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Tcnicas de
Negociacin
Semestre 5
Tcnicas de negociacin
Semestre 5
Tcnicas de negociacin
Introduccin 1
Logros 1
Agenda del negociador 2
Intereses 2
Opciones 3
Normas o criterio independientes 3
Alternativas 3
Propuestas 5
Relacin entre las partes 5
Resultados secuenciales esperados 5
Las sesiones de negociacin 6
Bibliografa recomendada 17
Seguimiento al autoaprendizaje 19
Crditos: 2
Tipo de asignatura: Terico - Prctica.
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Semestre 5
Tcnicas de negociacin 1
Introduccin
Se debe ser consciente que no hay ninguna frmula mgica que garantice
que se lograr triunfar en todas las negociaciones, pero con paciencia,
persistencia y preparacin se pueden mximizar las probabilidades de
obtener lo que se desea, incluso en las negociaciones ms difciles.
Logros
Intereses
Normalmente, la negociacin comienza cuando la posicin de una parte
entra en conflicto con la otra. Para poder llegar a un acuerdo satisfactorio
para ambas partes, se tiene que comenzar por descifrar los intereses de
ambas partes.
Fascculo No. 8
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Opciones
Una opcin es un posible acuerdo o parte de un acuerdo. El propsito de
identificar los intereses de cada parte es ver si se pueden idear opciones
creativas para satisfacerlas.
Alternativas
Un error muy clsico es estudiar las alternativas en el momento en que una
negociacin va por mal camino. Si usted sabe cules son sus alternativas,
ello puede determinar su xito en satisfacer sus intereses. El fin de toda
negociacin es satisfacer los intereses, el acuerdo es slo un medio para
conseguirlo.
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Decida si usted debe negociar. Tal vez su MAAN sea mejor que cualquier
arreglo que pueda lograr con la otra persona. El proceso de negociacin
no est libre de costos, puede consumir mucho tiempo y esfuerzos y,
mientras tanto, pueden desvanecerse sus otras alternativas; por lo tanto,
debe considerar cuidadosamente su decisin de negociar. Recuerde que
fcilmente puede sobrestimar el valor de su MAAN (y de hecho sta se
transformara en su PAAN). El hecho de saber de antemano que su propia
alternativa no es atractiva puede motivarlo a trabajar fuertemente para
lograr el acuerdo.
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Propuestas
Una propuesta es un acuerdo posible que usted est dispuesto a aceptar.
Desde luego, puede haber ms de un acuerdo posible que satisfaga estos
criterios. No obstante es muy til:
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I 1
CASO:_______________________________________________________
PREPARACION DE LA NEGOCIACION
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Cules pueden ser las principales preocupaciones y/o temores de Existen otros
las partes? Interesados?
Parte 1 Parte 2
Parte 1 Parte 2
A 1
CASO:_______________________________________________________
PREPARACION DE LA NEGOCIACION
fuera de la Negociacin?
ALTERNATIVAS CALCULOS SENSIBILIDAD +/- MAAN propia y/o
se puede
debilitar
la MAAN de la
contraparte
revelando lo que
se sabe de ella,
se podrn tomar
decisiones
adecuadas en el
momento
adecuado
Con base en la
MAAN
calcule el
potencial del
acuerdo
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PARTE 2 Cules
son las ALTERNATIVAS por
fuera de la Negociacin?
ALTERNATIVA CALCULOS SENSIBILIDAD +/-
S
Calcule con la
mayor precisin
posible, hasta
dnde los costos
lo ameriten, su
MAAN y estime la
de la otra parte.
