Español 1,200 Great Sales Tips For Real Estate Professionals-Wiley (2006)

1,200
GRANDE
VENTAS
BIENES INMUEBLES DE TIPSFOR PROS
1,200
GRANDE
VENTAS
PARA VERDADERO
TIPSESTATE PROS
CORREGIDO POR CHRISTINA HOFFMANN SPIRA, DIRECTOR EDITORIAL, REVISTA REALTOR
CON MARIWYN EVANS, EDITOR PRINCIPAL, REVISTA REALTOR
John Wiley & Sons, Inc.
Advertencia
Ninguno de nosotros consigue ms de 24 horas en un da. An las demandas durante nuest
ro tiempo y atencin son interminables. Ese truismo era el mpetu casi ve hace unos ao
s para la Cuestin de la Lista de rst de la Revista REALTOR, una edicin cuyas pginas e
speciales se dedicaron completamente a consejos fciles a la exploracin para profes
ionales de bienes inmuebles ocupados.
Esto la Cuestin de la Lista de rst, en el marzo de 2003, se titul Cmo Conseguirla Hec
ho, y en mis 15 aos con la revista, nunca haba visto una reaccin tan positiva a ning
una cuestin. Cmo Ponerse Hecho est ms all de una sombra de una duda la mejor publica
guna vez escrita sobre bienes inmuebles! escribi a un lector. El otro dijo, Cmo Poner
se Hecho vala dos docenas de seminarios. Con esa clase de la respuesta - y tantas l
istas ms en nuestras cabezas - decidimos hacer la Cuestin de la Lista un evento an
ual. Las cartas de gracias siguieron viniendo despus de cada cuestin, tan a princi
pios de este ao decidimos que era el tiempo para un libro.
Esto es el segundo libro la Revista de REALTOR publicado usando el contenido popu
lar de la revista. Nuestro libro de rst, Agente de bolsa a Agente de bolsa: las L
ecciones de la direccin de Most Successful Real Estate Companies de Amrica (John W
iley & Sons, 2005), corregido por el Editor principal Robert Freedman, se dedica
ron a gerentes del corretaje. Para este libro, la directora editorial Christina
Hoffmann Spira ha puesto la atencin a profesionales de ventas - repasar valor de
cuatro aos de listas a nd los mejores consejos que le podramos traer en prospeccin,
mercadotecnia, planificacin del negocio, desarrollo profesional, y ms. Tan importa
nte, va la direccin clara, actualizada nd en cmo guardar sus esfuerzos de ventas le
gales. Para aquellos de ustedes que quieren ir ms all
vii
Advertencia de viii
lo que est aqu, nd recursos adicionales, incluso artculos relacionados, libros, iBoo
k y sitios web, relacionados con cada captulo al final de este libro.
Con el Agente de bolsa para Hacer corretaje y ahora 1.200 Grandes Consejos de Ve
ntas para Bienes inmuebles Pros, somos contentos de ampliar la misin de la revist
a de ser El Instrumento Comercial para Profesionales de Bienes inmuebles. Pero ten
emos una misin subyacente, tambin, una que compartimos con todas las revistas: un
deseo de facilitar una conversacin en curso con y entre lectores. Esto es el valo
r que esperamos traerle con este libro y con nuestra Cuestin de la Lista anual ad
elantamiento. Espero que tome unos momentos para escribir a nosotros y compartir
sus pensamientos en el libro y sus ideas para futuras listas. Gracias.
Stacey Moncrieff REALTOR Magazine Editor November 2006
Puede escribir a la revista en Revista REALTOR NATIONAL ASSOCIATION OF REALTORS 43
0 N. Michigan Ave. Chicago, Illinois 60611-4087
O enve un correo electrnico a narpubs@realtors.org
Introduccin
SU SEMINAR-GO
El aprendizaje cada da le activa y le da una ventaja muy competitiva.
- Carol McManus, vicepresidente de aprender desarrollo e infraestructura para Re
alogy Corporation, antes Cendant
No hay debate entre el mejor y el ms brillante: la educacin en curso no es una opc
in; es una necesidad. Es un asunto de se educan o eliminarse. La nica manera de so
brevivir y tener xito en el negocio de bienes inmuebles de hoy es aprender consta
ntemente ms sobre el negocio y la gente que sirve. Esta necesidad de una infusin d
e conocimiento diaria es la razn la Revista REALTOR decidi publicar este libro de i
deas.
Los vendedores inteligentes consiguen la formacin en curso porque toman la respons
abilidad de su propio xito, dice Floyd Wickman, un orador de bienes inmuebles y en
trenador basado en Easton del Sur, Massachusetts.
Wickman cree que los cambios de la industria han hecho el modo que hizo el negoc
io slo hace unos aos completamente obsoleto. Los compradores y los vendedores ms se
educan, pero no siempre el camino correcto. El viejo
ix
x Introduccin
la idea de simplemente informar a clientes de las mejores decisiones no trabaja
porque creen que saben tanto. Los practicantes slo muy expertos tienen la credibi
lidad para convencer a compradores y vendedores de tomar las mejores decisiones
en un mercado que cambia.
La educacin de usted era importante durante el retumbo de bienes inmuebles cuando
era fcil pasar por alto un detalle crtico cuando trat de guardar encima del paso q
ue palpita de acuerdos. Pero la educacin es an ms esencial en industria de hoy que
cambia y mercado. Tiene que quitar el polvo y retocar aquellas habilidades de me
rcadotecnia de la propiedad oxidadas. Tiene que usar estrategias exitosas de mej
ores ejecutantes y entrenadores para abastecer de combustible su propia creativi
dad y principio del salto su motivacin.
Los practicantes hoy necesitan habilidades para un mercado que cambia, dice Carol
McManus, vicepresidente de aprender el desarrollo y la infraestructura para Real
ogy Corporation, antes Cendant. El inventario aumentado y los tiempos en el merc
ado ms largos medios una relacin ms fuerte con compradores es tan importante.
Howard Chung, el vicepresidente de Washington Operaciones Residenciales para Bie
nes inmuebles de John L. Scott en Bellevue, Washington, seala otros cambios impor
tantes. El modo que nos pagan se est desafiando, por tanto es muy importante para
practicantes entender su proposicin del valor, dice. Tambin hay un cambio de generat
ional. Por ejemplo, los cada vez ms jvenes compran su condominio rst o a casa, por
tanto se tiene que asegurar que est en la meloda con esa generacin.
De este modo, si todos estn de acuerdo que la formacin en curso es crtica, cul es el
problema?
A nuestro director ejecutivo le gusta decir que a veces [los practicantes de bien
es inmuebles] juegan en el mismo cajn de arena demasiado a menudo, dice Chung. No i
ntentamos cosas fuera de nuestro cajn de arena, el que significa que terminamos p
or hacer las mismas cosas repetidas veces.
En efecto, tener xito en bienes inmuebles viene de dejar a la arena de la cada del
cajn de arena de otros practicantes en suyo, Chung dice.
Introduccin xi
Cuando se encuentra con otros vendedores, comparten ideas que pueden ser nuevas a
usted.
Adems, Nuestros compromisos inesperados interfieren con la adquisicin a sesiones de
formacin, dice McManus. Despus de todo, quin va a decir, siento, tengo que ir a un se
minario, a un comprador que est listo para hacer una oferta de una casa? Este cruj
ido del tiempo crnico es una razn grande las compaas han ampliado su formacin en lnea
y de vdeo y la ASOCIACIN NACIONAL DE REALTORS (NAR) ha lanzado su programa de iBook
(http://ebooks.realtor.org), que permite que miembros NAR comprueben libros dig
italmente de la biblioteca de la asociacin. (Y la razn que los instrumentos de la
educacin ledos del modo rpido, porttiles como este libro son tan valiosos a practica
ntes ocupados.)
La complacencia es otro factor en la formacin saltada, dice Dianna Kokoszka, el v
icepresidente de Sistemas de Productividad de Logro Sper para Bienes inmuebles de
Keller Williams en Austin, Texas. Cuando es nuevo, quiere la formacin y sabe qu va
lioso es, dice. Como se hace sazonado, piensa, vendo 20 a 30 casas por ao. Hago bien
. No necesito la formacin. Si creemos que somos grandes, nunca vamos a mejorarnos.
Algunos vendedores con experiencia tambin creen que una vez que hayan sido a travs
de un curso, no tienen que volver, dice a Kokoszka.
Incorrecto! Cada vez que va a una clase o relee un artculo, recoge algo nuevo, dice.
Cuando avanza, oye ms cosas.
Chung dice que la formacin tambin consigue el trato indiferente porque muchos curs
os parecen mundanos y administrativos. La gente no se interesa en la informacin [c
lara], dice. Se interesan en la informacin que incluye una dosis sana de la inspira
cin, que puede cambiar el comportamiento.
Los vendedores ocupados tambin necesitan respuestas rpidas que se dirigen al desafo
del momento, dice Chung. Dicen, Dme escrituras, dilogo y estrategias que puedo usar
para articular esto valgo
Introduccin de xii
mi comisin, dice. En un tiempo cuando el mercado no est tan bien como era durante los
seis aos pasados, tambin preguntan, Cmo manejo objeciones? Cmo negocio? Cmo me lanz
Son slo estas clases de estrategias y escrituras va nd en 1.200 Grandes Consejos d
e Ventas para Bienes inmuebles Pros. Embalado por las mejores ideas de los mejor
es entrenadores, agentes de bolsa y vendedores en el negocio, este seminario de
una semana entre dos tapas le preparar para el futuro y pavimentar su camino hacia
un negocio ms exitoso.
Convencido? Entonces qu espera? Pase este libro en su portadocumentos, guarde una c
opia en su escritorio o lance un en el asiento delantero de su coche. La prxima v
ez se pega para una estrategia de venta, necesita un pequeo estimulante motivacio
nal o tiene minutos de la pieza de ve para ampliar sus habilidades, slo ip esto se
abren y aprenden lejos. Las listas rpidas y los consejos lo hacen fcil a nd y absor
ben el conocimiento rpido. Elija cualquier pgina, y se llevar una nueva idea de cul
tivar su negocio y construir su vida.
Como el padre de la direccin de calidad total, W. Edwards Deming, dijo, El aprendi
zaje no es obligatorio... ninguno es la supervivencia.
- Redactores de la Revista REALTOR
Captulo 1
PROSPECCIN
Golpe de oro de bienes inmuebles
W fiebre de oro de gallina golpe California en 1849, los exploradores armaron con
piquetas, palas, y las cazuelas siguieron sus mapas a donde el oro era. Prospec
tando listas de inmuebles, los potenciales compradores y las remisiones tambin re
quieren un plan y los instrumentos correctos. Necesita al cero en en su esfera d
e in uence - aquellos que le conocen y respetan y con la mayor probabilidad le con
tratarn o mandarn a otros - ms bien que dependern de esfuerzos arbitrarios como la p
osicin en un centro comercial en un quiosco y espera de alguien a andar por, dice
Dave Beson, un agente de bolsa y jefe de Seminarios de Dave Beson en Minneapoli
s.
Una vez que estrecha su lista de perspectivas, desarrolla un programa consecuent
e de toques. Con regularidad el correo electrnico, el telfono, el correo tradicional
, y se encuentran cara a cara con perspectivas. Cuando consigue su atencin, entre
ga un mensaje esto es apropiado y esto toca a cada persona emocionalmente, Beson
dice. Si acaban de comprar una casa, enve una tarjeta postal bienvenida con una
lista de tiendas del rea favoritas.
Pero no se pare all. Qudese en el contacto y la comida prospecta la informacin que
ms quieren: cuales las casas del rea comparables son
1
2 1.200 grandes consejos de ventas para bienes inmuebles Pros
vendindose por, dice Kenneth W. Edwards, el fundador de Professional Associates e
n Corvallis, Oregon y el autor de Su Carrera de Bienes inmuebles Exitosa (AMACOM
, 2003). Si guarda su nombre frente, las perspectivas probablemente le recordarn
cuando se preparen a venderse.
Tambin, acurdese de confiar nunca en un enfoque. Desarrolle una campaa multiacodada
. Si se preocupa de hacerse un parsito, no haga. Son mejores perspectivas le ven c
omo el que que persigui siete veces. Sabrn que est en su lado, dice Beson.
Si por casualidad ellos nd su estilo molesto, aprender una leccin inestimable en la
prospeccin - y vida. No puede tener xito todo el tiempo, pero puede desarrollar l
a elasticidad. Regrese a sus pies; comience de nuevo. La prxima vez prospectar mej
or. Aqu estn ms lecciones para comenzarle en su camino.
12 consejos de prospeccin
Construya una amplia esfera de in uence a travs de la prospeccin regular. No hay tie
mpo como el presente mejorar sus habilidades con estos consejos prcticos.
1. Aada una nota eld a su base de datos de contactos para almacenar la informacin p
ersonal, pertinente sobre perspectivas. Por ejemplo, retiro planeado en dos aos,
nios que van a la universidad o una promocin grande.
2. Conduzca una revisin telefnica. Elija un tema esto probablemente ser del inters p
ara sus perspectivas - el impacto de la reforma escolar reciente o cmo la economa
corriente afecta la vecindad. Entonces ofrezca enviar los resultados de la revis
in por correo electrnico. Voil, tiene una lista de mercadotecnia del correo electrni
co inmediata. (Antes de que recoja el telfono, sepa las leyes de la antisolicitac
in de su estado. Revisiones
Prospeccin 3
no se prohben bajo el ciudadano no llaman leyes, pero no puede hablar de o vender
sus servicios a la gente sobre el telfono al mismo tiempo. Guarde la llamada est
rictamente para investigar.)
3. Motvese a la perspectiva haciendo un acuerdo de pagar a un socio del mismo tip
o 10$ por da para cada da no hace la llamada fra a una hora.
4. Analice la lengua usada en anuncios FSBO y adapte su presentacin de mercadotec
nia a t el estilo de cada perspectiva.
5. La sonrisa cuando recoge el telfono. Los expertos dicen que el acto simple de
la sonrisa de manera sutil cambia su voz y manera y le hace ms tratable.
6. Cuando establece una cita del listado, estar seguro que se dirige a la person
a que toma decisiones.
7. Cuando llama para introducirse, preguntar si la perspectiva est ocupada. De se
r as, pida durante un tiempo conveniente para llamar otra vez.
8. Direccin de mano sus cartas. Aumenta la probabilidad que se abrirn. El envo de de
masiadas cartas a handaddress? Elija un tipo de letra del ordenador que parece a
la letra.
9. Pngase en contacto con sus mejores perspectivas rst por si le acabe el tiempo.
10. Construya su lista del correo electrnico patrocinando una competicin en lnea oc
asional. Diga a perspectivas interesadas que deben entrar va el correo electrnico
y sern noti ed el mismo camino. Ofrezca un premio bueno - una televisin o comida par
a dos en un restaurante caliente. Ya que cada competicin ofrece un diferente tipo
de premio. Tarde o temprano, motivar a la mayor parte de personas para participa
r. (La competicin se regula en cada estado. Concuerde con of ce de su fiscal genera
l del Estado para normas.)
11. Pida perspectivas de una cita del ve-minuto a cambio de sus consejos en cmo au
mentar el valor de su casa.
12. Mientras en un deseo de la comida rpida - a travs de, pague el caf para el coch
e detrs de usted. Pida que el oficinista d su tarjeta de visita al conductor. Podra
conseguir una llamada o correo electrnico con gracias.
Fuentes: Dave Beson, Seminarios de Dave Beson, Minneapolis; Denise Brophy, los e
specialistas de Bienes inmuebles de RE/MAX, San Juan, Terranova; Chip Franks, El
Mercado de Bienes inmuebles, Killeen, Texas; Raymond C. Harlan y Walter M. Wool
fson, Telemarketing Que Trabajos (McGraw-Hill, 1991); Joe Meyer, Joe Meyer Prese
ntations, Arboleda del Lago, Nueva York; Jack OConnor, Prestige Real Estate Group
, Englewood, Colorado.
6 acontecimientos de prospeccin creativos
Si lo recibe, vendrn. Aqu estn algunas grandes maneras sacar de perspectivas del ma
deraje y en su base de datos.
1. Pregunte si puede tomar fotos inmediatas de la broma-ortreaters de la Vspera d
e todos los Santos cuando vienen a su puerta. Pase las fotos en chaquetas impres
as con su nombre y nmero de telfono y dles a los padres.
2. Cree una competencia para conceder una beca del colegio de 1.000$ o 500$ a un
a escuela secundaria mayor en su comunidad. Presente el cheque en una ceremonia
para familia del ganador y amigos.
3. Compre un bloque de billetes a un concierto o juegue y sostenga un dibujo en
su of ce. Llame a clientes pasados y pregunte si les gustaran sus nombres estar en
el saltador.
4. Patrocine una demostracin de reparacin de casa o conferencia en un hardware loc
al o tienda del mejoramiento del hogar.
Prospeccin 5
5. Durante el verano, alquile un heladero y regale a golosinas congeladas en vec
indades apuntadas. Use una tarjeta postal que enva para notificar a residentes co
n adelanto.
6. Organice un grupo para ir cantando alegremente en su rea del mercado. Puede de
jar la tarjeta de vacaciones de su compaa en cada casa que visita.
Fuente: REALTOR Magazine Onlines (REALTOR.org/realtormag) seccin de Mercadotecnia d
el Personal.
Prelistado potente
El prelistado de paquetes puede ser el rst y la impresin ms importante que hace en
vendedores. El objetivo del equipo, segn David Knox de David Knox Productions Inc
. situada en Minneapolis, es establecer la credibilidad, para no venderse. Concnt
rese en materiales que se concentran en usted.
Aqu est lo que su paquete del prelistado debera incluir:
Yo Carta adjunta. Recuerde a perspectivas cuando llegar y cmo ponerse en contacto
con usted.
Yo Contorno de sus habilidades. Est sin falta que sus folletos y curriculum vitae
describen su quali cations, experiencia y designaciones.
Yo folleto de mercadotecnia Personal. Reutilice el mismo folleto que enva para es
fuerzos de mercadotecnia personales. Est sin falta que sus materiales explican su
venta de filosofa, enfoque de mercadotecnia y entrega al servicio de primera cat
egora.
Resumo el bios de sus miembros del equipo. Destaque la experiencia de cada perso
na y las funciones que realizarn para el vendedor. Incluir
un cuadro amistoso, informal de miembros del equipo de modo que los vendedores s
ientan que los saben. Yo Recomendaciones de clientes pasados. Siempre es ms efica
z si alguien ms dice algo positivo en usted que el refrn de ello usted mismo, dice
n el proveedor de bienes inmuebles y la autora Danielle Kennedy de Producciones
de Danielle Kennedy en Palizadas de Paci c, California. Yo Unos recortes de peridic
o sobre usted y un o dos artculos ha escrito. Nada crea la credibilidad mejor que
el endoso de un tercero. Yo Una revelacin de la propiedad para los vendedores pa
ra completar. Haga preguntas en la edad de la casa, aplicaciones, tejado y horno
. Pida que ellos noten cualquier cuestin ambiental, den gastos de contribuciones
territoriales anuales y evaluacin, e indiquen cualquier peculiaridad relacionada
con la casa.
Encuentre a los compradores
La gente que ayuda compra su rst a casa es un gran principio a una relacin a largo
plazo. Aqu estn algunos consejos en cmo encontrar a compradores del rst-tiempo.
En bodas
He encontrado que los amigos de los novios comienzan a pensar en sus propios obj
etivos a largo plazo tan pronto como la pareja monta a caballo lejos en la puest
a del sol. Los jvenes quieren la direccin de alguien que es entendido y quien se p
reocupa.
- Ann Marie McManus, Meybohm Realty Inc., Augusta, Georgia
Prospeccin 7
A travs de preparadores fiscales
Cada arrendatario que les una declaracin de renta y no tiene la propiedad de la pr
opiedad bene ts es un candidato.
- Bob Taylor, presa, Manuel, Snyder & Ranke LLC, REALTORS, Birmingham, Michigan
Durante espectculos nupciales
Establecemos cabinas de informacin para promover el bene ts de propiedad de viviend
as y mostrar a asistentes cmo fcil debe comprar.
- James Raysbrook, socios del banquero de Coldwell Bain, Bellevue, Washington
En bloques de pisos
stos a menudo son los mejores lugares a la perspectiva de nuevos compradores. Las
suspensiones de la puerta, yers, las tarjetas postales y las sesiones de la info
rmacin son modos excelentes de tender la mano a los residentes.
- Kristin Carvalho, ROI Group, integridad de Keller Williams primeros bienes inm
uebles, Mesa, Arizona
Durante una prueba
Encontramos a compradores de ms rst-tiempo en el gimnasio que en cualquier otro lu
gar. Trabajando con director general del centro deportivo o vendedores para disea
r un paquete del nuevo miembro con la informacin sobre m y otros negocios del rea,
mi equipo y yo somos capaces de proveer bene t aadido a miembros del gimnasio y adq
uirir conduce.
- Adn Mullen, ejecutivos de bienes inmuebles mayor Atlanta, Alpharetta, Georgia
En PTA y funciones escolares
Los profesores son candidatos excelentes por nuevas casas. En mi rea del mercado,
hay speci cally diseado del programa de una subvencin para profesores, y siempre me
nciono esto trabajando dentro del PTA.
- Shontell Rucker, propiedades de Rekcur, Houston
23 pasos para generar ms conducen
El dependiente que se convierte el ms conduce triunfos. Aqu estn los consejos para
capturar ve de las fuentes ms estables de negocio.
Expireds 1. Bloque de tiempo con regularidad para investigar Listado Mltiple
El servicio (MLS) para listados que estn a punto de expirar. 2. Despus de que un l
istado expire, llame, enve una carta o haga un por -
visita zonal al vendedor. 3. En vez de pedir el negocio, estar preparado con una
lista
de servicios ofrece, como un anlisis del valor libre o una consulta del prelistad
o libre. Si los vendedores no son a casa, avselos pueden visitar su sitio web par
a una lista de sus servicios. 4. Est ms persistente que la competencia. Comience c
on dos llamadas telefnicas, luego enve una carta, luego intente una visita persona
l durante un perodo de tiempo de tres semanas. Si todava no hay actividad, movimie
nto a la siguiente ventaja.
Juicio hipotecario 5. Identifique a delincuentes, a cualquiera a travs de un serv
icio de la suscripcin
esto rastrea la falta lings o por avisos siguientes en su
Prospeccin 9
peridico local. Solucione el problema del propietario con una venta y ha solucion
ado el problema del banco, tambin.
6. La gente que compr en lo alto de un ciclo del mercado inmobiliario podra nd ella
misma con un problema del prstamo sobre el valor. Pngase en contacto con esta gen
te y, si se interesan en venta, trabajo con ellos y el prestamista en una venta
en descubierto. Otra vez, soluciona un problema tanto para el vendedor como para
el banco.
7. Rena un equipo de manitas, pintores, landscapers, la gente de la alfombra, com
paas del consejo y otros proveedores de servicios de modo que pueda ofrecer el ser
vicio universal.
8. Promueva su prueba y servicios de la propiedad bancarios a prestamistas en su
rea, as como Fannie Mae y Freddie Mac.
FSBOs
9. Bloque de tiempo cada semana para investigar FSBOs. Conduce puede venir de fa
milia y amigos, peridicos locales y sitios web FSBO.
10. Forme un equipo con un prestamista que puede llamar FSBOs y ofrecer servicio
s como la preaprobacin del comprador. El prestamista puede ofrecer mandarlos a un
dependiente confiable (usted) para una posibilidad de manejar el prstamo para el
comprador.
11. Tenga endosos del tercero de antiguo FSBOs, historias de xito, ideas de merca
dotecnia y otros materiales listos para compartir con aquellos que no han sido c
apaces de venderse con xito solos.
12. Si su compaero del prestamista maneja un prstamo en una venta FSBO, pida una r
emisin para ayudar al FSBOs nd su nueva casa.
Preguntas en lnea
13. Aada que todo lleva a una base de datos, y pngase en contacto con cada ventaja
tres veces sobre el curso de dos o tres semanas. Ninguna respuesta? Deschelo o muv
alo en un grupo de prioridad inferior para la continuacin posterior.
14. Ponga en prctica un plan de envo de la base de datos de modo que todos en su b
ase de datos reciban un envo de usted cada cuarto. Ya que estas comunicaciones co
n la mayor probabilidad sern por el correo electrnico, guardar cada ventaja en su
base de datos hasta no dicho por el recipiente para suprimirlo.
15. Haga juego el vendedor ricos con el comprador quiere. Es decir use su conocimien
to sobre que perspectivas en lnea quieren ganar listados (S de tres potenciales com
pradores que buscan casas en su vecindad). Y use su conocimiento del inventario p
ara ganar a clientes del comprador (S o tengo varios listados que encuentran sus c
riterios).
16. La prueba ofrece en su sitio web ver cmo con eficacia generan de entrada cond
uce. Guarde ofertas populares, como la determinacin del precio de una venta vecin
a reciente, y ample su lista de la oferta con el tiempo.
17. Estrategias de prueba de maximizar visitas del sitio. Dos mtodos populares pa
gan motores de bsqueda por la colocacin prominente y aumentan el nmero de relacione
s recprocas con otros sitios web.
Casas en exhibicin
18. Arregle una caravana de la casa en exhibicin para ocho listados - incluso pos
iblemente los listados de colegas - que son dentro del tiempo del deseo de los m
inutos ve y dentro del 20 por ciento de un valor objetivo.
Prospeccin 11
19. Trabaje con sus colegas y los vendedores para arreglar un da en el cual recib
ir una casa en exhibicin de 15 minutos para cada listado, con el tiempo entre cada
uno para la conduccin.
20. Coloque un anuncio en el peridico que promueve las ocho casas en exhibicin, us
ted mismo, los otros vendedores cuyos listados muestra, y su prestamista.
21. Enve invitaciones, con un horario y los mapas de la ruta, a vecinos de todos
los vendedores. Pretenda enviar al menos 50 invitaciones. Sirva el refrigerio en
todas las casas y tenga un dibujo para un premio, como un billete de la lotera o
regalo certi cate a un restaurante local, en la ltima casa.
22. Haga el prestamista ir con usted para precalificar a perspectivas. 23. Haga
las dos ltimas casas del secreto de paradas, como el puntal de FSBO -
erties. Consiga el permiso rst.
Fuente: Walter S. Sanford, sistemas de Sanford y estrategias (www.waltersanford
.com), Kankakee, Illinois.
15 ideas innovadoras para construir remisiones
Los clientes pasados no son nico quien puede enviar a negocio su camino. Aqu estn l
as ideas para aumentar remisiones.
1. Compro una mesa en un acontecimiento de caridad, recaudador de fondos escolar
o mezclador de la cmara del comercio. Invito a algunos clientes y los animo cada
uno a invitar a un amigo. Ahora no soy un agente de bolsa, pero el tipo que los
invit a la comida. A algn punto durante la conversacin por lo general me presento
como el agente de bolsa de alguien y es casi por la smosis que me hago el agente
de bolsa de su amigo, tambin. - Daniel Webster Johnson, Propiedades de RE/MAX de
la Cumbre, Breckenridge, Colorado
2. Lo he hecho un punto para llegar a conocer a la gente que contesta los telfono
s y trabajo administrativo del mango para pisos del alquiler, empresas de gestin
de la propiedad y condominio of ces. Saben cuando los arriendos suben, y parece qu
e los arrendatarios y los dueos igualmente siempre los avisan bien con adelanto c
uales su compra o venta de intenciones son. - Brad Kintz, Long & Foster Real Est
ate, Alejandra, Virginia
3. Soy una madre trabajadora de jornada completa y nd muchas de mis remisiones se
generan a travs de actividades locales que implican a mi hijo - clases de la msic
a, mi canguro, playgroups. La gente con chiquitos puede ver que entiendo las nec
esidades de familias jvenes que quieren quedarse en la misma rea, pero necesitar ms
espacio. - Nancy Tassone, JDL Brokerage Co., Chicago
4. Una manera de generar ms remisiones es afiliarse a un grupo de la remisin comer
cial como Business Network International (www.bni.com). Esto le proveer de una jun
ta directiva para su negocio y un flujo constante de remisiones. - Mary Zentz, RE
/MAX Suburbano, Alturas de Arlington, Illinois
5. Establec una lista del correo electrnico de mis compaeros de clase del colegio y
la escuela secundaria, as como otros alumnos. Les dejo saber que estoy en bienes
inmuebles y explico cmo puedo ayudar ellos, su familia y amigos y sus compaeros d
e trabajo. Si son fuera de mi rea de servicio, ofrezco ayudarles a identificar a
profesionales de bienes inmuebles quali ed en su rea. - Jamal Smith, Bienes inmuebl
es de Keller Williams, Campana Azul, Pensilvania
6. Desarrolle una descripcin oral memorable, de 60 segundos de lo que hace - Ayudo
a la gente nd la casa siempre han soado con - y la usan para describir su trabajo
a nuevos conocidos. - Ivan Misner, Business Network International, Altiplano, Ca
lifornia
Prospeccin 13
7. Ate postesto notan la lectura FYI y sus iniciales a su boletn informativo o a un
artculo de inters, y lo dan a clientes. La nota ayuda a llamar la atencin de la ge
nte y hace la correspondencia parecer ms personal.
8. D vales de clientes pasados para una consulta de 30 minutos libre con usted qu
e pueden pasar a amigos y familia. - Patrick Seroka, Guardando al Cliente para Vi
da, Banca de la Hipoteca, febrero de 2000
9. Ofrezca el consejo de bienes inmuebles va su peridico local o emisora de radio
para establecer su presencia en la comunidad.
10. Elija un regalo nico para enviar a clientes pasados y fuentes de la remisin ca
da ao - un pastel especial, una calabaza de la Vspera de todos los Santos, una pri
mavera ower arreglo - entonces repiten el mismo regalo durante varios aos. La gent
e vendr para esperar el regalo y asociarlo con usted en sus mentes.
11. Done una cantidad anual a una caridad local en nombre de todos sus clientes
pasados y notifquelos de su regalo.
12. Ofrezca trabajar con un agente de seguros local para ayudar a propietarios a
revaluar la suficiencia de su seguro de propiedad.
13. Trabajo con un colegio local para presentar un desayuno del pronstico econmico
anual. Hable sobre el mercado inmobiliario y pida que un o dos lderes comerciale
s locales compartan sus ideas del futuro.
14. Tome un nuevo inters. Le expondr a un grupo diferente de la gente que no podra
encontrar por otra parte. Si siempre ha sido un admirador de deportes, procese u
n grupo que lee. O tome lecciones del golf del grupo si su idea del ejercicio an
da del coche a la alameda.
15. Preguntar. Deje a la gente saber que da la bienvenida al negocio de la remis
in.
Compilado por la redaccin de la Revista REALTOR.
Ms 7 no - fallan ideas de la remisin
Aqu estn algunas noticias bienvenidas: el 44 por ciento de compradores elige a un
dependiente basado en la recomendacin de un amigo, vecino o miembro de familia. I
ntente stos para aumentar remisiones:
1. D a clientes pasados dos libros del cupn, cada uno que ofrece una consulta libr
e con usted sobre el tema de bienes inmuebles de su opcin - adicin de la peticin de
freno, sprucing el interior antes de una venta, aprendiendo sobre los mejores p
royectos que remodelan en su mercado. Pida que ellos pasen uno de los libros a u
n miembro de familia, amigo o colega.
2. Levante sus medios pro le. Escriba una columna regular para un peridico del rea,
reciba un radioshow de la llamada en vivo sobre temas de bienes inmuebles calien
tes o ensee un curso en un colegio local.
3. Reciba una noche de la apreciacin de entremeses-y-bebidas en un restaurante fa
vorito. Pida que sus contactos inviten a un amigo, colega o pariente. Regale bol
sos de la golosina impresos con su nombre, compaa, telfono, correo electrnico y dire
ccin web.
4. Tome una nueva aficin o matriclese en un curso. Es una gran manera encontrar a
futuros clientes. Posibilidades: un club de lectores, grupo que baila lecciones
o un ordenador o cocina clase.
5. Patrocine un equipo de deportes de nios. No pague slo jerseys impresos con su n
ombre de la compaa. Ayude al entrenador de modo que llegue a conocer a los padres
y los nios.
6. Red con profesionales aliados. Hipoteque a prestamistas, constructores, revel
adores, arquitectos, decoradores de interiores, y cocina y diseadores del bao todo
s son fuentes de la remisin buenas - y apreciarn remisiones de usted, tambin.
Prospeccin 15
7. Reciba una fiesta de inauguracin de una casa para compradores recientes en los
cuales cocina, sirve y limpia.
Fuentes: NATIONAL ASSOCIATION OF REALTORS Pro le de 2005 de compradores de casa y v
endedores y REALTOR Magazine Online (REALTOR.org/realtormag).
Plan de marketing personal de 8 pasos
Un plan de marketing personal es un documento escrito que describe los objetivos
comerciales que espera llevar a cabo y estrategias y actividades que har para al
canzar aquellos objetivos. Un plan de marketing debera incluir:
1. Objetivos y Objetivos. En primer lugar, desarrllese una visin del cuadro grande
para su negocio - se hacen el mejor productor en su rea, se retiran en 10 aos. En
tonces cuantifique esa visin con objetivos mensurables. Los objetivos mensurables
podran incluir: yo Obteniendo 50 listados en el prximo ao. Yo Consiguiendo un reco
nocimiento del nombre del 60 por ciento en su rea del mercado objetivo. Yo Recibi
endo remisiones del 75 por ciento de sus clientes pasados o esfera de in uence. Yo
Asegurando una parte del 20 por ciento del mercado en su rea objetivo.
EL CONSEJO Determina su cuota de mercado dividiendo el nmero de ventas usted hech
o por el nmero total de ventas anuales en su mercado objetivo. El resultado es su
parte del porcentaje del mercado.
2. Auditorio. Seleccione un o dos grupos para apuntar con sus esfuerzos de merca
dotecnia. Analice las caractersticas de su mejor
perspectivas; otros grupos con calidades similares pueden ser el mejor lugar par
a comenzar. Las caractersticas podran ser:
Yo Categoras econmicas.
Yo Categoras de edad.
Yo reas Geogrficas.
Yo grupos tnicos o culturales.
Yo Niveles de educacin o ciertas profesiones.
Yo Estilos de vida, como golfistas que compran segundas casas.
3. Diferenciacin. Qu le hace nico? El ajuste de usted aparte de otros vendedores es
esencial en un mercado atestado. Recuerde: los Clientes eligen productos y servi
cios basados en el bene ts que entregan. Considere sus propias fuerzas y debilidad
es, y concntrese en las calidades y habilidades que le hacen especial para client
es potenciales. Los puntos posibles de la diferenciacin son:
Yo Educacin - ttulo de abogado, CPA, etctera. (Bene t: el conocimiento de legal y cue
stiones de nancial puede hacer el proceso de la transaccin ms fcil.)
Yo Implantacin en la vecindad representa. (Bene t: conocimiento de servicios dispon
ibles, actividades e intereses de vecinos anticipados).
Yo Un papel de mando en una comunidad o grupo profesional. (Bene t: acceso de rst a
nuevas ideas en la industria y fuentes de soluciones de problemas va gestin de re
des).
Yo af nity natural para cierto grupo - mayores, por ejemplo. (Bene t: un entendimien
to especial de las necesidades y deseos de ese grupo).
4. Mensaje. Seleccione un mensaje y enfoque de ventas que agarrar la atencin de la
gente que quiere apuntar. El mensaje debera destacar lo que le hace diferente de
su com-
Prospeccin 17
los petitors y tienen una peticin emocional a su mercado objetivo. Una peticin emo
cional habla a lo que la gente quiere - seguridad, un sentido de familia, nancial
seguridad - y se concentra en sus necesidades y deseos.
5. Medios. Seleccione dos o tres medios para comunicar su mensaje y tener la mer
cadotecnia enfadada en cuenta entre varias fuentes diferentes. Las opciones de m
edios incluyen publicidad de la letra, folletos, una pgina Web, mercadotecnia en
la persona, participacin de la comunidad, etctera.
6. Plan de accin y Horario. Bsicamente un plan de accin es un a - realmente ponen e
n una lista durante un perodo del juego que pone en una lista cada actividad que
tiene que hacer para vender a usted y sus servicios. El consecuencia es un compo
nente clave a la mercadotecnia exitosa. Los expertos publicitarios dicen que la
gente debe or unos tiempos del mensaje 11 antes de que lo recuerden. Asuma un com
promiso usar un enfoque de mercadotecnia durante al menos seis meses y presupues
to en consecuencia.
7. Presupuesto. El aspecto ms provocativo de crear un presupuesto de mercadotecni
a personal estima gastos. En vez de la adivinacin, llame a sus proveedores y prov
eedores de servicios, dgales que prepara un presupuesto y pide que ellos proporci
onen estimaciones del precio que puede esperar pagar por cada artculo. Pregunte a
sus proveedores sobre descuentos de cantidad y otros modos de reducir gastos. E
l coste total para su esfuerzo de mercadotecnia personal depender de la talla de
su mercado objetivo y los medios que elige.
8. Medida. Consigue los objetivos que expone en su plan? Nunca sabr si no mide. Si
empre pregunte a visitantes donde oyeron sobre usted, y guarde la pista de sus r
espuestas. Use cdigos de la minscula en el correo directo para identificar cada pi
eza para el rastreo ms fcil. Analice los resultados de su medida y use sus conclus
iones de actualizar, revisar, y mejorar su mercadotecnia personal
campaa. No siga gastando el dinero para algo que no trabaja.
DSE UNA PROPINA Una manera de medir el xito es por el coste por contacto. Si envia
ra 500 folletos a un coste de 2.500$ y recibiera 10 llamadas de la pregunta, su
coste por contacto es 250$.
6 caminos para implicarse en su comunidad
El servicio comunitario le da la posibilidad de conectar a la red con otros prof
esionales de bienes inmuebles, construir relaciones en su comunidad de negocios
local, entrar en contacto con clientes potenciales y nd una avenida para expresar
se fuera del trabajo. Siga estos consejos simples para hacerse ms complicado.
1. Encuentre un rea de servicio que piensa es ful lling. Se puede interesar en el f
uncionamiento con los ancianos, los pobres o nios. Busque modos de trabajar con c
uestiones que tienen el sentido del personal para usted o alguien por que se pre
ocupa.
2. Asista a acontecimientos credos por organizaciones del voluntario ver si iba t
en las oportunidades de las organizaciones y la gente sirven.
3. Determine la cantidad de tiempo realista que tiene que ofrecer. No se preocup
e si comienza pequeo - es ms importante ser consecuente y cumplir con su compromis
o prometido.
4. El voluntario para acontecimientos antiguos especiales, como salidas para may
ores, partidos del hospital u otros proyectos donde las manos suplementarias son
necesarias. Le dar una posibilidad de ver a qu la organizacin parece.
Prospeccin 19
5. Investigue una caridad con la cual quiere trabajar asegurarse que gasta un pe
queo porcentaje de sus donaciones en arriba.
6. Mire en su propio traspatio. La mayor parte de estado y muchas asociaciones R
EALTOR locales han organizado esfuerzos del voluntario que daran la bienvenida a s
u apoyo.
Adaptado de REALTOR Magazine Onlines (REALTOR.org/realtormag) Vecinos Buenos y Par
a secciones de Novatos.
6 modos de construir confianza
Una vez que pierda la confianza de alguien, es casi imposible recobrarlo. Aqu estn
seis consejos en cmo empezar abajo el camino correcto.
1. Est de confianza. Cuando d su palabra, gurdela. Si no puede entregar en una prom
esa, reconocerlo cuanto antes y desarrollar un plan secundario.
2. Diga la verdad. Una vez que se haya agarrado en una mentira, ha perdido su cr
edibilidad. Si hay algo que no puede decir, decir tan y decir a la otra persona
por qu.
3. Est honesto con usted, rst. Si algo le preocupa, probablemente preocupar a otros
tambin.
4. Piense dos veces. Antes de que diga o haga algo, pregntese cmo contemplara a un
observador exterior.
5. No est un hipcrita. No hay manera ms rpida de perder la confianza de alguien que
si sus acciones contradigan sus palabras.
6. Haga cosas buenas temprano y a menudo. Si hace un hbito de la gente provechosa
y congratulatoria, con menor probabilidad pondrn su motivacin en duda.
Fuente: Stever Robbins, Stever Robbins Company (www.steverrobbins.com), Cambridg
e, Massachusetts.
Prospeccin sin telfonos
Sentirse desviado por las reglas sin llamadas? Las reglas limitan su capacidad de
prospeccin slo si les deja. Puede conseguir el xito en la prospeccin de correo elec
trnico de utilizacin o correo tradicional. Aqu est cmo iniciar el contacto personal s
in un telfono:
Envo mensajes de correo electrnico regulares o cartas a amigos, familia, vecinos y
clientes pasados que les recuerdan que activamente se involucra en el negocio d
e bienes inmuebles. Note: Con el correo electrnico, estar seguros sus mensajes si
guen las pautas del Acto del PODER-SPAM federal.
Yo En las cartas, siempre incluya un poco de informacin de valor - cmo protestar p
or aumentos de la contribucin territorial, que mantenimiento de la primavera sus
contactos deberan considerar en su casa, tendencias de ventas recientes. Esto avi
sar a la gente busca sus intereses, no slo su sustento.
Siempre termino la carta con una peticin amistosa de remisiones. Para ser digno d
e la remisin, haga lo que dice que har cuando diga que va. Si alguien responde a u
na carta del mantenimiento de la primavera pidindole recomendar a arandelas de la
ventana buenas, rellamada automtica en seguida decir a la persona que est en ello
, y luego tiene una respuesta dentro de 24 horas.
Fuente: Dirk Zeller, Campeones de Bienes inmuebles, Curva, Oregon y autor de Su
1er Ao en Bienes inmuebles: Haciendo la Transicin de Principiante Total a Profesio
nal Afortunado (Prensa de Three Rivers, 2001).
Prospeccin 21
Cumpla con reglas sin Llamadas: 9 consejos
No tire los nmeros de telfono de las perspectivas - pero selos ms juiciosamente y cr
eativamente ya que caza para el negocio bajo el resplandor del Ciudadano no Llam
an el Registro.
1. Sepa quien no llamar. El registro en el sitio web (del FTC) de la Comisin Fede
ral de Comercio, https://telemarketing.donotcall.gov, para tener acceso a la bas
e de datos de consumidores que han decidido no recibir llamadas de telemarketing
. Los consumidores se pueden registrar tanto residencial como nmeros de los telfon
os celulares. Puede recibir nombres para hasta prefijos locales ve gratuitamente.
Adems, paga un pago anual por prefijo local. Actualice su lista cada mes.
2. Siga llamando a aquellos que no estn a la lista, as como contactos estrechos qu
ienes son. Las reglas hacen una excepcin para llamadas calientes a amigos y conoc
idos quien no se sorprendera o se ofendera para recibir su llamada.
3. Cuando llama, incluye un tono de bienes inmuebles discreto. Diga algo al efec
to de Hola, Barbara, esto es Pete Potter. Actualizo la base de datos para mi bole
tn informativo electrnico y me pregunt si compartira su direccin de correo electrnico
por tanto le podra enviar una copia. El boletn informativo tiene un rasgo de acont
ecimientos de la comunidad creo que le gustar. Hacia el final de la conversacin, pa
se a alguna exquisitez de bienes inmuebles.
4. Enve cartas a perspectivas cuyos nombres estn a la lista. Dgales que respeta sus
deseos y est disponible para la ayuda si compran o se venden.
5. Qudese en el contacto con compradores y vendedores con los cuales ha trabajado
recientemente. Una excepcin segn las reglas del FTC permite que usted llame
los clientes con quien tena unas relaciones comerciales en los 18 meses pasados.
Est discreto cuando toque la base. Pregunte cmo hacen y preguntan si hay algo que
pueda hacer para ellos. Muchos profesionales de bienes inmuebles no pueden perse
guir, temiendo que oigan quejas. Considere quejas una oportunidad de solucionar
un problema. 6. Siga a aquellos que le han llamado recientemente para preguntars
e de un listado. Caen a otra categora de la excepcin. Los puede llamar durante has
ta tres meses despus de su pregunta. Pueden llamar a la gente que ha entrado en u
na casa en exhibicin o ha llamado una lnea directa de informacin de la propiedad ta
mbin dentro del mismo margen de tiempo. 7. Llame FSBOs con un nmero de telfono anun
ciado, ya que, tambin, han invitado preguntas, pero slo si tiene un comprador que
se interesa en su propiedad. 8. Pngase en contacto con FSBOs y expireds por el go
lpeo de la puerta. Est de acuerdo con un perodo del listado corto si quieren valor
ar su propiedad de venderse. Siempre agradzcales para su tiempo. 9. Persiga una l
lamada telefnica o visita con una nota escrita a mano del papel de escribir agrad
able. Su nota no se confundir con la propaganda de buzn y guarda su nombre en las
mentes de los compradores.
Fuentes: Pam Beard, bienes inmuebles BrokerSouth GMAC, Vicksburg, Misisip; Asocia
cin de Michigan de REALTORS; REALTOR Magazine Online (REALTOR.org/realtor mag); Joh
n Stewart y Robbie Hunt, F. C. Tucker Company Inc., Indianapolis; Allen Tappe, a
utor, Venta de Bienes inmuebles a propsito (El Instituto de Rendimiento Intentado
, 2002) y presidente de Tappe Group, Arlington, Texas.
Trigale FSBOs
Quiere convertir ms FSBOs? Rena un paquete del servicio que incluye la informacin qu
e tendrn que vender solos. Cuando ellos
Prospeccin 23
decida contratar a un agente del listado, le llamarn. Aqu estn varios documentos pa
ra incluir en el paquete:
Obtengo la hoja para calcular lo que realizarn en la transaccin. La Lista de compr
adores de inspecciones a menudo solicito o requiero (a casa,
termita, radon). Yo forma de revelacin de condicin de la Propiedad, con una explic
acin de
los requisitos de revelacin de su estado. Yo folleto de revelacin de pintura a bas
e de Plomo de HUD. Yo Consejos para conseguir una casa lista para venta. Yo Cons
ejos para conducir una casa en exhibicin. Yo Explicacin de cmo calificar a comprado
res.
