Tecnolgico Nacional de

Mxico
Instituto Tecnolgico
de Ciudad Guzmn

JOSE CARLOS VALDOVINOS ROMERO

ESTUDIO DE MERCADO
CONTENIDO

2.1. Segmentacin de mercado.

2.2. Producto principal y subproductos y/o servicio.
2.3. Anlisis de la demanda.
2.4. Anlisis de la oferta.
2.5. Balance entre la oferta y la demanda.
2.6. Estrategia comercial.
2.7. Anlisis de precios.
Competencia especfica a desarrollar

Elabora estudios de mercado y comercializacin

para el desarrollo del proyecto.
 Competencias genricas a desarrollar
Capacidad de investigacin
Capacidad de aplicar los conocimientos en la prctica
Capacidad para organizar y planificar el tiempo
Conocimientos sobre el rea de estudio y la profesin
Responsabilidad social y compromiso ciudadano
Compromiso con la preservacin del medio ambiente
Capacidad para tomar decisiones.
 Actividades de aprendizaje
Definir el segmento de mercado mediante un mapa
del rea de influencia del producto y/o servicio.
Determinar mediante estadsticas oficiales, una
tabla de cuantificacin del mercado.
Generar reporte del anlisis del comportamiento
cuantitativo y cualitativo de la demanda y de la oferta.
Realiza balance de oferta y demanda mediante una
tabla.
Elaborar un plan de estrategias de mercado
de un bien o servicio.
Instrumentacin didctica

2017
2
http://tisconsulting.org/es/news/market-segmentation-basic-strategies/

2.1 SEGMENTACION DE MERCADOS

 Con poblaciones y comunidades cada da ms diversas,
sera arriesgado para una firma en particular ofrecer la
misma mezcla comercial a tan distintos consumidores.
La segmentacin de mercado ofrece a las empresas la
posibilidad de personalizar o confeccionar a la medida
una combinacin nica de elementos como el producto,
el precio, la plaza y la promocin, para mercados meta
especficos. Por consiguiente, les permite satisfacer las
necesidades de sus clientes de una manera ms
efectiva, a travs de una propuesta de valor
potencialmente superior a la de la competencia.
Pocas compaas son lo suficientemente grandes Proceso de
como para satisfacer las necesidades de todo un definicin y
mercado. La mayora debe separar la demanda divisin de un
total en segmentos y elegir solamente aquellos amplio mercado
para los que se tenga la capacidad de atender. en grupos
claramente
identificables y
homogneos de
consumidores
con necesidades,
deseos y
caractersticas
similares.

La segmentacin de mercado puede ayudar a empresas de

todos tamaos y giros a tomar mejores decisiones.
 UN SEGMENTO DE MERCADO DEBE SER:

Fcil y claramente identificable

Medible
Accesible a travs de promocin, comunicacin y canales
de distribucin
Diferente en su reaccin a determinada propuesta de
valor
Durable (que no cambie tan rpidamente)
Apropiado para las polticas y recursos de la empresa
Suficientemente grande para ser rentable
La base para la segmentacin es un factor que vara entre
los grupos de un mercado, pero que es consistente al
interior de los propios grupos. Todo mercado puede ser
segmentado de varias maneras, y aunque muchas de las
bases utilizadas para segmentar un mercado orientado al
consumidor tambin se pueden aplicar a los negocios y a la
industria, la naturaleza de stos eventualmente da origen a
otras bases especficas de segmentacin. Enseguida se
muestra una tabla comparativa de los criterios o estrategias
bsicas para segmentar ambos tipos de mercados:
:
Los segmentos identificados se resumen en distintos perfiles y el nivel de
atraccin de cada uno de ellos puede ser evaluado para posteriormente
seleccionar un segmento de mercado meta. Sin embargo, despus de
seleccionar el criterio para segmentar el mercado, qu metodologas se siguen
para construir un segmento en el primer lugar?

