Sunteți pe pagina 1din 13

FACULTATEA VASILE ALECSNDRI BACU

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE


SPECIALIZAREA MARKETING I COMUNICARE
N AFACERI

Cuprins
1.Cerinte
2.Descrierea firmei Dedeman
3.ANALIZA RELATIILOR CU PARTENERII DIN
AMONTE
3.1 Furnizorii Praktiker
4.Masuri pentru ca fiirma DEDEMAN sa-si
imbunatateasca relatiile cu partenerii de afaceri

1.Cerinte
Considerand ca sunteti decident la nivelul departamentului de marketing al unei companii din cadrul pietei
de afaceri (companie reala), realizati, la alegere, analiza relatiilor fie cu partenerii din amonte, fie cu cei din
aval. Analiza va fi realizata pe baza unei grile de criterii dezvoltata de dvs. (folosind ca model tabelul de mai
jos), grila care va contine atat criterii de natura cantitativa (ex. volum vanzari, pondere totala din volumul
vanzarilor etc.), cat si criterii de natura calitativa (ex. vechimea relatiei,compatibilitatea psihosociala etc.).
Criterii cantitative(se
defineste importanta
criteriului si nota
acordata fiecarui
partener)

C1

C2 C3 C4

Scor final
criterii
cantitative

Criterii calitative(se
defineste importanta
criteriului si nota
acordata fiecarui
partener)

Scor
Scor
final
total
criterii
calitative

C1 C2 C3 C4

Partener1
Partener2
Partener3
..

Dupa realizarea analizei relatiilor cu partenerii de afaceri, in baza acesteia propuneti un set de masuri
deimbunatatire a acestora, in numar de cel putin 10.
Nota:
1. Proiectul va fi predat in ziua stabilita pentru sustinerea colocviului.
2. Proiectele identice sau asemanatoare nu vor fi evaluate.
Conf.univ.dr. Bogdan Nichifor

2.Descrierea firmei DEDEMAN

Dedeman este afacerea de succes a doi antreprenori romni care, ncepnd cu anul 1992, au dezvoltat
lanul de retail cu materiale de construcii i pentru amenajri interioare, de tip Do-It-Yourself, destinat celor
ce doresc s i construiasc i s-i amenajeze cminul.
Suntem cea mai dinamica companie din domeniu.La 8 ani de la deschiderea primului magazin de tip DIY cu
suprafa de peste 5000 m2 am devenit lider national in retailul materialelor de constructii si al amenajrilor
interioare, cu capital 100% romnesc, opernd n prezent o reea de 32 de magazine.
Compania s-a extins ntr-un ritm constant i rapid, dar pe lng calcule i cifre, cel mai important
capital al modelului de business Dedeman este cel uman. Angajaii care lucreaz n cele 32 magazine ale
lanului nostru de retail alctuiesc o familie, dinamic, pragmatic i mereu atent la cerinele, planurile i
nevoile clienilor i partenerilor notri.
n 1994, Dedeman avea 11 angajai. n 2002, pentru reeaua de retail cu materiale de construcii i
pentru amenajri interioare lucrau 245 oameni. Astzi, la Dedeman, peste 6100 de angajai stau la dispoziia
clienilor notri, dedicai planurilor lor.
n reeaua de magazine Dedeman, clienii notri pot alege articole destinate instalaiilor termice,
sanitare, electrice, de canalizare si gaz, materiale de baz n construcii, materiale pentru amenajri interioare,
scule i accesorii, unelte i utilaje, echipamente de protecie, articole pentru grdina, mobilier, electronice i
electrocasnice. Gama produselor comercializate este extrem de generoas depind 45.000 de repere, acestea
provenind de la productori naionali sau din importuri - Frana, Italia, Spania, Polonia, Slovacia, Germania i
China.
Dedeman nseamn totodat servicii de calitate care nsoesc i completeaz cumprturile pe care
clienii le fac n magazinele noastre. Pe lng consiliere i consultan, serviciile de logistic i asisten
transform vizita la Dedeman ntr-o invitaie de a reveni oricnd ntr-un mediu prietenos, atent i flexibil,
dedicat planurilor celor harnici i ntreprinztori.
Valorile noastre ne-au insotit inca de la infiintare si ne-au asigurat fiecare succes de pana acum.
Fideli acestor valori, avem incredere ca, si pe viitor, vom fi cea mai potrivita alegere pentru fiecare dintre
clientii nostri si colaboratorii nostri.

