1.

Establecimiento conjunto de objetivos entre el gerente general y el

gerente de area: Tanto el director general como los gerentes del area
participan en el proceso de establecimiento y fijacin de objetivos. Esta
participacin varia segn el sistema adoptado. El gerente general hace el
trabajo preliminar.

2. Establecimiento de objetivos para cada departamento o posicin : la

APO se fundamenta en el establecimiento de objetivos por niveles de
gerencia. Los obejtivospueden demoninarse metas, propsitos, o finalidades:
Define los resultados que un gerente deber alcanzar en determinado cargo.
Los sitemas de la APO definen objetivos cuantificables, con tiempo
predeterminados.

TOMADO DEL LIBRO: FUNDAMENTOS Y PRINCIPIOS DE LA ADMINISTRACIN

( Idalverto Chiavenato )

3. Interrelacin de los objetivos departamentales: Existe la relacin entre

objetivos de varios rganos o gerentes involucrados, no todos los obejtivos se
apoyan en los principios bsicos, los objetivos comerciales se relacionan con
objetivos de produccin., los correspondientes con los objetivos de niveles
superiores o inferiores.

4. nfasis en la medicin y el control de los resultados: Apartir de los

objetivos trazados por cada departamento, el gerente y sub gerente general
elaboran planes tcticos adecuados para llevarlos a la practica de la mejor
manera. Se constituyen los instrumentos para alanzar los obejtivos de cada
departamento, se desdoblan y detallan en planes operacionales.

5. Evaluacin, revisin y modificacin continuas de los planes:Todos los

sitemas de la APO tienen alguna forma de evalucion y revisin regular del
progreso realizado, a travs de los objetivos ya alcanzados y de aquellos por
alcanzar, lo cual permite el establecer algunas previsiones y fijas nuevos
objetivos para el periodo siguiente.
6. Participacin activa delos obejetivos: Existe una gran partiipacion del
gerente general la mayor parte de los sistemas de la APO involucran mas al
gerente general que a los gerentes por departamentos, en la mayora de los
casos el gerente general establece los obejtivos los mide y evalua el proceso.

7. Apoyo constante de la STAFF: La implementacion de la APO requiere un

apoyo constante de un STAFF entrenado y preparado por anticipado, este
enfonque no es acosejable en la APO, pues exige coordinacin e integracin
de esfuerzos, lo cual puede hacerlo el STAFF.

CARACTERISTICAS DE LA APO

La APO es una tcnica de direccin de esfuerzos a travs de la planeacin y el control administrativo basada en el
principio de que, para alcanzar resultados, la organizacin necesita antes definir en qu negocio est actuando y a
dnde pretende llegar. La APO es un proceso por el cual los gerentes, principal y subordinado, de una organizacin
identifican objetivos comunes, definen las reas de responsabilidad de cada uno en trminos de resultados
esperados y emplean esos objetivos como guas para la operacin de la empresa. El administrador tiene que saber y
entender lo que, en trminos de desempeo, se espera de l en funcin de las metas de la empresa, y su superior
debe saber qu contribucin puede exigir y esperar de l, juzgndolo de conformidad con las mismas.

En realidad, la APO es un sistema dinmico que integra la necesidad de la empresa de alcanzar sus objetivos de
lucro y crecimiento, con la necesidad del gerente de contribuir a su propio desarrollo. Es un estilo exigente y
equilibrado de administracin de empresas.

La APO presenta las siguientes caractersticas principales:

1. Establecimiento conjunto de objetivos entre el ejecutivo y su superior

La mayor parte de los sistemas de la APO utiliza el establecimiento conjunto de objetivos; tanto el ejecutivo como su
superior participan del proceso de establecimiento y fijacin de objetivos. La participacin del ejecutivo puede variar,
desde su simple presencia durante las reuniones, donde puede ser escuchado, hasta la posibilidad de iniciar la
propuesta de reestructuracin del trabajo, con relativa autonoma en el desarrollo del plan.

2. Establecimiento de objetivos para cada departamento posicin

Bsicamente la APO est fundamentada en el establecimiento de objetivos por niveles de gerencia. Los objetivos, a
alto nivel, pueden denominarse objetivos, metas, propsitos o finalidades; sin embargo, la idea bsica es la misma:
definir los resultados que un gerente, en determinado cargo, deber alcanzar.

