio venta S/ /tm
:
Incremento anual del precio (hasta ao 3) :
280 kg
308 kg
110.88 tm
10%
S/ 18,000.00
3.5%
Los resultados se muestran en la tabla siguiente:

Tabla N 67. Presupuesto de ingresos (soles)
CONCEPTO
Produccin anual (tm)
Precio proyectado
TOTAL INGRESO
AOS
1
110.88
121.97
134.16
134.16
134.16
16,740.00
17,325.90
17,932.31
17,932.31
17,932.31
1,856,131.20 2,113,205.37 2,405,884.32 2,405,884.32 2,405,884.32
Elaboracin propia.
10.4 Financiamiento de la inversin

Presentar el presupuesto de inversiones, por fuente de financiamiento, segn los
bienes y servicios de capital sean financiados con recursos PROCOMPITE o con aporte
de los beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la normatividad
vigente.
Ejemplo:
En la siguiente tabla se muestra el financiamiento para la ejecucin del Plan de Negocio,
el cual se dar por fuente privada proveniente del aporte de los socios del AEO en un
51.04% y el aporte del PROCOMPITE con el 48.96% del total.
101
Tabla N 68. Estructura del financiamiento

COFINANCIAMIENTO
CONTRAPARTIDA
CONCEPTO
I. INVERSIN FIJA
TOTAL
INVERSIN
APORTE DEL
AEO
PRSTAMO
DEL AEO
289,800.00
409,800.00
699,600.00
231,950.00
409,800.00
641,750.00
PROCOMPITE
42,000.00
291,800.00
333,800.00
52,850.00
118,000.00
170,850.00
130,000.00
130,000.00
I.1.3. VEHCULOS
7,100.00
7,100.00
57,850.00
57,850.00
195,750.00
195,750.00
34,980.00
34,980.00
20,988.00
20,988.00
TOTAL INVERSIN
289,800.00
195,750.00
465,768.00
951,318.00
30.46%
20.58%
48.96%
100%
PORCENTAJE
Elaboracin propia.
10.5 Estados financieros

a) Estado de resultados
Elaborar y presentar el estado de resultados o ganancias y prdidas aplicando el principio
de devengado, que implica que los gastos se registran cuando se constituye la obligacin
o derecho, no dependiendo si se efectiviza en el periodo de anlisis. Realizar la proyeccin
el horizonte de evaluacin planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
El estado de resultados o estado de ganancias y prdidas del Plan de Negocio ha sido
elaborado por el principio de devengado, donde se han considerado dos escenarios, con
endeudamiento y sin endeudamiento segn se aprecia en las tablas siguientes:
Tabla N 69. Estado de resultados sin prstamo
AOS
CONCEPTO
I. INGRESOS (VENTAS)
Ventas
1,995,840.00
2,272,263.84
2,586,972.38
2,586,972.38
3,036,413.06
1,995,840.00
2,272,263.84
2,586,972.38
2,586,972.38
2,586,972.38
Ingresos extraordinarios
II. COSTOS DE PRODUCCIN
449,440.68
1,411,776.00
1,522,305.60
1,643,888.16
1,643,888.16
1,643,888.16
III. UTILIDAD BRUTA
584,064.00
749,958.24
943,084.22
943,084.22
1,392,524.90
IV. GASTOS DE OPERACIN
168,000.00
168,000.00
168,000.00
168,000.00
168,000.00
45,600.00
45,600.00
45,600.00
45,600.00
45,600.00
Gastos de venta
102

AOS
CONCEPTO
Gastos administrativos
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG
VI. UTILIDAD OPERATIVA
122,400.00
122,400.00
122,400.00
122,400.00
122,400.00
50,031.86
50,031.86
50,031.86
50,031.86
50,031.86
366,032.14
531,926.38
725,052.36
725,052.36
1,174,493.04
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%)
109,809.64
159,577.91
217,515.71
217,515.71
352,347.91
UTILIDAD NETA
256,222.49
372,348.46
507,536.65
507,536.65
822,145.12
Elaboracin propia.
Nota: Para fines didcticos se ha considerado un impuesto a la renta de 30%. El consultor

o formulador deber considerar el porcentaje de impuesto a la renta determinado por la
SUNAT, para el presente ao. Por ejemplo, para el 2016 consideran un impuesto de 28%13.
Tabla N 70. Estado de resultados con gastos financieros
AOS
CONCEPTO
I. INGRESOS (VENTAS)
1995,840.00
2272,263.84
2586,972.38
2586,972.38
3036,413.06
VENTAS
1995,840.00
2272,263.84
2586,972.38
2586,972.38
2586,972.38
INGRESOS EXTRAORDINARIOS
449,440.68
II. COSTOS DE PRODUCCIN
1411,776.00
1522,305.60
1643,888.16
1643,888.16
1643,888.16
III. UTILIDAD BRUTA
584,064.00
749,958.24
943,084.22
943,084.22
1392,524.90
IV. GASTOS DE OPERACIN
168,000.00
168,000.00
168,000.00
168,000.00
168,000.00
45,600.00
45,600.00
45,600.00
45,600.00
45,600.00
122,400.00
122,400.00
122,400.00
122,400.00
122,400.00
50,031.86
50,031.86
50,031.86
50,031.86
50,031.86
VI. UTILIDAD OPERATIVA
366,032.14
531,926.38
725,052.36
725,052.36
1,174,493.04
VII. GASTOS FINANCIEROS
28,563.35
18,700.23
7,061.76
Pago de intereses
28,563.35
18,700.23
7,061.76
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO
337,468.78
513,226.14
717,990.60
725,052.36
1,174,493.04
IX. IMPUESTO A LA RENTA ( 30 % )
101,240.64
153,967.84
215,397.18
217,515.71
352,347.91
UTILIDAD NETA
236,228.15
359,258.30
502,593.42
507,536.65
822,145.12
Gastos de venta
Gastos administrativos
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG
Elaboracin propia.
Nota: Para efectos del Flujo de Caja econmico, se utiliza el Estado de Resultados sin
financiamiento, toda vez que en el flujo de caja financiero se le agrega el escudo fiscal
tributario.
b) Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluacin, que muestre
todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuestas productivas,
que sirve para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyeccin el horizonte de
evaluacin planteado para la propuesta productiva.
13
Informacin disponible en:

