As Armas Da Persuasão - Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar - Produtividade 360 Graus

28/01/2017
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As Armas da Persuaso: Como influenciar e no se deixar influenciar
Incio
As Armas da Persuaso: Como

influenciar e no se deixar influenciar
SATIRORAMOS
8 DE SETEMBRO DE 2015
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COMUNICAO EFICAZ, DESENVOLVIMENTO
PESSOAL, PERSUASO, PNL, PRODUTIVIDADE PESSOAL, PROGRAMAO NEUROLINGUSTICA
http://produtividade360graus.com/asarmasdapersuasaocomoinfluenciarenaosedeixarinfluenciar/
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Introduo
Quando realizada com integridade a comunicao eficaz por meio de tcnicas de persuaso fundamental para
que possamos obter Alta Performance de forma sustentvel.
O fato que para que possamos ter bons resultados, sempre ou quase sempre precisamos da ajuda de outras
pessoas. E quanto mais voc conseguir o SIM delas, menos esforo voc ter que fazer. Com isso voc pode
economizar energia, tempo e recursos diversos.
O livro resenhado aqui est no top 10 livros mais importantes que j li na vida. Abrange tcnicas poderosas de
persuaso que podem ser utilizadas tanto na vida pessoal quanto na profissional.
Irei tecendo comentrios logo aps as citaes devidamente identificadas pela numerao das pginas do livro
impresso.
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Vamos ao Resumo:
Depois de passar anos caindo na lbia de vendedores, arrecadadores de doaes e operadores de telemarketing, o
psiclogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuaso. Ele queria entender quais so os fatores
que levam uma pessoa a dizer sim a um pedido e que tcnicas exploram melhor esses fatores.
Reunindo dados das mais recentes pesquisas cientficas sobre o assunto, histrias de gente comum e a experincia
adquirida ao se infiltrarem organizaes que treinam os chamados profissionais da persuaso, Cialdini criou uma
obra acessvel, informativa e indispensvel a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao
mesmo tempo, se defender dos manipuladores.
As Armas da Persuaso
Seis princpios psicolgicos bsicos governam o comportamento humano quando tomamos uma deciso e podem
ser usados como verdadeiras armas:
1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para ns, o que outra
pessoa nos proporcionou;
2. Compromisso e coerncia: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos presses para nos comportarmos
de maneira condizente com o compromisso assumido;
3. Aprovao social: buscamos nos outros indcios do comportamento mais apropriado a seguir;
4. Afeio: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos;
5. Autoridade: temos um arraigado senso de obedincia autoridade;
6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponvel.
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Cada princpio discutido pelo autor em termos de sua funo na sociedade e de como um profissional da
persuaso pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doaes, concesses, votos, permisses, etc. Alm
disso, aprendemos a usar essas tcnicas a nosso favor nas interaes dirias de todo tipo, com vizinhos, amigos,
colegas, parceiros de negcios ou familiares.
Robert Cialdini_Como criar clientes comprometidos
Vamos aprofundar um pouco mais sobre cada princpio:
1. Reciprocidade
Em geral, os negociantes constatavam que, aps aceitarem um presente, os clientes ficam dispostos a comprar
produtos e servios que, de outra forma, recusariam (pg. 38).
Isso implica em ter cuidado ou no aceitar presentes, brindes ou coisas do tipo de pessoas que voc suspeite
quererem lhe vender algo ou obter outra coisa em troca.
Existe uma presso cultural forte para retribuir um presente, mesmo no solicitado. Mas no existe uma presso
parecida para adquirir um produto comercial indesejado (pg. 44).
Por isso pessoas muito persuasivas podem camuflar suas intenes, no evidenciando claramente que o que esto
lhe dando est relacionado ao aspecto mercantil.
Ns nos dispomos a concordar em prestar um favor maior do que aquele recebido apenas para aliviar a carga
psicolgica da dvida. Uma pessoa que viola a regra da reciprocidade, aceitando as boas aes dos outros sem
procurar retribu-las, repudiada pelo grupo social (pg. 46).
Uma vez aceito o que o outro nos deu, temos uma espcie de presso ou cobrana interna, ns mesmos nos
cobramos. Ficamos inquietos, at pensativos em como retribuir o que nos foi dado. Tiramos o peso da conscincia
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quando finalmente retribumos, as vezes de uma forma desvantajosa para ns.

