Vodafone Romnia

1
 A. Prezentarea firmei

I. Situaia actual
Compania Vodafone a fost nfiinat n anul 1984 ca o divizie a Racal Electronics Plc., cunoscut
atunci ca Racal Telecomms Limited. n octombrie 1988 aproximativ 20% din capitalul
companiei a fost oferit publicului. Racal Telecom Limited s-a desprins n totalitate de Racal
Electronics Plc. i a devenit o companie independent n septembrie 1991, dat la care i-a
schimbat numele n Vodafone Group Plc. La 29 iunie 1999, n urma fuziunii cu AirTouch
Communications, Inc. ("AirTouch"), compania i-a schimbat numele n Vodafone AirTouch Plc,
dar, n urma aprobarii date de ctre acionari n cadrul ntlnirii Generale, a revenit la vechiul
nume de Vodafone Group Plc, la data de 28 iulie 2000.
Vodafone, compania care a lansat prima reea GSM n Romania, n aprilie 1997, susine i
investete permanent n inovaie, n idei noi, n creativitate. Vodafone i-a canalizat resursele i
puterea global pentru a oferi clienilor si produse i servicii inovatoare, care, de-a lungul
timpului, au revoluionat experiena de utilizare a telefonului mobil.
Denumire : S.C. Vodafone Romnia S.A.;
Misiune : Vodafone Romania, ct i ntregul grup Vodafone ii propune s contribuie la crearea
unui viitor n care serviciile de comunicaii ne aduc mai aproape de oamenii pe care i preuim, n
orice moment, oriunde ne-am afla. Peste 9,5 milioane de clieni i mii de companii conteaz pe
serviciile de comunicaii oferite de Vodafone Romnia.
Vodafone Romnia ofer un portofoliu complet de soluii de comunicare ce acoper toate nevoile
utilizatorilor, persoane fizice i companii. ncepnd din 1 iulie 2012, clienii Vodafone Romnia
vor beneficia de un mod de tarifare mai avantajos pentru apelurile iniiate n roaming, prin
serviciul de roaming Vodafone World, ctre rile din Uniunea European, Elveia, Islanda,
Liechtenstein i Norvegia (Zona 1 Vodafone World) precum i pentru apelurile primite din
aceeai zon.
Clienii Vodafone au la dispoziie o ofert competitiv de servicii n roaming, prin Vodafone
Passport i Vodafone World, coninut variat pe telefonul mobil prin Vodafone live!, acces la
serivicii de date mobile de mare vitez, pe laptop sau pe PC, prin Vodafone Mobile Connect,

2
acces la e-mail i Internet pe telefon prin pachetele BlackBerry i Outlook Mobile, precum i o
experien unic de navigare online, direct pe telefonul mobil, prin Vodafone Internet pe Mobil.
n cei 14 ani de activitate n Romania, Vodafone a contribuit semnificativ la dezvoltarea mediului
de afaceri, prin investiii majore la nivel naional, orientate n principal spre extinderea acoperirii
retelelor 2G i 3G, lansarea de noi produse i servicii de comunicatii, extinderea retelei de
magazine la nivelul intregii tari si, nu n ultimul rand, programe sociale n sprijinul comunitii.
Vodafone Romnia ofer o gam de servicii 3G Broadband super-rapide, prin benzi de frecven
de 2100 MHz i de 900 MHz. Vodafone Romnia ofer servicii de telefonie mobil i fix prin
radio n standard GSM, servicii de mesagerie scurt i multimedia (SMS/MMS) i servicii de
transmisiuni de date (WAP/GPRS), toate prin intermediul benzilor de frecven de 900 i 1800
MHz. Serviciile de voce i de transmisiuni de date sunt disponibile pe 86.9% din suprafaa rii,
acoperind 90.4% din populaia Romniei.
Vodafone Group Plc. este a doua cea mai mare companie de telecomunicaii mobile din lume, cu
o prezen semnificativ n Europa, Orientul Mijlociu, Africa, Asia Pacific i Statele Unite prin
diviziile sale, joint ventures, achiziii i investiii. n martie 2012, Grupul Vodafone avea 404,6 de
milioane de clieni n ntreaga lume.
De la nfiinarea sa, n anul 1998, Fundaia Vodafone Romnia 1998, Fundaia Vodafone
Romnia a susinut sute de programe n beneficiul copiilor, btrnilor, persoanelor defavorizate,
cu dizabiliti i al victimelor calamitilor naturale. Fundaia Vodafone Romnia este parte a
Vodafone Group Foundation (VGF), ce cuprinde n prezent 24 de filiale n ntreaga lume.
Vodafone Group Foundation (VGF) a fost lansat n iunie 2002 pentru a unifica eforturile
filialelor Vodafone de pretutindeni sub umbrela unei singure organizaii caritabile, de sine
stttoare, menite s continue activitatea n plan social - sprijinind astfel angajamentul companiei
de a fi un membru responsabil al societii.