reduccion-noticia-17777720
http://www.elcomercio.pe/economia/peru/impuesto-renta-congreso-aprobo-finalmente-su-
103
Ejemplo:
Segn Paul Lira Briceo14 El flujo de caja (FC), que es necesario proyectar cuando se
evalan proyectos, no debe confundirse con el flujo de tesorera; que es un flujo de caja
que se proyecta a plazos muy cortos y que permite saber, al tesorero, cuando faltar o
sobrar efectivo y, por lo tanto, actuar en consecuencia. Lo que se busca en el FC de un
proyecto es estimar los ingresos y egresos en efectivo que se producirn en un horizonte
temporal de largo plazo (la vida del proyecto) y saber cunto de ese efectivo se puede
retirar, sin que esto afecte la marcha del proyecto. As, el FC del proyecto guarda estrecha
relacin con el horizonte temporal del mismo. El horizonte temporal de un proyecto puede
dividirse en tres etapas claramente definidas, a saber: inversin, operacin y liquidacin.
La primera est concentrada en el ao 0, la segunda va desde el ao 1 hasta el ao n,
y la tercera convencionalmente se asume en el ao n+1.
El ao 0, es el momento actual donde se tomar la decisin de invertir o no en el
proyecto. El lapso que va del ao 1 al ao n representa la vida til del proyecto (o sea
el tiempo en el que producir bienes y servicios), y al ao n+1 se le denomina ao de
liquidacin (aunque en la prctica muchos incluyen el ao de liquidacin dentro del
ltimo ao de vida til del proyecto) en donde se venden los activos y se recupera el
capital de trabajo (para qu necesito invertir en capital de trabajo si ya no producir
ms?). Es importante notar que, a pesar que muchos textos llaman al ao 0 el ao de
la inversin, en realidad las inversiones del proyecto pueden producirse entre ese ao y
el ao n1 (ampliacin de capacidad, reemplazo de maquinaria, aumento o disminucin
de capital de trabajo, etctera).
Figura N 16. Horizonte de flujo de caja
Ao 0
Ao 1...
Ao n
Ao n+1
Inversiones
Ingresos operativos
Egresos operativos
Venta equipos + recuperacin CT
Fuente: Paul Lira Briceo
14
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar la creacin de valor.
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
104

Tabla N 71. Flujo de caja

FLUJO DE CAJA ECONMICO Y FINANCIERO
CONCEPTO
I. INGRESOS
0
-
INGRESOS POR VENTA
1995,840.00
2272,263.84
2586,972.38
2586,972.38
3278,784.41
1995,840.00
2272,263.84
2586,972.38
2586,972.38
2586,972.38
VALOR RESIDUAL
449,440.68
RECUPERO CAPITAL DE TRABAJO

II. EGRESOS
242,371.35
-
(1703,670.64)
(1865,377.01)
(2046,446.72)
(2029,403.87)
(2164,236.07)
(1411,776.00)
(1522,305.60)
(1643,888.16)
(1643,888.16)
(1643,888.16)
II.2. GASTOS DE OPERACIN
(168,000.00)
(168,000.00)
(168,000.00)
(168,000.00)
(168,000.00)
II.3. IMPUESTO A LA RENTA
(109,809.64)
(159,577.91)
(217,515.71)
(217,515.71)
(352,347.91)
(14,085.00)
(15,493.50)
(17,042.85)
292,169.36
406,886.83
540,525.66
557,568.51
1,114,548.34
(83,358.45)
(83,358.45)
(83,358.45)
8,569.01
5,610.07
2,118.53
217,379.92
329,138.45
459,285.74
557,568.51
1,114,548.34
II.1. COSTOS DE PRODUCCIN
II.4. INVERSIN FIJA AO 0

ACTIVO FIJO
(951,318.00)
641,750.00
ACTIVO INTANGIBLE
57,850.00
CAPITAL DE TRABAJO
195,750.00
GASTOS GENERALES
34,980.00
GASTOS DE SUPERVISIN
20,988.00
FLUJO DE CAJA ECONMICO

PRSTAMO
(951,318.00)
195,750.00
SERVICIO DE DEUDA
ESCUDO FISCAL
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
(755,568.00)
Elaboracin propia.
En el presente cuadro, se muestran los flujos de caja econmicos y financieros, mediante

el cual, se podr calcular el VAN y la TIR.
Nota: El formulador podr elaborar su flujo de caja por el mtodo directo o NOPAT.
10.6 Anlisis del punto de equilibrio

Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se necesitan
vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Esta
informacin proporciona informacin sobre la cantidad mnima que se debe producir y
vender, para no presentar prdidas, para ello se aplican las siguientes frmulas:
a) Punto de equilibrio en cantidades

PE ( q ) =
CF
Pu CVu
Donde:
CF : Costos fijos.
Pu : Precio unitario.
CVu : Costo variable unitario.
PE(q) : Punto de equilibrio en cantidades.
105
b) Punto de equilibrio en valor monetario

