345981369.

doc

Manipularea

Conform Dicionarului de Sociologie, manipularea reprezint aciunea de a determina

un actor social (persoan, grup, colectivitate etc.) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod
compatibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici ca
persuasiunea, care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd impresia libertii de gndire i
decizie.
Spre deosebire de influena de tipul convingerii raionale, prin manipulare nu se
urmrete nelegerea mai profund a situaiei, ci inculcarea unei nelegeri convenabile,
recurgndu-se la inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct i la apelul palierelor
emoionale sau non-raionale. n cazul manipulrii, inteniile reale ale celui care transmite
mesajul rmn insesizabile celui manipulat.
Din punct de vedere politic, manipularea reprezint o form de impunere a intereselor
unei clase, grup, colectiviti nu prin mijloace coercitive, la ndemn totui puterii, ci prin
inducere n eroare. Din acest motiv, recurgerea la aceast cale n situaii de divergen de
interese devine tot mai frecvent n societatea actual, manipularea fiind un instrument mai
eficient i mai puternic dect utilizarea forei.
Herbert Marcurse (coala de la Frankfurt) este autorul unei ample analize a
manipulrii, considerat a fi un instrument esenial al societii industriale de mas. El
evideniaz formele particulare pe care manipularea le ia n diferite sfere ale vieii sociale,
ncepnd cu cea politic i sfrind cu cea economic.
Clasificarea manipularilor (cf. Ficeac, 1997) :
Manipulare mic modificari mici, dar care pot fi urmate de efecte majore (Ex:
Romnia 1992, criza artificial de pine facilitarea importurilor comisioane)
Manipulare medie modificri importante ale situaiilor sociale, cu efecte uneori peste
ateptri (Ex: experimentul lui Milgram; Revoluia din decembrie 1998 disiparea
responsabilitii prin fragmentarea actelor genocide neputina detectrii vinovailor)
Manipularea mare influenarii culturi n care triete individul (Ex: nvmntul
instrument de perpetuare si nrdcinare a conformismului, potrivit ideologiilor
curente)

0
 345981369.doc

Formele si modurile generale de manipulare : persuasiunea, dezinformarea, intoxicarea

(prin minciun, zvon etc.)

Persuasiunea.

Prin persuasiune nelegem aciunea de a convinge intr-un mod sau altul pe cineva sa
fac sau sa aleag un lucru. Este actiunea prin care autorul unui mesaj sustine o idee,
incercand sa convinga auditoriul. Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor
tipuri de argumente dect cele logice sau cele logico-corecte, fiind convinsa de necesitatea
sau importanta aparenta a aciuni sau lucrului respectiv.
Persuasiunea nu contine intentionalitate negativa (nu ascunde fapte ci le
evidentiaza doar pe cele favorabile); ea tine de forta argumentarii, de puterea de convingere
a vorbitorului, de modul in care acesta este capabil sa-si puna intr-o lumina cat mai buna ideea
sustinuta. Datorita structurii sale complexe si a limbajului specific, care imbina forta
cuvantului cu atuurile artei actoricesti (tonul, mimica, expresivitatea miscarii), televiziunea
are cel mai persuasiv tip de mesaj dintre toate mijloacele de comunicare in masa.
Una dintre cele mai simple tehnici este cea a distorsiunii temporale. Cateodata cel mai
bun mod de a influenta persoana-tinta este ca sa te comporti ca si cum ceea ce vrei tu sa obtii
de la aceasta, s-a si intamplat. Este foarte util ca sa te referi la o decizie pe care respectivul
incearca sa o ia, ca si cum ar fi deja facuta; vorbeste-i ca si cum ti-ar fi acceptat deja
propunerea, si ca i-ar fi facut chiar si placere. De asemeni, asocierea de imagini placute cu
folosirea timpului trecut face ca propunerea sa fie irezistibila.
Este stiut ca oamenii simt nevoia de a rasplati favorurile care le-au fost oferite. Un
favor poate declansa sentimente de indatorire, si ca rezultat, apare la subiect o mare nevoie de
a se elibera de povara psihologica a datoriei. Pentru a realiza aceasta eliberare, oamenii devin
mai doritori sa intoarca favorul, chiar unul mai mare decat cel pe care l-a primit.
Principiul reciprocitatii consta in nevoia de a rasplati un favor, fie el cerut sau nu,
imediat dupa acceptarea acestuia. Aceasta caracteristica umana transcede orice diferente
culturale sau rasiale, indiferent si de natura respectivului favor (care poate fi orice, de la un
simplu zambet pana la munca fizica sau mici atentii). Acest principiu este usor de folosit:
ofera ceva, si asteapta-te (sau da o idee despre cum) sa fii rasplatit. O alta modalitate eficienta
de folosire a acestui principiu este metoda "usii-n nas".
Un alt principiu util este cel al angajamentului si concordantei. Oamenii vor face
aproape orice incercand sa pastreze ideile care sunt in concordanta cu cele pe care le-au avut
anterior. Cand vor lua public o atitudine, toate actiunile ulterioare vor fi in concordanta cu