Fuente: REALTOR Magazine Onlines (REALTOR.org/realtormag) que convierte FSBOs reunin
de ventas preenvasada.
5 capirotazos de FSBO favoritos
Est preparado con estas respuestas eld-probadas, y no dejar a una objecin FSBO imped
irle conseguir un listado.
1. Si el FSBO dice: Estoy seguro que conseguir a un comprador en seguida. He tenid
o la casa en el mercado slo una semana, y he tenido ya tres personas venidas para
verlo. Contador con: Es estupendo que ha tenido tanto inters, pero cuntos de aquella
gente han vuelto una segunda vez? Uno de los problemas con la exposicin de una c
asa es que consigue muchos navegadores quien justo como ver las casas de otra ge
nte.
2. Si el FSBO dice: No me puedo permitir a pagar a una comisin de bienes inmuebles
. Necesito cada centavo que puedo conseguir de la venta para poner hacia mi nuev
a casa.
Contador con: S que es importante tener el pago al contado ms grande posible. Pero
una ASOCIACIN NACIONAL DE la revisin REALTORS, Pro le de 2005 de Compradores de Casa
y Vendedores, encontr que el precio de venta mediano de un FSBO a casa era 198.20
0$ comparado con 230.000$ para ventas de casa asistidas por los agentes. As pues,
hasta con mi comisin, saldr probablemente delante. Otra estadstica de la revisin qu
e tambin podra ayudar a su argumento: el 39 por ciento de compradores dijo que el
dependiente ayud a acortar la bsqueda de casa; el 36 por ciento dijo que los vende
dores ayudaron a negociar mejores trminos del contrato; y el 29 por ciento dijo q
ue el dependiente ayud a negociar un mejor precio de venta.
3. Si el FSBO dice: Para qu le necesito? Puedo presentar un signo en mi patio.
Contador con: Es verdad que su signo atraer a compradores, pero muchos de ellos no
sern capaces de permitirse su casa. Cuando consigo una llamada de un signo de la
casa, puedo precalificar a compradores. Adems, no presentar slo un signo. Vender ac
tivamente su listado, a travs del MLS y otros medios, a agentes de bolsa que trab
ajan ya con compradores quali ed.
4. Si el FSBO dice: Si pongo mi propiedad en una lista, ser con mi amigo que est en
bienes inmuebles.
Contador con: Es estupendo ser leal con sus amigos. Pero se puede permitir a poner
su propiedad en una lista con un amigo durante 60 o 90 das y tomar la posibilida
d que no se venda? Si planea comprar otra casa, esto es una jugada grande. Nuest
ra compaa vende casas en su rea rpido. (Proporcione el nmero de
Prospeccin 25
das en mercado.) Tambin, he encontrado que al trabajar con amigos, es difcil a re el
los si no funcionan.
5. Si el FSBO dice: Puedo hacer esto yo mismo. Contador con: Por supuesto, es basta
nte inteligente para hacer lo que se tiene que hacer. Pero por qu gastan todo el t
iempo guring algo que no puede hacer ms que unas veces en su vida? Deje a alguien
que tiene la experiencia hacen el trabajo para usted. Si decide tratar de venders
e en su propio, me alegrar de darle una lista de todas las formas que necesitar. (
Cuantifique el nmero de formas para demostrar el volumen escarpado del trabajo de
escribir implicado en la venta de una casa.)
Fuente: REALTOR Magazine Onlines (REALTOR.org/realtormag) que convierte FSBOs reunin
de ventas preenvasada.
Cuando un amigo va FSBO
Problema: va en coche a travs de su rea del mercado cuando nota a un cliente pasad
o - alguien con que ha mantenido una relacin amistosa durante los tres aos pasados
- tiene un signo de FSBO delante de su casa. Qu hace?
Solucin: ms bien que llamar inmediatamente para preguntarle por qu no planea trabaj
ar con usted, realmente investigar un poco. Desentierre viejo les y examine la lti
ma transaccin que tena con el cliente. Podran haber pistas en cuanto a por qu intent
a la ruta FSBO. Hgase estas preguntas:
1. Haba all signi cant problemas con la transaccin qu el cliente podra culpar de usted?
2. Persigui as como debera tener durante y despus de la transaccin?
3. Fue la transaccin rpidamente? Quizs su amigo cree que no hizo mucho trabajo o nec
esita mucha habilidad en la ltima transaccin y, por lo tanto, lo podra hacer l mismo
y ahorrar el dinero.
Una vez que haya evaluado el le, pngase en contacto con l cuanto antes. Guarde un t
ono amistoso. Su objetivo es descubrir por qu va FSBO sin expresar el choque, la
clera o la desilusin.
Una posibilidad podra consistir en que su familia est en estrechos nancial y se ave
rgenza. Pregntele cmo las cosas van con la mercadotecnia y le dejan abrirse. Sabr qu
e su deseo subyacente es enganchar el listado. Sino tambin avsele lo que es ms impo
rtante para usted: la ayuda de l durante este tiempo dif cult de cualquier modo que
pueda - si esto significa darle el consejo sobre su mercadotecnia, enviando a c
ompradores su camino, o ayudndole a entender el rami cations de una venta en descub
ierto.
Si su amigo no tiene una explicacin, entonces puede preguntar, sin la amargura: Me
pregunto si me podra decir por qu no consider la vocacin de m. Trabajo mucho para ma
ntener relaciones buenas con clientes pasados, y muchos realmente vuelven a m cua
ndo estn listos para moverse otra vez. Avsele un poco se aturde porque sinti que dio
su grande mrito de la familia. Si dice que la ltima transaccin pareci fcil, sonrisa
y agradzcale. Dgale que toma el gran orgullo de la fabricacin de cada transaccin par
ecer ms fcil que realmente es. Entonces examine todos los pasos y tareas que toma
en una transaccin para hacerlo ir lo ms suavemente posible. La mayor parte de pers
onas probablemente no son conscientes de todo que hace.
Si hubiera un problema con la ltima transaccin, hable de ello abiertamente. Expliq
ue que tena la venta sida manejado por otro practicante o intent como un FSBO, no
podra haber pasado en absoluto.
Prospeccin 27
Si la conversacin no le consigue ms cerca a la ganancia del listado, entonces trat
a a su amigo profesionalmente ya que iba cualquier otro FSBO. Persiga con frecue
ncia. Ofrezca la ayuda amistosa. Ver pronto cmo dif cult puede deber venderse solo.
Para entonces, habr recobrado su confianza y, con la suerte, su listado.
Fuente: Joe Meyer, Joe Meyer Presentations Inc. (www.joemeyer.com), arboleda del
lago, Nueva York
Consiga mejores resultados de su correo directo
Los estudios muestran que una campaa del correo directo eficaz debera dibujar el 0
,5 por ciento a la respuesta del 1 por ciento. Estos consejos le ayudarn y sus so
cios consiguen los resultados que quiere.
1. Un titular valiente. Incluya un mensaje solo, central en el sobre o el frente
de la tarjeta postal. Ejemplo: El Equipo de Hansen Vende Ms Bienes inmuebles. El t
itular debera al menos el 15 por ciento ll del frente del mailer.
2. Un diseo que refuerza el mensaje central. El diseo debera ser fcil a entender. Ej
emplo: una casa con un signo VENDIDO claramente visible.
3. El color que revienta. Cuando mira una maqueta de la tarjeta, ve el titular rst
? Haga el titular y otro texto se destacan usando un color que contrasta con el
color de fondo.
4. Subttulos esa ventaja en texto. Si su mailer incluye ms de 100 palabras del tex
to, tiene que tentar a la gente a leer la copia. Un subttulo da a la gente un lug
ar para comenzar.
5. Bene ts, bene ts, bene ts. Una de la gente de errores ms grande hace en la publicida
d declara rasgos, ms bien que bene ts.
Nunca suponga que los recipientes sepan que bene t se puede sacar de una tasa de i
nters inferior en su hipoteca, por ejemplo. Avselos cmo sus pagos mensuales disminu
irn. 6. La oferta. Una oferta siempre es una idea buena y debera representar una r
azn de speci c de llamar ahora, como Suministro limitado. 7. Su nombre de la compaa y l
ogotipo. Aunque esto tenga que estar en el mailer, no debera eclipsar la oferta.
8. Llamada a la accin. Diga perspectivas exactamente lo que quiere que ellos haga
n. Ejemplo: Llame hoy ms informacin o Nos ver en lnea. 9. Informacin de contacto. Pro
cione su nombre, nmero de telfono y direccin web directamente despus de llamada a la
accin. Todo lo que pida que perspectivas les hagan, den una manera de hacerlo fci
lmente.
Fuente: Joe Niewierski, vicepresidente, mercadotecnia, PostcardMania (www.post c
ardmania.com), Clearwater, Florida.
5 grandes fuentes para listas de direcciones
La mejor de aspecto pieza del correo directo es intil si no tiene dnde enviarla. A
qu estn las fuentes para compilar su lista de direcciones.
1. Sus organizaciones de deportes de nios. Deje a sus mams del ftbol del mismo tipo y
los paps del bisbol saben que est en bienes inmuebles.
2. Listas de personal del empleador locales. Los empleadores, como hospitales gr
andes, a menudo publican revistas del empleado o boletines informativos. Si pued
e comprar la lista, conseguir la exposicin a un gran nmero de profesionales en el re
a. En caso de un hospital, es un paso esencial si se especializa en la porcin de
las necesidades de bienes inmuebles de profesionales mdicos.
Prospeccin 29
3. Cmaras del comercio. Su cmara local puede tener listas de grupos de la especial
idad que t su lugar, como empresarios de la minora o abogados. Segn las pautas de l
a cmara, puede comprar una lista directamente o considerar la publicidad en la pu
blicacin de la cmara y conseguir una lista como la parte de los honorarios publici
tarios.
4. Universidades y colegios. Las instituciones de la educacin superior a menudo t
ienen listas de empresarios y alumnos en ciertas regiones geogrficas. Concuerde c
on el departamento de asuntos pblicos en sus instituciones locales o su alma mter
para la disponibilidad de esta informacin.
5. Su lugar de culto u otra organizacin nonpro t a la cual pertenece. Probablemente
tiene una lista de ingreso. Deje a otros miembros saber que si compran o venden
una casa a travs de usted, donar un porcentaje de su comisin de vuelta al grupo.
Fuente: Greg Herder, Hobbs/Herder Publicidad (de www.hobbsherder.com), Newport B
each, California.
4 auditorios su sitio web deberan alcanzar
Para garantizar una rentabilidad de mercadotecnia en lnea, fije el contenido que
los consumidores nd crtico - aun cuando no estn activamente en el mercado para vend
er o comprar. Su sitio web debera apuntar:
1. Compradores de casa corrientes. Cree y haga funcionar un IDX (intercambio de
datos de Internet) sitio para fijar listados en su rea incluida en la comida de d
atos IDX proporcionada por su MLS, y tambin incluir en la informacin del sitio com
o un gua de la hipoteca, escuela e informacin vecina (intente eNeighborhoods,
www.eneighborhoods.com), un glosario de bienes inmuebles (disponible libre en ht
tp://realestateglossary.internetcrusade.com), y con frecuencia haca preguntas sob
re la compra de casa y venta del proceso. 2. Clientes pasados y otros en su esfe
ra de in uence. Incluya listas de proveedores de servicios en el rea (fontaneros, l
andscapers, rena a encargados de limpieza, la gente de mantenimiento) y establezc
a un lugar para miembros de la comunidad para fijar noticias sobre acontecimient
os locales. 3. Clientes potenciales. Fije su curriculum vitae y quali cations - in
cluso recomendaciones - y su informacin de contacto llena. 4. Propietarios. Cree
una base de datos de la informacin sobre las ltimas noticias de la propiedad del a
lquiler y procedimientos.
Una vez que tenga el gran contenido, es tan crtico conseguir que la gente lo vea.
Haga su parte del sitio web de su estrategia de comercializacin completa. Incluy
a su URL en su papel con membrete y tarjetas de visita, en la publicidad, y en t
odos otros materiales de marketing. Y no olvide de hablar esto hasta todos que e
ncuentra.
Fuente: Saul Klein, InternetCrusade (www.internetcrusade.com), San Diego.
5 pasos a construccin de un crculo interior
Remisiones del triunfo cultivando un crculo interior de recursos aliados.
1. Prepare una lista que incluye contactos leales, incluso perspectivas, compaero
s, vendedores, practicantes locales y practicantes que conoce fuera de su rea.
2. Haga el contacto personal sistemtico a travs de correo directo, boletines infor
mativos, llamadas telefnicas, INS de la gota, almuerzos o partidos.
Prospeccin 31
3. Siga comunicaciones especiales, como notas escritas a mano, regalos o cartas
del endoso de terceros.
4. Desarrolle la lealtad del cliente con grande mrito, una actitud humanitaria y
comunicacin buena.
5. Ponga en prctica un programa de la apreciacin del cliente que demuestra que va
la milla suplementaria cada mes.
Adaptado del corredor de bienes races del millonario (McGraw-Hill, 2004) por Gary
Keller con Dave Jenks y Jay Papasan. Copyright 2004 por Rellek compaeros que pub
lican.
Ensee a los nios bien
Una gran manera ayudar a estudiantes a quitarse en un sonido nancial el equilibri
o - y crea el reconocimiento del nombre entre futuros propietarios - debe ofrece
r seminarios libres a escuela secundaria y estudiantes de colegio. El funcionami
ento con estudiantes puede ser personalmente provechoso, tambin. Durante ms de 15
aos, la Asociacin de Colorado de REALTORS ha ofrecido un plan de estudios de la esc
uela secundaria llamado es Su Movimiento. Entre los temas son:
El descubrimiento de un Piso Amueblado o sin amueblar? Inspeccin del piso. Aplicac
in del arriendo. Arrendatario y derechos del propietario y responsabilidades. Dis
criminacin en alojamiento. El seguro del arrendatario.
El papel del Practicante de Bienes inmuebles Qu es REALTOR? El agente de bienes race
s.
El asociado de ventas de bienes inmuebles. Deberes y servicios de un corredor de
bienes races. El papel del agente de bolsa en la comunidad y la industria del al
ojamiento. La compra de una Casa Explorando el mercado. Comprobacin de la propied
ad. El contrato de ventas de bienes inmuebles. Tipos de prstamos. Cierre del acue
rdo. Cuidado de archivos de la casa. Venta de unos Cambios de la Casa de valor. V
ender o remodelar? Adicin de espacio. Modernizacin. Acredite La importancia del crd
ito bueno. Puntuacin de crdito. Qu crdito de impactos? Consejos para mantener crdito b
ueno.
Fuente: asociacin de Colorado de REALTORS, Englewood, Colorado.
Haga el instrumento adecuado el objetivo
Demasiado bienes inmuebles pros confunden la mercadotecnia con la venta. La merc
adotecnia representa un paso de rst: establecimiento de una conexin personal.Vende
r-
Prospeccin 33
el ing es la continuacin. La mercadotecnia eficaz estimula la curiosidad de la ge
nte para llamarle. Aqu est cmo usar instrumentos de mercadotecnia clave.
Folleto personal
Yo Grande para... Dar perspectivas una foto de sus cartas credenciales y valores
. Su historia debera ayudar a construir relaciones. Mejor se usa junto con otros in
strumentos de mercadotecnia.
Yo Reloj... La imprenta de calidad mala, las fotografas o el contenido daarn, ms bie
n que realzarn su reputacin. Las promesas poco realistas enviarn a lectores que cor
ren. No diga a compradores que los puede conseguir el mejor valor y luego, en el
siguiente prrafo, decir a vendedores que los conseguir el mejor precio. Los lecto
res agarrarn la contradiccin.
Valla publicitaria
Yo Grande para... El refuerzo de identidad del nombre de ser usada durante vario
s meses y con otros instrumentos.
Yo Reloj... Las vallas publicitarias pueden ser caras y tender a trabajar mejor
para jugadores grandes.
Anuncio personalizado
Yo Grande para... La fabricacin de una llamada a la accin que ayuda a construir un
a relacin, de ser repetida con el tiempo, quizs dos veces al mes durante al menos
seis meses.
Yo Reloj... Se necesitan al menos seis meses para un anuncio para trabajar su ma
gia, por tanto es relativamente caro. Una vez que destine a esta estrategia, la
tiene que guardar yendo a producir resultados.
Sitio web
Yo Grande para... Darle credibilidad, el suministro de informacin local y la gene
racin de listados.
Yo Reloj... Si su sitio web trata de competir con sitios web nacionales y ofrece
r la informacin global, puede no poder capitalizar en lo que le separa - maestra l
ocal. Tambin, no importa cmo corriente su conocimiento del mercado, si su sitio we
b con regularidad no se actualiza, perspectivas no creer que sea, tampoco.
Fuente: Greg Herder, Hobbs/Herder Publicidad (de www.hobbsherder.com), Newport B
each, California.
5 modos de hacer un impacto grande con vdeo
El vdeo ha ido de un agradable de tener a need-have para sitios web, en particula
r en bienes inmuebles.
1. D la bienvenida a invitados en lnea. Cree un vdeo que automticamente juega para s
aludar a nuevos invitados a su sitio web y decirles cmo aprovechar todos los inst
rumentos y recursos que proporciona. Trabaje con su diseador web para asegurarse
que el vdeo slo juega para aquellos que nunca han visitado su sitio web antes. Por
otra parte, arriesga a invitados de repeticin molestos.
2. Proporcione seminarios interactivos. Algunos invitados no sern tan inteligente
s como otros cuando venga a la utilizacin de los instrumentos de bsqueda de casa y
otros recursos ha puesto a disposicin en lnea. Evite llamadas entretenidas sobre
cmo usar su sitio web ofreciendo un seminario de vdeo gradual a que pueden tener a
cceso con el chasquido de un ratn.
3. Listados del viaje. El vdeo proporciona una perspectiva ms realista de una casa
que fotos solas. Con el vdeo, tambin puede aadir la msica de fondo o una narrativa
para dirigir al espectador a travs de cada cuarto y hablar de peculiaridades.
Prospeccin 35
4. Recorra la vecindad. Los compradores a menudo consideran la comunidad tan imp
ortante como la propia casa. Tome a espectadores de un viaje de parques locales,
escuelas y museos.
5. Mustreles cmo organizar. Guarde a vendedores que vuelven a su sitio web ofrecie
ndo vdeos cortos que los instruyen de varios aspectos de preparar una casa para l
a venta. Incluya clips de un cuarto antes y despus de la organizacin.
Cree un blog exitoso
Los blogs - corto para webloges - son revistas online que dan a todos la oportun
idad de ser un escritor y editor. Los practicantes de bienes inmuebles usan el m
edio para relacionarse con su comunidad y reforzar su maestra profesional. Aqu est
cmo empezar:
Entiendo lo que un blog puede hacer para usted. Los blogs con frecuencia se actu
alizan y opiniones personales de la mezcla y hecho con relaciones a otros recurs
os. De ser hecho bien, su blog mostrar su know-how de bienes inmuebles y le difer
enciar de otros practicantes en su mercado.
Determino el objetivo de su blog. Antes de que salte en el mundo de blogging, nd
su foco. Su blog puede ser profesional, divertido, educativo, o cualquier combin
acin de aquellos. De ne el objetivo de su blog. Le colocar como el perito catastral v
ecino? Atender a sus clientes y perspectivas? Le ayudar red con otros bienes inmuebl
es pros o con aficionados del mismo tipo?
Selecciono el software del blog. No hay escasez de programas que hacen extraordi
nariamente simple crear y actualizar un blog.
Sin ms esfuerzo o tiempo que ello toma para formar un correo electrnico, puede ten
er su ltima entrada de bitcora en la red. El experimento con programas diferentes,
como el Blogger de Google (www.blogger.com) o los Blogs de RealTown de Internet
Crusade (www.realtownblogs.com), ambos de que son libres.
Yo Direccin las necesidades de su pblico objetivo. Piense en usted como un redacto
r que debe proporcionar obligacin y noticias relevantes e informacin lter en el nom
bre de su auditorio. Por ejemplo, si su auditorio es principalmente compradores,
use su blog para entregar consejos de compra e informacin sobre propiedades slo m
inutos despus de que golpeen el mercado.
Yo Actualizacin su blog con regularidad. Cree un horario de cuando aadir nuevas fij
aciones, si es tres veces por da o una vez por semana. Avise a lectores con qu fre
cuencia el sitio se actualiza, y qudese verdadero para su palabra. El contenido f
resco guardar su auditorio interesado y ayudar al blog a estar ms alto en motores d
e bsqueda.
Animo la participacin del auditorio. Pida opiniones y reaccin en las cuestiones qu
e cubre en su blog. Por ejemplo, Qu estilo arquitectnico hace todo lo posible? o Qu q
iera usted ver desarrollado en la esquina de la Avenida central y Forest Drive? T
ambin incluya una seccin de comentarios donde los lectores pueden fijar otra reaccin
cualquier tiempo.
Yo Jazz esto. Aada la dimensin a su blog con fotos, vdeos y relaciones a artculos de
noticias, sitios web relevantes y sus blogs favoritos.
Yo comidas del RSS de Uso. Una tecnologa llam el RSS, corto para la distribucin real
mente simple, permite distribuir preventivamente su contenido del blog. Trabaja c
omo esto: la gente que visita su blog - y ha instalado ya a un lector del RSS en
su ordenador - puede hacer clic en una relacin que proporciona para tener el con
tenido entregado directamente a su lector. Un lector deja al blog a cionados acces
o todos
Prospeccin 37
los blogs se suscriben a en un punto. Asegrese que su software del blog tiene la
capacidad de la fuente RSS.
Arreglo fijaciones por categoras. Su software del blog clasificar automticamente su
s fijaciones en su sitio blog con el contenido ms nuevo encima. Pero esto lo hace
dif cult para invitados a su sitio web al cero en en los temas ellos nd el ms inter
esante. Use el rasgo de categoras de su software del blog para organizar sus fijaci
ones por el tema.
Promuevo su blog en cada oportunidad. Cree una relacin prominente al blog en su s
itio web, incluya la direccin web del blog en su firma del correo electrnico y ref
irase a su blog en toda la publicidad y materiales de marketing. Si publica un ar
tculo en su blog que est particularmente orgulloso de, enva una relacin a todos en s
u esfera de in uence. Sin falta haga alguien comprobar su ortografa y gramtica antes
de que publique. Los errores van re ect mal en usted.
Fuente: InternetCrusade (www.internetcrusade.com), San Diego.
8 consejos para mejores fotos digitales
Nunca ha sido ms fcil impresionar a clientes por fotos de calidad. Tomar mejores t
iros:
1. Sepa la cmara thy. No quiere leer el manual y ddling con ajustes cuando esto un
a vez en un momento de toda la vida aparece.
2. Exagrelo. Con lm digital, no le cuesta nada para seguir haciendo clic. Tan inte
nte el mismo tiro de ngulos diferentes, distancias y alturas.
3. Memoria de aumento. No se obligue a suprimir fotos. Compre una tarjeta de mem
oria ms grande. Los naipes que ofrecen menos de 16 megabytes de la memoria son in
adecuados para muchas cmaras de alta resolucin contra el mercado hoy.
4. Tiempo esto derecho. Muchas cmaras digitales tienen un retraso leve entre el c
hasquido y cuando el cuadro se toma. Domine el cronometraje de su cmara de modo q
ue no pierda el tiro si implica el movimiento.
5. Estable cuando va. Incluso el movimiento leve puede enturbiar sus cuadros. Si
tiene un view nder, use esto en vez de la pantalla de cristal lquido para alinear
un tiro. Ms lejos sostiene la cmara de su cara, ms probablemente se lo debe tambale
ar.
6. Pngalo correcto. Si tiene la intencin de enviar fotos por correo electrnico a cl
ientes o fijarlos en su sitio web, hacer que su cmara salve imgenes en el formato
de JPG en la resolucin disponible ms baja (a menudo 1 megapixel o un cuarto de tal
la). Los ajustes de calidad ms altos aumentarn considerablemente el tiempo toma a
consumidores para descargar los cuadros. Y porque los monitores del ordenador pu
eden mostrar imgenes en slo 72 puntos por pulgada, una resolucin ms alta no dar a esp
ectadores un mejor cuadro.
7. Reduzca el resplandor. Si una parte de la casa a la cual pega un tiro sale pa
reciendo demasiado oscura, su problema es probablemente underexposure, que a men
udo ocurre cuando la luz de fondo es ms brillante que los detalles trata de captu
rar. Para reducir el impacto de la luz de fondo, tome cuadros exteriores cuando
el sol est delante de la casa o espere durante un da nublado.
8. Encuentre su foco. Si toma cuadros a travs de una ventana, el rasgo del autofo
co de la cmara puede el cero en en un objeto cercano (la pantalla de la ventana o
una rama del rbol) y no la materia intencionada, causando fotos borrosas. Para e
vitar esto, ponerse
Prospeccin 39
su cmara se concentra en in nity, ms bien que en el autofoco o mueve el centro de su
foto ligeramente para cambiar el autofoco lejos del objeto esto es confuso esto
.
Despedida de tiros: Una vez que haya dominado la tcnica de la cmara, tome su cmara
a cierres. Fotografe a los compradores en la sala de espera, firmando los documen
tos, y sosteniendo las llaves ya que sonren del odo al odo. Envelos por correo elect
rnico el pix junto con su nombre e informacin de contacto por tanto pueden enviar
las fotos a amigos y familia - una manera prctica de construir remisiones. Siempr
e lleve una batera de repuesto. Sin ello, su cmara se har un pisapapeles caro.
Fuentes: Terry Watson, orador de bienes inmuebles, Watson World Corporation (www
.terrywatson.com), Chicago; y Stephen M. Canale (www.canale.com), orador de bie
nes inmuebles y autor, Ypsilanti, Michigan.
8 pasos a organizacin de un viaje virtual
1. Entienda la perspectiva de la cmara. El ojo de la cmara es muy diferente del oj
o humano. Esto desorden de magni es y arreglo del mobiliario pobre. Para hacer un
brillo de casa en un viaje virtual o presentacin de vdeo, satisfaga la lente.
2. Haga el Q-consejo de casa limpio. Como la cmara magni es mugre, cada cuarto debe s
er intachable. No olvide cubiertas oor y paredes; un punto descolorado en la mant
a podra ser pasado por alto por perspectivas durante una exposicin de casa regular
, pero esa mancha se hace un foco para espectadores en lnea.
3. Recoja el desorden. Pero deje tres artculos de alturas variadas en cada superf
icie. Por ejemplo, en una mesa lateral puede colocar una lmpara (alto), una pequea
planta (medio) y un libro (bajo).
4. Cuadros repentinos. Esto le dar una idea de a qu la casa parecer en la cmara. Est
rechamente examine las fotos y ponga en una lista cambios que mejoraran las apari
encias de cada cuarto: la apertura ciega para dejar entrar la luz natural, quita
ndo imanes del refrigerador, o bajando el arte molesto.
5. Reduzca el mobiliario. Identifique un o dos muebles que se pueden quitar de c
ada cuarto para hacer el espacio parecer ms grande.
6. Reajustar. Destaque el ow de un espacio creando un foco en la pared ms apartada
de la entrada y arreglando los otros muebles para hacer una forma del tringulo.
El foco puede ser una cama en un dormitorio o un armario de la vajilla en un com
edor.
7. Comprar de nuevo. Incluya una planta sana en cada cuarto; la cmara ama verde.
Active la decoracin suave colocando un florero brillante en una capa o cubriendo
un afgano sobre un canap.
8. Guarde la casa en la forma. Quiere a compradores a los que les gust lo que vie
ron en lnea para encontrar la misma casa en la persona.
Fuente: lengeta Schwarz, casas organizadas (www.stagedhomes.com), concordia, Cali
fornia.
6 modos de conseguir PR positivo
Consiga que reporteros den un toque a la maestra de sus socios de explicar el mun
do de bienes inmuebles. PR positivo presta su corretaje mucha credibilidad. Aqu e
st cmo animar a reporteros a llamar:
1. Sepa quien cubre que. Lea la seccin de la revista o el peridico que apunta para
la cobertura para aprender a quin los redactores y los escritores son y lo que c
ubren. Haga la misma cosa para TV y programas de radio.
Prospeccin 41
2. Guarde sus liberaciones de inters periodstico. Los redactores y los reporteros
reciben mucho correo. Qu enva realmente a autorizacin una noticia?
3. Ideas de la oferta. Siempre que se dirija a un reportero, ofrezca varias idea
s de la historia adicionales.
4. Proporcione remisiones tiles. Si no es la mejor fuente en un tema, mande al re
portero a alguien que es. El reportero volver a usted para futuras piezas.
5. Est una fuente, no el sujeto. Las historias de la fuente sola son raras. As pue
s, cuando se dirige a un reportero, sugiere amplias historias con varias fuentes
. Tendr una mejor posibilidad de conseguir una historia colocada.
6. No haga exclusivas del doble lugar (d la misma historia a publicaciones compet
idoras).
Fuente: Emily Johnson, socios de Taylor Johnson (www.taylorjohnson.com), Chicago
.
6 semanas al seminario del comprador perfecto
La posesin de seminarios de compra de casa puede ser una gran manera atraer persp
ectivas del comprador - pero slo si los seminarios bien se planean y se ejecutan.
Aqu est que hacer y cuando.
6 Semanas Establec la fecha y hago los arreglos para staf ng en el acontecimiento.
Necesitar
la gente en la recepcin y quizs otros a la mesa de refresco o ayudar a la gente nd
asientos. Creo un orden del da de temas para hablarme. No olvide de permitir el t
iempo al principio para asistentes de bienvenida y
la introduccin de altavoces, as como tiempo al final para preguntas. El seminario
no debera ser ms largo que 90 minutos.
Encuentro a un patrocinador ayudando a sufragar gastos. Las compaas de la hipoteca
, los inspectores, los abogados y las compaas mviles son todos los patrocinadores p
otenciales.
Alineo a altavoces para temas de orden del da. Su patrocinador probablemente quer
r proveer a un altavoz, pero est en el control tan elija a la gente siente que con d
ent se quedar el tema y presentar la informacin til. Adems, nd que equipo audiovisual,
si alguno, ser necesario.
Reserva una sala de reuniones y cualquier equipo de la AVENIDA solicitado por lo
s altavoces. No sostenga el seminario en su of ce, porque la gente podra estar poco
dispuesta a asistir. Las bibliotecas pblicas, los centros sociales y los bancos
locales a menudo tienen salas de reuniones disponibles a poco o ningn coste. Busq
ue una ubicacin central con el aparcamiento libre amplio.
Yo Contacto un proveedor para arreglar refrigerio. Para un seminario de la maana
del sbado, tenga fruta fresca, pasteles ligeros, caf y zumo. Para un seminario de
la tarde, ofrezca galletas, caf y refrescos.
Envo invitaciones y yers a la impresora. Incluya el tiempo del seminario, la fecha
y la ubicacin; el nombre del patrocinador; el tema o temas; e informacin de RSVP.
Enve las invitaciones a perspectivas speci c y use el yers con objetivos de mercado
tecnia generales.
4 semanas
Desarrollo un plan publicitario y plan de marketing. La tctica debera incluir anun
cios en peridicos locales y semanarios libres, un aviso en su sitio web y yers en
espacios pblicos como tablones de anuncios en tiendas de comestibles y lavanderas
automticas.
Prospeccin 43
Obtengo folletos de altavoces y envo los folletos a la impresora con una cuenta d
el asistente estimada.
3 semanas
Yo mercadotecnia del Principio el seminario. Invite a la gente en su mercado obj
etivo, as como compradores del rst-tiempo potenciales (o inversionistas, si esto e
s su foco) en su base de datos de la perspectiva.
2 semanas
Establec una teleconferencia con los altavoces para examinar el orden del da y ase
gurarme que estn preparados. Use la llamada de activar los altavoces y animarlos
a promover el acontecimiento.
Envo con rmations a asistentes que les recuerdan del tiempo y ubicacin.
Preparo formas de evaluacin para asistentes para completar despus del acontecimien
to.
1 semana
Recuerdo a los altavoces de la fecha y ubicacin - y me aseguro que saben cmo poner
se all. Pida que ellos lleguen al menos 30 minutos temprano.
Yo Con rm la sala de reuniones, equipo de la AVENIDA y proveedor. Reno folletos en
carpetas.
Da antes del seminario
Llamada todos los asistentes reservados y les recuerdo sobre el seminario.
Preparo cartas de gracias para enviar a asistentes la maana despus.
Preparo cartas de gracias para enviar a altavoces la maana despus.
Da del seminario
Todos implicados en la recepcin del seminario debera estar en el atuendo comercial
. Recuerde, esto ser la impresin rst que muchos de los asistentes tienen de usted y
otros de su of ce.
Traigo su caja del seminario. Incluya estos artculos: tarjetas de visita, plumas/lpi
ces, dos cables de extensin, adaptadores de salida, cinta para ductos, cinta adhe
siva, Cinta adhesiva, tarjetas de registro en blanco, etiquetas, tijeras, marcad
ores mgicos (tanto amplio como ne dado una propina), grapadora/grapas, sujetapapel
es.
Preparo el cuarto dos horas antes del registro. Asegrese que la mesa de registro
se establece y arreglan a sillas en una manera conveniente para el nmero de asist
entes esperados - U-shaped para grupos pequeos, filas para grupos ms grandes.
Establec un abrigo que me encuentra con los altavoces para juntar la reaccin e int
ercambiar la informacin y conduzco.
Yo Despus Del seminario, pregunte a participantes a ll una forma de evaluacin.
Da despus del seminario
Envo cartas de gracias a asistentes y oradores. Envo paquetes del folleto a aquell
os que no asistieron. Preparo una lista del asistente para altavoces y la envo.
3 das despus del seminario
Creo que un abrigo que me encuentra examina evaluaciones participantes y convers
acin sobre lo que fue bien y lo que no hizo.
Asistentes de Contacto y pido una cita para hablar adelante de sus necesidades d
e la propiedad.
Yo Principio que establece su siguiente seminario.
Fuente: Peter R. Oeste, Premier Realty Group, norte Adams, Massachusetts.
Prospeccin 45
Cuestionario: calificacin a perspectivas del comprador
Cada dependiente tiene historias de guerra sobre compradores irresponsables inde
cisos, exigentes, desleales, o nancially. Este cuestionario le puede ayudar a det
erminar la motivacin de los compradores sincera. Los compradores que no pueden co
ntestar a las preguntas de nitively pueden no estar listos para moverse en su list
a de perspectivas calientes.
1. Cunto ha estado mirando? 2. Trabaja con otro dependiente o agente de bolsa? Si
s, quin? 3. Alquila o posee su casa corriente? 4. Cules son su alquiler mensual o pago
de la hipoteca? 5. Debe vender una casa antes de la compra? Si s, lo que es el
estado? 6. Debe completar un perodo del arriendo antes de la compra? Si s,
cunto de largo es el arriendo? 7. Tiene un presupuesto para pagos mensuales? Si s, cm
o
mucho? 8. Cul es su escala de precios? 9. Tiene un prestamista prequali ed usted para
un prstamo? Si s, ya que cmo
mucho? 10. Cunto dinero efectivo quiere usar para la compra? 11. Tiene requisitos es
peciales en una propiedad? Si s,
por favor ponga en una lista. 12. Si tiene nios de la edad escolar, son usted com
placiente a moverse
durante el ao escolar? 13. Quin es su empleador?
14. Le ayudar alguien ms a hacer la decisin de compra? Si s, quin?
15. Si nosotros nd la propiedad correcta, est preparado para tomar una decisin ahora
?
16. Qu tiempos son los mejores para ponerse en contacto con usted? 17. Qu tiempos so
n los mejores para ver propiedades? 18. Cmo le gusta comunicarse (telfono, fax, cor
reo, correo electrnico)?
Fuente: Walter Sanford, sistemas de Sanford y estrategias (www.waltersanford .co
m), Kankakee, Illinois.
Captulo 2
VENTA
Gane a clientes para vida
Consiga un listado y podra creer que es de casa libre. Apenas, aunque esto repres
ente un paso importante. Antes de que tueste el cierre, tiene otras barreras par
a vencer. Tiene que valorar la casa siendo realistas maximizar su condicin y ayud
ar a vendedores a entender comparables en la luz de tasas de inters corrientes y
pasadas y la economa entonces, dice Sarah Funt, un dependiente con Bethesda, Mary
land, of ce de Long & Foster Real Estate Inc.
Tambin tiene que desarrollar un plan de marketing innovador, y posiblemente revis
arlo y el precio del listado si las pendientes de ahorro y el inventario se elev
an. Pero tambin es el que que se pone para compartir buenas noticias cuando una o
ferta se hace.
A lo largo del camino, es sabio para seguir entregando algn TLC pasado de moda. No
se puede vender slo y contar; tiene que preguntar y escuchar de modo que realmen
te establezca un dilogo y compenetracin, dice Bill Barrett, jefe de Seminarios de B
ill Barrett en Orlando, Florida y autor de Reclutar a Asociados de ventas Nuevos
y Con experiencia.
La razn tiene tantas responsabilidades de trabajo consiste en que no est slo en la
competencia con otros vendedores y agentes de bolsa,
47
pero con los proveedores de servicios mejores, ms innovadores en hoteles, restaur
antes, compaas de alta tecnologa y otros negocios, todos de los que siguen levantan
do la barra en las expectativas del servicio de los consumidores, Barrett dice.
Considere slo un modo que puede las expectativas de los artculos ms vendidos: En ve
z de ayudar a clientes a discutir si hacer reparaciones solicitadas por comprado
res debido a la inspeccin, principio del salto el proceso temprano. Hgalos contrat
ar a un inspector antes de que pongan en una lista. Si algunas pizarras del tejad
o fallan, pueden hacer reparaciones econmicamente, ms bien que esperar un informe
malo de sugerir el tejado entero para sustituirse, dice Barrett.
Durante el proceso de venta, comunique, proporcione la reaccin y coopere con el o
tro lado, ya que comparte el mismo objetivo - para vender la casa, dice Joe Meye
r, el fundador de Joe Meyer Presentations Inc. en la Arboleda del Lago, Nueva Yo
rk.
Incluso despus de que se cierra, todava tiene un poco de trabajo. Pida a clientes
una recomendacin para la futura mercadotecnia y qudese en el contacto. Sarah Funt
recibe un anuario el 4 de julio partido para clientes pasados, miembros de famil
ia y cualquiera que proporcionara una remisin. Nunca doy a nadie por supuesto, dice
. Aade Bill Barrett, Su objetivo es establecer a clientes para la vida. Aqu est cmo ha
cer as.
8 pasos a un asesino que pone presentacin en una lista
Tendr ese listado en el bolso si usted:
1. Precalifique a vendedores sobre sus motivaciones, su venta de experiencias y
actitudes. Estn realmente listos para venderse?
2. Con rm la fecha de presentacin, tiempo y ubicacin. 3. Averige si los vendedores us
an Internet y correo electrnico. Sentido comn de la tecnologa
los vendedores pueden apreciar una presentacin del ordenador porttil; los otros lo
pueden slo nd impersonal.
Venta 49
4. Prepare materiales de presentacin, como una carta adjunta personalizada, una l
ista de su experiencia y habilidades, un folleto que incluye la informacin sobre
sus servicios y su compaa, bios del miembro del equipo, recomendaciones de cliente
s pasados y clientes y recortes de peridico.
5. Aprenda tanto sobre la propiedad como puede. Visite la casa durante horas de
la luz del da para tasar su estado fsico. Busque su precio de venta anterior. Tome
fotos digitales de la casa e inclyalos en su anlisis del mercado relativo (CMA).
Impresionar en el vendedor que hace un trabajo cuidadoso.
6. Tenga un precio o extindase listo para sugerir, y tener comparables que sostie
nen su pensamiento.
7. Prepare mostradores de objecin. (Ver 7 Modos agradables de Responder a las Obje
ciones del Listado de los Vendedores, la pgina 53.)
8. Vaya la milla suplementaria. Cree una videocinta introductoria sobre usted y
sus servicios para enviar a vendedores antes de la presentacin. Incluya un paquet
e de palomitas de maz microondas.
Fuentes: Terri Murphy, Listado electrnico y Secretos de Venta electrnica para el e
ditor Tecnolgicamente Despistado, 2do (Negocio de Kaplan, 2000); Ralph Roberts, B
ienes inmuebles de Ralph R. Roberts, Warren, Michigan; y REALTOR Magazine Onlines
(REALTOR.org/realtormag) que Pone seccin en una lista.
22 errores de presentacin del listado
Antes de la presentacin
1. Revelarse tarde. Hacer la mejor impresin, ser sobre minutos ve temprano. Si con
sigue all ms de 15 minutos temprano, se considerar demasiado impaciente o demasiado
grosero. Si llega tarde, ha hecho volar ya la presentacin.
2. Oliendo como perros, gatos o humo. Ningn vendedor amar su animal domstico o su p
uro, el modo que hace.
3. No hacer su tarea. Dirjase a los vendedores antes de la cita. Debera saber ante
s de que se ponga all sobre la condicin general de la casa, cunta los vendedores qu
ieren hacer para ponerse en el espectculo forma, y su motivacin para la venta.
4. No saber la situacin nancial de los vendedores. Haga su diligencia debida antes
de la cita y sepa si hay algn embargo preventivo en la propiedad o, peor, si la
propiedad est a punto de entrar en la extincin del derecho de redimir.
5. Trato de la cita del listado por causalidad. Cada cita es una entrevista de t
rabajo. Ensaye su presentacin con regularidad y tenga respuestas listas a pregunt
as comunes.
6. No visita de las casas en su CMA. Si ha visto cada una de preestreno de las c
asas usa como comps en su anlisis del mercado, ser capaz de hablar con inteligenci
a sobre las diferencias.
7. Demostracin de ignorancia arquitectnica. Un dueo que est particularmente orgullos
o de Tudor in uences en su casa no se impresionar si no tiene pista sobre el estilo
de Tudor. Para una cartilla del estilo, visite al Gua REALTOR Magazine Onlines Arc
hitecture (bajo Instrumentos en REALTOR.org/realtormag).
Durante la presentacin
8. Movimiento demasiado rpidamente. Muchos practicantes abogan por una presentacin
del listado del paso doble. Use la cita rst para construir la compenetracin y ver
el interior. Entonces haga su investigacin, nd mejor comps, y vuelva para cinchar
el listado.
9. No sastrera de su presentacin al auditorio. Perder un poco de Generacin X o Gener
acin Y vendedores si habla
Venta 51
sobre publicidad de su casa en el peridico sin hablar tambin de tener un viaje de
vdeo, sitio web personalizado y mercadotecnia del correo electrnico.
10. Hablando ms que escucha. No se haga alcanzado en la venta de usted. Cmo puede a
yudar a los vendedores si no sabe qu quieren o necesitan?
11. No hacer caso de alguien. Si se encuentra con una pareja, no se concentre en
slo un partido. Puede terminar por enajenar a la persona que toma decisiones ver
dadera. Si presenta a vendedores ms viejos y sus nios cultivados, tambin evita slo h
ablar con los vendedores o slo con sus nios.
12. No hacer caso de animales domsticos. En algunas casas, el perro o gato es una
parte de la familia. Si no hace caso o muestra el desdn a animales domsticos, pue
de ofender a los vendedores. Si tiene alergias a animales domsticos domsticos, no
le deje se conocen.
13. No saber la vecindad. Investigan todas las casas que se han vendido en el rea
durante los seis meses pasados, sin tener en cuenta si son comparables, y estar
listos para explicar por qu una venta reciente no es un bien comparable.
14. Falta de explicar sus sistemas. Tenga un sistema y ser capaz de compartir de
talles de ello con los vendedores. Esto significa perfilar todos los pasos que t
oma para vender y vender la propiedad y las medidas que implementa para asegurar
se que nada se pasa por alto.
15. Utilizacin de materiales de mala calidad. La presentacin de copias en blanco y
negro indica que no es serio sobre su trabajo. Use la reserva de papel en color
y agradable para todos sus materiales de presentacin. Tambin, asegrese que sus mat
eriales tienen una mirada consecuente y refuerzan su marca.
16. No preparacin de los vendedores para el proceso. Har un perjuicio a los vended
ores si no los prepara mentalmente para algunas molestias experimentarn probablem
ente despus de que ellos
ponga la casa en una lista: los viajes del agente de bolsa, showings, ningunos e
spectculos, citas de ltima hora y forasteros que miran sus bienes personales.
17. La aparicin desorganizada. No diga a nadie que extravi su telfono celular, orde
nador porttil o BlackBerry, y no haga shuf e a travs de sus papel a nd un documento q
ue ilustra su punto. Si cruza como mareado, desorganizado, dispersado o acosado,
se eliminar de la opinin.
18. Falta de recomendar mejoras. Los vendedores le contemplan para proporcionar
el consejo experto a preparar una casa para el mercado. Est listo para aconsejarl
os en todo de la peticin de freno a la fabricacin del interior de la casa limpia y
presentable.
19. Piso de alquiler de su telfono celular interrumpir la presentacin. De ninguna
manera debera su telfono celular sonar durante una presentacin del listado. Su trab
ajo es todo sobre relaciones, y el momento sus anillos telefnicos, dice a sus ven
dedores que no son tan importantes como la persona que le llama por el telfono.
20. No ser alegre. No deje a sus propios problemas conocerse. Comunique el profe
sionalismo, una gran actitud y el entusiasmo, y concntrese en el negocio a mano.
Despus de la presentacin
21. No reflejar el comportamiento de los vendedores. Son los vendedores todo el n
egocio? De ser as, no comience a abrazar y hablar de las maravillosas cosas que v
a a hacer juntos. El opuesto es verdad, tambin. Si ha construido tal gran compene
tracin que los vendedores parecen listos para hacerle padrino de su nio, respirar
hondo y dar un abrazo.
Venta 53
22. Olvido de agradecer a los vendedores. No importa cmo cree que la presentacin f
ue, agradezca a los vendedores sinceramente para su tiempo y para permitirle en
su casa. Diga que regresar a ellos y perseguir en una manera oportuna.