PE ( S / ) =
CF
1 CV / Ventas
Donde:
CF
: Costos Fijos.
CV
: Costos Variables.
Ventas : Ingreso por ventas.
PE (S/) : Punto de equilibrio en soles.
Ejemplo:
Haciendo uso de las formulas se obtienen los siguientes resultados:
PE ( q ) =
255, 790.31
= 52.67
18, 000 13, 143.72
Significa que debo producir como mnimo 52.67 tm de queso madurado para el primer
ao.
PE ( S / ) =
255, 990.31
= 948, 097.80
1 (1, 457, 376 / 1, 995, 840 )
Significa que debo obtener ingresos como mnimo de S/ 948,097.80 nuevos soles por
las ventas de queso madurado para el primer ao.
Tabla N 72. Punto de equilibrio
AOS
RUBROS
COSTOS FIJOS
255,790.31
255,790.31
255,790.31
172,431.86
172,431.86
50,031.86
50,031.86
DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT. INTANG
50,031.86
50,031.86
50,031.86
GASTOS FINANCIEROS (Pago de Prstamo)
83,358.45
83,358.45
83,358.45
122,400.00
122,400.00
122,400.00
122,400.00
122,400.00
COSTOS VARIABLES
1457,376.00
1567,905.60
1689,488.16
1689,488.16
1689,488.16
COSTOS DE PRODUCCIN
1411,776.00
1522,305.60
1643,888.16
1643,888.16
1643,888.16
GASTOS ADMINISTRATIVOS
GASTOS DE VENTA
45,600.00
45,600.00
45,600.00
45,600.00
45,600.00
1713,166.31
1823,695.91
1945,278.47
1861,920.02
1861,920.02
110.88
121.97
134.16
134.16
134.16
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu)
13,143.72
12,855.06
12,592.63
12,592.63
12,592.63
PRECIO DE VENTA UNITARIO
18,000.00
18,630.00
19,282.05
19,282.05
19,282.05
COSTOS TOTALES
VENTAS PROMEDIO (Q)
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q)
52.67
44.29
38.24
25.78
25.78
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/)
948,097.80
825,181.06
737,308.20
497,029.88
497,029.88
Elaboracin propia.
106

Grfico N 2. Punto de equilibrio

AOS
RUBROS
VENTAS
1,995,840.00
4,268,103.84
6,855,076.22
9,442,048.60
COSTOS TOTALES ACUMULADOS
2,664,484.31
4,488,180.22
6,433,458.70
8,295,378.72
255,790.31
255,790.31
255,790.31
172,431.86
COSTOS FIJOS
GRFICO DE PUNTO DE EQUILIBRIO

14,000,000.00
12,000,000.00
10,000,000.00
8,000,000.00
6,000,000.00
4,000,000.00
2,000,000.00
-
2
VENTAS
3
COSTOS TOTALES ACUMULADOS
COSTOS FIJOS
Elaboracin propia.
10.7 Evaluacin de la rentabilidad financiera

Realizar un anlisis de costo beneficio para determinar la conveniencia de realizar la
propuesta productiva en base a la identificacin, cuantificacin y comparacin temporal
de la inversin, costos de operacin e ingresos, generados por la propuesta productiva.
Tabla N 73. Anlisis costo-beneficio
INDICE BENEFICIO/COSTO
BENEFICIOS
COSTOS
AOS
0
1995,840.00
2272,263.84
2586,972.38
2586,972.38
3278,784.41
(951,318.00)
(1,703,670.64)
(1,865,377.01)
(2,046,446.72)
(2,029,403.87)
(2,164,236.07)
FACTOR DE ACTUALIZACIN
1.0000000
0.8440434
0.7124092
0.6013043
0.5075269
0.4283747
BENEFICIOS ACTUALIZADOS
1684,575.54
1618,781.72
1555,557.59
1312,958.08
1404,548.36
-951318
(1437,971.92)
(1328,911.79)
(1230,537.19)
(1029,977.06)
(927,104.03)
246,603.61
289,869.93
325,020.40
282,981.02
477,444.34
COSTOS ACTUALIZADOS
FLUJO ECONMICO ACTUALIZADO
INDICADOR BENEFICIO/COSTO
INDICE DE RENTABILIDAD
1.0971
1.705
Elaboracin propia.
107
a) Determinacin de la tasa de descuento

La tasa de descuento o coste de capital es una medida Financiera que se aplica para
determinar elvalor actualde un pago futuro.
La tasa de rendimiento que se le exige a un proyecto est en funcin directa a su riesgo
y no al de la empresa que lo ejecuta. Las tasas de descuento que debemos obtener son
el WACC y el COK, para descontar el FCL y el FCA, respectivamente15.
El COK, es decir, la tasa de rentabilidad que exigen los accionistas por invertir su dinero
en el proyecto, es la nica variable que necesitamos determinar.
Asimismo para hallar el WACC:
WACC
= D / ( D + E ) xix ( 1 0.3 ) + e / ( D + E ) xCOKproy
D = Deuda
E = Aporte de los socios + aporte del Estado donacin.
IR = TAX = impuesto a la renta = 0.3
TEA : Tasa efectiva anual.
COK : Costo de oportunidad de capital.
A continuacin se muestra un cuadro que ayudara a entender si el Plan de Negocio
super o no la valla:
EVALUACIN
DEL PROYECTO A
TRAVS DE:
Flujo de caja libre