Si ambas partes
tienen una MAAN
atractiva, se debe
reconsiderar si
vale la pena
seguir
negociando
NO
Ventaja: Mucha/Media:Poca: Ventaja: Mucha/Media:Poca:
Fortaleza: Alta/Media/Baja: Fortaleza: Alta/Media/Baja:
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LA AGENDA DEL NEGOCIADOR
O 1
CASO:______________________________________________________
PREPARACION DE LA NEGOCIACION
Separe el
Opcin NORMAL (Ms probable Costos/Rentabilidad Objeciones proceso de
de ocurrir) Probables
generacin de
Ideas del proceso
de decisin
OPCIONES DE LA PARTE 2 (Posibles Escenarios)
Mejor Opcin (Mayor Costos/Rentabilidad Objeciones probables
optimismo)
Ayude a la otra
parte a encontrar
soluciones
legitimas que
favorecen los
intereses de Peor Opcin (Mayor Costos/Rentabilidad Objeciones Probables
ambos pesimismo)
Intente crear un
EQUIPO DE
TRABAJO con la Opcin NORMAL (Ms Costos/Rentabilidad Objeciones Probables
probable de ocurrir)
otra parte para
encontrar
opciones
conjuntas
La posibilidad que amplia -a la vez- el marco referencial de las opciones de AMBAS partes es....
Ventajas para la Parte 1 Ventajas para la Parte 2
Costo/Rentabilidad: Costo/Rentabilidad:
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N 1
CASO:_______________________________________________________
PREPARACION DE LA NEGOCIACION
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LA AGENDA DEL NEGOCIADOR
P 1
CASO:_______________________________________________________
PREPARACION DE LA NEGOCIACION
emocionalmente
POSICIONES
PARTE 1 PARTE 2
TEMA POSICION TEMA POSICION
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R
CASO:_______________________________________________________
PREPARACION DE LA NEGOCIACION
1
Logre un
compromiso de
no tratar los
acuerdos finales
hasta que se
hayan tratado
todos los temas
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LA AGENDA DEL NEGOCIADOR
S
CASO:_______________________________________________________
PREPARACION DE LA NEGOCIACION
1
Productos a
Obtener
Participantes y
Roles de cada uno
Temas principales
a tratar
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Enfoque estratgico:
reguntas a realizar
Informacin por
revelar
Hiptesis a validar
El nfasis estar
centrado en:
I-A-O-N-P-R
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NOTAS
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Seguimientoal autoaprendizaje
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FLORES CHIBCHA A
Las tierras del Valle estn ocupadas por 5 haciendas y una comunidad
campesino-indgena poseedora de una parte importante del territorio, el cual
ha ido pasando de mano en mano por herencia familiar y se ha ido
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consecuentemente dividiendo cada vez en lotes ms pequeos. No obstante
las familias tienden a continuar viviendo juntas y se siguen respetando las
figuras del Clan Familiar con una persona de ellos que hace las veces de
Jefe del Clan. A su vez durante los ltimos aos los campesinos han
comenzado a rescatar su origen tnico y cultural, re-estableciendo el cabildo
indgena y eligiendo un vocero para todo tipo de relacin colectiva con los
afuerinos como se les denomina a los no - indgenas sin importar el tiempo
que lleven viviendo en la regin.
Los negocios de Flores Chibcha marchan sobre ruedas. Las tierras tienen una
extensin de 50 hectreas, en un 95% dedicados al cultivo de flores, y en un
5% ocupado por la vivienda principal y zonas verdes (prados bsicamente) El
dueo de Flores Chibcha Don (a) Juan (a) Santacruz tiene ahora una gran
oportunidad de incursionar en nuevos mercados internacionales con sus flores
ya que existe una oportunidad de establecer una alianza estratgica con un
distribuidor norteamericano de ascendencia latina. Este le ha manifestado que
las previsiones son las de ampliarse hacia otras regiones de los Estados
Unidos, lo que significa un mercado lo suficientemente grande como para
permitir incrementar la produccin en un 50% a 60% durante los prximos dos
aos. Don (a) Juan (a) sabe que si no lo hace en este periodo, despus ser
muy tarde para enfrentar la competencia, cada da ms dura. Es por esta razn
que ha estudiado muy cuidadosamente las oportunidades de expansin
llegando a las siguientes conclusiones:
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llevar a la compaa a un paro general.
