1.1. Ce reprezinta globalizarea economica si care este reletia dintre aceasta si competitivitatea internationala?

RASPUNS: Globalizarea economica rep. stadiul la care a ajuns procesul de lunga durata al internationalizarii economice, fiind
forma cea mai cuprinzatoare si extrema a internationalizarii.
In procesul competitional pe plan international exista o serie de avantaje si dezavantaje relative si absolute.pt a caror exploatare s-a
initiat un proces economic global, in cadrul caruia fiecare jucator economic beneficiaza de rolul rolul initierii schimburilor
economice ce fundamenteaza globalizarea economica. In acest mod producatorii nationali vor fi nevoiti sa faca fata unei concurente
externe.In lipsa unor protectii nationale( bariere netarifare) competitivitatea externa stimuleaza eficienta economica.O eficineta
economica sporita reprezinta mai mult profit saun unitati fizice pe unitate de cost.Prin urmare are loc o crestere a produsului
mondial, fiind o premiza a dezvoltarii si globalizarii continuie , ca urmare a reininvestirii profiturilor actionarilor in noi piete si
produse cu caracter de inovatie.
1.2. Noua economie se bazeaza pe cunoastere, pe folosirea acesteia in domeniul economic si in primul rand pe inovare.Care
este relatia dintre economia bazata pe cunoastere si globalizarea proceselor si fenomenelor economice?
RASPUNS: Prin cunoasterea avanatajelor si dezavantajelor relative si absoluteintelegem valorificarea diferentelor de pret si
caracteristicilor de calitate ale produselor incorporatoare de tehnologie , dar si a pietelor de desfacere.Prin acest proces de
cunoastere se creaza un demers necesar globalizarii proceselor si fenomenelor economice.Cunoasterea economica actuala se
respandeste rapid in zilele noastre datorita mijloacelor de comunicare in masa si in special a internetului.Un caracter inovator rep. in
aceste circumstante un avantaj relativ ce poate fi valorificat pt a crea un puls de eficienta.Ideile inovatoare pot aborda fondul
(miezul) proceselor economice sau invelizul protector(totalitatea metodelor si mijloacelor de desfasurare a proceselor si
fenomenelor economice.Oricare dintre aceste abordari pot revolutiona teoria si practica economica prin crearea unei noi
paradigme.O paradigma larg imbratisata devine baza tuturor proceselor economice si tind sa nu mai constituie un avantaj relativ.
1.3.Turbulentele economice sunt definite drept schimbari inprevizibile si rapide din mediul intern si extern al companiei,
cu urmari majore asupra performantelor acestuia. Comentati maniera in care turbulentele generate de criza
economico-financiara declansata la finele anului 2007 s-au propagat la nivel mondial si subliniati rolul proceselor globale in
acest cadru.
RASPUNS: Criza economico-financiara de la sfarsitul anului 2007 s-a declansat din SUA in restul lumii.Fundamentele se regasesc
din anul 2001.Reducerea ratei de politica monetara a bancii centrale americane la 1% pt a impulsiona creditatrea a determinat
ulterior prin cresterea acestora scaderea preturilor titlurilor guvernamentale existente pe piata. Pe de o parte ,populatia trebuie sa
plateasca rate mai mari la credite sau pe de alta parte bancile americane si cele internationale detinatoare de titluri americane isi
vedeau portofoliile de titlu scazand.Ca urmare a crizei de la sfarsitul anului 2007 s-acreat un sentiment de neincredere manifestat
prin inasprirea limitelor de creditate interbancara si cresterea capitalurilor bancilor in mod continu.Procesul de capitalizare al
bancilor nu este suficient iar bancile sunt reticente in acordarea de credite, din prima acestor doua motive (limite de indatorare)si
capitalizare scazuta. O ultima variata de investire a fost refugierea in titluri guvernamentale Insa pe un fonde de neincredere si
acestea au devenit riscante.
1.4. Exemplificati din realitatile internationale si din cele romanaesti, situatii de reactii neinspirate ale managerilor
diverselor companii la turbulentele declansate de criza economico-financiara din 2007.
RASPUNS: Ca urmare a crizei economoico-financiara da la sfarsitul anului 2007, companile financiar-bancare au incetat sa
finanteze, pe plan national si international, investitiiile in proprietati imobiliare, asteptandu-se scaderea continua a valorii
acestora.Pe fondul acoperirii pierderilor generate de obligatiunile ipotecare, imprumuturile bancilor comerciale au devenit riscante
iar resursele insuficiente.Cele mai multe banci si companii multinationale au investit masiv in titluiri guvernamentale noi, cu un
randament crescut in stransa legatura cu o rata politica monetara crescuta, in loc sa crediteze economia.Aceasta a fost o reactie
neinspirata in cazul unor tari ca Grecia sau Italia si poate fi chiar si pt Romania.Asa cum funadamentele economice ale companiilor
nu au fost eligibile pt creditatre , ca baza a dezvoltarii , astfel si fundamente macroeconomice au fost considerate de analisti
nesustenabile, generand criza si neincredere la nivel international.
1.5.In ce elemente concrete s-a materializat impactul negativ al crizei economico-financiare, cu deosebire in domeniul
investitiiilor straine directe. Exemplificati!
RASPUNS: Criza economico-financiara de la sfarsitul anului 2007 a dus la finanatarea greoaie a deficitului bugetului de stat. In
unele cazuri, pe langa celelate alocari salariale au fost reduse sau amanate investitiiile directe.Creare unei noi companii enegretice de
stat a fost amanata.Investitiile straine directe in infrastructuras-au limitat la un numar modest de km de autostrada.Virarea cu
intarziere a sumelor catre companiile straine au determinat intarzieri de executie.La nivel microeconomic, intreaga Europa se
asteapta la o cerere de consum la nivelul Romaniei care sa compenseze cerere de consum saturata in tarile de origine.Desi are loc o
scadere a consumului poplulatiei si orientarea catre produse alternative cu preturi mai reduse, ulterior, cresterea cerinteleor de
calitate, in anumite domenii de nisa, a determinat relocarea unor investitii straine directe din RO catre alte tari( investitia Nokia din
Cluj s-a retras pt ca romanii nu mai cumpara telefoane ieftine).Criza se contureaza pe un fond de prosperitate, iar saturarea pietei se
produce in defavoarea altor tari(China).
1.6. Fceti distinctie intre comertul interegional si cel intraregional la nivel mondial si incercati sa conturati dimensiunile
acestora cu ajutorul informatiilor statistice actuale.
RASPUNS: Comertul mondial cu marfuri atingea aproximativ 6000 miliarde de USD la nivelul anului 2003, din cadrul caruia 86%
era desfasurat in cadrul a trei zone geografice (Europa, America de Nord si Asia).Comertul international in Europa detine 33% din
comertul mondial pe cand in America de Nord acesta reprezinta 11% tot la nivelul anului 2003.Anumite grupari regionale(UE sau
Nafta- acordul de liber schimb nord-american)faciliteaza comertul international prin eliminarea restrictiilor in calea comertului.La
nivel inter-regional( de ex intre SUA si UE) ul rol important il au negocierile bilaterale in cadrul OTAC( organizatia mondiala a

comertului). In acest sens,tarile net importatoare au o balanta comerciala deficitara(America de Nord si Asia).Aceasta se poate crea
si la nivel intraregional.
1.7.Realizati deosebirea intre motivele active si cele reactive, ce determina internationalizarea afacerilor si exemplificati
pentru fiecare situatie in parte.
RASPUNS: Motivele active sunt initiate de companie pt a obtine o performanta superioara pe pietele externe comparativ cu
pietele interne. Motivele reactive determina restrangerea activitatilor interne ca urmare a unor factori nefavorabili si orientarea
catre piete internationale pentru continuarea afacerii.
Exemple de motive active:
a)marirea profitului (pe baza unei cereri de consum potentiale)
b) avantaje tehnologice (tehnologie existenta si ca costuri reduse - china)
c) monopolul productiei unor articole (investitii de portofoliu in companii ce produc bioetanol - Petrobras Brasilia) pe anumite piete
regionale
d) avantaje fiscale (investitiile Renault si Ford in Romania)
e) filozofia companiei (politici ecologice promovate)
Exemple de motive reactive:
a) prevenirea concurentei(Nokia a plecat din Romania in China)
b) capacitati de productie excedentare(rafinariile din ROmania)
c) regresul cererii si vanzarilor pe piata domestica (Carefur si Real au regres de cerere in Franta si Spania si au venit in Romania)
d) productie excedentara (autoturisme Renault in Romania)
e) saturatrea pietei domestice (mobila)
f) avantaje pozitionale (import paste tomate din Bulgaria)
1.8. Formulati exemple de produse si servicii realizate in Romania ce asigura acestora un avantaj competitiv in arena
schimburilor economice internationale grupate dupa natura elementelor acestor avantaje.
RASPUNS: Tipuri de avantaje competitive:
a) accesul mai avantajos la resurse (forta de munca, materiale si financiare). Forta de munca este mai ietina in Romania decat in
Germania. Rsursele materiale(unele materrii prime sunt mai ieftine in Romania) iar resursele financiare sunt mai ieftine in tarile cu
rating superior (de investitii) acordat de agentiile internationale de rating (Romania are avantaj fata de Grecia).
b) reglementari favorabile investitiilor straine, de natura juridica, financiara, fiscala. Legile investitiilor straine statueaza cadrul
juridic al investitiilor straine(de ex daca strainii pot echizitiona teren). Avantajele financiare si fiscale sunt acordate de la caz la caz
in legatura cu procese de investitii (Dacia).
c) avantaje de proximitate fata de resurse sau de consum/utilizare (cel mai mare producator de bioetanol din Romania este la
Zimnicea) are o proximitate a resurselor de porumb(Campia Romana)
d) cadrul investitional favorabil investitiilor externe. Pot exista agentii guvernamentale care sa faciliteze procesele investitionale
straine.
2.1. Faceti distinctie cu ajutorul unor exemple concrete intre o companie multinationala si una transnationala.
RASPUNS: Principala distinctie dpdv al marketingului intre o companie transnationala si una multinationala se refera la faptul ca in
cazul companiei transnationale pietele nationale pe care actrioneaza sunt conectate intre ele asigurandu-se o inlantuire a acestora pe
deasupra granitelor nationale.
In cazul companiei multinationale pe langa lipsa caractristicii de mai sus societatea mama are o activitate modesta in spatiul
domestic si exista o descentralizare a componentelor unei multinationale si valorificarea unor oportunitati nationale si regionale.
Exmple de ocmpanii transnationale sunt Lukoil si BMW care se suprapun pe pietele nationale ale combustibililor fosili si
autoturismelor cu aceeasi marca.
Din domeniul companiilor multinationale mentionam Thomson Reuters cu sediul central in Canada si Deloitte cu sediul central in
UK. Activitatea acestora este mai redusa in tarile de origine si au un anumit grad de descentralizare care sa permita satisfacerea
cerintelor clientilor care descurg din reglementari legale diferite de la o tara la alta.
2.2. Nominalizati pe un exemplu conrcet avantajel competitive care justifica prezenta unei companii transnationale din
indudtria automobilului cu unitati strategice de afaceri in diferite regiuni ale lumii.
RASPUNS: Compania Renault are ca avantaje competitive in Romania urmatoarele:
a) Utilizarea unei forte de munca mai ieftine decat in tara de orifgine (Franta) si calificata conform standardelor si culturii
companiei.
b) Beneficierea de facilitati fiscale din partea guvernului Romaniei conditioneate de programe de modernizare si investitii
c) Proximitatea pietei de desfacere in sensul ca o buna parte a productiei se comercializaeaza in Romania.
d) Proximitatea resurselor: tabla furnizata de la compania Arcelor Mital Galati, rulmenti produci la Barlad, vopseluri de la Policolor
SA Bcuresti, cauciucuri de la Floresti Prahova, restul componentelor fiind produse in unitatea de productie de la Pitesti si companii
satelit pentru diverse subansable aflate in proximitate.
2.3. Pe un exempli concret subliniati avantajele si subavantajele standardizarii politicii de produs si politicii de comunicare
la nivel international pe o companie multinationala.
RASPUNS: In primul rand o companie multinationala nefiid transnationala nu are o suprapunere cu o piata a produselor care sa
depaseasca granitele nationale, asdar nu exista un grad mare de standardizare care sa acopere mai multe piete nationale. Avantajul
stnandardizarii politiciide produs este relativ. In cazul companiei Deloitte Touche Tomatsu ce ofera consultanta financiara serviciile
vor fi diferentiate de la o tara la alta. Standardizarea permite crearea doar a unei baze de plecare in fundamentarea solutiilor concrete.