1
 345981369.doc

atitudinea manifestata anterior. Comportamentele neconcordante produc tensiuni psihice, pe

care individul incearca sa le evite cu orice cost; deci va face orice ca sa se arate solidar cu
actiunile sale anterioare. Acest principiu este folosit de metoda "piciorului in prag". Pentru a
obtine realizarea unei cereri, este nevoie doar sa lansezi mai inainte o serie de doua-trei alte
cereri mai mici, de aceeasi natura cu cea reala.
Principiul atribuirii. Oamenii fac frecvent unele lucruri pentru ca ei cred intr-un
anumit adevar despre ei insisi. Un atribut intern al felului lor de a fi cauzeaza anumite tipuri
de comportament. Daca cineva isi atribuie intern o caracteristica, va face tot ceea ce este
specific unui om care are acea caracteristica. Daca seful ii va spune angajatului ca il considera
o persoana competenta si care lucreaza mult, angajatul isi va atribui inconstient caracteristica
de om care lucreaza mult, si se va comporta ca atare. Iata cum pana si o simpla declaratie
poate conduce la surprize!
Metoda sarmantului. Spre deosebire de celelalte metode, nu are mai multe etape si nu
se bazeaza pe acrobatii verbale. Ea functioneaza pentru ca in mod deschis oferi concesii,
manifesti dorinta de a asculta si validezi ideile subiectului-tinta. Acesta are libertatea de a
decide; iar tu nu ii ingreunezi gandirea cu un nor de ceturi verbale. Este cea mai etica dintre
toate tehnicile de persuasiune discutate anterior, dar in acelasi timp si cea care necesita cel
mai mult timp pentru a fi realizata.
Dezinformarea

Dezinformarea reprezint orice intervenie asupra elementelor de baz ale unui proces
de comunicare, intervenie ce modific deliberat mesajele vehiculate cu scopul de a determina
n receptori anumite atitudini, reacii, aciuni dorite de un anumit agent social1.
Uneori este considerat ca fiind echivalent cu propaganda neagr deoarece
vehiculeaz informaii false. Etimologia cuvntului vine i susine aceast legtur.
Desinformation (< rus dezinformatsia numele unei divizii KGB rspunztoare cu
propaganda neagr).
O alt definiie acceptat i destul de influent este cea dat de R. Shultz i R. Godson
(1986, p. 41, apud A. Gavreliuc, 2002, p.280) conceptul descrie ansamblul informaiilor
false, incomplete, eronate, care sunt ndreptate, alimentate, confirmate ctre o int ce
reprezint un individ, un grup sau o ar.
De regul, aciunea de dezinformare presupune existena unei structuri sistemice
alctuit din : unul sau mai muli comanditari, specialiti (planificatori i controlori),
intermediari (agenii de influen) i relee.