(FCL)
Flujo de caja del

accionista (FCA)
SE COMPARA
CONTRA:
WACC
COK
SIGNIFICADO
Punto de vista de
los inversionistas:
expectativas de
rentabilidad promedio por los recursos invertidos
/ Punto de vista
del proyecto: costo promedio de
las fuentes utilizadas en su financiamiento.
Rentabilidad de
una alternativa de
similar riesgo.
RESULTADOS
CONCLUSIN
Rentabilidad >
WACC
Genera valor.
Rentabilidad =
WACC
Da lo requerido.
Rentabilidad <
WACC
Destruye valor.
Rentabilidad >
COK
Genera valor.
Rentabilidad =
COK
Da lo requerido.
Rentabilidad <
COK
Destruye valor.
Fuente: Paul Lira Briceo. Evaluacin de proyectos de inversin, Herramientas financieras para analizar la creacin
de valor Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pg. 91 al 92.
15
Paul Lira Briceo (marzo, 2012). Diario Gestin: http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2012/01/determinando-la-tasade-descue.html
108

Ejemplo:
=
WACC
195, 750
755, 568
x0.18 x (1 0.3 ) +
x0.20
951, 318
951, 318
WACC = 18.48%
b) Valor Actual Neto (VAN) o Valor Presente Neto (VPN)

Para calcular el valor presente de los flujos de cajas netos que va a generar la propuesta
productiva (flujos de caja incrementales), primero debemos definir si el negocio es o no
con apalancamiento. Si el negocio es con apalancamiento se utiliza el costo promedio
ponderado de capital (CPPK o el WACC), que es la valla de rentabilidad mnima que
deber superar el Plan de Negocio, lo que significa que por encima de ello, el proyecto
genera valor.
La TEA se define con la entidad financiera, mientras que el COK, para negocios
PROCOMPITE se recomienda que sea como mximo 20%, siendo la tasa de rentabilidad
que los AEO exigen por invertir en negocios PROCOMPITE.
Una vez calculado el WACC en funcin de la TEA y el COK. Los flujos de caja sern
descontados de la siguiente manera:
Flujo de caja econmico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.
Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.
Si se da el caso, que el negocio se realiza sin apalancamiento, el flujo de caja econmico
o flujo de caja libre (FCL) se descontara con el COK.
Donde:
FCi : Flujo de caja en el periodo i.
d : Tasa de descuento.
I0 : Inversin inicial.
i : 1,2,2, ...n (n aos).
Criterios de decisin:
VAN > 0 Se acepta (crea valor).
VAN = 0 Se acepta (rinde lo esperado).
VAN < 0 Se rechaza (destruye valor).
Segn Paul Lira Briceo16, el valor presente neto o valor actual neto se obtiene
desarrollando la siguiente frmula.
VAN =
16
FC1
(1 + d )
FC 2
(1 + d )
FCn
(1 + d )n
+ I0
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014
109
Ejemplo:
Para el caso de la elaboracin de quesos madurados de Yanaoca se tiene el siguiente
valor actual neto econmico y WACC de 18.48%:
=
VANE 292, 169.36 / (1 + 0.1848 ) ^ 1 + 406, 886.83 / (1 + 0.1848 ) ^ 2 + 540, 525.66 /
(1 + 0.1848 ) ^ 3 + 557, 568.51 / (1 + 0.1848 ) ^ 4 + 1, 114, 548.34 / (1 + 0.01848 ) ^ 5 951, 318
VANE = 670,601.30
VANF = 636,741.78
Como se puede observar, los indicadores del valor actual neto econmico y financiero
son mayores a cero, por lo tanto con el proyecto se crea valor, recomendando aceptar
realizar la inversin.
c) Tasa Interna de Retorno (TIR)

Es la tasa de descuento que hace el VPN (VAN) igual a cero. El TIR no es nada menos
que la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto paga a los inversionistas
por invertir sus fondos all. Esa tasa de rentabilidad se debe comparar contra lo que se
deseaba ganar como mnimo: el WACC, si se utiliza el FCL; o el COK, si es el FCA17.
En cuanto a este indicador se debe hallar tomando como referencia la tasa de descuento
empleado para el clculo del VAN, el cual nos mostrar la rentabilidad del negocio en
cuanto sea mayor a ella.
Desarrollando la frmula se obtiene lo siguiente:

FC 1
1
( 1 + TIR )
FC 2
( 1 + TIR )
FCn
( 1 + TIR )
+ I0 = 0
Criterios de decisin:
TIR > Tasa de descuento Se acepta (crea valor).
TIR = Tasa de descuento Se acepta (rinde lo esperado).
TIR < Tasa de descuento Se rechaza (destruye valor).
Ejemplo:
La tasa interna de retorno para el plan de negocio se obtiene desarrollando la siguiente
frmula, como tambin se obtiene del aplicativo Excel.
0=
291, 169.36
(1 + TIR )1
406, 886.83
(1 + TIR )2
540, 525.66
(1 + TIR )3
557, 568.51
(1 + TIR )4
1, 114, 548.34
(1 + TIR )5
951, 318
TIRE = 41%
TIRF = 45%
17
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014, pg. 94.
110

