I.

Produsul
LOreal pe piata internationala
Un tnr chimist francez pe nume Eugne Schuller a inventat vopseaua de pr,n 1907.
Aceast vopsea s-a numit Aurole.
Astfel, ncepe istoria LOral. Eugene Schuller, creeaz i produce propriile sale produse care
erau vndute n saloanele de nfrumuseare din Paris din acea vreme.
Principiile dup care se ghida compania lui Schuller sunt aceleai principii ale firmei LOreal
din ziua de azi, si anume cercetare i inovare n interesul frumuseii.
n anul 1920 compania lui Schuller avea 3 chimiti, n anul 1950 echipa de cercetare a
companiei numra 100 de chimiti iar n prezent numrul lor este peste 2000.
Dup cinci ani de cnd Eugene Schuller a creat produsele pentru colorarea prului, a nceput
s exporte produsele n 3 ri din Europa, i anume Olanda, Austria i Italia.
Civa ani mai trziu prin intermediul agenilor pe care firma i avea n lume, produsele
acesteia au fost introduse i pe pieele din SUA, America de Sud, Rusia i Orientul ndeprtat.
Azi Grupul LOreal este prezent peste tot n lume prin intermediul sucursalelor i filialelor pe
care le are n lume.
LOreal a nceput cu produse pentru colorarea prului, dar n anul 1934 LOreal a nceput s
pun la dispoziia consumatorilor i produse pentru curarea i nfrumusearea tenului.
LOreal pe piata romaneasca
1997 L'Oral decide sa-si deschida filiala din Romania, tara in care produsele erau
distribuite, pana la acel moment, prin intermediul tertilor parteneri.
1998 se infiinteaza Divizia de Produse de Larg Consum, pilon al L'Oral Romania.
2001 brandul Maybelline New York face cunostinta cu consumatorii romani, prin lansarea
sa oficiala in Romania, completand gama de produse de machiaj oferita publicului larg.
2004 L'Oral Romania isi continua expansiunea locala, prin infiintarea celei de-a treia
divizie a sa, cea a Produselor Profesionale. Aceasta distribuie produsele sale exclusiv in
saloanele de coafura, si datorita portofoliului sau de marci, satisface nevoile de colorare,
coafare si ingrijire. Divizia se lanseaza prin aducerea pe piata locala a celor trei branduri
complementare: LOreal Professionnel, Kerastase si Matrix.
2006 Divizia de Produse Profesionale a LOreal Romania isi reconfirma pozitia de lider in
domeniul educational si artistic, prin lansarea Academiei LOreal.
Gama sortimentala
Produsele ce fac parte din gama LOreal Professional, precum :
tratamente cosmetice
mti cu efecte de lifting pentru fa i ochi, procedee de drenaj limfatic
tratamente pentru unghii, tatuaje pentru unghii
tratamente cu parafin pentru mini i picioare
Divizia LOreal Professional este lider mondial n vnzrile ctre saloanele de coafur crora
grupul LOreal le acord o atenie cu totul special. Misiunea acesteia este inovaia
permanent prin produse, servicii i idei noi care s ajute la dezvoltarea industriei cosmetice.
Exemple de acest gen de produse:

La Praire
Juvena
Revivre
Nelly de Vuyst
Age Jeunesse
Kiss
Beauty Nails
Peggy sage