Fuentes: Thom Brockett, Long & Foster Real Estate Inc., Bethesda, Maryland; Howa
rd Chung, Bienes inmuebles de John L. Scott, Bellevue, Washington; Jon Hunter, B
ienes inmuebles de John L. Scott, Seattle; Linda OKoniewski, Herencia de RE/MAX,
Melrose, Massachusetts; y Terry Watson, Watson World Corporation (www.terrywatso
n.com), Chicago.
7 modos agradables de responder a las objeciones del listado de los vendedores
Una objecin no es nada ms que una pregunta que se debera contestar, dice Gail G. Ly
ons, el redactor de la Gua de Ventas de Bienes inmuebles, 10mo editor (Educacin de
Bienes inmuebles de Dearborn, 1994, y el Consejo de Ventas Residencial).
1. Conversacin a travs de objeciones. Diga, Vamos a hablar de por qu X preocupacione
s usted.
2. Divulgue su debilidad temprano. Entonces incorpore respuestas en su presentac
in a objeciones sabe que los vendedores tendrn. Si sospecha a su juventud o la ine
xperiencia puede dar una pausa del vendedor ms vieja, preventivamente dirigirse a
la cuestin notando algn ejemplo speci c de sus capacidades. Por ejemplo, Realizo que
soy joven (o no han estado en el negocio muy mucho tiempo), pero mis listados v
enden X das ms rpido que los listados de otros vendedores. Tambin podra cuantificar y
comparar su volumen de ventas con otros practicantes si es fuerte, o subraye que
trabaja estrechamente con su agente de bolsa en transacciones.
3. Apele a la imparcialidad. Cuente cuantas horas gasta la mercadotecnia la casa
media, incluso el tiempo para cultivar
y tome el listado. Tambin incluya la cantidad que gasta para mercadotecnia, gasto
s del escritorio, transporte, telfono y otros gastos. Este gure le dar un salario d
el dlar que ha ganado. De ser apropiado, compare esto con el sueldo medio de los
vendedores. Hago un promedio de X por hora para mi tiempo. Considerando que le of
rezco 10 aos de experiencia y xito y un alto nivel de la integridad, creo que esto
es un precio justo.
4. No entre en una cuestin de cronometraje. Si los vendedores dicen que no quiere
n poner su casa en una lista hasta que hayan comprado el otro, pregunte: Ser capaz
de hacer un pago al contado en la nueva casa sin el dinero de esta venta? Tambin,
recuerde a vendedores que pueden no ser capaces de negociar un precio tan bueno
en su nueva casa si la deben comprar en la contingencia de vender su casa corrie
nte.
5. No parezca in exible, pero rechace entrar en una guerra de puja. Si los vendedo
res siguen poniendo el valor en duda de su comisin y declarar que otro dependient
e ha estado de acuerdo con una reduccin de la comisin, vuelva a las necesidades in
dicadas de los vendedores y recurdeles cmo entregar en cada cuestin. Todos deben deci
dir lo que l o ella valen. Recuerde la lista de servicios y esfuerzos de mercadot
ecnia que describ a usted durante la presentacin del listado. Estoy comprometido a
llevar a cabo en aquellos como describ. Puede otro dependiente garantizar esto?
6. Pregunte lo que ms tienen que saber para decidir. Si un vendedor dice, lo medit
ar, dice que el autor y la experta de mercadotecnia Danielle Kennedy de Produccion
es de Danielle Kennedy en Palizadas de Paci c, California, preguntan, Est all algo que
no he cubierto? Hay una barrera entre nosotros que puedo abrir camino ahora?
7. Concntrese en la objetividad. Si los vendedores dicen que van a poner en una l
ista con un amigo, recordarles que es difcil para amigos ser objec-
Venta 55
tive el uno sobre el otro. Su amigo querr tomar su lado y no decirle cosas que no
puede querer or. A veces esto puede ser mortal al cierre de un acuerdo.
Fuente: Online de la Revista del AGENTE INMOBILIARIO (REALTOR.org/realtormag) qu
e Pone seccin en una lista.
Ms frenos de objecin Sure re
No deje a estas objeciones comunes estar de pie entre usted y una venta.
1. El precio es demasiado alto. Freno: Si cree que el precio es demasiado alto, q
u considerara un precio justo?
2. La oferta es demasiado baja. Freno: realmente no decido lo que su casa vale;
el mercado toma esa decisin. En mi opinin esta oferta re ects el precio de mercado j
usto, corriente.
3. Su comisin es demasiado alta. Freno: soy un dependiente con experiencia que co
nstituye de ms de milln $X en ventas un ao. Soy un negociador con experiencia, que
por lo general vende casas al X por ciento del precio de catlogo lleno. Soy un pr
oveedor agresivo, que constituye de una venta en X das. Creo que consigue un trat
o.
4. Otra compaa pondr mi casa en una lista para menos. Freno: las compaas de bienes in
muebles ofrecen un grupo de comisiones. Mi compaa no es una compaa de descuento. En
cambio hemos decidido proporcionar un plan del servicio completo que vende su ca
sa por la cantidad de dinero ms alta con la menor parte de molestia.
5. Slo me vender por X cantidad. Freno: seguramente quiero hacer todo lo posible v
ender su casa a este precio. Pero quiero que usted est de acuerdo que querr recons
iderar el precio si la casa no se vende en 30 das.
6. Voy a venderme solo. Freno: tratara de poner su propio brazo roto, o contratara
a un profesional? Tengo la maestra que no hace. Por ejemplo, tengo el acceso al M
LS para vender su propiedad con eficacia a otros vendedores. S que documentos se
requieren cerrar una venta, y le puedo ayudar a asegurarlos.
Fuentes: David Knox, David Knox Productions Inc. (www.davidknox.com), Minneapoli
s; Guillermo H. Pivar y Richard W. Correo, negociacin de bienes inmuebles de pode
r (Real Estate Education Co., 1990); y REALTOR Magazine Online (AGENTE INMOBILIAR
IO .org/realtormag).
9 argumentos convincentes para justificar su comisin
Cundo los vendedores retroceden ante la comisin pregunta, cmo los convence de que va
le el dinero? Intente estos lanzamientos persuasivos.
1. Sin un profesional, no se puede vender como rpidamente. Sus gastos de transpor
te mensuales - la hipoteca, las utilidades, el seguro del propietario, el jardin
ero, el retiro de la basura y el mantenimiento rutinario - podran terminar por co
starle ms que la comisin.
2. Gana a un negociador objetivo que trabajar para conseguirle los mejores dlares
y trminos posibles en su mercado y de una moda oportuna.
Venta 57
3. Va bene t de mi conocimiento de inspectores de casa competentes, arquitectos, c
ontratistas, diseadores, landscapers - todos de los que podra querer alquilar para
conseguir su casa lista para poner en una lista.
4. Su casa se pondr en una lista en el MLS y se promover a travs de mi campaa public
itaria y campaa de marketing, que incluye anuncios de la revista y el peridico, pr
ograma de TV de bienes inmuebles de nuestra compaa, encartes de peridico especiales
, folletos, mi sitio web y REALTOR.com. Tal exposicin sera costosa para hacer en s
u propio.
5. Consigue numerosas casas en exhibicin, posiblemente tres sobre el curso de un
listado de 60 das. Los gastos incurridos podran incluir signos bidireccionales par
a cada casa en exhibicin (aproximadamente 50$ por casa en exhibicin), anuncios de
peridico (aproximadamente 300$ por casa en exhibicin, segn peridico, longitud del an
uncio y nmero de das publicados), materiales fotocopiados de papel agradable (15$
por casa en exhibicin), caf y postre u otros mordiscos (20$ por casa en exhibicin)
y 300 tarjetas postales enviadas para animar la asistencia (aproximadamente 350$
, segn el tipo de tarjeta postal y franqueo). Magnfico total: 2.355$ para los tres
.
6. Correr una campaa del correo directo con yers coloreado envi la clase rst. Magnfico
total: 500$ para un listado de alta calidad.
7. Soy la parte de una red de traslado que manda a potenciales compradores que s
e trasladan al rea, por tanto le puedo ayudar a alcanzar a cesionarios quali ed, qu
e estn entre los compradores ms motivados.
8. No tiene que correr a casa del trabajo o parar otras actividades para mostrar
su casa. Podra pasar la aspiradora hasta u ordenar para usted. Si tengo a, voy, y
tengo, dice John Stewart con F.C. Tucker Co. Inc., Indianapolis.
9. Consigue mis servicios y creatividad sin compartir en mi elevado - of ce arrien
do, nmina del empleado, apoyo de la tecnologa, le direccin, gastos telefnicos.
Fuentes: Wanda Grabner, Ludlow, REALTORS, Indianapolis; David Knox, David Knox Pr
oductions Inc. (www.davidknox.com), Minneapolis; y John Stewart y Robbie Hunt, F
.C. Tucker Co. Inc., Indianapolis.
30 pasos a fabricacin de la venta
No hay nada ms satisfactorio a usted y sus clientes que un trabajo bien hecho. Us
e o adapte esta lista de comprobaciones a todos sus listados.
1. Haga su cliente firmar un derecho exclusivo del acuerdo del listado de venta
que cita la direccin de la propiedad y determina el precio, comisin, longitud del
listado y sus obligaciones respectivas el uno al otro.
2. Ponga el trabajo preliminar para una sociedad feliz. Ande a travs de la casa c
on los vendedores. Hable y d ejemplos de comps recientemente vendido. Decida que
mejoras son necesarias antes de que muestre el listado. Aprenda el horario de lo
s vendedores para moverse. Pregunte si hay das o los tiempos cuando la casa no se
puede mostrar. Recomiende que los vendedores anoten preocupaciones y fijen la h
ora semanal para hablar por telfono. Convenga en un mtodo preferido del contacto r
egular - por telfono o correo electrnico.
3. Desarrolle un plan de marketing que cubre cuando los anuncios corrern en peridi
cos y en Internet y la frecuencia de agente de bolsa y casas en exhibicin pblicas
y promociones especiales.
4. Enve a los vendedores un paquete unas horas despus de su firma del listado. Deb
era cubrir su plan de marketing y
Venta 59
especifique documentos importantes que tendrn que proporcionar, incluso una pliza
de seguros del ttulo previa, revisin actualizada, facturas de mejoras hechas a la
casa, el hecho a la casa y una inspeccin de la termita reciente, de ser aplicable
.
5. Haga los arreglos para fotografas del exterior e interior para un folleto, anu
ncios y viaje virtual.
6. Entre en el listado en el MLS.
7. Enve noti cation del listado a los mejores vendedores de realizacin en su mercado
que conoce tienen compradores en el mercado.
8. Concuerde con sus vendedores para asegurar que hayan completado mejoras neces
arias antes convenidas.
9. Concntrese en el exterior. Coloque un signo en el patio si la asociacin del con
dominio o la comunidad lo permite. Cuelgue un lockbox si los vendedores estn de a
cuerdo.
10. Arregle la casa en exhibicin del agente de bolsa rst. Tarjetas postales del co
rreo, haga llamadas a otro of ces y pida la comida y bebidas. Est sin falta que la
casa es limpia y organizada correctamente.
11. Pida a asistentes de la casa en exhibicin la reaccin y transmita sus comentari
os a sus clientes. Haga vendedores hacer cambios necesarios. Por ejemplo, si la
gente se quej que la casa era oscura, aconseje aadir luces.
12. Arregle una casa en exhibicin para compradores anticipados. Anuncios del luga
r, puestos un signo en el patio, y concuerda con el dueo que la casa es limpia y
organizada correctamente.
13. Consiga la reaccin de asistentes. Transmtalo a clientes. Haga cambios necesari
os.
14. Si es necesario, ponga un horario para casas en exhibicin adicionales.
15. Relate la nueva reaccin cada semana. Si el inters es mnimo, hable de un nuevo p
lan o precio.
16. Si las ofertas los materializan, presentan y consultan con sus vendedores so
bre su viabilidad y admisibilidad. Pregunte a los representantes de los comprado
res si sus clientes son quali ed y trabajando con un prestamista y solicitan la do
cumentacin.
17. Negocie la mejor oferta con sus clientes y el otro lado.
18. Ejecute el contrato. Asegrese que todos los partidos reciben copias.
19. Asista a inspecciones y ser consciente de problemas vlidos que eran identi ed,
como termitas, un tejado agujereado, o aire acondicionado defectuoso o calefaccin
. Establezca una fecha para el trabajo para hacerse.
20. Consiga copias de recibos mostrando el trabajo esto se ha hecho.
21. Arregle el cierre. Enve una copia del contrato ejecutado a su agente de cierr
e. Supervise el proceso, del agente al prestamista de los compradores al asegura
dor y la compaa del ttulo. Asegrese que todos cumplen con las restricciones de tiemp
o del contrato.
22. Sintese con sus vendedores para examinar el contrato completado.
23. Est sin falta que sus clientes han limpiado a fondo la casa antes del paseo -
a travs de. Asista al paseo - a travs de por si los compradores tengan preocupaci
ones o quejas. Trabajo con los vendedores para resolver problemas antes del cier
re.
24. Asista al cierre, ya que ms preguntas se pueden levantar. Quiere saber que to
do va suavemente.
25. Est sin falta que sus vendedores tienen utilidades noti ed y cuentas nal pagadas
.
26. Haga los vendedores volcar llaves para la casa y garaje, instrucciones y gar
antas de equipo y aplicaciones dejadas, y nombres de trabajadores competentes que
han usado.
27. Entregue una nota de gracias y regalo a sus clientes.
28. Aada el nuevo discurso de sus clientes ante su base de datos. Son una fuente
buena de remisiones y futuro negocio.
Venta 61
29. Haga que un horario se mantenga en contacto con sus clientes, y atenerse a l
as saben que se preocupa.
30. Congratlese en otro trabajo bien hecho!
Fuente: Michael A.J. Bindman, bienes inmuebles de Bindman Bruzas, San Petersburg
o, Florida.
8 modos de conseguir que el telfono suene
No toda la publicidad se crea igual. Siga estos consejos para crear la copia pro
mocional que trabaja.
1. Antes de que comience a escribir la copia del anuncio, ponga el ve en una list
a los mejores rasgos de la propiedad y bene t emocional de cada uno. Por ejemplo,
un patio cercado tiene el bene ts de seguridad e intimidad.
2. Spiff su mercadotecnia del correo electrnico creando una plantilla de HTML, qu
e puede crear fcilmente la utilizacin Microsoft Outlook. La utilizacin de HTML le d
eja incorporar colores, grfica, y hasta ash pelculas en su correspondencia con pers
pectivas. Y porque el texto y las fronteras no cambian alrededor con el formato
de HTML, sus promociones tienen un aspecto mucho ms profesional.
3. Cierre sus anuncios y cartas promocionales con una declaracin que anima perspe
ctivas a actuar - por ejemplo, Llamada hoy.
4. Ponga en una lista slo un nmero de telfono en su anuncio. Entonces establezca su
s telfonos para expedir llamadas a dondequiera que sea. El listado de ms de un nmer
o aturdir a compradores, segn la investigacin por la Asociacin de Peridico de Amrica.
5. Promueva la informacin en lnea sobre sus listados en sus signos del patio como
la CASA EN EXHIBICIN DE 24 HORAS.
6. No use ms que ve palabras grandes en un signo. Tiene slo cuatro a siete segundos
para conseguir su mensaje a travs ya que los conductores pasan.
7. Aada una seccin de peculiaridades a su hoja de informacin de la propiedad para des
tacar rasgos especiales o sobre todo deseables de una casa.
8. Considere anuncios que corren en el peridico del lunes. Es por lo general ms de
lgado que la edicin del domingo, por tanto su anuncio no se pasar por alto.
Fuentes: Valerie Hunter-Kelly, Bienes inmuebles de Keller Williams, Clarksville,
Tennessee; Sam Miller, Coldwell Banker Kasey & Associates, Hendersonville, N.C.
; Mary Ellen Randall y Jamie Edwards, Publicidad de Bienes inmuebles Hecha Fcil (
Plan - Esto para Pro t and Fun Inc., 1987); y la Lengeta Schwarz, Cmo Poner en una l
ista y Vender Ingresos residenciales con xito (Publicacin Educativa del Sudoeste,
1995).
Mejore su copia del anuncio - ahora!
Los anuncios le deberan hacer querer ver un listado, ms bien que enviarle corriend
o en direccin contraria. Considere estas dos descripciones de la misma casa. Qu tra
baja mejor?
Rojo de casa mono, encantador de ladrillo, de 2 pisos, fresco con espacio vital
para todos, 3 br, 2,5 baos. 425.000$. Traiga todas las ofertas. www.yourcompanyna
me.com, Realty Co., 123-REALTYCO.
nd fabuloso! Casa de 2 pisos querida en perfecto estado con 3 br, 2,5 baos, cocina
bastante nueva, habitacin familiar con replace y acceso a patio, garaje de 2 coche
s. Ladrillo rojo clsico. Grandes escuelas, gran precio. 424.500$. Lo ver ahora! ww
w.yourcompanyname.com, Realty Co., 123-REALTYCO.
Venta 63
El segundo anuncio es mucho ms irresistible. Los servicios se explican detalladam
ente, y los toques de luz del anuncio lo que muchos propietarios desean. Tambin l
os impulsa a visitar ms pronto, ms bien que ms tarde ya que el listado se puede ven
der rpidamente. La descripcin es menos vaga y evita eufemismos. Mono y encantador a me
nudo implican pequeo y pintoresco. nd fabuloso! dice lo que es el ms importante para m
uchas perspectivas hoy - un valor bueno por sus dlares.
Los anuncios fuertes usan la voz activa, crean imgenes vivas, no son reiterativos
, evitan la jerga y se corrigen las pruebas con cuidado para agarrar errores gra
maticales y que saben escribir correctamente. Tambin esperan preguntas que las pe
rspectivas podran preguntar.
Fuente: Elizabeth Danziger, Consulta de Comunicaciones de Worktalk (www.work talk
.com), Los ngeles y autor de Se pone al Punto! (Prensa de Three Rivers, 2001).
Aada zumbido a sus casas en exhibicin
Su listado con mayor probabilidad se recordar si usted:
Anuncio una galleta o pastel de chocolate impugnan y permiten lookers al precio
- y el gusto - tres marcas que ha horneado o ha comprado.
Anfitrin un raf e y doy una tarjeta de regalo para un restaurante favorito. Tengo u
na hoja del listado disponible de casas del rea para la venta con el anuncio -
los vestidos, las peculiaridades, los precios y las fotos, por tanto los comprad
ores pueden la tienda de la comparacin. Aado olores agradables, pero no demasiado.
Lemongrass no dominar. Yo fotografas de Demostracin de servicios vecinos populares
, como parques locales y un centro de recreacin.
Lo ms importante: Impulse a vendedores al precio de una manera realista y ofrezca
una comisin competitiva. stos espolean el inters ms que la comida, mercadotecnia ag
resiva, y limpian armarios.
12 equivocaciones de la casa en exhibicin
Las casas en exhibicin representan un compromiso grande de su tiempo - por lo gen
eral durante un fin de semana. Asegrese que hay una rentabilidad evitando estas m
eteduras de pata.
1. Visibilidad pobre. Tenga bastantes signos de ayudar a la gente nd una calle co
mplicada y deseo de captura - por traf c de todas las calles principales que rodea
n la casa.
2. Direcciones de Insuf cient. En su publicidad y yers, d direcciones speci c que toma
n a compradores anticipados por delante del campo de golf cercano u otros puntos
de referencia vecinos deseables.
3. Acontecimientos competidores. Asegrese que la fecha y el tiempo de la casa en
exhibicin no hace con ict con unas vacaciones principales o acontecimiento deportiv
o.
4. Ningn regalo. Proporcione un artculo de valor, como un artculo sobre una nueva c
afetera que se abre en el rea o un nuevo parque construido. U ofrezca un artculo pr
omocional, como una pluma, el CD-ROM de otros listados o botella acutica con su i
nformacin de contacto impresa en ello.
5. Viajes de la casa. La mayor parte de personas no le necesitan para escoltarlo
s alrededor. Muchos practicantes abogan quedarse cerca de la puerta principal de
modo que pueda saludar a la gente cuando llegan
Venta 65
e interrguelos como se van. Si prefiere andar compradores alrededor de la casa, l
os expertos de seguridad recomiendan guardar una salida detrs de usted para asegu
rar que pueda hacer un escape rpido si siente una situacin insegura.
6. Ningn plan de seguridad. Llame a un amigo, el of ce o un querido para avisar a a
lguien que ha llegado a la casa y registro con la persona durante y despus de la
casa en exhibicin.
7. Un portadocumentos vaco. Use el tiempo inactivo bien por traer trabajo de of ce,
naipes o cartas para abordar cuando inspeccin de nadie de la casa. Sin falta dej
e el trabajo cuando cualquier comprador anticipado llegue.
8. Ningn golpeo de la puerta temprano. Uno de los mejores modos de asegurar el xit
o en una casa en exhibicin es revelar una hora temprano y golpe a las puertas de
unos vecinos. Invtelos a ver la casa; aun si no conocen a ningn comprador interesa
do, puede conseguir otros listados mostrando su diligencia.
9. Una casa no lista. Asegrese que las luces son conectadas, la msica clsica juega
silenciosamente en el fondo, los platos se guardan en su sitio, el patio se sieg
a, las cortinas estn abiertas, y oors se barren.
10. Ignorancia sobre la vecindad. Debera saber sobre las escuelas, tiendas en el r
ea y distancia a destinos principales. Si sabe que se necesitan 12 minutos para
ponerse al corazn de la ciudad de la casa, establece la credibilidad.
11. Un enfoque poco entusiasta. Aun si tiene un contrato, un acuerdo puede ser m
atado por remordimiento del comprador, problemas del prstamo, cronometraje u otro
s una docena de factores. No se haga tan satisfecho que pierde la oportunidad de
alinear a otros potenciales compradores.
12. Ninguna continuacin. Si no colecciona los nombres y la informacin de contacto
de la gente que asiste a la casa en exhibicin, pierde en una oportunidad valiosa
de criar relaciones y promover sus servicios.
Fuentes: Thom Brockett, Long & Foster Real Estate Inc., Bethesda, Maryland; Howa
rd Chung, bienes inmuebles de John L. Scott, Bellevue, Washington; Jon Hunter, b
ienes inmuebles de John L. Scott, Seattle; y Terry Watson, Watson World Corporat
ion (www.terry watson.com), Chicago.
5 tctica de negociacin esto (casi) siempre trabaja
1. El tratamiento silencioso. El silencio hace a la mayor parte de personas incmo
das. Despus de que ha hecho un punto importante, directamente mira al otro partid
o, sonrisa, y espera. Ms largo va sin decir algo, ms inquieto la otra persona se h
ar. Finalmente l o ella dirn algo - algo - slo para romper el silencio. La respuesta
a menudo ser indefensa y le dar la informacin valiosa.
2. El inch. El inch es un pequeo sonido o expresin de la cara que comunica el disgus
to. Aunque un inch sea sutil, puede plantar dudas serias en la mente de la otra p
ersona. Intente inching en la reaccin a una oferta monetaria o cuando el otro part
ido comience las negociaciones demasiado agresivamente. No se sorprenda si hasta
el negociador ms con experiencia se hace ms exible.
3. La fecha lmite. Las fechas lmites guardan situaciones bajo el control y consigu
en resultados. Comience una reunin diciendo que se debe ir en una hora. Entonces,
siempre que la discusin comience a reducir la velocidad o vagar de la pista, mov
er cosas a lo largo recordndoles que se debe ir pronto. Use a largo plazo fechas
lmites, como establecer una fecha cuando una oferta expirar, para motivar a la gen
te para tomar la accin decisiva.
Venta 67
4. La competencia. La mencin de la competencia es una manera buena de impedir al
otro lado sentirse demasiado segura. Si representa al comprador, recuerda al age
nte del listado y el vendedor que al comprador tambin le gustaron varias propieda
des adems de suyo. Si es el dependiente del listado, hace alusin que otra oferta p
uede ser por el camino. No mienta, pero no pierda la oportunidad de usar la comp
etencia para su ventaja.
5. La salida. La preparacin a alejarse de la negociacin puede conseguir resultados
dramticos cuando el otro partido es evasivo o rechaza hacer una contrapropuesta.
Si la negociacin ha alcanzado unas tablas, comience a juntar sus papel y embalar
su portadocumentos dentro de la manera. Si ha ledo la situacin correctamente, el
otro partido debera ofrecer rpidamente una respuesta constructiva.
Fuentes: Adaptado en parte de Estrategia: El Juego de la Negociacin Sigue, Empire S
tate REALTOR, marzo de 1997; y Negociacin Verdadera: Un Cambio de Satisfaccin, El Pro
fesional de Bienes inmuebles, septiembre/octubre. 1990.
Asegurar la oferta del comprador
La casa correcta al precio correcto debera apuntar una oferta de comprar. Siga es
tos consejos para ayudar a asegurar que sus perspectivas se hagan compradores:
Educo a compradores. Reduzca el miedo del desconocido preparando una cronologa de
acontecimientos que ocurren durante una compra de casa.
Precalifico a compradores para saber con seguridad que se pueden permitir a comp
rar. Ser poco realista asegura que no puedan hacer una oferta.
Creo un fuerte sentido de anticipacin para las una o dos casas piensa mejor t las
necesidades de los compradores.
No dejo a sus preferencias personales perjudicarle contra una casa que podra ser
correcta slo para sus perspectivas.
Escucho sus objeciones. Deje a compradores expresar sus preocupaciones. No brinq
ue para responder.
Recuerdo a compradores de cambios de la vida inminentes - transferencia de traba
jo, cambio de la talla de la familia (beb o padre que viene para vivir) - que req
uieren su movimiento.
Pinto cuadros imaginarios que ayudan a perspectivas a visualizarse en la casa.
Refuerzo los sentimientos de los compradores. Exctese si se excitan. Yo estar seg
uro tiene todas las personas que toman decisiones presentes. Si un padre
o el cnyuge tiene que aprobar la compra, traerlos a la exposicin. Doy a compradore
s algn tiempo tranquilo durante el deseo entre showings para asimilar lo que han
visto. No los abrume con la informacin o funcione en vaco la charla. Pido la ofert
a. A veces ese pequeo empuje suplementario es toda la necesidad de las perspectiv
as.
De REALTOR Magazine Onlines (REALTOR.org/realtormag) que Negocia seccin.
6 machos del acuerdo mortales - y cmo golpearlos
Trabaja mucho para firmar el contrato de compra, pero no se puede relajar hasta
entonces. Los machos del acuerdo estn al acecho. Est listo.
1. La valoracin de la propiedad es demasiado baja. Respuesta: Si los compradores
no tienen bastante dinero efectivo para arreglar la diferencia entre la cantidad
del prstamo y el precio de compra, trabajo con los vendedores para ver si devolv
ern a un vendedor -
Venta 69
nanced segunda hipoteca. (Los compradores pueden rechazar pagar el precio, pero e
n un mercado caliente que puede no ser la mejor respuesta si el comprador quiere
la propiedad.) Se aseguran que la existencia de vendedor nancing se revela al pr
estamista y no afectar la capacidad de los compradores de tener derecho a la hipo
teca de rst.
2. No se han completado las reparaciones requeridas en el contrato. Respuesta: A
taje el problema por la inclusin de una clusula en el contrato de compra que el ve
ndedor descontar una estimacin agreedupon de reparaciones ms bien que conseguir el
trabajo hecho.
3. Los vendedores dicen que no pueden hacer la fecha mudar. Respuesta: Si los co
mpradores tienen el exibility para quedarse puestos, sugerir que los vendedores c
onsientan en pagar el alquiler para el perodo permanecern en la casa.
4. Los compradores no pueden tener derecho a una hipoteca bastante grande para c
omprar la casa. Respuesta: Insista que todos los compradores son prequali ed antes
de mostrarles casas.
5. El comprador compra un nuevo coche dos semanas antes del cierre. Respuesta: E
xplique a sus clientes del comprador que las compras costosas antes del prstamo s
on nalized puede poner en peligro su puntuacin de crdito y poner en peligro la apro
bacin de la hipoteca. (Es el mejor para hacer este punto tan pronto como la ofert
a de compra del comprador se acepta.)
6. El inspector nds se enmohece en el espacio de velocidad lenta de la casa. Resp
uesta: Muchos compradores quieren correr en el signo rst del molde, pero la mayor
parte de tipos del molde son benignos para todos excepto la gente con alergias
del molde severas, segn la Agencia de proteccin ambiental estadounidense. Impulse
a los compradores a conseguir que un especialista del molde tase el tipo de mold
e, su grado y el coste de cualquier nueva mediacin antes de apoyar del acuerdo.
5 cosas de hacer cuando su listado sobre expirar
1. Examine su MLS para ver el nmero medio de das en el mercado para casas comparab
les a su listado y use este gure para demostrar al dueo que el listado se debera am
pliar.
2. Complete otro CMA para determinar si el precio en su listado todava re ects fija
cin de precios del mercado.
3. Hable con sus clientes lo que ha hecho para vender la casa. Desarrolle un nue
vo plan de marketing con un enfoque diferente y presntelo a los vendedores cuando
pida una renovacin. Y no espere hasta el ltimo minuto a hablar de una extensin del
listado con su cliente.
4. La oferta que coopera vendedores un cupn para el helado libre o una taza libre
de caf del gastrnomo si le llamarn y le dirn lo que los compradores dijeron sobre s
us listados.
5. Si no cree que sea capaz de vender el listado, avisar a un colega confiado es
t a punto de expirar y ganar unos honorarios de la remisin.
Fuentes: Bill Barrett, seminarios de Bill Barrett (www.billbarrett .com), Orland
o, Florida; y REALTOR Magazine Online (REALTOR.org/realtormag).
Venta 71
6 consejos para manejar ofertas mltiples
Ofertas mltiples son una maravillosa cosa, a condicin de que los maneje justamente
y con nesse.
1. Presente todas las ofertas puntualmente y en el pedido se presentaron. No se
siente en una oferta porque podra venir mejor uno.
2. Pida que vendedores de antemano le dejen informar a compradores si hay oferta
s mltiples como una manera de aumentar el precio de venta nal. Est vendedores segur
os entienden que los compradores pueden retirar una oferta si saben que hay comp
etidores.
3. Presente todas las ofertas en trminos comprensibles. El precio no es la nica co
nsideracin. Los puntos de descuento, fechas de pago, pagos al contado, clusulas de
la contingencia, nancing provisiones y concesiones de reparacin pueden dar una pr
opina a las balanzas.
4. Si los compradores no respondern de una manera realista a una contrapropuesta,
use una estrategia inversa de decirles que deberan olvidar de la casa.
5. Seleccione una oferta de responder y sostener a los dems como reservas si las
negociaciones fracasan. Proporcione una fecha lmite antes de la cual los comprado
res deben hacer una contrapropuesta de modo que otros postores sepan cuando espe
rar una respuesta.
6. Si no cree que cualquier de los precios sea bastante alto, puesto. A menudo l
os compradores se harn nerviosos y levantarn su precio si saben que hay varias ofe
rtas.
Fuentes: Danielle Kennedy, Producciones de Danielle Kennedy (www.daniellekennedy
.com), Palizadas de Paci c, California; y REALTOR Magazine Online (REALTOR.org/ re
altormag).
13 modos de aadir aptitud a Showings
Una casa debe ser limpia y sin desorden para generar el inters. Incluso ms puede s
er necesario para separar el listado, en particular en un mercado que se ablanda
. Aqu estn un poco de decoracin y la actualizacin de consejos que puede compartir co
n vendedores que esto traer a wows de compradores de hoy.
Aado toques del lujo. Haga entrar verdaderas plantas en potes hermosos; los mejor
es linos; y grande, blanco, uffy toallas.
Yo paredes de Pintura, netas, y techos. Siga lindando con cuartos en la misma pa
leta en color para hacer la casa parecer ms grande y ow mejor. Contrate a profesio
nales para pintar parteluces en husos de la escalera y ventanas.
Yo fundas de Uso en mobiliario descoordinado. Es una manera barata de crear la u
nidad visual.
Sustituyo emparejado mal o pobre - tting tirones del gabinete y picaportes. Los
compradores raramente se ponen ms all de una perilla que se cae en su mano.
Instalo el bamb oors en ajustes contemporneos. El bamb deja atrs el arce como la nuev
a madera de color claro oor. Olvide el parquet y la madera chapeada ooring: el Par
quet todava es fuera del favor, y los compradores son conscientes que la chapa de
madera delgada no puede manejar muchos sandings.
Refresco armarios con organizadores y los pinto un color neutro. Asegrese que los
armarios se encienden y los compradores pueden ver la espalda de todos los arma
rios y armarios. Los armarios parecern ms grandes si se organizan y no se llenan a
las agallas.
Identifico espacios de la pared para el grande y at-protejo televisiones. Son un
indispensable para la mayor parte de compradores hoy.
Limpio, organizo, y stanos de pintura, desvanes y garajes. Muchos compradores pas
an una casa debido a un desvn escalofriante o stano.
Venta 73
Corrijo mobiliario y accesorios, incluso fotos de la familia. Menos es ms.
Instalo nuevas tapas del interruptor de luz. La mayor parte de compradores se re
lacionan con stos durante showings. Las tapas llevadas muestran el falta de atenc
in para detallar.
Yo Compra la mejor almohadilla de la alfombra de calidad. Puede hacer cualquier
nuevo alfombrado cmodo, y los compradores aman cmodo.
Coloco un florero de owers fresco en cuartos en los cuales quiere que compradores
tarden ms largos.
Luzco ventanas. Una limpieza buena (no olvidan las pantallas!) ayudar a destacar e
l estilo de las ventanas, traer la luz natural y llamar la atencin hacia grandes
visiones.
Fuente: Leslie Banker, decorador y coautor del Decorador de Bolsillo (Universo,
2004); y Mark Nash, Coldwell Banker Residencial, Central Street Of ce, Evanston, I
llinois, autor de 1.001 Consejos para Comprar & Vender una Casa (Publicacin Educa
tiva del Sudoeste, 2004).
5 cosas seguidores de Feng Shui odiarn
Feng shui es una filosofa del diseo china antigua que trata de optimizar el ow de e
nerga a travs de cualquier espacio - un cuarto individual, una casa, hasta un edif
icio de of ce. Los defensores dicen que las propiedades con feng bueno shui encuen
tran sus necesidades fsicas, emocionales, y espirituales y le traen la buena suer
te. Los compradores que creen en los principios de feng shui evitarn casas con la
s caractersticas siguientes:
1. Un cuarto de bao localiz en el rea chi central, el rea de la casa donde todas las
energas estn en el equilibrio perfecto. El agua es una metfora para abundancia y r
iqueza. Un cuarto de bao, con todos su que muchos drenan, localizado en el centro
de la casa ofrece la posibilidad que la energa positiva de la casa baje literalm
ente al desage.
2. Una escalera de caracol en el centro. La escalera sirve de un vrtice, derriban
do el chi.
3. Una escalera directamente delante de la puerta principal. La energa no tiene e
l tiempo para circular en todas partes de la casa. En cambio, la energa buena va
el derecho la puerta principal.
4. Una ubicacin en un T-o Y-junction road con camino pesado traf c. Feng shui a ciona
dos percibira que la casa est siendo bombardeada por la energa negativa de traf c ven
idero.
5. Una forma en exceso rara. Los aspectos de una disposicin de casa que son impor
tantes en feng shui, como una relacin o esquina de la riqueza, se podran literalme
nte cortar de un irregularshaped a casa.
Fuente: compre su casa ms inteligente con Feng Shui por Holly Ziegler (www.holly
ziegler.com) (dragn publicaciones de Chi, 2004).
5 vendedores de conceptos de Feng Shui deberan saber
Para restar importancia a un listado y peticin a compradores que siguen feng shui
principios, tenga estos consejos en cuenta:
1. Preste la atencin especial a la puerta principal, que se considera la boca de c
hi (chi es la fuerza de la vida de todas las cosas) y uno de los aspectos ms potente
s de la propiedad entera. La abundancia, las bendiciones, las oportunidades y la
fortuna entran a travs de la puerta principal. Tambin son los compradores de la i
mpresin rst tienen de cmo bien los vendedores han tenido cuidado del resto de la pr
opiedad. Asegrese que el rea alrededor de la puerta principal se barre limpia, sin
telaraas y desorden. Asegrese que toda la iluminacin directamente y correctamente
se cuelga. Todava mejor, encienda el camino que conduce a la puerta principal par
a crear una atmsfera atractiva.
Venta 75
2. La energa de Chi puede estar ushed lejos dondequiera que haya desage en la casa.
Para guardar las fuerzas buenas de una casa en, siempre contenga los asientos d
e servicios y cierre las puertas a cuartos de bao.
3. La cama del maestro debera estar en un lugar de honor, poder y proteccin, que e
s la ms apartada de y forro hacia el entryway del cuarto. Es an mejor si puede col
ocar la cama en diagonal en la esquina ms apartada. Pinte el cuarto en colores qu
e promueven la serenidad, la relajacin y el romance, como tonos suaves de verde,
azul, y lavanda.
4. El comedor simboliza la energa y el poder de la unin de la familia. Asegrese que
la mesa est clara y no desordenada durante showings. Use un mantel atractivo par
a realzar el aire de la mesa ablandando tambin esquinas agudas.
5. Se considera que las ventanas son los ojos de la casa. La adquisicin de las ve
ntanas profesionalmente limpiadas har la casa centellear y asegurar que la visin pt
imamente se muestre.
Fuente: venda su casa ms rpido con Feng Shui por Holly Ziegler (www.hollyziegler .
com) (dragn publicaciones de Chi, 2001).
7 consejos para trabajar con compradores de bienes inmuebles extranjeros
Con inmigrantes y entidades comerciales extranjeras que miran ms all de las costas
, la oportunidad de trabajar con compradores extranjeros no se limita con cierto
s mercados o con practicantes que viajan en el extranjero. Aqu est cmo tener xito.
1. Recuerde que los clientes extranjeros pueden saber bienes inmuebles, pero no
los Estados Unidos inmueble. Tiene que explicar condiciones del mercado locales
y
Cuestiones jurdicas estadounidenses. Pero procure no hablar con desprecio a ellos
, Gustavo Lumer de precauciones, con Bienes inmuebles de Lumer en Miami Beach de
l Norte, Florida.
2. Concntrese en clientes de un o dos pases, sobre todo cuando empiece slo, sugiere
a Carmela Ma, presidente de CJM Associates Inc. en Beverly Hills, California. D
e esa manera, se puede hacer ms familiar con la cultura y establecer una red ms am
plia de contactos ms rpidamente.
3. Reconozca que los factores como el dinero uctuations y una necesidad de la est
abilidad del mercado pueden decisiones de compra in uence, decir a Pius Leung, el
presidente del Capital Chrter en Houston. Leung recuerda a un cliente que compr un
edificio, lo dej vacante durante tres aos, luego lo vendi por aproximadamente lo q
ue pag al principio. An, el cliente era feliz porque el dinero en su pas de origen
haba devaluado en el 50 por ciento durante ese perodo. As pues, slo aparcando el din
ero en los Estados Unidos, el dueo haba hecho un pro t, dice Leung.
4. Tmelo despacio. Reconozca que algunas culturas requieren que ms consulta y tiem
po tome una decisin.
5. Desarrolle un grupo de impuesto, expertos legtimos, y otros en la propiedad ex
tranjera de bienes inmuebles estadounidenses que puede ofrecer a compradores ext
ranjeros como un recurso, sugiere a la mam. Una vez que se vea como un consejero
confiado, los clientes de la costa a menudo le contemplarn para la ayuda en otras
partes de la transaccin, como el asesoramiento jurdico de nding.
6. Diferencias de Help bridge, sugiere a Alan Berger de Bienes inmuebles Breslin
en Ciudad jardn, Nueva York. Las cosas simples como la conversin de un precio de
dlares a euros o pies cuadrados a metros pueden hacer a un comprador extranjero ms
cmodo, dice Berger.
7. Consiga su designacin del especialista de la Propiedad Internacional Certi ed de
la ASOCIACIN NACIONAL DE REALTORS grupo Internacional. Es una gran manera adquirir
habilidades necesarias a
Venta 77
trabajo con clientes extranjeros y conectar a la red. La red CIPS representa el s
ecreto mejor guardado alrededor para hacer contactos, dice Lumer.
Internacional: 4 reglas importantes
La Hacienda Pblica (IRS) tiene normas que afectan la venta de bienes inmuebles po
r o a extranjeros. Antes de que sirva este lugar:
S lo que constituye extranjero con objetivos fiscales. Los individuos son residente
s estadounidenses si tienen una carta verde, que admite a un individuo en los Esta
dos Unidos como un residente permanente durante el ao civil corriente o una presen
cia sustancial en el pas. Una presencia sustancial se establece cuando un individu
o fsicamente reside en los Estados Unidos durante 183 das o ms durante el ao o encue
ntra la frmula para la implantacin durante un perodo de tres aos.
S que el 10 por ciento del precio del contrato de una venta hecha por un dueo extr
anjero no residente se debe retener con objetivos fiscales bajo las provisiones
de la Inversin extranjera en el Acto del Impuesto de Bienes races. Esta cantidad s
e debe pagar al IRS 20 das despus de la venta. Un vendedor puede obtener una decla
racin eliminatoria del IRS que reduce o elimina este requisito de retencin. Las pr
opiedades que se venden por menos de 300.000$ que sern usados por el comprador co
mo una residencia durante un perodo de tiempo speci ed tambin estn exentas. Los vende
dores que han amueblado a
af davit no extranjeros certificacin que pagarn el impuesto estn igualmente exentos de
la retencin. Aseguro que los compradores extranjeros y los vendedores tengan el i
mpuesto internacional identi cation nmeros si no tienen derecho a Nmeros de segurida
d social. Estos nmeros, publicados por el gobierno federal, aparecen en todas las
declaraciones de renta led por extranjeros no residentes y en formas que muestra
n la retencin de beneficios de bienes inmuebles. No olvido el dinero efectivo ow.
Si colecciona alquileres u otros ingresos para propiedades del alquiler posedas p
or extranjeros que no se involucran en negocio estadounidense o comercio, debe r
etener el 30 por ciento de los ingresos brutos (antes de deducciones del gasto)
con objetivos fiscales antes de gastar ingresos a los dueos extranjeros. La canti
dad de retencin puede ser menos si el pas donde el dueo reside tiene un tratado del
impuesto sobre la renta con los Estados Unidos.
Puntos del resultado con sentido comn multicultural
Hacia el ao 2010, aproximadamente el 80 por ciento de todo el rst-tiempo homebuyer
s ser inmigrantes. Para evitar dejarse de este mercado creciente, considere estos
consejos:
S cmo la puntualidad importante es a sus clientes. La gente de Alemania, Austria y
Suiza es personas quisquillosas de la prontitud. Pero ser 15-30 minutos tarde e
s generalmente completamente aceptable para aquellos del Oriente Medio. Los japo
neses pueden ser consecuentemente 30 minutos tarde, an esperan que usted sea a ti
empo. La espera de ellos consiste en cmo muestra el respeto.
Venta 79
Hago conocido sus preferencias que fuman. Fumar es ms frecuente y aceptado en otr
os pases que est en este pas. Si prefiere que los clientes no fumen en su coche o e
n la casa de sus vendedores, digan as.
Averiguo sus preferencias del alojamiento. Los japoneses prefieren casas ms nueva
s. Los chinos generalmente quieren estufas de gas natural. Algunos hispanos como
exteriores del estuco, tejados del azulejo, arquearon entradas y azulejo en su
cocina, que puede recordar casas en su pas natal. Filipinos como casas que parece
n caras y opulentas, sugiriendo un palacio. Muchos afroamericanos como comedores
formales para comidas de la familia del domingo.
Con Cuidado planeo la logstica de transporte. Muchos clientes multiculturales tra
en a miembros de la familia ampliada con ellos a showings.
No me concentro en una vecindad particular. No puede suponer legalmente o ticamen
te que la gente de una cultura particular quiera vivir en un rea ocupada por otro
s de su cultura. Revele tanta informacin como puede sobre varias vecindades de mo
do que puedan decidir.
Nota: Cualquier discusin de preferencias culturales arriesga de estereotipar. Hay
diferencias dentro de una cultura dada, y las preferencias pueden cambiar segn e
l nivel de asimilacin. En su ansia por ser sensible a la cultura de alguien no di
rigen afoul de leyes de vivienda justa. Nunca dirija a un individuo a una vecind
ad o propiedad basada en el ingreso en un grupo particular. Deje a compradores f
ijar los parmetros.
Fuente: apertura de puertas: vendindose a clientes de bienes inmuebles multicultu
rales, Michael D. Lee, (prensa de Oakhill, 1999).
6 consejos que dan el regalo
Un regalo de cierre a menudo es un gesto bien acogido. Trabajando con clientes y
clientes de otras culturas, tenga cuidado con sus opciones de regalo y cronomet
raje.
1. Traiga un regalo pequeo, pensativo cuando se encuentre con nuevos clientes. Se
espera en ciertos pases como India, Japn y Corea del Sur. Precvase: Dar un regalo
antes del final de una transaccin comercial se puede considerar el soborno en alg
unas culturas.
2. Nunca gaste ms de sus clientes o clientes cambiando regalos, por tanto no pier
den la cara. Una estrategia es abrir su regalo rst, y luego decir que tiene que r
ecuperar su regalo de su coche. Puede tener varios se abrigaron y listo en escal
as de precios diferentes.
3. Evite dar regalos que llevan el guila americana a clientes de China y Arabia S
aud. El guila es un smbolo de la mala suerte en aquellas culturas.
4. Nunca d a nadie que sea el alcohol islmico. La mayor parte de personas que prac
tican esta fe no beben. (Algunos practicantes aconsejan contra dar el alcohol co
mo un regalo en absoluto, a cualquiera, porque muchas personas no beben.)
5. Evite dar cuchillos de clientes asiticos o tijeras. Algo que corta simboliza r
omperse de una relacin.
6. Tenga el cuidado dando owers. En Mxico y Brasil, owers morados tienen que ver co
n la muerte. owers blancos tienen una connotacin similar en Japn.
Nota: Cualquier discusin de preferencias culturales arriesga de estereotipar. Hay
diferencias dentro de una cultura dada, y las preferencias pueden cambiar segn e
l nivel de asimilacin.