Lipsa unei standardizari totale rapeste din timpul necesar gasirii unor solutii.
Desi politica de comuicare are deasemenea elemente comune de cultura a firmei(guvernanta corporativa) cultura religioasa impune
in tarile ca Japonia, Arabia Sudita exprimari diferite decat in SUA, dupa cum in UK cunoscuta entrul limbajul protocolar exprimarile
vor avea o conotatie specifica. Deasemenea lipsa unei abordari standardizate in cadrul unei politici de comunicare lasa loc de
interpretari si deformari mesajului vizualizat/ascultat de catre o persoana neavizata.
2.4.Care sunt in opinia dumneavoastra trasaturile principale ale unei companii multinationale ce se intrepatrund cu cele ale
unei transnationale? Exemplificati.
RASPUNS: Atat companiile multinationale cat si cele transnationale activeaza intens pe pietele externe prin angrenarea resurselor
materiale financiare si de munca su forma investitiilor straine directe sau de portofoliu. Investitia unor piete a produselor care sa se
suprapuna cu aceste eforturi determina creerea unui caracter multinational. Putem spune ca caracaterul multinational estre
premergator caracterului transnational in cadrul careia pe baza standardizarii exista piete ale produselor ce depasesc granitele tarii.
compania IBM realizeaza aplicatii integrate pentru raportare financiara, creind o piata standardizata. In acest sens eceasta a devenit
transnationala.
Compania Thomson Reuters care a ctiveaza in domeniul serviciilor financiare desi are produse de nisa exista un grad mare de
particularizare in momentul implementarii lor care decurg din diverse cerinte ale utilizatorilor finali. Compania Thomspn Reuters
este mai degraba o companie multinationala iar activitatea internationala este mai mare decat in tara sediului central(Canada).
2.5. Faceti distinctie si sustineti cu exeplme concrete intre teoria structurii cererii si teoria curbelor invatarii in comertul
international.
RASPUNS: Distinctia dintre teoria structurii cererii si teoria curbelor invatarii in comertul international consta in faptul ca exista o
relatie cauza-efect care este privita invers in cadrul acestor 2 teorii. In cadrul teoriei structurii cererii tehnologia reprezinta o cauza ce
influienteaza cresterea economica prin creerea de produse competitive. In cazul teoriei curbelor invatarii tehnologia reprezinta un
rezultat al procesului de invatare. In final in cazul ambelor teoriii se creaza avantaje competitive prin coasturi.
In perioada postbelica economia Japoneza avea excedent al balantei comerciale datorita exporturilor de piele de bovine pe
SUA.Barierele tarifare impuse Japoniei au determinat o orientare a acesteia catre piete de textile. Din nou in relatia cu SUA Japonia
detine excedent al balantei comerciale. Marile restrictii impuse Japoniei au detreminat orientarea acesteia catre electronice. Intre
timp (20 de ani), s-a format o generatie de oameni nou specialiazti SUA care au pututintelege si modifica in sensul dezvoltarii a
brevetelor de inventii cumparate de Japonia de la SUA sau din GErmania. A existat un proces de invatare care a sustinut
eficientizarea economica. La momentul de fata existenta tehnologiei (teoria structurii cererii) creeaza premizele unor costuri
reduse si a unor vantaje competitive.
2.6. Folosind diferite exemple faceti distinctie intre maniera statica si cea dinamica de analiza a angajamentului extern al
unei companii internationale
RASPUNS: Maniera statica de analiza a angajamentului extern se poate numi pasiva, dupa cum cea dinamica se poate numi activa.
Putem spune ca societatile bancare din Romania in perioadele de acalmie financiara au avut o maniera statica decat daca luam in
considerare fluxurile(capitalurile proprii) investite de societatile mama (in special cele grecesti austriece si franceze)., dupa cum in
momente de turbulente economice prin retragerea fondurilor din Romania se creeaza premisele conturarii unei conduite
dinamice(active) de redirectionare a fondurilor la nivel globa.
2.7. Pe baza unei documentari bibliografice suplimentare faceti distinctie intre teoria investitiilor directe in strainatate si
teoria contractelor internatonale de transfer tehnologic.
RASPUNS: In condiiile existente unei economii suficient de atomizate (numar relativ mare de cumparatori si vanzatori), a
escaladarii avantajelor de localizare si a eliminarii restrictiilor comerciale, in conditiile in care randamentele ce sustin miscarea
capitalului tind sa compenseze un risc echivalent, numai inovarea incorporata in noi tehnologii poate fundamenta si justifica o
investitie straina directa. Transferurile tehnologice reprezinta un mijloc de realizare a unei investitii directre. Intre cele 2 teorii exista
o relatie factor-efect, ce conturaza o distinctie fundamentala.
3.1. Pe baza consultarii site-urilor AMA comentati modul in care a evoluat definitaia conceptului de marketing( comparati
prima definitie cu cea din 1985,cu cea din 2004si,respectiv din 2007)
RASPUNS: In anul 2007 AMA definea merketingul ca fiind activitatea, setul de institutii si procese pentru crearea,comunicarea
,livrarea si schimbulde oferte,ce au valoare pt consumatori , clienti si societate in sens larg.
Prima definitie a marketingului 1935-realizarea activitatilor de afaceri care directioneaza fluxul de bunuiri si servicii de la
producataori la consumatori.
In anul 1985-procesul de planificare si executie a conceptiei,pretuirii ,promovarii si distribuirii ideeilor ,buburilor si serviciilor pt a
creea schimburi care satisfac obiectivele individuale si organizationale.Fata de concetptaia din 1935 apare o detaliere a
modului de directionare si obiective.
In anul 2004-functiile organizationale si ste de procese pt crearea , comunicarea si livrarea valorii catre clienti si pt administrarea
relatiilor cu clientii in beneficiul organizatiei si al actionarilor.
Fata de conceptia din 1085 apare notiunea de valoare echivalenta pt bunuri si servicii si obiectivele sunt in ceea ce organizatia si
actionarii isi doresc.
In concetia din 2007 , apare un cadru mai lar de organisme implicate(institutii) iar beneficiul este mai larg(nu nuia pt actionari cat
si pentru societate in sens larg).

3.2. Faceti distinctie , pe exemple concrete in procesul de penetrare a unei piete externe si cel de prelucrare a respectivei
piete.
RASPUNS: Procesul de penetrare a unei piete externe se bazeaza pe insusirea metodelor si tehnicilor de marketing din tara de
origine. Pe baza acestora compania are increderea ca poate avea succes si pe o piata externa.Un exemplu in acest sens, il constituie
investitia eficienta a grupului bancar Erste Bank din Austria prin preluarea, printr-o investitie de portofoliu , a capitalului majoritar
al Bancii Comerciale Romane in anul 2000. In plus fata de increderea in fortele proprii , in cadrul perioadei urmataoare prezentarea
capabilitatii si expertizei proprii au constituit elemente in cadrul procesului de achizitie.. In faza de prelucrare a pietei romanesti a
avut loc o extindere a retelei bancare si a ofertei de produse bancare pt a corespunde culturii corporatiste si cerintelor de marketing
aplicabile la nivel de grup.
3.3.Exemplificati ,pe un caz concret al unei companii din Romania, in ce consta gradul sporit de complexitate al deciziilor
acesteia, in situatia in care isi propune sa penetreze pe o piata externa data, fata de deciziile de acelasi fel de pe piata
domestica.
RASPUNS: Banca Comericiala Romana , o companie bancara roamaneasca pana la preluarea de catre grupul bancar austriac Erste
Bank in anul 2000 a procedat la deschiderea unei noi sucursale in republica Moldova , ianintea procesului de achizitie al Erste Bank.
In cazul acestei investitii directe si ulterior in activitatea desfasurata se va tine seama de variatiile cursului de schimb valutar al
monedei romanesti fata de leul moldovenesc. Pt intelegerea variatiilor de schimb trebuie urmarite informatiile macroeconomice
referitoare la evolutiile componentelor produsului national brut al republicii Moldova(consum final. consumuri
guvernamentale,exprturi, importuri,investitii straine directe)dar si ale ratelor dobanzilor de pe piata monentara interbancara.In
continuare in procesul de creditare, prin analiza macroeconomicaa situatiilor financiare ale companiilor si planurilor de afaceri
trebuie sa se cunoasca comportamentul actual si potential al pietelor de marfuri si servicii.In cadrul activitatii de atragere de resurse
sub forme de depozite trebuie analizat comportamentul de economisire si nivelul de trai al populatiei din republica Moldova.
3.4.Enumerati , din randul obiectivelor de marketing, cateva obiectivede crestere,respectiv obiective de consolidare a
pozitiei unor investitori straini din industria materialelor ceramice de constructii, ce a patruns pe piata romaneasca.
RASPUNS: Compania Wienerberg este cel mai mare producator mondial de caramizi, avand sediul in Austria.
In anul 2004 ,Wienerberg a deschis cea mai mare si moderna fabrica de caramizi din Romania situata in localitatea Gura Ocnitei
langa Targoviste.Diferentiindu-se prin calitate , in primii ani compania si-a impus o politica de crestere continua a cotei de piata .
Pe masura modernizarii altor unitati de productie din Romania compania Wienerberg si-a propus consolidarea cotei de piata
detinuta pe piata Romaneasca printr-o ampla politica de promovare si premii de excelenta in arhitectura. Denumirea de marca a
produselor Wienerberg
este Porotheram. Obiectivul de consolidare a fost sustinut si prin dezvoltarea unei retele de distributie in toate judetele Romaniei si
in republica Moldova.
3.5.Prin consultarea informatiilor de pe internet identificati misiunea afacerii internationale a unei companii multinationale
si incercati sa formulati componentele identitatii corporatiei la nivel international.
RASPUNS:In cazul companiei multinationale Carrefour,misiunea acesteia consta in consolidarea cotei de piata pe segmentul de
retail al produselor alimentare si de uz casnic.Corporatia se identifica printr-o politica de imagine si marca , prin calitatea
pproduselor comercializate si politicii de mercendaizing specifice marketingului progresist in stranga corelatie cu comportamentul
de consum al populatiei in general si in anumite zone geografice sau perioade de sezon.
3.6. Faceti distinctie , pe cate un exemplu concret, intre internationalizarea in "cascada" si internationalizarea prin
''pulverizare''.
RASPUNS:In cazul companiei Supreme Star , avand actionari din Orientul Mijlociu(Siria), inceputurile companiei in urma cu 15
ani au fost marcate de necesitatea construirii unei retele de desfacere la nivelul Romaniei, Bulgaria si Moldova pt produsul de cafea
Nova Brasilia ,binecunoscuta la vremea respectiva pt raportul calitate pret si politica promotionala adecvata.A fost o
internationalizare prin pulverizare.Ulterior aceeasi companie ,prin vanzari mari ''Nova Brasilia''si-a investit noile resurse financiare
in lansarea marcii ''primola'' cu concurent puternic al marilor Heidi si Cadbury, pt care au aplicat o strategie de
''pulverizare''asemanatoare.In schimb,Cadbury s-a lansat in Romania treptat, prin preluarea unor unitati de productie existente in
Romania , producatoare a unor marci consacrate( de exemplu ciocolata Rom)Strategia Cadbury in zona Europa de Est a fost una de
internationalizare in ''cascada''.
3.7.Care este distinctia intre internationalizarea in''valuri'' si internationalizarea de tip ''cap de pod'' ? Sustineti raspunsul
dvs cu cate un ex concret.
RASPUNS: Compania de autoturisme Bmw din Germania a dezvoltat unitati de productie si desfacere in Germania, Japonia si
Orientul Mijlociu.Fiecare dintre aceste locatii repreiznta o particularizare a cerintelor la conditiile de mediu( sisteme de ventilatie
mai performante in orientul mijlociu)sens de trafic( volan pe dreapta in japonia). Ele reprezinta o internationalizare ''cap de pod'',
aceste locatii reprezentand un etalon pt dezvoltarea afacerii in zone similare .
In cazul internationalizarii in ''valuri'', sunt abordate mai multe tari simultan pe baza caracteristicilor similare.De exemplu, Bmw
si-a dezvoltat retele de desfacere in Polona, Cehia, Slovacia si Ungaria simultan urmand ca ulterior sa-si creeze sucursale in
Romania, Bulgaria si Moldova . Ulterior pe baza experientei din Romania si Bulgaria se pot aborda alte tipuri de tari in curs de
dezvoltare.
4.1. Argumentati de ce un marketer implicat in internationalizarea unei afaceri trebuie sa analizeze principalele
coordonate ale mediului de piata supranational.
RASPUNS: Prin analiza mediului de piata supranational, a organizatiilor internationale, comisiilor de specialitate ale acestora,

cooperarilor economice internationale ce emit reglementari supranationale si conlucreaza petr dezvoltari bi si multilaterale, se poate
contura o imagine fidela a avantajelor competitive in urma analizarii acestora sub prisma incidentei reglemenarilor supranationale.
Politicile de pret trebuie sa ia in considerare tarife vamale mai mici sau mai mari, eventual anumite subventii guvernamentale sau
taxe protectioniste. Politicile de produs trebuie sa tina seama de norme de calitate, mediu si reglementari de standardizare. Pol;itica
logistica poate fi favorizata in primul rand prin eliberarea formalitatilor de vamuire la frontiere sau prin standardizarea contractelor
de transport. Politicile de promovare fac obiectul unor directive care stipuleaza norme de etica si conduita in practica publicitara.
4.2. Faceti distinctie din punctul de vedere al unor investitori ce internationalizeaza intre modul de implicare al FMI si cel al
Bancii Mondiale in sprijinirea unui astfel de demers.
RASPUNS: un investitor care doreste sa internationalizeze poate distinge din demersurile FMI masuri de restructurare a ramurilor
economiei nationale si masuri de stabilitate macroeconomica, in care aceasta poate sa se implice prin prisma licitatiilor
internationale, sau din care poate beneficia.
Din demersurile bancii mondiale pe o anumita piata se pot identifica parteneriate strategice iontre investitorul international si Banca
Mondiala prin prisma indentificarii unor oportunitati de dezvoltare. In plus, domeniile de investitii ale Bancii Mondiale sunt
domenii viabile, avand viitor pe termen lung. Investitorul poate substitui propriile analize macroeconomice si de evolutie a
trendurilor sectoriale, cu o incredere si urmare a directiilor de investitii ale Bancii Mondiale in mod direct sau prin primsa creditelor
acordate la dobanzi foarte mici.
4.3. Indentificati principalele progrese realizate in ultimul decieniu din initiativa organizatiei mondiale a comertului (WTO)
in domeniul liberarizarii comertului mondial.
RASPUNS: OMC infiintata in 1994 isi desfasoara activitatea sub forma unor runde de negocieri. In anul 2001 s-a infiintat runda
DOHA (Capitala statului Quatar) care a avut mai multe runde ministeriale pana in vara anului 2008. Problemele dezbatute nu au fost
agreeate in totalitate. Acestea au vizat barierele tarifare si netarifare in agricultura, accesul la medicamente patentate, tratamente
speciale si diferentiate si elemente de implementare. In perioada 2009-2011 a avut loc o stagnare a negocierilor din cauza esuarii
negocierilor privind agricultura (SUA si Europa pe deoparte si India si CHina pe dealtaparte).
4.4. Ce rol are si care sunt principalele activitati pe care le desfasoara organizatia de cooperare economica si dezvoltare
OECD.
RASPUNS: OECD curpinde 34 de state si militeaza pentru crearea uni climat economic si de afaceri optim pentru statele membre.
Principalele activitati pe care le desfasoara au in vedere:
- armonizarea opiniei tarilor membre asupora pietelor celorlalte state ale lumii
- elaborarea contractelor cadu pentru evitarea dublei impuneri
- elaborarea directivelor privind modul de calcul in decontarile dintre intreprinderile apartinand societatilor multinationale sau
transnationale.
- pregatirea intalnirilor G8 (grupul celor 8), cele mai dezvoltate state ale lumii fac parte din acest grup.
4.5. Identificati actiuni concrete atribuite organizatiei tarilor exportatoare de petrol OPEC si marcati rolul ei pe piata
mondiala.
RASPUNS: OPEC a fost infiintata in anul 1965, are sediul in Viena si curpinde: Algeria, Angola, Indonezia, Iran, Irak, Kuwaeit,
Libia, Nigeria, Qatar, Arabia Saudita, Emirate Arabe Unite si Venezuela. Scopul acestora este apararea intereselor statelor
membre .Crearea unor limitari in export are menirea de a mentine preturi ridicate .
Aparitia resurselor de pertol in golful Mexic si Marea Nordului au limitat influenta acestei organizatii.Prin actiunile
acesteia,organizatia a provocat crize petroliere/ energetice in anii 1973,1978 si 1981 cu repercusiuni pe plan mondial.
4.6.Comentati, pe baza unei documentari suplimentare,principalele momente consemnate in evolutia Uniunii
Europene(post tratatul de la Maastricht)
RASPUNS: Principalele momente in evolutia Uniunii Europene au fost marcate de 4 tratate: Tratatul de la Maastricht, Tratatul de la
Amsterdam, Tratatul de la Nisa, Tratatul de la Lisabona.
Tratatul de la Maastricht a pus bazele UE sub forma a trei piloni ( comunitati europene, politica externa si de securitate comuna,
cooperare politieneasca si juridica in materie penala)1993.
Tratatul de la Amsterdam 1999 amandeaza tratatul de la Maastricht in scopul mentinerii capacitatii de actiune a Ue in urma
extinderii spre est.
Tratatul de la Nisa 2003 aduce modificari in ceea ce priveste majoritatea calificata( se renunta la unanimitate) si majoritatea dubla(
majoritatea statelor in conditiile in care fiecare stat ar avea un vot). Aceste masuri au in vedere procesul de extindere a UE in special.
Tratatul de la Lisabona 2009 prevede:
a) UE va avea personalitate juridica;
b) crearea unei functii de presedinte al uniunii cu mandat de 2,5 ani;
c) crearea functiei de prim-ministru cu denumirea de inalt reprezentant al uniunii pt politica comuna externa si de securitate;
d) reducerea numarului de comisari cu o treime;
e) modificarea modalitatii de vot in cadrul Consiliului;
Regulile Tratatului de la Nisa raman valabile pana in 2014.
4.7.Numiti, folosind exemple concrete, elemente si activitati specifice de marketing ce apropie euromarketingul de
marketingul domestic( national).
RASPUNS: Preocuparile specialistului de marketing pe plan national se intrepatrund cu cele la nivelul Ue intruct cerintele impuse
la nivelul UE sunt de natura a impune norme de calitate si transparenta in relatia cu consumatorul final.