II. Analiza ofertei

Compania LOreal este ideal poziionat pe segmentele ce cresc rapid pe piaa cosmeticelor i
are un real succes datorit produselor sale de calitate. A penetrat piaa romneasc prin
produsele sale deoarece compania L'Oreal furnizeaz sfaturi consumatorilor, instruciuni de
folosire a produselor descriind adaptarea acestora pentru orice tip de piele, sfaturile i
instruciunile fiind date pe orice ambalaj i n pliantele publicitare pentru o utilizare mai
uoar i mai eficient a produselor.
Pozitia de lider atinsa de L'Oreal pe piata romaneasca se datoreaza mai multor factori:
- calitatea produselor;
- imaginea si notorietatea mega-brandului L'Oreal;
- inovatiile permanente care au dus la lansari de noi produse pe piata;
- segmentarea clara a produselor pe tip de probleme si de varsta a consumatoarei.
Pe primul loc se afl compania Procter&Gamble Olay, urmat de Avon, Gilette, L'Oreal i
Nivea. De asemenea, importante companii competitoare pe pia sunt: Oriflame, Gerovital,
Garnier, Vichy, Revlon, Lancome, Maybelline.
LOreal Romania este liderul mondial al industriei produselor cosmetice cu o cota de piata de
circa 13.6% (in 2010) si un portofoliu de peste 500 de marci comerciale distribuite in 130
de tari. LOreal Romania a avut in 2011 o cifra de afaceri de 51,8 milioane de euro si un
profit net de 1,8 milioane de euro.
Grupul este prezenta in aproximativ 66 de tari totalizand peste 66,600 de angajati avand 38
de fabrici raspandite in intreaga lume. In 2010 LOreal a produs, la nivel mondial,
aproximativ 5.7 mld. de unitati ale diverselor produse comercializate sub cele peste 500 de
marci comerciale inregistrate. Tipurile de produse pe care se axeaza compania sunt: colorarea
si ingrijirea parului, ingrijirea pielii, protectie solara, machiaj si styling si parfumuri.
In ultimii zece ani, compania franceza a investit peste 2 miliarde de euro in cercetare
cosmetica si dermatologica. A aplicat in jur de 515 de patente in intreaga lume. Si peste 3.000
de formule noi ies din laboratoarele LOreal, in fiecare an.

III. Analiza cererii

Atat cei aflati sub 40 de ani, cat si cei de 40+ par mai interesati sa caute informatii despre
produse cosmetice
In topul cautarilor pentru categoria cosmetice fondul de ten inregistreaza o medie de cautari
de 44%, rimelul de 31%, tusul de ochii de 19%, urmate de ruj si farduri. In categoria produse
de ingrijire samponul inregistreaza o medie de cautari de 52%, urmat de vopsea de par cu
29%, crema de fata cu 11% si gel de dus cu 4%.
Momentan piata cosmeticelor si produselor de ingrijire este monopolizata de companii
multinationale, care activeaza pe piata romaneasca de multi ani. Cele mai active canale de
distributie sunt hypermarket-urile, supermarket-urile si magazinele tip discount , care au
asigurat 25% din vanzarile sectorului. Acestea fiind urmate de vanzarile directe practicate de
companii precum Avon si Oriflame, care au asigurat 20% din vanzari.
Magazinele specializate precum Sephora, Douglas, Marionnaud sunt mai putin frecventate,
unul dintre motive fiind preturile ridicate.