Se debe aceptar o rechazar este plan de negocio desde el punto de vista de la TIR?
Los inversionistas necesitan que como mnimo el negocio rinda 18.48% anual y dada la
situacin encuentran que el proyecto entrega una rentabilidad de 41%. En ese sentido,
se debe aceptar el Plan de Negocio. Por el contrario, si la TIR hubiese sido menor a
18.48%, el proyecto debe ser rechazado.
Problemas de la TIR: Deber tomar en cuenta lo siguiente:
Segn Paul Lira Briceo, cuando se est evaluando un Plan de Negocio cuyo flujo de
caja tiene dos cambios de signos (en un ao positivo en el otro negativo), usted sabe de
antemano que habr dos tasas de descuento que harn que el VPN de ese flujo sea igual
a cero. Suponga que su COK es 10% y que la TIR, es 8% en tanto que la TIR2 es 12%. Cul
sera su recomendacin?, con la primera TIR tendra que rechazar el proyecto, mientras
que con la segunda debera recomendar su aprobacin pero, Qu debera hacer frente a
esta situacin? Pues dejar de utilizar la TIR como empleo de decisin y emplear el VPN18.
Concluyendo, cuando se evale un Plan de Negocio con FCNC (Flujo de Caja no
Convencional) debemos utilizar el VPN o VAN. Si el FC es convencional se puede aplicar
indistintamente el TIR y el VPN.
10.8 Anlisis de sensibilidad

Realizar un anlisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cunto se
afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables
de la propuestas productivas, con el propsito de hallar los lmites mximos de alteracin
de variables que mantenga la decisin de realizar un negocio rentable financieramente.
Ejemplo:
Para el presente Plan de Negocio, se ha planteado cuatro casos, analizados y/o evaluados
en dos variables, la primera variable es con respecto a la produccin, con una cada en
la produccin del 5 y 10%, la segunda variable se ha dado en base al precio, con una
cada 7 y 12%. Los resultados de la evaluacin se muestran en la tabla siguiente:
Tabla N 74. Anlisis de sensibilidad
VARIABLES
Situacin inicial
Cada de la produccin
Cada del precio
VARIACIN
VAN FINAL
TIR FINAL
-5%
415,798.97
32%
-10%
160,996.64
24%
-7%
313,878.04
29%
-12%
59,075.71
21%
0%
VANE INICIAL
TIRE INICIAL
670,601.30
41%
Elaboracin propia.
18
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de Inversin, 2014.
111
En base al cuadro anterior, se puede observar que para una cada en la produccin del
5 y 10% respectivamente, los valores obtenidos para el VAN son positivos, presentando
una TIRE mayor a la tasa de descuento para cada caso, por lo que se concluye que el
proyecto para estas dos situaciones, es rentable.
Por otro lado, el costo de mayor sensibilidad que presenta el Plan de Negocio, es una
cada en el precio de 12%; sin embargo, se puede evidenciar que los indicadores de
rentabilidad econmica como el VAN y el TIR siguen siendo favorables, lo mismo se
puede esperar para una cada del 7% en el precio.
10.9 Cronograma de ejecucin fsica y financiera

a) Cronograma de ejecucin fsica
Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la propuesta productiva deber
estar instalada en un plazo de siete meses segn como se observa en el siguiente cuadro
Tabla N 75. Cronograma de ejecucin fsica
COMPONENTES
MESES
1
10
TOTAL
I. INVERSIN FIJA
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67%
100%
100%
33.33% 33.33% 33.33%
I.1.3. VEHCULOS
100%
100%
100%
100%
33.33% 33.33% 33.33%
100%
33.33% 33.33% 33.33%
100%
14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29%
100%
14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29%
100%
Elaboracin propia.
b) Cronograma de ejecucin financiera

Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la propuesta productiva
demandar de desembolsos econmicos mensuales por un plazo de siete meses
segn como se observa en el siguiente cuadro, de los cuales para su implementacin
demandar de un monto de S/ 951,318.00 y el capital de trabajo asciende a un monto de
S/ 195,750.00.
112

113
2,998.29
Elaboracin propia.
82,912.10
TOTAL INVERSIN
4,997.14
19,283.33
55,633.33
I.1.3. VEHCULOS
I. INVERSIN FIJA
COMPONENTES
82,912.10
2,998.29
4,997.14
19,283.33
55,633.33
82,912.10
2,998.29
4,997.14
19,283.33
55,633.33
2,998.29
4,997.14
56,950.00
2,998.29
4,997.14
56,950.00
55,633.33
MESES
55,633.33
2,998.29
4,997.14
7,100.00
130,000.00
56,950.00
63,628.76 120,578.76 120,578.76 202,045.43
2,998.29
4,997.14
55,633.33
Tabla N 76. Cronograma de ejecucin financiera
65,250.00
65,250.00
65,250.00
65,250.00
65,250.00
65,250.00
10
951,318.00
20,988.00
34,980.00
195,750.00
57,850.00
7,100.00
130,000.00
170,850.00
333,800.00
641,750.00
699,600.00
TOTAL
11
ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se estn adoptando para garantizar que la propuesta productiva
generar los resultados previstos a lo largo de su vida til.
Entre los factores que se deben considerar:
Alianzas estratgicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para la
asistencia tcnica y acompaamiento en la fase de operacin de la propuesta productiva.
La capacidad de generacin ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los gastos
y obtener los excedentes propuestos.
La capacidad de gestin del AEO.
Solidez y permanencia del AEO.
Capacidad para adecuacin a cambios tecnolgicos.
Ejemplo:
La propuesta productiva ha implementado acciones que permite asegurar su sostenibilidad, las
cuales se reflejan en lo siguiente:
Alianzas estratgicas con el Gobierno Regional de Cusco, quienes a travs de la Gerencia
de Desarrollo Econmico, brindaran la asistencia tcnica hasta lograr la consolidacin en
cumplimiento a un convenio suscrito, por otro lado el Gobierno Provincial de Yanaoca-Canas,
tambin se ha comprometido en hacer labores de acompaamiento como parte de las metas
en temas de desarrollo econmico local.
La capacidad de generacin de ingresos estar asegurada, pues se obtiene como resultado
de las ventas de la produccin de queso madurado, cuyos clientes son los supermercados
del Cusco, hoteles, cadenas de restaurantes, cadenas de tiendas, entre otros.
La AEO, a travs de su junta directiva han demostrado capacidad de gestin, para lo cual
tiene el compromiso de continuar con la gestin a travs de entidades del estado y agentes
cooperantes que permita implementar mejora continua en todo el aparato productivo.
El AEO, es una organizacin slida que viene trabajando hace ms de 4 aos, cuyos socios
tienen el compromiso de mantener la unidad y fortalecer la organizacin, quienes manifiestan
que con la ejecucin del Plan de Negocio es una oportunidad para incursionar con mayor
participacin en el mbito empresarial, lo que permitir mejorar sus condiciones de vida.
El AEO, est en la capacidad de adaptarse a los cambios tecnolgicos, es parte de la innovacin
quienes son conscientes que para ser ms competitivos es necesario adaptarse a cambios
tecnolgicos y manejo de herramientas como las tecnologas de la informacin.
115
12
INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1 Indicadores de lnea de base

