28/12/2016 Maestra

MT09501Mercadotecnia
Inicio
Introduccin
Temario
Bibliografa
Crditos
Evaluacin
Polticas
Metodologa
Mdulo1
Bibliografa
Tema1
Tema2
Tema3
Tema4
Paraaprenderms
Mdulo2
Bibliografa
Tema5
Tema6
Tema7
Tema8
Paraaprenderms
Manualdelproyectofinal

Objeto del tema 8. Utilizacin de las ventas en la mercadotecnia

Introduccin Explicacin Checkpoint Actividad en el aula Evidencia 2 Apoyos visuales

8.1 Ventas personales y administracin de ventas

Las ventas personales forman parte importante de la mezcla promocional. Debido a su origen y estructura, son ms flexibles que el resto de
las estrategias promocionales.

Los elementos msimportantes en la prctica de las ventas personales son el conocimiento de la competencia, del producto y del cliente.
Si no se dominan estas tres variables, la venta personal ser muy pobre en cuanto a la productividad e ingreso.

El departamento de ventas tiene la responsabilidad de:

Generar una base de datos de clientes potenciales

Generar fidelidad en los clientes
Promover el producto o servicio
La venta y postventa

La tcnica ms conocida y practicada es la AIDAS

Esta tcnica habla deatraerla atencin del cliente o consumidor, posteriormente generar suinters y despus undeseo para adquirir o
tener el producto ofrecido. Esto produce laaccinde la compra para finalmentesatisfacer al cliente.

Unvendedor es eficienteporque puede:

Durante el proceso de comunicacin,detectarlasopinionesynecesidadesde losclientes,obteniendo datos y observando reas de

mejora y oportunidad.

https://miscursos.tecmilenio.mx/webapps/blackboard/execute/content/le?cmd=view&content_id=_1788039_1&course_id=_63199_1&framesetWrapped=true 1/3
28/12/2016 Maestra
Negociarlos plazos ycondicionesde pago y venta.
Generar lazosde amistad yrelacionesa largo plazo.

Durante la venta, el vendedorpromoverel bien o servicio con base en suconocimientoyexperienciacon argumentos vlidos y
sustentados.

La venta personalnose lleva a cabo de unaforma estandarizada, pues los clientes no son todos iguales. Notodoslos
clientescompranalmenudeo, mayoreo o comercialmente.

La venta personal se estructura segn el dominio y objetivo que tenga la corporacin:

Territorialse refiere a la porcin de territorio cubierto, puedeser local, regional o nacional, incluye tambin el extranjero.Elproductova
enfocado a laespecializacin tcnicade las ventajas del mismo, un ejemplo pueden ser los productos de refrigeracin, equipo de cmputo
o equipo mdico.

En cuantoa tareasest muy enfocado a lasresponsabilidadesque harn los vendedores para llevar a cabo el proceso de venta y elmercado
metaest encaminado a especializarse en eldominio del consumidoren cuanto alas preferencias, necesidades y tendencias futuras.

8.2Proceso de ventas

En el proceso de ventas se llevan a cabo varios pasos los cuales se siguen con el fin de asegurar que todos los objetivos marcados inicialmente
por la compaa, sean cubiertos.

1. Bsqueda de clientes posibles o potenciales. En este primer paso se procede abuscar clientesque puedan estar interesados en
elproducto o serviciocapaces de volverseconsumidores.
2. Clasificacin de prospectos. Una vez que se tiene el listadodeprospectos, es necesario hacer una divisin, es decir, agruparlos
conforme a la edad, deseos, necesidades y preferencias.
3. Preparacin.Es importante hacer unainvestigacin previa del cliente, hay que reunir lainformacinacerca de sus necesidades, un
poco de la historia ya sea de la empresa o de la persona a la que se visitar.
4. Presentacin. En este paso, elvendedorhablabrevementede supersonay dela empresaa la que representa, un saludono debe
faltar, se debe sercorts, hay que presentarse impecablemente vestido, emanarseguridad, confianzayhonestidad.
5. Argumentacin. En este paso hay tiempo paraexponeral producto en su totalidad, hay que explayarse, pues ser elmomento
indicadoparacautivar al clienteo perder su inters, por eso hay que tener energa para la exposicin, pues de ello depende el pasar al
siguiente paso de la venta.
6. Manejo de objeciones. Cuando el cliente est tomando la decisin,comenzara darsu punto de vistao mencionar posiblemente otro
producto que regularmente es de la competencia, aqu se tendr que ser reservado, no objetar ni atacar a nadie, se tomar ventaja
hablando de mejor manera del producto propio y los beneficios que tiene.
7. Cierre de ventas. Unmomento crucial. Aqu el cliente puedeaceptarodeclinar la oferta, por lo que el vendedor debe sercuidadoso,
no presionar, ser convincente, ser pacientey saber en qu momento inducir a que el cliente por convencimiento propio acepte la
oferta.
8. Seguimiento. Al concretarse la venta sellama al clienteo consumidor cuando se tienen sus datos, paraverificar si todo est bien,si el
servicioque se le dio durante la ventafue de su agradoy si necesita algo ms. El seguimientose hacehabitualmente parageneraruna
segunda venta, obteneralguna recomendacino tener posibilidad de algnotro cliente potencial.

Conclusin

Vender requiere estudio, se necesita tener determinado perfil, hay que saber de procesos de administracin, hay que conocerse
perfectamente para proyectar imagen, seguridad, confianza, ser multifuncional, y algo muy importante, ser productivo. Esa productividad se
genera a partir de la tenacidad y del buen seguimiento que se le da al cliente.

Vender productos tangibles o intangibles es un arte, se necesita tener dominio del idioma, ser un poco psiclogo, buen escucha, ser
comprensivo, paciente, tico y honesto.

https://miscursos.tecmilenio.mx/webapps/blackboard/execute/content/le?cmd=view&content_id=_1788039_1&course_id=_63199_1&framesetWrapped=true 2/3
28/12/2016 Maestra

https://miscursos.tecmilenio.mx/webapps/blackboard/execute/content/le?cmd=view&content_id=_1788039_1&course_id=_63199_1&framesetWrapped=true 3/3