Existen tcnicas analticas rigurosas que se utilizan para organizar a los

consumidores en grupos con necesidades, deseos y actitudes afines. Mediante
estas tcnicas, se logra determinar el tamao y el mercado potencial de cada
segmento, junto con el posicionamiento y los atractivos que se utilizarn para
cubrirlo. Por citar un ejemplo, el Anlisis de Clsteres K-Means tiene la intencin
de identificar grupos relativamente similares de encuestados con base en
caractersticas seleccionadas utilizando un algoritmo que pueda manejar grandes
cantidades de personas. En esencia, este mtodo trata de separar n observaciones
en k clsteres, y cada observacin pertenece al clster con la media ms cercana.
Una industria muy conocida en la cual se utiliza con frecuencia este tipo de
anlisis es la de las telecomunicaciones mviles, donde la competencia es cada
da ms fuerte alrededor del mundo, los consumidores exigen una calidad cada
vez mayor a un menor precio, y las utilidades y los ingresos promedio por
cliente enfrentan serios retos. En este caso, el objetivo del proceso de
clustering consiste en categorizar clientes en diferentes grupos para ejecutar
estrategias de contacto distintivas y presentar ofertas prximas, partiendo de
datos e informacin de los sistemas de cobro. Dichos datos, junto con el detalle
de llamadas, describen el comportamiento de utilizacin y gasto de los
clientes, permitiendo a los operadores acercarse a ellos de una manera ms
efectiva. China Mobile Limited, el mayor operador celular en el mundo con ms
de 600 millones de clientes, es conocido por utilizar esta tcnica analtica.
Adems de jugar un papel importante en el desarrollo de nuevos
enfoques de mercadotecnia para atraer nuevos clientes, la
segmentacin de mercado tambin puede ayudar a una empresa a
descubrir modos de fortalecer la lealtad de los consumidores ya
existentes. Por ejemplo, una firma podra solicitar algn tipo de
retroalimentacin a travs de preguntas dirigidas a cierto grupo con
la intencin de obtener sugerencias prcticas para mejorar un
producto. De esta manera, el consumidor sabr que la empresa
realmente lo escucha y se fortalecern los vnculos entre ambos.
2.2 Producto principal y subproductos
y/o servicio.

PRODUCTOS PRINCIPALES, COPRODUCTOS Y SUBPRODUCTOS

Los productos finales de un proceso de produccin conjunto se pueden
clasificar en dos categoras generales: productos que tienen un valor
positivo de ventas y productos que tienen un valor de ventas de cero, por
ejemplo de la extraccin de petrleo surge el gas natural que tiene un
valor de ventas positivo, pero tambin surge el agua que tiene un valor de
ventas de cero y es reciclada al ocano. El trmino producto describe a
cualquier bien que tenga un valor de ventas positivo u otro que capacite a
la empresa a incurrir en costos para utilizarlo en otro proceso como
insumo. El valor total de las ventas puede ser alto o bajo.
Cuando un proceso de produccin conjunto da lugar a
un producto que tiene un valor total de ventas alto,
en comparacin con los valores de ventas totales de
otros productos del proceso ese producto recibe el
nombre de producto principal. Cuando un proceso de
produccin conjunto da lugar a 2 o ms productos que
tienen altos valores de venta en comparacin con los
dems productos, si es que hay, estos se denominan
coproductos. Los productos resultantes de un proceso
de produccin conjunto que tienen bajos valores de
ventas totales comparados con las del producto
principal o coproductos se llaman subproductos.
Por ejemplo cuando se procesa la madera y se convierte en
troncos y madera estndar stos seran coproductos por el nivel
de ventas y los fragmentos y viruta o aserrn sera
subproductos. A veces en la prctica, la distincin de estos
conceptos no es muy clara por que para unas empresas los
niveles de ventas de los productos pueden ser muy relativos en
comparacin a otras, por ejemplo en el negocio de la gasolina el
queroseno puede ser un subproducto, pero existen empresas
que venden este producto con niveles altos de ingresos y que
no lo consideran un subproducto. Adems el valor de mercado
puede influir en la decisin de desplazar un producto principal
como coproducto o subproducto.
2.3 ANALISIS DE LA DEMANDA
 Determinar y medir cules son las fuerzas que afectan los requerimientos del
mercado con respecto a un bien o servicio, as como determinar la posibilidad
de participacin del producto o servicio del proyecto en la satisfaccin de
dicha demanda

La Demanda es funcin del precio, plaza, producto, promocin (publicidad),

ingresos econmicos, necesidad real, costumbres, etc., etc.
PROYECCION DE LA DEMANDA
Conocer el comportamiento futuro del mercado en precios, demanda,
produccin y otras variables, constituye un elemento fundamental en
el anlisis preinversional. Para ello, existen diversas tcnicas de
proyeccin, tanto de carcter cualitativo como cuantitativo.
Determinar cul es mas conveniente depende bsicamente de la
disponibilidad de informacin, calidad de ella, la precisin deseada del
pronstico, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los
perodos futuros que se desee pronosticar, el tiempo disponible para
hacer el estudio y el ciclo de vida del producto.
Clasificacin de los mtodos de
proyeccin

SE RECOMIENDAN CUANDO EL TIEMPO ES ESCASO, CUANDO LA INFORMACION CUANTITATIVA

NO ESTA DISPONIBLE O BIEN CUANDO SE ESPERA QUE CAMBIEN LAS CONDICIONES DEL
COMPORTAMIOENTO PASADO DE LA VARIABLE QUE SE DESEA PROYECTAR.
 CLASIFICACIN DE LOS MTODOS DE PROYECCION
SE BASAN EN QUE LAS CONDICIONES Y
FACTORES QUE DETERMINARON EL
COMPORTAMIENTO PASADO DE UNA VARIABLE
PERMANECERN EN EL FUTURO. DE ESTA
MANERA , EL PRONOSTICO SE BASA EN LOS
ANTECEDENTES CUANTITATIVOS HISTORICOS.