Fuente: apertura de puertas: vendindose a clientes de bienes inmuebles multicultu
rales, Michael D. Lee (prensa de Oakhill, 1999).
Venta 81
D A CLIENTES LO QUE QUIEREN la Investigacin de la ASOCIACIN NACIONAL DE la luz de c
obertizos de REALTORS en cmo los compradores y los vendedores eligen a un practica
nte de bienes inmuebles y lo que esperan de la relacin.
La mayora de los factores importantes en eleccin de un practicante
Conocimiento de reputacin profesional de la Asociacin vecina con una compaa particul
ar Otro
PARA COMPRADORES
El 41% el 24%
El 7% el 28%
PARA VENDEDORES
El 57% el 17%
El 6% el 20%
Lo que quieren ms de su practicante
Ayude a nding un comprador para su asistente que vende la casa dentro de una Ayud
a del margen de tiempo speci c valorando la casa con espritu competidor Consejo sob
re cmo a x a casa para venderlo por ms Ayuda con el trabajo de escribir/inspeccione
s/preparacin para el establecimiento Otro
VENDEDORES
El 28% el 27% el 17% el 12%
El 7% el 9%
Lo que quieren ms de su practicante
COMPRADORES (repeticin)
Ayude a nding la casa correcta a comprar
El 60%
Ayuda con negociaciones de precios
El 10%
Ayuda con trabajo de escribir
El 10%
La ayuda que determina por qu las casas comparables se venden
El 10%
Otro 10%
Fuente: NATIONAL ASSOCIATION OF REALTORS Pro le de 2005 de compradores de casa y ve
ndedores.
5 compradores de errores del crdito pueden evitar
Dar el servicio de primera categora a compradores comienza con asegurarse que estn
en el equilibrio slido para obtener una hipoteca. Aydeles a evitar estos errores
del crdito comunes.
1. No salida de bastante tiempo a errores x. Los consumidores deberan examinar su
informe de crdito al menos una vez al ao. Las inexactitudes no son poco comunes, y
lleva tiempo para dejar las cosas claras. Cada una de las tres oficinas de info
rmacin del crdito principales - Equifax, Experian, y TransUnion - proporciona un i
nforme de crdito gratis por ao (www.annualcreditreport.com). Hay un precio, tpicame
nte aproximadamente 15$, para ver la puntuacin de crdito actual, pero el coste val
e la pena.
2. Cambio de comportamiento de gastos. Una puntuacin de crdito sorprendentemente b
uena puede tentar a compradores de casa anticipados de abrir cuentas de la tarje
ta de crdito o sacar un prstamo para un nuevo coche. Tales acciones pueden daar su
puntuacin de crdito durante un tiempo crtico, haciendo ms difcil obtener el prstamo qu
e quieren.
3. Busca de un prstamo subprincipal. Incluso aquellos con una puntuacin de crdito m
arginal pueden tener derecho a prstamos convencionales. Diga a clientes solicitar
el mejor prstamo hipotecario pueden nd y recordar que otros factores adems de su p
untuacin de crdito, como la talla de su pago al contado, entrar en juego solicitan
do un prstamo.
4. Prequali ed confuso para preaprobado. Prequali cation no requiere que el prestamista
verifique ingresos y significa muy poco en trminos de la capacidad de consumidor
de obtener una hipoteca. Anime a clientes a preaprobarse, un proceso en el cual
el prestamista comprueba hoja de vida laboral, ingresos y fondos bancarios, y ex
amina el informe de crdito.
Venta 83
5. Olvido de crdito despus de la compra. Sus clientes se movieron en su nueva casa
, feliz que nunca se tendrn que preocupar de la puntuacin de crdito otra vez. No ta
n rpido. Si deciden a re nance o movimiento, su crdito tomar otra vez el papel protagn
ico. Recuerde que clientes tengan su puntuacin de crdito en cuenta ya que tratan c
on los gastos de ser un propietario.
Fuente: David Reed, CD los banqueros de la Hipoteca de Reed, Austin, Texas y aut
or de Hipotecas 101: Respuestas Rpidas a ms de 250 Preguntas Crticas Sobre Su Hipot
eca (AMACOM, 2004).
7 mitos inspectores de casa
Aproximadamente el 70 por ciento de todas las casas vendidas anualmente recibe u
na inspeccin de casa. De todos modos, la confusin persiste sobre lo que el proceso
, y no hace, realmente implica. Aqu estn siete errores comunes:
1. El licenciamiento asegura una inspeccin de casa profesional. Incorrecto. Ms de
30 estados tienen alguna forma de la regulacin del inspector - pero declaran que
los requisitos varan extensamente. La verificacin de cartas credenciales del inspe
ctor, experiencia y adhesin a estndares profesionales todava es importante, hasta e
n un estado con el licenciamiento.
2. Una inspeccin de casa se disea para identificar problemas que podran ser la base
para negociar de nuevo la oferta de compra.
Incorrecto. El servicio del inspector es principalmente una de la educacin, prove
yendo a compradores de un mejor entendimiento del estado fsico de la casa y darle
s el conocimiento para tomar decisiones inteligentes. Las observaciones del insp
ector o las recomendaciones podran ayudar a disipar ansiedades del comprador y pr
oporcionar suposiciones de mantenimiento y reparacin de casa tiles. Cuando los mot
ivos de preocupacin o los problemas son identi ed, el inspector no debera desempear n
ingn papel en xing ellos o direccin a ellos con el vendedor.
3. Las inspecciones de casa son necesarias para casas existentes slo. Incorrecto.
La nueva construccin a menudo es mayora en la necesidad de una inspeccin cuidadosa
. Muchos profesionales ofrecen inspecciones de la fase en las cuales la propiedad
se puede comprobar en varias etapas de la finalizacin.
4. Tener una valoracin, cifre la inspeccin, y la termita u otra inspeccin de riesgo
eliminan la necesidad de una inspeccin de casa separada.
Incorrecto. Aunque cada una de estas inspecciones sea valiosa, stos nunca se debe
ran usar en el lugar de una inspeccin de casa completa. Del mismo modo, una inspec
cin de casa nunca debera tomar el lugar de otras inspecciones prescribidas. Sugeri
r por otra parte es peligroso para su cliente y crea el grave riesgo para usted.
5. Las inspecciones de casa son para el comprador. Es verdad, la mayor parte de
inspecciones se conducen en el nombre de los compradores durante el proceso de c
ompra, pero las inspecciones del prelistado para vendedores tambin pueden ser ben
e cial. El prelistado de inspecciones puede identificar motivos de preocupacin para
dirigirse antes de la venta y puede asistir en asuntos de revelacin. La Sociedad
americana de Inspectores de Casa recomienda que una casa se inspeccione cada 10
aos, sin tener en cuenta si una venta ocurre.
6. Los inspectores de casa son tambin nitpicky e identificarn cada pequeo problema
en la casa.
Una inspeccin de casa profesional es un examen objetivo de la condicin de los comp
onentes visibles y accesibles de una casa durante el da de la inspeccin. Los inspe
ctores de casa profesionales no indican cada pequeo problema o defecto en una cas
a. aws menor o cosmtico, por ejemplo, debera ser aparente sin la ayuda de un profes
ional.
7. Todo el inspector de casa certi cation y los programas credentialing son iguale
s.
Incorrecto. Algunas organizaciones para inspectores ofrecen cartas credenciales
a cambio de nada ms que un pago anual; otro cer-
Venta 85
los ti cations son nuevos o existen principalmente en lnea. Seleccionando a un insp
ector de casa, mire el fondo, historia y reputacin de la certificacin de la person
a de la organizacin.
Fuente: sociedad americana de inspectores de casa (www.ashi.org), Des Plaines, I
llinois.
10 primeras cosas compradores quieren saber sobre una casa
No gaste su dinero poniendo la informacin no deseada en sus anuncios. Aqu est lo qu
e conseguir que compradores llamen.
1. Ubicacin y vecindad. 2. Precio o escala de precios. 3. El aspecto (incluyen un
cuadro). 4. Disposicin o plan de oor. 5. Nmero total de cuartos. 6. Nmero de dormit
orios y cuartos de bao. 7. Talla de parte y pies cuadrados de casa. 8. Detalles s
obre la comunidad. 9. Servicios y rasgos. 10. Informacin de contacto clara y simp
le.
Evite una lista detallada de nmeros de telfonos y direcciones de correo electrnico.
Fuente: asociacin de peridico de la publicidad en peridicos de 2006 de Amrica Planbo
ok.
Lo que su presupuesto comercial debera incluir
Es fcil pasar por alto los detalles constantes que arreglan un presupuesto. Use e
sta lista para asegurar que su presupuesto sea realista.
1. Impuestos. Tiene que saber el frente que tipo de abolladura pondrn en sus ingr
esos, de modo que las fechas lmites del pago estimadas no le agarren de la guardi
a.
2. Mercadotecnia y publicidad. Esto es una categora amplia, potencialmente cara,
pensamiento as puesto en cada penique que planea gastar para artculos como folleto
s, signos, bancos de la calle, televisin y anuncios de la radio, mailers, y franq
ueo.
3. Donaciones, ambos planeados e inesperados. Las donaciones planeadas son aquel
los hace cada ao. Para subir con un nmero de la lnea de fondo en donaciones inesper
adas, decida cunto quiere asignar - dicen 10$ a cada uno para despensas de la com
ida, recaudadores de fondos del Explorador, tneles de lavado - y estiman cuntos de
estas causas cree que contribuir a durante el ao.
4. Servicios en lnea. Incluya nombres de dominio, hardware y mejoras del software
, recibiendo honorarios, apoyo de la tecnologa e introduccin de datos.
5. Educacin. Plan para cualquier curso de la educacin continua, conferencias o ses
iones de entrenamiento asistir. Y no olvide el coste de comidas.
6. Gastos de coches. No est tacao aqu. Factor en mantenimiento rutinario (neumticos,
limpiaparabrisas, cambios de aceite), seguro, licenciamiento, cobertura del ser
vicio del camino, reparaciones inesperadas, y, por supuesto, gas.
7. Cuotas y honorarios. Sin falta planee el presupuesto para todos sus gastos in
directos de hacer el negocio, como cuotas de la asociacin, honorarios de MLS y pr
imas de seguros.
Venta 87
8. Cuarto de meneo. Y si de repente quiera intentar una nueva tcnica de mercadotec
nia, vaya a un seminario o compre un ordenador porttil? De ser posible, permiso u
sted mismo un poco extra para gastos hechos sin pensarlo.
Fuentes: Faye Copley, servicios de bienes inmuebles de Schuler Bauer, New Albany
, Indiana; Jack McSweeney, siglo 21 Midland, Kearney, Nebraska; y Andy Reisinger
, Coldwell Banker Preferred Properties Inc., acres de Lehigh, Florida.
12 documentos cada archivo de la transaccin deberan tener
Guardando una transaccin completa el le es una manera buena de minimizar su riesgo
de responsabilidad. Para cada listado, su le debera incluir:
Yo Poniendo acuerdo en una lista, incluso anlisis del mercado relativo. Yo formas
de revelacin de la Agencia, incluso revelaciones de la agencia duales,
firmado o reconocido, de ser aplicable. Yo forma de revelacin de condicin de la Pr
opiedad, de ser aplicable. Yo Materiales de marketing, incluso anuncios de peridi
co y letra -
outs de listados en lnea. Yo Traslado o informacin de la remisin, de ser aplicable.
Correspondencia y telfono registro con compradores, vendedores, attor-
neys, otros practicantes y otros partidos implicados en la transaccin. Yo Informe
s de inspeccin, si disponible y aplicable. Yo Pintura con plomo u otra revelacin d
e materiales peligrosos, de ser aplicable. Yo Copia de contrato de compra y apndi
ces. Las Copias de las facturas de trabajos de reparacin completados requer para l
a venta, de estar disponible.
Yo declaracin del Establecimiento (HUD 1 forma), de estar disponible. Yo archivos
de la Cuenta de garanta bloqueada que se relacionan con la transaccin.
Fuente: REALTOR Magazine Onlines (REALTOR.org/realtormag) seccin de la Gestin del ri
esgo.
Una docena de modos de quedarse en contacto despus de cierre
Completando estas tareas complementarias simples pronto despus de que el cierre d
emostrar a clientes que da la bienvenida a relaciones a largo plazo, no transacci
ones slo cerradas.
1. Llame 24 horas despus del cierre para congratular al cliente por la venta o co
mpra.
2. Enve unas gracias notan una semana despus del cierre que enfatiza lo que un pla
cer deba trabajar con el cliente.
3. Notifique al cliente corporativo cuando la transaccin del empleado se haya cer
rado y haya enviado una nota de gracias al coordinador de traslado de la corpora
cin.
4. Cree una carpeta para el cliente que contiene copias del trabajo de escribir,
como valoraciones, informes de inspeccin, garantas y declaraciones del establecim
iento, generadas durante la transaccin. Le recordarn cuando tengan que comprobar e
sta informacin en el tiempo fiscal.
5. Oferta de proporcionar remisiones a servicios domsticos, como fontaneros, elec
tricistas, contratistas, instaladores de la alfombra, landscapers, o distribuido
res de la aplicacin. Ofrezca una consulta libre en el valor de un proyecto del me
joramiento del hogar que usa Remodelar El coste de la Revista contra el Informe d
el Valor (www.remodeling.hw.net).
6. Enve una forma de la revisin de satisfaccin del cliente dos a tres semanas despus
del cierre para conseguir la reaccin en reacciones del cliente.
Venta 89
7. Pida al cliente un endoso o carta de la recomendacin que puede usar en sus pre
sentaciones del listado y en su sitio web.
8. Averige si el cliente tiene algn amigo, familia o socios que se podran interesar
en la recepcin de un anlisis del mercado relativo libre de sus casas. - Walter Sa
nford, Sistemas de Sanford y Estrategias (www.waltersanford.com), Kankakee, Illi
nois.
9. Quite signos VENDIDOS, si es el dependiente del listado. Est sin falta que rep
ara cualquier dao que los signos puedan haber causado a la cerca o csped.
10. Establezca a un cliente le que incluye la informacin personal como nombres, cu
mpleaos, aos, animales domsticos y aficiones para la familia del cliente.
11. Aada el nombre de su cliente a su lista de la suscripcin del boletn informativo
.
12. Entre en la fecha de aniversario del cierre en su problema difcil le de modo q
ue pueda perseguir el prximo ao con una tarjeta que conmemora su compra. Ms tarde,
puede usar esta fecha como un problema difcil para determinar cuando el cliente p
odra estar listo para venderse. Segn NATIONAL ASSOCIATION OF REALTORS Pro le de 2005
de Compradores de Casa y Vendedores, el dueo de casa medio se mueve cada seis aos.
Captulo 3
SEPA SU MERCADO
Cuando guarda un pulso en lo que pasa, mancha cambios importantes
Y ou think sabe su mercado bien - donde a nd el mejor helado, hasta cuando el cor
reo of ce se queda abierto, qu calles se sostienen ms en la hora punta. Pero sabe las
tendencias de bienes inmuebles ms importantes en su rea objetivo que le ayudar a a
traer a compradores y vendedores y ofrecerles la informacin crtica y el servicio? Y
sabe que qu realmente sabe se puede hacer pronto obsoleto? Es crtico que hace su
investigacin con regularidad, ms bien que un par de veces un ao.
Considere el San Petersburgo que cambia rpidamente, Florida, mercado inmobiliario
. Antes del Da de Accin de Gracias 2005, muchas casas atrajeron ofertas mltiples un
as horas despus de ponerse en una lista. A mediados de 2006 muchos se sentaron en
el mercado 90 y hasta 120 das, dice Michael Bindman, agente de bolsa-dueo de Bind
man Bruzas Realty en San Petersburgo. Era como si alguien apagara la canilla, dice
. No es un mercado malo, slo ms normal que lo que el rea haba experimentado recientem
ente.
Otros cambios afectan decisiones del vendedor y el comprador. Muchos barrios res
idenciales de Orilla del Norte Chicago eran un objetivo maduro para desmontajes
hasta
91
recientemente cuando los gobiernos de las ciudades locales pasaron nuevos cambio
s de la ley de divisin por zonas, dice Honore Frumentino, con Koenig & Streys Deer e
ld, Illinois, of ce. Esto significa compradores que quisieron construir una casa s
e debera arreglar con remodelar el que en cambio. Ms largo, no se esper que la perd
icin de Enron en Houston afectara el mercado inmobiliario de Chicago. An, hizo ya
que la compaa us Arthur Andersen LLP situada en Chicago como contables. Mucho Anders
en execs vendi sus casas, dice Frumentino.
Su trabajo es a nd sobre tales cambios temprano de modo que pueda aconsejar a cli
entes sabiamente. Cmo est usted tan? Compruebe listados MLS, lea a vecino y peridico
s nacionales, escuche las noticias, hgase activo en su cmara del comercio y escuel
as y red con profesionales en otro elds, incluso recursos humanos execs, quienes
a menudo estn entre el rst para saber cuando una compaa se traslada, Bindman dice.
En su propio traspatio, un cambio demogrfico importante ha estado ocurriendo desp
acio durante aos recientes. La poblacin se pone ms joven, causando la mayor demanda
de casas con ms dormitorios, cuartos de bao y fondos, dice. Cuando no puede nd una
casa conveniente para un comprador, averigua los archivos pblicos de su ciudad a
casas nd posedas durante una dcada o ms largas por la misma persona, el que signifi
ca que alguien pronto puede estar listo para moverse. Discretamente se acerca a
ellos para espolear una venta posible.
Hoy, ms que alguna vez, tiene que ser preventivo y un poco de un adivinador de pe
nsamientos, Bindman dice. Las listas siguientes pueden ser su bola de cristal.
Una palabra a Ys
Los miembros del Eco cohorte de Boomer, tambin conocida como la Generacin Y y Mill
ennials, comienzan a entrar en sus aos de compra de casa. Tiene un plan para alcan
zarlos? Proveedores
Sepa su mercado 93
considere este grupo, cuyos miembros nacieron entre 1978 y 1989, para ser la gen
eracin digital verdadera rst, suponiendo que puede esperar que la tctica como vdeo e
n lnea, podcasts, y mensajes de texto del telfono celular desempee un papel mucho ms
grande en campaas de marketing apuntadas a ellos. En el magnfico esquema demgrafos
han creado, aqu est cmo el Eco Boomers compara con su mayor a casa a equivalentes
compradores.
MADURA (61 +)
BOOMERS (42-60)
EL GENERAL XERS (29-41)
Navegacin de la idea de De ning
Educacin del estilo
Deber jugador de Equipo Adecuado y equivocado Un sueo
Trabajo
Futuro del dinero gerente
Que nuevas necesidades de Anular normas Sociales con ict que Lo llaman juventud inco
mprendida Arquetpica Conectada a una red serena
Obligacin inevitable Salva
Da lluvioso para trabajar para Revolucionario
WWII
Conformidad Hep el club Andy Hardy
Bien y el mal de la individualidad
Paradoja de diversidad
Ensimismado Unos derechos de nacimiento
Aventura emocionante Gasta
Empresario
Una manera de ponerse all
Desafo de Dif cult
Seto
Ahora es ms importante
Novela
Imprevisible pero manejable
Interesante
Guerra de Vietnam
Guerra del Golfo
Inclusividad Woodstock Holden Estupendo Caul eld
Diversidad fresca Ferris Bueller of ce
Fuente: 2005 MONITOR de Yankelovich, de Yankelovich Inc., Chapel Hill, N.C.
ECOS (28 y Ms joven) Sombras de Autenticidad de gris
Autoinventado rst importante anda es red
Diversificarse
El trabajo para mi ruptura grande Autntica
Guerra contra el terrorismo
Multiculturalism la bomba Friendster Harry Potter
Eco de In uencing Boomers (aos 17-28)
La tabla siguiente identi es la cantidad de in uence cada uno de los artculos siguien
tes tiene en la adquisicin de miembros del Eco la cohorte de Boomer para intentar
un nuevo producto, servicio o marca. Los porcentajes representan varias persona
s combinadas que tasan cada artculo unos 6 o 7 por una escala de 1 a 7, donde 7 s
ignifica sumamente in uential y 1 no significa en absoluto in uential.
ECO BOOMERS
Varn total
El Consejo bajo de amigo o Muestra relativa o prueba gratuita Fabricada por la c
ompaa confiada la Contribucin de Cupones de la recomendacin del Experto de Garanta de
devolucin de dinero de la oferta del Reembolso/rebaja a caridad o causa el Conta
dor de anuncios de la Televisin o el anaquel muestra anuncios de la Revista anunc
ios de la Radio anuncios del Peridico
El 868 429 el 58% el 54% 52 47 50 49 41 36 41 38 41 39 34 28 33 28 27 26 22 20 1
8 13 16 15 13 11
Mujer
El 439 el 62% 56 50 46 43 42 40 37 29 23 22 18 14
Asociacin de la palabra de Generational
Sepa su mercado 95
Madura
Espacio exterior Walter Cronkite Hola - Anillos de compromiso del Radar de la Li
sta negra Leche del Dr. Spock y galletas
Boomers
Walkman de 60 Minutos espaciales interiores poder Negro Humor Radical toca al Dr
. Strangelove Milk y Oreos
El GENERAL Xers
CNN ciberespacial Discman linguini Negro Radicchio Ombligo toca al Dr. Kevorkian
Milk y Snackwells
Eco Boomers
El comercio de Espacios iPod BlackBerrys de Fark.com Radiohead Seor de los Anillo
s leche del Dr. Phil Soy y PowerBars
Sepa su vecindad
Es nuevo a un rea, o no se ha mantenido al corriente de cambios vecinos. Cmo aprend
e sobre la reserva del alojamiento y qu tendencias ocurren lo que puede afectar e
l inventario y el precio? No hay fuente sola, pero muchos.
Enciendo su ordenador. Comience su da examinando el MLS para ver nuevos listados
y expireds. Comience a rastrear cuanto las casas permanecieron en el mercado y p
or qu se vendieron.
Asisto a casas en exhibicin. En particular si hay mucho nuevo inventario que vien
e al mercado, lleve tiempo para ver lo que est disponible y aprenda sobre restric
ciones. Un edificio puede no permitir animales domsticos; el otro puede tener una
historia de evaluaciones especiales.
Aprendo la geografa. Compre mapas buenos o use un dispositivo del Sistema de Posi
cionamiento Global para el maestro que se pone alrededor. Deseo a travs de nuevas
reas usted mismo antes de tratar de navegarlos con compradores.
Yo Sightsee. Haga notas de estilos de la casa populares y la proximidad de tiend
as, escuelas y parques. Note signos de VENTA, tierra vacante y juicio hipotecari
o.
Me dirijo a residentes. No hay nada tan franco como informacin de los que viven e
n un rea.
Conecto a la red. Llegue a conocer a reveladores del rea, arquitectos, diseadores,
contratistas, dividiendo en zonas of cials, y otros profesionales de bienes inmue
bles. Un revelador le puede decir, antes de que la palabra sea of cially, que una
granja de 300 acres se critica duramente para hacerse un desarrollo planeado. Un
prestamista puede ser capaz de explicar los ciclos de un rea.
Yo ser visible. Afliese a su cmara del comercio y Asociacin Nacional del captulo de
Constructores de Casa. Asista a sus reuniones del ayuntamiento y la asociacin REA
LTOR locales. Examine organizaciones de la especialidad, como la Asociacin Naciona
l de Empresarios de Mujeres. Vaya a planificacin y divisin por zonas de reuniones
de la junta directiva para aprender sobre edificio, impuesto y cambios de la eva
luacin.
Fuentes: Stephen Beers, Bienes inmuebles de Keefe, Lago de Ginebra, Wisconsin; J
eff Brooks, Convergencia de Bienes inmuebles, San Francisco; Marianne Curran, el
mundo de Bienes inmuebles Primero, Raleigh, N.C.; Anthony Cutaia, Consejeros de
Bienes inmuebles de Cutaia, Boca Ratn, Florida; Gail Missner, Baird & Warner, Ch
icago; y Diane Saatchi, Corcoran Group, Este Hampton, Nueva York
5 lugares para considerar
La concentracin en un segmento particular del mercado le deja crear materiales de
marketing apuntados y, en algunos casos, desarrollar la maestra en
Sepa su mercado 97
un tipo de la propiedad particular - ambos modos excelentes de diferenciarse de
sus competidores. El lugar que elige depender de sus intereses y su mercado, pero
aqu es algunas ideas de comenzarle.
1. Dueos favoritos. Una revisin de la Asociacin de Fabricantes de productos Favorit
a americana en Greenwich, Connecticut, encontr que el 63 por ciento de todas las
casas estadounidenses - 69 millones - posee animales domsticos, de 64 millones en
2002. Si comparte una pasin de animales domsticos, avise perspectivas tratar a sus
amigos peludos derecho.
2. Golfistas. Haba 28 millones de golfistas adultos en los Estados Unidos en 2006
, de 22,6 millones 10 aos antes, segn la Fundacin del Golf Nacional en Jpiter, Flori
da. Puede decir la comunidad del campo de golf?
3. Los padres de los estudiantes de colegio. El Ministerio de Educacin estadounid
ense estima a aproximadamente 15 millones de estudiantes universitarios matricul
ados en unos dos - o institucin de cuatro aos en el curso acadmico de 2005-2006. Se
espera que el nmero de inscritos suba a ms de 16,5 millones hacia 2014. Ayude al
seto de padres gastos de vivienda del alquiler altos con un condominio para Juni
or.
4. Jubilados. La edad de varias personas 65 o ms viejo aumentar a 71,5 millones ha
cia 2030 de 35,6 millones en 2002, segn la Oficina del Censo estadounidense. Saqu
e provecho de la mana del condominio vendiendo nesters vaco en el bene ts de reducim
iento.
5. Canotieres. Aproximadamente 71 millones de americanos, de 69 millones en 2004
, participaron en el canotaje recreativo en 2005, segn la Asociacin de Fabricantes
Martima Nacional en Chicago. Si trabaja la orilla o apunta a entusiastas interio
res, har un chapoteo entendiendo las necesidades nicas de los canotieres.
15 modos de tener xito en tipos diferentes de mercados
El entrenador de bienes inmuebles Mark Leader explica cmo construir el negocio e
impresionar a clientes pase lo que pase humor en el cual su mercado est.
Cuando su mercado es lento
Yo reas de volumen de ventas alto de Trabajo. Encuentre lugares en los cuales hay
ms transacciones que el promedio para su mercado. Por ejemplo, puede querer conc
entrarse en una vecindad de casas del juez de salida donde hay un flujo constant
e de compradores del rst-tiempo que se acercan y y cultivan a familias salida.
Yo ser realista de fijacin de precios. Con un inventario ms grande de propiedades
en el mercado, los compradores pueden ser ms exigentes. Las casas que se valoran
derecho vendern rst. No son vendedores de narracin fciles que su casa se valora dema
siado alto, pero es la informacin crtica.
Educo a sus clientes. Use estadstica del mercado y recortes de peridico de peridico
para mostrar a clientes que la actividad del alojamiento es lenta. Cunteles sobr
e modos de hacer su propiedad destacarse del resto, tal como mejorando la peticin
de freno.
Me quedo comprometido en el servicio de atencin al cliente. En un mercado lento,
la competencia entre practicantes de bienes inmuebles es erce. Difernciese de la m
uchedumbre con el servicio de atencin al cliente de primera categora. Vaya la mill
a suplementaria para asegurarse que su cliente es feliz y decir gracias por el n
egocio.
En un mercado propenso al desastre
S los riesgos. Haga su propia investigacin y conversacin con veteranos de la indust
ria en su rea de modo que totalmente entienda el
Sepa su mercado 99
los riesgos de trabajar y vivir en un mercado que tiene una historia de huracane
s, huaicos, oods, bosque res u otros catstrofes.
Preparo un plan del desastre detallado. Est listo para el peor de modo que pueda
reaccionar lgicamente, no emocionalmente, si un desastre golpea. Planee para sus
necesidades personales y comerciales. La reserva en el agua y otras provisiones
esenciales, y decide que una ubicacin of ce de reserva por si suyo no es accesible.
Preparado, puede ayudar a clientes a quedarse tranquilos.
Convierto su sitio web en un portal de informacin de la comunidad. Diga a cliente
s que su sitio web se actualizar con informacin de emergencia, relaciones importan
tes y noticias de la comunidad si un desastre ocurre. Asegrese que explica esto e
n su plan del desastre personal de modo que el sitio est listo para clientes en l
a necesidad.
Yo ser honesto sobre situaciones pasadas. Los compradores anticipados en su merc
ado indudablemente preguntarn si un desastre ha ocurrido alguna vez en el rea o ha
afectado la casa. Los compradores tienen derecho a una respuesta honesta de mod
o que puedan tomar una decisin sana. Explique lo que pas y cmo la comunidad se recu
per.
En un mercado que disminuye
Yo armarse con datos del mercado. Tenga la informacin al da sobre condiciones del
mercado de modo que sea entendido en el listado de presentaciones y cuando dirig
indose a compradores. D a clientes una visin clara de lo que podra pasar si el merca
do sigue disminuyendo. No pinte un cuadro atractivo; pinte uno honesto.
Vendo servicios de su compaa y xito. Los clientes cautelosos necesitan el tranquili
dad que han elegido al mejor practicante y corretaje para navegarlos a travs de a
guas inciertas.
Destaque su experiencia en situaciones similares y explique todos los recursos q
ue su corretaje proporciona. Valoro delante de la curva. Si ha aceptado un nuevo
listado, sus vendedores seran inteligentes para valorar la casa un pelo menos qu
e por qu las casas comparables en el bloque recientemente se han vendido. Cuando
los showings comienzan, se valorar con espritu competidor y hacer el comprador ms a
mplio apelar. Me hago un agente de cambio. Trabajo con lderes de la administracin
municipal y organizaciones de desarrollo nonpro t para ayudar a principio del salt
o un mercado que se rezaga. La participacin en programas de la revitalizacin puede
conducir la inversin y espolear la apreciacin de la propiedad en reas oprimidas. L
a cobertura informativa positiva es un lado bene t.
Cuando su mercado se enloquece
Yo atencin a los detalles de la Paga. En un mercado frentico, los acuerdos pasan rp
idamente y los detalles se pueden pasar por alto. Entregue en sus promesas si qu
iere ganar el negocio de repeticin.
Compradores de Ayuda hago su mejor oferta rst. Cuando ofertas mltiples son la norm
a, es importante que los compradores estn listos para hacer una oferta competitiv
a rpidamente. Asegure que estn listos con un depsito de la fianza y que su nancing s
e alinea. Un pago al contado del 20 por ciento o ms tambin puede mejorar las proba
bilidades que una oferta se acepta.
Salvo el 10 por ciento de sus ingresos gruesos durante un da lluvioso. Si el merc
ado reduce la velocidad, tendr bastante dinero ahorrado para seguir la plena fuer
za con su mercadotecnia personal, prospeccin y otras necesidades comerciales.
Fuentes: Mark Leader, Mark Leader Courses y programa de capacitacin de ventas Sel
ecto de Lderes (www.leaderschoice.com), y Agentes de Cambio, Revista REALTOR, junio
de 2005.
Sepa su mercado 101
21 tendencias del diseo y el edificio calientes
Los estilos del alojamiento permanecen bastante consecuentes, con ciertos estilo
s ms populares en ciertas regiones. Que cambios son proporciones de casas y sus c
omponentes - los materiales usados, la disposicin de cuartos y los propios cuarto
s. Muchos dueos del condominio, por ejemplo, ahora buscan servicios como gimnasio
s bien provistos y zona verde para la gente y animales domsticos. Otros favoritos
son:
1. Materiales del copin. Los nuevos materiales imitan a favoritos antiguos, pero
en un peso ms ligero, ms versiones de la energa-ef cient. Dryvit Systems Inc. fabrica
materiales que reproducen el ladrillo, el granito y la piedra caliza para el ai
re libre y dentro.
2. Diseos de U-shaped. Cuando la tierra est en un premio, una casa U-shaped tiene
un espacio al aire libre privado en cuenta en el centro.
3. Garajes escondidos. Menos propietarios quieren ver un garaje frente, aun si p
oseen un eet.
4. Ms color. Los chapoteos de colores ms valientes, ms profundos estn en para postig
os, puertas, marcos de la ventana, y hasta azulejos del tejado. Los colores histr
icos tambin son populares. El color da un ms vivido - en la mirada, dice Peggy Van
Allen, gerente de marketing en color para Pinturas del Muchacho holandesas.
5. Tercero - oor espacio vital. Ya que el aumento es menos costoso que el aadimie
nto, las casas se estn diseando para ampliarse en el espacio tico dividiendo en zon
as permisos.
6. Prticos. Detrs en la moda y ms profundo, los prticos funcionan ms como un espacio
vital que un pasillo. Algunos propietarios quieren el prtico protegido de una pues
ta del sol privada de un dormitorio principal.
7. Cuartos de medios sin ventanas. En edificios del condominio donde el espacio
est en un premio y ventanas son caros, los constructores ponen cuartos de medios,
usados generalmente por la noche, en amplios pasillos.
8. Materiales verdes. Inters a la energa-ef cient, los materiales sostenibles crecen
. Los generadores de reserva son populares para aquellos en zonas del huracn.
9. Cuartos estertorosos. Un dormitorio que se puede doblar como un espacio durmi
ente para un miembro de familia que ronca impide a esa persona desterrarse a un
sof y un cnyuge de tener una noche insomne, dice la diseadora de Chicago Susan Fred
man.
10. Espacios de la prueba del estilo profesional. Ya no va una pieza sola del eq
uipo hacer. Los propietarios quieren cuartos ms grandes con todas las campanas y
silbidos para calcular solo o con un entrenador.
11. Suites del maestro duales. Dos dormitorios principales con cuartos de bao per
miten que familias alojen a parientes ms viejos o graduados de la universidad que
vuelven.
12. Bibliotecas duales. Con menos salas de estar construidas, ms parejas buscan s
u y sus bibliotecas, o un para adultos y un para nios.
13. Stanos de queso. Tenga un stano de vino? Tiempo para aadir un stano para envejece
r esto bleu.
14. Montacargas. Para propietarios que no quieren trasladarse a una casa en un n
ivel o no pueden aadir un rst- oor dormitorio, un montacargas tiene el envejecimien
to en cuenta en el lugar.
15. Mltiplos, mltiplos. Dos refrigeradores han sido mucho tiempo comunes; muchos o
ptan ahora por dos lavavajillas y hasta dos lavaderos o dos juegos de arandelas
y secadores.
16. Cuartos de medios. Incluso en la variedad a mitad del precio, algunas nuevas
casas presentan un centro de entretenimiento out tted con una pantalla de proyecc
in, asientos del estilo del estadio de cuero, un rodear-sonido
Sepa su mercado 103
sistema, se prorrog la iluminacin dimmable y un techo negro, dice el constructor D
ennis Stilley de DGR Construction Inc. en Atlanta.
17. Sistemas enteros y de casa precableados. Un panel centralizado que controla
los sistemas de una casa, incluso el sonido de la TV, seguridad, termostato e il
uminacin se hace ms corriente principal ya que los precios bajan. Lo mejor de todo
s: Cuando est lejos, puede llevar una pastilla inalmbrica para verificar sistemas
o controlarlos desde su telfono celular o correo electrnico, dice Mike Whaling, ge
rente de desarrollo de negocios de In niSys Inc. en Daytona Beach, Florida.
18. Texturas. Si en materiales o pinturas, lisas es y la textura en. Los Sistema
s de Dryvit producen una pintura que viene a 80 colores, puede duplicar superfic
ies de textured y es fcil a limpiar. El diseador de Nueva York Liora Mann usa hilos
diferentes en colores de mezclas y mantas. Rebecca Cole, otro diseador de Nueva
York, recomienda mezclar texturas como pizarra, madera y piedra en el mismo cuar
to para una mirada acodada, parecida a la indumentaria layering.
19. Duchas favoritas. Ya no localizado al aire libre o en un lavadero, una ducha
para el Vehculo todo terreno puede ocupar un lugar separado en la ducha de un du
eo.
20. Todo xed. Ms propietarios quieren rechazar remodelar y comprar una casa nished, s
i viejo y remodelado o zurrar nuevo.
21. S coche-amba! Los garajes de tres coches se han hecho comunes, y una compaa, Gar
ageTek en Syosset, Nueva York, dice que su promedio makeover es aproximadamente
6.500$. Makeovers a menudo incluyen paredes revestidas con paneles, tej oors (a ve
ces con el calor radiante), gabinetes, anaqueles, iluminacin, unas caricias o est
acin de la aficin, y
a veces un lugar para una TV. Un garaje de tres coches que mide 600 pies cuadrado
s es ms grande que la mayor parte de cuartos, dice Barbara Butensky, director de l
a mercadotecnia.
Fuentes: Peggy Van Allen, Pinturas del Muchacho holandesas, Cleveland; Jeff Broo
ks, Convergencia de Bienes inmuebles, San Francisco; Barbara Butensky, GarageTek
, Syosset, Nueva York; Erik Carlson, Dubin Residential Communities Inc., Chicago
; Barbara Catlow, Dryvit Systems Inc., Warwick de Oeste, R.I.; Rebecca Cole, Col
e Crea, Ciudad de Nueva York; Marianne Curran, el mundo de Bienes inmuebles Prim
ero, Raleigh, N.C.; Anna Marie Fanelli, Floor & Dcor, Tena y, N.J.; Susan Fredman,
Susan Fredman & Associates, Chicago; Lily Kanter, Serena y Lily, Sausalito, Cali
fornia; Liora Mann, Ciudad de Nueva York; James Martin, La gente en Color, Denver
; Ed Mattingly, Fines de la Costumbre de Mattingly, Chicago; Gail Missner, Baird
& Warner, Chicago; David Robbins, Architecture Collaborative Inc., Ellicott Cit
y, Maryland; Ron Smith, Orren Pickell Designers & Builders, Lincolnshire, Illino
is; Emily Stevenson, Ciudad de Nueva York; Dennis Stilley, DGR Construction Inc.
, Atlanta; Sarah Susanka, autor, Dentro el No Tan Casa Grande (La Prensa de Taun
ton, 2005), Raleigh, N.C.; Sam Switzenbaum, Switzenbaum & Associates, Filadelfia
; y Mike Whaling, In niSys Inc., Daytona Beach, Florida.
Mercados externos calientes
Encuentra a un cliente o perspectiva que espera retirar o comprar una segunda ca
sa fuera de los Estados Unidos. Cmo puede ayudar? Para hacer una remisin o buscar l
a direccin experta en el impuesto, el ttulo y las cuestiones de la propiedad extra
njeras en un mercado, buscan Certi ed International Property Specialist (CIPS) por
pas o especializacin en el AGENTE INMOBILIARIO .org/international. Tambin puede bu
scar por el pas a un agente de bolsa de Transnational Referral Certi ed (TRC) en ww
w. WorldProperties .com, el sitio web of cial del Consorcio Internacional de Asoci
aciones de Bienes inmuebles, que facilita y establece patrones para la prctica de
bienes inmuebles internacional.
Aqu estn los compradores de mercados ser ocking a si no son ya.
Sepa su mercado 105
Costa de Paci c de Nicaragua
La propiedad de la Costa de Paci c en Nicaragua permanece uno de los mejores trato
s del mundo. Esto es el litoral dramtico, con orillas rugosas, acantilados y roca
s, oleaje completo, calas escondidas y arena blanca roscea. Los residentes disfru
tan de las mismas playas que en Costa Rica o sur de California, pero en un cuart
o o un dcimo el coste, respectivamente.
Buenos Aires, Argentina
El peso argentino, despus de casi una dcada fijada al Dlar estadounidense, ha salta
do de un nivel ms bajo de 19 centavos a aproximadamente 30 centavos. Pero los tra
tos todava abundan. Para inversionistas complacientes a moverse rpidamente, las op
ortunidades en esta ciudad cosmopolita prometen.
Dubrovnik, Croacia
Una antigua ciudad estado que una vez rivaliz con Venecia, Dubrovnik se remonta ms
de 1.300 aos y es considerada por muchos ser la Perla del Adritico. Con Croacia b
uscando el ingreso en la Unin Europea, los precios probablemente subirn en la sigu
iente pareja de aos.
Montenegro
Este pequeo pas en fronteras de Europa del sudeste el Adritico entre Albania y Bosn
ia y Herzegovina. Los precios son menos de 75$ por pie cuadrado, aunque los comp
radores rusos hayan hecho subir precios de partes oceanfront. En una ubicacin bue
na cerca de la orilla, las casas tpicamente se venden por 150$ a 200$ por pie cua
drado.
Ciudad de Panam, Panam
Panam tpicamente se clasifica como un pas en vas de desarrollo, pero la infraestruct
ura, diversidad y sofisticacin del pas, sobre todo
en Ciudad de Panam - con una poblacin metropolitana de ms de un milln - contan una h
istoria diferente. El volumen de ventas del Canal de Panam en 1999 trajo una supe
rabundancia de propiedades de la rst-clase al mercado. Aunque las mejores oportun
idades se vayan, se espera que los precios aumenten durante prximos aos.
Volcn, Panam
Localizado en la provincia de Chiriqu en el Oeste, Volcn alardea de un clima prima
veral aire de la montaa de todo el ao, fresco y paisaje hermoso. Los compradores g
astarn dos veces menos para poseer aqu, pero perdern algunos servicios y la infraes
tructura de Boquete cercano.
Chiang Mai, Tailandia
Chiang Mai, el centro de artes y oficios de Tailandia, se fund en 1296. La tierra
es un remiendo de colinas nebulosas, arroz elds y selva, y la provincia circunda
nte de la ciudad es patria de numerosas tribus de la colina. Es posible comprar
casas de dos dormitorios atractivas por menos de 50.000$.
La Ceiba, Honduras
La Ceiba, la tercera ciudad en Honduras, ha crecido junto con su turismo ecolgico
e industrias agrcolas. Los residentes de La Ceiba disfrutan de playas caribes, m
ontaas y ros. Los precios de construccin comienzan en slo 35$ por pie cuadrado una c
abaa, simple.
Costa Maya, Mxico
El gobierno mexicano est dedicado a la transformacin de Costa Maya en su siguiente
gran destino turstico instalando millones de
Sepa su mercado 107
valor de dlares de infraestructura, incluso nuevos caminos, telfono y redes de la
electricidad, casas para empleados, puerto deportivo e instalaciones de la playa
y muelles para cruceros. Los precios de la propiedad crecen y pueden rivalizar
un da con los precios en Acapulco y Cancn.
Laguna Bacalar, Mxico
Los mayas creyeron que este Lago de Siete Colores era un lugar mgico. Hoy, Laguna
Bacalar es una gema no descubierta. Pero, mientras que el desarrollo sigue en l
a regin maya de Riviera, este lago comenzar a recibir la atencin.
Fuente: Internacional Vivo (de www.internationalliving.com), una revista dedicad
a a nding los mejores tratos en vida internacional.
Captulo 4
QUDESE FUERA DE PROBLEMA
Ninguna alegra en demandarse
La mayor parte de mujeres dicen que tener un beb es increblemente doloroso, pero o
lvida el dolor cuando es terminado debido a la alegra el nuevo beb trae. No confun
da alguna vez demandarse con el parto. Demandarse tambin es muy doloroso, pero no
hay sentimiento feliz al final. Es el mejor para evitar el pleito totalmente. L
amentablemente, los practicantes de bienes inmuebles siguen tomando riesgos legal
es hasta que ellos o sus colegas experimenten el trauma de pleito, dicen Gary Nag
le, una Playa de Juno, Florida, abogado que se concentra en transacciones de bie
nes inmuebles y pleito.
Y ya que no hay manera de impedir a la gente demandarle - slo cuesta aproximadamen
te 250$ a le un pleito - la nica cosa que puede hacer es la prctica su profesin de m
odo que impida a la gente demandarle con xito, dice Nagle.
La regla ms importante para practicar bienes inmuebles as, dice Larry Chandler, el
director ejecutivo de REO Advisors Inc., que vende errores de bienes inmuebles
y omisiones (E&O) seguro en Primaveras del Coral, Florida, se debe asegurar que
pone todo por escrito. Si los compradores o los vendedores tienen una preocupacin
por algo en una transaccin, les dicen,
109
Ser contento de escribir que en el contrato para usted, aconseja Chandler. Pero haga
los trminos speci c. Tenga un margen de tiempo speci c para la cuestin para resolverse,
dice, y convenga en el remedio si no se resuelve en ese margen de tiempo. El ms im
portante, si aade algo ms que una provisin simple, tal como, Vendedores para dejar l
a araa de luces del comedor, se aseguran un abogado redacta o examina la lengua. Y
no cambie las partes preimpresas de una forma del contrato a menos que no permi
tido hacer as segn la ley de su estado.
Para protegerse si realmente se hace demandado, considere E&O seguro, que Chandl
er dice se hace ms importante porque los consumidores y las instituciones lo exig
en. Hemos visto el mucho mayor conocimiento por el pblico que los practicantes de
bienes inmuebles necesitan E&O seguro, dice. Muchos sitios web recomiendan a compr
adores y los vendedores comprueban que los vendedores correctamente se aseguran
antes de que hagan un contrato con ellos. Y cada vez ms las instituciones, como c
orretajes de la hipoteca, bancos, y agencias estatales, exigen la misma cobertur
a antes de que trabajen con ellos, dice.
Para ms en la evitacin del problema legal, lea en.
Derecho inmobiliario en una cscara de nuez
Con tantas leyes federales y normas que gobiernan actividades de bienes inmueble
s, es demasiado fcil olvidar un o dos en el calor de una venta. Aqu est una chuleta
fcil de usar para algunas leyes principales que afectan bienes inmuebles. Sin fa
lta concuerde con su consejo sobre la aplicacin speci c de stos u otras leyes a su s
ituacin del hecho particular.
No haga Call/E-Mail
Leyes el acto de proteccin de los consumidores telefnico de 1991, fraude del consu
midor de telemarketing y acto de prevencin del abuso, el PODER-SPAM
Qudese fuera de problema 111
Acto y Comisin Federal de Comercio relacionada / normas de la Comisin Federal de C
omunicaciones.