Seriozitate
Ambiie
Perseveren
Implicare
Onestitate
Hrnicie

3.ANALIZA RELATIILOR CU PARTENERII DIN AMONTE


3.1 Furnizorii Praktiker

n activitatea noastr, ne bazm pe o reea puternic de furnizori, att companii


internaionale, ct i locale. Partenerii ne pot garanta produse de calitate pentru toate magazinele
i pot ine pasul cu ritmul dinamic al dezvoltrii noastre.

1. Arabesque

Arabesque este o companie din Romnia, nfiinat n anul 1994, care se ocup cu distribuia
materialelor de construcii i finisaje. Reeaua Arabesque cuprinde 18 centre comerciale n Romnia i 23
n strintate. Compania este deinut de omul de afaceri Cezar Rapotan, care mai deine aciuni la
retailerul de materiale de construcii Mr. Bricolage, la productorul de structuri metalice Fierctc
Sibel din Galai i la compania de soluii energetice Chorus Marketing and Distribution. n ianuarie 2009,
Arabesque avea 3.500 de angajai pe piaa local i ali 1.500 n filialele din strinatate

2.Ariston
Ariston este o firma de mare renume mondial care aduce siguranta si confort in orice cladire si
structura. Alaturi de gama de electrocasnice, aparatele si echipamentele de incalzire termica sunt o investitie
in viitor. Calitatea, garantia, service-ul Ariston sunt motivele pentru care tot mai multi oamenii accepta sa
achizitioneze produse si aparate Ariston. In plus, Ariston va ajuta sa realizati si serioase economii la energia
electrica.

3.Nokia
Nokia Corporation este liderul mondial n domeniul comunicaiilor mobile cu sediul central
n Espoo,Finlanda, contribuind la creterea industriei de comunicaii i a celei de Internet, devenite acum
convergente. Nokia este o societate public cu rspundere limitat, listat la bursele de valori
din Helsinki, Frankfurt i New York. Nokia joac un rol important n economia Finlandei; este cea mai mare
companie finlandez, fiind responsabil pentru aproximativ o treime din capitalizarea de pia a bursei
din Helsinki (OMX Helsinki) din 2007, o situaie unic pentru o ar industrializat.

4.Abriso
Abriso e o companie, productoare de folii cu bule i polietilen expandat destinate ambalajelor de protecie
i izolrii cldirilor, reprezint o important capacitate de producie din Romnia.
Prin aceast asociere, ABRISO stabilete un nou punct de prezen pe o piaa important a Europei de Est.

5. Verofer
De la nfiinarea ei, VEROFER, societate mixt italo-romn, s-a angajat pe calea progresului n domeniul
producerii de feroniere din alam pentru binale (cilindri de siguran, mnere din alam).
6.Best imperial
Best imperial este o companie tanara cu activitati in domeniul productiei de usi de interior si tamplarie pvc cu
geam termopan si activitati de comert.
7.Egger
Grupul EGGER este deinut de ctre fraii Michael i Fritz Egger, care n calitate de proprietari, contribuie la
stabilirea principiilor strategice de management. Brandul EGGER reunete o gam complet de produse
pentru mobilier, amenajri interioare, construcii din lemn i parchet laminat.

8. Barlinek
Grupul Barlinek este unul dintre cei mai mari productori de pardoseli din lemn natural din lume.
Pardoseala companiei Barlinek, n prezent este exportat n peste 45 de ri de pe 4 continente. n
Polonia este de ani de zile cel mai faimos i cel mai recunoscut brand de pardoseli naturale. Barlinek
posed o cot de 65% pe piaa intern a pardoselilor, iar potenialul actual de producie se menine la
nivelul de 9 milioane m2 pe an. Un important domeniu de activitate al companiei l constituie, de
asemenea, producia de furnire naturale (13 milioane de m2 pe an) i a pelete- lor (combustibil
ecologic granulat), fabricat din rumegu i achii de lemn rezultate n urma produciei de pardoseli
Barlinek (150 de mii de tone pe an). n Aprilie 2008 Barlinek a deschis fabrica de plinte cu o
capacitate de 6 milioane de metri liniari pe an.