II. Organigrama

Cifra de Active Salariat Capital

An afaceri Stocuri Cheltuieli Venituri imobilizate i social

3
 201 3,467,894,08 127,486,808 3,045,726,60 3,648,424,30 1,971,547,94 2964 70,341,714
0 5 9 1 4
200 3,938,188,59 74,580,517 2,947,095,14 4,152,219,04 1,991,316,68 3043 70,341,714
9 9 4 9 1
200 4,374,448,37 84,174,005 3,276,258,10 4,599,220,45 2,088,272,76 2950 70,341,714
8 1 4 4 1
200 3,839,898,69 77,979,500 2,961,805,36 4,014,872,32 1,999,075,80 2836 70,341,714
7 8 8 8 9

III. Date financiare :

Cifra de afaceri cuprinde suma total a veniturilor din operaiunile comerciale
efectuate de firm, respectiv vnzarea de mrfuri i produse, ntr-o perioad de
timp determinat. Dup cum se poate observa i n tabelul de mai jos aceast
sum variaz de la an la an, n funcie de vnzrile pe care compania le-a avut
pe parcursul anului.
Acest indicator arat cel mai bine cum s-a descurcat compania n anul
precedent.
Stocurile reprezint bunurile materiale aflate n proprietatea societii deinute cu scopul de a fi
vndute sau pentru a fi folosite n procesul de producie. Din acest punct de vedere, la Vodafone
putem preciza telefoanele ca fiind stocuri n primul rnd, dar i celelalte echipamente periferice,
precum ctile, huse de telefoane sau stickuri pentru internet. Se poate observa c, de la an la an,
Vodafone i mrete cantitatea de stocuri- semn c afacerea este tot mai prosper, iar
consumatorii sunt tot mai muli.
Segmentul cheltuielilor este ocupat de toate investiiile pe care compania le face pentru a se
extinde ct mai mult, construind noi reprezentane i alte operaiuni interne care necesit
cheltuieli suplimentare.
Veniturile pe timp de un an reprezint tot ceea ce Vodafone strnge din banii prevenii de la
consumatori, att pentru voce, ct i pentru internet.
Activele imobilizate reprezint bunurile i valorile cu o durat de utilizare mai mare de un an i
care nu se consum la prima utilizare, acestea fiind mprite n trei categorii: imobilizri
necorporale, imobilizri corporale i imobilizri financiare.

4
Capitalul social este definit ca suma tuturor aporturilor efectuate de asociai n vederea
constituirii i funcionrii unei societi comerciale. Acesta are o dubl semnificaie: att juridic,
ct i contabil. Din punct de vedere juridic, capitalul social reprezint gajul general al
creditorilor, iar din punct de vedere contabil acesta se distinge de activul patrimonial al societii.
Disponibilitile bneti reprezint numerarul aflat n casieria unitilor sau disponibilitile
aflate n conturi la bnci. Ca i celelalte variabile pe care le-am prezentat mai sus, se poate
observa c i disponibilitile bneti au o pant ascendent, nsemnnd faptul c Vodafone a
mers pe profit, indiferent de perioada economic.

B. Studiul concurenial i al problemelor

principale

I. Macromediul in care compania i desfasoar activitatea

Analiza macromediului se refer la mediul n care compania i desfaoar activitatea,mediu ce

cuprinde o serie de factori de natur economic, cultural, politic, demografic, etc.ntre
companie i toi aceti factori exist o relaie destul de avantajoas, avnd ca scop, i
ndeplinindu-l, valorificarea potenialului de care dispune, la un nivel superior.

n ceea ce privete profilul demografic al Romniei, putem spune ca Romnia a intrat ntr-o perioad de
declin a populaiei i nu exist perspective de stopare a acestei scderi, dimpotriv,
tendina va continua i n anii urmtori. Realitatea demografic din ara noastr poate fi
caracterizat prin termenul de criz demografic latent. Aceast situaie are

5
consecine economice i sociale grave i necesit msuri urgente de restructurare coerent a
sistemului de asigurri sociale, a celui medical i a sistemului de educaie care s ia n
considerare realitatea demografic din ar.
ns, creterea venitului, dezvoltarea serviciilor fundamentale n societate i implicit
mbuntirea calitii vieii ar putea aduce ateptata scdere a mortalitii i meninerea unui
spor uor pozitiv n creterea populaiei. Acesta este obiectivul multor economii europene
dezvoltate, ca fiind dinamica demografic favorabil dezvoltrii economice, comportamentul
uman adaptndu-se, n mod logic, mediului de via, n care contextul economic este primordial.
Referitor la mediul nconjurator, telefonia mobil a revoluionat modul n care comunicm i
este acum nelipsit din viaa de zi cu zi a peste dou miliarde de oameni. Odat cu
dezvoltarea comunicaiilor mobile, a crescut i preocuparea fa de
efectele pe care antenele i telefoanele mobile le-ar putea avea asupra sntii i a mediului
nconjurtor. Comunitatea tiinific internaional studiaz de muli ani efectele cmpului
electromagneticasupra sntii. Studiile tiinifice nu au artat o legtur direct ntre utilizarea
telefoanelor mobile sau proximitatea staiilor radio ale reelei mobile i afectarea sntii.
Aceast concluzie este susinut de ctre studii realizate de instituii independente, cum ar fi
Organizaia Mondial a Sntii (OMS). Conform informaiilor publicate pe site-ul Organizaiei
Mondiale a Sntii, nici unul dintre studiile recente nu demonstreaz c expunerea la cmpurile
electromagnetice emise de telefoanele mobile i de staiile radio ale reelei mobile ar produce
efecte negative asupra sntii.