Las Provisiones principales Prohben negocios - adems de institucin benfica, encuesta
dores y organizaciones polticas - de llamar a individuos cuyos nombres aparecen e
n el Ciudadano no Llaman el Registro (https://telemarketing.donotcall.gov).
Permito llamadas a clientes existentes (aquellos con quien ha hecho el negocio e
n los 18 meses pasados). Las listas usadas para la vocacin se deben actualizar me
nsualmente.
Permito que usted llame FSBOs slo si tiene un comprador para sus casas pero no pe
rmite que usted solicite FSBOs para un listado.
Proporciono un puerto seguro del procesamiento por llamar por descuido alguien a
la lista no llama si su compaa ha escrito procedimientos de la vocacin, provee forma
cin en hacen - notcall normas, ha tenido acceso al registro nacional dentro de lo
s tres meses pasados y mantiene una lista de la compaa-speci c de nmeros para no llam
ar.
Permito que practicantes de bienes inmuebles enven el correo electrnico comercial
solicitando el negocio si el correo electrnico claramente se marca como una solic
itacin para el negocio, incluye la direccin fsica del remitente y permite que recip
ientes opten de futuros envos.
Leyes del fax federales
Leyes El Acto de Proteccin de los consumidores Telefnico de 1991, El Acto de Preve
ncin del Fax de Chatarra de 2005 y normas relacionadas de la Comisin Federal de Co
municaciones.
Las Provisiones principales Prohben el envo de faxes publicitarios voluntarios a men
os que el remitente tenga unas relaciones comerciales establecidas
(EBR) con el recipiente o consentimiento por escrito del recipiente antes de env
iar faxes publicitarios voluntarios. Un EBR se puede crear a travs de una pregunt
a o a travs de transaccin y no expira.
El remitente debo haber recibido voluntariamente el nmero de fax del recipiente.
El recibo voluntario incluira la obtencin del nmero de fax del recipiente de tarjeta
de visita del recipiente o papel con membrete u obtencin del nmero de fax del siti
o web de la web pblica del recipiente.
El remitente debe proveer al recipiente el derecho de optar de la recepcin de fut
uros faxes publicitarios voluntarios y el remitente debo cumplir opciones de exc
lusin voluntaria recibidas de recipientes 30 das despus del recibo.
Pintura a base de plomo
Ley el acto de reduccin de riesgo de pintura a base de plomo residencial de 1992.
Las Provisiones principales (Se aplica a casas y pisos construidos antes de 1978
.)
Requiero que dueos y sus agentes revelen la presencia conocida de pintura a base
de plomo en la propiedad privada vendida o arrendado y proporcionen cualquier in
forme disponible que pertenece a riesgos de pintura a base de plomo.
Requiero que los agentes de los dueos den a todos los compradores anticipados o a
rrendatarios una copia del folleto federal, Protejan a Su Familia de la Ventaja
en Su Casa. Est disponible en varias lenguas en el sitio web EPA (www.epa.gov).
Hago a vendedores responsables de obtener un reconocimiento firmado que el folle
to se recibi y el
el comprador se provey de cualquier informacin disponible sobre riesgos de pintura
a base de plomo o pruebas, y para guardar ese reconocimiento durante tres aos co
mo la prueba de la conformidad. Doy a compradores 10 das para tener una inspeccin
de la propiedad para la pintura con plomo. No requiero que los dueos prueben de l
a presencia de pintura con plomo.
NUEVO BALNEARIO
Accin de Procedimientos del Establecimiento de Bienes inmuebles de la ley de Depa
rtamento de Vivienda y Desarrollo Urbano de 1974 y estadounidense (HUD) normas.
Las Provisiones principales Prohiben a practicantes de bienes inmuebles recibir
honorarios de la remisin o algo ms de valor de proveedores de servicios a menos qu
e los vendedores realmente realicen un servicio esto justi es los honorarios. Los
honorarios slo de mandar el negocio son ilegales.
Prohibo a practicantes o constructores de casas requerir que compradores compren
el seguro del ttulo de un abastecedor particular.
Requiero que prestamistas proporcionen estimaciones de la buena fe de cierren ga
stos y usen la HUD 1 documento de cierre.
Vivienda justa
Ley El Acto de Vivienda justa federal de 1968 y sus enmiendas.
Las Provisiones principales Hacen ilegal discriminar en la venta o el arrendamie
nto del alojamiento basado en raza, color, religin, nacionalidad, estado sexual,
familiar o deficiencia. Note que las deficiencias incluyen daos fsicos y mentales,
SIDA o VIH, alcoholismo o drogadiccin previa. Algunas leyes del Estado tambin pro
tegen
otras clases, como orientacin sexual y estado civil, de discriminacin.
Eximo el Alojamiento de Quali ed para Personas de edad, viviendas hechas funcionar p
or organizaciones religiosas y alquileres en propiedades owneroccupied de cuatro
o menos unidades (a excepcin de la discriminacin racial).
Prohibo a vendedores ofrecer a compradores y opciones del alojamiento de arrenda
tarios basadas en su ingreso en una clase protegida y/o la composicin racial, rel
igiosa, o tnica de un rea anticipada.
Hago ilegal rechazar la informacin sobre nancing disponible a personas sobre la ba
se de su ingreso en una clase protegida.
Prohbo la publicidad que indica una preferencia de o contra cualquier grupo prote
gido. Note que esta prohibicin publicitaria se aplica hasta a propiedades ocupada
s por los dueos con cuatro o menos unidades.
Compilado por la redaccin de la Revista REALTOR con el departamento NATIONAL ASSOC
IATION OF REALTORS Legal Affairs.
5 declaraciones que le pueden conseguir en problema
1. He revisado la casa, y no veo ningn problema con el dao acutico. A menos que sea u
n ingeniero estructural, nunca d una opinin de nite sobre la condicin de la propiedad
. Anime al comprador a buscar la opinin de un quali ed inspector de casa u otro pro
fesional.
2. He visto esta vecindad mejorar ya que la ciudad derrib el plano de construccin n
egro. Nunca, alguna vez caracterice a
la vecindad o a casa por una de las clases protegida por el Acto de Vivienda jus
ta federal. 3. Sabe, cuando puse esta casa en una lista, los vendedores me dijero
n que se tuvieron que vender de prisa, por tanto podra conseguir probablemente qu
e ellos bajaran el precio. Si es el agente del listado, debe una responsabilidad d
uciary a los vendedores que prohbe su compartimiento con dential informacin con los
compradores. 4. Creo que le gustar esta rea. Hay muchas familias hispanas agradable
s, de la clase media justo como suyo. Intentando a in uence la opcin del alojamiento
de un comprador basada en raza, religin, sexo, color, nacionalidad, deficiencia
o estado familiar se llama conduciendo y es una violacin del Acto de Vivienda jus
ta. 5. Ya que no ha tenido problemas con el agua ya que hizo las reparaciones, no
hay realmente necesidad de mencionar nada sobre los problemas pasados a los com
pradores. No poder revelar un hecho material, como el dao acutico, que podra afectar
la decisin de un comprador de comprar es poco aconsejable, aun si el vendedor de
verdad cree que el problema se ha remediado. El vendedor puede querer, sin emba
rgo, indicar en la forma de revelacin de condicin de la propiedad que las reparaci
ones se hicieron en X fecha por X y que ningunos problemas adicionales han ocurr
ido.
10 banderas rojas estructurales
Ninguna casa es perfecta. Los dueos han relatado a nosotros que las dos terceras p
artes de inspecciones de casa destaparon problemas, dice Dan Steward, el presiden
te de la compaa inspector de casa el Pilar Fijar en Tampa, Florida.
Por eso muchos vendedores deciden tener una inspeccin de preventa. Para cualquier
propietario, reparando reas problemticas antes de poner la casa en el mercado pued
e mantener o aumentar el valor de la casa y evitar sorpresas desagradables duran
te la negociacin de ventas o al momento del cierre.
Los compradores al mismo tiempo de casa tienen que entender lo que es normal y l
o que no es, dice H. Alan Mooney, el presidente de Ingenieros Criterium, Portlan
d, ingeniera consultora situada en Maine rm lo que se especializa en inspecciones
de construccin. La mayor parte de fundaciones tienen grietas, y el 90 por ciento e
s normal, dice.
Ayude a sus clientes del comprador a entender los problemas ms grandes:
1. Grietas de la fundacin. Los cantos o el movimiento lateral indican un cambio d
e una superficie que podra ser el motivo de preocupacin. Recuerde, en su mayor par
te no es la anchura de la grieta esto es importante, pero el desplazamiento de l
as superficies a ambos lados de ello. Averige por qu el cambio ocurri para solucion
ar el problema correctamente. Una pared de la fundacin podra ser inadecuada, o dem
asiada agua se puede haber acumulado fuera.
2. Las paredes que llevan la carga quitadas. Este problema puede ser resistente
para vendedores para mancharse a menos que el cambio hiciera que techos pandeara
n, techos o paredes para rajarse, y oors para hacerse elstico. Preste la particula
r atencin a aperturas en el stano y baje reas oor buscando el exceso de ection en medi
o de la envergadura y grietas en las esquinas de las aperturas. Una historia del
trabajo de renovacin de una casa puede indicar que las paredes o las columnas se
quitaron que se debera haber dejado.
3. Defectuoso o alambrado de insuf cient. Otra vez, esto no ser fcil a mancharse, a
menos que el alambrado se hiciera mal o los alambres permanecen expuestos. Haga
clientes del comprador preguntar si el alambrado en casas ms viejas se actualiz y
si el alambrado puede manejar todas sus necesidades de la tecnologa. Un telecommu
ter podra necesitar la capacidad suplementaria. Una familia con
los nios adolescentes podran gravar en exceso un sistema que era ne para una pareja
ms vieja.
4. Agua, agua en todas partes. Las manchas pueden indicar problemas acuticos prev
ios, pero tan pueden las superficies recientemente pintadas a camou age problemas
pasados. Cuando huela la pintura fresca, use su juicio para determinar si la cas
a se ha repintado para la venta o slo se ha pintado en ciertas reas para enmascara
r un problema. Cuando en la duda, pregunte a los vendedores. Pero tenga cuidado
cuando digan que han corregido problemas pasados; esto no garantiza que los nuev
os problemas no pasarn, dice Mooney.
5. Tejados agujereados. Las manchas dentro de una casa pueden indicar problemas
acuticos. Incluso un nuevo tejado no garantizar que un problema totalmente se reso
lvi. Un dueo puede haber aadido otra capa de ripias encima de un tejado agujereado e
xistente. El problema tambin puede ser debido a ashing inferior, dice Mooney. Los c
ompradores deberan preguntar cmo un problema era xed y quien hizo el trabajo.
6. Ventanas ineficaces. Windows que no se puede abrir y cerrarse es problemtico y
se debera atender, repararse o sustituirse. Windows que la niebla puede necesita
r el mantenimiento o dirigirse porque se escapan. El problema puede ser el resul
tado de la instalacin pobre que Mooney llama una epidemia principal. Steward dice v
entanas dos veces vidriadas que la niebla debido a sellos defectuosos puede pare
cer poco atractiva, pero es raramente rentable para sustituirlos si los ahorros
de energa son el nico objetivo.
7. Fachadas hmedas. Las manchas en el apartadero de madera pueden revelar la hume
dad entrampada; las grietas alrededor de ladrillos pueden indicar el mortero aus
ente. Sepa que las grietas finas alrededor de ladrillos pueden estar bien, pero
en climas donde la congelacin ocurre, es aconsejable sellar las grietas para redu
cir la posibilidad de la ortografa de causando de accin de la helada/deshielo o el
empeoramiento de la cara del ladrillo.
8. Parsitos de Pesky. Las termitas y las hormigas del carpintero pueden residir e
n una casa y cenar sin invitarse. Tambin abandonan a pocos
signos, excepto algunos tubos del barro y serrn, conocido como frass. La mejor re
gla: los propietarios del concurso sobre parsitos no deseados previos y lo que hi
cieron para curar problemas.
9. Madera hundida oors. Como grietas de la fundacin, las variaciones en la madera o
ors son normales ya que la madera no es un material perfecto. No aceptable: las
cuestas excesivas o un oor que parece a un trampoln cuando andado en. Un mrmol es e
l dispositivo ms simple para comprobar una madera oor. Coloque el mrmol en el oor. S
i rueda lejos rpidamente, llame a un experto.
10. Putrefaccin. La mayor parte de madera esto no se trata a menudo es vulnerable
a humedad y crecimiento fungoso. ags rojos son el decaimiento que parece marrn y
desmenuzable, se rompe en cubos o es suave. Preste la atencin a la madera que toc
a la suciedad ya que es ms susceptible a la recogida de humedad y decaimiento y p
ermite un camino fcil para insectos como termitas. Mire albailera o uniones que son
lentas para secar.
Si se requiere que los clientes del vendedor hagan reparaciones antes de un cier
re, aconseje que ellos consigan tres recomendaciones y ofertas antes del proceso
. Si el trabajo se hiciera antes, diga a clientes del comprador comprobar permis
os para asegurar que el trabajo se realizara conforme a normas locales.
Fuentes:H. Alan Mooney, ingenieros de Criterium, Portland, Maine; Diane Saatchi,
Corcoran Group, este Hampton, Nueva York; y Dan Steward, pilar para fijar, Tamp
a, Florida.
10 signos all pueden ser fraude
La Oficina Federal de Investigacin relata que los casos de fraude de la hipoteca
aumentaron en el 69 por ciento entre 2003 y el segundo cuarto de 2006. En su lib
ro blanco, El Descubrimiento, Investigacin y Disuasin de Fraude del Prstamo hipoteca
rio que Implica a Terceros, el federal
El Consejo de Examen de Instituciones financieras de Arlington, Virginia, sugier
e estos ags rojos como indicadores que el fraude puede ocurrir.
Cobro en efectivo se paga al vendedor fuera del arreglo del depsito. Cobro en efe
ctivo se paga al prestatario en una transaccin de compra. Ningn dinero soy debido
del comprador durante el cierre. Una diferencia existo entre el precio de venta
en la HUD 1
frmese y el precio en el contrato de ventas. Partidos Relacionados me implico en
la transaccin. El comprador debo usar a un prestamista speci c. Me pagan Fondos a t
erceros sin revelar, indicando esto
pueden haber obligaciones potenciales. El precio de venta me cambio a t la valora
cin. La venta soy sujeto al vendedor que adquiere el ttulo. El prstamo estoy basado
en los ingresos indicados de un comprador en vez de a
fuente documentada.
5 modos de ejercer de abogado ilegalmente
1. El cambio de la expresin en una compra se contrae excepto las secciones diseada
s para ser lled en por un concesionario de bienes inmuebles. Aun si son slo unas p
alabras, no ensucie con las partes preimpresas de una forma del contrato a menos
que no permitido hacer as segn la ley de su estado.
2. Explicacin a su cliente el sentido de una clusula en el contrato. Resista la te
ntacin y mande al cliente a un abogado.
3. La narracin de un cliente para no preocuparse de una clusula en el contrato ya qu
e el vendedor no tratar de hacerlo cumplir.
4. La firma de un documento de parte de su cliente, hasta con la aprobacin del cl
iente, a menos que tenga la procuracin.
5. Escritura de un apndice del contrato de compra. Es mucho menos arriesgado para
incluir contingencias comunes como clusulas estndares y luego tacharlos si no se
aplican.
Evite estos 5 escollos del contrato
1. Clusulas de la contingencia vagamente redactadas. Es un contrato raro que no c
ontiene algunas contingencias, pero est seguro las clusulas que incluye son speci c
sobre los margenes de tiempo en los cuales los partidos deben encontrar la conti
ngencia. El contrato tambin debera especificar que opciones estarn abiertas para lo
s partidos si una inspeccin levanta un defecto en la propiedad.
2. Falta de describir exactamente los efectos personales incluidos en venta. No
escriba slo por listado de MLS. Para evitar disputas, ponga todos los artculos en un
a lista speci cally.
3. Un demasiado pequeo depsito. Trate de conseguir que una cantidad ms grande asegu
re que el comprador sea serio.
4. Omitir documentar todos los acuerdos. Est sin falta que los acuerdos orales so
n re ected en el propio contrato o en apndices redactados por un abogado y firmados
por los partidos.
5. Falta de revelar todos los hechos materiales que se relacionan con la venta.
Las sorpresas pueden agriar un acuerdo.
Fuentes: About.com y La Gua de Soluciones de Bienes inmuebles 2005, publicado por
revista Florida REALTOR.
10 modos de perder su licencia
Los miles de profesionales de bienes inmuebles pierden su licencia cada ao - unos
a travs de tratos deshonestos, otros a travs de la incompetencia, y todava otros c
omo las vctimas de circunstancia. Su licencia es su impulso vital en este negocio
. Gurdelo seguro evitando estos 10 errores.
1. Juego con el dinero de otra gente. Errores del dinero - la contabilidad descu
idada, fondo shuf ing, tomando a prstamo los fondos de los clientes - representa lo
s modos ms rpidos de perder su licencia. Bill Titter, una antigua imposicin of cer pa
ra la Comisin de Bienes inmuebles de Texas, recuerda a un agente de bolsa que con
sinti en sostener 18.479$ hasta el cierre por tanto el comprador no lo gastara. El
agente de bolsa cambi el cheque del comprador y puso el dinero en su propia caja
de seguridad, gastos luego descontados relacionados con el acuerdo sin el conoc
imiento del comprador. La licencia del agente de bolsa se revoc. Si el dinero no e
s el suyo, pngalo en el depsito o en una cuenta de registro, dice Titter.
2. Falsificacin. Embellecer, ofuscando, omitiendo, o slo llanura bbing: no lo haga.
La falsificacin y el fracaso de revelar son las causas ms comunes de pleitos cont
ra concesionarios, dice NATIONAL ASSOCIATION OF REALTORS General Counsel Laurie J
anik. Aquellos pleitos el ms a menudo estn relacionados con revelacin inexacta o no
divulgacin de la condicin de la propiedad. Sepa su ley del Estado, pero no import
a donde vive, siga esta regla simple: Cuando en la duda, revele y hgalo por escrit
o, dice Guillermo Moran, el comisario ayudante de la imposicin para el Departament
o de California de Bienes inmuebles.
3. Fraude de la hipoteca. Diga que los compradores son faltos del dinero efectiv
o para el pago al contado, y el dependiente pide que ellos tomen a prstamo un poc
o extra eludiendo la valoracin gures. Puede parecer
x inocente, pero es ilegal engaar a un prestamista en el prstamo de demasiado diner
o contra una propiedad supervalorada. Aun si no pierde su licencia en tal esquem
a, puede poner en peligro su sustento, segn Jon Goodman, un abogado de bienes race
s de Colorado con Frascona, Carpintero, Goodman y Greenstein PC. Se conoce que e
l Departamento de Vivienda y Desarrollo Urbano estadounidense deja de tratar con
concesionarios simplemente porque se implicaron en el fraude de la hipoteca, Go
odman dice.
4. Conviccin criminal. Ser un criminal condenado puede afectar su capacidad de ob
tener o guardar una licencia de bienes races, segn el delito y el estado en el cua
l trabaja. En Texas, por ejemplo, los delitos de crimen, como la violacin, asesin
ato, y robo, para el cual una persona se ha condenado o se declar culpable de, pu
eden causar una revocacin de la licencia, segn la Comisin de Bienes inmuebles de Te
xas. Una conviccin ms comn, que conduce bajo el in uence de alcohol o medicinas, prob
ablemente no iba. En Arizona, el Departamento de Bienes inmuebles puede dar a al
guien condenado de DUI una licencia provisional, pero requerira que otro agente d
e bolsa autorizado patrocine al concesionario e informe sobre la moderacin de la
persona. Las licencias provisionales se determinan en una base individual, segn t
ales factores como el nivel de la intoxicacin, desde cuando el incidente ocurri, y
si la persona ha participado en un programa de la rehabilitacin.
5. No cooperacin con investigadores. Si su comisin de bienes inmuebles le pregunta
, no emplear una tctica de cerrojo. Cuando los concesionarios no se dirigirn a noso
tros o nos proveern de archivos hemos solicitado, esto es un fracaso de cooperar
con la investigacin, dice Whitney Clark, abogado principal del Departamento de Est
ado de Nueva York. Por lo general, es un signo han hecho algo incorrecto.
6. Incompetencia. Esta categora es un cajn de sastre de screwups profesional. Busca
mos un modelo de conducta o un acto solo
esto es tan serio demuestra que el concesionario carece de la competencia profes
ional, dice Clark de Nueva York. Un ejemplo tpico: Un gerente de la propiedad olvi
da de hacer impuesto o pagos de la hipoteca para un dueo.
7. El olvido quien le contrat. La agencia dual sin revelar es un problema particu
lar en estados donde los agentes del comprador son poco comunes. El listado de ag
entes de bolsa se puede poner demasiado cerca al comprador y hacerse un agente d
ual de facto, explica Al Jurczynski, el viceministro de Nueva York del estado par
a negocio y licenciamiento de servicios. En tales casos, los concesionarios olvid
an cuyos intereses se supone que buscan.
8. Interpretacin como un abogado. En algunos estados, redactar o signi cantly el ca
mbio de contratos de ventas puede constituir la prctica no autorizada de la ley.
Pero no siempre est claro para agentes de bolsa a qu distancia pueden ir. Nueva Yo
rk, por ejemplo, permite que agentes de bolsa preparen compra simple y contratos
del arriendo - no contratos complejos. Pero cul es la medida para la complejidad?
Nunca vemos un contrato informal, dice Clark de Nueva York. Suponga que todos los
contratos sean complejos. La cosa conservadora de hacer es consultar a un abogado
siempre que una cuestin suba esto es fuera de la lengua del contrato de la forma
. El otro riesgo de redactar un contrato usted mismo consiste en que lo puede ha
cer incorrecto. En Oregon, el comisario de bienes inmuebles Scott Taylor dice qu
e con regularidad ve contratos en los cuales los practicantes no dijeron lo que
se quiso o la gramtica era tan pobre era imposible determinar la intencin. Los err
ores ms tpicos ocurren cuando los practicantes dejan impresos porque tienen prisa,
dice Taylor.
9. No cumplir con requisitos de la licencia. Es la razn ms tonta de perder una lic
encia y el ms fcil para evitar. Segn la Risita, dos o tres concesionarios de Texas
cada mes olvidan de pagar sus honorarios de renovacin, y muchos ms no pueden compl
etar sus requisitos de la educacin continua. Aunque los vendedores debieran ser
responsable de quedarse encima del licenciamiento de requisitos, supervisando a
agentes de bolsa necesitan un sistema en el lugar para asegurarse que sus conces
ionarios saben y llevan a cabo en lo que se requiere. Los agentes de bolsa que d
ejan a licencias de los socios o educacin transcurrir la medida disciplinaria del
riesgo o hasta un pleito civil.
10. Piso de alquiler de vendedores correr desenfrenado. Los agentes de bolsa deb
en recordar que tienen un deber de supervisar las acciones de todos sus vendedor
es. A menudo no es la incompetencia, pero la inexperiencia que consigue a un dep
endiente en el problema - algo que se podra haber evitado si el agente de bolsa sl
o hubiera estado prestando la atencin ms cercana. Un agente de bolsa de supervisin
tiene una gran responsabilidad, dice Moran de California. Demasiado a menudo, los
agentes de bolsa no toman esta responsabilidad en serio, y el pblico sufre.
Fuente: el comit de la demanda judicial del NAR.
Lengua del anuncio: gurdelo feria
Como regla emprica, los anuncios de la propiedad y las promociones se deberan conc
entrar en describir la propiedad, no los vendedores o potenciales compradores. A
qu estn algunas pautas de vivienda justa del Departamento de Vivienda y Desarrollo
Urbano estadounidense en frases publicitarias aceptables e inaceptables.
Raza, color y nacionalidad
Inaceptable: la Expresin que describe el alojamiento, los residentes corrientes o
potenciales, o la vecindad en trminos raciales o tnicos (p.ej., vecindad irlandes
a tradicional). Aceptable: trminos Racialmente neutros ( nd raro, vecindad deseable
).
Religin
Inaceptable: los Anuncios con frases ostensibles (ningunos judos, casa cristiana)
y los anuncios que usan el nombre oficial de una entidad que contiene una refer
encia religiosa (Casa del catlico de Roselawn o un smbolo religioso como una cruz)
. Aceptable: trminos seculares como los Saludos de la Temporada.
Sexo
Inaceptable: los Anuncios que indican una preferencia sexual (las mujeres slo se
presentan). Aceptable: descripciones fsicas Comnmente usadas de unidades del aloja
miento; los trminos que no son preferentes o limitan (suite de la suegra, piso de
l soltero).
Deficiencia
Inaceptable: los Anuncios que rechazan a accesorios de la deficiencia (ningunas
sillas de ruedas). Aceptable: las Frases que describen rasgos de una propiedad,
servicios, instalaciones o vecindad (gran visin, cuarta - oor walkup, paseo - en
armarios, rastros de footing, distancia a pie a la parada de autobs).
Estado familiar
Inaceptable: los Anuncios que limitan el nmero o los aos de los nios permitidos o e
xpresan una preferencia de adultos, parejas o singles. (La ley de vivienda justa
incluye una exencin para speci cally diseado del alojamiento para personas de edad;
aprenda ms en www.hud.gov.)
Aceptable: las Descripciones de propiedades, sus servicios, instalaciones (o car
ecen de eso), o las vecindades (habitacin familiar de dos dormitorios, acogedora,
ningunas bicicletas permitidas, calles tranquilas).
Fuente: Adaptado de la ASOCIACIN NACIONAL DE REALTORS Elementos necesarios del Corr
etaje de Bienes inmuebles: Direccin de Cuestiones Legales y Comerciales, 3er edit
or
3 modos de responder a preguntas del comprador esa ley de vivienda justa de desa
fo
Problema: lo ha odo cien veces de compradores, y todava no tiene una respuesta bue
na: Qu clases de personas viven en esta vecindad? Solucin: La llave debe proporcionar
la informacin concreta esto dar a compradores un sentido del rea sin mencionar cla
ses protegidas: raza, color, religin, sexo, nacionalidad, deficiencia o estado fa
miliar. La prxima vez, en vez de tartamudear cuando un comprador plantea esta pre
gunta temida, intenta stos legales - an customerfriendly - respuestas.
1. Concntrese en estado econmico y ocupacin, que no son protegidos por la ley de vi
vienda justa. Si menciona a la gente sabe o ha trabajado con en el rea, no los de
scriba en un camino que incluye una clase protegida. Diga: Esto es una vecindad d
e ingresos medios. Muchas de la gente que vive aqu el trabajo en el centro de la
ciudad de negocios. Es un viaje diario al trabajo muy fcil de aqu. Por ejemplo, Bo
b Smith, mi contable, vive en el siguiente bloque.
2. Concntrese en speci cs sobre la vecindad que dan un sentido de su personalidad,
tal como si tiene muchos residentes a largo plazo o rst-tiempo compradores de cas
a. Informacin sobre el
el nmero de ventas en el rea tambin puede dar a compradores un sentido de estabilid
ad de un rea y vitalidad. Diga: La mayor parte de las casas en la subdivisin se con
struyeron hace aproximadamente 20 aos, y muchos compradores originales todava vive
n aqu. Maravillosamente no se mantienen las casas?
3. Concntrese en proporcionar datos objetivos de fuentes del tercero. La fabricac
in de los datos disponibles a todos los clientes tambin le podra proteger de gastos
de la discriminacin. Diga: Consigo esa pregunta mucho, por tanto ped que la cmara d
el comercio me proveyera de un folleto sobre los datos demogrficos del rea que pod
ra ofrecer a todos mis clientes. As, tendr todos los datos para tomar con usted. Ta
mbin puse el nmero de la cmara en el fondo por tanto puede llamar si tiene ms pregun
tas.
9 necesidad leyes de trabajo federales
Si alquila para su corretaje, probablemente ser familiar con el Ttulo VII de la Le
y de Derechos Civiles. Esto es la ley federal que prohbe la discriminacin de traba
jo sobre la base de raza, color, religin, sexo o nacionalidad. Pero saba que hay ms
de una docena de leyes federales que afectan sus prcticas de empleo, aun si tiene
slo un empleado? Aqu estn nueve leyes para seguir su pantalla del radar. (A menos
que por otra parte no indicado, las leyes se aplican a compaas con mnimo de un empl
eado.)
1. Ley de proteccin del crdito al consumo. La ley de 1968 protege a empleados de l
a descarga porque sus salarios se han adornado para la deuda y limita la cantida
d de las ganancias de un empleado que se pueden adornar en cualquier semana.
2. Acto de Intimidad de comunicaciones electrnicas. Decretado en 1986, dispone pr
ovisiones para el acceso, uso, revelacin e interceptacin de, y protecciones de int
imidad para, comunicaciones electrnicas. Tambin prohbe el acceso ilegal a y ciertas
revelaciones de los contenidos de comunicaciones del empleado.
3. Acto de la igualdad de salarios. Esta ley, pasada en 1963, prohbe la discrimin
acin del salario basada en el sexo entre hombres y mujeres en el mismo establecim
iento que funcionan bajo condiciones laborales similares.
4. Acto del Impuesto de Paro federal. Esta ley de 1939 asegura el subsidio de pa
ro a trabajadores que han perdido sus empleos. La mayor parte de empleadores pag
an tanto un federal como un impuesto de paro estatal.
5. Acto de la seguridad y salud ocupacional. Decretado en 1970, la ley impone un
deber general de empleadores de amueblar un lugar de empleo esto es libre de ri
esgos reconocidos que causan o probablemente causarn la muerte o el dao fsico serio
a empleados.
6. Responsabilidad personal y Acto de Reconciliacin de Oportunidad de Trabajo. Se
gn esta ley de 1996, los empleadores deben relatar que el nuevo alquiler declara
agencias de bienestar de modo que las agencias por su parte puedan relatar al Di
rectorio Nacional del Nuevo Alquiler que la gente que estaba en el bienestar con
sigui empleos. La ley tambin se dirige a procedimientos de retener la manutencin de
menores de salarios.
7. Americanos con Acto de Invalidez. Decretado en 1990, la ley prohbe la discrimi
nacin en prcticas de empleo, incluso procedimientos de la solicitud de empleo, alq
uiler, ring, progreso, compensacin y formacin. Se aplica a reclutamiento, publicida
d, tenencia, despido, permiso y franja bene ts, entre otros. Talla de la compaa mnima
: 15 empleados.
8. Discriminacin por edad en Ley laboral. Esta ley, decretada en 1967, prohbe la d
iscriminacin en el empleo contra personas 40 aos de la edad o ms viejo. Talla de la
compaa mnima: 20 empleados.
9. Trabajadores ms viejos Ley de proteccin de Bene t. Decretado en 1990, la ley prot
ege a trabajadores ms viejos de la discriminacin por empleadores basados en la eda
d proporcionando la separacin del empleado y otro bene ts. Talla de la compaa mnima: 2
0 empleados.
10 documentos de la transaccin debe guardar
Es atractivo una vez que el cierre es terminado para verter la montaa de papel qu
e parece que cada transaccin de bienes inmuebles genera. Pero limpie juiciosament
e. Querr guardar:
1. El acuerdo del listado. Para demostrarle eran el representante exclusivo de s
u cliente en caso de una disputa.
2. La forma de revelacin de la agencia firmada o reconocida. Protegerse por si cu
alquier pregunta de responsabilidad duciary o responsabilidad se levante.
3. El anlisis del mercado relativo. Demostrar cmo usted y el vendedor llegaron a u
n precio de venta.
4. Todos los materiales de marketing, incluso anuncios de peridico y copias impre
sas de listados en lnea. Protegerse de gastos de violar leyes de vivienda justa.
5. Toda la correspondencia y el telfono registran con compradores, vendedores u o
tros partidos a las transacciones. Proporcionar pruebas de hecho por si
de un precio de falsificacin, que puede ser led varios aos despus de que los acontec
imientos ocurren. 6. Informes de inspeccin y copias de todas las facturas de trab
ajos de reparacin requeridos antes de la venta. Demostrar que defectos fsicos sali
eron a luz durante la inspeccin y que reparaciones se hicieron. 7. La pintura a b
ase de plomo y otras formas de revelacin del material peligroso, de ser aplicable
. Para asegurar tiene la prueba de la conformidad, guarda formas de pintura con
plomo durante tres aos. 8. Una copia del contrato de compra y apndices. Proporcion
ar un registro de los trminos exactos del acuerdo. 9. Una copia de la declaracin d
el establecimiento (HUD 1 forma). Guardar un registro de la transaccin de los ven
dedores y compradores cuesta y ganar puntos con clientes envindoles una copia en
el tiempo fiscal con una explicacin preparada por su contable de lo que pueden de
scontar. 10. Archivos de la cuenta de garanta bloqueada que se relacionan con la
transaccin. Para demostrar las sumas se manejaron y se desembolsaron.
Adaptado de REALTOR Magazine Onlines (REALTOR.org/realtormag) seccin de la Gestin de
l riesgo.
8 1.031 cambio dictamina que puede hacer caso
Estos cambios aplazados por el impuesto son grandes maneras posponer impuestos s
obre la plusvala en usted o las inversiones de bienes inmuebles de sus clientes.
Pero est sin falta que sigue las reglas.
1. Los cambios slo se pueden usar para propiedades de la inversin o propiedades po
sedas para el uso en un negocio. No se pueden usar
para residencias principales o para segundas casas a menos que esa segunda propi
edad sea usada para generar ingresos del alquiler.
2. Los cambios deben ser para propiedades parecidas y amables. Las propiedades l
ikekind se deben ambos usar para inversin u objetivos comerciales, pero esto no s
ignifica que tienen que tener el mismo uso exacto. Un piso se puede cambiar por
un centro comercial, por ejemplo.
3. Para encontrar las pautas de la Hacienda Pblica para un cambio, debe identific
ar la propiedad de reemplazo para la que que cambia 45 das despus de la fecha de t
ransferencia de la propiedad inicial. Puede identificar hasta tres propiedades d
el valor parecido o tantas propiedades si es necesario al total el valor justo d
e mercado de la propiedad que cambia.
Las propiedades tambin se pueden cambiar por partes de inters del arrendatario en
comn en el ms grande, propiedad del grado institucional. Diga que su cliente posee
una propiedad de $1 milln detallista. El cliente lo puede cambiar por una porcin
de la propiedad del 10 por ciento en una propiedad de $10 millones. Hay un anfit
rin de bene ts a estos cambios de inters fraccionarios. Sus clientes del inversionis
ta pueden ser capaces de comprar en propiedades de una talla y calidad que no se
podan permitir por otra parte. Tambin hay la posibilidad de cambiar sus responsab
ilidades de la direccin de porciones de la propiedad en una propiedad profesional
mente manejada. La Comisin de Bolsa y Valores y la ASOCIACIN NACIONAL DE REALTORS c
olaboran a caminos nd para practicantes de bienes inmuebles para compensarse en t
ransacciones del arrendatario en comn.
4. Se debe cerrar en la propiedad de reemplazo dentro de 180 das desde la fecha d
e transferencia inicial de su propiedad al otro partido. Note que las normas IRS
ahora le dejan comprar la propiedad de reemplazo rst en lo que se llama un cambi
o inverso. Un cambio inverso tambin se debe completar dentro de 180 das.
5. Si el cambio de la propiedad no es simultneo, debe usar a un intermediario qua
li ed - a menudo un banco o un abogado - para sostener el dinero hasta que la otra
parte del cambio sea completa.
6. Si termina con el dinero efectivo a hasta el valor de las dos propiedades cam
biadas - a menudo llamaba una bota - que el dinero efectivo es gravable a precios
de la plusvala corrientes.
7. Todas las propiedades cambiadas se deben localizar en los Estados Unidos.
8. Si la propiedad que recibe en el cambio es de una persona relacionada con ust
ed y entonces vende la propiedad dentro de dos aos, el cambio original no tendr de
recho a la plusvala aplazada.
Nota: los cambios parecidos y amables a menudo se complican. Un fracaso de segui
r las reglas podra significar que el impuesto bene ts del cambio (el aplazamiento d
e impuestos sobre la plusvala) se pierde. Concuerde con un abogado u otro profesi
onal de la inversin.
6 provisiones el acuerdo de cada comprador deberan tener
1. El trmino del acuerdo y los deberes y responsabilidades de agente de los compr
adores.
2. Los compradores de honorarios pagarn a su agente si compran una casa durante e
l perodo del acuerdo, y si los honorarios sern compensados por alguna cantidad pag
ada a su agente por agente del listado o el vendedor. El acuerdo tambin debera rev
elar casos en los cuales un vendedor o el agente de bolsa del listado no compens
arn a un agente de unos compradores.
Tambin puede querer considerar incluso un criado o clusula de la compensacin de hon
orarios por hora en el acuerdo del comprador esto
declara que el agente del comprador se pagar unos honorarios o encargar si un cli
ente compra una casa.
3. Las circunstancias en las cuales a los compradores no los obligan a pagar a u
na comisin. Con un derecho exclusivo del acuerdo de representacin, los compradores
deben una comisin de cualquier propiedad comprada durante el tiempo el contrato
es vigente. Segn un acuerdo de la agencia exclusivo, los compradores tienen el exi
bility para comprar propiedades que identifican solos, pero todava debern una comi
sin si una propiedad comprada es identi ed con la ayuda de su agente. La nueva cons
truccin y FSBO son los tipos de propiedad que los compradores son los ms probables
a nd ellos mismos.
4. Los procedimientos que se seguirn si el agente muestra la misma propiedad a ms
de un comprador o escribe ms de un contrato en la misma propiedad. Una opcin es re
tirarse de representar a uno de los compradores. Otra opcin es revelar la situacin
a ambos partidos y obtener su consentimiento por escrito. Esto crear unas relaci
ones intermedias duales, sin embargo.
5. Si la compaa del agente del comprador tambin acepta listados de vendedores, prov
isiones dirigindose a la agencia dual posible que se puede levantar si el comprad
or se hace interesado en una propiedad puesta en una lista con la compaa. Tales pr
ovisiones podran asegurar el consentimiento del comprador a la agencia dual revel
ada, design la agencia (donde permitido segn la ley), o condiciones para el comprado
r de buscar otra representacin en esa circunstancia.
6. Si servicio limitado o MLS-slo los listados son comunes en su mercado, consideran
la direccin de provisiones si el agente del comprador proporcionar otros servicios
(incluso los generalmente realizados por un agente del listado) para asistir a
un comprador que procura comprar tal listado y la compensacin adicional, si algun
o, debido del comprador para tales servicios.
Fuente: Lynn Madison, la instructora de REBAC, Lynn Madison Seminars (www.lynn m
adison.com), Palatine, Illinois.
12 modos de estar seguro es seguro
1. No encuentre una perspectiva en una propiedad. Insista que una perspectiva ve
nga a su of ce rst.
2. Consiga identi cation. Consiga la informacin personal en una perspectiva - una c
opia del permiso de conducir de la perspectiva, una descripcin de coches, y nmero
de la matrcula - antes de que salga en una exposicin. Tambin es una idea buena de i
ntroducir la perspectiva de otros en su of ce de modo que puedan identificar visua
lmente a la persona de ser necesario. Para vendedores, compruebe listados de la
propiedad del condado antes de que haga una llamada del listado.
3. Establezca una palabra del cdigo de emergencia para alertar su of ce que necesit
a la ayuda. Elija una palabra que ts en una discusin comercial de modo que no aler
te a su atacante posible.
4. Use su propio coche para showings. Un atacante podra tener un arma o un cmplice
en su vehculo.
5. Plan para una ruta de escape. Compruebe la casa antes de una exposicin o casa
en exhibicin de modo que sepa donde todas las salidas son.
6. Entre durante y despus de una exposicin y con regularidad durante una casa en e
xhibicin. Si no se registra, su of ce sabr que est en el problema.
7. No incluya su direccin de casa en sus tarjetas de visita, aun si trabaja de la
casa. Podra ser una invitacin a un cazador.
8. El parque donde puede salir rpidamente. No deje a la perspectiva tirar en una
calzada detrs de usted.
9. No vaya en coche donde un atacante le dice a. Qudese calles con traf c pesado. C
uando pueda, tirar cerca de otro coche a la derecha por tanto la puerta de pasaj
eros no se abrir. Entonces golpe
en los frenos y salen del coche rpido. O accidente su coche en un poste indicador
o un rbol. 10. Ande detrs de sus clientes por tanto no puede ser sorprendido por
un ataque. 11. Tome la ofensiva. Si ninguna arma est presente, desaliente a su at
acante gritando y apartndole. Guarde sus llaves - con un spray de pimienta atado
- en su mano siempre. 12. Confe en sus instintos. Si se siente inseguro, permiso.
Su vida vale ms que cualquier comisin.
Fuente: asociacin de Washington de REALTORS (www.warealtor.com).
Captulo 5
CRECIMIENTO PERSONAL
Qu hara la seorita Manners?
Y nuestro embalaje es el equivalente de la peticin de freno, dice Marjorie Brody, e
l presidente de Brody Communications Ltd., una Jenkintown, Pensilvania, compaa que
comunicaciones del negocio de ofertas y formacin del protocolo. Como los consumi
dores no se enamorarn de una casa que parece agradable en el exterior, pero es un
vertedero en el interior, no se enamorarn de un dependiente que bien se viste, p
ero no es corts y respetuoso. Su profesionalismo vende y construye relaciones, dice
Brody, por tanto tiene que tratar a la gente de modo que disfruten de trabajar c
on usted, confiarn en usted, y le mandarn por ltimo. La gente ha lamentado mucho tie
mpo la muerte del servicio profesional, que es por qu es ms importante que alguna
vez proporcionarlo, dice Peter Post, el director del Instituto de Emily Post en
Burlington, Vermn, que ofrece el protocolo personal y profesional y el consejo de
maneras. Las capacidades que trae como un practicante son realmente importantes,
pero por ltimo los consumidores toman la decisin de trabajar con usted basado en
sus habilidades personales, dice. Los practicantes de bienes inmuebles a menudo ol
vidan esto. Post dice el comportamiento no profesional ms grande que limita
137
la gente no piensa antes de que acten y cosas luego que hacen o dicen lamentan qu
e tuvieran. Si tuviera un objetivo solo para la gente doy clases durante seminari
os antiguos, los debera convencer de pensar antes de que acten, dice.
Qu hace cuando su boca se abre antes de que su cerebro tome parte? Ambo Correo y B
rody recomiendan poseer. Reconozca y tome la responsabilidad de la situacin, aconse
jan. Diga que siente: Entiendo que era fuera de la lnea, y pido perdn.
Segundo, tenga una solucin, dice el Correo. La fijacin de un problema es sobre todo i
mportante en el lugar de trabajo, explica. Si soluciona el problema ha creado, se
separar.
La gente es tan ensimismada y ocupada que pierden la vista del hecho que cmo trata
a otros - envo de una nota de gracias, mandando el negocio a ellos - le diferenc
ia, dice Brody. Es otra pieza de lo que le separa.
Aqu estn otros caminos - de la cortesa al poder de memoria con ofrecerse - para pon
er su mejor m adelante.
Cortesa profesional: 30 modos de mostrarlo cada da
Los bienes inmuebles son un negocio de reputacin. Sostenga su reputacin mostrando
el respeto al pblico, las propiedades que muestra, y sus pares.
Respeto al pblico
1. Siempre siga la Regla de oro. (Haga a otros ya que los hara hacer a usted.)
Crecimiento personal 139
2. Responda puntualmente a preguntas y peticiones de la informacin.
3. Citas del horario y showings de la propiedad lo ms lejos de antemano posible;
llame si se retrasa o debe anular una cita.
4. Mostrando una casa ocupada, siempre toque el timbre o llame. Si no hay respue
sta, annciese en voz alta antes de la entrada. Haga lo mismo antes de entrar en c
ualquier cuarto cerrado.
5. Espere situaciones inesperadas, como animales domsticos entusisticos, en listad
os de modo que pueda actuar rpidamente y apropiadamente cuando est con compradores
.
6. Presente un aspecto profesional siempre. Vstase apropiadamente y conduzca un c
oche limpio.
7. Est consciente de y encuentre todas las fechas lmites.
8. Slo prometa lo que puede entregar - y guardar sus promesas.
9. No diga a la gente lo que piensa. Dgales lo que sabe.
10. Deje su tarjeta de visita en showings si no se prohibe hacer as segn reglas lo
cales.
11. Nunca critique la propiedad en la presencia del dueo.
12. Si los vendedores son a casa durante una exposicin, preguntan a su permiso an
tes de usar el telfono o cuarto de bao.
13. Aconseje a los clientes de otros agentes de bolsa a preguntas directas a su
agente.
14. Comunquese claramente; evite la jerga.
15. Est consciente de y respete diferencias culturales.
Respeto a propiedad
16. Est responsable de todos permite entrar en la propiedad puesta en una lista.
17. Nunca permita el acceso solo a la propiedad sin el permiso.
18. Entre en la propiedad slo con el permiso, aun si tiene una llave lockbox o co
mbinacin.
19. Cuando el inquilino sea ausente, deje la propiedad cuando lo encontr (luces,
calefaccin, refrigeracin, cortinas, etctera). Si cree que algo es mal (por ejemplo,
ve signos del vandalismo), pngase en contacto con el agente de bolsa del listado
inmediatamente.
20. No permita que nadie coma, beba, fume, elimine la basura, use el bao o dormir
instalaciones, o traiga animales domsticos. Deje la casa cuando lo encontr a meno
s que no instruido por otra parte.
21. Use aceras y pasajes peatonales. Si el tiempo es malo, quite zapatos y botas
en el entranceway antes de mostrar la propiedad.
22. Asegrese calentndose y refrescar mandos se pone correctamente en propiedades v
acantes y examina el exterior de la propiedad para ver daan o vandalismo.
Respeto a pares
23. Identifique su REALTOR y estado profesional en todos los contactos con otro R
EALTORS.
24. Est consciente que les electrnico grande con accesorios o los faxes largusimos p
ueden ser una carga en recipientes.
25. Mostrando una propiedad, notifique al agente de bolsa del listado si parece
haber informacin inexacta sobre el listado.