9.Dormeo
Povestea Dormeo a inceput in 2002, in Slovenia. O saltea moderna, cu un nucleu de spuma, ce se adapteaza
conturului corpului, diferit de vechile saltele si de alte tipuri de saltele, i-a convins si i-a impresionat pe multi.
Satisfactia celor care au incercat noua saltea ne-a incurajat sa oferim o gama mai variata de produse pentru un
somn sanatos si o casa confortabila.
Prin urmare, azi Dormeo este cel mai cuprinzator program pentru dormit, cu o gama variata de saltele, huse
de protectie, perne si pilote. Oferim si un program integrat pentru somnul copilului, produse din lana merino
de inalta calitate, articolele de baie si gama decorativa.

10.Decorio Plus
Decorio Plus SRL, nfiinat n mai 2005, este o companie specializata in importul si distributia de sisteme
complete de garduri. Decorio ofera solutii profesionale de imprejmuire, care respect normele europene n
ceea ce privete calitatea, sigurana i durabilitatea. Furnizorii nostri sunt companii importante din Europa,
toate afiliate la EPPA (Asociatia Europeana de Protectie a Perimetrului).

Furnizori

Criterii cantitative
Scor
final
crt
cantit
ative
Volumul
vanzarilor

Importanta
criteriului

Volumul i
valoarea
vnzrilor n
cretere poate
aduce un influx
bnesc mare pe
termen scurt,
ceea ce-i poate
permite firmei
s-i asigure
viitorul.

Profitul

Profitul apare exprimat


ca beneficiu, ca un
avantaj
exprimat sub
forma
bneasca,
valorica,este
principalul
scop al
agentului
economic

Numarul de
salariati

Numarul de
salariati intro
companie
este
important
intrucat
factorul uman
este factorul
cheie al
activitii i
performanelor unei
ntreprinderi.

Dimensiunile
canalelor de
distriutie

Nr punctelor
de desfacere

Cu cat canalul de
distributie este
mai scurt,cu
atat,cu atat
numarul de
verigi , de
intermediari este
mai mic,,iar
produsul ajunge la
consumator la un
pret mai mic .

Cu cat
numarul de
puncte de
desfacere
creste , cu atat
va creste si
numarul
comenzilor ,
vanzarii , cu
alte cuvinte a
cererii asta in
cazul in care
produsele sunt
de calitate si
sunt cerute pe
piata.

Respectarea
termenelor de
livrare

Rata de
modificare

Respectarea
termenelor de
livrare este
importanta
pentru
credibilitatea
furnizorului

Cota de pia n cretere


este dependent de cerere
i ea se poate urmri pe
produs sau linie de
produse. Preul este un
important instrument prin
care se realizeaz
creterea, redu-cerea sau
chiar renunarea la co-ta
de pia dei-nut, n
funcie de situaia pieii i
estimrile ce se pot face.

cotei de piata

1.Arabesque

10

10

61

2.Ariston

10

10

58

3.Nokia

10

54

4.Abriso

10

56

10

55

10

59

10

57

10

10

59

10

56

54

(lacate)
5 . Ver o f e r
(manere)
6.Best
Imperial
(usi)
7.Egger
(parchet)
8.Barlinek
(parchet
masiv)
9.Dormeo
(saltele)
10.DecorioPl
us
(amenajari,m
obila)

Furnizori

Importanta
criteriului

Criterii calitative
Vechi-mea
relatiei
intre parteneri

Vechi-mea
relatiei cu
parte-nerii
de afaceri
confera
incre-derea
ambelor
parti

Calitatea
produselor
aproviziona-te

Investitia in
resurse umane

Este
importanta in
relatiile cu
furnizorii
intrucat,
prestanta si
imaginea
firmei
cumpara-toare
depinde de
calitatea
produselor
vandute.