In domeniul agriculturii si productiei alimentare exista reguli transparente de etichetare a componentelor alimentare utilizate ,
interzicerea numitor tipuri de nutrienti , aditivi alimentari, respectarea regulilor de origine, de mediu si de conlucrare la nivel de
organizatii agricole sau referitoare la tehnologii utilizate care impun standarde inalte de iginea si prelucrare.
4.8.Care sunt particularitatile activitatii desfasurate in optica euromarketingului care il disting pe acesta de marketingul
companiilor multinationale?
RASPUNS: In optica euromarketingului particularitatile activitatii desfasurate vizeaza masuri si activitati specifice de standardizare
si armonizare care se suprapun peste petele natinale sub fora unor reglemantari traNSfrontaliere la nivelul UE, pe cand in cazul
companiiilor multinationale, produsele si activitatile acestora nu se suprapun cu pietele aceloras produse , ci sunt orientate spre
diferite produse particularizate , pe de o parte, iar pe cealalta parte care depasesc granitele UE.
4.9. Care sunt, in opinia dvs principalele mutatii in gandirea si actunea de marketing a specialistului roamn in domeniu o
data cu intrarea Ro in UE si cu apartenenta tarii niastre la piata unica europeana?
RASPUNS: Odata cu intrarea romaniei in UE si cu apartenenta tarioi noastre la piata unica europeana au fost simplificate anumite
diferentieri de abordare a politicilor de produs si de pret pe deoparte, iar pe dealtaparte au determinat cresterea eforturilor acestora in
sensu studierii normativelor si directivelor europene pentru conformarea cu acestea, altminteri procesul de internationalizare in
cadrul UE ar putea fi blocat. COnditia de "economie de piata" odata cu aderarea la UE, subliniaza importanta acestei sintagme care
trebuie sa se regaseasca in mod practic in economia si functionalitatea de zi cu zi.
4.10. MArcati principalewle directii ale evolutiei marketingului in Ro in ultimul deceniu, in contextul dezvoltarii
euromarketingului.
RASPUNS: Euromarketingul reprezinta un mod de orientare practica a intreprinzatorilor europeni. Romania, inaintea procesului de
aderarre la UE si cu precadere dupa aceasta data s-a confruntat cu problema accesarii fondurilor europene, care se acorda pe baza
unor studii de fezabilitate si a unor planuri de afaceri. Inainte de calcularea rentabilitatii interne aceste planuri necesita informatii de
piata, generale si specifice a reglementarilor comunitare, restrictiilor de export, limitelor alocate, licentelor necesare.
In domeniul agricol Romania a avut limitari sub potential (pe piata produselor lactate), si totale (export de carne de porc).
Euromarketingul trebuie sa cuprinda toate aceste reglementari pentru a fi respectate la unison.
5.1. Indentificati literatura de specialitate, o serie de situatii concrete in care neluare in considerare a unuia sa a altuia
dintre factorii macromediului, pe piata straina a contribuit la esecul unei afaceri de penetrare sau de prelucrare a unei piete
straine.
RASPUNS: afacerea companiei producatoare de telefonie mobila Nokia in Ro a esuat dupa o investitie considerabila in judetul Cluj.
Aceasta companie a mizat pe faptul ca romanii vor cumpara telefoane ieftine ceea ce nu s-a intamplat deoarece, in ciuda nivelului de
trai relativ modest al populatiei din Ro, comparativ cu alte tari din UE, nu s-a luat in considerare comportamentul de consum si
psihologia cumparatorului din Ro, care este inclinat spre exhibitionism.
Un alt esec care se anunta este afacerea companiei Tnuva(Israel), producatoare de lactate, care nu a luat in considerare piata
mediului concurential si si practicarea unor preturi reduse ce a determinat comapnia sa anunte ca va vinde afacerea din Ro din cauza
neatingerii obiectivelor de profit.
5.2. Formulati la alegere o bateria de intrebari specifice destinate analizei mediului politic din China.
RASPUNS: a) Care este ideologia politica a partidului de guvernamant?
b) Ce stimulente sunt acordate investitorilor straini?
c) Care sunt relatiile diplomatici si militare ale acestei tari si angrenarea in mod direct si indirect in conflicte militare?
d) Care sunt politicile nationale de cresterea a nivelului de trai?
e) Care este legislatia comerciala aplicabila contractelor internationale
f) Care sunt acuzatiile de politici de dumping(preturi sun concurenta dein cauza salarizarii la costuri mici) in relatiile comerciale cu
tarile dezvoltate(SUA, UE) si modul de solutionare?
5.3. In urma unei documentari prealabile faceti distinctia necesara intre sistemul juridic si constiinta juridica in China utile
in pregatirea unei investitii straine.
RASPUNS: In Republica Populara Chineza (RPC), sistemul juridic este unul bazat pe traditia dreptului civil si a fost reformat de
curand(2010). Cosntitutia juridica este puternic infuientata de cele 3 religii majoritare existente in RPC si anume: Taoismul(pune
accentul pe armonie), COnfucianismul (dezvolta cultul muncii) si Budismul (inclina spre modestie). Fiecare dintre aceste religii
determina si comportamente in viata de zi cu zi in rlatiile cu semenii si autoritatile publice.
5.4. Pe exempul a doua mari piete europene, cea a Marii Britanii si a Frantei, faceti distinctie privitor la cum trebuie luata in
considerare traditia dreptului cutumiar.
RASPUNS: In cadrul Frantei se aplica reglementari legislative care se bazeaza pe dreptul civil, pe cand in cazul Marii Brittanii
exista o traditie a dreptului cutumiar, datatoare de precedente care sunt inserate in cadrul conflictelor judiciare.Dreptul cutumiar este
aplicabil in majoritatea statelor care fac parte din: Common Wealth. Practica cutumiara internationala invoca de cele mai multe ori
legea engleza ca modalitatea de solutionare a conflictelor internationale si de arbitraj.
5.5. Identificati si supuneti unei analize de caz principalii indicatori macroeconomici folositi in caracterizarea pietei
Federatiei Ruse.
RASPUNS: a) Care ste evolutia cursului de schimb al rublei rusesti in relatie cu dolarul americian di moneda euro?
Re: Deprecierea rublei rusesti favorizeaza stimularea esxporturilor de produse rusesti pe pietele europene si americane, cu efect

ozitriv asupra balantei comerciale si de plati care trebuie acoperite din imprumuturi. Cererea prea mare de imprumuturi determina
cresterea dobanzilor aplicabile in relatia cu un anumit imprumutat(Rusia)
b) Care sunt liniile de finantare ale Rusiei si programele sectoriale de dezvoltare?
c) Care sunt progresele privind stocurile de titei, gaz metan, minereuri de fier ale acestei tari?
d) Care este gradul de ocupare al foretei de munca si costul privind salariile?
5.6. Analizati comparativ structura cheltuielilor pentru consum ale populatiei din tarile central si este europene membre ale
UE si identificati in baza informatiilor prelucrate cel mai important potential pentru un export romanesc de bere/confectii
textile/mobila.
RASPUNS: tArile central si est europene, membre UE au un nivel de trai relativ asemanator, avand o structura a cheltuielilor de
consum relativ asemanatoare. Nivelul de economisire este mai ridicat in Cehia, Slovacia si Polonia in defavoarea cheltuielilor de
consum. Confectiile textile nu ar fi oportune pe aceste piete, intrucat exista o puternica concurenta chinezeasca. Pe piata berii, berea
ceheasca si germana este un puternic concurent. Pe piata mobila, s-a putea incerca inlocuirea exporturilor de produse brute cu
produse finite utilizate in constructii si mobilier in Polonia(avand un potential de cumparare mai mare).
5.7. Arati in ce fel factorii mediului social demografic si cultural pot influienta consumul de articole de ceaprazarie(palarii,
sepci etc) pentru fundamentarea unei investitii in ROmania al unui producator italian de prestigiu, ce fabrica aceste
produse.
RASPUNS: Un astfel de consum de articole poate fi favorabil in conditiile in care in Romania, din cauza conditiilor climaterice,
temperat continentale, in toate anotimpurile este necesara acoperirea crestetului pentru protectia acestuia in lipsa utilizarii unei
umbrele sau a unui autoturism. Aceasta componenta a stat la baza unei conduite sociodemografice iar in timp evolutia diferitelor
modele a fost de natura sa evidentieze apartenenta la anumite clase sociale.
In zilele noastre, din acelasi ultim condiserent, sub infulienta modei si curentelor ce apar and de an se creeaza sentimentul de
apartenenta la o anumita clasa elitista. Orientarea spre consum a populatiei din Ro si comportamentul modernist al consumatorului
roman ar face oportuna prezenta unui designer de succes cu conditia identificarii si accesorizarii optime a clientului tinta.
5.8. Identificati principalele categorii de intermediari cu care ar putea sa se confrunte cu investoror roman din industria
incaltamintei cu fete si talpa de piele, ce intentioneaza sa patrunda pe piata tarilor baltice.
RASPUNS: In cazul unei investitii straine directe, dupa punerea in functionare a unitatii de productie, investitorul roman ar trebui sa
intre in legatura cu:
a) Furnizorii de piele de bovine
b) Furnizarii de pigmenti si vopseluri
c) retele de supermarket-uri
In cazul unui export pe aceasta piata trebuie contracvtati o serie de intermediari ca:
a) Partener extern
b) transportator international si firme de asigurari
c) agenti vamali
d) expozanti in targuri de produse, pielarie si incaltaminte
e) Societati de verificare a calitatii.
6.1. Ce reprezinta analiza conncurentilor pe o piata externa si caror probleme raspunde un astfel de demers. Identificati, cu
exemple concrete aspectele semnalate in intrebare.
RASPUNS: Analiza concurentilor pe o poata externa consta in identificarea concurentilor directi si indirecti (cei din amonte sau
aval) si a cotelor de piata ale acestora. Un astfel de demers are drept scop stabilirea obiectivelor de cota de piata.
Producatoru national de bioetanol din alexandria se confrunta pe piata europeana cu 3 mari companii de bioetanol din UK, in timp ce
pe piata Americii de Sud cel mai mare producator este Petrobras, care este si cel mai mare exportator mondial. Piata SUA de
bioetanol cu toate ca este cea mai mare piata este si cea mai mare piata importatoare mondiala. In cadrul acestei concurente
mondiale, producatorul romanesc a vandaut 50% din participatiile sale catre o companie chinezeasca cu retea de distributie in RPC.
Incestitia chineza poate fi privita ca o investitie straina directa, iar compania romaneasca, prin accesarea unei retele de distributie de
export, si-a substituit eforturile de investitii intr-o retea de distributie externa pe o piata cu potential de absorbtie,
6.2. Care sunt principalele caracteristici ale concurentei internationale contemporane. Identificati folosind diferite
exemplificari aceste aspecte caracteristice.
RASPUNS: Principalele caracteristici ale concurentei internationale sunt:
a) Diversificarea resurselor ce genereaza concurenta. Aceste resurse se refera la avantaje oferite in cadrul contracteelor
internationale. Acestea depasesc elementele de pretsi se extind pana la cerinte de mediu(autostrada Bucuresti-Brasov).
b) Sporirea imperativelor concurentiale , in paralel cu o intensificare a controlului costurilor (companiea Nokia din Ro s-a retras in
China).
c) Accelerarea proceselor de fuziune si absorbtie transfrontaliere(absorbtia ABN AMRO Bank de catre Royal Bank of Scotland).
d) Dezvoltarea parteneriatelor (compania de bioetanol din Alexandria a vandut 80% din participatiuni catre o companie chineza
pentru asigurarea pietei de desfacere in RPC).
6.3. Prezentati cele 4 grupe de coordonate ce se cer analizate in cadrul analizei competitivitatii nationale si exemplificati
raspunsul dumneavoastra in cadrul industiei bancare.
RASPUNS: COordonatele competitivitatii internationale sunt:
a) Identificarea concurentilor(pe piata bancara din Ro exista 44 societati bancare romanesti sau straine).

