Sunteți pe pagina 1din 14

ALEXE DORIN BOGDAN, GRUPA 399, ASE I.D.

, BUSINESSSI TURISM

Fisa Nr 1
-

Atitudinea adoptata de catre un vanzator de succes


Avantajele de a fi vanzator
Citate motivationale
Un vanzator celebru descriere
Trasaturile fundamentale ale vanzatorilor
Forme de vanzare

Citate motivationale :
-

Niciodat nu spune c ai ncheiat o vnzare, ci c ai deschis o relaie de business pe


termen lung. Patricia Fripp
De fiecare dat cnd o organizaie sau un profesionist consider c a atins succesul,
atunci progresul se oprete. Thomas J. Watson Jr.
Toat lumea triete de pe urma unei vnzri. Robert Louis Stevenson
Pentru a atinge succesul trebuie mai nti s fim convini c putem. Nikos Kazantzakis
Modul n care gndeti atunci cnd pierzi determin perioada de timp care va trece pn
cnd vei ctiga din nou. Gilbert K. Chesterton
Pe msur ce naintezi pe drumul vieii, indiferent de scopul tu, vei nelege c nu poi
vide o gogoa fr s prezini i gaura. Harold J. Shayler
Fiecare vnzare are cinci obstacole principale: nu exist o nevoie, nu exist bani, nu
exist grab , nu exist dorin, nu exist ncredere. Zig Ziglar
Prinde pentru cineva un pete i i-l poi vinde. nva un om s pescuiasc i o s ruinezi
o oportunitate de business. Karl Marx
Btrnul Dave devenise foarte confortabil n camera sa. Dimineaa i punea papucii de
catifea verde, lua telefonul, i ncepea s sune potenialii clieni. i fr s prseasc
odaia, la 84 de ani, Dave i ctiga pinea. Atunci cnd am vzut asta am realizat c a fi
agent de vnzri este cea mai frumoas carier pe care i-o poate dori cineva. Arthur
Miller Moartea unui vnztor 1949
O idee mediocr care genereaz entuziasm va ajunge mai departe dect o idee
formidabil care nu inspir pe nimeni. Mary Kay Ash
Un vanzator de succes se remarca si se recunoaste dupa cateva caracteristici principale:
Abilitatea de a comunica foarte usor
Abilitatea de a convinge
Persuasiune
Ambitie

Abiltiatea de a se motiva singur, activitatea de vanzari fiind una foarte solicitanta care
poate duce la un moment dat la saturatie
Buna organizare a programului
Insistenta placuta- acea insistenta care nu trece de pragul de a deranja si stresa potentialul
client

A lucra in domeniul vanzarilor are atat parti positive, cat si negative. Principalele avantaje le
consider:
-

Posibilitatea de a castiga sume importante de bani ( in lunile foarte bune, un vanzator


poate ajunge sa castige cat un director de top al companiei ), venitul fiind format dintr-o
parte fixa si o parte variabila
Programul de lucru flexibil : un vanzator bun , care isi indeplineste targetul , are libertatea
de a isi fixa singur programul de lucru ( bineinteles respectand cateva conditii impuse de
fiecare companie in parte )
Fiecare zi , fiecare luna reprezinta o noua provocare : noi tinte de vanzari de atins,
oameni noi pe care ii cunosti zi de zi, inveti cum sa reactionezi in diverse situatii, etc.

Un vanzator celebru Joe Girard autodescriere


In his own words, Joe recalls a very important decision he made that helped him attain the #1
spot: As I said in my book, How to Sell Anything to Anybody
Time and money well spent will build your business tremendously. Always look for new and
better ways to do it.
And I found one! Early on in my career, I experienced the need to make a financial investment.
After the third year of my automotive retail sales career I was already doing very well. In fact, I
became the number one new retail car and truck salesman in the world; a title I never
relinquished until I retired.
It was after that third year that my CPA convinced me I was giving more money to the
government than I needed to. He made me realize that my time was far too valuable to be
distracted with things like endless paperwork, phone calls, showing cars and service followups,
etc. I decided I needed to get some support so I could concentrate on the thing I did best
SELLING. I hired an individual to help take care of the prequalifying and screening process.
It made a big difference. I couldnt believe how I was actually selling more new cars and trucks
and yet was feeling less tired! I took it a step further. Seven months later I hired another person
to help with the business growth. It was this key investment I made that enabled me to experience
the unparalleled growth and success Ive been fortunate to have had in the automotive retail
business.

