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UNIDAD 2: La negociacin
APARTADO 2: Preparacin para la negociacin
DIAPOSITIVA N: 2 Contenido terico
EJERCICIO RESUELTO N 1: Preparando la negociacin salarial

Es un ejercicio prctico de cmo se debe preparar una negociacin sobre un tema

que se al menos una vez al ao en todas las empresas.

ENUNCIADO

Llega el mes de septiembre y es poca de recisiones salariales en la empresa OICOR,

este ejercicio est previsto que el aumento para el prximo ao sea el mnimo posible
por ello el director de RRHH tiene previsto presentar al comit de direccin un estudio
salarial comparativo por puestos as cmo un comparativo con las tablas salariales de la
competencia y las referencias a varios convenios sectoriales, de cara a que la reunin
con el sindicato sea clara y se obtenga de ellos el compromiso de firmar la subida 0 o a
lo sumo 1% para algunos de los puestos.

Por desgracia unos das antes de la reunin con el sindicato, el director de RRHH cae
enfermo, al no presentar gravedad el Comit de Direccin no solicita un aplazamiento de
la reunin y justo el da anterior se reincorpora tras casi una semana de baja.

En apenas dos horas, junto con su equipo, se preparan los informes mnimos de cara a
la reunin. Por su parte el sindicato lleva preparada a conciencia la reunin, informes
comparativos, grficos, tablas salariales de los distintos centros de trabajo, evolucin de
la productividad de los trabajadores comparndola con sus salarios, etc.

Durante la reunin el tono ha sido bastante duro por ambas partes, el director de RRHH
ha acusado a los sindicatos de tratar de sacar una ventaja de su ausencia y de ejercer
malas artes en el proceso, adems y provocado por no tener suficientemente preparada
la documentacin ha mostrado una estrategia muy agresiva de negociacin no
queriendo ceder en nada y desoyendo lo que la otra parte expona.

Como era previsible la reunin ha resultado un fracaso, la direccin de la empresa no ha

sido capaz de demostrar la necesidad de la congelacin salarial, por supuesto no ha

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UNIDAD 2: La negociacin
aceptado alcanzar ningn acuerdo satisfactorio para los sindicatos y la reunin se ha

disuelto entre amenazas de huelgas y movilizaciones obreras.

1 Ha actuado bien el comit de direccin?, y el director de RRHH?

2 En esta caso qu medidas se habran podido tomar?

SOLUCIN

1 La realidad es que no ha actuado bien. Es cierto que este caso se puede presentar
como un imprevisto, pero lo cierto es que no se puede dejar algo tan importante para el
ltimo da ni en un caso as. El Comit de Direccin debi pedir un aplazamiento al
saber que el responsable de recopilar y organizar la informacin estaba ausente, no es
suficiente con pensar que se recuperara con un da o dos de antelacin, precisamente
eso demuestra que no valoraron suficientemente la necesidad de preparar la reunin.

Por su parte el director de RRHH debera haber tenido avanzados los temas antes de
caer enfermo, posteriormente ya enfermo podra haber requerido de alguno de sus
colaboradores que avanzase en la preparacin de la documentacin. Con esta actitud ha
demostrado que no consideraba esta parte de la negociacin como algo determinante.

Respecto a la estrategia negociadora no ha sido la correcta al ha tratar de mostrar una

firmeza equivocada por sentirse inseguro por la falta de preparacin de la reunin. El
resultado no poda ser otro ya que no ha seguido ninguna de las normas de la buena
negociacin.

2 En este caso la cuestin clave est en el trabajo previo. Por supuesto que no se
puede prever cuando se va a caer enfermo pero es cierto, que una negociacin tan
trascendente como esta debe ser trabajada con antelacin suficiente y no con uno o dos
das.

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UNIDAD 2: La negociacin

La direccin de RRHH y el Comit de Direccin deberan haber trabajado cual era el

objetivo general de manera ms precisa y deberan haber definido la situacin de
manera exacta (recopilando con antelacin la informacin y adelantndose a lo que la
otra parte iba a aportar).

Era necesario haber fijado los mximos deseados y los mnimos aceptables que
conformen la idea general a que se debe dirigir la estrategia de la negociacin.

Un factor que ha sido descuidado totalmente en esta negociacin es el estudio de la otra

parte, en el caso de una negociacin sindical es necesario saber a quines tendrs
delante, probablemente el carcter y el estilo de uno y otro representante de los
trabajadores pueda orientar parte de la estrategia negociadora.

Finalmente una definicin de la estrategia ms concreta servir como gua durante la

negociacin.

Por otro lado, es esencial el respeto a la otra parte, en este caso hemos visto que se ha
olvidado totalmente este importante aspecto. La sensacin que se ha transmitido es la
de no querer alcanzar ningn acuerdo al ver que no se podra imponer el acuerdo
deseado.

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