A regra da reciprocidade afirma que, para que haja justia, tentativas de explorao devem ser exploradas (pg. 64).
Isso quer dizer que se voc comprovar que a pessoa est lhe dando algo j pensando em receber outra coisa, ento
voc poder ficar sem peso na conscincia e com o objeto ou favor obtido sem preocupao de retribuir.
Ao obrigar o beneficirio de um ato a retribu-lo no futuro, a regra permite que um indivduo d algo a outro com a
certeza de que no sair perdendo (pg. 64).
Por isso, geralmente o que dado de graa de valor mais baixo do que aquilo que recebido geralmente por
quem deu algo.
Uma ttica apreciada e rentvel de certos profissionais da persuaso dar algo antes de pedir um favor como
retribuio (pg. 64).
Voc j recebeu cartes postais de entidades filantrpicas? Perfumes em miniatura? Ou coisas do tipo? disso que
estamos falando.
Defesa
Nossa melhor defesa contra as presses da reciprocidade para obter nosso consentimento no a rejeio
sistemtica a qualquer oferta inicial. Em vez disso, devemos aceitar favores ou concesses iniciais com boa f, mas
temos que estar prontos para redefini-los como truques, caso se revelem como tais. Uma vez redefinidos, no mais
sentiremos a necessidade de responder com um favor ou uma concesso de nossa parte (pg. 65).
O segredo para a defesa estar consciente, munido dos conhecimentos de persuaso obtidos neste livro.
Conscincia remdio.
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2. Compromisso e Coerncia
Depois que fazemos uma opo ou tomamos uma posio, deparamos com presses pessoais e interpessoais
exigindo que nos comportemos de acordo com esse compromisso (pg. 67).
Mais uma vez nos travamos uma luta interior para cumprir aquilo com que nos comprometemos. Pense naquelas
coias que voc se comprometeu e no cumpriu, o que sente ou sentiu sobre elas? E sobre aqueles que prometeu e
cumpriu, o que sente ou sentiu sobre elas?
A incoerncia comumente vista como um trao de personalidade indesejado. A pessoa cujas crenas, palavras e
aes no condizem vista como confusa, hipcrita e at mentalmente doente.
Por outro lado, um alto grau de coerncia costuma estar associado fora pessoal e intelectual. a base da lgica,
da racionalidade, da estabilidade e da honestidade (pg. 69).
Ou seja, alm da presso interna existe a presso externa para que se realize o compromisso assumido.
Se consigo levar voc a assumir um compromisso (ou seja, a tomar uma posio, a expressar sua opinio), terei
preparado o terreno para sua coerncia automtica e imponderada com aquele compromisso anterior (pg. 76).
Se voc disser Sim verbalmente ou por escrito, vai se esforar para manter sua coerncia.
Se eu colocar minhas metas por escrito e torn-las conhecidas pelo mundo, estarei comprometido em alcan-las
(pg. 89).
Uma vez divulgadas suas metas as pessoas, ter cobranas externas e internas, por isso seu esforo ser maior
para atingir a meta estabelecida.
Sempre que algum assume uma posio diante dos outros, surge um impulso em manter aquela posio para
parecer uma pessoa coerente (pg. 90).
Os cientistas sociais descobriram que aceitamos a responsabilidade interior por um comportamento quando
achamos que optamos por adot-lo na ausncia de presso externa forte. O mesmo vale para uma ameaa forte. Ela
pode motivar a anuncia, mas dificilmente produzir um compromisso delongo prazo (pg. 101).
Coao d resultados provisrios. Compromisso interior d resultados a longo prazo com consistncia.
Tudo isso possui implicaes importantes para a educao dos filhos: sugere que nunca devemos subornar ou
ameaar fortemente as crianas para fazerem as coisas nas quais queremos que acreditem.
provvel que essas presses produzam uma anuncia apenas temporria aos nossos desejos. Porm, se
quisermos algo mais, se quisermos que nossos filhos acreditem na justeza do que fizeram, se quisermos que
continuem repetindo o comportamento desejado quando no estivermos presentes para aplicar essas presses
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exteriores, ento precisamos fazer com que aceitem a responsabilidade interior pelas aes que esperamos que
realizem (pg. 101).
Defesa
Para reconhecermos e resistirmos influncia indevida das presses por coerncia em nossas decises de
consentimento, devemos dar ouvidos aos sinais oriundos de dois lugares dentro de ns: o estmago e o fundo do
corao.