b) Excluderea concurentilor(dpdv. a cotei de piata, Banca Nationala grupeaza societatile bancare din romania in 3 categorii si
anume, in societati mari - BCR, BRD, Reiffeisen, Unicredit, Alpha Bank, societati mijlocii - cote de piata intre 1 si 3%, si societati
bancare mici - cota de piata sub 1%).
c) Departajarea elementelor ce particularizeaza concurenta internationala, in raport c cele intalnite pe piata domestica(societatile
bancare straine ofera pe piata bancara din romania produse structurate companiilor mar, ceea ce pietile romanesti nu ofera) si de
corelarea analizei concurentilor internationali cu studiul clientelei cproprii si investigarea continua a propriei intreprinderi
(societatile bancare romanesti au inceput, de exemplu, in ultimii 2-3 ani sa ofer contracte de schimb valutar la termen, pentru
satisfacerea cerintelor companiilor si populatiei, dar si sub presiunea concurentei).
6.4. Realizati pe baza analizei coordonatelor concurentiale(inteensitae,evaluare, elemente de particularizare) o
carcaterizare conplexa a pietei automobilelor din SUA.
RASPUNS: a) Intensitatea concurentei. Producatorii locali(Ford si Dodge si Chriler) aui o puternica concurenta in special din partea
companiilor japoneze(Toyota, Mazda si Honda) si mai utin din partea companiilor europene(Mercedes, Renault, FIat si PEugeot).
b) Evaluarea concurentei. COmpaniile japoneze, datorita costurilor reduse de achizitie si consumabilelor specifice reduse au
acaparat piata americana de autoturisme. Exista o zona elitista in cadrul careia, companiile europene(Merecedes) au intaietate.
c) Elemente de particularizare. COmpaniile japoneze se disting prin preturi reduse si consum redus de combustibil. COmpaniile
europene(Mercedes) se disting prin lux si rafinament.
6.5. Care sunt planurile pe care trebuie desfasurata analiza concurentei globale in cazul unor companii multi sau
trnsnationale ci vocatie mondiala? Exemplificati un astfel de demers pentru o astfel de companie.
RASPUNS: Planurile pe care trebuie desfasurata analiza concurentei globale sunt:
a) Analiza pietei interne(compania Renault a gasit in Ro ingredientele dezvoltarii afacerii: forta de munc calificata, unelte de
productie operationale, facilitati fiscale, piata de consum, furnizori de materiale in proximitate, concurenta minima);
b) Foretele ce influienteaza competitia la nivelul pietei internationale(compania Renault, producand modele in RO, avand costuri de
productie reduse, a reusit sa castigie cota de piata in Germania, unde defavoarea unor producatori autohtoni, Opel si VW);
c) Analiza pozitiei concurentiale la nivel global(sun presiunea acestei analize, o parte a productiei de autoturisme Rneault din cadrul
unitatii din Pitesti ROmania va fi realizata in Macroc, unde costurile de salarizare se reduc cu 1 treime comparativ cu Romania).
6.6. Identificati pe exemplul unei comanii romanesti, prezente pe o anumita piata exerna, toate categoriile de concurenti
directi, indirecti si colaterali cu care asceasta se afla in competitie.
RASPUNS: Compania Interagro, exportator de ingrasaminte chimice pe piata Ameriacana si Chineza are concurenti directi
companii de comert extern din Ucraina si RUsia.
Printre concurentii industriei pot fi considerate companiile procesatoare de gaz metan din Ucraina care se pot extinde in aval.
Dseasemnea, utilizarea ingrasamintelor ecologice de catre companiile agricole locale reprzinta o concurenta indirecta.
Printre concurentii colaterali se pot enumera orice alte coimpanii sau fonduri de investitie care pot prelua pachete de actiuni ale
companiilor concurente si pot servi ca o alta viziune si strategie de dezvoltare .
6.7. Ce repreznita pozitionarea concurentilor pe o piata externa si care sunt elementele sale.
RASPUNS: pozitionarea unei intreprinderi in raport cu concurentii sai reprezinta procesul de evaluare comparativa ai indicatorilor
sai esentiali de performanta, in raport cu cei similari ai competitorilor. Prin acest demers se defineste amplaseamantul dorit pe piata
multinationala.
Elementele pozitionarii pe o piata externa privesc:
a) Pozitia produsului din punct de vedere tehnic, ecologic sau al conditiilor de servire;
b) Pozitia pretului(gradul de acoperire a calselor de pret);
c) pozitia distributiei(calitatea livrarii si conditiile de plata);
d) pozitia comunicarii(volumul, continutul si eficienta publicitatii).
6.8. Faceti distinctie pe exemple concrete intre pozitionarea functionala, pozitionarea simbolica si pozitionarea bazata pe
experienta.
RASPUNS:a) Pozitionarea functionala, bazata pe atributele produselor. Produsul COca-COla al companiei cu acelasi nume prin
gustul specific al bauturii are o pozitie aparte in piata bauturilor racoritoare.
b) Pozitionarea simbolica. COmpania coca Cola, prin politica de promovare si publicitate, inca de la inceputuri, a creat imaginea
apartenentei la o anumita calsa sociala si un stil de viata tineresc;
c) Pozitionarea bazata pe expereienta. COmpania Coca COla mizeaza pe mentinerea dependentei de a consuma aceasta bautura
intrucat exista pe piata de mult timp.
6.9. Identificati vectorii de pozitionare pentru autoturismul Suv romanesc Duster, fabricat sub maraca Dacia pe piata auto
Poloneza.
RASPUNS: In polonia, autoturismul Duster se poate clasifica utilizand matricea BCG(Boston Consulting Group) ai carei vectori
sunt reprezentati de rata de crestere a pietei si cota realativa de piata, in categorii de dezvoltare selectiva. Acesata categorie de
pozitionare se caracterizeaza printr-un ritm ridicat (peste 10%) de crestere a vanzarilor pe aceasta piata in conditiile in care cota
relativa de piata este inca scazuta, din cauza prezentei marilor concerne si marci de autoturisme din GErmania, Italia, Usa si Franta.
6.10. Determinati care sunt printricipalele oportunitati identificabile in cazul unui export romnaesc de confectii textile de
serie pe piata federatiei ruse sau a unui export de tratcoare romanesti pe piata Marocului.
RASPUNS: a) Oportunitati de export romanesc pentru produse textile in federatia Rusa. Produsele textile pretabile pe piata federatie
Ruse a avea succes, sunt cele pe baza de lana. DIn cauza conditiilkor climaterice ale federatiei Ruse, vestimentatia rusilor este mai

groasa si calduroasa, produsele de lana fiind mai cautate. Exista deja producatoirri traditionali, insa prin preturi mai scazute si
calitate similara produselor rusesti, se pot obtine procente valoroase de piata, care, la nivelul potentialului de absorbtie al RUsiei ar
insemna mult, in valoare absorbita pentru compania romaneasca.
b) Oportunitati de export romanesc tractoare pe piata Marocului. Tractoarele nu se preteaza a fi exportate in Maroc, intrucat aceasta
tara nu are o economie bazata pe productie legumicola sau cerealiera, prin urmare posibilitatile de export a unor tractoare pe aceasta
piata ar fi limitate.
6.11. Faceti distinctie dintre principalele categorii de riscuri politice si prezentati cate un exemplu coincret pentru fiecare
dintre ele in parte.
RASPUNS: a) Riscul de transfer. De exemplu, in RO, inainte de liberrizarea costului de capital, a existat restrictii de repatriere a
capitalului investitorilor;
b) Riscul de disparitie. Prin taxele de poluare exagerate se atinge un obiectiv secundar, si anume acela al contingentarii vanzarilor de
autoturisme vechi, inclusiv din import;
c) RIscul de substitutie. Prin marirea salariului minim pe economie. compania Renault din RO s-a relocat partial in Maroc.
d) Riscul fiscal. Expirarea facilitatilor fsicale ale companiei Renault in Ro au determinat optiuni de relocre a afacerii;
e) Riscul de siguranta. Companiile hidroenergetice realizate de Romania in Egipt, au supus personalul de executie unui risc de
sanatate si libertate sub incidenta conditiilor de razboi potentiale;
f) riscul operational. Statul roman par,ticipa la o exploatatie de minereu de fier din muntii Urali ca urmare a unei hotarari a
guvernului rus si poate limita accesul la forme de dezvoltare in aval a companiei romanesti.
g) Riscul general de instabilitate. Modificarea sisremului politic din Libia, poate avea efect asupra creantelor unor companii
romanestin acest stat.
6.12. Realizati deosebirea dintre diferitele forme pe care le imbraca riscul pierderii dreptului asupra investitiei efectuate pe
o piata externa si exemplificati folosind cazuistica internationala.
RASPUNS: Exista urmatoarele forme de pierdere a dreptului asupra investitiei efectuate:
a) COnficare (nu exista despagubiri) - in stari de razboi(confiscarea averii evreilor).
b) Expropriere(exista o despagubire simbolica) - in cazul averilor dobandite in mod ilicit;
c) Nationalizare (expropiere la nivel de ramura) - nationalizarea din RO din 11 iulie 1948 a industriei.
d) Internationalizarea(restrangerea libertatilor strainilor gradual) - prin expirarea facilitatilor fiscale acordate companiei Renault in
RO si nepregatirea acestora, are loc o internizare, ca urmare si a unei potentiale vanzari de participatiuni.
6.13. Care sunt principalele riscuri micro-economice. Exemplificati fiecare dintre asceste riscuri pe cazuri concrete dinm
realiutatile cotidiene ale pietei mondiale.
RASPUNS: a)Riscul de pret. In anul crizei energetice din anul 1973, a avut loc o scumpire a pretului petrolului;
b) Riscul de creditare. COmpania exportatoare acorda un credit furnizor , insa modificarea preturilor de pe piata pune in
imposibilitate compania importatoare sa vanda la preturile estimate si la imposibilitatea de a returna creditul furnizor.
c) RIscul de livrare. Nerespectarea calitatii marfurilor la destinatie in cazul unui export de ingrasaminte vrac se poate datora
compactarii marfii(granulele milimetrice se compacteaza) pe parcursul transportulkui din cauza unei umiditati exagerate;
d) RIscul de acceptare. Importatorul nu accepta o marfa vrac care este compactata(ingrasamite);
e) RIscul de transport. In cadrul operatiunilor de incarcare-descarcare pe lantul de distributie si transport este posibil ca un container
sa cada in apa marii inainte sa fie incarcat/descarcat pe vas;
f) RIscul amplasamentului. Deschiderea unei unitati concurente mai aproape de portul de incarcare a marfii pentru export face ca
unitatea sa aiba costuri mai mici de transport a marfii pana in port.
6.14. Enumerati principalele metode de analiza a riscului de tara si ce modele statistico-matematice sunt folosite in
evaluarea acestora. Exemplificati.
RASPUNS: a) Metode cantitative unifactoriale. Ex: Economic Survey International, Country Risk Index, Institutional Investor
Index bazate pe indicatori statistici;
b) Metode cantitative multifactoriale. Ex: Indicele Beri, Indicele Euromonetar, Modelul Two Gap al Bancii Mondiale, modelul US
- Exim, bazate pe modele econometrice;
c) Metode calitativ unidimensionale. Ex: Political RIsk Index, etc. bazate pe rapoarte de tara;
d) Metode calitative multidimensionale: Ex: Raportul Beri, Euro Money Index, International Country Index, bazate pe rapoarte de
tara.
7.1. Faceti distinctie pe un exemplu concret intre sfera de cuprindere a cercetarii de mk si cea a cercetarii de piata derulate
intr-o anumita tara pentru fundamentarea unui proces investitional.
RASPUNS: cercetarea de piata vizeaza o sfera de cuprindere mult mai mare, are un caracter general si prezinta o piata a
produsului/serviciului in intregul ei. Cercetarea de mk are o sfera de cuprindere delimitata de un esantion reprezentativ, are un
caracter specific si prezinta particularitatile legate de un anumit produs sau serviciu. De exemplu, se poate realiza o cercetare de
piata privind piata produselor lactate in Ungaria dar si o cercetare de mk realizata de un institut de sondare a opiniei publice cu
privire la oportunitatea introducerii marcii Zuzu pe piata lactatelor din uingaria(se chestioneaza elemente caracteristice legate de
produsul Zuzu). Cercetarea de mk este focalizata pe produs,nu costa prelucrarea informatiilor(prin scoring-uri) in cercetari de birou,
are un caracter mai complex si necesita resurse financiare pentru realizarea lor mai costisitoare.