During the last 12 years, I had so much business it was by appointment only. I ran my business
just like a doctors office. First you see the receptionist then the nurse before you see the doctor.
By the time I was talking to a potential buyer theyd been screened and prequalified. I knew
everything I needed to know about that customer. Now dont get me wrong on this. You have to
be in a certain category to consider making this kind of investment. You have to be approaching
a growth level where your time spent on actually selling is too valuable to be overshadowed by
all the behind the scenes things that have to be done. Another important thing to remember is
that expenses for support staff (who were employed by me, not the dealership) are TAX
DEDUCTIBLE.
If youre not in that category yet, dont worry, because this message is for you too! I started with
just a phone and a desk and nothing else. Be patient and stay the course. Follow my 13 rules for
success. As your business begins to grow, you will begin to see the need for support so that you
can concentrate on your specialty SELLING.
I know it works. My results are all the evidence you need!
http://www.joegirard.com/biography/
Forme de vanzare :
-

Telefonica
Directa
In magazine
Online

Fisa Nr. 2
-

Selectarea unui produs preferat


Elaborarea unei fise de post

Produs si companie : Imi permit sa aleg un produs si o companie pentru care am lucrat in trecut
si anume Citibank si produsele bancare.
FIA POSTULUI
I.
II.
III.
IV.

Denumire Post
Consultant financiar
Raportare
Manager Regional Bucuresti
Nume i Prenume
Andrei Stroescu
Scopul postului: Dezvoltarea portofoliului de clienti persoane fizice prin identificarea
oportunitatilor de achizitie pentru oferirea de produse si servicii de calitate, care sa raspunda
nevoilor acestora.

Responsabiliti:
Identificarea de noi potentiali clienti si identificarea nevoilor financiare ale acestora;
Informarea clientilor de produsele bancii conform materialelor de instruire si explicarea
beneficiilor si a costurilor;
Informarea clientului referitor la decizia bancii;
Respectarea programului de lucru, participarea la toate intalnirile de echipa si sesiunile de
training;
Completarea raportului de activitate zilnica si a fisei de lucru dupa fiecare vizita;
Indeplinirea planului lunar si standardul de performanta;
Indrumarea consilierilor noi angajati (formare in timpul muncii);
Respectarea indicatiilor si a directivelor date de catre coordonatorul echipei de vanzari;
Furnizarea feedback-ului deschis si sincer catre coordonatorul echipei de vanzari;
Petrece 80% din timpul sau pe teren, prezentand si vanzand produsele pentru clienti persoane
fizice ale bancii, colectand aplicatiile si referintele;
Cunoasterea produselor si serviciilor oferite de catre banca pentru clientii persoane fizice si de
catre competitie;
Furnizarea forcastului zilnic catre coordonatorul echipei de vanzari;
Indeplinirea si depasirea serviciilor standard;
Demonstrarea tuturor cailor de acces catre client;
Face fata problemelor complexe de deservire a clientilor;
Proactiv aduce la cunostinta managerului reactia clientilor fata de noile produse, planul de
marketing, oportunitatile de servisare si problemele existente in procesul de luare a deciziei;
Poate actiona ca lider pe parcursul activitatii (programarea fluxului de munca, pregatirea si
indrumarea altor colegi noi);
Poate sa-si asume un rol de conducere in managementul procesului de vanzari.