Os sinais do estmago aparecem quando percebemos que compromisso e coerncia esto nos pressionando a
concordar com pedidos que sabemos que no queremos satisfazer. Sob essas circunstncias, melhor explicar ao
solicitante que o consentimento constituiria uma forma de coerncia insensata em que preferimos no nos engajar
(pg. 119)
Os sinais do fundo do corao so diferentes. Sua aplicao ideal que quando no est claro para ns que um
compromisso inicial era equivocado. Aqui devemos nos fazer a pergunta crucial: Sabendo o que sei agora, se eu
pudesse voltar no tempo, assumiria o mesmo compromisso? Concentre-se na primeira coisa que sentir (pg. 119120).
O corpo no mente, ele nos mostrar a verdade se estivermos conscientes para tal. O aspecto emocional e a
intuio auxiliam no processo de defesa a persuaso pelo princpio do compromisso e coerncia.
3. Aprovao Social
Onde todos pensam igual, ningum pensa muito Walter Lippmann
Segundo o princpio da aprovao social, decidimos o que correto descobrindo o que as outras pessoas acham
que correto.
Aplica-se especialmente maneira como decidimos o que constitui um comportamento adequado: consideramos
um comportamento adequado em dada situao na medida em que o vemos ser seguido pelos outros (pg. 122).
O que a maioria das pessoas fazem influencia o comportamento de outras pessoas em situao de dvida e
incerteza.
Muitos barmen pem notas de dinheiro em suas caixinhas de gorjetas no incio de uma noite para simular gorjetas
deixadas por clientes anteriores e, portanto, dar a impresso de que colocar dinheiro na caixinha um
comportamento apropriado num bar.
As igrejas fazem parecido com as cestas de coleta de donativos pelo mesmo motivo e com o mesmo efeito positivo
(pg. 123).
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Se o cesto de dinheiro est meio cheio sinal que houve doaes anteriores. Ficamos ento com a presso de doar
tambm, seja para um barmen, mendigo, igreja, etc.
Quanto maior o nmero de pessoas que acham uma ideia correta, mais um dado indivduo ir consider-la correta
(pg. 132).
Em geral, quando estamos inseguros, quando a situao est obscura ou ambgua, quando a incerteza domina,
aumenta nossa tendncia a aceitar as aes dos outros como corretas (pg. 132).
O problema est quando os outros que serviram de base para ns tambm estavam inseguros. Temos a uma
disseminao de incertezas aceitas como certas. como entrar em uma fila enorme sem saber o motivo da
existncia da fila.
Sem dvida, quando as pessoas esto inseguras, tendem a se basear nas aes dos outros para decidir como elas
prprias devem agir. Alm disso, existe outra importante condio: a semelhana.
O princpio da aprovao social funciona mais fortemente quando estamos observando o comportamento de
pessoas como ns (pg. 142).
Gostamos de pessoas parecidas com ns mesmos. Esse o princpio do rapport.
A aprovao social mais influente sob duas condies. A primeira a incerteza.
Quando as pessoas esto inseguras ou a situao ambgua, elas tm maior tendncia a prestar ateno nas aes
dos outros e a aceit-las como corretas. A segunda condio sob a qual a aprovao social mais influente a
semelhana (pg. 167).
Defesa
As recomendaes para reduzir nossa suscetibilidade aprovao social equivocada incluem estimular uma
sensibilidade a indcios claramente forjados do que outras pessoas semelhantes esto fazendo e um
reconhecimento de que as aes dos nossos semelhantes no devem formar a nica base de nossas decises (pg.
167).
Mais uma vez a melhor defesa a estar plenamente consciente.
4. Afeio
A tarefa principal de um advogado de acusao fazer com que o corpo de jurados goste de seu
cliente Clarence Darrow
Pesquisas mostraram que atribumos automaticamente a indivduos de boa aparncia traos favorveis como
talento, gentileza, honestidade e inteligncia (pg. 175).
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comum a formao de juzo pela aparncia em detrimento da essncia. A primeira impresso a que fica, ento
temos que acertar logo na primeira.