SE RECOMIENDAN CUANDO EL COMPORTAMIENTO PASADO EXPLICA EL FUTURO, CUANDO SE

DISPONE DE SUFICIENTE INFORMACION HISTORICA CONFIABLE Y CUANDO EL CONTEXTO
ECONMICO, POLTICO, SOCIAL, TECNOLGICO Y CULTURAL SON RELATIVAMENTE ESTABLES.
 CLASIFICACIN DE LOS MTODOS DE PROYECCION
SE UTILIZAN CUANDO EL COMPORTAMIENTO
FUTURO DEL MERCADO PUEDE ESTIMARSE POR
LO OCURRIDO EN EL PASADO, DE ESTA MANERA
CUANDO NOS ENFRENTAMNOS A UN CONTEXTO
QUE HAYA IMPLICADO CUALQUIER CAMBIO EN
LAS VARIABLES, HACE QUE EL MODELO PIERDA
EFICACIA Y VALIDEZ.

EL CONOCIMIENTO DEL COMPORTAMIENTO ESPERADO DE UNA VARIABLE, PERMITE AL EVALUADOR

ESTABLECER EL TAMAO DEL PROYECTO, LOS INGRESOS POR VENTA, LA TECNOLOGIA NECESARIA
PARA PRODUCIR LOS VOLUMENES DIMENSIONADOS, LAS ECONOMIAS DE ESCALA INVOLUCRADAS
EN LOS PROCESOS DE PRODUCCION, ETC.
2.4 ANALISIS DE LA OFERTA
OFERTA
Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de
oferentes (productores) estn dispuestos a poner a disposicin
del mercado a un precio determinado

El propsito que se persigue mediante el anlisis de la oferta es

determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una
economa puede y quiere poner a disposicin del mercado un
bien o servicio.

La oferta al igual de la demanda es funcin de una serie de

factores como: los precios en el mercado del producto, los
apoyos gubernamentales a la produccin, etc.
EVALUACIN DE LA OFERTA
DESARROLLO HISTRICO DE LA OFERTA ....TENDENCIA QUE HA
MANTENIDO

CONDICIONES DE OPERACIN EN LA PRODUCCIN

PARTICIPACIN EN EL MERCADO ....(% PARA CADA OFERENTE)

CAPACIDAD INSTALADA ....OFERTA POTENCIAL

CAPACIDAD REAL UTILIZADA .... OFERTA REAL

TCNICAS DE PRODUCCIN EMPLEADAS

ANTIGEDAD DEL EQUIPO

COSTOS DE PRODUCCIN CON QUE SE OPERA

CARACTERSTICAS DE LA OFERTA
LOCALIZACIN DE LOS OFERENTES

DISPONIBILIDAD DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS

PROBLEMAS LABORALES

PRECIO DE VENTA Y CONDICIONES DE VENTA

LIDERAZGOS

PERTENENCIA A CMARAS Y ASOCIACIONES

APOYO DE OTRAS EMPRESAS O GRUPOS

PROBLEMAS FINANCIEROS

PROYECTOS FUTUROS ....EXPANSIN, NUEVOS PRODUCTO.....

 Cmo analizar la oferta
Es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos
que influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo
procedimiento que en la investigacin de la demanda
SITUACIN ACTUAL DE LA OFERTA
NOMBRE DE LA EMPRESA
AO DE FUNDACION, CAPACIDAD INSTALADA Y UTILIZADA
NUMERO DE TURNOS
DIAS TRABAJADOS AL AO
CANTIDAD DE PERSONAL EMPLEADO
LOCALIZACION DE LA EMPRESA
PROCESO DE PRODUCCION
AREA DE MERCADO QUE ABARCA
LINEA DE PRODUCTOS
PROBLEMAS LABORALES Y FINANCIEROS
PLANES DE EXPANSION Y/O DIVERSIFICACION
PARTICIPACION EN EL MERCADO
GRADO DE INTEGRACION
PRECIOS Y CONDICIONES DE VENTA
 COMERCIALIZACIN DE LA OFERTA
ELEMENTOS BSICOS DE LA
MERCADOTECNIA
MECANISMOS DE FORMACIN DE PRECIOS

TCNICAS DE PROMOCIN Y PUBLICIDAD

SISTEMATIZACIN DE LAS REDES DE PRODUCCIN

POLTICAS DE VENTAS Y PRECIOS

NORMAS DE CALIDAD Y PRESENTACIN, ....

METODOS DE FIJACIN DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTO

METODOS DE FIJACION DE PRECIOS

1 Incremento sobre el coste total.
Se le aade un porcentaje de beneficio al coste total. Este es un sistema
aplicado principalmente por los intermediarios.