Verifica si controleaza documentele pe care le semneaza cu semnatura de tip S, in conformitate

cu reglementarile de control intern in cadrul bancii, precum si normele si procedurile de lucru care
reglementeaza activitatea structurii;

Efectuarea zilnica a autocontrolului privind activitatea desfasurata in cadrul BRCI, potrivit


prevederilor interne/legislatiei, semnaland cu celeritate superiorului ierarhic aspectele constatate ce nu
sunt in conformitate cu reglementarile in vigoare, in scopul solutionarii acestora si a prevenirii riscurilor
la care Banca ar putea fi expusa.
Indeplineste si alte sarcini repartizate de sefii ierarhici superiori;
Respecta prevederile Regulamentului Intern, Codului de conduita, Contractului colectiv de
munca aplicabil, Regulamentului de organizare si functionare, reglementarilor BNR, altor reglementari
cu caracter intern.
Responsabilitati privind securitatea si sanatatea in munca, situatiile de urgenta, protectia
mediului:

Sa-si insuseasca si sa respecte prevederile legislative in domeniul securitatii si sanatatii in


munca, prevenire si stingere a incendiilor, protectie civila si masurile de aplicare a acestora;

Sa desfasoare activitatea in asa fel incat sa nu-si expuna la pericol de accidentare propria
persoana sau celelalte persoane participante la procesul muncii;

Sa utilizeze corect aparatura, echipamentele si alte mijloace de lucru, sa nu efectueze manevre i


modificari nepermise ale mijloacelor tehnice de protectie sau de interventie pentru stingerea
incendiilor;

Sa utilizeze corect echipamentul individual de protectie acordat, si dupa utilizare, sa il inapoieze


sau sa il puna la locul destinat pentru pastrare;

Sa nu procedeze la scoaterea din functiune, la modificarea, schimbarea sau inlaturarea arbitrara a


dispozitivelor de securitate proprii, in special ale aparaturii, instalatiilor tehnice din cladiri si sa
utilizeze corect aceste dispozitive;

Sa comunice imediat angajatorului si/sau lucratorilor desemnati orice situatie de munca despre
care au motive sa o considere un pericol pentru securitatea si sanatatea lucratorilor, precum i
orice defectiune sau deficienta sesizata la sistemele de protectie sau de interventie pentru
stingerea incendiilor.

Sa aduca la cunostinta conducatorului locului de munca si sau angajatorului accidentele suferite


de propria persoana si de alte persoane participante la procesul de munca;

Sa aduca la cunostinta conducatorului locului de munca orice defectiune tehnica sau situatie care
constituie un pericol de accidentare sau imbolnavire profesionala;

Sa opreasca lucrul la aparitia unui pericol iminent de producere a unui accident si sa il informeze

de indata pe conducatorul locului de munca;

Sa coopereze cu angajatorul si/sau lucratorii desemnati atat timp cat este necesar pentru a face
posibila realizarea oricaror masuri pentru protectia sanatatii si securitatii lucratorilor precum si
pentru a asigura mediul de munca si conditiile de lucru sigure si fara riscuri in domeniul sau de
activitate;

Sa colaboreze la stabilirea masurilor de aparare impotriva incendiilor;

Sa refuze intemeiat executarea unei sarcini de munca daca aceasta ar pune in pericol de
accidentare sau imbolnavire profesionala persoana sa sau ceilalti participanti la procesul de
munca;

Sa participe la instruiri, exercitii, aplicatii i la alte forme de pregatire specifica;

In situatia in care conduce autoturismul societatii in interes de serviciu, va respecta cu strictete


regulile de ciculatie pe drumurile publice, instructiunile proprii, sa participle lunar la
instructajele de securitate si sanatate in munca si sa se prezinte anual la controlul medical
periodic pentru a efectua analizele specifice conducatorilor auto (avizul psihologic).

VI.