Conform unor studii realizate de firma de consultan Gallup, utilizatorii de

servicii de telefonie mobil se caracterizeaz, din punct de vedere socio-demografic, pri n
anumite particulariti comparativ cu non-utilizatorii acestor servicii:
Sunt ntr-o proporie mai mare brbai;
Sunt semnificativ mai tineri: 43% au vrsta cuprins ntre 16-34 de ani i 40% ntre 35-
54, n timp ce n cazul non-utilizatorilor, 68% dintre acetia au 55 de ani sau peste
Conin o pondere semnificativ mai mare de persoane necstorite i o pondere
mai mic de persoane divorate sau vduve;
Sunt ntr-o proporie mai mare persoane cu studii medii i superioare
59% locuiesc n mediul urban fa de 42% din non-utilizatori;

6
 Doar 17% sunt pensionari, fa de dou treimi din non-utilizatori;
Au venituri mai ridicate.

II. Micromediul n care compania i desfoar activitatea

Micromediul companiei reflect factorii din interiorul i din exteriorul ei care, n mod direct
influen eaz capacitatea companiei. Acesta cuprinde orientri strategice i structuri
de organizare care n mod direct influeneaz capacitatea firmei de a utiliza propriul su
potenial tiinific, material, financiar i uman, orientndu-se astfel ctre activitile
consumatorului, precum i de a satisface nevoile actuale ale ntregii societi.

1. Analiza furnizorilor :
Fiind o companie att de dezvoltat i bine cunoscut, Vodafone are o mulime de contracte n
lumea ntreag cu alte companii ; ele se ajut reciproc prin schimbul de bunuri i servicii.
Vodafone Romania are aproape n orice domeniu un furnizor, sau mai bine spus, un partener,
alturi de care colaboreaz constant.
Furnizorii de mrfuri (mijloace materiale) sunt reprezentai de diverse firme sau persoane
particulare, care, n baza unor rela ii de vnzare-cumprare, asigur companiei
resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, maini, utilaje etc.
Aadar, s ncepem cu serviciile profesionale; pe acest plan a fost ales ca furnizor principal HP.
HP i competitorii si au fost evaluai de Vodafone i de companiile sale operaionale n funcie
de ase criterii: calitate, livrare, tehnologie, stabilitate comercial i financiar i
responsabilitatea social a companiei.
Un alt furnizor al companiei Vodafone este i Porsche Finance , care este responsabil pentru
serviciile de leasing. Porsche Mobility, companie membr a Porsche Finance Group, a semnat un
nou contract pentru furnizarea serviciilor de leasing operaional i management de flot cu
Vodafone Romania. Porsche Mobility continu astfel s administreze parcul auto al Vodafone
Romnia, oferind servicii de leasing operaional i management de flot. Vodafone Romania a
optat pentru marca Volkswagen pentru parcul su auto i colaboreaz astfel cu Porsche Romania
i divizia Porsche Mobility a Porsche Finance Group. n 2011, Porsche a livrat 250 de
autoturisme marca Volkswagen pentru Vodafone, n cadrul unui contract pe patru ani.

7
Datorit parteneriatelor globale ncheiate de Vodafone cu marii furnizori internaionali,clienii
beneficiaz de o ofert unic de coninut multimedia, adaptat tuturor vrstelor i preferinelor,
lista ampl a acestora fiind: GlobalNet, Arsis, Sayfone, Total GSM, Martirom,Damarco, Intel
Five, Baharat Distribution, MarisRom, Bayer Investment Com, Fulcentrum, FirstMobil Telecom,
Lexur GSM, Mobi star, Dancler, Crisband, Quasar .a.

Furnizorii de produse ai firmei Vodafone sunt : Samsung, Blackberry, HTC, Motorola, Apple, LG, Nokia,
Huawei .a.

2. Analiza clienilor :
Clienii alctuiesc cercul firmelor, instituiilor i al persoanelor individuale crora le sunt
adresate bunurile (serviciile) ntreprinderii. Reprezentnd cea mai important component a
micromediului ntreprinderii, clien ii ocup un loc central n tematica studiilor de
marketing,acestea fiind axate pe cunoa terea nevoilor, a cererii, a comportamentului
de cumprare i de consum. n funcie de statutul lor, natura solicitrilor fa de produsele
(serviciile) intreprinderii,clienii se pot grupa astfel :
Consumatori
Utilizatori industriali
ntreprinderi distribuitoare (comerciale)
Agenii guvernamentale etc.
Att reeaua de telefonie mobil, ct i cea de internet oferite de Vodafone sunt disponibile
pentru orice fel de clieni, orict de mari sau de mici. Se fac oferte speciale pentru fiecare gen de
client i pentru orice tip de buget; de la persoane fizice la persoane juridice, compania ncearc
s ofere serviciile de cea mai bun calitate la un pre accesibil tuturor.

Printre clienii business importani ai comapniei Vodafone se numr Euroclinic Hospitals &
Medical Centers i Water Distribution, care beneficiaz de pachete complete de servicii
personalizate.