2 Incremento sobre el coste marginal.

Aadiendo al coste marginal (coste de producir una unidad ms), una
cierta cantidad. As cubre totalmente los costes variables y permite una
mayor flexibilidad, para fijar precios ms competitivos en las situaciones
que sea necesario.

3 Incrementos no referidos al coste, pero relacionados directamente con

l, encaminados a lograr un objetivo concreto, como puede ser la
obtencin de:

Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido

Una determinada rentabilidad sobre la cifra de ventas
Un determinado margen bruto, etc.
METODOS DE FIJACIN DE PRECIOS BASADOS
EN LA DEMANDA
Cuando la demanda de un producto es
elevada su precio tiende a subir, mientras
que en situaciones de recesin tiende a la
baja; y todo ello sucede aunque los costes
no varen. En el caso de subir nuestro
precio disminuirn nuestras ventas y
viceversa.

Como todas las generalizaciones

econmicas existen mltiples excepciones
a estas teoras: productos de lujo que
suben sus ventas cuando suben sus
precios, ventas estables aunque se suban
los precios en situaciones monopolsticas,
etc.
Los mtodos de fijacin de precios basados en la
demanda tratan de adaptar los precios a la
demanda existente; los ms comunes son:
1 Discriminacin de precios. Consiste en vender un mismo producto a
distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la poca del ao
de que se trate.

2 Experimentacin. Consiste en probar durante un perodo de tiempo,

varios precios para un mismo producto, con el fin de determinar la
repercusin de los mismos en la demanda, y fijar el ms conveniente
para los objetivos de la empresa.

3 Intuicin. Consiste en fijar los precios basndose en la presuncin de

los efectos que los mismo vayan a tener sobre la demanda.
METODOS DE FIJACIN DE PRECIOS BASADOS EN
LA COMPETENCIA
Consiste en fijar un precio que guarde una
determinada relacin con los precios de los
competidores. Estos precios en funcin de nuestra
posicin en el mercado se fijarn por encima, igual o
por debajo de la competencia.
Precios de penetracin. Se establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en un
mercado cerrado y dominado por la competencia.

Precios mximos. Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y sacrificando

una mayores ventas por tener ms margen de beneficios. Despus habr que bajar
precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia est hecha
premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre
de estrategia de desnatado.

Precios de lanzamiento. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con

carcter de oferta promocional, dejndose sin definir claramente cul va a ser su precio
definitivo. Constituye una poltica de manos libres para la empresa, ya que la subida
posterior no se considerar como tal, sino como la desaparicin de aquel precio
coyuntural.
RGIMEN QUE PRESENTA EL MERCADO
COMPETENCIA
PERFECTA

MONOPOLIO

OLIGOPOLIO

MONOPSONIO
 SITUACIN FUTURA DE LA EMPRESA

PROYECTAR LA OFERTA ACTUAL, DE ACUERDO

CON:

SITUACIN ACTUAL

SITUACIN ECONMICA FUTURA

PERSPECTIVAS DE LA OFERTA EN SU CONJUNTO

 ENFATIZAR SOBRE:
LA UTILIZACIN DE LA CAPACIDAD OCIOSA

PLANES DE FUTURAS AMPLIACIONES

LAS POSIBILIDADES DE AUMENTAR LA PRODUCCIN A

BAJO COSTO

LOS PLANES DE OPERACIN DE NUEVOS PROYECTOS EN

LA ZONA

EVOLUCIN DEL SISTEMA ECONMICO

MEDIDAS DE POLTICAS ECONMICAS, ETC..

 2.5 Balance entre la oferta y la demanda.
En una situacin http://www.economia.ws/equilibrio-oferta-demanda.php
normal, el mercado
se encuentra
equilibrado. Se oferta
tanto como se
demanda. Es decir
que todo lo que hay
para vender se vende
(nadie demanda ms
ni menos de ese
determinado bien o
servicio de lo que
est ofertado en el
mercado).
Exceso de demanda
Si por ejemplo bajase mucho el precio de un
bien, aumentara su demanda (ms
interesados sobre el mismo) y al mismo tiempo
tambin descendera la cantidad ofrecida
(sera menos rentable y por lo tanto habra
menos interesados en ofrecerlo).

Se produce entonces un exceso de demanda,

es decir muchos compradores interesados en
comprar y al mismo tiempo un mercado que
ofrecer menos cantidad.