26. Si es el agente del listado, comparte la informacin importante sobre la propi
edad, incluso la presencia de animales domsticos, secu-
los sistemas de rity, y si los vendedores estarn presentes durante showings. 27.
Evite el uso inadecuado de carios u otra lengua de denigracin. 28. No prospecte en
casas en exhibicin de otros practicantes o acontecimientos similares. 29. Despus
de una exposicin, llame al agente de bolsa del listado para relatar los resultado
s. 30. Alerte al agente de bolsa del listado si algo parece incorrecto con la pr
opiedad.
Fuente: Adaptado de la ASOCIACIN NACIONAL DE REALTORS Caminos al Profesionalismo, que
fue desarrollado por el Comit de Estndares Profesional NAR. Esta lista de cortesas
voluntarias no es inclusiva y puede ser complementada por costumbre local y prct
ica.
5 modos de hacer a la gente feliz
Su xito comercial depende de cmo bien construye relaciones positivas con clientes.
Si los puede hacer felices, los guardar vuelta.
1. Est honesto. Muchas personas se han acondicionado para esperar una respuesta e
vasiva o ambigua de compaas. Si los clientes preguntan cmo su servicio se diferenci
a de ese de competidores, d una respuesta honesta y franca.
2. Djeles hablar. La gente disfruta de hablar de s; sus clientes no son ninguna ex
cepcin. Haga preguntas no aproximadamente sus objetivos de bienes inmuebles, pero
sobre su familia, profesin y aficiones. Preste la atencin a cunto del tiempo habla
comparado con el tiempo sus conversaciones del cliente. Si usted
Los nd que habla demasiado, hacen un esfuerzo de hacer ms preguntas y escuchar. 3.
Muestre que se preocupa. Las acciones pensativas dicen mucho sobre a quin es. Re
gistre los nombres de hijos de los clientes, animales domsticos, o cumpleaos y use
la informacin preguntando cmo su familia hace o enviar una tarjeta. Envelos por co
rreo electrnico un artculo de noticias sobre su grupo favorito o enve una receta cr
ee que les gustara. 4. Est persistente (pero no agresivo). Sabe si sus clientes cre
en que sus acciones son agresivas? Si le perciben como demasiado insistente, pue
den retroceder ante hacer el negocio con usted. Ms bien que adivinar, simplemente
pregnteles con qu frecuencia quieren que usted se ponga en contacto con ellos y a
que hora del da les gustara alcanzarse. 5. No rompa su palabra. Si dice a cliente
s que los enviar por correo electrnico la prxima maana con una nueva hornada de list
ados de casa, llevar a cabo. Si dice que siempre devolver su llamada dentro de un
a hora, hgalo. La gente nunca olvida una promesa rota.
Fuente: Jerry Acuff, El Borde de Relacin en Negocio: Unindose con Clientes y Coleg
as Cuando cuenta (John Wiley & Sons, 2004). Adaptado con permiso de John Wiley &
Sons, Inc.
Cmo mejorar cortesa en la profesin
Aunque el negocio de bienes inmuebles sea muy competitivo, practicar detalles no
slo mejora su profesionalismo, tambin eleva la industria. Practique estas cortesas
comunes:
Digo por favor, gracias, siento, y perdneme. Hago una diferencia positiva diciend
o una palabra amable u ofrecimiento
su ayuda.
Yo informacin de la Parte. Recojo la basura alrededor de la propiedad, aun si no
es su listado. Digo hola a los vecinos. Amplo felicidades a colegas; celebre sus x
itos. Tiendo la mano a aquellos en la necesidad; devuelva a su comunidad. Hago u
na cosa cada da a wow alguien o aclaro unos -
da de alguien. Muestro la gratitud en su vida - hace una diferencia en su
actitud.
Fuente: Susan Fignar, persiga Inc. (www.pur-sue.com), Itasca, Illinois.
10 consejos del protocolo de la tecnologa oportunos
Sin poca sensibilidad, una confianza en la tecnologa puede entrar en el camino de
maneras pasadas de moda buenas. Aqu estn los hbitos buenos de tener presente.
1. Aconseje y consiga el consentimiento. Esperando un mensaje urgente va telfono, c
orreo electrnico o mensaje inmediato encontrndose con clientes o pares? Aconsjeles
en el comienzo de modo que la distraccin temporal no se tome como un insulto.
2. Actualice mensajes sociables. Cuando sepa que ser no disponible, actualizar su
autorespuesta del correo electrnico y mensaje del correo vocal que avisa a la gen
te cuanto espera amarrarse y cuando espera ser capaz de responder.
3. Pregunte antes del clic. Como una cortesa, pregunte al permiso de los propieta
rios antes de tomar fotos de su casa y explique cmo las fotos se usarn.
4. Hablan mejor de algunas cosas en la persona o sobre una lnea de tierra. Tenga
discusiones sobre personal o informacin nancial cara a cara o sobre una lnea de tie
rra. El telfono celular y las conversaciones del telfono sin hilos se pueden fcilme
nte or por casualidad. Aconseje a aquellos durante el otro final por qu llama de m
odo que puedan ser discretos.
5. Pngase al punto. Cuando use el correo electrnico o deje un mensaje del correo v
ocal, no gaste palabras. Con el correo vocal, claramente articule su nombre y el
tiempo y razn de la llamada, y repita su nmero de telfono al final.
6. Consulte antes de la comunicacin. Informe a participantes del orden del da para
una teleconferencia y avselos que asistirn. Como el iniciador, modere la llamada,
que comienza con introducciones.
7. Horario mandar por fax. Si hay tanteos de pginas al documento, llame delante y
ver si la parte receptora le preferira enviarlo fuera de horario, cuando la tran
smisin no amarrar la lnea.
8. Consiga una Pastilla. La apertura de un ordenador porttil y la mecanografa lejo
s presentan una barrera entre usted y clientes. Si debe registrar notas del y, co
nsiderar un PC de la Pastilla, que incluye una pluma especial para en pantalla a
puntes. Es menos intruso y no deja ninguna de la conveniencia de su ordenador po
rttil.
9. No haga el cerdo Wi-Fi. Los puntos calientes en restaurantes y cafeteras son u
na conveniencia del cliente, no un eld of ce. Si no puede completar una tarea en el
tiempo toma a nish que latte o comida, movimiento a un lugar pblico como una bibl
ioteca.
10. Evite el spam, perodo. Nadie lo quiere, nadie aprecia esto y esto siempre re ec
ts mal en las maneras del remitente.
Fuente: Michael Antoniak, escritor de la tecnologa de la Revista REALTOR.
5 jueces de salida de conversacin Sure re
Si alguna vez nd usted mismo estando de pie solo en acontecimientos, aqu estn modos
ve de conseguir el balanceo de conversacin.
1. Tenga una introduccin lista. Esto siete - al abridor de nueve segundos debera s
er agradable y keyed al acontecimiento. Est listo, cuando preguntado lo que hace,
para hablar no de su ttulo de trabajo, pero cmo su trabajo bene ts otros.
2. Preste la atencin a etiquetas. Las insignias o las etiquetas con frecuencia co
ntienen la informacin que puede usar en una conversacin, como compaa af liations o ciu
dades natales.
3. Conversacin sobre el local. Busque un aspecto interesante de sus alrededores.
Los temas posibles podran ser elementos arquitectnicos, la decoracin o la comida.
4. Lleve algo extrao. Un broche intrigante, collar, empata, o el alfiler de la so
lapa es una invitacin a otros de acercarse a usted. Del mismo modo, si admira alg
o que alguien ms lleva, haga un comentario sobre ello.
5. Informarse. Antes del acontecimiento, lea una publicacin nacional, local, o co
mercial de modo que sea consciente de los ltimos titulares. Las actualidades son
el gran pienso para conversaciones, y cruzar como bien informado. Advertencia: Ev
ite hablar de temas polmicos con forasteros, al menos hasta que sus opiniones se
conozcan.
Fuente: Susan RoAne, el principal de RoAne Group (www.susanroane.com), San Franc
isco, y orador y autor de Cmo Crear Su Propia Suerte: el Nunca Sabe el Enfoque a Ges
tin de redes, Toma de Posibilidades y Apertura de Usted a la Oportunidad (John Wi
ley & Sons, 2004) y Qu Digo Despus?: Hablando Su Camino hacia xito Comercial y Soci
al (Warner Books, 1999).
9 consejos para cenar con estilo
Si recibe una reunin introductoria con clientes de la remisin o un acontecimiento
de la apreciacin del cliente, sigue estos consejos para cenar con el estilo.
1. Haga una reserva en un lugar que con frecuencia frecuenta. O si prueba un nue
vo restaurante, ser seguro de probarlo con adelanto y llegar a conocer al person
al de modo que se pueda dirigir a ellos de nombre.
2. Averige sobre alergias de la comida. Tiene que ser sensible a cualquier alergi
a de la comida de sus invitados de comedor de modo que pueda escoger un restaura
nte en consecuencia y pedir platos compartidos con nesse.
3. Marque las pautas para que pedir. Sus invitados tomarn sus seales de usted si o
frece un cctel, recomienda un aperitivo bueno o les dice que el restaurante se co
noce por sus platos del bogavante.
4. Pida alimentos manejables. La pera hervida en salsa de vino, espagueti y guis
antes es difcil de comer. Los platos de pedido que no se derramarn, se caen o toma
n demasiado esfuerzo. Evite algo que sepa se atasca en sus dientes, es demasiado
crujiente, o contiene mucho ajo.
5. Prctica abstemia de comedor. No hay manera ms rpida de hacer una impresin mala qu
e comiendo en exceso o sobrebebiendo.
6. Apague su telfono celular. Si hay una llamada absolutamente tiene que tomar, d
ecir a sus invitados que espera una llamada telefnica importante en los 30 minuto
s siguientes que debe tomar y que hara lo mismo para ellos si fuera su cierre.
7. Levante una tostada. No olvide de reconocer el objetivo de la comida y mostra
r cunto aprecia a los invitados.
Si es Aqu est a nuestras relaciones de trabajo en curso o Quise agradecerle las remis
iones ve que me envi este ao, levantar una tostada hace a los invitados sentirse esp
eciales. 8. No hay tal cosa como ir holands. Si quiere el negocio de alguien, tie
ne que mostrar un poco de amor. Siempre recoja la etiqueta. Y salve aquellos rec
ibos; si habla del negocio, una parte de la comida ser desgravable. 9. Ningn contr
ol, por favor. No tenga el control venido a la mesa. Establezca una cuenta de la
casa en el restaurante o pague la comida antes o despus.
Fuente: Maureen Costello, lanzamiento de la imagen (www.imagelaunch.com), bosque
del lago, Illinois.
7 modos de actualizar su mirada
Un profesional de bienes inmuebles afortunado tiene que parecer fresco y moderno
sin ser demasiado moderno. Pida que usted estas 10 preguntas vea si su mirada l
e ayuda a tener xito o tropiezo de usted.
1. Es actualizado su pelo? Si mira una foto de usted de hace 10 o 20 aos y la nica
diferencia es unas arrugas en su cara, puede ser el tiempo para arreglarse su hac
en.
2. Su ropa t derecho? Tome una mirada larga, difcil a usted en el espejo. Su ropa t e
l cuerpo vive en ahora?
3. Es bien atendido de la cabeza al dedo del pie? Su ropa debera ser limpia, presi
onada y sin hilas. Tanto hombres y mujeres deberan hacer hacer la manicura a sus
clavos como zapatos pulidos.
4. Es moderno, sin ser la moda alta? Invierta en fundamentos de la buena calidad,
como pantalones de lana agradables y un suter de la cachemira o una camisa slida
y lazo. Exude la calidad sin ser ashy.
5. Se pulen sus accesorios? Su portadocumentos debera estar en la reparacin buena y
no robado o mirar como si se ha arrastrado a travs del barro. Esto tambin va para
su carpeta de la pastilla de escritura. Tambin debera tener una pluma buena. No t
iene que ser Montblanc, pero debera ser bastante agradable comunicar esto est bien
preparado y listo para hacer el negocio.
6. Dice su coche las cosas correctas de usted? Su coche re ects en usted como un pr
ofesional. Le debera dar la credibilidad sin ser ostentoso. Sin falta hgalo limpia
r cada semana.
7. Refleja a la gente con la cual quiere trabajar? Si quiere trabajar con ejecuti
vos corporativos, vestirse como un ejecutivo corporativo. Si quiere apuntar a vi
vidores adinerados en crculos de caridad, vestido como usted pertenecen all y part
icipan expidiendo un cheque.
Fuente: Maureen Costello, lanzamiento de la imagen (www.imagelaunch.com), bosque
del lago, Illinois.
7 pasos para salir de una depresin
Incluso los mejores vendedores pasan por perodos lentos. La diferencia es que no
dejan unos cuantos perdieron ventas los bajan. Aqu estn algunas suposiciones en cmo
regresar en la pista rpido.
1. No pierda el tiempo compadeciendo a usted. Aun si su depresin es causada por f
actores que no puede controlar, como un descenso en el mercado o una enfermedad
de la familia, su nica opcin es redoblar sus esfuerzos, dice Danielle Kennedy en l
a Venta de Danielle Kennedy Camino (Prentice Hall, 1991). Si ahora tiene
para hacer 100 llamadas en vez de 50 para conseguir 10 listados, entonces slo com
ience a hacer las 100 llamadas.
2. Regrese delante de clientes y la comunidad. Algo tan simple como entrega de c
omidas de vacaciones al menos afortunado o participacin en un tnel de lavado para
comprar el equipo por el equipo del ftbol local le da una razn positiva de ponerse
en contacto con perspectivas y viejos clientes.
3. Revalue su fijacin de precios y servicios comparado con aquellos de sus compet
idores. La nueva evaluacin no necesariamente significa cortar su comisin; en cambi
o, tal vez tiene que ofrecer planes de marketing ms sofisticados o una parte prot
egida de la contrasea de su sitio web donde los clientes pueden seguir el progres
o de su transaccin.
4. Extenderse. Enve a un ofrecimiento de la carta servicios consultores a sus cli
entes en la compra de inversiones de bienes inmuebles o el reembolso que pueden
cosechar de mejoramientos del hogar (uso El coste de la Revista que Remodela cont
ra el Informe del Valor en wwwthings.remodeling.hw.net). Precio antes de la hora
para traer ingresos.
5. Consiga otra perspectiva. Aun si se experimenta, puede haber cado a malas cost
umbres inconscientes que hacen dao a su listado o tasa de cambio de ventas. Una c
rtica objetiva de un par o su encargado de ventas le puede ayudar a ver algo que
no realiz hasta era un problema.
6. Rechace a aquellos con una visin negativa. Estar alrededor de un demandante o
un whiner le traer an adelante abajo.
7. Analice que trabajos, y luego hacen ms de ello. Dnde viene su negocio corriente
de? Remisiones? Llamadas del signo? Rastree su negocio, y luego concentre ms de sus
esfuerzos en lo que hace todo lo posible.
Fuente: Compilado por la redaccin de la Revista REALTOR.
Consejos para voluntarios
El servicio comunitario le da la posibilidad de conectar a la red y expresarse f
uera del trabajo. Siga estos consejos simples para hacerse ms complicado.
Encuentro un rea de servicio que tiene el sentido del personal para usted o algui
en por que se preocupa. Se puede interesar en el funcionamiento con los ancianos
, los pobres o nios.
Determino la cantidad de tiempo que tiene que ofrecer. No se preocupe si comienz
a pequeo. Es ms importante ser consecuente y cumplir con su compromiso.
Yo Voluntario para acontecimientos antiguos especiales, como salidas para mayore
s, partidos del hospital o razas.
Investigo la institucin benfica para asegurarme que gastan slo un pequeo porcentaje
de sus donaciones en arriba.
Yo Mirada en su propio traspatio. La mayor parte de estado y muchas asociaciones
REALTOR locales han organizado esfuerzos del voluntario que daran la bienvenida a
su apoyo.
Adaptado de REALTOR Magazine Onlines (AGENTE INMOBILIARIO .org/realtormag) Vecino
Bueno y Para secciones de Novatos.
5 modos de construir su poder de memoria
Tiene a veces el problema poniendo un nombre a una cara? De ser as, aqu estn las ide
as ve para mejorar su memoria. Intntelos ahora, antes de que olvide!
1. Reduzca la velocidad y escuche. Mucha gente corre a travs de la informacin, ms b
ien que llevar tiempo en la delantera para estar clara en lo que tratan de recor
dar.
2. Maneje su nivel de la tensin. La tensin es el asesino nm. 1 de la memoria. Slo re
spire y dgase, Vendr a m.
3. Piense visualmente. Los cuadros son la lengua de su memoria. Si algo es realm
ente importante para recordar, trate de etiquetarlo con una representacin visual.
4. Tenga un sistema. Necesita una manera de organizar la informacin en su mente.
El sistema podra ser algo - carpetas le mentales, asociaciones de la palabra, asoc
iaciones visuales o storytelling. Una historia en El Washington Post detall cmo el
ex Jefe de Estado Mayor de la Casa Blanca Andrew Card emplea una cocina mental: l
os artculos de suma importancia estn en la estufa, los artculos de largo alcance se
almacenan en el congelador, etctera.
5. Use la repeticin espaciada. La diferencia entre la memoria a corto plazo y a l
argo plazo es la repeticin espaciada. Si examina la informacin una hora, un da, y u
na semana despus de su exposicin inicial, habr mejorado la memoria.
Fuente: Eric Plantenberg y Roger Seip, copropietarios, Oradores de Libertad & En
trenadores (www.deliverfreedom.com), Madison, Wisconsin.
6 signos de Burnout
Si alguno de estos signos le suena verdadero, su cantidad de trabajo puede causa
r el trabajo burnout.
1. Se despierta en medio de la noche y comienza a tratar de solucionar un proble
ma relacionado con el trabajo.
2. Con frecuencia completa las oraciones de alguien a que se dirige.
3. Con regularidad se siente dominado con la cantidad de trabajo que tiene que c
ompletar.
4. Corre tarde todo el tiempo. 5. Usted a menudo nd esto con fuerza para concentr
arse, sobre todo en ms com-
tareas de plicated. 6. Se enfada fcilmente, a menudo sobre cosas menores.
Y 5 modos de contenerlo
1. Tenga un plan de accin para cada da, semana y mes. Saber lo que quiere consegui
r le ayudar a enfocar y reducir el sentimiento que no lleva a cabo sus objetivos.
2. Concntrese en hacer una cosa a la vez. Tratando de comer el almuerzo, dirjase a
un cliente y ponga el nishing menciona un anuncio de la propiedad debido ese da e
s una receta sure re para tensin y errores.
3. Elija sus batallas sabiamente. No haga la ganancia de deber a menos que sea i
mportante.
4. Sepa sus lmites. Empujarse demasiado con fuerza lleva al bajo rendimiento y la
fatiga mental.
5. Salga ms. Ande alrededor del bloque, ejercicio, o mmese con un nuevo lazo o una
manicura.
Fuente: REALTOR Magazine Onlines (REALTOR.org/realtormag) que reduce tensin reunin de
ventas preenvasada.
Concurso: qu equilibrado es su vida?
Asigne el nmero que, para usted, se aplica a cada declaracin. Entonces el total su
s nmeros para un resultado compuesto que revelar cmo bien hace juegos malabares las
demandas de la vida.
Raramente (0), a veces (1), con frecuencia (2)
___ No digo a solicitudes poco realistas de clientes. ___ no digo a solicitudes
poco realistas de la familia. ___ no digo a solicitudes poco realistas de mi jef
e y colegas. ___ guardo mi compromiso de entrenarme y comida sana. el ___ Mi fam
ilia dira que les presto mi atencin indivisa
y con paciencia escchelos. el ___ Mis clientes, jefe y colegas diran que se concen
tran en m
lo que hago. el ___ Mi doctor dira que miro mi salud, lo que como y
la bebida, y cunto ejerzo. el ___ que voy para dormir en la noche sintiendo que h
e devuelto el cambio completo mi
trabajo, mi familia o m.
___ Siento ms en el control que del control de mi vida. el ___ hago cambios de mi
vida cuando yo nd hago algo
incorrecto (como defecto de este concurso).
Si usted marcado
0-6. Es una bomba de relojera que hace tictac. Su vida no es slo del equilibrio; e
s fuera del control. Con la mayor probabilidad no har nada para poner su vida en
el equilibrio hasta una crisis - un trabajo o prdida del cliente grande, enfermed
ad, divorcio, problema con sus nios, o medicina o problemas de alcohol - xitos. Es
te concurso es un puntapi mucho menos caro y debilitante en los pantalones que aq
uellas alternativas. Haga algunos cambios ahora!
7-15: Tiene que hacer pellizcos, pero est en el camino correcto. No es fcil quedar
se equilibrado en un mundo que confabula lanzarle de la pista cada semana, diari
amente, y a veces cada hora. Pero entiende la necesidad de y ha tomado medidas h
acia la asignacin de prioridades. No d su malabarismo por supuesto porque se podra
meter fcilmente en el territorio de la bomba de relojera que hace tictac.
16-20: Felicitaciones, gana en la vida! Es la envidia de sus colegas, amigos y fa
milia. Est en la pista para una vida larga y sana y, lo que es ms importante un co
n pocas excusas. Disfrute de los das, semanas y porvenir.
Fuente: el Dr. Mark Goulston, psiquiatra y el autor de tres libros, incluso Sale
de Su Propio Camino en el Trabajo (Putnam Adult, 2005).
Tiempo de la familia del horario
Problema: Mi cnyuge y nios se disgustan cuando pierdo comidas de la familia o cuan
do tengo que renunciar a proyectos del fin de semana para listados, showings, o
cierres. Qu puedo hacer de modo que no se decepcionen y no pierdo el negocio? Solu
cin: Si francamente cree que va a perder el negocio poniendo a su familia rst, car
ece de suf cient con dence en su capacidad profesional de ser un mejor dependiente.
Cuando dice a potenciales compradores y vendedores que tiene una cita con icting -
la comida con la familia es una cita, como son decretos de nios y los juegos del
ftbol - inmediatamente ofrecen un da alternativo y tiempo. La mayor parte de pers
onas quieren hacer el negocio con la gente ocupada ya que los consideran afortun
ados. Tambin entienden la lealtad de la gente a la familia.
Ninguna cantidad de dinero vale actividades de la familia ausentes; nunca recobr
ar ese tiempo perdido. Para estar seguro valora el tiempo de la familia tanto com
o sus citas comerciales, escribe fechas en su calendario de papel o entra en ell
os en su dispositivo porttil. Si de vez en cuando debe anular fechas de la famili
a, tenga una conversacin sincera con queridos para explicar por qu.
Una explicacin hipottica podra ser, S que promet tomarle al juego del bisbol (comida,
arque), pero tengo que romper nuestra fecha. Renegociaremos durante la prxima sem
ana. Aprecio su entendimiento. Esto es importante para el bienestar de nuestra f
amilia y podra significar unas vacaciones ms largas el prximo verano.
Fuente: Nelson Zide, agente de bolsa, ERA Key Realty Services, Framingham, Massa
chusetts.
17 modos de aadir equilibrio a su vida
El descubrimiento del tiempo para usted, la creacin de una vida de casa feliz y l
a sucesin en el trabajo no son imposibles si aprende a poner lmites, peridicamente
no decir y renunciar a expectativas de la perfeccin en usted y otros. El consulto
r de bienes inmuebles y la autora Danielle Kennedy tienen
aprendido para encontrar este desafo, con la ayuda de un exible, cnyuge complicado
(un ex dependiente de bienes inmuebles gir al capitn del barco) y sus ocho nios. Aq
u estn los 17 mejores consejos de Kennedy.
1. Prioritize no diciendo s a todas las solicitudes y enseanza a decir no amableme
nte pero rmly. Ejemplo: Amara echarle una mano, pero ya tengo un compromiso. Vamos
a intentar otra vez otro tiempo. La gente aprecia la honestidad y la sinceridad.
2. Coma bien, ejercicio, y tenga chequeos regulares. Tendr ms energa, principio del
salto su endorphins, y ser ms feliz.
3. Rodese con amigos compasivos que entienden sus demandas y no criticarn sus mala
barismos.
4. La produccin en expectativas que requieren la perfeccin de usted, familia y col
egas. Ejemplo: La casa no siempre tiene que ser intachable; cada proyecto no se
tiene que hacer perfectamente, pero intento su mejor.
5. Tareas del delegado entre familia y compaeros de trabajo. Por ejemplo: uno de
seis aos puede hacer su cama; uno de nueve aos puede hacer su almuerzo; los colega
s pueden cubrir para usted cuando va durante vacaciones.
6. Cocine unas comidas de antemano un da una semana. Tambin prepare ms porciones qu
e necesario de modo que haya restos para otra comida.
7. Si tiene nios, trabajo para una compaa cuya direccin valora a la familia. Si es e
l agente de bolsa, haga la parte de valores familiares de su cultura de la compaa.
Ejemplo: no programe unas ventas que se encuentran a las 17:00 cuando los padre
s tengan que recoger a nios.
8. Si se lo puede permitir, ayuda del alquiler alrededor de la casa de modo que
tenga ms tiempo para gastar con la familia y perseguir aficiones favoritas. Consi
dere provocar a un canguro, jardinero o servicio de la limpieza.
9. Tareas de la parte con colegas y amigos. Organice fondos de coches y cooperat
ivas para compra de la comida y cuidado de los nios.
10. Programe fechas regulares con usted - almuerzos tranquilos, manicura - para
oler las rosas proverbiales.
11. Encuentre una nueva pasin o visite de nuevo viejo uno. Hornee, juegue al golf
, o puente de juego.
12. Si es la parte de una pareja, tiene una fecha semanal para mantener el roman
ce.
13. Reduzca gastos por el siguiente un presupuesto de modo que no tenga que trab
ajar en exceso para pagar cuentas. Las parejas de dos carreras no se deberan engaa
r que sus controles combinados permiten que ellos gasten ms.
14. Pngase y qudese organizado, que da buen ejemplo para colegas y miembros de fam
ilia. Establezca un puesto de mando de casa donde guarda sus llaves, cuentas y o
tros papeles importantes.
15. Guarde rutinas que van a mantener alguna normalidad hasta ante snafus princi
pal. Ejemplo: Siga conduciendo a los nios a sus actividades aun si la cocina remo
dela golpea un gancho y el contratista necesita ms de su tiempo.
16. Guarde la vida familiar agradable compartiendo actividades. Juegue a los bol
os con sus hijos, cene juntos (sin la TV en), elija todos de la pelcula quieren v
er. No deje a la vida familiar hacerse el campamento militar.
17. Elogie a usted, familia y colegas. Devolvern el favor.
Fuente: Danielle Kennedy, Producciones de Danielle Kennedy, Palizadas de Paci c, C
alifornia y autor de WorkingMoms. Calma: Cmo Familia del Equilibrio de Mujeres In
teligente & Carrera (Thomson del Sudoeste, 2002).
10 consejos para reducir tensin
La tensin no se puede eliminar, pero se puede manejar. Intente estos remedios si
entra en la sobrecarga.
1. Llegue a conocer sus gatillos de la tensin. Inventarie sus actividades durante
una semana, notando las circunstancias y la gente que le causa tensin. Slo saber
una situacin le causa la tensin puede reducir su impacto.
2. Aprenda a relajarse. Meditacin de prctica, estiramiento, o profundamente respir
acin. O intente la relajacin progresiva: Est acostado boca arriba y apriete cada rea
del msculo, luego reljela, comenzando con la cara y terminando con los dedos del
pie. Otra estrategia: visualizacin. Imagnese en un estado tranquilo, y se relajar.
3. Entrnese con regularidad. Ponga el tiempo aparte al menos dos veces a la seman
a para el ejercicio fsico vigoroso. El ejercicio suelta endorphins, estira y rela
ja msculos y estimula la mente y cuerpo.
4. Atngase a una dieta sana. Coma las cosas correctas con regularidad.
5. Realice ms tareas dif cult cuando su nivel de la energa est en su pico. La prospec
cin, con sus rechazos, es estresante, as consgala del camino rst cosa.
6. Tome minivacaciones. Plan durante tiempo inactivo cada da. De vez en cuando, e
ntre bien y tome un da libre para jugar.
7. Abandone la semana de trabajo de 24/7. Pida que clientes no le llamen despus d
e las 19:00, excepto en emergencias. Entonces apague su telfono celular o BlackBe
rry por las tardes.
8. Reclame el control de sus pensamientos y actitud. No se concentre en la negat
iva o preocpese de fracasos posibles. Por ejemplo,
si no est completamente preparado para una presentacin, piensa en su registro pasa
do de xitos y se dice que es con dent. 9. No est demasiado duro con usted cuando hag
a un error o pierda una venta. En cambio, trate de analizar lo que pas y aprenda
de su error. 10. Mire los aspectos positivos de su trabajo. Es su propio jefe. T
rabaja horas largas, pero puede salir a las 16:00 para entrenar el equipo del ftb
ol de su hija.
Fuentes: Burnout: la Pesadilla Peor de Un gerente, Supervisin (Oficina de Investiga
cin Nacional, agosto de 2001); REALTOR Magazine Onlines (REALTOR.org/realtormag) Ag
ente de bolsa y Reduciendo Ventas de la Tensin secciones que se Encuentran.
5 modos fciles de entrenarse
Los estudios hicieron un informe en el Diario de la Asociacin Mdica americana indi
can que hasta 30 minutos un da del ejercicio tienen una rentabilidad grande. Aqu e
stn las estrategias:
1. Aparque tres bloques desde la casa que visita y anda enrgicamente el resto del
camino. Incluso los paseos cortos pueden aumentar su nivel tness. Y es una maner
a fcil de ver la vecindad de preestreno.
2. Haga 10 minutos de crujidos del estmago y ascensores de la pierna antes de que
salga de la cama. Aumente el nmero diariamente hasta que alcance a al menos 50 d
e cada uno.
3. Consiga dos bene ts por su parte. Combine aerobic (stepper, rueda de andar) y f
uerza (pesos, gomas) en la misma prueba - hacer 10 minutos de cada uno y gradual
mente trabajar hasta 30 minutos de cada uno. Reduce la monotona y da a su corazn y
su esqueleto una prueba.
4. Consiga un perro. La necesidad de ejercer el perro le dar una razn de andar. Y
los estudios han mostrado que pasar el tiempo con un animal domstico levanta sus
niveles de productos qumicos que realzan el humor.
5. El Conde lo que hace. Ate un podmetro a su cinturn durante sus actividades diar
ias. Defina un objetivo de pasos por da. El andar una milla por da quema 3.500 cal
oras por mes, el equivalente de una libra.
Fuentes: Ejercicio: Qu Poco Puede Hacer, Cancin Sora, Time, el 22 de septiembre de 2
003; Salud & Consejos de Bienestar corporal (www.health- tness-tips.com); y El Con
sejo presidencial sobre Salud fsica y Deportes (www. tness.gov).
5 semanas a mejor flujo de fondos
Cuando depende de comisiones, el dinero efectivo ow puede caer en cualquier momen
to. Para protegerse, tiene que poner extra se concentran en ganar el dinero efec
tivo - ow guerra, dice Fred Rewey, el presidente de la Asociacin del Flujo de fon
dos americana y autor de Ganar la guerra del Flujo de fondos (John Wiley & Sons,
2005).
Semana un
Sepa lo que gasta - y lo que debe.
Hago una lista o una hoja de clculo de todas las fuentes de ingresos mensuales co
rrientes, gastos regulares y que se repiten y deudas pendientes. Un modelo bueno
se puede encontrar en el rea de Consumer Credit Counseling Services, www.cccsint
l.org.
Yo Parada la salida. Algunas personas pueden gastar hasta el 30 por ciento de su d
inero en pequeas compras, dice Rewey. Guarde un tronco durante un mes para rastre
ar gastos.
Nivelo su dinero efectivo ow. Resista al impulso de aumentar personal o gastos de
l negocio en un ao bueno. En cambio constituya de sus ingresos durante varios aos
y use el promedio como una base para la elaboracin de un presupuesto.
Semana dos
Es difcil atenerse a un programa de austeridad total mucho tiempo. Recordar su ltim
a dieta? Pero puede reducir y ver resultados positivos, dice Rewey.
Reduzco el tamao de sus gastos discrecionales. Alquile un vdeo en vez de salir a u
na pelcula, recoja la calidad agradable para llevar en vez de ir a un restaurante
y lave su propio coche, sugiere a Richard Jenkins, el redactor jefe del Dinero
MSN.
Analizo sus gastos de venta y elimino a aquellos que no dan resultado. Determine
el coste por ventaja para los medios de publicidad que usa. Cifre cada fuente p
ublicitaria, cuente el nmero de conduce recibe de la fuente, luego divide el nmero
en el gasto total. Enfoque sus esfuerzos publicitarios en aquellos con la renta
bilidad ms grande.
Reduzco honorarios bancarios y recargos. Los honorarios inferiores le salvan ms q
ue la pequea cantidad que gana en cuentas corrientes que llevan el inters. Tambin b
usque bancos que ofrecen bajo - o acuerdos sin honorarios para grupos especiales
, como aquellos de ms de 50 aos.
Semana tres
Salga de la trampa de inters. El inters pagado en la deuda, a excepcin de hipotecas
y algunos prstamos del valor lquido de la vivienda, es no deducible y un desage to
tal en su dinero efectivo ow.
Taso qu deudas tienen las tasas de inters ms altas y los reembolsan rst. Segn Terry S
avage, columnista sindicado y
el autor de numerosos libros incluso La Verdad Salvaje en el Dinero (John Wiley
& Sons, 2001), si dobla el pago mnimo mensual (y no culpan ms), tendr las deudas sa
ldadas en aproximadamente tres aos.
Solicito tarjetas de crdito con tasas de inters inferiores. Compruebe www.creditca
rds.com para una comparacin de precios de la tarjeta. Rewey aconseja negociar con
compaas de la tarjeta de crdito para obtener un precio inferior (su compaa de la tar
jeta de crdito corriente no quiere perderle) o la transferencia de equilibrios de
l alto - a naipes del inters bajo. Precvase: la Transferencia de equilibrios puede
afectar su clasificacin crediticia si los naipes son nuevos. La transferencia cr
ea preguntas del crdito adicionales, que pueden bajar una posicin.
Yo deudas del Rollo en un prstamo del valor lquido de la vivienda. Puede descontar
el pago de intereses para prstamos usados para pagar deudas. Las deducciones se
limitan con los menores de 100.000$ o el valor justo de mercado total de la casa
reducida por la adquisicin de casa total, incluso precio de venta, puntos, y com
isin y cualquier deuda grandfathered. Note: la deuda de Grandfathered es de ned com
o prstamos hipotecarios en su casa corriente sacada antes del 13 de octubre de 19
87. Para ms detalles, lea la Publicacin 936 IRS, Deduccin de Inters de la Hipoteca,
disponible en www.irs.gov.
Semana cuatro
Aumente sus ingresos. Es la manera ms fcil de salvar, sobre todo si puede reducir
sus gastos de mantenimiento, tambin.
Prospecto ms. Determine cuantos contactos necesita para hacer una venta; entonces
est sin falta que hace al menos que muchos contactos cada semana.
Yo Uso su ocio para ganar unos segundos ingresos. En la ASOCIACIN NACIONAL DE REA
LTORS miembro de 2005 Pro le, REALTORS trabaj un promedio de 46 horas por semana. Una
manera fcil de realzar ingresos es hacer algo relacionado con ventas, como valora
cin o direccin de la propiedad, sugiere Rewey. O acto como un consultor de vendedo
r carryback nancing. Con esta especialidad (que puede requerir una licencia en al
gunos estados), puede usar sus contactos de bienes inmuebles para unir a vendedo
res con funders (particulares o compaas de seguros que comprarn el prstamo para una
suma global) y meta en el bolsillo unos honorarios de la remisin en la venta.
Convierto una aficin o habilidad en una fuente de ingresos. Si usted antigedad, ve
nda su nds en eBay. Si es grande en casa se dirige, oferta de ayudar a sus vecino
s de todo-pulgares.
Semana cinco
Salve el 10 por ciento de sus ganancias, ms si trabaja en la comisin, dice Rewey.
Yo Compuesto. Gracias al milagro de composicin, una inversin de 3.000$ anual en un
IRA de Roth, que crece en la bolsa libre de impuestos en una vuelta media histri
ca del 10,6 por ciento, le coger ms de 600.000$ en 30 aos.
Yo Uso proyectos de reinversin automticos. Muchas reservas y los fondos de inversin
ofrecen proyectos de deduccin automticos que toman el dinero de su cuenta corrien
te cada mes y compran la reserva, que se puede depositar entonces en su cuenta d
e retiro. Sin falta seleccione la opcin de invertir de nuevo sus dividendos para
ahorros aadidos. Tambin puede establecer una deduccin automtica para Obligaciones de
Ahorros estadounidenses.
Captulo 6
DESARROLLO PROFESIONAL
El bien entrenado debe heredar el negocio
W gallina el yendo se pone duro, los resistentes se ponen yendo. Esto nunca ha ms
sido verdad para profesionales de bienes inmuebles. Muchos mercados se han apre
tado, intensificando la competencia para conseguir y vender listados. Ahora es e
l tiempo para aprovechar cada recurso puede para fortificar sus habilidades.
Digo a nuestros clientes hoy que esto es su tiempo, dice Mike Ferry de La Organiza
cin de Mike Ferry, una compaa de formacin de bienes inmuebles en Irvine, California
y Richmond, Virginia. La necesidad de vendedores que se bien entrenan y tienen ha
bilidades buenas est en su ms alto ahora mismo. Ferry dice que entrena a 4.500 prac
ticantes, y su negocio aumenta el camino porque saben que hacer.
Danielle Kennedy, un entrenador en Producciones de Danielle Kennedy en Palizadas
de Paci c, California, est de acuerdo que los vendedores deben ser ms fuertes que a
lguna vez. Tiene que crecer constantemente porque esto
165
el negocio es sobre el cambio constante, y se debe quedar encima de aquellos cam
bios de modo que pueda interpretar para consumidores lo que contina en la transac
cin o en un mercado.
Adems de la interpretacin, los consumidores quieren tres cosas de usted, Kennedy d
ice. Primero es el conocimiento. Debera ser encima de cosas como inventario, servi
cios de la comunidad y nance, dice. Segundo es la velocidad. Los consumidores no ti
enen mucha paciencia hoy, por tanto se tiene que quedar culto en modos de comple
tar aspectos de la transaccin tan pronto como sea posible. En tercer lugar, los co
nsumidores quieren la confianza. Quieren la intimidad de ser capaz de decir, Confo
en usted y no quiero hacer el negocio con alguien, pero usted. Cuando construye l
a confianza, es en camino a la generacin de una vida de remisiones.
Todo esto toma [una inversin en] desarrollo profesional, dice Kennedy. Su conciencia
se tiene que ampliar, y slo se ampla a travs de la educacin.
Aqu est ms en reforzar el desarrollo profesional en el xito de carrera a largo plazo
.
3 caminos alternativos
Su experiencia de bienes inmuebles puede ser la puerta a muchas opciones de carr
era.
Entrenador/Entrenador/Altavoz
A veces, [debido a los viajes constantes], no puede recordar en que ciudad est, p
ero hay una verdadera emocin cuando alguien lo consigue, sabiendo que puede haber
cambiado una vida.
- Joe Meyer, Joe Meyer Presentations Inc. (www.joemeyer.com), arboleda del lago,
Nueva York
Pblico del Juego de habilidad hablar de capacidad, conocimiento de la materia y e
xperiencia, orientacin educativa, empata.
Desarrollo profesional 167
Habilidades de Presentacin Necesarias de formacin, actualizaciones constantes en t
endencias de la industria. Designacin disponible a travs de la Asociacin de Educado
res de Bienes inmuebles. La Federacin del Entrenador internacional acredita progr
amas de capacitacin para entrenadores.
La ganancia de Sesenta Potenciales - ve el por ciento de miembros de la Asociacin
de Altavoces Nacionales gan 1.000-5.000$ para una sesin de formacin y el 45 por ci
ento gan 2.000-5.000$ para una presentacin de la idea central, segn el miembro de 20
05 de la organizacin Revisin Demogrfica.
Ventajas potencial de ganancia Bueno. Posibilidad de compartir conocimiento con
otros. Se puede perseguir jornada reducida - aproximadamente el 29 por ciento de
demandados a la revisin de la NSA se caracteriza como independiente, trabajadore
s de media jornada. Y casi el 28 por ciento de demandados dijo que sostuvieron m
enos de 20 compromisos de hablar en un ao.
Viajes de Minuses Constant. Ingresos irregulares. La frustracin de conocer a algu
nos estudiantes no agarra lo que ensea.
Fuentes: Mike Ferry, La Organizacin de Mike Ferry (www.mikeferry.com), Irvine, Ca
lifornia; Revisin de 2003 de ICF, Federacin del Entrenador Internacional (www.coac
h federation.org), Lexington, Kentucky; Joe Meyer; Asociacin de Educadores de Bie
nes inmuebles (www.reea.org), Montana. Real, Altavoces de N.J.; National Asociac
in (nsaspeaker.org), Tempe, Arizona; y Richard Zackon, Federacin del Entrenador In
ternacional.
Especialista de traslado
Yo gured que mi alambrado se engran ms a un ambiente del Mondaythrough-viernes que
a ventas. En el traslado, ningunos dos das son lo mismo. Trabajo con agentes de b
olsa, corporaciones nacionales e internacionales y compaas de traslado del tercero
. El movimiento es uno de stressors ms grandes detrs de divorcio y muerte, por tan
to el trabajo me deja realmente ayudar a cesionarios haciendo juego
ellos con el mejor agente para ellos. Tambin es una gran profesin para ver lo que
otras compaas de bienes inmuebles hacen y aprender lo que pasa en otros mercados q
ue podran afectar nuestro.
- Sherrie Jones-Porter, vicepresidente de traslado, Esslinger-Wooten-Maxwell Inc
., REALTORS, Miami
Juego de habilidad habilidades de comunicacin y servicio de atencin al cliente Fue
rtes, capacidad de trabajar bajo presin, paciencia y diplomacia, habilidades que
planean el presupuesto.
Entendimiento Necesario de formacin del proceso de traslado corporativo, conocimi
ento extenso de la comunidad, lenguas tratando con cesionarios internacionales.
La ganancia de la Compensacin Potencial puede correr de aproximadamente 30.000$ ms
sobresueldos a seis gures para un mejor trabajo en una compaa del corretaje grande
o corporacin, segn la red de traslado situada en Chicago Leading Real Estate Comp
anies del mundo.
Ventajas ambiente of ce Estructurado. Ninguna necesidad de cerrarse. Base del suel
do estable ms comisin. Mucha variedad - cada acuerdo es diferente.
Minuses Limited contacto del cliente cara a cara. Trabajo de escribir. Tiene que
tratar con ms organizaciones corporativas in exible. Debe equilibrar necesidades d
e clientes y asociados de ventas. El resentimiento de asociados de ventas sobre
honorarios de la remisin culp.
Fuentes: Ernie Brescia, siglo 21 Real Estate Corp., Parsippany, Consejo de Trasl
ado de N.J.; Employee (www.erc.org), Washington, D.C.; Mucho tiempo & Traslado A
doptivo, Fairfax, Virginia; Pamela OConnor, Leading Real Estate Companies del mun
do (www.leadingre.com), Chicago; Petey Parker (www.peteyparker.com); Kim Quinlan
, Keller Williams Houston Memorial; y Barbe Ratcliffe, antes con Traslado Weiche
rt, Morris Plains, N.J.
Agente de bolsa/Banquero de la hipoteca
Aunque realmente pierda las relaciones personales fuertes que form con mis client
es de ventas, me gusta la naturaleza analtica del corretaje de la hipoteca. Los gu
res estn all para hacer el acuerdo o no son.
- Dennis Kinslow, prstamo of cer, Trident Mortgage Co., Rosemont, Pensilvania
Conocimiento de Skill Set Financial, comunicacin y habilidades del ordenador, cap
acidad de ventas, entendimiento de transacciones de bienes inmuebles.
La Licencia Necesaria de formacin requerida en la mayor parte de estados. Cursos
y designacin disponible a travs de la Asociacin de banqueros de la Hipoteca. Comien
ce con un banco minorista y bene t de la formacin de la compaa.
Ganar el Potencial Segn una revisin de MBA, prstamo of cers en la comisin llena tiene
unos ingresos medios de 95.600$. Aquellos con un salario bsico tienen unos ingres
os medios de 66.200$. Los consejeros del prstamo tienen un salario anual medio de
40.070$, segn la Oficina de Estadsticas Laborales.
Ventajas habilidades Similares como ventas residenciales. Menos participacin en s
olucin de los problemas de los clientes. Horas ms regulares e ingresos.
Minuses Requiere la cultivacin del cliente constante. Inicial dif culty en establec
imiento de credibilidad con ex competidores. Mucha presin para guardar el movimie
nto del acuerdo.
Para un resumen del estado por estado de actividades relacionadas con los bienes
inmuebles puede funcionar con su licencia corriente, comprobar el Resumen ARELL
O de Leyes de la Licencia de bienes races y ltimos nmeros en
la biblioteca de su asociacin REALTOR local o pedido esto en www.arello.org.
Fuentes: dentro de publicaciones de finanzas de la hipoteca, Bethesda, Maryland;
Dennis Kinslow; carreras del prestamista (www.lendercareers.com); 2.006 revisin
de la compensacin de la asociacin de banqueros de la hipoteca, Washington, D.C.; y
servicios de la hipoteca de respuesta, Poulsbo, Washington.
Tiempo a Change Companies? Haga estas 10 preguntas
La ninguna diversin del trabajo cuando no le gusta su ambiente of ce. Pero antes de
que recoja y cambie compaas, se pregunte:
1. Qu le gusta ms sobre su situacin actual? 2. Qu le gusta lo menos? 3. Haga recibe lo
s servicios de apoyo que ve como la mayor parte de im-
augurio a su xito? Si no, los pudiera conseguir en otra parte? 4. Le ayuda su compaa a
tener xito? Ms speci cally, qu podra la compaa hacer para ayudarle a tener xito? Es
ciente su compaa a intentar?
5. Rellene los impresos para comparar su ambiente de trabajo ideal con su ambien
te corriente. Mi compaa ideal es __________ y mi compaa es __________. Mi gerente id
eal es __________ y mi gerente es __________.