Gostamos de pessoas que sejam semelhantes a ns. Somos mais passveis de ajudar aqueles que se vestem como
ns (pg. 177).
bom ter cautela com vendedores que apenas parecem ser como voc. Muitos programas de treinamento de
vendas ensinam os futuros vendedores a refletirem e imitarem a postura corporal, o estado de esprito e o estilo
verbal do cliente, pois foi provado que semelhanas ao longo de cada uma dessas dimenses levam a resultados
positivos (pg. 178).
Mais uma vez o rapport mostrando seu poder.
No resistimos a uma adulao. Tendemos a acreditar nos elogios e a gostar das pessoas que nos elogiam. O elogio
no precisa ser verdadeiro para funcionar (pg. 179).
Em meio a crises de autoimagem, elogios soam como cantigas de ninar.
Existe uma tendncia humana natural a desgostar de uma pessoa que traz informaes desagradveis, ainda que
ela no tenha causado a m notcia. A simples associao basta para estimular nossa averso (pg. 190).
Pense nas pessoas que apresentam a previso do tempo na TV. Elas so frequentemente hostilizadas em vrios
locais, mesmo no sendo a produtoras dos dados da previso.
Uma associao inocente com coisas boas ou ruins influenciar os sentimentos das pessoas em relao a ns. As
pessoas de fato presumem que temos os mesmos traos de personalidade de nossos amigos (pg. 191).
Que tipos de amigos voc tem? bom pensar nisso.
As pessoas preferem dizer sim a indivduos que conhecem e de quem gostam. Reconhecendo essa regra, os
profissionais de persuaso costumam aumentar sua eficcia enfatizando diversos fatores que aumentam a sua
atratividade e a sua aceitao (pg. 203).
A atratividade fsica parece gerar um efeito aurola que se estende a impresses favorveis sobre outros traos
como talento, gentileza e inteligncia. Como resultado, pessoas atraentes so mais persuasivas tanto para
conseguir o que pedem quanto para mudar as atitudes dos outros (pg. 203).
Comerciais de cerveja e carros so exemplos clssicos onde se faz marketing utilizando mulheres atraentes com o
objetivo de associar traos favorveis ao produto que est sendo divulgado.
Defesa
Uma estratgia bastante eficaz para reduzir o efeito indesejado da afeio sobre as decises de anuncia exige
uma sensibilidade especial experincia de gostar de um solicitante mais do que se devia.
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Ao reconhecermos esse fato, devemos recuar da interao social, separar mentalmente o solicitante de sua oferta e
tomar uma deciso de consentimento com base apenas nos mritos da oferta (pg. 204).
Conscincia remdio.
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5. Autoridade
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Existe uma disposio extrema dos adultos de irem s ltimas consequncias sob o comando de uma autoridade
(pg. 211).
Enfermeiros por exemplo com frequncia no questionam ordens de mdicos, assim se o mdico emitir uma ordem
errada, o enfermeiro simplesmente ir acatar sem questionar.
Os ttulos so, ao mesmo tempo, os smbolos de autoridade mais difceis e mais fceis de adquirir. Conquistar um
ttulo normalmente requer anos de trabalho e realizaes.
Porm, algum que no fez o menor esforo pode adotar o rtulo que deseja e receber uma espcie de deferncia
automtica. Atores em comerciais de TV e farsantes fazem isso com sucesso o tempo todo (pg. 217).
Agindo de forma contrria s prprias preferncias, muitos indivduos normais e psicologicamente saudveis no
hesitam em infligir nveis perigosos e elevados de dor a outra pessoa porque foram assim orientados por uma
figura de autoridade (pg. 230).
Existe uma tendncia preocupante em reagir automaticamente a meros smbolos da autoridade, e no ao seu
contedo. Trs tipos de smbolos que as pesquisas mostraram ser eficazes so ttulos, roupas e automveis.
Ttulo, roupas e automveis so aparncias que podem esconder a verdadeira essncia pessoal. Devemos ento
sempre nos questionar quem de fato a pessoa por trs destes fatores persuasivos.
Defesa
Podemos nos defender dos efeitos malficos da influncia da autoridade fazendo duas perguntas: esta autoridade
mesmo um especialista? Temos certeza de que o especialista honesto? A primeira pergunta desvia nossa
ateno dos smbolos e nos conduz s provas da posio de autoridade.
A segunda nos aconselha a considerar no apenas os conhecimentos do especialista na situao, mas tambm sua
confiabilidade (pg. 230).