Determinar indicadores de lnea de base que sirvan de referencia inicial para el
seguimiento y evaluacin del desempeo del negocio durante su operacin, en trminos
de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores debern estar
referidos a: niveles de ingreso, niveles de produccin, niveles de empleo, entre otros
que puedan ser cuantificables y controlables.
Ejemplo:
Los indicadores de lnea base del Plan de Negocio en el ao cero que corresponde al
ao de inversin son los siguientes:
Tabla N 77. Indicadores de lnea base
DESCRIPCIN
INDICADOR
Nivel de empleos generados.
Nmero de nuevos puestos de trabajo.
Ingreso promedio de beneficiarios directos.
Incremento de nuevos soles por beneficiario directo.
Nivel de ventas generadas.
Incremento de nuevos soles en ventas de las unidades

productivas involucradas en la AEO.
Nivel de eficiencia del sistema de produccin.
Disminucin de tiempos de produccin del producto.
Nivel de calidad de los productos.
Incremento de productos aceptados por el mercado.
Elaboracin propia.
117
12.2 Indicadores de impacto

Sealar los principales criterios a tomar en cuenta para el anlisis de resultados e impactos
de las propuestas productivas sobre la base de las principales variables e indicadores de
lnea de base determinados.
Ejemplo:
Los indicadores de impacto al quinto ao, como parte de la evaluacin del Plan de
Negocio, se ven reflejados en mejoras, segn como se muestran en el cuadro siguiente:
Tabla N 78. Indicadores de impacto
INDICADOR
Empleos generados.
Nmero de nuevos puestos de

trabajo.
83 nuevos
generados.
Ingreso
promedio
de
beneficiarios
directos.
Incremento de nuevos soles por

beneficiario directo.
Incremento del 90% de los ingresos

promedio de los beneficiarios
directos.
Nivel de
generadas.
Incremento de nuevos soles en

ventas de las unidades productivas
involucradas en la AEO.
Incremento del 30% de las ventas.
Nivel de eficiencia
del
sistema
de
produccin.
Disminucin de tiempos
produccin del producto.
Incremento del nivel de eficiencia en

un 30%.
Nivel de calidad de
los productos.
Incremento
de
productos
aceptados por el mercado.
ventas
Elaboracin propia.
118
CAMBIO RESPECTO A LA LNEA DE

BASE
VARIABLE

de
puestos
de
Nivel de calidad en un 95%.
trabajo
13
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1 Conclusiones
Sealar las principales conclusiones en torno a:
Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
Con la ejecucin del Plan de Negocio existirn niveles de produccin suficientes para
atender la demanda insatisfecha.
Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realiza para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades pblicas
y privadas y otros actores.
Capacidad de organizacin y gestin del AEO.
Principales indicadores financieros.
Ejemplo:
Las conclusiones de la propuesta productiva son las siguientes:
Existe demanda insatisfecha de queso madurado la cual est representada por lo
consumidores de la ciudad del Cusco, la misma que al primer ao asciende a 266.88
tm.
Con la implementacin del plan se cubrir la demanda insatisfecha en un 41.55% en
el primer ao y el 54.92% al quinto ao.
La implementacin de la propuesta productiva, se basar en transferir tecnologa con
la finalidad de generar valor, ello se ver reflejado en los indicadores econmicos
favorables en beneficio de los socios; asimismo, la propuesta es competitiva y
contribuye al fortalecimiento de la cadena productiva de lcteos.
Con la implementacin de la propuesta productiva se incrementara el 100% el nmero
de empleos de la asociacin.
Para la sostenibilidad existen alianzas estratgicas con el Gobierno Regional de Cusco,
que a travs de la Gerencia de Desarrollo Econmico, brindar la asistencia tcnica
hasta lograr la consolidacin en cumplimiento a un convenio suscrito, por otro lado el
119
Gobierno Provincial de Yanaoca-Canas, tambin se ha comprometido en hacer labores

de acompaamiento como parte de las metas en temas de desarrollo econmico local.
La AEO se tiene una organizacin slida que contribuye eficazmente en fortalecer la
cadena productiva, actualmente est constituida por 89 socios.
Los indicadores econmicos demuestran que el Plan de Negocio es rentable, siendo
sus principales indicadores los siguientes:
VANE
VANF
TIRE
TIRF
670,601.30
636,741.78
41%
45%
13.2 Recomendaciones
En base a las conclusiones recomendar la aprobacin tcnica (elegibilidad tcnica) de
la propuesta productiva PROCOMPITE.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N 103-2012-EF.
Ejemplo:
En trminos de elegibilidad tcnica, el Plan de Negocio cumple para ser aprobado, por
lo que se recomienda su aprobacin como parte de uno de los criterios de evaluacin,
para lo cual el comit deber evaluar los criterios adicionales de elegibilidad cualitativa
y criterio de seleccin.
Se recomienda que despus de su aprobacin, se emita la respectiva resolucin,
aprobando el Plan de Negocio y posteriormente sea remitido a la OPI para su registro
en el aplicativo SI-PROCOMPITE y solicitar el cdigo nico para iniciar su ejecucin.
120

ANEXOS
Se recomienda que el consultor adjunte como parte de los anexos los siguientes documentos.