Sa acorde ajutor, att ct este rational posibil, oricarui alt salariat aflat ntr-o situatie de pericol;

Sa nu genereze fenomene de poluare prin deversari necontrolate de deseuri in mediu;

Sa nu abandoneze deseurile si sa nu le depoziteze in locuri neautorizate;

Sa desfasoare activitatea astfel incat sa reduca la minim poluarile accidentale prin depasiri ale

valorilor limita de emisii in aer;


Relaii/interaciuni:
a) Ierarhic: raporteaza catre Managerul Regional Bucuresti
b) Funcional:
-

In interiorul Bancii: Cu toti angajatii Bancii;

In afara Bancii : Mentinerea relatiei cu reprezentantii companiilor si cu clientii individuali

c) Control: N/A
VII.

d) Reprezentare: Reprezinta Banca in relatiile cu clientii si tertii.


Conditiile generale ale postului:
Cerinte referitoare la formarea profesionala:
Studii:

Superioare de lunga durata in stiinte sociale, juridice sau economice, inclusiv licenta/diploma;

3 ani experienta profesionala in sistemul bancar, din care cel putin un an in domeniul vanzarilor .

Cerinte pentru exercitarea ocupatiei:


Abilitati profesionale:

Foarte bune abilitati de comunicare, vanzare si perseverenta


Abilitati in vanzari;
Abilitati de comunicare si de consolidare a relatiilor;
Abilitatea de a oferi solutii pentru nevoile financiare a tuturor categoriilor de clienti

Adaptabil si flexibil

Simt al detaliului precis si metodic

Abilitati excelente interpersonale si de comunicare

Capacitatea necesara pentru indeplinirea obligatiilor cu exactitate si la termenele stabilite

Sa poata sa-si desfasoare activitatea si in conditii de criza si stres.

Sa-si adapteze conduita in functie de situatiile neasteptate.

Cunostinte de limba engleza, nivel mediu;

Cunostinte operare PC

Abilitati comportamentale:

Prompt, persuasiv

Constient de importanta bugetului si timpului alocate

Increzator, profesionist

Standarde inalte de onestitate, obiectivitate, seriozitate si loialitate


VIII. Dotarea tehnica a postului:
IX.

Computer si telefon fix

- Programe si solutii IT specifice functiei


Alte dispoziii:
Nerespectarea reglementrilor pentru care se stabilesc responsabiliti n fia postului constituie abatere
i se sancioneaz disciplinar potrivit Codului Muncii, inclusiv cu desfacerea contractului individual de
munc, n funcie de gravitatea deficienelor sau pagubelor constatate. Banca i rezerv dreptul de a
aciona n justiie persoanele care au produs astfel de nclcri.

Fisa 3

Referinte obtinute de la clientii existenti :


Singurul lucru pe care as vrea sa-l mentionez aici este ca de fiecare data cand ceri
recomandari explica-i clientului tau ce vrei de la el. Cu cat mai multe explicatii, cu atat mai bine.
Spre exemplu, pentru cursurile mele de vanzari, as vrea sa ma puneti in legatura cu
proprietari de companii de pe piata care auo cifra de afacere mai mare de 1 milionde euro. As
mai dori sa aflu de la dumneavoastra daca mai stiti si alte firme care mai comercializeaza
bouturi racoritoare ca in cazul firmei Coca-Cola.
Pentru o mai buna rata de succes a procesului de obtinere de recomandari este
recomandabil sa ceri recomandari doar de la clienti incantati de relatia cu tine si cu compania ta
si care au beneficiat de curand de un serviciu suplimentar gratuit din partea ta.
Pentru a obtine cat mai multe detealii despre produsele fimei noastre trebuie sa ne
adresamdoar persoanelor care consuma aceasta boutura racoritoare si care sunt dispusi sa
incerce aceasta boutura.
Retelele de socializare: Linkedin si Facebook
Da, sunt inca multe persoane importante si multi factori de decizie care stau departe de aceste
retele de socializare, insa numarul lor scade zilnic. Despre fiecare persoana prezenta pe retelele
de socializare poti afla cu minimum de efort foarte multe informatii, informatii ce te pot ajuta sati dai seama daca ar putea fi sau nu un potential client. In plus, contactarea acestor persoane
printr-un simplu mesaj de email este foarte simpla.
Aceste retele de socializare sunt unele din cele mai bune retele de distribuire a informatiei
despre produsele firmei . Prin intermediul lor putem atrage usor clientii prin infiintarea de
conturi de facebook si linkedin pentru firma Coca-Cola. Aici putem posta ofertele si preturile
special din magazine pentru produsele noastre.