En ese caso no estar equilibrado hasta que se

llegue a un nuevo punto de equilibrio del
mercado.
Exceso de oferta
Si el precio de un bien sube, nuevamente se deja el equilibrio. Habr ms vendedores
interesados en vender (ya que la rentabilidad ser mayor) pero al mismo tiempo menos
compradores interesados en comprar (porque el precio es ms alto). Esta situacin se conoce
como exceso de oferta.
De la misma manera que en el caso anterior el mercado no estar equilibrado hasta llegar a
un nuevo punto de equilibrio en el que se oferte tanto como se demanda.
El conocimiento de la Demanda y Oferta proyectada nos permitir conocer la
demanda disponible del proyecto. Para determinar la parte del mercado que podra
corresponder al proyecto se puede proceder de la siguiente manera:

1.- Estimar la Demanda Insatisfecha, la cual es igual a la demanda proyectada menos la

capacidad productiva actual.
2.- Hallar la demanda proyectada menos la capacidad futura prevista.
3.- Calcular la demanda proyectada menos la capacidad usada actualmente.
A partir de los anlisis de oferta
optimizada y la demanda efectiva,
podremos saber cul es el dficit del bien o
servicio que debe ser tomado en cuenta
para dimensionar la oferta del Proyecto, y
as establecer las metas del servicio. El
conocer este dficit, permitir a los
especialistas encargados de la formulacin
tcnica dimensionar el Proyecto de
manera tal que se satisfaga la brecha o
una parte de sta.
2.6 Anlisis de la Competencia
http://www.contactopyme.gob.mx/promode/compe.asp
Introduccin

Para que pueda superar a su competencia, es necesario que

conozca quines son sus competidores y qu estn haciendo.
Es recomendable que inden
tifique el rea geogrfica que cubren y la principal ventaja que
les ha permitido ganar mercado, ya que con esta informacin
podrn determinarse, con mayor facilidad, las estrategias de
posicionamiento que deber seguir su empresa para entrar y
desarrollarse en el mercado.
I.La
Competencia
El anlisis de la competencia debe ayudarle a
responder preguntas tales como:
Qu tantos competidores existen y quines
son?
Cul es el tamao de la empresa competidora
y su fortaleza financiera?
Cul es el importe de las ventas de los
competidores?
Cul es la calidad del producto, mercanca o
servicios ofrecidos por sus competidores
actuales y potenciales?
Para identificarlos basta con consultar la seccin amarilla, recorrer el
rea en la cual se pretende establecer, consultar los peridicos
locales, etctera. Por otro lado, los competidores indirectos son los
que venden productos o servicios a su mercado aunque no
exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del
mercado. Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con
todos aquellos productos para bajar de peso.
Contra quines va a competir?
El nmero de competidores en el rea del mercado donde se piense
establecer, en relacin con el mercado potencial, le dar un indicador de
la necesidad de una empresa del giro que usted quiere establecer en esa
rea. Por supuesto que, si las empresas existentes no estn
proporcionando servicios o productos adecuados, un nuevo competidor
habr de captar una parte sustancial del mercado. Al identificar a los
competidores, es importante saber que stos pueden ser directos o
indirectos. Es fcil saber quines son sus competidores directos, dado que
venden el mismo producto o servicio que usted.
Uno de los principales factores que se deben analizar son las ventas de
la competencia potencial. No bastar con analizar el volumen total,
sino que tambin se deben considerar el tipo de cliente a quien vende.
Si bien las empresas competidoras pueden ser muy productivas, puede
ser tambin cierto que estn desatendiendo algunas reas del
mercado y, por lo tanto, nuestra empresa deber capturar ese
mercado proporcionando cierto servicio o, bien, dirigindose a un tipo
particular de consumidor.
 El mercado para cualquier producto o servicio se
compone de un mercado segmentado. Esto
significa que para cualquier grupo de productos
o servicios existirn personas que integren el
mercado, de todos los niveles de ingresos,
grupos sociales y antecedentes.
Ciertos segmentos del mercado demandan
determinados productos o servicios. Por
ejemplo, el consumidor con ingresos ms
elevados, generalmente, compra los artculos de
mayor calidad, por lo cual espera un mejor
servicio, ya que est dispuesto a pagarlo.
Puesto que el grupo de ingresos elevados
constituye un pequeo porcentaje del
mercado, las ventas estarn limitadas. Por el
contrario, los grupos de niveles de ingreso bajo
tienden a interesarse ms en el precio que en el
servicio. Puesto que ellos constituyen una
porcin grande del mercado, aquellas
empresas que habrn de dirigirse a ese grupo
tendrn que generar un gran volumen. Si un
segmento particular de un mercado
socioeconmico no est siendo atendido, es
posible que hubiere necesidad de una nueva
empresa que lo haga, suponiendo que se
pueda generar suficiente demanda.
Cmo compiten sus competidores?
Una vez identificados los
competidores, su tamao y
el tipo de mercado al que
Qu tan extensa es su lnea de
se dirigen, es necesario productos? Qu estn promoviendo,
investigar de qu manera anunciando o usando para destacar?
compiten para saber qu se
va a hacer al respecto y
Qu tipo de servicios ofrecen y de
poder descubrir o potenciar
una ventaja competitiva. qu calidad?
Para conocer cmo
compiten los En qu condiciones tienen su
competidores, es necesario
contestar preguntas tales
establecimiento en cuanto a limpieza,
como: decorado e imagen en general?
 Todos los negocios se definen, en parte, por la competencia. La
gran mayora de las empresas operan dentro de lineamientos
bastante estrechos: todas las tiendas de abarrotes ofrecen ms
o menos los mismos productos, una ferretera se parece mucho
a cualquier otra, al igual que casi todas las farmacias se parecen
entre s, etctera. Sin embargo, entre estos lmites existen
medios para destacar del resto.
Entender la competencia es parte fundamental del crecimiento
del negocio. Las estrategias de promocin y el xito en las
ventas estn influidos por la capacidad que se tenga para hacer
distinguir el negocio en cuestin. Si conocemos los
competidores y lo que estn haciendo, se podr establecer una
diferencia con ellos.
Es probable que, al hacer el estudio
de la competencia, sea necesario
reconsiderar la idea original. Las
empresas que han tenido xito para
seguir en el negocio han encontrado
los medios para destacar. Esto quiere
decir que siempre se podr hacer algo
ms o algo mejor que los
competidores.