3. Interrelacin de los objetivos de los departamentos

Siempre existe alguna forma de correlacionar los objetivos de varias unidades o gerentes, aunque no todos los
objetivos se apoyen en los mismos principios bsicos.

4. Elaboracin de planes tcticos y planes operacionales, con nfasis en la medicin y el control

A partir de los objetivos trazados por cada departamento, el ejecutivo y su superior elaboran los planes tcticos
adecuados para alcanzarlos de la mejor manera. De esta manera, tales planes se constituyen en los instrumentos
para alcanzar los objetivos de cada departamento.

En todos los planes la APO hace nfasis en la cuantificacin, la medicin y el control. Se hace necesario medir los
resultados alcanzados y compararlos con los resultados planeados.

5. Evaluacin permanente, revisin y reciclaje de los planes

Prcticamente todos los sistemas de la APO tienen alguna forma de evaluacin y revisin regular del progreso
realizado, a travs de los objetivos ya alcanzados y de aquellos por alcanzar, permitiendo as el tener en cuenta
algunas previsiones, y el fijar nuevos objetivos para el perodo siguiente.

6. Participacin activa de la direccin

La mayor parte de los sistemas de la APO involucran ms al superior que al subordinado. El superior establece los
objetivos, los vende, los mide y evala el progreso. Ese proceso, frecuentemente utilizado, es mucho ms un control
por objetivos que una administracin por objetivos.

7. Apoyo constante del staff durante las primeras etapas

La ampliacin de la APO requiere del fuerte apoyo de un STAFF previamente entrenado y preparado.
Exige coordinacin e integracin de esfuerzos, lo que puede ser efectuado por el STAFF.

DETERMINACION DE OBJETIVOS

La "administracin por objetivos es un modelo de administracin a travs del cual todos los gerentes de un
organizacin establecen metas para sus administraciones, al inicio de cada periodo o ejercicio fiscal, de preferencia
coincidiendo con el ejercicio fiscal de la empresa, en constancia con las metas generales de la organizacin fijadas
por los accionistas, a travs de la direccin. Un objetivo debe ser cuantificable, complejo, relevante y compatible. Un
objetivo es una declaracin escrita, un enunciado, una frase; es un conjunto de nmeros. Son nmeros que orientan
el desempeo de los gerentes hacia un resultado mediable, complejo, importante y compatible con los dems
resultados".

En la fijacin de los objetivos deben considerarse los siguientes aspectos.

a) La expresin "objetivo de la empresa" es realmente impropia. Los objetivos de una empresa representan, en
realidad, los propsitos de los individuos que en ella ejercen el liderazgo.

b) Los objetivos son fundamentalmente necesidades por satisfacer.

c) Los subordinados y dems funcionarios tienen una serie muy grande de necesidades personales.

d) Los objetivos y las metas personales no son siempre idnticos a los objetivos y metas de la empresa.

Caractersticas estructurales de los objetivos:

- Los ejecutivos fijan propsitos a largo y a corto plazo.

- Los objetivos y metas se expresan como resultados finales y no como tareas o actividades.
- Los objetivos y metas deben ser coherentes, adems de estar coordinados en los respectivos niveles y reas de la
organizacin.

Caractersticas comportamentales son:

- Se hace nfasis en el compromiso propio de los subordinados, en relacin con las metas.

- Se hace nfasis en el autoanlisis del desempeo y, en consecuencia, en el autocontrol, en relacin con los
resultados obtenidos frente a las metas preestablecidas.

- Las desviaciones de los resultados con relacin a las metas llevan a la autocorreccin en el desempeo y, si es
necesario, a la orientacin especfica por parte del superior.

Administracin por objetivos:

- Es una tcnica participativa de planeacin y evaluacin.

- A travs de ella los superiores y los subordinados, conjuntamente, definen aspectos prioritarios.

- Establece objetivos por alcanzar, en un determinado periodo y en trminos cuantitativos, dimensionando las
respectivas contribuciones.

- Sistemticamente se hace el seguimiento del desempeo, procediendo a las correcciones que sean necesarias.

Su creador es el asesor de empresa PETER DRUCKER quin ha ejercido

mucha influencia en el desarrollo de la gerencia moderna. Seala que la
Administracin por Objetivos es un mtodo mediante el cual los
gerentes, los subgerentes y todos los jefes de una organizacin
determinan qu objetivos desean alcanzar, cada uno en su campo y
en un determinado tiempo, es decir, deben fijarse metas que sirvan como
gua para sus acciones.