IV. Distributie
L'Oral Romnia a preluat din acest an distribuia brandurilor sale de lux pe piaa local, prin
intermediul diviziei L'Oreal Luxe, care va reprezenta n acest an circa 8-10% din cifra de
afaceri total a companiei
Din divizia L'Oral Luxe fac parte brandurile Lancome, Yves Saint Laurent, Biotherm,
Giorgio Armani, Diesel i Cacharel, cu produse pe segmentele de ngrijire a pielii, machiaj i
parfumuri. Distribuia lor este selectiv, prin magazine i puncte de vnzare, parfumerii i
puncte de vnzare cu amnuntul de tip travel, care acoper principalele orae din Romnia.
L'Oral este organizat pe patru divizii operaionale, n funcie de canalele de distribuie:
divizia de retail (L'Oral Paris, Garnier i Maybelline), divizia dermo-cosmetice (Vichy i La
Roche-Posay), divizia de produsele profesionale (L'Oral Professionnel, Matrix i Kerastase)
i divizia de lux (Lancome, Yves Saint Laurent, Biotherm, Giorgio Armani, Diesel i
Cacharel).Dintre acestea, cea mai mare contribuie la vnzrile L'Oral Romnia o are divizia
de retail.
Cucerirea de noi piete internationale reprezinta in momentul de fata principala ambitie a
LOral. Grupul este un lider de piata prezent in toate retelele de distributie si poseda o
expertiza unica in ceea ce priveste canalele de distributie si magazinele. A te alatura echipelor
de vanzari ale LOral inseamna sa-ti folosesti energia si capacitatile de persuasiune pentru a
satisface clientul si a descoperi un mediu de lucru care ofera o multitudine de trasee si
oportunitati de cariera.
Divizia Produselor de Larg Consum valorifica la maxim inovatia cosmetica care se afla la
dispoziia unui numar semnificativ de mare de persoane de pe orice continent. Brandurile sale
sunt distribuite prin canalele de comercializare cu amanuntul in masa hipermarketuri,
supermarketuri, farmacii si magazine traditionale. Aceste branduri asigura o gama larga de
produse de colorare a parului, de ingrijire a parului, de machiaje si de ingrijire a pielii.
Divizia ofera o diversitate unica a produselor de infrumusetare, iar brandurile lui
internationale intruchipeaza toate aspectele elegantei si rafinamentului in trei mari

specializari: ingrijirea pielii, machiaj si parfumuri. Distributia lor este selectiva si este
impartita intre magazine cosmetice, drogherii si parfumerii.

V. Preturi
Anul acesta debuteaza cu mai putini consumatori de cosmetice si cu bugete mai reduse
indreptate catre produsele pentru intretinere comparativ cu 2008, dar categoriile noi de
consumatori si dezvoltarea retailului modern vor mentine piata pe plus cu pana la 10%,
potrivit directorului Richard Matalon, country general manager al L'Oreal Romania.
"Vanzarile din prima jumatate de an se situeaza sub asteptari, mai ales ca piata a fost foarte
dinamica in 2008. Nu am anticipat corect incetinirea ritmului de consum, pentru ca daca
estimam ce se va intampla nu am fi avut astazi cresteri de doar 5%-10%, iar la unele categorii
sa ne plasam sub performantele de anul trecut. La nivelul pietei a fost lipsa de inovatie, lipsa
de viteza, lipsa de reactivitate", a declarat Matalon, care este de parere ca trendul se va
mentine si in 2010.
Compania, care detine o cota de piata de 15%, mizeaza pe clientii care folosesc pentru prima
data cosmetice si pe dezvoltarea retelei moderne de magazine, chiar daca, in contextul actual,
ritmul de extindere al acestora s-a mai temperat.
"Am asistat la o accelerare a deschiderilor pe metru patrat in ultimii trei ani, probabil prea
repede si probabil fara sa corespunda cu nevoile reale ale consumatorilor. Faptul ca romanii
cumparau mult si la preturi foarte mari i-a ajutat pe retaileri sa se extinda. Anul acesta se
simte o contractie, chiar daca nivelul chiriei sau dobanzile la credite se renegociaza. Pe de alta
parte, exista nevoia unor magazine specializate pentru cosmetice, cum ar fi drogheriile, de
exemplu, iar aparitia acestora in viitorul apropiat va revitaliza consumul", spune managerul
L'Oreal.
Francezul crede ca piata trebuie sa fie mai permisiva, pentru a se deschide mai multe astfel de
magazine, pentru ca in termeni de competitie mai este foarte mult loc pana la o saturare a
pietei.
L'Oreal in cifre:
Afacerile L'Oreal depasesc 60 mil. euro, potrivit calculelor ZF pe baza cresterii pietei si a
companiei;
Gama produselor L'Oreal Paris contribuie cu 30% la vanzarile totale ale jucatorului;
Brandul Garnier reprezinta 20% din afacerile companiei;
Produsele pentru barbati nu depasesc deocamdata 3% din portofoliul L'Oreal.