2
 345981369.doc

Comanditarii formeaz nivelul de decizie. Sunt cei care concep i proiecteaz

coninutul mesajului, stabilesc intele, atitudinile i comportamentele dezirabile
care se caut a se obine. Acetia sunt factori de decizie (guverna, state majore
militare, partide politice, firme influente, organizaii economice etc.) care pot
solicita acest gen de operaiuni defensive (replic la atacurile adversarilor,
mascarea propriilor eecuri etc.) sau ofensive (angajarea ntr-o dezinformare). n
cea mai mare parte cele dou tipuri de operaiuni se ntreptund i se
autoalimenteaz reciproc ntr-o banal logic circular.
Specialitii (experii) nivelul de elaborare strategic. Reprezint planificarea
profesionist a secvenelor tactice ale dezinformrii. n aceast categorie gsim
specialiti n comunicare, n tehnicile de influenare social, sociologi, psihologi
sociali, analiti politici etc.
Controlorii nivelul de legtur. Sunt alei dintre persoanele ce stabilesc o
relaionare eficient ntre comanditari i agenii de influen. Ei sunt binevoitorii
care sugereaz cine i n ce condiii ar fi dispus s participe la dezinformare. Au ca
misiune racolarea subiecilor interesani din perspectiva derulrii operaiunilor de
dezinformare i de a comunica cu regularitate efectele dezinformrii
Agenii de influen nivelul de propagare penetrant, releele. Indivizi care se
bucur de prestigiu n grupul lor i care, datorit statusului de prestigiu, vor
ajunge s propage mesajul cu eficien sporit. Acetia sunt recrutai din rndul
liderilor de opinie, persoane cu prestigiu academic, tiinific, cultural. Tehnicile
uzuale n vederea racolrii lor sunt : antajul (fiecare are ceva de ascuns) sau
cumprarea (fiecare are preul lui) .
Dezinformatorul este cel care dezinformeaz receptorul (inta), dar acesta poate s fie
diferit de individul, structura, grupul, instituia care dorete dezinformarea. Tintele pot fi att
grupuri sau segmente ale societii, ct i indivizi, dar ntotdeauna lideri, oameni ce pot
influena decizional grupul n care se afl. Dezinformarea desfurat prin mass-media are
cele mai eficiente rezultate la nivel social. Efectele dezinformrii depind, pe de o parte, de
caracteristicile tintelor (atitudine critic, personalitate, nivel intelectual, aspiraii etc.), iar pe
de alt parte, de posibilitatea sau imposibilitatea de verificare a informaiilor vehiculate.
Dezinformarea, ca fenomen malign, nedorit, dar totui real n procesele
comunicaionale contemporane de mas, poate fi surprins i din perspectiva analizei tipurilor
de informaie i a mijloacelelor de alterare ale acesteia, respectnd nivelurile de abordare
propus de H. Lassewell : analiza sursei sau a emitorului (control analysis), analiza mesajului
(content analysis), analiza canalelor de comunicare (media analysis), analiza receptorului sau

3
 345981369.doc

a destinatarului (audience analysis) i analiza efectelor comunicrii (effect analysis). Acest set
de modele va fi nbuntit de P. Lazarsfeld, L. Berelson i H. Gaudet (1948) care aduc
amendamentul lurii n considerare i a contextului social (nuclee organizatoare de opinii
teoria celor doi pai n comunicare).
Plecnd de la dimensiunile informaiei (sintactic, semantic (intenional sau
realizat) i pragmatic), se pot intui alte ci de dezinformare : manipularea contextelor
receptorului prin modificarea, la nivel sintactic, a coninutului mesajului; distorsionare
semantic, prin apelul la moduri de decodificare neadecvate, dar cladite pe baza unor
convenii sociale acceptate; reglarea efectului coninutului informativ asupra receptorului prin
dozarea, organizarea, modificarea mesajului etc. Nu trebuie ignorat aspectul legat de gradul
de valabilitate a informaiei2, adic verosimilitate (caracterul plauzibil sau absurd) i/sau
autoritatea sursei (prestigiul cunoscut de ctre receptor), aspect ce ine de componenta social
a procesului comunicaional.
Dezinformarea are deci un caracter deliberat (n comparaie cu zvonul) i presupune,
n general, circulaia unor informaii false, create deliberat, construite, manipulate strict de un
grup de specialiti etc. Poate fi o component a propagandei, cum zvonul poate fi o subspecie
a dezinformrii.
Dezinformarea este practicat de toate marile puteri i reflect o realitate a politicii
internaionale pe parcursul istoriei schimbndu-se doar mijloacele, mizele i strategiei
acesteia. Structura sistemului social n societile moderne este puternic influenat de
raportul dintre informare i dezinformare aferent mesajelor care se vehiculeaz n spaiul
social respectiv. Cercetrile de teren au demonstrat c rezultatele cele mai eficiente se
nregistreaz n domeniul mass-mediei, unde se poate atinge, frontal, toate segmentele de
opinie ale spaiului social.