Fisa Nr. 4
-

Lista cuvinte care atrag : exclusivitate, oferta speciala, reducere, avantaj, beneficiu,
castig,
- Depasirea a 3 obiectii intr-o discutie telefonica:
1- Nu am timp Cand ar fi un moment bun sa revin cu un telefon ? In dupa amiaza aceasta
la 4 sau maine dimineata la 10 ?

2- Nu ma intereseaza . O sa imi permit sa insist putin, deoarece acest lucru l-am auzit de
la foarte multe persoane, care acum sunt mandru sa spun ca sunt clientii mei cei mai
multumiti.
3- Este prea scump .. Cand spuneti ca este scump, ce ce produs faceti comparatie?Dati-mi
voie sa trec pe la dvs. maine sa lamurim acest aspect care observ ca este foarte important
pentru dumneavoastra si deci si pentru mine. Ar fi in regula ora 10 dimineata sau ati
prefera dupa amiaza la ora 14?
-

Dialog intre vanzator si comparator pentru obtinerea unei intalniri ( V= vanzator, C=


client. In cazul meu clientul va fi directorul financiar al companiei X, domnul
Popescu, iar scopul telefonului este stabilirea unei intalniri ) :
V: Buna ziua domnule Popescu ! Numele meu este Andrei Stroescu, va sun din partea
Citibank Romania. Este un moment potrivit? Puteti discuta 5 minute ?
C: Buna ziua, sa stiti ca nu ma intereseaza sa discut cu nici o banca !
V : De ce spuneti asta domnule Popescu. Ati avut vreo problema cu vreo banca ?
C: Nu neaparat, dar toti sunteti la fel de scumpi.
V: Dati-mi voie sa va intreb , cunoasteti produsele Citibank ?Imi place sa cred si mi-a
fost si demonstrat ca prezinta avantaje pe care alte produse ale altor banci nu le au.
C : Sa stiti ca chiar nu am timp sa discut acum, chiar daca as vrea.
V: Va inteleg perfect si sunt sigur ca sunteti o persona foarte ocupata. Tocmai pentru
ca apreciez valoarea timpului dumneavoastra doresc sa stabilim o scurta intalnire
de 10-15 minute, care sunt sigur ca va poate aduce beneficii inclusiv in acest aspect
al timpului. Ce spuneti ?
C: Nu stiu ce sa zic. Haideti sa incercam maine dimineata la ora 9, dar sa nu fie mai
mult de 15 minute.
V : Perfect, maine dimineata la ora 9 voi fi la dumneavoastra. O zi placuta va doresc !
C : La fel .

Fisa 6
Situatii care pot aparea in timpul intalnirii cu potentialii client:

Pretul : Sunteti prea scumpi! Am primit o oferta echivalenta la un pret mult mai bun.

Daca obiectia este reala, putem ajuta persoana din fata noastra sa justifice pretul prin valoarea
reala a ceea ce-i vindem. Ideal ar fi sa i se prezinte un calcul de ROI (Return of Investment) sau
NPV (Net Present Value), exista instrumente gratuite pe internet care pot sustine astfel de
calcule. SAU sa impartim pretul in elemente mai mici esalonand atat platile cat si livrarea si
dandu-i clientului posibiltatea sa renunte la o parte a produselor/serviciilor oferite. DAR, daca
obiectia este reala si nu exista o propunere unica de valoare care sa ajute in diferentierea fata de
competitie, abilitatile de convingere ale agentului trebuie sa fie de nivelul unui Fat Frumos.

Propunerea unica de valoare (unique value proposition) poate sa fie solutia magica salvatoare
pentru orice diferenta de pret.