7.2. Realizati distinctia de volumsio structura intre piata romaneasca a petrolului, piata petrolului in Federeatia Rusa, Piata
internatiionala a petrolului si piata mondiala a acestui produs.
RASPUNS: Piata romaneasca a petrolului se caracterizeazaprintr-in volum redus comparativ cu Federatia RUsa. Structura,
caracterizata prin infrastructura de prelucrare, nu este utilizata la capacitate.
Piata internationala a petrolului cuprinde, alaturi de Federatia Rusa si SUA, care sunt 2 mari zone geografice de exploatare si
prelucrare prin rafinare a petrolului, piata acoperita de tarile din grupul OPEC. Relatiile bilaterale contractuale intre tari privind
comertul cu produse petroliere se incadreaza in piata internationala.
Piata mondiala cuprinde totalitatea resurselor petroliere in expluatare si organismele si infrastructura de extragere, distributie,
rafinare si comercialiazare a produselor petroliere la nivel planetar.
7.3. Identificati principalele particularitati alke studierii piatei vinului in Chile si respectiv in Canada fata de cercetarea
piatei domestice a acestui prokdus.
RASPUNS: In Chile exist un excedent al productiei de struguri si al vinului, prin urmare exista o piata specifica de productie,
consum dar si distributie orientata catre export. Vinul chilian are o recunoastere internationala prin buchetul specific. Un contrast
lipsa zilelor insorite din Canada face nefavorabila cultura vitei de vie si excelenta acestei tari in productia de vinuri. Piata vinului este
bazata pe importuri de vinuri din tarile cu traditie in acest sens(Franta, SPania, America de Sud).
7.4. Faceti distinctie sub raportul continutului si a modalitatilor de efectuare intre o cercetare de piata intrastatala, o
cercetare nationala a unei subculturi si o cercetare intre natiuni, avand drept obiect consumul produselor lactate.
RASPUNS: In cazul unei cercetari de piata intrastatale se incearca gasirea unor raspunsuri privind preferintele de consum a
produselor lactate intr-o anumita tara fundamentate poe prezenta unui nivel de trai asemanator, proximitate si gusturi similare
dezvoltate dealungul mai multo generatii. In cazul unei cercetari nationale a unei subculturi se incearca evidentierea preferintelor de
consum ale populatiei din zona urbana (de ex. de origine musulmana/budista pe terioriul Ungariei).
In cazul unei cercetari intre natiuni se incearca gasirea unor sim,ilitudini care ar putea forma baza unor deprinderi comune de
consum, de exemplu pe teritoriul Ungariei si Romaniei, fie ca este vorba de nivel de trai asemanator, comportament de consum bazat
pe percepte religioase sau alte comportamente de consum.
7.5. Care sunt particularitaile secundare ce dau specificitate cercetarilor de mk international desfasurate pe fiata
internationala a automobilelor de oras.
RASPUNS: Pe piata internationala a automobilelor de oras se contureaza o serie de particularitati secundare in cadrul cercetarilor de
mk care vizeaza aparitia de noi parametri cu ar fi:
a) Reducerea dimensiunilor autoturismelor;
b) Reducrerea nivelului de noxe;
c) DOtarea cu sisteme de navigare si parcare laterala.
d) Cresterea nivelului de automobile electrice;
e) Asocierea cu apartenenta la o anumita categorie sociala.
7.6. Care sunt principalele dificultati cu care se confrunta un cercetator in investigarea pietei produselor de cosmetica
feminina in tarile golfului arab spre deosebire de o cercetare de acelasi fel derulata in China?
RASPUNS: In tarile golfului arab practic, este aproape imposibila abordarea prin chestionare a femeilor, in plus concluziile
cercetarii ar evidentia un rezultat evident(utilizarea modesta a acestuia din cauza valului purtat in aceste tari).
In China din cauza diversitatii populatiei ar exista o problema a alegerii esantionului reprezntativ pentru chestionare.
7.7. Determinati principalele obiective ale unei cercetari de mk efectuate pe piata bicicletelor din Polonia pentru
determinarea potentialului acesteia in vederea fundamentarii unui posibil export al acestor produse in Suedia.
RASPUNS: O cercetare de MK pe piata bicicletelor din Polonia isi poate stabili ca obiective evidentierea gradului de acoperire cu
biciclete a populatiei dion Polonoa, categoriile de varsta eligibile, categoiriile socio-profesionale, nivelul de pret acceptabil.
caracteristici functionale, prferinte de marca.
7.8. Ce ar trebui sa urmareasca un studiu comparativ al pietei serviciilor medicale private in Austria, Ungaria si Romania in
vederea promovarii acestora in fiecarea dintre cele 3 tari in parte.
RASPUNS: Obiective:
a) Capacitatea de diagnosticare si operare chirurgicala;
b) Capacitatea de tratament a afectiunilor speciale(transplanturi, operatii in premiera, etc.);
c) Costul operatiiilor medicale;
d) Calitatea serviciilor medicale in faza de tratament si post operatoriu;
e) Calitatea serviciilor colaterale(cazare, masa, terapeutice, servicii psihologice);
f) Modul de tratare a pacientului in sensul explorarii demersurilor medicale si a riscurilor potentiale.
7.9. Formulati 5 ipoteze privitoare la un studiu de mk ce urmareste caracteristicile pietei telefoniei mobile in Ro, Grecia si
Turcia.
RASPUNS: 1. Gradul de acoperire a retelei de telefonie mobila;
2. Nurmarul de operatori telefonici;
3. Nr de abonamente si numere de telefon alocate;
4. Nr de aparate telefonice in utilizare;
5. Pretul mediu al apelurilor telefonice si profitul/nr de utilizator.

7.10. Idemtificati principalele categorii de informatii de piata pe care le pun la dispozitie cele mai importante cotidiene ale
lumii.
RASPUNS: a) Evolutia preturilor actiunilor;
b) Informatii statistice(trnduri sectoriale, evolutia profiturilor);
c) Oportunitati de piata;
d) Falimentari;
e) Evolutia indicatorilor macroeconomici (curs de schimb, rata dobanzii, PNB, deficit bugetar, exporturi, importuri etc.)
7.11. realizati deosebirea pe cate un exemplu concret intre discutiile de grup(Focus Group) si discutiile libere nestructurate
dept tehnici de prluare a informatiei de piata.
RASPUNS: Disctutiile de grup permit procesarea informatiilor intr-o maniera organizata si standardizata, pe cand discutiile libere
nestructurate permit evidentierea unor caracteristici inedite care au fost surprinse in problematica discutiilor de grup. In schimb,
insa, in cadrul discutiilor libere, din cauza diversitatii opilniilor ar putea parea problematica categorisirea raspunsirlor si procesarea
sa ulterioara pentru obtinerea unor informatii relevante dpdv. statistic.
7.12. Identificati aspectele legate de formele de manifestare ale cererii in cadrul unui hypermagazin ce pot fi identificate
folosind metotda observarii din cercetarile de marketing.
RASPUNS: Forme de manifestare a cererii utilizand metoda observarii:
a) Atractia vizuala a produsului prin elemente de design si forma;
b( Atractie prindispunerea pe rafturi;
c) Atractie prin degustare;
d) Atractie prin programe de ofertare si promovare.
8.1. Caracterizati capacitatea efectiva si potentiala a pietei incaltamintei de recreatiei in Franta.
RASPUNS: Capacitea efectiva a pietei incaltamintei de recreatie in Franta se caracterizeaza printr-un grad ridicat de saturare
datorita nivelului ridicat de trai asociat cu existenta timpului liber (loisir).
O crestere potentiala se poate valorifica in conditiile introducerii unei marci la moda intr-un anumit sezon dar si prin cresterea
timpului liber. Deasemenea, prin generalizarea in cadrul companiilor multinationale a practicii de"friday casual" pot creste vanzarile
de incalaminte de recereatie.
8.2. Identificati in randul tarilor U E pe cea cu cel mai mare potential de absorbtie pentru produsele apicole romanesti.
RASPUNS: Din randul tarilor U E cel mai mare potential de absorbtie pentru produsele apicole romanesti il are Germania, cu un
numar de aprox 80 de milioane de locuitori si un climat mai rece, care va permite producerea locala a mierii de albine si determina
orientarea acesteiea spre importuri.
8.3. Faceti distinctie intre cota de piata totala, servita si relativa a companiei Mobexpert Bucuresti pe piata Ucrainei .
RASPUNS: Cota de piata totala a compoaniei Mobexpert pe piata Ucrainei, reprezinta expresia procentuala avanzarilor in cadrul
pietei mondiale spre deosebire de cota de piata servita care reprezinta aceleasi valori al vanzarilor la piata Ucrainei. Cota de piata
relativa repreznita expresia procentuala a vanzarilor Mobexpert fata de vanzarile liderului de piata de mobilier din Ucraina.
8.4. FOlosind datele din anuarul statistica al Romaniei de la inceputul deceniului 1 si respectiv al deceniului 2 al secolului
21, calculati coieficientul de concentrare Gini modificat al exporturilor romanesti in tarile membre UE si interpretati
rezultatul.
8.5. Identificati piata internationala caracteristica pentru lana , cereale, minereu de fier si cherestea si urmariti evolutia
cotatiilor acestor produse intr-un interval de timp.
RASPUNS: Cotatiile produselor neregenerabile(minereu de fier) sau greu regenerabile (cherestea) au crescut comparativ cu
scadarea preturilor produselor de lana si cerealiere.
8.6. Faceti distinctie intre criteriile de accesibilitate si cele de permeabilitate in patrunderea pe o piata externa.
Exemplificati.
Exporturile romanesti de carne de porc pe piata UE, desi, dpdv geografic si al apartenetei la UE, dispuneau de conditiile favorabile
ale realizarii acesteia(acceptabilitate) din cauza restrictiilor sanitar veterinare impuse de UE pana anul acesta nu s-au putut
concretiza (nu a existat permeabilitate fata de produsele romanesti).
9.1. Comentati pe exemplul concret al unei companii romanesti ce se internationalizeaza relatia dintre marketingul
strategic si marketingul operational.
Rsp.: Societatea comerciala Interagro SA detine o unitate de productie de bioetanol cu sediul in Zimnicea. Aceasta a vandut 80%
din actiuni unei companii chineze cu scopul de a evita taxele vamale la exportul de metanol din China.
Marketingul strategic este reprezentat de viziunea companiei Interagro de a deveni un producator mondial de bioetanol . in
marketingul operational este reprezentat de crearea societatii mixte romano-chineze.
9.2.Realizati analogia dintre activitatea de marketing in arta militara prin identificarea unor strategii de marketing
''ofensive'', respectiv ''defensive'' la o serie de companii cu vocatie internationala.
RASPUNS: Casa de productie a filmului ''harry potter'' a avut o strategie ''ofensiva'' pe parcursul ultimului deceniu sustinuta periodic
de o noua lansare in urma publicarii unui nou volum cu acelasi nume.Anul acesta, din cauza scaderii volumului vanzarilor pe fondul

saturarii pietei de acest personaj, s-a luat decizia retragerii din vanzare a filmelor cu scopul crearii unui deficit si a ''cresterii'' unei
noi generatii, astfel incat, peste 3-4 ani sa revina cu o relansare a vanzarilor pe fondul unei asteptari crescute a publicului(
strategie''defensiva'').
9.3.Identificati viziunea, misiunea, principalele valori/obiective a 3 companii diferite( doua companii multinationale
prezente pe piata romaneasca si o companie romaneasca, ce s-a internationalizat). Fceti o analiza comparativa a
informatiilor obtinute.
RASPUNS: 1. Dacia-Renault SA
Viziune- devenirea de lider mondial pe piata automobilelor;
Misiune- dezvoltarea de autoturisme cu costuri reduse de productie;
Valori- calitate, fiabilitate durabilitate.
2. Unilever SA Romania
Viziune- mentinerea pozitiei de lider mondial in domeniul produselor de ingrijire;
Misiune- dezvoltarea de noi marci de succes;
Valori- unicitate, tinerete, caitatea vietii.
3. Astra Vagoane Calatori SA Arad
Viziune-devenirea de lider european in productia de vagoane, locomotive si tramvaie;
Misiune- oferirea celor mai ieftine vagoane, locomotive si tramvaie pe piete UE;
Valori- calitate, ergonomie, modernitate.
9.4. Luand exemplul concret al unei companii internationale, prezenta si pe piata romaneasca, identificati cele 3 elemente
ale analizei strategice( analiza factorilor globali, analiza pietei, analiza portofoliului de afaceri) aferente sucursalei din
RO.Folositi pentru aceasta cate una dintre metodele(modelel) analizei-diagnostic.
RASPUNS: Compania romano-chineza producatoare de bioetanol in Zimnicea Romania utilizeaza in cadrul analizei factorilor
globali sistemele de avertizare timpurie prin prisma unor indicatori bursieri cu ar fi pretul mondial al zaharului, titeiului
produselor cerealiere.
In cadrul analizei pietei utilizeaza modelul grupurilor strategice, dupa cum si aceasta companie se afla in cadrul unui grup strategic
integrat pe verticala.
In cadrul analizei portofoliului de afaceri , compania realizeaza un bench marking fata de rentabilitatea medie a actiunilor la nivel de
grup.
9.5.Identificati cate o companie in cadrul careia sa formulati propuneri de implementare a uneia dintre strategiile
dezvoltarii de baza( precum o strategie dominata de costuri, o strategie de diferentiere, o strategie de specializare pe niza de
piata).
RASPUNS: Compania Renault intentioneaza prin deschiderea unei noi unitati de productie in Maroc sa utilizeze o strategie de
dezvoltare de baza dominata de costuri de productie mai reduse decat in alte unitati operative ale acesteia.
9.6.Formulati pe cate unexemplu concret, variante ale strategiei de crestere( intensive, integrative, prin
diversificare)aplicabile la companii transnationale.
RASPUNS: Compania romano-britanica Interagro, exportatoare de ingrasaminte chimice a folosit in ultimii 16 ani o strategie de
crestere integrativa prin integrare in aval( preluarea companiilor producatoare de ingrasaminte: Amonil SA Slobozia, Azochim SA
Piatra-Neamt si Doljchim SA Craiova) dar si prin diversificare concentrica in domeniul cultivarii terenurilor agricole, dezvoltarii
productiei de bioetanol, productiei alimentare(lactate. ulei, zahar), industriei hoteliere si sportului( Astra Ploiesti).
9.7. Prin ce elemente se deosebesc intre ele strategiile de crestere prin filializare de cele prin francizare?Identificati cate un
ex concret pe piata nationala.
RASPUNS: Compania Carrefour Romania este o filiala a grupului francez(grad ridicat de independenta operationala pentru a
controla mai bine activitatile de marketing), pe cand unitatile Starbucks in Romania sunt unitati in franciza( francizorul furnizeaza
un pachet standard de produse- independenta zcazuta) iar franzcizatul furnizeaza informatii din piata, capital si personal pt
gestionarea afacerii pe plan local.
9.8. faceti distinctie, pe exemple concrete, intre strategiile de patrundere pe piata straina , dupa locul in care se creeaza
valoarea (productie domestica , respectiv productie in strainatate).
RASPUNS: Compania amaericana FORD producatoare de autoturisme are o dubla strategie de patrundere pe pietele straine.
Creeaza valoare atat pe piata americana si este orientata spre exporturi directe cu investitii directe sub forma de birouri de
reprezentare si cocietati comerciale , dar si in afara granitelor SUA( de exemplu creeaza valoare sub forma investitiilor directe la
uzinele Ford din Craiova , in urma unei achizitii).
9.9. In cadrul strategiei de patrundere pe o piata externa prin asociere cu parteneri locali sau terti realizati, pe cate un
exemplu concret, deosebire dintre procedeul ''piggy-back pt export'' si '' grupul de interese economice pt export''.
RASPUNS: Compania romano-chineza producatoare de bioetanol in Zimnicea Romania a dezvoltat un procedeu de piggy-back pt
export( portaj comercial)pe piata Chinei.Aceasta companie are un grup de interese economice pt export cu compania de comert
exterior Interagro SA.