3. Analiza concurenilor :

8
Concurena formeaz o categorie aparte a micromediului ntreprinderii,ea fiind
nelipsit din cadrul economiei de pia . n postura de concureni apar firmele sau
persoanele particulare care i disput aceeai categorie de clieni, iar n numeroase cazuri,
aceeai furnizori sau prestatori de servicii. Competitorii se deosebesc ntre ei p r i n r o l u l p e
c a r e l j o a c n r a p o r t u r i l e c u c l i e n i i , a t i t u d i n e a f a d e n o u t i , f o r m e l e
d e comunicare cu consumatorii, stilul de intervenie pe pia etc. Acetia se mpart n patru
forme :
Concurena privind soluia pentru care se opteaz n satisfacerea unei nevoi;
Concurena generic;
Concurena de produs;
Concurena de marc;
Pentru fiecare companie este absolut necesar s se descopere structura i amploarea concurenei,
motivele reuitei concurenilor importani, precum i care sunt modalitile de a-i nvinge.
Cel mai important competitor al Vodafone Romnia este Orange Romnia, care ocup i locul 1
n topul furnizorilor de reele telefonice din Romnia. Grupul France Telecom este unul dintre
liderii mondiali n servicii de telecomunicaii, cu peste 183 de milioane de clieni pe cinci
continente, dup cum scrie i pe site-ul oficial al companiei.
Un alt mare concurent, aprut destul de recent pe piaa romneasc este Cosmote, care s-a
dezvoltat foarte mult datorit ofertelor facute i care acum este printre cei mai mari furnizori de
reele mobile. Cosmote Romnia, membr a grupului Cosmote s-a lansat pe piaa romneasc n
decembrie 2005, cu scopul de a face telefonia mobil accesibil tuturor romnilor.
nc de la nceputul activitilor sale comerciale, Cosmote Romnia i-a asumat un plan ambiios
de extindere a reelei, precum i o strategie corespunztoare pentru a furniza servicii de telefonie
mobil de calitate, accesibile tuturor, ctignd titlul de operatorul cu cea mai rapida dezvoltare
din Romnia. La sfritul lunii martie 2010, Cosmote inregistra 7,2 milioane de clieni, din care
21% abonai, atingnd o cot de pia de peste 23%.
Grupul Cosmote este n prezent operatorul de telefonie mobil cu cea mai extins prezen n
sud-estul Europei avnd o baz de clieni de 21,8 milioane de utilizatori n Grecia, Albania,
Bulgaria i Romnia, adresndu-se unei piee extinse de 45 de milioane de persoane.

9
 III. Analiza SWOT

Pentru descrierea avantajelor i dezavantajelor pe care compania le prezint apelm la analiza

SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats). Analiza SWOT se axeaz pe
evidenierea prilor slabe i tari ale firmei, pentru a identifica amenin rile i oportunit ile
companiei.
Puncte tari : (Strenghts)
Reea GSM extins, reeaua Vodafone acoperind 97% din populaie i 92%
din teritoriulRomniei
Nivel tehnologic ridicat, reeaua 3G a Vodafone Romania avnd o acoperire pe
76.5% din suprafaa rii (90.4% din populaie)
P r o d u s e l e s u n t b i n e a d a p t a t e l a c e r i n e l e p i e e i , Vod a f o n e o f e r i n d
s o l u i i i n o v a t i v e d e comunicare att pentru clienii individuali ct i pentru
companii;
Furnizeaz o gam complet de servicii de comunicaii, incluznd comunicaii de date i
voce i soluii integrate care ofer acces mobil la internet;
Specialiti bine pregatii n domeniul telecomunicaiilor;
Salariai tineri, dornici de perfecionare;
Oficii si birouri bine dotate, corespunznd din punct de vedere tehnologic;
Arie larg de acoperire, precum i oferte unice i avantajoase;
Pagina web bine realizat, structurat i bogat n coninut pentru informarea
corespunztoare
Promoii atractive i comunicarea permanent cu clienii prin sms-uri, n ceea
ce privete organizarea de concursuri n scopul oferirii diverselor premii sau avantaje;
Posibilitatea transferrii de credit de la un numar la altul ;
Reducerea tarifelor la apelurile internaionale, precum si diverse faciliti
oferite clienilor fideli;
A d a p t e a z o f e r t e l e n f u n c i e d e n e v o i l e c o m p a n i i l o r,f c n d c o s t u r i
p r e v i z i o n a b i l e i controlabile;
Rencarcarea cartelei se poate efectua direct de pe abonament.

10
Puncte slabe (Weaknesses)
Reacii lente la schimbrile pieei privind procesele de luare a deciziei complexe,
competitorinoi sau existeni care ofer soluii segmentate pieei
Schimbri n structura organizaional care se datoreaza integrrii
n s t r u c t u r a d e g r u p Vodafone Group Plc;
Birocraie (controale birocratice) printr-un management de proiect ineficient;
Supra-ncrcarea resurselor, asfel c, datorit schimbrilor n structura organizaional
(factori interni) i schimbrilor pieei (factori externi), responsabilitile privind
descrierea posturilor nu sunt bine definite iar poziiile nu sunt n mod satisfctor
acoperite cu resurse;
Imposibilitatea reelei de a face fa unui numr mare de solicitri n orele de vrf;
Existena unor dificulti n ceea ce privete contactarea serviciului de relaii
cu clienii;
Valabilitatea bonusurilor pe termene limitate, uneori chiar de o singur zi.
Reprezentanele Vodafone nu au ntotdeauna toate telefoanele i accesoriile n stoc,
iar dac se stric un ncarcator, sau oricare alt component a telefonului, clienii pot
astept i cteva sptmni pn vor intra n posesia produsului
Rencarcarea online nu funcioneaz ntotdeauna.