Teama de schimbare: Procedam in acest mod de 10 ani si lucrurile au mers bine. Mi-e
teama ca o schimbare ar solicita energia oamenilor si asta ar afecta afacerile.

Obiectiile de acest gen ar putea fi depasite daca am prezenta cateva exemple de companii
similare care au facut aceste schimbari si ale caror rezultate s-au imbuntatit in timp. Sau
aratandu-le cum competitia lor isi modernizeaza procesele sau serviciile si cum le va afecta asta
viitorul intr-o piata cu clienti mult mai informati.

Increderea: Este foarte interesant si cred ca ne-ar fi util. Dar de unde stiu ca aveti
experienta necesara sa faceti acest lucru pentru mine?

In aceasta situatie vanzarile similare, cazurile de succes la alte companii sunt cheia depasirii
acestor obiectii.Raspunzand unei obiectii, suntem pusi in situatia de a fi in dezacord cu clientul,
dar fara a ne contrazice cu el, evitand confruntarea directa. La urma urmei, dupa ce o rapeste pe
Ileana Cosanzeana, nici Fat Frumos nu se intoarce sa se lupte cu balaurul indispus de pierderea
suferita.
Agentul trebuie sa inteleaga care este temerea reala a clientului, ce intelege exact prin pret prea
mare, ce anume l-a facut sa ajunga la aceasta concluzie. In urma unor intrebari de explorare,
ajungem sa intelegem ce sta la baza acestei afirmatii si sa lucram la cauza, nu la efect.
O alta modalitate de a aborda o obiectie este aceea de a fi de acord cu o parte a ei sau cu ceva
care are legatura cu obiectia. De exemplu: Sunt de accord ca este important sa aveti toate
elementele inainte de a decide pentru o investitie, de aceea dati-mi voie sa va spun de ce avem
aceste preturi. Aici intervine iar Propunerea Unica de Valoare peria magica ce poate stinge
focul cel mare.

Interese personale :

Anumiti clienti pot veni cu argumente pentru a refuza cu diplomatie un vanzator spunand ca nu
poate achizitiona produsul de la dansii deoarece firmele de la care achizitioneaza acele produse
sunt in stransa legatura cu acestia, punand pe primul loc interesele perosonale si nu calitatea
produsului.

Timpul

In cele mai multe cazuri vanzatorul se loveste de de refuzul clientilor spunand ca timpul nu le
permite sa ajunga la o intalnire cu acesta. Asadar vanzatorul trebuie sa aduca argumentele
necesare pentru a-l face pe client sa vina la intalnire si mai mult sa achizitioneze produsul.

Fisa Nr. 7
-

Dialog de concretizare vanzare ( V= vanzator, C= comparator , produs= produs


bancar)

V: Buna ziua domnule Popescu, ma Bucur ca am reusit sa ne intalnim.


C: Buna ziua .
V: un small talk de 1 2 minute ( intrebari despre ce face mai exact potentialul client in cadrul
companiei, pareri personale, orice altceva )
V: asa cum am discutat telefonic motivul intalnirii este de a va prezenta creditul de nevoi
personale Citibank, un produs care din punctul meu de vedere va aduce beneficii dumneavoastra.
C: Este adevarat, sunt interesat de accesarea unui credit , caut mai multe oferte pentru a o alege
pe cea mai buna.
V : Ma Bucur sa aud asta, inseamnaa ca sunteti o persoana informata si imi place sa discut cu
astfel de persoane. Care ar fi cele mai importante criterii pentru dumneavoastra in aleegerea
bancii cu care veti colabora?
C: Bineinteles ca costul ar fi pe primul plan, apoi rapiditatea aprobarii si nu in ultimul rand sa nu
aduc foarte multe documente.
V: Excelent. O sa incep prin a va spune ca Citibank solicita o documentatie minima pentru
acordarea acestui produs , si anume doar copia dvs de buletin si semnaturi pe 2 documente. In
situatia in care totul este in regula, procesul nu dureaza mai mult de 2 zile ( din momentul
depunerii cererii pana in momentul intrarii in posesie a banilor ).Cum vi se pare ?
C : Wow, foarte bine suna. Dar dobanda cum se prezinta? Nu pot sa fie toate excelente, sigur
dobanda este mare.
V : Dobanda este de x%, fixa pe toata perioada de creditare.
C: este mai mare decat cea oferita de alte banci
V : dati-mi voie sa va intreb , care este diferenta de dobanda ?
C : 2%