Escassez
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6. Escassez
Para amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida G. K. Chesterton
Colecionadores de tudo, desde figurinhas at antiguidades, conhecem bem a influncia do principio da escassez
em determinar o valor de um item. Se raro ou est se tornando raro, o item mais valioso.
Algo que, por seus prprios mritos, pouco me atraa pareceu bem mais atraente s porque estava rapidamente se
tornando menos disponvel (pg. 233).
A velha lei da oferta e demanda classicamente exemplificada aqui. Quanto menor a oferta, a demanda tende a
aumentar, principalmente quanto demanda compete entre si. Pense nos vestibulares mais concorridos.
As oportunidades parecem mais valiosas para ns quando esto menos disponveis (pg. 233).
As pessoas parecem mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo de
mesmo valor.
Folhetos aconselhando mulheres jovens a fazer o autoexame de mama tm mais sucesso se seu argumento
enfatizar as possveis perdas, em vez dos ganhos (pg. 234).
Perder aquilo que j temos di mais do que deixar de ganhar aquilo que nunca tivemos.
Provavelmente o uso mais direto desse princpio ocorre na ttica do nmero limitado, em que um cliente
informado de que certo produto, com estoque limitado, no pode ser garantido por muito tempo (pg. 235).
Exemplo: Esta uma das poucas casas ainda venda.
A esta a genialidade da tcnica. De acordo com o princpio da escassez, pede-se aos clientes que se
comprometam com a compra do aparelho quando parece menos disponvel e, portanto, mais desejvel (pg. 236).
medida que as oportunidades se tornam menos disponveis, perdemos liberdades. E detestamos perder as
liberdades que j temos. Sempre que a livre escolha limitada ou ameaada, a necessidade de conservar nossas
liberdades faz com que as queiramos ( semelhana dos produtos e servios associados com elas) bem mais do
que antes.
Portanto, quando a escassez crescente ou qualquer outra coisa interferir com nosso acesso a algum item,
reagiremos contra a interferncia, desejando o item e tentando possu-lo mais do que antes (pg. 238).
Quase sempre, nossa reao ao material proibido mostrar uma vontade maior de receber aquela informao e
nos tornar ainda mais favorveis a ela do que antes da proibio (pg. 245).
Por isso que materiais pornogrficos vendem bastante. A proibio pura e simples apenas um paliativo.
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As informaes no precisam ser censuradas para que as valorizemos mais; basta que sejam escassas. Uma
informao nos parecer mais persuasiva se acharmos que no conseguiramos obt-la em outra parte (pg. 247).
mais provvel encontrarmos revolues numa poca em que um perodo de melhoria das condies econmicas
e sociais seguido por uma reverso breve e acentuada dessas condies. Portanto, no so as pessoas
tradicionalmente mais oprimidas aquelas que passaram a ver sua privao como parte da ordem natural das
coisas que tendem mais a se revoltar. Na verdade, mais provvel que os revolucionrios sejam aqueles que
tiveram ao menos algum contato com uma vida melhor.
Quando as conquistas econmicas e sociais que experimentaram e que passaram a esperar comeam a escassear
de repente, eles as desejam mais do que nunca, muitas vezes manifestando-se com violncia para assegur-las (pg.
249).
Qualquer semelhana com a situao atual do nosso pas talvez no seja mera coincidncia.
Defesa
Caso venhamos a ser assediados por presses de escassez numa situao de persuaso, nossa melhor reao
ocorreria numa sequncia de dois estgios.
Assim que sentirmos a onda de excitao emocional fluir por causa das influncias da escassez, deveremos encarar
essa sensao como um sinal para parar. Reaes febris de pnico no promovem decises sbias. Precisamos nos
acalmar e recuperar uma perspectiva racional.
Feito isso, poderemos passar para o segundo estgio, perguntando a ns mesmos por que queremos o item em
questo. Se a resposta for que o queremos basicamente com o propsito de possu-lo, sua disponibilidade dever
nos ajudar a calcular quanto gostaramos de gastar nele.
Porm, se a resposta for por sua funo (ou seja, queremos algo bom de dirigir, beber ou comer), ser importante
lembrar que o item funcionar igualmente bem caso seja escasso ou abundante (pg. 261).
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Referncia:
12/21
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CIALDINI, R. B. As armas da persuaso: Como influenciar e no se deixar influenciar. [traduo de Ivo Korytowski].
Rio de Janeiro: Sextante, 2012. 304p.
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