Investitia in
resurse umane
este importanta
deoarece acestia
contribuie la
obtinerea
profitului,-prin
perfectio-narea
lor acestia
devin mai
buni ,iar
productivI-tatea
muncii va
creste

Compatibilitatea
sociala

Importanta
compatibilitatii sociale
consta in
modul de
intelegere a
parteneri-lor
de afaceri in
societate

10

Sistemul
informational

Scor
final
crt
calit
ativ
e

Scor
total

Accesibi-litatea
furnizorilor

Brandul
furnizorilor

Accesibilitatea
furnizo-rilor
consta in
usurinta de a
mentine legatura
cu furnizo-rul,
consta in gradul
acestuia de
disponi-bilitate,
flexibilitate in
livrarea
produselor

Brandul
furnizorilor poate
influenta
voloumul
vanzarilor,adica cu
cat sunt
mai
cunoscuti
furnizori
produse-lor
noastre cu
atat vom
vinde mai
mult

10

10

10

68

129

Importanta
deosebita a
sistemului
information-nal
managerial
consta in
asigurarea
desfasurarii in
conditii eficiente
a activitatilor de
plnificare,
control si reglare

1.Arabesque

10

10

2.Ariston

10

10

10

10

66

124

3.Nokia

10

10

10

10

10

67

121

4.Abriso

10

10

10

9
64

(lacate)
5 . Ver o - f e r

120

10

10

10

10

62

117

10

10

10

10

69

128

10

10

64

121

10

10

10

66

125

10

10

10

10

54

110

10

10

63

115

(manere)
6.Best
Imperial
(usi)
7.Egger
(parchet)
8.Barlineck
(parchet
masiv)

9.Dormeo
(saltele)
10.DecorioPlus
(amenajar
i,mobila)

4.Masuri pentru ca fiirma DEDEMAN sa-si imbunatateasca relatiile cu partenerii de afaceri.

DEDEMAN va aplica masuri asupra:

1. volumului vanzarilor:
-propun pentru a stimula vanzarile si volumul acestora, atragerea atentiei consumatorilor privind oferta firmei, castigarea de noi clienti
- imbunatatirea imaginii produsului , mentinereea marcii in atentia consumatorilor , intarirea legaturii intre marca si consumatori
tehnici de promovare a vanzarilor produselor de larg consum :incercare gratuita , reduceri de pret , cupoane sau bonuri de reducere ,
prime , oferte-pachet , vanzari grupate,recompense
2. profitului:
-prin diversificarea ofertei,ofererea pe piata a unei game largi si variate de produse,la preturi incepand de la cele mai mici , pana la
cele mari.
-atragerea de noi clienti prin reclama ,promovare
3. masuri de crestere a numarului de salariati:
-prin angajarea de personal si remunerarea, promovarea, motivarea pe masura muncii prestate
4.a dimensiunilor canalelor de distributie:se refera la diminuarea itinerarului parcurs de marfuri de la productie la consum.
5.a respectarii termenelor de livrare :
-prin stipularea in contractul comercial incheiat intre producator/furnizor si societatea comerciala cumparatoare ,penalitatile aferente.
6.a calitatii produselor aprovizionate:
-prin monitorizarea si modernizarea proceselor prin asimilarea tehnologiilor si echipamentelor moderne/performante si informatizarea.
7.a investitiei in resurse umane:
-in vederea bunastarii acestora la locul de munca,pentru a-si desfasura activitatea in bune conditii.
8.a accesibilitatii furnizorilor:
-prin mentinerea legaturii permanente cu acestia ,in vederea unei bune colaborari.
9.a sistemului informational:
-prin imbunatatirea modului de inregistrare, stocare,si transmitere a informatiilor.
10.a perfectionarii personalului:

- prin trimiterea personalului la traininguri de perfectionare,work-shop-uri ,presupunand dezvoltarea


specializate,procesul continuu a perfectionarii duce la dezvoltarea profesionala , personala si la realizarea carierei.

competentelor

11.a feedback-ului campaniei publicitare:


-prin studierea pietei si prin rapoartele fortelor de vanzare
12. cel mai important este sa existe intre furnizori si firma o buna comunicare, astfel va fi o colaborare de durata;
13.asigurarea unei bune relatii de parteneriat prin invitarea la diverse aniversari ale firmei, calatorii (ofer ocazia cunoaterii mai bine
a partenerilor);
14. implicarea in proiecte comune (construirea unor case de copii sau batrani, ajutarea cu materiale de constructii pentru familiile care
au ramas fara adapost in urma inundatiilor sau a incendiilor, etc)
Mare parte din produsele comercializate de firma provin de la furnizori de pe piata interna si o parte mai mica provine din
importuri efectuate de societate. De-a lungul timpului, politica de aprovizionare a firmei cu marfuri destinate vanzarii a fost intr-o
permanenta schimbare si adaptare la conditiile economice si de piata specifice momentelor traversate.