sta es la razn por la que se debe

hacer el anlisis de la competencia.
De acuerdo con lo anterior, "la vieja frmula" de hacer cosas
diferentes, servir a muchos segmentos de mercado -o no tenerlos
bien definidos- y tener un enfoque abierto, ya dej de funcionar. El
futuro ser para los que hacen una sola cosa diferente del resto, sirven
a pocos segmentos del mercado y tienen un enfoque definido. Bajo
esta perspectiva, el reto se convierte en escoger la direccin
estratgica de mercadotecnia donde: 1) exista coherencia con el
mercado y las necesidades de los clientes; 2) se tenga futuro; 3) se
dominen las habilidades distintivas; y 4) exista poca competencia.
Una vez hecho esto, se debe tener una absoluta obsesin alrededor
del esfuerzo competitivo y lo que va a distinguir a la empresa. Los
expertos en liderazgo hacen una diferenciacin pertinente entre: un
administrador y un lder.
 El administrador
administra, el lder innova

El administrador es una
copia; el lder es original

El administrador
mantiene; el lder
desarrolla
II. QUINES SON SUS
COMPETIDORES?

En los siguientes cuadros haga un

ejercicio de reconocimiento de su
competencia directa e indirecta,
respectivamente; as como del
mercado al que se dirigen esos
competidores:
Quin es mi competencia directa?

COMPETIDOR TAMAO MERCADO

Pequea Ingreso bajo
Mediana Ingreso medio
Grande Ingreso alto
Pequea Ingreso bajo
Mediana Ingreso medio
Grande Ingreso alto
Pequea Ingreso bajo
Mediana Ingreso medio
Grande Ingreso alto
Pequea Ingreso bajo
Mediana Ingreso medio
Grande Ingreso alto
Quin es mi competencia indirecta?

COMPETIDOR TAMAO MERCADO

Pequea Ingreso bajo
Mediana Ingreso medio
Grande Ingreso alto
Pequea Ingreso bajo
Mediana Ingreso medio
Grande Ingreso alto
Pequea Ingreso bajo
Mediana Ingreso medio
Grande Ingreso alto
Pequea Ingreso bajo
Mediana Ingreso medio
Grande Ingreso alto
 III. CMO COMPITEN
SUS COMPETIDORES?
En los cuadros 1 y 2, haga un
anlisis de los productos y
servicios que ofrece su
competencia y qu puede hacer
para superarla:
CUADRO 1. PRODUCTO DE LA COMPETENCIA
COMPETIDOR PRODUCTO: Accin a emprender
Variedad

Calidad

Precio

COMPETIDOR PRODUCTO: Accin a emprender

Variedad

Calidad

Precio
CUADRO 2. SERVICIO DE LA COMPETENCIA
COMPETIDOR SERVICIO: Accin a emprender
Horario

Promocin

Condicin de las
instalaciones
COMPETIDOR SERVICIO: Accin a emprender
Horario

Promocin

Condicin de las
instalaciones
En el cuadro 3, cuando usted est mejorando
lo que est haciendo su competencia, ya sea
en el producto: variedad, calidad o precio;
o en el servicio: una promocin, el
horario, las condiciones del
establecimiento, etctera, anotar una "x"
en la fila que dice "superable". Cuando al
menos pueda igualar a su competidor, la "x"
ir en la fila de "equiparable"; y cuando
no pueda siquiera igualarlo, la anotar en
"inalcanzable".
CUADRO 3. SITUACION DE LA ACCION EMPRENDIDA
COMPETIDOR:
PRODUCTO SITUACION Variedad Calidad Precio Distribucin
Superable
Equiparable
Insuperable
SERVICIO SITUACION Horario Promocin Condicin de las instalaciones