6. Qu acontecimiento o la serie de acontecimientos le haran cambiar compaas? Pasa algu
na de aquellas cosas en su situacin actual?
7. Si considera el movimiento a una compaa speci c, y apela a usted?
8. Qu preocupaciones tendra sobre compaas que cambian? 9. Tngale encontr un problema q
e se repite en su com-
pany? De ser as, es posible que cree el problema y podra ayudar a resolverlo? 10. Estn
los problemas en su compaa soluble? Si no est seguro, querra hablar de ellos con su
agente de bolsa, of ce gerente o compaeros de trabajo?
Fuentes: adaptado de alistar reclutas y retener a agentes muy Afortunados por NA
R y Laurie Moore-Moore, el instituto de mercadotecnia de casa de lujo (www.luxur
y homemarketing.com), Dallas.
8 modos de realzar su sitio web
Ayudar a asegurar su sitio web es un destino y no slo un acceso a una pgina de Inte
rnet desde otra pgina para pasar a surfistas:
1. Apunte un lugar. Es casi imposible unirse con todos en su mercado, as elija un
auditorio speci c. Principio identificando algo es apasionado de - como funcionam
iento con compradores del rst-tiempo o venta de propiedades de la orilla - y trab
aja su contenido alrededor de ese lugar.
2. Cntrese en su auditorio. En vez de escribir todos sobre usted, diga a clientes
lo que est en ello para ellos. Concntrese cmo sus servicios harn sus vidas ms fciles.
Gire cada yo en su sitio web en usted. Si incluye un bio en su sitio web, gurdelo in
forme y use vietas para poner toques de luz de carrera en una lista; las balas so
n ms fciles a explorar en la red.
3. Humanice el sitio. Use copia simptica y titulares y proporcione viajes de vdeo
de su mercado.
4. Haga ofertas irresistibles. Pngase en los zapatos de clientes anticipados para
crear instrumentos y ofertas que apelan a su lugar. Ofrezca consejos valiosos y
la gente de recursos puede usar como compran o se venden.
5. Diga su lengua. Moldee su escritura a su pblico objetivo. Tiene sentido de exp
licar trminos de bienes inmuebles bsicos al rst-tiempo compradores de casa, pero es
e enfoque puede parecer insultante a perspectivas en un lugar de alta cualidad o
segundo de casa. Y acurdese de corregir descripciones de la propiedad MLS para q
uitar abreviaturas que el gran pblico probablemente no entiende.
6. Aada foros de discusin en lnea. Cree un sentido de la comunidad permitiendo sus
invitados del sitio web fijar comentarios o preguntas, que puede contestar en lne
a. Luce su maestra en bienes inmuebles y tecnologa, y guarda a invitados interesad
os. Sin embargo, este instrumento slo trabaja si tiene un lugar bien planeado y l
os invitados comparten intereses similares.
7. Respete la intimidad de los consumidores. Aada aseguramientos de intimidad en
cada forma y revisin en el sitio.
8. Haga la navegacin una brisa. Asegurar que su sitio web sea el invitado simptico
ofreciendo un mapa del sitio, motor de bsqueda y actualizaciones automticas de nue
vas propiedades.
Fuentes: Michael J. Russer, a.k.a. El Sr. Internet (www.russer.com), consultor d
e Internet y orador, Santa Barbara, California; y Jon Krabbe, estratega de web,
Agent Image Inc. (www.agentimage.com), Marina del Ray, California.
5 semanas a mejores habilidades del ordenador: manual
Finalmente listo para brincar a bordo con las ltimas tecnologas de computacin? Siga
estos pasos y en semanas ve estar en su camino hacia el alcanzamiento de la compet
encia del ordenador.
Semana 1
Tome el Inventario Pregunta usted: Qu hardware y software uso? Qu experto soy en Int
ernet? Soy la comunicacin cmoda va el correo electrnico?
Una vez que tenga identi ed sus defectos, busque la formacin de modo que pueda usar
sus instrumentos de la tecnologa existentes para su ms lleno. Si confa en el softw
are genrico, como Microsoft Of ce, nd formacin en lnea en el sitio web del software. P
ara el software del sector-inmobiliario-speci c, como el Mejor Productor (www.topp
roducer.com), concuerdan con su asociacin local para ver si la formacin est disponi
ble y horario el tiempo para ello.
Toma la ventaja llena de software de su MLS local o instrumentos? Pngase en contac
to con el MLS o su asociacin REALTOR local para preguntarse de la formacin. A menud
o, es libre.
Semana 2
Desarrllese un Plan de la Tecnologa Determinan lo que quiere llevar a cabo este ao.
Ms listados? Ms clientes de repeticin? Una vez que determine sus objetivos, puede el
software nd para ayudarle a alcanzarlos. Puede bene t del software de gestin del di
nero, como Se aceleran (www.quicken.com), que alivia la contabilidad y la planif
icacin de nancial, o tal vez tiene que invertir en el software que le ayuda a rast
rear perspectivas.
Mire sus necesidades del hardware, tambin. Iba un dispositivo porttil
o el PC de la Pastilla le hace ms ef cient cuando est lejos del of ce?
Semana 3
Comience el Camino hacia Hacerse un e-PRO Ahora que sabe que instrumentos necesit
a, gana ms conocimiento de sus opciones ya que comienza a trabajar hacia su e-PRO
certi cation (www.epronar.com), que se puede completar en lnea en cuatro a seis sem
anas.
Aprender sobre hardware y opciones del software que seran t bueno para sus necesida
des y se unirn con otros profesionales que pueden recomendar instrumentos o imped
irle repetir sus errores. Los cursos tambin le ensearn cmo usar la red para alcanzar
perspectivas y cmo usar el correo electrnico para reduccin del riesgo y mercadotec
nia.
Afliese a un foro en lnea como RealTalk (http://realtalk.internet crusade.com) a l
a red con otros profesionales de bienes inmuebles y mantenga hasta ahora en tend
encias nacionales.
Semana 4
Consiga Su Propio Nombre de dominio registrndose para un nombre de dominio, consi
gue una direccin de correo electrnico nica que no cambiar si cambia a su Proveedor d
e Internet. Ms, proyecta una imagen ms profesional que una cuenta del correo elect
rnico libre.
Usando un servicio de transporte de mercancas del correo electrnico, su direccin de
correo electrnico puede re ect su propio nombre (John@JohnSmith.com), ms bien que e
se de un Proveedor de Internet exterior (John@hotmail.com).
Tambin consigue una direccin para su sitio web - si tiene el que an. Una esfera que
presenta su nombre o su mercado, como mytownrealestate.com, es la mejor, ya que
siempre le identificar aun si su compaa cambia.
Si no tiene un sitio web, ahora es el tiempo para comenzar a planear por su part
e que satisface su lugar.
Use habilidades que aprendi en la formacin e-PRO de entrevistar a reveladores del s
itio web y definir objetivos para su sitio web.
Semana 5
Incorpore Su Nombre de dominio a la Mercadotecnia Si tiene un sitio, lo promueve
en tarjetas de visita, vallas publicitarias y otros materiales de marketing. To
talmente constituido su sitio web en su estrategia de comercializacin para entreg
ar un mensaje consecuente.
Persiga no dejan a su conocimiento hacerse aejo. Asegrese que realmente entiende cm
o su sitio web trabaja, y aprenda cmo aadir rasgos amistosos con el consumidor com
o viajes virtuales. Aproveche seminarios de formacin, y estar al corriente sobre
los ltimos instrumentos de productividad. Su objetivo debera ser de quedarse delan
te de la competencia.
Fuente: Saul Klein, presidente, InternetCrusade (www.internetcrusade.com), San D
iego y coautor de Gua de la Tecnologa de Bienes inmuebles: Ganando con Tecnologa (E
ducacin de Bienes inmuebles de Dearborn, 2004).
Lista de comprobaciones: 8 elementos necesarios para una casa productiva Of ce
El funcionamiento de la casa tiene su se anima, pero tambin tiene inconvenientes
- a saber, la tendencia para desviarse con obligaciones de no trabajo. stos son l
os ingredientes para una fuga profesional donde realmente puede hacer el negocio
.
Yo Un cuarto que trabaja. Antes de que decida donde su casa of ce ser, evale cada cu
arto en su casa. Para cada uno
cuarto, pregunta usted: se guardarn las distracciones a mnimo? Es iluminacin all ampli
a? Hay all bastante cuarto para todo mi equipo, les, y provisiones? Hay all bastantes
tomas elctricas? Sera dif cult para dirigir una lnea telefnica y alambrado de acceso a
internet en este espacio?
Yo mobiliario de Calidad. No tiene que gastar una fortuna para tener of ce present
able. Cuando mobiliario adquisitivo, busque un escritorio ergonmicamente correcto
y silla. La funcin importa ms que el aspecto. Si el espacio se limita, un armoire
con el espacio para su equipo de cmputo es ideal. Mida su espacio antes de que c
ompre; puede ver un escritorio o gabinete ling que ts su decoracin pero es demasiad
o grande para el cuarto.
Yo Un telfono confiable y sistema de mensajera. Cuando la gente llama su casa of ce y
no est all, consiguen una respuesta profesional? Considere el transporte de merca
ncas de su lnea de negocio a su telfono celular cuando deje su of ce por tanto no pie
rde llamadas importantes. Use un sistema del correo vocal eficaz y compruebe su
mensaje sociable despus de que lo registre para asegurarse que es la nica voz y so
nido en la grabacin.
Yo Un ordenador e impresora. Compre el mejor que se puede permitir. Un ordenador
lento puede costar ms en el negocio perdido que iba para mejorar o sustituir. Aad
a un sistema de copia de seguridad - CD-ROM, Cremallera, Jaz, o grabe el deseo -
para sostener la informacin irremplazable almacenada en su ordenador. Sostenga s
us datos diariamente o cada semana, segn con qu frecuencia usa el ordenador. Una i
mpresora de calidad tambin es deber. La imagen ms potente que algunas perspectivas
tendrn de su compaa es lo que les enva, por tanto independientemente de hojas su of c
e tiene que ser de primera categora.
Yo Un sistema ling fcil de usar. Use carpetas colgantes para categoras principales,
generales y carpetas de Manila interiores. El nmero mximo de documentos quiere en
cada interior le la carpeta es aproximadamente 20 hojas. Peridicamente pase por s
u les y sacuda al pap -
las peras que ya no usa. Recuerde, ms fcil debe usar su sistema ling, ms lo usar.
Yo Un planificador eficaz y organizador. Si basado en el papel, automatizado o e
lectrnico, necesita un sistema de planificacin de modo que pueda guardar la pista
de tareas diarias y semanales y almacenar la informacin del cliente. Un sistema b
ueno asegura que recuerde sus citas y le deja recuperar datos del cliente rpidame
nte.
Yo Un lugar para almacenar papel de escribir y provisiones suplementarias. Almac
ene tales artculos en un armario, en anaqueles, o en cajones. El grupo suministra
por el tipo de modo que tenga slo un lugar para buscar ese tipo del artculo. Ahor
re el dinero comprando al por mayor, pero slo compre lo que tiene el cuarto para
almacenar.
Yo Otros instrumentos de la tecnologa a menudo usa. Con qu frecuencia usa un facsmil
e o copiadora? Si la respuesta es no a menudo, entonces no se moleste en hacer u
na compra. Pero si tiene que usar ellos muchas veces cada da o semana, haga un po
co de investigacin en modelos diferentes y compre el que que ts su presupuesto y s
u speci c necesita. Una mquina de multifuncin que combina mandar por fax, imprenta,
exploracin y copia de capacidades puede ser su mejor apuesta que salva el espacio
. Pero, recuerde, si se estropea, perder toda su funcionalidad mientras se est rep
arando.
Fuente: Lisa Kanarek, autor de cuatro libros sobre funcionamiento de casa y fund
ador de HomeOf ceLife.com, Dallas.
14 modos de trabajar un cuarto
Si es una reunin de negocios o un evento social, siempre se relaciona con perspec
tivas. Sabiendo cmo encontrar a la gente, haga una impresin buena y manibrese elega
ntemente en cualquier situa-
el tion le ayudar a tener xito. Estos consejos le dejarn mejor trabajar cualquier c
uarto en el cual entre.
1. Defina su objetivo para cualquier acontecimiento antes de que llegue. Qu quiere
llevar a cabo? Tal vez debe encontrar a la nueva gente ve. Tal vez debe poner tr
es reuniones complementarias. Independientemente del resultado que quiere conseg
uir del acontecimiento, usan su tiempo juiciosamente para conseguir el objetivo.
2. Ande en y estreche la mano a con dence. Si comienza con una actitud positiva y
una postura con dent, la gente se atraer a usted. Ofrezca un apretn de manos fuerte
con pulgares cerrados con llave; no agarre ngertips o nudillos. Mire la persona e
n los ojos. Diga su nombre despacio.
3. Coma rst. No trate de comer, beber, y mezclarse de repente.
4. Est listo para saludar. Guarde su bebida en su mano izquierda de modo que siem
pre est listo para estrechar la mano a su mano derecha y saludar a la gente.
5. Comience conversaciones. Diga hola, introdzcase y pregunte a la gente cmo tiene
n que ver con el acontecimiento y por qu asisten. Est autntico.
6. Consiga el nombre. Cuando encuentre a la gente, asegrese que agarra su nombre
y lo usa en la conversacin. Es un signo de respeto. Sin falta llame a la gente po
r el nombre han dado usted, por ejemplo, la Sra Jones, Charles o Mary Louise.
7. Guarde la conversacin que va. Para evitar pausas incmodas, use esta frmula: (1)
Hacen una pregunta de la persona a la cual se dirige; (2) hacen una declaracin so
bre usted; y luego (3) hacen otra pregunta. Trate de golpear un equilibrio entre
hacer preguntas y hacer declaraciones de modo que evite una interrogacin de terc
er grado o hablando demasiado de usted.
8. Repita lo que ha odo. Usando frases tal como Cuando dijo hace un momento que o Me
ncion que demuestra prestaba la atencin.
9. No deje a sus ojos o pensamientos extraviarse. No hay nada peor que la explor
acin del cuarto y no mirar a la persona con la cual habla.
10. Salga de una conversacin elegantemente. En eventos sociales y comerciales, un
o de los miedos ms grandes se atasca en una conversacin. Cuando siente que la inte
raccin debera terminar, supongamos, Era grande dirigindose a usted. Espero que disfr
ute del resto de la tarde.
11. Haga una solicitud. Si su objetivo es establecer una relacin que se convertir
finalmente en un acuerdo o una remisin, tiene que tener una razn de unirse de nuev
o. Antes de dejar la conversacin, la gente de la pista en esperar la continuacin.
Diga, Le puedo enviar por correo electrnico de modo que nos podamos reunir para com
partir aquellos grandes sitios web?
12. No est delicado-feely. El abrazo y los besos no pertenecen en un negocio o si
tuacin conectada a una red.
13. Deje slo una tarjeta. Cuando d a la gente su tarjeta de visita, no suministre
naipes mltiples para ellos para repartir a sus amigos. Una tarjeta es personal y
dice, Esto es para usted.
14. Salga del acontecimiento con la gracia. Dejando un acontecimiento, permita q
ue 15 minutos digan adis a la gente que encontr. No haga slo una carrera para la pu
erta.
Fuentes: Susan Fignar, Persiga Inc. (www.pur-sue.com), Itasca, Illinois; Miriam
Bamberger Grogan, Flourishing Company LLC, Primavera de Plata, Maryland; y Rosal
ie Maggio, el autor del Arte de Dirigirse a Cualquiera (McGraw-Hill, 2005) y Cmo
Decirlo (Prentice Hall, 2001).
Los 6 millonarios de hbitos tienen
Defina sus objetivos alto para su carrera de bienes inmuebles reflejando los hbit
os del realmente de la elite pocos. Segn la lista anual de la Revista Forbes de La
gente del Mundo Ms rica, que clasifica a millonarios, 79 de los 793 millonarios d
el mundo hizo sus fortunas principalmente o parcialmente a travs de bienes inmueb
les. Aqu est lo que puede aprender de sus hbitos, estilos de vida y estilos comerci
ales:
Voy comercial. Los millonarios que hacen sus fortunas en bienes inmuebles no lo
hacen vendiendo una casa a la vez. Lo hacen poseyendo y haciendo funcionar of ce e
dificios, centros comerciales, bloques de pisos y hoteles de lujo.
Realmente invierto ms que. La compra de una pieza de propiedad y recostarse y la
espera de l para apreciar en el valor no son la manera de hacer mil millones. Tie
ne que realzar su valor. J. Paul Getty fallecido hizo slo que despus de que compr e
l hotel de Nueva York Pierre por $2,35 millones en 1938 y lo convirti en un cubo
para la sociedad de Nueva York convenciendo a un vividor prominente de quedarse
all. Aument el valor de la inversin antes de ms de ocho veces.
Yo ser capaz de ver la propiedad para cual podra ser. Slo porque compra un complej
o de compra no significa que esto es el mejor uso de la propiedad. El reconocimi
ento que los bienes inmuebles tendrn un mayor valor con un uso alternativo es lo
que ayud al millonario Laurence Tisch, ahora falleca, consegua el xito cuando adquir
i el inters dominante en la cadena de Teatros de Loew y convirti la propiedad de Ma
nhattan principal en el hotel Summit. Sepa las leyes de divisin por zonas en su re
a y presntese para hacer dividir en zonas de nuevo propiedades de ser necesario.
Yo ser tenaz e implacable. Los millonarios no dejan a obstculos o los escollos le
s impiden conseguir sus objetivos. Slo porque
falla no significa que no puede tener xito al final. Kirk Kerkorian, cuyo muchas
empresas han incluido la propiedad de bienes inmuebles de Las Vegas, speci cally h
oteles, ha hecho y ha perdido millones en muchas inversiones, pero rechaza rendi
rse y siempre regresa en el juego y sigue haciendo acuerdos.
Tengo una piel gruesa. La gente es en la naturaleza resentida y celosa de la gen
te afortunada. No deje a la crtica de su trabajo desalentarle de sus objetivos.
Tengo la informacin superior. Si realmente ms investiga que sus competidores, tend
r una ventaja en cualquier transaccin.
Fuentes: Martin Fridson, el mundo de la Accin de palanca, una publicacin de invest
igacin de la inversin y autor de Cmo Ser un Millonario (John Wiley & Sons, 2001); y
la Revista Forbes La gente del Mundo Ms rica, marzo de 2006.
Misin crtica
Qu calidades ayudan a los mejores ejecutantes a eclipsar a competidores? No hay ba
la sola - slo la aplicacin estable de estas habilidades:
Yo Foco. Planee su horario diario aproximadamente cuatro actividades rentables:
prospeccin, la reiteracin de conduce, haciendo presentaciones, y negociando contra
tos.
Yo Humor. Nada corta el hielo mejor durante una reunin de la inicial o negociacin
estresante.
Yo Creatividad. Al menos una vez al ao, ponga en prctica una nueva idea de atraer
a compradores y vendedores.
Yo Introspeccin. Re ect en sus acciones y comportamiento, por tanto sabr cmo los otro
s le perciben.
Yo Asertivo. Haga preguntas tal como, Si le traigo una oferta aceptable hoy, est pr
eparado para tomarla? una parte regular de su repertorio.
Yo Estndares. Acte en una manera honesta, profesional y espere a los mismos de otr
os, incluso sus clientes y clientes.
Yo Atencin. Haga preguntas y escuche las respuestas - no slo las palabras, pero la
motivacin detrs de ellos.
Fuentes: Howard Brinton, redes elctricas de la estrella (www.gostarpower.com), ca
nto rodado, Colorado; Danielle Kennedy, producciones de Danielle Kennedy (www.da
niellekennedy .com), palizadas de Paci c, California; y David Knox, David Knox Pro
ductions Inc. (www.davidknox.com), Minneapolis.
7 pasos a principio del salto su carrera
Nuevo en el negocio? Para subir a la pista de carrera correcta de conseguir - vay
a:
1. Socio con una compaa de calidad. Haga su diligencia debida. Asegrese que el of ce
es conveniente y ofrece el aparcamiento amplio. Compruebe si la atmsfera es simpti
ca, permitindole pasar el tiempo con pros sazonado. Pregunte sobre servicios de a
poyo y formacin.
2. Ajuste su horario de trabajo a las necesidades de sus perspectivas. Mientras
se demuestra, la gente esperar que usted responda segn sus necesidades.
3. D a perspectivas modos mltiples de alcanzarle. Enve tarjetas de visita y anuncio
s del correo electrnico sobre su nueva carrera a todos que sabe, establece un sit
io web y coloca anuncios en publicaciones del rea.
4. Productos del maestro y precios en su mercado. En Ciudad de Nueva York, los p
isos cooperativos son ms frecuentes que condominios;
los anillos de enfrente que son verdad en Chicago. Aprenda lo que est disponible,
cmo los productos se diferencian, y por qu una casa fue por 150.000$ mientras una
casa similar fue por casi dos veces ese precio. 5. Tome la altura. Los comentar
ios tal como pero todos lo hacen o lo que no saben no har dao a ellos debera levantar
us antenas. Ejemplo: Si alguien le dice evitar poner problemas pasados en una li
sta en una declaracin de revelacin de unos vendedores, no haga. 6. Siga aprendiend
o. Qudese en fondo de lo que es nuevo, de opciones nancing a cambios legislativos
y reguladores. Los programas de la designacin, como NATIONAL ASSOCIATION OF REALT
ORS Graduate, Instituto REALTOR, (AGENTE INMOBILIARIO .org/GRI), son una manera bu
ena de seguir su educacin. 7. Devolver. Cuando surge al aire, decide cmo puede dev
olver a su comunidad.
Fuente: Kenneth W. Edwards, Professional Associates, Corvallis, Oregon, y autor
de Su Carrera de Bienes inmuebles Exitosa, 4to editor (AMACOM, 2003).
7 cosas de considerar cuando busca de un consejero
Si es mentored o sirve de un consejero, cosecha recompensas ricas de la relacin,
dice Barry Spencer, el director del desarrollo de negocios con Leaders Legacy In
c., una compaa de Atlanta que se especializa en consejeros de formacin. Ofrece los
consejos siguientes para elegir a un consejero.
Encuentro a alguien que respeta y confa. La integridad y el carcter son las calida
des ms importantes buscar.
Busco a una persona que se interesa en una relacin. Un consejero tiene que estar
abierto y complaciente a estar relacionado con usted, ya que hablar finalmente ta
nto de cuestiones profesionales como personales.
Me concentro en un consejero que tiene el tiempo y la buena voluntad de gastar c
on usted. Una carencia del tiempo es la razn nm. 1 que la gente da para no querer
a otros del consejero, dice Spencer. Puede ayudar siendo exible y tting en el hora
rio de su consejero.
Yo Mirada ms all de su puerta. Aunque un mejor practicante de bienes inmuebles pue
da ser un grande consejero, tambin puede aprender sobre principios comerciales, y
quizs conseguir una nueva perspectiva, de un profesional fuera de bienes inmuebl
es.
No espero que el consejero sea un mago. Los consejeros le pueden dar nuevas pers
picacias, pero no solucionarn todos sus problemas personales o comerciales. Un co
nsejero bueno le dirigir a otras fuentes de ayuda para problemas especiales.
Opto por la franqueza. Los consejeros buenos le dejan en su mundo, compartiendo
tanto triunfos profesionales como personales y fracasos.
No espero resultados inmediatos. Mentoring es un viaje. Mientras aprende algo qu
e no saba antes, la relacin mentoring trabaja. Perseverar. Mentoring toma mientras
toma, dice Spencer.
9 errores del novato clave
Los bienes inmuebles son ms difciles que mira, como muchos novatos aprenden. Pero
hasta los asociados de ventas experimentados pueden caer a malas costumbres. Aqu
estn algunas trampas para evitar, y modos de saltar usted mismo si ha resbalado.
1. Omitir desarrollar un plan de negocios y luego trabajar el plan. Un dependien
te sin objetivos concretos y cronologas es
probable a ounder. Sin un plan, los vendedores demasiado a menudo asignan fondos
y tiempo de modos que no dan resultado, dice Ruth Marcus, director de formacin co
n Russell & Jeffcoat, REALTORS, en Colombia, Carolina del Sur.
2. La falta de crear una mercadotecnia consecuente mira y no atenerse a ello. Lo
s nuevos socios a menudo gastan el dinero a publicidad y promocin sin concentrars
e lo que realmente generar el negocio, dice Marcus.
3. Olvidando de comprar equipo, como ordenadores, como una entidad comercial. Co
mprando el equipo como un negocio en vez de ya que un individuo permite que uste
d se deprecie el equipo sobre un ve-o perodo de siete aos y descuente esa depreciac
in de sus impuestos sobre la renta. Tambin, como un negocio, puede tener acceso ge
neralmente al servicio de atencin al cliente comercial cuando tiene un problema d
e la tecnologa. A menudo esto es mucho ms sensible que lneas de ayuda de la tecnolo
ga para consumidores, dice Terry Watson, el presidente de Watson World Corporatio
n en Chicago.
4. Aplazamiento de prospeccin o generacin de plomo. La generacin conduce debera ser
una tarea diaria para asociados de ventas. Cuando trabaja con nuevos reclutas, J
an Brand, director del desarrollo de la carrera en Ebby Halliday, REALTORS, en Da
llas, dice a nuevos asociados de ventas que tienen que hacer 30 contactos por da,
ve das una semana. La generacin principal puede incluir llamadas telefnicas, notas
escritas a mano, y enviando a esfera de alguien de in uence, as como gestin de redes
.
5. No hacer caso de la formacin y otros recursos su corretaje tiene que ofrecer.
Los asociados de ventas se tienen que mantener actualizados en cambios de la ind
ustria y continuamente trabajar para mejorar su negocio y la venta de habilidade
s, sin tener en cuenta su tenencia en el negocio, dice la Marca.
6. Falta de trabajar su esfera de in uence. Es mucho ms difcil conseguir el negocio
de un nuevo cliente que de uno de repeticin, dice Marcus, por tanto es crtico qued
arse en el contacto con clientes pasados, amigos y contactos.
7. Tener ninguna responsabilidad. Sostenerse responsable ayuda a la gente a qued
arse enfocada. Si no siente como si consigue la reaccin necesita, toma la iniciat
iva y establece reuniones regulares con su consejero o agente de bolsa. Tambin hga
se responsable ante clientes proporcionando pautas escritas de exactamente que s
ervicios los asegurar, sugiere a Frank Cook en su libro 21 Cosas yo Deseo que Mi
Agente de bolsa Me haba Dicho (Educacin de Bienes inmuebles de Dearborn, 2002).
8. Paralizarse por lo que no sabe. Marcus dice que ve a algunos nuevos vendedore
s que se preocupan tanto de no entender cada aspecto de un contrato o una forma
de revelacin que posponen prospectar. Aunque la educacin sea crucial para asociado
s de ventas a todos los niveles, los novatos deberan recordar que pueden confiar
en sus agentes de bolsa, encargados de ventas o abogado de la compaa para respuest
as, dice Marcus.
9. Falta de tener bastantes recursos de establecerse. No son slo gastos de manten
imiento, dice Marcus. Los nuevos asociados de ventas tambin necesitan fondos para
la mercadotecnia ellos mismos y cualquier listado que consigan. Recomienda tene
r los ingresos de los seis meses en la reserva, ms si no tiene un cnyuge que traba
ja. Despus de cada cierre, fondos puestos aparte para invertir de nuevo en su neg
ocio. Y no olvide de dejar de lado el dinero para impuestos sobre la renta, Marc
a de precauciones.
Ms: El Novato Caliente Rojo de Mark Leader, disponible en el Estante para libros
de Bienes inmuebles en REALTOR.org.
6 pasos a hablar pblico exitoso
El hablar pblico est la forma ms barata de la publicidad alrededor. As elija un tema
sabe mucho sobre y nd un auditorio. Aqu est cmo ganar una ovacin:
1. No trate de cubrir todo esto. La gente absorbe menos cuando escuchan que cuan
do leen, as no los abrume. Organice su discurso aproximadamente tres puntos del t
ema principales. Para cada punto, tenga sus hechos directamente antes de que ent
re en el cuarto.
2. Consgalos risas. El comienzo con una ancdota o broma calentar el auditorio. Encu
entre algunos grandes bienes inmuebles - humor relacionado en el facilitador Res
ources en las Reuniones de Ventas Preenvasadas en REALTOR Magazine Online (REALTOR.
org/realtormag).
3. Use recursos visuales. Si es el funcionamiento cmodo con PowerPoint, crea una
presentacin, entonces ofrece enviar copias a alguien que le d un nombre y direccin.
O destaque los puntos principales en un folleto, por tanto los participantes no
tienen que tomar notas.
4. Vare la velocidad y el tono de su voz para evitar la monotona y hacer su presen
tacin parecer ms dinmica.
5. Visualcese dando un gran discurso, su voz clara y segura, su auditorio absorto
. Ayudar a calmar sus nervios y darle con dence.
6. Prctica, prctica, prctica. Pase su discurso y cualesquiera recursos visuales var
ias veces, de modo que se sienta cmodo. Si
posible, pngase al cuarto con adelanto para aprender el sistema y prctica con el m
icrfono.
Fuentes: Roxanne Lee, Nancy B. Edmiston & Associates LLC, Pearce, Arizona (en El
soporte y Entregan, por Marcia Layton Turner, Revista REALTOR, mayo de 2003); Walt
er Sanford, Cuando est En la Etapa... Se vende, REALTOR Magazine Online, 2002; y Toa
stmasters International (www.toastmasters.org).
Donde hablar
Yo centros del Anciano. Yo consejos del Condominio. Yo Centros deportivos. Culti
vo un huerto clubes. Yo asambleas Escolares y clubes. Yo Clubes de lectores. Yo
clubes de la Inversin. Yo grupos Profesionales y culturales.
Para solicitar compromisos de hablar, enve un breve curriculum vitae, una lista d
e otros compromisos de hablar y dos o tres temas sugeridos a la silla del progra
ma o presidente de cada organizacin. Los compromisos de hablar espaciales de modo
que la gente no se haga cansada de tenerle noticias.
Que hablar de: escoja un tema que encaja su auditorio
Yo a Casa comprando para compradores del rst-tiempo. Yo Preparando su casa para v
enta. Yo Poseyendo contra alquiler. Yo Seleccionando una segunda casa. Yo Selecc
ionando un sitio para retiro. Yo Preparando su casa para acomodar envejecimiento
en lugar. Yo Renovaciones que dan resultado. Use el Coste contra el Informe del
Valor
para consejos. (El Informe es producido por la revista Remodeling, www.remodelin
g.hw.net). Yo Las vecindades que crecen del modo ms rpido en su rea. Yo Nueva divis
in por zonas o normas relacionadas con los bienes inmuebles en su rea. Yo Hacindose
un propietario; ingresos de propiedades del alquiler.
DSE UNA PROPINA Muy pocas personas son oradores pblicos naturales. Piense que la i
nversin en unas sesiones con un entrenador del drama o el discurso de su colegio
de la comunidad local mejora su presentacin.
DSE UNA PROPINA Si no est seguro del hablar pblico, lo prueba siendo la parte de un
a mesa redonda. Es menos presin ya que no va el solo.
5 consejos para gran hablar pblico
Si es una presentacin del listado, audiencia pblica o reunin de negocios:
Yo credibilidad del Granero en el minuto rst. Haga el contacto visual, hable desp
acio y articule cmo se dirigir a las necesidades y las preocupaciones del auditori
o.
Me quedo en tiempo real. Concntrese en lo que trata de decir en vez de pensar en
el futuro a lo que quiere decir despus.
Yo puntos importantes de Repeticin. La comunicacin eficaz es sobre lo que los oyen
tes recuerdan.
Yo Uso lengua positiva. Si dice, Esto no es una situacin del problema; no me preoc
upara que esto se convierta en un desastre, lo que el oyente oye es problema, preocup
acin y desastre. Si supone que Todo ser slo ne, entonces dgalo.
Informacin Actual me debera anotar. Use la comunicacin verbal para motivar y persua
dir. La estadstica y otra informacin actual ms fcilmente se digieren en el material
impreso.
Fuentes: Thom Brockett, Long & Foster Real Estate Inc., Bethesda, Maryland; Don
Patrick, CreatePlus Inc., Seattle; y Kay Peters, comunicaciones de KTT, Nueva Yo
rk.
La construccin de un negocio del 7mo Nivel
Cuando comienza en ventas de bienes inmuebles, generando su propio negocio y man
ejando a su propia administracin, est en lo que se puede llamar un negocio del rst-
nivel. Alcance un negocio del sptimo nivel aadiendo cada vez ms a ayudantes y luego
otro personal para liberarle para la actividad de nivel ms alto.
NIVEL
Primero segundo tercero
VENTAS Y MERCADOTECNIA
Usted usted usted
ADMINISTRACIN Y PROCESAMIENTO
Usted Primero personal de Mercadotecnia/contabilidad ayudante, coordinador de la
transaccin
Cuarto
Quinto
Sexto (usted: director ejecutivo)
Sptimo (Usted: dueo)
Usted, reactivo del comprador de plomo
Usted, reactivo del comprador de plomo, agentes del comprador, poniendo a agente
s del Comprador del especialista en una lista, conduce al agente del comprador,
poniendo a especialistas en una lista, ventaja que pone a agentes del Comprador
del especialista en una lista, conduce al agente del comprador, poniendo en una
lista a especialistas, especialista del listado de ventaja
Personal de mercadotecnia/contabilidad, coordinador de la transaccin
Personal de mercadotecnia/contabilidad, telemarketer, poniendo en una lista a ge
rente, coordinador de la transaccin
Personal de mercadotecnia/contabilidad, telemarketer, poniendo en una lista a ge
rente, coordinador de la transaccin
El director ejecutivo, el personal de mercadotecnia/contabilidad, telemarketer,
poniendo en una lista al gerente, coordinador de la transaccin, conducen al coord
inador
Adaptado del Corredor de bienes races del Millonario (McGraw-Hill, 2004) por Gary
Keller con Dave Jenks y Jay Papasan; copyright 2004 por Rellek Compaeros que Pub
lican.
10 hechos sobre el cdigo de tica NAR
1. El establecimiento de estndares ticos para practicantes de bienes inmuebles era
la razn de organizar la Asociacin Nacional.
2. El Cdigo de tica - adoptado en 1913 - era uno de los rst codi cations de deberes ti
cos adoptados por cualquier grupo comercial y se model en cdigos ticos de mdicos, in
genieros y abogados.
3. El Cdigo era el precursor de leyes de la licencia estatales.
4. El Cdigo encarna la Regla de oro: Independientemente de hicieran esto los otros
deberan hacer a usted, hacerle an as a ellos.
5. El Cdigo asegura que los consumidores se atiendan requiriendo REALTORS cooperar
el uno con el otro en la fomentacin de los intereses vitales de los clientes.
6. El Cdigo exige el respeto a relaciones exclusivas de los otros con clientes.
7. El Cdigo guarda disputas entre miembros en la familia requiriendo REALTORS mediar
.
8. El Cdigo se hace cumplir en el nivel local a travs de paneles del par entendido
s.
9. El Cdigo consiste en 17 Artculos, y aproximadamente 75 Estndares de apoyo de la
Prctica y 133 interpretaciones del caso explicativas. El cambio de nmeros como act
ualizaciones se hace.
10. El Cdigo es un documento vivo sujeto a la revisin en curso de asegurar que se
quede relevante. Una versin actualizada aparece cada enero en la Revista REALTOR.
Tambin est disponible en REALTOR.org.
Fuente: el comit de estndares profesional del NAR.
5 ideas prcticas que salvan el dinero
1. Deje de lado una cantidad del juego por semana (diga 20$) de su cartera. O slo
salve su dinero suelto en un tarro.
2. Concntrese en repetirse gastos. Es ne para prender cupones de la tienda de come
stibles, pero su vuelta ser mayor si hace cosas como la tienda alrededor de su se
guro auto mensual, sugiere la Casa Blanca Kaja en El Wall Street Journal.
3. Acorrale las cantidades que gasta cuando equilibra su libro de cheques. Gradu
almente aumentar un exceso que puede transferir a ahorros, sugiere a Liz Pulliam
Weston con el Dinero MSN.
4. Compre un coche de segunda mano agradable, nuevo. S, necesita un paseo bueno p
ara vender bienes inmuebles, pero puede salvar un promedio de 1.799$ por ao
durante aos ve comprando un coche de segunda mano, el sitio web de coches en lnea d
e las estimaciones www.edmunds.com. Para estar seguro no tiene un limn, comprueba
www.carfax.com, que proporciona una historia del vehculo a unos honorarios. 5. C
uentas de la paga a tiempo. Para evitar honorarios tardos fuertes, establezca ven
cimientos para cuentas en su gerente de contacto problema difcil le, luego pague a
tiempo.
Registros tributarios no puede hacer sin
Guarde la mayor parte de estos registros tributarios para mnimo de tres aos* (el t
iempo el IRS le tiene que revisar):
Yo Sus declaraciones de renta led y documentos acreditativoses, como recibos y ar
chivos de gastos de la reserva iniciales.
Deposito resbalones que muestran ingresos brutos, as como 1099 de la Forma que re
cibe de su agente de bolsa.
Yo cuentas del Vendedor para el equipo usa para el negocio, junto con cheques ca
ncelados o resbalones de la tarjeta de crdito para mostrar el pago.
Copio de cuentas mdicas y dentales, sobre todo si ascienden a ms del 7,5 por cient
o de sus ingresos y tienen derecho a una deduccin mdica.
Yo Copias de sus formas del pago fiscales trimestrales, junto con los cheques ca
ncelados.
Hago tropezar hojas para el uso comercial de su coche.
*Nota: Si hay fraude, el IRS pedir el valor de los seis aos de archivos. Guarde vu
eltas permanentemente.
Yo hojas de trabajo de la Depreciacin mostrando deducciones toma el equipo comerc
ial.
Cuesto de mejoras que hace a su casa o negocio of ce (no se puede descontar, pero
se puede aadir a la base de la propiedad).
Apoyo a deducciones de entretenimiento comerciales, incluso el objetivo comercia
l del gasto, las relaciones comerciales de la persona entretuve, y el tiempo y e
l lugar del gasto.
Documento que muestran su base fiscal para la propiedad que hered o recibi como un
regalo.
Fuentes: TurboTax (www.turbotax.com); el Wall Street Journal; y Hacienda Pblica (
www.irs.gov).
Los 5 mejores bienes inmuebles Stats para rastrear
Preguntarse cmo hacerse el mejor experto de informacin de su mercado? Cuide de los
datos siguientes:
1. Composicin domstica y tendencias de la edad. La talla de la familia juega un fa
ctor grande en los tipos de casas que estn en la demanda. Un aumento de signi cant
de una categora de la edad particular le puede dar una idea de un segmento de mer
cado de apuntar o un segmento de la poblacin esto entra en una fase diferente del
ciclo de compra. Visite la Oficina del Censo estadounidense (www.census.gov) pa
ra la informacin demogrfica.
2. Cambios de divisin por zonas o adiciones a infraestructura local. stos pueden s
er indicadores de un cambio del uso en un rea o la disponibilidad de la tierra an
subdesarrollada. Podra tener un efecto signi cant en valores de la propiedad o nuev
o inventario en el mercado.
3. ndices de la accesibilidad financiera. La accesibilidad financiera, que la ASO
CIACIN NACIONAL DE REALTORS rastrea mensualmente por la regin, miradas a ingresos d
el rea con relacin a precios de vivienda de la mediana del rea, que le ayudarn a pre
decir el universo de compradores ah. Bsqueda por ndice de la Accesibilidad financier
a del Alojamiento en REALTOR.org.
4. Tendencias de empleo por sector de la industria. Ms all de nmeros de paro genera
les, el rendimiento por la industria, rastreada por la Oficina de Estadsticas Lab
orales (www.bls.gov), es til si su rea depende de ciertas industrias para empleos.
5. Remodelar gastos. Estos datos, rastreados por el Centro Conjunto de la Univer
sidad de Harvard de Estudios del Alojamiento (www.jchs.harvard.edu), pueden indi
car si la gente sube o se queda en el lugar.
Tambin concuerde con agencias de desarrollo econmico estatales y locales y univers
idades para datos ms localizados.
Captulo 7
GESTIN DE TIEMPO
No sude la materia sin importancia
El Rolling Stones era incorrecto. El tiempo no est en su lado. Es nite y eeting. Pe
ro hay modos simples de hacer el mejor uso de su tiempo, dice Stephen R. Covey,
vicepresidente y el co-fundador de FranklinCovey Company, una formacin comercial
y negocio consultor en Salt Lake City. Todo que tiene que hacer es dice s a lo que
es importante y no para lo que corre prisa y no importante, dice. Es el urgente,
pero no materia importante que consume la mitad de las vidas de la gente.
Stever Robbins de Stever Robbins Company, Cambridge, Massachusetts, rm que se esp
ecializa en el desarrollo ejecutivo, est de acuerdo. Trabaj con un gerente de la co
mpaa de mil millones de dlares, que logra pasar su correo electrnico cada da, dice Rob
bins. Pero pasa por ello en el pedido. En cambio, le haca explorar su buzn de entra
da, ag los mensajes que eran los ms importantes, y contestan aquellos rst. Realiz qu
e todo era importante, pero tres correos electrnicos le daran 10 veces el reembols
o que los dems, por tanto se tena que asegurar los conseguidos tenido cuidado de rs
t.
Como el correo electrnico prioritizing, conseguir ms golpe para su tiempo concentrnd
ose en sus actividades de la accin de palanca ms alta, Robbins dice.
197
Muchas personas pasan mucho tiempo en actividades que no avanzan el negocio, como
hacer el trabajo administrativo, dice. Deje a otros manejar aquellas tareas. En
cambio, si se pone su mejor conduce de remisiones personales, pase el tiempo est
ableciendo relaciones fuertes.
El grupo dice que se concentran en practicantes de bienes inmuebles resultados a
corto plazo y nmeros y haciendo este acuerdo o ese acuerdo, y no construyen una r
eputacin de modo que sus clientes se hagan su personal de ventas. En vez de tomar
la ruta oportuna, tome el enfoque a largo plazo para servicio e integridad.
Aqu es ms conectado cmo manejar su tiempo para asegurar el xito a largo plazo.
10 modos de dejar de perder el tiempo
Las distracciones pueden ampliar la cantidad de tiempo que gasta en el trabajo.
Use estos consejos para aumentar su ef ciency, hgase ms productivo, y pngase ms de la
vida.
1. Defina objetivos. Anote objetivos speci c para el ao - Vender X nmero de casas por
mes a fin de vender casas Y este ao - y examinarlos con regularidad.
2. Haga un plan. Divida sus objetivos abajo en tareas ms manejables y asigne fech
as lmites a cada tarea.
3. Empuje a travs de barreras. Cuando su productividad se rezaga, orientarse a la
solucin. Si carece de recursos, conversacin con su agente de bolsa o entabla la a
yuda de miembros del equipo. Si soporte de cuestiones polticas en su camino, insi
sta en comunicaciones abiertas. Si las prioridades de trabajo son confusas, conv
ersacin con su gerente o miembros del equipo.
4. Cree un plan semanal. Al principio de cada semana, examine sus objetivos y de
termine tres o cuatro acciones que iban sig-
Gestin de tiempo 199
los ni cantly afectan su negocio. Entonces planee reuniones, citas y tareas en con
secuencia. Prioritize asoci tareas en el orden de importancia. 5. Organice cada da
. Tome 10 minutos cada maana para concentrarse en los objetivos ms importantes, ta
reas y citas para el da. Anote ellos y prioritize ellos. 6. Simplifique su trabaj
o. Cada mes, puesto en prctica un nuevo paso o sistema para simplificar el camino
hace su trabajo. Tener sistemas para actualizar su base de datos, enviando cart
as de la perspectiva, manejando solicitudes del arrendatario, etctera le salvar ti
empo y aliviar la tensin y la frustracin. 7. Use un sistema de planificacin integrad
o, mvil. Si usa a un planificador de papel, dispositivo porttil o a ambos, asegrese
que sus fuentes de informacin son synched y con usted siempre. 8. Examine su pro
greso. Cada semana, mirada hacia atrs en cmo bien trabaj su plan. Entienda lo que n
o trabaja y x esto. 9. Aprenda a decir no cortsmente. Cuando los otros vienen a us
ted con problemas que le previenen de tareas vitales nishing, cortsmente los recha
zan arreglando una reunin en el futuro o referencia de ellos a alguien ms que pued
e ayudar. Contrate a un gerente que le ayuda a identificarse qu prioridades debera
abordar rst. 10. Delegado y compaero. No trate de hacer todo esto usted mismo. Co
ntrate a un ayudante virtual, pregunte a su agente de bolsa si el recepcionista
de personal puede ayudar con su envo, o formar un equipo con otro profesional com
partir responsabilidades del fin de semana.
Fuente: FranklinCovey (www.franklincovey.com), Salt Lake City.
6 distracciones, y cmo evitarlos
Aqu estn las soluciones de trampas del tiempo comunes.
1. Compaeros of ce negativos. En aproximadamente cada of ce, hay un dependiente que e
st descontento con algo. Es fcil hacerse entrar en conversaciones que ascienden a
un poco ms que quejas, sobre todo cuando la discusin no implica a la persona que p
uede afectar el cambio. Solucin: Ponga una poltica personal que no hablar de cuesti
ones con nadie adems de aquellos que directamente se implican o pueden hacer un c
ambio.
2. Compradores indecisos. Los compradores pueden tomar la mayor parte de su tiem
po, en particular si llaman constantemente con preguntas o propiedades adicional
es de visitar. Solucin: Cree un plan y programe el tiempo para prospeccin y citas.
Entonces atngase al plan. Si los compradores tardan mucho tomando una decisin, of
recen enviarlos por correo electrnico un horario semanal de casas en exhibicin y n
uevos listados que encuentran sus criterios y piden que ellos le llamen cuando e
stn listos para hacerse serios sobre la compra.