Oportuniti (Opportunities)

Brand foarte bine cunoscut, Vodafone fiind un nume recunoscut la nivel mondial deinnd
unnivel ridicat de notorietate n toate rile n care este prezent;
Este parte din cea mai mare reea de comunicaii mobile din lume, Vodafone
Romnia fiind100% deinut de ctre Vodafone Group Plc, avnd operaiuni n 5
continente i divizii in 27 de ri i peste 41 de reele partenere n ntreaga lume,
fapt ce-i asigur o imagine puternic pe pia;
Noi tehnologii cum ar fi serviciile 3G, soluii integrate de servicii pentru transferul mai
uor i rapid de date;

11
 Noi nevoi de comunicare (mobile i fixe) care se pot observa prin creterea nevoilor
clienilor prin extinderea pe telefoanele mobile a accesului la informaii, date,
servicii multimedia;
Creterea standardului de via genereaz creterea numrului de telefoane mobile pe
familie
Piaa de desfacere intern si extern, precum i creterea continu a cererii
pentru serviciileoferite de Vodafone;
Contracte incheiate cu marii furnizori de telefoane mobile, printre care, cei mai
importani sunt Nokia i Motorola;
Utilizarea reelei naionale i internaionale de distribuie, precum i
rspandirea sediilor ndiferite regiuni n care se beneficiaz, n exclusivitate doar
de servicii i produse Vodafone

Ameninri (Threats)
Regularizarea tarifelor, astfel c ANRCTI (Autoritatea Naional pentru
Reglementare nComunicaii i Tehnologia Informaiei) cere tarife standard
pentru interconectare, astfel nctGrupul Vodafone a fost obligat s reduc tarifele
de interconectare practicate n relaia cu ceilali operatori, cu aproximativ 40% din 2008
pna n anul curent
Schimbri n legislaie care se pot vedea prin noi reglementri
p e n t r u e m i s i a d e r a d i a i i , reciclare etc;
Cicluri tehnologice rapide i extinderea standardelor 3G, apariia unor concureni noi pe
piaa comunicaiior mobile i a noi licene pentru comunicaiile 3G;
Concurena intern acerb, mai ales din partea principalului adversar de pe
piat, i anume,Orange Romnia;
Apariia unor noi companii care au aceiai furnizori;

12
 Preferinele clienilor pentru unele oferte ce nu pot fi satisfcute de ctre compania
Vodafone;
Probabilitatea ,,migraiei clienilor la serviciile companiilor concurente, datorit
ofertelor mai atrgtoare lansate de acestea .

IV. Analiza PEST

Factorii politici : implic sistemul de taxe, legile privind domeniul muncii, al mediului
nconjurtor, tarife i stabilitatea politic. Relaia cu clientul este cel mai de pre lucru pentru
Vodafone i din acest motiv compania este dispus s ofere mult mai mult pe lng tarifele
bazate pe uniti.
Factorii economici: -includ creterea economic, dobnzile, ratele de schimb i rata inflaiei.
Factorii de pre pe care compania le practic sunt n general coreci i justificai, pentru ca
numrul clienilor s fie ct mai mare.
Factorii sociali : - aspecte culturale, printre care contiina sntii, rata creterii populaiei,
atitudini vis a vis de carier, axarea pe siguran. Nevoia pentru un dispozitiv care s fie adecvat
fiecrei categorii de vrst este actual, din moment ce toat lumea este interesat de utilizarea
tehnologiilor mobile.
Factorii tehnologici: - includ aspecte ecologice i ale mediului nconjurtor, automatizarea, rata
schimbului tehnologic. Tehnologia este un aspect de care compania Vodafone este foarte mndr.
Avansul tehnologic ofer posibilitatea companiei de a crea relaii cu clienii mult mai puternice
datorit ncrederii care a fost obinut de-a lungul anilor.

13
 C. Mixul de Marketing

O puternic strategie de marketing depinde de o planificare foarte bun i un mix de

marketing de succes. Mixul de marketing reprezint setul de instrumente de marketing pe care le
utilizeaz compania pentru a-i atinge obiectivele de marketing pe piaa int. Astfel, aceste
instrumente sunt :
1) Produsul, reprezentat prin caracteristicile i beneficiile unui bun sau serviciu;
2) Preul, care se refer la costul unui produs sau serviciu;
3) Promovarea, modul n care consumatorii sunt ntiinai de un bun sau serviciu.
4) Plasamentul, unde bunul sau serviciul pot fi cumprate.

Cei 4P i ajut pe oamenii de marketing s ia decizii cu privire la produs i la caracteristicile lui,

s stabileasc preul, s decid cum s distribuie produsul, s aleag diverse metode de
promovare a produsului.

14
Oportunitile de pia ale unei firme pe piaa romneasc, se axeaz n special pe segmentul de
clieni crora se adreseaz, n general firme private i instituii, care formeaz marea parte a
cererii. Firma reuete s satisfac acest segment de pia prin practicarea
unor preuri avantajoase, o serie de faciliti auxiliare (discount-uri la cantiti mari, preuri i
oferte promoionale), dar i promovarea produselor prin publicitate la locul vnzrii.