V : ei bine, am o veste excelenta pentru dumneavoastra . Prin virarea salariului la Citibank, puteti
obtine o dobanda cu 2% mai mica decat cea standard . Ce parere aveti?
C : Da , sunt de acord, dar trebuie sa ma mai consult si eu cu sotia.
V: Stiu si va inteleg perfect, este o decizie pe care trebuie sa o luati impreuna. Ce parere ati avea
daca am discuta chiar acum cu sotia, tinand cont ca sunt si eu aici si pot lamuri eventuale
neclaritati. Si astfel , daca totul este in regula si cu sotia, putem semna cererea acum si in 2 zile
deja sa aveti banii doriti pentru masina .
C: In reguala , haideti ca o sun acum .
..
V : Va multumesc si va anunt de indata de cererea dvs este aprobata. O zi placuta
C: la fel !

Fisa 8
H&M
H & M Hennes & Mauritz AB (cunoscut ca H & M) este un lan de magazine de mbrcminte
din Suedia. Compania a fost nfiinat n 1947, n Vsters, Suedia. n iulie 2010, H&M avea
aproximativ 76.000 de angajai, care lucrau n circa 2.000 de magazine din 37 de ri[1], fiind al
treilea mare retailer de mbrcminte la nivel mondial, dup grupul american Gap i Inditex din
Spania. Cea mai mare pia este Germania, urmat de Marea Britanie i Suedia.
n iunie 2007, compania avea 1.420 de magazine, comparativ cu 1.244 uniti n iunie 2006
H&M n Romnia[modificare
Compania a deschis primul magazin n Romnia pe 25 martie 2011, n centrul comercial
AFI Palace Cotroceni.Pn n 2015, H&M a deschis 38 magazine, dintre care 12 n Bucureti (n
AFI Palace Cotroceni, Unirea Shopping Center, Bneasa Shopping City, Plaza Romania i
Bucureti Mall) i 26 n ar, n Braov, Cluj , Timioara,Iai, Arad, Piteti, Ploieti, Constana,
Baia Mare, Oradea etc... .
n noiembrie 2013, numrul magazinelor a ajuns la 28 iar numrul angajailor la 700.
Fiind unul dintre cei mai mari retaileri de mod din lume, H&M ofer oportuniti de
carier infinite. Un mediu alert, plin de via i de o mare diversitate - un loc unde clientul se afl

ntotdeauna n centrul ateniei.n prezent, H&M are aproximativ 148,000 de angajai n peste 62
de piee.
ns angajaii notri remarcabili sunt cei care ne fac s ieim cu adevrat n eviden. De
la Asistenii stilai de Vnzri i Responsabilii de Visual Merchandising, pn la experii n
computere i proiectanii comerciali iscusii toi angajaii notri au n comun o ambiie
extraordinar i o atitudine care confirm c totul este posibil. Fr a mai pune la socoteal un
sim excelent pentru mod. Datorit lor ne-am dezvoltat cu peste 4,000 de magazine n peste 62
de piee din toat lumea. i continum s ne dezvoltm.