Superable
Equiparable
Insuperable
IV. EVALUACION FINAL DE LA COMPETENCIA
DIRECTA
CUADRO IV. EVALUACION DE LA COMPETENCIA DIRECTA
CRITERIO 1 2 3 4 5 6
REPUTACION GENERAL
CALIDAD DE LOS PRODUCTOS
DISPONIBILIDAD DE LOS PRODUCTOS
CALIDAD EN EL SERVICIO
CALIDAD PARA SEGUIMIENTO DE QUEJAS
B = BUENO R = REGULAR M = MALO
Conclusin
Acaba de terminar algo importante, la Reunirse en equipo es el
revisin de los conceptos aprendidos en
el manual de Anlisis de la principio
Competencia. De este anlisis realizado
quiz va a depender el xito que tenga
en los negocios que haga. Revise Mantenerse en equipo es el
cuidadosamente cada accin que, de progreso
ahora en adelante, pondr en prctica,
son muchos los recursos humanos y
financieros que deber integrar para Trabajar en equipo es
hacer realidad sus metas. No olvide
nunca que:
el XITO
2.7 ESTRATEGIA COMERCIAL
http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/

CONCEPTO Y EJEMPLOS DE ESTRATEGIAS

DE MARKETING
Concepto y ejemplos de estrategias de
marketing
Las estrategias de marketing, tambin conocidas como estrategias de
mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten
en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos
relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto,
aumentar las ventas o lograr una mayor participacin en el mercado.

Para formular o disear estrategias de marketing, adems de tomar en cuenta

nuestros objetivos, recursos y capacidad, debemos previamente analizar
nuestro pblico objetivo, de tal manera que en base a dicho anlisis podamos,
por ejemplo, disear estrategias que nos permitan satisfacer sus necesidades o
deseos, o que tomen en cuenta sus hbitos o costumbres.
 Pero adems de analizar nuestro
pblico objetivo, tambin debemos
previamente analizar la competencia,
de tal manera que en base a dicho
anlisis podamos, por ejemplo,
disear estrategias que nos permita
aprovechar sus debilidades, o que se
basen en las estrategias que estn
utilizando y que mejores resultados
les estn dando.
Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se
suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o
elementos de un negocio: estrategias para el producto,
estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o
distribucin), y estrategias para la promocin (o comunicacin).
Conjunto de elementos conocido como las 4 Ps o la mezcla (o el
mix) de marketing (o de mercadotecnia).
Veamos a continuacin algunos ejemplos de estrategias de
marketing que podemos aplicar para cada elemento que
conforma la mezcla de marketing:
 Estrategias para el producto
El producto es el bien o servicio que se ofrece o
vende a los consumidores. Algunas estrategias
que podemos formular relacionadas al producto
son:
agregarle a nuestro producto nuevas
caractersticas, atributos, beneficios, mejoras,
funciones, utilidades, usos.
cambiarle a nuestro producto el diseo, la
presentacin, el empaque, la etiqueta, los colores,
el logotipo.
lanzar una nueva lnea de producto
complementaria a la que ya tenemos; por
ejemplo, si nuestro producto consiste en jeans
para damas, podramos lanzar una lnea de
zapatos o carteras para damas.
ampliar nuestra lnea de producto; por
ejemplo, aumentar el men de nuestro
restaurante, o sacar un nuevo tipo de champ
para otro tipo de cabello.
lanzar una nueva marca (sin necesidad de
sacar del mercado la que ya tenemos); por
ejemplo, una nueva marca para nuestro
mismo tipo de producto pero dedicada a un
pblico con mayor poder adquisitivo.
adicionarle a nuestro producto servicios
complementarios; por ejemplo, la entrega del
producto a domicilio, la instalacin del
producto, el servicio tcnico o de
mantenimiento, garantas, polticas de
devoluciones.
Estrategias para el precio
El precio es el valor monetario que le
asigna al producto al momento de
ofrecerlo o venderlo a los
consumidores. Algunas estrategias
que podemos disear relacionadas al
precio son:
lanzar al mercado un nuevo producto con
un precio bajo con el fin de lograr una
rpida penetracin, una rpida acogida o
hacerlo rpidamente conocido.
lanzar al mercado un nuevo producto con
un precio alto con el fin de aprovechar las
compras hechas como producto de la
novedad del producto.
reducir nuestros precios con el fin de
atraer una mayor clientela o incentivar las
ventas.aumentar nuestros precios con el
fin de lograr un mayor margen de
ganancia.
 reducir nuestros precios por debajo de los de la
competencia con el fin de bloquearla y ganarle
mercado.

aumentar nuestros precios por encima de los de la

competencia con el fin de crear en nuestros productos
una sensacin de mayor calidad.

ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o

por temporada.
Estrategias para la plaza o
distribucin

La plaza o distribucin hace hacer uso de intermediarios (por

referencia a las plazas o puntos de
venta en donde el producto es
ofrecido o vendido a los
consumidores, as como a la forma en
que es distribuido o trasladado hacia
dichas plazas o puntos de venta.
Algunas estrategias que podemos
establecer relacionadas a la plaza o
distribucin son:
ejemplo, agentes, distribuidores,
minoristas) con el fin de lograr una
mayor cobertura de nuestro producto.
abrir un nuevo local comercial.
crear una pgina web o una tienda
virtual para nuestro producto.
ofrecer o vender nuestro producto a travs de llamadas telefnicas, envo
de correos electrnicos o visitas a domicilio.

ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber
(estrategia de distribucin intensiva).

ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean

convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribucin selectiva).

ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea

exclusivo (estrategia de distribucin exclusiva).

aumentar el nmero de vehculos distribuidores o de reparto.

Estrategias para la promocin o
comunicacin
La promocin o
comunicacin consiste en dar a
conocer, informar o hacer recordar la
existencia del producto a los
consumidores, as como persuadir,
estimular o motivar su compra,
consumo o uso. Algunas estrategias
que podemos aplicar relacionadas a la
promocin o comunicacin son:
ofrecer la oferta de adquirir dos
productos por el precio de uno.
ofrecer la oferta de adquirir un segundo
producto a mitad de precio por la compra
del primero.
trabajar con cupones o vales de
descuentos.
brindar descuentos especiales en
determinados productos y en
determinadas fechas.
crear un sorteo o un concurso entre
nuestros clientes.
 Darle pequeos regalos u obsequios a nuestros principales clientes.
anunciar en diarios o en revistas especializadas.
anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
participar en una feria o exposicin de negocios.
habilitar un puesto de degustacin.
organizar algn evento o actividad.
colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra
empresa.
colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de nuestra
empresa.
alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va
pblica.
imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.
http://soda.ustadistancia.edu.co/enlinea/Proyecto%20de%20Grado%20Fase%20I%20(Segundo
%20Momento)/anlisis_de_precios.html

2.8 ANALISIS DE PRECIOS

 De la interaccin de oferta y la demanda, conduce a la formacin de los
precios de mercado, independientemente de que el empresario los
pueda acoger o no, siempre y cuando se acte ante una competencia
perfecta. De no darse este sistema de perfeccin, los precios pueden ser
modificados e influidos por el empresario, independientemente de que
los acepte o no el consumidor, pues este tambin influye en la
caracterizacin del mercado, especialmente cuando se trata de
productos de primera necesidad con pocas alternativas de sustitucin.

En la teora y prctica, dadas las leyes de oferta y demanda, se dice que

cuando la demanda es insatisfecha, los precios suben por la presin que
esta ejerce sobre la oferta, y los precios bajan si la respuesta en la oferta
por incrementos en los niveles de produccin en el tiempo, superan las
expectativas del comportamiento de la demanda.
 De ah, que cuando existe el equilibrio entre la oferta y la demanda en el
mercado, se obtiene el precio igualmente de equilibrio, donde los
consumidores y productores manifiestan su grado de conveniencia y
satisfaccin en la transaccin, condicionado a la cantidad y al momento
dado.

En trminos generales, la fijacin de precios de los distintos productos o

servicios, independientemente de que se acte ante una condicin de
imperfeccin de mercado, oligopolio o monopolio, el productor acude a
diferentes mtodos. Unos basados en el condicionamiento de la oferta y
la demanda, segn sea dbil o intensa, donde los precios actan en
forma independiente a los costos unitarios de produccin, no
importando si se pierde o se gane.
 Otros estarn sujetos a los costos unitarios de produccin ms un
margen razonable de utilidad para llegar al precio final de venta, o
simplemente se acogen los de la competencia si se trata de productos
similares, pero se debe tener en cuenta su reaccin frente a la situacin
planteada.

Los precios tambin pueden ser fijados por el empresario, teniendo

como referencia las polticas del gobierno que dicta en tal sentido para
proteger o estimular algn sector de la economa, a los que se
denominan precios polticos, de sustentacin o franja de precios, donde
en su regulacin, tiene en cuenta los subsidios, impuestos, barreras
arancelarias y no arancelarias, o cualquier otro medio proteccionista del
estado.
 De todas formas, cualquiera que sea la metodologa aplicada en la
fijacin del precio de venta de los productos o servicios del empresario,
sta debe responder a la estructura de costos de la empresa, ms las
expectativas de un margen de beneficio que retribuya razonablemente
la inversin efectuada en el proceso productivo.
La expresin matemtica para la fijacin del precio unitario de venta,
teniendo en cuenta los costos totales de produccin de la empresa, tanto
fijos como variables, es la siguiente:

P V = (CTU / (1 - MU))

PV = Precio Unitario de Venta

CTU = Costo Total Unitario
MU = Margen de Utilidad.
EVIDENCIAS