1) Politica de produs
Produsele Vodafone ofer clienilor o varietate de oportuniti cum ar fi: chat-ul, o diversitate de
jocuri, trimiterea,primirea i editarea pozelor, primirea informaiilor despre cltorii i sport,
obinerea informaiilor cu privire la factura de plat, vizionarea de videoclipuri i trimiterea
mesajelor video, internet pe mobil etc.
Pentru a fi ntotdeauna n contact cu oamenii i informaiile, Vodafone ofer o multitudine de
abonamente personalizate, menite s rspund ct mai bine cerinelor utilizatorilor diveri, cu
minute incluse, tarife reduse, sau o serie de extraopiuni care s i ajute s construiasc ei nii
abonamentul adaptat nevoilor lor.

S lum spre exemplu telefonul de tip smartphone BlackBerry 9790. Pe site-ul companiei
acesta este descris n felul urmtor: "BlackBerry Bold 9790 este cel mai nou smartphone din
editia Bold, ce continua traditia telefoanelor cu un design compact si elegant si care incorporeaza
performantele specifice, si nu numai, a unui telefon de business. 9790 vine echipat cu un ecran
tactil de rezolutie inalta ce completeaza traditionala tastatura Qwerty si are o grosime de doar
11,4 mm. Browserul web al sistemul de operare, BlackBerry OS 7, vine cu suport HTML5.
Conexiunea prin reteaua 3G si accesul la informatie sunt facilitate de un procesor puternic de 1
GHz cu 768 MB RAM, stocarea informatiilor se poate face in memoria interna de 8 GB cu
posibilitatea alaturarii unui card MicroSD de pana la 32 GB. Tehnologia Dual-band Wi-Fi iti
permite sa fii tot timpul conectat fara a pierde nici macar o secunda."

n concluzie, telefoanele promovate de Vodafone fac parte din ultima generaie de telefoane
inteligente, oferta pentru acestea fiind extrem de variat; clienii avnd posibilitatea de a alege
dintr-o multitudine de produse performante.

15
 2) Politica de pre
Preul este singurul element aductor de venituri din mixul de marketing, toate
celelalte producnd costuri. Preurile sunt cel mai uor de modificat, n cadrul mixului de
marketing; atributele produsului, canalele i chiar promovarea cer mai mult timp. De asemenea,
preul comunic pe pia poziionarea valoric pe care intenioneaz s-o fac firma produsului
sau mrcii n cauz .Din acest punct de vedere, compania multinaional Vodafone:
-vrea s-i fac serviciile accesibile la ct mai mult lume, de la tineret la oameni de afaceri
puternici, i la mai muli utilizatori maturi, oferind preuri variate pentru diferite segmente de
clieni( clieni Silver, Gold, Platinum, Diamond)
- planurile de pre anuale sunt disponibile la fel ca i opiunea ,,prepay pentru cartelele
telefonice, de exemplu. Utilizatorii serviciilor Vodafone i pot ncrca cartela sau i
pot pltifactura lunar pe internet, on-line.
Astfel, penttu telefonul mai-sus menionat, clienii pot plti un pre mai mare sau mai mic, n
funcie de fidelitatea fa de brand sau de abonamentul dorit. Un client va plti un pre ncepnd
de la 169 euro, ajungnd chiar la peste 300 de euro.

3) Politica de promovare
Promovarea acoper toate acele instrumente de comunicare care pot furniza un
mesaj ctre o audien int. Ele se nscriu n cinci categorii mari Publicitatea, care se realizeaz
de c e l e m a i m u l t e o r i p r i n i n t e r m e d i u l m e s a j e l o r p l t i t e , s c o p u l d i r e c t a l
a c e s t o r m e s a j e f i i n d stimularea dorinelor clienilor poteniali, i formarea asociaiilor
pozitive n legtur cu produsulsau compania promovat, scop care este atins prin folosirea
metodelor de manipulare psihologicmai mult sau mai puin subtile, Promoiile,
Relaiile Publice, Fora de vnzare i Marketingul direct.

Din punct de vedere al publicitii, Vodafone utilizeaz dou tipuri de publicitate:

a) Publicitatea Above the line, care se refer la canalele tradiionale, convenionale, i
anume:Mass-media (presa scris, radio, televiziune, cinematograf), outdoor (publicitate
exterioar) prin panotaj (mesh, banner, poster, semne stradale, etc.), suporturi mobile,
transit (autobuze,troleibuze, etc.), direct mail (fluturai, scrisori, posta, e-mail, brouri,
postere), obiecte promoionale: brichete, chibrituri, tricouri, epci, rucsaci etc.