Valorile noastre - spiritul H&M


Valorile noastre reflect spiritul i sufletul H&M. Acestea definesc ceea ce ne face s
lucrm aici i felul n care facem lucrurile. Cnd interacionm cu colegii i cu clienii notri din
ntreaga lume, valorile noastre ne ajut s ne dezvoltm i s cretem. Luate fiecare n parte,
aceste valori pot prea evidente, ns, mpreun, acestea formeaz ceea ce noi considerm c este
unic i diferit fa de multe alte companii.
CREDEM N OAMENI
SUNTEM O ECHIP
PERFECIONAREA CONSTANT
ABORDAREA DIRECT I VEDERILE LARGI
SPIRITUL NTREPRINZTOR
SIMPLITATEA
ATENIA LA COSTURI
Cum lucrm mpreun:
Oamenii reprezint succesul nostru i suntem dedicai ideii de a fi un bun angajator. Prin
asigurarea unui mediu de lucru distractiv, creativ i dinamic, cretem mpreun.
Abordarea noastr este conturat de un respect puternic pentru fiecare persoan n parte.
Acest lucru este valabil pentru fiecare aspect ce ine de angajare de la salarii corecte, ore de
lucru i libertatea de asociere, la anse egale, pentru progres i perfecionare n cadrul companiei.
A fi un bun angajat este deosebit de important n rile n care legile i regulamentele nu
corespund cu standardele i cerinele noastre.
Avem o puternic abordare etic. Acest lucru nseamn c adoptm o atitudine clar
mpotriva discriminrii i hruirii oriunde ne desfurm activitatea. Personalul nostru prezint o
mare diversitate n ceea ce privete vrsta, sexul i etnia, toate fiind bunuri de mare valoare

pentru compania noastr. Egalitatea este foarte important pentru noi. Un exemplu n acest sens
este faptul c 50% din membrii Consiliului nostru de Administraie sunt femei.
La H&M, susinem principiul uilor deschise, garantnd fiecrui angajat dreptul de a
discuta orice chestiune legat de locul de munc direct cu conducerea.
De asemenea, angajaii notri au dreptul la negocieri colective. Facem permanent eforturi
pentru a avea relaii bune cu angajaii, precum i cu asociaiile de angajai i cu sindicatele.
n cadrul Departamentului de Achiziii i Design, designerii, creatorii de tipare i
achizitorii lucreaz mpreun pentru a crea moda H&M renumit n toat lumea. Temele,
culorile, esturile, tipurile de forme i de articole de mbrcminte sunt determinate pentru a
crea coleciile noului sezon. Tendinele i influenele sunt adaptate stilurilor i modelelor
potrivite pentru clieni.
Pentru a nelege tendinele viitoare, monitorizm n permanen lumea din jurul nostru i
ne inspirm din moda de pe strad, din filme, cltorii, cultur, mass-media, instituii de
cercetare a tendinelor, trguri i expoziii. Ne concentrm ntotdeauna asupra clientului i ne
asigurm c toate coleciile noastre au cte ceva pentru toate gusturile i pentru toate vrstele.Pe
scurt, Departamentul de Achiziii i Design creeaz moda i calitatea la cel mai bun pre.
La fel ca in cazul bunurilor de larg consum, comerciantii din domeniul fashion respecta
anumite reguli cand aranjeaza imbracamintea in magazin.
Produsele aflate in promotie sunt expuse spre aleile centrale de acces ale magazinelor,
iar hainele sunt asezate pe categorii (barbati, femei, copii, haine sport), in functie de sezon si
dupa principiul valorii acestora, spune Selena Tudorache.
De asemenea, hainele sunt aranjate si in ordinea marimilor, pe culori sau grupate pe
segmente, precum camasi, bluze, tricouri, pantaloni.
Produsele similare se aseaza unele langa altele, acest lucru permitand consumatorului
sa gaseasca mai repede produsele pe care le cauta, explica Catalina Barbu.
General Manager-ul CBA spune ca articolele de imbracaminte cel mai bine vandute se
aseaza la intrarea in magazin, de preferat in partea dreapta. Magazinele de haine functioneaza
dupa principiile celor care comercializeaza bunuri de larg consum. Astfel, la casa, este indicata
plasarea de produse mici (de exemplu sosete, manusi, lenjerie intima) care se cumpara din
impuls. Tot langa case se pot amplasa standuri cu produse aflate in stadiu de promovare sau
articolele care se vand cel mai bine.