9.10.Estimati pe baza unor cheltuieli realiste, costul tichetului de intrare al unei companii romanesti producatoare de
preparate de carne pe piata ucraineana.
RASPUNS: Elementele componente ale tichetului de intrare pt compania Scandia SA Sibiu , producatoare de preparate de carne pe
piata Ucrainei sunt:
a) costuri ale documentarii in strainatate (10.000 euro)
b)costuri de omologare(30.000 euro)
c) costuri ale mostrelor si esantioanelor(10.000 euro)
d) taxe pt costurile unui birou de reprezentare(10.000 euro)
Total : 60.000 euro.
9.11.Cum se grupeaza strategiile de intrare pe piata externa dupa instensitatea angajamentului managerial si gradul de
control si insotiti raspunsul dvs de diferite exemple.
RASPUNS: Acestea se grupeaza intr-un:
a) grad ridicat al capitalului angajat si control restrans (compania romano-britanica Interagro SA)- investitie de portofoliu;
b) grad ridicat al capitalului angajat si control ridicat( dacia -renault Pitesti -unitate productie);
c)grad scazut de capital angajat si control restrans: reprezentante Deutche Bank in RO (birou);
d) grad scazut al capitalului angajat si control ridicat ( export direct al companiei Interagro SA de ingrasaminte pe piata Chinei).
9.12.Faceti distinctie pe exemple alese de dvs, intre parteneriat/societate mixta si contractul de management drept forme ale
intelegerii parteneriale in penetrarea unei piete externe.
RASPUNS:Compania Franklin Templeton a fost desemnata de actionarii Fondului Proprietatea drept manager al acestui fond, pe
cand, de exemplu, Raiffeisen Asset Management, prin actionariatul sau are o conducere directa a acestui ultim fond sub
delegarea unui comitet director pt activitati operative.
9.13.Ce sunt aliantele strategice internationale, cum se grupeaza acestea categorial si care sunt principalele obiective
urmarite de acestea?Exemplificati din realitatile economiei mondiale.
RASPUNS:Partenerii unei aliante strategice internationale convin sa-si combine eforturile in vederea atingerii unui scop comun(
societatile dispun de resurse si forte comparabile). Ele pot fi create in scopul:
a)dezvoltarii productiei-General Motors si Petrobras pt producerea de motoare pe bioetanol;
b)dezvoltarii distributiei- campania romano-chineza de bioetanol din Zimnicea;
c) dezvoltarii tehnologiei (asocierea companiei IBM cu firme satelit specializate in software pt raportari financiare).
9.14. Ce probleme economice ,cociale si de imagine declanseaza decizia unei companii internationale de a se retrage de pe o
anumita piata. Care sunt principalele tipuri de informatii necesare fundamentarii unei astfel de decizii? Exemplificati pe o
cazuistica identificata de dvs.
RASPUNS: Firma Nokia din Cluj s-a retras generand probleme economice (scaderea veniturilor sub forma impozitelor datorate
statului roman), sociale(intrarii in somaj a personalului) si de imagine( strategie neadaptata).
Informatiile care au stat la baza luarii acestor decizii au fost:
a) analize comparative de cost cu alte piete de productie potentiale(China);
b) analiza volumului vanzarilor pe piata locala comparativ cu nivelul bugetat si rata medie a rentabilitatii actionarilor la nivel de
grup.
10.1. Argumentati de ce politica de produs detine locul central in mixul de marketing international si dezvoltati acest
subiect pe exemplu concret al unei companii romanesti, ce intentioneaza sa patrunda pe o piata straina.
RASPUNS: Compania Scandia Sibiu , producatoare de pateuri din carne de pasare si porc intentioneaza sa patrunda pe piata
produselor alimentare din Ucraina. In acest sens mizeaza pe caracteristicile merceologice ale produsului, fara de care politica de pret
si promovare ar fi o forma fara fond,iar eforturile de promovare nu ar fi menite sa sustina o polictica de pret corespunzatoare.
10.2. In ce consta specificitatea politicii de produs pe o piata externa?Exemplificati prin particularitatile acestea pentru un
export romanesc de automobile'' LOGAN'' pe piata Republicii Cipru.
RASPUNS: Politica de produs pe piata Republicii Cipru trebuie sa adopte caracteristicile tehnice ale automobilului Logan pt pozitie
de condus pe partea dreapta. Politica de marca asociata politicii de produs trebuie sa sublinieze apartenenta marcii Logan sub ''marca
umbrela'' Renault si nu Dacia.
10.3. Care sunt componentele politicii de produsin cadrul marketingului international?Identificati aceste componente pe
exemplul unei statiuni turistice de prestigiu( Interlaken- Elvetia).
RASPUNS: Componentele politicii de produs in cadrul statiunii Interlaken ,Elvetia sunt reprezentate de:
a) componente corporale formate din partii de schi, alpinism, calatorii la ruinele romane,calatorii cu telefericul,reteaua de magazine
de suveniruri ;
b) componente acorporale sunt reprezentate de numele Interlaken, ce apare pe majoritatea produselor comercializate si in politica de
promovare , ce au protectie legala;
c) comunicarea sejururilor turistice prin campanii internationale;
d) imaginea produsului este una inedita care combina atractia montana cu cea de mare si bucuria unor promenade.
10.4. Dezvoltati, prin ex concret a unui lant hotelier de prestigiu cu locatii la nivel mondial, conceptul concentric de produs
in optica lui Kolter et al., evidentiind fiecare nivel al acestuia.
RASPUNS: Reteaua hoteliera Hilton ofera servicii hoteliere care se circumscriu urmatoarelor nevoi:

a) nevoi generice: cazare cu mic dejun inclus in intampinarea carora se ofera produse genrice care ofera un standard de calitate
ridicat prin dotari de calitate, internet si comfort comform standardelor unui hotel de 5 stele.
b) concretizate intr-un produs asteptat(asigurarea transportului gratuit la aeroport si de la aeroport, piscina , sauna, masaj, frizerie);
c) Concretizate intr-un produs extins(extinerea programului de bar);
d) Concretizate intr-un produs potential(sali de comferinte internationale dotate cu retroproiectoare si difuzoare, mese speciale).
10.5. Dterminati pe exemple concrete ale unui produator din industria auto ce isi adreseaza oferta pietei internationale,
dimensiunile gamei sale de produse( largime, adancime ,c onsistenta). Exemplificati.
RASPUNS: Compania Citroen, producator francez de autoturisme comercializeaza pe piata Romaniei produsele sale ce pot fi
caracterizate prin primsa a 3 dimensiuni si anume:
a_ Largimea programului de investitii care se identifica cu oferirea spre vanzare a intregii linii de produse a companiei Citroen(C1,
C2, C3, C4, C5) din categoria autoturismelor de oras.
b) Adancimea programului, care se identifica prin oferirea variantelor pe benzina si motorina, cu diferite dotari optionale(cauciucuri
speciale, tapiterie piele, aer conditionat, GPS, senzori parcare, diferite variante de motorizare, putere) si game coloristice simple sau
metalizate;
c) Consistenta programului, conform caruia liniile de produse sunt relativ asemanatoare.
10.6. Ce reprezinta analiza-diagnostic a sortimentului de marfuri destinate exportului si ce rol joaca acestea in
fundamentarea strategiei de patrundere pe noua piata? Exemplificati.
Rsp; Analiza diagnostic a autoturismului Dacia Logan in fundamentarea strategiei de patrundere pe piata Germaniei a avut in vedre:
a) Ciclul de viata al produsului(4-5 ani);
b) Pozitionarea produsului pe piata externa vizata(categoria de produse fiabile la pret "scazut");
c) pozitionarea marcii(comercializarea sub marca umbrela a companiei Renault);
d) sortiment oferit(diverse variante de motorizare, gama coloristica si dotari optionale)
e) pragul de rentabilitate (rentabilitatea minima a investitiei);
f) categorie de varsta(popupatie cu venituri medii.)
10.7. Ce rol joaca serviciile atasate unui produs de export pentru promovarea respectivei marfi? Exemplificatsi situatia pe
un bun de productie, respectiv pe un bun de consum.
RASPUNS: In cazul unui telefon mobil, serviciul tehnic se refera la garantarea funtionarii echipamentului si oferirea de piese de
schimb pe cand serviciul comercial se refera la explicarea facilitatirlor software incorporate in cadrul acestui produs.
Penrtu un produs de genul pateului de ficat Scandia, serviciul tehnic se refera la respectarea unui retetar agreat de organismele de
protectia consumatorului pe cand serviciul comercial poate consta in explicarea beneficiilor ce pot rezulta din consumarea acestui
produs(continut mare de fier ce ajuta la refacerea hemoglobinei, cu efect benefic in vitalitatea organismului).
10.8. Facete distinctie intre marca si brand in domeniul prestatiilor adresate piete internationale. Folositi exemplificari
corespunzatoare in argumentatia dvs.
RASPUNS: Conform autoarei Aneta Bogdan, marca reprezinta doar dimensiunea legala a diferentierii unui produs/serviciu de alte
produse sau servicii ("marca de comert")
Brand-ul este reprezentat de importanta pe care publicul o acorda produsului respectiv. de exemplu, marca Mercedes reprezinta un
drept de proprietate asupra veniturilor obtinute prin comercializarea autoturismului sub marca Mercedes, pe cand notiunea de Brand
Mercedes reda o cotatie suplimentara, conform careia cumparatorul de Mercedes doreste asemanarea cu anuminat categorie morala
prin detinerea unui Mercedes, dar si confortul si utilizarea acestui produs.
10.9. Ce reprezinta si ce efecte poate aduce "" canibalizarea" in cazul a doua marci ale aceluiasi fbricant, lansate succesiv pe
piata? Exemplificati.
RASPUNS: Lansarea pe piata de catre producatorul de pateuri de ficat Scandia Sibiu sub aceeasi marca a 2 sortiumente de pateuri de
ficat nediferentiate semnificativ dpdv al companiei sau ingredientelor suplimentare poate duce la scaderea vanzarii unui produs in
defavoarea celuilalt al aceleiasi firme(canibalizare).
11.1.Evidentiati principalii factori ce incurajeaza standardizarea in cazul unor produse de import destinate igienei bucale
lansate pe piata romaneasca?
RASPUNS: In cazul pastei de dinti Vademecum, de origine bulgareasca , desfacerea acesteia intr-o maniera standardizata pe piata
romaneasca este determinata de:
a) economiile de scala;
b) proximitate geografica;
c)similitudini economice si de nivel de dezvoltare;
d)similitudini de sistem de valori.
11.2.Identificati factori ce solicita adaptarea unor produse ceramice destinate constructiilor de locuinte , ce ar urama sa fi
introduse pe piata Romaniei.
RASPUNS: Produsele de faianta si gresie de origine italiana ce ar urama sa fie comercializate in Romaina ar trebui sa fie adaptate
din urmatoarele considerente:
a) diferente seminficative de dezvoltare economica;
b) nevoi culturale definite;
c)nivel si grad diferit de urbanizare.