VI. Promovarea vanzarilor

Printre tehnicile de promovare a vanzarilor cel mai des utilizate de Loreal se numara
tehnica vanzarilor grupate, ce beneficiaza de un efect promotional incontestabil prin faptul ca
incurajeaza clientii sa achizitioneze produse diferite, contribuind astfel la stoparea declinului
vanzarilor pentru un anumit tip de produs.Conform cercetarilor de piata efectuate, s-a
constatat ca pentru Loreal piata care se dezvolta cel mai bine este cea a produselor pentru
ingrijirea parului, respectiv vopsea de par, sampon, balsam, masca. Pe acest segment de piata,

cifrele au crescut de la an la an cu aproximativ 30% datorita ariei largi de expunere a

produselor din hypermarket , supermarket, chiar si magazine mai mici ce detin raioane de
produse cosmetice. Cum marca Loreal este deja o marca consacrata , obiectivele de
comunicare vizate in procesul de promovare a produselor de ingrijire a parului sunt
continuarea procesului de fidelizare a consumatorilor si pastrarea clientelei marcii.
Compania opteaza pentru tehnica vanzarilor grupate ce vizeaza vanzarea simultana sau
succesiva (bon de reducere pentru o viitoare cumparare)
a doua sau mai multe produse la un pret global inferior celui rezultat prin insumare preturilor
individuale. Acesta tehnica are avantajul de a oferi consumatorului un beneficiu vizibil si in
consecinta o satisfactie psihologica ridicata.Un exemplu concret in acest sens este oferit de
pachetele continand vopsea de par si sampon pentru par vopsit ori sampon cu balsam din
aceeasi gama.
O alta tehnica folosita de catre companie este cea a publicitatii la locul vanzarii
ce cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare,in cadrul unitatilor comerciale
(inhipermarket-uri cel mai frecvent) pentru a atrage, orienta si dirija interesul clientelei
catreun anumit raion, produs sau oferta.
Rolul promoterilor este acela de a transforma
motivatia de cumparare in act concret de cumparare; in acest scop se utilizeaza tehnici
distincte, dintre care cel mai frecvent utilizata este cea a oferirii de mostre pentru testarea de
produse, cumparatorul avand parte de un beneficiu concret. Aceasta tehnica este folosita atat
in faza de dezvoltare a produsului, cat si in faza de intretinere a marcii in scopul evidentierii
anumitor tipuri de produs
Alta metoda de promovare a vanzarilor este cea a concursurilor promotionale ce creeaza in
jurul companiei o astmosfera de interes in randul cumparatorilor, care favorizeza procesul de
vanzare. Scopul direct al utilizarii acestei metode este acela de a determina cresterea
consumului unor produse prin impulsionarea directa a consumatorilor. Un exemplu de
concurs promotional este cel de tipul cumpara vopseaua de par LorealCasting, trimite codul
de pe spatele cutiei gratuit la nr .0000 si poti castiga un set decosmetice Vichy ori de tipul lot
cu gratuitate cu joc promotional de tipul "identificare".Aceasta tehnica are avantajul de a
implica direct consumatorul in evolutia produsuluistimuland intentia de cumparare; totodata,
metoda mentine consumatorii fideli convinsi oride rutina prin actiunea de fidelizare
si atrage si cumparatorii ocazionali. Dezavantajul esteacela ca prezinta interes pe o perioada
limitata de timp, vanzarile putand scadea dupaincheierea campaniei/consursului.
Merchandisingul este o alta tehnica promotionala utilizata de catre companie in colaborare
cu distribuitorii. Acesta cuprinde o serie de tehnici utilizate in procesul comercializarii, care se
refera la prezentarea in cele mai bune conditii a produselor si serviciilor oferite pietei. Se
remarca faptul ca in cazul cosmeticelor marca Lancome ori Maybelline, produsele sunt
amplasate strategic pentru a crea o imagine vizuala placuta cumparatorului; produsele noi sunt
de regula pozitionate in locurile cele mai accesibile pentru a fi evidentiate in ochii
cumparatorilor. Un alt exemplu este asezarea la raft a produselor din acceasi gama impreuna
pentru a se sprijini reciproc in procesul de vanzare . Avantajul acestei tehnici este acela ca se
bazeaza efectiv pe factorul vizual care are un rol fundamental in definitivarea deciziei de
cumparare. Dezavantajul este acela ca tehnica poate fi imitata cu usurinta de competitor.