Las teoras del seor Drucker han dado origen a investigaciones y estudios
de otros autores que forman lo que se llama LA ESCUELA DE
ADMINISTRACIN POR OBJETIVOS.

Esta escuela tambin se conoce con otros nombres:

1. Administracin por resultados.

2. Administracin por proyectos.
3. Administracin por participacin.
4. Administracin por motivacin.
REAS CRTICAS DE UNA EMPRESA PARA LA FIJACIN DE OBJETIVOS.
En toda empresa existen reas criticas o claves que merecen atencin
frecuente de los CEOS. Tales reas son: Polticas de la empresa, rea
gerencial, rea financiera, rea del talento humano, rea de desarrollo
tecnolgico, rea de produccin, rea de publicidad, rea de ventas, rea de
relaciones internas.

La aplicacin de este mtodo -LA APO requiere de procesos de evaluacin

del funcionamiento de todas las reas en la empresa. Dicha evaluacin
conduce a un diagnstico que permite identificar problemas y por ende,
suministra las bases para otros anlisis y estudios necesarios en la
formulacin del plan de objetivos.

A continuacin presento un ejemplo imaginario del Plan de Objetivos

formulado por una empresa. Tanto el nombre de la empresa
MANUFACTURAS EL GORDO, como las situaciones y los aspectos
planteados son supuestos.
Manufacturas el Gordo es una mediana empresa que fabrica galletas. El
dueo tiene el cargo de Gerente General. Existen adems los cargos de:

Sub- gerente Financieros.

Sub- gerente de Produccin.
Sub- gerente de Ventas.
Jefe de Personal.
Jefe de Relaciones Pblicas.
Jefe de publicidad.

En noviembre de 2006, todos los directivos arriba sealados adelantaron un

programa de evaluacin con base en los resultados obtenidos por la
empresa.

Los anlisis realizados, llevaron a comprobar la existencia de algunos

aspectos crticos en las reas empresariales y por tanto, se concluy que el
resultado alcanzado en el ao anterior no era satisfactorio. Resolvieron
entonces abocar la situacin estudindola, cada uno por parte, hasta
encontrar la solucin ms viable y adecuada a cada aspecto crtico.
Acordaron en conjunto formular el plan de objetivos para el ao 2007, en
vigencia, tal como aparece en el siguiente cuadro.

ASPECTO OBJETIVO A RESPONSABL

REA CRTICO ALCANZAR E

Realizar un
estudio de
Se detect que contexto que
no se haban permita a la
determinado gerencia la
objetivos claros, formulacin

POLTICAS al comienzo del de polticas Gerente

perodo. claras. General.
 Lograr un
incremento
Las inversiones del 3% en la
realizadas no utilidad

FINANCIERA fueron sobre Sub-Gerente

satisfactorias. inversiones. financiero.

Incremento
no inferior al
Hubo bajas en el 30% del

VENTAS volumen de volumen Sub-Gerente

ventas. anterior. de Ventas.

El personal actual Desarrollar

de ventas carece programas
de conocimientos intensivos de

TALENTO para efectuar a capacitacin

HUMANO cabalidad su para 20 Jefe de

trabajo. vendedores. Personal.

Destinar la
Se han recibido suma de
peticiones de $3.000.000.o
mayor o para
participacin de programa de
la empresa en la apoyo a las

RELACIONES solucin de Instituciones Jefe de

EXTERNAS necesidades de la de Desarrollo Relaciones

comunidad. Social. Pblicas.

PUBLICIDAD Se considera que Invertir hasta Jefe de

la baja en el la suma de Publicidad.
volumen, $2.500.000.o
 o en
obedece en publicidad y
parte, a la falta por
de publicidad. televisin.

PROCESO PARA LA FORMULACIN DEL PLAN

Los pasos que usualmente se siguen en un proceso de formulacin de
objetivos, puede describirse as:
1. Fijacin de Objetivos.
Con base en los objetivos generales establecidos por la alta gerencia,
comienza el proceso de fijacin de metas de las unidades dela Organizacin.