Teniendo en cuenta todo lo anterior, Don (a) Juan (a) ha citado a Jos Cajic,
representante de los Campesinos-Indgenas a una reunin para lograr un
acuerdo que le permita expandir sus cultivos. A esta reunin, Don (a) Juan (a)
ha decidido acudir con su primo (a) Fernando (da) quien sera su nuevo socio
de produccin y comercializacin de flores en los nuevos mercados
internacionales.
Elaborado sobre una idea original del Proyecto BID/CACB, Programa de Fortalecimiento de los Mtodos Alternos de
Solucin de Controversias. Bogot, Colombia 1997.
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dice que este era el sitio que los antiguos dedicaron a los ritos de fertilidad. Es
por esta razn que sus actuales habitantes tienen la responsabilidad de vivir en
l preservando el verdor original que Dios cre con su aliento
Cmo se perdieron las tierras del Valle es una larga historia que ya nadie
recuerda muy bien. Segn los relatos de los ancianos, en la mayora de los
casos las tierras fueron invadidas por colonos quienes aparecan de un
momento a otro con documentos legales que acreditaban su propiedad sobre
las tierras. Estos documentos permitan a los colonos poner de su parte a la
fuerza pblica que al hacer causa comn con sus intereses, evitaba que los
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indgenas pudieran recuperar las tierras que desde tiempos ancestrales les
haban pertenecido. Entre los nombres nefastos de colonos inescrupulosos
que la comunidad recuerda quedan los de Pedro Forte, Roberto Matafuegos,
David Cuchillos y Heliodoro Fontanarrosa. Los propietarios de las actuales
haciendas floricultoras son en su mayora descendientes de antiguos colonos
que compraron sus tierras a los "invasores". Por ejemplo, las tierras de Flores
El Zipa fueron compradas a Heliodoro Fontanarrosa, las de Flores Chibcha a
Pedro Forte, y las de la Hacienda El Recuerdo al odioso Cuchillos.
- La destruccin de los bosques nativos llevada a cabo por los colonos para
sembrar sus plantas en algunos casos, y sin motivo aparente en otros. El Valle
de Cha se encontraba cubierto completamente por bosques hace doscientos
aos; hoy los bosques de especies nativas slo sobreviven en el Territorio
Indgena.
- Enfermedades infectocontagiosas;
- Problemas alimenticios por las contaminacin de los riachuelos a su paso
por el Valle; la contaminacin es claramente creada por los cultivos de flores
con pesticidas, herbicidas y otras basuras qumicas.
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Semestre 5 25 Tcnicas de
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Jos, preocupado por las 48 hectreas ocupadas por los indgenas hace 19
aos, consult con su amigo al respecto. Este le coment que lo ms probable
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es que los Santacruz no supieran nada al respecto ("al fin y al cabo", manifest
el amigo, "Flores Chibcha permaneci totalmente abandonada durante 9 aos
despus de la muerte de Vicente, y desde que su actual propietario (a) Juan
(a) la ha ocupado, nunca ha mencionado nada en relacin con las 48
hectreas, lo que hace suponer que l (ella) piensa que estos terrenos
pertenecen a los indgenas"). Adems, se ha estimado que cualquier pleito
legal con los Santacruz tomara como mnimo ao y medio, perodo durante el
cual los indgenas podrn seguir ocupando las tierras y, como dice Jos, "algo
podr hacerse para no perderlas".
Ayer Jos recibi un mensaje de Don (a) Juan (a) invitndolo a Flores
Chibcha para consultarle asuntos de gran inters para los dos. Jos acudir
a la cita sospechando que se trata de algo referente a la expansin de tierras
que quieren los Santacruz. Jos ir con su primo (a) Fernando (a), su mano
derecha al representar a los Chiachunos. Como ha sido su poltica siempre,
Jos no desea estropear las relaciones de su comunidad con ninguno de los
hacendados, pero tampoco puede tolerar que abusen o irrespeten a su
comunidad.
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Semestre 5 27 Tcnicas de
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