16
 b) PublicitateaBelow the line, care se refer la mijloacele de comunicare
,,neconvenionale,care dau dovad de mai mult inspiraie i inedit. Este vorba
n general de organizarea de evenimente. n sensul acesta, pentru compania Vodafone
Romnia pot fi amintite:
- Vodafone Best Music a fost partener al primului concert Guns N Roses din Romania, care a
avut loc in data de 21 septembrie 2010, in complexul Romexpo, Bucuresti.
- Legenda pop Madonna a concertat live la Bucuresti pe 26 august 2009, in Parcul Izvor,
Vodafone Romania avand deosebita placere de a anunta un nou concert unic in Romania, ca parte
a seriei Vodafone Best Music.
- Vodafone la TIFF. Vodafone se altur srbtorii i premiaz cinefilii. Dac te afli n Cluj ntre
1 i 10 iunie 2012, i tu te poi bucura de surprizele pregtite pentru tine: cartele Vodafone,
plimbri cu bicicleta prin Cluj, tricouri, bilete la film sau marele premiu, o excursie de 2
persoane la Festivalul de Film de la Veneia in perioada 29 august 8 septembrie 2012.
Politica de distribuie (de plasament)
4) Plasamentul. Deciziile i procesele legate de canalele de distrbuie determin msura n
care clienii au acces la produsele i serviciile companiei. Conceptul de distribuie se
refer, n primul rnd, latraseul pe care l
parcurg mrfurile pe pia, pn ajung la consumatori; productorul, intermediarii i
consumatorul participani la deplasarea succesiv a mrfurilor de-a lungul
acestui traseu alctuiesc ceea ce n terminologia marketingului se numete canal de
distribuie.
Politica de distribuie a companiei Vodafone se desfoar pe dou direcii:
Distribuirea produselor i serviciilor prin magazine proprii, localizate n zonele
care au un potenial ridicat n privina atragerii i fidelizrii clienilor. Acest lucru
este necesar pentru comunicarea n mod direct ctre client a valorilor companiei,
mrirea gradului de control a interaciuniii cu aceasta i obinerea de informaii
importante privind modul de satisfacere a cererii.

Distribuirea produselor i serviciilor prin intermediul altor firme specializate, i anume:

distribuitori specializai de mrime mare care au la rndul lor propriile reele de distribuie la
nivel local iar fa de acetia compania are o politic distinct de acordare de reduceri comerciale

17
i de credite de vnzare n funcie de cifrele de afaceri obinute, distribuitori specializai locali de
mic anvergur pentru a asigura caracterul de proximitate al ofertei n raport cu cererea
n condiiile n care dimensiunile cererii nu justific prezena direct i ali distribuitori
generaliti care pe lng produse diverse au n ofert i produse Vodafone care nu
necesit ndrumare i asisten specializat (de exemplu cartele prepltite i alte dispozitive
de ncrcare electronic cu credit a contului clientului respectiv).
n total, Vodafone Romnia are peste 900 de locaii de distribuitori exclusiv Vodafone, ce
acoper toate oraele rii, n timp ce produsele prepay se distribuie n aproximativ 25.000 de
puncte de vnzare. Distribuia produselor i serviciilor Vodafone corespunde ponderii
clienilor existeni i poteniali n teritoriu. Reeaua de distribuie a companiei se va
extinde n funcie de cererea existent pe pia. Clienii Vodafone, i nu numai, au
posibilitatea, prin intermediul acestor magazine, s vad ofertele la abonamente i cartele i s testezetelef
oanele pe care consider s le cumpere. Acest lucru este posibil datorit oamenilor competeni care
lucreaz n aceste magazine i care cunosc toate caracteristicile telefoanelor i avantajele oferite de
anumite tipuri de abonamente.

D. Strategia de pia

Elaborarea strategiei de pia a companiei Vodafone se va realiza innd cont de anumii factori
care au un rol foarte important n luarea deciziilor privind orientarea tuturor activitilor de
marketing ale companiei pentru a dobndi poziia de lider pe pia n condiii de eficien i
eficacitate. Principalii factori de influen sunt: preferinele clienilor, condiii sociale,
preurileserviciilor de telecomunicaie mobil i concurenii.
1. Preferinele clienilor influeneaz strategia de pia a companiei n sensul c Vodafone
va trebui mai ntai s tie ce dorete clientul de la un abonament sau alt serviciu de
telecomunicaie mobil, ce avantaje i-ar putea oferi un tip de abonament cu anumite extraopiuni,
de exemplu, astfel nct acesta s fie mulumit i s semneze un contract pe o perioad ct mai
lung de timp. n timp transformrile produse n viaa i activitatea clienilor poate
determina schimbarea preferinei lor. De aceea, n complexul de aciuni necesare elaborrii unei

18
strategii de pia pentru compania Vodafone se va ine seama i de influena acestor
factori determinani.
2. Condiiile sociale sunt factori foarte importani deoarece creterea nivelului de civilizaiea
determinat o exigen sporit a clienilor de telefonie mobil ce au ateptri mai
ridicate, pe msura posibilitilor materiale crescnde. Deosebirile dintre mediul urban i
mediul rural n care
triete clientul sunt determinante n orientarea folosirii serviciilor de telefonie mobil.
Apartenena la o categorie social sau alta, constituie un alt factor determinant, influennd
calitatea serviciilor cumprate. De asemenea, veniturile populaiei sunt determinante
n stabilirea preurilor pachetelor de servicii, a complexitii i calitii lor. Sintetiznd
importana acestor factori, n stabilirea strategiei de pia se va ine cont de urmtoarele dou
condiii sociale: majoritatea clienilor companiei Vodafone se afl n Municipiul Bucureti i n
zonele cu populaie urban iar clienii de telefonie mobil prefer folosirea abonamentelor cu
anumite extraopiuni, i nu cartelele prepltite i utilizarea serviciilor 3G i accesul la internet
direct de pe telefonul mobil.

3.Preurile pachetelor de servicii de telefonie mobil trebuie s fie n concordan cu

segmentele de utilizatori (individuali i corporaii), avantajele oferite de acestea, cu numrul de
extraopiuni pe care utilizatorul le poate alege i cu perioda contractului de abonament. De
asemenea, concurentii dein un rol important n sensul c dup elaborarea strategiei de pia i
punerea ei n practic, compania Vodafone se va poziiona pe pia n asa fel nct s se
diferenieze de principalii concureni- Orange i Cosmote.