Cada sub-gerente o jefe de unidad formula sus objetivos y los informa a sus
su- ordinados. Los sub-ordinados a su turno siguen el mismo procedimiento
para traducir las metas de sus superiores en acciones especficas y para
formular sus propias metas en las reas de sus responsabilidad. Las metas de
cada sub-ordinado representan slo una parte de las formuladas por la alta
gerencia y son menores en alcance, ms detalladas y generalmente cubren
perodos ms cortos. Las suma de las metas de los sub-ordinados forman la
totalidad de los objetivos de la organizacin y exigen una jerarquizacin
segn el nivel, la importancia y la prioridad que se les d en el plan general.

2. Planteamiento Estratgico.

Una vez determinadas las metas, se requiere definir las estrategias y las
tcticas, precisar los recursos que se necesitan y establecer los mtodos y
las acciones que cada jefe debe desarrollar para alcanzar los objetivos. As se
establece el nexo entre meta y accin.

3. Autocontrol.

Implcita en el proceso est la nocin de autocontrol, donde el individuo y no

el superior, ser el responsable de controlar su propio desempeo en las
actividades requeridas para implementar el plan de accin. El autocontrol
requiere una participacin bastante significativa en la determinacin de las
metas y en el proceso de planteamiento, lo cual se manifiesta en un mejor
entendimiento y en un inters ms alto para la consecucin de los objetivos.
El sub- ordinado debe recibir retroalimentacin y la informacin necesaria
para garantizar su proceso y tomar acciones correctivas por iniciativa propia.

4. Revisiones Peridicas.

Las revisiones sistemticas destinadas a asegurar el progreso y los

resultados en trminos de los objetivos establecidos son fundamentales para
el xito del proceso.. Por esta va, las reas crticas son identificadas y los
obstculos removidos. Las revisiones peridicas o sesiones de concejo, deben
ser conducidas tan frecuentemente como sea posible durante el perodo en
el cual la meta debe ser alcanzada. Las revisiones pueden ser realizadas por
una persona en particular o por grupos comisionados para tal fin. Es funcin
de la alta gerencia y de cada jefe convocar a estas reuniones para analizar la
marcha del trabajo.

ETAPAS DEL PROCESO PARA LA FORMULACIN DE OBJETIVOS.

ETAPA 1: Formulacin de metas a largo plazo y planes estratgicos.

Para lograrlas los planes estn generalmente basados en la revisin y el

anlisis crtico del propsito fundamental de la organizacin y que obedece
a preguntas como:

Por qu existe la organizacin?

Qu clase de organizacin es sta?

Qu clase de organizacin se piensa a llegar a constituir?

ETAPA 2: Fijacin de los objetivos especficos.

Para un perodo dado. En una empresa privada, los objetivos deben ser
establecidos teniendo en cuenta la rentabilidad deseable, la productividad
promedio esperada, las condiciones de mercado del producto etc.

ETAPA 3: Establecimiento de objetivos para cada departamento y

cada unidad.

Por ejemplo: un objetivo para el departamento de produccin y objetivos

definidos por el mismo departamento en trminos de cantidad de unidades
para producir, de disminucin de desperdicio, de niveles de inventario, y de
otras metas que pueden ser medibles para evaluar su propia gestin.

ETAPA 4: Establecimiento de objetivos realistas.

Que constituyan un desafi para los miembros de la organizacin. Estos

objetivos estn generalmente dirigidos a mejorar la gestin individual o de
grupo en trminos de resultados, en actividades claves de estrategias para la
solucin de problemas, y en acciones para el desarrollo individual.

ETAPA 5: Formulacin de planes de accin.

Para alcanzar los objetivos establecidos. La planeacin involucra al clculo y

la descripcin de una serie de actividades o eventos que deben ocurrir para
alcanzar los objetivos en forma eficiente y efectiva.

ETAPA 6: Adopcin de acciones correctivas

Cuando esto sea necesario para asegurar la consecucin de los objetivos.

ETAPA 7: Revisin de la gestin administrativa.

En trminos de metas y objetivos establecidos para medir y discutir el

progreso, e identificar y resolver problemas.
ETAPA 8: Evaluar la actuacin del personal involucrado en el proceso
administrativo y tcnico.

Con mirar a adaptar las conductas individuales a la naturaleza de la gestin

institucional y a desarrollar acciones para aumentar la motivacin y la
capacidad gerencial.