Plano de ubicacin de la propuesta productiva.

Planos de ingeniera.
Presupuesto de obras civiles.
Especificaciones tcnicas de maquinarias, equipos y bienes.
Trminos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.
Cotizaciones con antigedad no mayor a 6 meses.
Panel fotogrfico.
Informe tcnico de valorizaciones.
Otros que estime conveniente.
121
Anexo N 1
Tabla de distribucin normal
Z
0.01
0.02
0.03
0.04
0.05
0.06
0.07
0.08
0.09
0.004
0.008
0.012
0.016
0.0199
0.0239
0.0279
0.0319
0.0359
0.1
0.0398
0.0438
0.0478
0.0517
0.0557
0.0596
0.0636
0.0675
0.0714
0.0753
0.2
0.0793
0.0832
0.0871
0.091
0.0948
0.0987
0.1026
0.1064
0.1103
0.1141
0.3
0.1179
0.1217
0.1255
0.1293
0.1331
0.1368
0.1406
0.1443
0.148
0.1517
0.4
0.1554
0.1591
0.1628
0.1664
0.17
0.1736
0.1772
0.1808
0.1844
0.1879
0.5
0.1915
0.195
0.1985
0.2019
0.2054
0.2088
0.2123
0.2157
0.219
0.2224
0.6
0.2257
0.2291
0.2324
0.2357
0.2389
0.2422
0.2454
0.2486
0.2517
0.2549
0.7
0.258
0.2611
0.2642
0.2673
0.2704
0.2734
0.2764
0.2794
0.2823
0.2852
0.8
0.2881
0.291
0.2939
0.2967
0.2995
0.3023
0.3051
0.3078
0.3106
0.3133
0.9
0.3159
0.3186
0.3212
0.3238
0.3264
0.3289
0.3315
0.334
0.3365
0.3389
0.3413
0.3438
0.3461
0.3485
0.3508
0.3531
0.3554
0.3577
0.3599
0.3621
1.1
0.3643
0.3665
0.3686
0.3708
0.3729
0.3749
0.377
0.379
0.381
0.383
1.2
0.3849
0.3869
0.3888
0.3907
0.3925
0.3944
0.3962
0.398
0.3997
0.4015
1.3
0.4032
0.4049
0.4066
0.4082
0.4099
0.4115
0.4131
0.4147
0.4162
0.4177
1.4
0.4192
0.4207
0.4222
0.4236
0.4251
0.4265
0.4279
0.4292
0.4306
0.4319
1.5
0.4332
0.4345
0.4357
0.437
0.4382
0.4394
0.4406
0.4418
0.4429
0.4441
1.6
0.4452
0.4463
0.4474
0.4484
0.4495
0.4505
0.4515
0.4525
0.4535
0.4545
1.7
0.4554
0.4564
0.4573
0.4582
0.4591
0.4599
0.4608
0.4616
0.4625
0.4633
1.8
0.4641
0.4649
0.4656
0.4664
0.4671
0.4678
0.4686
0.4693
0.4699
0.4706
1.9
0.4713
0.4719
0.4726
0.4732
0.4738
0.4744
0.475
0.4756
0.4761
0.4767
0.4772
0.4778
0.4783
0.4788
0.4793
0.4798
0.4803
0.4808
0.4812
0.4817
2.1
0.4821
0.4826
0.483
0.4834
0.4838
0.4842
0.4846
0.485
0.4854
0.4857
2.2
0.4861
0.4864
0.4868
0.4871
0.4875
0.4878
0.4881
0.4884
0.4887
0.489
2.3
0.4893
0.4896
0.4898
0.4901
0.4904
0.4906
0.4909
0.4911
0.4913
0.4916
2.4
0.4918
0.492
0.4922
0.4925
0.4927
0.4929
0.4931
0.4932
0.4934
0.4936
2.5
0.4938
0.494
0.4941
0.4943
0.4945
0.4946
0.4948
0.4949
0.4951
0.4952
2.6
0.4953
0.4955
0.4956
0.4957
0.4959
0.496
0.4961
0.4962
0.4963
0.4964
2.7
0.4965
0.4966
0.4967
0.4968
0.4969
0.497
0.4971
0.4972
0.4973
0.4974
2.8
0.4974
0.4975
0.4976
0.4977
0.4977
0.4978
0.4979
0.4979
0.498
0.4981
2.9
0.4981
0.4982
0.4982
0.4983
0.4984
0.4984
0.4985
0.4985
0.4986
0.4986
0.4987
0.4987
0.4987
0.4988
0.4988
0.4989
0.4989
0.4989
0.499
0.499
122

Anexo N 2
Ejemplo de modelo de encuesta para el estudio de mercado de
queso madurado regin Cusco
I. INFORMACIN GENERAL