11.3. Dintre cele 4 tipuri de solutii privitoare la standardizare si, respectiv adaptarea unor produse de cafea sub
marca''Jacobs Suschard'' pe care ati recomanda-o , in cazul unui export al acestora in Federatia Rusa?
RASPUNS: In cazul unui export de produse de cafea sub marca '' Jacobs Suschard'' in Federetia Rusa este recomandabila utilizarea
unei solutii globale ce presupune utilizarea unor tactici adaptate intrucat:
a)exista capacitatea organizationala de conducere si control a acestui tip de politica;
b) exista un puternic potential pt a justifica standardizarea in segmentele de consumatori sunt omogene transfrontalier.
Masurile adaptate se impun pt a evita interpretarea gresita a unor mesaje promotionale din cauza unor conotatii lingvistice.
11.4.Faceti distinctie intre elementele de adaptare obligatorie si cele de adaptare indispensabila in cazul diferitelor categorii
de produse destinate pietei nodr-americane( confectii textile de serie, produse electrotehnice, mobilier etc.)
RASPUNS: In cazul desfacerilor pe piata nord-americana de confectii textile adaptarile obligatorii privesc normele stricte privind
sanatatea consumatorilor (posibili alerergii trebuie evitati) iar in ce priveste adaptarile indispensabile trebuie avute in vedere
obiceiurile de consum( cumparari masive in perioade de discount), marimile mai mari decat media europeana.
In cazul produseleor electrotehnice trebuie respectate norme tehnice(110 volti), sanatatea consumatorului(radiatii electro
magnetice) dar si obiceiurile de consum a unor produse nou intrate pe piata.
In cazul produselor de mobilier se urmareste securitatea in exploatare dar si adaptarea la climatul local( de exemplu mobilier de
bambus pretabil in zonele calde).
11.5. In functie de ce caracteristici simbolice se solicita adaptarea sau standardizarea unor servicii de eductaie
postuniversitara ale unei universitati americane pe piata romaneasca?
RASPUNS: Standardizarea unor servicii de educatie postuniversitara ale unei universitati americane pe piata romaneasca este
deterimnata de urmatoarele caracteristici simbolice:
a) asocierea numelui universitatii americane cu un grad ridicat de profesionalism;
b) asocierea renumelui cadrelor didactice cu o experienta ridicata in domeniu;
c) recunoastere internationala , conform unor clasificari internationale.
11.6. Exemplificati semnificatia culorilor in marketingul international pe exemplul diferetelor zone geografice si etnice pe
glob.
RASPUNS: Culorile de baza( abl, galben,portocaliu, rosu, verde, maro,negru) au semnificatii diferite in diferite zone geografice,
care survin din considerente culturale si religioase.In procesul de marketing internatioal ,in alegerea culorilor trebuie avute in
vedere, in primul rand, acele culori care semnifica moartea: abl in Israel, , negru in Europa, violet in anumite state islamice).De
asemenea alegerea culorii trebuie sa transmita o stare sufleteasca dar este diferita in tarile lumii:
a) Europa de Vest( rosu-dragoste, galben- optimism, albastru- raceala, verde-sanatate)
b) China( rosu-bucurie, albastru-influenta binefactaoare, verde-longevitate);
c) Japonia( rosu-nastere, galben-noblete, verde- energie);
d) Statele islamice( galben- noroc, albastru-adevar, verde-culoare religioasa).
De asemenea daca verdele este culoarea religioasa in statele islamice, aceasta nu poate fi uitilizata in anumite segvente care nu au
cadru sobru , religios.De asemenea, asocierea unor culori care trimit la drapelul unei tari afalate in stare de razboi sau conflicte
deschise poate avea un insucces total.
11.7. Ce strategie de lansare pe piata canadiana ati propune pt vinurile romanesti '' Francusa'' de Cotnari si,
respectiv''Tramierul'' de Blaj?
RASPUNS: Pt lansarea pe piata canadiana a celor doua vinuri romanesti este necesara o diferentiere intrucat aceste marci nu sunt
recunoscute international, diferentiere prin care se poate asocia numele acestor marci de alte repere cu conatatii internationale.
De exemplu Francusa de Cotnari se poate comercializa sub denumirea de Francuza, ce are conotatii franceze si italiene 9 ale carr
podgorii sunt mai renumite), produs in UE, cu o imagine de domnisoare in port polpular romanesc si un solgan de genul''
Carpathian`s heritage''.
Vinul Tramierul de Blaj se poate comercializa sub denumirea Traminero, cu conotatii italiene, produs in Ue , cu o imagine a lui Vlad
Tepes si un slogan de genul:'' Transilvanian`s heritage''.
11.8. In ce situatii ati recomanda unui producator roamn de incaltaminte din piele pentru export sa apeleze la strategii de
marketing bazate pe o structura modulara?
RASPUNS:In conditiiile unui export de incaltaminte romanesti din piele ale producatoarului ''Antilopa'' Bucuresti , strategia de
marketing , bazata pe o structura modulara., trebuie sa pornesca de la un concept comnu pe pietele UE de calitate. Diferentierile
trebuie sa aiba in vedere o sporire a durabilitatii si a materialelor utilizate in zonele reci, din nordul Europei, concretizate intr-un
pret superior , din cauza surplusului de materiale. Pt incaltamintea din zonele calde trebuie utilizate materiale speciale care sa
permita confortul la mers, dupa cum in cazul pantofilor sport, calitatile ergonomice trebuie atent studiate( material usor, flexibil,
antiperspirant)
12.1. Faceti distinctie , in cazul unei companii romanesti ce se adreseaza pietei internationale, intre politica contractuala si
politica de pret in marketing. Exemplificati.
RASPUNS:In cazul companiei Vinexport SA , exportator de vinuri romanesti pe piata Americii de Nord politica contractuala
cuprinde o politica internationala a preturilor( bazata pe concurenta -> preturi mai mici decat ale concurentei), o politica de rabaturi
cantitative, functionale( la contractare), temporale( in perioade de sarbatori) si rabaturi de fidelizare, conditii de livrare si plata(
FOB-free on bord Constanta) si o politica de finanatre prin scontare( prin utilizarea unei trate comerciale). Prin urmare politica de

pret este doar o componenta a politicii contractuale.

12.2. Documentati-va in privinta indicelui'' Big Mac''si prezentati semnificatia lui actuala in ajustarea paritatii puterii de
cumparare a diferitelor natiuni ale lumii.
RASPUNS:Indicele Big Mac a fost introdus in anul 1986 de catre publicatia ''The Economist'' si represinta o modalitate de
determinare a paritatii puterii de cumparare intre diferite tari si valute. Se obtine prin impartirea pretului produsului Big Mac al
companiei McDonald`s intr-o anumita tara la pretul aceluiasi produs intr-o alta tara. Este un fel de test al ratelor de schimb.
12.3.Realizati pe exemple concrete, o tipologie a preturilor practicate in marketingul international.
RASPUNS:In marketingul international preturile pot fi clasificate :
a) dupa natura marfurilor:
- pretul de achizitie( produs Bmw)
-preturi ale serviciilor( dobanzi credit, asigurarea navlu produs Bmw)
b) in raport cu pozitia celor ce le stabilesc:
-preturi de monopson- un singur cumparator( material nuclear pt centrale atomoelectrice-Cernavoda)
-preturi de monopol- un singur ofertant( Bmw pe piata romaneasca)
c) in functie de etapele tranzactiei:
-preturi de negociere( in negociere directa)
-preturi de tranzactie( obtinute pe baza unor tranzactii efectuate care vor fi luate drept reper)
d) in functie de tehnica de comercializare:
-preturi de bursa( pretul zaharului pe bursa CBOT-Chicago board of trade)
-preturi ale operatiunilor de leasing( rate de leasing)
-preturi de licitatie(pretul/km autostrada-Bucuresti-Brasov)
-preturi afisate(pret al produsului din reclama)
-preturi de catalog si de lista( din reviste/pliante)
e) in fucnctie de modificarile cursului valutar
-preturi normale/curente( la cursul actual al tranzactiei)
-preturi constatante( cursul valutar stabilit la inceputul anului.
12.4.Prezentati folosind exemple concrete dintre strategia de piata si strategia de pret a unei companii multinationale.
RASPUNS: In cazul unei companii bancare multinationale, Erste Bank, strategia de piata cuprinde strategia de produs si marca (
conform careia , in Ro , BCR fiind o marca recunoscuta s-a pastrat in denumire Erste-BCR), o politica de promovare si distrubutie,
dar si o politica contractuala, in cadrul careia politica de pret are o semnificatie aparte si se refera la pretul produselor de activ si
pasiv a caror modalitate de stabilire se realizeaza in functie de concurenta(companii oferind servicii similare).Produsele nefiind
standardizate, se foloseste un termen comun de "randament de maturitate" pentru a crea o platforma de echivalare a returilor
produselor bancare. Strategia de pret furnizeaza informatii fundamentale pentru strategia de piata, in functie de care se aleg
produsele adecvate, canal;ele de distributie si promovare.
12.5. Care sunt principalele metode de determinare a preturilor pe pietele externe si precizati caror categorie de
produse/servicii si situatii conjuncturale sunt recomandat fiecare dintre acestea.
RASPUNS: principalele metode de dterminare a preturilor pe pietele externe sunt:
a) Bazate pe costur(in cadrul industriei de automobile este larg utilizata, cu toate ca firmele japoneze practica preturi bazate pe
concurenta);
b) bazate pe cerere(in cazul produselor inovatoare, de exemplu, noile generatii de telefoane mobile si tablete PC);
c) bazate pe concurenta(in cazul produselor alimentare si a domeniilor cu multi producatori).
12.6. Ce este pretul de transfer si care este motivatia practicarii sale? Exemplificati pe cazuistica unor companii multi si
transnationale.
RASPUNS: Compania Nutricom SA SLobozia are aceiasi actionari (de nationalitate Iraniana) ca si compania Avicola SA Calarasi.
Compania Nutricom produce nutreturi pentru animale care sunt vandute in intregime companiei Avicola SA Calarasi la un pret de
cost( pret de transfer). PRofitul companiei Nutricom se regaseste in profitul companiei Avicola SA Calarasi prin pretul produselor
avicole. Profitul actionarilor Avicola Calarasi este transferatdub forma de dividende companiei din CIpru(cuaceeasi actionari). Intre
compania din Cipru si cea din Calarasi au loc transferuri de tehnologie de prelucrare a carnii pentru a corespunde standardelor UE.
Preturile ridicate ale tehnologiilor sunt menite a face un transer substantial din profiturile companiei Avicola SA calarasi in CIpru,
astfel ca dividendele sunt marginale in Calarasi. Scopul transferului in CIpru este dat de faptul ca impozitul pe profit este mai mic
decat in ROmania.
12.7. ANalizati comparativ regulile Incoterms 2010 si aratai pentru fiecre clauza in parte caror situatii este adecvata.
RASPUNS: - EXW - Ex Works - esteadecvata livrarilor de produse cu cerere ridicata (la poarta fabricii);
- FCA - Free Carrie - transport vamal, rutier,aerian, feorviar pana la locul agreat;
- FAS - Free alongside Ship - transport naval pana in locul de incarcare pe vas (langa vas) pentru produse care pot scapa din carligul
macaralei la incarcare pe vas si au valoare mare (de exemplu, camioane, tractoare).
- FOB - Free on Board - transport naval pana la locul de incarcare din port pentru produse vrac (ingrasaminte chimice) ;
- CFR - Cost and freight - transport naval pana in locul stabilit
- CIF - Cost, Insurance and Freight - transport naval + asigurare in punctul stabilit.
- CPT - Carriage paid to - transport platit, (in loc de destinatie), recomandat pentru produse neperisabile;

- CIP - Carriage, Insurance paid to - transport si asigurare (pana in loc de destinatie) recomandat pentru produse alimentarei;
- DAT - Delivered at Terminal - livrat la terminal (recomandat pentru produsele petroliere);
- DAP - Delivered at place - librat la locul stabilit (recomandat pentru instalatii complexe);
- DDP - Delivered Duty paid - Livrat vamuit la locul stabilit(recomandat pentru autoturisme).
12.8. Care sunt formele de realizare a platii in marketingul international? Exemplificati pe cazuistica unor companii
romanesti cu actvitate internationala.
RASPUNS: Compania Interagro SA Bucuresti, exportatoare de ingrasaminte chimice pe piata Americii de nord, Africa si China
primeste plata pentru produse exportate in baza prezentarii documentelor care atesta efectuarea exportului la banca care a deschis
acreditivul de export. Existenta unor discrepante in documentele de export fata de cerintele stipulate in acreditivul de export se
reconciliaza prin conciliere care scade pretul agreeat.. In cazul importurilor de p[roduse alimentare in relatie cu parteneri contracuali
de vrem indelungata, compania Interagro practica plata unei sume in avans, urmand ca diferenta sa fie acitata ala receptionarea
produsului.
12.9. Faceti distinctie intre rabaturi si bonificatii in comertul international si prezentati, pe exemple conrcete, principalele
forme pe care le imbraca prim categorie.
RASPUNS: Rabaturile sunt reduceri de preturi care se aplica inainte de facturare pe cand baonifiactiile sunt reduceri de preturi care
se aplica dupa facturare. Rabaturile pot imbraca urmatoarele forme:
a) Rabaturi functiionale (Obtinute prin negociere ca urmare a unor relatii preferentiale);
b) Rabaturi cantitative(in cazul achizitionarii unui lot semnificativ de produse promfitul comapniei exportatoiare creste prin marirea
vitezei de circulatie in ciuda rabatului acordat);
c) Rabatuiri temporare (in perioade de sarbatori);
d) Rabauri sortimentale(pentru achizitia mai mulotr produse din aceeasi gama);
e) Rabaturi de fidelitate ( pentru clientii veci);
f) Rabaturi speciale ( pentru anumite categorii de salariati prorii);
g) Rabaturi valorice (cantitatea achizitionata ontr-un an);
h) Rabaturi monetare (cupoane valorice);
i) Rabaturi nemonetare (produse cadou).
12.10. Evaluati elasticitatea cerereii fata de pret pentru produse de lux(bijuterii automobile ceasuri) pe piata Romaniei
comparativ cu piata Gemraniei sau cea a Turciei.
RASPUNS: e piata bijuteriilor, in Ro, cererea este elastica in raport cu pretul (scarerea preturilor determina o crestere a cereii, iar
cresterea pretuliu determina o scadeerea a cererii) pe piata Turciei si Germaniei cererea este inelastica intrucat exista alte forme de
investitie (obligatiuni guvernamentale). Pe piata automobileleor in ROs, cererea este elastica (scaderea cererii in perioade de
crestere de pret), dupa cum in Turcia si GErmania este inelastica (este o cerere constanta indiferent de pret). Pe piata ceasurilor de
lux cererea este inelastica in raport cu pretul pe toate cele 3 pieti (Romania, Germania, Turcia).
13.1.Explicati de ce lungimea canalului de distributie in marketingul international nu este in relatie directa cu distanta
geografica dintre producatorul marfii si utilizatorul final al acestea.Exemplificati cu ajutorul unor situatii concrete.
RASPUNS:In cazul cazul hypermarketului Carrefour, importurile de produse alimentare se realizaeaza la nivel de grup din toate
colturile lumii (banane din Ecuador) iar distributia catre Carrefour Romania nu este ingradita de o serie de alti intermediari ci este
transmisa direct de la producatori.
13.2. Evidentiati principalele particularitati ale distributiei internationale , in raport cu cea de pe piata domestica, pe o
serie de exemple concrete din diferite ramuri, folosind mai multe piete de destinatie.
RASPUNS: In cazul exporturilor de uree (ingrasamant chimic) sub forma vrac, acesta se realizeaza din Ro in cantitati mari pe vase
maritime tip charter. Transportul maritim tiip charter este specific comertului si distributiei internationale. Transporturile maritime
de linie(curse regulate) sunt o forma destul de uzuala atat in cazul marketingului si distributiei domestice cat si distributiei
internationale. Distantele mult mai mari in distributia internationala fac necesara utilizarea vaselor maritime. Deasemene, acest
produs (uree vrac), din cauz schimbarilor climatice( in cazul unui export in china) se poate compacta, de aceea masurile de siguranta
si protectie trebuie sa fie mai riguroase.
13.3. Faceti distinctie cu cate un exemplu concret intre obiectivele economice si obiectivele extra economice ale politicii de
distributie in marketingul international.
kRASPUNS: Compania BMW, producatoare de autoturisme isi propune un anumit volum al vanzarilor pe piata autorurismelor din
Ro in scopul maririi cotei de piata si a sporiirii in valoare absoluta a profiturilor. Acestea fac parte din obiectivele economice ale
procesului de performanta a distributiei externe, pe cand elementele de ordin calitativ fac parte din obiectivele extraeconomice in
procesul distributiei extrerne.
13.4. Folosind acceptiunea data de literatura de specialitate, in spatiul de expresie francofon, conceptului de circuit de
distributie, faceti distinctie utilizand exemple concrete intre aceasta si conceptul de canal de dtsiributie.
RASPUNS: Conceptul de circuit de distributie cuprinde ottalitatea canalelor de distributie. In distributia interbationala, in camzul
unui export de carne de berbecut in tarile orientului mijlociu, o companie Romanaeasca poate utiliza un flux al decontarilor
financiare (parte a canalului de distributie) diferit comparatiiv cu acvelasi export in Italia catre un importator local ce dioreste
propria retea si modalitate de decontare financiara. Prin urmare, particularitatile decontarilor financiare si a informatiilor necesare in
cele doua situatii, care pot determina si transferuri diferite ale titlului de proprietate contureaza doua canale de distributie. Acestea
impreuna formeaza un circuit de distributie.