3. La inhabilidad de decir no. Todos quieren ser gustados por colegas, pero algu
nos vendedores, en particular novatos ansiosos de complacer, podran nd ellos pasar
demasiado tiempo para cosas que no son productivas a su propio negocio. Solucin:
Mire el plan para su negocio y determine si una actividad le ayudar a alcanzar s
us objetivos. Si no, entonces slo dicen no.
4. Demasiadas tareas. A menudo, cuando la gente es enfrentante con demasiadas co
sas que necesitan su atencin, se hacen abrumados y no hacen nada. Solucin: Cree un
a - realmente ponen en una lista para el da siguiente. Como los artculos se lleva
n a cabo, los destacan, ms bien que los tachan, por tanto se concentrar que usted n
-
el ished ms bien que lo que no hizo. Tenga con dence que puede manejar todo que tie
ne que hacer. 5. Vendedores exigentes. Los vendedores pueden ser un desage del ti
empo, que constantemente llama con preguntas y otras interrupciones, en particul
ar si sienten que no hace su trabajo. Solucin: Cree un horario de comunicacin para
proporcionar actualizaciones regulares e informes de estado. Est preventivo, no
reactivo. Si los vendedores le llaman ms que los llama, es ag rojo que no atiende
sus necesidades de la manera esperan. 6. Promesas poco realistas. Cuando no pued
e completar en una accin prometida, crea un efecto de ondas que se puede extender
rpidamente a travs de su negocio, requiriendo el tiempo limpiar el lo que se podra
haber gastado de modos ms productivos. Solucin: Asegrese que lleva a cabo en todo q
ue promete. Diga lo que quiere decir y quiere decir lo que dice.
Fuente: Darryl Davis, Darryl Davis Seminars Inc. (www.darryldavisseminars.com),
vadeando ro, Nueva York
15 modos de manejar su tiempo ms Ef ciently
1. Gaste el rst 15 minutos de cada da, o los ltimos 15 minutos por la noche, hacien
do un a - realmente ponen en una lista.
2. Decida que horas del da es el ms productivo, y programa sus la mayor parte de e
mpleos dif cult entonces.
3. Use la espera con eficacia planeando pequeas tareas que puede hacer en segment
os cortos del tiempo.
4. Incorpore exibility en su horario por tanto se puede adaptar cuando las cosas
no van segn el horario o las nuevas oportunidades se levantan.
5. Cuando devuelve una llamada telefnica, minimiza la etiqueta telefnica por la in
clusin de un tiempo se puede alcanzar.
6. Pase la mayor parte de tiempo para el trabajo que produce la mayor parte de i
ngresos.
7. No deje a tareas no productivas consumir su tiempo. 8. Descanse un rato para
refrescarse; ser ms productivo. 9. Parta tareas ms largas en incrementos ms pequeos p
ara permitirle
t ellos en tiempo disponible. 10. Divida un trabajo dif cult en varias partes de mo
do que no haga
consmase antes de que se haga, sugiere a Max Messmer en la revista Business Credi
t (junio de 2000). 11. Ponga fechas de finalizacin para tareas de evitar la dilac
in. 12. Cree un sistema a tareas prioritize, pero planee revaluar prioridades dia
riamente. 13. Recompnsese con 15 minutos de la diversin despus de completar un trab
ajo dif cult. 14. Delegue tareas rutinarias, pero sea sin falta que entrena a sus
ayudantes bien. 15. Valore su tiempo y pida que otros hagan lo mismo.
Fuente: REALTOR Magazine Onlines (REALTOR.org/realtormag) mejor gestin de tiempo reun
in de ventas.
11 pasos a una zona sin Desorden
Un ambiente de trabajo sucio no es conducente a la productividad mxima. Aqu estn al
gunos modos de deshacerse de los montones que toman el espacio del escritorio va
lioso.
1. Reduzca su montn de lectura. Ms bien que guardar publicaciones enteras, arranqu
e los artculos que quiere leer y desechar el
resto. Tome el material de lectura con usted siempre que deje el of ce.
2. Reduzca montones grandes rst. Concntrese en particular en artculos grandes, abul
tados. Ver resultados inmediatos y se motivar para seguir yendo.
3. La clase amontona en categoras. Asigne artculos a categoras orientadas a la accin
, por ejemplo, hacer, leer, o a le, y luego realmente realizar la tarea asignada.
4. Abra su correo sobre el recipiente de reciclaje o una trituradora. Tome una d
ecisin inmediata en cmo mejor tratar con cada artculo, y con mayor probabilidad evi
tar crear montones en el lugar de rst.
5. Cree considerar le. Ponga artculos que requieren ms tiempo y consideracin en un le
or tanto no desordenan su espacio de trabajo. Ctese cada semana para examinar los
contenidos del le.
6. Establezca una fecha de la disposicin. Si no ha ledo algo dentro de una cantida
d de tiempo razonable, supongamos, dos meses, probablemente no va a leerla. Si u
sted nd usted mismo con regularidad renunciacin de la misma publicacin, anule la su
scripcin.
7. Evite restos de papel. Use un cuaderno espiral para guardar mensajes telefnico
s y notas en un lugar.
8. Guarde sistemas organizativos simples. Decidiendo dnde almacenar artculos, pregn
tese, Donde est el lugar de rst buscara esto?
9. Organice artculos basados en la frecuencia del uso. Slo las cosas usa cada da de
beran estar en su escritorio. Los artculos que usa una vez por semana deberan entra
r en su escritorio. Las cosas usadas menos con frecuencia se deberan guardar en o
tra parte, como un armario de almacenaje.
10. Gane tiempo organizar. Ponga 10 minutos aparte al principio o final de cada
da para limpiar su espacio de trabajo y poner cosas en sus sitios apropiados.
11. Est consecuente. La permanencia organizada es mucho ms fcil que organizarse.
Fuente: lengeta Myers, el gerente de tiempo (www.ineedmoretime.com), Newark, Ohio
.
10 empleos un ayudante se pueden manejar
Se atasca en tareas que no parecen ayudarle a conseguir sus objetivos? Entonces t
iene que reforzar los talentos de otros de ayudar hace el trabajo ms ef ciently, co
n eficacia, y pro tably. Aqu estn algunas responsabilidades que puede delegar a un a
yudante:
Un ayudante autorizado puede:
1. Inspecciones de casa coordinativas y valoraciones. Esto incluye ajuste y cita
s con rming, preparacin del trabajo de escribir, y hasta asistencia a reuniones con
tasadores cuando necesario.
2. Ayuda con casas en exhibicin y propiedades de exposicin. Un ayudante puede prog
ramar citas, desarrollar una ruta de conduccin para mostrar propiedades, y hasta
mostrar propiedades cuando necesario.
3. Proporcione la ayuda del listado. Use a un ayudante para actualizar el MLS y
otras bases de datos y preparar paquetes del listado y paquetes para compradores
de la ciudad.
4. Facilite cierres. Esto incluye la documentacin que provee para el agente de bo
lsa y detalles de coordinacin, como fecha, ubicacin y documentos necesarios.
5. Escriba la copia publicitaria. La composicin de anuncios de bienes inmuebles p
egadizos, exactos, y legales toma a alguien que totalmente entiende el negocio d
e bienes inmuebles.
Un ayudante no autorizado puede:
6. Maneje a la administracin general. Con un ayudante que pide of ce provisiones, li
ng, organizando les, mecanografa y limpieza del of ce, se liberar para trabajar con c
lientes.
7. Tome tareas de mercadotecnia. Ample su negocio usando a un asistente de market
ing para desarrollar y poner en prctica campaas del correo electrnico y correo dire
cto. Su ayudante tambin puede mantener sus listas de direcciones, etiquetas de la
letra, y coordinar el etiquetaje, clasificacin y atadura de enviar piezas.
8. Ruta llamadas telefnicas de entrada. Asegrese que una voz amistosa contesta su
telfono. Enviar un mensaje que, aun cuando no est en el of ce, todas sus bases son cu
biertas.
9. Mantenga su base de datos. El desarrollo de una base de datos fcil de usar y e
ficaz lleva mucho tiempo - pero no hay instrumento de prospeccin ms eficaz.
10. Maneje cuentas y billings. Tan importante como esta tarea es, se puede fcilme
nte traspasar a un ayudante.
Fuente: Howard Brinton, redes elctricas de la ESTRELLA (www.gostarpower.com), can
to rodado, Colorado.
Cuenta atrs a unas vacaciones despreocupadas
Las vacaciones ayudan a recargar sus bateras y permitir que usted pase el tiempo
importante con familia y amigos. Pero si slo se escapa a nd usted que mismo compru
eba su correo electrnico y correo vocal con frecuencia, preocupndose que el trabaj
o se seque en su ausencia y sentimiento que no devuelve el cambio completo a cli
entes y colegas, no se ha preparado
suf ciently. Deje a esta cronologa dirigirle; ajstelo como necesario. Viaje de Bon!
Al menos Cinco semanas
Comience a guardar a ayudantes, colegas y su agente de bolsa en el lazo sobre su
s acuerdos e informe a sus clientes cuando estar lejos.
Si tiene un calendario of ce compartido, seguramente aadirn sus fechas de vacaciones
temprano - a principios del ao, de ser posible. Las fechas pueden cambiar, pero
dirigirse ayuda a colegas a prepararse mentalmente.
Cuatro semanas antes
Si no tiene ya, arregla con un ayudante, compaero o colega para cubrir sus listad
os, cierres y deber telefnico. Si le gustan ciertos procedimientos seguidos, los
explica detalladamente. Por ejemplo: Llame listers corriente una vez por semana c
on un informe de estado.
Si ha alineado ya una reserva, concuerde con la persona otra vez para asegurarse
que su horario no ha cambiado de modo que ustedes ambos no estn lejos al mismo t
iempo. Para evitar malentendidos, decida unos honorarios mutuamente concordados
de cada transaccin cerrada en su ausencia.
Recuerde a otros colegas por el correo electrnico que planea irse, proporcione fe
chas exactas y avselos quien cubre para usted y si hay alguna circunstancia en la
cual se deberan poner en contacto con usted durante sus vacaciones.
Tres semanas delante
Recuerde a clientes y potenciales compradores y vendedores que se marcha y les d
a el nombre y nmero del telfono celular de los que cubren para usted. Diga a clien
tes cmo ponerse en contacto con usted en caso de un
emergencia. Si ser fuera del lazo - en una selva sin el servicio de la clula o una
cafetera de Internet, decir - toman la prrroga para tranquilizarles que es bien c
ubierto.
Dos semanas delante
D a su agente de bolsa y colegas que cubren para usted nota en sus listados corri
entes y cierres, suf cient folletos y formas de revelacin y los nmeros de telfonos de
otros implicados en sus transacciones, como vendedores de la cooperativa, prstam
o of cers y abogados. Puede querer resbalar las copias de esta informacin en cualqu
iera abren les, tambin.
D su informacin de contacto a su agente de bolsa y reserva. Puede querer proporcio
nar un nombre del hotel speci c y nmero de telfono o slo decir, estar en Santa Fe, Nuev
o Mxico, y proporcionar su nmero del telfono celular a emergencias.
Una semana delante
Pregunte a compradores y vendedores si tienen preocupaciones de ltima hora que us
ted y sus colegas deberan saber sobre. Establezca fechas para encontrarse con per
spectivas y clientes de su vuelta. Y programe una reunin de postvacaciones - quizs
sobre el almuerzo o un latte - para un vertedero cerebral de compaeros de trabaj
o que manejaron su trabajo. Antes de que se dirija de la ciudad, organice el fut
uro trabajo, como la programacin de casas en exhibicin, stagings y brotes de la fo
to.
Por este punto, sabr si realmente necesita a compaeros de trabajo para guardarle e
n el lazo sobre transacciones mientras est lejos. May eld del agente de bolsa John
ms se relaja durante vacaciones si su ayudante escribe a mquina notas del ms crtico
goings-en y los enva por correo electrnico a l diariamente. Tambin pide que ella exp
ida el correo electrnico menos importante que debera leer antes de que vuelva. Se
registra por telfono a mitad del camino a travs de su viaje.
Unos das antes
Amarre cabos sueltos. Registre un mensaje de vacaciones de la voz en su of ce y te
lfonos celulares. Establezca un correo electrnico out-of-of ce, diciendo, No recupera
r mensajes mientras estoy lejos [si esto es el caso]. Por favor llame mi of ce en c
ambio. As ser contento de ayudar durante mi ausencia. E incluya el nmero directo de
la persona.
Si planea quedarse en el contacto, estn seguros que embala su telfono celular, ord
enador porttil, dispositivo porttil, adaptadores, cuerdas y bateras suplementarias.
Pasar
Relaje y tenga un gran viaje. No se preocupe: se encontrar si una emergencia verd
adera ocurre. As concntrese en descansarse para su vuelta.
Fuentes: Elizabeth Ballis, banquero de Coldwell corretaje residencial, Chicago;
Bob Herd, banquero de Coldwell corretaje residencial, valle de Oro, Arizona; y J
ohn May eld hijo, May eld Real Estate Inc., Farmington, Misuri.
10 nmeros a programa en su telfono celular
El disco de velocidad a menudo es el mejor amigo de bienes inmuebles ocupados pr
os. No pierda el tiempo buscando aquellos nmeros crticos cuando pueda conseguir la
ayuda con slo tres dgitos.
1. 911 y su nmero local para la polica no crtica llama cuando necesita la caballera.
2. Su of ce cuando los compradores han mirado cada casa puede pensar y slo espera q
ue haya algunos nuevos listados.
3. Su ayudante de la tecnologa cuando una mquina se pone el mejor de usted. 4. Su
canguro, paseante del perro u otro abastecedor de cuidado cuando
ese comprador slo tiene que tomar uno ms mirada.
5. Su dos prstamo ms confiado of cers cuando tiene un comprador que tiene que conseg
uir prequali ed rpido o perder el acuerdo.
6. Su abogado o la asociacin lnea directa legal cuando no est seguro cmo quedarse la
derecha de la ley.
7. Su gasolinera local o representacin de coches cuando da vuelta a la llave y oy
e el resoplido.
8. Su coordinador de la transaccin o su compaa del ttulo cuando tiene slo dos das deja
dos hasta el cierre y usted todava no tienen todo el trabajo de escribir en.
9. Su doctor o la sala de emergencia del hospital local cuando los viajes del co
mprador en la escalera dijo al vendedor seis veces a x.
10. Su restaurante favorito - el que con la msica calmante y los martinis extra-g
randes - para cuando realmente ha sido uno de aquellos das.
19 abreviaturas del mensaje de texto debera saber
Texting en ir? Querr tener unas abreviaturas estndares en su vocabulario del mensaj
e de texto. Slo recuerde: La mayor parte de comunicacin comercial debera ser la var
iedad ms formal.
Texto messager #1: Para evitar un OSO AUSTRALIANO, deberamos AADIR, AYEC, WRK rest
ante. Pero IANAL, por tanto PXT al cliente. S TTTT, pero vamos a fijar un plazo J
IC. GL & KIT. Texto messager #2: PALMADA! MTF por MAZORCA. Es AAP! GRACIAS! TSTB en
la actualizacin. #1: UW & HAND. EOM.
Traduccin: texto messager #1: Para evitar una basura del dinero, sesos, y tiempo,
nos deberamos dirigir, tan pronto como le sea posible, al trabajo restante. Pero
no soy un abogado, as por favor explique esto al cliente. S que estas cosas lleva
n tiempo, pero vamos a fijar un plazo por si acaso. La buena suerte y se mantien
e en contacto. Texto messager #2: Suena a un plan! Ms seguir por cierre de negocio
s. Siempre es un placer! Gracias! Ms pronto mejor en la actualizacin. #1: es bienven
ido y tiene un da agradable. Final de mensaje.
8 Modos de Aliviar Sobrecarga del correo electrnico
No puede controlar su correo electrnico de entrada, pero puede ser inteligente so
bre que hacer con mensajes una vez que lleguen. Stever Robbins de Stever Robbins
Company en Cambridge, Massachusetts, sugiere estos modos de aliviar el ow.
A Menos que el remitente sea un cliente o perspectiva, no me siento obligado a r
esponder. Si contesta, anima al remitente a seguir envindole el correo electrnico.
Yo ser despiadado. Fino usted mismo 5$ cada vez gasta ms que segundos ve decidiend
o cmo manejar cada mensaje. Esto le forzar a prioritize su correo.
Lo hago ms difcil para la gente alcanzarle. Presente su direccin de correo electrnic
o slo a aquellos que realmente la necesitan.
Creo cuentas del correo electrnico separadas. La utilizacin de cuentas diferentes
para personal y mensajes de trabajo ayudar a guardar el correo de entrada a cada
discurso ante mnimo.
Yo correo electrnico del Control slo dos veces cada da. Explique en su firma que no
constantemente supervisa su correo electrnico y que si la gente tiene la informa
cin realmente importante le deberan llamar. O haga un ayudante supervisar su buzn d
e entrada.
Opto o suprimo. Cuando los proveedores envan el correo electrnico, segn la ley se r
equiere que le den un rasgo de opcin de exclusin voluntaria. selo. Si no est seguro
que la fuente es respetable, sin embargo, slo suprima el mensaje.
Yo Uso el su spam de programa del correo electrnico lters. Impida al correo electrn
ico de chatarra alcanzarle en el lugar de rst.
Sigo la regla de tres. Una vez que un tercer correo electrnico se ha escrito en e
l mismo sujeto, es decir mensaje original, respuesta, segunda respuesta, recoge
el telfono y llama a la otra persona.
10 deber-ricos para su coche
Su horario demasiado se atesta para tener viajes inesperados en cuenta al of ce pa
ra recuperar instrumentos clave. Est preparado para cualquier circunstancia lleva
ndo siempre estos artculos prcticos.
1. Telfono celular. 2. Cinta mtrica. 3. Magnetfono para notar direcciones de FSBO y
pensamientos mientras
conduccin. 4. Signos de fijar directamente despus de agarrar un listado. 5. El neu
mtico de repuesto ( lled por supuesto, y un aerosol puede para in ating
un neumtico de at, como Fix-Flat). 6. PDA (con informacin MLS corriente). 7. Libro
de mapas.
8. Guas telefnicas. 9. Ordenador porttil, impresora porttil y convertidor de poder.
10. Para clientes: prctico limpia, paraguas suplementarios, tejidos, y, para
nios, lpices de color y de papel.
Fuentes: Pam Beard, bienes inmuebles BrokerSouth GMAC, Vicksburg, Misisip; y univ
ersidad de polica de Tennessee, www.utpolice.org.
Pngase yendo: 8 pasos fciles
Crea que puede aplazar? Si sigue aplazando una tarea, que se hace un problema cua
ndo dejado deshecho, usted t el de nition.
Si evita pagar cuentas e incurre en tasas de inters intiles o aplaza de limpiar su
escritorio y sus daos sucios su produccin de ventas, aplaza. No est solo. Los dila
tadores representan a una poblacin enorme. De que tamao no se conoce porque la may
or parte de personas dicen que No tengo el tiempo, ms bien que aplazo, dice Rita Emme
tt, autor de la Gua del Dilatador (Walker & Co., 2000) y un dilatador convalecien
te. Tan lee esta lista ahora, no ms tarde, para aprender a entrar en la marcha.
1. Entienda que la dilacin no es un rasgo de personalidad o aw con el cual nace. E
s un hbito, y es cambiable.
2. Confiese culpable de usted que puede aplazar. Piense en sus inacciones y cmo r
acionaliza por qu no hace ciertas cosas. Muchas excusas estn relacionadas con el m
iedo: hacer algo imperfectamente, abordar el desconocido, rechazarse, defecto, o
hasta sucesin. Tienen usted miedo de hacerse un miembro de su Club de MillionDoll
ar y tener esto como su nueva cota de referencia?
3. Sepa que otra razn que aplaza puede ser la ansiedad sobre el comienzo. Se pued
e preocupar de cuanto tomar a
complete una tarea, preocpese que no tiene bastante informacin, lamenta hacer inde
pendientemente de necesidades para hacerse, o en secreto como la aplazada ya que
compara esto con la ganancia de un poco de poder. Para hacer empezar ms tolerabl
e, ponga un temporizador y dedique una hora ininterrumpida un da al abordaje de u
n proyecto particular. Evite distracciones como el correo electrnico que comprueb
a.
4. Est consciente de sus tiempos ms estresantes. Evite sobrecargarse en estas coyu
nturas. Si su negocio tiende a hacerse muy ocupado en primavera, marzo puede ser
un tiempo malo para planear reuniones con familia y amigos que ha estado aplaza
ndo.
5. Una vez que entienda por qu - y cuando - aplace, trate de cambiar. Si el desor
den hace descarrilar su trabajo, comience a organizarse. Termine la idea que no
puede tirar nada. El tono lo que no necesita en su of ce, en su escritorio, y en s
u coche. Parecer ms profesional a sus clientes, tambin.
6. No comience una segunda tarea hasta usted nish su rst. Evite hacerse desviado.
7. Recompnsese. Use pequeas recompensas por pequeos empleos, recompensas ms grandes
por empleos ms grandes.
8. Recuerde que la prctica hace perfecto. Si disminuye en viejos modelos, comienc
e de nuevo. Seleccione el que aplaz la tarea, puso el temporizador, foco, haga el
trabajo y recompnsese.
Si ha ledo a este punto, felicitaciones: Usted nished la lista sin aplazada.
Recursos adicionales
Prospeccin del CAPTULO 1
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Consiga Ms Ventas Construyendo la Confianza (Tiempos de Bienes inmuebles, el 17 de
septiembre de 2004). A nd: Bsqueda por ttulo en www.realtytimes.com.
La honestidad es la Mejor poltica (REALTOR Magazine Online, agosto de 2003).
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Ofertas 10 consejos para con eficacia mercadotecnia enfadada viajes virtuales.
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Recursos adicionales 217
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A nd: la bsqueda por guarda a sus clientes leales en www.nvar.com.
Use bases de datos, envos, Internet y comunicacin para guardar a clientes existent
es.
Prelistado potente: 4 errores del prelistado evitar (REALTOR Magazine Online).
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Prospectando una vecindad en un mercado caliente (tiempos de bienes inmuebles, el
11 de febrero de 2005).
Prospectando en Letra (REALTOR Magazine Online). A nd: Bsqueda por ttulo en REALTOR.or
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(Requiere la entrada al sistema del miembro NAR.)
Enviando audio, informes de vdeo a sus perspectivas de bienes inmuebles (tiempos de
bienes inmuebles, el 29 de agosto de 2005).
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Gua de campo a agricultura y prospeccin de REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg204
Gua de campo a funcionamiento con REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg210 FSBOs
Seccin de Mercadotecnia personal A nd: Haga clic en Personal Marketing bajo Venta
en
REALTOR.org/realtormag. (Requiere la entrada al sistema del miembro NAR.)
La prospeccin de seccin A nd: Haga clic en Prospecting bajo Venta en
Recurso de REALTOR.org
Una gua de unos Compradores y Vendedores de Negociaciones de la Oferta Mltiples. A nd
: Bsqueda por ttulo en REALTOR.org. (Requiere NAR
entrada al sistema del miembro.)
EBooks Collection de la Biblioteca NATIONAL ASSOCIATION OF REALTORS Virtual
El check-out reserva en lnea gratis en ebooks.REALTOR.org. (el iBook est disponibl
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A nd: Busque la Vocacin del Fro de palabras clave.
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Presentacin del CD del ordenador porttil de FSBO por Mark Leader (artculo #141-108)
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Libro de presentacin de FSBO de Mark Leader (artculo #141-107).
La escala de plomo: forasteros que se convierten sin causar dolor en clientes, u
n paso a la vez por Marcus Schaller (Purple Dot Group, 2005) (artculo #141-164).
Coleccin del CD de la biblioteca de mercadotecnia por Pat Zaby (artculo #141-195).
Los fabricantes del dinero de Mark por Mark Leader (artculo #141-110). 2005 Pro le
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Gua de campo a adquisicin de una hipoteca REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg323
Gua de campo a inspecciones de casa REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg311
Gua de campo a casas en exhibicin REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg207
Gua de campo a REALTORS y el mercado global REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg214
El listado de seccin A nd: Haga clic en Listing bajo Venta en
La negociacin de seccin A nd: Haga clic en Negotiating bajo Venta en
REALTOR.org/realtormag. (Requiere la entrada al sistema del miembro NAR.) Incluy
e recursos en el manejo de ofertas mltiples.
Seccin de Mercadotecnia de la propiedad A nd: Haga clic en Property Marketing bajo
Venta en
REALTOR.org/realtormag. (Requiere la entrada al sistema del miembro NAR.) Incluy
e recursos en la posesin de casas en exhibicin.
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Pgina de inicio internacional en REALTOR.org REALTOR.org/international
Arriesgndose en el extranjero! Por tanto quiere abrir un Of ce en otro pas... (Perspect
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Compre su casa ms inteligente con Feng Shui por Holly Ziegler (dragn Chi, 2004) (l
ibro) (artculo 141-136).
Tambin disponible como CD-Audio.
Ample su equipo de formacin del mercado (artculo #126-359-04).
Perspicacias: Concentracin en el Comprador Hispanic/Latino por Marcie Roggow y Am
y S. Tolbert (CD-ROM) (Artculo #141-191).
Secretos de Feng Shui para el productor de la cumbre de bienes inmuebles por Hol
ly Ziegler (DVD) (artculo #141-181).
Las mayores tcnicas de la comisin de Norteamrica por Mark Leader (CD-Audio) (artculo
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El vencimiento de las objeciones de la comisin de los vendedores.
Venda su casa ms rpido con Feng Shui por Holly Ziegler (dragn Chi, 2001) (libro) (a
rtculo #141-120).
Tambin disponible como CD-Audio.
Educacin de la hipoteca para profesionales de bienes inmuebles por Martin Koellho
ffer (soluciones de planificacin de la hipoteca, 2005) (libro) (artculo #141-185).
Hipotecas de la especialidad: cules son los riesgos y ventajas? (folleto) (artculo
#126-105).
Tambin disponible en espaol.
Hipotecas tradicionales: entendimiento de sus opciones (folleto) (artculo #126-12
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Bienes inmuebles internacionales: un enfoque relativo por Mark Lee Levine (educa
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Invirtiendo en bienes inmuebles internacionales por Mary Alice Hines (qurum, 2000
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Haga millones de venta de bienes inmuebles: ganando secretos de mejores agentes
por Jim Remley (AMACOM, 2005).
Dominando el arte de venta de bienes inmuebles por Tom Hopkins (pingino, 2004).
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Nuevo Mudroom: correspondiendo a estilos de vida con innovacin (tiempos de bienes i
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Gua de campo a mercadotecnia a los 55 + poblacin REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg21
1
Gua de campo a mercadotecnia a la comunidad hispana REALTOR.org/libweb.nsf/pages/
fg221
Gua de campo a funcionamiento con consumidores autorizados REALTOR.org/libweb.nsf
/pages/fg213
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Gua de campo no para hacer llamada, no mandan por fax, y hacen no E leyes del correo
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Gua de campo a vivienda justa REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg705
Gua de campo a robo de identidad REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg909
Gua de campo para hipotecar fraude REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg330
Gua de campo a REALTOR Safety REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg201
Seccin de Mercadotecnia de la propiedad A nd: Haga clic en Property Marketing bajo
Venta en
REALTOR.org/realtormag. (Requiere la entrada al sistema del miembro NAR.) Para v
ivienda justa y artculos de revelacin de la propiedad.
Seccin de la gestin del riesgo A nd: Haga clic en Risk Management bajo Corretaje
Direccin en REALTOR.org/realtormag. (Requiere la entrada al sistema del miembro N
AR.)
Seccin de la Reunin de ventas A nd: Haga clic en Prepackaged Sales Meetings bajo Co
rretaje
Direccin en REALTOR.org/realtormag. (Requiere la entrada al sistema del miembro N
AR.)
Preguntas RESPA con frecuencia hechas A nd: Bsqueda por ttulo en REALTOR.org. (Requ
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Entrada al sistema del miembro de NAR.)
REALTOR Safety Week REALTOR.org/safety
Est consciente, ser consciente, tener un plan de Neal Rawls con Susan Kovach (el
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A nd: Busque palabras clave ser Consciente.
El libro completo de inspeccin de casa por Norman Becker (McGraw-Hill, 2002).
A nd: Busque palabras clave Inspeccin de Casa.
La escapatoria de cambio libre de impuestos por Jack Cummings (John Wiley & Sons
, 2005).
A nd: Busque palabras clave Libres de impuestos.
Artculos para venta. A menos que por otra parte no indicado, a nd cada uno, bsqueda
por ttulo en REALTOR.org/store.
No est una vctima: seguridad personal para REALTORS (vdeo) (artculo #V150-25).
A nd: la bsqueda por no es una vctima en REALTOR.org/store.
Los hechos sobre molde (artculo #141-30).
Una gua de molde, humedad y su casa (artculo #141-24).
Contratistas independientes en bienes inmuebles, un gua para gestin del riesgo (ar
tculo #126-371).
A nd: bsqueda por contratistas independientes en REALTOR.org/store.
Gua de pintura a base de plomo (artculo #141-558).
Gua del bolsillo de revelaciones de la propiedad (artculo #126-343).
Proteja a su familia de ventaja en su casa (artculo #141-40). A nd: bsqueda por pro
tege a su familia de ventaja en
REALTOR.org/store.
Elementos necesarios del corretaje de bienes inmuebles: cuestiones jurdicas y com
erciales gerentes (artculo # 126-358).
A nd: bsqueda por elementos necesarios del corretaje de bienes inmuebles en REALTO
R.org/store.
Tarjeta REALTOR Safety Tips (artculo #150-50). A nd: bsqueda por consejos de segurid
ad en REALTOR.org/store.
Acoso sexual: conciencia y gua del bolsillo de prevencin (artculo #126-149).
A nd: bsqueda por acoso sexual: conciencia en REALTOR.org/store.
Vdeo de acoso sexual (artculo #126-150V).
Ley del lugar de trabajo y polticas Of ce, un gua para gestin del riesgo (artculo #126
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Artculos
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El gerente de la Tensin de 10 minutos por Emmett Miller (Casa del Heno, 2005). A n
d: Busque al gerente de la Tensin de palabras clave.
Protocolo del correo electrnico por Samantha Miller (Warner Books, 2001). A nd: Bu
sque el Protocolo del correo electrnico de palabras clave.
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ue las palabras clave Encuentran el Equilibrio.
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Mejore Su Memoria por Gary Small (Sonidos La verdad es que 2003). A nd: Bsqueda po
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Aprenda a relajarse por C. Eugene Walker y Shauna Zurbrugg (Penton en el extranj
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Direccin de la tensin Sourcebook por J. Barton Cunningham (McGraw-Hill, 2000).
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Adorne su mejor por Stacy London y Clinton Kelly (prensa de Three Rivers, 2005).
WorkingMoms. Calma: cmo las mujeres inteligentes equilibran a familia & carrera p
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Desarrollo del profesional del CAPTULO 6
Artculos
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line, febrero de 2005).
Encuentre a Consejeros: Siga a ese Lder (REALTOR Magazine Online, febrero de 2002).
No es fcil ser verde (REALTOR Magazine Online, agosto de 2004).
Aprendiendo de Pros (revista de bienes inmuebles de la inversin comercial, septiemb
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Tome High Road (REALTOR Magazine Online, mayo de 2005).
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A nd: bsqueda por consejos conectados a una red estratgicos en www.womensmedia.com.
Cuando est en la etapa... Se vende (REALTOR Magazine Online, febrero de 2002).
Gua de campo a REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg108 Mentoring
Gua de campo a estndares profesionales REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg600
Gua de campo a estadstica de bienes inmuebles rpida REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg
006
Gua de campo a consejos para nuevo REALTORS REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg200
Para seccin de Novatos A nd: Haga clic en For Rookies bajo Venta en
Cdigo de tica y Estndares de Prctica A nd: Bsqueda por ttulo en REALTOR.org.
Cdigo de tica y Manual del Arbitraje A nd: Bsqueda por ttulo en REALTOR.org. (Requier
e NAR
entrada al sistema del miembro.) Carreras en Bienes inmuebles
7 pasos a hablar intrpido por Lilyan Wilder (Penton en el extranjero, 1999).
A nd: Busque palabras clave Hablar Intrpido.
Carreras en Bienes inmuebles por Mark Rowh (McGraw-Hill, 2002). A nd: Bsqueda por
ttulo.
La gua completa de pblico que habla por Jeff Davidson (John Wiley & Sons, 2001).
Inversin inmobiliaria inconformista: El Arte de Compra y Venta de Propiedades com
o Triunfo, Zell, Simon y los Mayores Terratenientes del Mundo por Steve Bergsman
(John Wiley & Sons, 2005).
A nd: Busque la Inversin inmobiliaria Inconformista de palabras clave.
Mentored por un millonario: estrategias del maestro de cumplidores sper por Steve
n K. Scott (John Wiley & Sons, 2004).
A nd: Busque palabras clave Mentored por un Millonario.
El gua de supervivencia conectado a una red de Diane Darling (McGraw-Hill, 2003).
A nd: Busque palabras clave que Conectan a la red la Supervivencia.
Oportunidades en carreras de bienes inmuebles por Mariwyn Evans (McGraw-Hill, 19
97).
Poder Mentoring por Ellen Ensher y Susan Murphy (John Wiley & Sons, 2005).
Pblico que Habla por Jacey Lamerton (HarperCollins, 2001). A nd: Bsqueda por ttulo.
Hable con Con dence por Dianna Booher (McGraw-Hill, 2002). A nd: Bsqueda por ttulo.
Artculos para venta. A menos que por otra parte no indicado, a nd cada uno, bsqueda
por ttulo en REALTOR.org/store.
Cdigo de tica y estndares de folleto de prctica (artculo #166-288).
FamilyTime DVD (artculo #FAM).
El camino PMZ: estrategias de corredores de bienes races muy Afortunados por Mich
ael P. Zagaris (publicacin de PMZ, 2005) (artculo #141-150).
A nd: bsqueda por el camino PMZ.
Profesionalismo en prctica de bienes inmuebles (folleto) (artculo #166-1113).
Novato Caliente rojo por Mark Leader (CD-Audio y manual) (Artculo #141-105).
Para la ltima versin de la investigacin NAR, como el miembro Pro le y Pro le de Comprad
s de Casa y Vendedores, buscan el REALTOR.org/Store.
Recursos adicionales disponibles a travs de Amazon.com u otros detallistas en lnea
El corazn de Mentoring por Robert Tamasy y David A. Stoddard (publicacin de Navpre
ss, 2003).
El fabricante del millonario: acte, piense y haga el dinero de la manera el rico
hace por Loral Langemeier (McGraw-Hill, 2005).
El corredor de bienes races del millonario por Gary Keller (McGraw-Hill, 2004).
Y la marcha en 30 das por Carla Cross (educacin de bienes inmuebles de Dearborn, 2
001).
Poder de la voz: usando su voz para encantar, persuada, y atencin de la orden por
Renee Grant-Williams (AMACOM, 2002).
Su 1er ao en bienes inmuebles por Dirk Zeller (editores de Prima, 2001).
Gestin de tiempo del CAPTULO 7
Artculos
Perspicacias ayudantes (REALTOR Magazine Online, febrero de 2002). A nd: bsqueda por
perspicacias del asistente personal en
Haga Ms Dinero con el Principio 80/20 (REALTOR Magazine Online, abril de 2005).
Programe su camino hacia la productividad (REALTOR Magazine Online, abril de 2003).
Diez Vez Ahorradores (Tiempos de Bienes inmuebles, el 24 de enero de 2006). A nd: Bs
queda por ttulo en www.realtytimes.com.
Los cinco primeros errores de gestin de tiempo (tiempos de bienes inmuebles, el 20
de septiembre de 2006).
Tenga una carrera exitosa y todava tenga una vida (REALTOR Magazine Online, junio de
2005).
Trabajo? Dle un resto. Con la planificacin, puede limitar cunto el Of ce usurpa durante
sus vacaciones (el observador de Charlotte, el 30 de abril de 2006).
A nd: Del cuadro de bsqueda de Charlotte Observer (eligen Archivos) en www.charlot
te.com, busque palabras clave Of ce
Usurpa. (Requiere el registro del sitio web. Hay un precio de 2,95$ para artculos
solos).
Avera: que guardar en su coche en caso de la emergencia (camino & revista de viajes
).
A nd: Bsqueda por ttulo en www.roadandtravel.com.
Gua de campo a organizacin de su REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg120 Of ce
Gua de campo a asistentes personales REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg114
Gua de campo a productividad para REALTORS REALTOR.org/libweb.nsf/pages/fg217
Gua de campo a gestin de tiempo para profesionales de bienes inmuebles REALTOR.org
/libweb.nsf/pages/fg208
Las mejores ventas de Gestin de tiempo que se encuentran (la entrada al sistema d
el miembro de NAR requerida.)
A acceso: Haga clic en Prepackaged Sales Meetings bajo la direccin del Corretaje
en REALTOR.org/realtormag. Entonces haga clic en Better Time Management.
Seccin de asistentes personales (entrada al sistema del miembro de NAR requerida.
) A nd: Haga clic en Personal Assistants bajo Venta en
Recurso de REALTOR.org
Ayudante del Profesional de Bienes inmuebles certi cate curso www.professional-ass
istant.com
Gua gradual fcil de tensin y gestin de tiempo por Brian Lomas (Rowmark, 2000).
A nd: Busque Tensin de palabras clave y Gestin de tiempo.
Protocolo del correo electrnico por Samantha Miller (Warner Books, 2001). A nd: Bsq
ueda por ttulo. Incluye la seccin en la sobrecarga del correo electrnico.
El aprendizaje de regalos del anexo que no desordenan su espacio por Ann T. Sull
ivan (John Wiley & Sons, 2004).
A nd: Busque el No atestamiento de la palabra clave.
Maneje su tiempo y doble su productividad por Brian Tracy (publicacin de la casa
del guila, 2004).
Gestin de tiempo por Marc Mancini (McGraw-Hill, 2003). A nd: Bsqueda por ttulo.
Artculos para venta.
El juego con los CHICOS GRANDES & MUCHACHAS en Bienes inmuebles (juego del CD-Au
dio) (Artculo #141-153).
A nd: bsqueda jugando con los chicos grandes & muchachas en REALTOR.org/store.
Contiene la seccin en los principios de gestin de tiempo. Tambin disponible como un
libro.
Ayudantes de bienes inmuebles, un gua para gestin del riesgo (artculo #126-370).
A nd: Bsqueda por ttulo en REALTOR.org/store.
Recursos adicionales Disponibles a travs de Amazon.com u Otra Prueba del Desorden
de Detallistas en Lnea Su Negocio: Convierta Su Lo en el xito por Mike Nelson (Pre
nsa de Carrera, 2002). Conquistando Caos en Trabajo de Harriet Schechter (Hogar,
2000). La Casa Solucin de Of ce: Cmo Equilibrar Sus Vidas Profesionales y Personale
s Trabajando en casa por Alice Bredin (John Wiley & Sons, 1998). Organizando par
a Maniques por Eileen Roth y Elizabeth Miles (Mentes Hambrientas, 2000). Organiza
ndo para xito por Kenneth Zeigler (McGraw-Hill, 2005). La organizacin de Su Casa O
f ce para xito: las Estrategias Expertas que pueden Trabajar para Usted por Lisa Ka
narek (Prensa de Blakely, 1998). Organice Su Of ce! Rutinas simples para Manejar Su
Espacio de trabajo por Ronni Eisenberg (Hyperion, 1999). Organizacin de Su Espac
io de trabajo: Una Gua de Productividad Personal por Odette Pollar (Aprendizaje C
rujiente, 1999). Domando el Tigre de Papel en Trabajo de Barbara Hemphill (Negoc
io de Kaplan, 1998).
Nota: URLs para recursos adicionales son sujetos de cambiar.
Sobre la ASOCIACIN NACIONAL DE REALTORS
La ASOCIACIN NACIONAL DE REALTORS, La Voz para Bienes inmuebles, es la asociacin de c
omercio profesional ms grande en los Estados Unidos, representando a ms de 1,3 mil
lones de miembros. Los miembros del NAR incluyen a agentes de bolsa residenciale
s y comerciales, vendedores, gerentes de la propiedad, tasadores, consejeros y o
tros involucrados en todos los aspectos de bienes inmuebles. Los miembros perten
ecen a una o varias de aproximadamente 1.400 asociaciones locales y consejos y 5
4 asociaciones del territorio y el estado. Se prometen a un Cdigo de tica estricto
y los estndares de la prctica.
Trabajando para los propietarios de Amrica, NAR se esfuerza por ser el abogado pr
incipal en los Estados Unidos del derecho de poseer, usar y transferir bienes rac
es y es el lder reconocido en estndares en vas de desarrollo para ef cient, prcticas e
mpresariales de bienes inmuebles eficaces, y ticas. La asociacin proporciona una i
nstalacin a desarrollo profesional, investigacin e intercambio de informacin entre
sus miembros, el pblico y el gobierno para la conservacin del sistema de la libre
empresa y el derecho de poseer bienes races.
El trmino REALTOR es una seal de ingreso colectiva certificada que identi es un profe
sional de bienes inmuebles que es un miembro de NAR y se suscribe a su Cdigo de ti
ca estricto.
Ms en lnea: Lea sobre misin del NAR, organizacin e historia bajo Sobre NAR en la pgina
de inicio en REALTOR.org.
249
250 sobre la ASOCIACIN NACIONAL DE REALTORS
Sobre REALTOR Code of Ethics
El trmino REALTOR ha venido para implicar la capacidad, la imparcialidad y la inte
gridad alta que resulta de la adhesin a un ideal alto de la conducta moral en rel
aciones comerciales. Ningn incentivo de pro t y ninguna instruccin de clientes algun
a vez pueden justificar la desviacin de este ideal.
- Del prembulo del cdigo de tica y estndares de prctica de la ASOCIACIN NACIONAL DE RE
ALTORS
REALTOR Code of Ethics es un sello en esfuerzos de la ASOCIACIN NACIONAL DE REALTO
RS para ayudar a mantener el xito profesional de sus miembros. Para guardar su pos
icin buena en la asociacin, REALTORS completa la formacin en el Cdigo de tica cada cua
tro aos y es sujeto a la medida disciplinaria para el fracaso de completar la for
macin o para la conducta esto no es de acuerdo con el Cdigo, que es actualizado co
n regularidad por la Junta directiva de la asociacin.
El Cdigo de tica se organiza en 17 artculos y docenas de Estndares de la Prctica a tr
avs de la cual se enumeran los deberes de REALTORS a sus clientes y clientes, el pb
lico y otro REALTORS. El prembulo se reproduce aqu, y el Cdigo, en su totalidad, se
publica anualmente en la cuestin de enero de la Revista REALTOR y se mantiene en ln
ea en REALTOR.org en la parte del recurso de Sobre NAR.
Prembulo del cdigo de tica y estndares de prctica de la ASOCIACIN NACIONAL DE REALTORS
Bajo todos es la tierra. Despus de su utilizacin sabia y propiedad extensamente as
ignada dependen la supervivencia y el crecimiento de institu-libre
Sobre la ASOCIACIN NACIONAL DE REALTORS 251
tions y de nuestra civilizacin. REALTORS debera reconocer que los intereses de la n
acin y sus ciudadanos requieren el uso ms alto y mejor de la tierra y la distribuc
in ms amplia de la finca. Requieren la creacin del alojamiento adecuado, el edifici
o de ciudades que funcionan, el desarrollo de industrias productivas y granjas y
la preservacin de un ambiente saludable.
Tales intereses imponen obligaciones ms all de aquellos del comercio ordinario. Im
ponen la responsabilidad social grave y un deber patritico al cual REALTORS se deb
era dedicar, y para que deberan ser diligentes en la preparacin de s. REALTORS, por l
o tanto, es entusiasta para mantener y mejorar los estndares de su vocacin y compa
rtir con su REALTORS del mismo tipo una responsabilidad comn de su integridad y ho
nor.
En reconocimiento y apreciacin de sus obligaciones a clientes, clientes, el pblico
y el uno al otro, REALTORS continuamente se esfuerza por hacerse y permanecer in
formado de cuestiones que afectan bienes inmuebles y, como profesionales entendi
dos, con mucho gusto comparten la fruta de su experiencia y estudio con otros. I
dentifican y toman medidas, a travs de la imposicin de este Cdigo de tica y asistien
do a rganos reguladores apropiados, para eliminar prcticas que pueden daar el pblico
o que podran desacreditar o traer la deshonra a la profesin de bienes inmuebles.
REALTORS que tiene el conocimiento personal directo de la conducta que puede viol
ar el Cdigo de tica que implica la malversacin de fondos del cliente o el cliente o
propiedad, discriminacin voluntariosa o fraude que causa el dao econmico sustancia
l, trae tales asuntos a la atencin del Consejo apropiado o la Asociacin de REALTOR
S.
La realizacin que la cooperacin con otros profesionales de bienes inmuebles promue
ve los intereses vitales de aquellos que utilizan sus servicios, impulso de REAL
TORS la representacin exclusiva de clientes; no intente ganar cualquier ventaja in
justa sobre sus competidores; y estribillo de hacer comentarios voluntarios sobr
e otros practicantes. En casos donde su opinin se busca, o donde REALTORS
252 sobre la ASOCIACIN NACIONAL DE REALTORS
crea que el comentario es necesario, su opinin es ofrecida en un objetivo, manera
profesional, unin uenced por cualquier motivacin personal o ventaja potencial o ga
nancia.
El trmino REALTOR ha venido para implicar la capacidad, la imparcialidad y la inte
gridad alta que resulta de la adhesin a un ideal alto de la conducta moral en rel
aciones comerciales. Ningn incentivo de pro t y ninguna instruccin de clientes algun
a vez pueden justificar la desviacin de este ideal.
En la interpretacin de esta obligacin, REALTORS no puede tomar a ningn gua ms seguro q
ue lo que se ha pasado durante los siglos, encarnados en la Regla de oro, Indepen
dientemente de fueran que los otros deberan hacer a usted, hacerles an as a ellos.
Aceptando este estndar como su propia, promesa de REALTORS de observar su espritu e
n todas sus actividades y conducir su negocio de acuerdo con los principios expu
estos en el Cdigo.

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