Intoxicarea.
Forma de dezinformare, intoxicarea consta in suprasaturarea surselor cu
informatie falsa, in blocarea canalelor de comunicare cu mesaje mincinoase, diversioniste
fie pentru a pregati opinia publica pentru o lovitura de proportii, fie pentru a discredita un
mesaj corect asteptat. Instrumentele sale de baza sunt zvonurile, barfele si comunicatele
tendentioase. Intoxicarea este operatia de "anesteziere" a publicului in scopul acceptarii unei
diversiuni majore sau pentru a-l face neincrezator, ostil in fata unui adevar care urmeaza a fi
comunicat.

4
 345981369.doc

Prin intermediul televiziunii, intoxicarea poate produce adevarate razboaie

ale imaginii, din care iese invingator cel care a investit cel mai mult in propria sa imagine si
care a sabotat cel mai bine imaginea celuilalt. Exemplul cel mai apropiat in acest sens il
reprezinta modurile in care au fost mediatizate de catre combatanti conflictele etnice si
razboaiele din fosta Iugoslavie. (Televiziunea sarba a produs un clip in care portretele lui Bill
Clinton, Madeleine Albright, Tony Blair, Hitler erau mixate pe fondul zvasticii naziste, peste
care scria Criminali de Razboi. La randul lor, aliatii au prezentat dramele refugiatilor albanezi,
ca efect al epurarii etnice, in paralel cu rememorarea atrocitatilor comise evreilor in lagarele
de concentrare de la Auschwitz.)

Minciuna
O specie mai puin tratat, de mesaj deliberat fals, este minciuna. Deoarece este un
concept cu puternice amprente morale i culturale, subiectul nu a interesat, pn acum civa
ani, dect pe filosofi, teologi, antropologi i pe psihologi (s-au fcut studii cu precdere pe
copii). Este ciudat dei putem spune c ntlnim minciuni pretutindeni, att n public, ct i n
viaa privat, la orice nivel social i n toate socitile trecute sau prezente.Un ziarist britanic
spunea c anii 80 reprezint decada minciunilor (Lott, 1990). n 1991, Bradlee afirma am
impresia c n ultimii ani minciunile au luat proporiile unei epidemii fa de care am devenit
cu toii imuni3. A mini este pentru oameni un obicei care dureaz de milenii i nu o
lamentabil inovaie de ultim or, iar dup cum consider Ruskin (1905, p. 351-352)
inducerea n eroare nu a fost considerat ntotdeauna i oriunde un act condamnabil. La grecii
antici sentimentul de admiraie pentru cei care reueau s pcleasc un strin era uzual.

Zvonul
Zvonul reprezint o afirmaie prezentat drept adevrat fr a exista posibilitatea s i
se verifice corectitudinea.
Zvonurile care sunt lansate n circulaie au o funcie dubl :
- funcie explicativ
- funcie de atenuare a anumitor tensiuni emoionale.
Circulaia lor este dependent de contextele societale, de trsturile de personalitate
ale indivizilor i de nevoile psihosociologice ale indivizilor, grupurilor sau comunitilor.
Lucrrile lui Allport i Postman (1965) au pus n eviden trei legi de transmisie a zvonurilor:
- legea srciei (a nivelrii) pe msur ce zvonul circul, el tinde s fie tot mai
scurt, mai uor de neles i de relatat.