Obiective SMART

Pentru mbuntirea situaiei, Vodafone trebuie:

S treac de la atragerea de noi clieni, la fidelizarea celor deja existeni, n
contextul maturizrii pieei telecomunicaiilor mobile i nspririi concurenei acestui
sector, dar i innd seama de starea nefavorabil a economiei actuale romneti;
Concentrarea strategiilor ctre susinerea clienilor, att persoane fizice, ct i companii;
Organizarea raional a mijloacelor de care dispune compania, n vederea satisfacerii, n
condiii de maxim eficien a cerinelor pieei
19
 Renunarea la expansiune, n favoarea eficienei, de asemenea inndu-se cont deaspectele
anterioare;
nelegerea necesitii realizrii inovaiei, ca element esenial n diferenierea de celelalte
companii prestatoare de servicii similare, mai ales n condiiile maturizrii acestei
piee,fiind, poate, elementul de susinere a companiei pe pia;
Stabilirea preului de vnzare n RON, ca i modalitate de eliminare a efectului negativ de
scdere continu a ratei de schimb, ntruct la Vodafone Romnia, preul de
vnzare pentru clieni se stabilete n EURO, depinznd de aceast rat de schimb
EURO/RON,iar n condiiile unui declin continuu al acesteia, impactul asupra veniturilor
companieieste unul negativ;
Perfecionarea proceselor prin care clienii-utilizatori interacioneaz cu
produsele i serviciile companiei, n sensul n care exist nc, de exemplu,
dificulti n ceea ce privete sistemul de ncrcare online, dar i eficientizarea modului
de operare;
S fie permanent ,,n gard pentru contracararea aciunilor concurenilor noi care intr pe
pia, dar i a celor deja existeni, n ceea ce privete satisfacerea acelorai nevoi ale
clienilor;
S vin n ntmpinarea ateptrilor clienilor, depindu-le, prin oferte avantjoase, peste
concuren, adaptarea acestora n permanen n funcie de evoluia climatului economic i
de contextul pieei;
Introducerea unei reele de rezerv care s minimizeze riscurile unor posibile
suprancrcri ale reelei de baz (cum a fost, de exemplu, n cazul cutremurului de la
26aprilie 2009);
S fac previziuni clare i permanente asupra pieei, i s urmreasc influenarea
comportamentului utilizatorului de telefonie mobil, n special spre achiziionarea de
abonamente pe termen lung;
Continuitatea implicrii n susinerea programelor umanitare i a investiiilor, n special n
beneficiul copiilor i btrnilor, pentru mbuntirea condiiilor de via a
acestora, pentru sistemul nvmntului, educaiei i culturii romneti;
Bonificarea adecvat a clienilor vechi n reea, deoarece exist nc unele cazuri n
care,dup ani buni de fidelitate, acetia nu primesc suficiente minute, n special naionale,

20
 care s-i fac i mai mulumii de serviciile Vodafone, compania riscnd astfel
pierderea acestora,
mbuntirea reelei actuale punndu-se accent pe eficientizarea reelei de distribuie i
chiar implementarea sistemului de franciz, permind operatorului mobil Vodafone un
mai mare control asupra strategiei comerciale i a serviciilor furnizate prin magazinele
reelelor partenere, mprind astfel riscul i asigurnd o mai bun selecie a partenerilor;
Adoptarea unor msuri adecvate privind intervenia rapid n ceea ce privete prevenirea
indisponibilitii reelei, ct i a decongestionrii rapide acesteia n situaii limit;
Sesizarea rapid a oportunitilor i ameninrilor, precum i promptitudine n reacii;
Stabilirea continu a unor prioriti strategice, a unor planuri
r e a l i s t e i r e a l i z a b i l e , precum i respectarea strict a acestora, inndu-se
cont de resursele disponibile ale companiei;
S u f i c i e n t a c u n o a t e r e a c o n c u r e n i l o r, p r i n a n a l i z e d e p i a , d i n
p u n c t d e v e d e r e a l profitabilitii, atuurilor, limitelor, pentru a-i devansa n lupta de
atragere a clienilor;
Realizarea unei permanente monitorizri a mediului, pieei, propriilor
performane, pentru mbuntirea continu a acestora,
i prin urmare, pentru mbuntirea imaginii companiei n sectorul n
care activeaz;
nelegerea nevoilor clienilor n ansamblul pieei , satisfacia acestora
trebuind s fie situat n centrul activitilor companiei;

Aadar, companiile, n ziua de astzi, trebuie s fac fa unor multitudini de probleme de natur
economic, politic i social, ncepnd cu concurena sporit pe plan global, stagnarea
economic i terminnd cu neglijarea infrastructurii i deteriorarea mediului nconjurtor. Dar,
n acelai timp, aceste probleme reprezint i oportuniti n afaceri. Cu toate c n
viitor concurena se va nspri, n condiiile unei piee globale, firmele autohtone vor avea o
cerere mai mare pentru produsele lor. n aceste condiii, adoptarea de ctre o companie a unei
strategii de pia eficiente reprezint factorul esenial al succesului su, aceasta asigurnd
cunoaterea i satisfacerea consumatorilor vizai n condiii de amxim profitabilitate pentru
companie.

21