13.5. Care sunt principalele obiective la care se cere sa se raspunda procesul de alegere al unui anumit canal de distributie si
pe baza caror criterii se realizeaza aceasta optiune? Folositi in raspunsul dumneavoastra o serie de exemple.
RASPUNS: Obiectivul urmarit in cazul unor exporturi de uree vrac pe piata Americii de Nord, din portul Constanta are in vedere
alegerea unui canal de distributie ieftin, sigur asupra carora sa existe posibilitate de control si influientare. Criteriile urmarite in
alegerea transportului maritim au fost determinate de particularitatile produseului exportat si costurile financiare reduse(specific
transportului maritim). Reteaua de banci corespondente, parte a procesului de decontare financiara a fost aleasa astfel incat sa
asigure desfasurarea in conditii de maxima siguranta a fluxului financiar. Impartirea celor 3 documente de transport intre utilizatori,
banca si transporttator, face ca transferul titlului de proprietate sa fie deasemenea in siguranta.
13.6. Propuneti derularea unei operatiuni de export al unor articole romanesti de lenjerie feminina fabricate lka SC Jolidon
SA Cluj Napoca pe piata Poloniei si argumentati opinia dvs pentru canalkul de distributie ales si pentru reteaua de
distributie intre tari si cea prin care marfa ajunge la consumatorul final.
RASPUNS: In cazul unuei operatiuni de export de lenjerie feminina s-ar putea utililiza un transport al marfii intr-un container
mare(40 de picioare) intrucat nu este un produs perisabil. Ca partener in canalul de distributie a produselor se poate apela la reteaua
Carrefoiur din Polonia. Ca si modalitate de transferuri financiare se poate apela la reteaua de banci corespondente a unei banci
Austriece prezente si pe piata Romaniei dar si a Poloniei. Transferul titlului de proprietate asupra marfii exportate are loc p[rin
intrarea in posesie a celor 3 documente originare ale documentului de transport. In acest mod se asigura accesibilitatea unui numar
mare de potentiali cumparatori ale produselor exportate. Modalitatea de decontare financiara al titlului de proprietate prin acreditiv
documentar asigura certitudinea in casarii amrfii in termen de maxim 21 de zile de la data documentului de transport.
13.7. Pentru ce politica de vanazri optati(alegerea reteleui de comercializare si folosirea personalului de vanzari )pentru
patrunderea si prelucrarea pietei Ucrainei cu un produs premimum romanesc(hrana pentru animale de companie).
RASPUNS: Pentru patrunderea pe piata Ucrainei cu un produs de calitate ridicata si pret ridicat din categoria hraneiu pentru animale
de companie se poate alegea desfarecea prin intermediul retele de hipermarketuri Carefour pentru care sa existe personal feminin
care sa promoveze produisele in magazin prin oferirea de informatii suplimentare asupra beneficiilor produselor oportunitatii
utilizarii lor pentru diferite animale si a promotiilor existente.
13.8. Cu ce particularitati ale logisticii coerciale si ale retelei locale de distributie va coinfruntati in calitate de
producator-exportator roman al unei bauturi alcoolice tari pe piata SUA.
RASPUNS: Pentru exportul unei bauturi alcoolice tari pe piata SUA este necesara contractarea unei firme de comert exterior prin
intermediuyl careia sa se rrealizeze exportul produselor si distriutia ulterioara a acestora. Acestea trebuie sa detina licente pentru
comercializarea bauturilor acooolice si sa organizeze procesul de depozitare si logistica domestica a produselor.
13.9. Cu ce decizii va confruntati privitor la depozitarea marfurilor unui investitor spaniol, ce exporta produse ceramice
pentru imobile de afacer si locuinte pe piata romaneasca.
RASPUNS: in privinta depozitarii produselor ceramice ale unui investitor spaniol este necesara coordonarea optima temporara a
volumului importurtilor cu volumul stocurilor de produse ceramice si a stadiului de desfasurare a lucrarilor in imobiliare ce au
contractul produselor ceramice, dar si cu volumul cererii de produse ceramice din partea en-grossistilor ce realizeaza comenzi
constante din diferite game sortimentale. Este necesara o activitate de prognoza pe baza evolutiei structurilor in perioadele
intermediare ale cifrului de depozitare, astfel incat sa existe timp suficient pentru realizarea importurilor, dar nici sa nu existe stocuri
prea mari purtatoare de cospturi de depozitare.
13.10. Faceti distinctie intre cele 3 strategii de distributie(extensiva, intensiva, exclusiva) in cazul lansarii unor produse
italienesti de marochinarie fina pe piata Chineza.
RASPUNS: DIstributia extensiva presupune o latime mica a canalului de distributie cu o adancime variabila a canalelor de
distributie (distriubutie directa, prin canale scurte/lungi). DIstriobutia intensiva presupune o latime si o adancime mare a acanalelor
de distributie(prezenta masiva). Ditributia exclusiva presupune utilizarea unor dimensiuni variabile (adancime ) insa cu o latime
mare a canalului de distributie, avand loc in acest mod orientarea asupra unuyi singur segment de consumatori potentiali. avand in
vedere particularitatile produsului exportat, alegerea acestui ultim tip de distributie este indicata pentru ca aceste produse au si
preturi de vanzare ridicate si nu sunta ccesibile, oricum, tuturor categoriilor de consumatori.
14.1. Care sunt componentele procesului de comunicare in marketing international si cu ce dificaultati se confrunta acesta?
Exemplificati.
RASPUNS: In campania de comunicare a grupului BMW in RO exista o serie de dificultati de limbaj, diversitate culturala, diferente
de impozite si taxe, de disponibilitate amediilor de comunicare, disponibilitate a filialelor. Aceste dificultati sunt escaladate partial
prin procesul d identitate corporatista. Prin insusirea conceptului de identitate corporatista la nivelul companiilor partenere din Ro se
creeaza imaginea de incredere in brand-ul BMW. In sustinerea identitatii corporatiste(Corporate mission, design, Communication,
behavior) grupul BMW interactioneaza frecvent prin prisma departamentelor de MK cu companiile partenere din Ro si
sponsorizeaza 50% din acest demers.
14.2. Cum actioneaza dihotomia standardizare-adaptare in cadrul comunicarii in marketingul international si ce forme
poate imbraca mixul de marketing din acest punct de vedere?
RASPUNS: Dihotomia standardizarii versus adaptare in cadrul comunicarii in mk international actioneaza in sensul unui
compromis intre cele doua elemente si al alegerii unei variante intermediare, chiar si in cazul companiilor transnationale. In functie
e gradul de incorporrare a nivelului de standardizare, exista standardizare a produsului, standardizare a produsului si promovarii,
standardizzare a produsului, promovarii si distributiei, standardizare completa (greu de aplicat din cauza imposibilitatii utilizarii

unor preturi identice).

14.3. Faceti distinctie pe exemple concrete intre standardizarea generala si standardizarea de structura in cadrul
comunicarii de pe piata internationala.
RASPUNS: Grupul BMW in Ro utilizeaza o standardizare generala pentru integrare conceptului de Corporate Identity. In acest sens
strategiile sunt tratate global, strategiile sunt traduse(standardizare generala). Conceptul de Corporate Identity nu este afectat de
standardizarea structurala, conform careia, modalitatea de implementare a strategiei de comunicare este diferita in Ro fata de
Germania (se pune un accent mai mare pe publicitatea prin panotaj si pe pblicitatea prin radio; de asemenea sunt alese posturi locale
de radio pentru implementarea unor mesaje publicitare).
14.4. Elaborati schita unui plan strategic comunicarii unei companii romanesti u vocatie interbatioinala in cazul in care
aceasta isi orienteaza oferta spre o piata externa-tinta.
RASPUNS: Compania Plafar Sa Bucuresti, producator de ceaiuri medicale.
14.5. Care sunt etapele si criteriile procesului de selectare a unui mesaj in favoarea unei companii belgiane, ce exporta bere
pe piata romaneasca? Exemplificati.
RASPUNS: Procesu de selectare a unui mesaj trebuie sa porneasca de la elemente de continut si sa se diferentieze prin elemente de
forma. Prin urmare, mesaju trebuie sa contina:
a) elemente atractive(Corporate Design);
b) O structura in care vor fi incadrate elementele mesajului;
c) o forma a mesajului convingatoare (corporate communication);
d) sursa de comunicare credibila(panotaj comercial).
14.6. Ce criterii poate lua in conbnsiderare in sistematizarea comunicarii personale pe care o practica o companie
canadiana de utilaje pentru agricultura in cazul promovarii produselor sale pe piata franceza?
RASPUNS: o companie canadiana de utilaje pentru agricltura in cazul promovarii produselor sale pe piata franceza poate lua in
cosiderare urmatoarele criterii de comunicare personala:
a) purtaorul comunicarii personale: ofertanti, specialisti marketing, utilizatori
b) simetria comunicarii personale: -relatii echilibrate de comunicare, informatii asimetrice(asemuire cu produse agroalimentare)
c) Durata si frecventa aparitiei: comunicare pe termen lung(de patru ori pe an, cate doua saptamani).
14.7. Ce forme de promovare a vanzarilor ati selectiona in cazul unor companii de distributie a produselor pentru
amenajarea locuintei ce doreste sa stimueze bricolajul (cum sunt pietele specializate de tipul Brico Store, Hornback, Obi)?
RASPUNS: in cazul unor companii de distributie a produselor de bricolaj se poate utiliza o serie de masuri de promovare dupa cum
urmeaza:
a) Promovarea conceptului de Corporate Identity in cadrul strategiilor publicitare. De exemplu, pentru:
- Corporate Mission "We can make things running"
- Corporate design- prin elemente de design ce semnifica forta, putere.
- Corporate communication "We listen to your needs"
- COrporate behavior - prin programe de feedback, tombole si returnare produse.
b) Panotaj publicitar;
c) Reclame radio si tv;
d) Mostre la locul de vanzare si exponate ilustrate privind oportunitatea utilizarii unor materiale si combinatii de materiale.
e) Reviste promotionale gratuite distribuite la domiciliu.
14.8. Faceti distinctie intre sponsorizare si mecenat in marketingul international si exemplificati aceste tipuri de comunicare
in cadrul aceluiasi domeniu de aplicatie(in cercetarea stiintifica).
RASPUNS: Bursele de studii doctorale acordate de uniunea europeana sunt acordate prin programe de sponsorizare care presupune
realizarea unor raportari periodice ale activitatii de cercetare stiintifica. Deasemenea, sponsorizarea unei conferinte internationale de
cercetare stiintifica pe teme economice de catre o cpmpanie bancara, fara obtinerea vreunui avantaj direct(doar de imagine) poarta
denumirea de mecenat.
14.9. Schitati principalele coordonate ale procesului de comunicare in situatia unui eveniment de marketing de mare
audienta precum organizarea campionatului european de fotbal UEFA in 2020 sau 2024 de catre Romania impreuna cu
Bulgaria sau Ungaria.
RASPUNS: Coordonatele procesului de comunicare a acestui eveniment:
a) Publicitate internationala prin mijloace de comunicare mass media(radio, tv, internet) alese de agentii de publicitate care
selecteaza diferitele mixuri publicitare.
b) promovarea prin asociere cu produse alimentare;
c) promovare prin intermediul agentiilor de turism;
d) promovarea tarii si a spatiului geografic danubian
e) asocierea sportivilor cu diferite campanii comerciale si umanitare.

14.10. Realizati schita unui program de mk pentru participarea companiei Sc Cotnari SA cu principalele ei marci - Grasa de
Cotnari, Francusa si tamaioasa romaneasca - la un targ international precum London International Wine Trade Fair.
RASPUNS: Schita unui astfel de program consta in:
a) Analiza situatiei economice actuale a tarii(climat favorabil in MArea Britanie);
b) Analiza situatiei politice(grevele si luptele de strada pot impieta atmosfera expozanta generala is organizarea procesului de
infrastructura)
c) asigurarea infrastructurii;
d) asigurarea costurilor ridicarii standului;
e) estimarea numarului s calitatii tipurilor de vizitatori;
f) estimarea numarului si tipului de xponanti;
g) tipul targului(produse viticole).
14.11. Ce rol joaca relatiile publice in comunicarea de mk international? Schitati un program de RP in favoarea pregatirii
lansarii unui centru medical privat de diagnostic si tratament din Austria pe piata bucuresteana de profil?
RASPUNS: Relatiile publici in mk international cauta sa obtina intelegerea, simpatia si sprijinul institutiilor cu care au relatii in
prezent sau vor avea in viitor.
Schita unui program de relatiii publice cuprinde:
a) Relatii cu presa;
b) Publicitatea gratuita asupra ofertei centrului medical;
c) comunicarea interna si externa;
d) lobby-ul unor functionari de stat din ministerul sanatatii;
e) promovarea conceptului de Corporate Identity;
f) Invitarea unor personalitati din lumea medicala;
g) Organizarea unor actiuni caritabile.
14.12. Identificati modalitatile de folosire a internetului drept forma de comunicare de mk international pentru promovarea
branzeturilor traditionale romanesti pe piata tarior baltice.
RASPUNS: Modalitati de promovare a branzeturilor prin internet:
a) Bannere interactive realizate in Adobe Flash Player si postate pe site-urile de comert electronic ale companiilor ce deservesc tarile
baltice si ale Hypermaketurilor ce deservesc aocsestepiete;
b) pagina web a producatoruluid e branzeturi;
c) Reviste electronice privind piata produselor agro-alimentare si trend-uri ale producatorilor;
d) Promovarea investitiilor in domeniu prin intermediul site-urilor organizatiilor agro-alimentare pentru sporirea increderii in
calitate si siguranta alimentara a produselor;
e) Newsletters pentru noile produse lansate pe piata.