Cum sa vinzi un homar

Secretele unui antreprenor de succes

Bill Bishop

Capitolul 1: Cum sa vinzi un homar

Nu mai gandi ca un om de vanzari. Gandeste ca un om de marketing!
Pune-te in pielea clientului. Gandeste ca el si fa-l sa bata el la usa ta!
Capitolul 2: Capcana primului membru
Nimeni nu vrea sa fie primul client sau primul membru intr-un club.
Evita capcana primului membru. Fa prospectul sa creada ca va rata o ocazie
daca nu cumpara de la tine, ocazie de care competitorii lui profita.
Capitolul 3: Statul la coada
Creaza in jurul produsului tau o aura de popularitate si exclusivism.
Capitolul 4: Cele trei cutii
Creaza trei optiuni pentru client: una mare (imensa) si scumpa, una medie si una
mica. Optiunea pe care vrei s-o vinzi plaseaz-o ca fiind medie.
Astfel ii dai posibilitatea prospectului sa aleaga. De obicei, alege optiunea
medie.
Capitolul 5: Capitanul Titanicului
Vinde-i clientului doar produse de care are nevoie.
Afla care sunt problemele lui reale si ofera-i solutia potrivita.
Capitolul 6: Cutia cu bomboane de ciocolata
Majoritatea oamenilor nu doresc sa se intalneasca cu agentii de vanzari si se
ascund de acestia in buncarul impotriva vanzatorilor.
Ofera-le ceva gratuit pentru a-i face sa iasa din buncar si sa vina la tine.

Capitolul 7: Capcana mentala a mingii de baschet

Concentrati-va asupra clientilor, nu asupra produselor voastre.
Aflati ce isi doresc acestia, ajutati-I sa obtina ce vor si dezvoltati relatii pe
termen lung cu ei.
Capitolul 8: Brosura buna pentru o colivie
Fa-ti un plan de marketing:
1. Stabileste-ti clientii tinta
2. Stabileste daca le vinzi produsele si serviciile de care au nevoie
3. Stabileste ce esti dispus sa le oferi gratuity
4. Clientii trebuie sa afle ca existi!
Capitolul 9: O idee ingenioasa
Experimenteaza! Cauta idei ingenioase pentru a atrage clientii.
Capitolul 10: Cafeaua de cinci dolari
Foloseste tehnica ambalarii pentru a-ti putea vinde produsele mai scump si
pentru a te diferentia de concurenta.
Ia o cutie, scrie pee a o suma (mai mare decat pretul de pe piata) si apoi
gandeste-te ce ai putea sa le oferi clientilor pentru a justifica acea suma.
Scrie fiecare idee pe un biletel si pune-o in cutie.
Capitolul 11: O masa rafinata
In viitor vor exista doua tipuri de afaceri: fast-food si masa rafinata.
Companiile fast-food sunt de obicei mari, au multi client si se intrec pentru
pretul cel mai mic.
Companiile de tip masa rafinata se concentreaza pe un grup mic , select, de
clienti de calitate, oferindu-le ceva extraordinar care nu e disponibil altundeva.
Intre cele doua tipuri de afaceri exista doar saracie.
Alege ce tip de afacere vrei sa ai si ramai acolo.

Capitolul 12: Convinge-i sa-si deschida portofelele

Convinge clientii sa-si deschida portofelele.
Ofera-le ceva gratuit. Apoi ofera-le ceva valoros (sau care pare valoros) pentru o
suma mica. Apoi vinde-le ceva pentru o suma mare.
Capitolul 13: Pilula minune
Clientii nu sunt specialist in domeniul tau de activitate si nu cunosc toate
lucrurile elementare. Ajuta-i sa le afle.
Fa marketing educational. Explica-le simplu si interactiv cum functioneaza
industria ta si ce ar trebui sa stie inainte de a lua o decizie.
Apoi pune-i sa-si dea singuri un diagnostic.
Capitolul 14: Interogatoriul
Pune-ti prospectii la treaba. Pune-le intrebari, ofera-le chestionare, muta mingea
in terenul lor. Astfel te concentrezi asupra lor, nu asupra ta, sit e diferentiezi de
concurenta.
Capitolul 15: Ghidul montan
Fiecare prospect se afla la jumatatea muntelui.
Trebuie sa afli care este nivelul lui de dezvoltare si sa-l feliciti pentru lucrurile
bune pe care le-a facut pana atunci. Apoi spune-i ca l-ai putea ajuta sa mearga la
un nivel superior.
Capitolul 16: Jocul intalnirii
Nu-ti cere in casatorie prospectul de la prima intalnire.
Incetineste procesul si castiga-i increderea. Nu fi agresiv.
Nu fi disperat sa vinzi. Fa prima intalnire sa fie interesanta si vor urma alte
intalniri cu acea persoana.
Capitolul 17: Padurea
Puietii nu se transforma in padure peste noapte. Ai rabdare!
Afacerea ta trebuie sa creasca natural si sanatos. Realizeaza sisteme si procedure
care sa contribuie la cresterea companiei si s-o ajute sa ramana sus.