Universo
:
Tamao de la muestra :
Nivel de confianza
:
mbito geogrfico
:
448,293 habitantes.
384.
95%.
Cusco ciudad capital.
II. PREGUNTAS
01. Nmero de integrantes por familia
----------02. Cul es su ingreso familiar promedio?
a) 300-800
b) 801-1300
c) 1301-1800
d) 1801-2300
e) 2301-2800
f) 2801-a ms
03. Qu tipos de queso consume usted?
a) Queso fresco.
b) Queso madurado.
c) Queso suizo.
d) Queso mantecoso.
e) Otros especificar _____________________
04. Si usted consume queso madurado, con qu frecuencia adquiere el producto?
a) Una vez al mes.
b) Dos veces al mes.
c) Tres veces al mes.
d) Ms de tres veces al mes.
05. Cules son las proporciones de consumo de queso madurado al mes?
a) 0.125 a 0.25 kg
b) 0.25 a 0.5 kg
c) 0.5 a 0.75 kg
d) 0.75 a 1 kg
e) Ms de 1kg, especificar
123
06. Dnde adquiere el producto?

a) En supermercados.
b) En cadenas de tiendas.
c) Al distribuidor.
d) En bodegas.
e) Otros____________________________
07. Cunto pago la ltima vez por kg de queso madurado?

_____________________
08. Est usted conforme con el precio?
a) Si
b) No
09. Est usted conforme con la presentacin?
a) Si
b) No
10. Cunto estara dispuesto a pagar por un producto mejorado en calidad y
presentacin?

_______________________________
11. Qu le agrada al consumir queso madurado?
a) Su sabor.
b) Su pureza.
c) Su valor nutritivo.
d) Otros.
124

BIBLIOGRAFA
Aaron Estuardo Morales, Estadstica y probabilidades, Universidad Catlica de la Santsima
Concepcin, CHILE 2012.
Gua general para identificacin, formulacin y evaluacin social de proyectos de inversin
pblica, a nivel de perfil, Ministerio de Economa y Finanzas febrero 2015.
Depool Rivero Ramn, probabilidad y estadstica aplicaciones a la ingeniera, Universidad
Nacional Experimental Politcnica Antonio Jos de Sucre de Venezuela2013. (http://www.
bqto.unexpo.edu.ve/avisos/PROBABILIDADYESTADISTICA(2-7-13).pdf)
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de inversin herramientas financieras para analizar
la creacin de valor, primera edicin Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014
Informacin disponible: http:// sierra exportadora gob.pe/programas/quesosmadurados/
Galera/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf
Informacin disponible: http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-deleche-de-cusco-incrementaron-su-produccion-en-20
Informacin disponible: http://gestion.pe/economia/empresas-asesoradas-sierra-exportadoraincrementaron-60-produccion-queso-al-dia-2119190
Informacin disponible: http://www.sierraexportadora.gob.pe
125
MINISTERIO DE ECONOMA Y FINANZAS

Direccin General de Inversin Pblica - DGIP
Unidad Tcnica de PROCOMPITE
www.snip.gob.pe
Jr. Lampa 277, Lima 1 - Per

Pauta Planes de Negocio Queso Madurado

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PAUTA METODOLGICA PARA LA ELABORACIN DE

PLANES DE NEGOCIO DE QUESO MADURADO EN

Herramienta poderosa de fomento del

EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE

Herramienta poderosa de fomento del

b) Caractersticas de la oferta actual.......................................................................... 43

ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 83

10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 89

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

a) Estado de resultados.............................................................................................. 102

11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 115

DETERMINACIN DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA

E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE

I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES

I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO

I.1.4. MUEBLES Y ENSERES

I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE

II. CAPITAL DE TRABAJO

III. GASTOS GENERALES (5%) IF

IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF

I. Evaluacin de la rentabilidad financiera

INGRESOS POR VENTA

RECUPERO CAPITAL DE TRABAJO

II.1. COSTOS DE PRODUCCIN

(1,703,670.64) (1,865,377.01) (2,046,446.72) (2,029,403.87) (2,164,236.07)

II.2. GASTOS DE OPERACIN

II.3. IMPUESTO A LA RENTA

II.4. INVERSIN FIJA AO 0

FLUJO DE CAJA ECONMICO

Como resultado de la evaluacin de rentabilidad, se muestran los siguientes indicadores:

J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

Se describe brevemente la denominacin del negocio, los responsables, objetivos y el

2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin

Tabla N 1. Naturaleza y descripcin del negocio

NATURALEZA DEL NEGOCIO

Consiste en dotar infraestructura moderna para la generacin de

Mejoramiento del proceso o de la

Es cuando se interviene en uno o ms de los procesos de produccin

Se refiere al incremento de nuevas reas, maquinarias, equipos

b) Objeto de la intervencin: Consiste en sealar el producto o tipo de servicio que se

NOMBRE DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

Crear planta de procesamiento de quesos madurados.

Creacin de una planta procesadora de leche

Mejoramiento de planta procesadora

Ampliacin de planta procesadora de leche

c) Localizacin geogrfica: El nombre deber sealar con precisin la ubicacin del

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

Figura N 1. Croquis de ubicacin

Fuente: INEI, 2010; elaboracin propia.

El distrito de Yanaoca-Canas se encuentra ubicado en la provincia de Canas, al suroeste

El acceso hacia Yanaoca se puede realizar a travs de la carretera Panamericana Sur,

Fuente: google earth.

Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio

ENTIDAD/ REA FUNCIONAL

Gobierno Regional de Cusco

Elaboracin del Plan de Negocio a

Gobierno Regional de Cusco

Ejecucin del Plan de Negocio.

Asociacin de Productores Agropecuarios

Garantizar operacin y sostenibilidad

Gobierno Regional de Cusco