5
 345981369.doc

- legea accenturii anumite detalii se vor ntri, dobndind loc central n

semnificaia acestuia
- legea asimilrii informaia se conserv i se reorganizeaz n jurul unor
motive centrale. Asimilarea se poate face la tema central, prin condensare,
anticipare sau prin stereotipuri verbale.
Zvonurile tind s se ajusteze intereselor individului, apartenenei sociale sau rasiale,
prejudecilor personale ale celui care le transmite. Individul care propag zvonul se lovete
de dificultatea de a sesiza i de a reine n obiectivitatea lor elemente ale lumii exterioare.
Pentru a putea s le utilizeze, ei trebuie s le adapteze i s le structureze conform modelului
lor de nelegere i n funcie de interesele personale.
Kapferer (1987) a artat c circulaia zvonurilor se bazeaz pe trei condiii eseniale :
- credibilitatea zvonului (poate i a sursei etc.)
- aparena de adevr (ca un zvon s circule mai mult trebuie s aib totui un
miez important de adevr)
- dezirabilitatea coninutului informaional (dac zvonul este indezirabil, exist
posibilitatea blocrii lui)
Pentru public, zvonul evoc ceva misterios, aproape magic. Zvonurile cresc, zboar,
serpuiesc, mocnesc, circul. Circulaia zvonului apare ca un sistem de canalizare a fricii i a
incertitudinilor n faa unei situaii ambigue. Ea este corelat cu forma, cantitatea, calitatea i
credibilitatea informaiei oficiale sau formale. Cu ct cea din urm este mai srac,
incomplet sau puin credibil, cu att se intensific propagarea zvonului. Din acest motiv n
societile totalitare zvonurile au o mare rspndire (informaia oficial este gestionat strict).
Circulaia zvonurilor se restrnge atunci cnd exist posibilitatea verificrii rapide a
adevrului unei informaii. Zvonul nu este neaprat fals, n schimb este mereu neoficial.
Paralel sau uneori n opoziie cu informaia oficial, zvonul o contest, propunnd alte
realiti. Aa se explic faptul c mediile de informare (n.a. mass media) nu l-au desfiinat 4.
El va reprezenta un mijloc de comunicare complementar, dar i o informaie paralel, aadar
necontrolat.
Pentru profesionitii din media lipsa de control a zvonului evoca spectrul unei
defeciuni a fiabilitii informaiei, defeciune ce trebuie eliminat. Pentru cetaean i pentru
omul politic, lipsa controlului denot lipsa cenzurii i accesul la o realitate obscur sau
ascuns.
Autorul amintit determin 6 tipuri de zvonuri (o matrice ce are pe o latur sursa
zvonului un eveniment, un detaliu sau imaginaia pur-, iar pe cealalt latur modul de

6
 345981369.doc

apariie a zvonului spontan sau provocat). Din perspectiva analizei noastre ne intereseaz
tipurile de zvonuri provocate cu un anumit scop, a cror apariie este premeditat. n aceste
cazuri nu se poate neglija implicarea unor actori care urmresc sa profite de pe urma unui
eveniment. Astfel se pot obine efecte care se ntind pe o gam larga (panic, furie, frustrare,
modificari nefavorabile de imagine pentru persoanele publice etc.).
n spaiul cultural romnesc trebuie amintit, ca aproape identificndu-se cu zvonul,
brfa. Aceasta are aceleai motivaii psihologice (emoionale, afective, cognitive), putnd fi
perceput ca un laborator de producie a zvonurilor.

7
 345981369.doc

Bibliografie

1. http://www.leadercommunications.com/modules.php?
name=Content&pa=showpage&pid=33

2. http://www.stopcalomnia.ro/product.php/Formele_si_modurile_de_manipulare_prin_t
eleviziune_-_partea_5/14/

3. http://www.aber.ac.uk/media/index.php

4. Joshua Meyrowitz (1986) : No Sense of Place : The Impact of Electronic Media on

Social Behavior. http://www.aber.ac.uk/media/sections/go.php?
url=http://www.aber.ac.uk/media/Students/rtf0401.doc&f=1