Relatiile publice implica din partea intreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate
consecvent si sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea
unor companii din tara sau strainatate, cu mass media, cu reprezentanti ai puterii publice,
lideri de opinie, etc., in scopul obtinerii sprijinului acestora in efortul de pastrare si dezvoltare
a intereselor sale.Principalele segmente de public extern pentru o intreprindere sunt:
- consumatorii, cea mai importanta categorie de public din punct de vedere al firmei;
- agentii economici, ce actioneaza in cadrul pietei ,institutiile financiare si cele ale puterii
publice, asociatiile profesionale, etc.
Publicitatea si actiunile de promovare pentru compania LOreal reprezinta cea mai importanta
modalitate de ati fidaliza clientii, in principal, cat si de atrege noi cumparatori,ca obiectiv
secundar. Asadar, tinta programului publicitar este reprezentata de femei cuvarsta cuprinsa in
intervalul 20 65 de ani, cu venituri peste medie, din mediul urban.
Pentru a obtine o recunoastere a firmei atat in Bucuresti, cat si pe plan
national,departamentul de marketing al firmei a decis asocierea numelui firmei cu sloganul
Pentru ca meriti si cu simbolul companiei pentru a conserva imaginea unei marci
inregistrate,care sa poata concura cu celelalte trade mark-uri existente pe piata. Pentru
fidelizarea clientelei LOreal apeleaza la promovarea produselor sale prin reclama in reviste
glossy pentru femei cum sunt: Bolero, Marie Claire, Joy, Unica, Elle,Avantaje, Beau Monde,
Cosmopolitan, Glamour, The One, In Style. Publicitatea se face prin intermediul acestor
publicatii de tip magazin pentru ca au un public-tinta binedeterminat. Imaginea produsului
mizeaza pe o relatie directa cu clientela potentiala, care, ingeneral, este atrasa de asemenea
publicatii.
Concomitent cu aceste reclame in reviste se va realiza promovarea gamei prin panouri
stradale, bannere, dar si prin reclame la televiziune. S-a ales posturile de televiziune:PRO,
TV,Antena 1,Prima TV, TVR 1, Kanal D. Aceasta alegere s-a datorat gradului ridicat de
audienta.Reclamele difuzandu-se de trei ori pe zi. Spoturile tv ale Companiei LOreal
apeleaza la publicitatea rationala pentru ca se adreseaza unor consumatori cunoscatori si
exigenti care se informeaza in detaliu cu privirela ceea ce cumpara, vor sa stie din ce e facut
produsul, amatorilor de dovezi "stiintifice"care sa certifice caracteristicile sau efectele
produsului. In reclamele la produsele cosmeticeale companiei accentul cade pe descrierea
componentelor chimice care duc la obtinereaunor rezultatete spectaculoase intr-un timp scurt.
Forta de vanzare reprezinta unul dintre primele instrumentele de promovare a produselor si
serviciilor folosite in cadrul companiei de cosmetica L'Oreal. Acesta a avut un rol decisiv in
dezoltarea si consolidarea imaginii globale a companiei L'Oreal, ca fiind una dintre cele mai
profesioniste si calitative companii de cosmetica.
Principalele responsabilitati ale acesteia in cadrul firmei sunt gestiunea fluxului de marfuri de
la producator pana la vanzarea lor in magazin si animarea vanzarilor.
De-a lungul timpului, una dintre politicile importante al Departamentului de Marketing a fost
sa imbunatateasca incontinu procesul si metodele prin care forta de vanzare din cadrul
L'Oreal sa aiba o eficienta si eficacitate proportionala cu Bussines Plan-ul stabilit la fiecare
inceput de an. De aceea, in urma unor studii si cercetari de specialitate, L'Oreal a
stabiliturmatoarele etape:

- Activitati de research si de colectare a datelor primare cu scopul de a crea o plaja larga de

clienti.
-Clasificarea potentialilor client in functie de buget, cifra de afaceri , numar angajati, politici
de grup, puncte de desfacere, imagine local si globala,influence map etc.
-Stabilirea modalitatii de vanzare si negociere a produselor Loreal.
-Tratarea obiectiilor legate de calitatile produsului, pret si conditii decumparare
-Inchiderea vanzarii este etapa in care toate detaliile contractuale au fost stabilite, urmand ca
dupa semnarea contractelor, in maxim de x zile sa se pune in aplicare;
-Activitati de up-sell dupa punerea in derulare a contractului recent incheiat, se monitorizeaza
de ladistanta modul in care se acesta deruleaza, fiind intodeauna atent la posibilitatile dea mai
vinde si alte produse in functie de necesitatea clientului.

VII. Previziuni
Destul de echilibrata piata produselor de frumusete si ingrijire creste incet, dar sigur.
Echilibrul pastrat de-a lungul timpului in ciuda oscilatiilor economice se reflecta in varietatea
produselor si in deschiderea spre inovatie. Sectorul prezinta potential si in lumina trend-ului
global care indeamna la ingrijire, sanatate, mentinere, invigorare. In acest context, firmele
locale, piata produselor naturale si organice ar putea constitui piste demne de exploatat atat
offline, cat si in mediul online. Din dorinta de a ajuta oamenii sa se simta cat mai bine in
pielea lor sectorul capata vigoare si dinamism, fapt care ii sporeste potentialul.
Vanzarile vor creste de la an la an, echipele de cercetare si marketing pregatind initiative
ambitioase de produse, acoperind toate segmentele pietei, in scopul cresterii cererii si al
imbunatatirii prezentei firmei de piata.
De multi ani ei au aplicat o politica de supraveghere a monedei si de limitare a schimburilor
dintre Europa si America de Nord. Imbunatatirile continue in managementul financiar au
imbunatatit bilantul deja solid, de aceea sunt increzatori privind proiectele lor in viitor.
In concluzie, cea mai mare vanzare o au produsele publice, doarece sunt destinate unei
game mai largi de posibili clienti, apoi sunt urmate de catre produsele profesionale si apoi de
produsele de lux, produse pe care nu si le poate permite oricine, ci numai anumite persoane
pentru care numai imaginea lor conteaza.
La nivel global, compania LOreal ar putea adopta pe viitor o strategie a preturilor medii.Din
punct de vedere al preturilor, LOreal Romania se afla deasupra pretului mediu al produselor
cosmetice fabricate si/sau comericializate in Romania. Preturile practicate pentru produsele pe
care le comercializeaza reflecta calitatea si pozitionarea pe piata.

Bibliografie
1.
2.
3.
4.
5.

http://www.loreal.ro/grup/cine-suntem-noi/despre-loreal-romania.aspx
http://www.loreal.ro/branduri/divizia-produselor-de-larg-consum.aspx
http://en.wikipedia.org/wiki/L'Or%C3%A9al
http://www.maifrumoase.ro/2012/05/rimeluri-loreal/
http://www.scribd.com/doc/81428476/Comunicarea-prin-promovareavanzarilor-L-oreal-Romania
6. http://www.zf.ro/companii/l-or-al-romania-a-preluat-distributia-brandurilor-salede-lux-pe-piata-locala-10662333
7. http://www.zf.ro/companii/l-oreal-vanzarile-sunt-sub-asteptari-dar-noilecategorii-de-consumatori-si-retailul-modern-vor-creste-piata-cu-10-4685828/